Hoàn thiện các giải pháp MAR- MIX xuất khẩu hàng may mặc của công ty May 10 sang thịtrường EU

Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.com

LỜI MỞ ĐẦU
Công nghiệp hoá- hiện đại hoá đất nước là bước phát triển tất yếu mà
mỗi dân tộc, mỗi quốc gia trên thế giới phải trải qua trong tiến trình phát triển
của mình. Trong đó xuất khẩu đóng một vai trò quan trọng vào sự thành công
của công cuộc công nghiệp hoá - hiện đại hoáđất nước, và trong hơn mười
năm đổi mới chuyển đổi từ cơ chế kế hoạch hoá tập trung sang nền kinh tế thị
trường, chúng ta đã đạt được những thành tựu to lớn và rút ra được những bài
học thực tiễn quý báu cho qúa trình thực hiện công nghiệp hoá - hiện đại hoá
đất nước.
Kinh tế thị trường đòi hỏi sự gắn bó mật thiết gữa sản xuất và tiêu thụ,
chính vì vậy thị trường là vấn đề vô cùng quan trọng đối với các doanh
nghiệp, đặc biệt trong giai đoạn mà các doanh nghiệp cùng ngành cạnh tranh
ngày càng gay gắt đòi hỏi mỗi doanh nghiệp muốn đứng vững và phát
triểnđược thì một mặt phải củng cố thị trường đã có, mặt khác phải tìm kiếm
và phát triển thị trường mới.
Ngày nay khi xu thế quốc tế hoá và toàn cầu hoá đang diễn ra nhanh
chóng, doanh nghiệp đang trong quá trình đổi mới, mở cửa, hội nhập với khu
vực và toàn cầu thì vấn đề về sản xuấtthị trường tồn tại và phát triển có ý
nghĩa hết sức quan trọngđối với mỗi doanh nghiệp. Có một thực tế là các
doanh nghiệp Việt Nam chưa mạnh dạn tìm kiếm thị trường các nước trên thế
giới, đặc biệt là những nước có mức sống cao, các nước đòi hỏi chất lượng
cao, mẫu mã các sản phẩm đẹp. Điều này có nhiều nguyên nhân nhưng
nguyên nhân quan trọng là các doanh nghiệp chưa thích ứng được với thị
trường ngay mà đòi hỏi phải có thời gian dài hoạt động mà vốn đầu tư cho
quá trình nghiên cứu và ứng dụng lại hạn chế. Là một doanh nghiệp nhà
nước, công ty may 10 vốn đã từng trải qua thời kỳ kế hoạch hoá tập trung bao
cấp. Bởi vậy, khi chuyển sang kinh tế thị trường công ty không khỏi bỡ ngỡ
trước những cơ hội và thách thức. Trong quá trình chuyển đổi công ty May
10 đã từng bước khắc phục khó khăn, mạnh dạn, linh hoạt trong việc tìm

http://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com - 1 -

Luận văn tốt nghiệp Sinh viên Phạm Thị Thu Hiền

kiềm thị trường mới và đã đạt được những thành quả nhất định. Càng cọ sát
với thị trường, công ty May 10 càng thấy rõ sự quan trọng của việc mở rộng
thị trường xuất khẩu.
Một trong những thị trường xuất khẩu chính của công ty May 10 trong
những năm ngần đâylà thị trường EU đạt 26 triệu USD ( chiếm khoảng 95%
tổng kim ngạch xuất khẩu của công ty). Tuy nhiên việc xuất khẩu sang thị
trường EU của công ty còn gặp nhiều khó khăn, hiệu quả chưa cao. Vì vậy
phải đánh giá phân tích thực trạng xuất khẩu hàng may mặc của công ty sang
thị trường EU những năm qua, để từ đó rút ra những giải pháp phù hợp để
nâng cao hiệu quả xuất khẩu là một vấn đề hết sức quan trọng và có ý nghĩa
thực tiễn.
Xuất phát từ những lý do trên, tôi chọn đề tài: “Hoàn thiện các giải
pháp MAR- MIX xuất khẩu hàng may mặc của công ty May 10 sang thị
trường EU".
Mục đích nghiên cứu: Với mục đích đem lý thuyết ứng dụng với thực
tế, qua đó làm sáng tỏ luận cứ khoa học về sử dụng Mar- mix. Trên cơ sở này
đánh giá các ưu, nhược điểm, những tồn tại và hạn chế để từ đó tổng hợp, đề
xuất những biện pháp Mar- mix nhằm hoàn thiện hoạt động Mar- mix xuất
khẩu ở Công ty may 10.
Giới hạn nội dung nghiên cứu: Do thời gian hạn hẹp với khả năng phân
tích của bản thân còn hạn chế nên kết quả nghiên cứu của luận văn chưa thể
hoàn thiện,rất mong nhận được sự góp ý của các thầy, cô và các cán bộ công
nhân viên của công ty May 10 để bài luận văn được hoàn chỉnh hơn.
Phương pháp nghiên cứu: Nghiên cứu đề tàI này với tư duy kinh tế
mới, phân tích đánh giá khách quan mọi hiện tượng. Do vậy, tôi sử dụng các
phuơng pháp tiếp cận hệ thống biện chứng, phương pháp lô gic và lịch sử.
NgoàI ra còn sử dụng các phương pháp như: phương pháp tiếp cận hực tiễn,
các vấn đề lý luận, phương pháp tư duy kinh tế mới, phương pháp hiệu quả

Khoa Kinh doanh Thương mại 2


và hiệu năng tối đa, và một số phương pháp khác,trong việc đánh giá, phân
tích các kết quả hoạt động của doanh ngiệp và đề xuất hoàn thiện.
Tôi xin chân thành cảm ơn toàn thể các cán bộ công nhân viên trong
công ty May10 và đặc biệt là thầy giáo hướng dẫn Nguyễn Hồng Thái đã tận
tình giúp đỡ tôi trong suốt quá trình nghiên cứu để hoàn thành luận văn tốt
nghiệp này.
Kết cấu luận văn được chia làm 3 chương
Chương I: Cơ sở luận của Maketing xuất khẩu trong các doanh
nghiệp
Chương II: Phân tích đánh giá tình hình xuất khẩu của công ty
May 10 sang thị trường EU.
Chương III: Các giải pháp hoàn thiện Mar-mix xuất khẩu hàng
may mặc của Công ty may 10 sang thị trường EU.-

CHƯƠNG I



Cơ sở luận của Marketing Xuất khẩu
Trong các doanh nghiệp
I. CƠ SỞ VÀ VAI TRÒ CỦA XUẤT KHẨU
1. KHÁI NIỆM VÀ NGUYÊN LÝ CÁC HỌC THUYẾT XUẤT KHẨU
a, Để hiểu được nguyên lý học thuyết xuât khẩu trước hết ta phải
hiểu được các khái niệm chung của các học thuyết.
Một quốc gia sẽ xuât khẩu hàng hoá mà quá trình sản xuất đòi hỏi sử
dụng nhiều nhân tố dư thừa, rẻ, nhập khẩu những hàng hoá mà quá trình sản
xuất đòi hỏi sử dụng nhiều nhân tố khan hiếm, đắt tiền tại quốc gia đó. Nói
một cách khác là quốc gia dồi dào lao động xuất khẩu hàng hoá tương quan
chứa nhiều lao động và nhập khẩu hàng hoá tương quan chứa nhiều vốn
b, Nguyên lý các học thuyết xuất khẩu :
Để hiểu được nguyên lý xuất khẩu hàng hoá, các doanh nghiệp phải dựa
trên những học thuyết cơ bản của thương mại quốc tế.
-Học thuyết lợi thế so sánh: Thương mại quốc tế xuất hiện từ sự đa dạng
hoá tự nhiên của nền sản suất giữa các nước khi tham gia thương mại quốc tế,
các nước đều có xu hướng chuyên môn hoá một số điều kiện thuận lợi mà
mình có điều kiện thuận lơị nhất hoặc có thể thuận lợi hơn, nhờ đó có thể
giảm giá bán sản phẩm, tạo thế về chi phí so với các nước khác. Hơn nữa
nước đó có thể nhập khẩu những sản phẩm mà trong nước không có điều kiện
sản xuất hoặc nếu có nhưng hiệu quả thấp. Điều quan trọng là chi phí nhập
khẩu phải rẻ hơn chi phí tự sản xuất sản phẩm đó trong nước, Từ đó có thể
tập trung tất cả các tiềm năng của đất nước vào những ngành sản xuất hàng
hoá xuất khẩu có hiệu quả cao. Thông qua thương mại quốc tế, mỗi nước đều
xác định cho mình một cơ cấu ngành hợp lý nhằm đạt được những lợi thế so
sánh với nước khác. Lợi thế này là tuyệt đối nếu điều kiện sản xuất của mình
được đánh giá là thuận lợi nhất so với các nước cùng sản xuất và cung ứng
cùng loại sản phẩm ra thị trường quốc tế. Thông thường, đó là lợi thế tương
đối của việc sản xuất sản phẩm này so với sản phẩm khác trong quan hệ trao



đổi với nước ngoài. Tuy nhiên ta cũng cần quan tâm đến nhu cầu thị trường
quốc tế về cả chất lượng và thị hiếu đối với sản phẩm xuất kho đó. Trên thực
tế, một nước có nền kinh tế lạc hậu, kếm phát triển vẫn có thể có sản phẩm
bán ra thị trường nước ngoài, trong khi đó một nước có điều kiện đầy đủ để
sản xuất ra một mặt hàng nào đó lại vẫn nhập khẩu hàng hoá đó từ nước
ngoài. Năm 1887, nhà kinh tế học người Anh David Ricacdo đã giải thích
hiện tượng mâu thuẫn trên bằng học thuyết lợi thế so sánh của mình là: “ Nếu
một quốc gia nào có hiệu quả thấp so với quốc gia khác trong việc sản xuất
tất cả các loại sản phẩm thì quốc gia đó vẫn có thể tham gia thương mại quốc
tế để tạo ra lợi ích”.
-Học thuyết về ưu đãi và yếu tố: Một nước sẽ xuất khẩu hàng hoá mà
việc sản xuất nó cần nhiều yếu tố rẻ, tương đối có sẵn của nước đó và nhập
khẩu loại hàng hoá mà việc sản xuất cần nhiều yếu tố đắt, tương đối khan
hiếm ở nước đó. Tóm lai là một nước giầu lao động sẽ xuất khẩu hàng hoá sử
dụng nhiều lao động và nhập khẩu hàng hoá sử dụng nhiều vốn.
Với học thuyết này cho thấy sự khác biệt về tính tương đối phong phú
của các yếu tố. Điều này rất quan trọng đối với Việt Nam hiện nay bởi vì
nước ta phong phú về lực lượng lao động, giá nhân công rẻ nhưng lại bị hạn
chế về vốn.Với nền kinh tế nước ta hiện nay có thể áp dụng học thuyết này để
tìm ra được mặt hàng sử dụng ít vốn nhưng lại sử dụng nhiều lao động phù
hợp với điều kiện trong nước, nhằm đạt hiệu quả cao và làm tăng kim ngạch
xuất khẩu.
-Học thuyết về chu kỳ sống của sản phẩm: Học thuyết này được
Raymond Vernon đưa ra đầu tiên vào năm 1966, nhằm giải thích các mô hình
thương mại quốc tế và đầu tư nước ngoài trực tiếp.
Theo khái niệm chu kỳ sống của sản phẩm da số các sản phẩm đều trải
qua chu kỳ buôn bán bao gồm các giai đoạn kế tiếp nhau và có ảnh hưởng tới
khối lượng buôn bán quốc tế của một nước. Theo học thuyết này người ta cho
rằng ở đầu chu kỳ sống của sản phẩm thì sản phẩm phải có công nghệ cao,



tiếp theo giai đoạn 2 khi mà công nghệ đã không còn là yếu tố hàng đầu nữa
thì người ta sẽ chú ý đến chi phí sản xuất ra sản phẩm dần dần khi sản phẩm
đã đuợc tiêu chuẩn hoá về chất lượng thì những sản phẩm này sẽ đuực
chuyển sang cho các nước thứ 3 có ưu thế về lao động. Khi chuyển dịch theo
chu kỳ sống của sản phẩm, các yêu cầu về nhân tố đầu vào sẽ thay đổi vị trí
của các trung tâm sản xuất có lợi thế cùng thay đổi.
C h Ý m u åi
n
S ¶n p h Èm m í i

C ¸ c n í c tiª n tiÕn Tiª u ch u Èn h o ¸

s ¶n xu Êt
xu Êt kh Èu
C ¸ c n í c ®ang p h ¸ t triÓn nh Ëp kh Èu

C ¸ c n í c ch Ëm p h ¸ t triÓn

H × 1 : C h u k ú s èng c ña s ¶n p h Èm qu èc tÕ
nh

Hình 1: Chu kỳ sống của sản phẩm quốc tế



+Giai đoạn sản phẩm mới: Hầu hết các sản phẩm mới được phát
triển và sản xuất đầu tiên ở các quốc gia có nền kinh tế phát triển hơn( các
nước tiên tiến). nguyên nhân chủ yếu của tình hình này là một số lượng lớn
người tiêu dùng có thu nhập cao, có mong muốn về các sản phẩm mới và
nguồn cung ứng phong phú những công nhân kỹ thuật có trình độ chuyên
môn cao tạo ra một lợi thế tương đối về năng lực R & D. Trong giai đoạn này
hàng hoá được tiêu dùng trong nước và nhu cầu trên thị trường ít đàn hồi so
với giá, thiết kế và sản xuất hàng hoá vãn ở giai đoạn thử nghiệm nên nơi
nghiên cứu và nơi sản xuất cần phải liên hệ chặt chẽ, thường xuyên.
+Giai đoạn chín muồi: nhu cầu và khối lượng sản phẩm được sản xuất
ra tăng nhanh chóng, sản phẩm đồng dạng hơn, phương pháp sản xuất sản
phẩm được chu trình hoá và cạnh tranh về giá trở nên quan trọng.
+Giai đoạn sản phẩm tiêu chuẩn hoá: Sản phẩm và công nghệ sản xuất
sản phẩm đó được tiêu chuẩn hoá, cạnh tranh về giá trở nên khốc liệt. Sản
xuất được chuyển sang các nước chậm phất triển nơi có nhân công đầu vào
thấp và xuất khẩu sản phẩm từ các quốc gia chậm phát triển sang các quốc
gia tiên tiến ngày càng tăng nhanh.
Từ những học thuyết cơ bản về thương mại quốc tế trên ta có thể tổng
hợp và hệ thống được một nguyên lý xuất khẩu không chỉ cho các nhà quản
lý kinh doanh nói chung mà còn cho các doanh nghiệp Việt Nam nói riêng,
đó là lợi thế hay thế mạnh của Việt Nam về lao động cũng như các sản phẩm
truyền thống mang đậm nét phong cách Việt Nam, các doanh nghiệp Việt
Nam sẽ khai thác thế mạnh này để tạo ra những sản phẩm vừa có lợi
thế so sánh, vừa có lợi thế tương đối lại tận dụng được sự ưu đãi của các yếu
tố sẵn có trong nước, từ đó sẽ đạt được hiệu quả sản xuất và kinh doanh cao.
2. Vị trí, vai trò của xuất khẩu
a, Đối với nền kinh tế:
Kể từ sau khi xoá bỏ cơ chế quản lý kinh tế tập trung quan liêu bao cấp
chuyển sang nền kinh tế thị trường, nền kinh tế nước ta đang có bước tăng



trưởng vượt bậc. Sở dĩ đạt được thành tựu to lớn như vậy là do nước ta đã
thực hiện chính sách mở cửa nền kinh tế, thiết lập quan hệ buôn bán với các
nước trên thế giới và ngày càng đẩy mạnh hoạt động kinh doanh xuất nhập
khẩu, Marketing xuất nhập khẩu nói riêng và thương mại quốc tế nói chung
sẽ làm tăng mức tiêu thụ hàng hoá, làm cho các hệ thống sản xuất ngày càng
trở nên có hiệu quả hơn vì chúng được hợp lý hoá để dạt mức chi phí thích
hợp. Ngoài ra chúng ta còn có thể thu được lợi thế phụ do sản xuất với quy
mô lớn và do chuyển giao kỹ thuật khi nền kinh tế cho phép Marketing xuất
khẩu hoạt động, thị trường chính của nó cũng tăng lên về quy mô, làm cho nó
có nhiều thời cơ đẩy mạnh chuyên môn hoá và tăng hiệu quả sản xuất hơn
trước. Vì thế, Marketing xuất khẩu và tăng trưởng kinh tế có mối quan hệ mật
thiết với nhau và nó là một phương tiện để đạt được mục đích, mục đích đó
là: sự phát triển xã hội và nền kinh tế của một đất nước. Thông qua marketing
xuất khẩu hay thương mại quốc tế chúng ta có thể tạo nguồn vốn, nguồn
ngoại tệ lớn từ việc xuất khẩu hàng hoá góp phần quan trọng vào việc cải
thiện cán cân ngoại thương, cán cân thanh toán tăng dự trữ ngoại tệ.
Thông qua hoạt động xuất nhập khẩu, chúng ta có thể xuất khẩu những
mặt hàng có thế mạnh của đất nước để phất huy lợi thế so sánh cuả quốc gia,
đồng thời học hỏi, trao đổi được các thành tựu khoa học tiên tiến mở đường
cho sự nghiệp công nghiệp hoá, hiện đại hoá đất nước.
Thông qua hoạt động xuất khẩu, có thể phát triển các ngành công
nghiệp chế tạo và chế biến hàng xuất khẩu có công nghệ tiên tiến mà tính
cạnh tranh cao trên thị trường thế giới giúp cho đất nước có được nguồn lực
công nghiệp mới, tăng năng xuất, chất lượng sản phẩm tiết kiệm chi phí cho
lao động xã hội.
Thông qua hoạt động xuất khẩu, chúng ta ngày càng mở rộng được
quan hệ kinh tế với nước ngoài góp phần thay đổi đường lối đối ngoại của đất
nước, gắn chặt nền kinh tế nước ta với phân công lao động thế giới.



b, Trong kinh doanh quốc tế:
Thông qua marketing xuất khẩu, các doanh nghiệp có điều kiện tốt để
học tập các kinh nghiệm để có thể đứng vững và ngày càng phát triển trên thị
trường.
Thông qua marketing xuất khẩu sẽ phát huy cao bộ tính năng đông,
sáng tạo của mọi người, của các đơn vị cũng như các tổ chức kinh doanh xuất
nhập khẩu. Xuất khẩu hàng hoá là một lĩnh vực khó khăn, mạo hiểm nhưng
lại hứa hẹn những cơ hội phát triển và mang lại lợi nhuận cao vì thế nó đòi
hỏi mỗi cá nhân, mỗi tổ chức kinh doanh phải nhanh nhạy nắm bắt thị trường,
nắm bắt tốt các thông tin và xử lý nhanh chóng, chính xác, bên cạnh đó còn
tao nên mối quan hệ tốt giữa các nhà sản xuất và các nhà nghiên cứu, tăng
cường khả năng sử dụng chất xám cả trong và ngoài nước.
Trong điều kiện kinh tế hàng hoá nhiều tành phần và mở cửa kinh tế
hội nhập với nước ngoài, xuất nhập khẩu góp phần hình thành các liên doanh,
liên kết giữa các chủ thể trong nước cũng như trong nước với nước ngoài
hình thành lên công ty kinh doanh lớn tạo nên sự phát triển vững chắc cho
doanh nghiệp.
Thông qua marketing xuất khẩu, doanh nghiệp có thể phát huy được
lợi thế so sánh của đơn vị mình hay địa bàn mình hoạt động từ đó sẽ chuyên
môn hoá và phân công lao động hợp lý. áp dụng được khoa học kỹ thuật vào
sản xuất để sử dụng tốt các yếu tố đầu vào tiến tới sản xuất lớn đại trà, từ đó
có điều kiện nâng cao chất lượng sản phẩm và dần dần có thể hạ được giá
thành bán sản phẩm.
c, Đối với xã hội:
Như đã trình bày ở trên, marketing xuất khẩu nói riêng và thương mại
quốc tế nói chung có vai trò rất quan trọng đối với tất cả các quốc gia,thông
qua thương mại quốc tế, các quốc gia có thể xuất khẩu các sản phẩm hàng
hoá mà quốc gia mình có lợi thế, thế mạnh đồng thời nhập khẩu những hàng
hoá mà trong nước không có khả năng sản xuất.Sự trao đổi hàng hoá giữa các



quốc gia này không những làm cho các nước có thể xích lại gần nhau
hơn,hiểu biết về phong tục tập quán, văn hoá của các quốc gia thông qua
những nét đặc trưng trên hàng hoá mà còn giúp cho tất cả các quốc gia thâm
gia vào hoạt động trao đổi này đều thu được lợi nhuận và điều quan trọng hơn
là thúc đẩy nền kinh tế thế giới cùng phát triển.
Thông qua thương mại quốc tế, các quốc gia đều tận dụng được lợi thế
của mình, những nước giầu có thì chuyển giao công nghệ và vốn sang các
nước nghèo nhưng lại rất dồi dào về lao động. Từ những nước kếm phát triển
hơn này sẽ sản xuất các sản phẩm hàng hoá thủ công hoặc hàng hoá cần
nhiều lao động và xuất khẩu sang các nước phát triển.
Như vậy thương mai quốc tế đã góp phần làm tăng lợi thế so sánh của
tất cả các quốc gia, làm cho khoảng cách về trình độ phát triển gữa các quốc
gia được thu ngắn lại để dần dần làm cho nền kinh tế thế giới trở thành một
khối thống nhất tiến tới tự do hoá, toàn cầu hoá nền kinh tế trên toàn thế giới.
II. QUÁ TRÌNH MARKETING XUẤT KHẨU Ở DOANH NGHIỆP
1. Khái niệm và quá trình Marketing xuất khẩu
Trước khi đi vào khái niệm marketing xuất khẩu ta phải hiểu được khái
niệm về marketing:
-Theo Philip Cotter: Marketing là sự phân tích tổ chức kế hoạch hoá và
khả nâưng thu hút khách của một công ty cũng như chính sách và hoạt động
với quan điểm thoả mãn nhu cầu và mong muốn của nhóm khách hàng đã lựa
chọn.
-Các nhà làm công tác marketing ở Việt Nam đã đúc kết và đưa ra
được định nghĩa marketing phù hợp, đầy đủ và sát thực cho mình như sau:
+ Marketing là chức năng quản lý công ty về tổ chức và quản lý toàn
bộ hoạt động kinh doanh từ việc phát hiện ra nhu cầu và biến sức mua của
người tiêu dùng thành nhu cầu thực sự về một loại hàng cụ thể đến việc đưa
hàng hoá đó đến tận tay người tiêu dùng cuối cùng nhằm đảm bảo cho công



ty thu được lợi nhuận cao nhất. Xuất phát từ khái niệm này ta có thể đưa ra
định nghĩa về marketing xuất khẩu như sau:
+Marketing xuất khẩu là việc thực hiện các hoạt động kinh doanh định
hướng dòng vận động hàng hoá và dịch vụ của các công ty tới người tiêu
dùng hoặc sử dụng ở nhiều quốc gia nhằm thu lợi nhuận cho công ty.
2. Bản chất và những đặc trưng cơ bản của marketing.
2.1- Bản chất :
Như đã trình bầy ở trên marketing được định nghĩa như là các hoạt
động nhằm nắm bắt nhu cầu thị trường để xác lập các biện pháp thoả mãn tối
đa các nhu cầu đó, qua đó mang lai lợi nhuận tối đa cho doanh nghiệp. Như
vậy, marketing xuất khẩu thực chất chỉ sự vận dụng những nguyên lý, nguyên
tắc, các phương pháp và kỹ thuật tiến hành của marketing nói chung trong
điều kiện của thị trường nước ngoài. Sự khác biệt của marketing xuất khẩu và
marketing nói chung chỉ ở chỗ là hàng hoá và dịch vụ dược tiêu thụ không
phải trên thị trường nội địa mà là ở thị trường nước ngoài. Cũng như
marketing nói chung, marketing xuất khẩu xuất phát từ quan điểm là trong
nền kinh tế hiện đại vai trò của khách hàng và nhu cầu của họ có ý nghĩa
quyết định đối với mọi hoạt động và sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp.
Nó chủ trương rằng chìa khoá để đạt được sự thành công của doanh nghiệp
và mục tiêu của doanh nghiệp là xác định nhu cầu và mong muốn của các thị
trường trọng điểm, đồng thời phân phối những thoả mãn mà các thị trường đó
chờ đợi một cách hiệu quả hơn đối thủ cạnh tranh.
2.2- Đặc trưng của marketing xuất khẩu:
Các hoạt động marketing xuất khẩu không phải tiến hành ở trong nội
bộ của một quốc gia mà nó đươcj tiến hành trên phậm vi rộng từ hai quốc gia
trở nên.
- Các khái niệm về marketing, các quá trình, các nguyên lý marketing
và nhiệm vụ của nhà tiếp thị là giống marketing nội địa, tuy nhiên khi xâm
nhập vào thị trường nước ngoài, marketing xuất khẩu thường gặp phải những



rào cản về luật pháp, sự kiểm soát của chính phủ ở những nước công ty xâm
nhập vào.
- Nhu cầu thị trường đa dạng hơn.
- Quan điểm về hoạt động kinh doanh ở từng thị trường nước ngoài là
khác nhau do đó tuỳ từng thị trường mà ta vận dụng các quan điểm marketing
xuất khẩu phù hợp.
- Các điều kiện thị trường có thể biến dạng, đây là đặc điểm khó nhận
biết khác về căn bản so với marketing nội địa với cùng một sản phẩm, các
điều kiện thị trường có thể khác nhau về cơ bản giữa nước này với nước
khác, thu nhập, cơ cấu tiêu dùng sản phẩm của khách hàng, môi trường công
nghệ, điều kiện văn hoá xã hội và thói quen tiêu dùng, thói quen tiêu dùng ở
cùng thị trường rất khác nhau. Vì vậy mà sẽ không có một sản phẩm hay
người tiêu dùng duy nhất.
3. Mô hình marketing xuất khẩu:
Quá trình marketing xuất khẩu được khái quát trong mô hình sau:

