Principles ofmarketingkotler part2

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1.‫ﺗﻔﺎوﺗﻬـﺎي‬ ‫و‬ ‫ﻛﺮده‬ ‫ﺗﻌﺮﻳﻒ‬ ‫را‬ ‫ﺗﺠﺎري‬ ‫ﺑﺎزار‬
‫را‬ ‫ـﺎري‬‫ـ‬‫ﺗﺠ‬ ‫ـﺎزار‬‫ـ‬‫ﺑ‬ ‫و‬ ‫ـﺮﻓﻲ‬‫ـ‬‫ﻣﺼ‬ ‫ـﺎزار‬‫ـ‬‫ﺑ‬ ‫ـﻴﻦ‬‫ـ‬‫ﺑ‬
‫دﻫﻴﺪ‬ ‫ﺗﻮﺿﻴﺢ‬.
2.‫ﺗﺠﺎري‬ ‫ﺧﺮﻳﺪار‬ ‫رﻓﺘﺎر‬ ‫ﺑﺮ‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫اﺻﻠﻲ‬ ‫ﻋﻮاﻣﻞ‬
‫ﺑﺒﺮﻳﺪ‬ ‫ﻧﺎم‬ ‫را‬ ‫ﻫﺴﺘﻨﺪ‬ ‫ﮔﺬار‬ ‫ﺗﺄﺛﻴﺮ‬.
3.‫ـﺪ‬‫ـ‬‫ﺧﺮﻳ‬ ‫ـﺮي‬‫ـ‬‫ﮔﻴ‬ ‫ـﻤﻴﻢ‬‫ـ‬‫ﺗﺼ‬ ‫ـﺪ‬‫ـ‬‫ﻓﺮاﻳﻨ‬ ‫ـﻞ‬‫ـ‬‫ﻣﺮاﺣ‬
‫ـﻴﺢ‬‫ـ‬‫ﺗﻮﺿ‬ ‫را‬ ‫ـﺎ‬‫ـ‬‫آﻧﻬ‬ ‫و‬ ‫ـﺮده‬‫ـ‬‫ﺑ‬ ‫ـﺎم‬‫ـ‬‫ﻧ‬ ‫را‬ ‫ـﺎري‬‫ـ‬‫ﺗﺠ‬
‫دﻫﻴﺪ‬.
4.‫ـﻢ‬‫ـ‬‫ﻫ‬ ‫ـﺎ‬‫ـ‬‫ﺑ‬ ‫را‬ ‫ـﺎزﻣﺎﻧﻲ‬‫ـ‬‫ﺳ‬ ‫و‬ ‫ـﻲ‬‫ـ‬‫دوﻟﺘ‬ ‫ـﺎي‬‫ـ‬‫ﺑﺎزارﻫ‬
‫ﮔﻴـﺮي‬ ‫ﺗﺼﻤﻴﻢ‬ ‫ﻣﻮرد‬ ‫در‬ ‫و‬ ‫ﻛﺮده‬ ‫ﻣﻘﺎﻳﺴﻪ‬
‫ﺳــﺎزﻣﺎﻧﻲ‬ ‫و‬ ‫دوﻟﺘــﻲ‬ ‫ﺧﺮﻳــﺪاران‬ ‫ﺧﺮﻳــﺪ‬
‫رﻓﺘﺎرﻫﺎي‬ ‫ﻣﻄﺎﻟﻌﻪ‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﻗﺒﻞ‬ ‫ﻓﺼﻞ‬ ‫در‬‫ﭘﺮداﺧﺘﻴﻢ‬ ‫آن‬ ‫ﺑﺮ‬ ‫ﻣﺆﺛﺮ‬ ‫ﻋﻮاﻣﻞ‬ ‫و‬ ‫ﻧﻬﺎﻳﻲ‬ ‫ﻛﻨﻨﺪه‬ ‫ﻣﺼﺮف‬ ‫ﺧﺮﻳﺪ‬.‫ﺧﺮﻳـﺪاران‬ ‫ﻣـﻮرد‬ ‫در‬ ‫را‬ ‫ﻣﻮارد‬ ‫ﻫﻤﺎن‬ ،‫ﻓﺼﻞ‬ ‫اﻳﻦ‬ ‫در‬
‫ﺗﺠﺎري‬‫ﻣﻲ‬ ‫ﺑﺮرﺳﻲ‬‫ﻣﻲ‬ ‫ﺧﺮﻳﺪاري‬ ‫را‬ ‫ﺧﺪﻣﺎت‬ ‫و‬ ‫ﻣﺤﺼﻮﻻت‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫ﻛﺴﺎﻧﻲ‬ ‫ﻳﻌﻨﻲ‬ ،‫ﻛﻨﻴﻢ‬‫را‬ ‫آﻧﻬﺎ‬ ‫ﻳﺎ‬ ‫ﺑﺮﻧﺪ‬ ‫ﺑﻜﺎر‬ ‫دﻳﮕﺮ‬ ‫ﺧﺪﻣﺎت‬ ‫و‬ ‫ﻣﺤﺼﻮﻻت‬ ‫ﺗﻮﻟﻴﺪ‬ ‫در‬ ‫ﺗﺎ‬ ‫ﻛﻨﻨﺪ‬
‫ﺑﻔﺮوﺷﻨﺪ‬ ‫دﻳﮕﺮان‬ ‫ﺑﻪ‬.
‫ﺑﻪ‬ ‫ﻧﮕﺎﻫﻲ‬ ،‫ﺷﺮوع‬ ‫ﺑﺮاي‬‫اس‬ ‫ﭘﻲ‬ ‫ﻳﻮ‬)‫آﻣﺮﻳﻜﺎ‬ ‫ﭘﺴﺘﻲ‬ ‫ﺑﺴﺘﻪ‬ ‫ﺧﺪﻣﺎت‬(‫ﻣﻲ‬‫اﻧﺪازﻳﻢ‬.‫را‬ ‫ﭘﺴـﺘﻲ‬ ‫ﻛﺎرﻫـﺎي‬ ‫ﻛـﻪ‬ ‫ﺷﺮﻛﺘﻲ‬ ‫ﻋﻨﻮان‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫اس‬ ‫ﭘﻲ‬ ‫ﻳﻮ‬ ‫ﺑﺎ‬ ً‫ﻻ‬‫اﺣﺘﻤﺎ‬
‫ﻣﻲ‬ ‫اﻧﺠﺎم‬‫دارﻳﺪ‬ ‫آﺷﻨﺎﻳﻲ‬ ،‫دﻫﺪ‬.‫ﻣﻲ‬ ‫ﻧﺸﺎن‬ ‫اﻳﻦ‬‫ﺑـﻪ‬ ‫ﻣﺮﺑـﻮط‬ ‫ﺑﻴﺸـﺘﺮ‬ ‫ﺧﺪﻣﺎﺗﺶ‬ ‫و‬ ‫ﻧﺪارد‬ ‫زﻳﺎدي‬ ‫ﻛﺎرﺑﺮدي‬ ‫ﻣﺼﺮﻓﻲ‬ ‫ﺑﺨﺶ‬ ‫در‬ ‫اس‬ ‫ﭘﻲ‬ ‫ﻳﻮ‬ ‫ﺧﺪﻣﺎت‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫دﻫﺪ‬
‫ﻣﻲ‬ ‫ﺗﺠﺎري‬ ‫ﺑﺰرگ‬ ‫ﻣﺸﺘﺮﻳﺎن‬‫ﺑﺎﺷﺪ‬.‫ﻣﻮﻓﻘ‬ ‫ﺑﺮاي‬‫ﺷﺮﻛﺖ‬ ‫ﺑﺎزار‬ ‫در‬ ‫ﻴﺖ‬-‫ﺑﻪ‬-‫ﺑﺴﺘﻪ‬ ‫ارﺳﺎل‬ ‫و‬ ‫آوري‬ ‫ﺟﻤﻊ‬ ‫ﺗﻨﻬﺎ‬ ،‫ﺷﺮﻛﺖ‬‫ﻧﺰدﻳـﻚ‬ ‫از‬ ‫ﺑﺎﻳﺪ‬ ‫ﺑﻠﻜﻪ‬ ،‫ﻧﻴﺴﺖ‬ ‫ﻛﺎﻓﻲ‬ ‫ﻫﺎ‬
‫ﺷﺪ‬ ‫ﺗﺒﺪﻳﻞ‬ ‫ﺗﺪارﻛﺎت‬ ‫ﺑﺨﺶ‬ ‫در‬ ‫آﻧﻬﺎ‬ ‫اﺳﺘﺮاﺗﮋﻳﻚ‬ ‫ﻫﻤﻜﺎر‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﺗﺎ‬ ‫ﻛﺮد‬ ‫ﻫﻤﻜﺎري‬ ‫ﻣﺸﺘﺮﻳﺎن‬ ‫ﺑﺎ‬ ً‫ﺎ‬‫ﻋﻤﻴﻘ‬ ‫و‬.
‫ﻣﻔﻬﻮم‬ ‫ﺑﺎ‬ ‫اﺑﺘﺪاﻳﻲ‬ ‫آﺷﻨﺎﻳﻲ‬
‫ا‬ ‫ﻣﻄﺎﻟﻌﻪ‬ ‫از‬ ‫ﭘﺲ‬‫ﻳ‬‫ﻦ‬‫ﺑﺎ‬ ‫ﻓﺼﻞ‬‫ﻳ‬‫ﺪ‬‫ﺑﺘﻮاﻧ‬‫ﻴ‬‫ﺪ‬
‫ﺗﺠﺎري‬ ‫ﺧﺮﻳﺪار‬ ‫رﻓﺘﺎر‬ ‫و‬ ‫ﺗﺠﺎري‬ ‫ﺑﺎزار‬‫ﺗﺠﺎري‬ ‫ﺧﺮﻳﺪار‬ ‫رﻓﺘﺎر‬ ‫و‬ ‫ﺗﺠﺎري‬ ‫ﺑﺎزار‬
‫ﺍ‬‫ﺩ‬‫ﺮ‬‫ﻓ‬‫ﺮ‬‫ﻳ‬‫ﺪ‬‫ﻣ‬
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211
‫ا‬ ‫ﭘﻲ‬ ‫ﻳﻮ‬ ‫ﺑﺨﻮاﻫﻴﺪ‬ ‫ﻣﺮدم‬ ‫از‬‫س‬‫ﻛﻨﻨﺪ؛‬ ‫ﺗﻮﺻﻴﻒ‬ ‫ﺑﺮاﻳﺘﺎن‬ ‫را‬‫اﻛﺜﺮ‬‫از‬ ‫ﻳﻜﻲ‬ ‫آﻧﻬﺎ‬‫آن‬
‫ﻗﻬﻮه‬ ‫ﻛﺎﻣﻴﻮﻧﻬﺎي‬‫رﻧﮓ‬ ‫اي‬‫ﻣﻌﺮوف‬‫ﻣﻲ‬ ‫ﺑﻴﺎد‬ ‫را‬‫ﺑﻪ‬ ،‫ﻣﻬﺮﺑﺎﻧﺶ‬ ‫راﻧﻨﺪه‬ ‫ﺑﺎ‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫آورﻧﺪ‬
‫ﻛﺮدن‬ ‫ﺟﻤﻊ‬ ‫دﻧﺒﺎل‬‫ﺑﺴﺘﻪ‬‫ﻫﺎ‬،‫ﻣﻲ‬ ‫ﻃﺮف‬ ‫آن‬ ‫و‬ ‫ﻃﺮف‬ ‫اﻳﻦ‬‫رود‬.‫اﻳﻨﻄـﻮر‬ ‫ﻫﻢ‬ ‫ﺑﺎﻳﺪ‬
‫ﺑﺎﺷﺪ‬.‫اﻳﻦ‬‫ﺷﺮﻛﺖ‬88،000‫ﻗﻬﻮه‬ ‫ﻟﺒﺎس‬ ‫ﺑﺎ‬ ‫راﻧﻨﺪه‬‫از‬ ‫ﺑﻴﺶ‬ ‫ﺳﺎﻻﻧﻪ‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫دارد‬ ‫اي‬
75/3‫ﻣﻲ‬ ‫ﺟﺎﺑﺠﺎ‬ ‫را‬ ‫ﺑﺴﺘﻪ‬ ‫ﻣﻴﻠﻴﺎرد‬‫از‬ ‫ﺑﻴﺶ‬ ‫روزاﻧﻪ‬ ‫ﻳﻌﻨﻲ‬ ،‫ﻛﻨﺪ‬8/14‫ﻣﻴﻠﻴـﻮن‬
‫ﺑﺴﺘﻪ‬.
‫ﻛﺎﻣﻴﻮ‬ ‫دﻳﺪن‬‫ﻧﻬﺎي‬‫ﻗﻬﻮه‬‫اي‬،‫ﺧﻴﻠﻲ‬ ‫ﺑﺮاي‬‫ﻫﺎ‬‫ﻣﺸﺘﺎﻗﺎﻧﻪ‬ ‫درﻳﺎﻓﺖ‬ ‫ﺧﺎﻃﺮه‬‫ﺑﺴﺘﻪ‬‫اي‬
‫ﻣﻲ‬ ‫ﺗﺪاﻋﻲ‬ ‫ﮔﺬﺷﺘﻪ‬ ‫در‬ ‫را‬‫ﻛﻨﺪ‬.،‫ﺑﺪﻫﻴـﺪ‬ ‫ﮔـﻮش‬ ‫و‬ ‫ﺑﺒﻨﺪﻳـﺪ‬ ‫را‬ ‫ﭼﺸـﻤﺎﻧﺘﺎن‬ ‫اﮔﺮ‬
‫ﻛ‬ ‫ﺻﺪاي‬ ً‫ﻻ‬‫اﺣﺘﻤﺎ‬‫ﺧﺎﻧﻪ‬ ‫ﻣﻘﺎﺑﻞ‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫اس‬ ‫ﭘﻲ‬ ‫ﻳﻮ‬ ‫ﺎﻣﻴﻮن‬‫ﻣﻲ‬ ‫ﺗﻮﻗﻒ‬ ‫ﺗﺎن‬‫ﻧﻴـﺰ‬ ‫را‬ ‫ﻛﻨﺪ‬
‫ﺷﻨﻴﺪ‬ ‫ﺧﻮاﻫﻴﺪ‬.‫رﻧﮓ‬ ‫ﺣﺘﻲ‬‫ﻗﻬـﻮه‬‫اي‬‫ﻣﺸـﺘﺮﻳﺎن‬ ‫از‬ ‫ﺑﺮﺧـﻲ‬ ‫ﺑـﺮاي‬ ،‫ﻛﺎﻣﻴﻮﻧﻬـﺎ‬
‫ﺧﺎﺻ‬ ‫ﻣﻌﺎﻧﻲ‬‫ﻣﻲ‬ ‫ﺗﺪاﻋﻲ‬ ‫را‬ ‫ﻲ‬‫ﻛﻨـﺪ‬.‫ﻳ‬‫اس‬ ‫ﭘـﻲ‬ ‫ﻳـﻮ‬ ‫ﺑﺎزارﻳـﺎﺑﻲ‬ ‫ﻣـﺪﻳﺮان‬ ‫از‬ ‫ﻜـﻲ‬
‫ﻣﻲ‬‫ﮔﻮﻳﺪ‬:"‫ﻋﺒﺎرت‬ ‫ﺑﺎ‬ ‫را‬ ‫ﻣﺎ‬ ‫ﺳﺎﻟﻬﺎ‬‫ﻗﻬـﻮه‬‫اي‬‫ﻣـﻲ‬ ‫ﺻـﺪا‬ ‫ﮔﻨـﺪه‬‫ﻛﺮدﻧـﺪ‬.‫ﻣـﺮدم‬
‫ﻗﻬﻮ‬ ‫ﻛﺎﻣﻴﻮﻧﻬﺎي‬ ،‫دارﻧﺪ‬ ‫دوﺳﺖ‬ ‫را‬ ‫ﻣﺎ‬ ‫راﻧﻨﺪﮔﺎن‬‫ه‬‫آﻧﻬـﺎ‬ ،‫دارﻧـﺪ‬ ‫دوﺳﺖ‬ ‫را‬ ‫ﻣﺎ‬ ‫اي‬
‫ﻣﻲ‬ ‫ﻣﺎ‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫ﻛﺎري‬ ‫ﻫﺮ‬‫دارﻧﺪ‬ ‫دوﺳﺖ‬ ‫را‬ ‫ﻛﻨﻴﻢ‬."‫دﻟﻴﻞ‬ ‫ﻫﻤﻴﻦ‬ ‫ﺑﻪ‬‫ﺷﻌﺎر‬‫ﺗﺒﻠﻴﻐـﺎت‬
‫اﻳﻦ‬ ‫ﻓﻌﻠﻲ‬‫اﺳﺖ‬ ‫اﻳﻦ‬ ‫ﺷﺮﻛﺖ‬:"‫ﻗﻬﻮه‬‫اي‬‫ﻣـﻲ‬ ‫ﻛﺎري‬ ‫ﭼﻪ‬‫اﻧﺠـﺎم‬ ‫ﺑﺮاﻳﺘـﺎن‬ ‫ﺗﻮاﻧـﺪ‬
‫دﻫﺪ؟‬"
‫ﺳ‬ ‫اﻳﻦ‬ ‫ﺟﻮاب‬‫ﺆ‬‫ﻛﻪ‬ ‫ال‬»‫ﻗﻬﻮه‬‫اي‬‫ﻣﻲ‬ ‫ﻛﺎري‬ ‫ﭼﻪ‬‫دﻫـﺪ؟‬ ‫اﻧﺠﺎم‬ ‫ﺑﺮاﻳﺘﺎن‬ ‫ﺗﻮاﻧﺪ‬«‫از‬
‫ﻣﺸﺘﺮﻳﺎن‬ ‫اﻛﺜﺮ‬ ‫ﻧﻈﺮ‬‫ﺧﺎﻧﮕﻲ‬‫اﺳـﺖ‬ ‫ﺳﺎده‬:‫ﺳـﺮﻳﻌﺘﺮﻳﻦ‬ ‫در‬ ‫ﻣـﺮا‬ ‫ﭘﺴـﺘﻲ‬ ‫ﺑﺴـﺘﻪ‬
‫ﻛﻨﺪ‬ ‫ارﺳﺎل‬ ‫ﻣﻤﻜﻦ‬ ‫زﻣﺎن‬.‫در‬ ‫اﻋﻈـﻢ‬ ‫ﻗﺴـﻤﺖ‬ ‫اﻣـﺎ‬‫آ‬‫ﻣـﺪ‬‫ﺑـﺎزار‬ ‫از‬ ‫اس‬ ‫ﭘـﻲ‬ ‫ﻳـﻮ‬
‫ﻛﻪ‬ ‫ﻣﺼﺮﻓﻲ‬‫ﺑﺴﺘﻪ‬‫ﻣﻲ‬ ‫درﻳﺎﻓﺖ‬ ‫را‬ ‫ﻫﺎ‬‫ﻧﻤﻲ‬ ‫ﺗﺄﻣﻴﻦ‬ ‫ﻛﻨﻨﺪ‬‫ﺑﻠﻜﻪ‬ ،‫ﺷﻮد‬
‫ﻣﻲ‬ ‫ارﺳﺎل‬ ‫ﺑﺴﺘﻪ‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫ﺷﺮﻛﺘﻬﺎﻳﻲ‬ ‫ﺗﺠﺎري‬ ‫ﺑﺎزار‬ ‫از‬‫ﺣﺎﺻـﻞ‬ ‫ﻛﻨﻨـﺪ‬
‫ﻣﻲ‬‫ﺷﻮد‬.‫اﻧﺠـﺎم‬ ‫ﻣﺸـﺘﺮﻳﺎن‬ ‫اﻳـﻦ‬ ‫ﺑـﺮاي‬ ‫اس‬ ‫ﭘـﻲ‬ ‫ﻳـﻮ‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫ﻛﺎري‬
‫ﻣﻲ‬‫اﺳﺖ‬ ‫ﻣﺎدرﺑﺰرگ‬ ‫ﻧﻮ‬ ‫ﺳﺎل‬ ‫ﻫﺪﻳﻪ‬ ‫ارﺳﺎل‬ ‫از‬ ‫ﻓﺮاﺗﺮ‬ ‫ﺧﻴﻠﻲ‬ ،‫دﻫﺪ‬.
‫ﺧﺎﻧﮕﻲ‬ ‫ﻣﺸﺘﺮﻳﺎن‬ ‫اﻳﻨﻜﻪ‬ ‫ﺑﺎ‬‫ﺳﺮﻳﻊ‬ ‫ارﺳﺎل‬ ‫ﺧﺎﻃﺮ‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫را‬ ‫اس‬ ‫ﭘﻲ‬ ‫ﻳﻮ‬
‫و‬‫ا‬‫ﻗﻴﻤﺖ‬ ‫رزان‬‫ﺑﺴﺘﻪ‬‫ﻫﺎ‬‫و‬‫ﺑﺮﺧﻮرد‬‫دوﺳﺘﺎﻧﻪ‬‫ﻛـﺮده‬ ‫اﻧﺘﺨﺎب‬،‫اﻧـﺪ‬
‫ﭘﻴﭽﻴﺪه‬ ‫ﺑﺴﻴﺎر‬ ‫ﺷﺮﻛﺘﻬﺎ‬ ‫ﻧﻴﺎزﻫﺎي‬ ‫اﻣﺎ‬‫ﺗﺮ‬‫اﺳﺖ‬.
‫ارﺳﺎل‬‫ﺑﺴﺘﻪ‬‫ﻫﺎ‬‫ﻓﺮاﻳﻨـﺪﻫﺎي‬ ‫از‬ ‫ﻛـﻮﭼﻜﻲ‬ ‫ﺑﺨـﺶ‬ ‫ﺗﻨﻬﺎ‬ ،‫ﭘﺴﺘﻲ‬ ‫ي‬
‫ﻣـﻲ‬ ‫اﻧﺠـﺎم‬ ‫ﺷﺮﻛﺘﻬﺎ‬ ‫ﺑﺮاي‬ ‫اس‬ ‫ﭘﻲ‬ ‫ﻳﻮ‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫اﺳﺖ‬ ‫ﺗﺪارﻛﺎﺗﻲ‬‫دﻫـﺪ‬.
‫ﺑﺮرﺳـﻲ‬ ،‫اﻧﺒـﺎر‬ ‫ﺑﺮرﺳﻲ‬ ،‫ﺧﺮﻳﺪ‬ ‫ﺳﻔﺎرﺷﻬﺎي‬ ‫ﺷﺎﻣﻞ‬ ‫ﺧﺪﻣﺎت‬ ‫اﻳﻦ‬
،‫ﺳﻔﺎرﺷﻬﺎ‬ ‫وﺿﻌﻴﺖ‬،‫ﭘﺮداﺧﺘﻬﺎ‬ ،‫ﻓﺎﻛﺘﻮرﻫﺎ‬‫ﺑﺴﺘﻪ‬‫ﻫﺎ‬،‫ﻣﺮﺟـﻮﻋﻲ‬ ‫ي‬
‫ﻣﻲ‬ ‫دﻫﻨﺪه‬ ‫ﺗﺤﻮﻳﻞ‬ ‫ﺧﻮدروﻫﺎي‬ ‫ﻧﺎوﮔﺎن‬ ‫و‬‫ﺑﺎﺷﺪ‬.‫ﻋـﻼوه‬ ‫ﺷﺮﻛﺘﻬﺎ‬
‫ﻓﻴﺰﻳﻜﻲ‬ ‫ﺟﺮﻳﺎن‬ ‫ﺑﺮ‬‫ﺑﺴﺘﻪ‬‫ﻫﺎ‬‫ﻫﻤـﺮاه‬ ‫اﻃﻼﻋﺎﺗﻲ‬ ‫و‬ ‫ﻣﺎﻟﻲ‬ ‫ﺟﺮﻳﺎن‬ ‫ﺑﺎ‬ ،
‫دارﻧـﺪ‬ ‫ﻛـﺎر‬ ‫و‬ ‫ﺳﺮ‬ ‫ﻧﻴﺰ‬ ‫آن‬.‫اﻻن‬ ‫ﺑﺴـﺘﻪ‬ ‫ﻛـﻪ‬ ‫ﺑﺪاﻧﻨـﺪ‬ ‫ﺑﺎﻳـﺪ‬ ً‫ﻼ‬‫ﻣـﺜ‬
‫ﻣـﻲ‬ ‫وﻗـﺖ‬ ‫ﭼـﻪ‬ ،‫دارد‬ ‫ﻗﺮار‬ ‫آن‬ ‫در‬ ‫ﭼﻴﺰي‬ ‫ﭼﻪ‬ ،‫ﻛﺠﺎﺳﺖ‬،‫رﺳـﺪ‬
‫ﭘﺮدا‬ ‫ﭼﻘﺪر‬‫دارد‬ ‫ﺑﺪﻫﻲ‬ ‫ﭼﻘﺪر‬ ‫و‬ ‫ﺷﺪه‬ ‫ﺧﺖ‬.‫ﻣﻲ‬ ‫اس‬ ‫ﭘﻲ‬ ‫ﻳﻮ‬‫داﻧـﺪ‬
‫اﺳﺖ‬ ‫ﻣﻤﻜﻦ‬ ،‫روزاﻧﻪ‬ ‫ﺗﺪارﻛﺎﺗﻲ‬ ‫ﻛﺎرﻫﺎي‬ ‫اﻳﻦ‬ ‫ﻛﻪ‬‫ﺑﺴﻴﺎري‬ ‫ﺑﺮاي‬
‫ﻛـﺎﺑﻮس‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﺗﺒﺪﻳﻞ‬ ‫ﺷﺮﻛﺘﻬﺎ‬ ‫از‬‫ﺷـﻮد‬.‫ﺑﻴﺸـﺘﺮ‬ ،‫اﻳـﻦ‬ ‫ﺑـﺮ‬ ‫ﻋـﻼوه‬
‫ﻛـﻪ‬ ‫اﺳـﺘﺮاﺗﮋﻳﻜﻲ‬ ‫ﻛﺎرﻫـﺎي‬ ‫ﭼﺸـﻢ‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫را‬ ‫ﻓﻌﺎﻟﻴﺘﻬﺎ‬ ‫اﻳﻦ‬ ‫ﺷﺮﻛﺘﻬﺎ‬
‫ﻣﻲ‬ ‫رﻗﺎﺑﺘﻲ‬ ‫ﻣﺰﻳﺖ‬ ‫اﻳﺠﺎد‬ ‫ﺑﺎﻋﺚ‬‫ﻧﻤﻲ‬ ،‫ﺷﻮد‬‫ﺑﻴﻨﻨﺪ‬.
‫ﻣﺮدان‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫اﻳﻨﺠﺎﺳﺖ‬‫ﻗ‬‫ﻬـﻮه‬‫اي‬‫ﻣـﻲ‬ ‫وارد‬‫ﺷـﻮﻧﺪ‬.‫اﻳـﻦ‬ ‫واﻗـﻊ‬ ‫در‬
‫ﺷﻜﻞ‬ ‫ﺑﻬﺘﺮﻳﻦ‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫اس‬ ‫ﭘﻲ‬ ‫ﻳﻮ‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫ﻫﺴﺘﻨﺪ‬ ‫ﻛﺎرﻫﺎﻳﻲ‬ ً‫ﺎ‬‫دﻗﻴﻘ‬ ،‫ﻛﺎرﻫﺎ‬
‫ﻣﻲ‬ ‫اﻧﺠﺎم‬‫دﻫﺪ‬.‫ﻛﺮده‬ ‫ﭼﺸﻤﮕﻴﺮي‬ ‫ﭘﻴﺸﺮﻓﺖ‬ ‫ﮔﺬﺷﺘﻪ‬ ‫ﺳﺎﻟﻬﺎي‬ ‫ﻃﻲ‬ ‫اس‬ ‫ﭘﻲ‬ ‫ﻳﻮ‬
‫ﻳﻚ‬ ‫ﻓﻘﻂ‬ ‫دﻳﮕﺮ‬ ‫و‬‫ﺷﺮﻛﺖ‬‫ﻛﻪ‬ ‫ﻛﻮﭼﻚ‬‫ﺑﺴﺘﻪ‬‫ﻫﺎ‬‫ﻣـﻲ‬ ‫ارﺳـﺎل‬ ‫را‬‫ﻧﻴﺴـﺖ‬ ،‫ﻛﻨـﺪ‬.
‫از‬ ‫ﺑﻴﺶ‬ ‫ﺣﺎﺿﺮ‬ ‫ﺣﺎل‬ ‫در‬ ،‫ﺑﺰرگ‬ ‫ﻏﻮل‬ ‫اﻳﻦ‬ ‫ارزش‬43‫دﻻ‬ ‫ﻣﻴﻠﻴﺎرد‬‫ﻛـﻪ‬ ‫اﺳـﺖ‬ ‫ر‬
‫ﻣﻲ‬ ‫اراﺋﻪ‬ ‫ﻣﺘﻨﻮﻋﻲ‬ ‫ﺑﺴﻴﺎر‬ ‫ﺗﺪارﻛﺎﺗﻲ‬ ‫ﺧﺪﻣﺎت‬‫ﻛﻨﺪ‬.‫ﻛﺎرﻫـﺎي‬ ‫ﺗﻤـﺎم‬ ‫اس‬ ‫ﭘـﻲ‬ ‫ﻳﻮ‬
‫ﻣﻲ‬ ‫دﺳﺖ‬ ‫در‬ ‫را‬ ‫ﺗﺪارﻛﺎﺗﻲ‬‫ﻣﺸﺘﺮﻳﺎن‬ ‫ﺗﺎ‬ ‫ﮔﻴﺮد‬‫ﻛـﻪ‬ ‫ﺑﭙﺮدازﻧﺪ‬ ‫ﻛﺎرﻫﺎﻳﻲ‬ ‫اﻧﺠﺎم‬ ‫ﺑﻪ‬
‫ﻣﻲ‬ ‫اﻧﺠﺎم‬ ‫ﺷﻜﻞ‬ ‫ﺑﻬﺘﺮﻳﻦ‬ ‫ﺑﻪ‬‫دﻫﻨﺪ‬.‫اﺳﺖ‬ ‫ﮔﺴﺘﺮده‬ ‫ﺑﺴﻴﺎر‬ ‫ﺷﺮﻛﺖ‬ ‫اﻳﻦ‬ ‫ﺧﺪﻣﺎت‬
‫ﻫﻮاﻳﻲ‬ ‫و‬ ‫زﻣﻴﻨﻲ‬ ‫ارﺳﺎل‬ ‫از‬ ‫و‬‫ﺑﺴﺘﻪ‬‫ﻫﺎ‬‫ﺑـﺎرﺑﺮ‬ ،‫ي‬)‫اﻗﻴﺎﻧﻮﺳـ‬ ،‫ﻫـﻮاﻳﻲ‬‫و‬ ،‫رﻳﻠـﻲ‬ ،‫ﻲ‬
‫ﺟﺎده‬‫اي‬(،‫اﻧﺒﺎر‬ ‫ﻣﺪﻳﺮﻳﺖ‬ ‫ﺗﺎ‬ ‫ﮔﺮﻓﺘﻪ‬ ‫ﭘﺴﺘﻲ‬ ‫ﺧﺪﻣﺎت‬ ‫و‬‫ﻟﺠﺴـﺘﻴﻚ‬ ‫اﻣـﻮر‬ ‫اﻧﺠﺎم‬،
‫ﺑﻴﻦ‬ ‫ﺗﺠﺎرت‬ ‫ﻣﺪﻳﺮﻳﺖ‬‫اﻟﻜﺘﺮوﻧﻴـﻚ‬ ‫ﺗﺠـﺎرت‬ ‫و‬ ‫اﻓـﺰاري‬ ‫ﻧﺮم‬ ‫ﺣﻠﻬﺎي‬ ‫راه‬ ،‫اﻟﻤﻠﻠﻲ‬
‫ﻣﻲ‬ ‫ﺑﺮ‬ ‫در‬ ‫را‬ ‫ﻣﺎﻟﻲ‬ ‫ﺧﺪﻣﺎت‬ ‫ﺣﺘﻲ‬ ‫و‬ ‫ﺗﺪارﻛﺎت‬ ‫ﻣﺪﻳﺮﻳﺖ‬‫ﮔﻴـﺮد‬.‫در‬ ‫ﻛـﺎري‬ ‫اﮔـﺮ‬
‫ﺑﻴﻦ‬ ‫ﻳﺎ‬ ‫داﺧﻠﻲ‬ ‫ﺗﺪارﻛﺎت‬ ‫زﻣﻴﻨﻪ‬‫اﺣﺘﻤ‬ ،‫ﺑﺎﺷﺪ‬ ‫داﺷﺘﻪ‬ ‫وﺟﻮد‬ ‫اﻟﻤﻠﻠﻲ‬‫ﻫـﻴﭽﻜﺲ‬ ً‫ﻻ‬‫ﺎ‬
‫ﻧﻤﻲ‬ ‫س‬‫ا‬ ‫ﭘﻲ‬ ‫ﻳﻮ‬ ‫از‬ ‫ﺑﻬﺘﺮ‬‫دﻫﺪ‬ ‫اﻧﺠﺎم‬ ‫آﻧﺮا‬ ‫ﺗﻮاﻧﺪ‬.
‫ﺷـﺮﻛﺘﻲ‬ ‫ﻫﺮ‬ ‫ﺗﺪارﻛﺎﺗﻲ‬ ‫ﻛﺎرﻫﺎي‬ ‫ﮔﺮﻓﺘﻦ‬ ‫ﻋﻬﺪه‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﺑﺮاي‬ ‫ﻻزم‬ ‫ﻣﻨﺎﺑﻊ‬ ‫اس‬ ‫ﭘﻲ‬ ‫ﻳﻮ‬
‫اﻧـﺪازه‬ ‫ﻫﺮ‬ ‫ﺑﺎ‬‫دارد‬ ‫اﺧﺘﻴـﺎر‬ ‫در‬ ‫را‬ ‫اي‬.‫اﻳـﻦ‬‫ﺷـﺮﻛﺖ‬407،000،‫ﻛﺎرﻣﻨـﺪ‬ ‫ﻧﻔـﺮ‬
ً‫ا‬‫ـﺪود‬‫ـ‬‫ﺣ‬92،000‫ـﻪ‬‫ـ‬‫ﻧﻘﻠﻴ‬ ‫ـﻴﻠﻪ‬‫ـ‬‫وﺳ‬)،‫ن‬‫و‬ ،‫ـﺘﻪ‬‫ـ‬‫ﺑﺴ‬ ‫ـﻞ‬‫ـ‬‫ﺣﻤ‬ ‫ـﻴﻦ‬‫ـ‬‫ﻣﺎﺷ‬‫ـﺎﻣﻴﻮن‬‫ـ‬‫ﻛ‬‫و‬ ،
‫ﻣﻮﺗ‬‫ﻮرﺳﻴﻜﻠﺖ‬(،600‫از‬ ‫ﺑﻴﺶ‬ ‫و‬ ،‫ﻫﻮاﭘﻴﻤﺎ‬1،800‫در‬ ‫اﻧﺒﺎر‬200‫دﻧﻴـﺎ‬ ‫ﻛﺸـﻮر‬
‫دارد‬.،‫ﺣﺎﺿﺮ‬ ‫ﺣﺎل‬ ‫در‬1/6‫ﻧﺎﺧﺎﻟ‬ ‫ﺗﻮﻟﻴﺪ‬ ‫از‬ ‫درﺻﺪ‬‫ﺺ‬‫ﻳﻮ‬ ‫ﺗﻮﺳﻂ‬ ‫آﻣﺮﻳﻜﺎ‬ ‫داﺧﻠﻲ‬
‫اس‬ ‫ﭘﻲ‬‫ﻣـﻲ‬ ‫ﺟـﺎ‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﺟﺎ‬‫ﺷـﻮد‬‫روز‬ ‫ﻫـﺮ‬ ‫و‬8/1‫ﻓﺮوﺷـﻨﺪه‬ ‫ﻣﻴﻠﻴـﻮن‬‫ﺑـﺎ‬ ‫را‬1/6
‫ﻣـﻲ‬ ‫ﻣﺮﺗﺒﻂ‬ ‫ﺧﺮﻳﺪار‬ ‫ﻣﻴﻠﻴﻮن‬‫از‬ ‫ﺑـﻴﺶ‬ ‫ﻫﻔﺘـﻪ‬ ‫ﻫـﺮ‬ ‫در‬ ‫و‬ ،‫ﻛﻨـﺪ‬460‫ﻣﻴﻠﻴـﻮن‬
‫ﺍ‬‫ﺩ‬‫ﺮ‬‫ﻓ‬‫ﺮ‬‫ﻳ‬‫ﺪ‬‫ﻣ‬
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212‫ﻓﺼﻞ‬6‫ﺗﺠﺎري‬ ‫ﺧﺮﻳﺪار‬ ‫رﻓﺘﺎر‬ ‫و‬ ‫ﺗﺠﺎري‬ ‫ﺑﺎزار‬
‫اﻧﺠﺎم‬ ‫اﻟﻜﺘﺮوﻧﻴﻜﻲ‬ ‫ﺗﺮاﻛﻨﺶ‬‫ﻣﻲ‬‫دﻫﺪ‬.‫از‬ ‫ﺑـﻴﺶ‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﺷﺮﻛﺖ‬ ‫اﻳﻦ‬90‫از‬ ‫درﺻـﺪ‬
‫و‬ ‫دﻧﻴﺎ‬ ‫ﻣﺮدم‬99‫از‬ ‫درﺻﺪ‬1000‫ﻣﻲ‬ ‫ﺧﺪﻣﺎت‬ ‫ﻓﻮرﭼﻮن‬ ‫ﺑﺰرگ‬ ‫ﺷﺮﻛﺖ‬‫دﻫـﺪ‬.
‫ﺳــﺎﻻﻧﻪ‬ ‫اس‬ ‫ﭘــﻲ‬ ‫ﻳــﻮ‬1‫اﻃﻼﻋــﺎت‬ ‫آوري‬ ‫ﻓــﻦ‬ ‫ﺑﺨــﺶ‬ ‫در‬ ‫دﻻر‬ ‫ﻣﻴﻠﻴــﺎرد‬
‫ﺳﺮﻣﺎ‬‫ﻳﻪ‬‫ﻣﻲ‬ ‫ﮔﺬاري‬‫ﻓـﻮق‬ ‫ﺧﺪﻣﺎت‬ ‫از‬ ‫ﺗﺎ‬ ‫ﻛﻨﺪ‬‫ﻣﻮﻗـﻊ‬ ‫ﺑـﻪ‬ ‫و‬ ‫ﻫﻤﺰﻣـﺎن‬ ‫اﻟﻌـﺎده‬‫ا‬‫ش‬
‫ﺑﻼدرﻧ‬ ‫ﺻﻮرت‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫را‬ ‫اﻃﻼﻋﺎت‬ ‫و‬ ‫ﻛﺮده‬ ‫ﭘﺸﺘﻴﺒﺎﻧﻲ‬‫ﻗـﺮار‬ ‫ﻣﺸﺘﺮﻳﺎن‬ ‫اﺧﺘﻴﺎر‬ ‫در‬ ‫ﮓ‬
‫دﻫﺪ‬.
‫ارﺳﺎل‬ ‫ﺑﺮ‬ ‫ﻋﻼوه‬ ‫اس‬ ‫ﭘﻲ‬ ‫ﻳﻮ‬‫ﺑﺴﺘﻪ‬‫ﻫﺎ‬‫ﺣﻤﻞ‬ ‫در‬ ‫ﻣﺸﺘﺮﻳﺎن‬ ‫ﺑﻪ‬ ،‫آﻣﺮﻳﻜﺎ‬ ‫ﺳﻄﺢ‬ ‫در‬
‫ﻧﻘﻞ‬ ‫و‬‫ﺑﻴﻦ‬‫اﻟﻤﻠﻠﻲ‬‫ﻣـﻲ‬ ‫ﻳـﺎري‬ ‫ﻧﻴﺰ‬‫رﺳـﺎﻧﺪ‬.‫روزاﻧـﻪ‬ ‫ﺷـﺮﻛﺖ‬ ‫اﻳـﻦ‬700‫ﭘـﺮواز‬
‫ﺑﻴﻦ‬‫اﻟﻤﻠﻠﻲ‬‫ﺑﻴﻦ‬377‫ﻣﺒﺪاء‬‫ﺑـﻴﻦ‬‫اﻟﻤﻠﻠـﻲ‬‫ﻣـﻲ‬ ‫اﻧﺠـﺎم‬‫دﻫـﺪ‬.‫اﻳﻨﻜـﻪ‬ ‫ﺑـﺎ‬ ً‫ﻼ‬‫ﻣـﺜ‬
‫ﭘﺴـﺖ‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫اﺣﺘﻴﺎﺟﻲ‬ ،‫ﺧﺎﻧﮕﻲ‬ ‫ﻣﺸﺘﺮﻳﺎن‬‫ﺑـﻴﻦ‬‫اﻟﻤﻠﻠـﻲ‬‫ﺑـﻪ‬ ‫روزه‬ ‫ﻳـﻚ‬/‫از‬‫ﭼـﻴﻦ‬
‫ﻣﻨـﺎﻃﻖ‬ ‫از‬ ‫ﺳـﺮﻳﻊ‬ ‫ﭘﺴـﺖ‬ ‫ﻣﺤﺘـﺎج‬ ً‫ا‬‫ﺷـﺪﻳﺪ‬ ‫ﺷـﺮﻛﺘﻬﺎ‬ ‫از‬ ‫ﺑﺴـﻴﺎري‬ ‫اﻣﺎ‬ ،‫ﻧﺪارﻧﺪ‬
‫ﻫﺴﺘﻨﺪ‬ ‫آﺳﻴﺎ‬ ‫رﺷﺪ‬ ‫ﺣﺎل‬ ‫در‬ ‫ﺻﻨﻌﺘﻲ‬.‫ﻣﻬﻢ‬ ‫اﺳﻨﺎد‬ ‫ﺟﺮﻳﺎن‬ ،‫اس‬ ‫ﭘﻲ‬ ‫ﻳﻮ‬ ‫ﺧﺪﻣﺎت‬
‫ﻧ‬ ،‫ﺗﺠﺎري‬‫ﻤﻮﻧﻪ‬،‫اوﻟﻴﻪ‬ ‫ﻫﺎي‬‫ارزش‬ ‫ﺑـﺎ‬ ‫ﻛﺎﻻﻫﺎي‬)‫رﺳـﺎﻧﺎ‬ ‫ﻧﻴﻤـﻪ‬ ‫ﻣﺜـﻞ‬‫ﻫﺎ‬(‫ﻟـﻮازم‬ ‫و‬
‫ﺗﻀﻤﻴﻦ‬ ‫ﻛﺒﻴﺮ‬ ‫اﻗﻴﺎﻧﻮس‬ ‫ﻓﺮاز‬ ‫ﺑﺮ‬ ‫را‬ ‫اورژاﻧﺴﻲ‬ ‫ﻳﺪﻛﻲ‬‫ﻣﻲ‬‫ﻛﻨﺪ‬.
‫ﻣﻲ‬ ‫اراﺋﻪ‬ ‫ﻧﻴﺰ‬ ‫را‬ ‫آﻣﺮﻳﻜﺎ‬ ‫ﮔﻤﺮك‬ ‫ﺧﺪﻣﺎت‬ ‫ﺣﺘﻲ‬ ‫اس‬ ‫ﭘﻲ‬ ‫ﻳﻮ‬‫ﻛﻨﺪ‬‫و‬‫و‬ ‫ارزﻳـﺎﺑﻲ‬ ‫ﺑﺎ‬
‫ﻣﻲ‬ ‫ﺳﺮﻋﺖ‬ ‫را‬ ‫ﻛﺎﻻﻫﺎ‬ ‫ارﺳﺎل‬ ‫ﻓﺮاﻳﻨﺪ‬ ،‫ﻛﺎﻻﻫﺎ‬ ‫ﺳﺮﻳﻊ‬ ‫ﺗﺮﺧﻴﺺ‬‫ﺑﺨﺸﺪ‬.‫از‬ ‫ﻳﻜﻲ‬ ‫در‬
‫آﮔﻬﻲ‬‫ﻣـﻲ‬ ‫ﮔﻔﺘـﻪ‬ ‫اس‬ ‫ﭘـﻲ‬ ‫ﻳﻮ‬ ‫ﻫﺎي‬‫ﺷـﻮد‬:"‫ﺑـﻴﻦ‬ ‫ﺗﺠـﺎرت‬ ‫ﺑـﻪ‬ ‫وﻗﺘـﻲ‬‫اﻟﻤﻠﻠـﻲ‬
‫ﻣﻲ‬‫اﺳـ‬ ‫ﺷـﺪن‬ ‫ﻧـﺎﺑﻮد‬ ‫ﻗﺎﺑـﻞ‬ ‫ﻗﺎﻧﻮن‬ ‫ﻳﻚ‬ ‫ﺑﺎ‬ ‫ﻓﻘﻂ‬ ‫ﺷﻤﺎ‬ ‫ﺳﺮﻣﺎﻳﻪ‬ ‫ﻛﻞ‬ ،‫ﭘﺮدازﻳﺪ‬‫ﺖ‬.
‫ﻧﻤﻲ‬‫ﻗﺎﻧﻮن‬ ‫اﺳﺘﻨﺎد‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﮔﺬارﻳﻢ‬3،‫ﺟﺰء‬319‫ﺑﺨﺶ‬ ، ‫ﻓﻼن‬ ‫ﻧﺎﻣﻪ‬ ‫آﻳﻴﻦ‬ ،7....‫ﺑﻪ‬
‫ﺑﺨﻮرﻳﺪ‬ ‫ﺑﺮ‬ ‫ﻣﺸﻜﻞ‬...‫ﺑﺴﭙﺎرﻳﺪ‬ ‫اس‬ ‫ﭘﻲ‬ ‫ﻳﻮ‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫را‬ ‫ﻛﺎرﻫﺎ‬ ‫اﻳﻦ‬ ‫ﻣﺴﺌﻮﻟﻴﺖ‬."
‫ﺧﺪﻣﺎ‬ ‫ﺑﺮ‬ ‫ﻋﻼوه‬ ‫اس‬ ‫ﭘﻲ‬ ‫ﻳﻮ‬‫ﮔﺴﺘﺮده‬ ‫ﻣﺠﻤﻮﻋﻪ‬ ،‫ﭘﺴﺘﻲ‬ ‫ت‬‫ﻣـﺎﻟﻲ‬ ‫ﺧـﺪﻣﺎت‬ ‫از‬ ‫اي‬
‫ﺗﺠﺎري‬ ‫ﻣﺸﺘﺮﻳﺎن‬ ‫اﺧﺘﻴﺎر‬ ‫در‬ ‫ﻧﻴﺰ‬ ‫را‬‫ا‬‫ﻣﻲ‬ ‫ﻗﺮار‬ ‫ش‬‫دﻫﺪ‬.‫ﺑﺨﺶ‬ ً‫ﻼ‬‫ﻣﺜ‬‫ﻣﺎﻟﻲ‬‫ﭘﻲ‬ ‫ﻳﻮ‬
‫اﻧﺠـﺎم‬ ‫را‬ ‫ﻣﺸـﺘﺮﻳﺎن‬ ‫درﻳﺎﻓﺘﻨﻲ‬ ‫ﺣﺴﺎﺑﻬﺎي‬ ‫ﻛﺮدن‬ ‫ﻧﻘﺪ‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﻣﺮﺑﻮط‬ ‫ﻛﺎرﻫﺎي‬ ‫اس‬
‫ﻣﻲ‬‫دﻫﺪ‬‫؛‬‫ﻣﻲ‬ ‫ﻓﺮﺳﺘﻨﺪه‬‫را‬ ‫ﻛﺎﻻ‬ ‫ﻫﺰﻳﻨﻪ‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫ﻛﻨﺪ‬ ‫درﺧﻮاﺳﺖ‬ ‫اس‬ ‫ﭘﻲ‬ ‫ﻳﻮ‬ ‫از‬ ‫ﺗﻮاﻧﺪ‬
‫ﻛﻨـﺪ‬ ‫ﭘﺮداﺧـﺖ‬ ‫او‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫و‬ ‫ﻛﺮده‬ ‫درﻳﺎﻓﺖ‬ ‫ﺗﺤﻮﻳﻞ‬ ‫ﻫﻨﮕﺎم‬.‫دﻳﮕـﺮ‬ ‫ﻣـﺎﻟﻲ‬ ‫ﺧـﺪﻣﺎت‬
‫ﺑـﺮاي‬ ‫اﻋﺘﺒـﺎري‬ ‫ﻛـﺎرت‬ ‫ﺻـﺪور‬ ‫ﺷﺎﻣﻞ‬‫ﺻـﻮرت‬ ‫ﺗﻬﻴـﻪ‬ ،‫ﻛﻮﭼـﻚ‬ ‫ﺷـﺮﻛﺘﻬﺎي‬
‫داراﻳﻲ‬‫ﻫﺎ‬‫ﻣﻲ‬ ‫ﺗﺠﻬﻴﺰات‬ ‫ﻣﺎﻟﻲ‬ ‫ﺗﺄﻣﻴﻦ‬ ‫و‬ ،‫ﺗﺠﻬﻴﺰات‬ ‫ﻟﻴﺰﻳﻨﮓ‬ ،‫ﺑﺎﺷـﺪ‬.‫ﻳـﻮ‬ ‫ﺣﺘـﻲ‬
‫ﻋﻤﻠﻴـﺎت‬ ‫از‬ ‫آن‬ ‫ﺑـﺎ‬ ‫ﺗـﺎ‬ ‫ﻛﺮده‬ ‫ﺧﺮﻳﺪاري‬ ‫را‬ ‫ﺑﺎﻧﻜﻲ‬ ‫اس‬ ‫ﭘﻲ‬‫ﻣـﺎﻟﻲ‬‫اس‬ ‫ﭘـﻲ‬ ‫ﻳـﻮ‬
‫ﻛﻨﺪ‬ ‫ﭘﺸﺘﻴﺒﺎﻧﻲ‬.
‫ﻣﻲ‬ ،‫ﻋﻤﻴﻘﺘﺮ‬ ‫ﺳﻄﺤﻲ‬ ‫در‬ ،‫اس‬ ‫ﭘﻲ‬ ‫ﻳﻮ‬،‫ﻓﻨـﻲ‬ ‫ﻣﻨـﺎﺑﻊ‬ ‫و‬ ‫ﻣﺸـﺎوره‬ ‫اراﺋـﻪ‬ ‫ﺑـﺎ‬ ‫ﺗﻮاﻧﺪ‬
‫ﻳـﺎري‬ ‫ﺗـﺪارﻛﺎﺗﻲ‬ ‫ﻋﻤﻠﻴـﺎت‬ ‫ﺑﻬﺒـﻮد‬ ‫در‬ ‫را‬ ‫ﻛﻮﭼﻚ‬ ‫و‬ ‫ﺑﺰرگ‬ ‫ﺗﺠﺎري‬ ‫ﻣﺸﺘﺮﻳﺎن‬
‫ﻛﻨﺪ‬.‫ﻣﻲ‬ ‫ﻛﻤﻚ‬ ‫ﺷﺮﻛﺘﻬﺎ‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫اس‬ ‫ﭘﻲ‬ ‫ﻳﻮ‬ ‫ﻣﺸﺎوره‬ ‫ﺧﺪﻣﺎت‬‫ﻃﺮاﺣـﻲ‬ ‫ﺑـﺎ‬ ‫ﺗـﺎ‬ ‫ﻛﻨﺪ‬
‫اﺳـ‬ ‫ﺑـﺎ‬ ‫را‬ ‫ﺗـﺪارﻛﺎت‬ ‫ﺳﻴﺴﺘﻢ‬ ،‫ﻣﺠﺪد‬‫دﻫﻨـﺪ‬ ‫ﺗﻄﺒﻴـﻖ‬ ‫ﺷـﺮﻛﺖ‬ ‫ﻛﻠـﻲ‬ ‫ﺘﺮاﺗﮋي‬.
‫راه‬‫ﺳـﺎزي‬ ‫ﻫﻤﺎﻫﻨـﮓ‬ ‫در‬ ‫را‬ ‫ﻣﺸـﺘﺮﻳﺎن‬ ،‫اس‬ ‫ﭘـﻲ‬ ‫ﻳـﻮ‬ ‫ﻋﺮﺿـﻪ‬ ‫زﻧﺠﻴﺮه‬ ‫ﺣﻠﻬﺎي‬
‫ﻣـﻲ‬ ‫ﻳـﺎري‬ ‫ﻋﺮﺿـﻪ‬ ‫زﻧﺠﻴـﺮه‬ ‫در‬ ‫اﻃﻼﻋـﺎت‬ ‫و‬ ‫ﻧﻘـﺪﻳﻨﮕﻲ‬ ،‫ﻛﺎﻻﻫﺎ‬ ‫ﺟﺮﻳﺎن‬‫ﻛﻨـﺪ‬.
‫ﻓﻦ‬‫ﭘﻲ‬ ‫ﻳﻮ‬ ‫ﺗﺪارﻛﺎﺗﻲ‬ ‫آورﻳﻬﺎي‬‫اس‬‫ﻧﺮم‬ ‫ﻧﻴﺰ‬‫اﻓﺰارﻫﺎﻳﻲ‬‫ﻣﻲ‬ ‫اراﺋﻪ‬‫ﻛﻨﺪ‬‫ﻛـﺎراﻳﻲ‬ ‫ﻛﻪ‬
‫ﺑﺨ‬ ‫ﺑﻬﺒﻮد‬ ‫را‬ ‫ﻣﺸﺘﺮﻳﺎن‬ ‫ﺗﻮزﻳﻊ‬‫ﺑﻬﻴﻨﻪ‬ ‫ﻣﺜﻞ‬ ‫ﺳﻴﺴﺘﻤﻬﺎﻳﻲ‬ ‫ﺷﺎﻣﻞ‬ ‫و‬ ‫ﺸﻴﺪه‬‫ﺳـﺎزي‬
،‫ﺳـﻴﺎر‬ ‫ﺻـﻮرت‬ ‫ﺑـﻪ‬ ‫ارﺳـﺎﻟﻬﺎ‬ ‫ﻣـﺪﻳﺮﻳﺖ‬ ،‫ﺧﻴﺎﺑﺎﻧﻬﺎ‬ ‫در‬ ‫ﺷﺪه‬ ‫ﭘﻴﻤﻮده‬ ‫ﻣﺴﻴﺮﻫﺎي‬
‫اس‬ ‫ﭘـﻲ‬ ‫ﺟـﻲ‬ ‫ﻃﺮﻳـﻖ‬ ‫از‬ ‫ردﻳـﺎﺑﻲ‬ ‫و‬ ،‫ﺑﻼدرﻧـﮓ‬ ‫اﻃﻼﻋـﺎت‬ ‫ﺳـﻴﻢ‬ ‫ﺑـﻲ‬ ‫ارﺳﺎل‬
‫ﻣﻲ‬‫ﺑﺎﺷﺪ‬.
‫ﺧﻮب‬،‫ﻗﻬﻮه‬‫اي‬‫ﻣ‬ ‫ﻛﺎري‬ ‫ﭼﻪ‬‫ﻲ‬‫ﻛـﻪ‬ ‫اﺳـﺖ‬ ‫واﺿـﺢ‬ ‫دﻫـﺪ؟‬ ‫اﻧﺠـﺎم‬ ‫ﺑﺮاﻳﺘﺎن‬ ‫ﺗﻮاﻧﺪ‬
‫ﺳ‬ ‫اﻳﻦ‬ ‫ﺟﻮاب‬‫ﺆ‬‫ﺑﺴﺘﮕﻲ‬ ‫ال‬‫اﻳﻦ‬ ‫ﺑﻪ‬‫ﻛ‬ ‫ﭼﻪ‬ ‫ﺷﻤﺎ‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫دارد‬‫ﺴ‬‫ﻫﺴـﺘﻴﺪ‬ ‫ﻲ‬.‫ﺧـﺪﻣﺎت‬
‫آوري‬ ‫ﺟﻤـﻊ‬ ،‫ﺧـﺎﻧﮕﻲ‬ ‫ﻣﺸﺘﺮﻳﺎن‬ ‫ﺑﺮاي‬ ‫اس‬ ‫ﭘﻲ‬ ‫ﻳﻮ‬‫ﺑﺴـﺘﻪ‬‫ﻫـﺎ‬‫ﻛﺎﻣﻴﻮﻧﻬـﺎي‬ ‫ﺑـﺎ‬
‫ﻗﻬﻮه‬‫اي‬‫ﻣﻲ‬ ‫آﻧﻬﺎ‬ ‫ارزان‬ ‫و‬ ‫ﺳﺮﻳﻊ‬ ‫ارﺳﺎل‬ ‫و‬‫ﺑﺎﺷﺪ‬.‫ﺑـﺎز‬ ‫در‬ ‫اﻣﺎ‬‫رواﺑـﻂ‬ ،‫ﺗﺠـﺎري‬ ‫ار‬
‫ﭘﻴﭽﻴﺪه‬ ‫و‬ ‫ﻣﺴﺘﺤﻜﻢ‬‫ﻣﺸـﺘﺮﻳﺎن‬ ‫ﺑﺎ‬ ‫ﺗﺮي‬‫اﺳـﺖ‬ ‫ﻛـﺮده‬ ‫ﺑﺮﻗـﺮار‬.‫اﻳـﻦ‬ ‫آﮔﻬـﻲ‬ ‫در‬
‫ﻣﻮﺿﻮﻋﺶ‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫ﺷﺮﻛﺖ‬"‫ﻗﻬﻮه‬‫اي‬‫ﻣﻲ‬ ‫ﻛﺎري‬ ‫ﭼﻪ‬‫ﺑﺪﻫـﺪ؟‬ ‫اﻧﺠﺎم‬ ‫ﺑﺮاﻳﺘﺎن‬ ‫ﺗﻮاﻧﺪ‬"
‫ﻣﻲ‬ ‫ﻧﺸﺎن‬ ‫را‬ ‫ﻛﺎر‬ ‫و‬ ‫ﻛﺴﺐ‬ ‫ﻣﺘﺨﺼﺺ‬ ‫ﭼﻨﺪ‬ ،‫اﺳﺖ‬‫ﻣـﻮرد‬ ‫در‬ ‫ﻫـﻢ‬ ‫ﺑـﺎ‬ ‫ﻛـﻪ‬ ‫دﻫـﺪ‬
‫ﭘﻲ‬ ‫ﻳﻮ‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫ﺧﺪﻣﺎﺗﻲ‬‫ﺳﺎده‬ ‫را‬ ‫ﻛﺎرﺷﺎن‬ ‫و‬ ‫ﻛﺮده‬ ‫اراﺋﻪ‬ ‫اس‬‫ﻣـﻲ‬ ‫ﺗﺮ‬،‫ﻛﻨـﺪ‬‫ﻣﺸـﻐﻮل‬
‫ﮔﻔﺘﮕﻮ‬‫ﻫﺴﺘﻨﺪ‬.‫آﮔﻬﻲ‬ ‫ﭼﻨﻴﻦ‬ ‫اﮔﺮ‬ ‫اﻣﺎ‬‫ﻫﺎﻳﻲ‬‫ﺷﻌ‬ ‫ﻓﻘﻂ‬‫دﻫﻨﺪ‬ ‫ﺎر‬‫ﭘـﻴﺶ‬ ‫از‬ ‫ﻛﺎري‬ ،
‫ﺑﺮد‬ ‫ﻧﺨﻮاﻫﻨﺪ‬.‫ﻣـﻲ‬ ‫اس‬ ‫ﭘﻲ‬ ‫ﻳﻮ‬ ‫ﻗﺒﻠﻲ‬ ‫ﻣﺪﻳﺮ‬ ،‫ﻠﻲ‬‫ﻛ‬ ‫ﺟﻴﻢ‬‫ﮔﻮﻳـﺪ‬:"‫و‬ ‫ﻣـﺮدم‬ ‫اﮔـﺮ‬
‫ﺳﺎزﻣﺎن‬. . .100،‫داده‬ ‫ﺷـﺮﻛﺖ‬ ‫ﻛـﻪ‬ ‫ﺗﻌﻬـﺪاﺗﻲ‬ ‫اﻧﺠـﺎم‬ ‫وﻗﻒ‬ ‫را‬ ‫ﺧﻮد‬ ‫درﺻﺪ‬
‫ﻧﻜﻨﻨﺪ‬. . .‫ﻣﻲ‬ ‫ﺑﻴﻦ‬ ‫از‬ ‫و‬ ‫ﺷﺪه‬ ‫ارزش‬ ‫ﺑﻲ‬ ‫زود‬ ‫ﺧﻴﻠﻲ‬ ‫ﺷﺮﻛﺖ‬ ‫آن‬‫رود‬."
‫ﻧﺘﻴﺠﻪ‬‫ﻣﻄﻠﺐ‬ ‫اﻳﻦ‬ ‫از‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫اي‬‫ﭘـﻲ‬ ‫ﻳﻮ‬ ‫ﻣﻮرد‬ ‫در‬‫اس‬‫اﻳـﻦ‬ ،‫ﮔـﺮﻓﺘﻴﻢ‬‫اﺳـﺖ‬‫ﻛـﻪ‬
‫ﺑـﺮدن‬ ‫از‬ ‫ﺑﻴﺶ‬ ‫ﻛﺎري‬ ‫ﺗﺠﺎري‬ ‫ﻣﺸﺘﺮﻳﺎن‬ ‫ﺑﺮاي‬ ‫ﺑﺎﻳﺪ‬ ،‫دﻧﻴﺎ‬ ‫ﺳﺮاﺳﺮ‬ ‫در‬ ‫ﻛﺎرﻣﻨﺪان‬
‫و‬ ‫زده‬ ‫ﺑﺎﻻ‬ ‫را‬ ‫آﺳﺘﻴﻨﻬﺎﻳﺸﺎن‬ ‫ﺑﺎﻳﺪ‬ ‫دﻫﻨﺪ؛‬ ‫اﻧﺠﺎم‬ ‫ب‬ ‫ﻧﻘﻄﻪ‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫اﻟﻒ‬ ‫ﻧﻘﻄﻪ‬ ‫از‬ ‫ﺑﺴﺘﻪ‬
‫ﻛﻤـﻚ‬ ‫او‬ ‫ﺗـﺪارﻛﺎﺗﻲ‬ ‫ﭘﻴﭽﻴـﺪه‬ ‫ﻣﺸـﻜﻼت‬ ‫ﺣـﻞ‬ ‫ﺑﻪ‬ ،‫ﻣﺸﺘﺮي‬ ‫دﺳﺖ‬ ‫در‬ ‫دﺳﺖ‬
‫اس‬ ‫ﭘﻲ‬ ‫ﻳﻮ‬ ‫ﻛﻨﻨﺪ؛‬،‫ﺑﭙـﺮدازد‬ ‫ﻧﻘـﻞ‬ ‫و‬ ‫ﺣﻤﻞ‬ ‫ﺧﺪﻣﺎت‬ ‫اراﺋﻪ‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﻓﻘﻂ‬ ‫ﻧﺒﺎﻳﺪ‬‫ﺑﻠﻜـﻪ‬
‫ﺑﺎﺷﺪ‬ ‫ﺗﺪارك‬ ‫زﻣﻴﻨﻪ‬ ‫در‬ ‫ﻣﺸﺘﺮي‬ ‫اﺳﺘﺮاﺗﮋﻳﻚ‬ ‫ﻫﻤﻜﺎر‬ ‫ﺑﺎﻳﺪ‬.1
‫ﻣﻲ‬ ‫ﺳﺎزﻣﺎﻧﻬﺎ‬ ‫دﻳﮕﺮ‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫را‬ ‫ﻣﺤﺼﻮﻻﺗﺸﺎن‬ ‫ﻃﺮﻳﻘﻲ‬ ‫ﺑﻪ‬ ،‫ﺑﺰرگ‬ ‫ﺷﺮﻛﺘﻬﺎي‬ ‫اﻛﺜﺮ‬‫ﻓﺮوﺷﻨﺪ‬.‫ﺳﻴﺴﻜﻮ‬ ،‫ﺑﻮﺋﻴﻨﮓ‬ ،‫دوﭘﻮﻳﻨﺖ‬ ‫ﻣﺜﻞ‬ ‫ﺷﺮﻛﺘﻬﺎﻳﻲ‬
‫ﻛﺎ‬ ‫و‬ ‫ﻛﺴﺐ‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫را‬ ‫ﻣﺤﺼﻮﻻﺗﺸﺎن‬ ‫ﺑﻴﺸﺘﺮ‬ ،‫دﻳﮕﺮي‬ ‫ﺑﻴﺸﻤﺎر‬ ‫ﺗﻌﺪاد‬ ‫و‬ ،‫ﺮﭘﻴﻼر‬‫ﺗ‬‫ﻛﺎ‬ ،‫ﺳﻴﺴﺘﻤﺰ‬‫ﻣﻲ‬ ‫دﻳﮕﺮ‬ ‫رﻫﺎي‬‫ﻓﺮوﺷﻨﺪ‬.‫ﺷﺮﻛﺘﻬﺎ‬ ‫ﺣﺘﻲ‬‫ﺑﺰرﮔﻲ‬ ‫ي‬
‫ﻣﻲ‬ ‫ﺗﻮﻟﻴﺪ‬ ‫ﻣﺼﺮﻓﻲ‬ ‫ﻣﺤﺼﻮﻻت‬ ‫ﻛﻪ‬‫ﺑﺎﻳ‬ ‫ﻧﻴﺰ‬ ‫ﻛﻨﻨﺪ‬‫دﻳ‬ ‫ﺷﺮﻛﺘﻬﺎي‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫را‬ ‫ﻣﺤﺼﻮﻻﺗﺸﺎن‬ ‫اﺑﺘﺪا‬ ‫ﺪ‬‫ﺑﻔﺮوﺷﻨﺪ‬ ‫ﮕﺮ‬.،‫ﻣﻴـﻞ‬ ‫ـﺮال‬‫ﻨ‬ِ‫ﺟ‬ ً‫ﻼ‬‫ﻣﺜ‬‫ﻣﺤﺼـﻮﻻت‬
‫ﻣ‬ ‫ﻣﺼﺮﻓﻲ‬‫دارد؛‬ ‫زﻳﺎدي‬ ‫ﻌﺮوف‬‫ﺟﻲ‬ ‫ﺑﻴﮓ‬ ‫ﺻﺒﺤﺎﻧﻪ‬ ‫ﻏﺬاي‬)‫ﺳﺒﻮس‬ ،‫اﻋﻼ‬ ،‫ﻛﺎﻣﻞ‬ ،‫ﮔﻨﺪﻣﻲ‬ ،‫ﺑﺮﺷﺘﻪ‬‫دار‬(‫ﭘـﺰ‬ ‫و‬ ‫ﭘﺨﺖ‬ ‫ﻣﺤﺼﻮﻻت‬ ،)،‫ﭘﻴﻠﺰﺑـﺮي‬
‫ﻃﻼﻳﻲ‬ ‫ﻣﺪال‬ ‫آرد‬ ،‫ﺮ‬‫ﻛ‬‫ﺮا‬‫ﻛ‬ ‫ِﺘﻲ‬‫ﺑ‬(‫َﻜﻬﺎ‬‫ﻨ‬‫ﺳ‬‫ا‬ ،)‫ِت‬‫ﺮ‬‫ﺳﻴﻜ‬ ‫ﭘﺎپ‬ ،‫ﻣﻴﻜﺲ‬ ‫ِﻜﺲ‬‫ﭼ‬ ،‫ﻟﻲ‬‫و‬ ‫ِﺮ‬‫ﭽ‬‫ﻴ‬‫ﻧ‬(‫دﻳﮕﺮ‬ ‫ﭼﻴﺰﻫﺎي‬ ‫و‬ ،‫ﻴﺖ‬‫ﻠ‬‫ﭙ‬‫ﻳ‬ ‫ﻣﺎﺳﺖ‬ ،.‫ﻓﺮوش‬ ‫ﺑﺮاي‬ ‫اﻣﺎ‬
‫ﻣﺼﺮف‬ ‫ﺑﻪ‬‫ﻛﻨﻨﺪﮔﺎن‬‫ﺑﻪ‬ ‫را‬ ‫ﻣﺤﺼﻮﻻﺗﺶ‬ ‫ﺑﺎﻳﺪ‬ ‫اول‬ ،‫ﺗﻮزﻳﻊ‬‫ﻛﻨﻨﺪﮔﺎﻧﻲ‬‫ﻣﻲ‬ ‫ﺗﻮزﻳﻊ‬ ‫ﻛﺸﻮر‬ ‫ﺳﻄﺢ‬ ‫در‬ ‫را‬ ‫ﻣﺤﺼﻮل‬ ‫ﻛﻪ‬‫ﺑﻔﺮوﺷﺪ‬ ،‫ﻛﻨﻨﺪ‬.
