Преодоляване на възражения
0 likes1,615 views
Основни моменти при преодоляване на възражения
Преодоляване на възражения
- 2. 1.Възражението като израз на интерес 2.Видове възражения 3.Причини за заявяване на възражения 4.Справяне с възражения-основни правила-етапи 5.Посрещане на възражения 6.Правила при получаване на възражения 7.Техники за справяне с възражения Основни теми:
- 3. Справяне с възражения и емоционална трансформация •Възраженията са израз на интерес •Възраженията са израз на емоционална въвлеченост Не трябва да приемаме възраженията негативно. Хора, които не са заинтересовани и не са свързани с процеса, ще бъдат пасивни, а не активно изразяващи възражения. Пасивността е по-лошият вариант -дава сигнал, че поетите ангажименти е възмоно да не бъдат изпълнени. 3
- 4. 4 Вид възражение Какво представлява Как да се справим Логичес ко Забележка по същество – детайл, цифра, параметър, др. Отговорете по същество! Емоцио- нално Несъстоятелен коментар, затапка, предтекст, др. Техника за преодоляване! Преодоляване на възраженията
- 5. •Заради предизвикателството / за да ви “пробват” •За да получат максимално добри условия •Да минава времето •Без съществена причина •Поради неразбиране •Когато рискът е твърде голямПричини за възраженията
- 6. Айсбергът Видима мотивация на клиента Скрита мотивация на клиента 1/9 8/9 ПЕЧАЛБА ОБОРОТ ГАРАНЦИИ СИГУРНОСТ БЕЗОПАСНОСТ ВЛАСТ ВЛИЯНИЕ ИМИДЖ НАВИК УДОБСТВО СЕБЕУТВЪРЖДАВАНЕ СИМПАТИИ ВЗАИМООТНОШЕНИЯ
- 7. Справяне с възражения •Възраженията трябва да бъдат възприети спокойно с хладнокръвие и позитивно изражение •Използвайте техниките на активно слушане –кимане с глава, отворена поза на тялото, доброжелателен поглед 7