Nghiên cứu Marketing xuất khẩu

Lựa chọn thị trường xuất khẩu

Xác định hình thức xuất khẩu

Xác lập các yếu tố Mar- Mix xuất khẩu

Vận hành và kiểm tra các nỗ lực Mar-Mix

Hình 2- Mô hình marketing xuất khẩu
Chi tiết hoá từng bước trong mô hình marketing xuất khẩu.



a, Nghiên cứu marketing xuất khẩu:
Muốn kinh doanh thành công trên thi trường nước ngoài thì trước khi
xuất khẩu hàng hoá sang thi trường nước ngoài, với bất kỳ một công ty kinh
doanh nào thì việc đầu tiên là phải tiến hành nghiên cứu marketing xuất khẩu,
từ khái niệm, đặc điểm, bản chất marketing xuất khẩu đã trình bầy ở trên, ta
biết rằng với các công ty kinh doanh xuất khẩu, nghiên cứu marketing xuất
khẩu là công việc đầu tiên và rất quan trọng bởi lẽ tất cả các công việc liên
quan đến hoạt động marketing của công ty đều gắn với thị trường nước ngoài.
Do đó nghiên cứu thói quen, tập quán sử dụng và thị hiếu của người tiêu
dùng nước ngoài đối với loại sản phẩm mà công ty muốn xâm nhập vào.
Không những thế nghiên cứu marketing ở đây ngoài việc nghiên cứu tất cả
các yếu tố giống như nghiên cứu marketing nội địa mà còn phải nghiên cứu
yếu tố chính trị, luật pháp và văn hoá của một quốc gia. Làm tốt công việc
này chính là đã là tạo tiền đề hay làm điểm tựa để phát triển các bước tiếp
theo.
b, Lựa chọn thị trường xuất khẩu:
Sau khi đã nghiên cứu marketing xuất khẩu một cách kỹ càng, bước tiếp
theo phải làm trong mô hình marketing xuất khẩu là lựa chọn thị trường xuất
khẩu. Dựa vào các yếu tố đã nghiên cứu ở trên, lúc này công ty sẽ tiến hành
phân loại, gạn lọc và lựa chọn thị trường xuất khẩu. Việc lựa chọn thị trường
xuất khẩu như thế nào là tuỳ thuộc từng công ty, từng mặt hàng mà công ty sẽ
xâm nhập vào thi trường nước ngoài, việc lựa chọn thị trường xuất khẩu ở đây
liên quan đến một số vấn đề mà công ty phải quan tâm như nhu cầu của thị
trường đó, dung lượng thị trường, tình hình cạnh tranh trên thị trường...vv.
Thông qua tất cả các yếu tố này, các công ty sẽ tiến hành lựa chọn thị
trường xuất khẩu mà công ty đó cảm thấy có ưu thế nhất và có khả năng
thành công nhất.



c, Xác định hình thức xuất khẩu:
Đây là một công việc rất quan trọng và là một khâu không thể thiếu
trong mô hình marketing xuất khẩu, bởi vì nó chỉ ra hình thức xuất khẩu nào
mà các công ty kinh doanh xuất khẩu có thể sử dụng. Trên thực tế có hai hình
thức xuất khẩu cơ bản mà các công ty có thể lựa chọn sủ dụng đó là: Xuất
khẩu gián tiếp và xuất khẩu trực tiếp.
- Trong xuất khẩu gián tiếp thì có thể thông qua:
o Hãng buôn xuất khẩu đặt cơ sở trong nước.
o Đại lý xuất khẩu đặt cơ sở trong nước.
o Các tổ chức phối hợp.
- Trong xuất khẩu trực tiếp thì có thể thông qua:
o Các cơ sở bán hàng trong nước.
o Đại diện bán hàng xuất khẩu.
o Chi nhánh bán hàng tại nước ngoài.
o Các đại lý và các nhà phân phối đặt ở nước ngoài.
d, Xác lập các yếu tố Mar- Mix xuất khẩu:
Giống như Mar- Mix nội địa, Mar- Mix xuất khẩu cũng có 4 yếu tố cần
xác lập là: sản phẩm, giá, phân phối và xúc tiến bán trong đó tất cả các yếu tố
này đều phục vụ xuất khẩu hay nói cách khác là 4 yếu tố này đã được xác lập
đều để gắn với thị trường nước ngoài.
- Xác lập yếu tố sản phẩm xuất khẩu bao gồm :
o Cấu trúc về sản phẩm xuất khẩu.
o Kế hoạch hoá và phát triển sản phẩm mới.
o Quyết định chung về chủng loại sản phẩm xuất khẩu.
o Quyết định chung về tiêu chuẩn hoá và thích nghi.
o Quyết định về bao bì
o Quyết định về nhãn mác.
- Xác lập yếu tố giá xuất khẩu bao gồm:



o Yếu tố xác dịnh giá xuất khẩu.
o Các phườn pháp định giá xuất khẩu.
o Các chiến lược điều chỉnh giá
- Xác lập yếu tố phân phối phân phối xuất khẩu.
- Xác lập yếu tố xúc tiến bán xuất khẩu bao gồm:
o Quảng cáo
o Khuyến mại
o Chào hàng
o Quan hệ công chúng
e,Vận hành và kiểm tra các nỗ lực marketing xuất khẩu.
Đây là bước cuối cùng trong mô hình marketing có đủ khả năng thực
hiện kế hoạch marketing đó.
Để kiểm tra nỗ lực marketing được tốt, có thể áp dụng theo 3 kiểu sau:
o Kiểm tra kế hoach năm
o Kiểm tra khả năng sinh lời
o Kiểm tra chất lượng
Đó là tất cả các công đoạn cần được tiến hành trong mô hình marketing
xuất khẩu.Bất kỳ một công ty kinh doanh nào hoạt động trong môi trường
cạnh tranh cần nhận biết một yếu tố đóng vai trò rất quan trọng trong sự
thành công hay thất bại của mình, đó là chiến lược marketing và để thực hiện
tốt được chiến lược marketing này thì việc xây dựng mô hình marketing xuất
khẩu càng chi tiết bao nhiêu công ty càng có khả năng kinh doanh thành công
và cạnh tranh thắng lợi trên thị trường.

III. NHỮNG VẤN ĐỀ CƠ BẢN CỦA MAR- MIX XUẤT KHẨU
1. Khái niệm, bản chất và mô hình Mar- Mix xuất khẩu
a, khái niệm:
Mar- Mix là một tập hợp những công cụ marketing mà doanh nghiệp
sử dụng để theo đuổi những mục tiêu marketing của mình trên thị trường mục



tiêu. Nói cách khác, mar- mix là một phối thức định hướng các biến số
marketing có thể kiểm soát được mà công ty kinh doanh sử dụng một cách
liên hoàn và đồng bộ nhằm theo đuổi một sức bán và lợi nhuận dự kiến trong
một thị trường trọng điểm xác định.
b, Bản chất.
Từ khái niệm về Mar- Mix ở trên, ta có thể thấy rõ được bản chất của
mar- mix như sau:
Thực chất Mar- Mix là sự tổng hợp và sử dụng một cách hài hoà, hợp lý
của 4 công cụ của nó bao gồm: sản phẩm, giá, phân phối và xúc tiến bán sao
cho việc kinh doanh của công ty đạt hiệu quả cao nhất. Người tiêu dùng sẽ biết
tới sản phẩm của công ty một cách nhanh nhất, chính xác nhất ở trong thị
trường trọng điểm mà công ty đã lựa chọn. Thông qua 4 biến số này, các công
ty thể vạch ra được chiến lược marketing và kế hoạch marketing của mình, từ
đó sẽ phối hợp liên hoàn và đồng bộ cả 4 công cụ này trong tầm kiểm soát của
công ty giúp công ty có thể theo đuổi mục tiêu về mức bán và doanh số bán dự
kiến trong phân đoạn thị trường trọng điẻem mà công ty đã lựa chọn.
c, Mô hình.
Mar- Mix được cụ thể hoá trong mô hình sau:

Sản phẩm

Giá Mr M
a- ix Phân phối

Khuyến
Quảng cáo Xúc tiến bán
mại

Quan hệ công
Chào hàng
chúng

Hình 3- Mô hình Mar- Mix xuất khẩu.



2. Những yếu tố cấu thành Mar- Mix xuất khẩu
Để thực hiện tốt công việc xuất khẩu hàng hoá hay nói cách khác sau
khi đã xác định được đoạn thị trường trọng điểm cũng như cách thức để đáp
ứng sao cho hiệu quả cao nhất, công ty kinh doanh thường sử dụng những
phương thức tiếp thị có thể kiểm soát được của công ty mình để phối hợp, sử
dụng gọi là phối thức tiếp thị. những yếu tố cấu thành nên phối thức tiếp thị
hay nói cách khác những yếu tố hay công cụ của Mar- Mix đó là:
- Sản phẩm( product)
- Giá( price)
- Phân phối( place)
- Xúc tiến bán(promotion)
2.1 Sản phẩm xuất khẩu:
Là tất cả những gì có thể thoả mãn nhu cầu hay ước muốn của khách
hàng, cống hiến những lợi ích cho họ và có khả năng đưa ra chào bán trên thị
trường với mục tiêu thu hút sự chú ý mua sắm, sử dụng hay tiêu dùng.
Đơn vị sản phẩm, hàng hoá vốn là một chỉnh thể hoàn chỉnh chứa đựng
những yếu tố đặc tính và thông tin khác nhau về một sản phẩm hàng hoá.
Những yếu tố, đặc tính, thông tin đó có thể có những chức năng marketing
khác nhau, khi tạo ra một mặt hàng hay một sản phẩm người ta sẽ xắp xếp
các yếu tố, đặc tính, thông tin đó theo 3 cấp độ có những chức năng
marketing khác nhau. Những chức năng marketing với cấu trúc 3 lớp thuộc
tính của phối thức sản phẩm hỗn hợp được thể hiện như sau:



Hình 4: Mô hình cấu trúc 3 lớp của sản phẩm hỗn hợp

- Cấp độ cơ bản nhất là sản phẩm cốt lõi : cấp độ này có chức năng trả
lời câu hỏi về thực chất sản phẩm hàng hoá nàythoả mãn những lợi ích cốt
yếu mà khách hàng sẽ theo đuổi là gì, và chính đó là những giá trị mà nhà
kinh doanh sẽ bán cho khách hàng. Những lợi ích cơ bản tiềm ẩn đó có thể
thay đổi tuỳ theo những yếu tố hoàn cảnh của môi trường và mục tiêu cá
nhân của khách hàng, nhóm khách hàng hay bối cảnhnhất định. Điều quan
trọng sống còn đối với các công ty kinh doanh là người làm công tác
marketing phải nghiên cứu tìm hiểu khách hàng để phát hiện ra những đòi hỏi
về khía cạnh lợi ích khác nhau tiềm ẩn trong nhu cầu của họ. Chỉ có như vậy
các nhà kinh doanh mới tạo ra những hàng hoá có khả năng thoả mãn đúng
và tốt những lợi ích mà khách hàng mong đợi.
- Cấp độ thứ hai cấu thành một sản phẩm hàng hoá là sản phẩm hiện
hữu. Đó là những yếu tố phản ánh sự có mặt trên thưch tế của sản phẩm hàng
hoá, những chỉ tiêu đó bao gồm: Các chỉ tiêu phản ánh chất lượng cảm nhận
được và các đặc tính nổi trội bên ngoài, phong cách mẫu mã, tên nhãn hiệu
cụ thể, dịch vụ trước bán và các đặc trưng của bao gói . Trong thực tế, khi tìm



mua những lợi ích cơ bản khách hàng thường dựa vào yếu tố này, và cũng
như với hàng loạt các yếu tố này, nhà sản xuất khẳng định sự hiện diện của
mình trên thị trường để người mua tìm đến công ty. Họ phân biệt được hàng
hoá của công ty này so với hàng hoá của công ty khác.
- Cuối cùng là sản phẩm gia tăng, cấp độ này bao gồm những yếu tố
như lắp đặt sử dụng, bảo hành, dịch vụ trong và sau bán, điều kiện giao hàng,
thanh toán. Chính nhờ những yếu tố này đã tạo ra sự đánh giá mức độ hoàn
chỉnh khác nhau trong nhận thúc của người tiêu dùng hay khách hàng về mặt
hàng, nhãn hiệu cụ thể.Khi mua những lợi ích cơ bản của một hàng hoá, bất
kỳ khách hàng nào cũng muốn mua nó ở mức độ hoàn chỉnh nhất, đến lượt
nó chính mức độ hoàn chỉnh về lợi ích cơ bản mà khách hàng mong đợi lại
phụ thuộc vào những yếu tố gia tăng(bổ dụng) mà nhà kinh doanh sẽ cung
cấp cho họ, vì vậy từ góc độ nhà kinh doanh, các yếu tố gia tăng trở thành
một trong những vũ khí cạnh tranh của nhãn hiệu hàng hoá.
Chính sách sản phẩm là xương sống, là nền tảng trong chiến lược
chung marketing của công ty. Trình độ sản xuất càng cao, cạnh tranh trên thị
trường ngày càng gay gắt thì cái vai trò chính sách sản phẩm càng trở lên
quan trọng, không có chính sách sản phẩm thì các yếu tố còn lại của
marketing không có ý nghĩa hay nói cách khác là không có điều kiện tồn tại.
Trong trường hợp chính sách sản phẩm sai lầm( đưa ra thị trường những sản
phẩm không tốt hoặc cháat lượng kém ) thì dù giá cả có thấp đến đâu, quảng
cáo có hấp dẫn đến mấy cũng khó thành công trên thị trường. Bởi vậy, chính
sách sản phẩm không chỉ đẩm bảo cho sản xuất kinh doanh đúng hướng mà
còn gắn bó chặt chẽ với các khâu của quá trình tái sản xuất mở rộng của công
ty nhằm phục vụ cho mục tiêu của chiến lưọc tổng quát
2.2 Giá cả xuất khẩu
Là một phần cấu thành lên sản phẩm, giá cả là số tiền khách hàng phải
bỏ ra để có được sản pfẩm, giá cả chịu ảnh hưởng bởi nhiều yếu tố bên trong
và bên ngoài công ty. Các mục tiêu định giá bao gồm việc tăng doanh số, thị
phần, tối đa hoá lợi nhuận và đảm bảo sự tồn tại của công ty



Giá cả phải trang trải được toàn bộ phí tổn để sản xuất và bán sản
phẩm cộng với một mức lời thoả đáng.
Trong lý thuyết marketing, giá kinh doanh được xem xét như là một
dẫn xuất lợi ích tương hỗ khi cầu gặp cung thị trường và dược thực hiện, là
giá trị tiền tệ của sản phẩm phát sinh trong tương tác tiêu thụ giữa người mua
và người bán. chính sách giá có mối quan hệ tương hỗ với các chính sách
khác, nhất là chính sách sản phẩm định hướng cho việc cho việc sản xuất thì
chính sách giá định hướng cho việc tiêu thụ. Chính sách phối hợp một cách
chính xác với các điều kiện sản xuất và tiêu thụ, là đòn bẩy, hoạt động có ý
thức với thị trường, chính sách sản phẩm dù rất quan trọng đã được xây dựng
một cách chu đáo cũng sẽ không mang lại hiệu quả nếu không có các giải
pháp về giá hoặc chính sách giá có thiếu sót Hàng hoá sẽ không thực hiện
được chức năng của nó tức là không được người tiêu dùng sử dụng, nếu giá
của nó không được người mua chấp nhận. Chính sách giá không hợp lý nhiều
khi còn làm mất đi một khoản lợi nhuận đáng lẽ doanh nghiệp phải được
nhận, thậm chí còn ssẩy doanh nghiệp vào tình trạng rối ren về tài chính.
Việc định giá sản phẩm có ý nghĩa quan trọng đối với doanh nghiệp
bởi vì giá cả ảnh hưởng trực tiếp đến doanh số và lợi nhuận, do đó khi định
giá người làm công tác marketing phải xem xét nghiêm túc tới sự ảnh hưởng
của các yếu tố tác động, trong đó phải kể đến 2 nhóm yếu tố cơ bản là yếu tố
bên trong và yếu tố bên ngoài. Từ đó sẽ xây dựng được một phương pháp
định giá tương ứng phù hợp.
Các nhân tố ảnh hưởng tới giá cả.

Các yếu tố bên trong Các Các yếu tố bên ngoài.
Mục tiêu marketing yếu tố Cầu thị trường mục tiêu.
Marketing- Mix quyết Cạnh tranh.
Chi phí sản xuất định Các yếu rố khác của môi
Các yếu tố khác. về giá trường Mar

Với các yếu tố bên trong, các mục tiêu marketing cần đề cập đến là:
- Tối đa hoá lợi nhuận hiện hành.
- Dẫn đầu về thị phần trên thị trường.



- Dẫn đầu về chất lượng sản phẩm
- An toàn đảm bảo tồn tại.
- Các mục tiêu khác.
Giá cả phải được đặt vào tổng thể của chiến lược Mar- Mix đồng thời cũng
phải tính đến ảnh hưởng của mức tổng chi phí, ngoài những yếu tố cơ bản
thuộc nội bộ công ty như đã nêu trên, giá còn chịu ảnh hưởng của nhiều nhân
tố khác.
Với các yếu tố bên ngoài, khách hàng và cầu hàng hoá cũng là yếu tố
đầu tiên và rất quan trọng, bên cạnh đó cạnh tranh và thị trường cũng là nhân
tố ảnh hưởng không nhỏ tới giá cả của công ty. Ngoài ra còn rất nhiều yếu tố
khác thuộc môi trường bên ngoài như: môi trường kinh tế, thái độ của chính
phủ, chính sách cũng như luật về xuất nhập khẩu của chính phủ...vv.
Các nhân tố ảnh hưởng tới quyết định về giá chứng minh rằng, yếu tố
giá cả rất phức tạp và có nhiều mô thuẫn. Để có được mức giá bán sản phẩm
phù hợp đòi hỏi người làm giá cần phải tuân thủ theo những nguyên tắc và
thực hiện việc định giá theo một quy trình mang tính công nghệ được soạn
thảo kỹ lưỡng. Quy trình xác định mức giá được đưa ra như sau:

Xác định nhiệm vụ cho mức giá

Xác định cầu thị trường

Xác định chi phí sản xuất sản phẩm

Phân tích giá thị trường và giá của đối thủ cạnh tranh

Lựa chọn các mô hình định giá

Xác định mức giá cuối cùng
Hình 5- Mô hình về quy trình xác định mức giá



Các công ty kinh doanh không chỉ xây dựng một mức giá bán duy nhất
mà phải xây dựng cho mình những chiến lược giá để có thể thích ứng một
cách nhanh chóng với những thay đổi về cầu, về chi phí,khai thác tối đa
những cơ hội xuất hiện trong từng giao dịch và phản ánh kịp thời với đối thủ
cạnh tranh về giá của đối thủ cạnh tranh.
2.3- Phân phối xuất khẩu.
Phân phối là các hoạt động khác nhau của công ty nhằm đưa sản phẩm
tới tay người tiêu dùng mà công ty đang muốn hướng đến, mỗi công ty phải
xác định và xây dựng phương án phân phối để vươn tới thị trường, họ có thể
sử dụng nhiều phương thức phân phối khác nhau để phân phối sản phẩm.
Việc thiết lập kênh đòi hổi sự xác định những lựa chọn kênh chủ yếu theo các
loại trung gian, số lượng các trung gian, các điều khoản và trách nhiệm trong
kênh, mỗi lựa chọn kênh cần được đánh giá theo các tiêu chuẩn kỹ thuật,
thích nghi và kiểm soát được.
Theo quan điểm tổng quát, kênh phân phối là một tập hợp các doanh
nghiệp, các cá nhân độc lập và phụ thuộc lẫn nhau tham gia vào quá trình đưa
hàng hoá từ người sản xuất đến người tiêu dùng. Nói cách khác đây là một
nhóm các tổ chức, cá nhân thực hiện các hoạt động làm cho sản phẩm hoặc
dịch vụ nhanh chóng đến tay người tiêu dùng, các kênh phân phối tạo nên
dòng chảy từ người sản xuất qua hoặc không qua trung gian đến tay người
mua cuối cùng.
Chính sách phân phối cũng có một vai trò quan trọng trong hoạt động
sản xuất, kinh doanh của mỗi công ty. chính sách phân phối hợp lý sẽ làm
cho quá trình kinh doanh an toàn hơn, tăng cường khả năng liên kết trong
kinh doanh, giảm được sự cạnh tranh và làm cho quá trình kinh doanh hàng
hoá được nhanh chóng.



Kênh phân phối được xác lập như sau:

Công ty sản Công ty sản xuất Công ty sản xuất Công ty sản xuất
xuất trong nước trong nước trong nước trong nớc

Công ty kinh
doanh xuất khẩu

Trung gian xuất
khẩu trong nước

Công ty kinh Công ty kinh Công ty kinh Nhà nhập khẩu
doanh xuất doanh xuất doanh xuất nước ngoài
khẩu khẩu khẩu

Trung gian
thương mại nước
ngoài

Nhà nhập Trung gian Khách hàng cuối Khách hàng cuối
khẩu nước thượng mại nước cùng cùng
ngoài ngoài

Hình 6- Mô hình về kênh phân phối xuất khẩu.