‫ﺗﺠﺎري‬ ‫ﺧﺮﻳﺪار‬ ‫رﻓﺘﺎر‬‫ﺧﺮﻳـﺪاري‬ ‫ﻣﺤﺼﻮﻻﺗﻲ‬ ‫ﺗﻮﻟﻴﺪ‬ ‫در‬ ‫اﺳﺘﻔﺎده‬ ‫ﺑﺮاي‬ ‫را‬ ‫ﺧﺪﻣﺎت‬ ‫ﻳﺎ‬ ‫ﻛﺎﻻ‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫دارد‬ ‫اﺷﺎره‬ ‫ﺳﺎزﻣﺎﻧﻲ‬ ‫ﺧﺮﻳﺪ‬ ‫رﻓﺘﺎر‬ ‫ﺑﻪ‬
‫ﻣﻲ‬‫ﻛﻪ‬ ‫ﻛﻨﺪ‬‫ﻣﻲ‬‫دﻫﺪ‬ ‫ﻗﺮار‬ ‫دﻳﮕﺮان‬ ‫دراﺧﺘﻴﺎر‬ ‫ﻳﺎ‬ ،‫دﻫﺪ‬ ‫اﺟﺎره‬ ،‫ﺑﺮﺳﺎﻧﺪ‬ ‫ﻓﺮوش‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫را‬ ‫آﻧﻬﺎ‬ ‫ﺧﻮاﻫﺪ‬.‫و‬ ‫ﻓﺮوﺷـﺎن‬ ‫ﺧـﺮده‬ ‫ﺧﺮﻳﺪ‬ ‫رﻓﺘﺎر‬ ‫ﻫﻤﭽﻨﻴﻦ‬
ً‫ا‬‫ﻣﺠﺪد‬ ،‫ﺳﻮد‬ ‫ﻛﺴﺐ‬ ‫ﻫﺪف‬ ‫ﺑﺎ‬ ‫را‬ ‫ﻣﺤﺼﻮل‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫ﻓﺮوﺷﺎﻧﻲ‬ ‫ﻋﻤﺪه‬‫ﻓﺮوش‬ ‫ﺑﻪ‬‫ﻣﻲ‬‫اﺟﺎره‬ ‫ﻳﺎ‬ ‫رﺳﺎﻧﻨﺪ‬‫ﻣﻲ‬‫ﺷﺎﻣﻞ‬ ‫ﻧﻴﺰ‬ ‫را‬ ‫دﻫﻨﺪ‬‫ﻣﻲ‬‫ﺷﻮد‬.‫ﺧﺮﻳﺪاران‬
‫ﺗﺠﺎري‬ ‫ﺧﺮﻳﺪار‬ ‫رﻓﺘﺎر‬‫ﺗﺠﺎري‬ ‫ﺧﺮﻳﺪار‬ ‫رﻓﺘﺎر‬
‫ﻣﺤﺼـﻮل‬ ‫ﻛـﻪ‬ ‫ﺳﺎزﻣﺎﻧﻲ‬ ‫ﺧﺮﻳﺪ‬ ‫رﻓﺘﺎر‬
‫در‬ ‫ـﺘﻔﺎده‬‫ـ‬‫اﺳـ‬ ‫ـﺮاي‬‫ـ‬‫ﺑـ‬ ‫را‬ ‫ـﺪﻣﺎت‬‫ـ‬‫ﺧـ‬ ‫و‬
‫ﻳـﺎ‬ ‫دﻳﮕﺮ‬ ‫ﺧﺪﻣﺎت‬ ‫و‬ ‫ﻣﺤﺼﻮل‬ ‫ﺗﻮﻟﻴﺪ‬
‫ﻫﺪف‬ ‫ﺑﺎ‬ ‫آن‬ ‫اﺟﺎره‬ ‫ﻳﺎ‬ ‫ﻣﺠﺪد‬ ‫ﻓﺮوش‬
‫ﻣﻲ‬ ‫ﺧﺮﻳﺪاري‬ ‫ﺳﻮد‬ ‫ﻛﺴﺐ‬‫ﻛﻨﺪ‬.
‫ﺍ‬‫ﺩ‬‫ﺮ‬‫ﻓ‬‫ﺮ‬‫ﻳ‬‫ﺪ‬‫ﻣ‬
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213 ‫دوم‬ ‫ﺑﺨﺶ‬‫ﻛﻨﻨﺪﮔﺎن‬ ‫ﻣﺼﺮف‬ ‫و‬ ‫ﺑﺎزار‬ ‫درك‬
،‫ﺗﺠﺎري‬‫ﻃﻲ‬‫ﺗﺠﺎري‬ ‫ﺧﺮﻳﺪ‬ ‫ﻓﺮاﻳﻨﺪ‬،‫ﺟﺴـﺘﺠﻮ‬ ‫ﺑـﻪ‬ ،‫ﻛـﺮده‬ ‫ﻣﺸـﺨﺺ‬ ‫را‬ ‫دارد‬ ‫اﺣﺘﻴـﺎج‬ ‫آﻧﻬـﺎ‬ ‫ﺑـﻪ‬ ‫ﺳﺎزﻣﺎﻧﺸﺎن‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫ﺧﺪﻣﺎﺗﻲ‬ ‫و‬ ‫ﻣﺤﺼﻮﻻت‬ ،
‫ﻋﺮﺿﻪ‬ ‫اﻧﺘﺨﺎب‬ ‫و‬ ‫ارزﻳﺎﺑﻲ‬‫ﻛﻨﻨﺪﮔﺎن‬‫و‬‫ﺑﺮﻧﺪﻫﺎي‬‫ﻣﺨﺘﻠﻒ‬‫ﻣﻲ‬‫ﭘﺮدازﻧﺪ‬.‫ﺷﺮﻛﺖ‬ ‫ﺑﺎزارﻳﺎﺑﺎن‬-‫ﺑﻪ‬-‫ﺷﺮﻛﺖ‬)‫ﺑ‬ ‫ﺗﻮ‬ ‫ﺑﻲ‬‫ﻲ‬(‫ﺑﺎزارﻫﺎي‬ ‫درك‬ ‫ﺑﺮاي‬ ‫ﺑﺎﻳﺪ‬
‫ﺑﻜﻨﻨﺪ‬ ‫زﻳﺎدي‬ ‫ﺗﻼش‬ ،‫ﺗﺠﺎري‬ ‫ﺧﺮﻳﺪان‬ ‫رﻓﺘﺎرﻫﺎي‬ ‫و‬ ‫ﺗﺠﺎري‬.‫ﺧﺮﻳـﺪاران‬ ‫ﺑـﻪ‬ ‫را‬ ‫ﻣﺤﺼـﻮﻻت‬ ‫ﻛـﻪ‬ ‫ﻛﺎرﻫﺎﻳﻲ‬ ‫و‬ ‫ﻛﺴﺐ‬ ‫ﻫﻤﭽﻮن‬ ،‫ﭘﺲ‬ ‫آن‬ ‫از‬
‫ﻣﻲ‬ ‫ﻧﻬﺎﻳﻲ‬‫ﺑﺎﻳﺪ‬ ‫ﻓﺮوﺷﻨﺪ‬،‫ﺑﺮﺗﺮ‬ ‫ارزﺷﻬﺎي‬ ‫ﺧﻠﻖ‬ ‫ﺑﺎ‬‫ﻛﻨﻨﺪ‬ ‫ﺑﺮﻗﺮار‬ ‫ﺷﺮﻛﺘﻲ‬ ‫ﻣﺸﺘﺮﻳﺎن‬ ‫ﺑﺎ‬ ‫ﺳﻮدﻣﻨﺪي‬ ‫راﺑﻄﻪ‬.
‫ﺗﺠﺎري‬ ‫ﺑﺎزارﻫﺎي‬
‫اﺳﺖ‬ ‫ﺑﺰرگ‬ ‫ﺧﻴﻠﻲ‬ ‫ﺗﺠﺎري‬ ‫ﺑﺎزار‬.‫ﺗﺠﺎري‬ ‫ﺑﺎزار‬ ‫در‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫ﻛﺎﻻﻫﺎﻳﻲ‬ ‫و‬ ‫ﭘﻮل‬ ،‫واﻗﻊ‬ ‫در‬‫ﺑﺪل‬ ‫و‬ ‫رد‬‫ﻣﻲ‬‫ﻣﻘﺎﻳﺴﻪ‬ ‫ﻗﺎﺑﻞ‬ ‫ﻣﺼﺮﻓﻲ‬ ‫ﺑﺎزار‬ ‫ﺑﺎ‬ ً‫ﻼ‬‫اﺻ‬ ،‫ﺷﻮد‬
‫ﻧﻴﺴﺖ‬.‫ﻛ‬ ‫ﺳﺘﺪﻫﺎﻳﻲ‬ ‫و‬ ‫داد‬ ً‫ﻼ‬‫ﻣﺜ‬‫ﮔﻮدﻳﻴﺮ‬ ‫ﺗﺎﻳﺮ‬ ‫ﺣﻠﻘﻪ‬ ‫ﻳﻚ‬ ‫ﺗﻮﻟﻴﺪ‬ ‫ﺑﺮاي‬ ‫ﻪ‬‫ﺑﮕﻴﺮﻳﺪ‬ ‫ﻧﻈﺮ‬ ‫در‬ ‫را‬ ‫اﺳﺖ‬ ‫ﻻزم‬.‫ﺗﺄﻣﻴﻦ‬،‫ﻻﺳﺘﻴﻚ‬ ‫ﻣﺨﺘﻠﻔﻲ‬ ‫ﻛﻨﻨﺪﮔﺎن‬
‫اﺳﺖ‬ ‫ﻻزم‬ ‫ﻣﺤﺼﻮل‬ ‫اﻳﻦ‬ ‫ﺗﻮﻟﻴﺪ‬ ‫ﺑﺮاي‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫ﭼﻴﺰﻫﺎﻳﻲ‬ ‫دﻳﮕﺮ‬ ‫و‬ ،‫ﺗﺠﻬﻴﺰات‬ ،‫ﻓﻮﻻد‬‫ﻣـﻲ‬ ‫ﻓﺮوش‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫را‬‫رﺳـﺎﻧﻨﺪ‬.‫ﮔـﻮد‬‫ﭘﺎﻳـﺎن‬ ‫در‬ ‫ﻳﻴﺮ‬،‫ﻣﺤﺼـﻮل‬
‫ﺑﻪ‬ ‫را‬ ‫ﺷﺪه‬ ‫ﺗﻮﻟﻴﺪ‬‫ﺧﺮده‬‫ﻓﺮوﺷﺎن‬‫ﻣﻲ‬‫ﻣﺼﺮف‬ ‫اﺧﺘﻴﺎر‬ ‫در‬ ‫را‬ ‫آن‬ ‫ﺗﺎ‬ ‫ﻓﺮوﺷﺪ‬‫ﻛﻨﻨﺪﮔﺎن‬‫دﻫﻨﺪ‬ ‫ﻗﺮار‬ ‫ﻧﻬﺎﻳﻲ‬.‫ﻳـﻚ‬ ‫ﺗﻮﻟﻴـﺪ‬ ‫ﺑـﺮاي‬ ‫ﻓﻘـﻂ‬ ،‫ﺑﻨـﺎﺑﺮاﻳﻦ‬
‫اﻧﺠﺎم‬ ‫ﺑﺴﻴﺎري‬ ‫ﺗﺠﺎري‬ ‫ﺧﺮﻳﺪﻫﺎي‬ ،‫ﺗﺎﻳﺮ‬ ‫ﺣﻠﻘﻪ‬‫ﻣﻲ‬‫ﺷﻮد‬.‫ﮔﻮ‬ ،‫اﻳﻦ‬ ‫ﺑﺮ‬ ‫ﻋﻼوه‬‫د‬‫ﺷـﺮﻛﺘﻬﺎي‬ ‫ﺑـﻪ‬ ‫اﺻـﻠﻲ‬ ‫ﻗﻄﻌـﺎت‬ ‫ﻋﻨـﻮان‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫را‬ ‫ﺗﺎﻳﺮﻫﺎﻳﺶ‬ ‫ﻳﻴﺮ‬
‫ﺧﻮدروﺳﺎز‬‫ﻧﻴﺰ‬‫ﻣﻲ‬‫ﺑﺒﺮﻧﺪ‬ ‫ﺑﻜﺎر‬ ‫ﺟﺪﻳﺪ‬ ‫ﺧﻮدروﻫﺎي‬ ‫ﺗﻮﻟﻴﺪ‬ ‫در‬ ‫ﺗﺎ‬ ‫ﻓﺮوﺷﺪ‬.‫ﻫﺴـﺘﻨﺪ‬ ‫ﻧﻘـﻞ‬ ‫و‬ ‫ﺣﻤـﻞ‬ ‫ﻧﺎوﮔﺎن‬ ‫داراي‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫ﺳﺎزﻣﺎﻧﻬﺎﻳﻲ‬ ‫ﻫﻤﭽﻨﻴﻦ‬
‫ﺧﺮﻳﺪاري‬ ‫ﺧﻮدروﻫﺎﻳﺸﺎن‬ ‫ﺗﻌﻤﻴﺮ‬ ‫ﺑﺮاي‬ ‫را‬ ‫ﺗﺎﻳﺮﻫﺎ‬ ‫اﻳﻦ‬ ‫ﻧﻴﺰ‬‫ﻣﻲ‬‫ﻛﻨﻨﺪ‬.
‫ﺟﻨﺒﻪ‬ ‫ﺑﻌﻀﻲ‬ ‫از‬ ‫ﺗﺠﺎري‬ ‫ﺑﺎزار‬‫اﺳﺖ‬ ‫ﺷﺒﻴﻪ‬ ‫ﻣﺼﺮﻓﻲ‬ ‫ﺑﺎزار‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﻫﺎ‬.‫ﻣﺮ‬ ‫دو‬ ‫ﻫﺮ‬ ‫در‬‫و‬ ‫داﺷـﺘﻪ‬ ‫ﻋﻬـﺪه‬ ‫ﺑـﺮ‬ ‫را‬ ‫ﺧﺮﻳﺪار‬ ‫ﻧﻘﺶ‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫دارﻧﺪ‬ ‫وﺟﻮد‬ ‫دﻣﺎﻧﻲ‬
‫ﻣﻲ‬ ‫ﺧﺮﻳﺪ‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﺗﺼﻤﻴﻢ‬ ،‫ﻧﻴﺎزﻫﺎ‬ ‫ارﺿﺎي‬ ‫ﺑﺮاي‬‫ﮔﻴﺮﻧﺪ‬.‫ﺟﻨﺒﻪ‬ ‫از‬ ‫ﺑﺎزار‬ ‫دو‬ ‫اﻳﻦ‬ ‫اﻣﺎ‬‫دارﻧﺪ‬ ‫ﺗﻔﺎوت‬ ‫ﻫﻢ‬ ‫ﺑﺎ‬ ‫ﺑﺴﻴﺎري‬ ‫ﻫﺎي‬.‫ﻣﻬﻤﺘﺮﻳﻦ‬‫در‬ ‫ﻛـﻪ‬ ‫ﺗﻔﺎوﺗﻬﺎ‬
‫ﺟﺪول‬6-1‫ﺗﺼﻤﻴﻢ‬ ‫ﻧﻮع‬ ،‫ﺧﺮﻳﺪ‬ ‫واﺣﺪ‬ ‫ﻣﺎﻫﻴﺖ‬ ،‫ﺗﻘﺎﺿﺎ‬ ‫و‬ ‫ﺑﺎزار‬ ‫ﺳﺎﺧﺘﺎر‬ ،‫ﺷﺪه‬ ‫ﺑﻴﺎن‬ ‫ﻧﻴﺰ‬‫و‬ ‫ﮔﻴﺮﻳﻬﺎ‬‫ﻣﻲ‬ ‫اﺳﺘﻔﺎده‬ ‫ﻣﻮرد‬ ‫ﺧﺮﻳﺪ‬ ‫ﻓﺮآﻳﻨﺪ‬‫ﺑﺎﺷﺪ‬.
‫ﺗﻘﺎﺿﺎ‬ ‫و‬ ‫ﺑﺎزار‬ ‫ﺳﺎﺧﺘﺎر‬
‫ﺷﺪه‬ ‫ﻣﺸﺘﻖ‬ ‫ﺗﻘﺎﺿﺎي‬‫ﺷﺪه‬ ‫ﻣﺸﺘﻖ‬ ‫ﺗﻘﺎﺿﺎي‬
‫ﻧ‬ ‫در‬ ‫ﻛـﻪ‬ ‫ﺗﺠـﺎري‬ ‫ﺗﻘﺎﺿﺎي‬‫از‬ ‫ﻬﺎﻳـﺖ‬
‫ﻣﺼﺮﻓ‬ ‫ﻛﺎﻻﻫﺎي‬ ‫ﺑﺮاي‬ ‫ﺗﻘﺎﺿﺎ‬‫ﻲ‬‫ﻣﻨﺘﺞ‬
‫ﻣﻲ‬‫ﺷﻮد‬.
‫ﺗﺠﺎري‬ ‫ﺧﺮﻳﺪ‬ ‫ﻓﺮاﻳﻨﺪ‬‫ﺗﺠﺎري‬ ‫ﺧﺮﻳﺪ‬ ‫ﻓﺮاﻳﻨﺪ‬
‫ﺧﺮﻳـﺪار‬ ‫ﻛـﻪ‬ ‫ﮔﻴـﺮي‬ ‫ﺗﺼﻤﻴﻢ‬ ‫ﻓﺮاﻳﻨﺪ‬
‫و‬ ‫ـﻮﻻت‬‫ـ‬‫ﻣﺤﺼـ‬ ‫آن‬ ‫ـﻲ‬‫ـ‬‫ﻃـ‬ ‫ـﺎري‬‫ـ‬‫ﺗﺠـ‬
‫آﻧﻬــﺎ‬ ‫ـﻪ‬‫ـ‬‫ﺑ‬ ‫ـﺎزﻣﺎﻧﺶ‬‫ـ‬‫ﺳ‬ ‫ـﻪ‬‫ـ‬‫ﻛ‬ ‫ـﺪﻣﺎﺗﻲ‬‫ـ‬‫ﺧ‬
‫را‬ ‫آﻧﻬﺎ‬ ،‫ﻛﺮده‬ ‫ﺗﻌﻴﻴﻦ‬ ‫را‬ ‫دارد‬ ‫اﺣﺘﻴﺎج‬
‫ﻳﻜـﻲ‬ ‫و‬ ،‫ﻛﺮده‬ ‫ارزﻳﺎﺑﻲ‬ ،‫ﻛﺮده‬ ‫ﭘﻴﺪا‬
‫را‬ ‫ﺑﺮﻧــﺪﻫﺎ‬ ‫و‬ ‫ﻛﻨﻨــﺪﮔﺎن‬ ‫ﻋﺮﺿــﻪ‬ ‫از‬
‫ﻣﻲ‬ ‫اﻧﺘﺨﺎب‬‫ﻛﻨﺪ‬.
‫ﺗﻘﺎﺿﺎ‬ ‫و‬ ‫ﺑﺎزار‬ ‫ﺳﺎﺧﺘﺎر‬
‫ﻣﺸﺘﺮﻳﺎن‬ ‫از‬ ‫ﺗﺠﺎري‬ ‫ﺑﺎزارﻫﺎي‬‫ﺑﺰرﮔﺘﺮي‬ ‫اﻣﺎ‬ ،‫ﻛﻤﺘﺮ‬‫ﺷﺪه‬ ‫ﺗﺸﻜﻴﻞ‬‫اﻧﺪ‬.
‫ﻧﻈﺮ‬ ‫از‬ ‫ﺗﺠﺎري‬ ‫ﻣﺸﺘﺮﻳﺎن‬‫ﺟﻐﺮاﻓﻴﺎﻳﻲ‬‫ﻣﺘﻤﺮﻛﺰﺗﺮﻧﺪ‬ ،.
‫ﻧﻬﺎﻳﻲ‬ ‫ﻣﺸﺘﺮﻳﺎن‬ ‫ﺗﻘﺎﺿﺎي‬ ‫از‬ ‫ﺗﺠﺎري‬ ‫ﻣﺸﺘﺮﻳﺎن‬ ‫ﺗﻘﺎﺿﺎي‬‫ﻧﺘﻴﺠﻪ‬‫ﻣﻲ‬‫ﺷﻮد‬.
‫داراي‬ ‫ﺗﺠﺎري‬ ‫ﺑﺎزار‬ ‫در‬ ‫ﺗﻘﺎﺿﺎ‬‫ﻛﻤﺘﺮي‬ ‫ﻛﺸﺶ‬‫اﺳﺖ‬-‫ﻧﻤﻲ‬ ‫ﺗﻐﻴﻴﺮ‬ ‫ﻗﻴﻤﺖ‬ ‫ﺗﻐﻴﻴﺮ‬ ‫ﺑﺎ‬ ‫ﻣﺼﺮﻓﻲ‬ ‫ﺑﺎزار‬ ‫اﻧﺪازه‬ ‫ﺑﻪ‬‫ﻛﻨﺪ‬.
‫ﺳﺮﻳﻌﺘﺮ‬ ‫ﺧﻴﻠﻲ‬ ‫ﺗﺠﺎري‬ ‫ﺑﺎزار‬ ‫در‬ ‫ﺗﻘﺎﺿﺎ‬‫ﺗﻐﻴﻴﺮ‬‫ﻣﻲ‬‫ﻛﻨﺪ‬.
‫ﺧﺮﻳﺪ‬ ‫واﺣﺪ‬ ‫ﻣﺎﻫﻴﺖ‬
‫از‬ ‫ﺗﺠﺎري‬ ‫ﺧﺮﻳﺪﻫﺎي‬‫ﺑﻴﺸﺘﺮي‬ ‫ﺧﺮﻳﺪاران‬‫اﺳﺖ‬ ‫ﺷﺪه‬ ‫ﺗﺸﻜﻴﻞ‬.
‫ﺧﺮﻳﺪ‬ ‫در‬ ،‫ﺗﺠﺎري‬ ‫ﺧﺮﻳﺪاران‬‫ﻣﺘﺨﺼﺺ‬‫ﺗﺮ‬‫ﻫﺴﺘﻨﺪ‬.
‫ﺗﺼﻤﻴﻢ‬ ‫ﻓﺮاﻳﻨﺪﻫﺎي‬ ‫و‬ ‫ﺗﺼﻤﻴﻤﺎت‬ ‫اﻧﻮاع‬‫ﮔﻴﺮي‬
‫ﺑﺎ‬ ‫ﺗﺠﺎري‬ ‫ﺧﺮﻳﺪاران‬ ً‫ﻻ‬‫ﻣﻌﻤﻮ‬‫ﭘﻴﭽﻴﺪه‬ ‫ﺗﺼﻤﻴﻤﺎت‬‫ﺗﺮي‬‫ﻫﺴﺘﻨﺪ‬ ‫روﺑﺮو‬.
‫ﺗﺠﺎري‬ ‫ﺧﺮﻳﺪ‬ ‫ﻓﺮاﻳﻨﺪ‬‫رﺳﻤﻲ‬‫ﺗﺮ‬‫اﺳﺖ‬.
‫ﻣﻲ‬ ‫ﺑﻨﺎ‬ ‫را‬ ‫ﻣﺪﺗﻲ‬ ‫دراز‬ ‫راﺑﻄﻪ‬ ‫و‬ ‫ﻛﺮده‬ ‫ﻫﻤﻜﺎري‬ ‫ﻧﺰدﻳﻚ‬ ‫از‬ ‫ﻫﻢ‬ ‫ﺑﺎ‬ ‫ﻓﺮوﺷﻨﺪه‬ ‫و‬ ‫ﺧﺮﻳﺪار‬ ،‫ﺗﺠﺎري‬ ‫ﺧﺮﻳﺪ‬ ‫در‬‫ﻧﻬﻨﺪ‬.
‫ﺟﺪول‬6-1‫ﺗﺠﺎري‬ ‫ﺑﺎزارﻫﺎي‬ ‫ﺧﺼﻮﺻﻴﺎت‬
‫ﺍ‬‫ﺩ‬‫ﺮ‬‫ﻓ‬‫ﺮ‬‫ﻳ‬‫ﺪ‬‫ﻣ‬
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ً‫ﻻ‬‫ﻣﻌﻤﻮ‬‫ﺑـﻪ‬ ‫ﻧﺴـﺒﺖ‬ ‫ﺗﺠﺎري‬ ‫ﺑﺎزارﻳﺎﺑﺎن‬
‫ﺑﺎ‬ ،‫ﻣﺼﺮﻓﻲ‬ ‫ﺑﺎزارﻳﺎﺑﺎن‬‫ﺗﻌﺪاد‬‫ﻣﺸﺘﺮﻳﺎن‬
‫ﺑﺴﻴﺎر‬‫وﻟـﻲ‬ ‫ﻛﻤﺘـﺮ‬‫ﺑﺴـﻴﺎر‬‫ﺑﺰرﮔﺘـﺮي‬
‫ﻫﺴــﺘﻨﺪ‬ ‫ـﺮو‬‫ـ‬‫روﺑ‬.‫و‬ ‫ﻛﺴــﺐ‬ ‫در‬ ‫ﺣﺘــﻲ‬
‫ﻛﻤــﻲ‬ ‫ﺧﺮﻳــﺪاران‬ ،‫ﺑــﺰرگ‬ ‫ﻛﺎرﻫــﺎي‬
‫اﻧﺠـﺎم‬ ‫را‬ ‫ﺧﺮﻳﺪ‬ ‫ﺑﻴﺸﺘﺮﻳﻦ‬‫ﻣـﻲ‬‫دﻫﻨـﺪ‬.
‫ﺗﺎﻳ‬ ‫ﻣﺼﺮف‬ ‫ﺑﺎزار‬ ً‫ﻼ‬‫ﻣﺜ‬‫ﺟـﺎﻳﮕﺰﻳﻦ‬ ‫ﺮﻫﺎي‬
‫در‬ ‫ﻣﺎﺷﻴﻦ‬ ‫دارﻧﺪه‬ ‫ﻣﻴﻠﻴﻮﻧﻬﺎ‬ ‫از‬ ‫ﮔﻮدﻳﻴﺮ‬
‫ﺗﺸﻜﻴﻞ‬ ‫دﻧﻴﺎ‬ ‫ﺳﺮاﺳﺮ‬ ‫و‬ ‫ﻣﺘﺤﺪه‬ ‫اﻳﺎﻻت‬
‫ﻣﻲ‬‫ﺷـﻮد‬.‫در‬ ‫ﮔـﻮدﻳﻴﺮ‬ ‫ﺳﺮﻧﻮﺷـﺖ‬ ‫اﻣـﺎ‬
‫ﮔـﺮﻓﺘﻦ‬ ‫در‬ ‫او‬ ‫ﻣﻮﻓﻘﻴـﺖ‬ ‫ﺑﻪ‬ ،‫ﺑﺎزار‬ ‫اﻳﻦ‬
‫ﺑــﺰرگ‬ ‫ﺷــﺮﻛﺖ‬ ‫ﭼﻨــﺪ‬ ‫از‬ ‫ﺳــﻔﺎرش‬
‫دارد‬ ‫ـﺘﮕﻲ‬‫ـ‬‫ﺑﺴ‬ ‫ـﺎز‬‫ـ‬‫ﺧﻮدروﺳ‬.‫ـﺪ‬‫ـ‬‫اﻧ‬ ‫ـﻚ‬‫ـ‬َ‫ﻠ‬ِ‫ﺑ‬
‫ﻣﺤﺼـﻮﻻﺗﺶ‬ ‫ﻣﺸﺎﺑﻪ‬ ‫ﻃﻮر‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﻧﻴﺰ‬ ‫ﺮ‬‫ﻛ‬‫د‬
‫در‬ ‫ﻣﺸـﺘﺮي‬ ‫ﻣﻴﻠﻴـﻮن‬ ‫ده‬ ‫ﭼﻨـﺪ‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫را‬
‫دﻧﻴـﺎ‬ ‫ﺳﺮاﺳﺮ‬‫ﻣـﻲ‬‫ﻓﺮوﺷـﺪ‬.‫ﺑـﺮاي‬ ‫اﻣـﺎ‬
‫ﺑـﻪ‬ ‫را‬ ‫ﻣﺤﺼـﻮﻻﺗﺶ‬ ‫ﺑﺎﻳـﺪ‬ ‫اول‬ ‫اﻳﻨﻜﺎر‬
‫ـﺎن‬‫ـ‬‫ﻓﺮوﺷ‬ ‫ـﺪه‬‫ـ‬‫ﻋﻤ‬‫ـﻮم‬‫ـ‬‫ﻫ‬ ‫ـﻞ‬‫ـ‬‫ﻣﺜ‬ ‫ـﺰرگ‬‫ـ‬‫ﺑ‬
‫و‬ ‫و‬ ،‫ﻟﻮﺋﻴﺰ‬ ،‫دﻳﭙﻮت‬‫ﺑﻔﺮوﺷـﺪ‬ ‫ﻣﺎرت‬ ‫ل‬-
‫ﻃﺮﻳـﻖ‬ ‫از‬ ‫ﻓﺮوش‬ ‫از‬ ‫ﻧﻴﻤﻲ‬ ‫از‬ ‫ﺑﻴﺶ‬ ‫ﻛﻪ‬
‫اﻧﺠﺎم‬ ‫آﻧﻬﺎ‬‫ﻣﻲ‬‫ﺷﻮد‬.
‫ﺟﻐﺮاﻓﻴﺎﻳﻲ‬ ‫ﻧﻈﺮ‬ ‫از‬ ،‫ﺗﺠﺎري‬ ‫ﺑﺎزار‬
‫ﻣﺘﻤﺮﻛﺰ‬ ‫ﺑﺴﻴﺎر‬ ‫ﻧﻴﺰ‬‫اﺳـﺖ‬ ‫ﺗﺮ‬.‫از‬ ‫ﺑـﻴﺶ‬
‫ﻫﺸﺖ‬ ‫در‬ ‫ﺗﺠﺎري‬ ‫ﺧﺮﻳﺪاران‬ ‫از‬ ‫ﻧﻴﻤﻲ‬
‫ـﺮار‬‫ـ‬‫ﻗ‬ ‫ـﺖ‬‫ـ‬‫اﻳﺎﻟ‬‫ـﻪ‬‫ـ‬‫ﮔﺮﻓﺘ‬‫ـﺪ‬‫ـ‬‫اﻧ‬:،‫ـﺎ‬‫ـ‬‫ﻛﺎﻟﻴﻔﺮﻧﻴ‬
‫ﻣﻴ‬ ،‫اﻳﻠﻴﻨﻮﻳﺰ‬ ،‫ُﻫﺎﻳﻮ‬‫ا‬ ،‫ﻧﻴﻮﻳﻮرك‬،‫ﺸـﻴﮕﺎن‬
‫ﺟﺮﺳـﻲ‬ ‫ﻧﻴـﻮ‬ ‫و‬ ،‫ِﻨﺴـﻴﻠﻮاﻧﻴﺎ‬‫ﭘ‬ ،‫ﺗﮕﺰاس‬.
‫ﻋﻼوه‬‫اﻳﻦ‬ ‫ﺑﺮ‬،‫ﺗﺠـﺎري‬ ‫ﺑـﺎزار‬ ‫ﺗﻘﺎﺿـﺎي‬ ،
‫ﺷﺪ‬ ‫ﻣﺸﺘﻖ‬ ‫ﺗﻘﺎﺿﺎي‬‫ه‬)Derived Demand(‫اﺳﺖ‬‫؛‬‫ﻳﻌﻨﻲ‬‫ﻣﺸـﺘﻖ‬ ‫ﻣﺼﺮﻓﻲ‬ ‫ﻛﺎﻻﻫﺎي‬ ‫ﺑﺮاي‬ ‫ﺗﻘﺎﺿﺎ‬ ‫از‬‫ﻣـﻲ‬‫ﺷـﻮد‬.‫ﻫﻴﻮﻟـﺖ‬-‫ﭘﺎﻛـﺎرد‬‫دل‬ ‫و‬
‫را‬ ‫اﻳﻨﺘﻞ‬ ‫ﭘﺮدازﺷﮕﺮ‬‫ﻣﻲ‬‫ﻣﺼﺮف‬ ‫زﻳﺮا‬ ‫ﺧﺮﻧﺪ‬‫ﻛﻨﻨﺪﮔﺎن‬،‫را‬ ‫ﺷﺨﺼﻲ‬ ‫ﻛﺎﻣﭙﻴﻮﺗﺮﻫﺎي‬‫ﻣﻲ‬ ‫ﺧﺮﻳﺪاري‬‫ﻛﻨﻨـﺪ‬.‫ﻛﺎﻣﭙﻴﻮﺗﺮﻫـﺎي‬ ‫ﺑـﺮاي‬ ‫ﺗﻘﺎﺿـﺎ‬ ‫اﮔـﺮ‬
‫ﺷﺨﺼﻲ‬‫ﺗﺮاﺷﻪ‬ ‫ﺑﺮاي‬ ‫ﺗﻘﺎﺿﺎ‬ ،‫ﻛﻨﺪ‬ ‫ﭘﻴﺪا‬ ‫ﻛﺎﻫﺶ‬‫ﭘﻴﺪا‬ ‫ﻛﺎﻫﺶ‬ ‫ﻧﻴﺰ‬ ‫ﻛﺎﻣﭙﻴﻮﺗﺮي‬ ‫ﻫﺎي‬‫ﻣﻲ‬‫ﻛﻨﺪ‬.
‫ﺑﻲ‬ ‫ﺗﻮ‬ ‫ﺑﻲ‬ ‫ﺑﺎزارﻳﺎﺑﺎن‬ ،‫اﻳﻨﺮو‬ ‫از‬)B-to-B(‫ﻣﺼـﺮف‬ ‫ﺑـﺮاي‬ ‫ﻣﺴﺘﻘﻴﻢ‬ ‫ﻃﻮر‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫را‬ ‫ﻣﺤﺼﻮﻻﺗﺸﺎن‬ ‫اوﻗﺎت‬ ‫ﺑﻌﻀﻲ‬‫ﻛﻨﻨـﺪﮔﺎن‬‫ﺗﺒﻠﻴـﻎ‬ ‫ﻧﻬـﺎﻳﻲ‬
‫ﻣﻲ‬‫دﻫﻨﺪ‬ ‫اﻓﺰاﻳﺶ‬ ‫را‬ ‫ﺗﺠﺎري‬ ‫ﺗﻘﺎﺿﺎي‬ ‫ﺷﻜﻞ‬ ‫ﺑﺪﻳﻦ‬ ‫ﺗﺎ‬ ‫ﻛﻨﻨﺪ‬.‫دﻳﺮﺑـﺎز‬ ‫از‬ ‫اﻳﻨﺘـﻞ‬ ‫ﺷـﺮﻛﺖ‬ ً‫ﻼ‬‫ﻣﺜ‬‫ﻣﻌﺮﻓـﻲ‬ ‫ﻫـﺪف‬ ‫ﺑـﺎ‬ ‫را‬ ‫ﺳـﻨﮕﻴﻨﻲ‬ ‫ﺗﺒﻠﻴﻐـﺎت‬
‫ﭘﺮدازﻧﺪه‬‫ﻣﻲ‬ ‫اﻧﺠﺎم‬ ‫ﺷﺨﺼﻲ‬ ‫ﻛﺎﻣﭙﻴﻮﺗﺮﻫﺎي‬ ‫ﺧﺮﻳﺪاران‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﻣﺨﺘﻠﻒ‬ ‫ﻫﺎي‬‫دﻫﺪ‬.‫ﭘﺮدازﺷـﮕﺮ‬ ‫اﻳـﻦ‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫ﻛﺎﻣﭙﻴﻮﺗﺮﻫﺎﻳﻲ‬ ‫ﺑﺮاي‬ ‫ﺗﻘﺎﺿﺎ‬ ‫اﻓﺰاﻳﺶ‬
‫را‬ ‫ﭘﺮدازﺷﮕﺮﻫﺎ‬ ‫اﻳﻦ‬ ‫ﺑﺮاي‬ ‫ﺗﻘﺎﺿﺎ‬ ،‫ﻫﺴﺘﻨﺪ‬ ‫ﻣﺠﻬﺰ‬‫ﭘﻴﺮوز‬ ‫ﺗﺠﺎرﻳﺶ‬ ‫ﻫﻤﻜﺎران‬ ‫ﻫﻢ‬ ‫و‬ ‫اﻳﻨﺘﻞ‬ ‫ﻫﻢ‬ ‫ﺗﺮﺗﻴﺐ‬ ‫ﺑﺪﻳﻦ‬ ‫و‬ ‫داده‬ ‫اﻓﺰاﻳﺶ‬‫ﻣﻲ‬‫ﺷﻮﻧﺪ‬.
‫ﻧﻴﺰ‬ ‫اﻳﻨﻮﻳﺴﺘﺎ‬ ‫ﺷﺮﻛﺖ‬‫ﻔﻠﻮن‬‫ﺗ‬ ،‫ﻣﺸﺎﺑﻪ‬ ‫اﻗﺪاﻣﻲ‬ ‫در‬‫دوﭘﻮﻧﺖ‬‫ﭘـﺰ‬ ‫و‬ ‫ﭘﺨـﺖ‬ ‫ﻇﺮوف‬ ‫از‬ ‫ﻣﺨﺘﻠﻒ‬ ‫ﻣﺤﺼﻮﻻت‬ ‫در‬ ‫ﻣﻬﻢ‬ ‫ﺗﺮﻛﻴﺒﻲ‬ ‫ﻋﻨﻮان‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫را‬
‫ﭼﺮوك‬ ‫ﺑﺪون‬ ‫و‬ ‫ﻟﻜﻪ‬ ‫ﺑﺮاﺑﺮ‬ ‫در‬ ‫ﻣﻘﺎوم‬ ‫ﻟﺒﺎﺳﻬﺎي‬ ‫ﺗﺎ‬ ‫ﮔﺮﻓﺘﻪ‬،‫ﻣﻌﺮﻓﻲ‬ ‫ﻧﻬﺎﻳﻲ‬ ‫ﻣﺸﺘﺮﻳﺎن‬ ‫ﺑﻪ‬‫ﻣﻲ‬‫ﻛﻨﺪ‬.‫را‬ ‫ﺗﻔﻠﻮن‬ ‫ﺑﺎ‬ ‫ﺷﺪه‬ ‫ﻣﻘﺎوم‬ ‫ﻣﺤﺼﻮل‬ ‫ﺑﺮﭼﺴﺐ‬
‫روي‬ ‫ﺑﺮ‬‫اﻧﻮاع‬‫ﻣﺜﻞ‬ ‫ﺷﺮﻛﺘﻬﺎﻳﻲ‬ ‫ﺗﻮﺳﻂ‬ ‫ﺷﺪه‬ ‫ﺗﻮﻟﻴﺪ‬ ‫ﭘﻮﺷﺎك‬‫ِت‬‫و‬‫ﻛﺮا‬ ‫ﭼﻮن‬ ‫ﺑﺮﻧﺪﻫﺎﻳﻲ‬ ‫ﺑﺎ‬ ‫ﺧﺎﻧﻪ‬ ‫ﻣﺒﻠﻤﺎن‬ ‫و‬ ‫ﺮ‬‫ﮕ‬‫ﻫﻴﻠﻔﻴ‬ ‫ﺗﺎﻣﻲ‬ ‫و‬ ‫ﻧﻮﺗﻴﻜﺎ‬‫ﻣﺸـﺎﻫﺪه‬
‫ﻛﺮد‬.2
‫ﺟﺬاب‬ ‫ﻧﻴﺰ‬ ‫ﺗﺠﺎري‬ ‫ﻣﺸﺘﺮﻳﺎن‬ ‫ﺑﺮاي‬ ‫ﺗﺮﺗﻴﺐ‬ ‫ﺑﺪﻳﻦ‬ ‫و‬ ‫ﺳﺎﺧﺖ‬ ‫ﺟﺬاﺑﺘﺮ‬ ‫آﻧﺮا‬ ‫و‬ ‫ﻛﺮد‬ ‫آﺷﻨﺎ‬ ‫ﻣﺤﺼﻮل‬ ‫اﻳﻦ‬ ‫ﺑﺎ‬ ‫را‬ ‫ﻣﺮدم‬ ‫اﻳﻨﻮﻳﺴﺘﺎ‬‫ﺗﺮ‬‫ﺷﺪ‬.
‫ﺷﺪه‬ ‫ﻣﺸﺘﻖ‬ ‫ﺗﻘﺎﺿﺎي‬:‫دﻳﺮﺑﺎز‬ ‫از‬ ‫اﻳﻨﺘﻞ‬‫ﭘﺮدازﻧﺪه‬ ‫ﻣﻌﺮﻓﻲ‬ ‫ﻫﺪف‬ ‫ﺑﺎ‬ ‫را‬ ‫ﺳﻨﮕﻴﻨﻲ‬ ‫ﺗﺒﻠﻴﻐﺎت‬‫ﻫﺎي‬‫ﺑﻪ‬ ‫ﻣﺨﺘﻠﻒ‬
‫ﻣﻲ‬ ‫اﻧﺠﺎم‬ ‫ﺷﺨﺼﻲ‬ ‫ﻛﺎﻣﭙﻴﻮﺗﺮﻫﺎي‬ ‫ﺧﺮﻳﺪاران‬‫دﻫﺪ؛‬‫ﺗﺠـﺎرﻳﺶ‬ ‫ﻫﻤﻜـﺎران‬ ‫ﻫـﻢ‬ ‫و‬ ‫اﻳﻨﺘـﻞ‬ ‫ﻫـﻢ‬ ‫ﺗﺮﺗﻴـﺐ‬ ‫ﺑﺪﻳﻦ‬
‫ﭘﻴﺮوز‬‫ﻣﻲ‬‫ﺷﻮﻧﺪ‬
‫ﺍ‬‫ﺩ‬‫ﺮ‬‫ﻓ‬‫ﺮ‬‫ﻳ‬‫ﺪ‬‫ﻣ‬
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،‫ﺗﺠﺎري‬ ‫ﺑﺎزارﻫﺎي‬ ‫از‬ ‫ﺑﺴﻴﺎري‬ ‫در‬ ‫ﺗﻘﺎﺿﺎ‬‫ﻛﺸﺶ‬ ‫ﺑﻲ‬‫اﺳﺖ‬‫ﻣﻴـﺰان‬ ‫ﺑـﺮ‬ ‫زﻳـﺎدي‬ ‫ﺗـﺄﺛﻴﺮ‬ ،‫ﻣﺪت‬ ‫ﻛﻮﺗﺎه‬ ‫در‬ ‫ﺣﺪاﻗﻞ‬ ،‫ﻗﻴﻤﺖ‬ ‫ﺗﻐﻴﻴﺮ‬ ‫ﻳﻌﻨﻲ‬ ‫؛‬
‫ﻧﺪارد‬ ‫ﺳﻔﺎرش‬.‫ﻛﻨﻨﺪه‬ ‫ﺗﻮﻟﻴﺪ‬ ‫ﺷﺮﻛﺘﻬﺎي‬ ‫ﺗﻮﺳﻂ‬ ‫ﭼﺮم‬ ‫ﺧﺮﻳﺪ‬ ،‫ﭼﺮم‬ ‫ﻗﻴﻤﺖ‬ ‫ﻛﺎﻫﺶ‬‫ﻧﻤﻲ‬ ‫اﻓﺰاﻳﺶ‬ ‫زﻳﺎد‬ ‫را‬‫دﻫﺪ‬‫ﻛـﺎﻫﺶ‬ ‫اﻳـﻦ‬ ‫اﻳﻨﻜـﻪ‬ ‫ﻣﮕـﺮ‬ ‫؛‬
‫در‬ ‫و‬ ‫ﻛﻔﺶ‬ ‫ﻗﻴﻤﺖ‬ ‫ﻛﺎﻫﺶ‬ ‫ﺑﺎﻋﺚ‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫ﺑﺎﺷﺪ‬ ‫زﻳﺎد‬ ‫آﻧﻘﺪر‬‫ﺷﻮد‬ ‫آن‬ ‫ﺑﺮاي‬ ‫ﺗﻘﺎﺿﺎ‬ ‫اﻓﺰاﻳﺶ‬ ‫ﻧﺘﻴﺠﻪ‬.
‫اﻳﻨﻜﻪ‬ ‫آﺧﺮ‬ ‫ﻧﻜﺘﻪ‬‫ﺗﻘﺎﺿﺎ‬‫ﺗﺠﺎري‬ ‫ﺑﺎزار‬ ‫در‬ً‫ا‬‫ﺷﺪﻳﺪ‬‫ﻧﻮﺳﺎﻧﻲ‬‫اﺳﺖ‬.‫ﺳـﺮﻳﻌﺘﺮ‬ ‫ﺧﻴﻠـﻲ‬ ،‫ﺗﺠﺎري‬ ‫ﺧﺪﻣﺎت‬ ‫و‬ ‫ﻛﺎﻻﻫﺎ‬ ‫از‬ ‫ﺑﺴﻴﺎري‬ ‫ﺑﺮاي‬ ‫ﺗﻘﺎﺿﺎ‬
‫ﺗﻐﻴﻴﺮ‬ ‫ﻣﺼﺮﻓﻲ‬ ‫ﺧﺪﻣﺎت‬ ‫و‬ ‫ﻣﺤﺼﻮﻻت‬ ‫ﺑﺮاي‬ ‫ﺗﻘﺎﺿﺎ‬ ‫از‬‫ﻣﻲ‬‫ﻛﻨﺪ‬.‫در‬ ‫ﺷـﺪﻳﺪي‬ ‫ﺗﻐﻴﻴﺮ‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫اﺳﺖ‬ ‫ﻣﻤﻜﻦ‬ ،‫ﻣﺼﺮﻓﻲ‬ ‫ﺗﻘﺎﺻﺎي‬ ‫در‬ ‫ﻛﻮﭼﻜﻲ‬ ‫ﺗﻐﻴﻴﺮ‬
‫ﺗﻘﺎﺿﺎي‬‫ﺷﻮد‬ ‫ﻣﻨﺠﺮ‬ ‫ﺗﺠﺎري‬.،‫اوﻗﺎت‬ ‫ﺑﻌﻀﻲ‬10‫ﺗـﺎ‬ ‫ﺣﺘـﻲ‬ ،‫ﻣﺼﺮﻓﻲ‬ ‫ﺗﻘﺎﺿﺎي‬ ‫در‬ ‫ﺗﻐﻴﻴﺮ‬ ‫درﺻﺪ‬200‫دوره‬ ‫ﺗﺠـﺎري‬ ‫ﺗﻘﺎﺿـﺎي‬ ‫در‬ ‫درﺻـﺪ‬
‫اﺳﺖ‬ ‫ﻛﺮده‬ ‫اﻳﺠﺎد‬ ‫ﺗﻐﻴﻴﺮ‬ ‫ﺑﻌﺪي‬.
‫ﺧﺮﻳﺪ‬ ‫واﺣﺪ‬ ‫ﻣﺎﻫﻴﺖ‬
‫از‬ ،‫ﻣﺼﺮﻓﻲ‬ ‫ﺧﺮﻳﺪﻫﺎي‬ ‫ﺑﺎ‬ ‫ﻣﻘﺎﻳﺴﻪ‬ ‫در‬ ،‫ﺗﺠﺎري‬ ‫ﺧﺮﻳﺪﻫﺎي‬‫ﺗﺼﻤﻴﻢ‬ ‫ﺑﻴﺸﺘﺮي‬ ‫ﺗﻌﺪاد‬،‫دارﻧﺪ‬ ‫ﻫﻢ‬ ‫ﺑﻴﺸﺘﺮي‬ ‫ﺗﺨﺼﺺ‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫ﮔﻴﺮﻧﺪه‬‫ﺷﺪه‬ ‫ﺗﺸﻜﻴﻞ‬
‫اﺳﺖ‬.‫اﻏﻠﺐ‬‫ﺧﺮﻳﺪ‬‫دﻳﺪه‬ ‫آﻣﻮزش‬ ‫اﻓﺮاد‬ ‫ﺗﻮﺳﻂ‬ ‫ﺗﺠﺎري‬ ‫ﻫﺎي‬‫اﻧﺠﺎم‬ ‫اي‬‫ﻣﻲ‬‫ﻛﺮده‬ ‫اﻳﻦ‬ ‫ﺻﺮف‬ ‫را‬ ‫ﻋﻤﺮﺷﺎن‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫ﺷﻮد‬‫ﺑ‬ ‫ﭼﻄﻮر‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫اﻧﺪ‬‫ﺧﺮﻳﺪ‬ ‫ﻬﺘﺮ‬
‫ﻛﻨﻨﺪ‬.‫ﭘﻴﭽﻴﺪه‬ ‫ﺧﺮﻳﺪ‬ ‫ﻫﺮﭼﻪ‬‫ﺗﺼﻤﻴﻢ‬ ‫در‬ ‫ﺑﻴﺸﺘﺮي‬ ‫اﻓﺮاد‬ ،‫ﺑﺎﺷﺪ‬ ‫ﺗﺮ‬‫ﻛـﺮد‬ ‫ﺧﻮاﻫﻨﺪ‬ ‫ﺷﺮﻛﺖ‬ ‫آن‬ ‫ﮔﻴﺮي‬.‫ﻛﺎﻻ‬ ‫ﺧﺮﻳـﺪ‬ ‫در‬ ً‫ﻻ‬‫ﻣﻌﻤـﻮ‬،‫ﻣﻬـﻢ‬ ‫ﻫـﺎي‬
‫ﻛﻤﻴﺘﻪ‬ ‫ﺗﻮﺳﻂ‬ ‫ﺧﺮﻳﺪ‬ ‫ﺗﺼﻤﻴﻢ‬‫ﻣ‬ ‫و‬ ‫ﻓﻨﻲ‬ ‫ﻣﺘﺨﺼﺼﻴﻦ‬ ‫از‬ ‫ﻣﺮﻛﺐ‬ ‫اي‬‫ﮔﺮﻓﺘﻪ‬ ‫ارﺷﺪ‬ ‫ﺪﻳﺮان‬‫ﻣﻲ‬‫ﺷﻮد‬.
‫واﺣﺪﻫﺎي‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫را‬ ‫آﻧﻬﺎ‬ ‫ﺗﺎ‬ ‫ﻫﺴﺘﻨﺪ‬ ‫ﺧﺮﻳﺪ‬ ‫واﺣﺪﻫﺎي‬ ‫ﺑﻬﺒﻮد‬ ‫ﺣﺎل‬ ‫در‬ ‫ﺷﺮﻛﺘﻬﺎ‬ ‫از‬ ‫ﺑﺴﻴﺎري‬ ،‫اﻳﻦ‬ ‫ﺑﺮ‬ ‫ﻋﻼوه‬»‫ﻣﺪﻳﺮﻳﺖ‬‫ﺗﺄﻣﻴﻦ‬«‫ﻳﺎ‬»‫ﺗﻮﺳﻌﻪ‬
‫ﺗﺄﻣﻴﻦ‬‫ﻛﻨﻨﺪﮔﺎن‬«‫ﻛﻨﻨﺪ‬ ‫ﺗﺒﺪﻳﻞ‬.‫ﻣﺪﻳﺮان‬ ‫از‬ ‫ﺟﺪﻳﺪي‬ ‫ﻧﺴﻞ‬ ‫ﺑﺎ‬ ،‫ﺑﻲ‬ ‫ﺗﻮ‬ ‫ﺑﻲ‬ ‫ﺑﺎزارﻳﺎﺑﺎن‬ ‫اﻣﺮوزه‬‫ﺗﺄﻣﻴﻦ‬‫روﺑـﺮو‬ ‫دﻳـﺪه‬ ‫آﻣـﻮزش‬ ‫و‬ ‫ﺑﺎﻻﺗﺮ‬ ‫ﺳﻄﺢ‬
‫ﻫﺴﺘﻨﺪ‬.‫ﻧﻈﺮ‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﮔﺎﻫﻲ‬‫ﻣﻲ‬‫ﻣﺪﻳﺮان‬ ‫اﻳﻦ‬ ‫رﺳﺪ‬‫ﺗﺄﻣﻴﻦ‬‫ﻣـﻮرد‬ ‫در‬ ،‫ﺑﺪاﻧﻨـﺪ‬ ‫ﺧﻮدﺷـﺎن‬ ‫ﺷـﺮﻛﺖ‬ ‫ﻣـﻮرد‬ ‫در‬ ‫آﻧﻜﻪ‬ ‫از‬ ‫ﺑﻴﺶ‬ ،‫ﺗـﺄﻣﻴﻦ‬‫ﻛﻨﻨـﺪﮔﺎن‬
‫دارﻧﺪ‬ ‫اﻃﻼﻋﺎت‬.‫ﺗﺠﺎ‬ ‫ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ‬ ‫واﺣﺪﻫﺎي‬ ،‫دﻟﻴﻞ‬ ‫ﻫﻤﻴﻦ‬ ‫ﺑﻪ‬‫ﺑﺎﻳـﺪ‬ ‫ﺷﺮﻛﺘﻬﺎ‬ ‫اﻳﻦ‬ ‫ﺑﺎ‬ ‫ﺗﻌﺎﻣﻞ‬ ‫در‬ ،‫ري‬‫آﻣـﻮزش‬ ‫ﻓـﺮوش‬ ‫و‬ ‫ﺑﺎزارﻳـﺎﺑﻲ‬ ‫ﻧﻴﺮوﻫـﺎي‬
‫دﻳﺪه‬‫ﺑﮕﻴﺮﻧﺪ‬ ‫ﺑﻜﺎر‬ ‫را‬.
‫ﻓﺮاﻳﻨﺪ‬ ‫و‬ ‫ﺗﺼﻤﻴﻤﺎت‬ ‫اﻧﻮاع‬‫ﺗﺼﻤﻴﻢ‬ ‫ﻫﺎي‬‫ﮔﻴﺮي‬
ً‫ﻻ‬‫ﻣﻌﻤﻮ‬،‫ﻣﺼﺮﻓﻲ‬ ‫ﺧﺮﻳﺪاران‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﻧﺴﺒﺖ‬ ‫ﺗﺠﺎري‬ ‫ﺧﺮﻳﺪاران‬‫ﭘﻴﭽﻴﺪه‬ ‫ﺗﺼﻤﻴﻢ‬ ‫ﺑﺎ‬‫ﻫﺴﺘﻨﺪ‬ ‫روﺑﺮو‬ ‫ﺗﺮي‬.‫زﻳـﺎدي‬ ‫ﭘﻮل‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﻧﻴﺎز‬ ‫اﻏﻠﺐ‬ ‫ﺧﺮﻳﺪﻫﺎ‬ ‫اﻳﻦ‬
‫ﻣﺨﺘﻠﻔﻲ‬ ‫اﻗﺘﺼﺎدي‬ ‫و‬ ‫ﻓﻨﻲ‬ ‫ﻣﻼﺣﻈﺎت‬ ‫ﺑﺎﻳﺪ‬ ،‫داﺷﺘﻪ‬‫داد‬ ‫ﻗﺮار‬ ‫ﺗﻮﺟﻪ‬ ‫ﻣﻮرد‬ ‫را‬‫ﻣﺨﺘﻠـﻒ‬ ‫ﺳـﻄﻮح‬ ‫در‬ ‫زﻳـﺎدي‬ ‫ﻛﺎرﻣﻨـﺪان‬ ‫ﺑﺎ‬ ‫ﺗﻌﺎﻣﻞ‬ ‫ﺷﺎﻣﻞ‬ ‫و‬ ،
‫ﺧﺮﻳﺪار‬ ‫ﺳﺎزﻣﺎن‬‫ﻣﻲ‬‫ﺑﺎﺷﺪ‬.‫ﺑﻪ‬ ‫ﺗﻮﺟﻪ‬ ‫ﺑﺎ‬‫ﭘﻴﭽﻴﺪه‬ ‫ﺗﺠﺎري‬ ‫ﺧﺮﻳﺪ‬ ‫ﺗﺼﻤﻴﻤﺎت‬ ‫اﻳﻨﻜﻪ‬‫ﺗﺼﻤﻴﻢ‬ ،‫ﻫﺴﺘﻨﺪ‬ ‫ﺗﺮ‬‫ﺧﺮﻳﺪار‬ ‫ﮔﻴﺮي‬‫ﻫﻢ‬‫ﺑﻴﺸـﺘﺮي‬ ‫وﻗﺖ‬ ‫ﺑﻪ‬
‫دارد‬ ‫ﻧﻴﺎز‬.‫ﻣﻌﻤﻮ‬ ‫ﺗﺠﺎري‬ ‫ﺧﺮﻳﺪﻫﺎي‬‫رﺳﻤﻲ‬ ،‫ﻣﺼﺮﻓﻲ‬ ‫ﺧﺮﻳﺪﻫﺎي‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﻧﺴﺒﺖ‬ ً‫ﻻ‬‫اﻧﺠﺎم‬ ‫ﺗﺮ‬‫ﻣﻲ‬‫ﺷﻮﻧﺪ‬.‫اراﺋـﻪ‬ ‫ﻣﺴـﺘﻠﺰم‬ ‫اﻏﻠﺐ‬ ‫ﺗﺠﺎري‬ ‫ﺧﺮﻳﺪﻫﺎي‬
‫ﻣﺸﺨﺼﺎت‬‫دﻗﻴﻖ‬‫دﻗﻴﻖ‬ ‫ﺟﺴﺘﺠﻮي‬ ،‫ﻛﺘﺒﻲ‬ ‫ﺧﺮﻳﺪ‬ ‫ﺳﻔﺎرش‬ ،‫ﻣﺤﺼﻮل‬‫ﺗﺄﻣ‬‫ﻴﻦ‬‫رﺳﻤﻲ‬ ‫ﺗﺄﻳﻴﺪ‬ ‫و‬ ‫ﻛﻨﻨﺪﮔﺎن‬‫ﻣﻲ‬‫ﺑﺎﺷﺪ‬.
‫اﻳﻨﻜﻪ‬ ‫آﺧﺮ‬ ‫ﻣﻮرد‬‫ﻓﺮوﺷﻨﺪه‬ ‫و‬ ‫ﺧﺮﻳﺪار‬ ،‫ﺗﺠﺎري‬ ‫ﺧﺮﻳﺪﻫﺎي‬ ‫در‬ ،ً‫ا‬‫ﺷﺪﻳﺪ‬‫ﻫﺴـﺘﻨﺪ‬ ‫واﺑﺴـﺘﻪ‬ ‫ﻫـﻢ‬ ‫ﺑـﻪ‬.‫ﺑﺎ‬‫از‬ ً‫ﻻ‬‫ﻣﻌﻤـﻮ‬ ،‫ﻣﺼـﺮﻓﻲ‬ ‫زارﻳﺎﺑـﺎن‬
‫ﻣﺼﺮف‬‫د‬ ‫ﻛﻨﻨﺪﮔﺎن‬‫و‬‫ﻫﺴﺘﻨﺪ‬ ‫ر‬.‫اﻣﺎ‬‫د‬ ‫ﻧﺰدﻳـﻚ‬ ‫از‬ ‫را‬ ‫ﺧﺮﻳﺪار‬ ‫و‬ ‫ﺑﺰﻧﻨﺪ‬ ‫ﺑﺎﻻ‬ ‫را‬ ‫آﺳﺘﻴﻨﻬﺎﻳﺸﺎن‬ ‫اﺳﺖ‬ ‫ﻣﻤﻜﻦ‬ ،‫ﺑﻲ‬ ‫ﺗﻮ‬ ‫ﺑﻲ‬ ‫ﺑﺎزارﻳﺎﺑﺎن‬ ،‫ﻣﻘﺎﺑﻞ‬ ‫در‬‫ر‬
‫ﻛﻨﻨﺪ‬ ‫ﻳﺎري‬ ‫ﺧﺮﻳﺪ‬ ‫ﻣﺮاﺣﻞ‬ ‫ﺗﻤﺎم‬-‫ﻓﺮوش‬ ‫از‬ ‫ﺑﻌﺪ‬ ‫ﭘﺸﺘﻴﺒﺎﻧﻲ‬ ‫ﻛﺎرﻫﺎي‬ ‫و‬ ‫ﺣﻞ‬ ‫راه‬ ‫ﻳﺎﻓﺘﻦ‬ ‫ﺗﺎ‬ ‫ﮔﺮﻓﺘﻪ‬ ‫ﻣﺴﺌﻠﻪ‬ ‫ﺗﻌﺮﻳﻒ‬ ‫در‬ ‫ﻛﻤﻚ‬ ‫از‬.‫اﻳﻦ‬ ً‫ﻻ‬‫ﻣﻌﻤﻮ‬
‫ﻓﺮدي‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﻣﻨﺤﺼﺮ‬ ‫ﭘﻴﺸﻨﻬﺎد‬ ،‫ﻣﺸﺘﺮي‬ ‫ﻫﺮ‬ ‫ﺑﻪ‬ ،‫ﺑﺎزارﻳﺎﺑﺎن‬‫ﻣﻲ‬‫دﻫﻨﺪ‬.‫ﻓﺮوش‬ ،‫ﻣﺪت‬ ‫ﻛﻮﺗﺎه‬ ‫در‬‫ﻧﺼﻴﺐ‬‫ﺗﺄﻣﻴﻦ‬‫ﻛﻨﻨﺪه‬‫اي‬‫ﻣﻲ‬‫ﺷﻮد‬‫ﻛﻪ‬‫ﺳـﺮﻳﻌﺘﺮ‬
‫ﺑﻪ‬‫ﻧﻴﺎز‬‫دﻫﺪ‬ ‫ﭘﺎﺳﺦ‬ ‫ﺧﺪﻣﺎت‬ ‫و‬ ‫ﻛﺎﻻﻫﺎ‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﻛﻨﻨﺪه‬ ‫ﻣﺼﺮف‬.‫ﻧﻴ‬ ‫ﺑﺎ‬ ‫ﺧﻮد‬ ‫دادن‬ ‫ﺗﻄﺎﺑﻖ‬ ‫ﺑﺎ‬ ‫ﺑﻲ‬ ‫ﺗﻮ‬ ‫ﺑﻲ‬ ‫ﺑﺎزارﻳﺎﺑﺎن‬ ،‫درازﻣﺪت‬ ‫در‬ ‫اﻣﺎ‬‫ﻓﻌﻠـﻲ‬ ‫ﺎزﻫـﺎي‬
‫ﻓﺮوش‬ ،‫ﻣﺸﻜﻼﺗﺶ‬ ‫ﺣﻞ‬ ‫در‬ ‫او‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﻛﻤﻚ‬ ‫و‬ ‫ﻣﺸﺘﺮي‬‫او‬ ‫ﺑﻪ‬‫ﺣﻔﻆ‬ ‫را‬‫ﻣﻲ‬‫ﻛﻨﻨﺪ‬.
‫ﺑﻴﻦ‬ ‫رواﺑﻂ‬ ،‫اﺧﻴﺮ‬ ‫ﺳﺎﻟﻬﺎي‬ ‫در‬‫و‬ ‫ﻣﺸﺘﺮﻳﺎن‬‫ﺗﺄﻣﻴﻦ‬‫ﻛﻨﻨﺪﮔﺎن‬‫راﺑﻄﻪ‬ ‫از‬‫ﺑﻪ‬ ،‫دﺷﻤﻨﺎﻧﻪ‬ ً‫ﺎ‬‫ﺻﺮﻓ‬ ‫اي‬‫راﺑﻄـﻪ‬‫اي‬‫ﺻـﻤﻴﻤﻲ‬ ‫و‬ ‫ﻧﺰدﻳـﻚ‬‫ﺗﻐﻴﻴـﺮ‬
‫ﻛﺮده‬‫اﺳﺖ‬.‫ﺑﻪ‬ ،‫ﺷﺮﻛﺘﻬﺎ‬ ‫از‬ ‫ﺑﺴﻴﺎري‬ ‫واﻗﻊ‬ ‫در‬‫ﺗﺄﻣﻴﻦ‬ ‫ﺗﻮﺳﻌﻪ‬‫ﻛﻨﻨﺪه‬‫آورده‬ ‫روي‬‫ﻛﻪ‬ ‫اﻧﺪ‬‫ﻣـﻲ‬ ‫ﻣﻌﻨﻲ‬ ‫ﺑﺪﻳﻦ‬‫ﺑﺎﺷـﺪ‬:‫ﺷـﺒﻜﻪ‬ ‫اﺻـﻮﻟﻲ‬ ‫ﺗﻮﺳـﻌﻪ‬
‫ﺗﺄﻣﻴﻦ‬‫ﻫﺪ‬ ‫ﺑﺎ‬ ‫ﻛﻨﻨﺪﮔﺎن‬‫اﻃﻤﻴ‬ ‫ﻗﺎﺑﻞ‬ ‫و‬ ‫ﻣﻨﺎﺳﺐ‬ ‫ﻣﻨﺒﻌﻲ‬ ‫اﻳﺠﺎد‬ ‫ف‬‫ﻋ‬ ‫ﺑﺮاي‬ ‫ﻨﺎن‬‫اوﻟﻴﻪ‬ ‫ﻣﻮاد‬ ‫و‬ ‫ﻣﺤﺼﻮﻻت‬ ‫ﺮﺿﻪ‬‫ﻳـﺎ‬ ‫و‬ ‫ﻣﺤﺼﻮﻻت‬ ‫ﺗﻮﻟﻴﺪ‬ ‫در‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫اي‬
‫آﻧﻬﺎ‬ ‫ﻓﺮوش‬ ‫ﺑﺎز‬‫ﻧﻴﺎز‬‫دارﻧﺪ‬.‫اﺳﻢ‬ ،‫ﺮﭘﻴﻼر‬‫ﺗ‬‫ﻛﺎ‬ ً‫ﻼ‬‫ﻣﺜ‬‫ﻣﺴﺌﻮﻻن‬‫و‬ ‫ﺧﺮﻳﺪ‬ ‫ﺗﻮﺳﻌﻪ‬ ‫ﻣﺪﻳﺮان‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫را‬ ‫ﺧﺮﻳﺪ‬،‫ﺗﺄﻣﻴﻦ‬‫اﺳ‬ ‫داده‬ ‫ﺗﻐﻴﻴﺮ‬‫ﺖ‬.‫ﻧﻴﺰ‬ ‫ﻣﺎرت‬ ‫ول‬
‫ﺗﻮﺳﻌﻪ‬ ‫واﺣﺪ‬ ‫آن‬ ‫ﺑﺠﺎي‬ ‫ﺑﻠﻜﻪ‬ ،‫ﻧﺪارد‬ ‫ﺧﺮﻳﺪ‬ ‫واﺣﺪ‬‫ﺗﺄﻣﻴﻦ‬‫اﺳﺖ‬ ‫ﻛﺮده‬ ‫اﻳﺠﺎد‬ ‫را‬ ‫ﻛﻨﻨﺪﮔﺎن‬.‫ﻳﻌﻨـﻲ‬ ‫ﻣﺒﻠﻤـﺎن‬ ‫ﻓﺮوﺷـﻲ‬ ‫ﺧـﺮده‬ ‫ﺳـﻮﺋﺪي‬ ‫ﻏﻮل‬
‫ﻪ‬‫ﻜ‬‫اﻳ‬‫آ‬‫ﺗﺄﻣﻴﻦ‬ ‫از‬ ‫ﻓﻘﻂ‬ ‫ﻧﻴﺰ‬‫ﻧﻤﻲ‬ ‫ﺧﺮﻳﺪ‬ ‫ﻛﻨﻨﺪﮔﺎن‬‫ﻓﺮاﻳﻨﺪ‬ ‫در‬ ‫را‬ ‫آﻧﻬﺎ‬ ‫ﺑﻠﻜﻪ‬ ،‫ﻛﻨﺪ‬‫درﮔﻴـﺮ‬ ‫ﻣﻨﺎﺳـﺐ‬ ‫ﻗﻴﻤـﺖ‬ ‫ﺑـﺎ‬ ‫و‬ ‫ﺷـﻴﻚ‬ ‫زﻧـﺪﮔﻲ‬ ‫روش‬ ‫اراﺋـﻪ‬
‫ﻣﻲ‬‫ﻛﻨﺪ‬)‫ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ‬ ‫ﺑﻪ‬‫در‬‫ﻋﻤﻞ‬6-1‫ﻛﻨﻴﺪ‬ ‫ﻧﮕﺎه‬.(
‫ﺗﻮﺳﻌﻪ‬‫ﺗﻮﺳﻌﻪ‬‫ﺗﺄﻣﻴﻦ‬‫ﺗﺄﻣﻴﻦ‬‫ﻛﻨﻨﺪه‬‫ﻛﻨﻨﺪه‬
‫ـﺒﻜﻪ‬‫ـ‬‫ﺷـــــ‬ ‫ـﻮﻟﻲ‬‫ـ‬‫اﺻـــــ‬ ‫ـﻌﻪ‬‫ـ‬‫ﺗﻮﺳـــــ‬
‫ﺗﺄﻣﻴﻦ‬‫و‬ ‫ﻣﻨﺎﺳـﺐ‬ ‫ﻣﻨﺒﻌـﻲ‬ ‫ﺗﺎ‬ ‫ﻛﻨﻨﺪﮔﺎن‬
‫ـﺎن‬‫ـ‬‫اﻃﻤﻴﻨــ‬ ‫ـﻞ‬‫ـ‬‫ﻗﺎﺑــ‬‫ـﻪ‬‫ـ‬‫ﻋﺮﺿــ‬ ‫ـﺮاي‬‫ـ‬‫ﺑــ‬
‫اوﻟﻴﻪ‬ ‫ﻣﻮاد‬ ‫و‬ ‫ﻣﺤﺼﻮﻻت‬‫در‬ ‫ﻛـﻪ‬ ‫اي‬
‫آﻧﻬﺎ‬ ‫ﻓﺮوش‬ ‫ﺑﺎز‬ ‫ﻳﺎ‬ ‫ﻣﺤﺼﻮﻻت‬ ‫ﺗﻮﻟﻴﺪ‬
‫ﺷﻮد‬ ‫اﻳﺠﺎد‬ ،‫اﺳﺖ‬ ‫ﻻزم‬.