Từ kênh phân phối trên, ta thấy rằng một công ty kinh doanh có thể
thiết lập kênk phân phối cho hàng hoá của công ty mình qua một hoặc nhiều
trung gian khác nhau. Việc chọn trung gian nào, bao nhiêu cấp trung gian là
tuỳ từng công ty kinh doanh và từng mặt hàng mà công ty kinh doanh.
Sau khi đã xác lập được kênh phân phối xuất khẩu, các công ty kinh
doanh sẽ tiến hành lựa chọn khách hàng trực tiếp, và bước tiếp theo mà các
công ty phải làm là xác định điều kiện giao hàng và thực hiện các hoạt ddộng
giao hàng.
Việc xác định điều kiện giao hàng trong khâu phân phối xuất khẩu là
bước hoàn toàn mới mà trong marketing nội địa không có, điều kiện giao



hàng ở đây chủ yếu được thực hiện theo INCOTERM- 1990 và tuỳ từng công
ty mà lựa chọn điều kiện giao hàng khác nhau.
Để đạt được sự bao phủ thị trường tốt nhất, các công ty phải quyết định
các khâu trung gian ở mỗi mức độ phân phối, có 3 mức độ phân phối là: phân
phối rộng rãi, phân phối chọn lọc và phân phối duy nhất.
- Phân phối rộng rãi có nghĩa là công ty cố gắng đưa hàng hoá và dịch
vụ của mình tới càng nhiều nhà bán lẻ càng tốt, nó thường được sử dụng cho
các sản phẩm dịch vụ tiêu dùng.
- Phân phối duy nhất là phân phối ngược lại với phân phối rộng rãi, vì
chỉ có một người bán lẻ được bán sản phẩm của công ty tại một khu vực địa
lý cụ thể, việc này thường đi đôi với bán hàng độc quyền nghĩa là nhà sản
xuất yêu cầu các nhà bán buôn của mình không được bán sản phẩm của đối
thủ cạnh tranh. Kiểu phân phối duy nhất này thường gặp trong các ngành xe
hơi, thiết bị. Qua việc giao độc quyền phân phối nhà sản xuất mong muốn
người bán lẻ sẽ tích cực hơn, đồng thời dễ dàng kiểm soát chính sách giá của
người trung gian về việc định giá bán, tín dụng, quảng cáo và các dịch vụ
khác.
- Phân phối chọn lọc nằm giữa phân phối rộng rãi và phân phối duy
nhất nghĩa là một công ty tìm một số người bán lẻ của mình ở một khu vực cụ
thể, đây là hình thức phân phối phổ biến và thường dùng cho các công ty
đang tìm cách thu hútảtung gian. Nhà sản xuất có thể tập trung nỗ lực, mở
rộng quan hệ làm ăn tốt đẹp với các trung gian chọn lọc nên đạt được quy mô
tiêu thụ thích hợp và tiết kiệm được chi phí phân phối
2.4- Xúc tiến thương mại xuất khẩu.
Nó bao gồm các hoạt động như quảng cáo, khuyến mại, chào hàng và
quan hệ công chúng nhằm cung cấp các thông tin có tính thuyết phục đối với
mục đích kích thích khách hàng, mục tiêu mua sản phẩm của công ty.
Sự tương tác giữa hoạt động xúc tiến thương mại khác nhau đòi hỏi sự
phối hợp một cách có tổ chức( phải đồng bộ và chặt chẽ) để đạt được hiệu



quả tối đa. Trong hoạt động xúc tiến thương mại cần phải nói rõ : nói cái gì,
nói như thế nào, nói ở đâu, nói với ai, nói khi nào, từ đó làm sao để khách
hàng biết, hiểu, thích, chuộng,tin và mua.
Chiến lược và giải pháp về xúc tiến thương mại là chiến lược sử dụng
kỹ thuật yểm trợ bán hàng nhằm mục đích cung cầu về sản phẩm, dịch vụ nào
đó gặp nhau. Tronh kinh doanh của doanh nghiệp xúc tiến của thương mại
ngày càng trở thành yếu tố quan trọng hơn bao giờ hết, xúc tiến thương mại
sẽ làm cho việc bán hàng dễ dàng hơn, đưa hàng vào kênh phân phối và
quyết định lập kênh phân phối hợp lý hơn.
Trong xúc tiến thương mại, người ta thường chú ý đến các giải pháp
như: xác định mục tiêu, đánh giá đối tượng, nội dung, loại hình, phương tiện
và ngân sách cho chúng.
-Xác định mục tiêu của chính sách và giải pháp xúc tiến thương mại
với mục đích chính là đẩy mạnh bán hàng, trong đó:
+ Tạo thói quen mua hàng: Doanh nghiệp sử dụng chính sách này để
tạo cho khách hàng hiện có mua hàng hoá của công ty nhiều hơn và đều đặn
hơn.
+ Lôi kéo kích thích khách hàng thờ ơ, có một số khách hàng không
mua sản phẩm của doanh nghiệp khi họ có nhu cấu, một số khác lại không
quan tâm đến việc mua sản phẩm này vì thế giải pháp về xúc tiến thương mại
ở đây là để cố gắng thu hút thêm số khách hàng tiềm năng.
-Tạo sức mua ban đầu : Đây là mục tiêu tạo nhu cầu mới, chính sách
và giải pháp xúc tiến thương mại không chỉ có thu hút nhu cầu khách hàng về
phía mình nhằm đáp ứng nhu cầu chưa được thoả mãn mà còn tạo nhu cầu
mới và hướng dẫn hình thành nhu cầu mới.
- Xác định đối tượng, nội dung, loại hình, phương tiện và ngân sách là
để trả lời câu hỏi nhằm vào đối tượng nào, nội dung chủ yếu như thế nào,
chọn các loại hình nào, bằng con đường nào, bằng phương tiện gì, tiến hành
vào thời điểm nào, chi phí bao nhiêu.



Như vậy, xúc tiến thương mại là một bộ phận quan trọng để thực hiện
chiến lược marketing của doanh nghiệp, xúc tiến thương mại giúp cho các
nhà kinh doanh bán được nhiều hàng hoá hơn, thoả mãn nhu cầu người tiêu
dùng tốt hơn. Mặt khác thông qua xúc tiến thương mại, các nhà kinh doanh
làm thay đổi cơ cấu tiêu dùng, gợi mở nhu cầu, làm tăng hiệu quả của quá
trình kinh doanh.
Trong xúc tiến thương mại bao gồm 5 công cụ cơ bản:
+ Quảng cáo: là hình thức dịch vụ kinh doanh thông tin mang tính phi
cá nhân về các ý tưởng hàng hoá và dịch vụ do chủ quảng cáo trả tiền nhằm
thuyết phục hoặc ảnh hưởng đến hành vi mua của một nhóm người naò đó.
Nói cách khác, quảng cáo là một dạng xúc tiến thương mại hữu hiệu để vươn
tới người mua phân tán trong một khu vực thị trường rộng lớn, với một chi
phí không cao cho mỗi lần quảng cáo. Như vậy, mục tiêu của quảng cáo là
nhằm truyền tin, gây sự chú ý của người tiêu dùng về sản phẩm của công ty.
+ Khuyến mại: là hình thức truyền thông trực tiếp nhằm nâng cao giá
trị sản phẩm trong một thời gian ngắn để có thể kích thích phân phối bán
hàng, khích lệ người mua sắm nhằm nâng cao hiệu quả kinh doanh. Đây là
một hoạt động yểm trợ cho hoạt động bán hàng và là một công cụ hiệu quả
nhất đối với doanh nghiệp thương mại trong những giai đoạn nhất định thuộc
tiến trình mua, nhất là trong việc tạo cho người mua sự ưa chuộng, tin chắc
và hành động. Hoạt động này có tính phổ biến, nó xuất hiện ở mọi quốc gia,
mọi trình độ, mọi điều kiện kinh doanh và nó có hiệu quả đối với hầu hết mọi
loại hàng hoá, bởi vì ở đây nó dựa trên sự đối thoại trực tiếp, những thông tin
có tính chất hai chiều nên họ có thể tác động ngay vào khách hàng của họ để
mua sản phẩm.
+ Chào hàng: là những kích đẩy ngắn hạn hỗ trợ về mặt lợi ích cho
người tiêu dùng để thúc đẩy mua trong thời gian ngắn, nó là một công cụ của
xúc tiến thương mại cho nên nó nhằm vào mục tiêu tìm kiếm phát triển,
thuyết phục khách hàng mua sản phẩm, đồng thời nó còn là nội dung chủ yếu



trong công nghệ bán hàng nhằm tăng cường hiệu năng của đơn đặt hàng và
thực hiện hành vi trao đổi với khách hàng, nó hỗ trợ cho quảng cáo và
khuyến mại.
+ Quan hệ công chúng: là những hoạt động marketing giao tiếp gián
tiếp của công ty kinh doanh quốc tế, nhằm đánh giá thái độ của các giới có
liên quan, ảnh hưởng của chúng đến lợi ích của các giới đồng thời thực hiện
các chương trình hành động nhằm giành được sự hiểu biết và tin tưởng của
các giới này dến hoạt động kinh doanh của công ty. Quan hệ công chúng có
vai trò mở đường cho hoạt động kinh doanh quốc tế đạt được hiệu quả cao
hơn vì thế nó rất quan trọng với các công ty kinh doanh, nhất là công ty kinh
doanh quốc tế.
+ Marketing trực tiếp
Là một hệ thống tương tác của marketing có sử dụng mọt hay nhiều
phương tiện để tác động đến mộtphản ứng đáp lại đo được hay việc giao dịch
tại bất kỳ một địa điểm nào.
Marketing trực tiếp nó đóng một vai trò ngày càng lớn. Những người
làm marketing trực tiếp họ sử dụng các phương tiện quảng cáo trả lời trực
tiếp để bán hàng và tìm hiểu về một khách hàng có tên và đặc điểm chuyên
môn đã được nhập vào cơ sở dữ liệu khách hàng nhàm thiết lập mối quan hệ
thường xuyên càng ngày càng phong phú .
Như vậy, xúc tiến thương mại là yếu tố quan trọng để cho cung cầu
gặp nhau, để cho người bán thoả mãn tốt hơn nhu cầu của người mua và giảm
được chi phí, giảm được rủi ro trong kinh doanh, xúc tiến thương mại làm
cho bán hàng dễ dàng hơn và năng động hơn, đưa hàng vào kênh phân phối
và quyết định lập các kênh phân phối hợp lý hơn và thông qua xúc tiến
thương mại các nhà kinh doanhcó thể tạo ra những lợi thế về giá bán .



3. Yêu cầu và tiêu chuẩn chung đánh giá Mar- Mix xuất
khẩu tối ưu
3.1Yêu cầu: Để dánh giá mar- mix xuất khẩu tối ưu, ta
dựa vào một sốyêu cầu sau
- Việc vận dụng mar- mix vào trong hoạt động kinh doanh của các
công ty phải đảm bảo cho công ty theo đuổi một sức bán và doanh số bán dự
kiến trong một thị trường trọng điểm xác định.
- Thông qua mar- mix, công ty kinh doanh có thể xây dựng được chiến
lược và kế hoạch marketing cho mình.
- Lượng giá và kiểm soát được các nhân tố mà công ty không có khả
năng kiểm soát.
- Lượng giá và kiểm soát sự vận hành của các nhân tố mà công ty có
khả năng kiểm soát.
- Mar - Mix xuất khẩu phải đẩm bảo hiệu quả của hoạt động tối ưu hơn
Mar - Mix nội địa về cả mặt lý thuyết và triển khai thực hiện.
3.2- Tiêu chuẩn đánh giá.
Sự bùng nổ kinh tế toàn cầu đã đòi hỏi các công ty kinh doanh của các
quốc gia phải có sự phát triển để hướng tới xu thế toàn cầu hoá. Chính vì vậy
mà bất kỳ một công ty nào cũng muốn sản phẩm của công ty mình được bán
trên khắp thế giới. Để làm được điều đó thì Mar- mix xuất khẩu đang trở
thành một yếu tố cực kỳ quan trọng của các quốc gia, sản phẩm quốc tế đang
có xu hướng là chu kỳ sống của nó ngày càng ngắn đi và toàn cầu hoá các
sản phẩm này đang trở nên phổ biến. Bên cạnh đó thì chất lượng sản phẩm
hàng hoá quốc tế đang được kiểm tra theo ISO do đó một công ty kinh doanh
muốn thành công trên thị trường bên cạnh chất lượng sản phẩm phải tốt thì
việc đánh giá, phân phối và xúc tiến bán cũng vô cùng quan trọng, chính vì
những điều này mà để đánh giá Mar- Mix xuất khẩu là tối ưu, ta cần dựa trên
những tiêu chuẩn như:



-Sử dụng tốt phối thức Mar- Mix xuất khẩu sẽ đảm bảo cho công ty
kinh doanh thành công trên thị trường.
- Trong kinh doanh nội địa, do thị trường hạn chế và môi trường công
ty hoạt động quen thuộc cho nên công ty sẽ ít gặp khó khăn trong việc sử
dụng phối thức Mar- Mix nhưng khi đã sử dụng Mar- Mix xuất khẩu để bán
hàng sang thị trường nước ngoài thì do thị trường nước ngoài rộng lớn, môi
trường hoạt động chưa quen nên công ty sẽ vấp phải không ít khó khăn. Lúc
này để chứng tỏ Mar- Mix xuất khẩu là tối ưu thì các công ty kinh doanh phải
làm sao cho sản phẩm của mình đứng vững được trên thị trường nước ngoài
và chiến thắng được đối thủ cạnh tranh.
- Khách hàng ở thị trường nước ngoài sẽ biết đến sản phẩm của công ty
một cách đầy đủ, nhanh chóng và chính xác nhất thông qua hệ thống phân
phối và xúc tiến bán của công ty.
- Đoạn thị trường trọng điểm mà công ty đã lựa chọn thông qua Mar-
Mix sẽ là khe hở thị trường dành cho công ty.



CHƯƠNG II
PHÂN TÍCH ĐÁNH GIÁ TÌNH HÌNH XUẤT KHẨU
CỦA CÔNG TY MAY MƯỜI SANG THỊ TRƯỜNG EU

I/ TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY MAY 10
1. Lịch sử hình thành và phát triển
Tiền thân của công ty may 10 ngày nay, là các xưởng may quân trang
được thành lập ở các chiến khu trong toàn quốc từ năm 1946 để phục vụ
trong kháng chiến chống pháp.
Từ năm 1954, sau khi kháng chiến thắng lợi, các xưởng may từ Việt
Bắc, Khu Ba, Khu Bốn, liên Khu Năm và Nam Bộ tập hợp về Hà nội thành
xưởng may 10 thuộc cục quân nhu -Tổng cục hậu cần- Bộ quốc phòng. Với
nhiệm vụ chủ yếu là may quân trang cho bộ đội với chất lượng cao và nhiều
loại quân trang cho các binh chủng của quân đội.
Tháng 2 năm 1961, do yêu cầu phát triển kinh tế đất nước với kế hoạch
5 năm lần thứ nhất, xí nghiệp may 10 chuyển từ Bộ Quốc Phòng sang Bộ
Công Nghiệp Nhẹ quản lý. Nhiệm vụ của xí nghiệp là sản xuất theo kế hoạch
của Bộ Công Nghiệp Nhẹ nhưng mặt hàng chủ yếu vẫn là may quân trang
cho bộ đội (chiếm tới 90- 95% tổng sản lượng may mặc của công ty) và sản
xuất các mặt hàng cho xuất khẩu và dân dung (5- 10%).
Tháng 1 năm 1964, May 10 lại một lần nữa chuyển đổi, chịu sự quản
lý của Bộ Nội Thươhg với nhiệm vụ sản xuất gia công hàng may mặc phục
vụ cho xuất khẩu theo Nghị Định Thư giữa Việt Nam - Liên Xô và các nước
XHCN ở Đông Âu đồng thời sản xuất hàng may mặc phục vụ cho xuất khẩu.
Năm 1971, xí nghiệp May 10 lại quay về chịu sự quản lý chỉ đạo của
Bộ Công Nghiệp Nhẹ với nhiệm vụ may quân trangcho quân đôị và gia công
xuất khẩu hàng may mặc.
Sang năm 1975, xí nghiệp May 10 chuyển sang bước ngoặt mới trong
nhiệm vụ sản xuất kinh doanh là chuyên làm hàng may xuất khẩu. Có thể nói



đây là điểm khởi đầu cho sự phát triển về sau của xí nghiệp May 10. Những
năm sau đó, xí nghiệp liên tục xuất sang thị trường các nước XHCN từ 4-5
triệu áo sơ mi có chất lượng cao.
Tháng 8 năm 1990, Liên Xô cũ tan rã và khối XHCN - Đông Âu sụp
đổ liên tục đã làm cho các ngành hàng xuất khẩu của nước ta đứng trước
những khó khăn lớn. Thị trường quen thuộc của xí nghiệp may mười mất đi,
hàng loạt các đơn đặt hàng, các hợp đồng bị huỷ bỏ hoặc không được thanh
toán khiến xí nghiệp May 10 cũng như một số xí nghiệp khác khốn đốn và có
nguy cơ bị phá sản. Trước tình hình đó, xí nghiệp May 10 phải tìm hướng
giải quyết ngay những khó khăn về thị trường, mạnh dạn chuyển sang thị
trường "khu vực 2". Bên cạnh đó, xí nghiệp thực hiện giảm biên chế, đầu tư
đổi mới 2/3 thiết bị cũ, lạc hậu bằng các thiết bị mới hiện đại. Các bạn hàng
mới được thiết lập, khó khăn từng bước được tháo gỡ, các sản phẩm của xí
nghiệp từng bước chiếm lĩnh được thị trường trong nước, vươn tới các thị
trường khó tính khác như Đức, Pháp,Nhật Bản, Mỹ .....
Trước những đòi hỏi của thị trường may mặc trong nước cũng như trên
thế giới, ngày 14/1/1992 với quyết định số 1090/TCLĐ của Bộ Công Nghiệp
Nhẹ, xí nghiệp May 10 đã chuyển đổi tổ chức, phát triển thành công tyMay
10 thuộc Tổng công ty dệt may Việt nam.
Với tên giao dịch Việt Nam : Công Ty May 10
Tên giao dịch quốc tế : GARMENT COMPANY 10
Tên viết tắt : GARCO 10
Tổng số vốn của công ty : 20 000 000 VNĐ
Trong đó : Vốn cố định 17 tỷ VNĐ
Vốn lưu động 3 tỷ VNĐ
Trụ sở chính: Thị trấn Sài Đồng - Gia Lâm - Hà Nội
Sau khi phát triển thành công ty, khả năng sản xuất của công ty tăng lên
nhanh chóng, thể hiện ở cả số lượng sản phẩm tăng, số lao động tăng, số xí
nghiệp liên doanh liên kết tăng. Cho đến nay, công ty May 10 trực tiếp chỉ



đạo quản lý bảy xí nghiệp thành viên và tham gia vào các liên doanh, liên kết
khác.Với dây chuyền sản xuất hiện đại, cơ sở vật chất khang trang, kết quả
kinh doanh năm sau cao hơn năm trước, uy tín của công ty trên thị trường
ngày càng được củng cố. Công ty May 10 đang thực sự trên đà phát triển
mạnh mẽ.
2. Cơ cấu tổ chức bộ máy của công ty
Việc chuyển xí nghiệp May 10 thành công ty May 10 không chỉ là thay
đổi một tên gọi mà quan trọng hơn có sự thay đổi về chức năng, cơ cấu của
bộ máy điều hành, thay đổi cả tư duy và hình thức hoạt động của doanh
nghiệp. Hiện nay, bộ máy tổ chức của công ty gồm nhiều phòng và kinh
doanh rất hiệu quả. Mỗi phòng có một chức năng khác nhau.
Bộ máy tổ chức của công ty được thể hiện qua sơ đồsau



Sơ đồ cơ cấu bộ máy quản lý của công ty may 10

TỔNG GIÁM ĐỐC

PHÓ TỔNG GIÁM ĐỐC PHÓ TỔNG GIÁM ĐỐC
PHÓ TỔNG GIÁM ĐỐC

Các
XNTV - Ban đầu
Chi Phòng
Phòng Phòng Phòng PX phụ tư và Trường
nhánh kế toán Phòng trợ và các
kế kinh chất Văn phát đào tạo
Hải tài kỹ thuật công ty
hoạch doanh lượng phòng triển
Phòng chính LD



Đứng đầu tổ chức bộ máy quản lý của công ty là tổng giám đốc -
người nhận vốn, đất đai, tài nguyênvà các nguồn lực khác do Tổng công ty
giao để quản lý và sử dụng theo mục tiêu và nhiệm vụ được giao, sử dụng có
hiệu quả, bảo toàn và phát triển vốn. Giúp việc cho Tổng giám đốc là ba phó
Tổng giám đốc, được quyền thay mặt Tổng giám đốc giải quyết các công
việc khi Tổng giám đốc vắng mặt. Chịu trách nhiệm trước Tổng giám đốc và
pháp luật về các quyết định của mình. Được Tổng giám đốc uỷ quyền đàm
phán và ký kết một số hợp đồng kinh tế với khách hàng trong và ngoài nước.
* Phòng kế hoạch:
Là bộ phận tham mưu của cơ quan Tổng giám đốc quản lý công tác kế
hoạch và xuất nhập khẩu, công tác cung cấp vật tư sản xuất, soạn thảo và
thanh toán các hợp đồng. Xây dựng và đôn đốc thực hiện kế hoạch sản xuất
của các đơn vị để đảm bảo hoàn thành kế hoạch cuả công ty, tổ chức tiêu thụ
sản phẩm xuất khẩu.
* Phòng kinh doanh:
Là bộ phận tham mưu cho cơ quan Tổng giám đốc tổ chức kinh doanh
thương mại tại thị trường trong và ngoài nước, công tác cung cấp vật tư,
trang thiết bị theo yêu cầu, đầu tư phát triển và phục vụ kịp thời cho sản
xuất.
Nghiên cứu sản phẩm chào hàng, tổ chức thông tin quảng cáo giới
thiêu sản phẩm.
Đàm phán ký hợp đồng tiêu thụ với khách hàng, đặt hàng sản xuấtvới
phòng kế hoạch.
Tổ chức mạng lưới tiêu thụ sản phẩm may mặc và các hàng hoá khác
theo quy định của Công ty tại thị trường trong và ngoài nước nhằm đáp ứng
yêu cầu sản xuất kinh doanh của công ty đạt hiệu quả kinh tế cao.
* Phòng kỹ thuật:
Là phòng chức năng tham mưu giúp Tổng giám đốc quản lý công tác
kỹ thuật công, kỹ thuật cơ điện, công tác tổ chức sản xuất, nghiên cứu ứng



dụng phục vụ sản xuất các thiết bị hiện đại, công nghệ tiên tiến và tiến bộ kỹ
thuật mới, nghiên cứu đổi mới máy móc thiết bị theo yêu cầu của công nghệ
nhằm đáp ứng sự phát triển kinh doanh của công ty.
* Ban đầu tư phát triển:
Ban đầu tư phát triển xây dựng và quản lý công trình là đơn vị nghiệp
vụ về xây dựng cơ bản, có chức năng tham mưu cho cơ quan Tổng giám đốc
về quy hoạch, đầu tư phát triển công ty. Lập dự án đầu tư, tổ chức thiết kế,
thi công và giám sát thi công các công trình xây dựng cơ bản. Bảo dưỡng,
duy trì các công trình xây dựng vật kiến trúc trong công ty.
* Phòng tài chính kế toán:
Có chức năng tham mưu giúp việc cho Tổng giám đốc về công tác tài
chính- kế toán của công ty nhằm sử dụng đồng tiền và đồng vốn đúng mục
đích, đúng chế độ chính sách, hợp lý và phục vụ cho sản xuất kinh doanh có
hiệu quả.
* Văn phòng:
Là đơn vị tổng hợp, vừa có chức năng giải quyết về nghiệp vụ sản
xuất kinh doanh, vừa làm nhiệm vụ về hành chính xã hội.
Có chức năng tham mưu giúp việc cho Tổng giám đốc về công tác cán
bộ, lao động tiền lương, hành chính quản trị, y tế nhà trẻ, bảo vệ quân sự và
các hoạt động xã hội theo chính sách và pháp luật hiện hành.
* Phòng chất lượng:
Tham mưu giúp việc cho cơ quanTổng giám đốc trong công tác quản
lý toàn bộ hệ thống chất lượng của công ty theo tiêu chuẩn quốc tế ISO
9002, duy trì và đảm bảo hệ thống chất lượng hoạt động có hiệu quả.
Kiểm tra, kiểm soát chất lượng từ khâu đầu đến khâu cuối của quá
trình sản xuất để sản phẩm xuất xưởng đáp ứng tốt các tiêu chuẩn kỹ thuật đã
quy định.



* Các xí nghiệp may thành viên và xí nghiệp liên doanh:
Là đơn vị sản xuất chính của công ty, tổ chức sản xuất hoàn chỉnh sản
phẩm may từ khâu nhận nguyên liệu đến khi nhập thành phẩm vào kho theo
quy định.
* Trường công nhân kỹ thuật may thời trang:
Là đơn vị trực thuộc cơ quan Tổng giám đốc có chức năng đào tạo,
bồi dưỡng cán bộ quản lý,cán bộ nghiệp vụ, cán bộ điều hành và công nhân
kỹ thuật các ngành nghề phục vụ cho quy hoạch cán bộ, sản xuất kinh doanh
và theo yêu cầu của các tổ chức kinh tế. Công tác xuất khẩu lao động, đưa
công nhân viên, học sinh đi học tập tu nghiệp ở nước ngoài.
* Các chi nhánh:
Là đơn vị trực thuộc cơ quan Tổng giám đốc có chức năng ký kết một
số hợp đồng kinh doanh, giải quyết các thủ tục xuất nhập khẩu trực tiếp theo
sự uỷ quyền của cơ quan Tổng giám đốc.
Lãnh đạo của công ty May 10 đã thường xuyên quan tâm đến công tác
tổ chức và quản lý. Coi đó là một nhân tố quan trọng có tính quyết định đến
sự thành bại của công ty. Bộ máy lãnh đạo được cơ cấu gọn nhẹ làm việc rất
có hiệu quả, giúp công ty từng bước vượt qua khó khăn, đương đầu với
những thách thức của cơ chế thị trường, đạt những thành quả to lớn trong
hoạt động sản xuất kinh doanh.Công ty vươn lên khai thác những lợi thế so
sánh trong các nguồn lực về vốn, cơ sở vật chất, con người. Đồng thời mạnh
dạn đầu tư trang thiết bị, máy móc hiện đại, tiếp thu công nghệ tiên tiến để
sản xuất kinh doanh đạt hiệu quả cao nhất.
Về mặt nhân lực, công ty hiện đang sử dụng một sốlượng lao động rất
lớn. Trong đó: - Trực tiếp sản xuất là 2391 người
- Gián tiếp là 798 người
Tổng cộng là 3189 lao động đang làm việc tại công ty. Chất lượng lao động
được tổng hợp qua bảng sau:



BH. 7 Cơ cấu lao động của công ty May 10
Chỉ tiêu Số lượng Tỷ lệ
Tổng số lao động trong công ty 3189 100%
Trong đó: Lao độnnam 798 25%
Lao động nữ 2391 75%
Lao động trực tiếp sản xuất 2745 100%
Trong đó: công nhân bậc 1 960 35%
công nhân bậc 2 651 23,7%
công nhân bậc 4 439 15%
Lao động gián tiếp: 444 100%
Trong đó: Đại học và trên đại học 120 27%
Cao đẳng 90 20,3%
Trung cấp 234 52,7%

Nhìn chung lao động của công ty trong mấy năm gần đây có những
biến động lớn do nhu cầu của phát triển sản xuất. Số lao động sản xuất trực
tiếp có tay nghề cao, chuyên môn tốt và có tinh thần lao động hăng say. Cán
bộ công nhân viên tại các phòng ban được phân bổ khoa học, có chuyên
môn, kinh nghiệm phong phú luôn hoàn thành tốt nhiệm vụ của mình.
Phương thức quản lý dựa trên bốn nguyên tắc sau:
+ Xây dựng môi trường làm việc tích cực.
+ Tạo hướng chiến lược.
+ Sắp xếp và phân bổ các nguồn lực.
+ Đào tạo con người.



3. Một số kết quả hoạt động kinh doanh của công ty May
10 trong những năm gần đây
Công ty đã giữ vững và phát triển các thị trường xuất khẩu như
Cộng hoà liên bang Đức, Nhật Bản, Hungari, Hồng Kông, Canada và
Hàn Quốc. Mặt khác, công ty đã quan tâm đến việc nghiên cứu và mở
rộng thị trường tiêu thụ trong nước. Công ty đã xác định việc tìm kiếm
thị trường có ý nghĩa rất quan trọng, giữ được chữ tín với khách hàng.
Công ty May 10 đã coi thị trường như là một vấn đề sống còn của
mình. Điều này càng có ý nghĩa với hàng dệt - may vi tính khác biệt của
nó. Ngoài những nhân tố quan trọng như chất lượng tốt và giá cả phải có
sức cạnh tranh, sản phẩm may mặc còn phải đáp ứng thị hiếu người tiêu
dùng, đảm bảo hợp thời trang, hợp mốt, hợp với thời tiết, khí hậu và
mang bản sắc dân tộc.
Công ty đã thực hiện các biện pháp để nâng cao chất lượng sản
phẩm và đa dạng hoá sản phẩm. Trong cơ chế thị trường đa dạng hoá
sản phẩm là việc có ý nghĩa cực kỳ quan trọng nó vừa có tác dụng đáp
ứng nhu cầu ngày càng đa dạng, phong phú của khách hàng, vừa là biện
pháp đê doanh nghiệp hạn chế những rủi ro trong kinh doanh.
Sau 5 năm hoạt động sản xuất kinh doanh theo điều kệ của công ty
May 10 đã đạt được những thành quả tốt, thể hiện qua các chỉ tiêu sau:
- Tổng doanh thu năm 2000 so với năm 1996 tằng 2,75 lần
- Nộp ngân sách tăng : 1,35 lần
- Lợi nhuận tăng : 2,06 lần
- Thu nhập bình quân theo đầu người tăng: 1,39 lần.
- Lao động tăng : 1,46 lần.
Đó là những con số mang tính khái quát thể hiện bước tiến vững
chắc của May 10 trong hoạt động sản xuất và kinh doanh. Tuy nhiên để
thấy được quá trình phát triển một cách rõ nét hơn, cụ thể hơn thì phải
xét các chỉ tiêu trên trong cả một quá trình



Chỉ tiêu tổng doanh thu : là chỉ tiêu tổng hợp nhất về hoạt động sản
xuất kinh doanh của công ty.
BH. 8 Kết quả hoạt dộng kinh doanh của công ty

T Chỉ tiêu 1996 1997 97/96 1998 98/97 1999 99/98 2000 2000/99 2000/96
T (%) (%) (%) (%) (%)
1. Tổng doanh thu 65484 95822 1,46 110125 1,15 146000 1,32 180000 1,23 2,75
( triệu đồng)
2. Nộp ngân sách 1904 2357 1,24 3471 1,47 3236 0,92 2574 0,8 1,35
( triệu đồng)
3. Lợi nhuận 2429 5545 2,28 6312 1,17 4300 0,7 5000 1,11 2,06
( triệu đồng)
4. Số lao động 2184 2742 1,25 3048 1,11 3107 10,2 3189 1,03 1,46
( người)
5. Thu nhập bình 998 1160 1,16 1250 1,08 1306 1,04 1384 1,06 1,39
quần.
( 1000đ)

II. TÌNH HÌNH XUẤT KHẨU CỦA CÔNG TY MAY 10 SANG
EU
1. Thị trường của công ty

Hoạt động chính của công ty chủ yếu là hướng về xuất khẩu và gia
công. Đây là một hoạt động kinh doanh chính chiếm tỷ trọng lớn. Trong
phát triển hiện nay của công ty May 10. Do vậy thị trường nước ngoài
được coi là thị trường các đơn vị may mặc trong ngành may mặc nước ta
hiện nay.

Trong qúa trình hoạt động kinh doanh của mình. Công ty May 10 từ
chỗ khủng khoảng thiếu thị trường nước ngoài sau khi Liên Xô và một
loạt cá nước XHCN ở Đông âu tan rã. Với nhận thức không thể sản xuất
khi không có thị trường, đặc biệt với một đơn vị chuyên là hàng gia công
xuất khẩu, cùng với sự nhanh nhậy năng động, Công ty May 10 đã
chuyển hưỡng sang thị trường các nước ở " khu vực 2" từ năm 1993 trở
lại đây công ty đã mở rộng được nhiều thị trường mới thâm nhập vào thị
trường may mặc thế giới. Đến nay thị trường xuất khẩu của công ty đã



tới gần 40 quốc gia trên thế giới. Sản phẩm của công ty sản xuất đã có
mặt ở các nước rất khó tính đối với sản phẩm may mặc như Pháp, ý,
Đức,... kêt cả ở thị trường quản lý hàng may mặc bằng hạn ngạch cũng
như ở các nước, các khu vực không cần hạn ngạch nên xét theo vị trí địa
lý, sản phẩm của công ty có mặt ở Châu á, Châu phi, Châu âu và Bắc
Mỹ...

Thị trường của công ty hầu như ở khắp nơi trên thế giới ,, thị trường
cá nước Tây âu ( EU) là thị trường quan trọng nhất của công ty thị
trường này có tỷ trọng lớn với toàn bộ sản phẩm xuất khẩu.



BH. 9 TỶ TRỌNG KIM NGẠCH XUẤT KHẨU THEO THỊ TRƯỜNG KHU VỰC CỦA CÔNG TY MAY 10

Thị trường Năm 1996 Năm 1997 Năm 1998 Năm 1999 Năm 2000
Trị giá XK Tỷ trọng Trị giá Tỷ trọng Trị giá Tỷ trọng Trị giá Tỷ trọng Trị giá Tỷ trọng
khu vực
% XK % XK % XK % XK %
EU 19002328 58,94 20702039 42,45 22578354 38,23 26178365 36,57 28397217 33,39
Bắc Mỹ 2700453 8,38 9493818 19,48 12857205 21,77 18086125 25,27 23136212 27,2
Châu á 5794586 17,97 9357311 19,19 13146595 22,26 15263242 21,32 18354278 21,58
Đông âu và 4741885 14,71 9213473 18,89 10477115 17,74 12048135 16,84 15157218 17,82
các nước
khu vực
khác
Tổng cộng 32239252 100 48766641 100 59059269 100 71575867 100 85044925 100


Qua bảng trên ta thấy tỷ trọng xuất khẩu của công ty vào thị trường
EU là rất lớn, thường gấp mấy lần so với các thị trường khác. Mặc dù
trong những năm gần đây thì kim ngạch xuất khẩu sang các thị trường
khác. Mặc dù trong những năm gần đây thì kim ngạch, xuất khẩu sang
các thị trường khác đều tăng đã dần rút ngắn được khoảng cách so với
EU. Nhưng xét về trị giá xuất khẩu thì vẫn còn kèm rất nhiều. Những yêu
cầu về chất lượng, cũng như về mẫu mã ở các thị trường dần dần tương
đương như nhau, bởi vì những đòi hỏi của người tiêu dùng ngày càng
cao, cho nên các sản phẩm phải hoàn thiện.

Hiện nay trên thế giới các thị trường may mặc đã chia thành 2 khu
vực đó là : khu vực nhập khẩu và khu vực xuất khẩu các sản phẩm may
mặc.

- Các khu vực nhập khẩu bao gồm Tây Âu, Bắc Âu và các nước tư
bản phát triển Bắc Mỹ và Canada.

- Khu vực xuất khẩu bao gồm : Châu á, Bắc Phi và khu vực địa
trung hải.

Việt Nam là một đất nước ở trong khu vực xuất khẩu hàng may mặc,
ngành may mặc VN cũng đang trên đà phát triển đáp ứng cho nhu cầu
đối với thị trường hàng may mặc thế giới. Việt Nam cũng đang phát huy
lợi thế của mình trong ngành may mặc đó là lực lượng có tay nghề cao,
giá nhân công thấp, vốn đầu tư không cần nhiều, lao động cần cù chịu
khó... Việt Nam đang là một nước có nhiều cơ hội tăng cường buôn bán
với các nước trên thế giới và trong khu vực. Trong khi xu hướng chung
của thế giới là xoá bỏ hàng rào thuế quan để các nhà sản xuất phải có các
biện pháp hạ giá thành.

Đối với ngành may mặc Việt Nam, thì công ty May 10 là một trong
những đơn vị có vị trí hàng đầu. Được hình thành từ rất sớm của ngành
may mặc VN. Khi nói đến hàng dệt may thì người ta thường nghĩ đến thị
trường EU. Vì ở đó có những trung tâm tạo mốt thời trang nổi tiếng thế


giới như : Pháp, ý, EU, với dân số trên 360 triệu người, chiếm 6,5% dân
số thế giới. Thu nhập bình quân đầu người ở khu vực này là cao nhất so
với các khu vực khác trên thế giới do đó những yêu cầu của khách hàng
khu vực Tây Âu về sản phẩm may mặc ngày càng cao, càng tinh tế và
phong phú, tỷ lệ chi tiêu cho may mặc càng tăng lên, yêu cầu về thẩm mỹ
đối với các sản phẩm may mặc có hệ số cao nhất so với các khu vực
khác. Mức tiêu thụ ở thị trường này đối với hàng dệt may khá cao
khoảng 17ng/1lần/năm .

Trình độ văn hoá của người dân khu vực này ở mức cao, lối sống
thường chạy theo mốt cho nên sản phẩm may mặc không chỉ đơn thuần
để đáp ứng nhu cầu bảo vệ ( nhu cầu cơ bản, cấp thấp ) mà còn phải đáp
ứng nhu cầu làm đẹp, nhu cầu nâng cao địa vị, phẩm chất, đặc tính con
người, hay nói cách khác nó liên quan đến yếu tố tinh thần của con người
là giá trị văn hoá của sản phẩm may mặc đây là yêu tố cấu thành chất
lượng sản phẩm may mặc, nhằm thực hiện cả hai chức năng cơ bản của
sản phẩm may mặc là bảo vệ và làm đẹp đòi hỏi công ty May 10 phải có
đủ nguyên liệu cho sản xuất, bên cạnh đó phải thiết kế kiểu dáng, màu
sắc, kích thước phù hợp với yêu cầu của khách hàng. Nếu làm được thì
sản phẩm của công ty May 10 có giá trị sử dụng cao trên thị trường các
nước EU. Một thị trường mà 90-95% dân số chạy theo mốt.

Hiệp định về buôn bán hàng dệt, may mặc giữa cộng đồng kinh tế
EU và VN được đăng ký này 15/12/1992 tại Bỉ qui định hạn ngạch cho
151 mặt hàng dệt may vào EU. Từ tháng 11/1997 hiệp định dệt may VN
và EU vừa ký kết cho giai đoạn 1998-2000 số hạn ngạch chỉ còn 29 mặt
hàng có XK vào EU và còn được tự do chuyển đổi hạn ngạch giữa các
mặt hàng một cách rộng rãi và dễ dàng từ 12-17%.

Như vậy hầu hết các mặt hàng đã được tự do xuất khẩu vào EU. Đây
là môi truờng luật pháp thuận lợi cho Công ty May 10 cũng như các công
ty khác trong ngành dệt may của VN.
2. Các sản phẩm xuất khẩu chủ yếu sang EU.


Một trong những chìa khoá chính yếu cho thắng lợi của các nhà xuất
khẩu nói chung và xuất khẩu hàng may mặc nói riêng là phải biết được
chính xác xem sản phẩm của mình đáp ứng đuợc nhu cầu của thị trường
đến mức độ nào ? Do vậy cần thiết phải tiến hành phân tích, xem xét khả
năng thích ứng của sản phẩm với thị trường EU ở mức độ nào. Nội dung
phân tích, đánh giá khả năng thích ứng của snả phẩm với thị trường bao
gồm :

- Tìm sản phẩm mũi nhọn để XK

- Phân tích đánh giá khả năng và mức độ thành công của sản phẩm
trên thị trường.

- Tìm và chỉ ra được khuyết tật của sản phẩm cần phải thay đổi, cải
tiến.

- Đánh giá việc thích ứng của DN với thị trường và đề ra phương
pháp kiểm tra sự chấp nhạnh của sản phẩm trên thị trường .

- Phân tích đánh giá sản phẩm được chú ý nhiều hơn đối với sản
phẩm cạnh tranh những nội dung cần được phân tích, đánh giá là ưu
nhược điểm của sản phảm so với yêu cầu và so với sản phẩm cạnh tranh
(so sánh chỉ tiêu chất lượng thẩm mỹ, nguyên liệu, kỹ thuật lắp ráp cắt
may ...).

Trên cơ sở phân tích đánh giá đó, May 10 đã điều chỉnh kiểm tra,
hoàn chỉnh chiến lược sản phẩm của mình và tìm ra được những sản
phẩm thích ứng với thị trường EU và được thị trường này chấp nhận. DO
đó mà May 10 đã bảo vệ được thị phần, đã xâm nhập và tiến tới việc xây
dựng mạng lưới xuất khẩu rộng khắp. Hơn nữa nó còn giúp công ty xuất
khẩu hàng may mặc sang EU tránh những chi phí không cấn thiết có thể
xẩy ra do thiếu hiểu biết thị trường. Sự thích ứng của một sản phẩm với
một thị trường nhất định phụ thuộc vào nhiều yếu tố, trong đó quan trọng
nhất pải kể đến đó là sự chấp nhậnh của người tiêu dùng, trên cơ sở đó


dẫn đến sự sắn sàng chấp nhạnh của các nhà nhập khẩu, buôn bán, bán
lẻ.

Trong máy năm qua các sản phẩm mũi nhọn của May 10 xuất sang
EU chủ yếu là :

BH. 10 Hạn ngạch và thực hiện xuất kẩu các sản phẩm mũi nhọn
sang EU của công ty May 10

Đơn vị : 1000 chiếc

Tên hàng Cái Năm 1999 Năm 2000 So sánh
Hạn ngạch Thực hiện Hạn ngạch Thực hiện thực hiện
00/99
Sơ mi nam 8 1.536,200 1.431,307 1.687,8 1.697,5 1,18
Sơ mi nữ 7 69 65,958 75 72,800 1,10
Jacket 21 194,900 194,722 198 199 1,02
Qua bảng trên ta thấy các sản phẩm mũi nhọn của công ty ngày càng
được xuất khẩu với số lượng năm sau lớn hơn năm trước chứng tỏ công
ty đã ngày càng hoàn thiện sản phẩm của mình. Bên cạnh đó May 10 đã
có thị trường EU ngày càng rộng lớn và xuất khẩu với số uợng nhiều là
do VN đã chú ý nhiều đến việc phân tích, đánh giá các sản phẩm cạnh
tranh, qua đó thấy được khả năng chấp nhận của thị trường đối với sản
phẩm cạnh tranh với sản phẩm của VN. Từ đó May 10 thiết lập được một
chiến lược sản phẩm định vị được những sản phẩm may mặc có khả năng
cống hiến cho khách hàng sự thoả mãn cao hơn hẳn so với các sản phẩm
cạnh tranh.
3. Các phương thức xuất khẩu:

Các sản phẩm của May 10 được xuất khẩu chủ yếu dưới hình thức
xuất khẩu trực tiếp. Đây là hình thức sau khi công ty sản xuất ra các sản
phẩm theo đúng hợp đồng với nước ngoài thì công ty tự chịu trách
nheịem về kết qủa kinh doanh. Phương thức này có ưu điểm như tạo ra
thế chủ động trong kinh doanh cho công ty, chủ động thâm nhập thị


trường, có điều kiện nghiên cứu thị trường. Phương thức này đem lại
hiệu quả kinh tế cao, không phải mất phí uỷ thác ( 1-1,5% giá trị là hàng
xuất khẩu ) như ở phương thức uỷ thác xuất khẩu nhưng hình thức này có
thể gặp rủi ro cao hơn, đòi hỏi có vốn nên công ty phải có đội ngũ cán bộ
có kinh nghiệm vững vàng . Hình thức xuất khẩu trực tiếp sản phẩm của
công ty dưới hai dạng:

a) Gia công XK: XK trực tiếp các sản phẩm may mặc sau khi tiến
hành gia công xong, công ty ký hợp đồng gia công với khách hàng nước
ngoài, sau đó nhận nguyên vật liệu tổ chức gia công. Công ty có thể trực
teíep gia công tại các chi nhánh thuộc công ty hoặc ở ngày tại công ty,
sau đó xuất theo hợp đồng gia công. Hình thức này mang lại hiệu quả cao
hơn so với xuất khẩu uỷ thác và bước đầu làm quen với thị trường nước
ngoài, làm quen được công nghệ máy móc mới hiện đại. Nó tạo cơ sở
bước đầu cho sự xâm nhập vào thị trường nước ngaòi của công ty.
Phương thức này được công ty áp dụng ngày càng nhiều là vì đây là
phương thức mà công ty sẽ không gặp phải khó lắm trong việc giải quyết
đầu ra cho sản xuất, khắc phục được khó khăn do thiếu nguồn nguyên vật
liệu có chất lượng, đồng thời cũng học hỏi được trình độ, công nghệ sản
xuất.

b) Bán FOB: xuất khẩu trực tiếp dưới dạng bán FOB, Công ty chuẩn
bị nguồn hàng xuất khẩu sau khi sản xuất xong tại nhà máy hoặc tại các
chi nhánh của Công ty rồi đem bán cho khách hàng nước ngoài. Xuất
khẩu dưới dạng này đem lại hiệu quả kinh tế cao nhất cho công ty cũng
như cho đất nước do công ty có thể chủ động sản xuất, tận dụng nguồn
nguyên liệu nhân công trong nước... Xong do khâu tiếp thị còn hạn chế
chất lượng sản phẩm chưa cao nền xuất khẩu dưới dạng này gặp nhiều
khó khăn do Công ty mới bắt đầu thực hiện từ năm 1996.

Nhìn chung hai phương thức xuất khẩu trực tiếp này đều có những
ưu nhược điểm khác nhau, nhưng trước tình hình thực tế nhất là năm
1990 sau khi Liên Xô tan rã, thị trường ở các nước Đông Âu sụp đổ, May


10 mất một phần lớn thị trường xuất khẩu, công ty May 10 đã đứng vững
chủ yếu bằng hình thức may gia công, may gia công chiếm tỷ trọng lớn
khoảng 95 % so với tổng kim ngạch xuất khẩu sang EU. Một thực tế cho
thấy là số lượng sản phẩm xuất khẩu của Công ty May 10 sang EU ngày
càng tăng, do Công ty tích cực tìm kiếm khách hàng, cùng với việc bám
sát các phân xưởng sản xuất, phối hợp chặt chẽ với các cơ sở và chi
nhánh nhằm giải quyết kịp thời những công việc phát sinh trong quá trình
sản xuất. Bên cạnh đó, công ty đã xác định đúng : muốn đẩy mạnh kim
ngạch xuất khẩu bước đầu phải thực hiện gia công, sau đó mới chuyển
dần sang sản xuất để xuất khẩu ( bán FOB). Nhìn vào bảng dưới đây ta
có thể thấy giá trị xuất khẩu theo phương thức may gia công tăng dần và
trọng lượng lai nó sẽ đem lại hiệu quả kinh tế cao cho DN.

BH. 11 Giá trị XK chia theo các phương thức xuất khẩu trực tiếp

Đơn vị : tỷ đồng

Năm Giá trị XK sang Phương thức xuất khẩu
EU Gia công Bán FOB
1997 36.0825 37,278375 1,804125
1998 37.0831 35,228945 1,854155
1999 38.2431 36,718322 1,524778
2000 39.4538 36,953421 2,500379

III/ THỰC TRẠNG TRIỂN KHAI NỖ LỰC MAR – MIX XUẤT
KHẨU HÀNG MAY MẶC Ở CÔNG TY MAY 10
Sau khi đã nghiên cứu, lựa chọn thị trường xuất khẩu trọng điểm, công
ty sẽ tiến hành nghiên cứu chi tiết các hoạt động marketing ở trong thị trường
trọng điểm này. Việc nghiên cứu nhằm mục đích cung cấp những thông tin
để công ty xác lập được chiến lược xuất khẩu đồng thời có thể giúp công ty
tiến hành triển khai chiến lược xuất khẩu này đạt hiệu quả cao.
1. Nỗ lực marketing sản phẩm may mặc xuất khẩu ở công
ty