‫ﺍ‬‫ﺩ‬‫ﺮ‬‫ﻓ‬‫ﺮ‬‫ﻳ‬‫ﺪ‬‫ﻣ‬
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‫ﺧﺮﻳﺪ‬ ‫رﻓﺘﺎر‬ ‫از‬ ‫اﻟﮕﻮﻳﻲ‬
‫اﺑﺘﺪاﻳﻲ‬‫ﺑﺎزارﻳﺎﺑﺎن‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫ﭼﻴﺰي‬ ‫ﺗﺮﻳﻦ‬‫ﻣﻲ‬‫ﭘﺎﺳـﺦ‬ ‫ﭼﻄـﻮر‬ ‫ﺑﺎزارﻳـﺎﺑﻲ‬ ‫ﻣﺨﺘﻠﻒ‬ ‫ﻣﺤﺮﻛﻬﺎي‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﺗﺠﺎري‬ ‫ﺧﺮﻳﺪاران‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫اﺳﺖ‬ ‫اﻳﻦ‬ ‫ﺑﺪاﻧﻨﺪ‬ ‫ﺧﻮاﻫﻨﺪ‬
‫ﻣﻲ‬‫دﻫﻨﺪ‬.‫ﺗﺼﻮﻳﺮ‬6-1‫ﻧﺸﺎن‬ ‫را‬ ‫ﺗﺠﺎري‬ ‫ﺧﺮﻳﺪار‬ ‫رﻓﺘﺎر‬ ‫از‬ ‫اﻟﮕﻮﻳﻲ‬‫ﻣﻲ‬‫دﻫﺪ‬.،‫ﻣﺤﺮﻛﻬﺎ‬ ‫دﻳﮕﺮ‬ ‫و‬ ‫ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ‬ ،‫اﻟﮕﻮ‬ ‫اﻳﻦ‬ ‫در‬‫را‬ ‫ﺧﺮﻳـﺪار‬ ‫ﺳﺎزﻣﺎن‬
‫اﻳﺠﺎد‬ ‫را‬ ‫ﻣﺸﺨﺼﻲ‬ ‫ﭘﺎﺳﺨﻬﺎي‬ ‫و‬ ‫داده‬ ‫ﻗﺮار‬ ‫ﺗﺄﺛﻴﺮ‬ ‫ﺗﺤﺖ‬‫ﻛﺮده‬‫اﻧﺪ‬.‫ﺗﺸـﻜﻴﻞ‬ ‫ﭘـﻲ‬ ‫ﭼﻬـﺎر‬ ‫از‬ ،‫ﻣﺼـﺮﻓﻲ‬ ‫ﺧﺮﻳـﺪار‬ ‫ﻣﺜـﻞ‬ ،‫ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ‬ ‫ﻣﺤﺮﻛﻬﺎي‬
‫ﻣﻲ‬‫ﺷﻮﻧﺪ‬:‫ﺗﺮوﻳﺞ‬ ‫و‬ ،‫ﻣﺤﻞ‬ ،‫ﻗﻴﻤﺖ‬ ،‫ﻣﺤﺼﻮل‬.‫ﻣﺤﻴﻄﻲ‬ ‫اﺻﻠﻲ‬ ‫ﻧﻴﺮوﻫﺎي‬ ‫ﺷﺎﻣﻞ‬ ‫دﻳﮕﺮ‬ ‫ﻣﺤﺮﻛﻬﺎي‬‫ﻣﻲ‬‫ﺑﺎﺷﻨﺪ‬:‫ﻓﻦ‬ ،‫اﻗﺘﺼﺎدي‬ ‫ﻧﻴﺮوﻫﺎي‬،‫آوري‬
‫و‬ ‫ﻓﺮﻫﻨﮕﻲ‬ ،‫ﺳﻴﺎﺳﻲ‬‫رﻗﺎﺑﺘﻲ‬.‫ﺧﺮﻳـﺪار‬ ‫ﭘﺎﺳـﺦ‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﺗﺒﺪﻳﻞ‬ ‫و‬ ‫ﺷﺪه‬ ‫ﺧﺮﻳﺪار‬ ‫ﺳﺎزﻣﺎن‬ ‫وارد‬ ‫ﻣﺤﺮﻛﻬﺎ‬ ‫اﻳﻦ‬‫ﻣـﻲ‬‫ﺷـﻮﻧﺪ‬:‫ﻳـﺎ‬ ‫ﻣﺤﺼـﻮل‬ ‫اﻧﺘﺨـﺎب‬
‫اﻧﺘﺨﺎب‬ ‫ﺧﺪﻣﺖ؛‬‫ﺗﺄﻣﻴﻦ‬‫ﻛﻨﻨﺪه‬‫ﭘﺮداﺧﺖ‬ ‫و‬ ،‫ﺧﺪﻣﺎت‬ ،‫ارﺳﺎل‬ ‫ﺷﺮاﻳﻂ‬ ‫و‬ ‫ﺳﻔﺎرش؛‬ ‫ﺣﺠﻢ‬ ‫؛‬.‫ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ‬ ‫آﻣﻴﺨﺘﻪ‬ ‫ﺑﺘﻮاﻧﻨﺪ‬ ‫اﻳﻨﻜﻪ‬ ‫ﺑﺮاي‬ ‫ﺑﺎزارﻳﺎﺑﺎن‬
‫داد‬ ‫رخ‬ ‫ﺳﺎزﻣﺎن‬ ‫در‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫اﺗﻔﺎﻗﺎﺗﻲ‬ ‫ﺑﺎﻳﺪ‬ ،‫ﻛﻨﻨﺪ‬ ‫ﻃﺮاﺣﻲ‬ ‫ﺧﻮﺑﻲ‬‫ﺧﺮﻳﺪ‬ ‫ﭘﺎﺳﺦ‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﺗﺒﺪﻳﻞ‬ ‫و‬ ‫ه‬‫ﻣﻲ‬‫ﻛﻨﻨﺪ‬ ‫درك‬ ‫ﺧﻮﺑﻲ‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫را‬ ‫ﺷﻮﻧﺪ‬.
‫اﺻﻠﻲ‬ ‫ﺟﺰء‬ ‫دو‬ ‫از‬ ‫ﻣﺮﻛﺐ‬ ‫ﺧﺮﻳﺪ‬ ‫ﻋﻤﻞ‬ ،‫ﺳﺎزﻣﺎن‬ ‫در‬‫ﻣﻲ‬‫ﺑﺎﺷﺪ‬:‫ﻣﺮﻛﺰ‬‫ﺗﺼـﻤﻴﻢ‬ ‫در‬ ‫ﻛـﻪ‬ ‫اﻓـﺮادي‬ ‫از‬ ‫ﻛﻪ‬ ،‫ﺧﺮﻳﺪ‬‫دﺧﺎﻟـﺖ‬ ‫ﺧﺮﻳـﺪ‬ ‫ﮔﻴـﺮي‬
‫ﻣﻲ‬‫ﻛﻨﻨ‬‫ﺗﺼﻤﻴﻢ‬ ‫ﻓﺮاﻳﻨﺪ‬ ‫و‬ ،‫اﺳﺖ‬ ‫ﺷﺪه‬ ‫ﺗﺸﻜﻴﻞ‬ ‫ﺪ‬‫ﺧﺮﻳﺪ‬ ‫ﮔﻴﺮي‬.‫ﻧﺸﺎن‬ ‫اﻟﮕﻮ‬‫ﻣﻲ‬‫ﻋـﻼ‬ ،‫ﺧﺮﻳـﺪ‬ ‫ﻓﺮاﻳﻨـﺪ‬ ‫ﻫﻢ‬ ‫و‬ ‫ﺧﺮﻳﺪ‬ ‫واﺣﺪ‬ ‫ﻫﻢ‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫دﻫﺪ‬‫ﺑـﺮ‬ ‫وه‬
‫ﺧﺎر‬ ‫ﻣﺤﻴﻄﻲ‬ ‫ﻋﻮاﻣﻞ‬‫ﺟ‬‫ﻧﻴﺰ‬ ‫ﻓﺮدي‬ ‫و‬ ،‫ﻓﺮدي‬ ‫ﻣﻴﺎن‬ ،‫ﺳﺎزﻣﺎﻧﻲ‬ ‫داﺧﻠﻲ‬ ‫ﻋﻮاﻣﻞ‬ ‫ﺗﺄﺛﻴﺮ‬ ‫ﺗﺤﺖ‬ ،‫ﻲ‬‫ﻣﻲ‬‫ﺑﺎﺷﻨﺪ‬.
‫ﺧﺮﻳﺪ‬ ‫رﻓﺘﺎر‬‫ار‬‫ﺗﺠﺎري‬
‫اﺑﺘﺪاﻳﻲ‬ ‫در‬ ‫ﺑﺎزارﻳﺎﺑﺎن‬‫ﻣﻲ‬ ‫ﮔﺎم‬ ‫ﺗﺮﻳﻦ‬‫ﻣﻲ‬ ‫ﭘﺎﺳﺦ‬ ‫ﻣﺨﺘﻠﻒ‬ ‫ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ‬ ‫ﻣﺤﺮﻛﻬﺎي‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﭼﻄﻮر‬ ‫ﺗﺠﺎري‬ ‫ﺧﺮﻳﺪار‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫ﺑﺪاﻧﻨﺪ‬ ‫ﺧﻮاﻫﻨﺪ‬‫دﻫـﺪ‬.‫ﺗﺼـﻮﻳﺮ‬
6-1‫را‬ ‫ﺗﺠﺎري‬ ‫ﺧﺮﻳﺪار‬ ‫رﻓﺘﺎر‬ ‫از‬ ‫ﻣﺪﻟﻲ‬‫ﻧﺸﺎن‬‫ﻣﻲ‬‫دﻫﺪ‬.‫ﺗﺤـﺖ‬ ‫را‬ ‫ﺧﺮﻳـﺪ‬ ‫ﺳـﺎزﻣﺎن‬ ،‫ﻣﺤﺮﻛﻬـﺎ‬ ‫دﻳﮕﺮ‬ ‫و‬ ‫ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ‬ ‫ﻣﺤﺮﻛﻬﺎي‬ ،‫ﻣﺪل‬ ‫اﻳﻦ‬ ‫در‬
‫ﻣﻲ‬ ‫اﻳﺠﺎد‬ ‫ﻣﺸﺨﺼﻲ‬ ‫ﭘﺎﺳﺨﻬﺎي‬ ‫و‬ ‫داده‬ ‫ﻗﺮار‬ ‫ﺗﺄﺛﻴﺮ‬‫ﻛﻨﻨﺪ‬.‫ﻧﻴﺰ‬ ‫اﻳﻨﺠﺎ‬ ‫در‬‫ﻣﺤﺮﻛﻬﺎي‬‫ﺗﺸـﻜﻴﻞ‬ ‫ﭘـﻲ‬ ‫ﭼﻬﺎر‬ ‫از‬ ‫ﻣﺼﺮﻓﻲ‬ ‫ﺧﺮﻳﺪار‬ ‫ﻣﺜﻞ‬ ‫ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ‬
‫ﺷﺪه‬‫اﻧﺪ‬:‫ﺗﺮوﻳﺞ‬ ‫و‬ ‫ﻣﺤﻞ‬ ،‫ﻗﻴﻤﺖ‬ ،‫ﻣﺤﺼﻮل‬.‫اﺳﺎﺳﻲ‬ ‫ﻧﻴﺮوﻫﺎي‬ ‫ﺷﺎﻣﻞ‬ ‫دﻳﮕﺮ‬ ‫ﻣﺤﺮﻛﻬﺎي‬‫ﻣﻲ‬‫ﺑﺎﺷﻨﺪ‬:‫ﻓﻦ‬ ،‫اﻗﺘﺼﺎد‬‫و‬ ‫ﻓﺮﻫﻨﮕﻲ‬ ،‫ﺳﻴﺎﺳﺖ‬ ،‫آوري‬
‫رﻗﺎﺑﺖ‬.‫ﻣﻲ‬ ‫ﻣﻨﺘﺞ‬ ‫ﺧﺮﻳﺪار‬ ‫ﭘﺎﺳﺦ‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫و‬ ‫ﺷﺪه‬ ‫ﺳﺎزﻣﺎن‬ ‫وارد‬ ‫ﻣﺤﺮﻛﻬﺎ‬ ‫اﻳﻦ‬‫ﺷﻮﻧﺪ‬:‫ﺗﺄﻣﻴﻦ‬ ‫اﻧﺘﺨﺎب‬ ‫ﺧﺪﻣﺖ؛‬ ‫ﻳﺎ‬ ‫ﻣﺤﺼﻮل‬ ‫اﻧﺘﺨﺎب‬‫ﺣﺠـﻢ‬ ‫ﻛﻨﻨﺪه؛‬
‫ﭘﺮداﺧﺖ‬ ‫و‬ ‫ﺧﺪﻣﺎت‬ ،‫ارﺳﺎل‬ ‫ﺷﺮاﻳﻂ‬ ‫و‬ ‫ﺳﻔﺎرش؛‬.‫ﺑﺪاﻧﻨ‬ ‫ﺑﺎﻳﺪ‬ ‫ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ‬ ‫آﻣﻴﺨﺘﻪ‬ ‫ﻣﻨﺎﺳﺐ‬ ‫اﺳﺘﺮاﺗﮋي‬ ‫ﻃﺮاﺣﻲ‬ ‫ﺑﺮاي‬ ‫ﺑﺎزارﻳﺎﺑﺎن‬‫ﺳـﺎزﻣﺎن‬ ‫در‬ ‫ﺪ‬
‫ﻣﻲ‬ ‫اﺗﻔﺎﻗﻲ‬ ‫ﭼﻪ‬‫ﻣﻲ‬ ‫ﻣﻨﺘﺞ‬ ‫ﺧﺮﻳﺪ‬ ‫ﭘﺎﺳﺦ‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫اﻓﺘﺪ‬‫ﺷﻮد‬.3
‫ﻣﻲ‬ ‫اﺻﻠﻲ‬ ‫ﺑﺨﺶ‬ ‫دو‬ ‫ﺷﺎﻣﻞ‬ ‫ﺧﺮﻳﺪ‬ ‫ﻋﻤﻞ‬ ،‫ﺳﺎزﻣﺎن‬ ‫در‬‫ﺑﺎﺷﺪ‬:‫ﺗﺼـﻤﻴﻢ‬ ‫در‬ ‫ﻛـﻪ‬ ‫اﺳـﺖ‬ ‫اﻓـﺮادي‬ ‫ﻫﻤﻪ‬ ‫ﺷﺎﻣﻞ‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫ﺧﺮﻳﺪ‬ ‫ﻣﺮﻛﺰ‬‫ﺧﺮﻳـﺪ‬ ‫ﮔﻴـﺮي‬
‫ﺗﺼﻤﻴﻢ‬ ‫ﻓﺮاﻳﻨﺪ‬ ‫و‬ ،‫دارﻧﺪ‬ ‫دﺧﺎﻟﺖ‬‫ﺧﺮﻳﺪ‬ ‫ﮔﻴﺮي‬.‫ﻣﻲ‬ ‫ﻣﺎ‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﻣﺪل‬ ‫اﻳﻦ‬‫و‬ ‫ﺧﺮﻳﺪ‬ ‫ﻣﺮﻛﺰ‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫ﮔﻮﻳﺪ‬‫ﻓﺮاﻳﻨﺪ‬‫ﺗﺼﻤﻴﻢ‬‫ﮔﻴﺮي‬‫ﺗـﺄﺛﻴﺮ‬ ‫ﺑـﺮ‬ ‫ﻋﻼوه‬ ‫ﺧﺮﻳﺪ‬
‫ﻣﻲ‬ ‫ﻗﺮار‬ ‫ﻧﻴﺰ‬ ‫ﺳﺎزﻣﺎن‬ ‫ﺧﺎرج‬ ‫ﻣﺤﻴﻂ‬ ‫ﻋﻮاﻣﻞ‬ ‫ﺗﺄﺛﻴﺮ‬ ‫ﺗﺤﺖ‬ ،‫ﺷﺨﺼﻲ‬ ‫و‬ ‫ﻓﺮدي‬ ‫ﻣﻴﺎن‬ ،‫ﺳﺎزﻣﺎﻧﻲ‬ ‫داﺧﻞ‬ ‫ﻋﻮاﻣﻞ‬ ‫از‬ ‫ﭘﺬﻳﺮي‬‫ﮔﻴﺮﻧﺪ‬.
‫ﺗﺼﻮﻳﺮ‬ ‫در‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫ﻣﺪﻟﻲ‬6-1‫ﺷﺪه‬ ‫داده‬ ‫ﻧﺸﺎن‬‫ﻣﻄـﺮح‬ ‫ﺗﺠـﺎري‬ ‫ﺧﺮﻳـﺪ‬ ‫رﻓﺘﺎر‬ ‫ﻣﻮرد‬ ‫در‬ ‫ﺳﻮال‬ ‫ﭼﻬﺎر‬ ،‫ﻣـﻲ‬‫ﺳـﺎزد‬:‫ﭼـﻪ‬ ،‫ﺗﺠـﺎري‬ ‫ﺧﺮﻳـﺪاران‬
‫ﺧﺮﻳﺪي‬ ‫ﺗﺼﻤﻴﻤﺎت‬‫ﻣﻲ‬‫ﻛﺴﺎﻧﻲ‬ ‫ﭼﻪ‬ ‫ﮔﻴﺮﻧﺪ؟‬‫ﺗﺼﻤﻴﻢ‬ ‫ﻓﺮاﻳﻨﺪ‬ ‫در‬‫دارد؟‬ ‫ﺧﺮﻳـﺪار‬ ‫ﺑﺮ‬ ‫را‬ ‫ﺗﺄﺛﻴﺮ‬ ‫ﺑﻴﺸﺘﺮﻳﻦ‬ ‫ﭼﻴﺰﻫﺎي‬ ‫ﭼﻪ‬ ‫دارﻧﺪ؟‬ ‫دﺧﺎﻟﺖ‬ ‫ﮔﻴﺮي‬
‫ﺗﺼﻤﻴﻢ‬ ‫ﭼﻄﻮر‬ ،‫ﺗﺠﺎري‬ ‫ﺧﺮﻳﺪاران‬‫ﺧﺮﻳﺪ‬‫ﻣﻲ‬‫ﮔﻴﺮﻧﺪ؟‬
‫ﺍ‬‫ﺩ‬‫ﺮ‬‫ﻓ‬‫ﺮ‬‫ﻳ‬‫ﺪ‬‫ﻣ‬
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‫ﮔﻮﻧﻪ‬‫ﺧﺮﻳﺪ‬ ‫ﻣﻮﻗﻌﻴﺘﻬﺎي‬ ‫اﺻﻠﻲ‬ ‫ﻫﺎي‬
‫دارد‬ ‫وﺟﻮد‬ ‫اﺻﻠﻲ‬ ‫ﺧﺮﻳﺪ‬ ‫ﻣﻮﻗﻌﻴﺖ‬ ‫ﺳﻪ‬.4
‫ﻃﺮف‬ ‫ﻳﻚ‬ ‫در‬‫ﻣﺴ‬ ‫ﻣﺠﺪد‬ ‫ﺧﺮﻳﺪ‬‫ﺗﺼﻤﻴﻢ‬ ً‫ﺎ‬‫ﺗﻘﺮﻳﺒ‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫دارد‬ ‫ﻗﺮار‬ ‫ﺘﻘﻴﻢ‬‫ﻋـﺎدي‬ ‫ﮔﻴﺮي‬‫ﻣـﻲ‬‫ﺑﺎﺷـﺪ‬.‫در‬
‫ﻛﻪ‬ ‫دارد‬ ‫ﻗﺮار‬ ‫ﺟﺪﻳﺪ‬ ‫وﻇﻴﻔﻪ‬ ‫دﻳﮕﺮ‬ ‫ﻃﺮف‬‫ﻧﻴﺎزﻣﻨﺪ‬‫ﮔﺴﺘﺮده‬ ‫ﺗﺤﻘﻴﻘﺎت‬‫ﻣﻲ‬‫ﺑﺎﺷﺪ‬.‫ﮔﺮﻓﺘﻪ‬ ‫ﻗﺮار‬ ‫ﺷﺪه‬ ‫اﺻﻼح‬ ‫ﻣﺠﺪد‬ ‫ﺧﺮﻳﺪ‬ ‫ﻧﻴﺰ‬ ‫ﻣﻴﺎﻧﻪ‬ ‫در‬‫ﻛـﻪ‬
‫ﻛﻤﻲ‬‫دارد‬ ‫ﻧﻴﺎز‬ ‫ﺗﺤﻘﻴﻘﺎت‬.
‫در‬‫ﻣﺴﺘﻘﻴ‬ ‫ﻣﺠﺪد‬ ‫ﺧﺮﻳﺪ‬‫ﻢ‬)Straight Rebuy(‫ﺧﺮﻳﺪار‬ ،‫ﭼﻴﺰي‬‫ﺳﻔﺎرش‬ ً‫ا‬‫ﻣﺠﺪد‬ ،‫ﺗﻐﻴﻴﺮي‬ ‫ﻫﻴﭽﮕﻮﻧﻪ‬ ‫ﺑﺪون‬ ‫را‬‫ﻣـﻲ‬‫دﻫـﺪ‬.‫اﻳﻨﻜـﺎر‬
‫اﻧﺠﺎم‬ ‫ﺧﺮﻳﺪ‬ ‫ﺑﺨﺶ‬ ‫ﺗﻮﺳﻂ‬ ‫و‬ ‫ﻋﺎدي‬ ‫ﺻﻮرت‬ ‫ﺑﻪ‬ ً‫ﻻ‬‫ﻣﻌﻤﻮ‬‫ﻣﻲ‬‫ﺷﻮد‬.‫ﻳﻜﻲ‬ ‫ﺑﺎﻳﺪ‬ ‫ﻓﻘﻂ‬ ،‫داﺷﺘﻪ‬ ‫ﺧﺮﻳﺪ‬ ‫از‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫ﻗﺒﻠﻲ‬ ‫رﺿﺎﻳﺖ‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﺗﻮﺟﻪ‬ ‫ﺑﺎ‬ ،‫ﺧﺮﻳﺪار‬
‫از‬‫ﺗﺄﻣﻴﻦ‬‫ﻛﻨﺪ‬ ‫اﻧﺘﺨﺎب‬ ‫را‬ ‫ﻛﻨﻨﺪﮔﺎن‬.‫ﺗﺄﻣﻴﻦ‬‫ﺗﻼش‬ ‫ﺗﺄﻳﻴﺪ‬ ‫ﻣﻮرد‬ ‫ﻛﻨﻨﺪﮔﺎن‬‫ﻣﻲ‬‫ﻛﻨﻨﺪ‬ ‫ﺣﻔﻆ‬ ‫را‬ ‫ﺧﺪﻣﺎت‬ ‫و‬ ‫ﻣﺤﺼﻮل‬ ‫ﻛﻴﻔﻴﺖ‬ ‫ﺗﺎ‬ ‫ﻛﻨﻨﺪ‬.ً‫ﻻ‬‫ﻣﻌﻤـﻮ‬
‫اﻳﻦ‬‫ﺗﺄﻣﻴﻦ‬‫ﻣﺠﺪد‬ ‫ﺳﻔﺎرش‬ ‫ﺑﺮاي‬ ‫ﺳﻴﺴﺘﻤﻬﺎﻳﻲ‬ ‫ﻛﻨﻨﺪﮔﺎن‬‫اﻳﺠﺎد‬‫ﻣﻲ‬‫در‬ ‫و‬ ‫ﻛـﺮده‬ ‫ﺛﺒـﺖ‬ ‫ﺳﺮﻳﻌﺘﺮ‬ ‫را‬ ‫ﺳﻔﺎرﺷﻬﺎ‬ ‫ﺑﺘﻮاﻧﺪ‬ ‫ﺧﺮﻳﺪ‬ ‫ﺑﺨﺶ‬ ‫ﺗﺎ‬ ‫ﻛﻨﻨﺪ‬
‫ﻛﻨﻨﺪ‬ ‫ﺟﻮﻳﻲ‬ ‫ﺻﺮف‬ ‫زﻣﺎن‬.‫ﺗﺄﻣﻴﻦ‬‫ﻧﻴ‬ ‫ﻣﺮدود‬ ‫ﻛﻨﻨﺪﮔﺎن‬‫ﺳﻌﻲ‬ ‫ﺰ‬‫ﻣﻲ‬‫ﻧﺎرﺿـﺎﻳﺘﻲ‬ ‫ﻛـﻪ‬ ‫ﺑﻜﻨﻨـﺪ‬ ‫ﻛـﺎري‬ ‫ﻳـﺎ‬ ‫ﻛﻨﻨﺪ‬ ‫اراﺋﻪ‬ ‫ﺟﺪﻳﺪي‬ ‫ﭼﻴﺰﻫﺎي‬ ‫ﻛﻨﻨﺪ‬
‫ﺑﮕﻴﺮد‬ ‫ﻧﻈﺮ‬ ‫در‬ ‫را‬ ‫آﻧﻬﺎ‬ ‫دوﺑﺎره‬ ‫ﺧﺮﻳﺪار‬ ‫و‬ ‫رﻓﺘﻪ‬ ‫ﺑﻴﻦ‬ ‫از‬ ‫ﻗﺒﻠﻲ‬.
‫در‬‫ﺧﺮ‬‫ﺷﺪ‬ ‫اﺻﻼح‬ ‫ﻣﺠﺪد‬ ‫ﻳﺪ‬‫ه‬)Modified Rebuy(،‫ﺧﺮﻳﺪار‬‫ﻣﻲ‬‫ﻳﺎ‬ ،‫ﺷﺮاﻳﻂ‬ ،‫ﻗﻴﻤﺖ‬ ،‫ﻣﺤﺼﻮل‬ ‫ﻣﺸﺨﺼﺎت‬ ‫ﺧﻮاﻫﺪ‬‫ﺗﺄﻣﻴﻦ‬‫ﻛﻨﻨﺪه‬‫را‬
‫دﻫﺪ‬ ‫ﺗﻐﻴﻴﺮ‬.‫ﺷﺪه‬ ‫اﺻﻼح‬ ‫ﻣﺠﺪد‬ ‫ﺧﺮﻳﺪ‬ ‫در‬ ً‫ﻻ‬‫ﻣﻌﻤﻮ‬‫ﺗﺼﻤﻴﻢ‬ ،‫ﻣﺴﺘﻘﻴﻢ‬ ‫ﻣﺠﺪد‬ ‫ﺧﺮﻳﺪ‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﻧﺴﺒﺖ‬‫دﺧﺎﻟﺖ‬ ‫ﺑﻴﺸﺘﺮي‬ ‫ﮔﻴﺮﻧﺪﮔﺎن‬‫ﻣـﻲ‬‫ﻛﻨﻨـﺪ‬.‫در‬
،‫وﺿﻌﻴﺖ‬ ‫اﻳﻦ‬‫ﺗﺄﻣﻴﻦ‬‫ﻋﺼﺒﻲ‬ ً‫ﻻ‬‫ﻣﻌﻤﻮ‬ ‫ﺗﺄﻳﻴﺪ‬ ‫ﻣﻮرد‬ ‫ﻛﻨﻨﺪﮔﺎن‬‫ﻗﺮار‬ ‫ﻓﺸﺎر‬ ‫ﺗﺤﺖ‬ ،‫ﺷﺪه‬‫ﻣﻲ‬‫ﺗﻼش‬ ‫و‬ ‫ﮔﻴﺮﻧﺪ‬‫ﻣﻲ‬‫را‬ ‫ﻣﻤﻜـﻦ‬ ‫اﻗﺪام‬ ‫ﺑﻬﺘﺮﻳﻦ‬ ‫ﻛﻨﻨﺪ‬
‫در‬ ‫ﻣﻨﺒﻊ‬ ‫ﺗﺎ‬ ‫دﻫﻨﺪ‬ ‫اﻧﺠﺎم‬‫آ‬‫ﻧﺪﻫﻨﺪ‬ ‫دﺳﺖ‬ ‫از‬ ‫را‬ ‫ﻣﺪ‬.‫اﻣﺎ‬‫ﺑﺮاي‬ ‫وﺿﻌﻴﺖ‬ ‫اﻳﻦ‬‫ﻣﺮدود‬ ‫ﺷﺮﻛﺘﻬﺎي‬‫ﺗﺎ‬ ‫اﺳﺖ‬ ‫ﻓﺮﺻﺘﻲ‬‫ﭘﻴﺸـﻨﻬﺎدﻫﺎي‬ ‫اراﺋﻪ‬ ‫ﺑﺎ‬،‫ﺑﻬﺘـﺮ‬
‫ﻛﻨﻨﺪ‬ ‫آﻏﺎز‬ ‫را‬ ‫ﺟﺪﻳﺪي‬ ‫ﺗﺠﺎرت‬.
‫ﻛﻪ‬ ‫ﺷﺮﻛﺘﻲ‬‫ﻣﻲ‬‫ﺧﻮاﻫﺪ‬‫ﺧﺮﻳﺪاري‬ ‫ﺑﺎر‬ ‫اوﻟﻴﻦ‬ ‫ﺑﺮاي‬ ‫را‬ ‫ﺧﺪﻣﺘﻲ‬ ‫ﻳﺎ‬ ‫ﻣﺤﺼﻮل‬‫ﻣﻮﻗﻌﻴﺖ‬ ‫ﺑﺎ‬ ،‫ﻛﻨﺪ‬‫ﺟﺪﻳـ‬ ‫وﻇﻴﻔـﻪ‬‫ﺪ‬)New Task(‫روﺑـﺮو‬
‫اﺳﺖ‬.‫ﻳﺎ‬ ‫ﻫﺰﻳﻨﻪ‬ ‫ﻫﺮﭼﻪ‬ ،‫ﺣﺎﻟﺘﻬﺎﻳﻲ‬ ‫ﭼﻨﻴﻦ‬ ‫در‬‫رﻳﺴﻚ‬‫ﺑﺎﻻﺗﺮ‬‫ﺗﺼﻤﻴﻢ‬ ‫در‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫اﻓﺮادي‬ ‫ﺗﻌﺪاد‬ ،‫ﺑﺎﺷﺪ‬‫ﺷﺮﻛﺖ‬ ‫ﮔﻴﺮي‬‫ﻣﻲ‬‫ﻛﻨﻨﺪ‬‫ﺑـﻮد‬ ‫ﺑﻴﺸـﺘﺮ‬‫ه‬‫و‬
‫ﻛﺮد‬ ‫ﺧﻮاﻫﻨﺪ‬ ‫ﺑﻴﺸﺘﺮي‬ ‫ﺗﻼش‬ ‫ﻧﻴﺰ‬ ‫اﻃﻼﻋﺎت‬ ‫آوري‬ ‫ﺟﻤﻊ‬ ‫ﺑﺮاي‬.‫ﺑﺎزارﻳﺎﺑـﺎن‬ ‫ﺑـﺮاي‬ ‫ﭼـﺎﻟﺶ‬ ‫و‬ ‫ﻓﺮﺻـﺖ‬ ‫ﺑﻬﺘـﺮﻳﻦ‬ ،‫ﺟﺪﻳـﺪ‬ ‫وﻇﻴﻔـﻪ‬ ‫ﻣﻮﻗﻌﻴﺖ‬
‫ﻣﻲ‬‫ﺑﺎﺷﺪ‬.‫ﺗﻼش‬ ‫ﺗﻨﻬﺎ‬ ‫ﻧﻪ‬ ‫ﺑﺎزارﻳﺎﺑﺎن‬‫ﻣﻲ‬‫ﻣ‬ ‫ﻋﻮاﻣﻞ‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﻛﻨﻨﺪ‬‫ﺆ‬‫ﭘﻴﺪ‬ ‫دﺳﺖ‬ ‫ﺑﻴﺸﺘﺮي‬ ‫ﺧﺮﻳﺪ‬ ‫ﺑﺮ‬ ‫ﺛﺮ‬‫راﻫﻨﻤﺎﻳﻲ‬ ‫و‬ ‫اﻃﻼﻋﺎت‬ ‫ﺑﻠﻜﻪ‬ ،‫ﻛﻨﻨﺪ‬ ‫ا‬‫ﻻزم‬ ‫ﻫـﺎي‬
‫اراﺋﻪ‬ ‫ﻫﻢ‬ ‫را‬‫ﻣﻲ‬‫ﻛﻨﻨﺪ‬.
‫ﻛﻤﺘﺮﻳﻦ‬‫ﻣﻮارد‬‫ﺗﺼﻤﻴﻢ‬‫ﮔﻴﺮي‬‫ﺑﻴﺸـﺘﺮﻳﻦ‬ ‫و‬ ‫ﻣﺴـﺘﻘﻴﻢ‬ ‫ﻣﺠـﺪد‬ ‫ﺧﺮﻳﺪ‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﻣﺮﺑﻮط‬ ‫ﺧﺮﻳﺪار‬‫آن‬ ‫ﺗﻌـﺪاد‬‫رخ‬ ‫ﺟﺪﻳـﺪ‬ ‫وﻇﻴﻔـﻪ‬ ‫ﺧﺮﻳـﺪ‬ ‫در‬
‫ﻣﻲ‬‫دﻫﺪ‬.،‫ﻛﺎﻻ‬ ‫ﻣﺸﺨﺼﺎت‬ ‫ﻣﻮرد‬ ‫در‬ ‫ﺑﺎﻳﺪ‬ ‫ﺧﺮﻳﺪار‬ ،‫ﺟﺪﻳﺪ‬ ‫وﻇﻴﻔﻪ‬ ‫ﻣﻮﻗﻌﻴﺖ‬ ‫در‬‫ﺗﺄﻣﻴﻦ‬‫ﻛﻨﻨﺪﮔﺎن‬،‫ﭘﺮداﺧـﺖ‬ ‫ﺷـﺮاﻳﻂ‬ ،‫ﻗﻴﻤـﺖ‬ ‫ﺣـﺪ‬ ،‫ﻣﻘـﺪار‬
‫ﺗﺤﻮﻳﻞ‬ ‫ﺷﺮاﻳﻂ‬ ،‫ﺳﻔﺎرش‬‫ﺧﺪﻣﺎت‬ ‫ﺷﺮاﻳﻂ‬ ‫و‬‫ﺗﺼﻤﻴﻢ‬‫ﮔﻴﺮي‬‫ﻛﻨﺪ‬.‫ﺗ‬‫و‬ ‫اﺳـﺖ‬ ‫ﻣﺘﻔـﺎوت‬ ،‫ﻣﺨﺘﻠـﻒ‬ ‫ﺷـﺮاﻳﻂ‬ ‫ﺑـﻪ‬ ‫ﺑﺴﺘﻪ‬ ‫ﺗﺼﻤﻴﻤﺎت‬ ‫اﻳﻦ‬ ‫ﺮﺗﻴﺐ‬
‫ﺗﺼﻤﻴﻢ‬‫اﻧﺘﺨﺎﺑﻬﺎ‬ ‫از‬ ‫ﻛﺪام‬ ‫ﻫﺮ‬ ‫ﺑﺮ‬ ‫ﻣﺨﺘﻠﻒ‬ ‫ﮔﻴﺮﻧﺪﮔﺎن‬‫ﻫﺴﺘﻨﺪ‬ ‫ﮔﺬار‬ ‫ﺗﺄﺛﻴﺮ‬.
‫ﺗﺮﺟﻴﺢ‬ ‫ﺷﺮﻛﺘﻬﺎ‬ ‫از‬ ‫ﺑﺴﻴﺎري‬‫ﻣﻲ‬‫ﻣﺴﺌﻠﻪ‬ ‫ﺑﺮاي‬ ‫دﻫﻨﺪ‬‫ﻛﻨﻨـﺪ‬ ‫ﺧﺮﻳـﺪاري‬ ‫ﻓﺮوﺷـﻨﺪه‬ ‫ﻳـﻚ‬ ‫از‬ ‫را‬ ‫ﻛـﺎﻣﻠﻲ‬ ‫ﺣﻞ‬ ‫راه‬ ،‫ﺧﺎص‬ ‫اي‬.‫ﺧﺮﻳـﺪار‬
‫ﻣﻲ‬‫ﺳﺮ‬ ‫از‬ ‫را‬ ‫ﺳﻴﺴﺘﻢ‬ ‫ﻳﺎ‬ ‫ﺑﺴﺘﻪ‬ ‫ﺧﻮدش‬ ‫و‬ ‫ﻛﺮده‬ ‫ارﺋﻪ‬ ‫را‬ ‫اﺟﺰاء‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫ﺑﺨﻮاﻫﺪ‬ ‫ﻓﺮوﺷﻨﺪه‬ ‫از‬ ،‫آﻧﻬﺎ‬ ‫ﻛﺮدن‬ ‫ﺳﺮﻫﻢ‬ ‫و‬ ‫اﺟﺰاء‬ ‫ﺧﺮﻳﺪاري‬ ‫ﺑﺠﺎي‬ ‫ﺗﻮاﻧﺪ‬
‫ﻛﻨﺪ‬ ‫اﻳﺠﺎد‬ ،‫اﺟﺰاء‬ ‫ﻛﺮدن‬ ‫ﻫﻢ‬.‫ﻣﻲ‬ ‫ﺷﺮﻛﺘﻲ‬ ‫ﻧﺼﻴﺐ‬ ‫ﻓﺮوش‬ ً‫ﻻ‬‫ﻣﻌﻤﻮ‬‫ﻛﻪ‬ ‫ﺷﻮد‬‫ﻣﻲ‬‫را‬ ‫ﺳﻴﺴﺘﻢ‬ ‫ﻛﺎﻣﻠﺘﺮﻳﻦ‬ ‫ﺗﻮاﻧﺪ‬‫اراﺋﻪ‬ ‫ﻣﺸﺘﺮي‬ ‫ﻧﻴﺎز‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﺗﻮﺟﻪ‬ ‫ﺑﺎ‬
‫ﻣﺴﺘﻘﻴﻢ‬ ‫ﻣﺠﺪد‬ ‫ﺧﺮﻳﺪ‬‫ﻣﺴﺘﻘﻴﻢ‬ ‫ﻣﺠﺪد‬ ‫ﺧﺮﻳﺪ‬
‫ﺗﺠـﺎري‬ ‫ﺧﺮﻳـﺪ‬ ‫ﻣﻮﻗﻌﻴﺘﻬﺎي‬ ‫از‬ ‫ﻳﻜﻲ‬
‫ﻗﺒﻠﻲ‬ ‫ﺳﻔﺎرش‬ ،‫ﺧﺮﻳﺪار‬ ‫ﻛﻪ‬‫ﺑﺪون‬ ‫را‬
‫ﺛﺒﺖ‬ ً‫ا‬‫ﻣﺠﺪد‬ ‫ﺗﻐﻴﻴﺮي‬ ‫ﻫﻴﭻ‬‫ﻣﻲ‬‫ﻛﻨﺪ‬.
‫ﺷﺪه‬ ‫اﺻﻼح‬ ‫ﻣﺠﺪد‬ ‫ﺧﺮﻳﺪ‬‫ﺷﺪه‬ ‫اﺻﻼح‬ ‫ﻣﺠﺪد‬ ‫ﺧﺮﻳﺪ‬
‫ﺗﺠـﺎري‬ ‫ﺧﺮﻳـﺪ‬ ‫ﻣﻮﻗﻌﻴﺘﻬﺎي‬ ‫از‬ ‫ﻳﻜﻲ‬
‫آن‬ ‫در‬ ‫ﺧﺮﻳــﺪار‬ ‫ﻛــﻪ‬‫ﻣــﻲ‬‫ﺧﻮاﻫــﺪ‬
،‫ﻗﻴﻤـــﺖ‬ ،‫ﻣﺤﺼـــﻮل‬ ‫ﻣﺸﺨﺼـــﺎت‬
‫ﻳﺎ‬ ‫ﺷﺮاﻳﻂ‬‫ﺗﺄﻣﻴﻦ‬‫را‬ ‫ﻛﻨﻨﺪه‬‫دﻫﺪ‬ ‫ﺗﻐﻴﻴﺮ‬.
‫ﺟﺪﻳﺪ‬ ‫وﻇﻴﻔﻪ‬‫ﺟﺪﻳﺪ‬ ‫وﻇﻴﻔﻪ‬
،‫ﺗﺠـﺎري‬ ‫ﺧﺮﻳﺪ‬ ‫ﻣﻮﻗﻌﻴﺘﻬﺎي‬ ‫از‬ ‫ﻳﻜﻲ‬
‫ـ‬‫ـ‬‫ﻃ‬ ‫ـﺮﻛﺖ‬‫ـ‬‫ﺷ‬ ‫ـﻪ‬‫ـ‬‫ﻛ‬‫ـﺎ‬‫ـ‬‫ﻳ‬ ‫ـﻮل‬‫ـ‬‫ﻣﺤﺼ‬ ‫آن‬ ‫ﻲ‬
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‫ﺧﺮﻳﺪاري‬‫ﻣﻲ‬‫ﻛﻨﺪ‬.
‫ﺗﺼﻮﻳﺮ‬6-1
‫ﺗﺠﺎري‬ ‫ﺧﺮﻳﺪار‬ ‫رﻓﺘﺎر‬ ‫ﻣﺪل‬
‫ﺍ‬‫ﺩ‬‫ﺮ‬‫ﻓ‬‫ﺮ‬‫ﻳ‬‫ﺪ‬‫ﻣ‬
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‫ﻛﻨﺪ‬.،‫اﻳﻨﺮو‬ ‫از‬‫ﺳﻴﺴﺘﻤ‬ ‫ﻓﺮوش‬‫ﻲ‬)Systems Selling(‫ﻣﻲ‬‫ﺑﺎﺷـﺪ‬ ‫ﻣﺸﺘﺮي‬ ‫آوردن‬ ‫ﺑﺪﺳﺖ‬ ‫و‬ ‫ﭘﻴﺮوزي‬ ‫ﺑﺮاي‬ ‫ﻛﻠﻴﺪي‬ ‫اﺳﺘﺮاﺗﮋي‬ ‫ﻳﻚ‬ ‫ﺗﻮاﻧﺪ‬.
‫ﻣﻲ‬ ‫اراﺋﻪ‬ ‫ﺻﻨﺎﻳﻊ‬ ‫ﭘﺎﻛﻴﺰﮔﻲ‬ ‫ﻣﺸﻜﻞ‬ ‫ﺣﻞ‬ ‫ﺑﺮاي‬ ‫ﻛﺎﻣﻠﻲ‬ ‫ﺣﻞ‬ ‫راه‬ ‫ﺳﺘﻴﺸﻦ‬‫ا‬ ‫ﻢ‬‫ﻛ‬ ‫ﺷﺮﻛﺖ‬ ً‫ﻼ‬‫ﻣﺜ‬‫ﻛﻨﺪ‬:
‫ﻛﻨﻨﺪه‬ ‫ﭘﺎك‬‫ﻫﺎي‬‫ﻛﻪ‬ ‫ﺻﻨﻌﺘﻲ‬‫ﻢ‬‫ﻛ‬‫اﺳﺘﻴﺸﻦ‬‫ﻣﻲ‬ ‫ﺗﻮﻟﻴﺪ‬‫ﻣـﻮرد‬ ‫آﻣﺮﻳﻜﺎ‬ ‫ﻫﻮاﻳﻲ‬ ‫ﻧﻴﺮوي‬ ‫ﺗﺎ‬ ‫ﮔﺮﻓﺘﻪ‬ ‫ﻛﺎرواﺷﻬﺎ‬ ‫از‬ ‫ﻣﺨﺘﻠﻔﻲ‬ ‫ﺑﺨﺸﻬﺎي‬ ‫در‬ ‫ﻛﻨﺪ‬
‫ﻣﻲ‬ ‫ﻗﺮار‬ ‫اﺳﺘﻔﺎده‬‫ﮔﻴﺮد‬.‫ﻧﻤﻲ‬ ‫ﻓﺮﻗﻲ‬‫ﻣﻲ‬ ‫ﻣﺸﺘﺮي‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫ﻛﻨﺪ‬‫ﻣﺤـﻞ‬ ،‫رﺳـﺘﻮران‬ ‫ﻳﻚ‬ ‫ﻳﺎ‬ ‫ﻓﺮوﺷﮕﺎه‬ ‫ﻳﻚ‬ ،‫ﻛﺎرﺧﺎﻧﻪ‬ ‫ﻳﻚ‬ ‫ﻳﺎ‬ ‫زﻣﻴﻦ‬ ‫ﻛﻒ‬ ‫ﺧﻮاﻫﺪ‬
‫را‬ ‫ارﺗﺶ‬ ‫ﭘﺎﻳﮕﺎه‬ ‫ﻳﺎ‬ ‫ﺗﻘﻄﻴﺮ‬‫ﺑﺸﻮﻳﺪ‬،‫ﻢ‬‫ﻛ‬‫اﺳﺘﻴﺸﻦ‬‫ﺷﺴـﺖ‬ ‫درﺳـﺖ‬ ‫ﺣﻞ‬ ‫راه‬ ‫ﻫﻤﻴﺸﻪ‬‫در‬ ‫را‬ ‫ﺷـﻮ‬ ‫و‬‫دارد‬ ‫اﺧﺘﻴـﺎر‬.‫ﻛـﻪ‬ ‫ﻛـﺎري‬ ‫اﻣـﺎ‬‫ـﻢ‬‫ﻛ‬
‫اﺳﺘﻴﺸﻦ‬‫ﻣﻲ‬ ‫اﻧﺠﺎم‬‫اﺳﺖ‬ ‫ﻣﺸﺘﺮﻳﺎن‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﺷﻴﻤﻴﺎﻳﻲ‬ ‫ﻣﻮاد‬ ‫ﻓﺮوش‬ ‫از‬ ‫ﺑﻴﺶ‬ ‫دﻫﺪ‬.‫ﻣﻲ‬ ‫ﻫﻤﻜﺎري‬ ‫ﻧﺰدﻳﻚ‬ ‫از‬ ‫ﻣﺸﺘﺮﻳﺎن‬ ‫ﺑﺎ‬ ‫او‬‫ﺣـﻞ‬ ‫راه‬ ‫ﺗﺎ‬ ‫ﻛﻨﺪ‬
‫ﻛﻨﺪ‬ ‫ﭘﻴﺪا‬ ‫ﻣﺸﻜﻠﺸﺎن‬ ‫ﺣﻞ‬ ‫ﺑﺮاي‬ ‫ﻓﺮدي‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﻣﻨﺤﺼﺮ‬.‫ﻢ‬‫ﻛ‬‫اﺳﺘﻴﺸﻦ‬‫ﻣﻲ‬ ‫ﻫﻤﻜﺎري‬ ‫ﻣﺸﺘﺮﻳﺎن‬ ‫از‬ ‫ﻛﺪام‬ ‫ﻫﺮ‬ ‫ﺑﺎ‬ ‫اﺑﺘﺪا‬‫ﺻﺎﺑﻮﻧﻲ‬ ‫ﻓﺮﻣﻮل‬ ‫ﺗﺎ‬ ‫ﻛﻨﺪ‬
‫ﻣﺨﺼﻮص‬ ‫ﻛﻪ‬‫ﻛﻨﺪ‬ ‫درﺳﺖ‬ ‫را‬ ‫ﺷﺪه‬ ‫ﺗﻬﻴﻪ‬ ‫ﻣﺸﺘﺮي‬ ‫آن‬.‫ـ‬‫ﭘ‬ ،‫ﻓﻠـﻮت‬ ،‫ﮔـﺮدن‬ ‫ﺷﺎل‬ ،‫دﺳﺘﻬﺎ‬ ‫ﻛﺮدن‬ ‫ﺗﻤﻴﺰ‬ ‫ﺑﺮاي‬ ‫ﺷﺮﻛﺖ‬ ‫اﻳﻦ‬‫ﺗﺎﻧﻜﺮﻫـﺎي‬ ،‫ﺮ‬
‫ﺑ‬ ،‫ﻗﺎﻳﻖ‬ ‫ﻗﺎرچ‬ ،‫ﭼﺸﻢ‬ ‫آراﻳﺶ‬ ‫ﻟﻮازم‬ ‫ﻛﺎﻧﺘﻴﻨﺮﻫﺎي‬ ،‫ﻋﻄﺮ‬‫را‬ ‫ﻓﻜﺮش‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫ﭼﻴﺰي‬ ‫ﻫﺮ‬ ً‫ﺎ‬‫ﺗﻘﺮﻳﺒ‬ ‫و‬ ،‫ﭘﻴﻤﺎ‬ ‫اﻗﻴﺎﻧﻮس‬ ‫ﻛﺸﺘﻴﻬﺎي‬ ،‫ﺳﻴﻤﺎن‬ ‫ﻨﻜﺮﻫﺎي‬
‫اﺳﺖ‬ ‫ﻛﺮده‬ ‫اﺧﺘﺮاع‬ ‫ﻣﺨﺼﻮﺻﻲ‬ ‫ﻓﺮﻣﻮل‬ ،‫ﺑﻜﻨﻴﺪ‬.‫آورد‬ ‫ﺑﺪﺳﺖ‬ ‫از‬ ‫ﺑﻌﺪ‬،‫ﻓﺮﻣﻮل‬ ‫ن‬‫ﻢ‬‫ﻛ‬‫اﺳﺘﻴﺸﻦ‬‫ﺑـﻪ‬ ‫را‬ ‫ﺷـﺪه‬ ‫ﺗﻬﻴـﻪ‬ ‫ﺳﻔﺎرﺷـﻲ‬ ‫ﻣﺨﻠـﻮط‬
،‫ﺷﺪه‬ ‫ﻧﺼﺐ‬ ‫ﻣﺸﺘﺮي‬ ‫ﻣﺤﻞ‬ ‫در‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫ﺗﺎﻧﻜﺮﻫﺎﻳﻲ‬‫ﻣﻲ‬ ‫ﻣﻨﺘﻘﻞ‬‫ﻛﻨﺪ‬.‫آﺧﺮ‬ ‫در‬ ‫و‬‫ﻛـﻢ‬ ‫آن‬ ‫ﻣﻘﺪار‬ ‫وﻗﺖ‬ ‫ﻫﺮ‬ ‫و‬ ‫ﻛﺮده‬ ‫ﻛﻨﺘﺮل‬ ‫را‬ ‫ﻣﺼﺮف‬ ‫ﻣﻴﺰان‬ ،
‫ﻣﻲ‬ ‫ﭘﺮ‬ ‫ﺧﻮدﻛﺎر‬ ‫ﺻﻮرت‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫آﻧﺮا‬ ،‫ﺷﺪ‬‫ﻛﻨﺪ‬.‫ﻢ‬‫ﻛ‬ ‫ﺑﻨﺎﺑﺮاﻳﻦ‬‫ﻣﺸـﺘﺮﻳﺎ‬ ‫ﭘﺎﻛﻴﺰﮔﻲ‬ ‫ﺧﺎص‬ ‫ﻣﺸﻜﻼت‬ ‫ﺣﻞ‬ ‫ﺑﺮاي‬ ‫ﻛﺎﻣﻞ‬ ‫ﺳﻴﺴﺘﻢ‬ ‫ﻳﻚ‬ ‫اﺳﺘﻴﺸﻦ‬‫ن‬
‫ﻣﻲ‬ ‫اراﺋﻪ‬‫ﻛﻨﺪ‬.‫ﺷﺮﻛﺖ‬ ‫ﺷﻌﺎر‬:‫ﺷﻤﺎﺳﺖ‬ ‫ﺣﻞ‬ ‫راه‬ ‫ﻣﺎ‬ ‫ﺳﻴﺴﺘﻢ‬!‫اﻳﺠﺎد‬ ‫ﺑﺎﻋﺚ‬ ‫آﻧﻬﺎ‬ ‫ﻣﺸﻜﻼت‬ ‫ﺣﻞ‬ ‫ﺟﻬﺖ‬ ‫ﻣﺸﺘﺮﻳﺎن‬ ‫از‬ ‫ﻛﺪام‬ ‫ﻫﺮ‬ ‫ﺑﺎ‬ ‫ﻫﻤﻜﺎري‬
‫راﺑﻄﻪ‬‫ﻣﻲ‬ ‫آﻧﻬﺎ‬ ‫ﺑﺎ‬ ‫اﺳﺘﻮار‬ ‫اي‬‫ﺷﻮد‬.‫ﺷﻤﺎره‬ ‫از‬ ‫ﻳﻜﻲ‬ ‫در‬‫ﻣﺸﺘﺮﻳﺎن‬ ‫ﺧﺒﺮﻧﺎﻣﻪ‬ ،‫اﻳﻨﺴﺎﻳﺖ‬ ‫ﺟﺪﻳﺪ‬ ‫ﻫﺎي‬‫ﻢ‬‫ﻛ‬‫اﺳﺘﻴﺸﻦ‬‫ﺷـﺪه‬ ‫درج‬ ‫ﺟﻤﻠﻪ‬ ‫اﻳﻦ‬ ،
‫ﺑﻮد‬:"‫ﻣﺸﺘﺮﻳﺎن‬‫ﻣﺎ‬....‫ﻣﻲ‬ ‫ﺧﻮد‬ ‫ﻫﻤﻜﺎر‬ ‫را‬ ‫ﻣﺎ‬ ‫اﻏﻠﺐ‬‫ﻧﻪ‬ ،‫داﻧﻨﺪ‬‫ﺗﺄﻣﻴﻦ‬‫ﻛﻨﻨﺪه‬‫ﺧﻮد‬".5
‫ﻓﺮوﺷﻨﺪﮔﺎن‬‫ﺑﻴﺸﺘﺮ‬ ‫ﻫﺮﭼﻪ‬‫ﻣﺘﻮﺟﻪ‬‫ﻣﻲ‬‫ﺷﻮﻧﺪ‬‫ا‬ ‫ﺧﺮﻳﺪاران‬ ‫ﻛﻪ‬‫ﻛﺮده‬ ‫ﺳﻌﻲ‬ ‫و‬ ‫دارﻧﺪ‬ ‫دوﺳﺖ‬ ‫را‬ ‫روش‬ ‫ﻳﻦ‬‫ﺑﺎزارﻳـﺎﺑﻲ‬ ‫اﺑـﺰار‬ ‫اﻳـﻦ‬ ‫اﻧـﺪ‬‫را‬
‫ﺑﻴﺸﺘﺮ‬‫ﻣﻮرد‬‫اﺳﺘﻔﺎده‬‫دﻫﻨﺪ‬ ‫ﻗﺮار‬.‫اﺳﺖ‬ ‫ﺑﺨﺸﻲ‬ ‫دو‬ ‫ﻓﺮاﻳﻨﺪي‬ ،‫ﺳﻴﺴﺘﻤﻲ‬ ‫ﻓﺮوش‬.،‫اﺑﺘﺪا‬‫ﺗﺄﻣﻴﻦ‬‫ﻛﻨﻨﺪه‬‫ﻣﺠﻤﻮﻋﻪ‬‫اي‬‫از‬‫ﻫـﻢ‬ ‫ﺑـﻪ‬ ‫ﻣﺤﺼﻮﻻت‬
‫را‬ ‫ﭘﻴﻮﺳﺘﻪ‬‫ﻣﻲ‬‫ﻓﺮوﺷﺪ‬.‫ﺗﻨﻬﺎﻳﻲ‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫را‬ ‫ﭼﺴﺐ‬ ً‫ﻼ‬‫ﻣﺜ‬‫ﻧﻤﻲ‬‫آن‬ ‫ﻫﻤـﺮاه‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﻧﻴﺰ‬ ‫را‬ ‫ﻛﻦ‬ ‫ﺧﺸﻚ‬ ‫و‬ ‫آن‬ ‫ﻣﺎﻟﻴﺪن‬ ‫وﺳﻴﻠﻪ‬ ‫ﺑﻠﻜﻪ‬ ،‫ﻓﺮوﺷﺪ‬‫ﻣـﻲ‬‫ﻓﺮوﺷـﺪ‬.
‫دارد‬ ‫ﻻزم‬ ‫ﻋﻤﻠﻴﺎﺗﻬﺎ‬ ‫روان‬ ‫ﻛﺎرﻛﺮد‬ ‫ﺑﺮاي‬ ‫ﺧﺮﻳﺪار‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫دﻳﮕﺮي‬ ‫ﺧﺪﻣﺎت‬ ‫و‬ ،‫ﺗﻮزﻳﻊ‬ ،‫اﻧﺒﺎر‬ ‫ﻛﻨﺘﺮل‬ ،‫ﺗﻮﻟﻴﺪ‬ ‫ﺳﻴﺴﺘﻢ‬ ‫ﻓﺮوﺷﻨﺪه‬ ،‫ﺑﻌﺪي‬ ‫ﺑﺨﺶ‬ ‫در‬
‫را‬‫ﻫﻢ‬‫او‬ ‫ﺑﻪ‬‫ﻣﻲ‬‫ﻓﺮوﺷﺪ‬.
،‫ﺳﻴﺴﺘﻤﻲ‬ ‫ﻓﺮوش‬‫ﻳﻚ‬‫ﻣﺸﺘﺮي‬ ‫آوردن‬ ‫ﺑﺪﺳﺖ‬ ‫و‬ ‫ﻣﻮﻓﻘﻴﺖ‬ ‫ﺑﺮاي‬ ‫ﻛﻠﻴﺪي‬ ‫اﺳﺘﺮاﺗﮋي‬‫اﺳﺖ‬.‫ﺷﺮﻛﺘﻲ‬ ‫ﻧﺼﻴﺐ‬ ‫ﻗﺮارداد‬ ‫اﻏﻠﺐ‬‫ﻣﻲ‬‫ﺷـﻮد‬
‫اراﺋﻪ‬ ‫ﻣﺸﺘﺮي‬ ‫ﻧﻴﺎز‬ ‫ﺑﺮاي‬ ‫را‬ ‫ﺣﻞ‬ ‫راه‬ ‫ﻛﺎﻣﻠﺘﺮﻳﻦ‬ ‫ﻛﻪ‬‫ﻣﻲ‬‫ﻛﻨﺪ‬.‫ﻣﻨﺎﻗﺼﻪ‬ ،‫اﻧﺪوﻧﺰي‬ ‫دوﻟﺖ‬ ً‫ﻼ‬‫ﻣﺜ‬‫ﻧﺰدﻳﻜـﻲ‬ ‫در‬ ‫ﺳﻴﻤﺎن‬ ‫ﻛﺎرﺧﺎﻧﻪ‬ ‫ﺳﺎﺧﺖ‬ ‫ﺑﺮاي‬ ‫اي‬
‫ﻛﺮد‬ ‫ﺑﺮﮔﺰار‬ ‫ﺟﺎﻛﺎرﺗﺎ‬ ‫ﺷﻬﺮ‬.‫اﺳﺘﺨﺪام‬ ،‫ﻛﺎرﺧﺎﻧﻪ‬ ‫ﻃﺮاﺣﻲ‬ ،‫ﻛﺎرﺧﺎﻧﻪ‬ ‫ﺳﺎﺧﺖ‬ ‫ﺑﺮاي‬ ‫ﺟﺎ‬ ‫اﻧﺘﺨﺎب‬ ‫ﺷﺎﻣﻞ‬ ‫آﻣﺮﻳﻜﺎﻳﻲ‬ ‫ﺷﺮﻛﺘﻬﺎي‬ ‫از‬ ‫ﻳﻜﻲ‬ ‫ﭘﻴﺸﻨﻬﺎد‬
‫ﺑﻮد‬ ‫اﻧﺪوﻧﺰي‬ ‫دوﻟﺖ‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﺷﺪه‬ ‫ﻛﺎﻣﻞ‬ ‫ﻛﺎرﺧﺎﻧﻪ‬ ‫ﺗﺤﻮﻳﻞ‬ ‫و‬ ،‫ﺗﺠﻬﻴﺰات‬ ‫و‬ ‫ﻣﻮاد‬ ‫ﻛﺮدن‬ ‫ﺳﺮﻫﻢ‬ ،‫ﺳﺎﺧﺘﻤﺎﻧﻲ‬ ‫ﻛﺎرﮔﺮان‬.‫ﻛﻪ‬ ‫ﭘﻴﺸﻨﻬﺎدي‬ ‫اﻣﺎ‬‫ﺷﺮﻛﺖ‬
‫آﻣﻮزش‬ ‫و‬ ‫اﺳﺘﺨﺪام‬ ،‫ﻣﻮارد‬ ‫اﻳﻦ‬ ‫ﺑﺮ‬ ‫ﻋﻼوه‬ ،‫ﺑﻮد‬ ‫داده‬ ‫ژاﭘﻨﻲ‬
‫ﺳـﻴﻤﺎن‬ ‫ﺻـﺎدرﻛﺮدن‬ ،‫ﻛﺎرﺧﺎﻧﻪ‬ ‫اﻧﺪازي‬ ‫راه‬ ‫ﺑﺮاي‬ ‫ﻛﺎرﮔﺮان‬
‫از‬ ‫اﺳـﺘﻔﺎده‬ ‫و‬ ،‫ﺑﺎزرﮔـﺎﻧﻲ‬ ‫ﺷـﺮﻛﺘﻬﺎي‬ ‫ﺗﻮﺳـﻂ‬ ‫ﺷﺪه‬ ‫ﺗﻮﻟﻴﺪ‬
‫ﺟﺪﻳﺪ‬ ‫ﺳﺎﺧﺘﻤﺎﻧﻬﺎي‬ ‫و‬ ‫راﻫﻬﺎ‬ ‫ﺳﺎﺧﺘﻦ‬ ‫ﺑﺮاي‬ ‫ﺳﻴﻤﺎن‬‫ﻫﻢ‬ ‫را‬
‫ﺑﺮداﺷﺖ‬ ‫در‬.‫ژاﭘﻨـﻲ‬ ‫ﺷﺮﻛﺖ‬ ‫ﭘﻴﺸﻨﻬﺎد‬ ‫اﻳﻨﻜﻪ‬ ‫ﺑﺎ‬ ،‫ﻧﻬﺎﻳﺖ‬ ‫در‬
‫ﺑﻮ‬ ‫ﮔﺮاﻧﺘﺮ‬‫اﻣﺎ‬ ،‫د‬‫در‬‫ﻣﻨﺎﻗﺼﻪ‬‫ﺑﺮﻧﺪه‬‫ﺷﺪ‬.‫اﺳـﺖ‬ ‫واﺿﺢ‬ ً‫ﻼ‬‫ﻛﺎﻣ‬
‫ﻳـﻚ‬ ‫ﺳـﺎﺧﺖ‬ ‫دﻳـﺪ‬ ‫از‬ ‫ﻓﻘـﻂ‬ ‫ﻣﺴﺌﻠﻪ‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ژاﭘﻨﻲ‬ ‫ﺷﺮﻛﺖ‬ ‫ﻛﻪ‬
‫ﻛﺎر‬‫ﺑـﻮد‬ ‫ﻧﻜـﺮده‬ ‫ﻧﮕـﺎه‬ ‫ﺳﻴﻤﺎن‬ ‫ﺧﺎﻧﻪ‬)‫دﻳـﺪﮔﺎه‬‫در‬ ‫ﻣﺤـﺪود‬
‫ﺳﻴﺴﺘﻤﻲ‬ ‫ﻓﺮوش‬(‫ﺑـﺮاي‬ ‫راﻫـﻲ‬ ‫ﻋﻨـﻮان‬ ‫ﺑـﻪ‬ ‫آﻧـﺮا‬ ‫ﺑﻠﻜـﻪ‬ ،
‫ﻛ‬ ‫ـﺎد‬‫ـ‬‫اﻗﺘﺼ‬ ‫در‬ ‫ـﺎري‬‫ـ‬‫ﻫﻤﻜ‬‫ـﻮد‬‫ـ‬‫ﺑ‬ ‫ـﺮده‬‫ـ‬‫ﻛ‬ ‫ـﻲ‬‫ـ‬‫ﺑﺮرﺳ‬ ‫ـﻮر‬‫ـ‬‫ﺸ‬.‫ـﺎ‬‫ـ‬‫آﻧﻬ‬
‫ﮔﺴﺘﺮده‬‫ﺑﺮ‬ ‫در‬ ‫را‬ ‫دﻳﺪﮔﺎه‬ ‫ﺗﺮﻳﻦ‬‫ﻣﺸـﺘﺮ‬ ‫ﻧﻴﺎز‬ ‫رﺳﻲ‬‫اﺗﺨـﺎذ‬ ‫ي‬
‫ﺑﻮﻧﺪ‬ ‫ﻛﺮده‬.‫واﻗﻌﻲ‬ ‫ﺳﻴﺴﺘﻤﻲ‬ ‫ﻓﺮوش‬‫اﻳﻦ‬ ‫ﻳﻌﻨﻲ‬.6
‫ﺷﺮﻛﺖ‬‫ﻛﻨﻨﺪﮔﺎن‬‫ﺗﺠﺎري‬ ‫ﺧﺮﻳﺪ‬ ‫ﻓﺮاﻳﻨﺪ‬ ‫در‬
‫دﻻر‬ ‫ﺗﺮﻳﻠﻴﻮﻧﻬﺎ‬‫را‬ ‫ﺳﺎزﻣﺎﻧﻬﺎ‬ ‫ﻧﻴﺎز‬ ‫ﻣﻮرد‬ ‫ﺧﺪﻣﺎت‬ ‫و‬ ‫ﻛﺎﻻ‬‫ﻛﺴﺎﻧﻲ‬ ‫ﭼﻪ‬‫ﻣﻲ‬‫ﺧﺮﻧﺪ‬‫اﺗﺨﺎذ‬ ‫را‬ ‫ﺧﺮﻳﺪ‬ ‫ﺗﺼﻤﻴﻤﺎت‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫ﺧﺮﻳﺪار‬ ‫ﺳﺎزﻣﺎن‬ ‫در‬ ‫واﺣﺪي‬ ‫؟‬
‫ﻣﻲ‬،‫ﻛﻨﺪ‬‫ﺧﺮﻳ‬ ‫ﻣﺮﻛﺰ‬‫ﺪ‬‫ﻧﺎﻣﻴﺪه‬‫ﻣﻲ‬‫ﺷﻮد‬.‫ﺧﺮﻳﺪ‬ ‫ﻣﺮﻛﺰ‬‫ﻓﺮاﻳﻨﺪ‬ ‫در‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫واﺣﺪﻫﺎﻳﻲ‬ ‫و‬ ‫اﻓﺮاد‬ ‫ﺗﻤﺎم‬‫ﺗﺼﻤﻴﻢ‬‫ﮔﻴﺮي‬‫ﺷـﺮﻛﺖ‬ ‫ﺗﺠﺎري‬‫ﻣـﻲ‬‫ﻛﻨﻨـﺪ‬‫را‬
‫ﺳﻴﺴﺘﻤﻲ‬ ‫ﻓﺮوش‬‫ﺳﻴﺴﺘﻤﻲ‬ ‫ﻓﺮوش‬
‫ﻣﺸﻜﻠﻲ‬ ‫ﺑﺮاي‬ ‫ﻛﺎﻣﻞ‬ ‫ﺣﻠﻲ‬ ‫راه‬ ‫ﺧﺮﻳﺪ‬
‫ﺑـﺎ‬ ،‫ﻓﺮوﺷﻨﺪه‬ ‫ﻳﻚ‬ ‫از‬ ‫ﺧﺎص‬‫ﻫـﺪف‬
‫در‬ ‫درﮔﻴــــــﺮي‬ ‫از‬ ‫ﺟﻠــــــﻮﮔﻴﺮي‬
‫ـﻤﻴﻢ‬‫ـ‬‫ﺗﺼ‬‫در‬ ‫ـﻪ‬‫ـ‬‫ﻛ‬ ‫ـﻲ‬‫ـ‬‫ﻣﺠﺰاﻳ‬ ‫ـﺎي‬‫ـ‬‫ﮔﻴﺮﻳﻬ‬
‫ـﻮد‬‫ـ‬‫وﺟ‬ ‫ـﺪه‬‫ـ‬‫ﭘﻴﭽﻴ‬ ‫ـﺪ‬‫ـ‬‫ﺧﺮﻳ‬ ‫ـﺎي‬‫ـ‬‫ﻣﻮﻗﻌﻴﺘﻬ‬
‫دارد‬.
‫ﺧﺮﻳﺪ‬ ‫ﻣﺮﻛﺰ‬‫ﺧﺮﻳﺪ‬ ‫ﻣﺮﻛﺰ‬
‫اﻓــﺮا‬ ‫ﺗﻤــﺎم‬‫در‬ ‫ﻛــﻪ‬ ‫واﺣــﺪﻫﺎﻳﻲ‬ ‫و‬ ‫د‬
‫ﺗﺼﻤﻴﻢ‬ ‫ﻓﺮاﻳﻨﺪ‬‫ﺗﺠـﺎري‬ ‫ﺧﺮﻳﺪ‬ ‫ﮔﻴﺮي‬
‫ﺷﺮﻛﺖ‬‫ﻣﻲ‬‫ﻛﻨﻨﺪ‬.
‫ﺍ‬‫ﺩ‬‫ﺮ‬‫ﻓ‬‫ﺮ‬‫ﻳ‬‫ﺪ‬‫ﻣ‬
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‫ﻣﻲ‬ ‫ﺑﺮ‬ ‫در‬‫ﮔﻴﺮد‬.‫اﻓﺮاد‬ ‫اﻳﻦ‬ ‫ﺷﺎﻣﻞ‬ ‫ﮔﺮوه‬ ‫اﻳﻦ‬‫ﻣﻲ‬‫ﺑﺎﺷﺪ‬:‫ﻣﺼﺮف‬‫ﻛﻨﻨﺪﮔﺎن‬‫ﺧﺪﻣ‬ ‫ﻳﺎ‬ ‫ﻣﺤﺼﻮل‬ ‫واﻗﻌﻲ‬‫ﻛـﻪ‬ ‫آﻧﻬـﺎﻳﻲ‬ ،‫ﺖ‬‫ﺑـﺮاي‬‫ﺧﺮﻳـﺪ‬‫ﺗﺼـﻤﻴﻢ‬
‫ﻣﻲ‬‫اﻧﺠﺎم‬ ‫را‬ ‫ﺧﺮﻳﺪ‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫آﻧﻬﺎﻳﻲ‬ ،‫ﻫﺴﺘﻨﺪ‬ ‫ﮔﺬار‬ ‫ﺗﺄﺛﻴﺮ‬ ‫ﺧﺮﻳﺪ‬ ‫ﺗﺼﻤﻴﻢ‬ ‫ﺑﺮ‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫اﻓﺮادي‬ ،‫ﮔﻴﺮﻧﺪ‬‫ﻣﻲ‬‫را‬ ‫ﺧﺮﻳـﺪ‬ ‫اﻃﻼﻋـﺎت‬ ‫ﻛـﻪ‬ ‫اﻓـﺮادي‬ ‫و‬ ‫دﻫﻨـﺪ‬
‫ﻛﻨﺘﺮل‬‫ﻣﻲ‬‫ﻛﻨﻨﺪ‬.
‫ﺳﺎزﻣﺎن‬ ‫اﻋﻀﺎي‬ ‫ﺗﻤﺎﻣﻲ‬ ‫درﺑﺮﮔﻴﺮﻧﺪه‬ ،‫ﺧﺮﻳﺪ‬ ‫ﻣﺮﻛﺰ‬‫ﻣﻲ‬‫ﺑﺎﺷﺪ‬‫ﻧﻘﺶ‬ ‫ﭘﻨﺞ‬ ‫از‬ ‫ﻳﻜﻲ‬ ‫ﻛﻪ‬‫دارﻧﺪ‬ ‫ﻋﻬﺪه‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﺧﺮﻳﺪ‬ ‫ﻓﺮاﻳﻨﺪ‬ ‫در‬ ‫را‬.7
‫ﻛﻨﻨﺪﮔﺎن‬ ‫اﺳﺘﻔﺎده‬‫ﻗـﺮار‬ ‫اﺳـﺘﻔﺎده‬ ‫ﻣﻮرد‬ ‫را‬ ‫ﺧﺪﻣﺖ‬ ‫و‬ ‫ﻣﺤﺼﻮل‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫ﻫﺴﺘﻨﺪ‬ ‫ﺳﺎزﻣﺎن‬ ‫از‬ ‫اﻋﻀﺎﻳﻲ‬‫ﻣـﻲ‬‫دﻫﻨـﺪ‬.،‫ﻣـﻮارد‬ ‫ﺑﺴـﻴﺎري‬ ‫در‬
‫ﺗﻨﻈﻴﻢ‬ ‫اﻓﺮاد‬ ‫اﻳﻦ‬ ‫ﺗﻮﺳﻂ‬ ‫ﺧﺮﻳﺪ‬ ‫ﭘﻴﺸﻨﻬﺎد‬‫ﻣﻲ‬‫ﻛ‬ ‫ﺗﻌﺮﻳﻒ‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫و‬ ‫ﺷﻮد‬‫ﻛﻤﻚ‬ ‫ﻣﺤﺼﻮل‬ ‫ﻣﺸﺨﺼﺎت‬ ‫ﺮدن‬‫ﻣﻲ‬‫ﻛﻨﻨﺪ‬.
‫ﮔﺬاران‬ ‫ﺗﺄﺛﻴﺮ‬‫ﻓـﺮاﻫﻢ‬ ‫ﻣﺨﺘﻠـﻒ‬ ‫ﺣﻠﻬـﺎي‬ ‫راه‬ ‫ارزﻳـﺎﺑﻲ‬ ‫ﺑﺮاي‬ ‫اﻃﻼﻋﺎﺗﻲ‬ ‫و‬ ‫ﻛﺮده‬ ‫ﻛﻤﻚ‬ ‫ﻣﺤﺼﻮل‬ ‫ﻣﺸﺨﺼﺎت‬ ‫ﻛﺮدن‬ ‫ﺗﻌﺮﻳﻒ‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫اﻏﻠﺐ‬
‫ﻣﻲ‬‫ﻛﻨﻨﺪ‬.‫ﻫﺴﺘﻨﺪ‬ ‫ﻣﻬﻤﻲ‬ ‫ﺗﺄﺛﻴﺮﮔﺬاران‬ ‫ﻓﻨﻲ‬ ‫ﺧﺎص،ﻛﺎرﻣﻨﺪان‬ ‫ﻃﻮر‬ ‫ﺑﻪ‬.
‫ﺧﺮﻳﺪاران‬‫اﻧﺘﺨﺎب‬ ‫ﺑﺮاي‬ ‫رﺳﻤﻲ‬ ‫ﻗﺪرت‬ ‫داراي‬‫ﺗﺄﻣﻴﻦ‬‫ﻛﻨﻨﺪﮔﺎن‬‫ﺧﺮﻳـﺪ‬ ‫ﺷـﺮاﻳﻂ‬ ‫ﻛـﺮدن‬ ‫ﻣﺸـﺨﺺ‬ ‫و‬‫ﻣـﻲ‬‫ﺑﺎﺷـﻨﺪ‬.‫ﻧﻴـﺰ‬ ‫ﺧﺮﻳـﺪاران‬
‫ﻣﻲ‬‫ﻣـﺬاﻛﺮه‬ ‫و‬ ‫ﻓﺮوﺷﻨﺪه‬ ‫اﻧﺘﺨﺎب‬ ،‫آﻧﻬﺎ‬ ‫اﺻﻠﻲ‬ ‫ﻧﻘﺶ‬ ‫اﻣﺎ‬ ،‫ﺑﭙﺮدازﻧﺪ‬ ‫ﻣﺤﺼﻮل‬ ‫ﻣﺸﺨﺼﺎت‬ ‫ﺗﻌﺮﻳﻒ‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﺗﻮاﻧﻨﺪ‬‫ﻣـﻲ‬‫ﺑﺎﺷـﺪ‬.‫ﺧﺮﻳـﺪﻫﺎي‬ ‫در‬
،‫ﭘﻴﭽﻴﺪه‬‫ﻛ‬ ‫ﺷﺮﻛﺖ‬ ‫ﻣﺬاﻛﺮات‬ ‫در‬ ‫ﺧﺮﻳﺪار‬ ‫ﺷﺮﻛﺖ‬ ‫ﺑﺎﻻي‬ ‫ﺳﻄﺢ‬ ‫اﻓﺮاد‬ ‫اﺳﺖ‬ ‫ﻣﻤﻜﻦ‬‫ﻨﻨﺪ‬..
‫ﮔﻴﺮا‬ ‫ﺗﺼﻤﻴﻢ‬‫ن‬‫رﺳﻤﻲ‬ ‫ﻏﻴﺮ‬ ‫ﻳﺎ‬ ‫رﺳﻤﻲ‬ ‫ﻗﺪرت‬ ‫داراي‬‫ﺑﺮاي‬‫اﻧﺘﺨﺎب‬‫ﺗﺄﻳﻴـﺪ‬ ‫ﻳـﺎ‬‫ﺗـﺄﻣﻴﻦ‬‫ﻛﻨﻨـﺪه‬‫ﻣـﻲ‬‫ﺑﺎﺷـﻨﺪ‬.‫ﺧﺮﻳـﺪﻫﺎي‬ ‫در‬،‫ﻋـﺎدي‬
‫ﺗﺼﻤﻴﻢ‬ ‫ﻫﻤﺎن‬ ‫اﻏﻠﺐ‬ ‫ﺧﺮﻳﺪاران‬‫ﺗﺄﻳﻴﺪ‬ ‫ﺣﺪاﻗﻞ‬ ‫ﻳﺎ‬ ،‫ﮔﻴﺮان‬‫ﻛﻨﻨﺪﮔﺎن‬‫ﻫﺴﺘﻨﺪ‬ ،.
‫ﻣﺮاﻗﺒﺎ‬‫ن‬‫ﻛﻨﺘﺮل‬ ‫را‬ ‫دﻳﮕﺮان‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫اﻃﻼﻋﺎت‬ ‫ﺟﺮﻳﺎن‬‫ﻣﻲ‬‫ﻛﻨﻨﺪ‬.ً‫ﻻ‬‫ﻣﻌﻤـﻮ‬ ‫ﺧﺮﻳـﺪ‬ ‫ﻋـﺎﻣﻼن‬ ً‫ﻼ‬‫ﻣﺜ‬‫اﻳـﻦ‬‫ﻣﻼﻗـ‬ ‫از‬ ‫ﻛـﻪ‬ ‫دارﻧـﺪ‬ ‫را‬ ‫ﻗـﺪرت‬‫ﺎت‬
‫ﺗﺼﻤﻴﻢ‬ ‫و‬ ‫ﻛﺎرﺑﺮان‬ ‫ﺑﺎ‬ ‫ﻓﺮوﺷﻨﺪﮔﺎن‬‫ﻛﻨﻨﺪ‬ ‫ﺟﻠﻮﮔﻴﺮي‬ ‫ﮔﻴﺮان‬.‫ﻣﺮاﻗﺒ‬ ‫دﻳﮕﺮ‬‫ﻓﻨﻲ‬ ‫ﻛﺎرﻣﻨﺪان‬ ‫ﺷﺎﻣﻞ‬ ‫ﺎن‬‫ﻣﻨﺸـﻲ‬ ‫ﺣﺘﻲ‬ ‫و‬‫ﺧﺼﻮﺻـﻲ‬ ‫ﻫـﺎي‬
‫ﺧﺮﻳﺪار‬ ‫ﺳﺎزﻣﺎن‬ ‫در‬ ‫ﺷﺪه‬ ‫ﺗﻌﺮﻳﻒ‬ ‫و‬ ‫رﺳﻤﻲ‬ ‫واﺣﺪي‬ ،‫ﺧﺮﻳﺪ‬ ‫ﻣﺮﻛﺰ‬‫ﻧﻤﻲ‬،‫ﺑﺎﺷﺪ‬‫ﻣﺠﻤﻮﻋـﻪ‬ ‫ﺑﻠﻜـﻪ‬‫از‬ ‫اي‬‫ﺧﺮﻳـﺪ‬ ‫ﻧﻘﺸـﻬﺎي‬‫در‬ ‫ﻣﻔـﺮوض‬
‫ﻣﺨﺘﻠﻒ‬ ‫ﺧﺮﻳﺪﻫﺎي‬ ‫ﺑﺮاي‬ ‫ﻣﺨﺘﻠﻒ‬ ‫اﻓﺮاد‬ ‫ذﻫﻦ‬‫ﻣﻲ‬‫ﺑﺎﺷﺪ‬.‫و‬ ‫ﺧﺮﻳـﺪ‬ ‫ﻫـﺮ‬ ‫ﺑـﻪ‬ ‫ﺑﺴـﺘﻪ‬ ،‫ﺧﺮﻳـﺪار‬ ‫ﺳـﺎزﻣﺎن‬ ‫در‬ ‫ﺧﺮﻳـﺪ‬ ‫ﻣﺮﻛـﺰ‬ ‫ﺳﺎﺧﺘﺎر‬ ‫و‬ ‫اﻧﺪازه‬
‫ﺑﻮد‬ ‫ﺧﻮاﻫﺪ‬ ‫ﻣﺘﻔﺎوت‬ ،‫آن‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﻣﺮﺑﻮط‬ ‫ﻣﻮﻗﻌﻴﺖ‬.‫ﻧﻔﺮ‬ ‫ﻳﻚ‬ ،‫ﻋﺎدي‬ ‫ﺧﺮﻳﺪﻫﺎي‬ ‫ﺑﺮﺧﻲ‬ ‫ﺑﺮاي‬-‫ﺧﺮﻳﺪ‬ ‫ﻣﺄﻣﻮر‬ ‫ﻋﻨﻮان‬ ‫ﺑﻪ‬-‫ﻣﺮﻛـﺰ‬ ‫ﻧﻘﺸﻬﺎي‬ ‫ﺗﻤﺎم‬
‫اﺳﺖ‬ ‫ﺧﺮﻳﺪ‬ ‫ﻣﺮﻛﺰ‬ ‫در‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫ﻛﺴﻲ‬ ‫ﺗﻨﻬﺎ‬ ‫ﻋﻨﻮان‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫و‬ ‫ﮔﺮﻓﺘﻪ‬ ‫ﻋﻬﺪه‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫را‬ ‫ﺧﺮﻳﺪ‬‫ﺗﺼﻤﻴﻢ‬‫ﮔﻴﺮي‬‫ﻣﻲ‬‫ﻛﻨ‬‫ﺪ‬.‫ﭘﻴﭽﻴـﺪه‬ ‫ﺧﺮﻳـﺪﻫﺎي‬ ‫در‬‫ﻣﻤﻜـﻦ‬ ‫ﺗـﺮ‬
‫ﺧﺮﻳﺪ‬ ‫ﻣﺮﻛﺰ‬ ‫اﺳﺖ‬،20‫ﻳﺎ‬30‫ﺳﺎزﻣﺎن‬ ‫ﻣﺨﺘﻠﻒ‬ ‫ﺳﻄﻮح‬ ‫و‬ ‫ﺑﺨﺸﻬﺎ‬ ‫از‬ ‫ﻧﻔﺮ‬‫ﺷﻮد‬ ‫ﺷﺎﻣﻞ‬ ‫ﻫﻢ‬ ‫را‬.
‫ﻣﻔﻬ‬‫ﺑﺎزارﻳـﺎﺑﻲ‬ ‫اﺳﺎﺳﻲ‬ ‫ﭼﺎﻟﺸﻬﺎي‬ ‫از‬ ‫ﻳﻜﻲ‬ ‫ﺑﻴﺎﻧﮕﺮ‬ ،‫ﺧﺮﻳﺪ‬ ‫ﻣﺮﻛﺰ‬ ‫ﻮم‬‫اﺳـﺖ‬.‫در‬ ‫ﻛﺴـﺎﻧﻲ‬ ‫ﭼـﻪ‬ ‫ﻛـﻪ‬ ‫ﺑﻔﻬﻤـﺪ‬ ‫ﺑﺎﻳـﺪ‬ ‫ﺷـﺮﻛﺘﻲ‬ ‫ﺑﺎزارﻳـﺎب‬
‫ﺗﺼﻤﻴﻢ‬‫ﮔﻴﺮي‬‫ﺷﺮﻛﺖ‬‫ﻣﻲ‬‫آﻧﻬﺎ‬ ‫از‬ ‫ﻫﺮﻛﺪام‬ ‫ﻧﺴﺒﻲ‬ ‫ﺗﺄﺛﻴﺮ‬ ،‫ﻛﻨﻨﺪ‬‫و‬ ،‫اﺳﺖ‬ ‫ﭼﻘﺪر‬‫ﺗﺼﻤﻴﻢ‬ ‫از‬ ‫ﻛﺪام‬ ‫ﻫﺮ‬ ‫ارزﻳﺎﺑﻲ‬ ‫ﺿﻮاﺑﻂ‬‫ﭼﻴﺴـﺖ‬ ‫ﮔﻴﺮان‬.ً‫ﻼ‬‫ﻣـﺜ‬
‫ﻣ‬ ‫ﮔﺮوه‬‫ﻫ‬ ‫ﻛﺎردﻳﻨﺎل‬ ‫ﭘﺰﺷﻜﻲ‬ ‫ﺧﺪﻣﺎت‬ ‫و‬ ‫ﺤﺼﻮﻻت‬‫ﺟﺮاﺣﻲ‬ ‫ﻣﺨﺼﻮص‬ ‫ﻣﺼﺮف‬ ‫ﺑﺎر‬ ‫ﻳﻚ‬ ‫روﭘﻮﺷﻬﺎي‬ ‫ﺑﻴﻤﺎرﺳﺘﺎﻧﻬﺎ‬ ‫ﺑﻪ‬ ،‫ﻠﺚ‬‫ﻣﻲ‬‫ﻓﺮوﺷـﺪ‬.‫اﻳـﻦ‬
‫ﺷﺮﻛﺖ‬،‫در‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫ﺑﻴﻤﺎرﺳﺘﺎن‬ ‫ﻛﺎرﻣﻨﺪان‬‫ﺗﺼﻤﻴﻢ‬‫ﮔﻴﺮي‬‫ﻛـﺮد‬ ‫ﻣﺸﺨﺺ‬ ‫ﺗﺮﺗﻴﺐ‬ ‫ﺑﺪﻳﻦ‬ ‫را‬ ‫دارﻧﺪ‬ ‫ﺷﺮﻛﺖ‬ ‫ﺧﺮﻳﺪ‬:‫ﻣﻌﺎوﻧـﺖ‬‫ﺧ‬،‫ﺮﻳـﺪ‬‫ﺳﺮﭘﺮﺳـﺖ‬
‫ﺟﺮاﺣﺎن‬ ‫و‬ ،‫ﻋﻤﻞ‬ ‫اﺗﺎق‬.‫دارﻧﺪ‬ ‫ﻣﺘﻔﺎوﺗﻲ‬ ‫ﻧﻘﺶ‬ ،‫اﻓﺮاد‬ ‫اﻳﻦ‬ ‫از‬ ‫ﻛﺪام‬ ‫ﻫﺮ‬.‫ﻣﻌﺎوﻧﺖ‬‫ﻣﻮﺿـﻮع‬ ‫اﻳـﻦ‬ ‫ﺗﺤﻠﻴـﻞ‬ ‫ﺑـﻪ‬ ‫ﺧﺮﻳﺪ‬‫ﻣـﻲ‬ً‫ﻼ‬‫اﺻـ‬ ‫ﻛـﻪ‬ ‫ﭘـﺮدازد‬
‫ﻣﺠﺪد‬ ‫اﺳﺘﻔﺎده‬ ‫ﻗﺎﺑﻞ‬ ‫ﻳﺎ‬ ‫ﺑﺨﺮد‬ ‫ﻣﺼﺮف‬ ‫ﺑﺎر‬ ‫ﻳﻚ‬ ‫روﭘﻮﺷﻬﺎي‬ ‫ﺑﺎﻳﺪ‬ ‫ﺑﻴﻤﺎرﺳﺘﺎن‬.‫ا‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫او‬ ‫اﮔﺮ‬‫ﻧﺘﻴﺠﻪ‬ ‫ﻳﻦ‬‫رﺳ‬‫ﻴ‬‫ﺑـﺎر‬ ‫ﻳـﻚ‬ ‫روﭘﻮﺷـﻬﺎي‬ ‫ﺑﺎﻳـﺪ‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫ﺪ‬
‫ﻧﻮﺑـ‬ ،‫ﻛـﺮد‬ ‫ﺧﺮﻳـﺪاري‬ ‫ﻣﺼﺮف‬‫ﺑـﻪ‬ ‫ﺖ‬
‫ﻋﻤــﻞ‬ ‫اﺗــﺎق‬ ‫ﻣــﺪﻳﺮ‬‫ﻣــﻲ‬‫ﺗــﺎ‬ ‫رﺳــﺪ‬
‫آﻧﻬـﺎ‬ ‫ﻗﻴﻤﺘﻬﺎي‬ ‫و‬ ‫ﻣﺨﺘﻠﻒ‬ ‫ﻣﺤﺼﻮﻻت‬
‫را‬ ‫ﻳﻜـﻲ‬ ‫و‬ ‫ﻛـﺮده‬ ‫ﻣﻘﺎﻳﺴـﻪ‬ ‫ﻫـﻢ‬ ‫ﺑﺎ‬ ‫را‬
‫ﻛﻨﺪ‬ ‫اﻧﺘﺨﺎب‬.،‫ﺟـﺬب‬ ‫ﻗـﺪرت‬ ‫ﺑﺎﻳﺪ‬ ‫او‬
‫ﻛﻴﻔﻴﺖ‬‫اﺳﺘﺮﻳﻞ‬‫ﻗﻴﻤـﺖ‬ ‫و‬ ،‫ﻃﺮاﺣـﻲ‬ ،
‫را‬ ‫ﻣﺤﺼــﻮﻻت‬‫در‬ ‫و‬ ‫ﻛــﺮده‬ ‫ﺑﺮرﺳــﻲ‬
‫ارزان‬ ‫ﻋـﺎدي‬ ‫ﺣﺎﻟﺖ‬‫ﻣﺤﺼـﻮﻟﻲ‬ ‫ﺗـﺮﻳﻦ‬
،‫دارد‬ ‫را‬ ‫ﻧﻈــﺮ‬ ‫ﻣــﻮرد‬ ‫ﺷــﺮاﻳﻂ‬ ‫ﻛــﻪ‬
‫ﻛﻨﺪ‬ ‫اﻧﺘﺨﺎب‬.‫ﺟﺮاﺣﺎن‬ ،‫ﻧﻬﺎﻳﺖ‬ ‫در‬‫ﺑـﺎ‬
‫رﺿﺎﻳﺘﺸـﺎن‬ ‫ﻋـﺪم‬ ‫ﻳﺎ‬ ‫رﺿﺎﻳﺖ‬ ‫ﮔﺰارش‬
‫ـﺄﺛﻴﺮ‬‫ـ‬‫ﺗـ‬ ‫ـﻤﻴﻢ‬‫ـ‬‫ﺗﺼـ‬ ‫ـﺮ‬‫ـ‬‫ﺑـ‬ ،‫ـﻮل‬‫ـ‬‫ﻣﺤﺼـ‬ ‫از‬
‫ﻣﻲ‬‫ﮔﺬارﻧﺪ‬.
‫اﺳﺘﻔﺎده‬‫اﺳﺘﻔﺎده‬‫ﻛﻨﻨﺪﮔﺎن‬‫ﻛﻨﻨﺪﮔﺎن‬
‫ـﻪ‬‫ـ‬‫ﻛـ‬ ‫ـﺪار‬‫ـ‬‫ﺧﺮﻳـ‬ ‫ـﺎزﻣﺎن‬‫ـ‬‫ﺳـ‬ ‫ـﺎي‬‫ـ‬‫اﻋﻀـ‬
‫ﺧﺮﻳـﺪاري‬ ‫ﺧـﺪﻣﺎت‬ ‫و‬ ‫ﻣﺤﺼﻮﻻت‬
‫ﻣﺼﺮف‬ ‫را‬ ‫ﺷﺪه‬‫ﻣﻲ‬‫ﻛﻨﻨﺪ‬.
‫ﺧﺮﻳﺪاران‬‫ﺧﺮﻳﺪاران‬
‫اﻧﺠـــﺎم‬ ‫را‬ ‫ﺧﺮﻳـــﺪ‬ ‫ﻛـــﻪ‬ ‫اﻓـــﺮادي‬
‫ﻣﻲ‬‫دﻫﻨﺪ‬.
‫ﮔﻴﺮان‬ ‫ﺗﺼﻤﻴﻢ‬‫ﮔﻴﺮان‬ ‫ﺗﺼﻤﻴﻢ‬
‫ـﺎزﻣﺎن‬‫ـ‬‫ﺳ‬ ‫ـﺪ‬‫ـ‬‫ﺧﺮﻳ‬ ‫ـﺰ‬‫ـ‬‫ﻣﺮﻛ‬ ‫در‬ ‫ـﺮادي‬‫ـ‬‫اﻓ‬
‫ﻏﻴـﺮ‬ ‫ﻳـﺎ‬ ‫رﺳـﻤﻲ‬ ‫ﻃﻮر‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫ﺧﺮﻳﺪار‬
‫ـﺪ‬‫ـ‬‫ﺗﺄﻳﻴ‬ ‫ـﺎ‬‫ـ‬‫ﻳ‬ ‫ـﺎب‬‫ـ‬‫اﻧﺘﺨ‬ ‫ـﺪرت‬‫ـ‬‫ﻗ‬ ‫ـﻤﻲ‬‫ـ‬‫رﺳ‬
‫ﻛﺮدن‬‫ﺗﺄﻣﻴﻦ‬‫دارﻧﺪ‬ ‫را‬ ‫ﻧﻬﺎﻳﻲ‬ ‫ﻛﻨﻨﺪه‬.
‫ﻣﺮاﻗﺒﺎن‬‫ﻣﺮاﻗﺒﺎن‬
‫ـﺪار‬‫ـ‬‫ﺧﺮﻳ‬ ‫ـﺎزﻣﺎن‬‫ـ‬‫ﺳ‬ ‫در‬ ‫ـﺮادي‬‫ـ‬‫اﻓ‬،‫ـﻪ‬‫ـ‬‫ﻛ‬
‫را‬ ‫دﻳﮕــﺮان‬ ‫ﺑــﻪ‬ ‫اﻃﻼﻋــﺎت‬ ‫ﺟﺮﻳــﺎن‬
‫ﻛﻨﺘﺮل‬‫ﻣﻲ‬‫ﻛﻨﻨﺪ‬.
‫ﮔﺬاران‬ ‫ﺗﺄﺛﻴﺮ‬‫ﮔﺬاران‬ ‫ﺗﺄﺛﻴﺮ‬
‫ﺑـﺮ‬ ‫ﻛـﻪ‬ ‫ﺧﺮﻳﺪار‬ ‫ﺳﺎزﻣﺎن‬ ‫در‬ ‫اﻓﺮادي‬
‫ﻫﺴـﺘﻨﺪ؛‬ ‫ﮔـﺬار‬ ‫ﺗـﺄﺛﻴﺮ‬ ‫ﺧﺮﻳﺪ‬ ‫ﺗﺼﻤﻴﻢ‬
‫ﻣﺸﺨﺼــﺎت‬ ‫ﺗﻌﺮﻳــﻒ‬ ‫ﺑــﻪ‬ ً‫ﻻ‬‫ﻣﻌﻤــﻮ‬
‫ـﺮاي‬‫ـ‬‫ﺑ‬ ‫ـﺎﺗﻲ‬‫ـ‬‫اﻃﻼﻋ‬ ‫و‬ ‫ـﺮده‬‫ـ‬‫ﻛ‬ ‫ـﻚ‬‫ـ‬‫ﻛﻤ‬
‫ﻓـﺮاﻫﻢ‬ ‫ﻣﺨﺘﻠﻒ‬ ‫ﺣﻠﻬﺎي‬ ‫راه‬ ‫ارزﻳﺎﺑﻲ‬
‫ﻣﻲ‬‫ﻛﻨﻨﺪ‬.
‫ﺧﺮﻳﺪ‬ ‫ﻣﺮﻛﺰ‬:‫د‬ ‫ﺗﺠﻬﻴﺰات‬‫ﮔﺴﺘﺮده‬ ‫ﻣﺠﻤﻮﻋﻪ‬ ‫ﺑﺎ‬ ‫ﻛﺎردﻳﻨﺎل‬ ‫رﻣﺎﻧﻲ‬‫ﻛـﺎر‬ ‫و‬ ‫ﺳـﺮ‬ ‫ﺧﺮﻳﺪ‬ ‫ﺑﺮ‬ ‫ﻣﺆﺛﺮﻳﻦ‬ ‫از‬ ‫اي‬
‫ﺗﺠ‬ ‫اﻳﻦ‬ ‫از‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫ﺟﺮاﺣﻲ‬ ‫ﺗﺎ‬ ‫ﮔﺮﻓﺘﻪ‬ ‫ﺑﻴﻤﺎرﺳﺘﺎن‬ ‫ﺳﺮﭘﺮﺳﺖ‬ ‫و‬ ‫ﺧﺮﻳﺪ‬ ‫ﻣﺪﻳﺮ‬ ‫از‬ ‫دارد؛‬‫ﻣﻲ‬ ‫اﺳﺘﻔﺎده‬ ‫ﻬﻴﺰات‬‫ﻛﻨﺪ‬.
‫ﺍ‬‫ﺩ‬‫ﺮ‬‫ﻓ‬‫ﺮ‬‫ﻳ‬‫ﺪ‬‫ﻣ‬
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‫در‬ ‫رﺳﻤﻲ‬ ‫ﻃﻮر‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫اﻓﺮادي‬ ‫از‬ ‫ﺗﻌﺪادي‬ ،‫ﺧﺮﻳﺪ‬ ‫ﻣﺮﻛﺰ‬ ً‫ﻻ‬‫ﻣﻌﻤﻮ‬‫ﺗﺼـﻤﻴﻢ‬‫ﮔﻴـﺮي‬‫ﻫﺴـﺘﻨﺪ‬ ‫دﺧﻴـﻞ‬‫ﻣـﻲ‬ ‫ﺑـﺮ‬ ‫در‬ ‫را‬‫ﮔﻴـﺮد‬.‫در‬ ً‫ﻼ‬‫ﻣـﺜ‬
‫ﺗﺼﻤﻴﻢ‬‫ﮔﻴﺮي‬‫ﻛﺎرﻣﻨـﺪان‬ ،‫ﺧﺮﻳـﺪ‬ ‫ﻣـﺄﻣﻮرﻳﻦ‬ ‫از‬ ‫ﻳﻜـﻲ‬ ،‫ﺧﻠﺒﺎﻧـﺎن‬ ‫رﺋﻴﺲ‬ ،‫ﺷﺮﻛﺖ‬ ‫ﻋﺎﻣﻞ‬ ‫ﻣﺪﻳﺮ‬ ً‫ﻻ‬‫اﺣﺘﻤﺎ‬ ،‫ﺟﺖ‬ ‫ﻫﻮاﭘﻴﻤﺎي‬ ‫ﻳﻚ‬ ‫ﺧﺮﻳﺪ‬ ‫ﺑﺮاي‬
‫در‬ ‫رﺳﻤﻲ‬ ‫ﻃﻮر‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫اﻓﺮادي‬ ‫دﻳﮕﺮ‬ ‫و‬ ،‫ﻣﺪﻳﺮه‬ ‫ﻫﻴﺄت‬ ‫اﻋﻀﺎي‬ ‫از‬ ‫ﻳﻜﻲ‬ ،‫ﺣﻘﻮﻗﻲ‬‫ﺗﺼﻤﻴﻢ‬‫ﮔﻴﺮي‬‫ﻛﺮد‬ ‫ﺧﻮاﻫﻨﺪ‬ ‫ﺷﺮﻛﺖ‬ ‫اﻧﺪ‬ ‫دﺧﻴﻞ‬.‫ﺑﺮ‬ ‫ﻋﻼوه‬
‫ﻧﻈﺮ‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫ﻛﺴﺎﻧﻲ‬ ‫اﺳﺖ‬ ‫ﻣﻤﻜﻦ‬ ،‫اﻓﺮاد‬ ‫اﻳﻦ‬‫ﻧ‬‫ﻤـﻲ‬‫در‬ ‫رﺳـﺪ‬‫ﺗﺼـﻤ‬‫ﻴﻢ‬‫ﮔﻴـﺮي‬‫در‬ ‫ﻧـﺪارد‬ ‫ﺳـﻤﺘﻲ‬ ‫ﻧﻴـﺰ‬ ‫رﺳـﻤﻲ‬ ‫ﻧﻈـﺮ‬ ‫از‬ ‫و‬ ‫ﻛﻨﻨـﺪ‬ ‫ﺷـﺮﻛﺖ‬
‫ﺗﺼﻤﻴﻢ‬‫ﮔﻴﺮي‬‫زﻳﺎدي‬ ‫ﺗﺄﺛﻴﺮ‬ ً‫ﺎ‬‫اﺗﻔﺎﻗ‬ ‫و‬ ‫ﻛﻨﻨﺪ‬ ‫دﺧﺎﻟﺖ‬‫ﻫﻢ‬‫آن‬ ‫ﺑﺮ‬‫ﺑﮕﺬارد‬.‫از‬ ‫ﻧﻴـﺰ‬ ‫ﻫﺴـﺘﻨﺪ‬ ‫ﺧﺮﻳـﺪ‬ ‫ﻣﺮﻛـﺰ‬ ‫در‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫اﻓﺮادي‬ ‫ﺣﺘﻲ‬ ،‫اوﻗﺎت‬ ‫ﺑﻌﻀﻲ‬
‫ﺷﺮﻛﺖ‬ ‫ﻫﻤﻪ‬‫ﻛﻨﻨﺪﮔﺎن‬‫ﻧﺪارﻧﺪ‬ ‫اﻃﻼع‬.‫اﺳﺖ‬ ‫ﻣﻤﻜﻦ‬ ً‫ﻼ‬‫ﻣﺜ‬‫ﺗﺼﻤﻴﻢ‬‫ﮔﻴﺮي‬‫اﻋ‬ ‫از‬ ‫ﻳﻜﻲ‬ ‫ﺗﻮﺳﻂ‬ ‫ﺟﺖ‬ ‫ﻫﻮاﭘﻴﻤﺎي‬ ‫ﺧﺮﻳﺪ‬ ‫ﺑﺮاي‬‫ﻣﺪﻳﺮه‬ ‫ﻫﻴﺄت‬ ‫ﻀﺎي‬
‫ﺧﻴﻠﻲ‬ ‫ﭘﺮواز‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﻛﻪ‬‫ﻋﻼﻗﻪ‬‫ﻣﻨﺪ‬‫ﺷﻮد‬ ‫اﻧﺠﺎم‬ ،‫دارد‬ ‫زﻳﺎدي‬ ‫اﻃﻼﻋﺎت‬ ‫ﻧﻴﺰ‬ ‫ﻫﻮاﭘﻴﻤﺎ‬ ‫ﻣﻮرد‬ ‫در‬ ‫و‬ ‫ﺑﻮده‬.‫در‬ ‫اﺳﺖ‬ ‫ﻣﻤﻜﻦ‬ ،‫ﻣﺪﻳﺮه‬ ‫ﻫﻴﺄت‬ ‫ﻋﻀﻮ‬ ‫اﻳﻦ‬
‫ﺑﺮ‬ ‫ﺗﺎ‬ ‫ﺑﻜﻨﺪ‬ ‫زﻳﺎدي‬ ‫ﺗﻼﺷﻬﺎي‬ ‫ﭘﺮده‬ ‫ﭘﺸﺖ‬‫ﺗﺼﻤﻴﻢ‬‫ﮔﻴﺮي‬‫ﺑﮕﺬارد‬ ‫اﺛﺮ‬.‫از‬ ‫ﺑﺴﻴﺎري‬‫ﺗﺼﻤﻴﻢ‬‫ﮔﻴﺮﻳ‬‫در‬ ‫ﺗﻌـﺎﻣﻼت‬ ‫ﻧﺘﻴﺠﻪ‬ ‫در‬ ،‫ﺗﺠﺎري‬ ‫ﺧﺮﻳﺪ‬ ‫ﻬﺎي‬
‫ﺣﺎل‬‫ﺗﻐﻴﻴﺮ‬‫ﺷ‬‫ﺮﻛﺖ‬‫ﻛﻨﻨﺪﮔﺎن‬‫ﺻﻮرت‬ ‫ﺧﺮﻳﺪ‬ ‫ﻣﺮﻛﺰ‬ ‫در‬‫ﻣﻲ‬‫ﮔﻴﺮد‬.
‫ﺗﺠﺎري‬ ‫ﺧﺮﻳﺪاران‬ ‫ﺑﺮ‬ ‫ﻣﻬﻢ‬ ‫ﺗﺄﺛﻴﺮات‬
‫ﺑﺴﻴﺎري‬ ‫ﻋﻮاﻣﻞ‬‫ﻫﻨﮕﺎم‬‫ﺗﺼﻤﻴﻢ‬‫ﮔﻴﺮي‬،‫ﺧﺮﻳﺪ‬ ‫ﺑﺮاي‬‫ﺑﺮ‬‫ﺗﺠﺎري‬ ‫ﺧﺮﻳﺪاران‬‫ﺗﺄﺛﻴﺮ‬‫ﻣﻲ‬‫ﮔﺬارﻧﺪ‬.‫ﺗﺼﻮر‬ ‫ﺑﺎزارﻳﺎﺑﺎن‬ ‫از‬ ‫ﺑﻌﻀﻲ‬‫ﻣﻲ‬‫ﻛﻪ‬ ‫ﻛﻨﻨﺪ‬‫ﻋﺎﻣـﻞ‬
‫ﭘﻮل‬ ،‫اﺻﻠﻲ‬ ‫ﮔﺬار‬ ‫ﺗﺄﺛﻴﺮ‬‫اﺳﺖ‬.‫ﻓﻜﺮ‬ ‫ﻳﻌﻨﻲ‬‫ﻣﻲ‬‫ﺧﺮﻳﺪار‬ ‫ﻛﻨﻨﺪ‬،‫ﻃﺮﻓﺪ‬‫ﻓﺮوﺷﻨﺪه‬ ‫ار‬‫اﺳﺖ‬ ‫اي‬‫ارزان‬ ‫ﻛﻪ‬‫ﻛﻴﻔﻴـﺖ‬ ‫ﺑـﺎ‬ ‫ﻳـﺎ‬ ‫ﻣﺤﺼـﻮل‬ ‫ﺗـﺮﻳﻦ‬‫ﺗـﺮﻳﻦ‬
‫اراﺋﻪ‬ ‫را‬ ‫ﺧﺪﻣﺎت‬ ‫ﺑﻴﺸﺘﺮﻳﻦ‬ ‫ﻳﺎ‬ ‫ﻣﺤﺼﻮل‬‫ﻣﻲ‬‫ﻛﻨﺪ‬.‫را‬ ‫ﺗﻼﺷﺸﺎن‬ ‫ﺗﻤﺎم‬ ‫آﻧﻬﺎ‬‫ﻣﻲ‬‫ﻓﺮاﻫﻢ‬ ‫ﺧﺮﻳﺪار‬ ‫ﺑﺮاي‬ ‫را‬ ‫ﺑﻴﺸﺘﺮي‬ ‫اﻗﺘﺼﺎدي‬ ‫ﻣﺰﻳﺘﻬﺎي‬ ‫ﺗﺎ‬ ‫ﻛﻨﻨﺪ‬
‫ﻛﻨﻨﺪ‬.‫ﭘﺎﺳﺦ‬ ‫اﻗﺘﺼﺎدي‬ ‫ﻋﻮاﻣﻞ‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﻫﻢ‬ ‫ﺗﺠﺎري‬ ‫ﺧﺮﻳﺪار‬ ‫اﻣﺎ‬‫ﻣﻲ‬‫ﻓﺮدي‬ ‫ﻋﻮاﻣﻞ‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﻫﻢ‬ ‫و‬ ‫دﻫﺪ‬.‫ﻣ‬ ‫اﻳﻨﻜﻪ‬ ‫ﺑﺎ‬‫اﺳﺖ‬ ‫ﻤﻜﻦ‬‫ﺧﺮﻳﺪاران‬‫ﺗﺠـﺎري‬‫ﺑـﻪ‬
‫ﺑﻲ‬ ‫و‬ ‫ﺣﺴﺎﺑﮕﺮ‬ ،‫ﺳﺮد‬ ‫ﻧﻈﺮ‬‫زﻧﺪﮔﻲ‬ ‫ﺟﺎﻣﻌﻪ‬ ‫در‬ ‫و‬ ‫ﺑﻮده‬ ‫اﻧﺴﺎن‬ ‫ﺣﺎل‬ ‫ﻫﺮ‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫اﻣﺎ‬ ،‫ﺑﺎﺷﻨﺪ‬ ‫اﺣﺴﺎس‬‫ﻣﻲ‬‫ﻛﻨﻨﺪ‬.‫واﻛـﻨﺶ‬ ‫اﺳـﺘﺪﻻل‬ ‫ﺑـﻪ‬ ‫ﻫـﻢ‬ ‫آﻧﻬـﺎ‬
‫ﻧﺸﺎن‬‫ﻣﻲ‬‫اﺣﺴﺎﺳﺎت‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﻫﻢ‬ ‫و‬ ‫دﻫﻨﺪ‬.
‫اﻛﺜﺮ‬ ‫اﻣﺮوزه‬‫ﺷﺪه‬ ‫ﻣﺘﻮﺟﻪ‬ ،‫ﺑﻲ‬ ‫ﺗﻮ‬ ‫ﺑﻲ‬ ‫ﺑﺎزارﻳﺎﺑﺎن‬‫در‬ ‫ﻣﻬﻤﻲ‬ ‫ﻧﻘﺶ‬ ‫اﺣﺴﺎﺳﺎت‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫اﻧﺪ‬‫ﺗﺼﻤﻴﻢ‬‫ﮔﻴﺮي‬‫ﺑـﺎزي‬ ‫ﺗﺠـﺎري‬ ‫ﺧﺮﻳﺪ‬‫ﻣـﻲ‬‫ﻛﻨـﺪ‬.
‫ﻛﻪ‬ ‫آﮔﻬﻲ‬ ‫ﻛﻨﻴﺪ‬ ‫ﺗﺼﻮر‬ ‫اﺳﺖ‬ ‫ﻣﻤﻜﻦ‬ ً‫ﻼ‬‫ﻣﺜ‬‫ﻣﻲ‬،‫ﻛﻨـﺪ‬ ‫ﻣﻌﺮﻓـﻲ‬ ‫ﻧﻘـﻞ‬ ‫و‬ ‫ﺣﻤﻞ‬ ‫ﻧﺎوﮔﺎن‬ ‫ﺷﺮﻛﺘﻲ‬ ‫ﺧﺮﻳﺪاران‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫را‬ ‫ﺳﻨﮕﻴﻦ‬ ‫ﻛﺎﻣﻴﻮﻧﻬﺎي‬ ‫ﺧﻮاﻫﺪ‬
‫ﻛﻨﺪ‬ ‫ﺗﻜﻴﻪ‬ ‫ﻛﺎراﻳﻲ‬ ‫ﻣﻴﺰان‬ ‫و‬ ‫اﻗﺘﺼﺎدي‬ ‫و‬ ‫ﻓﻨﻲ‬ ‫ﻋﻮاﻣﻞ‬ ‫ﺑﺮ‬ ‫ﺑﺎﻳﺪ‬.‫ﻛﺎرﻫـﺎي‬ ‫ﻣﺨﺼـﻮص‬ ‫ﻛﺎﻣﻴﻮﻧﻬﺎي‬ ‫ﻣﻌﺮﻓﻲ‬ ‫ﺑﺮاي‬ ‫وﻟﻮو‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫ﺟﺪﻳﺪي‬ ‫آﮔﻬﻲ‬ ‫در‬
‫ﻧﺸﺎن‬ ‫راﻧﻨﺪه‬ ‫دو‬ ،‫رﺳﺎﻧﺪه‬ ‫ﭼﺎپ‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﺳﻨﮕﻴﻦ‬‫ﺷﺪه‬ ‫داده‬‫اﻧﺪ‬‫ﻛـﻪ‬ ‫ﻛـﺮده‬ ‫ادﻋـﺎ‬ ‫و‬ ‫ﻫﺴـﺘﻨﺪ‬ ‫اﻧﺪاﺧﺘﻦ‬ ‫ﻣﭻ‬ ‫ﺣﺎل‬ ‫در‬ ‫ﻛﻪ‬"‫ﺗﻤـﺎم‬ ‫ﻣﺤﺼـﻮل‬ ‫اﻳـﻦ‬
‫ﻛﺮد‬ ‫ﺧﻮاﻫﺪ‬ ‫ﺣﻞ‬ ‫را‬ ‫ﻧﻘﻠﺘﺎن‬ ‫و‬ ‫ﺣﻤﻞ‬ ‫ﻧﺎوﮔﺎن‬ ‫ﻣﺸﻜﻼت‬.‫اﺳﺖ‬ ‫راﻧﻨﺪه‬ ‫ﻛﺴﻲ‬ ‫ﭼﻪ‬ ‫اﻳﻨﻜﻪ‬ ‫ﮔﺮﻓﺘﻦ‬ ‫ﻧﻈﺮ‬ ‫در‬ ‫ﺑﺪون‬."‫اﻳـﻦ‬ ‫آﮔﻬـﻲ‬ ‫اﻳـﻦ‬ ‫ﻣﻨﻈـﻮر‬
‫ﻛـﺎﻣﻴﻮ‬ ‫ﻧـﻮع‬ ‫اﻳـﻦ‬ ،‫اﺳـﺖ‬ ‫روﺑﺮو‬ ‫راﻧﻨﺪﮔﺎن‬ ‫ﻛﻤﺒﻮد‬ ‫ﺑﺎ‬ ‫ﻛﻠﻲ‬ ‫ﻃﻮر‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﺻﻨﻌﺖ‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫زﻣﺎﻧﻲ‬ ‫در‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫اﺳﺖ‬‫ﺷﺎﻳﺴـﺘﻪ‬ ‫راﻧﻨـﺪﮔﺎن‬ ‫ﺟـﺬب‬ ‫ﺑﺎﻋـﺚ‬ ‫ن‬
‫ﻣﻲ‬‫ﺷﻮد‬.‫ﺗﻜﻴﻪ‬ ‫آن‬ ‫ﺑﻮدن‬ ‫ﺟﺎدار‬ ‫و‬ ‫راﺣﺘﻲ‬ ‫و‬ ‫ﻛﺎﻣﻴﻮن‬ ‫زﻳﺒﺎﻳﻲ‬ ‫ﺑﺮ‬ ‫وﻟﻮ‬ ‫آﮔﻬﻲ‬‫ﻣﻲ‬‫ﻳﻌﻨﻲ‬ ،‫ﻛﻨﺪ‬‫ﺟـﺬاب‬ ‫راﻧﻨـﺪﮔﺎن‬ ‫ﺑـﺮاي‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫ﺧﺼﻮﺻﻴﺎﺗﻲ‬‫ﺗـﺮ‬
‫در‬ ‫ـﻲ‬‫ـ‬‫ﻣﻬﻤ‬ ‫ـﺶ‬‫ـ‬‫ﻧﻘ‬ ‫ـﺎت‬‫ـ‬‫اﺣﺴﺎﺳ‬
‫ﻣﻲ‬ ‫ﺑﺎزي‬ ‫ﺗﺠﺎري‬ ‫ﺧﺮﻳﺪ‬‫ﻛﻨﻨﺪ‬:‫اﻳﻦ‬
‫ﻋﻮاﻣـﻞ‬ ،‫وﻟـﻮو‬ ‫ﻛﺎﻣﻴﻮﻧﻬﺎي‬ ‫آﮔﻬﻲ‬
‫ﺳـﺎدﮔﻲ‬ ‫و‬ ‫ﺑﺎزده‬ ‫ﻫﻤﭽﻮن‬ ،‫ﻫﺪف‬
‫ﻣﻲ‬ ‫ﻧﺸﺎن‬ ‫را‬ ‫ﺗﻌﻤﻴﺮ‬‫دﻫﺪ‬.‫ﺗﺄﻛﻴـﺪ‬ ‫اﻣﺎ‬
‫ـﻲ‬‫ـ‬‫اﺣﺴﺎﺳـ‬ ‫ـﻞ‬‫ـ‬‫ﻋﻮاﻣـ‬ ‫روي‬ ‫ـﺘﺮ‬‫ـ‬‫ﺑﻴﺸـ‬
‫راﺣﺘﻲ‬ ‫و‬ ‫ﻛﺎﻣﻴﻮن‬ ‫زﻳﺒﺎﻳﻲ‬ ‫ﻫﻤﭽﻮن‬
‫اﺳــــﺖ؛‬ ‫آن‬ ‫ﺑــــﻮدن‬ ‫ﺟــــﺎدار‬ ‫و‬
‫آن‬ ‫ﺑـﻪ‬ ‫را‬ ‫راﻧﻨﺪه‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫ﺧﺼﻮﺻﻴﺎﺗﻲ‬
‫ﻣﻲ‬ ‫ﺗﺮ‬ ‫واﺑﺴﺘﻪ‬‫ﻛﻨﺪ‬.
‫ﺍ‬‫ﺩ‬‫ﺮ‬‫ﻓ‬‫ﺮ‬‫ﻳ‬‫ﺪ‬‫ﻣ‬
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‫اﺳﺖ‬.‫ﭘﺎﻳﺎن‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﭼﻨﻴﻦ‬ ‫اﻳﻦ‬ ‫آﮔﻬﻲ‬‫ﻣﻲ‬‫رﺳﺪ‬:"‫ﺳـﺎﺧﺘﻪ‬ ‫راﻧﻨـﺪﮔﺎن‬ ‫ﺑﻴﺸـﺘﺮ‬ ‫ﻛﺮدن‬ ‫واﺑﺴﺘﻪ‬ ‫و‬ ‫ﻧﻘﻞ‬ ‫و‬ ‫ﺣﻤﻞ‬ ‫ﻧﺎوﮔﺎن‬ ‫ﺑﻴﺸﺘﺮ‬ ‫ﺳﻮدﻣﻨﺪي‬ ‫ﺑﺮاي‬
‫اﺳﺖ‬ ‫ﺷﺪه‬."8
‫ﭘﻴﺸﻨﻬﺎدﻫﺎي‬ ‫وﻗﺘﻲ‬‫ﺗﺄﻣﻴﻦ‬‫ﻛﻨﻨﺪﮔﺎن‬‫ﻧﺪارﻧـﺪ‬ ‫ﻣﺴـﺘﺪل‬ ‫اﻧﺘﺨﺎب‬ ‫ﺑﺮاي‬ ‫دﻗﻴﻘﻲ‬ ‫ﻣﺒﻨﺎي‬ ‫ﺗﺠﺎري‬ ‫ﺧﺮﻳﺪاران‬ ،‫اﺳﺖ‬ ‫ﺷﺒﻴﻪ‬ ‫ﻫﻢ‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﺧﻴﻠﻲ‬.
‫ﻫﻤﻪ‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫آﻧﺠﺎ‬ ‫از‬‫ﺗﺄﻣﻴﻦ‬‫ﻛﻨﻨﺪﮔﺎن‬‫ﺑﺮ‬ ‫را‬ ‫ﺳﺎزﻣﺎن‬ ‫ﻫﺪﻓﻬﺎي‬ ،‫آ‬‫ورده‬‫ﻣﻲ‬‫ﺧﺮﻳﺪار‬ ،‫ﻛﻨﻨﺪ‬‫ﻣﻲ‬‫ﺗﻮاﻧﺪ‬‫در‬‫ﺗﺼﻤﻴﻢ‬‫ﮔﻴﺮي‬‫ﻣﻬﻤﻲ‬ ‫ﻧﻘﺶ‬‫ﻋﻮاﻣـﻞ‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫را‬
‫ﺷﺨﺼﻲ‬‫دﻫﺪ‬ ‫اﺧﺘﺼﺎص‬.‫ر‬ ‫ﻣﺤﺼﻮﻻت‬ ‫وﻗﺘﻲ‬ ‫اﻣﺎ‬‫ﺗﺼـﻤﻴﻢ‬ ‫ﻣﻘﺎﺑـﻞ‬ ‫در‬ ‫ﺧﺮﻳﺪار‬ ،‫دارﻧﺪ‬ ‫ﺑﺴﻴﺎري‬ ‫ﺗﻔﺎوﺗﻬﺎي‬ ‫ﻫﻢ‬ ‫ﺑﺎ‬ ،‫ﻗﺎﺑﺘﻲ‬‫ﮔﻴـﺮي‬‫ا‬‫ﺑ‬ ‫ش‬‫ﻴﺸـﺘﺮ‬
‫ﻣﺴﺌﻮل‬‫ﺑﻮده‬‫ﺑﻴﺸـﺘﺮي‬ ‫ﺗﻮﺟـﻪ‬ ‫اﻗﺘﺼﺎدي‬ ‫ﻋﻮاﻣﻞ‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫دﻟﻴﻞ‬ ‫ﻫﻤﻴﻦ‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫و‬‫ﻣـﻲ‬‫ﻛﻨـﺪ‬.‫ﺗﺼـﻮﻳﺮ‬6-2‫ﮔـﺮوه‬‫ﻣﺨﺘﻠـﻒ‬ ‫ﻫـﺎي‬‫ﻋـﻮاﻣﻠ‬‫ﻛـﻪ‬ ‫ﻲ‬‫ﺑـﺮ‬
‫ﺗﺼﻤﻴﻢ‬‫ﮔﻴﺮي‬‫ﺗﺠﺎري‬ ‫ﺧﺮﻳﺪار‬‫اﺳﺖ‬ ‫داده‬ ‫ﻧﻤﺎﻳﺶ‬ ‫را‬ ‫ﻫﺴﺘﻨﺪ‬ ‫ﮔﺬار‬ ‫ﺗﺄﺛﻴﺮ‬‫؛‬‫ﻓﺮدي‬ ‫و‬ ،‫ﻓﺮدي‬ ‫ﻣﻴﺎن‬ ،‫ﺳﺎزﻣﺎﻧﻲ‬ ،‫ﻣﺤﻴﻄﻲ‬.9
‫ﻣﺤﻴﻄﻲ‬ ‫ﻋﻮاﻣﻞ‬
‫اﻗﺘﺼﺎدي‬ ‫ﻣﺤﻴﻂ‬‫اﻧﺘﻈﺎري‬ ‫و‬ ‫ﻓﻌﻠﻲ‬‫ﺷﺪت‬ ‫ﺑﻪ‬‫ﺑﺮ‬،‫ﺗﺠﺎري‬ ‫ﺧﺮﻳﺪاران‬‫اﺳﺖ‬ ‫ﮔﺬار‬ ‫ﺗﺄﺛﻴﺮ‬‫ﺗﻘﺎﺿﺎ‬ ‫ﺳﻄﺢ‬ ‫ﻫﻤﭽﻮن‬ ‫ﻋﻮاﻣﻲ‬ ‫؛‬‫ي‬‫اﺻﻠﻲ‬‫ﭼﺸﻤ‬ ،‫ﺎﻧﺪاز‬
‫ﭘﻮل‬ ‫ﻫﺰﻳﻨﻪ‬ ‫و‬ ،‫اﻗﺘﺼﺎدي‬.‫اﺳﺖ‬ ‫ﻛﻠﻴﺪي‬ ‫اوﻟﻴﻪ‬ ‫ﻣﻮاد‬ ‫ﻛﻤﺒﻮد‬ ،‫ﻣﺤﻴﻄﻲ‬ ‫ﻋﻮاﻣﻞ‬ ‫از‬ ‫دﻳﮕﺮ‬ ‫ﻳﻜﻲ‬.‫دارﻧـﺪ‬ ‫ﺗﻤﺎﻳـﻞ‬ ‫ﺷـﺮﻛﺘﻬﺎ‬ ‫از‬ ‫ﺑﺴـﻴﺎري‬ ‫اﻣـﺮوزه‬
‫ﻛﻨﻨﺪ‬ ‫ﻧﮕﻬﺪاري‬ ‫و‬ ‫ﺧﺮﻳﺪاري‬ ‫زﻳﺎد‬ ‫ﻣﻘﺪار‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫را‬ ‫ﻛﻤﻴﺎب‬ ‫اوﻟﻴﻪ‬ ‫ﻣﻮاد‬ ،‫ﻛﺎﻓﻲ‬ ‫ﻋﺮﺿﻪ‬ ‫از‬ ‫اﻃﻤﻴﻨﺎن‬ ‫ﺑﺮاي‬.،‫آوري‬ ‫ﻓـﻦ‬ ‫ﺗﻮﺳـﻌﻪ‬ ،‫اﻳـﻦ‬ ‫ﺑـﺮ‬ ‫ﻋـﻼوه‬
‫ﻧﻴﺰ‬ ‫ﻣﺤﻴﻂ‬ ‫در‬ ‫رﻗﺎﺑﺖ‬ ‫و‬ ،‫ﺳﻴﺎﺳﺖ‬‫ﺑﺮ‬‫ﺗﺠﺎري‬ ‫ﺧﺮﻳﺪاران‬‫ﮔﺬا‬ ‫ﺗﺄﺛﻴﺮ‬‫اﺳﺖ‬ ‫ر‬.‫اﻳﻨﻜـﻪ‬ ‫آﺧﺮ‬ ‫ﻧﻜﺘﻪ‬‫در‬ ‫اﻟﺨﺼـﻮص‬ ‫ﻋﻠـﻲ‬ ‫ﻧﻴـﺰ‬ ‫ﺳـﻨﻦ‬ ‫و‬ ‫ﻓﺮﻫﻨـﮓ‬
‫ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ‬ ‫ﻣﺤﻴﻂ‬‫ﺑﻴﻦ‬‫اﻟﻤﻠﻠﻲ‬‫ﻋﻜﺲ‬ ‫ﺑﺮ‬ ،‫دارﻧﺪ‬ ‫ﺑﺴﺰاﻳﻲ‬ ‫ﺗﺄﺛﻴﺮ‬ ‫ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ‬ ‫اﺳﺘﺮاﺗﮋﻳﻬﺎي‬ ‫و‬ ‫رﻓﺘﺎرﻫﺎ‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﻧﺴﺒﺖ‬ ‫ﺧﺮﻳﺪاران‬ ‫اﻟﻌﻤﻞ‬)‫ﺑﺎزارﻳـﺎﺑﻲ‬ ‫ﺑـﻪ‬
‫ﻋﻤﻞ‬ ‫در‬6-2‫ﻧﮕﺎه‬‫ﻛﻨﻴﺪ‬.(‫آﻧﻬ‬ ‫ﺗﺄﺛﻴﺮ‬ ‫ﭼﮕﻮﻧﮕﻲ‬ ،‫ﺑﻮده‬ ‫ﻋﻮاﻣﻞ‬ ‫اﻳﻦ‬ ‫ﻣﺮاﻗﺐ‬ ‫ﺑﺎﻳﺪ‬ ‫ﺗﺠﺎري‬ ‫ﺑﺎزارﻳﺎﺑﺎن‬‫ﻛﻨﻨﺪ‬ ‫ﺳﻌﻲ‬ ‫و‬ ‫ﻛﺮده‬ ‫درك‬ ‫را‬ ‫ﺧﺮﻳﺪار‬ ‫ﺑﺮ‬ ‫ﺎ‬
‫ﻛﻨﻨﺪ‬ ‫ﺗﺒﺪﻳﻞ‬ ‫ﻓﺮﺻﺘﻬﺎ‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫را‬ ‫ﭼﺎﻟﺸﻬﺎ‬ ‫اﻳﻦ‬.
‫ﺳﺎزﻣﺎﻧﻲ‬ ‫ﻋﻮاﻣﻞ‬
‫ﺳﺎزﻣﺎﻧ‬ ‫ﻫﺮ‬،‫ﺧﺮﻳﺪار‬ ‫ﻧﻘﺶ‬ ‫در‬ ‫ﻲ‬‫ﺑـﺎ‬ ‫ﺑﺎﻳﺪ‬ ‫ﺗﺠﺎري‬ ‫ﺑﺎزارﻳﺎﺑﺎن‬ ‫و‬ ‫دارد‬ ‫را‬ ‫ﺧﻮدش‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﻣﺨﺼﻮص‬ ‫ﺳﻴﺴﺘﻢ‬ ‫و‬ ،‫ﺳﺎﺧﺘﺎر‬ ،‫رواﻟﻬﺎ‬ ،‫ﺳﻴﺎﺳﺘﻬﺎ‬ ،‫اﻫﺪاف‬
‫ﺑﺎﺷﻨﺪ‬ ‫آﺷﻨﺎ‬ ‫ﺧﻮﺑﻲ‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﻋﻮاﻣﻞ‬ ‫اﻳﻦ‬.‫ﺑـﻪ‬ ‫ﺳﻮاﻟﻬﺎﻳﻲ‬ ‫ﭼﻨﻴﻦ‬ ‫اﺳﺖ‬ ‫ﻣﻤﻜﻦ‬‫ذﻫﻨ‬‫ﺘـﺎن‬‫ﺑﺮﺳـﺪ‬:‫در‬ ‫ﻧﻔـﺮ‬ ‫ﭼﻨـﺪ‬‫ﺗﺼـﻤﻴﻢ‬‫ﮔﻴـﺮي‬‫ﺷـﺮﻛﺖ‬ ‫ﺧﺮﻳـﺪ‬
‫ﻣﻲ‬‫ﺧﺮﻳـﺪاران‬ ‫ﺑـﺮ‬ ‫ﺳـﺎزﻣﺎن‬ ‫اﻋﻤـﺎﻟﻲ‬ ‫ﻣﺤـﺪودﻳﺘﻬﺎي‬ ‫و‬ ‫ﺳﻴﺎﺳـﺘﻬﺎ‬ ‫ﭼﻴﺴـﺖ؟‬ ‫آﻧﻬـﺎ‬ ‫ارزﻳﺎﺑﻲ‬ ‫ﻣﻌﻴﺎرﻫﺎي‬ ‫ﻫﺴﺘﻨﺪ؟‬ ‫ﻛﺴﺎﻧﻲ‬ ‫ﭼﻪ‬ ‫آﻧﻬﺎ‬ ‫ﻛﻨﻨﺪ؟‬
‫ﭼﻴﺴﺖ؟‬
‫ﻓﺮدي‬ ‫ﻣﻴﺎن‬ ‫ﻋﻮاﻣﻞ‬
‫اﻳﻨﺮو‬ ‫از‬ ،‫ﻫﺴﺘﻨﺪ‬ ‫ﮔﺬار‬ ‫ﺗﺄﺛﻴﺮ‬ ‫ﻳﻜﺪﻳﮕﺮ‬ ‫ﺑﺮ‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫ﺷﺪه‬ ‫ﺗﺸﻜﻴﻞ‬ ‫زﻳﺎدي‬ ‫اﻓﺮاد‬ ‫از‬ ‫ﺧﺮﻳﺪ‬ ‫ﻣﺮﻛﺰ‬ ً‫ﻻ‬‫ﻣﻌﻤﻮ‬‫ﻓﺮد‬ ‫ﻣﻴﺎن‬ ‫ﻋﻮاﻣﻞ‬‫ي‬‫ﺧﺮﻳـﺪ‬ ‫ﻓﺮاﻳﻨﺪ‬ ‫ﺑﺮ‬ ‫ﻧﻴﺰ‬
‫اﺳﺖ‬ ‫ﻣﺆﺛﺮ‬ ‫ﺗﺠﺎري‬.‫ﺣﺎل‬ ‫اﻳﻦ‬ ‫ﺑﺎ‬‫ﺑﺴـﻴﺎر‬ ‫ﮔﺮوﻫـﻲ‬ ‫درون‬ ‫ﭘﻮﻳـﺎﻳﻲ‬ ‫و‬ ‫ﻓـﺮدي‬ ‫ﻣﻴـﺎن‬ ‫ﻋﻮاﻣﻞ‬ ‫ﭼﻨﻴﻦ‬ ‫ارزﻳﺎﺑﻲ‬ ‫اﻏﻠﺐ‬‫دﺷـﻮار‬‫اﺳـﺖ‬.‫ﻣـﺪﻳﺮان‬
‫دﻫﺪ‬ ‫ﻧﺸﺎن‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫ﻧﺪارﻧﺪ‬ ‫ﺑﺮﭼﺴﺒﻲ‬‫ﺗﺼﻤﻴﻢ‬‫ﻳﺎ‬ ‫ﻫﺴﺘﻨﺪ‬ ‫ﻛﻠﻴﺪي‬ ‫ﮔﻴﺮﻧﺪه‬‫ﻧﺪارﻧﺪ‬ ‫ﺗﺄﺛﻴﺮي‬ ‫ﻫﻴﭻ‬.‫ﻧﻈﺮ‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫اﻓﺮادي‬ ‫ﺣﺘﻲ‬‫ﻣﻲ‬‫ﻣﻬﻤﺘـﺮﻳﻦ‬ ‫رﺳـﺪ‬
‫را‬ ‫ﻧﻈﺮ‬‫دارﻧﺪ‬ ‫ﺧﺮﻳﺪ‬ ‫ﻣﺮﻛﺰ‬ ‫در‬‫ﻫﻢ‬‫ﺑﺎﺷﻨﺪ‬ ‫ﻧﺪاﺷﺘﻪ‬ ‫زﻳﺎدي‬ ‫ﺗﺄﺛﻴﺮ‬ ‫ﻋﻤﻞ‬ ‫در‬ ‫اﺳﺖ‬ ‫ﻣﻤﻜﻦ‬.‫ﺷﺮﻛﺖ‬‫ﻛﻨﻨﺪﮔﺎن‬‫اﺳﺖ‬ ‫ﻣﻤﻜﻦ‬‫اﺧﺘﻴﺎر‬ ‫در‬ ‫دﻟﻴﻞ‬ ‫ﺑﻪ‬
‫ﻣﺠﺎزات‬ ‫و‬ ‫ﭘﺎداش‬ ‫داﺷﺘﻦ‬‫ﺷﺮﻛﺖ‬ ‫دﻳﮕﺮ‬ ‫ﺑﺎ‬ ‫ﺑﻮدن‬ ‫ﻣﺮﺗﺒﻂ‬ ‫ﻳﺎ‬ ،‫وﻳﮋه‬ ‫ﺗﺨﺼﺺ‬ ‫داﺷﺘﻦ‬ ،‫ﺑﻮدن‬ ‫ﻣﻌﺮوف‬ ،‫ﻛﻨﻨـﺪﮔﺎن‬‫ﺑـﺮ‬ ،‫ﻣﻬـﻢ‬‫ﺗﺼـﻤﻴﻢ‬‫ﮔﻴـﺮي‬
‫ﺑﮕﺬارﻧﺪ‬ ‫ﺗﺄﺛﻴﺮ‬ ‫ﺧﺮﻳﺪ‬.‫ﻣﻴﺎن‬ ‫ﻋﻮاﻣﻞ‬ ‫از‬ ‫اﺳﺘﻔﺎده‬ ‫ﺑﺮاي‬‫ﺑﻮد‬ ‫زﻳﺮك‬ ‫ﺧﻴﻠﻲ‬ ‫ﺑﺎﻳﺪ‬ ،‫ﻓﺮدي‬.،‫دارد‬ ‫وﺟـﻮد‬ ‫اﻣﻜـﺎﻧﺶ‬ ‫ﻛـﻪ‬ ‫ﻫﺮﻣﻮﻗﻊ‬ ‫ﺑﺎﻳﺪ‬ ‫ﺑﺎزارﻳﺎﺑﺎن‬
‫و‬ ‫ﺷﻨﺎﺧﺘﻪ‬ ‫را‬ ‫ﻓﺮدي‬ ‫ﻣﻴﺎن‬ ‫ﻋﻮاﻣﻞ‬‫ﻛﻨﻨﺪ‬ ‫ﻃﺮاﺣﻲ‬ ‫آﻧﻬﺎ‬ ‫از‬ ‫اﺳﺘﻔﺎده‬ ‫ﺑﺮاي‬ ‫اﺳﺘﺮاﺗﮋﻳﻬﺎي‬.