Thị trường EU là một thị trường khá rộng lớn, các quốc gia trong khối
này đều là những nước giàu do đó sự đòi hỏi về sản phẩm may mặc phải có
chất lượng cao, lấy được sự tín nhiệm và uy tín đối với khách hàng trong và
ngoài nước. Sản phẩm may mặc của công ty rất đa dạng về mẫu mốt, phong
phú về mầu sắc , kích cỡ và sản phẩm phải thể hiện được tính nổi trội, phong
cách độc đáo biểu hiện thông qua từng sản phẩm.Không những thế, trong
môi trường cạnh tranh ngày càng gay gắt như hiện nay thì việc làm cho sản
phẩm của công ty mình vượt trội hơn so với sản phẩm của đối thủ cạnh tranh
là điều rất khó khăn. Để làm được điều này đòi hỏi nỗ lực không chỉ của ban
lãnh đạo công ty mà nó còn là sự nỗ lực cuả tất cả cán bộ, công nhân viên
trong toàn công ty.Nhận thức rõ điều này công ty May 10 đã nỗ lực thực hiện
công tác marketing sản phẩm của mình, từ đó để đáp ứng nhu cầu của khách
hàng nước ngoài và thị hiếu tiêu dùng của họ bằng việc hoạch định sản phẩm
như sau:
- Phát triển sản phẩm mới : Nếu như trước đây công ty chỉ tập trung vào
sản xuất và nhận gia công sản phẩm là áo sơ mi nam thì giờ đây công ty đã
nhận ra rằng thị trường luôn luôn biến động và con người luôn chạy theo xu
thế của sự biến động đó, riêng về lĩnh vực thời trang thì đó là một yếu tố tất
yếu và không thể không có đối với mỗi người dân. Chính vì vậy mà công ty
đã tập trung vào việc đa dạng hoá sản phẩm. Thông qua các đơn đặt hàng
của các bạn hàng nước ngoài và qua nghiên cứu thị trường cùng với những
thông tin thu thập được mà công ty đã nhận thấy cần phải sản xuất thêm
những sản phẩm mới để đáp ứng nhu cầu thị hiếu của khách hàng một cách
tốt hơn. Do đó công ty đã tiến hành sản xuất và gia công thêm những mặt
hàng xuất khẩu như sơ mi nữ, áo jacket. những sản phẩm này rất đa dạng về
kiểu dáng, kích cỡ và màu sắc. Việc phát triển thêm sản phẩm mới vừa ổn
định công ăn việc làm cho người lao động, đảm bảo cho người lao động có
công ăn việc làm vừa tạo thêm được nguồn thu ngoại tệ cho công ty.Vì vậy
công ty đã rất chú trọng vào việc phát triển và đa dạng hoá sản phẩm. Bên
cạnh đó công ty cũng đồng thời cải tiến sản phẩm, đây là việc mà công ty
luôn coi trọng. Trong nền kinh tế thị trường cạnh tranh ngày càng gay gắt,


công ty đã nhận thức rõ một điều là: “Một sản phẩm đang có kiểu dáng và
mẫu mã như hiện tại thường là không phù hợp với nhu cầu và thị hiếu đương
thời của người tiêu dùng. Vậy thì sản phẩm đó phải được chú trọng đến việc
đa dạng hoá và thay đổi kiểu mốt của sản phẩm nhanh chóng và thường
xuyên nhằm đáp ứng kịp thời nhu cầu thị trường”. Do đó công ty đã không
ngừng cải tiến nâng cao chất lượng sản phẩm theo nguyên tắc sản phẩm cải
tiến sẽ thích nghi được với khuynh hướng xã hội và kiểu mốt thời trang của
thị trường mỗi nước.
Để nâng cao chất lượng sản phẩm thì một yếu tố nữa mà không thể không
nói đến: đó là nâng cao trình độ tay nghề cho công nhân viên và đổi mới
công nghệ. Trong những năm qua, công ty đã nhập một số thiết bị, công
nghệ hiện đại như máy may công nghiệp, máy cắt, máy là, máy giặt, máy
thêu,.... Những máy móc thiết bị này giúp cho công ty đảm bảo chất lượng
sản phẩm đạt tiêu chuẩn một cách đồng bộ. Mặc dù có sự trợ giúp của máy
móc thiết bị hiện đại thì vẫn phải đánh giá cao vai trò của người công nhân
may. Máy móc thiết bị hiện đại thì doanh nghiệp khác cũng có thể mua
được, nhưng lực lượng công nhân với kỹ thuật may tốt mới chính là niềm tự
hào của công ty.
- Do công ty trước đây phần lớn là tập trung cho hàng xuất khẩu và may
gia công nên thị trường trong nước công ty đã ít chú ý tớ. Nhưng hiện nay
công ty đã nhận ra rằng đây là một thị trường tiềm năng và mang lại lợi
nhuận đáng kể cho công ty. Công ty đã đa dạng hoá sản phẩm:
+ Cùng một kiểu dáng sơ mi, cùng chất liệu nhưng với màu sắc khác
nhau công ty đã tạo ra nhiều sơ mi.
+ Cùng một kiểu dáng nhưng khác chất liệu, khác ,màu sắc thì lại có
nhiều sản phẩm sơ mi khác nhau hơn nữa.
+ Khác cả về kiểu dáng, chất lượng, màu sắc thì công ty tạo ra rất nhiều
loại sản phẩm.
Nếu như tiếp tục tách biệt chúng ra thì số loại sản phẩm khác nhau rất
nhiều sẽ làm khó cho việc kiểm soát. Theo cách tính như vậy thì tại May 10
số loại sơ mi hiện nay là trên ba mươi loại khác nhau. Công ty thường xuyên


thay đổi mẫu mã, loại vải nhưng nhìn chung thì số loại sơ mi ở các năm khá
ổn định ở mức ba mươi loại.
Hiện nay, May 10 khẳng định mục tiêu mở rộng thị trường trong nước và
chuyển đổi từ may gia công sang may xuất khẩu theo phương thức mua đứt
bán đoạn nên chính sách sản phẩm được đặt lên hàng đầu. Sản phẩm mới ở
đây được hiểu dưới góc độ người tiêu dùng, tức là khách hàng nhận thấy có
sự khác biệt so với những sản phẩm đã có.
- Nhãn mác của sản phẩm: đối với hàng may gia công và may xuất khẩu
thì nhãn do bên đặt gia công quy định họ sử dụng nhãn mác của họ, nhãn
mác theo quy định và yêu cầu thiết kế của phía đối tácl. Còn đối với nhãn
mác của sản phẩm trong nước: trước đây do xuất phát từ tâm lý chuộng
hàng ngoại của khách hàng nên nhãn mác trên sản phẩm đều dùng nhãn mác
nước ngoài. Nhưng hiện nay tâm lý tiêu dùng của người Việt nam đã có
những thay đổi. Họ có kinh nghiệm hơn trong việc lựa chọn hàng, do đó họ
quan tâm tới chất lượng hơn là xuất xứ hàng hoá đó. May 10 vẫn dùng
những nhãn mác nổi tiếng của nước ngoài nhưng trên kệ bầy hàng của công
ty có gắn tên công ty và giá sản phẩm để người mua có thể khẳng định chất
lượng sản phẩm và hình ảnh của công ty trên thị trường.
- Về bao gói: đối với hàng may xuất khẩu và may gia công thì bao gói tuỳ
thuộc vào yêu cầu của khách hàng và trong hợp đồng, bao bì có thể là do
công ty sản xuất có thể là do phía đối tác gửi sang. Đối với áo sơ mi, bao gói
có ý nghĩa quan trọng không chỉ vì nó bảo vệ sản phẩm mà nó còn làm tăng
giá trị cảm nhận cho người mua. Quá trình bao gói áo sơ mi khá phức tạp từ
gấp gọn gàng bằng máy công nghiệp cùng với một số phụ liệu như: gim,
giấy cứng....đến cho vào bao bì. Nhưng bao bì lại có nhiều loại. Với những
áo sơ mi nhằm thị trường cao cấp thì công ty sử dụng hộp giấy cứng, trong
đó có ghi tên công ty. Ngược lại, với những sơ mi nhằm vào thị trường cấp
thấp hơn thì công ty dùng túi ny lông. Khi bán sản phẩm, ngoài bao bì sản
phẩm còn có túi ny lông to hơn, trên đó ghi tên công ty, địa chỉ cửa hàng và
đại lý của công ty(có cả số điện thoại ). Chiếc túi còn có tác dụng như một
công cụ quảng cáo tuyên truyền.


Đó là những nỗ lực marketing sản phẩm hàng may mặc của công ty trong
thời gian qua. Và nó đã mang lại hiệu quả rõ rệt. Công ty định hướng rằng
phải tiếp tục thực hiện nỗ lực marketing sản phẩm ngày càng tốt hơn.
2. Nỗ lực marketing giá xuất khẩu ở công ty
Chính sách giá là một vấn đề cực kỳ quan trọng và phức tạp vì nó trực tiếp
ảnh hưởng đến hiệu quả kinh doanh của công ty. Nếu làm tốt chính sách giá
thì nó sẽ đem lại cho công ty những kết quả cụ thể đó là tỷ phần thị trường,
uy tín, doanh số bán...
- Cơ sở định giá cho sản phẩm xuất khẩu của công ty căn cứ vào các
yếu tố:
+ Chi phí vận chuyển bảo quản trong kho
+ Chi phí vận chuyển tới cảng, sân bay
+ Chi phí cho dịch vụ, lệ phí cảng, sân bay, hải quan
+ Các chi phí khác có liên quan
Nhu cầu thị trường về hàng may mặc
Tình hình cạnh tranh: Nhìn chung sản phẩm hàng may mặc xuất khẩu
của Việt Nam nói chung và của may 10 nói riêng đã được đánh giá là có sức
cạnh tranh trên thị trường quốc tế.
Trong các yếu tố trên khi định giá xuất khẩu, công ty đặc biệt quan
tâm đến những yếu tố như chi phí sản xuất và chi phí xuất khẩu, coi đó là
cơ sở chính để công ty định giá. Tuy nhiên tuỳ từng thị trường, từng
khách hàng mà công ty có sự điều chỉnh giá một cách linh hoạt.
Cơ sở định giá sản phẩm may gia công gồm:
+ Tiền gia công ( gồm chi phí bình quân cho một đơn vị sản phẩm
do 2 bên thống nhất trên cơ sở xem xét tiền công lao động, khấu
hao, chi phí quản lý, lợi nhuận của bên nhận gia công).
+ Giá cả nguyên vật liệu
+ Chi phí đào tạo ( đào tạo, hướng dẫn công nhân lao động, cán
bộ kỹ thuật của bên nhận gia công).
+ Chi phí đào tạo ( đào tạo, hướng dẫn công nhân lao động, cán
bộ kỹ thuật của bên nhận gia công).


+ Chi phó bao gói, giao nhận vận chuyển ( chi phí đóng gói hàng
gia công, chi phí nguyên liệu gia công, chi phí vận chuyển giao
hàn gia công, chi phí chứng từ giao hàng gia công làm thủ tục
hải quan).
Xác định chi phí hợp lý không những đảm bảo lợi ích kinh tế của
các bên đặt gia công và nhận gia công mà còn tăng cường mối quan hệ
hợp tác gưữa 2 bên. Công ty đã căn cứ vào những yếu tố đó để xác định
giá cho sản phẩm gia công với mức giá thích hợp.
- Phương pháp xác định giá : Do côn ty thường may gia công và
may xuất khẩu theo đơn đặt hàng của phía đối tác nước ngoài và mục
tiêu của công ty là xâm nhập vào nhiều thị trường để thúc đẩy số lượng
tiê thụ -> từ đó tạo công ăn việc làm cho người lao động trong nước nên
công ty thường áp dụng xác định giá theo chi phí cận biên đơn giản, bao
gồm các bước:
+ Tính chi phí bình quân cho một sản phẩm.
+ So sánh giá xuất khẩu với chi phí biến đỏi bình quân cho
một sản phẩm.Trong tổng hợp nếu giá xuất khẩu lớn hơn thì
công ty chấp nhận giá xuất khẩu do khách hành đưa ra và ký
hợp đồng.
- Về hình thức thanh toán: Quyết định thanh toán là một vấn đề quan
trọng trong buôn bán quốc tế. Đồng tiền thanh toán công ty thường sử
dụng 2 đồng tiền đô la Mỹ và Mác Đức. Đây là hai đồng tiền có khả
năng chuyển đổi .Thời hạn thanh toán thì tuỳ vào phương thức thanh toán
hay trong từng hợp đồng cụ thể mà công ty và bên đối tác có thể đưa ra
thưòi hạn có lợi cho cả hai bên.
- Đối với thị trường nội địa thì chính sách giá được thể hiện như
sau:
Những số liệu về chỉ tiêu tiêu thụ nguyên liệu phụ: là những chi phí
để hoàn thành một sản phẩm cùng với số liệu của phòng lao động như
định mức giớ lao động/ 1áo, đòi hỏi trình độ tay nghề thợ. Phòng kế toán
sử dụng những báo cáo từ cá phòng tiện để xác định chi phí sản xuất giá


thành sản phẩm. Giá thành sản phẩm là chỉ tiêu gốc để công ty xác định
giá. Giá sản phẩm tới thị trường còn phụ thuộc voà các chi phí khác chi
phí vận chuyển lưu kho, chi phí quản lú, chi phí bán hàng, thuế và lợi
nhuận.
Đứng ở góc độ người sản xuất nếu giá bán bằng tổng cá chi phí sản
xuất tới tiêu thụ cộng với một tỷ lệ lợi nhuận trừ thuế thì việc xác định
giá trở nên dễ dàng và lợi nhuận tính ngay được, nhưng May 10 đã
không sử dụng cách tính đó đối với thanh toán nội địa để xác định giá
cho tất cả sảnphẩm của mình, mà chỉ dựa vào đó kết hợp với yếu tố
thanh toán Mar để làm quyết định giá.
Cùng với số lượng sản phẩm phong phú, công ty cũng đưa ra các
loại giá phù hợp mỗi loại sản phẩm. Nếu chỉ xét đơn thuần về giá thì sơ
mi của công ty thuộc loại giá cao, phần lớn sơ mi của công ty ở mức giá
từ 90.000đ đến 150.000đ. Vì sơ mi của May 10 chiếm 80% là hàng cao
cấp. Sự chấp nhân giá của người tiêu dùng đối với sản phẩm sơ mi của
công ty thể hiện sự đúng đắn của công ty trong việc quyết định giá một
cách linh hoạt nhưng đó là người tiêu dùng mau lẻ còn đối với những
khách hàng lớn và những đại lý thì chính sách giá có khác. Đối với các
cửa hang đại lý công ty áp dụng những mức hoa hồng luỹ tiến nhằm kích
thích tiêu thụ. Mức hoa hồng mà các đại lý được hưởng phụ thuộc vào
doanh số bán hàng của cửa hàng.


3. Nỗ lực Mar phân phối của công ty
Hiện nay công ty May 10 chưa phân phối trực tiếp được sản phẩm
đến tay tiêu dùng nước ngoài mà vẫn phaỉ cá nhà nhập khẩu. Các nhà
nhập khẩu này đều là những nhà kinh doanh lớn chuyên doanh hàng may
mặc thời trang. Do đó họ có sẵn các cửa hàng buôn bán và bán lẻ, hơn
nữa lại râ am hiểu về thị trường nên việc phân phối sản phẩm ít gặp khó
khăn.
Nỗ lực hiện tại của công ty là cố gắng thiết lập được mối quan hệ
rộng rãi với nhiều nhà nhập khẩu để sản phẩm của công ty được phân
phố ngày càng nhiều đến người tiêu dùng để làm được điều này công ty
đã không ngừng cải tiến mẫu mốt, kiểu dáng và nâng cao chất lượng của
sản phẩm, đồng thời phải tích cực tìm tòi nghiên cứu thị trường, nghiên
cứu nhu cầu người tiêu dùng để đáp ứng được nhu cầu cho họ một cách
tốt nhất. Kênh phân phối mà công ty thường sử dụng để phân phối sản
phẩm xuất khẩu là:

Công ty Nhà nhập Người tiêu
May 10 khẩu dùng

Để quá trình lưu thông hàng hoá diễn ra nhanh và thông suốt, công
ty đã chủ động lựa chọn, triển khai các phương tiện đẻ khi giao hàng cho
nhà XK sẽ được nhanh chóng thuận lợi nhất; công ty luôn chú trọng đến
việc các phương tiện vận chuyển từ công ty đến kho hàng ở cảng để khi
thuyền cuả nhà nhập khẩu đến, hàng hoá đã sẵn sàng. Làm tốt công tác
này có ý nghĩa rất quan trọng không chỉ giúp hàng hoá của công ty nhanh
chóng được phân phối đến tay người tiêu dùng mà nó còn đảm bảo uy tín
của công ty đối với các nhà nhập khẩu bởi lẽ hầu hết các nhà nhập khẩu
đều đánh giá rất cao việc giao hàng đúng hẹn của đối tác và điều này ảnh
hưởng rất lớn đến khâu phân phối tiếp theo của họ.
Bên cạnh đó trong khi tìm kiếm thị trường mới và thiết lập quan hệ
buôn bán với cá nhà nhập khẩu, công ty cũng cố gắng tìm hiều và lựa


chọn những nhà nhập khẩu có kênh phân phối ngắn để đảm bảo vừa
giảm được chi phí cũng như tiền hoa hồng của các trung gian và hàng
hoá của công ty đến tận tay người tiêu dùng có giá cả hợp lý.
Còn đối với thị trường trong nước, chính sách phân phối đã lan rất
rộng như những năm trước đây sơ mi của May 10 chỉ bán Hà Nội nhưng
gần đây công ty đã mở thêm cửa hàng bàn và giới thiệu ở một số tỉnh
khác. Tại Hà Nội công ty mở 8 cửa hàng bán và giới thiệu sản phẩm,
ngoài ra còn có 20 đại lý bán lẻ.
Trong số 8 cửa hàng bán và giới thiệu sản phẩm thì có 7 cửa hàng
đặt ở nội thành Hà Nội, cửa hàng còn lại đặt ngày tại cổng công ty May
10 ở Gia Lâm. Cửa hàng bàn và giới thiệu sản phẩm May 10 không chỉ
thực hiện việc bán lử mà còn thực hiện cả chức năng bán buôn,bán số
lượng lớn. Tuy nhiên lượng bán buôn không nhiều. Tại các cửa hàng của
công ty luôn dự trữ đủ hàng, những sản phẩm mà May 10 bán ra thị
trường nội địa Quá trình đảm bảo hàng được thực hiện khá đơn giản các
cửa hàng chủ động kiểm kê và theo dõi để biết loại sơ mi nào đã bán hết
hay gần hét, sản phẩm mới nào cảu công ty mà cửa hàng chưa có bán.
Khi đã nắm được nhu cầu tăng dự trữ cho loại áo nào, cỡ số nào,mầu sắc
nào thì cửa hàng cử nhân viên về công ty để lựa chọn. Việc vận chuyển
cũng được làm trực tiếp là dùng xe của công ty chuyển hàng tới cửa
hàng.
4. Nỗ lực Marketing xúc tiến thương mại xuất khẩu hàng
may mặc ở công ty
Một hoạt động không thể thiếu trong hoạt động kinh doanh của các
công ty kinh doanh nói chung và của công ty May 10 nói riêng đó là xúc
tiến thương mại . Nếu làm tốt công việc xúc tiến thương mại sẽ đảm bảo
khả năng kinh doanh của công ty thành công hơn, bởi lẽ hoạt động này
nhằm tìm kiếm thúc đẩy những cơ hội mua bán hàng hoá và cung ứng
dịch vụ thương mại cho khách hàng là đưa sản phẩm đến với khách hàng,
là tìm cách làm cho sản phẩm của mình được quan tâm, chú ý hơ hấp dẫn
hơn ngay khi khách hàng nhìn thấy nó. Nhận thức được tầm quan trong


này công ty đã tiến hành hoạt động xúc tiến thương mại để làm sao sản
phẩm củ công ty khi sản xuất ra và được đưa ra thị trường các nước
khách hàng nhìn thấy, cảm nhận thấy và có thể dùng thử. Nếu như trong
nỗ lực Mar sản xuất, Mar định giá và Mar phân phối công ty đều đã làm
tốt thì đến khâu cuối cùng trong Mar - Mix mà công ty thực hiện là xúc
tiến thương mại công ty cũng làm tốt thì nó sẽ có ảnh hưởng rất lớn đến
hiệu quả kinh doanh của công ty . Thực tế đã cho thấy trong thời gian
qua nhờ sự nỗ lực rất lớn của hoạt động Mar xúc tiền thương mại mà
công ty đã thu hút được nhiều thành tựu đáng kể. Đó là công ty đã mở
rộng thêm được quan hệ buôn bán với nhiều nhà nhập khẩu ở một số
nước như Đức, Anh, Pháp... Trong tương lai, công ty sẽ mở rộng sản
phẩm suất khẩu sang toàn khối EU.
Chính sách giao tiếp khuyếch trương của May 10 so với các doanh
nghiệp khách cùng ngành thuộc Tổng công ty Dệt may Việt Nam thì May
10 thực hiện chính sách này tương đối tốt. Hàng năm công ty dành cho
chính sách này một khoản ngân sách hàng chục triệu đồng. Các công cụ
mà May 10 thực hiện chính sách giao tiếp khuyếch trương gồm có quảng
cáo, tuyên truyền, khuyến mãi, sẽ và xúc tiến bán trực tiếp. Đây là dùng
để khuyếch trương trong thị trường nội địa.
Công ty thực hiện trương trình quảng cáo sản phẩm của công ty trên
các phương tiện thông tin đại chúng như đai, ti vi, báo chí
- Các hoạt động xúc tiến bán hàng ở công ty gồm:
+ Tham gia hội chợ triển lãm : Đây là hìn thức quảng cáo đặc biết
được công ty quan tâm và khai thác triệt để, vì nó là nơi thích
hợp cho việc giới thiệu sản phẩm , thiết lập mối quan hệ với bạn
hàng ký kết hợp đồng và tìm hiểu thị trường của công ty . Tuy
nhiên do mọi chi phí cho việc tham gai vào hội trợ triển lãm
trong nước và quốc tế công ty phải tự lo liệu, nên không phải hội
chợ nào công ty cũng tham gia. Mục đích của việc trưng bày sản
phẩm của công ty tại các hội trợ triển lãm là để giới thiệu sản
phẩm của mình với khách hàng nước ngoài và để họ hiểu thêm về


sản phẩm , để họ biết được sản phẩm của công ty đa dạng phong
phú kiểu mốt hợp thời trang và đạt chất lượng quốc tế.
+ Hàng mẫu: Được tiến hành thong qua hệ thống chuyển phát
nhanh, chủ yếu phục vụ các khách hàng truyền thống về mặt hàng
với công ty và một số khách hàng có yêu cầu về hàng mẫu.
+ Thư chào hàng: Được công ty sử dụng tương đối phổ biến vì đây
là loại quảng cáo chi phí thấp và cùng một lúc công ty có thể
chào hàng tới nhiều khách hàng nước ngoài.
+ Catalge cũng giống như hình thức hàng mẫu, cataloge chủ yếu
phục vụ các khách hàng truyền thống hay các khách hàng có yêu
cầu gửi cataloge sang.
5. Môi trường kinh doanh của công ty
5.1. Môi trường kinh doanh bên trong công ty.
Như bất kỳ công ty nào, hoạt đọng sản xuất kinh doanh của May 10
cũng gắn liền với những điều kiện doanh bên trong của mình những yếu
tố thuộc môi trường bên trong công ty bao gồm tài chính, nhân lực, quản
trị, phương pháp kinh doanh tổ chức...
Xét về tình hình tài chính, công ty May 10 có được sự ổn định
nguồn vốn cố định và lưu động liên tục tăng.
BH.12 Tình hình vốn kinh doanh của công ty
Năm Đầu năm Cuối năm
Vốn cố định 1999 25.998.234.000 28.253.413.000
2000 26.998.234.000 30.123.341.000
Vốn lưu động 1999 7.823.642.000 8.143.206.000
2000 8.914.532.000 9.343.175.000

Qua bảng trên , ta nhận thấy lượng vốn cố định của công ty lớn hơn
rất nhiều so với lượng vốn lưu động. Điều đó là vì hoạt động chủ yếu của
công ty là may gia công với vậy lượng vốn lưu động đòi hỏi không lớn
ngược lại máy móc, trang thiết bị cần phải được hiện đại hoá thường
xuyên đòi hỏi vốn cố định lớn.


Về máy móc, thiết bị: Công ty May 10 không ngừng cải tiến và thay
đổi, nâng cấp dần trang thiết bị, máy móc từng bước đưa dây chuyền sản
xuất và các máy móc hiện đại vào sản xuất để đáp ứng những đòi hỏi yêu
cầu về kỹ thậut của khách hàng. Việc đổi mới máy móc thiết bị đã làm
cho năng suất lao động của công nhân tăng nhan. Chất lượng cũng cao
hơn rất nhiều. ( Năng suất lao động của công nhân tăng từ 8 áo sơ mi/ ca
- 20 áo sơ mi/ ca).
Với năng lực hiện có gần hơn 1000 máy may chủ yếu là các máy
chuyên dùng. Với thời gian đưa vảo sử dụng chưa nhiềue với giá trị còn
lại trên 80%. Đây làmột số gắng đầu tư trọng điểm và đúng hướng của
công ty May 10, tạo lợi thế cạnh tranh của công ty đối với các doanh
nghiệp may khác.
BH.13 Tình hình thiết bị của công ty May 10
Đơn vị : chiếc
Chỉ tiêu 1996 1997 1998 1999 2000
Tổng số máy móc thiết bị 1.235 2.000 2.200 2.400 2.540
%Thiết bị chuyên dùng 40% 55% 62% 73% 82%

Ngoài ra công ty đầu tư mạng lưới thông tin nội bộ tương đối hiện
đại một phòng vi tính giúp việc thiết kê và quản lý...
5.2. Môi trường vĩ mô
Nói đến môi trường vĩ mô kinh doanh bên trong công ty không thể
không nhắc đến môi trường kinh doanh bên ngoài đó là:
Thị trường những cơ hội và thách thức mà doanh nghiệp phải đối
mặt. Trước những năm 1990 do đặc điểm sản xuất dựa trên kế hoạch chỉ
tiêu mà nhà nước giao vì vậy công ty không phải lo đến thị trường đầu
ra. Nhưng trong những năm qua nền kinh tế nước ta có những bước phát
triển mạnh mẽ đó là sự chuyển đoỏi nền kinh tế từ kế hoạch hoá tập trung
sang kinh tế thị trường và chính sách mở cửa của Nhà nước tạo điều
kienẹ cho các doanh nghiệp phát huy tiềm năng sẵn có của mình với
mức sống và thu nhập của người dân tăng lên làm cho nhu cầu tiêu dùng
hàng hoá tăng theo. Trước đây do khó khăn về kinh tế nên hầu hết thu


nhập không,,, người dân tập trung để chi tiêu cho nhu cầu ăn uống. Sự
cải thện về mức sống và thu nhập cho phép đáp ứng tạm đủ nhu cầu ăn
uống, tạo điều kiện cho phần chi tiêu và măy mặc tăng lên. Không chỉ có
vậy, khách hàng trên thị trường ngày càng trở lên khó tính hơn, đòi hỏi
chất lượng hàng hoá tốt hơn. Điều đó tạo lợi thế cho May 10 , vì là
doanh nghiệp may mặc có quy mô lớn về sản xuất và uy tín trong kinh
doanh ở khía cạnh khác thị trường quốc tế ( thị trường xuất khẩu) mở ra
cho doanh nghiệp những tiềm năng, cơ hội to lớn hầu hết các nước nhập
khẩu hàng may mặc của nước ta là các nước công nghiệp phát triển với
kinh tế mạnh. Họ nhập hoặc thuê gia công may bởi vì giá lao động ở
những nước này rất cao trong khi ngành may lại đòi hỏi lao động lớn.
Trong những năm qua, đã có rất nhiều những doanh nghiệp, tổ chức nước
ngoài đến ký kết hợp đồng về may mặc với các doanh nghiệp may của
Việt Nam, trong đó có May 10. Với môi trường kinh tế trong nước và
quốc tế như vậy nên thị trường hàng may mặc với các doanh nghiệp
may của Việt Nam trở nên sôi động, thị trường Tây âu (EU). Với dân số
360 triệu người chiếm 6,5% dân số thế giới. EU là thị trường tiêu thụ khá
lớn và đa dạng các loại sản phẩm may mặc.Mức tiêu thụ ở thị trường
này đôí với hàng dệt may khá cao khoảng 17 kg/ người/ năm. Hàng năm
EU phải nhập khoảng 63 tỷ USD về hàng dệt may mặc. Đặc biết đây là
một thị trường tương đối khắt khe về chất lượng về sản phẩm nhu cầu
tiêu dùng tối thiêủ về sản phẩm chỉ chiếm khoảng 5 - 10% còn lại 90-
95% là theo mốt. Đây là một thị trường tương đối lớn và là thị trường
quan trọng đòi hỏi công ty May 10 phải cáo các chính sách để thúc đẩy
xuất khẩu, đẩy mạnh hoạt động kinh doanh cả về chiều rộng và chiều
sâu. Gần đây công ty đã và đang thực hiện các chính sách về gía, phân
phối và giao tiếp khuyếch trương, đặc biệt là biện pháp nâng cao chất
lượng sản phẩm .
Ngoài ra còn có các thị trường khác như thị trường nội địa với dân
số hiện nay khoảng 79 triệu dân là một thị trường rất lớn để May 10 khai
thác. Quy mô dân số nước ta lớn cộng với đặc điểm dân sô trẻ. Vì vậy


mỗi năm giá trị hàng may mặc lại tăng nhiều hơn. Đây là cũng là một
nguyên nhân quan trọng dãn đến sự tăng doanh thu bán hàng trong nước
của May 10. Mặc dù tỷ trọng hàng bán trong nước còn thấp so với gia
công và xuất khẩu nhưng do thấy xu hướng phát triển tiềm năng thị
trường nội địa công ty đã đưa ra những chính sách sản xuất kinh doanh
hàng trong nước. Bên cạnh đó còn các thị trường khác như thị trường các
nước châu Á...
Yếu tố môi trường chính trị đã và đang ảnh hưởng tới hoạt động của
công ty, ảnh hưởng tích cực lớn và có nghĩa quan trọng đối với hoạt
động là công ty được phép mở rộng thị trường xuất khẩu, gia công.
Nhưng ngược lại nó cũng dẫn tới những tác động tiêu cực, như sự cạnh
tranh của hàng nước ngoài ngay tại thị trường trong nước. Xét về khía
cạnh luật pháp, do đặc điểm kinh tế nước ta manh mún nên luật pháp
chưa thực sự bảo vệ được người sản xuất. Kinh doanh chân chính. Đây
cũng là sự khó khăn đối với May 10 ở thị trường trong nước, vì hiện nay
rất nhiều sản phẩm của công ty bị nhái nhãn, làm giả. Phần lớn sản xuất
của May 10 là dành cho xuất khẩu nên những thay đổi về chính sách tiền
tệ, ngoại hối ảnh hưởng trực tiếp đến công ty. Trong thời gian qua giá trị
của đồng tiền Việt Nam tương đối ổn định nên không kích thích xuất
khẩu bởi vì trong khi các nước tham gia thị trường xuất khẩu và gia công
hàng may có xu hướng phá giá tiền của họ.
Tiến độ khoa học kỹ thuật đã thúc đẩy quá trình cải tiến sản phẩm,
thay đổi chu kỳ sống của sản phẩm ... tác động của tiến bộ khoa học kỹ
thuật làm cho năng suất may tăng, chi phí bình quân giảm, chất lượng
sản phẩm tăng... Điều đó dẫn đến sự thúc đẩy doanh nghiệp liên tục bổ
sung thêm máy móc hiện đại, để tránh lạc hậu.