‫رﻓﺘــﺎر‬ ‫ﺑــﺮ‬ ‫ﻣــﺆﺛﺮ‬ ‫ﻋﻮاﻣــﻞ‬
‫ﺗﺠﺎري‬ ‫ﺧﺮﻳﺪار‬
‫ﺍ‬‫ﺩ‬‫ﺮ‬‫ﻓ‬‫ﺮ‬‫ﻳ‬‫ﺪ‬‫ﻣ‬
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‫ﻋﻮاﻣﻞ‬‫ﻓﺮدي‬
‫ﻓﺮاﻳﻨﺪ‬ ‫در‬ ‫ﻛﻨﻨﺪه‬ ‫ﺷﺮﻛﺖ‬ ‫ﻫﺮ‬‫ﺗﺼﻤﻴﻢ‬‫ﮔﻴﺮي‬‫اﻧﮕ‬ ،‫ﺗﺠﺎري‬ ‫ﺧﺮﻳﺪ‬‫ﻴﺰه‬‫در‬ ‫را‬ ‫ﺷﺨﺼﻲ‬ ‫اوﻟﻮﻳﺘﻬﺎي‬ ‫و‬ ‫ﺑﻴﻨﺸﻬﺎ‬ ،‫ﻫﺎ‬‫ﺗﺼﻤﻴﻢ‬‫ﮔﻴﺮي‬‫وارد‬‫ﻣـﻲ‬‫ﻛﻨـﺪ‬.
‫در‬ ،‫ﺳﻦ‬ ‫ﻫﻤﭽﻮن‬ ‫ﺷﺨﺼﻲ‬ ‫ﺧﺼﻮﺻﻴﺎت‬ ‫ﺗﺄﺛﻴﺮ‬ ‫ﺗﺤﺖ‬ ‫ﻓﺮدي‬ ‫ﻋﻮاﻣﻞ‬ ‫اﻳﻦ‬‫آ‬‫و‬ ،‫ﺷـﻐﻠﻲ‬ ‫ﻫﻮﻳﺖ‬ ،‫ﺗﺤﺼﻴﻼت‬ ،‫ﻣﺪ‬‫ﭘـﺬﻳﺮي‬ ‫رﻳﺴـﻚ‬‫ﻣـﻲ‬‫ﺑﺎﺷـ‬‫ﻨﺪ‬.
‫ﺷﻴﻮه‬ ‫ﺧﺮﻳﺪاران‬ ،‫اﻳﻦ‬ ‫ﺑﺮ‬ ‫ﻋﻼوه‬‫دارﻧﺪ‬ ‫ﻧﻴﺰ‬ ‫ﻣﺘﻔﺎوﺗﻲ‬ ‫ﺧﺮﻳﺪ‬ ‫ﻫﺎي‬.‫ﻓﻨﻲ‬ ‫ﺻﻮرت‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﺑﺮﺧﻲ‬‫ﻣ‬ ‫ﺧﺮﻳﺪ‬‫ﻲ‬‫ﻛﻨﻨﺪ‬‫دﻗـﺖ‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫را‬ ‫رﻗﺒﺎ‬ ‫ﭘﻴﺸﻨﻬﺎد‬ ‫ﻳﻌﻨﻲ‬ ،
‫ﺗﺤﻠﻴﻞ‬‫ﻣﻲ‬‫از‬ ‫ﻳﻜﻲ‬ ‫ﺑﻌﺪ‬ ‫و‬ ‫ﻛﻨﻨﺪ‬‫ﺗﺄﻣﻴﻦ‬‫ﻛﻨﻨﺪﮔﺎن‬‫اﻧﺘﺨﺎب‬ ‫را‬‫ﻣﻲ‬‫ﻛﻨﻨﺪ‬.‫ﻳﻌﻨـﻲ‬ ،‫ﻛﻨﻨـﺪ‬ ‫ﺧﺮﻳﺪ‬ ‫ﺷﻬﻮدي‬ ‫ﻃﺮﻳﻖ‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫اﺳﺖ‬ ‫ﻣﻤﻜﻦ‬ ‫دﻳﮕﺮ‬ ‫ﺑﺮﺧﻲ‬
‫اﺳﺘﺎداﻧﻪ‬ ‫ﺻﻮرت‬ ‫ﺑﻪ‬‫اﻧﺪاﺧﺘﻪ‬ ‫ﻫﻢ‬ ‫ﺟﺎن‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫را‬ ‫ﻓﺮوﺷﻨﺪﮔﺎن‬‫ﺑﻬﺘﺮﻳﻦ‬ ،‫آﻧﻬﺎ‬ ‫ﺟﻮاﺑﻬﺎي‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﺑﺴﺘﻪ‬ ‫و‬‫ﺗﺄﻣﻴﻦ‬‫ﻛﻨﻨﺪه‬‫اﻧﺘﺨﺎب‬ ‫را‬‫ﻣﻲ‬‫ﻛﻨﻨﺪ‬.
‫ﻓﺮ‬‫آ‬‫ﺗﺠﺎري‬ ‫ﺧﺮﻳﺪ‬ ‫ﻳﻨﺪ‬
‫ﺗﺼﻮﻳﺮ‬6-3‫ﻧﺸﺎ‬ ‫را‬ ‫ﺗﺠﺎري‬ ‫ﺧﺮﻳﺪ‬ ‫ﻓﺮاﻳﻨﺪ‬ ‫ﻣﺮﺣﻠﻪ‬ ‫ﻫﺸﺖ‬ ،‫ن‬‫ﻣﻲ‬‫دﻫﺪ‬.10
‫روﺑـﺮو‬ ‫ﺟﺪﻳـﺪ‬ ‫وﻇﻴﻔـﻪ‬ ‫ﺧﺮﻳﺪ‬ ‫ﻣﻮﻗﻌﻴﺖ‬ ‫ﺑﺎ‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫ﺧﺮﻳﺪاراﻧﻲ‬ ً‫ﻻ‬‫ﻣﻌﻤﻮ‬
،‫ﻫﺴﺘﻨﺪ‬‫ﻫﻤﻪ‬‫ﻣﺮاﺣﻞ‬‫ﻃﻲ‬ ‫را‬‫ﻣﻲ‬‫ﻛﻨﻨﺪ‬.‫ﺧﺮﻳﺪاراﻧﻲ‬‫ﻫﻢ‬‫از‬ ‫ﺑﺮﺧـﻲ‬ ،‫ﻫﺴـﺘﻨﺪ‬ ‫ﻣﺴـﺘﻘﻴﻢ‬ ‫ﻳـﺎ‬ ‫ﺷـﺪه‬ ‫اﺻـﻼح‬ ‫ﻣﺠﺪد‬ ‫ﺧﺮﻳﺪ‬ ‫ﻣﻮﻗﻌﻴﺖ‬ ‫در‬ ‫ﻛﻪ‬
‫ﺣﺬف‬ ‫را‬ ‫ﻣﺮاﺣﻞ‬‫ﻣﻲ‬‫ﻛﻨﻨﺪ‬.‫ﻳﻚ‬ ‫ﺑﺮاي‬ ‫را‬ ‫ﻣﺮاﺣﻞ‬ ‫اﻳﻦ‬ ‫ﺗﻤﺎﻣﻲ‬ ‫ﻣﺎ‬‫ﻧﻤﻮﻧﻪ‬‫ﺑﺮرﺳﻲ‬ ‫ﺟﺪﻳﺪ‬ ‫وﻇﻴﻔﻪ‬ ‫ﺧﺮﻳﺪ‬‫ﻣﻲ‬‫ﻛﻨﻴﻢ‬.
‫ﻣﺸﻜﻞ‬ ‫ﺷﻨﺎﺧﺖ‬
‫ﺷﺮوع‬ ‫وﻗﺘﻲ‬ ‫ﺧﺮﻳﺪ‬ ‫ﻓﺮاﻳﻨﺪ‬‫ﻣﻲ‬‫ﻧﻴﺎزي‬ ‫ﻳﺎ‬ ‫ﻣﺸﻜﻞ‬ ،‫ﺷﺮﻛﺖ‬ ‫از‬ ‫ﻓﺮدي‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫ﺷﻮد‬‫ﻣﻲ‬ ‫ﺷﻨﺎﺳﺎﻳﻲ‬ ‫را‬‫ﻛﻨﺪ‬‫ﻛﻪ‬‫ﻣﻲ‬‫ﻛﺎﻻ‬ ‫آوردن‬ ‫ﺑﺪﺳﺖ‬ ‫ﺑﺎ‬ ‫آﻧﺮا‬ ‫ﺗﻮان‬
‫ﻛﺮد‬ ‫ﻣﺮﺗﻔﻊ‬ ‫ﺧﺪﻣﺘﻲ‬ ‫ﻳﺎ‬.‫ﻣﺸﻜ‬ ‫ﺷﻨﺎﺧﺖ‬‫ﻞ‬‫ﺑﻴﺮوﻧﻲ‬ ‫ﻳﺎ‬ ‫دروﻧﻲ‬ ‫ﻣﺤﺮﻛﻬﺎي‬ ‫از‬‫ﻧﺎﺷﻲ‬‫ﻣﻲ‬‫ﺷﻮد‬.‫ﭘﻴﺶ‬ ‫ﺣﺎﻟﺘﻲ‬ ‫در‬ ً‫ﻼ‬‫ﻣﺜ‬ ‫دروﻧﻲ‬ ‫ﻣﺤﺮك‬‫ﻣﻲ‬‫آﻳـﺪ‬
‫ﺷﺮﻛﺖ‬ ‫ﻛﻪ‬‫ﻣﻲ‬‫ﭘﻴﺪا‬ ‫ﻧﻴﺎز‬ ‫ﺟﺪﻳﺪي‬ ‫اوﻟﻴﻪ‬ ‫ﻣﻮاد‬ ‫و‬ ‫ﺗﺠﻬﻴﺰات‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫دﻟﻴﻞ‬ ‫ﻫﻤﻴﻦ‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫و‬ ‫ﻛﻨﺪ‬ ‫ﺗﻮﻟﻴﺪ‬ ‫ﺟﺪﻳﺪي‬ ‫ﻣﺤﺼﻮل‬ ‫ﺧﻮاﻫﺪ‬‫ﻣﻲ‬‫ﻛﻨﺪ‬.‫ﻫﻤﭽﻨﻴﻦ‬
‫ﻳ‬ ‫اﺳﺖ‬ ‫ﻣﻤﻜﻦ‬‫ﻛﻨﺪ‬ ‫ﭘﻴﺪا‬ ‫ﻧﻴﺎز‬ ‫ﺟﺪﻳﺪي‬ ‫ﻗﻄﻌﺎت‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫و‬ ‫ﺷﺪه‬ ‫ﺧﺮاب‬ ‫دﺳﺘﮕﺎﻫﻬﺎ‬ ‫از‬ ‫ﻜﻲ‬.،‫ﻛﻴﻔﻴـﺖ‬ ‫از‬ ‫ﺧﺮﻳـﺪ‬ ‫ﻣـﺪﻳﺮ‬ ‫اﺳـﺖ‬ ‫ﻣﻤﻜـﻦ‬ ‫ﻫﻤﭽﻨﻴﻦ‬
‫ﺧﺪﻣﺎت‬ ‫ﻳﺎ‬ ،‫ﻗﻴﻤﺖ‬‫ﺗﺄﻣﻴﻦ‬‫ﻛﻨﻨﺪه‬‫ﺑﺎﺷﺪ‬ ‫ﻧﺪاﺷﺘﻪ‬ ‫رﺿﺎﻳﺖ‬ ‫ﻓﻌﻠﻲ‬.‫ﺧﺮﻳﺪار‬ ‫اﺳﺖ‬ ‫ﻣﻤﻜﻦ‬ ،‫ﺷﺮﻛﺖ‬ ‫از‬ ‫ﺑﻴﺮون‬ ‫در‬‫ﻧﻤﺎﻳﺸﮕﺎه‬ ‫ﻳﻚ‬ ‫از‬ ‫ﺑﺎزدﻳﺪ‬ ‫در‬‫ﺑﺎ‬
‫اﻳﺪه‬‫ﺟﺪﻳﺪي‬ ‫ﻫﺎي‬‫ﺷﻮد‬ ‫روﺑﺮو‬،‫ﻓﺮ‬ ‫ﻳﺎ‬ ‫و‬ ،‫ﺑﺒﻴﻨﺪ‬ ‫را‬ ‫آﮔﻬﻲ‬ ‫ﻳﺎ‬‫وﺷﻨﺪه‬‫ﻛﻨـﺪ؛‬ ‫ﭘﻴﺸﻨﻬﺎد‬ ‫را‬ ‫ارزاﻧﺘﺮي‬ ‫ﻳﺎ‬ ‫ﺟﺪﻳﺪ‬ ‫ﻣﺤﺼﻮل‬ ‫و‬ ‫ﺑﮕﻴﺮد‬ ‫ﺗﻤﺎس‬ ‫او‬ ‫ﺑﺎ‬ ‫اي‬
‫ﻫﺴﺘﻨﺪ‬ ‫ﺑﻴﺮوﻧﻲ‬ ‫ﻣﺤﺮﻛﻬﺎي‬ ‫اﻳﻨﻬﺎ‬.‫آﮔﻬﻲ‬ ‫در‬ ‫ﺗﺠﺎري‬ ‫ﺑﺎزارﻳﺎﺑﺎن‬ ،‫واﻗﻊ‬ ‫در‬‫ﻫﺸـﺪار‬ ،‫ﻣﺸﻜﻼﺗﺸـﺎن‬ ‫ﻣـﻮرد‬ ‫در‬ ‫ﺑـﺎﻟﻘﻮه‬ ‫ﻣﺸـﺘﺮﻳﺎن‬ ‫ﺑﻪ‬ ،‫ﻫﺎﻳﺸﺎن‬
‫ﻣﻲ‬‫ﺣﻠﻲ‬ ‫راه‬ ‫و‬ ‫دﻫﻨﺪ‬‫ﺑﺮاي‬‫ﻗﺮار‬ ‫روﻳﺸﺎن‬ ‫ﭘﻴﺶ‬ ‫ﻣﺸﻜﻞ‬‫ﻣﻲ‬‫دﻫﻨﺪ‬.‫ﺑﺮ‬ ‫آﮔﻬﻲ‬ ‫در‬ ‫ﻛﻮدﻛﺎك‬ ً‫ﻼ‬‫ﻣﺜ‬‫ﺑـﻪ‬ ،‫ﭘﺰﺷـﻜﻲ‬ ‫ﺗﺼﻮﻳﺮﺑﺮداري‬ ‫ﺗﺠﻬﻴﺰات‬ ‫اي‬
‫ﺑﻴﻤﺎرﺳﺘﺎن‬ ‫در‬ ‫ﺑﺮداري‬ ‫ﺗﺼﻮﻳﺮ‬ ‫ﭘﻴﭽﻴﺪﮔﻲ‬‫ﻣﻲ‬ ‫و‬ ‫ﻛﺮده‬ ‫اﺷﺎره‬ ‫ﻫﺎ‬‫ﮔﻮﻳﺪ‬:"‫ﻣﻲ‬ ‫ﺗﺒﺪﻳﻞ‬ ‫وﺿﻮح‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﭘﻴﭽﻴﺪﮔﻲ‬ ‫ﻛﻮداك‬ ‫ﺑﺎ‬‫ﺷﻮد‬."
‫ﻧﻴﺎز‬ ‫ﺗﺸﺮﻳﺢ‬‫ﻋﻤﻮﻣﻲ‬
‫ﺑﻪ‬ ‫ﺧﺮﻳﺪار‬ ،‫ﻣﺸﻜﻞ‬ ‫ﺷﻨﺎﺧﺖ‬ ‫از‬ ‫ﭘﺲ‬‫ﻋﻤﻮﻣ‬ ‫ﻧﻴﺎز‬ ‫ﺗﺸﺮﻳﺢ‬‫ﻲ‬‫ﻣﻲ‬‫و‬ ‫ﻣﺸﺨﺼﺎت‬ ‫ﻳﻌﻨﻲ‬ ‫ﭘﺮدازد؛‬‫ﻣﻘﺪار‬‫ﻣﺸﺨ‬ ‫را‬ ‫ﻧﻴﺎز‬ ‫ﻣﻮرد‬ ‫ﺟﻨﺲ‬‫ﺺ‬‫ﻣﻲ‬‫ﻛﻨـﺪ‬.
‫اﻧﺠﺎم‬ ‫ﺳﺎدﮔﻲ‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫اﺳﺘﺎﻧﺪارد‬ ‫اﺟﻨﺎس‬ ‫ﻣﻮرد‬ ‫در‬ ،‫ﻓﺮاﻳﻨﺪ‬ ‫اﻳﻦ‬‫ﻣﻲ‬‫ﺷﻮد‬.‫ﺟﻨﺲ‬ ‫ﻗﻠﻢ‬ ‫ﻳﻚ‬ ‫ﺗﻌﺮﻳﻒ‬ ‫ﺑﺮاي‬ ‫ﺧﺮﻳﺪار‬ ،‫ﭘﻴﭽﻴﺪه‬ ‫اﺟﻨﺎس‬ ‫ﻣﻮرد‬ ‫در‬ ‫اﻣﺎ‬
‫دﻳﮕﺮان‬ ‫ﺑﺎ‬ ‫ﺑﺎﻳﺪ‬-‫ﻣﺸﺎوران‬ ،‫ﻛﺎرﺑﺮان‬ ،‫ﻣﻬﻨﺪﺳﻴﻦ‬-‫ﻫﻤﻔﻜﺮي‬‫ﻛﻨﺪ‬.،‫اﻃﻤﻴﻨـﺎن‬ ‫ﻗﺎﺑﻠﻴـﺖ‬ ‫ﻧﺴـﺒﻲ‬ ‫اﻫﻤﻴـﺖ‬ ‫ﺑﺨﻮاﻫـﺪ‬ ‫اﺳـﺖ‬ ‫ﻣﻤﻜـﻦ‬ ‫ﺗـﻴﻢ‬
‫ﺟ‬ ‫ﻧﻈﺮ‬ ‫ﻣﻮرد‬ ‫ﻣﺸﺨﺼﺎت‬ ‫دﻳﮕﺮ‬ ‫و‬ ،‫ﻗﻴﻤﺖ‬ ،‫ﻣﻘﺎوﻣﺖ‬‫ﻛﻨﺪ‬ ‫ﻣﺸﺨﺺ‬ ‫را‬ ‫ﻨﺲ‬.‫ﺗﺠﺎري‬ ‫ﺑﺎزارﻳﺎﺑﺎن‬ ،‫ﻣﺮﺣﻠﻪ‬ ‫اﻳﻦ‬ ‫در‬‫ﻣـﻲ‬ ‫زﻧـﮓ‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﮔﻮش‬‫ﺗﻮاﻧﻨـﺪ‬
‫ﻳﺎري‬ ‫ﻣﺘﻔﺎوت‬ ‫ﻣﺤﺼﻮﻻت‬ ‫ﺧﺼﻮﺻﻴﺎت‬ ‫ﻣﻮرد‬ ‫در‬ ‫اﻃﻼﻋﺎﺗﻲ‬ ‫آوردن‬ ‫ﺑﺪﺳﺖ‬ ‫و‬ ‫ﻧﻴﺎز‬ ‫ﺗﻌﺮﻳﻒ‬ ‫در‬ ‫را‬ ‫ﺧﺮﻳﺪاران‬‫ﻛﻨﻨﺪ‬.
‫ﻣﺤﺼﻮل‬ ‫ﻣﺸﺨﺼﺎت‬
‫ﺗﻬﻴﻪ‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﺧﺮﻳﺪار‬ ‫ﺳﺎزﻣﺎن‬ ،‫اداﻣﻪ‬ ‫در‬‫ﻣﺸﺨﺼﺎت‬‫ﻓﻨﻲ‬‫ﻣﺤﺼﻮل‬‫ﻣﻲ‬‫ارزش‬ ‫ﺗﺤﻠﻴـﻞ‬ ‫ﻣﻬﻨﺪﺳـﻲ‬ ‫ﺗـﻴﻢ‬ ‫ﻛﻤـﻚ‬ ‫ﺑـﺎ‬ ‫اﻏﻠﺐ‬ ‫ﻛﺎر‬ ‫اﻳﻦ‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫ﭘﺮدازد‬
‫اﻧﺠﺎم‬‫ﻣﻲ‬‫ﺷﻮد‬.‫ارزش‬ ‫ﺗﺤﻠﻴﻞ‬،‫ﺷﻴﻮه‬‫آن‬ ‫در‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫اﺳﺖ‬ ‫ﻫﺰﻳﻨﻪ‬ ‫ﻛﺎﻫﺶ‬ ‫ﺑﺮاي‬ ‫اي‬‫اﺟﺰاء‬‫را‬‫ﻣﻄﺎ‬ ً‫ﺎ‬‫دﻗﻴﻘ‬‫ﻣﻲ‬ ‫ﻟﻌﻪ‬‫ﻛﻨﻨﺪ‬‫ﻣﺸﺨﺺ‬ ‫ﺗﺎ‬‫ﺷﻮد‬‫آﻳـﺎ‬ ‫ﻛﻪ‬
‫ﻣﻲ‬‫ﻛـﺮد‬ ‫اﺳـﺘﻔﺎده‬ ‫ارزاﻧﺘـﺮي‬ ‫ﺗﻮﻟﻴـﺪ‬ ‫روﺷـﻬﺎي‬ ‫از‬ ‫ﻳـﺎ‬ ،‫ﻧﻤـﻮد‬ ‫ﻫﻤﮕﻮن‬ ،‫ﻛﺮد‬ ‫ﻃﺮاﺣﻲ‬ ً‫ا‬‫ﻣﺠﺪد‬ ‫را‬ ‫ﻣﺤﺼﻮل‬ ‫ﺗﻮان‬.‫ﺑﻬﺘـﺮﻳﻦ‬ ‫ﻣـﻮرد‬ ‫در‬ ‫ﺗـﻴﻢ‬
‫ﻣﺤﺼﻮل‬ ‫ﺧﺼﻮﺻﻴﺎت‬‫ﺗﺼﻤﻴﻢ‬‫ﮔﻴﺮي‬‫را‬ ‫آﻧﻬﺎ‬ ‫و‬ ‫ﻛﺮده‬‫ﻃﻮر‬ ‫ﺑﻪ‬‫ﻣﻨﺎﺳﺐ‬‫ﻣﻲ‬ ‫ﺷﺮح‬‫دﻫﺪ‬.‫ﻓﺮ‬‫وﺷﻨﺪﮔﺎن‬‫ﻫﻢ‬‫ﻣـﻲ‬‫ارزش‬ ‫ﺗﺤﻠﻴـﻞ‬ ‫ﺗﻮاﻧﻨـﺪ‬‫را‬‫ﺑـﻪ‬
‫ﺟﺪﻳﺪ‬ ‫ﻗﺮاردادﻫﺎي‬ ‫آوردن‬ ‫ﺑﺪﺳﺖ‬ ‫ﺑﺮاي‬ ‫اﺑﺰاري‬ ‫ﻋﻨﻮان‬‫دﻫﻨﺪ‬ ‫ﻗﺮار‬ ‫اﺳﺘﻔﺎده‬ ‫ﻣﻮرد‬.‫ﻓﺮوﺷﻨﺪه‬‫ﺑﻴﺮوﻧﻲ‬‫ﻣﻲ‬‫ﺳـﺎﺧﺘﻦ‬ ‫ﺑﺮاي‬ ‫ﺑﻬﺘﺮي‬ ‫راه‬ ‫ﺗﻮاﻧﺪ‬
‫ﺧﺮﻳﺪار‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﻣﺤﺼﻮل‬‫ﺗﺮﺗﻴﺐ‬ ‫ﺑﺪﻳﻦ‬ ‫و‬ ‫داده‬ ‫ﻧﺸﺎن‬‫ﺗﺒﺪﻳﻞ‬ ‫ﺟﺪﻳﺪ‬ ‫وﻇﻴﻔﻪ‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫را‬ ‫ﻣﺴﺘﻘﻴﻢ‬ ‫ﺧﺮﻳﺪ‬ ‫ﻣﻮﻗﻌﻴﺖ‬ ،‫ﻛﻨﺪ‬.‫ﺷﺎﻧﺴﻲ‬ ‫ﺗﺮﺗﻴﺐ‬ ‫ﺑﺪﻳﻦ‬‫ﺑـﺮاي‬
‫ﺑﺪﺳﺖ‬ ‫ﺟﺪﻳﺪي‬ ‫ﺗﺠﺎرت‬ ‫آوردن‬ ‫ﺑﺪﺳﺖ‬‫آورد‬ ‫ﺧﻮاﻫﺪ‬.
‫ﻣﺸﻜﻞ‬ ‫ﺷﻨﺎﺧﺖ‬‫ﻣﺸﻜﻞ‬ ‫ﺷﻨﺎﺧﺖ‬
‫ﻛـﻪ‬ ‫ﺗﺠـﺎري‬ ‫ﺧﺮﻳﺪ‬ ‫از‬ ‫ﻣﺮﺣﻠﻪ‬ ‫اوﻟﻴﻦ‬
‫ـﻪ‬‫ـ‬‫ﻣﺘﻮﺟ‬ ،‫ـﺮﻛﺖ‬‫ـ‬‫ﺷ‬ ‫از‬ ‫ـﺮدي‬‫ـ‬‫ﻓ‬ ‫آن‬ ‫در‬
‫ﻧﻴــﺎزي‬ ‫ﻳــﺎ‬ ‫ﻣﺸــﻜﻞ‬‫ﻣــﻲ‬‫ﻛــﻪ‬ ‫ﺷــﻮد‬
‫ﻣﻲ‬‫ﻛﺎﻻ‬ ‫آوردن‬ ‫ﺑﺪﺳﺖ‬ ‫ﺑﺎ‬ ‫آﻧﺮا‬ ‫ﺗﻮان‬
‫ﻛﺮد‬ ‫ﻣﺮﺗﻔﻊ‬ ‫ﺧﺪﻣﺘﻲ‬ ‫ﻳﺎ‬.
‫ارزش‬ ‫ﺗﺤﻠﻴﻞ‬‫ارزش‬ ‫ﺗﺤﻠﻴﻞ‬
‫ﺑـﻪ‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫ﻫﺰﻳﻨﻪ‬ ‫ﻛﺎﻫﺶ‬ ‫ﺑﺮاي‬ ‫اي‬ ‫ﺷﻴﻮه‬
‫اﺟـﺰاء‬ ‫دﻗﻴﻖ‬ ‫ﻣﻄﺎﻟﻌﻪ‬‫ﻣـﻲ‬‫ﺗـﺎ‬ ‫ﭘـﺮدازد‬
‫ﺷﻮد‬ ‫ﻣﺸﺨﺺ‬‫ﻛ‬‫آﻳﺎ‬ ‫ﻪ‬‫ﻣﻲ‬‫ﺗﻮان‬‫آﻧﻬـﺎ‬
‫ﻫﻤﮕـﻮن‬ ،‫ﻛـﺮد‬ ‫ﻃﺮاﺣـﻲ‬ ً‫ا‬‫ﻣﺠﺪد‬ ‫را‬
‫ﺗﻮﻟﻴـــﺪ‬ ‫ﺑﺎروﺷـــﻬﺎي‬ ‫ﻳـــﺎ‬ ‫و‬ ‫ﻧﻤـــﻮد‬
‫ارزاﻧﺘﺮ‬‫ي‬‫ﻛﺮد‬ ‫ﺗﻮﻟﻴﺪ‬.
‫ﻣﺤﺼﻮل‬ ‫ﻣﺸﺨﺼﺎت‬‫ﻣﺤﺼﻮل‬ ‫ﻣﺸﺨﺼﺎت‬
‫آن‬ ‫در‬ ‫ﻛـﻪ‬ ‫ﺗﺠﺎري‬ ‫ﺧﺮﻳﺪ‬ ‫از‬ ‫ﻣﺮﺣﻠﻪ‬
‫ﺑﻬﺘـﺮﻳﻦ‬ ‫ﻣـﻮرد‬ ‫در‬ ‫ﺧﺮﻳـﺪار‬ ‫ﺳﺎزﻣﺎن‬
‫ـﻮرد‬‫ـ‬‫ﻣ‬ ‫ـﻮل‬‫ـ‬‫ﻣﺤﺼ‬ ‫ـﻲ‬‫ـ‬‫ﻓﻨ‬ ‫ـﻴﺎت‬‫ـ‬‫ﺧﺼﻮﺻ‬
‫را‬ ‫آﻧﻬﺎ‬ ‫و‬ ‫ﻛﺮده‬ ‫ﮔﻴﺮي‬ ‫ﺗﺼﻤﻴﻢ‬ ،‫ﻧﻴﺎز‬
‫ﺷﺮح‬‫ﻣﻲ‬‫دﻫﺪ‬.
‫ﻋﻤﻮﻣﻲ‬ ‫ﻧﻴﺎز‬ ‫ﺗﺸﺮﻳﺢ‬‫ﻋﻤﻮﻣﻲ‬ ‫ﻧﻴﺎز‬ ‫ﺗﺸﺮﻳﺢ‬
‫ﻣﺮﺣﻠﻪ‬‫ﺗﺠـﺎري‬ ‫ﺧﺮﻳـﺪ‬ ‫ﻓﺮاﻳﻨﺪ‬ ‫از‬ ‫اي‬
‫و‬ ‫ـﺎت‬‫ـ‬‫ﻣﺸﺨﺼ‬ ،‫ـﺮﻛﺖ‬‫ـ‬‫ﺷ‬ ‫آن‬ ‫در‬ ‫ـﻪ‬‫ـ‬‫ﻛ‬
‫ﻣﺸﺨﺺ‬ ‫را‬ ‫ﻧﻴﺎز‬ ‫ﻣﻮرد‬ ‫ﺟﻨﺲ‬ ‫ﻛﻤﻴﺖ‬
‫ﻣﻲ‬‫ﻛﻨﺪ‬.
‫ﺍ‬‫ﺩ‬‫ﺮ‬‫ﻓ‬‫ﺮ‬‫ﻳ‬‫ﺪ‬‫ﻣ‬
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‫ﺟﺴﺘﺠﻮي‬‫ﺗﺄﻣﻴﻦ‬‫ﻛﻨﻨﺪﮔﺎن‬
‫ﺑﻪ‬ ‫ﺧﺮﻳﺪار‬ ،‫ﻣﺮﺣﻠﻪ‬ ‫اﻳﻦ‬ ‫در‬‫ﺗﺄﻣﻴﻦ‬ ‫ﺟﺴﺘﺠﻮي‬‫ﻛﻨﻨﺪه‬‫ﻣﻲ‬‫را‬ ‫ﻓﺮوﺷﻨﺪه‬ ‫ﺑﻬﺘﺮﻳﻦ‬ ‫ﺗﺎ‬ ‫ﭘﺮدازد‬‫ﺑﻴﺎﺑﺪ‬.‫ﺧﺮﻳﺪار‬‫ﻣـﻲ‬‫ﻛﺘﺎﺑﻬـﺎي‬ ‫ﺑﺮرﺳـﻲ‬ ‫ﺑـﺎ‬ ‫ﺗﻮاﻧـﺪ‬
‫از‬ ‫ﻛـﻮﭼﻜﻲ‬ ‫ﻓﻬﺮﺳـﺖ‬ ،‫ﭘﻴﺸﻨﻬﺎدﻫﺎﻳﺸـﺎن‬ ‫درﻳﺎﻓـﺖ‬ ‫ﺑـﺮاي‬ ‫ﺷـﺮﻛﺘﻬﺎ‬ ‫دﻳﮕـﺮ‬ ‫ﺑـﺎ‬ ‫ﺗﻤـﺎس‬ ‫و‬ ،‫ﻛـﺎﻣﭙﻴﻮﺗﺮي‬ ‫ﺟﺴـﺘﺠﻮي‬ ،‫ﺗﺠـﺎري‬ ‫راﻫﻨﻤﺎي‬
‫ﺗﺄﻣﻴﻦ‬‫ﻛﻨﻨﺪﮔﺎن‬‫ﻛﻨﺪ‬ ‫ﺗﻬﻴﻪ‬ ‫را‬ ‫ﺷﺮاﻳﻂ‬ ‫واﺟﺪ‬.‫اﻣﺮوزه‬‫از‬ ‫ﺑﺴﻴﺎري‬ ‫ﺷﺮﻛﺘﻬﺎ‬‫ﻛﺮدن‬ ‫ﭘﻴﺪا‬ ‫ﺑﺮاي‬ ‫اﻳﻨﺘﺮﻧﺖ‬‫ﺗﺄﻣﻴﻦ‬‫ﻛﻨﻨﺪﮔﺎن‬‫اﺳﺘﻔﺎده‬‫ﻣـﻲ‬‫ﻛﻨﻨـﺪ‬.
‫اﺳﺖ‬ ‫ﻛﺮده‬ ‫ﻫﻤﻮارﺗﺮ‬ ‫ﺑﺎزارﻳﺎﺑﺎن‬ ‫ﺑﺮاي‬ ‫را‬ ‫ﺑﺎزي‬ ‫ﺷﺮاﻳﻂ‬ ،‫ﺗﻐﻴﻴﺮات‬ ‫اﻳﻦ‬‫؛‬‫ﻗـﺮار‬ ‫ﺑﺰرگ‬ ‫ﺷﺮﻛﺘﻬﺎي‬ ‫اﺧﺘﻴﺎر‬ ‫در‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫ﻣﺰاﻳﺎﻳﻲ‬ ‫ﻫﻤﺎن‬ ‫اﻳﻨﺘﺮﻧﺖ‬‫دارد‬
‫را‬‫ﻛﻮﭼﻚ‬ ‫ﺷﺮﻛﺘﻬﺎي‬ ‫اﺧﺘﻴﺎر‬ ‫در‬ ،‫ﻫﻢ‬‫ﻣﻲ‬‫ﮔﺬارد‬.
‫ﭘﻴﭽﻴﺪه‬ ،‫ﺟﺪﻳﺪﺗﺮ‬ ‫ﺧﺮﻳﺪ‬ ‫وﻇﻴﻔﻪ‬ ‫ﻫﺮﭼﻪ‬‫و‬ ‫ﺗﺮ‬‫ﭘﺮ‬‫ﻫﺰﻳﻨﻪ‬‫ﻛـﺮدن‬ ‫ﭘﻴﺪا‬ ‫ﺑﺮاي‬ ‫ﺑﻴﺸﺘﺮي‬ ‫وﻗﺖ‬ ‫ﺧﺮﻳﺪار‬ ،‫ﺑﺎﺷﺪ‬ ‫ﺗﺮ‬‫ﺗـﺄﻣﻴﻦ‬‫ﻛﻨﻨـﺪﮔﺎن‬‫ﺻـﺮف‬
‫ﻣﻲ‬‫ﻛﻨﺪ‬.‫اﻗﺪام‬‫ﻣﻬﻤ‬‫ﻲ‬‫ﻛﻪ‬‫ﺗﺄﻣﻴﻦ‬‫ﻛﻨﻨﺪه‬‫دﻫﻴﺪ‬ ‫اﻧﺠﺎم‬ ‫ﺑﺎﻳﺪ‬‫ر‬ ‫ﻧﺎﻣﺶ‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫اﺳﺖ‬ ‫اﻳﻦ‬‫راﻫﻨﻤﺎﻫﺎي‬ ‫در‬ ‫ا‬‫ﻛـﺮ‬ ‫ﺛﺒـﺖ‬ ‫ﺗﺠﺎري‬ ‫اﺻﻠﻲ‬‫د‬‫ه‬‫ﺑـﺎزار‬ ‫در‬ ‫و‬
‫آورد‬ ‫ﺑﺪﺳﺖ‬ ‫ﺧﻮﺑﻲ‬ ‫ﺷﻬﺮت‬ ‫ﻧﻴﺰ‬.‫دﻧﺒﺎل‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫ﺷﺮﻛﺘﻬﺎﻳﻲ‬ ‫ﺑﺎﻳﺪ‬ ‫ﻓﺮوﺷﻨﺪﮔﺎن‬‫ﺗﺄﻣﻴﻦ‬‫ﻛﻨﻨﺪﮔﺎن‬‫اﻃﻤﻴﻨـﺎن‬ ‫و‬ ‫ﮔﺮﻓﺘـﻪ‬ ‫ﻧﻈـﺮ‬ ‫زﻳـﺮ‬ ‫را‬ ‫ﻫﺴـﺘﻨﺪ‬
‫ﺷﺮﻛﺘﺸﺎن‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫ﻛﻨﻨﺪ‬ ‫ﺣﺎﺻﻞ‬‫ﻫﻢ‬‫ﻗﺮار‬ ‫ﺑﺮرﺳﻲ‬ ‫ﻣﻮرد‬‫ﻣﻲ‬‫ﮔﻴﺮد‬.
‫ﭘﻴﺸﻨﻬﺎد‬ ‫درﺧﻮاﺳﺖ‬
‫ﻣﺮﺣﻠﻪ‬ ‫در‬‫ﭘﻴﺸﻨﻬﺎد‬ ‫درﺧﻮاﺳﺖ‬،‫ﺧﺮﻳﺪار‬‫از‬‫ﺗﺄﻣﻴﻦ‬‫ﻛﻨﻨﺪﮔﺎن‬‫دﻋﻮت‬ ‫ﺷﺮاﻳﻂ‬ ‫واﺟﺪ‬‫ﻣﻲ‬‫ﻛﻨﻨـﺪ‬ ‫ارﺳﺎل‬ ‫را‬ ‫ﭘﻴﺸﻨﻬﺎدﻫﺎﻳﺸﺎن‬ ‫ﺗﺎ‬ ‫ﻛﻨﺪ‬.‫ﺑﺮﺧـﻲ‬
‫ﺗﺄﻣﻴﻦ‬‫ﻛﻨﻨﺪﮔﺎن‬‫ﺧﺮﻳﺪار‬ ‫ﻧﺰد‬ ‫را‬ ‫ﻓﺮوﺷﻨﺪﮔﺎﻧﻲ‬ ‫ﻳﺎ‬ ‫ﻛﺎﺗﺎﻟﻮﮔﻬﺎ‬ ‫ﻓﻘﻂ‬ ‫ﭘﺎﺳﺦ‬ ‫در‬ ،‫ﻣﻲ‬‫ﻓﺮﺳﺘﻨﺪ‬.،‫ﭘﻴﭽﻴﺪه‬ ‫ﻣﺤﺼﻮﻻت‬ ‫ﺧﺮﻳﺪ‬ ‫در‬ ‫ﺧﺮﻳﺪار‬ ،‫ﺑﻬﺮﺣﺎل‬
‫از‬ ‫ﻛﺪام‬ ‫ﻫﺮ‬ ‫از‬‫ﺗﺄﻣﻴﻦ‬‫ﻛﻨﻨﺪﮔﺎن‬‫ﺑﺎﻟﻘﻮه‬‫ﻣﻲ‬‫ﺑﭙﺮدازﻧﺪ‬ ‫رﺳﻤﻲ‬ ‫ﻧﻤﺎﻳﺶ‬ ‫ﻳﺎ‬ ‫ﺗﻔﺼﻴﻠﻲ‬ ‫ﻣﻜﺘﻮب‬ ‫ﭘﻴﺸﻨﻬﺎدﻫﺎي‬ ‫اراﺋﻪ‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫ﺧﻮاﻫﺪ‬.
‫ﺗﻬﻴـﻪ‬ ‫ﺧﺮﻳـﺪار‬ ‫ﭘﻴﺸـﻨﻬﺎد‬ ‫درﺧﻮاﺳـﺖ‬ ‫ﺑـﻪ‬ ‫ﭘﺎﺳـﺦ‬ ‫در‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫ﭘﻴﺸﻨﻬﺎدي‬ ‫ﻧﻤﺎﻳﺶ‬ ‫و‬ ،‫ﻧﻮﻳﺴﻨﺪﮔﻲ‬ ،‫ﺗﺤﻘﻴﻘﺎت‬ ‫در‬ ‫ﺑﺎﻳﺪ‬ ‫ﺗﺠﺎري‬ ‫ﺑﺎزارﻳﺎﺑﺎن‬
‫ﻣﻲ‬‫ﺑﺎﺷﻨﺪ‬ ‫داﺷﺘﻪ‬ ‫ﺗﺨﺼﺺ‬ ،‫ﺷﻮد‬.‫ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ‬ ‫اﺳﻨﺎد‬ ‫ﺑﺎﻳﺪ‬ ‫ﺑﻠﻜﻪ‬ ،‫ﺑﺎﺷﺪ‬ ‫ﻓﻨﻲ‬ ‫اﺳﻨﺎد‬ ‫ﻓﻘﻂ‬ ‫ﻧﺒﺎﻳﺪ‬ ‫ﭘﻴﺸﻨﻬﺎد‬‫ﻫـﻢ‬‫ﺑﺎﺷـﺪ‬.‫ﻧﻤـﺎﻳﺶ‬‫ﻫـﻢ‬‫ﺑﺎﻳـﺪ‬‫در‬
‫ﻛﺮده‬ ‫اﻳﺠﺎد‬ ‫اﻃﻤﻴﻨﺎن‬ ‫ﺧﺮﻳﺪار‬‫ﻛﻨﺪ‬ ‫ﺑﺮﺟﺴﺘﻪ‬ ‫رﻗﺒﺎ‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﻧﺴﺒﺖ‬ ‫را‬ ‫ﻓﺮوﺷﻨﺪه‬ ‫و‬.
‫اﻧﺘﺨﺎب‬‫ﺗﺄﻣﻴﻦ‬‫ﻛﻨﻨﺪه‬
‫اﻳﻦ‬ ‫در‬‫ﻣﺮﺣﻠﻪ‬‫ﺧﺮﻳﺪ‬ ‫ﻣﺮﻛﺰ‬ ،‫ﻛﺮده‬ ‫ﺑﺮرﺳﻲ‬ ‫را‬ ‫ﭘﻴﺸﻨﻬﺎدﻫﺎ‬‫و‬‫ﺗﺄﻣﻴﻦ‬‫ﻛﻨﻨﺪه‬‫ﻳﺎ‬‫ﺗﺄﻣﻴﻦ‬‫ﻛﻨﻨﺪﮔﺎﻧ‬‫اﻧﺘﺨﺎب‬ ‫را‬ ‫ﻲ‬‫ﻣﻲ‬‫ﻛﻨﺪ‬.‫ﺧﺮﻳـﺪ‬ ‫ﻣﺮﻛـﺰ‬ ً‫ﻻ‬‫ﻣﻌﻤﻮ‬
‫در‬‫ﻣﺮﺣﻠﻪ‬‫ﺗﺄﻣﻴﻦ‬ ‫اﻧﺘﺨﺎب‬‫ﻛﻨﻨﺪ‬،‫ه‬‫ﻣﻄﻠﻮب‬ ‫ﺧﺼﻮﺻﻴﺎت‬ ‫از‬ ‫ﻓﻬﺮﺳﺘﻲ‬‫ﺗﺄﻣﻴﻦ‬‫ﻛﻨﻨﺪﮔﺎن‬‫ﻣﺸـﺨﺺ‬ ‫را‬ ‫آﻧﻬـﺎ‬ ‫ﻧﺴـﺒﻲ‬ ‫اﻫﻤﻴـﺖ‬ ‫و‬ ‫ﻛـﺮده‬ ‫ﺗﻬﻴـﻪ‬
‫ﻣﻲ‬‫ﻛﻨﺪ‬.‫ﺑﺮرﺳﻲ‬ ‫از‬ ‫ﻳﻜﻲ‬ ‫در‬‫ﺑﻴﻦ‬ ‫راﺑﻄﻪ‬ ‫ﺑﺮ‬ ‫ﻣﺆﺛﺮ‬ ‫ﻋﻮاﻣﻞ‬ ‫ﻓﻬﺮﺳﺖ‬ ،‫ﺧﺮﻳﺪ‬ ‫اﺟﺮاﻳﻲ‬ ‫ﻣﺪﻳﺮان‬ ،‫ﺷﺪه‬ ‫اﻧﺠﺎم‬ ‫ﻫﺎي‬‫ﺗـﺄﻣﻴﻦ‬‫ﻛﻨﻨـﺪه‬‫را‬ ‫ﻣﺸـﺘﺮي‬ ‫و‬
‫ﺷﺮح‬ ‫ﺑﺪﻳﻦ‬‫ﻣﺸﺨﺺ‬‫ﻛﺮدﻧﺪ‬:‫ﺑﺎ‬ ‫ﺧﺪﻣﺎت‬ ‫و‬ ‫ﻣﺤﺼﻮﻻت‬‫ﻗﻴﻤـﺖ‬ ‫و‬ ،‫ﺻـﺎدﻗﺎﻧﻪ‬ ‫ارﺗﺒﺎﻃﺎت‬ ،‫ﺷﺮﻛﺖ‬ ‫اﺧﻼﻗﻲ‬ ‫رﻓﺘﺎر‬ ،‫ﻣﻮﻗﻊ‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﺗﺤﻮﻳﻞ‬ ،‫ﻛﻴﻔﻴﺖ‬
‫رﻗﺎﺑﺘﻲ‬.‫د‬‫ﻳ‬‫ﻣﻮارد‬ ‫اﻳﻦ‬ ‫ﺷﺎﻣﻞ‬ ‫ﻣﻬﻢ‬ ‫ﮕﺮﻋﻮاﻣﻞ‬‫ﻣﻲ‬‫ﺑﺎﺷﻨﺪ‬:‫ﻛ‬ ‫ﺳﺮوﻳﺲ‬ ‫و‬ ‫ﺗﻌﻤﻴﺮ‬ ‫ﻗﺎﺑﻠﻴﺖ‬‫ﻣﺸﻮرت‬ ‫و‬ ‫ﭘﺸﺘﻴﺒﺎﻧﻲ‬ ،‫ﺮدن‬‫ﻓﻨﻲ‬،‫ﺟﻐﺮاﻓﻴـﺎﻳﻲ‬ ‫ﻣﺤﻞ‬ ،
‫ﺷﻬﺮت‬ ‫و‬ ،‫ﻛﺎراﻳﻲ‬ ‫ﺳﺎﺑﻘﻪ‬.،‫ﺧﺮﻳﺪ‬ ‫ﻣﺮﻛﺰ‬ ‫اﻋﻀﺎي‬‫ﺗﺄﻣﻴﻦ‬‫ﻛﻨﻨﺪﮔﺎن‬‫رﺗﺒﻪ‬ ‫ﻋﻮاﻣﻞ‬ ‫اﻳﻦ‬ ‫اﺳﺎس‬ ‫ﺑﺮ‬ ‫را‬‫ﺑﻬﺘـﺮﻳﻦ‬ ‫و‬ ‫ﻛـﺮده‬ ‫ﺑﻨﺪي‬‫ﺗـﺄﻣﻴﻦ‬‫ﻛﻨﻨـﺪه‬‫را‬
‫ﺷﻨﺎﺳﺎﻳﻲ‬‫ﻣﻲ‬‫ﻛﻨﻨﺪ‬.
‫ﺧﺮﻳﺪار‬‫ﻣﻲ‬‫از‬ ‫ﻗﺒﻞ‬ ‫ﺗﻮاﻧﺪ‬‫ﺗﺼﻤﻴﻢ‬‫ﮔﻴﺮي‬‫ﺑﺎ‬ ،‫ﻧﻬﺎﻳﻲ‬‫ﺗﺄﻣﻴﻦ‬‫ﻛﻨﻨﺪه‬‫ﺑﭙـﺮدازد‬ ‫ﻣـﺬاﻛﺮه‬ ‫ﺑـﻪ‬ ‫ﺷـﺮاﻳﻂ‬ ‫و‬ ‫ﻗﻴﻤﺖ‬ ‫ﻣﻮرد‬ ‫در‬ ‫ﺑﺮﺗﺮ‬.‫ﻧﻬﺎﻳـﺖ‬ ‫در‬
‫ﻣﻲ‬‫ﭼﻨﺪ‬ ‫ﻳﺎ‬ ‫ﻳﻚ‬ ‫ﺗﻮاﻧﻨﺪ‬‫ﺗﺄﻣﻴﻦ‬‫ﻛﻨﻨﺪه‬‫ﻛﻨﻨﺪ‬ ‫اﻧﺘﺨﺎب‬ ‫را‬.‫ﺗﺮﺟﻴﺢ‬ ‫ﺧﺮﻳﺪاران‬ ‫از‬ ‫ﺑﺴﻴﺎري‬‫ﻣﻲ‬‫ﺑﺮ‬ ‫ﻣﻨﺒﻊ‬ ‫ﭼﻨﺪ‬ ‫از‬ ‫دﻫﻨﺪ‬‫ﻧﻴﺎزﻫﺎﻳﺸـﺎن‬ ‫ﺗـﺄﻣﻴﻦ‬ ‫اي‬
‫ﻳﻚ‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﺗﺎ‬ ‫ﻛﻨﻨﺪ‬ ‫اﺳﺘﻔﺎده‬‫ﺗﺄﻣﻴﻦ‬‫ﻛﻨﻨﺪه‬‫ﻛـﺎراﻳﻲ‬ ‫و‬ ‫ﻗﻴﻤـﺖ‬ ‫ﻣﻘﺎﻳﺴﻪ‬ ‫ﺑﻪ‬ ،‫آﻳﻨﺪه‬ ‫در‬ ‫ﺑﺘﻮاﻧﻨﺪ‬ ‫آن‬ ‫ﺑﺮ‬ ‫ﻋﻼوه‬ ‫و‬ ‫ﻧﺸﺪه‬ ‫واﺑﺴﺘﻪ‬‫ﺗـﺄﻣﻴﻦ‬‫ﻛﻨﻨـﺪﮔﺎن‬
‫ﺑﭙﺮدازﻧﺪ‬ ‫ﻣﺨﺘﻠﻒ‬.‫ﺗﻮﺳﻌﻪ‬ ‫ﻣﺪﻳﺮان‬ ،‫اﻣﺮوزه‬‫ﺗﺄﻣﻴﻦ‬‫ﻛﻨﻨﺪﮔﺎن‬‫ﻫﻤﻜﺎران‬ ‫از‬ ‫ﻛﺎﻣﻠﻲ‬ ‫ﺷﺒﻜﻪ‬ ‫ﺗﺸﻜﻴﻞ‬ ‫ﺧﻮاﻫﺎن‬ ،‫ﺗﺄﻣﻴﻦ‬‫ﻛﻨﻨﺪه‬‫ﺷﺮﻛﺖ‬ ‫ﺗﺎ‬ ‫ﻫﺴﺘﻨﺪ‬
‫ﻛﻨﻨﺪ‬ ‫ﻳﺎري‬ ‫ﻣﺸﺘﺮي‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﺑﻴﺸﺘﺮ‬ ‫ارزش‬ ‫اراﺋﻪ‬ ‫در‬ ‫را‬.
‫ﺟﺴﺘﺠﻮي‬‫ﺟﺴﺘﺠﻮي‬‫ﺗﺄﻣﻴﻦ‬‫ﺗﺄﻣﻴﻦ‬‫ﻛﻨﻨﺪﮔﺎن‬‫ﻛﻨﻨﺪﮔﺎن‬
‫ﻣﺮﺣﻠﻪ‬‫اي‬‫ﺗﺠـﺎري‬ ‫ﺧﺮﻳـﺪ‬ ‫ﻓﺮاﻳﻨﺪ‬ ‫از‬
‫ـﺘﺤﻮي‬‫ـ‬‫ﺟﺴ‬ ‫ـﻪ‬‫ـ‬‫ﺑ‬ ‫ـﺪار‬‫ـ‬‫ﺧﺮﻳ‬ ‫آن‬ ‫در‬ ‫ـﻪ‬‫ـ‬‫ﻛ‬
‫ﻓﺮوﺷﻨﺪه‬ ‫ﺑﻬﺘﺮﻳﻦ‬‫ﻣﻲ‬‫ﭘﺮدازد‬.
‫ﭘﻴﺸﻨﻬﺎد‬ ‫درﺧﻮاﺳﺖ‬‫ﭘﻴﺸﻨﻬﺎد‬ ‫درﺧﻮاﺳﺖ‬
‫ﻣﺮﺣﻠﻪ‬‫در‬ ‫ﻛـﻪ‬ ‫ﺧﺮﻳـﺪ‬ ‫ﻓﺮاﻳﻨـﺪ‬ ‫از‬ ‫اي‬
‫از‬ ‫ـﺪار‬‫ـ‬‫ﺧﺮﻳـ‬ ‫آن‬‫ـﺄﻣﻴﻦ‬‫ـ‬‫ﺗـ‬‫ـﺪﮔﺎن‬‫ـ‬‫ﻛﻨﻨـ‬
‫دﻋـﻮت‬ ‫ﺷـﺮاﻳﻂ‬ ‫واﺟﺪ‬‫ﻣـﻲ‬‫ﺗـﺎ‬ ‫ﻛﻨـﺪ‬
‫ﻛﻨﻨﺪ‬ ‫ارﺳﺎل‬ ‫را‬ ‫ﭘﻴﺸﻨﻬﺎدﻫﺎﻳﺸﺎن‬.
‫ﺧﺮﻳﺪ‬ ‫روﻧﺪ‬ ‫ﻣﺸﺨﺼﺎت‬‫ﺧﺮﻳﺪ‬ ‫روﻧﺪ‬ ‫ﻣﺸﺨﺼﺎت‬
‫ﺗﺠـﺎري‬ ‫ﺧﺮﻳـﺪ‬ ‫ﻓﺮاﻳﻨﺪ‬ ‫از‬ ‫اي‬ ‫ﻣﺮﺣﻠﻪ‬
‫ـ‬‫ـ‬‫ﻗـ‬ ‫ـﺪار‬‫ـ‬‫ﺧﺮﻳـ‬ ‫آن‬ ‫ـﻲ‬‫ـ‬‫ﻃـ‬ ‫ـﻪ‬‫ـ‬‫ﻛـ‬‫ﺮارداد‬
‫ﺑﻪ‬ ‫ﻛﻨﻨﺪه‬ ‫ﻋﺮﺿﻪ‬ ‫ﺑﺎ‬ ‫را‬ ‫ﻧﻬﺎﻳﻲ‬ ‫ﺳﻔﺎرش‬
‫اﻣﻀﺎء‬‫ﻣﻲ‬‫رﺳﺎﻧﺪ‬.
‫اﻧﺘﺨﺎب‬‫اﻧﺘﺨﺎب‬‫ﺗﺄﻣﻴﻦ‬‫ﺗﺄﻣﻴﻦ‬‫ﻛﻨﻨﺪه‬‫ﻛﻨﻨﺪه‬
‫ﺗﺠـﺎري‬ ‫ﺧﺮﻳـﺪ‬ ‫ﻓﺮاﻳﻨﺪ‬ ‫از‬ ‫اي‬ ‫ﻣﺮﺣﻠﻪ‬
‫ـﻲ‬‫ـ‬‫ﺑﺮرﺳـ‬ ‫ـﻪ‬‫ـ‬‫ﺑـ‬ ‫آن‬ ‫در‬ ‫ـﺪار‬‫ـ‬‫ﺧﺮﻳـ‬ ‫ـﻪ‬‫ـ‬‫ﻛـ‬
‫ـﻨﻬﺎدﻫﺎي‬‫ـ‬‫ﭘﻴﺸــ‬‫ـﺄﻣﻴﻦ‬‫ـ‬‫ﺗــ‬‫ـﺪﮔﺎن‬‫ـ‬‫ﻛﻨﻨــ‬
‫و‬ ‫ـﻪ‬‫ـ‬‫ﭘﺮداﺧﺘ‬‫ـﺄﻣﻴﻦ‬‫ـ‬‫ﺗ‬‫ـﺎ‬‫ـ‬‫ﻳ‬ ‫ـﺪه‬‫ـ‬‫ﻛﻨﻨ‬‫ـﺄﻣﻴﻦ‬‫ـ‬‫ﺗ‬
‫اﻧﺘﺨﺎب‬ ‫را‬ ‫ﻛﻨﻨﺪﮔﺎﻧﻲ‬‫ﻣﻲ‬‫ﻛﻨﺪ‬.
‫ﺗﺠﺎري‬ ‫ﺧﺮﻳﺪ‬ ‫ﻓﺮاﻳﻨﺪ‬ ‫ﻣﺮاﺣﻞ‬
‫ﺍ‬‫ﺩ‬‫ﺮ‬‫ﻓ‬‫ﺮ‬‫ﻳ‬‫ﺪ‬‫ﻣ‬
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‫ﺧﺮﻳﺪ‬ ‫روﻧﺪ‬ ‫ﻣﺸﺨﺼﺎت‬
‫ﺧﺮﻳﺪار‬،‫ﻣﺮﺣﻠﻪ‬ ‫اﻳﻦ‬ ‫در‬‫ﺧﺮﻳﺪ‬ ‫روﻧﺪ‬ ‫ﻣﺸﺨﺼﺎت‬‫ﻣﻲ‬ ‫ﺗﻬﻴﻪ‬ ‫را‬‫ﺳﻔﺎرش‬ ‫ﺷﺎﻣﻞ‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫ﻛﻨﺪ‬‫ﺗﺄﻣﻴﻦ‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﻧﻬﺎﻳﻲ‬‫ﺗﺄﻣﻴﻦ‬ ‫ﻳﺎ‬ ‫ﻛﻨﻨﺪه‬‫اﻧﺘﺨﺎب‬ ‫ﻛﻨﻨﺪﮔﺎن‬
‫ﺑﻮد‬ ‫ﺷﺪه‬‫و‬‫ﺗﺤﻮﻳﻞ‬ ‫زﻣﺎن‬ ،‫ﻧﻴﺎز‬ ‫ﻣﻮرد‬ ‫ﻣﻘﺪار‬ ،‫ﻓﻨﻲ‬ ‫ﻣﺸﺨﺼﺎت‬ ‫ﻫﻤﭽﻮن‬ ‫ﺑﺨﺸﻬﺎﻳﻲ‬ ‫از‬‫ﻣﻮر‬‫اﻧﺘﻈﺎر‬ ‫د‬‫ﺗﺸﻜﻴﻞ‬ ‫ﮔﺎراﻧﺘﻲ‬ ‫و‬ ،‫ﻣﺮﺟﻮﻋﻲ‬ ‫ﺳﻴﺎﺳﺖ‬ ،
‫اﺳﺖ‬ ‫ﺷﺪه‬.‫ﻗﺮارداد‬ ‫ﺑﺠﺎي‬ ،‫ﻋﻤﻠﻴﺎت‬ ‫و‬ ‫ﺗﻌﻤﻴﺮ‬ ،‫ﻧﮕﻬﺪاي‬ ‫ﻣﻮارد‬ ‫در‬ ‫اﺳﺖ‬ ‫ﻣﻤﻜﻦ‬ ‫ﺧﺮﻳﺪار‬‫دوره‬ ‫ﻫﺎي‬‫ﻋﻘﺪ‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫اﻗﺪام‬ ،‫ﺧﺮﻳﺪ‬ ‫اي‬‫ﻋﻤﺪه‬ ‫ﻗﺮارداد‬
‫ﺑﻜﻨﺪ‬.‫ﺑﻴﻦ‬ ‫ﻣﺪﺗﻲ‬ ‫دراز‬ ‫راﺑﻄﻪ‬ ‫ﻋﻤﺪه‬ ‫ﻗﺮارداد‬‫ﺗﺄﻣﻴﻦ‬‫ﻛﻨﻨﺪه‬‫اﻳﺠﺎد‬ ‫ﺧﺮﻳﺪار‬ ‫و‬‫ﻣﻲ‬‫ﻛﻪ‬ ‫ﻛﻨﺪ‬‫ﺗﺄﻣﻴﻦ‬‫ﻛﻨﻨﺪه‬‫ﻣﺘﻌﻬﺪ‬ ‫آن‬ ‫ﻃﻲ‬‫ﻣﻲ‬‫ﻃﻲ‬ ‫ﺷﻮد‬‫ﺑـﺎزه‬
‫زﻣﺎﻧﻲ‬‫ﻗﻴﻤ‬ ‫ﺑﺎ‬ ‫را‬ ‫ﺧﺮﻳﺪار‬ ‫ﻧﻴﺎز‬ ‫ﻣﻮرد‬ ‫ﻣﻘﺪار‬ ،‫ﻣﺸﺨﺺ‬‫دﻫﺪ‬ ‫ﻗﺮار‬ ‫او‬ ‫اﺧﺘﻴﺎر‬ ‫در‬ ‫ﻣﺸﺨﺺ‬ ‫ﺖ‬.
‫ﺳﻔﺎرش‬ ‫ﻣﺴﺌﻮﻟﻴﺖ‬ ‫آن‬ ‫در‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫ﻫﺴﺘﻨﺪ‬ ‫ﻛﻨﻨﺪه‬ ‫ﺗﺄﻣﻴﻦ‬ ‫ﻣﺪﻳﺮﻳﺖ‬ ‫ﺗﺤﺖ‬ ‫اﻧﺒﺎرداري‬ ‫ﺑﻜﺎرﮔﻴﺮي‬ ‫ﺣﺎل‬ ‫در‬ ‫ﺑﺰرگ‬ ‫ﺧﺮﻳﺪاران‬ ‫از‬ ‫ﺑﺴﻴﺎري‬ ‫اﻣﺮوزه‬
‫ﺗﺄﻣﻴﻦ‬ ‫ﻋﻬﺪه‬ ‫ﺑﺮ‬ ‫اﻧﺒﺎرداري‬ ‫و‬ ‫دادن‬‫ﻣﻲ‬ ‫ﻗﺮار‬ ‫ﻛﻨﻨﺪه‬‫ﮔﻴﺮد‬.‫اﻳ‬ ‫در‬‫اﺧﺘﻴـﺎر‬ ‫در‬ ً‫ﺎ‬‫ﻣﺴـﺘﻘﻴﺎﻣ‬ ‫را‬ ‫اﻧﺒـﺎر‬ ‫و‬ ‫ﻓـﺮوش‬ ‫اﻃﻼﻋﺎت‬ ‫ﺧﺮﻳﺪار‬ ،‫ﺳﻴﺴﺘﻤﻬﺎ‬ ‫ﻦ‬
‫ﺗﺄﻣﻴﻦ‬‫ﻣﻲ‬ ‫ﻗﺮار‬ ‫ﻛﻠﻴﺪي‬ ‫ﻛﻨﻨﺪه‬‫دﻫﺪ‬.‫ﻣﻲ‬ ‫ﭘﺮ‬ ‫آﻧﺮا‬ ‫ﻧﻴﺎز‬ ‫اﺳﺎس‬ ‫ﺑﺮ‬ ‫و‬ ‫داﺷﺘﻪ‬ ‫ﻧﻈﺮ‬ ‫زﻳﺮ‬ ً‫ﺎ‬‫داﺋﻤ‬ ‫را‬ ‫اﻧﺒﺎر‬ ‫وﺿﻌﻴﺖ‬ ‫ﻫﻢ‬ ‫ﻛﻨﻨﺪه‬ ‫ﺗﺄﻣﻴﻦ‬‫ﻛﻨﺪ‬.
‫ارزﻳﺎﺑﻲ‬‫ﻛﺎراﻳﻲ‬
‫ﻛﺎراﻳﻲ‬ ‫ارزﻳﺎﺑﻲ‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﺧﺮﻳﺪار‬ ،‫ﻣﺮﺣﻠﻪ‬ ‫اﻳﻦ‬ ‫در‬‫ﺗﺄﻣﻴﻦ‬‫ﻣﻲ‬ ‫ﻛﻨﻨﺪه‬‫ﭘﺮدازد‬.‫ﺧﺮﻳﺪ‬‫ار‬‫ﻣﻲ‬‫ر‬ ‫رﺿﺎﻳﺘﺸﺎن‬ ‫و‬ ‫ﮔﺮﻓﺘﻪ‬ ‫ﺗﻤﺎس‬ ‫ﻛﺎرﺑﺮان‬ ‫ﺑﺎ‬ ‫ﺗﻮاﻧﺪ‬‫ا‬‫ارزﻳﺎﺑﻲ‬
‫ﻛﻨﺪ‬.‫ﻛﺎراﻳﻲ‬ ‫ارزﻳﺎﺑﻲ‬‫اﺳﺖ‬ ‫ﻣﻤﻜﻦ‬‫ﺧﺮﻳﺪار‬ ‫ﺷﻮد‬ ‫ﺑﺎﻋﺚ‬‫ﻳـﺎ‬ ‫ﻛﻨـﺪ‬ ‫اﻳﺠـﺎد‬ ‫ﺗﻐﻴﻴﺮاﺗـﻲ‬ ‫آن‬ ‫در‬ ،‫ﻛﻨﺪ‬ ‫ﺗﻤﺪﻳﺪ‬ ‫را‬ ‫ﻗﺮارداد‬‫آن‬‫را‬‫ﻓﺴـﺦ‬‫ﻧﻤﺎﻳـﺪ‬.
‫اﻧ‬ ‫ﻣـﻮرد‬ ‫رﺿـﺎﻳﺖ‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫ﻛﻨﺪ‬ ‫ﺣﺎﺻﻞ‬ ‫اﻃﻤﻴﻨﺎن‬ ‫و‬ ‫ﻛﺮده‬ ‫ﻧﻈﺎرت‬ ‫ﺧﺮﻳﺪار‬ ‫ﻧﻈﺮ‬ ‫ﻣﻮرد‬ ‫ﻋﻮاﻣﻞ‬ ‫ﺑﺮ‬ ‫ﺑﺎﻳﺪ‬ ‫ﻧﻴﺰ‬ ‫ﻓﺮوﺷﻨﺪه‬‫ﻛـﺮده‬ ‫ﺑـﺮاورده‬ ‫را‬ ‫او‬ ‫ﺘﻈـﺎر‬
‫اﺳﺖ‬.
‫ﻣﺮﺣﻠﻪ‬ ‫ﻫﺸﺖ‬ ‫اﻟﮕﻮي‬‫ﺳﺎده‬ ‫دﻳﺪ‬ ،‫اي‬‫ﺗﺠـﺎري‬ ‫ﺧﺮﻳﺪ‬ ‫ﻓﺮاﻳﻨﺪ‬ ‫از‬ ‫اي‬‫را‬‫اﺧﺘﻴﺎرﻣـﺎن‬ ‫در‬‫ﻣـﻲ‬‫ﮔـﺬارد‬.‫ﻓﺮ‬‫ﺧﻴﻠـﻲ‬ ً‫ﻻ‬‫ﻣﻌﻤـﻮ‬ ،‫واﻗﻌـﻲ‬ ‫اﻳﻨـﺪ‬
‫ﭘﻴﭽﻴﺪه‬‫اﺳﺖ‬ ‫ﺗﺮ‬.‫ﻳﺎ‬ ‫ﺷﺪه‬ ‫اﺻﻼح‬ ‫ﻣﺠﺪد‬ ‫ﺧﺮﻳﺪ‬ ‫ﻣﻮﻗﻌﻴﺖ‬ ‫در‬‫ﻣﺴﺘﻘﻴﻢ‬‫ﻋﺒﻮر‬ ‫ﻛﻨﺎرﺷﺎن‬ ‫از‬ ‫ﻳﺎ‬ ‫ﺷﺪه‬ ‫ﺧﻼﺻﻪ‬ ‫ﻣﺮاﺣﻞ‬ ‫اﻳﻦ‬ ‫از‬ ‫ﺑﺮﺧﻲ‬ ،‫ﻣﻲ‬‫ﻛﻨﻨﺪ‬.
‫ﺳﺎزﻣﺎﻧ‬ ‫ﻫﺮ‬‫ﺧﺮﻳﺪ‬ ‫ﺧﻮدش‬ ‫ﻣﺨﺼﻮص‬ ‫روش‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﻲ‬‫ﻣﻲ‬‫دارد‬ ‫را‬ ‫ﺧﻮدش‬ ‫ﺧﺎص‬ ‫اﻟﺰاﻣﺎت‬ ،‫ﻧﻴﺰ‬ ‫ﺧﺮﻳﺪ‬ ‫ﻣﻮﻗﻌﻴﺖ‬ ‫ﻫﺮ‬ ‫و‬ ‫ﻛﻨﺪ‬.
‫ﻛﻨﻨﺪ‬ ‫دﺧﺎﻟﺖ‬ ‫ﺧﺮﻳﺪ‬ ‫ﻣﺨﺘﻠﻒ‬ ‫ﻣﺮاﺣﻞ‬ ‫در‬ ‫اﺳﺖ‬ ‫ﻣﻤﻜﻦ‬ ،‫ﺧﺮﻳﺪ‬ ‫ﻣﺮﻛﺰ‬ ‫ﻣﺨﺘﻠﻒ‬ ‫اﻋﻀﺎي‬.‫ﺧﺮﻳﺪ‬ ‫ﻓﺮاﻳﻨﺪ‬ ‫ﻣﻌﻴﻦ‬ ‫ﻣﺮاﺣﻞ‬ ً‫ﻻ‬‫ﻣﻌﻤﻮ‬ ‫اﻳﻨﻜﻪ‬ ‫ﺑﺎ‬
‫ﻃﻲ‬‫ﻣﻲ‬‫رﻋﺎﻳﺖ‬ ‫را‬ ‫آﻧﻬﺎ‬ ‫ﺗﺮﺗﻴﺐ‬ ‫ﻫﻤﻴﺸﻪ‬ ‫ﺧﺮﻳﺪاران‬ ‫اﻣﺎ‬ ،‫ﺷﻮﻧﺪ‬‫ﻧﻜﺮده‬‫اﺿﺎﻓﻪ‬ ‫آن‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﻣﺮاﺣﻠﻲ‬ ‫ﺣﺘﻲ‬ ‫و‬‫ﻣﻲ‬‫ﻛﻨﻨﺪ‬.‫ﻣﺮاﺣـﻞ‬ ‫اﻏﻠـﺐ‬ ‫ﺧﺮﻳـﺪاران‬
‫ﺗﻜﺮار‬ ‫را‬ ‫ﻓﺮاﻳﻨﺪ‬ ‫از‬ ‫ﻣﺸﺨﺼﻲ‬‫ﻣﻲ‬‫ﻛﻨﻨﺪ‬.‫اﻳﻨﻜﻪ‬ ‫ﻣﺴﺌﻠﻪ‬ ‫آﺧﺮﻳﻦ‬‫دارد‬ ‫اﻣﻜﺎن‬‫ﻛـﻪ‬ ‫ﺑﺸـﻮد‬ ‫ﻣﺨﺘﻠﻔﻲ‬ ‫ﺧﺮﻳﺪﻫﺎي‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﻣﻨﺠﺮ‬ ،‫ﻣﺸﺘﺮﻳﺎن‬ ‫ﺑﺎ‬ ‫ارﺗﺒﺎط‬
‫ﺑﺎﺷﻨﺪ‬ ‫داﺷﺘﻪ‬ ‫ﻗﺮار‬ ‫ﻣﺨﺘﻠﻔﻲ‬ ‫ﻣﺮاﺣﻞ‬ ‫در‬ ‫و‬ ‫ﺑﻮده‬ ‫ﭘﻴﺸﺮﻓﺖ‬ ‫ﺣﺎل‬ ‫در‬ ‫ﻫﻢ‬ ‫ﺑﺎ‬ ‫ﻫﻤﺰﻣﺎن‬.‫ارﺗﺒـ‬ ‫ﻛﻞ‬ ‫ﺑﺎﻳﺪ‬ ‫ﻓﺮوﺷﻨﺪه‬‫ﻣـﺪﻳ‬ ‫را‬ ‫ﻣﺸـﺘﺮي‬ ‫ﺑـﺎ‬ ‫ﺎط‬‫ﺮﻳﺖ‬
‫ﺧﺮﻳﺪ‬ ‫ﻓﻘﻂ‬ ‫ﻧﻪ‬ ،‫ﻛﻨﺪ‬‫را‬ ‫ﻓﺮد‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﻣﻨﺤﺼﺮ‬ ‫ﻫﺎي‬.
‫اﻟﻜﺘﺮوﻧﻴﻜﻲ‬ ‫ﺗﺪارﻛﺎت‬:‫اﻳﻨﺘﺮﻧﺖ‬ ‫در‬ ‫ﺧﺮﻳﺪ‬
‫در‬‫ﺳﺎل‬ ‫ﭼﻨﺪ‬،‫اﺧﻴﺮ‬‫ﭘﻴﺸﺮﻓﺖ‬‫ﻫﺎي‬‫ﻓﻦ‬‫اﺳﺖ‬ ‫داده‬ ‫ﺗﻐﻴﻴﺮ‬ ‫را‬ ‫ﺷﺮﻛﺖ‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﺷﺮﻛﺖ‬ ‫ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ‬ ‫ﻓﺮاﻳﻨﺪ‬ ‫ﭼﻬﺮه‬ ،‫اﻃﻼﻋﺎت‬ ‫آوري‬.‫ﻛﻪ‬ ‫ﺑﺮﺧﻂ‬ ‫ﺧﺮﻳﺪ‬
‫آن‬ ‫ﺑﻪ‬‫اﻟﻜﺘﺮوﻧﻴﻜﻲ‬ ‫ﺗﺪارﻛﺎت‬‫ﻧﻴﺰ‬‫ﻣﻲ‬ ‫ﮔﻔﺘﻪ‬‫ﺷﻮد‬‫اﺳﺖ‬ ‫رﺷﺪ‬ ‫ﺣﺎل‬ ‫در‬ ‫ﺳﺮﻋﺖ‬ ‫ﺑﻪ‬ ،.
‫ﻣﻲ‬ ‫ﻣﺨﺘﻠﻔﻲ‬ ‫روﺷﻬﺎي‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﺷﺮﻛﺘﻬﺎ‬‫ﮔﻴﺮﻧﺪ‬ ‫ﻛﺎر‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫را‬ ‫اﻟﻜﺘﺮوﻧﻴﻜﻲ‬ ‫ﺗﺪارﻛﺎت‬ ‫ﺗﻮاﻧﺪ‬.‫ﻣﻲ‬‫را‬ ‫ﺧﺮﻳﺪ‬ ‫ﺑﺮاي‬ ‫ﺷﺮﻛﺖ‬ ‫اﺧﺘﺼﺎﺻﻲ‬ ‫ﺳﺎﻳﺖ‬ ‫وب‬ ‫ﺗﻮاﻧﻨﺪ‬
‫ﻛﻨﻨﺪ‬ ‫اﻧﺪازي‬ ‫راه‬.‫ﻣﻲ‬ ‫اداره‬ ‫را‬ ‫ﺑﺎزرﮔﺎﻧﻲ‬ ‫ﺷﺮﻛﺘﻲ‬ ،‫اﻟﻜﺘﺮﻳﻚ‬ ‫ﺟﻨﺮال‬ ً‫ﻼ‬‫ﻣﺜ‬‫ﻛﻪ‬ ‫ﻛﻨﺪ‬‫اﻋـﻼم‬‫و‬ ‫ﺧﺮﻳـﺪ‬ ‫ﻧﻴﺎزﻫـﺎي‬‫اﻧﺘﺸـﺎر‬،‫ﻣﻨﺎﻗﺼـﺎت‬ ‫آﮔﻬـﻲ‬
‫ﺷﺮ‬‫اﻳ‬‫ﻣـﻲ‬ ‫اﻧﺠﺎم‬ ‫آن‬ ‫ﻃﺮﻳﻖ‬ ‫از‬ ‫را‬ ‫ﺳﻔﺎرش‬ ‫ﺛﺒﺖ‬ ‫و‬ ‫ﻣﺬاﻛﺮه‬ ‫ﻂ‬‫دﻫـﺪ‬.‫ﻳـﺎ‬‫ﻣـﻲ‬ ‫ﺷـﺮﻛﺖ‬‫ﺑـﺎ‬ ‫آﻧـﺮا‬ ‫و‬ ‫ﻛـﺮده‬ ‫اﻧـﺪازي‬ ‫راه‬ ‫را‬ ‫اﻛﺴـﺘﺮاﻧﺘﻲ‬ ‫ﺗﻮاﻧـﺪ‬
‫ﺗﺄﻣﻴﻦ‬‫ﻧﻤﺎﻳﺪ‬ ‫ﻣﺮﺗﺒﻂ‬ ‫ﻛﻠﻴﺪي‬ ‫ﻛﻨﻨﺪﮔﺎن‬.‫ﻣﻲ‬ ‫ﻧﻤﻮﻧﻪ‬ ‫ﻋﻨﻮان‬ ‫ﺑﻪ‬‫دﺳﺘﺮﺳﻲ‬ ‫ﺗﻮان‬‫ﺗـﺎ‬ ‫ﻛـﺮد‬ ‫اﻳﺠـﺎد‬ ‫دﻳﭙـﻮت‬ ‫آﻓـﻴﺲ‬ ‫و‬ ‫ل‬‫د‬ ‫ﺳﻴﺴـﺘﻢ‬ ‫در‬ ‫ﻫـﺎﻳﻲ‬
‫ﻟﻮاز‬ ‫و‬ ‫ﻣﻮاد‬ ،‫ﺗﺠﻬﻴﺰات‬ ‫ﺑﺘﻮاﻧﻨﺪ‬ ‫ﺷﺮﻛﺖ‬ ‫ﺧﺮﻳﺪاران‬‫ﻛﻨﻨﺪ‬ ‫ﺧﺮﻳﺪاري‬ ‫آن‬ ‫وﺳﻴﻠﻪ‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫را‬ ‫ﻧﻴﺎز‬ ‫ﻣﻮرد‬ ‫م‬.
‫ﻣﻲ‬ ‫ﺷﺮﻛﺖ‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﺷﺮﻛﺖ‬ ‫ﺑﺎزارﻳﺎﺑﺎن‬‫ﻛﻨﻨﺪ‬ ‫ﺧﺮﻳﺪ‬ ‫اﻳﻨﺘﺮﻧﺘﻲ‬ ‫دارﻧﺪ‬ ‫دوﺳﺖ‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫ﻣﺸﺘﺮﻳﺎﻧﻲ‬ ،‫اﺳﺘﻔﺎده‬ ‫ﻗﺎﺑﻞ‬ ‫و‬ ‫زﻳﺒﺎ‬ ‫ﺳﺎﻳﺘﻬﺎي‬ ‫وب‬ ‫اﻳﺠﺎد‬ ‫ﺑﺎ‬ ‫ﺗﻮاﻧﻨﺪ‬
‫ﻧﻤﺎﻳﻨﺪ‬ ‫ﻳﺎري‬ ‫را‬.‫ﺑﻪ‬‫دوره‬ ‫ﻃﻮر‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﺑﻲ‬ ‫ﺗﻮ‬ ‫ﺑﻲ‬ ‫ﺷﻤﺠﻠﻪ‬ ‫ﻣﺜﺎل‬ ‫ﻋﻨﻮان‬‫وب‬ ‫ﺑﻬﺘﺮﻳﻦ‬ ‫ﺟﺰو‬ ‫را‬ ‫ﭘﺎﻛﺎرد‬ ‫ﻫﻴﻮﻟﺖ‬ ‫ﺳﺎﻳﺖ‬ ‫وب‬ ‫اي‬‫ﺑﻲ‬ ‫ﺗﻮ‬ ‫ﺑﻲ‬ ‫ﺳﺎﻳﺘﻬﺎي‬
‫اﺳﺖ‬ ‫ﻛﺮده‬ ‫ﺑﻨﺪي‬ ‫ﻃﺒﻘﻪ‬.
‫ﺍ‬‫ﺩ‬‫ﺮ‬‫ﻓ‬‫ﺮ‬‫ﻳ‬‫ﺪ‬‫ﻣ‬
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‫ﺷﺎﻣﻞ‬ ‫ﭘﻲ‬ ‫اچ‬ ‫ﺳﺎﻳﺖ‬ ‫وب‬1،900‫ﺑﻴﺶ‬ ‫و‬ ‫ﺑﺨﺶ‬
‫از‬5/2‫اﺳـﺖ‬ ‫ﺻﻔﺤﻪ‬ ‫ﻣﻴﻠﻴﻮن‬.‫اﻃﻼﻋـﺎت‬ ‫ﺳـﺎﻳﺖ‬ ‫وب‬ ‫اﻳـﻦ‬
‫ﺟﻤﻊ‬ ‫ﺟﺎ‬ ‫ﻳﻚ‬ ‫در‬ ‫را‬ ‫ﺷﺮﻛﺖ‬ ‫و‬ ‫ﻣﺤﺼﻮﻻت‬ ‫ﻣﻮرد‬ ‫در‬ ‫ﺑﺴﻴﺎري‬
‫ﺑـﺎ‬ ‫ﺗﻨﻬـﺎ‬ ‫آن‬ ‫ﺑـﻪ‬ ‫دﺳﺘﺮﺳﻲ‬ ‫اﻣﻜﺎن‬ ‫و‬ ‫ﻛﺮده‬‫ﭼﻨـﺪ‬‫را‬ ‫ﻛﻠﻴـﻚ‬
‫اﺳﺖ‬ ‫ﻛﺮده‬ ‫ﻓﺮاﻫﻢ‬.‫ﺗﺼﻤﻴﻢ‬‫ﮔﻴﺮﻧﺪﮔﺎن‬‫ﻓـﻦ‬ ‫زﻣﻴﻨـﻪ‬ ‫در‬‫آو‬‫ري‬
‫ﻣﻲ‬ ‫اﻃﻼﻋﺎت‬‫ﺑﺨـﺶ‬ ‫ﺑـﻪ‬ ً‫ﺎ‬‫ﻣﺴـﺘﻘﻴﻤ‬ ،‫رﻓﺘـﻪ‬ ‫ﺳﺎﻳﺖ‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﺗﻮاﻧﻨﺪ‬
‫ﻛﺎرﺷﺎن‬ ‫و‬ ‫ﻛﺴﺐ‬ ‫ﻧﻈﺮ‬ ‫ﻣﻮرد‬)،‫ﻣﺘﻮﺳﻂ‬ ،‫ﻛﻮﭼﻚ‬ ‫ﻛﺎر‬ ‫و‬ ‫ﻛﺴﺐ‬
‫ﺑﺰرگ‬(‫و‬ ‫اﺟﻤـﺎﻟﻲ‬ ‫اﻃﻼﻋـﺎت‬ ‫ﺳﺮﻳﻊ‬ ‫ﺧﻴﻠﻲ‬ ‫و‬ ‫ﻛﺮده‬ ‫ﻣﺮاﺟﻌﻪ‬
‫ﻛﻨﻨﺪ‬ ‫ﻣﺸﺎﻫﺪه‬ ‫آﻧﺮا‬ ‫ﺧﺮﻳﺪ‬ ‫روش‬ ‫و‬ ‫ﻓﻨﻲ‬ ‫دﻗﻴﻖ‬.
‫ﻓﻬﺮﺳـﺘﻬﺎي‬ ‫اﻳﺠﺎد‬ ‫اﻣﻜﺎن‬ ‫ﺳﺎﻳﺖ‬ ‫اﻳﻦ‬‫ﺳﻔﺎرﺷـﻲ‬
‫ﻣـﻲ‬ ‫ﺧﺮﻳـﺪاري‬ ‫زﻳﺎد‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫ﻣﺤﺼﻮﻻﺗﻲ‬ ‫ﺑﺮاي‬‫ﻓـﺮاﻫﻢ‬ ‫را‬ ‫ﺷـﻮﻧﺪ‬
‫ﻣﻲ‬ ‫و‬ ‫ﻛﺮده‬‫و‬ ‫ﺳـﻔﺎرش‬ ‫ﺗﺄﻳﻴـﺪ‬ ‫ﺑـﺮاي‬ ‫ﺧﻮدﻛـﺎري‬ ‫روﻧﺪ‬ ‫ﺗﻮان‬
‫ﻛﺮد‬ ‫اﻳﺠﺎد‬ ‫ﺗﺮاﻛﻨﺸﻬﺎ‬ ‫ﭘﻴﻮﺳﺘﻪ‬ ‫اﻧﺠﺎم‬.‫اﻳﺠﺎد‬ ‫ﺑﺮاي‬ ‫ﭘﻲ‬ ‫اچ‬
‫راﺑﻄﻪ‬‫ﻋﻤﻴ‬ ‫اي‬‫ﻖ‬‫ﺑﺎ‬ ‫ﺗﺮ‬‫ﻛـﺮده‬ ‫ﻃﺮاﺣـﻲ‬ ‫ﻓﻠﺸـﻲ‬ ،‫ﻣﺸﺘﺮﻳﺎن‬
‫ﻣﻲ‬ ‫آﻣﻮزش‬ ‫را‬ ‫ﺳﺎﻳﺖ‬ ‫ﺑﺎ‬ ‫ﻛﺎر‬ ‫ﻧﺤﻮه‬ ‫ﻛﻪ‬‫ﺧﺒﺮﻧﺎﻣﻪ‬ ،‫دﻫﺪ‬‫اي‬
‫و‬ ‫ﻛﺮده‬ ‫اﻳﺠﺎد‬‫ﻓﺮوش‬ ‫ﻣﺴﺌﻮل‬ ‫ﺑﺎ‬ ‫ﺑﺮﺧﻂ‬ ‫ﮔﻔﺘﮕﻮي‬ ‫اﻣﻜﺎن‬
‫ﻛـﺮده‬ ‫ﻓـﺮاﻫﻢ‬ ‫ﻧﻴـﺰ‬ ‫را‬ ‫آﻣﻮزﺷﻲ‬ ‫ﻛﻼﺳﻬﺎي‬ ‫در‬ ‫ﺷﺮﻛﺖ‬ ‫و‬
‫اﺳﺖ‬.‫اﺳﺖ‬ ‫ﻛﺮده‬ ‫ﺟﺒﺮان‬ ‫را‬ ‫ﺧﻮدش‬ ‫ﻫﺰﻳﻨﻪ‬ ‫ﺳﺎﻳﺖ‬ ‫اﻧﺪازي‬ ‫راه‬.ً‫ﺎ‬‫ﺗﻘﺮﻳﺒ‬ ‫اﻣﺮوزه‬55‫از‬ ‫ﺷـﺮﻛﺖ‬ ‫ﻓـﺮوش‬ ‫از‬ ‫درﺻﺪ‬‫ﻃﺮﻳـﻖ‬
‫ﺳﺎﻳﺖ‬ ‫وب‬‫ﻣﻲ‬ ‫اﻧﺠﺎم‬‫ﺷﻮد‬.11
‫ﺑﻪ‬ ‫ﺧﺮﻳﺪاران‬ ‫دﺳﺘﺮﺳﻲ‬ ،‫اﻟﻜﺘﺮوﻧﻴﻜﻲ‬ ‫ﺗﺪارﻛﺎت‬‫ﺗﺄﻣﻴﻦ‬‫ﻛﻨﻨﺪﮔﺎن‬‫ﻓـ‬ ‫را‬ ‫ﺟﺪﻳـﺪ‬‫ﻫﺰﻳﻨـﻪ‬ ،‫ﻛـﺮده‬ ‫ﺮاﻫﻢ‬‫و‬ ‫داده‬ ‫ﻛـﺎﻫﺶ‬ ‫را‬ ‫ﺧﺮﻳـﺪ‬ ‫ﻫـﺎي‬
‫ﺗﺴﺮﻳﻊ‬ ‫را‬ ‫ﺳﻔﺎرش‬ ‫ﺗﺤﻮﻳﻞ‬ ‫و‬ ‫ﭘﺮدازش‬‫اﺳﺖ‬ ‫ﻛﺮده‬.،‫ﻣﻘﺎﺑﻞ‬ ‫در‬‫ﺗﺠﺎري‬ ‫ﺑﺎزارﻳﺎﺑﺎن‬‫ﻫﻢ‬‫ﻣﻲ‬،‫ﻣﺸـﺘﺮﻳﺎن‬ ‫ﺑـﺎ‬ ‫ﺑﺮﺧﻂ‬ ‫ارﺗﺒﺎط‬ ‫ﺑﺮﻗﺮاري‬ ‫ﺑﺎ‬ ‫ﺗﻮاﻧﻨﺪ‬
‫ﺑـﻪ‬ ‫ﭘﺸـﺘﻴﺒﺎﻧﻲ‬ ‫ﻣﺸـﺘﺮﻳﺎن‬ ‫از‬ ،‫رﺳـﺎﻧﺪه‬ ‫ﻓﺮوش‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫را‬ ‫ﺧﺪﻣﺎت‬ ‫و‬ ‫ﻣﺤﺼﻮل‬ ،‫ﻗﺮارداده‬ ‫اﺧﺘﻴﺎرﺷﺎن‬ ‫در‬ ‫را‬ ‫ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ‬ ‫اﻃﻼﻋﺎت‬‫و‬ ‫آورده‬ ‫ﻋﻤـﻞ‬
‫روا‬‫ﺑ‬‫ﺑﺨﺸﻨﺪ‬ ‫ﺑﻬﺒﻮد‬ ‫را‬ ‫ﻣﺸﺘﺮﻳﺎن‬ ‫ﺑﺎ‬ ‫ﻂ‬.
‫ﻣﺤﺼﻮﻻ‬ ‫ﺑﻴﺸﺘﺮ‬ ،‫ﺗﺎﻛﻨﻮن‬‫ﺷـﺪه‬ ‫ﺧﺮﻳﺪاري‬ ‫ﺧﻂ‬ ‫ﺑﺮ‬ ‫ﺻﻮرت‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫ﺗﻲ‬‫ﻣـﻮاد‬ ،‫اﻧـﺪ‬‫و‬‫ا‬ ‫آر‬ ‫م‬‫ا‬)Maintenance, Repair, Operations(-
‫ﻋﻤﻠﻴﺎت‬ ‫و‬ ‫ﺗﻌﻤﻴﺮ‬ ،‫ﻧﮕﻬﺪاري‬-‫ﺑﻮده‬‫اﻧﺪ‬.ً‫ﻼ‬‫ﻣﺜ‬‫ﭘﻲ‬ ‫اچ‬95‫ﺑﻮدﺟﻪ‬ ‫از‬ ‫درﺻﺪ‬13‫ﻃﺮﻳﻖ‬ ‫از‬ ‫را‬ ‫او‬ ‫آر‬ ‫م‬‫ا‬ ‫دﻻري‬ ‫ﻣﻴﻠﻴﺎرد‬‫اﻟﻜﺘﺮوﻧﻴﻜﻲ‬ ‫ﺗﺪارﻛﺎت‬
‫ﻛﺮد‬ ‫ﺧﺮج‬.‫ﮔﺬﺷﺘﻪ‬ ‫ﺳﺎل‬ ‫ﻧﻴﺰ‬ ‫دﻟﺘﺎ‬ ‫ﻫﻮاﻳﻲ‬ ‫ﺧﻄﻮط‬2/6‫ﻛﺮد‬ ‫ﺧﺮﻳﺪاري‬ ‫اﻳﻨﺘﺮﻧﺘﻲ‬ ‫را‬ ‫ﺳﻮﺧﺖ‬ ‫دﻻر‬ ‫ﻣﻴﻠﻴﺎرد‬.‫ﻛﺎﻧـﺪاﻛﺘﻮر‬ ‫ﻤﻲ‬‫ﺳ‬ ‫َﺸﻨﺎل‬‫ﻧ‬‫ﻧﻴـﺰ‬
‫ﺧﺮﻳﺪ‬ ً‫ﺎ‬‫ﺗﻘﺮﻳﺒ‬‫ﺗﻤﺎم‬3500‫ﺟﻨﺴﻲ‬ ‫ﻗﻠﻢ‬-‫ﭼﻜﻤﻪ‬ ‫از‬‫ﭘﻴﺸﺮﻓﺘﻪ‬ ‫ﺗﺎ‬ ‫ﮔﺮﻓﺘﻪ‬ ‫اﺳﺘﺮﻳﻞ‬ ‫ﻫﺎي‬‫اﻓﺰارﻫﺎ‬ ‫ﻧﺮم‬ ‫ﺗﺮﻳﻦ‬-‫ﺑـﻪ‬ ‫را‬ ‫دارد‬ ‫ﻻزم‬ ‫ﻣـﺎه‬ ‫ﻫـﺮ‬ ‫در‬ ‫ﻛﻪ‬
‫ﺧﻮد‬ ‫ﺻﻮرت‬‫اﺳﺖ‬ ‫درآورده‬ ‫ﻛﺎر‬.‫ﻣﺎﻫﻲ‬ ‫از‬ ‫ﻫﺮﭼﻴﺰي‬ ‫ﺧﺮﻳﺪ‬ ‫ﺑﺮاي‬ ‫ﻧﻴﺰ‬ ‫ﺑﺎﻟﺘﻴﻤﻮر‬ ‫آﻛﻮارﻳﻮم‬ ‫ﺣﺘﻲ‬‫ﻣﻮرد‬ ‫ﻏﺬاي‬ ‫ﺗﺎ‬ ‫ﮔﺮﻓﺘﻪ‬ ‫ﻏﺮﻳﺐ‬ ‫و‬ ‫ﻋﺠﻴﺐ‬ ‫ﻫﺎي‬
‫ﻣﻲ‬ ‫ﺗﻬﻴﻪ‬ ‫اﻟﻜﺘﺮوﻧﻴﻜﻲ‬ ‫ﺗﺪارﻛﺎت‬ ‫ﻃﺮﻳﻖ‬ ‫از‬ ‫را‬ ‫ﻧﻴﺎز‬‫ﻛﻨﺪ‬.ً‫ا‬‫اﺧﻴﺮ‬ ‫ﺷﺮﻛﺖ‬ ‫اﻳﻦ‬6‫ﺑﻪ‬ ‫ﻣﻌﻤﺎري‬ ‫ﺑﺎ‬ ‫ﻣﺮﺗﺒﻂ‬ ‫ﻣﻮارد‬ ‫و‬ ‫ﺧﺪﻣﺎت‬ ‫ﺑﺮاي‬ ‫را‬ ‫دﻻر‬ ‫ﻣﻴﻠﻴﺎرد‬
‫ﺗﺎ‬ ‫ﻛﺮد‬ ‫ﻫﺰﻳﻨﻪ‬ ‫ﺧﻂ‬ ‫ﺑﺮ‬ ‫ﺻﻮرت‬»‫ﺣﻴ‬ ‫ﺳﻴﺎره‬‫اﺳﺘﺮاﻟﻴﺎ‬ ‫ﻮاﻧﺎت‬:‫وﺣﺶ‬ ‫ﻧﻬﺎﻳﺖ‬«‫درآورد‬ ‫ﻧﻤﺎﻳﺶ‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫را‬.12
‫اﻟﻜﺘﺮﻳﻚ‬ ‫ﺟﻨﺮال‬‫ﻫﻢ‬‫از‬ ‫ﻳﻜﻲ‬ ‫ﻛﻪ‬‫ﺳﻄﺢ‬ ‫در‬ ‫ﺑﺰرگ‬ ‫ﺧﺮﻳﺪاران‬‫دﻧﻴﺎ‬‫ﻣﻲ‬‫ﺑﺮﻧﺎﻣﻪ‬ ،‫ﺑﺎﺷﺪ‬‫ﺗﻤـﺎم‬ ‫آﻳﻨـﺪه‬ ‫ﺳـﺎل‬ ‫ﭼﻨـﺪ‬ ‫ﺗـﺎ‬ ‫ﻛـﻪ‬ ‫ﻛﺮده‬ ‫رﻳﺰي‬
‫ﺑﺮﺧﻂ‬ ‫ﺻﻮرت‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫را‬ ‫ﺻﻨﻌﺘﻲ‬ ‫ﻣﻠﺰوﻣﺎت‬ ‫و‬ ‫ﻋﻤﻮﻣﻲ‬ ‫ﻋﻤﻠﻴﺎت‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﻣﺮﺑﻮط‬ ‫ﺧﺮﻳﺪﻫﺎي‬‫دﻫﺪ‬ ‫اﻧﺠﺎم‬.
‫آر‬ ‫م‬‫ا‬ ‫ﻣﻮاد‬ ‫ﺑﺮاي‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫ﭘﻮﻟﻲ‬ ‫ﻛﻞ‬ ‫ﺣﺠﻢ‬‫ﺧﺮج‬ ‫او‬‫ﻣﻲ‬‫ﻛـﺎﻣﭙﻴﻮﺗﺮي‬ ‫ﺳﻴﺴﺘﻤﻬﺎي‬ ،‫ﻫﻮاﭘﻴﻤﺎ‬ ‫ﻗﻄﻌﺎت‬ ‫ﻫﻤﭽﻮن‬ ‫اﻗﻼﻣﻲ‬ ‫ﺑﺎ‬ ‫ﻣﻘﺎﻳﺴﻪ‬ ‫در‬ ،‫ﺷﻮد‬
‫ﻧﺎﭼﻴﺰ‬ ‫ﺧﻴﻠﻲ‬ ‫ﻧﻈﺮ‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﻓﻮﻻدي‬ ‫ﻫﺎي‬ ‫ﻟﻮﻟﻪ‬ ‫و‬‫ﻣﻲ‬‫آﻳﺪ‬.‫او‬ ‫آر‬ ‫ام‬ ‫ﻣﻮاد‬ ،‫اﻳﻨﺤﺎل‬ ‫ﺑﺎ‬ ‫وﻟﻲ‬80‫اﺧﺘﺼﺎص‬ ‫ﺧﻮد‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫را‬ ‫ﺗﺠﺎري‬ ‫ﺳﻔﺎرﺷﻬﺎي‬ ‫از‬ ‫درﺻﺪ‬
‫ﻣﻲ‬‫ﺳﻔﺎرﺷﻬﺎ‬ ‫اﻳﻦ‬ ‫ﭘﺮدازش‬ ‫ﻫﺰﻳﻨﻪ‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫دﻫﻨﺪ‬‫ﺑﺴﻴﺎر‬‫زﻳﺎد‬‫اﺳﺖ‬.‫دﻟﻴﻞ‬ ‫ﻫﻤﻴﻦ‬ ‫ﺑﻪ‬‫ﺷﺮﻛﺘﻬﺎ‬‫ﻣﻲ‬‫ﺑـﺎ‬ ‫ﺗﻮاﻧﻨـﺪ‬‫ﺧﺮﻳـﺪ‬،‫او‬ ‫آر‬ ‫ام‬ ‫ﻣـﻮاد‬ ‫ﺧـﻂ‬ ‫ﺑـﺮ‬
‫ﺻﺮﻓﻪ‬‫ﻣﻼﺣﻈﻪ‬ ‫ﻗﺎﺑﻞ‬ ‫ﺟﻮﻳﻲ‬‫ﺑﻜﻨﻨﺪ‬ ‫اي‬.
‫ﺑﺴﻴﺎري‬ ‫ﻣﺰاﻳﺎي‬ ،‫ﺷﺮﻛﺖ‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﺷﺮﻛﺖ‬ ‫اﻟﻜﺘﺮوﻧﻴﻜﻲ‬ ‫ﺗﺪارﻛﺎت‬‫دارد‬.،‫ﻣﻌـﺎﻣﻼت‬ ‫ﻫﺰﻳﻨﻪ‬ ‫ﻛﺎﻫﺶ‬ ‫ﺑﺎ‬ ‫اﻳﻨﻜﻪ‬ ‫اول‬‫ﺑـﺮاي‬ ‫را‬ ‫ﺧﺮﻳـﺪ‬ ‫ﻓﺮاﻳﻨـﺪ‬
‫ﻛﺎر‬ ‫ﻓﺮوﺷﻨﺪه‬ ‫و‬ ‫ﺧﺮﻳﺪار‬‫آ‬‫ﻣﻲ‬ ‫ﻣﺪ‬‫ﻛﻨﺪ‬.‫ﺑﺮﻧﺎﻣﻪ‬‫را‬ ‫دارد‬ ‫وﺟـﻮد‬ ‫ﺳﻨﺘﻲ‬ ‫ﺧﺮﻳﺪ‬ ‫و‬ ‫درﺧﻮاﺳﺖ‬ ‫ﻓﺮاﻳﻨﺪ‬ ‫در‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫ﺑﺎزي‬ ‫ﻛﺎﻏﺬ‬ ،‫وب‬ ‫ﺗﺤﺖ‬ ‫ﺧﺮﻳﺪ‬ ‫ﻫﺎي‬
‫ﺳﺎﻳ‬ ‫وب‬ ،‫ﻛﻨﻨﺪ‬ ‫ﺧﺮﻳﺪ‬ ‫اﻳﻨﺘﺮﻧﺘﻲ‬ ‫دارﻧﺪ‬ ‫دوﺳﺖ‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫ﻣﺸﺘﺮﻳﺎﻧﻲ‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﻛﻤﻚ‬ ‫ﺑﺮاي‬ ‫ﭘﻲ‬ ‫چ‬‫ا‬‫ﺑﺎ‬ ‫ﺘﻲ‬1،500‫ﻳﻚ‬ ‫و‬ ‫ﺑﺨﺶ‬
‫اﺳﺖ‬ ‫ﻛﺮده‬ ‫اﻧﺪازي‬ ‫راه‬ ‫ﺻﻔﺤﻪ‬ ‫ﻣﻴﻠﻴﻮن‬.‫راه‬ ،‫ﻣﺤﺼـﻮﻻت‬ ‫ﻓﻨـﻲ‬ ‫ﺟﺰﺋﻴـﺎت‬ ‫و‬ ‫ﻛﻠـﻲ‬ ‫ﻣﺸﺨﺼـﺎت‬ ‫ﺳﺎﻳﺖ‬ ‫وب‬ ‫اﻳﻦ‬ ‫در‬
‫ﺑـﻪ‬ ‫ﺑـﺮﺧﻂ‬ ‫ﭘﺸـﺘﻴﺒﺎﻧﻲ‬ ‫و‬ ‫ﺑـﺮﺧﻂ‬ ‫ﻛﻼﺳﻬﺎي‬ ،‫ﻓﺮوش‬ ‫ﻣﺴﺌﻮل‬ ‫ﺑﺎ‬ ‫زﻧﺪه‬ ‫ﮔﻔﺘﮕﻮي‬ ،‫اﻟﻜﺘﺮوﻧﻴﻜﻲ‬ ‫ﺧﺒﺮﻧﺎﻣﻪ‬ ،‫ﺧﺮﻳﺪ‬ ‫ﺣﻠﻬﺎي‬
‫ﻣﻲ‬ ‫اراﺋﻪ‬ ‫ﻣﺸﺘﺮﻳﺎن‬‫ﺷﻮد‬.
‫ﺍ‬‫ﺩ‬‫ﺮ‬‫ﻓ‬‫ﺮ‬‫ﻳ‬‫ﺪ‬‫ﻣ‬
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‫ﺑﻴﻦ‬ ‫از‬‫ﻣﻲ‬‫ﺑﺮﻧﺪ‬.‫ﻣﻄﺎﻟﻌﻪ‬‫ﻫﺰﻳﻨﻪ‬ ،‫اﻟﻜﺘﺮوﻧﻴﻜﻲ‬ ‫ﺗﺪارﻛﺎت‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫داد‬ ‫ﻧﺸﺎن‬ ‫ﺷﺪه‬ ‫اﻧﺠﺎم‬ ً‫ا‬‫اﺧﻴﺮ‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫اي‬‫ﻫﺎ‬‫ﻃـﻮر‬ ‫ﺑـﻪ‬ ‫را‬ ‫ﺳـﻔﺎرش‬ ‫ﺗـﺎ‬ ‫درﺧﻮاﺳﺖ‬ ‫ي‬
‫ﻣﺘﻮﺳﻂ‬58‫ﻣﻲ‬ ‫ﻛﺎﻫﺶ‬ ‫درﺻﺪ‬‫دﻫﺪ‬.13
‫ﺗﺤﻮ‬ ‫و‬ ‫ﺳﻔﺎرش‬ ‫ﺑﻴﻦ‬ ‫زﻣﺎن‬ ،‫اﻟﻜﺘﺮوﻧﻴﻜﻲ‬ ‫ﺗﺪارﻛﺎت‬‫را‬ ‫ﻳﻞ‬‫ﻫﻢ‬‫ﻛﺎﻫﺶ‬‫ﻣـﻲ‬‫دﻫـﺪ‬.‫ﺻـﺮﻓﻪ‬‫ﺑـﺮاي‬ ‫اﻟﺨﺼـﻮص‬ ‫ﻋﻠـﻲ‬ ،‫زﻣـﺎن‬ ‫در‬ ‫ﺟـﻮﻳﻲ‬
‫ﭼﻨﺪﻳﻦ‬ ‫ﺑﺎ‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫ﺷﺮﻛﺘﻬﺎﻳﻲ‬‫ﺗﺄﻣﻴﻦ‬‫ﻛﻨﻨﺪه‬‫اﺳﺖ‬ ‫ﻣﻬﻢ‬ ‫ﺑﺴﻴﺎر‬ ،‫دارﻧﺪ‬ ‫ﻛﺎر‬ ‫و‬ ‫ﺳﺮ‬ ‫ﻣﺮزي‬ ‫ﺑﺮون‬.‫ﻋﺮﺿـﻪ‬ ‫از‬ ‫ﻳﻜﻲ‬ ‫ﻛﻪ‬ ،‫ﻚ‬‫ﺘ‬‫آداﭘ‬ ‫ﺷﺮﻛﺖ‬‫ﻛﻨﻨـﺪﮔﺎن‬
‫اﻃﻼﻋﺎت‬ ‫ﺳﺎزي‬ ‫ذﺧﻴﺮه‬ ‫ﺗﺠﻬﻴﺰات‬ ‫ﻣﺸﻬﻮر‬‫ﻣﻲ‬،‫ﺑﺎﺷﺪ‬،‫ﻛﺴﺘﺮاﻧﺖ‬‫ا‬ ‫ﺷﺒﻜﻪ‬ ‫ﻳﻚ‬ ‫از‬ ‫اﺳﺘﻔﺎده‬ ‫ﺑﺎ‬‫ﺗﺄﻣﻴﻦ‬‫ﻛﻨﻨﺪﮔﺎ‬‫ﻣـﻮرد‬ ‫ﻛـﺎﻣﭙﻴﻮﺗﺮي‬ ‫ﭼﻴﭙﻬﺎي‬ ‫ن‬
‫اﺳﺖ‬ ‫آورده‬ ‫در‬ ‫ﻣﺠﺎزي‬ ‫ﺧﺎﻧﻮاده‬ ‫ﻳﻚ‬ ‫ﺻﻮرت‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫را‬ ‫دارﻧﺪ‬ ‫ﻗﺮار‬ ‫ﺗﺎﻳﻮان‬ ‫در‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫ﻧﻴﺎزش‬.‫دﻓﺘـﺮ‬ ‫از‬ ‫ﺛﺎﻧﻴـﻪ‬ ‫ﭼﻨـﺪ‬ ‫ﻇـﺮف‬ ،‫آداﭘﺘـﻚ‬ ‫ﭘﻴﺎﻣﻬـﺎي‬
‫آﺳﻴﺎﻳﻲ‬ ‫ﻫﻤﻜﺎران‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﺷﺮﻛﺖ‬ ‫ﻣﺮﻛﺰي‬‫ﻣﻲ‬‫رﺳ‬‫ﺳﻔﺎرش‬ ‫ﺑﻴﻦ‬ ‫زﻣﺎن‬ ‫ﺷﺪ‬ ‫ﻣﻮﻓﻖ‬ ‫آداﭘﺘﻚ‬ ‫ﺗﺮﺗﻴﺐ‬ ‫ﺑﺪﻳﻦ‬ ‫و‬ ‫ﺪ‬‫ﺗﺎ‬‫از‬ ‫را‬ ‫ﺗﺤﻮﻳﻞ‬16‫ﺑـﻪ‬ ‫ﻫﻔﺘﻪ‬55
‫دﻫﺪ‬ ‫ﻛﺎﻫﺶ‬ ‫روز‬‫؛‬‫ﺷﺮﻛﺘﻬﺎي‬ ‫ﺑﺮاي‬ ‫ﻧﻴﺰ‬ ‫ﻣﻴﺰان‬ ‫ﻫﻤﻴﻦ‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﻛﻪ‬‫ﺗﺄﻣﻴﻦ‬‫اﺳﺖ‬ ‫ﺑﻮده‬ ‫ﺳﻮدﻣﻨﺪ‬ ‫ﻛﻨﻨﺪه‬.
‫ﺑﺎﻻﺧﺮه‬‫اﻳﻨﻜﻪ‬‫ﺗﺪ‬‫ﺻﺮﻓﻪ‬ ‫ﺑﺮ‬ ‫ﻋﻼوه‬ ،‫اﻟﻜﺘﺮوﻧﻴﻜﻲ‬ ‫ارﻛﺎت‬‫ﺑﺮ‬ ‫ﺑﺘﻮاﻧﻨﺪ‬ ‫ﺑﺎل‬ ‫ﻓﺮاغ‬ ‫ﺑﺎ‬ ‫ﺧﺮﻳﺪ‬ ‫ﻣﺴﺌﻮﻟﻴﻦ‬ ‫ﺷﺪه‬ ‫ﺑﺎﻋﺚ‬ ،‫ﻫﺰﻳﻨﻪ‬ ‫و‬ ‫زﻣﺎن‬ ‫در‬ ‫ﺟﻮﻳﻲ‬
‫ﻣﺴﺎﺋﻞ‬‫راﻫﺒﺮدي‬‫ﺗﺮ‬‫ﺷﻮﻧﺪ‬ ‫ﻣﺘﻤﺮﻛﺰ‬.‫ﺻﻮ‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﻛﺎرﻫﺎ‬ ‫اﻧﺠﺎم‬ ،‫ﺧﺮﻳﺪ‬ ‫ﻣﺘﺨﺼﺼﺎن‬ ‫از‬ ‫ﺑﺴﻴﺎري‬ ‫ﻧﻈﺮ‬ ‫از‬‫و‬ ‫ﻛﺎﻏـﺬﺑﺎزي‬ ‫ﻛﺎﻫﺶ‬ ‫ﻣﻌﻨﻲ‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﺑﺮﺧﻂ‬ ‫رت‬
‫ﺗﺮﺗﻴﺐ‬ ‫ﺑﺪﻳﻦ‬ ‫و‬ ‫ﺑﻮده‬ ‫ﭘﺮزﺣﻤﺖ‬ ‫ﻛﺎرﻫﺎي‬ ‫دﻳﮕﺮ‬‫ﻣﻲ‬‫ﺑـﺎ‬ ‫و‬ ‫ﻛﺮده‬ ‫اﻧﺒﺎر‬ ‫ﻣﺪﻳﺮﻳﺖ‬ ‫ﺻﺮف‬ ‫را‬ ‫ﺑﻴﺸﺘﺮي‬ ‫وﻗﺖ‬ ‫ﺗﻮاﻧﻨﺪ‬‫ﺗـﺄﻣﻴﻦ‬‫ﻛﻨﻨـﺪﮔﺎن‬،‫ﺧﻼﻗﺎﻧـﻪ‬
‫ﻫﻤﻜﺎري‬‫ﻛﺮد‬.‫ﭘﻲ‬ ‫اچ‬ ‫ﻋﺎﻣﻞ‬ ‫ﻣﺪﻳﺮ‬‫ﻣﻲ‬‫ﮔﻮﻳﺪ‬:"‫اﺳﺖ‬ ‫اﻳﻦ‬ ‫ﻣﺸﻜﻞ‬ ‫ﺣﻞ‬ ‫ﻛﻠﻴﺪ‬.‫ﻣﻲ‬‫اﻓـﺰوده‬ ‫ارزش‬ ‫داراي‬ ‫ﻛﺎرﻫـﺎي‬ ‫ﺑـﺮ‬ ‫را‬ ‫ﻛﺎرﻣﻨـﺪان‬ ‫ﺗﻮاﻧﻴﺪ‬
‫ﻛﻨﻴﺪ‬ ‫ﻣﺘﻤﺮﻛﺰ‬.‫ﺧﺮﻳﺪ‬ ‫ﻣﺘﺨﺼﺼﻴﻦ‬ ‫ﺣﺎﻻ‬‫ﻣﻲ‬‫ﺑﺎ‬ ‫و‬ ‫ﻛﺮده‬ ‫ﭘﻴﺪا‬ ‫ﻣﺨﺘﻠﻔﻲ‬ ‫ﻣﻨﺎﺑﻊ‬ ‫ﺗﻮاﻧﻨﺪ‬‫ﺗﺄﻣﻴﻦ‬‫ﻛﻨﻨﺪﮔﺎن‬‫در‬‫راﺳﺘﺎي‬‫ﻫﺰﻳﻨﻪ‬ ‫ﻛﺎﻫﺶ‬‫ﺗﻮﻟﻴﺪ‬ ‫و‬ ‫ﻫﺎ‬
‫ﻛﻨﻨﺪ‬ ‫ﻫﻤﻜﺎري‬ ‫ﺟﺪﻳﺪ‬ ‫ﻣﺤﺼﻮﻻت‬."14
‫ﻧﻴﺰ‬ ‫ﻣﺸﻜﻼﺗﻲ‬ ،‫اﻟﻜﺘﺮوﻧﻴﻜﻲ‬ ‫ﺗﺪارﻛﺎت‬ ‫از‬ ‫اﻓﺰون‬ ‫روز‬ ‫اﺳﺘﻔﺎده‬‫آورده‬ ‫ﺑﻮﺟﻮد‬‫اﺳﺖ‬.‫ﻣﺜ‬‫اﺷـﺘﺮاك‬ ‫ﺑـﻪ‬ ‫اﻣﻜـﺎن‬ ‫وب‬ ‫اﻳﻨﻜـﻪ‬ ‫ﺑﺎ‬ ً‫ﻼ‬‫ﮔـﺬاري‬
‫اﻃﻼ‬‫و‬ ‫ﺧﺮﻳﺪاران‬ ‫ﺑﺮاي‬ ‫را‬ ‫ﻋﺎت‬‫ﺗﺄﻣﻴﻦ‬‫ﻛﻨﻨﺪﮔﺎن‬‫آﻧﻬﺎ‬ ‫ﺣﺘﻲ‬ ‫و‬ ‫ﻛﺮده‬ ‫ﻓﺮاﻫﻢ‬‫ﻣﻲ‬‫اﻣـﺎ‬ ،‫ﻛﻨﻨﺪ‬ ‫ﻫﻤﻜﺎري‬ ‫ﻧﻴﺰ‬ ‫ﻣﺤﺼﻮل‬ ‫ﻃﺮاﺣﻲ‬ ‫در‬ ‫ﻫﻢ‬ ‫ﺑﺎ‬ ‫ﺗﻮاﻧﻨﺪ‬
‫ﺳﺎﻟﻪ‬ ‫ﭼﻨﺪﻳﻦ‬ ‫رواﺑﻂ‬ ‫رﻓﺘﻦ‬ ‫ﺑﻴﻦ‬ ‫از‬ ‫ﺑﺎﻋﺚ‬ ‫اﺳﺖ‬ ‫ﻣﻤﻜﻦ‬‫ﺗﺄﻣﻴﻦ‬‫ﻛﻨﻨﺪه‬-‫ﺑﺸﻮد‬ ‫ﻧﻴﺰ‬ ‫ﻣﺸﺘﺮي‬.‫ﺑـﺪﻧﺒﺎل‬ ‫وب‬ ‫در‬ ،‫ﺷـﺮﻛﺘﻬﺎ‬ ‫از‬ ‫ﺑﺴـﻴﺎري‬ ‫اﻣـﺮوزه‬
‫ﺗﺄﻣﻴﻦ‬‫ﻛﻨﻨﺪﮔﺎن‬‫ﺑﻬﺘﺮ‬‫ﻫﺴﺘﻨﺪ‬.
‫ﺗﺪارﻛﺎت‬‫ﺑ‬ ‫ﻃﻮر‬ ‫ﺑﻪ‬ ،‫اﻟﻜﺘﺮوﻧﻴﻜﻲ‬‫ﻓﺎﺟﻌﻪ‬ ‫ﺑﺮوز‬ ‫اﻣﻜﺎن‬ ‫ﺎﻟﻘﻮه‬‫ﻛ‬ ‫اﻳﺠﺎد‬ ‫ﻧﻴﺰ‬ ‫را‬ ‫اﻣﻨﻴﺘﻲ‬ ‫ﻫﺎي‬‫اﺳﺖ‬ ‫ﺮده‬.‫ﺑـﺎ‬‫وﺟـﻮد‬‫از‬ ‫اﺳـﺘﻔﺎده‬ ‫ﺑـﺎ‬ ‫اﻳﻨﻜـﻪ‬
‫اﺑﺘﺪاﻳﻲ‬ ‫رﻣﺰﻧﮕﺎري‬‫ﻣﻲ‬‫ﻧﺎﻣﻪ‬ ‫ارﺳﺎل‬ ‫ﺑﺮاي‬ ‫ﻻزم‬ ‫اﻣﻦ‬ ‫ﻣﺤﻴﻂ‬ ‫ﺗﻮان‬‫ﻫـﻢ‬ ‫ﻫﻨـﻮز‬ ‫اﻣـﺎ‬ ،‫ﻛـﺮد‬ ‫ﻓـﺮاﻫﻢ‬ ‫را‬ ‫ﺧـﺎﻧﮕﻲ‬ ‫ﺑﺎﻧﻜﺪاري‬ ‫و‬ ‫اﻟﻜﺘﺮوﻧﻴﻜﻲ‬ ‫ﻫﺎي‬
ّ‫ﺮ‬‫ﺳ‬ ‫ﺑﺮﻫﻤﻜﻨﺸﻬﺎي‬ ‫ﺑﺮاي‬ ‫ﻧﻴﺎز‬ ‫ﻣﻮرد‬ ‫اﻣﻦ‬ ‫ﻣﺤﻴﻂ‬‫دﺳﺘﺮس‬ ‫در‬ ‫ﺗﺠﺎري‬ ‫ي‬‫ﻧﻴﺴـﺖ‬.‫زﻣﻴﻨـﻪ‬ ‫در‬ ‫ﺗﺤﻘﻴﻘـﺎت‬ ‫ﺑـﺮاي‬ ‫دﻻر‬ ‫ﻣﻴﻠﻴﻮﻧﻬـﺎ‬ ،‫ﺷـﺮﻛﺘﻬﺎ‬
‫ﺧﺮج‬ ‫دﻓﺎﻋﻲ‬ ‫اﺳﺘﺮاﺗﮋﻳﻬﺎي‬‫ﻣﻲ‬‫ﻛﻨﻨﺪ‬ ‫ﻣﺤﺪود‬ ‫ﺑﻴﺸﺘﺮ‬ ‫ﻫﺮﭼﻪ‬ ‫را‬ ‫ﻧﻔﻮذﮔﺮان‬ ‫ﺗﺎ‬ ‫ﻛﻨﻨﺪ‬.‫ﻧـ‬ ،‫ﺳﻴﺴـﺘﻤﺰ‬ ‫ﺳﻴﺴـﻜﻮ‬ ً‫ﻼ‬‫ﻣﺜ‬‫و‬ ‫ﻓﺎﻳﺮواﻟﻬـﺎ‬ ،‫روﺗﺮﻫـﺎ‬ ‫ﻮع‬
‫روﻳﻪ‬‫ﺑﺎ‬ ‫ﻫﻤﻜﺎراﻧﺶ‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫اﻣﻨﻴﺘﻲ‬ ‫ﻫﺎي‬‫ﺑﻜﺎر‬ ‫اﻛﺴﺘﺮاﻧﺖ‬ ‫ﻛﺮدن‬ ‫اﻣﻦ‬ ‫ﺑﺮاي‬ ‫ﻳﺪ‬‫ﻛﺮ‬ ‫ﻣﺸﺨﺺ‬ ‫را‬ ‫ﺑﺮﻧﺪ‬‫اﺳـﺖ‬ ‫ده‬.‫ﺑﻌﻀـﻲ‬ ‫ﺷـﺮﻛﺖ‬ ‫اﻳـﻦ‬ ‫واﻗـﻊ‬ ‫در‬
‫ﻓﺮاﺗﺮ‬ ‫ﻫﻢ‬ ‫اﻳﻦ‬ ‫از‬ ‫را‬ ‫ﭘﺎ‬ ‫اوﻗﺎت‬‫ﻣﻲ‬‫ﮔﺬارد‬‫ﻫﻤﻜﺎر‬ ‫ﺷﺮﻛﺖ‬ ‫ﻣﺤﻞ‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫را‬ ‫ﺧﻮدش‬ ‫اﻣﻨﻴﺘﻲ‬ ‫ﻣﻬﻨﺪﺳﻴﻦ‬ ‫و‬‫ﻣﻲ‬‫وﺿـﻌﻴﺖ‬ ‫ﺑﺮرﺳـﻲ‬ ‫ﺑـﻪ‬ ‫ﺗـﺎ‬ ‫ﻓﺮﺳـﺘﺪ‬
‫ﻧﺎﺷﻲ‬ ‫ﻛﺎﻣﭙﻴﻮﺗﺮﻫﺎ‬ ‫از‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫اﻣﻨﻴﺘﻲ‬ ‫ﻣﺸﻜﻼت‬ ‫در‬ ‫او‬ ‫ﻣﺴﺌﻮﻟﻴﺖ‬ ‫و‬ ‫ﭘﺮداﺧﺘﻪ‬ ‫او‬ ‫دﻓﺎﻋﻲ‬‫ﻣﻲ‬‫ﺷﻮ‬‫ﺑﮕﻴﺮد‬ ‫ﻋﻬﺪه‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫را‬ ‫د‬.
‫ﺳﺎزﻣﺎﻧﻲ‬ ‫و‬ ‫دوﻟﺘﻲ‬ ‫ﺑﺎزارﻫﺎي‬
‫اﺳﺖ‬ ‫ﺑﻮده‬ ‫ﻣﺘﻤﺮﻛﺰ‬ ‫ﺗﺠﺎري‬ ‫ﻣﺸﺘﺮي‬ ‫ﺧﺮﻳﺪ‬ ‫رﻓﺘﺎر‬ ‫ﺑﺮ‬ ‫ﺑﻴﺸﺘﺮ‬ ‫ﺳﺎزﻣﺎﻧﻲ‬ ‫ﺧﺮﻳﺪ‬ ‫ﻣﻮرد‬ ‫در‬ ‫ﻣﺎ‬ ‫ﺑﺤﺚ‬ ،‫اﻳﻨﺠﺎ‬ ‫ﺗﺎ‬.،‫ﺑﺤـﺚ‬ ‫اﻳـﻦ‬ ‫اﺻـﻠﻲ‬ ‫ﺑﺨـﺶ‬‫در‬
‫دارد‬ ‫ﻛﺎرﺑﺮد‬ ‫ﻧﻴﺰ‬ ‫ﺳﺎزﻣﺎﻧﻲ‬ ‫و‬ ‫دوﻟﺘﻲ‬ ‫ﺷﺮﻛﺘﻬﺎي‬ ‫ﻣﻮرد‬.‫و‬ ‫ﻧﻴﺎزﻫـﺎ‬ ،‫ﺗﺠـﺎري‬ ‫ﻏﻴـﺮ‬ ‫ﺑـﺎزار‬ ‫دو‬ ‫اﻳﻦ‬ ،‫ﺣﺎل‬ ‫ﻫﺮ‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫اﻣﺎ‬‫وﻳﮋﮔﻴﻬـﺎي‬‫ﺧﺼـﻮص‬ ‫ﺑـﻪ‬
‫دﻳﮕﺮي‬‫ﻫﻢ‬‫دارﻧﺪ‬.‫ﺑﺨﺶ‬ ‫اﻳﻦ‬ ‫در‬ ،‫رو‬ ‫اﻳﻦ‬ ‫از‬،‫ﭘﺎﻳﺎﻧﻲ‬‫ﻣﺸﺨﺼﻪ‬‫ﻫﺎي‬‫ﺧﺎص‬‫ﺳﺎزﻣﺎﻧﻲ‬ ‫و‬ ‫دوﻟﺘﻲ‬ ‫ﺑﺎزارﻫﺎي‬‫ﻣﻲ‬ ‫ﺑﺮرﺳﻲ‬ ‫را‬‫ﻛﻨﻴﻢ‬.
‫ﺳﺎزﻣﺎﻧﻲ‬ ‫ﺑﺎزارﻫﺎي‬
‫ﺳﺎزﻣﺎﻧ‬ ‫ﺑﺎزار‬‫ﻲ‬)Institutional Market(‫ﺗﺸـﻜﻴﻞ‬ ‫ﺳـﺎزﻣﺎﻧﻬﺎﻳﻲ‬ ‫دﻳﮕﺮ‬ ‫و‬ ‫زﻧﺪاﻧﻬﺎ‬ ،‫ﺳﺎﻟﻤﻨﺪان‬ ‫آﺳﺎﻳﺸﮕﺎﻫﻬﺎي‬ ،‫ﺑﻴﻤﺎرﺳﺘﺎﻧﻬﺎ‬ ،‫ﻣﺪارس‬ ‫از‬ ،
‫ﺧﺪﻣﺎت‬ ‫ﻳﺎ‬ ‫ﻣﺤﺼﻮﻻت‬ ‫اراﺋﻪ‬ ‫ﺑﻪ‬ ،‫ﻣﺮدم‬ ‫از‬ ‫ﻣﺮاﻗﺒﺖ‬ ‫ﺑﺮاي‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫ﺷﺪه‬‫ﻣﻲ‬‫ﭘﺮدازﻧﺪ‬.‫ﺗﻔ‬ ‫اﻫﺪاف‬ ‫و‬ ‫ﻣﺎﻟﻲ‬ ‫ﺗﺄﻣﻴﻦ‬ ‫ﻣﻨﺎﺑﻊ‬ ‫ﻧﻈﺮ‬ ‫از‬ ‫ﻫﻢ‬ ‫ﺑﺎ‬ ‫ﺳﺎزﻣﺎﻧﻬﺎ‬‫ﺎوت‬
‫دارﻧﺪ‬.ً‫ﻼ‬‫ﻣﺜ‬‫ﺖ‬‫ﻨ‬‫ﺗ‬ ‫ﺑﻬﺪاﺷﺖ‬ ‫ﺷﺒﻜﻪ‬70‫ﺑﻴﻤ‬‫در‬ ‫را‬ ‫ﺧﺼﻮﺻﻲ‬ ‫ﺎرﺳﺘﺎن‬12‫ﻣﻲ‬ ‫اداره‬ ‫آﻣﺮﻳﻜﺎ‬ ‫اﻳﺎﻟﺖ‬‫ﻛﻨﺪ‬.‫ﻛﻮدﻛـﺎن‬ ‫ﺑﻴﻤﺎرﺳـﺘﺎﻧﻬﺎي‬ ‫ﻣﻘﺎﺑﻞ‬ ‫در‬
‫ﻣﻲ‬ ‫اراﺋﻪ‬ ‫را‬ ‫ﻛﻮدﻛﺎن‬ ‫ﺧﺎص‬ ‫درﻣﺎﻧﻲ‬ ‫ﺧﺪﻣﺎت‬ ‫و‬ ‫ﻛﺮده‬ ‫ﻓﻌﺎﻟﻴﺖ‬ ‫اﻧﺘﻔﺎﻋﻲ‬ ‫ﻏﻴﺮ‬ ‫ﺻﻮرت‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﺮز‬‫ﻨ‬‫ﺮاﻳ‬‫ﺷ‬‫ﻛﻨـﺪ‬.‫ﺳـﺮﺑﺎزان‬ ‫ﻣﺴـﺎﺋﻞ‬ ‫درﻣـﺎﻧﻲ‬ ‫ﻣﺮاﻛـﺰ‬
‫ﻣﺨ‬ ‫درﻣﺎﻧﻲ‬ ‫ﺧﺪﻣﺎت‬ ‫آﻣﺮﻳﻜﺎ‬ ‫ﺳﺮاﺳﺮ‬ ‫در‬ ‫و‬ ‫ﺷﺪه‬ ‫اداره‬ ‫دوﻟﺖ‬ ‫ﺗﻮﺳﻂ‬ ‫ﻧﻴﺰ‬ ‫ﺑﺎزﻧﺸﺴﺘﻪ‬‫ﻣـﻲ‬ ‫اراﺋـﻪ‬ ‫را‬ ‫ﺑﺎزﻧﺸﺴـﺘﻪ‬ ‫ﺳﺮﺑﺎزان‬ ‫ﺼﻮص‬‫ﻛﻨـﺪ‬.15
‫ﻫـﺮ‬
‫دارد‬ ‫آن‬ ‫ﺑﺮاي‬ ‫ﻣﺨﺘﻠﻔﻲ‬ ‫ﻣﻨﺎﺑﻊ‬ ‫و‬ ‫ﺧﺮﻳﺪ‬ ‫ﻧﻴﺎزﻫﺎي‬ ‫ﺳﺎزﻣﺎﻧﻲ‬.
‫ﺳﺎزﻣﺎﻧﻲ‬ ‫ﺑﺎزارﻫﺎي‬‫ﺳﺎزﻣﺎﻧﻲ‬ ‫ﺑﺎزارﻫﺎي‬
،‫ﺑﻴﻤﺎرﺳـــــــــﺘﺎﻧﻬﺎ‬ ،‫ﻣـــــــــﺪارس‬
‫و‬ ‫زﻧﺪاﻧﻬﺎ‬ ،‫ﺳﺎﻟﻤﻨﺪان‬ ‫آﺳﺎﻳﺸﮕﺎﻫﻬﺎي‬
‫ﻣﺮاﻗﺒﺖ‬ ‫ﺑﺮاي‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫ﺳﺎزﻣﺎﻧﻬﺎﻳﻲ‬ ‫دﻳﮕﺮ‬
‫ـﺎ‬‫ـ‬‫ﻳ‬ ‫ـﻮﻻت‬‫ـ‬‫ﻣﺤﺼ‬ ‫ـﻪ‬‫ـ‬‫اراﺋ‬ ‫ـﻪ‬‫ـ‬‫ﺑ‬ ،‫ـﺮدم‬‫ـ‬‫ﻣ‬ ‫از‬
‫ﺧﺪﻣﺎت‬‫ﻣﻲ‬‫ﭘﺮدازﻧﺪ‬.
‫ﺍ‬‫ﺩ‬‫ﺮ‬‫ﻓ‬‫ﺮ‬‫ﻳ‬‫ﺪ‬‫ﻣ‬
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‫از‬ ‫ﺑﺴﻴﺎري‬‫ﺑﺎزارﻫﺎي‬‫دﻳﮕﺮ‬ ‫از‬ ‫اﺳﻴﺮ‬ ‫ﻣﺸﺘﺮﻳﺎن‬ ‫و‬ ‫ﻛﻢ‬ ‫ﺑﻮدﺟﻪ‬ ‫ﻫﻤﭽﻮن‬ ‫ﺧﺼﻮﺻﻴﺎﺗﻲ‬ ‫ﺑﺎ‬ ،‫ﺳﺎزﻣﺎﻧﻲ‬‫ﺑﺎزارﻫـﺎ‬‫ﻣﺘﻤـﺎﻳﺰ‬‫ﻣـﻲ‬‫ﺷـﻮﻧﺪ‬.ً‫ﻼ‬‫ﻣـﺜ‬
‫ﺑﻴﻤﺎرﺳﺘﺎن‬ ‫ﺑﻴﻤﺎران‬،‫ﺑﻪ‬ ‫ﺑﻴﻤﺎرﺳﺘﺎن‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫ﻏﺬاﻳﻲ‬ ‫ﻣﻮرد‬ ‫در‬ ‫اﻧﺘﺨﺎﺑﻲ‬‫آﻧﻬﺎ‬‫ﻣﻲ‬‫داده‬ ‫آﻧﻬﺎ‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﻫﺮﭼﻪ‬ ‫ﺑﺎﻳﺪ‬ ‫و‬ ‫ﻧﺪارﻧﺪ‬ ‫دﻫﺪ‬‫ﻣـﻲ‬‫ﺑﺨﻮرﻧـﺪ‬ ‫را‬ ‫ﺷـﻮد‬.