IV -ĐÁNH GIÁ CHUNG
1. Ưu điểm và những thành tựu mà công ty đã đạt được

Thông qua thực trạng xuất khẩu hàng may mặc và đông thời qua
thực trạng triển khai nỗ lực marketing - ,,, của công ty trong thời gian
qua ta thấy công ty đã đạt được một số thành tựu sau:

- Về sản phẩm : sản phẩm của công ty đã được các bạn hàng nước
ngoài đánh gía cao về chất lượng , kiểu dáng, hợp thời trang và được tổ
chức quốc tế AFAQ - ASCERI công nhận đạt tiêu chuẩn , quản lý chất
lượng ISO 9002.

- Về uy tín của công ty : Do quá trình hoạt động kinh doanh lâu dài
và để đảm bảo cho hoạt động kinh doanh đó của công ty luôn thông suốt
và thuận lợi công ty đã luôn đạt chữ tín lên đầu và trước tiên trong mọi
quan hệ làm ăn với bạn hàng kể cả trong nước và bạn hàng nước ngoài.
Với bạn hàng nước ngoài công ty luôn bảo đảm giao hàng đúng hẹn,
đúng thời gian đúng số lượng và chất lượng do đó công ty đã được các
bạn hàng cả truyền thống trước đây và bạn hàng mới rất tin tưởng.

- Với sự lãnh đạo sáng suốt và năng động cảu ban lãnh đạo công ty
ngày càng phát triển. Bằng đầu óc năng động, sáng tạo các cán bộ lãnh
đạo trong công ty đã luôn tìm tòi, suy nghĩ để có thể cải tiến nâng cao
chất lượng sản phẩm hơn nữa. Đồng thời nghiên cứu sáng tạo để đưa ra
những sản phẩm hợp thời trang, đáp ứng được nhu cầu của khách hàng.

Giữa các phòng ban trong bộ máy tổ chức ở công ty với các chi
nhánh, các trạm sản xuất các thông tin cũng như cách giải quyết các khó
khăn vướng mắc được thông qua rất nhanh và được hỗ trợ rất kịp thời.
Do đó mà các hoạt động kinh doanh trong công ty cũng như định hướng
kế hoạch sản xuất kinh doanh của công ty trong các giai đoạn tiếp theo
được thông qua và quán triệt rất nhanh từ lãnh đạo đến các nhân viên
trong công ty hơn thế nữa, bộ máy tổ chức trong công ty không cồng
kềnh mà rất gọn nhẹ, linh hoạt nhờ thế mà luôn đảm bảo sự truyền thông


tin từ ban lãnh đạo đến từng thành viên trong công ty nhanh chóng chính
xác.
2. Những tồn tại và hạn chế

Bên cạnh những ưu điểm va thành tựu đạt được, công ty vẫn còn
gặp phải một số những vướng mắc khó khăn hay những tồn tịa và hạn
chế như:

-Hoạt động nghiên cứu thị trường và tiếp cận thông tin còn yếu kém.
Trong hoạt động xuất khẩu công ty chủ động tìm kiếm bạn hàng phần lớn
khách hàng từl tìm kiếm đến công ty để ký hợp đồng. Công ty thường
không nắm sát được nhu cầu thực tế của một số thị trường nên nhiều khi
đã bỏ lỡ các cơ hội tham gia mở rộng thị trường. Nguyên nhân là do công
ty thiếu những thông tin đầy đủ về thị trường, không thu thập phân tích,
nghiên cứu đánh giá tiềm năng thị trường công ty dự định tham gia.

-Trình độ cán bộ XNK chưa đáp ứng được yêu cầu hoạt động xuất
khẩu của công ty . Khả năng ngoại ngữ còn yếu, chưa đáp ứng được yêu
cầu của việc giao dịch trực tiếp với bạn hàng khi ký hợp đồng, thiếu am
hiểu về nghiệp vụ kinh doanh xuất khẩu nói chung và xuất nhập khẩu
ngành may nói riêng.

- Việc tổ chức và thực thi các hoạt động marketing ở công ty cũng là
một hạn chế. Mặc dù công ty cũng khá quan tâm đến 4 yếu tố của
marketing – mix, song công ty vẫn chưa áp dụng chúng một cách hài
hoà. Đa số sản phẩm của công ty được xuất khẩu sang thị trường tiêu thụ
nước ngoài, nhưng việc giới thiệu sản phẩm của công ty ở thị trường này
lại rất hạn chế , chủ yếu là thông qua marketing từ xa.


CHƯƠNG III
CÁC GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN MAR-MIX XUẤT
KHẨU HÀNG MAY MẶC CỦA CÔNG TY MAY 10
SANG THỊ TRƯỜNG EU

I. CÁC CƠ SỞ HOÀN THIỆN
1. Chính sách của nhà nước về xuất khẩu.
Nhà nước đã đưa ra một số chính sách và biện pháp để khuyến khích
xuất khẩu như:
- Khuyến khích đầu tư sản xuất chế biến hàng xuất khẩu. Điều này đã
được thể hiện đầy đủ và rõ nét thông qua những ưu đãi của Luật khuyến
khích đầu tư trong nước theo nguyên tắc: Chính sách ưu đãi cho doanh
nghiệp trong nước phải bằng hoặc hơn doanh nghiệp đầu tư nước ngoài.
- Để tăng nhanh tỷ trọng hàng chế biến, Chính phủ sẽ áp dụng một số
chính sách sau:
+ Đầu tư cho nguyên liệu phụ để sản xuất hoặc chế biến hàng xuất
khẩu được hưởng ưu đãi về thuế nhập khẩu, thuế doanh thu để chế biến hàng
xuất khẩu.
+ Hạn chế và cấm xuất khẩu nguyên liệu thô với nhiều mặt hàng.
- Sử dụng tín dụng và tiền tệ như một công cụ quan trọng để thực hiện
chủ trương khuyến khích phát triển sản xuất chế biến hàng xuất khẩu. Chính
phủ xác định các cơ quan tài chính, ngân hàng có vai trò lớn trong việc thực
hiện chiến lược hướng mạnh về xuất khẩu. Cụ thể là:
+ Tạo nguồn vốn cho các doanh nghiệp có dự án đầu tư sản xuất hàng
xuất khẩu.
+ Thực hiện rộng rãi chính sách lãi suất ưu đãi đối với vốn vay đầu tư
sản xuất hàng xuất khẩu để khuyến khích xuất khẩu đồng thời hạn chế nhập
khẩu những hàng hoá chưa thiết yếu có thể áp dụng lãi suất đối với vốn vay
cho xuất khẩu bằng 50% mức lãi suất vay để xuất khẩu.


+ Lập quỹ thưởng xuất khẩu. Quỹ này được trích lập từ quỹ bình ổn giá,
từ thuế xuất nhập khẩu và phụ thu. Quỹ này được dùng trong các trường hợp
như xuất khẩu được sản phẩm mới, tìm kiến được thị trường xuất khẩu mới
đối với sản phẩm xuất khẩu quan trọng, sản phẩm xuất khẩu có chất lượng
cao.
+ Xây dựng và sử dụng “quỹ bảo hiểm xuất khẩu” nhằm bảo đảm ổn
định việc sản xuất và xuất khẩu những mặt hàng quan trọng có khối lượng
xuất khẩu tương đối lớn.
+ Bảo lãnh xuất khẩu trả chậm đối với vật tư, thiết bị phục vụ cho đầu
tư sản xuất hàng xuất khẩu.
2. Mục tiêu và phương hướng chiến lược xuất khẩu của
Công ty.
a. Mục tiêu của Công ty.
Công ty đã đưa ra một số mục tiêu cụ thể như sau:
- Xây dựng Công ty May 10 thành trung tâm may thời trang lớn nhất
của cả nước với trang thiết bị hiện đại vào bậc nhất Đông Nam Á.
Các khu vực chính của trung tâm là:
+ Khu vực sản xuất và thiết kế
+ Khu trung tâm thương mại
+ Khu sinh hoạt - giải trí - triển lãm
Đây là mục tiêu hết sức quan trọng, tạo cho Công ty một nền tảng, một
cơ sở vật chất tương đối đồng bộ để Công ty hoạt động được thuận lợi trong
giai đoạn mới.
Năm 1997 Công ty May 10 đã được cơ quan quản lý ngành phê duyệt
quy hoach phát triển Công ty đến năm 2010. Trong đó mục tiêu đặt ra là:
Xây dựng Công ty thành một trong những trung tâm sản xuất và kinh doanh
hàng may mặc lớn của cả nước. Chỉ tiêu cụ thể cần đạt được là:
+ Đến năm 2005, doanh thu đạt được gấp 5 lần năm 1995.
+ Đến năm 2010, doanh thu đạt gấp 10 lần năm 1995 bằng khoảng 450
tỷ đồng.


+ Năm 2010, kim ngạch xuất khẩu sang EU tăng lên 5 lần so với năm
1998.
Tổng số vốn đầu tư của Công ty trong 10 năm tới là 20 triệu USD được
dành cho xây dựng Công ty theo quy hoạch mới, trong đó phải kể đến việc
xây dựng xí nghiệp may áo sơ mi cao cấp, nhà máy may Complet. Một trung
tâm thương mại cùng với khách sạn, mua thiết bị đang sử dụng chủ yếu là
hàng của Nhật và Cộng hoà liên bang Đức sản xuất. Thế hệ may bán thủ
công chưa có hệ thống máy móc chuyên dùng và tự động. Về nhà xưởng
phải xây dựng thêm hoặc nâng cấp vì nhà xưởng của Công ty hiện có phần
lớn được xây dựng từ những năm 60 và 70. Có nhà đã xuống cấp, kho tàng
hầu hết là các nhà xây từ trên dưới 20 năm, có nhà xây bằng gạch xỉ. Mục
tiêu đầu tư của Công ty còn nhằm xây dựng một loạt xí nghiệp liên doanh
với các địa phương. Có thế mới phát huy được khả năng sản xuất và nguồn
vốn của Công ty, mở rộng kinh doanh với nhiều vùng, nhiều thành phố, thị
xã và thị trấn. Hiện nay Công ty May 10 rất có nhiều thuận lợi về địa thế.
Nằm ở cửa ngõ của thủ đô gần trung tâm công nghiệp của cả nước, đường
xá, sân bay, bưu điện cạnh nên giao dịch thông thường với trong nước và thế
giới dễ dàng. Dựa vào cơ sở đó, mục tiêu phát triển của Công ty từ năm 1995
đến 2005 là phấn đấu hoàn thiện cơ sỏ hạ tầng, đẩy mạnh nâng cấp mọi hoạt
động nhằm nâng doanh thu năm 2005 gấp 5 lần năm 1995 và tăng thêm thu
nhập bình quân hàng tháng cho công nhân.
Mục tiêu trên là có cơ sở hiện thực vì về mặt tổ chức Nhà nước đã
thành lập Tổng Công ty Dệt may Việt Nam , một tập đoàn lớn gồm một loạt
các Công ty xí nghiệp và đơn vị thành viên của tập đoàn lớn vừa đầu tư vừa
phát triển, đầu tư phải song song với phát triển mới thực hiện được mục tiêu
phấn đấu của mình. Công ty May 10 sẽ huy động triệt để nguồn vốn, vốn
phát triển tranh thủ sự giúp đỡ, tạo điều kiện của Bộ Công Nghiệp và Chính
phủ để được vay vốn Ngân hàng trong và ngoài nước. Mở rộng quan hệ với
các nước Tây âu và cả trên thế giới để tranh thủ vốn, kỹ thuật và chuyển giao
công nghệ.


Tiếp tục nhận và nghiên cứu các dự án đầu tư nước ngoài phù hợp và có
hiệu quả để tranh thủ vốn, kỹ thuật và công nghệ tiên tiến. Đồng thời với đầu
tư chiều sâu Công ty còn chú ý cả những yếu tố kỹ thuật, yêu cầu tay nghề
của đội ngũ lao động, vấn đề tài chính, môi trường sinh thái.
- Đẩy mạnh xây dựng kết cấu hạ tầng, các khâu thiết yếu phục vụ sản
xuất kinh doanh.
Một trong những hạn chế tồn tại của ngành may nói chung và Công ty
May 10 nói riêng là chưa tổ chức sản xuất được phụ liệu cho ngành may như
Mex, cúc, khoá, kim gài ... Các phụ liệu này hiện nay vẫn phải nhập từ bên
ngoài, các khâu thiết kế, khâu mẫu còn làm thủ công, chưa ứng dụng vi tính.
Ngoài ra, hệ thống đường xã các công trình công cộng phụ trợ còn thiếu và
chưa hoàn chỉnh. Vì vậy những năm tới Công ty chủ trương phải chủ động
đầu tư xây dựng các khâu phục vụ thiết yếu cho sản xuất, không để phụ
thuộc vào các nguồn cung cấp bên ngoài. Cụ thể là:
+ Xây dựng nhà máy sản xuất các phụ kiện ngành may như: Khuy,
nhãn, mác, khoá, bao bì các loại.
+ Xây dựng trung tâm thương mại gồm có một toà nhà cao tần phục vụ
cho các hoạt động thiết kế và trình diễn thời trang đào tạo, giới thiệu sản
phẩm và thiết bị công nghệ ở độ tiên tiến trong khu vực Đông Nam á và thế
giới, xây dựng hệ thống đường xá trong toàn khu vực Công ty các công trình
phụ trợ và bãi đỗ xe ô tô. Hình thành khu sinh hoạt gồm các công trình
khách sạn, nhà nghỉ và nơi giải trí vui chơi.
- Tăng cường năng lực sản xuất, chú trọng hoạt động liên doanh, liên
kết với các đối tác trên thị trường các nước EU. Để nâng cao năng lực sản
xuất, trong những năm tới Công ty tiếp tục đầu tư chiều sâu đặc biệt là tập
trung trang thiết ị máy chuyên dùng và tự động, đảm bảo sản phẩm may mặc
cho Công ty đủ sức cạnh tranh trên thị trường các nước Tây Âu. Việc nhập
dây truyền công nghệ hiện đại và nguyên liệu cao cấp sẽ dùng để phục vụ
sản xuất sản phẩm xuất khẩu là chủ yếu.
Quan điểm của Công ty về tạo nguồn vốn đầu tư là:
+ Tập trung vốn đầu tư cho những công trình trọng tâm, trọng điểm.


+ Đầu tư dựa vào sức mình là chính bằng nguồn vốn tự bổ xung.
+ Ngoài ra tranh thủ sự hợp tác giúp đỡ để tạo vốn từ các khách hàng,
từ các đối tác nước ngoài. Khi cần thiết phải sử dụng vốn vay.
Mở rộng liên doanh, liên kết với các đối tác trên thị trường EU cũng là
một mục tiêu chiến lược cần đạt được. Hiện nay ở các địa phương, nhất là
các khu vực nông nghiệp, nông thôn, thị trấn, thị xã. Vấn đề tạo công ăn việc
làm có thu nhập cho người lao động đặt ra hết sức gay gắt. Là một Doanh
nghiệp Nhà nước có cơ sở vật chất kỹ thuật công nghệ hiện đại đứng đầu
ngành may Việt Nam, có một đội ngũ cán bộ quản lý, công nhân, kỹ thuật
lành nghề Công ty May 10 có điều kiện để mở rộng sự liên doanh, liên kết
với nhiều nước trên thị trường EU. Công ty may 10 đã liên kết nhằm:
+ Chuyển giao công nghệ từ các nước tiên tiến.
+ Đào tạo cán bộ công nhân thông qua chuyên gia nước ngoài.
+ Thị trường đầu ra và đầu vào.
Một mặt quan trọng nữa là nhờ có sự liên doanh liên kết này mà Công
ty May 10 đã đẩy mạnh việc xuất khẩu sang các thị trường của cả nước.
- Chiếm lĩnh thị trường đã có và mở rộng thị trường xuất khẩu ở các
nước Tây Âu.
Mở rộng thị trường xuất khẩu về thực chất là đặt Công ty trong mối
quan hệ cạnh tranh trên thị trường quốc tế nhằm phát huy lợi thế so sánh (cả
về tự nhiên kinh tế, xã hội) buộc Công ty phải luôn luôn quan tâm đến đổi
mới công nghệ, nâng cao năng suất và nâng cao khả năng tiếp thị. Công ty
chủ trương tiếp tục củng cố và giữ vững thị trường xuất khẩu sẵn có ở khu
vực Tâu Âu. Đồng thời tăng cường mở rộng thị trường với các nước còn lại
trong khu vực này, phấn đấu đạt tỷ trọng 40 ÷ 45 sản phẩm sản xuất. Từng
bước hình thành hệ thống chi nhánh, văn phòng đại diện tại một số nước và
khu vực thị trường quan trọng làm đầu mối cung cấp thông tin, phục vụ cho
hoạt động kinh doanh và bán hàng. Hay là một thị trường hàng năm tiêu thụ
một khối lượng sản phẩm may mặc rất lớn và mang lại giá trị kinh tế rất cao.
Vấn đề đặt ra là hàng may mặc của ta sản xuất ra phải đáp ứng được
yêu cầu, sở thích của khách hàng, đủ sức cạnh tranh với sản phẩm cùng loại


của các nước khác trên thị trường. Và để làm được việc đó một điều rõ ràng
là phải có sự đầu tư nâng cao trình độ công nghệ và đầu tư về chất xám, ...
Để mục tiêu của Công ty nhanh chóng thành hiện thực thì Công ty đã
đưa ra một số phương hướng trong thời gian tới.
b. Phương hướng chiến lược.
* Đổi mới phương thức kinh doanh từ may gia công sang may xuất
khẩu trực tiếp.
Đối với những doanh nghiệp thành công trên thị trường thì phải xác lập
được một chiến lược kinh doanh, có như vậy mới đảm bảo cho sự thành công
lâu dài. Còn Công ty May 10 kinh doanh hàng may mặc chủ yếu dưới hình
thức gia công thuần tuý nên việc quyết định trong chuyển hướng kinh doanh
xuất khẩu may mặc sang may xuất khẩu trực tiếp có một ý nghĩa vô cùng
quan trọng. Công ty May 10 với tiềm năng sản xuất lớn bởi đội ngũ thợ may
lớn và lành nghề, thiết bị công nghệ tốt làm nền tảng và sức mạnh để Công
ty May 10 chủ động hơn trong kinh doanh. Trong những năm qua Công ty
May 10 hoạt động kinh doanh chủ yếu dựa vào các hợp đồng may gia công
(trên 90%), nghĩa là đối với thị trường nước ngoài, trong đó có cả thị trường
EU. Công ty May 10 không có quan hệ trực tiếp tới người tiêu dùng mà qua
nhiều khâu trung gian. Bởi vậy lợi nhuận đạt được thấp so với giá trị hàng
hoá. Đây là một trong những nguyên nhân quan trọng hối thúc Công ty
chuyển hướng để thu được lợi nhuận nhiều hơn.
Dựa vào các hợp đồng may gia công là hoàn toàn theo yêu cầu của phía
đối tác nên có những thời điểm Công ty phải tăng cường độ lao động, tăng
ca, ... đẩy mạnh tiến độ để hoàn thành công việc theo đúng hợp đồng, ngược
lại có những thời điểm thiếu hợp đồng gia công thì nhiều xí nghiệp, cơ sở
may của Công ty thiếu việc làm điều đó gây nhiều khó khăn cho Công ty làm
chi phí tăng lên và công việc không ổn định.
Trong khi đó thị trường may mặc các nước EU và trên thế giới không
ngừng tăng lên, giá mặt hàng này ở các nước công nghiệp phát triển rất cao,
các Công ty nước ngoài lợi dụng trong lúc giá lao động của nước ta thấp thì
thuê Công ty may, nhưng nền kinh tế thế giới đang có nhiều biến động xuất


hiện nhiều nước có thị trường lao động rẻ thậm chí rẻ hơn nước ta. Trong
trường hợp đó đối tác sẽ chuyển sang thuê gia công ở các nước đó như vậy
sẽ gây nên tình trạng sản xuất kinh doanh không ổn định cho Công ty.
Vì sự tồn tại và phát triển của Công ty, cần phải chuyển hướng sang
may xuất khẩu trực tiếp. Để thực hiện được phương hướng chiến lược này thì
Công ty May 10 đã đề ra một số chính sách cụ thể như sau:
- Nghiên cứu mở rộng thị trường các nước Tây Âu. Đối với thị trường
các nước quen thuộc Công ty tiếp tục củng cố uy tín hoặc giữ vững mối quan
hệ với phía đối tác. Trong khi đó triển khai chào hàng thử nghiệm sản phẩm
nghiên cứu thị trường tại thị trường các nước Tây Âu. Công tác nghiên cứu
nhằm mục đích đưa ra sản phẩm phù hợp với nhu cầu thị hiếu, sở thích, tính
thời trang của tất cả khách hàng về một sản phẩm. Tức là: sản phẩm của
Công ty không phải là sản phẩm của Công ty đang có mà sản phẩm đó phải
do nhu cầu khách hàng tạo ra. Nhận thức được việc kinh doanh sản phẩm gì
và tính đa dạng của mặt hàng kinh doanh, Công ty có thể xây dựng được mặt
hàng kinh doanh phù hợp với sở thích dân tộc, tình hình tài chính, nghề
nghiệp, khí hậu, tính thời trang và sản phẩm này ở thời điểm phù hợp nhất.
Bên cạnh đó Công ty đã thực hiện một số biện pháp như:
- Tiếp tục ký hợp đồng may gia công với khách hàng quen thuộc, nhưng
đòi hỏi một số yêu cầu mang tính kỹ thuật như tên sản phẩm hoặc tên biểu
tượng của Công ty nhằm dần dần tạo nên một hình ảnh của Công ty trên thị
trường này.
- Đầu tư mua thêm nguyên phụ liệu cao cấp từ các nước này để may
xuất khẩu sang thị trường mới.
- Tham gia các hội chợ ngành hoặc hàng tiêu dùng ở các thị trường mà
Công ty dự định thành lập.
- Nghiên cứu các thị trường mới, tìm ra những lỗ hổng thị trường thiết
kế mẫu mốt, kiểu dáng, ... phù hợp tốt nhất đoạn thị trường đó làm bước đột
phá vào thị trường.