‫ﺧﺮﻳﺪاري‬ ‫ﺑﻴﻤﺎران‬ ‫ﺑﺮاي‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫ﻏﺬاﻳﻲ‬ ‫ﻛﻴﻔﻴﺖ‬ ‫ﻣﻮرد‬ ‫در‬ ‫ﺑﺎﻳﺪ‬ ‫ﺑﻴﻤﺎرﺳﺘﺎن‬ ‫ﺧﺮﻳﺪ‬ ‫ﻣﺄﻣﻮر‬‫ﻣﻲ‬‫ﻏـﺬا‬ ‫زﻳـﺮا‬ ،‫دﻫـﺪ‬ ‫ﺧـﺮج‬ ‫ﺑـﻪ‬ ‫ﻛـﺎﻓﻲ‬ ‫دﻗﺖ‬ ،‫ﻛﻨﺪ‬
‫از‬ ‫ﺑﺨﺸﻲ‬‫ﻣﺠﻤﻮﻋﻪ‬‫ﺧﺪﻣﺎﺗﻲ‬‫اﺳﺖ‬‫اراﺋﻪ‬ ‫ﺑﻴﻤﺎر‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﺑﻴﻤﺎرﺳﺘﺎن‬ ‫ﻛﻪ‬‫ﻣ‬‫ﻲ‬‫ﻛﻨﺪ‬‫ﺧﺮﻳﺪ‬ ‫در‬ ‫ﻧﺒﺎﻳﺪ‬ ‫ﺑﻨﺎﺑﺮاﻳﻦ‬ ‫و‬‫ﻣـ‬ ‫را‬ ‫ﺳـﻮد‬ ‫ﻫﺪف‬ ‫آن‬‫ﻗـﺮار‬ ‫ﻧﻈـﺮ‬ ‫ﺪ‬
‫داد‬.‫ﺳﺨﺖ‬ ‫ﻛﺎﻫﺶ‬ ‫ﻫﻤﭽﻨﻴﻦ‬‫ﻧﻴﺴﺖ‬ ‫ﻛﺎر‬ ‫دﺳﺘﻮر‬ ‫در‬ ‫ﻧﻴﺰ‬ ‫ﻗﻴﻤﺘﻬﺎ‬ ‫ﮔﻴﺮاﻧﻪ‬‫؛‬‫درﻳﺎﻓﺖ‬ ‫ﻛﻴﻔﻴﺖ‬ ‫ﺑﻲ‬ ‫ﻏﺬاي‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫ﺑﻴﻤﺎراﻧﻲ‬‫ﻣﻲ‬‫دﻳﮕـﺮان‬ ‫ﺑـﺎ‬ ،‫ﻛﻨﻨﺪ‬
‫ﺻﺤﺒﺖ‬ ‫وﺿﻌﻴﺖ‬ ‫اﻳﻦ‬ ‫ﻣﻮرد‬ ‫در‬‫ﻣﻲ‬‫ﻛﻨﻨﺪ‬‫ﻟﻜﻪ‬ ‫ﺑﻴﻤﺎرﺳﺘﺎن‬ ‫ﺷﻬﺮت‬ ‫ﺗﺮﺗﻴﺐ‬ ‫ﺑﺪﻳﻦ‬ ‫و‬‫دار‬‫ﻣﻲ‬‫ﺷﻮد‬.‫ﺑ‬ ‫ﺧﺮﻳـﺪ‬ ‫ﻣﺄﻣﻮر‬ ،‫ﺑﻨﺎﺑﺮاﻳﻦ‬‫ﺑﺎﻳـﺪ‬ ‫ﻴﻤﺎرﺳـﺘﺎن‬
‫ﻓﺮوﺷﻨﺪه‬‫اي‬‫ﺑﻴﺎﺑﺪ‬‫ﻛ‬ ‫اراﺋﻪ‬ ‫ﺑﺎﻻﺗﺮ‬ ‫ﻳﺎ‬ ‫اﺳﺘﺎﻧﺪارد‬ ‫ﻛﻴﻔﻴﺖ‬ ‫ﺑﺎ‬ ‫را‬ ‫ﺳﺎزﻣﺎﻧﻲ‬ ‫ﻏﺬاي‬ ‫ﺑﺘﻮاﻧﺪ‬ ‫ﻛﻪ‬‫ﺮ‬‫د‬‫ه‬‫ﻗﻴﻤﺖ‬ ‫ﺣﺎل‬ ‫ﻋﻴﻦ‬ ‫در‬ ‫و‬‫اش‬‫ﺑﺎﺷﺪ‬ ‫ﭘﺎﻳﻴﻦ‬ ‫ﻧﻴﺰ‬.
‫ﺑﺎزارﻳﺎﺑﺎن‬ ‫از‬ ‫ﺑﺴﻴﺎري‬،‫ﺑ‬ ‫را‬ ‫ﺧﺎﺻﻲ‬ ‫ﺑﺨﺶ‬‫ﻛﺮده‬ ‫اﻳﺠﺎد‬ ‫ﺳﺎزﻣﺎﻧﻲ‬ ‫ﺧﺮﻳﺪاران‬ ‫ﺮاي‬‫ﭘﺎﺳﺨﮕﻮي‬ ‫ﺑﺘﻮاﻧﻨﺪ‬ ‫ﺗﺎ‬ ‫اﻧﺪ‬‫وﻳﮋﮔﻴﻬﺎ‬‫ﺧﺎص‬ ‫ﻧﻴﺎزﻫﺎي‬ ‫و‬
‫ﺑﺎﺷﻨﺪ‬ ‫آﻧﻬﺎ‬.‫ﻃ‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫را‬ ‫ﻣﺤﺼﻮﻻﺗﺶ‬ ‫دﻳﮕﺮ‬ ‫و‬ ‫ﻛﭽﺎپ‬ ‫ﺳﺲ‬ ،‫ﻫﺎﻳﻨﺲ‬ ً‫ﻼ‬‫ﻣﺜ‬‫ﻗﻴﻤـﺖ‬ ‫و‬ ‫ﺑﻨﺪي‬ ‫ﺑﺴﺘﻪ‬ ،‫ﺗﻮﻟﻴﺪ‬ ‫ﻣﺠﺰا‬ ‫ﻮر‬‫ﮔـﺬاري‬‫ﻣـﻲ‬‫ﺗـﺎ‬ ‫ﻛﻨـﺪ‬‫ﻧﻴـﺎز‬
‫ﻣﺼﺮف‬‫ﻛﻨﻨﺪﮔﺎن‬‫ﮔﻮﻧﺎﮔﻮن‬‫ﻫﻤﭽﻮن‬‫ﺳﺎزﻣﺎﻧﻲ‬ ‫ﺑﺎزار‬ ‫ﻣﺸﺘﺮﻳﺎن‬ ‫دﻳﮕﺮ‬ ‫و‬ ‫داﻧﺸﮕﺎﻫﻬﺎ‬ ،‫ﺑﻴﻤﺎرﺳﺘﺎﻧﻬﺎ‬‫را‬‫دﻫـﺪ‬ ‫ﭘﺎﺳـﺦ‬ ‫ﺑﻬﺘﺮي‬ ‫ﺷﻜﻞ‬ ‫ﺑﻪ‬.ً‫ﺎ‬‫ﺗﻘﺮﻳﺒـ‬
20‫ﺷﺮﻛ‬ ‫ﻓﺮوش‬ ‫از‬ ‫درﺻﺪ‬‫ﻣﻲ‬ ‫ﺣﺎﺻﻞ‬ ‫آﻣﺮﻳﻜﺎ‬ ‫ﻏﺬاﻳﻲ‬ ‫ﺧﺪﻣﺎت‬ ‫ﺑﺨﺶ‬ ‫از‬ ‫ﺖ‬‫ﻣﻲ‬ ‫ﺑﺮ‬ ‫در‬ ‫را‬ ‫ﺳﺎزﻣﺎﻧﻲ‬ ‫ﻣﺸﺘﺮﻳﺎن‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫ﺷﻮد‬‫ﮔﻴﺮد‬.16
‫دوﻟﺘﻲ‬ ‫ﺑﺎزارﻫﺎي‬
‫دوﻟﺘﻲ‬ ‫ﺑﺎزار‬‫ﺷـﺮﻛﺘﻬﺎي‬ ‫ﺑﺮاي‬ ‫را‬ ‫ﺑﺰرﮔﻲ‬ ‫ﻓﺮﺻﺘﻬﺎي‬ ،‫ﺑـﺰرگ‬ ‫و‬ ‫ﻛﻮﭼـﻚ‬‫اﺳـﺖ‬ ‫ﻛـﺮده‬ ‫ﻓـﺮاﻫﻢ‬.‫دوﻟﺘـﻲ‬ ‫ﺳـﺎزﻣﺎﻧﻬﺎي‬ ،‫ﻛﺸـﻮرﻫﺎ‬ ‫اﻛﺜـﺮ‬ ‫در‬
‫ﺧﺪﻣﺎت‬ ‫و‬ ‫ﻛﺎﻻﻫﺎ‬ ‫ﺧﺮﻳﺪاران‬ ‫ﺑﺰرﮔﺘﺮﻳﻦ‬‫ﻣﻲ‬‫ﺑﺎﺷﻨﺪ‬.‫از‬ ‫ﺑـﻴﺶ‬ ،‫ﻣﺤﻠـﻲ‬ ‫و‬ ‫اﻳـﺎﻟﺘﻲ‬ ،‫ﻓﺪرال‬ ‫دوﻟﺘﻲ‬ ‫ﻣﺮاﻛﺰ‬ ،‫ﻣﺘﺤﺪه‬ ‫اﻳﺎﻻت‬ ‫در‬ ‫ﻓﻘﻂ‬82،000
‫دارﻧﺪ‬ ‫ﺧﺮﻳﺪ‬ ‫واﺣﺪ‬.‫ﺟ‬ ‫ﺑﺴﻴﺎري‬ ‫از‬ ‫ﺗﺠﺎري‬ ‫ﺧﺮﻳﺪ‬ ‫و‬ ‫دوﻟﺘﻲ‬ ‫ﺧﺮﻳﺪ‬‫ﻨﺒﻪ‬‫ﻫﺎ‬‫ﺷﺒﻴﻪ‬ ‫ﻫﻢ‬ ‫ﺑﻪ‬‫اﻧﺪ‬.‫ﻛﻪ‬ ‫ﺷﺮﻛﺘﻬﺎﻳﻲ‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫دارد‬ ‫وﺟﻮد‬ ‫ﻧﻴﺰ‬ ‫ﺗﻔﺎوﺗﻬﺎﻳﻲ‬ ‫اﻣﺎ‬
‫ﻣﻲ‬‫ﻛﻨﻨﺪ‬ ‫درك‬ ً‫ﻼ‬‫ﻛﺎﻣ‬ ‫را‬ ‫آﻧﻬﺎ‬ ‫ﺑﺎﻳﺪ‬ ‫ﺑﻔﺮوﺷﻨﺪ‬ ‫دوﻟﺖ‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫را‬ ‫ﺧﺪﻣﺎﺗﺸﺎن‬ ‫و‬ ‫ﻣﺤﺼﻮﻻت‬ ‫ﺧﻮاﻫﻨﺪ‬.‫ﺑﺎ‬ ‫در‬ ‫ﻣﻮﻓﻘﻴﺖ‬ ‫ﺑﺮاي‬‫ﻓﺮوﺷﻨﺪﮔﺎن‬ ،‫دوﻟﺘﻲ‬ ‫زار‬
‫ﺗﺼﻤﻴﻢ‬ ‫ﺑﺎﻳﺪ‬‫ﭘﻴﺪا‬ ‫را‬ ‫اﺻﻠﻲ‬ ‫ﮔﻴﺮان‬‫ﻛﺮده‬‫ا‬ ‫ﮔﺬار‬ ‫ﺗﺄﺛﻴﺮ‬ ‫ﺧﺮﻳﺪار‬ ‫رﻓﺘﺎر‬ ‫ﺑﺮ‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫ﻋﻮاﻣﻠﻲ‬ ،‫ﻣﺸﺨﺺ‬ ‫را‬ ‫ﺳﺖ‬‫ﻛﺮده‬‫ﻓﺮاﻳﻨﺪ‬ ‫و‬ ،‫ﺗﺼﻤﻴﻢ‬‫ﮔﻴﺮي‬‫ﺧﺮﻳﺪ‬
‫ﻛﻨﻨﺪ‬ ‫درك‬ ‫را‬.
‫ﻛﺴﻲ‬ ‫آن‬ ‫از‬ ‫ﻗﺮارداد‬ ً‫ﻻ‬‫ﻣﻌﻤﻮ‬ ‫و‬ ‫ﻛﻨﻨﺪ‬ ‫ﺷﺮﻛﺖ‬ ‫ﻣﻨﺎﻗﺼﻪ‬ ‫در‬ ‫ﺑﺎﻳﺪ‬ ً‫ﺎ‬‫ﻧﻮﻋ‬ ‫دوﻟﺘﻲ‬ ‫ﺳﺎزﻣﺎﻧﻬﺎي‬ ‫در‬ ‫ﻓﺮوﺷﻨﺪﮔﺎن‬‫ﻣﻲ‬‫ﭘـﺎﻳﻴﻦ‬ ‫ﻛـﻪ‬ ‫ﺷﻮد‬‫ﺗـﺮﻳﻦ‬
‫اﺳﺖ‬ ‫ﻛﺮده‬ ‫ﭘﻴﺸﻨﻬﺎد‬ ‫را‬ ‫ﻗﻴﻤﺖ‬.‫ﭘ‬ ،‫ﻗـﺮارداد‬ ‫ﻣﻮﻗـﻊ‬ ‫ﺑـﻪ‬ ‫اﻧﺠﺎم‬ ‫ﻳﺎ‬ ‫و‬ ‫ﻣﻤﺘﺎز‬ ‫ﻛﻴﻔﻴﺖ‬ ‫ﺑﺮاي‬ ‫دوﻟﺖ‬ ،‫ﻣﻮارد‬ ‫ﺑﻌﻀﻲ‬ ‫در‬‫ﻧﻈـﺮ‬ ‫در‬ ‫ﻧﻴـﺰ‬ ‫ﺎداﺷـﻬﺎﻳﻲ‬
‫ﻣﻲ‬‫ﮔﻴﺮد‬.‫ﻳﺎ‬ ‫زﻳﺎد‬ ‫ﺗﺤﻘﻴﻘﺎت‬ ‫ﺷﺎﻣﻞ‬ ‫ﻳﺎ‬ ‫و‬ ‫ﺑﻮده‬ ‫ﭘﻴﭽﻴﺪه‬ ‫ﭘﺮوژه‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫ﻣﻮاردي‬ ‫در‬ ‫دوﻟﺖ‬ ‫ﻫﻤﭽﻨﻴﻦ‬‫رﻳﺴﻜﻬﺎي‬‫ﻛﻤـﻲ‬ ‫رﻗﺎﺑﺖ‬ ‫ﻳﺎ‬ ‫و‬ ‫اﺳﺖ‬ ‫ﺑﺰرﮔﻲ‬
‫ﻣﻨﻌﻘﺪ‬ ‫ﻣﺬاﻛﺮه‬ ‫اﺳﺎس‬ ‫ﺑﺮ‬ ‫را‬ ‫ﻗﺮارداد‬ ،‫دارد‬ ‫وﺟﻮد‬‫ﻣﻲ‬‫ﻛﻨﺪ‬.
‫ـﺎزﻣﺎﻧﻬﺎي‬‫ـ‬‫ﺳــــ‬
‫دارﻧـﺪ‬ ‫ﺗﻤﺎﻳـﻞ‬ ‫دوﻟﺘﻲ‬
‫ـﻞ‬‫ـ‬‫ﻣﻘﺎﺑـــــــــــ‬ ‫در‬
‫ـﺄﻣﻴﻦ‬‫ـ‬‫ﺗــ‬‫ـﺪﮔﺎن‬‫ـ‬‫ﻛﻨﻨــ‬
‫از‬ ،‫ﺧـــــــــــﺎرﺟﻲ‬
‫ـﺄﻣﻴﻦ‬‫ـ‬‫ﺗــ‬‫ـﺪﮔﺎن‬‫ـ‬‫ﻛﻨﻨــ‬
‫ﻛﻨﻨﺪ‬ ‫ﺣﻤﺎﻳﺖ‬ ‫داﺧﻠﻲ‬.
‫ـﻬﺎﻳﻲ‬‫ـ‬‫اﻋﺘﺮاﺿ‬ ‫از‬ ‫ـﻲ‬‫ـ‬‫ﻳﻜ‬
‫ﻣـﻮرد‬ ‫در‬ ‫اروﭘﺎ‬ ‫در‬ ‫ﻛﻪ‬
‫ﭼﻨــﺪي‬ ‫ﻋﻤﻠﻴﺎﺗﻬــﺎي‬
‫ﻣﻠﻴﺘﻲ‬‫ﺟـﺪي‬ ‫ﻃﻮر‬ ‫ﺑﻪ‬
‫اﺳﺖ‬ ‫اﻳﻦ‬ ‫ﺷﺪه‬ ‫ﻣﻄﺮح‬
‫ﻛﻪ‬‫ﻛﺸـﻮر‬‫ﻫﺎ‬‫ﺑﺠـﺎي‬ ،
‫ﻛﻴﻔﻴـﺖ‬ ‫از‬ ‫ﻃﺮﻓﺪاري‬
‫ﺷـﺮﻛﺘﻬﺎي‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫ﺑﺮﺗﺮي‬
‫اراﺋﻪ‬ ‫ﺑﻴﮕﺎﻧﻪ‬‫ﻣﻲ‬‫داﺧﻠﻲ‬ ‫ﺷﺮﻛﺘﻬﺎي‬ ‫از‬ ‫ﻃﺮﻓﺪاري‬ ‫ﺑﻪ‬ ،‫ﻛﻨﻨﺪ‬‫ﻣﻲ‬‫ﭘﺮدازﻧﺪ‬.‫ﺗـﻼش‬ ‫اروﭘـﺎ‬ ‫اﻗﺘﺼﺎدي‬ ‫ﻛﻤﻴﺴﻴﻮن‬‫ﻣـﻲ‬‫را‬ ‫ﻃﺮﻓـﺪاري‬ ‫اﻳـﻦ‬ ‫ﻛﻨـﺪ‬
‫ﺑﺘﺪرﻳﺞ‬‫ﺑﺒﺮد‬ ‫ﺑﻴﻦ‬ ‫از‬.
‫دوﻟﺘﻲ‬ ‫ﺑﺎزارﻫﺎي‬‫دوﻟﺘﻲ‬ ‫ﺑﺎزارﻫﺎي‬
‫دوﻟﺘـــﻲ‬ ‫واﺣـــﺪﻫﺎي‬-،‫ﻛﺸـــﻮري‬
‫ﻣﺤﻠﻲ‬ ‫و‬ ‫اﺳﺘﺎﻧﻲ‬-‫ﻳـﺎ‬ ‫ﺧﺮﻳـﺪ‬ ‫ﺑـﻪ‬ ‫ﻛـﻪ‬
‫ﺧـــﺪﻣﺎت‬ ‫و‬ ‫ﻣﺤﺼـــﻮﻻت‬ ‫اﺟـــﺎره‬
‫ﻣﻲ‬‫ﭘﺮدازﻧﺪ‬‫دوﻟـﺖ‬ ‫اﺻـﻠﻲ‬ ‫وﻇﻴﻔﻪ‬ ‫ﺗﺎ‬
‫اﻧﺠﺎم‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫را‬‫رﺳﺎﻧﻨﺪ‬.
‫ﺍ‬‫ﺩ‬‫ﺮ‬‫ﻓ‬‫ﺮ‬‫ﻳ‬‫ﺪ‬‫ﻣ‬
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‫ﻣﺼﺮف‬ ‫ﻫﻤﺎﻧﻨﺪ‬ ‫ﻧﻴﺰ‬ ‫دوﻟﺘﻲ‬ ‫ﺧﺮﻳﺪاران‬‫ﻛﻨﻨﺪﮔﺎن‬‫و‬ ،‫ﻓـﺮدي‬ ‫ﻣﻴـﺎن‬ ،‫ﺳـﺎزﻣﺎﻧﻲ‬ ،‫ﻣﺤﻴﻄـﻲ‬ ‫ﻋﻮاﻣـﻞ‬ ‫ﺗﺄﺛﻴﺮ‬ ‫ﺗﺤﺖ‬ ،‫ﺗﺠﺎري‬ ‫ﺧﺮﻳﺪاران‬ ‫و‬
‫ﻗﺮار‬ ‫ﻓﺮدي‬‫ﻣﻲ‬‫ﮔﻴﺮﻧﺪ‬.‫ﻧﻈﺮ‬ ‫زﻳﺮ‬ ‫دﻗﺖ‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﺧﺮﻳﺪﻫﺎ‬ ‫اﻳﻦ‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫اﺳﺖ‬ ‫اﻳﻦ‬ ‫دارد‬ ‫وﺟﻮد‬ ‫دوﻟﺘﻲ‬ ‫ﺧﺮﻳﺪﻫﺎي‬ ‫ﻣﻮرد‬ ‫در‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫ﻓﺮدي‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﻣﻨﺤﺼﺮ‬ ‫ﻣﻮرد‬
‫ﮔﺮوﻫ‬‫دارﻧﺪ‬ ‫ﻗﺮار‬ ‫ﺷﺨﺼﻲ‬ ‫ﮔﺮوﻫﻬﺎي‬ ‫ﻳﺎ‬ ‫ﻣﺠﻠﺲ‬ ‫ﻫﻤﭽﻮن‬ ‫ﻣﺮدﻣﻲ‬ ‫ﻬﺎي‬.‫ﮔﺮوﻫﻬﺎ‬ ‫اﻳﻦ‬‫ﻣﻲ‬‫را‬ ‫دﻫﻨﮕـﺎن‬ ‫ﻣﺎﻟﻴـﺎت‬ ‫ﭘﻮل‬ ‫دوﻟﺖ‬ ‫ﺑﺪاﻧﻨﺪ‬ ‫ﺧﻮاﻫﻨﺪ‬
‫ﺧﺮج‬ ‫ﭼﻄﻮر‬‫ﻣﻲ‬‫ﻛﻨﺪ‬.‫ﻗـﺮار‬ ‫ﺑﺮرﺳـﻲ‬ ‫و‬ ‫ﻧﻘـﺪ‬ ‫ﻣـﻮرد‬ ‫ﺟﺎﻣﻌـﻪ‬ ‫ﺗﻮﺳﻂ‬ ‫دوﻟﺘﻲ‬ ‫ﺧﺮﻳﺪﻫﺎي‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫آﻧﺠﺎ‬ ‫از‬‫ﻣـﻲ‬ً‫ﻻ‬‫ﻣﻌﻤـﻮ‬ ‫ﺳـﺎزﻣﺎﻧﻬﺎ‬ ‫اﻳـﻦ‬ ،‫ﮔﻴﺮﻳـﺪ‬
‫ﺗﺄﻣﻴﻦ‬‫ﻛﻨﻨﺪﮔﺎن‬‫ﺗﻮﺟﻬﻲ‬ ‫ﻗﺎﺑﻞ‬ ‫ﺑﺎزي‬ ‫ﻛﺎﻏﺬ‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﻣﺠﺒﻮر‬ ‫را‬‫ﻣﻲ‬‫ﻛﻨﻨﺪ‬.‫ﺷﺮﻛﺘﻬﺎ‬‫ﻫﻢ‬‫ﺑﺎزي‬ ‫ﻛﺎﻏﺬ‬ ‫از‬ ‫اﻏﻠﺐ‬‫آﻳـﻴﻦ‬ ،‫ﺑﻮروﻛﺮاﺳـﻲ‬ ،‫ﺣـﺪ‬ ‫از‬ ‫ﺑـﻴﺶ‬
‫ﻧﺎﻣﻪ‬‫در‬ ‫زﻳﺎد‬ ‫ﺗﺄﺧﻴﺮﻫﺎي‬ ،‫ﻫﺎ‬‫ﺗﺼﻤﻴﻢ‬‫ﮔﻴﺮي‬‫دارﻧﺪ‬ ‫ﺷﻜﺎﻳﺖ‬ ‫ﺧﺮﻳﺪ‬ ‫ﻛﺎرﻣﻨﺪان‬ ‫در‬ ‫زﻳﺎد‬ ‫ﺗﻐﻴﻴﺮات‬ ‫و‬.
‫ﺧﻮا‬ ‫ﻫﻢ‬ ‫ﺑﺎز‬ ،‫ﮔﻴﺮ‬ ‫ﭘﺎ‬ ‫و‬ ‫دﺳﺖ‬ ‫ﻣﻘﺮرات‬ ‫ﻫﻤﻪ‬ ‫اﻳﻦ‬ ‫وﺟﻮد‬ ‫ﺑﺎ‬ ،‫ﺷﺮﻛﺘﻬﺎ‬ ‫ﭼﺮا‬ ‫اﻣﺎ‬‫اﻳـﻦ‬ ‫دﻟﻴـﻞ‬ ‫ﻫﺴـﺘﻨﺪ؟‬ ‫آﻣﺮﻳﻜـﺎ‬ ‫دوﻟـﺖ‬ ‫ﺑـﺎ‬ ‫ﺗﺠـﺎرت‬ ‫ﻫﺎن‬
‫ﻣﻮﺿﻮع‬‫اﺳﺖ‬ ‫واﺿﺢ‬ ‫ﺧﻴﻠﻲ‬:‫دﻧﻴﺎﺳﺖ‬ ‫در‬ ‫ﺧﺪﻣﺎت‬ ‫و‬ ‫ﻣﺤﺼﻮﻻت‬ ‫ﺧﺮﻳﺪار‬ ‫ﺑﺰرﮔﺘﺮﻳﻦ‬ ‫آﻣﺮﻳﻜﺎ‬ ‫دوﻟﺖ‬-‫ﻧﻤـﻲ‬ ‫ﺑﺮﮔﺸﺖ‬ ‫ﻫﻢ‬ ‫ﭼﻜﻬﺎﻳﺶ‬‫ﺧـﻮرد‬.
‫ﻓﻘﻂ‬ ‫ﮔﺬﺷﺘﻪ‬ ‫ﺳﺎل‬ ً‫ﻼ‬‫ﻣﺜ‬65‫ﻓﻦ‬ ‫ﺧﺮج‬ ‫دﻻر‬ ‫ﻣﻴﻠﻴﺎرد‬‫ﻛـﺮد‬ ‫اﻃﻼﻋـﺎت‬ ‫آوري‬.‫ﻣﺮاﻛـﺰ‬،‫ﻧﻘـﻞ‬ ‫و‬ ‫ﺣﻤـﻞ‬ ‫اﻣﻨﻴﺘـﻲ‬380‫ﺑـﺮاي‬ ‫دﻻر‬ ‫ﻣﻴﻠﻴـﺎرد‬
‫ﻓﻦ‬‫ﻛﺮدﻧﺪ‬ ‫ﻫﺰﻳﻨﻪ‬ ‫ﻣﺴﺎﻓﺮان‬ ‫اﺛﺎﺛﻴﻪ‬ ‫و‬ ‫اﺳﺒﺎب‬ ‫ﺑﺎزرﺳﻲ‬ ‫آوري‬.17
‫اداره‬ ‫اﻛﺜﺮ‬،‫دوﻟﺘﻲ‬ ‫ﻫﺎي‬‫دﺳﺘﻮراﻟﻌﻤﻠﻬﺎي‬‫ﺷـﺮﻛﺘﻬﺎي‬ ‫اﺧﺘﻴـﺎر‬ ‫در‬ ‫را‬ ‫دوﻟﺖ‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﻓﺮوش‬ ‫ﭼﮕﻮﻧﮕﻲ‬ ‫ﻣﻮرد‬ ‫در‬ ‫دﻗﻴﻘﻲ‬‫ﻋﻼﻗـﻪ‬‫ﻣﻨـﺪ‬‫ﻗـﺮار‬
‫ﻣﻲ‬‫دﻫﻨﺪ‬.‫ﻋﻨﻮان‬ ‫ﺑﺎ‬ ‫راﻫﻨﻤﺎﻳﻲ‬ ،‫ﻣﺘﺤﺪه‬ ‫اﻳﺎﻻت‬ ‫ﻛﻮﭼﻚ‬ ‫ﺷﺮﻛﺘﻬﺎي‬ ‫اداره‬ ً‫ﻼ‬‫ﻣﺜ‬‫و‬ ‫ﻣﺸﺨﺼﺎت‬ ،‫ﺧﺮﻳﺪ‬ ‫راﻫﻨﻤﺎي‬‫ﻓﻬﺮﺳﺖ‬‫دوﻟـﺖ‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﻓﺮوش‬
‫آﻣﺮﻳﻜﺎ‬‫ﭼﺎپ‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫را‬‫ﻣﻲ‬‫اﺳﺖ‬ ‫ﻓﻬﺮﺳﺘﻲ‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫رﺳﺎﻧﺪ‬‫ﺧﺮﻳـﺪاري‬ ‫ﻓـﺪرال‬ ‫دوﻟـﺖ‬ ‫ﺗﻮﺳـﻂ‬ ً‫ﺎ‬‫ﻣﺮﺗﺒـ‬ ‫ﻛـﻪ‬ ‫ﺧـﺪﻣﺎﺗﻲ‬ ‫و‬ ‫ﻣﺤﺼﻮﻻت‬ ‫از‬‫ﻣـﻲ‬‫و‬ ‫ﺷـﻮد‬
‫ﺧﺮﻳﺪاري‬ ‫را‬ ‫آﻧﻬﺎ‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫ﺧﺎﺻﻲ‬ ‫ﺳﺎزﻣﺎﻧﻬﺎي‬‫ﻣﻲ‬‫ﻛﺮده‬ ‫ﻣﺸﺨﺺ‬ ‫ﻧﻴﺰ‬ ‫را‬ ‫ﻛﻨﻨﺪ‬‫اﺳﺖ‬.‫روزﻧﺎﻣﻪ‬ ‫ﻧﻴﺰ‬ ‫دوﻟﺘﻲ‬ ‫ﭼﺎپ‬ ‫دﻓﺘﺮ‬‫ﺗﺠـﺎرت‬ ‫ﺣﺮﻓـﻪ‬ ‫ﻧﺎم‬ ‫ﺑﺎ‬ ‫اي‬
‫ﭼﺎپ‬ ‫ﺑﻪ‬‫ﻣﻲ‬‫ﺷ‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫رﺳﺎﻧﺪ‬‫ﺎ‬‫اﻧﺠﺎم‬ ‫دﺳﺖ‬ ‫در‬ ‫و‬ ‫ﺷﺪه‬ ‫اﻧﺠﺎم‬ ‫ﺧﺮﻳﺪﻫﺎي‬ ‫از‬ ‫ﻓﻬﺮﺳﺘﻲ‬ ‫ﻣﻞ‬‫ﻣﻲ‬‫ﺑﺎﺷﺪ‬.‫دو‬ ‫ﻫﺮ‬‫در‬ ‫ﺧـﻮﺑﻲ‬ ‫راﻫﻨﻤـﺎي‬ ،‫ﻣـﻮارد‬ ‫اﻳﻦ‬
‫دﺳﺖ‬ ‫ﻗﺮاردادﻫﺎي‬ ‫ﺑﺎزار‬‫دوم‬)‫دوم‬ ‫دﺳﺖ‬ ‫ﻛﺎران‬ ‫ﻣﻘﺎﻃﻌﻪ‬(‫ﻣﻲ‬‫ﺑ‬‫ﺎﺷﻨﺪ‬.‫ﻫﻢ‬ ‫آﻣﺮﻳﻜﺎ‬ ‫ﺗﺠﺎرت‬ ‫ﺳﺎزﻣﺎن‬‫ﺮﻳﻜﺎ‬‫ﻣ‬َ‫ا‬ ‫ﺑﻴﺰﻳﻨﺲ‬‫ﻣـﻲ‬ ‫ﭼـﺎپ‬ ‫را‬‫رﺳـﺎﻧﺪ‬
‫ﺗﻔﺴ‬ ‫ﺷﺎﻣﻞ‬ ‫ﻛﻪ‬‫ﺑﺮﻧﺎﻣﻪ‬ ‫و‬ ‫ﺳﻴﺎﺳﺘﻬﺎ‬ ‫ﻣﻮرد‬ ‫در‬ ‫ﻴﺮﻫﺎﻳﻲ‬‫دوﻟﺖ‬ ‫ﻫﺎي‬‫ﺑﻮده‬‫ﻣﺨﺘﺼﺮي‬ ‫اﻃﻼﻋﺎت‬ ‫و‬‫ﻫﻢ‬‫ﺳﺮاﺳـﺮ‬ ‫در‬ ‫ﺗﺠـﺎري‬ ‫ﻓﺮﺻﺘﻬﺎي‬ ‫ﻣﻮرد‬ ‫در‬
‫ار‬ ‫دﻧﻴﺎ‬‫اﺋﻪ‬‫ﻣﻲ‬‫ﻛﻨﺪ‬.
‫ﻛﺎرﻣﻨـﺪان‬ ‫ﻛـﻪ‬ ‫ﻛﺮده‬ ‫دﻓﺎﺗﺮي‬ ‫اﻧﺪازي‬ ‫راه‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫اﻗﺪام‬ ‫ﺑﺰرگ‬ ‫ﺷﻬﺮﻫﺎي‬ ‫از‬ ‫ﺑﺴﻴﺎري‬ ‫در‬ ‫ﻋﻤﻮﻣﻲ‬ ‫ﺧﺪﻣﺎت‬ ‫اداره‬‫اﻳـﻦ‬‫ﻣﺮﻛـﺰ‬‫ﭼﮕـﻮﻧﮕﻲ‬
‫ﻛﻪ‬ ‫ﻣﺮاﺣﻠﻲ‬ ‫و‬ ‫دوﻟﺘﻲ‬ ‫ﺧﺮﻳﺪ‬‫ﺗﺄﻣﻴﻦ‬‫ﻛﻨﻨﺪﮔﺎن‬‫ﻛﻨﻨﺪ‬ ‫ﻃﻲ‬ ‫ﺑﺎﻳﺪ‬‫داده‬ ‫آﻣـﻮزش‬ ‫را‬‫ﺗـﺪارﻛﺎﺗﻲ‬ ‫ﻣﻮﺟـﻮد‬ ‫ﻓﺮﺻـﺘﻬﺎي‬ ‫ﻫﻤﭽﻨـﻴﻦ‬ ‫و‬‫را‬‫ﻣﻌﺮﻓـﻲ‬
‫ﻣﻲ‬‫ﻛﻨﻨﺪ‬.‫ﻫﻢ‬ ‫ﻣﺨﺘﻠﻔﻲ‬ ‫ﺑﺎزرﮔﺎﻧﻲ‬ ‫ﻣﺠﻼت‬‫ﭼﮕ‬ ‫ﻣﻮرد‬ ‫در‬ ‫اﻃﻼﻋﺎﺗﻲ‬‫دﺳﺘ‬ ‫ﻮﻧﮕﻲ‬،‫ﻣﺪارس‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﻴﺎﺑﻲ‬‫ﺑﺰرﮔﺮاه‬ ‫ادارات‬ ،‫ﺑﻴﻤﺎرﺳﺘﺎﻧﻬﺎ‬‫دﻳﮕـﺮ‬ ‫و‬ ،‫ﻫـﺎ‬
‫اراﺋﻪ‬ ‫دوﻟﺘﻲ‬ ‫ﻗﺴﻤﺘﻬﺎي‬‫ﻣﻲ‬‫ﻛﻨﻨﺪ‬.‫دوﻟ‬ ‫اﻧﺠﻤﻨﻬﺎي‬ ‫و‬ ‫ﺳﺎزﻣﺎﻧﻬﺎ‬ ‫اﻳﻦ‬ ‫ﻫﻤﻪ‬ ً‫ﺎ‬‫ﺗﻘﺮﻳﺒ‬ ‫ﻫﻤﭽﻨﻴﻦ‬‫ﻛـﺮده‬ ‫اﻧـﺪازي‬ ‫راه‬ ‫ﺳـﺎﻳﺘﻬﺎﻳﻲ‬ ‫وب‬ ،‫ﺘﻲ‬‫ﻛـﻪ‬ ‫اﻧـﺪ‬
‫ﻣﻲ‬‫اﻃﻼﻋﻴﻪ‬ ‫و‬ ‫اﻃﻼﻋﺎت‬ ‫ﺗﻮان‬‫آورد‬ ‫ﺑﺪﺳﺖ‬ ‫آﻧﻬﺎ‬ ‫از‬ ‫را‬ ‫ﺟﺪﻳﺪ‬ ‫ﻫﺎي‬.
‫و‬ ‫ﺑﺎ‬‫ﻫﻢ‬ ‫ﺑﺎز‬ ،‫ﺗﻤﻬﻴﺪات‬ ‫اﻳﻦ‬ ‫ﻫﻤﻪ‬ ‫ﺟﻮد‬‫ﺗﺄﻣﻴﻦ‬‫ﻛﻨﻨﺪﮔﺎن‬‫ﻛﻨﻨﺪ‬ ‫ﭘﻴﺪا‬ ‫ﮔﻴﺮ‬ ‫ﭘﺎ‬ ‫و‬ ‫دﺳﺖ‬ ‫ﻗﻮاﻧﻴﻦ‬ ‫ﺑﻴﻦ‬ ‫از‬ ‫زدن‬ ‫ﺑﺮ‬ ‫ﻣﻴﺎن‬ ‫ﺑﺮاي‬ ‫راﻫﻲ‬ ‫ﺑﺎﻳﺪ‬.
‫ﻓﻦ‬ ‫ﺷﺮﻛﺖ‬ ‫ﻣﺜﺎل‬ ‫ﻋﻨﻮان‬ ‫ﺑﻪ‬‫آوري‬‫ﻧﺮم‬ ‫ﻛﻮﭼﻚ‬ ‫ﺷﺮﻛﺖ‬ ‫ﻳﻚ‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫ﺑﮕﻴﺮﻳﺪ‬ ‫ﻧﻈﺮ‬ ‫در‬ ‫را‬ ‫ِﻳﺞ‬‫ﺰ‬‫ﻧﻮﻳ‬‫ا‬‫ﺑﺮﻧﺎﻣـﻪ‬ ‫زﻣﻴﻨﻪ‬ ‫در‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫اﺳﺖ‬ ‫اﻓﺰاري‬‫ﻫـﺎي‬
‫ﻓﻌﺎﻟﻴ‬ ‫اﻧﺴﺎﻧﻲ‬ ‫ﻣﻨﺎﺑﻊ‬ ‫ﻣﺪﻳﺮﻳﺖ‬ ‫و‬ ‫آﻣﻮزش‬ ‫وب‬ ‫ﺗﺤﺖ‬‫ﻣﻲ‬ ‫ﺖ‬‫ﻛﻨﺪ‬.‫اﺳﺖ؛‬ ‫دوﻟﺘﻲ‬ ‫ﻗﺮاردادﻫﺎي‬ ‫از‬ ‫ﺷﺮﻛﺖ‬ ‫اﻳﻦ‬ ‫درآﻣﺪ‬ ‫ﺗﻤﺎم‬65‫ﺑـﺎ‬ ‫آن‬ ‫درﺻـﺪ‬
‫اﺳﺖ‬ ‫ﻓﺪرال‬ ‫دوﻟﺖ‬.‫ﺑﻪ‬ ‫دﺳﺘﻴﺎﺑﻲ‬ ‫ﺑﺮاي‬ ‫ﻋﻤﻮﻣﻲ‬ ‫ﺧﺪﻣﺎت‬ ‫اداره‬ ‫وب‬ ‫ﺳﺎﻳﺖ‬ ‫از‬ ‫ﺷﺮﻛﺖ‬ ‫اﻳﻦ‬‫ﻗﺮاردادﻫﺎي‬‫ﻇـﺮف‬ ً‫ﻻ‬‫ﻣﻌﻤـﻮ‬ ‫ﻛـﻪ‬ ‫ﻛﻮﭼﻜﺘﺮ‬14
‫ﻣﻲ‬ ‫ﭘﺎﺳﺦ‬ ‫روز‬‫اﺳﺖ‬ ‫ﻛﺮده‬ ‫اﺳﺘﻔﺎده‬ ،‫دﻫﻨﺪ‬.‫و‬ ‫ﺑﺰرگ‬ ‫ﻗﺮاردادﻫﺎي‬ ‫ﻣﻌﻄﻮف‬ ‫را‬ ‫ﺧﻮد‬ ‫ﺗﻼش‬ ‫ﺑﻴﺸﺘﺮ‬ ‫اﻣﺎ‬‫اﺳﺖ‬ ‫ﻛﺮده‬ ‫ﺳﻮدآور‬.‫ﻛﻪ‬ ‫ﭘﻴﺸﻨﻬﺎدي‬
‫ﻣﻨﺎﻗﺼﻪ‬ ‫اﻳﻦ‬ ‫از‬ ‫ﻛﺪام‬ ‫ﻫﺮ‬ ‫ﺑﺮاي‬ ‫ﺑﺎﻳﺪ‬‫ﺑـﻴﻦ‬ ‫ﻧﻴﺎز‬ ‫ﻣﻮرد‬ ‫ﺑﺎزي‬ ‫ﻛﺎﻏﺬ‬ ‫ﺑﺎﻻي‬ ‫ﺣﺠﻢ‬ ‫دﻟﻴﻞ‬ ‫ﺑﻪ‬ ،‫داد‬ ‫اراﺋﻪ‬ ‫ﻫﺎ‬600‫ﺗـﺎ‬700‫دارد‬ ‫ﺣﺠـﻢ‬ ‫ﺻـﻔﺤﻪ‬.
‫ﻃﺒﻖ‬‫ﺣﺪود‬ ‫در‬ ‫ﭘﻴﺸﻨﻬﺎدﻫﺎ‬ ‫اﻳﻦ‬ ‫از‬ ‫ﻛﺪام‬ ‫ﻫﺮ‬ ‫ﺗﻬﻴﻪ‬ ،‫ﺷﺮﻛﺖ‬ ‫ﻣﺪﻳﺮﻋﺎﻣﻞ‬ ‫ﺑﺮآورد‬5000‫اﺧﺘﺼـﺎص‬ ‫ﺧـﻮد‬ ‫ﺑـﻪ‬ ‫را‬ ‫ﺷـﺮﻛﺖ‬ ‫وﻗـﺖ‬ ‫از‬ ‫ﺳﺎﻋﺖ‬
‫ﻣﻲ‬‫دﻫﺪ‬.18
‫اﻗﺘﺼﺎدي‬ ‫ﻏﻴﺮ‬ ‫ﻣﻌﻴﺎرﻫﺎي‬ ‫ﻧﻘﺶ‬ ،‫ﻫﻤﭽﻨﻴﻦ‬‫ﻧﻴﺰ‬‫دوﻟﺘﻲ‬ ‫ﺧﺮﻳﺪﻫﺎي‬ ‫در‬‫ﺑﻪ‬ ‫رو‬‫اﺳﺖ‬ ‫اﻓﺰاﻳﺶ‬.‫از‬ ‫ﺗﺎ‬ ‫ﺷﺪه‬ ‫ﺧﻮاﺳﺘﻪ‬ ‫دوﻟﺘﻲ‬ ‫ﺧﺮﻳﺪاران‬ ‫از‬
‫و‬ ‫ﺷﺮﻛﺘﻬﺎ‬‫ﺑﺨﺸ‬‫ﺗﺠﺎري‬ ‫ﻬﺎي‬‫ﺿﻌﻴﻒ‬‫ﺗﺮ‬‫ﺗﺒﻌـﻴﺾ‬ ‫از‬ ‫ﻛـﻪ‬ ‫ﺷﺮﻛﺘﻬﺎﻳﻲ‬ ‫و‬ ‫اﻗﻠﻴﺖ؛‬ ‫ﻣﺎﻟﻜﻴﺖ‬ ‫ﺑﺎ‬ ‫ﺷﺮﻛﺘﻬﺎي‬ ‫ﻛﻮﭼﻚ؛‬ ‫ﺷﺮﻛﺘﻬﺎي‬ ‫ﻛﻨﻨﺪ؛‬ ‫ﺣﻤﺎﻳﺖ‬ ،
‫اﺟﺘﻨﺎب‬ ‫ﺳﻨﻲ‬ ‫و‬ ،‫ﺟﻨﺴﻲ‬ ،‫ﻧﮋادي‬‫ﻣﻲ‬‫ﻛﻨﻨﺪ‬.‫ﻓﺮوﺷﻨﺪﮔﺎﻧ‬‫ﻛﻨﻨﺪ‬ ‫ﺗﻮﺟﻪ‬ ‫ﻋﻮاﻣﻞ‬ ‫اﻳﻦ‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﺑﺎﻳﺪ‬ ،‫ﻫﺴﺘﻨﺪ‬ ‫دوﻟﺖ‬ ‫ﺑﺎ‬ ‫ﺗﺠﺎرت‬ ‫دﻧﺒﺎل‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫ﻲ‬.
‫دوﻟﺖ‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﻓﺮوش‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫ﺷﺮﻛﺘﻬﺎﻳﻲ‬ ‫از‬ ‫ﺑﺴﻴﺎري‬‫ﻣﺸﻐﻮﻟﻨﺪ‬‫ﺗﺒﻌﻴﺖ‬ ‫ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ‬ ‫ﻣﺸﻲ‬ ‫ﺧﻂ‬ ‫از‬ ‫دﻻﻳﻠﻲ‬ ‫ﺑﻪ‬ ،‫ﻧﻤﻲ‬‫ﻛﻨﻨـﺪ‬.‫ﻛـﻪ‬ ‫ﭘـﻮﻟﻲ‬ ‫ﻛـﻞ‬
‫ﺧﺮج‬ ‫دوﻟﺖ‬‫ﻣﻲ‬‫ﻣﺸﺨﺺ‬ ‫ﻣﻨﺘﺨﺐ‬ ‫ﻛﺎرﻣﻨﺪان‬ ‫ﺗﻮﺳﻂ‬ ‫ﻛﻨﺪ‬‫ﻣﻲ‬‫ﻧﻪ‬ ،‫ﺷﻮد‬‫ﺑﺮاﺳـﺎس‬‫ﺑـﺎزار‬ ‫ﺗﻮﺳـﻌﻪ‬ ‫ﺑـﺮاي‬ ‫ﺑﺎزارﻳـﺎﺑﻲ‬ ‫ﺗﻼﺷـﻬﺎي‬.‫ﺧﺮﻳـﺪاران‬
‫دﻟﻴﻞ‬ ‫ﻫﻤﻴﻦ‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫و‬ ‫دارﻧﺪ‬ ‫ﻗﻴﻤﺖ‬ ‫ﺑﺮ‬ ‫زﻳﺎدي‬ ‫ﺗﺄﻛﻴﺪ‬ ،‫دوﻟﺘﻲ‬‫ﺗﺄﻣﻴﻦ‬‫ﻛﻨﻨـﺪﮔﺎن‬‫ﻣﺠﺒـﻮر‬ ‫را‬‫ﻣـﻲ‬‫ﺗﻤـﺎم‬ ‫ﺗـﺎ‬ ‫ﻛﻨﻨـﺪ‬‫ﻣﻨﺎﺑﻌﺸـﺎن‬‫ﻓـﻦ‬ ‫در‬ ‫را‬‫آوري‬
‫ﺳﺮﻣﺎﻳﻪ‬‫ﮔﺬاري‬‫ﻛﺎﻫﺶ‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫ﻛﻨﻨﺪ‬‫ﻗﻴﻤﺖ‬‫ﻣﻲ‬ ‫ﻣﻨﺠﺮ‬‫ﺷﻮد‬.‫ﺗﻤـﺎﻳﺰ‬ ،‫اﺳـﺖ‬ ‫ﺷـﺪه‬ ‫ﻣﺸﺨﺺ‬ ‫دﻗﻴﻖ‬ ‫ﺟﺰﺋﻴﺎت‬ ‫ﺑﺎ‬ ‫ﻣﺤﺼﻮل‬ ‫ﻣﺸﺨﺼﺎت‬ ‫وﻗﺘﻲ‬
‫ﻋﺎﻣﻞ‬ ‫ﻣﺤﺼﻮل‬‫در‬ ‫ﻣﻮﻓﻘﻌﻴﺖ‬‫ﻧﻴﺴﺖ‬ ‫ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ‬.‫ﻧﻘﺸﻲ‬ ‫ﻋﻤﻮﻣﻲ‬ ‫ﻣﻨﺎﻗﺼﺎت‬ ‫در‬ ‫ﺷﺪن‬ ‫ﺑﺮﻧﺪه‬ ‫در‬ ‫ﻧﻴﺰ‬ ‫ﺷﺨﺼﻲ‬ ‫ﻓﺮوش‬ ‫و‬ ‫ﺗﺒﻠﻴﻐﺎت‬‫زﻳﺎدي‬‫اﻳﻔﺎ‬
‫ﻧﻤﻲ‬‫ﻛﻨ‬‫ﺪ‬.
‫ﺍ‬‫ﺩ‬‫ﺮ‬‫ﻓ‬‫ﺮ‬‫ﻳ‬‫ﺪ‬‫ﻣ‬
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‫ﺷﺮﻛﺘﻬﺎ‬ ‫ﺑﺮﺧﻲ‬ ‫اﻣﺎ‬‫ﻫﻢ‬،‫اﻟﻜﺘﺮﻳﻚ‬ ‫ﺟﻨﺮال‬ ‫ﻣﺜﻞ‬‫ﮔﻮدﻳﻴﺮ‬ ‫و‬ ‫ﻛﻮدﻛﺎك‬ ،‫دﺑﻠﻴﻮ‬ ‫دي‬ ‫ﺳﻲ‬‫وﻳﮋ‬ ‫ﺑﺨﺶ‬‫ه‬‫اﻳﺠـﺎد‬ ‫دوﻟﺘـﻲ‬ ‫ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ‬ ‫ﺑﺮاي‬ ‫اي‬
‫ﻛﺮده‬‫اﻧﺪ‬.‫ﭘﻴﺶ‬ ‫ﺑﻪ‬ ،‫ﺷﺮﻛﺘﻬﺎ‬ ‫اﻳﻦ‬‫ﺑﻴﻨ‬‫ﭘﺮوژه‬ ‫و‬ ‫ﻧﻴﺎزﻫﺎ‬ ‫ﻲ‬‫ﻣﺮﺣﻠﻪ‬ ‫در‬ ،‫ﭘﺮداﺧﺘﻪ‬ ‫دوﻟﺖ‬ ‫ﻫﺎي‬‫ﻣﺸﺨ‬ ‫ﺗﻌﻴﻴﻦ‬‫ﻣﺤﺼﻮل‬ ‫ﺼﺎت‬‫ﺑـﻪ‬ ،‫ﻛـﺮده‬ ‫ﺷـﺮﻛﺖ‬
‫ﺑﺮﻗﺮار‬ ‫ﻣﺴﺘﺤﻜﻤﻲ‬ ‫ارﺗﺒﺎط‬ ‫و‬ ،‫ﻛﺮده‬ ‫ﺗﻬﻴﻪ‬ ‫دﻗﺖ‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫را‬ ‫ﻣﻨﺎﻗﺼﻪ‬ ‫ﭘﻴﺸﻨﻬﺎدﻫﺎي‬ ،‫ﭘﺮداﺧﺘﻪ‬ ‫رﻗﺎﺑﺘﻲ‬ ‫ﺟﺎﺳﻮﺳﻲ‬ ‫اﻃﻼﻋﺎت‬ ‫آوري‬ ‫ﺟﻤﻊ‬‫ﻛﺮده‬‫اﻧـﺪ‬
‫اﻋﺘﺒﺎ‬ ‫ﺗﺎ‬‫ﺑﺨ‬ ‫ﺑﻬﺒﻮد‬ ‫آﻧﺮا‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﻧﺴﺒﺖ‬ ‫ﻋﻤﻮﻣﻲ‬ ‫ﺗﺼﻮﻳﺮ‬ ‫و‬ ‫ﻛﺮده‬ ‫ﺑﻴﺎن‬ ‫را‬ ‫ﺷﺮﻛﺘﺸﺎن‬ ‫ر‬‫ﺸﻨﺪ‬.
‫ﺑﺮﻧﺎﻣﻪ‬ ‫ﻫﻢ‬ ‫دﻳﮕﺮي‬ ‫ﺷﺮﻛﺘﻬﺎي‬‫ﻃﺮاﺣﻲ‬ ‫دوﻟﺘﻲ‬ ‫ﺧﺮﻳﺪاران‬ ‫ﺑﺮاي‬ ‫ﺧﺎﺻﻲ‬ ‫ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ‬ ‫ﻫﺎي‬‫ﻛﺮده‬‫اﻧﺪ‬.،‫ل‬‫د‬ ‫ﻛﺎﻣﭙﻴﻮﺗﺮﻫـﺎي‬ ‫ﺷـﺮﻛﺖ‬ ً‫ﻼ‬‫ﻣـﺜ‬
‫اﺳـﺖ‬ ‫ﻛﺮده‬ ‫اﻳﺠﺎد‬ ‫ﻣﺤﻠﻲ‬ ‫و‬ ،‫اﻳﺎﻟﺘﻲ‬ ،‫ﻓﺪرال‬ ‫دوﻟﺘﻲ‬ ‫ﺧﺮﻳﺪاران‬ ‫ﺧﺎص‬ ‫ﻧﻴﺎزﻫﺎي‬ ‫ﺑﺮاي‬ ‫ﺧﺎﺻﻲ‬ ‫ﺗﺠﺎري‬ ‫واﺣﺪ‬.‫اﺧﺘﺼﺎﺻـﻲ‬ ‫ﺳـﺎﻳﺖ‬ ‫وب‬ ‫ل‬‫د‬
‫ﺑﺮﺟﺴﺘﻪ‬‫آدرس‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﻧﻴﺰ‬ ‫اي‬Dell.com‫ﺑـﺮاي‬ ‫ﭘﺸـﺘﻴﺒﺎﻧﻲ‬ ‫و‬ ‫ﺧﺪﻣﺎت‬ ‫و‬ ،‫ﺑﺮﺧﻂ‬ ‫ﺧﺮﻳﺪ‬ ‫اﻣﻜﺎن‬ ،‫وﻳﮋه‬ ‫ﻗﻴﻤﺘﻬﺎي‬ ‫آن‬ ‫در‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫ﻛﺮده‬ ‫اﻧﺪازي‬ ‫راه‬
‫دارد‬ ‫وﺟﻮد‬ ‫ﻣﺠﺰا‬ ‫ﺻﻮرت‬ ‫ﺑﻪ‬ ،‫ﻓﺪرال‬ ‫دوﻟﺖ‬ ‫و‬ ‫اﻳﺎﻟﺖ‬ ،‫ﺷﻬﺮ‬ ‫ﻫﺮ‬.
‫ﮔﺬﺷﺘﻪ‬ ‫دﻫﻪ‬ ‫ﻃﻲ‬‫اﺳﺖ‬ ‫ﺷﺪه‬ ‫اﻧﺠﺎم‬ ‫ﺧﻂ‬ ‫ﺑﺮ‬ ‫ﺑﺼﻮرت‬ ‫دوﻟﺘﻲ‬ ‫ﺧﺮﻳﺪ‬ ‫از‬ ‫زﻳﺎدي‬ ‫ﺣﺠﻢ‬ ،.‫ﺑﻪ‬ ‫ﻓﺪرال‬ ‫ﻛﺎر‬ ‫و‬ ‫ﻛﺴﺐ‬ ‫ﻓﺮﺻﺘﻬﺎي‬ ‫ﺳﺎﻳﺖ‬ ‫وب‬
‫آدرس‬www.FedBizOpps.gov‫ﺑﺎﻻي‬ ‫ﻣﺒﺎﻟﻎ‬ ‫در‬ ‫ﻓﺪرال‬ ‫دوﻟﺖ‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﻓﺮوش‬ ‫ﻓﺮﺻﺘﻬﺎي‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫اﺳﺖ‬ ‫ﻣﺮﻛﺰي‬25،000‫ﺑﻴﻨﻨﺪﮔﺎن‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫را‬ ‫دﻻر‬
‫ﻣﻲ‬ ‫ﻣﻌﺮﻓﻲ‬‫ﻛﻨﺪ‬.‫ﺳﻪ‬‫اداره‬‫ﻣﺴﺌﻮل‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫ﻧﻴﺰ‬ ‫ﻓﺪرال‬‫ﺑﺎﻗﻲ‬‫ﺧﺮﻳﺪ‬‫ﻫﺎي‬‫اﻧﺪازي‬ ‫راه‬ ‫را‬ ‫ﺳﺎﻳﺘﻬﺎﻳﺸﺎن‬ ‫وب‬ ،‫ﻫﺴﺘﻨﺪ‬ ‫دوﻟﺖ‬‫ﻛﺮده‬‫اﻧﺪ‬‫ﻃﺮﻳﻖ‬ ‫از‬ ‫ﻛﻪ‬
‫دﺳﺘﺮس‬ ‫در‬ ‫دوﻟﺘﻲ‬ ‫ﺧﺮﻳﺪ‬ ‫ﻓﻌﺎﻟﻴﺘﻬﺎي‬ ،‫آﻧﻬﺎ‬‫ﻣﻲ‬‫ﺑﺎﺷﺪ‬.‫ﻋ‬ ‫ﺧﺪﻣﺎت‬ ‫اداره‬‫ﻤﻮﻣﻲ‬‫ﻣﻲ‬ ‫ﺧﺮج‬ ‫را‬ ‫دوﻟﺘﻲ‬ ‫دﻻرﻫﺎي‬ ‫ﭼﻬﺎرم‬ ‫ﻳﻚ‬ ‫از‬ ‫ﺑﻴﺶ‬ ‫ﻛﻪ‬‫ﻛﻨﺪ‬،
‫ـﺎﻳﺖ‬‫ـ‬‫ﺳـــ‬ ‫وب‬Advantage!)www.gsa.gov(‫ـﺖ‬‫ـ‬‫اﺳـــ‬ ‫ـﺮده‬‫ـ‬‫ﻛـــ‬ ‫ـﺪازي‬‫ـ‬‫اﻧـــ‬ ‫راه‬ ‫را‬.‫دروازه‬ ‫ـﺰ‬‫ـ‬‫ﻧﻴـــ‬ ‫ـﺎع‬‫ـ‬‫دﻓـــ‬ ‫ـﺘﻴﻚ‬‫ـ‬‫ﻟﺠﺴـــ‬ ‫اداره‬
‫ﺗﺪارﻛ‬‫ﺎت‬)http://progate.daps.dla.mil(‫را‬‫اﻳﺠﺎد‬‫اﺳﺖ‬ ‫ﻛﺮده‬‫ﻣـﻲ‬ ‫اﻧﺠـﺎم‬ ‫آن‬ ‫ﻃﺮﻳـﻖ‬ ‫از‬ ‫ارﺗـﺶ‬ ‫ﺧﺮﻳﺪﻫﺎي‬ ‫ﻛﻪ‬‫ﺷـﻮد‬.‫ﺳـﺮﺑﺎزان‬ ‫اداره‬
‫ﺑﺎز‬ ‫ﺟﻨﮕﻲ‬‫ﺳﺎﻳﺖ‬ ‫وب‬ ‫ﻫﻢ‬ ‫ﻧﺸﺴﺘﻪ‬https://vaadvantage.gsa.gov‫از‬ ‫را‬ ‫ﺟﻨﮕـﻲ‬ ‫ﺑﺎزﻧﺸﺴـﺘﮕﺎن‬ ‫ﺑـﻪ‬ ‫ﻣﺮﺑﻮط‬ ‫ﺧﺮﻳﺪﻫﺎي‬ ‫ﺗﺎ‬ ‫اﻧﺪاﺧﺘﻪ‬ ‫راه‬ ‫را‬
‫دﻫﺪ‬ ‫اﻧﺠﺎم‬ ‫آن‬ ‫ﻃﺮﻳﻖ‬.
‫ﺑﺮاي‬ ‫ﺑﺮﺧﻂ‬ ‫ﺻﻮرت‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫را‬ ‫ﭘﻮﺷﺎك‬ ‫ﺗﺎ‬ ‫ﮔﺮﻓﺘﻪ‬ ‫اداري‬ ‫ﺗﺠﻬﻴﺰات‬ ‫و‬ ‫دارو‬ ‫از‬ ‫ﭼﻴﺰي‬ ‫ﻫﺮ‬ ‫ﺧﺮﻳﺪ‬ ‫اﻣﻜﺎن‬ ‫ﺳﺎﻳﺘﻬﺎﻳﻲ‬ ‫ﭼﻨﻴﻦ‬‫دﻓﺎﻋﻲ‬ ‫ﻣﺄﻣﻮران‬
‫ﻛﺮده‬ ‫ﻓﺮاﻫﻢ‬ ‫ﻣﺠﺎز‬ ‫ﻛﺸﻮري‬ ‫و‬‫اﻧﺪ‬.‫و‬ ،‫ي‬‫ا‬ ‫وي‬ ،‫ي‬‫ا‬ ‫س‬‫ا‬ ‫ﺟﻲ‬‫ﺷﺪه‬ ‫اﻧﺒﺎر‬ ‫اﺟﻨﺎس‬ ‫ﻓﺮوش‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﻓﻘﻂ‬ ، ‫ي‬‫ا‬ ‫ل‬‫ا‬ ‫دي‬‫ﻧﻤﻲ‬‫ارﺗﺒـﺎط‬ ‫ﺑﻠﻜـﻪ‬ ،‫ﭘﺮدازﻧﺪ‬
‫و‬ ‫ﺧﺮﻳﺪاران‬ ‫ﺑﻴﻦ‬ ‫ﻣﺴﺘﻘﻴﻤﻲ‬‫ﺗﺄﻣﻴﻦ‬‫ﻛﻨﻨﺪﮔﺎن‬‫اﻳﺠﺎد‬ ‫ﻗﺮارداد‬ ‫ﻃﺮف‬‫ﻛﺮده‬‫اﻧﺪ‬.‫ﺷﻌﺒﻪ‬ ً‫ﻼ‬‫ﻣﺜ‬‫دي‬ ‫از‬ ‫اي‬‫ﻛﻪ‬ ‫ي‬‫ا‬ ‫ل‬‫ا‬160،000‫را‬ ‫ﭘﺰﺷﻜﻲ‬ ‫ﻗﻠﻢ‬
‫ﺗﺄﻣﻴﻦ‬ ‫ارﺗﺶ‬ ‫ﻧﻴﺮوﻫﺎي‬ ‫ﺑﺮاي‬‫ﻣﻲ‬‫ﻓﺮوﺷـﻨﺪﮔﺎﻧﻲ‬ ‫ﺑـﻪ‬ ً‫ﺎ‬‫ﻣﺴـﺘﻘﻴﻤ‬ ‫را‬ ‫ﺳﻔﺎرﺷـﻬﺎ‬ ،‫ﻛﻨﺪ‬‫ﻣﺜـﻞ‬‫ﺑﺮﻳﺴـﺘﻮل‬-‫ﻣﻨﺘﻘـﻞ‬ ‫ﻣـﺎﻳﺮز‬‫ﻣـﻲ‬‫ﻛﻨـﺪ‬.‫ﭼﻨـﻴﻦ‬
،‫اﻳﻨﺘﺮﻧﺘﻲ‬ ‫ﺳﻴﺴﺘﻤﻬﺎي‬‫ﺑﺨﺶ‬ ‫ﻧﻮﻳﺪ‬‫رخ‬ ‫دوﻟﺘـﻲ‬ ‫ﺧﺮﻳﺪ‬ ‫واﺣﺪﻫﺎي‬ ‫ﺑﺎ‬ ‫ﺳﺘﺪ‬ ‫و‬ ‫داد‬ ‫در‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫درﮔﻴﺮﻳﻬﺎﻳﻲ‬ ‫از‬ ‫ﺑﺴﻴﺎري‬ ‫ﺷﺪن‬ ‫ﺣﺬف‬‫ﻣـﻲ‬،‫دﻫـﺪ‬
‫ﻫﺴﺘﻨﺪ‬.19
‫ﻣﻔﺎﻫﻴﻢ‬ ‫ﻣﺮور‬
‫ﺷـﺒﻴﻪ‬ ‫ﻫﻢ‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﺟﻬﺎت‬ ‫ﺑﻌﻀﻲ‬ ‫از‬ ‫ﺗﺠﺎري‬ ‫و‬ ‫ﻣﺼﺮﻓﻲ‬ ‫ﺑﺎزارﻫﺎي‬‫اﻧـﺪ‬.‫دو‬ ‫ﻫـﺮ‬ ‫در‬ ً‫ﻼ‬‫ﻣـﺜ‬
‫ﺧﺮﻳـﺪ‬ ‫ﺑـﻪ‬ ‫ﺗﺼـﻤﻴﻢ‬ ‫ﻧﻴﺎزﻫﺎﻳﺸـﺎن‬ ‫ارﺿـﺎي‬ ‫ﺑـﺮاي‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫ﻫﺴﺘﻴﻢ‬ ‫روﺑﺮو‬ ‫اﻓﺮادي‬ ‫ﺑﺎ‬ ‫ﺑﺎزار‬
‫ﻣﻲ‬‫ﮔﻴﺮﻧﺪ‬.‫ﺑﺎ‬ ‫ﺗﺠﺎري‬ ‫ﺑﺎزار‬ ‫اﻣﺎ‬‫دارد‬ ‫ﻫﻢ‬ ‫ﺑﺴﻴﺎري‬ ‫ﺗﻔﺎوﺗﻬﺎي‬ ‫ﻣﺼﺮﻓﻲ‬.‫ﻳﻜﻲ‬‫ﻣـﻮارد‬ ‫از‬
‫ﻛﻪ‬ ‫اﺳﺖ‬ ‫اﻳﻦ‬‫اﺳـﺖ‬ ‫ﺑﺰرﮔﺘـﺮ‬ ‫ﺑﺴﻴﺎر‬ ‫ﻣﺼﺮﻓﻲ‬ ‫ﺑﺎزار‬ ‫از‬ ‫ﺗﺠﺎري‬ ‫ﺑﺎزار‬.‫ﺑـﺎزار‬ ‫در‬ ‫ﻓﻘـﻂ‬
‫و‬ ‫ﻛـﺎﻻ‬ ‫دﻻر‬ ‫ﻣﻴﻠﻴـﺎرد‬ ‫ﻫﺰار‬ ‫ﭼﻨﺪ‬ ‫ﺳﺎﻻﻧﻪ‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫دارﻧﺪ‬ ‫وﺟﻮد‬ ‫ﺷﺮﻛﺘﻬﺎﻳﻲ‬ ‫آﻣﺮﻳﻜﺎ‬ ‫ﺗﺠﺎري‬
‫ﻣﻲ‬ ‫ﺧﺮﻳﺪاري‬ ‫ﺧﺪﻣﺎت‬‫ﻛﻨﻨﺪ‬.