- Xu hướng ở các nước nhập khẩu sản phẩm may tỷ lệ khá lớn trong giá
sản phẩm và danh tiếng. Vì vậy Công ty mạnh dạn mua quyền sử dụng danh
tiếng của các nhà may nổi tiếng như Pieire Cardin, Laurent, Chirstan Dior, ...
- Ký hợp đồng với các tổ chức phân phối sản phẩm tại các thị trường
mới nhằm tạo nên kênh phân phối hiệu quả chi phí thấp.
Tuy nhiên Công ty không nên thực hiện thâm nhập vào thị trường các
nước Tây Âu mới một cách đồng loạt vì thực tế khả năng của Công ty không
đủ sức. Công ty May 10 nên tập trung thâm nhập vào từng thị trường với nỗ
lực marketing có chiều sâu để đảm bảo thành công.
* Nâng cao tỷ trọng hàng xuất khẩu sang EU.
Để nâng cao tỷ trọng hàng xuất khẩu sang EU đáp ứng kịp thời nhu cầu
thị hiếu của khách hàng. Công ty đã tổ chức nghiên cứu thiết kế mẫu mốt và
thời trang cho thị trường xuất khẩu các nước Tây Âu.
- Nâng cao chất lượng sản phẩm:
Trước hết là nguyên liệu cho may mặc. Công ty coi trọng chất liệu và
màu sắc của vải. Một kiểu áo sơ mi hay áo Jacket được may với nhiều loại
vải và với nhiều mầu sắc khác nhau sẽ taọ ra sự phong phú và hấp dẫn người
tiêu dùng.
Để giải quyết vấn đề này, Công ty sẽ tích cực đề xuất với Tổng Công ty
Dệt - May Việt Nam, với nhà nước cần đầu tư đồng bộ không chỉ cho ngành
May mà còn đầu tư cho ngành Nông nghiệp (để sản xuất ra bông, tơ tằm, ...)
và cả ngành Dệt, vải có tốt mới có được quần áo tốt. Chất lượng vải của ta
còn thua kém các nước tiên tiến và một số nước trong khu vực. Đây là một
vấn đề bức xúc, một yêu cầu về chất lượng để hội nhập. Công ty thấy rằng
nếu các ngành và bản thân Công ty không cố gắng thì không những sản
phẩm không tham gia được vào thị trường mới mà thị trường các nước Tây
Âu cũ cũng bị thu hẹp. Một mặt, Công ty vẫn hy vọng vào sự tiến bộ của
hàng dệt nước ta, mặt khác trước mắt thực hiện các biện pháp sau đây để
đảm bảo ổn định nguồn nguyên liệu.
+ Đặt sản xuất độc quyền loại vải thích hợp


+ Thông qua các chủ thầu, mua lại các loại vải ngoại tiết kiệm từ các
doanh nghiệp.
+ Mua vải ngoại của các hãng nước ngoài đặt tại Việt Nam.
+ Ký kết hợp đồng liên kết sản xuất với các Công ty Dệt trong nứoc để
cùng sản xuất và tiêu thụ (loại sản phẩm dệt có chất lượng cao).
+ Quan hệ tốt với các Công ty dệt có uy tín trong nước.
Như vậy công ty sẽ có được những bạn hàng quen thuộc ổn định ,đồng
thời cũng có nghĩa là có được nguồn nguyên liệu ổn định cho sản xuất của
mình.Trong quan hệ với bạn hàng, Công ty May 10 phấn đấu giữ được chữ
tín, có thể gặp những khó khăn trong quá trình sản xuất kinh doanh, trong
quá trình thực hiện hợp đồng, nhất là trong điều kiện nền kinh tế thị trường
hiện nay, khi mà các nước trong khu vực đang chịu tác động của khủng
hoảng tài chính tiền tệ.
Để nâng cao chất lượng sản phẩm, Công ty May 10 đã đầu tư mua sắm
trang thiết bị, bổ xung những dây truyền sản xuất hiện đại. Công ty đã nhập
thiết bị may của các nước tiên tiến vào bậc nhất thế giới như: Cộng hoà Liên
bang Đức, Ý, ... Công ty đã sử dụng loạimáy may một kim có điều khiển
bằng mạch IC tự động cắt chỉ, lại mũi theo chương trình đặt sẵn loại tự động
và dây chuyền gấp áo, dây chuyền giặt hoàn thiện đồng bộ với năng lực bình
quân 2500 áo sơ mi trong 8 giờ, hệ thống là áo bằng hơi nước gồm 300 bộ
bàn là, máy thêu TADIMA - 12 đầu và 20 đầu máy thêu tự động ...
Để nâng cao tỷ trọng xuất khẩu hàng may mặc sang EU là phải nâng
cao chất lượng sản phẩm Công ty ngoài chú ý đến máy móc, thiết bị và còn
phải chú ý đến năng lực và trình độ của con người sử dụng thiết bị đó. Hay
nói một cách khác là kỹ năng sử dụng phương tiện. Thiết bị và con người
đồng thời là những nhân tố quyết định hiệu quả sản xuất và chất lượng sản
phẩm. Vì vậy trong phương hướng hoạt động Công ty May 10 phải chú ý
đến công tác tổ chức, đến việc bồi dưỡng khả năng tiếp thu kiến thức, đến
phát huy tính sáng tạo, sự nhạy cảm thẩm mỹ của cán bộ, công chức trong tất
cả các lĩnh vực. Trong những năm tới, Công ty sẽ thực hiện một số giải pháp
sau:


+ Thuê chuyên gia giỏi giảng dạy thuộc các lĩnh vực kỹ thuật và quản
lý.
+ Chú trọng công tác bồi dưỡng, nâng cao trình độ cho đội ngũ cán bộ,
công nhân về việc sử dụng các phương tiện hiện đại, nâng cao năng suất lao
động, nâng cao chất lượng sản phẩm.
+ Có chế độ khen thưởng kịp thời, thoả đáng đối với những người có đề
tài nghiên cứu cải tiến mang lại hiệu quả kinh tế.
+ Mạnh dạn thay thế những người không có đủ năng lực, không đáp
ứng được yêu cầu của nền sản xuất hiện đại.
Sản phẩm của Công ty May 10 đã có được vị trí của mình trên thị
trường. Nhưng như chúng ta đều biết, nhu cầu của con người ngày càng cao
hơn, sản phẩm may mặc lại là một loại hàng hoá có tính đặc thù. Nó mang
tính thời trang và đa dạng. Đa dạng cả về mẫu mốt, kiểu dáng, đa dạng cả về
chất liệu và thường thay đổi rất mạnh. Ngoài những biện pháp nêu trên, để
sản phẩm đáp ứng được nhu cầu của khách hàng, Công ty May 10 phải làm
tốt hơ khâu sản xuất và khâu tiêu thụ.
II. HOÀN THIỆN QUÁ TRÌNH MARKETING XUẤT KHẨU VÀ
MARKETING MỤC TIÊU
1.Sơ đồ Marketing xuất khẩu

Phân tích cơ hội Mar xuất khẩu

Nghiên cứu lựa chọn thị trường mục tiêu xuất khẩu

Xác định hình thức xuất khẩu

Các quyết định Marketing xuất khẩu

Tổ chức thực thi và khảo sát Marketing xuất khẩu


2. Hoàn thiện Marketing mục tiêu
Trên cơ sở nhận thức của mình trong quá trình thực tập tại Công ty,
dưới đây tôi xin mạnh dạn đưa ra một số ý kiến nhằm hoàn thiện hơn nữa
hoạt động Marketing mục tiêu của Công ty.
* Phân đoạn thị trường:
Hiện nay phạm vi hoạt động của Công ty rất rộng lớn, điều đó đòi hỏi
các công ty phải có các phương pháp tiếp cận mới để có thể thu thập, xử lý
các thông tin kịp thời và chính xác. Đồng thời những thang bậc biến động có
tính gia tốc của thị trường và thành tựu nghiên cứu ở các lĩnh vực khác đã
phát sinh một đòi hỏi cấp thiết đối với những nhận thức sâu sắc hơn, những
nét bản chất đặc trưng của thị trường. Hiện nay Công ty chưa có những cán
bộ chuyên môn có đủ trình độ và thời gian để tìm kiếm và phân tích đầy đủ
các thông tin này. Vì thế Công ty trước hết phải xây dựng một bộ phận
chuyên trách về lĩnh vực Marketing.
Mặt hàng may mặc là một mặt hàng không thể thiếu đối với mỗi người
dân, nó là nhu cầu thiết yếu đối với mỗi chúng ta. Đối với thị trường nước
ngoài đây là thị trường của mẫu mốt và thời trang. Vì vậy, nhu cầu ăn mặc
của họ đòi hỏi rất cao, cho nên Công ty nên đặt văn phòng đại diện của mình
ở nước ngoài để có thể từ đó thu thập được các thông tin về quy mô thị
trường, về tập khách hàng tiềm năng và sự đáp ứng nhu cầu của người tiêu
dùng.
Bên cạnh đó Công ty có thể tổ chức nghiên cứu thị trường tiêu thụ:
Công ty cần phải nắm vững tính thời vụ của hàng may mặc, nhu cầu thị
trường. Nghiên cứu thị trường của Công ty phải được tiến hành trước khi sản
xuất sản phẩm và phải được thực hiện thường xuyên. Công ty có thể nghiên
cứu thị trường thông qua nghiên cứu sản phẩm của các hãng cạnh tranh, qua
đó xác định phản ứng của người tiêu dùng đối với sản phẩm cạnh tranh và
yêu cầu của họ đối với sản phẩm hiện tại. Từ đó Công ty có thể xây dựng mô
hình sản phẩm cho phù hợp. Công ty nên nghiên cứu nhu cầu tiêu thụ qua
các tài liệu được công bố ở nước ngoài qua các số liệu tiêu thụ của các bạn
hàng. Công ty phải xác định được chu kỳ sống của sản phẩm dài hay ngắn để


kịp thời thay đổi mẫu mã cho phù hợp với nhu cầu thị hiếu, đồng thời phải
tích cực theo dõi thái độ của khách hàng và người tiêu thụ để tiến tới hoàn
thiện sản phẩm. Thông qua việc nghiên cứu này, Công ty có thể nhìn được
một cách khái quát về thị trường may mặc, về nhu cầu khách hàng và sự biến
động của thị trường đó.
* Quá trình lựa chọn thị trường mục tiêu:
Để lựa chọn được thị trường trọng điểm cần căn cứ vào các yếu tố như:
Tài sản của Công ty, mức độ cạnh tranh trên thị trường, chiến lược cạnh
tranh, tính đồng nhất, kiểu hình thái và căn cứ vào vị thế của Công ty trên thị
trường đó.
Sau đây là 3 loại chiến lược định thị trường mục tiêu cơ bản mà Công ty
có thể tham khảo:
- Marketing tiêu chuẩn hoá: Tức là tạo ra một phối thức Marketing hỗn
hợp cho thị trường người mua tiềm năng đại trà. Nó đòi hỏi phải phân phối
rộng khắp với số lượng của hàng bán lẻ tối đa. Theo cách này chỉ cho ta mức
chi phí sản xuất thấp hơn.
- Marketing tập trung: Tức là đưa ra một phối thức Marketing hỗn hợp
nhằm tiếp cận một phân đoạn duy nhất của thị trường nước ngoài.
- Marketing khác biệt hoá: Đây là một phương pháp nhiều tham vọng
hơn Marketing mục tiêu, tập trung. Đó chính là việc định mục tiêu tới hai
hoặc nhiều phân đoạn thị trường khác biệt với nhiều phối thức Marketing
hỗn hợp khác nhau. Với chiến lược này cho phép Công ty đạt được tầm bao
phủ thị trường rộng lớn hơn.
Như vậy, tuỳ theo khả năng của Công ty cũng như cơ hội trên thị trường
nước ngoài mà Công ty sẽ lựa chọn chiến lược thích hợp nhất để đạt được
thành công trên thị trường.
* Hoàn thiện về định vị trên thị trường mục tiêu:
- Định vị mặt hàng trên thị trường: Sản phẩm chính của Công ty là áo
sơ mi nam, Jacket và sơ mi nữ. Trong đó sơ mi nam là mặt hàng chủ đạo của
Công ty. Để sản phẩm của Công ty được nhiều khách hàng trên thế giới biết
đến thì Công ty cần chú ý đến một số yếu tố sau:


+ Về thông tin quảng cáo: Hoạt động thông tin quảng cáo nhằm giới
thiệu sản phẩm của mình với khách hàng thông qua công tác quảng cáo
tuyên truyền cho khách hàng nắm vững và biết rõ hơn về hoạt động sản xuất
kinh doanh của Công ty. Công ty sử dụng marketing như công cụ để sản xuất
ra hàng hoá. Công ty phải áp dụng marketing trong chiến lược sản phẩm bao
gồm các biện pháp sau;
• Sử dụng Catalogue nhằm giới thiệu toàn bộ về chức năng nhiệm vụ
kinh doanh của Công ty, các mẫu hàng xuất khẩu được coi trong Catalogue
và có chú thích cụ thể cho từng mẫu hàng bao gồm: chất liệu vải, giá chào
hàng, kỹ mã hiệu sản phẩm ... giới thiệu qua Catalogue hoặc tờ rơi, phải gợi
trí tò mò, muốn hiểu biết của người tiêu dùng, dẫn người mua đến thái độ
muốn mua sau cùng là quyết định mua hàng.
• Hàng năm Công ty xuất bản lịch treo tường hoặc các sản phẩm có tính
lưu niệm có in tạc hình ảnh của Công ty làm quà tặng cho khách hàng, qua
đó chuyển tới khách hàng những thông tin khái quát nhất về Công ty.
• Đẩy mạnh hoạt động quảng cáo hàng may mặc của Công ty trên các
phương tiện thông tin đại chúng như báo, tạp chí, truyền hình, pano, áp phích
bằng tiếng Việt và tiếng Anh,...
- Về tình hình nhân sự: Để đáp ứng những đòi hỏi của thị trường điều
cốt yếu quyết định cho thành công của công việc là nhân tố con người. Trong
Công ty với đội ngũ cán bộ công nhân viên đã được đào tạo cơ bản có thể an
tâm về đội ngũ nhân viên của mình. Tuy nhiên thị trường hàng may mặc là
một thị trường phức tạp, nhất là thị trường nước ngoài - một thị trường đòi
hỏi cao về may mặc - bên cạnh đó các đối thủ cạnh tranh ngày càng nhiều do
vậy để Công ty của mình phát triển hơn nữa thì đội ngũ cán bộ công nhân
viên này cần được đào tạo chuyên sâu hơn trong các lĩnh vực như: Quản trị,
Marketing, kế toán, luật, ... Các lĩnh vực này đều có mối liên hệ mật thiết
đến quá trình hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Đồng thời Công ty
cần nâng cao trình độ cho cán bộ xuất khẩu. Để làm được điều này biện pháp
tốt nhất là Công ty phải đầu tư tiền của và thời gian để đào tạo và nâng cao
nghiệp vụ xuất khẩu cho họ, tổ chức các đợt học tại chức chuyên ngành kinh


doanh xuất nhập khẩu. Đồng thời Công ty phải có khuyếnh khích về mặt lợi
ích thích đáng cho những người có mong muốn học hỏi nâng cao trình độ
nghiệp vụ..
III. HOÀN THIỆN MAR - MIX XUẤT KHẨU
1. Quyết định marketing sản phẩm xuất khẩu
Như ta đã biết trong 4 yếu tố của Mar - mix thì sản phẩm là yếu tố quan
trọng nhất, cốt lõi nhất. Để hoàn thiện quá trình hoạt động xuất khẩu ở Công
ty sang thị trường nước ngoài thì Công ty nên tiến hành một số công việc
như sau:
* Phân tích và nhận biết sản phẩm dành cho xuất khẩu.
Mục đích là tìm ra một hay nhiều sản phẩm có nhu cầu tiêu thụ trên thị
trường mà Công ty có khả năng xuất khẩu. Song vấn đề quan trọng hơn là
nhận biết xem sản phẩm của Công ty hiện đang ở pha nào trong chu kỳ sống
của sản phẩm để từ đó có các giải pháp thích hợp: Có cần phát triển sản
phẩm mới hay không ? Cần có những thay đổi gì ? Cải tiến gì ? Bao bì ?
Nhãn hiệu ? Dịch vụ ... Nhằm mục đích xuất khẩu thắng lợi.
Khi phân tích và nhận biết sản phẩm dành cho xuất khẩu, Công ty cần
phải tập trung và phân tích các nội dung sau:
- Vị trí hiện tại của sản phẩm trên thị trường.
- So với sản phẩm của các đối thủ cạnh tranh nó có đặc tính nổi trội
nào.
- Khả năng thích ứng trong xuất khẩu.
* Về mẫu mã sản phẩm:
Do Công ty không tiếp cận được người tiêu dùng cuối cùng, cho nên về
mẫu mã sản phẩm xuất khẩu Công ty vẫn nên tiếp tục dựa vào các thương
nhân nước ngoài. Vì họ có thông tin mới nhất và thường xuyên nhất, chính
xác nhất về nhu cầu của thị trường. Tuy nhiên Công ty cần tận dụng khả
năng, óc sáng tạo của bộ phận thiết kế mẫu trong Công ty, tham khảo mẫu
mã trên các tạp chí trong và ngoài nước, và mẫu mã của các đối thủ cạnh
tranh ... Để từ đó tự mình tạo ra mẫu mốt sản phẩm của mình phong phú đa


dạng hợp thời trang và mang phong cách riêng nhằm nâng cao số lượng hợp
đồng ký kết với khách hàng.
Cũng giống như các sản phẩm thêu ren, thì sản phẩm của hàng may
mặc là sản phẩm phải được đưa ra tiêu thụ đúng thời kỳ đang thịnh hành
mốt, mẫu mã. Đây là một trong những yếu tố quan trọng vì nếu chậm một
chút thôi thì nó sẽ trở nên lỗi mốt, khó có thể tiêu thụ dẫn đến hiệu quả kinh
doanh của Công ty giảm xuống. Vì vậy để cạnh tranh được với các đối thủ
hay nói cách khác là để vượt trội so với các đối thủ cạnh tranh thì không còn
cách nào khác là hoàn thiện quản lý đáp ứng đúng yêu cầu các lô hàng đã ký
với khách hàng, thay đổi nhanh về mẫu mã, nâng cao chất lượng sản phẩm
hơn nữa bằng cách đầu tư vào công nghệ sản xuất hiện đại.
* Về bao bì nhãn mác:
Bao bì ngày càng giữ một vai trò quan trọng trong quyết định về sản
phẩm đặc biệt là sản phẩm xuất khẩu. Bởi vì ngoài chức năng bảo vệ hàng
hoá, bao bì còn có chức năng thông tin và đó là cách nhanh nhất để Công ty
có thể quảng cáo sản phẩm tới người tiêu dùng. Do vậy mà nhiều nhà tiếp thị
đã coi bao bì là yếu tố thứ năm trong giải pháp Mar - mix. Hiện tại vấn đề
bao bì cũng như nhãn mác bao bì sản phẩm của Công ty đều do phía khách
hàng đặt ra. Chẳng hạn như mặt hàng áo sơ mi xuất khẩu, trong các hợp
đồng được ký giữa hai bên thì ngoài các điều khoản về chất lượng, giá, ...
khách hàng còn kèm theo điều khoản hàng phải mang nhãn hiệu của họ, ...
điều này làm cho Công ty chưa đưa được vào sản phẩm nhãn mác của mình.
Vì vậy trong thời gian tới Công ty cần phải chú trọng đến vấn đề nhãn mác
sản phẩm, tạo nhãn hiệu cho sản phẩm của mình. Cụ thể đối với những
khách hàng truyền thống Công ty nên đưa thêm vào trong hợp đồng xuất
khẩu điều khoản hàng xuất khẩu mang tên Công ty, biểu tượng của Công ty.
Song để đạt được điều đó thì Công ty cần phải có sự cải tiến về bao bì, đảm
bảo vừa đẹp, thu hút được sự chú ý của khách hàng, vừa thuận tiện trong vận
chuyển giao nhận, bảo quản.


* Đa dạng hoá sản phẩm:
Lựa chọn mũi nhọn sản phẩm may mặc là nhu cầu thiết yếu không thể
thiếu được đối với đời sống con người. Nhưng trong các giai đoạn khác nhau
thì nhu cầu đòi hỏi cũng phải khác nhau. Nhu cầu về ăn mặc nó thay đổi theo
từng lứa tuổi, theo mùa, từng vùng, từng tập quán, thị hiếu của từng dân tộc,
mức thu nhập khác nhau thì nhu cầu về ăn mặ cũng khác nhau. Xã hội càng
phát triển, càng văn minh thì nhu cầu về ăn mặc đòi hỏi càng cao. Do đó sản
phẩm ngành may cần phải thật đa dạng cả về kích cỡ, mẫu mốt, tầng lớp, ...
Bởi vậy trong chiến lược sản phẩm của mình, Công ty không dừng lại ở sản
phẩm áo sơ mi nam truyền thống, sản phẩm đạt tiêu chuẩn quốc tế, có uy tín
đối với khách hàng trong và ngoài nước mà chủ trương thực hiện đa dạng
hoá sản phẩm. Trong những sản phẩm gọi là sản phẩm mũi nhọn, Công ty
tập trung vào sản xuất (khoảng 70 ÷ 80%) năng lực sản xuất mặt hàng trang
phục của nam giới như Complet, Jacket, quần âu, sơ mi, ...
Để có được nhiều sản phẩm mới, đáp ứng kịp thời nhu cầu thị hiếu của
khách hàng, Công ty sẽ tổ chức nghiên cứu thiết kế mẫu mã và thời trang
cho thị trường xuất khẩu.
Mặt hàng may mặc là loại sản phẩm mang tính thời trang và rất đa dạng
cả về mẫu mốt, kiểu dáng, kích cỡ, cả về chất liệu thay đổi rất nhanh. Sản
phẩm của ngành may muốn được thị trường, nhất là thị trường các nước Tây
Âu chấp nhận (đây là thị trường khó tính và yêu cầu cao nhất) phải nắm bắt
kịp thời và đáp ứng được những nhu cầu thường xuyên thay đổi đó.
Hiện nay, do ngành dệt nước ta chưa sản xuất được các loại vải có chất
lượng cao dùng làm nguyên liệu cho ngành may nên phần lớn các loại sản
phẩm này đều phải nhập ngoại. Do đó hiệu quả đem lại còn rất hạn chế.
Để khắc phục yếu kém này, trong những năm tới Nhà nước cần đầu tư
mạnh, đầu tư đồng bộ không chỉ cho ngành may mà đầu tư cho cả ngành
nông nghiệp (để sản xuất ra bông tơ tằm) và cả ngành dệt. Có như vậy chúng
ta mới chủ động được về nguyên liệu cho ngành dệt và ngành may trong
nước, để có thể sản xuất được nhiều mặt hàng xuất khẩu có chất lượng,
mang lại lợi ích cho đất nước.


* Nâng cao chất lượng sản phẩm:
Trước hết là nguyên liệu cho may mặc, Công ty phải coi trọng chất liệu
và mầu sắc của vải. Ngoài ra Công ty còn đầu tư mua sắm trang thiết bị bổ
xung những dây truyền hiện đại. Công ty đã nhập thiết bị may của các nước
tiên tiến vào bậc nhất thế giới như: Cộng hoà liên bang Đức, Nhật Bản,
Mỹ, ... Công ty đã sử dụng loại máy may có điều khiển bằng mạch IC để
nâng cao chất lượng sản phẩm.
2. Quyết định Marketing giá xuất khẩu.
Quyết định giá xuất khẩu là một quyết định rất quan trọng trong
Marketing - mix vì:
- Giá cả có ảnh hưởng rất lớn tới khối lượng hàng hoá, nó thường xuyên
là tiêu chuẩn của việc quyết định mua của khách hàng. Đồng thời giá cả có
tác động trực tiếp đến lợi nhuận của Công ty. Do vậy điều cần thiết mà Công
ty phải xây dựng một chính sách giá phù hợp giữa giá xuất khẩu và giá nội
địa, đảm bảo mức giá ổn định phù hợp với các khoản chi phí và mục tiêu
xuất khẩu của Công ty.
- Hiện tại Công ty áp dụng việc định giá cho sản phẩm xuất khẩu hết
sức đơn giản. Trước hết Công ty tính chi phí sản xuất bình quân cho một sản
phẩm sau đó căn cứ vào giá xuất khẩu của khách hàng đưa ra để quyết định
giá xuất khẩu. Kiểu định giá này của Công ty phụ thuộc nhiều vào giá của
khách hàng nước ngoài đưa ra, do vậy dẫn đến việc Công ty sử dụng giá như
một công cụ cạnh tranh trên thị trường. Để khắc phục những hạn chế này,
Công ty có thể tiến hành định giá sản phẩm xuất khẩu của mình theo sơ đồ
sau:



Xác định mục tiêu định giá

Phân tích lượng định các chi phí Phân tích giá thị trường

Xác định vùng giá và mức giá dự kiến

Quyết định chiến lược định giá

Cơ cấu giá

Báo giá và điều kiện bán hàng

BH. 14 Quy trình định giá xuất khẩu sản phẩm
* Xác định mục tiêu định giá: Để việc định giá xuất khẩu có hiệu quả
thì trước hết Công ty cần xác định mục tiêu định giá, xem các mục tiêu đó có
phù hợp với nhau không và có phù hợp với mục tiêu chung của doanh
nghiệp không?
Mục tiêu định giá của Công ty: là để đạt được doanh số mong muốn,
duy trì và phát triển thị phần và xâm nhập thị trường.
* Phân tích, lượng định các chi phí: Đây là cơ sở để Công ty xác định
giá sàn cho sản phẩm xuất khẩu của mình. Vì vậy đòi hỏi Công ty cần lượng
định, phân tích một cách chính xác các chi phí bao gồm:
- Chi phí sản xuất sản phẩm: Chi phí mua nguyên vật liệu, tiền lương
trả cho công nhân viên, ...
- Chi phí phân phối và bán hàng bao gồm:
+ Chi phí vận chuyển sản phẩm.
+ Chi phí bán hàng.


+ Hoa hồng trả cho người đại lý.
- Chi phí hỗ trợ Marketing và phát triển sản phẩm:
+ Chi phí quảng cáo.
+ Chi phí xúc tiến bán và các hoạt động yểm hộ khác.
- Chi phí khác có liên quan: chi phí thủ tục hải quan, ...
* Phân tích giá thị trường: Phân tích giá thị trường là bước không thể
thiếu đối với mỗi doanh nghiệp kinh doanh. Trong nội dung này Công ty cần
nghiên cứu phân tích giá xuất khẩu của các đối thủ cạnh tranh trong và ngoài
nước, đặc điểm của quan hệ cung cầu thị trường hàng may mặc, độ co giãn
của cầu ... để từ đó làm cơ sở đưa ra mức giá xuất khẩu tối ưu cho sản phẩm
của Công ty.
* Xác định vùng giá và mức giá dự kiến: Do những điều kiện khác biệt
và luôn biến động của thị trường, mỗi một thị trường luôn có một giới hạn
cao và giá thấp của nó. Vì vậy vấn đề đối với Công ty là:
Từ các bước phân tích trên, với mỗi loại thị trường mà Công ty hoạt
động, Công ty phải xác định được khung giá xuất khẩu cho sản phẩm của
mình để mức giá có thể linh hoạt biến động trong phạm vi của khung giá đo.
* Quyết đinh chiến lược định giá: Xuất phát từ những phân tích trên
mà Công ty quyết định chiến lược định giá cho thích hợp.
Các chiến lược định giá mà Công ty có thể áp dụng là:
- Định giá xâm nhập: là việc định ra một mức giá đủ thấp để chiếm lĩnh
nhanh chóng một thị trường rộng lớn. Phương thức định giá này thường áp
dụng cho những sản phẩm sản xuất ra bằng phương thức mua đứt bán đoạn,
và với mức giá thấp ban đầu mức lợi nhuận sẽ thấp nhưng khi những ưu thế
giá làm tăng khối lượng bán thì những chi phí giảm xuống và cho lợi nhuận
cao.
- Định giá theo mức tương quan giữa giá cả và chất lượng: Công ty có
thể áp dụng cách định giá này nếu Công ty muốn dẫn đầu thị trường về chất
lượng. Khi Công ty áp dụng theo cách định giá này thì Công ty có thể định ra
một mức giá bán cao để có thể đảm bảo trang trải được những chi phí nhằm


tạo ra sản phẩm đó, đồng thời là để gây ảnh hưởng tới sự cảm nhận của
khách hàng về chất lượng hàng hoá.
- Định giá theo quy luật cung cầu trên thị trường: Công ty có thể áp
dụng cách định giá này trong trường hợp sản phẩm của Công ty có sự nhạy
cảm so với giá. Khi sản phẩm của Công ty có sự cạnh tranh ngang bằng với
sản phẩm của đối thủ cạnh tranh và Công ty muốn cố định lượng bán hàng
hoá trên thị trường thì Công ty có thể áp dụng cách định giá này.
- Định giá cao hơn đối thủ cạnh tranh: Công ty áp dụng cách định giá
này với mục đích tối đa hoá lợi nhuận hiện hành hay chiến lược này còn
được gọi là chiến lược định giá hớt phần ngọt, giá bán cao cho những sản
phẩm cầu ra tăng quá mức.
- Định giá ngang bằng đối thủ cạnh tranh: Cách định giá này Công ty
có thể áp dụng trong trường hợp Công ty muốn giữ mức ổn định thị trường.
Với cách định giá này Công ty có thể bán được nhiều hàng hoá hay ít hàng
hoá là phụ thuộc vào các hoạt động xúc tiến bán cũng như dịch vụ khách
hàng mà Công ty đưa ra.
* Quyết định phương pháp định giá:
Tuỳ thuộc vào mục tiêu xuất khẩu và hình thức xuất khẩu mà Công ty
áp dụng các phương pháp định giá cho thích hợp. Công ty có thể sử dụng
một trong các phương pháp định giá sau:
- Xác định giá theo phương pháp chi phí cận biên đơn giản
+ Điều kiện áp dụng:
• Sử dụng hết công suất của nhà máy, Công ty.
• Xuất khẩu theo đơn đặt hàng của nước ngoài.
+ Quy trình xác định giá:
(1). Tính tổng chi phí biến đổi và chi phí biến đổi bình quân một sản
phẩm.
(2). So sánh giá đặt hàng với chi phí cận biên (bằng chi phí cận biên
cộng với chi phí bình quân)
(3). Tính tổng mức và tỷ lệ đóng góp một sản phẩm.
(4). Tính tổng chi phí cố định.


(5). Tính tổng số lượng bán ở điểm hoà vốn.
(6). Tính các chi phí phát sinh khác.
(7). Tính lợi nhuận thu được ở mức giá đặt hàng.
(8).Quyết định mức giá.
- Định giá theo phương pháp lợi nhuận định mức:
• Với hình thức xuất khẩu truyền thống.
• Khi Công ty không nắm được giá thị trường xuất khẩu.
(1). Tính tổng chi phí sản xuất.
(2). Xác định tỷ lệ lãi và tổng mức lãi.
(3). Tính các chi phí khác.
(4). Tính giá bình quân cho một đơn vị sản phẩm.
(5). Báo giá và thực hiện.
- Định giá theo phương pháp trừ lùi.
• Xuất khẩu chủ động
• Nắm được các thông tin về thị trường xuất khẩu.
(1). Xác định giá bán ở thị trường nước ngoài đối với sản phẩm căn cứ
vào các sản phẩm tương tự.
(2). Tính % chiết khấu cho người bán buôn, bán lẻ.
(3). Chiết khấu dành cho người nhập khẩu.
(4). Chi phí thủ tục hải quan và thuế nhập khẩu.
(5). Tính chi phí vận tải và bảo hiểm (nếu có).
(6). Lệ phí xuất khẩu và phí xuất khẩu.
(7). Chi phí bao gói hàng xuất khẩu.
(8). Chi phí về hoa hồng cho người môi giới và quảng cáo.
* Xác định cơ cấu giá: Đây là việc mà Công ty cần làm trước khi báo
giá cho khách hàng. Tính toán cơ cấu giá giúp cho Công ty phát hiện ra
những chi phí không hợp lý có thể tiết kiệm được, cho phép so sánh tỷ mỉ


với giá của đối thủ cạnh tranh ... Từ đó Công ty có những điều chỉnh lại cho
phù hợp.
* Báo giá và điều kiện giao hàng.
3. QUYẾT ĐỊNH MARKETING PHÂN PHỐI XUẤT KHẨU.
Một bộ phận quan trọng của chiến lược Mar - mix là phân phối làm tốt
công tác phân phối chính là đã góp phần thúc đẩy xuất khẩu sản phẩm nhanh
hơn đến người tiêu dùng. Các hoạt động phân phối thường phức tạp hơn và
có ảnh hưởng trực tiếp đến tất cả các lĩnh vực khác trong Mar - mix.
Như đã trình bày ở trên, hầu hết sản phẩm của Công ty xuất khẩu sang
thị trường nước ngoài đều thông qua các trung gian phân phối, đại lý hay
người bán buôn. Do đó Công ty chỉ chịu trách nhiệm đưa hàng hoá đến cảng
còn việc tổ chức phân phối, lập kế hoạch phân phối cũng như lựa chọn kênh
phân phối đều do các nhà nhập khẩu quyết định. Các nhà phân phối này rất
hiểu biết về thị trường và họ có sẵn mạng lưới bán buồn và bán lẻ. Sản phẩm
này sẽ được bày bán trong các cửa hàng tổng hợp và quà tặng như các hàng
hoá khác. Có thể nói hoạt động phân phối sản phẩm ở Công ty phụ thuộc
hoàn toàn vào các nhà nhập khẩu nên công tác Marketing phân phối sản
phẩm ở Công ty còn rất thụ động và yếu kém.
Trong thời gian tới, để thúc đẩy xuất khẩu sản phẩm được nhanh chóng
và có hiệu quả, Công ty nên áp dụng một số chiến lược Marketing phân phối
sản phẩm như sau;
- Tìm kiếm thêm nhiều hợp đồng xuất khẩu hàng trong đó chú ý đến các
nhà nhập khẩu có kênh ngắn nhất. Cụ thể là nhà phân phối đó có mạng lưới
cửa hàng phân phối rộng lơn và có thể đưa hàng hoá đến người tiêu dùng
một cách nhanh nhất và kịp thời nhất.
- Nếu Công ty muốn đưa hàng hoá của mình xâm nhập vào một thị
trường mới, Công ty có thể lựa chọn một nhà nhập khẩu làm tổng đại lý
chính. Sau đó tổng đại lý này sẽ phân phối hàng hoá đến các cửa hàng bán lẻ
và cửa hàng tổng hợp hay cửa hàng quà tặng. Như vậy kênh phân phối hàng
hoá sẽ ngắn và Công ty sẽ giảm bớt được khoản chiết khấu về chi phí lưu


thông hay nói cách khác là người tiêu dùng sẽ mua hàng hoá được nhanh
chóng và cũng không phả chịu giá cao do giảm bớt được chi phí lưu thông.
- Công ty nên lập mạng lưới phân phối có hệ thống và hoạt động hiệu
quả. Công ty mở một số văn phòng đại diện ở các thị trường hoặc tìm kiếm
đối tác làm đại lý cho Công ty ở nước ngoài.
Đối với may gia công thì hầu hết vấn đề phân phối ít được thể hiện.
Trong phạm vi Công ty, các xí nghiệp thành viên nhận kế hoạch và nguyên
phụ liệu sản xuất. Thời hạn giao hàng và địa điểm giao hàng đã được xác
định khi ký kết hợp đồng. Các xí nghiệp thành viên thực hiện kế hoạch sản
xuất và vận chuyển thành phẩm tới kho theo quy định. Đội ngũ vận chuyển,
vận tải hàng là thành viên phụ của kênh phân phối nhưng đội ngũ này khá
lớn (đội vận chuyển của Công ty, đội xe Contener, tàu chở hàng, ...) kênh
phân phối ở đây là trực tiếp (dịch vụ may gia công) và không thể khác được,
nhưng có thể làm tốt hơn với các thành viên phụ của kênh (đội tầu, kho
hàng, ...)
4. Quyết định Marketing xúc tiến thương mại.
Công cụ cuối cùng trong Mar - mix mà Công ty sử dụng để thúc đẩy
xuất khẩu sản phẩm là xúc tiến thương mại. Xúc tiến thương mại trong kinh
doanh ngày nay nó hết sức quan trọng bởi lẽ đây chính là việc truyền tin về
sản phẩm và doanh nghiệp tới khách hàng để thuyết phục khách hàng mua
sản phẩm.
Cũng giống như phân phối sản phẩm, hiện nay hoạt động xúc tiến
thương mại ở Công ty hầu như là phụ thuộc vào các nhà nhập khẩu. Với hoạt
đông này, Công ty chỉ thực hiện từ xa. Vì thế hoạt động xúc tiến thương mại
ở Công ty trực tiếp đến người tiêu dùng cũng như các nhà nhập khẩu là rất
hạn chế. Trong thời gian tới, để có thể ký kết được nhiều hợp đồng cũng như
kích thích được người tiêu dùng biết đến sản phẩm của Công ty và mua dùng
thì Công ty có thể áp dung một số chiến lược xúc tiến sau đây:
- Công ty nên cố gắng tham gia hội chợ triển lãm quốc tế trong và ngoài
nước. Với hội chợ trong nước, Công ty có thể tranh thủ đưa tin để thu hút sự
chú ý của các nhà nhập khẩu hay các nhà môi giới cũng tham gia hội chợ.


Công ty có thể nhờ báo chí đưa tin, in các tờ rơi, ... để thu hút sự chú ý về
Công ty. Còn với hội chợ triển lãm ở nước ngoài, Công ty có thể trưng bày
sản phẩm hàng hoá để giới thiệu một cách trực tiếp đến khách hàng nước
ngoài.
- Hiện nay hoạt động quảng cáo tại Công ty về sản phẩm của mình ở
nước ngoài hầu như chưa có nhiều sự đầu tư. Gần như sản phẩm của Công ty
thường do khách hàng quen thuộc nhận đặt hàng, để thực sự được quan tâm
thu hút của người tiêu dùng đối với sản phẩm của Công ty, Công ty phải
khẩn trương tiến hành hoạt động thông tin quảng cáo về uy tín, chất lượng
của sản phẩm, tính đa dạng về kiểu dáng, mẫu mốt và kích cỡ, ... thông qua
công tác quảng cáo tuyên truyền, khách hàng nắm được tính năng của sản
phẩm và hiểu biết về sự hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty. Công ty
phải sử dụng Marketing quốc tế như một công cụ để nâng cao hiệu quả kinh
doanh của Công ty.
- Công ty nên xuất bản các Catalogue để giới thiệu toàn bộ về nội dung,
chức năng, nhiệm vụ kinh doanh của Công ty. Các sản phẩm mẫu mốt được
in thành từng tranh ảnh và có chú thích cụ thể bao gồm: chất liệu vải, loại
sản phẩm, ký hiệu mã sản phẩm, ...
- Đẩy mạnh hoạt động quảng cáo hàng may mặc của Công ty trên
phương tiện thông tin đại chúng như báo, đài, tạp chí, truyền hình, panô, áp
phích, ... bằng tiếng Việt và tiếng Anh, hoặc ngôn ngữ của quốc gia mà Công
ty tham gia vào hoạt động quảng cáo. Để cho người tiêu dùng có thể nhận
biết được sản phẩm của Công ty qua hoạt động này.
- Công ty có thể quảng cáo cho sản phẩm của mình thông qua mạng
internet. Vì hiện nay, mạng lưới internet đang trở nên phổ biến khắp toàn cầu
và hàng ngày có thêm hàng ngàn người truy cập mạng. Vì vậy nếu sử dụng
hình thức này thì Công ty cũng có thể thu hút được sự chú ý của khách hàng
cũng như các nhà nhập khẩu nước ngoài quan tâm đến sản phẩm may mặc
của Công ty.
Để làm tốt công việc này, Công ty cần phải quan tâm không ngừng đến
việc nâng cao chất lượng đội ngũ cán bộ quản lý và đặc biệt là đội ngũ cán


bộ trực tiếp làm nghiệp vụ xuất nhập khẩu. Muốn vậy, Công ty cần có kế
hoạch đào tạo bổ xung cũng như bồi dưỡng nghiệp vụ cho lực lượng làm
công tác này. Công ty nên tổ chức đào tạo trình độ ngoại ngữ cho mọi cán bộ
trong Công ty, đặc biệt là đội ngũ trực tiếp tiến hành thực hiện các hoạt động
ngoại thương.
Trong điều kiện cho phép, Công ty có thể mời các chuyên gia kinh tế,
chuyên gia về ngoại thương mở lớp học ngắn hạn hoặc nói chuyện trực tiếp
tại Công ty về nghiệp vụ ngoại thương, nghệ thuật đàm phán trong kinh
doanh thương mại Quốc tế ...
Ngoài các giải pháp trên, Công ty cũng có thể và nên:
- Giải quyết tốt mối quan hệ của Công ty với các cơ quan, tổ chức có
chức năng liên quan như Bộ Thương Mại, Bộ Kế Hoạch và Đầu tư, ... Để
nắm bắt kịp thời được các thông tin cũng như sự chỉ đạo của cấp trên.
- Đa dạng hoá các hình thức xuất khẩu và đa dạng hoá các hình thức
thanh toán để đảm bảo tính hiệu quả, thuận lợi và nhanh chóng.
- Đối với hàng ứ đọng thì Công ty có thể bán giảm giá để tiêu thụ bớt
nhằm nhanh chóng thu hồi vốn và giảm bớt các chi phí liên quan.
Trên đây là những giải pháp cơ bản để thúc đẩy xuất khẩu sản phẩm
hàng may mặc ở Công ty. Các giải pháp trên có thực sự hữu hiệu hay không,
điều đó còn phụ thuộc vào rất nhiều yếu tố, nhiều tác nhân trong đó Nhà
nước cũng đóng vai trò rất quan trọng. Mọi nỗ lực của doanh nghiệp chưa
chắc đã thành công nếu không có sự giúp đỡ của Nhà nước. Vì thế nỗ lực
của doanh nghiệp ở đây là chủ quan, còn Nhà nước và các tác nhân, yếu tố
khác bên ngoài đóng vai trò khách quan. Việc quyết định sự thành công và
phát triển của doanh nghiệp phụ thuộc rất nhiều vào những yếu tố khách
quan này trong đó các chính sách vĩ mô của Nhà nước đóng vai trò quan
trọng nhất. Chính sách vĩ mô của Nhà nước cởi mở, hợp lý sẽ tạo điều kiện
rất thuận lợi cho các doanh nghiệp phát triển. Vì thế song song với các giải
pháp đặt ra cho các doanh nghiệp thì Nhà nước cũng cần phải có các giải
pháp hữu hiệu để đảm bảo thúc đẩy xuất khẩu hàng hoá sang thị trường nước
ngoài.


KẾT LUẬN
Đề tài “Hoàn thiện các giải pháp Mar - mix xuất khẩu hàng may mặc
của Công ty May 10 sang thị trường RU” được nghiên cứu ở trên là sự kết
hợp giữa những cơ sở mang tính lý luận chung với việc phân tích thực trạng
các hoạt động kinh doanh xuất khẩu tại Công ty May 10 để tìm ra những ưu,
khuyết điểm còn tồn tại trong quá trình nghiên cứu Mar - mix nhằm chỉ ra
những mặt mạnh cần phát huy trong thời gian tới đồng thời đề xuất các biện
pháp hoàn thiện Mar - mix nhằm thúc đẩy xuất khẩu hàng may mặc ở Công
ty.
Đây là một đề tài tương đối rộng, có nhiều mối quan hệ kinh tế và các
biến số trong Mar - mix luôn biến động, phức tạp. Trong quá trình nghiên
cứu, em đã cố gắng vận dụng phương pháp tiếp cận hệ thống logic, lịch sử
kết hợp với việc vận dụng những nguyên lý cơ bản của tư duy đổi mới để
nghiên cứu. Tuy nhiên, do trình độ nhận thức và thời gian thực tập hạn chế,
trong đề tài này em chỉ đưa ra một số giải pháp và kiến nghị mang tính chất
định hướng để có thể tạo ra hiệu quả cao hơn cho công tác xuất khẩu mặt
hàng may mặc ở Công ty.
Đề tài này được hoàn thành với sự giúp đõ tận tình và chu đáo của thầy
Nguyễn Thông Thái, cùng sự khuyên bảo, hưỡng dẫn nhiệt tình của các cán
bộ, nhân viên Phòng kế hoạch ở Công ty May 10.
Cuối cùng, cho phép em được bày tỏ sự cảm ơn chân thành tới các giáo
viên hướng dẫn, các cán bộ nhân viên Phòng kế hoạch và Phòng kinh doanh
ở Công ty đã tận tình hướng dẫn và tạo điều kiện thuận lợi cho em hoàn
thành đề tài này.



TÀI LIỆU THAM KHẢO
- Marketing Thương mại quốc tế
- Môi trường Marketing.
- Chiến lược kinh doanh quốc tế.
- Quản trị Marketing.
- Kĩ thuật và chiến lược Marketing trong doanh nghiệp.
- Chiến lược phát triển xuất khẩu hàng May mặc Việt Nam. Giai đoạn
2000 - 2001. NXB Thống kê 2000.
- Báo cáo tổng hợp tình hình tài chính của công ty May 10 (1997 -
2000) - Phòng tài chính của công ty May 10.
- Tổng kết tình hình thực hiện nhiệm vụ kế hoạch 5 năm (1995 - 2000).
Phòng kế hoạch công ty May 10.
- Và một số tài liệu khác.


MỤC LỤC

Lời Mở Đầu
Chương I: Cơ sở luận của Marketing xuất khẩu trong các doanh nghiệp
I. Cơ sở và vai trò của xuất khẩu
1. Khái niệm và nguyên lý các học thuyết xuất khẩu
2. Vị trí, vai trò của xuất khẩu.
II. Quá trình Marketing xuất khẩu ở doanh nghiệp.
1. Khái niệm quá trình Marketing xuất khẩu.
2. Bản chất và những đặc trưng cơ bản của Marketing xuất khẩu.
2.1 Bản chất.
2.2 . Đặc trưng của Marketing xuất khẩu.
3. Mô hình Marketing xuất khẩu.
III. Những vấn đề cơ bản của Mar-mix xuất khẩu
1.Khái niệm, bản chất và mô hình Mar-mix xuất khẩu
1.1.Khái niệm
1.2.Bản chất
1.3.Mô hình
2. Những yếu tố cấu thành Mar-mix xuất khẩu
3.Yêu cầu và tiêu chuẩn chung đánh giá Mar-mix xuất khẩu
Chương II: Phân tích đánh giá tình hình xuất khẩu của Công ty may 10
sang thị trường EU
I. Tổng quan về Công ty may 10
1. Lịch sử hình thành và phát triển
2. Cơ cấu tổ chức bộ máy của Công ty
3. Một số kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty may 10 trong những
năm gần đây
II. Tình hình xuất khẩu của Công ty may 10 sang EU
1. Thị trường của Công ty
2. Các sản phẩm xuất khẩu chủ yếu sang EU
3. ác phương thức xuất khẩu
III. Thực trạng triển khai nỗ lực Mar-mix xuất khẩu hàng may mặc ở Công
ty may 10
1. Nỗ lực Marketing sản phẩm may mặc xuất khẩu ở Công ty
2. Nỗ lực Marketing giá xuất khẩu ở Công ty
3. Nỗ lưc Marketing phân phối ở Công ty


4. Nỗ lực Marketing xúc tiến thương mại xuất khẩu hàng may mặc ở
Công ty
5. Môi trường kinh doanh ở Công ty
IV. Đánh giá chung
1. Ưu điểm và những thành tựu mà Công ty đã đạt đươc
2. Những tồn tại và hạn chế
Chương III: Các giải pháp hoàn thiện Mar-mix xuất khẩu hàng may mặc
của Công ty may 10 sang thị trường EU
I. Cơ sở hoàn thiện
1. Chính sách của nhà nước về xuất khẩu
2. Mục tiêu và phương hướng chiến lược
II. Hoàn thiện quá trình Marketing xuất khẩu và Marketing mục tiêu
1. Sơ đồ Marketing xuất khẩu
2. Hoàn thiện Marketing mục tiêu
III.Hoàn thiện Mar-mix xuất khẩu
1. Quyết định Marketing sản phẩm xuất khẩu
2. Quyết định Marketing giá xuất khẩu
3. Quyết định Marketing phân phối xuất khẩu
4. Quyết định Marketing xúc tiến thương mại
Kết luận
Tài liệu tham khảo


Hoàn thiện các giải pháp MAR- MIX xuất khẩu hàng may mặc của công ty May 10 sang thịtrường EU

More Related Content

What's hot (20)

Viewers also liked (6)

Similar to Hoàn thiện các giải pháp MAR- MIX xuất khẩu hàng may mặc của công ty May 10 sang thịtrường EU (20)

More from Luanvan84 (20)

Recently uploaded (20)

Hoàn thiện các giải pháp MAR- MIX xuất khẩu hàng may mặc của công ty May 10 sang thịtrường EU