1.‫ﻣﺼـﺮﻓﻲ‬ ‫ﺑﺎزار‬ ‫ﺑﺎ‬ ‫آن‬ ‫ﺗﻔﺎوﺗﻬﺎي‬ ‫ﻣﻮرد‬ ‫در‬ ‫و‬ ‫ﻛﺮده‬ ‫ﺗﻌﺮﻳﻒ‬ ‫را‬ ‫ﺗﺠﺎري‬ ‫ﺑﺎزار‬
‫رﻓﺘـﺎر‬ ‫ﺑـﻪ‬ ‫ﺗﺠﺎري‬ ‫ﺧﺮﻳﺪار‬ ‫رﻓﺘﺎر‬‫و‬ ‫ﻛﺎﻻﻫـﺎ‬ ‫ﻛـﻪ‬ ‫دارد‬ ‫اﺷـﺎره‬ ‫ﺳـﺎزﻣﺎﻧﻲ‬ ‫ﺧﺮﻳـﺪ‬
‫ﺑـﻪ‬ ‫ﻛـﻪ‬ ‫دﻳﮕـﺮي‬ ‫ﺧـﺪﻣﺎت‬ ‫و‬ ‫ﻣﺤﺼـﻮﻻت‬ ‫ﺗﻮﻟﻴﺪ‬ ‫در‬ ‫اﺳﺘﻔﺎده‬ ‫ﺑﺮاي‬ ‫را‬ ‫ﺧﺪﻣﺎت‬
‫ﻣﻲ‬ ‫ﻓﺮوش‬‫ﻣـﻲ‬ ‫اﺟﺎره‬ ،‫رﺳﺎﻧﺪ‬‫ﻣـﻲ‬ ‫ﻗـﺮار‬ ‫دﻳﮕـﺮان‬ ‫اﺧﺘﻴـﺎر‬ ‫در‬ ‫ﻳـﺎ‬ ،‫دﻫـﺪ‬،‫دﻫـﺪ‬
‫ﻣﻲ‬ ‫ﺧﺮﻳﺪاري‬‫ﻛﻨﺪ‬.‫را‬ ‫ﻛﺎﻻ‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫ﻓﺮوﺷﺎﻧﻲ‬ ‫ﻋﻤﺪه‬ ‫و‬ ‫ﻓﺮوﺷﺎن‬ ‫ﺧﺮده‬ ‫رﻓﺘﺎر‬ ‫ﺑﺎزار‬ ‫اﻳﻦ‬
‫دادن‬ ‫اﺟﺎره‬ ‫ﻳﺎ‬ ‫ﻣﺠﺪد‬ ‫ﻓﺮوش‬ ‫ﺑﺮاي‬‫ﻣﻲ‬ ‫ﺧﺮﻳﺪاري‬ ‫ﺳﻮد‬ ‫ﻛﺴﺐ‬ ‫و‬ ‫دﻳﮕﺮان‬ ‫ﺑﻪ‬‫ﻛﻨﻨﺪ‬
‫ﻣﻲ‬ ‫ﺑﺮ‬ ‫در‬ ‫ﻫﻢ‬ ‫را‬‫ﮔﻴﺮد‬.
‫ﻣﺸﺘﺮﻳﺎن‬ ‫ﺗﻌﺪاد‬ ‫ﺗﺠﺎري‬ ‫ﺑﺎزار‬ ‫در‬ ً‫ﻻ‬‫ﻣﻌﻤﻮ‬ ،‫ﮔﻔﺘﻴﻢ‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫ﻫﻤﺎﻧﻄﻮر‬‫ﻣﺤـﺪودﺗﺮ‬‫ﺑـﻮده‬
‫دارﻧﺪ‬ ‫ﺑﺰرﮔﺘﺮي‬ ‫اﻧﺪازه‬ ‫اﻣﺎ‬‫ﻣﺘﻤﺮﻛـﺰ‬ ‫ﻣﺮاﻛـﺰي‬ ‫در‬ ‫ﻧﻴـﺰ‬ ‫ﺟﻐﺮاﻓﻴﺎﻳﻲ‬ ‫ﺻﻮرت‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫و‬
‫ﺷﺪه‬‫اﻧﺪ‬.‫ﺑﻲ‬ ،‫ﺷﺪه‬ ‫ﻣﺸﺘﻖ‬ ً‫ﻻ‬‫ﻣﻌﻤﻮ‬ ‫ﺗﺠﺎري‬ ‫ﺗﻘﺎﺿﺎي‬‫ﻧﻮﺳﺎن‬ ‫ﺑﺎ‬ ‫و‬ ،‫ﻛﺸﺶ‬‫اﺳﺖ‬.‫در‬
‫ﻧﻴـﺰ‬ ‫ﺑﻴﺸـﺘﺮي‬ ‫آﻣﻮزش‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫ﺑﻮده‬ ‫دﺧﻴﻞ‬ ‫ﺑﻴﺸﺘﺮي‬ ‫اﻓﺮاد‬ ‫ﺗﺠﺎري‬ ‫ﺧﺮﻳﺪ‬ ‫ﺗﺼﻤﻴﻤﺎت‬
‫ـﻪ‬‫ـ‬‫ﺣﺮﻓ‬ ‫ﻣﺼـﺮﻓﻲ‬ ‫ـﺪاران‬‫ـ‬‫ﺧﺮﻳ‬ ‫ﺑـﻪ‬ ‫ـﺒﺖ‬‫ـ‬‫ﻧﺴ‬ ‫و‬ ‫دﻳـﺪه‬‫اي‬‫ـﺘﻨﺪ‬‫ـ‬‫ﻫﺴ‬ ‫ﺗـﺮ‬.‫در‬،‫ـﻮع‬‫ـ‬‫ﻣﺠﻤ‬
‫ﭘﻴﭽﻴﺪه‬ ‫ﺑﺴﻴﺎر‬ ‫ﺗﺠﺎري‬ ‫ﺧﺮﻳﺪ‬ ‫ﺗﺼﻤﻴﻤﺎت‬‫ﺑـﻪ‬ ‫ﻧﺴـﺒﺖ‬ ‫ﻧﻴﺰ‬ ‫ﺧﺮﻳﺪ‬ ‫ﻓﺮاﻳﻨﺪ‬ ‫و‬ ‫ﺑﻮده‬ ‫ﺗﺮ‬
‫رﺳﻤﻲ‬ ،‫ﻣﺼﺮﻓﻲ‬ ‫ﺧﺮﻳﺪ‬‫اﺳﺖ‬ ‫ﺗﺮ‬.
2.‫ﻣﺸﺨ‬ ‫را‬ ‫ﺗﺠﺎري‬ ‫ﺧﺮﻳﺪ‬ ‫رﻓﺘﺎر‬ ‫ﺑﺮ‬ ‫ﻣﺆﺛﺮ‬ ‫اﺻﻠﻲ‬ ‫ﻋﻮاﻣﻞ‬‫ﻛﻨﻴﺪ‬ ‫ﺺ‬.
‫ﺗﺼﻤﻴﻢ‬ ‫ﺧﺮﻳﺪ‬ ‫ﺑﺮاي‬ ‫ﻣﺨﺘﻠﻒ‬ ‫وﺿﻌﻴﺖ‬ ‫ﺳﻪ‬ ‫در‬ ‫ﺗﺠﺎري‬ ‫ﻣﺸﺘﺮﻳﺎن‬‫ﻣﻲ‬ ‫ﮔﻴﺮي‬‫ﻛﻨﻨـﺪ‬:
‫ﺟﺪﻳﺪ‬ ‫وﻇﻴﻔﻪ‬ ‫و‬ ،‫ﺷﺪه‬ ‫اﺻﻼح‬ ‫ﻣﺠﺪد‬ ‫ﺧﺮﻳﺪ‬ ،‫ﻣﺴﺘﻘﻴﻢ‬ ‫ﻣﺠﺪد‬ ‫ﺧﺮﻳﺪ‬.‫ﺧﺮﻳﺪ‬ ‫ﻣﺮﻛﺰ‬
‫ـﺪ‬‫ـ‬‫واﺣ‬ ،‫ـﺖ‬‫ـ‬‫اﺳ‬ ‫ـﺪه‬‫ـ‬‫ﺷ‬ ‫ـﻜﻴﻞ‬‫ـ‬‫ﺗﺸ‬ ‫ـﻒ‬‫ـ‬‫ﻣﺨﺘﻠ‬ ‫ـﻬﺎي‬‫ـ‬‫ﻧﻘﺸ‬ ‫ـﺎ‬‫ـ‬‫ﺑ‬ ‫ـﻒ‬‫ـ‬‫ﻣﺨﺘﻠ‬ ‫ـﺮاد‬‫ـ‬‫اﻓ‬ ‫از‬ ‫ـﻪ‬‫ـ‬‫ﻛ‬
‫ﺗﺼﻤﻴﻢ‬‫ﻣﻲ‬ ‫ﺳﺎزﻣﺎن‬ ‫ﺧﺮﻳﺪ‬ ‫ﮔﻴﺮﻧﺪه‬‫ﺑﺎﺷﺪ‬.‫اﻳـﻦ‬ ‫ﭘﺎﺳـﺦ‬ ‫ﺑﺎﻳـﺪ‬ ‫ﺗﺠـﺎري‬ ‫ﺑﺎزارﻳﺎﺑـﺎن‬
‫ﺳﻮاﻻ‬‫ﺑﺪاﻧﻨﺪ‬ ‫را‬ ‫ت‬:‫ﺷﺮﻛﺖ‬‫ﻣﻲ‬ ‫ﻫﺴﺘﻨﺪ؟‬ ‫ﻛﺴﺎﻧﻲ‬ ‫ﭼﻪ‬ ‫اﺻﻠﻲ‬ ‫ﻛﻨﻨﺪﮔﺎن‬‫ﺑـﺮ‬ ‫ﺧﻮاﻫﻨﺪ‬
‫ﺗﺼﻤﻴﻢ‬ ‫از‬ ‫ﻛﺪام‬ ‫ﻫﺮ‬ ‫ﺑﮕﺬارﻧﺪ؟‬ ‫ﺗﺄﺛﻴﺮ‬ ‫ﺗﺼﻤﻴﻤﺎت‬ ‫ﻛﺪام‬‫را‬ ‫ﻣﻌﻴـﺎري‬ ‫ﭼﻪ‬ ‫ﮔﻴﺮﻧﺪﮔﺎن‬
‫ﺍ‬‫ﺩ‬‫ﺮ‬‫ﻓ‬‫ﺮ‬‫ﻳ‬‫ﺪ‬‫ﻣ‬
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‫ﻣﻲ‬ ‫ﺑﻜﺎر‬‫ﻣﻴـﺎن‬ ،‫ﺳـﺎزﻣﺎﻧﻲ‬ ،‫ﻣﺤﻴﻄﻲ‬ ‫اﺻﻠﻲ‬ ‫ﻋﻮاﻣﻞ‬ ‫ﺑﺎﻳﺪ‬ ‫ﺗﺠﺎري‬ ‫ﺑﺎزارﻳﺎﺑﺎن‬ ‫ﺑﺮﻧﺪ؟‬
‫ﺑﺸﻨﺎﺳ‬ ‫ﻧﻴﺰ‬ ‫را‬ ‫ﻫﺴﺘﻨﺪ‬ ‫ﮔﺬار‬ ‫ﺗﺄﺛﻴﺮ‬ ‫ﺧﺮﻳﺪ‬ ‫ﻓﺮاﻳﻨﺪ‬ ‫ﺑﺮ‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫ﺷﺨﺼﻲ‬ ‫و‬ ،‫ﻓﺮدي‬‫ﻨﺪ‬.
3.‫ﺗﺼﻤﻴﻢ‬ ‫ﻓﺮاﻳﻨﺪ‬ ‫ﮔﺎﻣﻬﺎي‬‫ﺷـﺮح‬ ‫را‬ ‫ﻛـﺪام‬ ‫ﻫـﺮ‬ ‫و‬ ‫ﺑـﺮده‬ ‫ﻧﺎم‬ ‫را‬ ‫ﺧﺮﻳﺪ‬ ‫ﮔﻴﺮي‬
‫دﻫﻴﺪ‬.
‫ﺗﺼﻤﻴﻢ‬ ‫ﻓﺮاﻳﻨﺪ‬ ‫ﺧﻮد‬‫ﺷﺪه‬ ‫ﺗﺸﻜﻴﻞ‬ ‫ﻣﺮﺣﻠﻪ‬ ‫ﻫﺸﺖ‬ ‫از‬ ‫ﺗﺠﺎري‬ ‫ﺧﺮﻳﺪ‬ ‫ﮔﻴﺮي‬‫اﺳـﺖ‬‫؛‬
)1(‫ﻣﺸﻜﻞ‬ ‫ﺷﻨﺎﺧﺖ‬‫؛‬‫ﻣﻲ‬ ‫ﻣﺘﻮﺟﻪ‬ ‫ﺷﺮﻛﺖ‬ ‫در‬ ‫ﻓﺮدي‬‫را‬ ‫ﻧﻴﺎزي‬ ‫ﻳﺎ‬ ‫ﻣﺸﻜﻞ‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫ﺷﻮد‬
‫ﻣﻲ‬‫ﻛـﺮد‬ ‫ﻣﺮﺗﻔـﻊ‬ ،‫دارد‬ ‫وﺟـﻮد‬ ‫ﺑـﺎزار‬ ‫در‬ ‫ﻛـﻪ‬ ‫ﺧﺪﻣﺘﻲ‬ ‫ﻳﺎ‬ ‫ﻣﺤﺼﻮل‬ ‫ﺑﺎ‬ ‫ﺗﻮان‬.)2(
‫ﻋﻤﻮﻣﻲ‬ ‫ﻧﻴﺎزﻫﺎي‬ ‫ﺗﺸﺮﻳﺢ‬‫؛‬‫ﻣﺸﺨﺼـﻪ‬ ‫ﻣﻮرد‬ ‫در‬ ‫ﺷﺮﻛﺖ‬‫ﻣﻘـﺪار‬ ‫و‬ ‫ﻋﻤـﻮﻣﻲ‬ ‫ﻫـﺎي‬
‫ﺗﺼﻤﻴﻢ‬ ‫ﻧﻴﺎز‬ ‫ﻣﻮرد‬ ‫ﻣﺤﺼﻮل‬‫ﻣﻲ‬ ‫ﮔﻴﺮي‬‫ﻛﻨﺪ‬.)3(‫ﻣﺤﺼـﻮل‬ ‫ﻣﺸﺨﺼﺎت‬‫؛‬‫ﺳـﺎزﻣﺎن‬
‫ﻣﺸﺨﺼﻪ‬ ‫ﺑﻬﺘﺮﻳﻦ‬ ‫ﻣﻮرد‬ ‫در‬ ‫ﺧﺮﻳﺪار‬‫ﺗﺼﻤﻴﻢ‬ ‫ﻧﻴﺎز‬ ‫ﻣﻮرد‬ ‫ﻣﺤﺼﻮل‬ ‫ﻓﻨﻲ‬ ‫ﻫﺎي‬‫ﮔﻴـﺮي‬
‫ﻣﻲ‬ ‫ﺗﻌﻴﻴﻦ‬ ‫را‬ ‫آﻧﻬﺎ‬ ‫و‬ ‫ﻛﺮده‬‫ﻛﻨﺪ‬.)4(‫ﺗﺄﻣﻴﻦ‬ ‫ﺟﺴﺘﺠﻮي‬‫ﻛﻨﻨﺪﮔﺎن‬‫؛‬‫دﻧﺒﺎل‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﺧﺮﻳﺪار‬
‫ﺑﻬﺘــ‬‫ﺗــﺄﻣﻴﻦ‬ ‫ﺮﻳﻦ‬‫ﻣــﻲ‬ ‫ﻛﻨﻨــﺪه‬‫ﮔــﺮدد‬.)5(‫ﭘﻴﺸــﻨﻬﺎد‬ ‫درﺧﻮاﺳــﺖ‬‫؛‬‫از‬ ‫ﺧﺮﻳــﺪار‬
‫ﺗﺄﻣﻴﻦ‬‫ﻣﻲ‬ ‫درﺧﻮاﺳﺖ‬ ‫ﺷﺪه‬ ‫ﺗﺄﻳﻴﺪ‬ ‫ﻛﻨﻨﺪﮔﺎن‬‫ﻛﻨﻨـﺪ‬ ‫ارﺳﺎل‬ ‫را‬ ‫ﭘﻴﺸﻨﻬﺎدﻫﺎﻳﺸﺎن‬ ‫ﻛﻨﺪ‬.
)6(‫ﺗﺄﻣﻴﻦ‬ ‫اﻧﺘﺨﺎب‬‫ﻛﻨﻨﺪه‬‫؛‬‫ﭼ‬ ‫ﻳـﺎ‬ ‫ﻳـﻚ‬ ‫و‬ ‫ﻛﺮده‬ ‫ﺑﺮرﺳﻲ‬ ‫را‬ ‫ﭘﻴﺸﻨﻬﺎدﻫﺎ‬ ‫ﺧﺮﻳﺪار‬‫ﻨـﺪ‬
‫ﺗﺄﻣﻴﻦ‬‫ﻣﻲ‬ ‫اﻧﺘﺨﺎب‬ ‫را‬ ‫ﻛﻨﻨﺪه‬‫ﻛﻨﺪ‬.)7(‫ﺧﺮﻳﺪ‬ ‫روﻧﺪ‬ ‫ﻣﺸﺨﺼﺎت‬‫؛‬‫ﻗـﺮاردا‬ ‫ﺧﺮﻳﺪار‬‫د‬
‫ﺗـﺄﻣﻴﻦ‬ ‫ﺑـﺎ‬ ‫را‬ ‫ﺧﺮﻳﺪ‬ ‫ﻧﻬﺎﻳﻲ‬‫ﻣـﻲ‬ ‫اﻣﻀـﺎء‬ ‫ﺷـﺪه‬ ‫اﻧﺘﺨـﺎب‬ ‫ﻛﻨﻨـﺪه‬‫آن‬ ‫در‬ ‫ﻛـﻪ‬ ،‫ﻛﻨـﺪ‬
‫ﻣﺸﺨﺼﻪ‬‫ﺳﻴﺎ‬ ،‫اﻧﺘﻈـﺎر‬ ‫ﻣـﻮرد‬ ‫ﺗﺤﻮﻳـﻞ‬ ‫زﻣـﺎن‬ ،‫ﻧﻴﺎز‬ ‫ﻣﻮرد‬ ‫ﻣﻘﺪار‬ ،‫ﻓﻨﻲ‬ ‫ﻫﺎي‬‫ﺳـﺖ‬
‫اﺳـﺖ‬ ‫ﺷـﺪه‬ ‫ﻣﺸﺨﺺ‬ ‫ﺿﻤﺎﻧﺖ‬ ‫و‬ ،‫ﻣﺮﺟﻮﻋﻲ‬.)8(‫ﻛـﺎراﻳﻲ‬ ‫ﺑﺮرﺳـﻲ‬‫؛‬‫ﺧﺮﻳـﺪار‬
‫ﺗﺄﻣﻴﻦ‬ ‫از‬ ‫رﺿﺎﻳﺘﺶ‬ ‫ﻣﻴﺰان‬،‫ﺗﻐﻴﻴﺮ‬ ،‫دادن‬ ‫اداﻣﻪ‬ ‫ﻣﻮرد‬ ‫در‬ ‫و‬ ‫ﻛﺮده‬ ‫ﻣﺸﺨﺺ‬ ‫را‬ ‫ﻛﻨﻨﺪه‬
‫ﺗﺼﻤﻴﻢ‬ ‫ﺳﻔﺎرش‬ ‫ﻟﻐﻮ‬ ‫ﻳﺎ‬‫ﻣﻲ‬ ‫ﮔﻴﺮي‬‫ﻛﻨﺪ‬.
4.‫دﻫﻴـﺪ‬ ‫ﺗﻮﺿـﻴﺢ‬ ‫و‬ ‫ﻛـﺮده‬ ‫ﻣﻘﺎﻳﺴـﻪ‬ ‫ﻫـﻢ‬ ‫ﺑـﺎ‬ ‫را‬ ‫دوﻟﺘـﻲ‬ ‫و‬ ‫ﺳﺎزﻣﺎﻧﻲ‬ ‫ﺑﺎزار‬
‫ﻣﻲ‬ ‫ﺗﺼﻤﻴﻢ‬ ‫ﺧﺮﻳﺪ‬ ‫ﺑﺮاي‬ ‫ﭼﻄﻮر‬ ‫دوﻟﺘﻲ‬ ‫و‬ ‫ﺳﺎزﻣﺎﻧﻲ‬ ‫ﺧﺮﻳﺪاران‬‫ﮔﻴﺮﻧﺪ‬.
،‫ﻣﺪارس‬ ‫ﺷﺎﻣﻞ‬ ‫ﺳﺎزﻣﺎﻧﻲ‬ ‫ﺑﺎزار‬‫اﺳﺖ‬ ‫ﺳﺎزﻣﺎﻧﻬﺎﻳﻲ‬ ‫دﻳﮕﺮ‬ ‫و‬ ،‫زﻧﺪاﻧﻬﺎ‬ ،‫ﺑﻴﻤﺎرﺳﺘﺎﻧﻬﺎ‬
‫ـﻲ‬‫ـ‬‫ﻣ‬ ‫ـﺮار‬‫ـ‬‫ﻗ‬ ‫ـﺶ‬‫ـ‬‫ﭘﻮﺷ‬ ‫ـﺖ‬‫ـ‬‫ﺗﺤ‬ ‫ـﺮاد‬‫ـ‬‫اﻓ‬ ‫ـﺎر‬‫ـ‬‫اﺧﺘﻴ‬ ‫در‬ ‫را‬ ‫ـﺪﻣﺖ‬‫ـ‬‫ﺧ‬ ‫و‬ ‫ـﺎﻻ‬‫ـ‬‫ﻛ‬ ‫ـﻪ‬‫ـ‬‫ﻛ‬‫ـﺪ‬‫ـ‬‫دﻫﻨ‬.
‫اﺳـﺖ‬ ‫ﻣﺸﺘﺮﻳﺎن‬ ‫ﺑﻮدن‬ ‫اﺳﻴﺮ‬ ‫و‬ ‫ﻛﻢ‬ ‫ﺑﻮدﺟﻪ‬ ،‫ﺑﺎزار‬ ‫اﻳﻦ‬ ‫ﻛﻨﻨﺪه‬ ‫ﻣﺘﻤﺎﻳﺰ‬ ‫ﺧﺼﻮﺻﻴﺎت‬.
‫دوﻟﺘـﻲ‬ ‫واﺣﺪﻫﺎي‬ ‫ﺷﺎﻣﻞ‬ ‫و‬ ‫ﺑﻮده‬ ‫ﺑﺰرگ‬ ‫ﺑﺴﻴﺎر‬ ‫دوﻟﺘﻲ‬ ‫ﺑﺎزار‬-‫و‬ ،‫اﻳـﺎﻟﺘﻲ‬ ،‫ﻓـﺪرال‬
‫ﻣﺤﻠﻲ‬-‫ﻣـﻲ‬‫ﻛﺎﻻﻫـﺎ‬ ‫ﻛـﻪ‬ ‫ﺑﺎﺷـﺪ‬‫دوﻟﺘـﻲ‬ ‫وﻇـﺎﻳﻒ‬ ‫اﻧﺠـﺎم‬ ‫ﺑـﺮاي‬ ‫را‬ ‫ﺧـﺪﻣﺎت‬ ‫و‬
‫ﻣﻲ‬ ‫ﺧﺮﻳﺪاري‬‫ﻛﻨﻨﺪ‬.
‫رﻓـﺎه‬ ،‫آﻣـﻮزش‬ ،‫دﻓـﺎع‬ ‫ﺑـﺮاي‬ ‫را‬ ‫ﺧﺪﻣﺎت‬ ‫و‬ ‫ﻣﺤﺼﻮﻻت‬ ،‫دوﻟﺘﻲ‬ ‫ﺧﺮﻳﺪاران‬
‫ﻣﻲ‬ ‫ﺧﺮﻳﺪاري‬ ‫ﺟﺎﻣﻌﻪ‬ ‫ﻧﻴﺎزﻫﺎي‬ ‫دﻳﮕﺮ‬ ‫و‬ ،‫اﺟﺘﻤﺎﻋﻲ‬‫ﻛﻨﻨﺪ‬.‫ﺑﺴﻴﺎر‬ ‫دوﻟﺘﻲ‬ ‫ﺧﺮﻳﺪﻫﺎي‬
‫ﺑـﻪ‬ ‫ﻋﻤـﻮﻣﻲ‬ ‫ﻣﻨﺎﻗﺼـﺎت‬ ‫ﻳـﺎ‬ ‫ﻣﺬاﻛﺮات‬ ‫ﻃﺮﻳﻖ‬ ‫از‬ ً‫ﻻ‬‫ﻣﻌﻤﻮ‬ ‫و‬ ‫ﺑﻮده‬ ‫ﺧﺎص‬ ‫و‬ ‫دﻗﻴﻖ‬
‫ﻣﻲ‬ ‫اﻧﺠﺎم‬‫رﺳﻨﺪ‬.‫ﺧﺮ‬‫ﮔﺮوﻫﻬـﺎي‬ ‫دﻳﮕـﺮ‬ ‫و‬ ‫ﻣﺠﻠـﺲ‬ ‫ﻧﻈـﺮ‬ ‫ﺗﺤـﺖ‬ ‫ﺗﺠﺎري‬ ‫ﻳﺪاران‬
‫ﻣﻲ‬ ‫ﻧﮕﻬﺒﺎن‬‫ﺑﺎﺷﻨﺪ‬.‫ﺑﻮده‬ ‫ﺑﺴﻴﺎر‬ ‫ﺑﺎزي‬ ‫ﻛﺎﻏﺬ‬ ‫ﻣﺴﺘﻠﺰم‬ ‫ﺧﺮﻳﺪﻫﺎ‬ ‫اﻳﻦ‬ ‫اﻧﺠﺎم‬ ،‫اﻳﻨﺮو‬ ‫از‬
‫ﻣﻲ‬ ‫ﭘﻴﺶ‬ ‫ﻛﻨﺪي‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﻧﻴﺰ‬ ‫ﺳﻔﺎرش‬ ‫ﺛﺒﺖ‬ ‫ﻓﺮاﻳﻨﺪ‬ ‫و‬‫رود‬.
‫ﻛﻠﻴﺪي‬ ‫اﺻﻄﻼﺣﺎت‬ ‫ﻣﺮور‬
‫ﻛﺎراﻳﻲ‬ ‫ارزﻳﺎﺑﻲ‬224‫ارزش‬ ‫ﺗﺤﻠﻴﻞ‬222‫ﺧﺮﻳﺪار‬219‫ﻣﺤﺼﻮل‬ ‫ﻣﺸﺨﺼﺎت‬222
‫اﺳﺘﻔﺎده‬‫ﻛﻨﻨﺪﮔﺎن‬219‫ﺗﺼﻤﻴﻢ‬‫ﮔﻴﺮان‬219‫ﭘﻴﺸﻨﻬﺎد‬ ‫درﺧﻮاﺳﺖ‬223‫ﻣﺮاﻗﺒﺎن‬219
‫ﺗﺄﻣﻴﻦ‬ ‫اﻧﺘﺨﺎب‬‫ﻛﻨﻨﺪه‬223‫ﻣﺸﺘﻖ‬ ‫ﺗﻘﺎﺿﺎي‬‫ﺷﺪه‬214‫ﺗﺠﺎري‬ ‫ﺧﺮﻳﺪار‬ ‫رﻓﺘﺎر‬212‫ﺧﺮﻳﺪ‬ ‫ﻣﺮﻛﺰ‬218
‫دوﻟﺘﻲ‬ ‫ﺑﺎزار‬227‫ﺗﺄﻣﻴﻦ‬ ‫ﺗﻮﺳﻌﻪ‬‫ﻛﻨﻨﺪﮔﺎن‬215‫ﻣﺸﻜﻞ‬ ‫ﺷﻨﺎﺧﺖ‬222‫ﺟﺪﻳﺪ‬ ‫وﻇﻴﻔﻪ‬217
‫ﺳﺎزﻣﺎﻧﻲ‬ ‫ﺑﺎزار‬226‫ﺗﺄﻣﻴﻦ‬ ‫ﺟﺴﺘﺠﻮ‬‫ﻛﻨﻨﺪﮔﺎن‬223‫ﺗﺠﺎري‬ ‫ﺧﺮﻳﺪ‬ ‫ﻓﺮاﻳﻨﺪ‬213
‫ﮔﺬاران‬ ‫ﺗﺄﺛﻴﺮ‬219‫ﺷﺪه‬ ‫اﺻﻼح‬ ‫ﻣﺠﺪد‬ ‫ﺧﺮﻳﺪ‬217‫ﺳﻴﺴﺘﻤﻲ‬ ‫ﻓﺮوش‬218
‫ﻋﻤﻮﻣﻲ‬ ‫ﻧﻴﺎز‬ ‫ﺗﺸﺮﻳﺢ‬222‫ﻣﺴﺘﻘﻴﻢ‬ ‫ﻣﺠﺪد‬ ‫ﺧﺮﻳﺪ‬217‫ﺧﺮﻳﺪ‬ ‫روﻧﺪ‬ ‫ﻣﺸﺨﺼﺎت‬224
‫ﻣﻔﺎﻫﻴﻢ‬ ‫ﻣﻮرد‬ ‫در‬ ‫ﮔﻔﺘﮕﻮ‬
1.‫ﭼﻴﭗ‬ ‫ﺗﺠﺎري‬ ‫ﺑﺎزار‬ ‫در‬ ‫ﺗﻘﺎﺿﺎ‬ ‫و‬ ‫ﺑﺎزار‬ ‫ﺳﺎﺧﺘﺎر‬‫ﺑـﺎزار‬ ‫ﺑﺎ‬ ‫اﻳﻨﺘﻞ‬ ‫ﻛﺎﻣﭙﻴﻮﺗﺮي‬ ‫ﻫﺎي‬
‫ﻣﺼﺮف‬‫ﻛﻨﻨﺪﮔﺎن‬‫دارد؟‬ ‫ﺗﻔﺎوﺗﻬﺎﻳﻲ‬ ‫ﭼﻪ‬ ‫ﻣﺤﺼﻮل‬ ‫اﻳﻦ‬ ‫ﻧﻬﺎﻳﻲ‬
2.‫دارد؟‬ ‫ﺟﺪﻳﺪ‬ ‫وﻇﻴﻔﻪ‬ ‫ﻣﻮﻗﻌﻴﺖ‬ ‫ﺑﺎ‬ ‫ﺗﻔﺎوﺗﻬﺎﻳﻲ‬ ‫ﭼﻪ‬ ‫ﻣﺴﺘﻘﻴﻢ‬ ‫ﻣﺠﺪد‬ ‫ﺧﺮﻳﺪ‬
3.،‫ﺧﺮﻳﺪ‬ ‫ﻣﺮﻛﺰ‬ ‫ﺧﺮﻳﺪ‬ ‫ﻓﺮاﻳﻨﺪ‬ ‫در‬‫ﺗﻮﺳـﻂ‬ ‫ﻧﻈـﺮ‬ ‫ﺑـﻪ‬ ‫ﺟﻤـﻼت‬ ‫اﻳـﻦ‬ ‫از‬ ‫ﻛـﺪام‬ ‫ﻫﺮ‬
‫ﻣﻲ‬ ‫ﺑﻴﺎن‬ ‫ﻣﺮﻛﺰ‬ ‫اﻋﻀﺎي‬ ‫از‬ ‫ﻛﺪاﻣﻴﻚ‬‫ﺷﻮد‬-‫ﺗﺼﻤﻴﻢ‬ ،‫ﺧﺮﻳﺪار‬،‫ﻣﺮاﻗـﺐ‬ ،‫ﮔﻴﺮﻧـﺪه‬
‫اﺳﺘﻔﺎده‬ ‫ﻳﺎ‬ ،‫ﮔﺬار‬ ‫ﺗﺄﺛﻴﺮ‬‫ﻛﻨﻨﺪه؟‬
"‫ﺑﺎﺷﺪ‬ ‫ﺑﻬﺘﺮ‬ ‫ﭼﺴﺐ‬ ‫اﻳﻦ‬ ‫ﻛﻨﻢ‬ ‫ﻓﻜﺮ‬.‫ﻛﻨﻢ‬ ‫اﺳﺘﻔﺎده‬ ‫آﻧﺮا‬ ‫ﺑﺎﻳﺪ‬."
"‫ﺟﻮاب‬ ‫آﻧﺠﺎ‬ ‫در‬ ‫و‬ ‫ﻛﺮدم‬ ‫اﺳﺘﻔﺎده‬ ‫دﻳﮕﺮي‬ ‫ﻛﺎر‬ ‫ﺑﺮاي‬ ‫را‬ ‫ﭼﺴﺐ‬ ‫اﻳﻦ‬ ‫ﻣﻦ‬
‫داد‬."
"‫ﻫﻴﭻ‬‫ﻓﺮوﺷﻨﺪه‬‫ﻧﻤـﻲ‬ ‫ﻗﺒﻠـﻲ‬ ‫ﻗـﺮار‬ ‫ﺑﺪون‬ ‫اي‬‫را‬ ‫ﺟﺎﻧﺴـﻮن‬ ‫آﻗـﺎي‬ ‫ﺗﻮاﻧـﺪ‬
‫ﺑﺒﻴﻨﺪ‬."
"‫ﺷﺪم‬ ‫راﺿﻲ‬ ،‫ﺧﻮب‬ ‫ﺑﺴﻴﺎر‬-‫ﻣﻲ‬ ‫را‬ ‫اﻳﻦ‬‫ﺧﺮﻳﻢ‬."
"‫اﺳﺖ‬ ‫ﺳﻔﺎرش‬ ‫ﺛﺒﺖ‬ ‫ﻣﻦ‬ ‫ﻛﺎر‬ ‫اوﻟﻴﻦ‬ ‫ﻓﺮدا‬."
‫ﺍ‬‫ﺩ‬‫ﺮ‬‫ﻓ‬‫ﺮ‬‫ﻳ‬‫ﺪ‬‫ﻣ‬
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4.‫ﺑﺒﺮﻳـﺪ‬ ‫ﻧـﺎم‬ ‫را‬ ‫ﺗﺠﺎري‬ ‫ﺧﺮﻳﺪار‬ ‫ﺑﺮ‬ ‫اﺻﻠﻲ‬ ‫ﮔﺬار‬ ‫ﺗﺄﺛﻴﺮ‬ ‫ﻋﻮاﻣﻞ‬.‫ﺑﺎزارﻳﺎﺑـﺎن‬ ‫ﭼـﺮا‬
‫ﺑﺎﺷﻨﺪ؟‬ ‫آﺷﻨﺎ‬ ‫ﻋﻮاﻣﻞ‬ ‫اﻳﻦ‬ ‫ﺑﺎ‬ ‫ﺑﺎﻳﺪ‬ ‫ﺷﺮﻛﺘﻲ‬
5.‫ﭼﻪ‬ ‫ﺗﺠﺎري‬ ‫ﺧﺮﻳﺪ‬ ‫ﻓﺮاﻳﻨﺪ‬‫دارد؟‬ ‫ﻣﺼﺮﻓﻲ‬ ‫ﺧﺮﻳﺪ‬ ‫ﻓﺮاﻳﻨﺪ‬ ‫ﺑﺎ‬ ‫ﺗﻔﺎوﺗﻬﺎﻳﻲ‬
6.‫ﺑﺮاﻳﺘـﺎن‬ ‫ﻓﺮﺻـﺖ‬ ‫اﻳـﻦ‬ ‫و‬ ‫ﻫﺴﺘﻴﺪ‬ ‫ﻛﻮﭼﻚ‬ ‫ﭼﺎﭘﺨﺎﻧﻪ‬ ‫ﻳﻚ‬ ‫ﺻﺎﺣﺐ‬ ‫ﻛﻨﻴﺪ‬ ‫ﻓﺮض‬
‫ﻗﺎﺑـﻞ‬ ‫ﻛـﺎر‬ ‫و‬ ‫ﻛـﺮده‬ ‫ﺷـﺮﻛﺖ‬ ‫دوﻟﺘﻲ‬ ‫ﻗﺮارداد‬ ‫ﻳﻚ‬ ‫ﻣﻨﺎﻗﺼﻪ‬ ‫در‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫ﺷﺪه‬ ‫ﻓﺮاﻫﻢ‬
‫ﻛﻨﻴﺪ‬ ‫ﻓﺮاﻫﻢ‬ ‫ﭼﺎﭘﺨﺎﻧﻪ‬ ‫ﺑﺮاي‬ ‫ﺗﻮﺟﻬﻲ‬.‫ﺗﺤـﺖ‬ ‫ﻛﺮدن‬ ‫ﻛﺎر‬ ‫زﻳﺎن‬ ‫ﺳﻪ‬ ‫و‬ ‫ﻣﺰﻳﺖ‬ ‫ﺳﻪ‬
‫ﺑﺒﺮﻳﺪ‬ ‫ﻧﺎم‬ ‫را‬ ‫دوﻟﺘﻲ‬ ‫ﺷﺮاﻳﻂ‬.
‫اﺻﻮل‬ ‫ﺑﻜﺎرﮔﻴﺮي‬
1.‫ِﺮﺳﺖ‬‫ﺑ‬-‫آو‬-‫اﻧﺮژي‬‫ﺑـﺎزار‬ ‫در‬ ‫را‬ ‫ﻣﻮﻗﻌﻴﺘﺶ‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫اﺳﺖ‬ ‫ﻏﺬاﻳﻲ‬ ‫ﻣﺤﺼﻮل‬
‫اﻓـﺰاﻳﺶ‬ ‫را‬ ‫ﻛـﺎراﻳﻲ‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫ﻣﺤﺼﻮﻟﻲ‬ ‫ﻋﻨﻮان‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ورزﺷﻲ‬ ‫ﮔﺴﺘﺮده‬ ‫ﺑﺴﻴﺎر‬
‫ﻣﻲ‬‫اﺳﺖ‬ ‫ﻛﺮده‬ ‫ﺗﺜﺒﻴﺖ‬ ،‫دﻫﺪ‬.‫ﺗﻮزﻳﻊ‬ ‫از‬ ‫ﻳﻜﻲ‬‫ﻣﺘﻮﺟﻪ‬ ‫ﻣﺤﺼﻮل‬ ‫ﻛﻨﻨﺪﮔﺎن‬
‫ﺗﻐﻴ‬‫اﺳﺖ‬ ‫ﺷﺪه‬ ‫ﻣﺤﺼﻮل‬ ‫ﺗﻘﺎﺿﺎي‬ ‫در‬ ‫ﻴﺮي‬)‫ﻛﻪ‬ ‫راﺳﺖ‬ ‫ﺳﻤﺖ‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﺟﻬﺖ‬
‫در‬‫ﺷﺪه‬ ‫داده‬ ‫ﻧﺸﺎن‬ ‫ﺗﺼﻮﻳﺮ‬‫اﺳﺖ‬.(‫اﻧﺠـﺎم‬ ‫اﻗـﺪاﻣﻲ‬ ‫ﻫـﻴﭻ‬ ‫ﻛﻨﻨﺪه‬ ‫ﺗﻮﻟﻴﺪ‬
،‫ﺷـﺪه‬ ‫ﻛﺴﺐ‬ ‫ﮔﺰارﺷﻬﺎي‬ ‫ﻃﺒﻖ‬ ‫اﻣﺎ‬ ،‫ﺷﻮد‬ ‫اﻓﺰاﻳﺶ‬ ‫اﻳﻦ‬ ‫ﺑﺎﻋﺚ‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫ﻧﺪاده‬
‫اﻧﺪاﺧﺘـﻪ‬ ‫ﻋﻜﺲ‬ ‫ﻣﺤﺼﻮل‬ ‫ﺑﺎ‬ ‫ﻣﻌﺮوف‬ ‫ﺷﺨﺺ‬ ‫دو‬ ‫ﺗﺎزﮔﻲ‬ ‫ﺑﻪ‬‫اﻧـﺪ‬.‫آﻳـﺎ‬
‫ﻧﻤـﻮدار‬ ‫اﺳـﺎس‬ ‫ﺑﺮ‬ ‫دﻫﺪ؟‬ ‫رخ‬ ‫اﺗﻔﺎﻗﻲ‬ ‫ﭼﻨﻴﻦ‬ ‫اﺳﺖ‬ ‫ﻣﻤﻜﻦ‬‫ﺗﻘﺎﺿـﺎي‬ ،
‫ﻣﻲ‬ ‫ﺗﻮﺻﻴﻒ‬ ‫ﭼﻄﻮر‬ ‫را‬ ‫ﻣﺤﺼﻮل‬‫ﻛﺸﺶ؟‬ ‫ﺑﻲ‬ ‫ﻳﺎ‬ ‫اﺳﺖ‬ ‫ﻛﺸﺶ‬ ‫ﺑﺎ‬ ‫ﻛﻨﻴﺪ؟‬
‫ﻧﻤﻮﻧﻪ‬ ‫را‬ ‫ﻣﻮرد‬ ‫اﻳﻦ‬ ‫آﻳﺎ‬‫ﻣﻲ‬ ‫ﺗﻘﺎﺿﺎ‬ ‫در‬ ‫ﻧﻮﺳﺎن‬ ‫از‬ ‫اي‬‫ﭘﺎﺳﺨﺘﺎن‬ ‫از‬ ‫داﻧﻴﺪ؟‬
‫ﻛﻨﻴﺪ‬ ‫دﻓﺎع‬.
2.‫ﻛـﻪ‬ ‫ﻫﺴـﺘﻴﺪ‬ ‫ﻛﻮﭼﻜﻲ‬ ‫ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ‬ ‫ﺗﺤﻘﻴﻘﺎت‬ ‫ﺷﺮﻛﺘﻲ‬ ‫ﻣﺪﻳﺮ‬ ‫ﻛﻨﻴﺪ‬ ‫ﻓﺮض‬
‫ﮔﺮوه‬ ‫اﺟﺮاي‬ ‫ﻣﺘﺨﺼﺺ‬‫ﻣـﻲ‬ ‫ﻏﺬاﻳﻲ‬ ‫ﺻﻨﻌﺖ‬ ‫در‬ ‫ﺗﻤﺮﻛﺰي‬ ‫ﻫﺎي‬‫ﺑﺎﺷـﺪ‬.
‫ﻣـﺪﻳ‬ ‫ﺷﻤﺎ‬ ‫ﻣﺸﺘﺮﻳﺎن‬‫ﺑﺎزارﻳـﺎﺑﻲ‬ ‫ﺗﺤﻘﻴﻘـﺎت‬ ‫ﻣـﺪﻳﺮان‬ ‫و‬ ‫ﺑﺎزارﻳـﺎﺑﻲ‬ ‫ﺮان‬
‫ﻣﻲ‬ ‫ﺑﺰرگ‬ ‫ﺷﺮﻛﺘﻬﺎي‬‫ﺑﺎﺷﻨﺪ‬.‫ﻓﺮاﻳﻨﺪ‬‫را‬ ‫ﺗﺠـﺎري‬ ‫ﻣﺸـﺘﺮﻳﺎن‬ ‫اﻳـﻦ‬ ‫ﺧﺮﻳﺪ‬
‫ﻣﻲ‬ ‫ﭼﻄﻮر‬ ‫ﺑﮕﻮﻳﻴﺪ‬ ‫و‬ ‫داده‬ ‫ﺗﻮﺿﻴﺢ‬‫ﺑـﻪ‬ ‫ﺧـﺪﻣﺎت‬ ‫ﻓﺮوش‬ ‫ﺷﺎﻧﺲ‬ ‫ﺗﻮان‬
‫داد‬ ‫اﻓﺰاﻳﺶ‬ ‫ﻣﺮﺣﻠﻪ‬ ‫ﻫﺮ‬ ‫در‬ ‫را‬ ‫آﻧﻬﺎ‬.
3.‫ـﺎي‬‫ـ‬‫ﺗﻔﺎوﺗﻬ‬ ‫و‬ ‫ـﺒﺎﻫﺘﻬﺎ‬‫ـ‬‫ﺷ‬ ‫ـﻮرد‬‫ـ‬‫ﻣ‬ ‫در‬ ‫و‬ ‫داده‬ ‫ـﻜﻴﻞ‬‫ـ‬‫ﺗﺸ‬ ‫ـﻮﭼﻜﻲ‬‫ـ‬‫ﻛ‬ ‫ـﺮوه‬‫ـ‬‫ﮔ‬
‫ارﺗـﺶ‬ ‫ﺑﺎزﻧﺸﺴـﺘﮕﺎن‬ ‫ﺑﻴﻤﺎرﺳـﺘﺎن‬ ‫ﻳـﻚ‬ ‫ﺧـﺪﻣﺎت‬ ‫از‬ ‫ﻛـﻪ‬ ‫ﺧﺮﻳﺪاري‬
‫ﻣﻲ‬ ‫اﺳﺘﻔﺎده‬‫ﺑﻴﻤﺎرﺳـﺘﺎن‬ ‫ﻳـﻚ‬ ‫ﺧـﺪﻣﺎت‬ ‫از‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫دﻳﮕﺮي‬ ‫ﺧﺮﻳﺪار‬ ‫و‬ ‫ﻛﻨﺪ‬
‫ﻣﻲ‬ ‫ﺑﻬﺮه‬ ‫ﺧﺼﻮﺻﻲ‬‫ﻛﻨﻴﺪ‬ ‫ﺑﺤﺚ‬ ‫ﺑﺮد‬.‫ﭼﻬـﺎر‬ ‫اﻳﻦ‬ ‫ﻧﻈﺮ‬ ‫از‬ ‫را‬ ‫ﺧﺮﻳﺪاران‬
‫ﻋﺎﻣﻞ‬‫ﻫﻢ‬ ‫ﺑﺎ‬‫ﻛﻨﻴﺪ‬ ‫ﻣﻘﺎﻳﺴﻪ‬:،‫ﺳﺎزﻣﺎﻧﻲ‬ ،‫ﻣﺤﻴﻄﻲ‬ ‫ﻋﻮاﻣﻞ‬‫و‬ ،‫ﻓـﺮدي‬ ‫ﻣﻴﺎن‬
‫ﺷﺨﺼﻲ‬.
‫آوري‬ ‫ﻓﻦ‬ ‫ﺑﺮ‬ ‫ﺗﻤﺮﻛﺰ‬
‫ﺷﺒﻜﻪ‬‫ﻣـﻲ‬ ‫اﻳﻨﺘﺮﻧﺘـﻲ‬ ‫ﺑﺎزارﻳـﺎﺑﻲ‬ ‫داغ‬ ‫ﻣﻮﺿـﻮﻋﺎت‬ ‫ﺟـﺰو‬ ‫اﺟﺘﻤـﺎﻋﻲ‬ ‫ﻫﺎي‬‫ﺑﺎﺷـﺪ‬.‫وب‬
‫ﻣﺜﻞ‬ ‫ﺳﺎﻳﺘﻬﺎﻳﻲ‬Friendster.com‫و‬myspace.com‫اﻓﺮادي‬ ‫ﺑﺮاي‬ ‫ﺧﻮﺑﻲ‬ ‫ﺟﺎي‬
‫ﻣﻲ‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫اﺳﺖ‬‫ﻛﻨﻨـﺪ‬ ‫ﺑﺮﻗـﺮار‬ ‫ارﺗﺒـﺎط‬ ‫ﻣﺠـﺎزي‬ ‫ﻣﺤـﻴﻂ‬ ‫در‬ ‫ﻫﻢ‬ ‫ﺑﺎ‬ ‫ﺧﻮاﻫﻨﺪ‬.‫ﻓـﻦ‬‫آوري‬
‫ﺷﺒﻜﻪ‬‫و‬ ‫رﺷـﺪ‬ ‫ﺣـﺎل‬ ‫در‬ ‫ﻫـﻢ‬ ‫ﺷـﺮﻛﺖ‬ ‫ﺑـﻪ‬ ‫ﺷـﺮﻛﺖ‬ ‫ارﺗﺒﺎﻃﺎت‬ ‫ﺑﺮاي‬ ‫اﺟﺘﻤﺎﻋﻲ‬ ‫ﻫﺎي‬
‫ﻣﻲ‬ ‫ﭘﻴﺸﺮﻓﺖ‬‫ﺑﺎﺷﺪ‬.‫ﻣـﻲ‬ ‫اراﺋﻪ‬ ‫ﺳﺎﻳﺘﻬﺎ‬ ‫اﻳﻦ‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫ﺧﺪﻣﺎﺗﻲ‬‫و‬ ‫ﺧـﺪﻣﺎت‬ ‫ﻳـﺎﻓﺘﻦ‬ ‫از‬ ‫دﻫﻨـﺪ‬
‫ﻣـﻲ‬ ‫ﺑـﺮ‬ ‫در‬ ‫را‬ ‫ﻣـﺪﻳﺮه‬ ‫ﻫﻴـﺄت‬ ‫اﻋﻀـﺎي‬ ‫اﺳﺘﺨﺪام‬ ‫ﺗﺎ‬ ‫ﮔﺮﻓﺘﻪ‬ ‫ﻓﺮﺻﺘﻬﺎ‬ ‫ﺷﻨﺎﺳﺎﻳﻲ‬‫ﮔﻴـﺮد‬.
Innersell.com‫ـﺒﻜﻪ‬‫ـ‬‫ﺷ‬ ‫از‬ ،‫ـﺎﻟﻲ‬‫ـ‬‫اﺣﺘﻤ‬ ‫ـﺘﺮﻳﺎن‬‫ـ‬‫ﻣﺸ‬ ‫ـﺎﻳﻲ‬‫ـ‬‫ﺷﻨﺎﺳ‬ ‫ـﺎ‬‫ـ‬‫ﺑ‬ ‫دارد‬ ‫ـﻌﻲ‬‫ـ‬‫ﺳ‬‫ـﺎي‬‫ـ‬‫ﻫ‬
‫ﺑﺒﺮد‬ ‫ﺳﻮد‬ ‫ﻛﺎرﻫﺎ‬ ‫و‬ ‫ﻛﺴﺐ‬ ‫واﻗﻌﻲ‬ ‫ﺗﻮﺳﻌﻪ‬ ‫ﺑﺮاي‬ ‫اﺟﺘﻤﺎﻋﻲ‬.‫ﭼﻨﺪ‬‫ﺳﻨﺎرﻳ‬‫اﺣﺘﻤﺎﻟﻲ‬ ‫ﻮﻫﺎي‬
‫در‬InnerSell.com‫ﻣﻲ‬ ‫ﺷﺮح‬ ‫ﺑﺪﻳﻦ‬‫ﺑﺎﺷﺪ‬:
I.‫اﻋﻀﺎي‬ ‫از‬ ‫ﻳﻜﻲ‬InnerSell‫و‬ ‫اﻣـﻼك‬ ‫ﻓـﺮوش‬ ‫زﻣﻴﻨـﻪ‬ ‫در‬ ‫ﻛـﻪ‬
‫ﻣـﻲ‬ ‫ﻓﻌﺎﻟﻴـﺖ‬ ‫ﻣﺴﺘﻐﻼت‬‫اﺣﺘﻤـ‬ ‫ﻣﺸـﺘﺮﻳﺎن‬ ‫از‬ ‫ﻳﻜـﻲ‬ ‫ﺑـﺎ‬ ،‫ﻛﻨـﺪ‬‫ﺎﻟﻲ‬
‫ﻣﻲ‬ ‫ﻣﺘﻮﺟﻪ‬ ‫و‬ ‫ﻛﺮده‬ ‫ﺻﺤﺒﺖ‬‫ﻗﻴﻤﺖ‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﻓﺘﻮﻛﭙﻲ‬ ‫دﺳﺘﮕﺎه‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫او‬ ‫ﺷﻮد‬
50،000‫دارد‬ ‫ﻧﻴﺎز‬ ‫دﻻر‬.
II.‫ﺳﺎﻳﺖ‬ ‫در‬ ‫را‬ ‫ﻧﻴﺎز‬ ،‫ﻋﻀﻮ‬ ‫اﻳﻦ‬InnerSell‫ﻓﻬﺮﺳﺘﻲ‬ ‫و‬ ‫ﻛﺮده‬ ‫وارد‬
‫ﻣﺒﻠﻐﻲ‬ ‫و‬ ‫ﺑﻨﺪي‬ ‫رﺗﺒﻪ‬ ‫ﻫﻤﺮاه‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫را‬ ‫ﻓﺘﻮﻛﭙﻲ‬ ‫دﺳﺘﮕﺎه‬ ‫ﻓﺮوﺷﻨﺪﮔﺎن‬ ‫از‬
‫ﻣﻲ‬ ‫ﭘﺮداﺧﺖ‬ ‫ﻛﻤﻴﺴﻴﻮن‬ ‫ﻋﻨﻮان‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﻛﻪ‬‫ﻣﻲ‬ ،‫ﻛﻨﻨﺪ‬‫ﺑﻴﻨﺪ‬.
III.‫ﻫﻤﻪ‬ ‫ﻣﺸﺨﺼﺎت‬ ‫ﻋﻀﻮ‬ ‫اﻳﻦ‬‫ﺑﺮرﺳﻲ‬ ‫را‬ ‫آﻧﻬﺎ‬ ‫اﻣﺘﻴﺎز‬ ‫و‬ ‫ﻓﺮوﺷﻨﺪﮔﺎن‬
‫ﻛﻪ‬ ‫آﻧﻬﺎ‬ ‫از‬ ‫دوﺗﺎ‬ ‫و‬ ‫ﻛﺮده‬10‫ﭘﺮداﺧـﺖ‬ ‫ﻣﻌﺮﻓـﻲ‬ ‫ﻛﻤﻴﺴﻴﻮن‬ ‫درﺻﺪ‬
‫ﻣﻲ‬‫ﻣﻲ‬ ‫اﻧﺘﺨﺎب‬ ‫را‬ ‫ﻛﻨﻨﺪ‬‫ﻛﻨﺪ‬.
IV.‫ﺷﺪﻧﺸـﺎن‬ ‫اﻧﺘﺨـﺎب‬ ‫ﻣﻮرد‬ ‫در‬ ‫اﻳﻤﻴﻠﻲ‬ ،‫ﺷﺪه‬ ‫اﻧﺘﺨﺎب‬ ‫ﻓﺮوﺷﻨﺪه‬ ‫دو‬
‫ﻣـﻲ‬ ‫ﮔﻔﺘـﻪ‬ ‫آﻧﻬﺎ‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫و‬ ‫ﻛﺮده‬ ‫درﻳﺎﻓﺖ‬‫ﺑـﻪ‬ ‫ورود‬ ‫از‬ ‫ﭘـﺲ‬ ‫ﻛـﻪ‬ ‫ﺷـﻮد‬
‫ﺍ‬‫ﺩ‬‫ﺮ‬‫ﻓ‬‫ﺮ‬‫ﻳ‬‫ﺪ‬‫ﻣ‬
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‫ﻣﺸﺎﻫﺪه‬ ‫ﻓﺮﺻﺖ‬ ‫اﻳﻦ‬ ‫ﻣﻮرد‬ ‫در‬ ‫ﺑﻴﺸﺘﺮي‬ ‫ﺟﺰﺋﻴﺎت‬ ‫ﺳﺎﻳﺖ‬‫ﺧﻮاﻫﻨﺪ‬
‫ﻛﺮد‬.
V.‫از‬ ‫ﭘـﺲ‬ ‫و‬ ‫ﮔﺮﻓﺘﻪ‬ ‫ﺗﻤﺎس‬ ‫اﺣﺘﻤﺎﻟﻲ‬ ‫ﻣﺸﺘﺮي‬ ‫ﺑﺎ‬ ‫ﻧﻈﺮ‬ ‫ﻣﻮرد‬ ‫ﻓﺮوﺷﻨﺪه‬
‫ﻛﻪ‬ ‫ﺗﻮاﻓﻖ‬ ‫ﻣﻮرد‬ ‫ﻛﻤﻴﺴﻴﻮن‬ ،‫ﻓﺮوش‬ ‫اﻧﺠﺎم‬5،000‫ﺑـﻪ‬ ‫را‬ ‫ﺑﻮد‬ ‫دﻻر‬
‫ﻣﻲ‬ ‫ﭘﺮداﺧﺖ‬ ‫ﺳﺎﻳﺖ‬‫ﻛﻨﺪ‬.
VI.InnerSell3500‫ﻓﺮﺻـﺖ‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫ﻓﺮدي‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫را‬ ‫ﻛﻤﻴﺴﻴﻮن‬ ‫از‬ ‫دﻻر‬
‫ﻣﻲ‬ ‫ﭘﺮداﺧﺖ‬ ‫ﻛﺮده‬ ‫ﺷﻨﺎﺳﺎﻳﻲ‬ ‫را‬‫ﻛﻨﺪ‬.
1.InnerSell‫ﻓﺮاﻳﻨﺪ‬ ‫از‬ ‫ﻣﺮﺣﻠﻪ‬ ‫ﻛﺪام‬ ‫در‬‫ﻣﻲ‬ ‫ﻋﻤﻞ‬ ‫ﺧﺮﻳﺪ‬‫ﻛﻨﺪ؟‬
2.‫ﺑﺪﻫﺪ؟‬ ‫ﺧﺪﻣﺎت‬ ‫ﻛﺎرﻫﺎ‬ ‫و‬ ‫ﻛﺴﺐ‬ ‫از‬ ‫ﻧﻮع‬ ‫ﻛﺪام‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫اﺳﺖ‬ ‫ﺑﻬﺘﺮ‬
3.‫ﻓﻦ‬ ‫اﻳﻦ‬ ‫ﺿﻌﻒ‬ ‫ﻧﻘﺎط‬ ‫از‬ ‫ﺑﺮﺧﻲ‬‫ﭼﻴﺴﺖ؟‬ ‫آوري‬
‫اﺧﻼﻗﻲ‬ ‫اﺻﻮل‬ ‫ﺑﺮ‬ ‫ﺗﻤﺮﻛﺰ‬
‫ﺷﺮﻛﺘ‬ ‫ارﺷﺪ‬ ‫ﺧﺮﻳﺪ‬ ‫ﻣﺴﺌﻮل‬ ‫ﺷﻤﺎ‬‫ﻲ‬‫ﻓﻦ‬ ‫ﻳﻚ‬ ‫زﻣﻴﻨﻪ‬ ‫در‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫ﻫﺴﺘﻴﺪ‬‫ﺣﺎل‬ ‫در‬ ‫آوري‬‫رﺷﺪ‬
‫ﻣﻲ‬ ‫ﻓﻌﺎﻟﻴﺖ‬‫و‬ ‫ﻛﻨﺪ‬‫ﺑﻴﺴﺒﺎل‬‫را‬‫ﻫﻢ‬‫دارﻳﺪ‬ ‫دوﺳﺖ‬ ‫ﺧﻴﻠﻲ‬.‫ﻧﺎﻣـﻪ‬ ‫دﻋـﻮت‬ ‫ﺗـﺎزﮔﻲ‬ ‫ﺑﻪ‬‫اي‬
‫ﻣﺴﺎﺑﻘﺎت‬ ‫در‬ ‫ﺷﺮﻛﺖ‬ ‫ﺑﺮاي‬‫ﺟﻬﺎﻧﻲ‬‫ﻛﻪ‬‫زﻣﺴـﺘﺎن‬ ‫ﻫﻤﻴﻦ‬‫ﻣـﻲ‬ ‫ﺑﺮﮔـﺰار‬‫درﻳﺎﻓـﺖ‬ ‫ﺷـﻮد‬
‫ﻛﺮده‬‫اﻳﺪ‬.‫ﻳﻜﻲ‬ ‫را‬ ‫ﻧﺎﻣﻪ‬ ‫دﻋﻮت‬ ‫اﻳﻦ‬‫ﺗﺄﻣﻴﻦ‬ ‫ﺷﺮﻛﺘﻬﺎي‬ ‫از‬‫ﻛﻨﻨﺪ‬‫ه‬‫ﻛﺮده‬ ‫ارﺳﺎل‬ ‫ﺑﺮاﻳﺘﺎن‬‫ﻛﻪ‬
‫ﻣﻲ‬ ‫اﺳﺖ‬ ‫ﺳﺎل‬ ‫ﭼﻨﺪ‬‫ﺧﻮاﻫﺪ‬‫ﻣﺤﺼﻮﻻت‬‫ﺧﻂ‬‫ﺑﻔﺮوﺷﺪ‬ ‫ﺷﻤﺎ‬ ‫ﺷﺮﻛﺖ‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫را‬ ‫ﺟﺪﻳﺪش‬.
‫ﻣﻲ‬ ‫ﭘﺮداﺧﺖ‬ ‫را‬ ‫ﭼﻴﺰ‬ ‫ﻫﻤﻪ‬ ‫ﻫﺰﻳﻨﻪ‬ ‫آﻧﻬﺎ‬‫اﻣﻜﺎن‬ ‫ﺣﺘﻲ‬ ‫و‬ ‫ﻏﺬا‬ ،‫ﻫﺘﻞ‬ ،‫ﺑﻠﻴﻂ‬ ‫ﻛﻨﻨﺪ؛‬‫ﻣﻼﻗـﺎت‬
‫ﺑﺎزﻳﻜﻨ‬ ‫از‬ ‫ﺑﺮﺧﻲ‬ ‫ﺑﺎ‬‫اﺳﺖ‬ ‫ﻓﺮاﻫﻢ‬ ‫ﺑﺮاﻳﺘﺎن‬ ‫ﻫﻢ‬ ‫ﺎن‬.‫ﺗـﺎزﮔﻲ‬ ‫ﺑـﻪ‬ ‫ﻛـﻪ‬ ‫ﻛﺎرﻣﻨـﺪان‬ ‫ﻣﻘﺮرات‬
‫را‬ ‫ﺷﺪه‬ ‫ﻣﻨﺘﺸﺮ‬‫ﻫﻢ‬‫ﻛﺮده‬ ‫ﻣﻄﺎﻟﻌﻪ‬‫ﻛﺎرﻣﻨـﺪان‬ ‫ﻛـﻪ‬ ‫ﻧﺸﺪه‬ ‫ذﻛﺮ‬ ‫آن‬ ‫ﻛﺠﺎي‬ ‫ﻫﻴﭻ‬ ‫در‬ ‫و‬ ‫اﻳﺪ‬
‫ﻧﻤﻲ‬‫ﺗﻮاﻧﻨﺪ‬‫ﺳﻔﺮي‬‫ﻫﺰﻳﻨﻪ‬ ‫ﻫﻤﻪ‬ ‫ﻛﻪ‬‫ﺗﺄﻣﻴﻦ‬ ‫ﺗﻮﺳﻂ‬ ‫آن‬ ‫ﻫﺎي‬‫ﻗﺒﻮل‬ ‫را‬ ‫ﺷﺪه‬ ‫ﭘﺮداﺧﺖ‬ ‫ﻛﻨﻨﺪه‬
‫ـﻂ‬‫ـ‬‫ﺗﻮﺳ‬ ‫ـﻪ‬‫ـ‬‫ﻛ‬ ‫ـﺎﻣﻲ‬‫ـ‬‫ﺷ‬ ‫و‬ ‫ـﺎر‬‫ـ‬‫ﻧﻬ‬ ‫ـﻪ‬‫ـ‬‫ﻫﺰﻳﻨ‬ ‫ـﻮرد‬‫ـ‬‫ﻣ‬ ‫در‬ ‫ـﺪاول‬‫ـ‬‫ﻣﺘ‬ ‫ـﺪودﻳﺘﻬﺎي‬‫ـ‬‫ﻣﺤ‬ ‫ـﺎ‬‫ـ‬‫اﻣ‬ ‫ـﺪ؛‬‫ـ‬‫ﻛﻨﻨ‬
‫ﺗﺄﻣﻴﻦ‬‫ﻣﻲ‬ ‫ﭘﺮداﺧﺖ‬ ‫ﻛﻨﻨﺪﮔﺎن‬‫دارد‬ ‫وﺟﻮد‬ ،‫ﺷﻮد‬.
1.‫ﻣﻲ‬ ‫ﻗﺒﻮل‬ ‫را‬ ‫دﻋﻮت‬‫ﻣﻲ‬ ‫رد‬ ‫آﻧﺮا‬ ‫ﻳﺎ‬ ‫ﻛﻨﺪ‬‫؟‬ ‫ﻛﻨﻴﺪ‬
2.‫ﭘـﺬﻳﺮﻓﺘﻦ‬ ،‫ﻧﺸـﺪه‬ ‫ذﻛﺮ‬ ‫ﭼﻴﺰي‬ ‫ﻣﻘﺮرات‬ ‫در‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫ﻋﻠﺖ‬ ‫اﻳﻦ‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﻓﻘﻂ‬ ‫آﻳﺎ‬‫دﻋـﻮت‬
‫اﺳﺖ؟‬ ‫اﺧﻼﻗﻲ‬
3.‫ﻣﻲ‬ ‫ﻓﻜﺮ‬‫ﺗﺄﻣﻴﻦ‬ ‫ﻛﻨﻴﺪ‬‫ﺑﻌـﺪي‬ ‫ﺧﺮﻳﺪ‬ ‫ﻣﻮﻗﻌﻴﺖ‬ ‫در‬ ‫ﻛﻨﻨﺪه‬‫ﺷـﻤﺎ‬ ‫از‬ ،‫رﻓﺘـﺎر‬ ‫اﻧﺘﻈـﺎر‬
‫دارد؟‬ ‫ﺧﺎﺻﻲ‬
4.‫ﭼﻄـﻮر‬ ‫را‬ ‫ﺷـﻤﺎ‬ ‫ﺗﻮﺳـﻂ‬ ‫ﭘﻴﺸـﻨﻬﺎد‬ ‫اﻳﻦ‬ ‫ﻛﺮدن‬ ‫ﻗﺒﻮل‬ ،‫ﺷﺮﻛﺖ‬ ‫ﻛﺎرﻣﻨﺪان‬ ‫دﻳﮕﺮ‬
‫ﻛﺮد؟‬ ‫ﺧﻮاﻫﻨﺪ‬ ‫ﺗﻔﺴﻴﺮ‬
‫ﻛﺎوي‬ ‫ﻣﻮرد‬)‫ﻗﺒﻞ‬ ‫ﺻﻔﺤﻪ‬ ‫از‬ ‫اداﻣﻪ‬(
‫ﺍ‬‫ﺩ‬‫ﺮ‬‫ﻓ‬‫ﺮ‬‫ﻳ‬‫ﺪ‬‫ﻣ‬
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‫ﻋﻤﻞ‬ ‫در‬ ‫ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ‬6-1
‫ﻜ‬‫اﻳ‬‫ﻪ‬‫آ‬:‫ﺗﺄﻣﻴﻦ‬ ‫ﺑﺎ‬ ‫ﻫﻤﻜﺎري‬‫ﻣﺸﺘﺮﻳﺎن‬ ‫ﺗﻘﺎﺿﺎي‬ ‫اﻓﺰاﻳﺶ‬ ‫ﻫﺪف‬ ‫ﺑﺎ‬ ‫ﻛﻨﻨﺪﮔﺎن‬
‫اﻳﻜﻪ‬‫ﻣﻲ‬ ‫ﺟﻬﺎﻧﻲ‬ ‫ﻓﺮﻫﻨﮓ‬ ‫ﺑﺎ‬ ‫ﺑﺮﻧﺪي‬ ‫ﻧﻤﺎد‬ ‫و‬ ‫دﻧﻴﺎ‬ ‫ﺳﺮاﺳﺮ‬ ‫در‬ ‫ﻣﺒﻠﻤﺎن‬ ‫ﻓﺮوش‬ ‫ﺧﺮده‬ ‫ﺑﺰرﮔﺘﺮﻳﻦ‬ ‫آ‬‫ﺑﺎﺷﺪ‬.‫از‬ ‫ﺑـﻴﺶ‬ ‫ﮔﺬﺷﺘﻪ‬ ‫ﺳﺎل‬410‫ﺑـﻪ‬ ‫ﺧﺮﻳـﺪار‬ ‫ﻣﻴﻠﻴـﻮن‬236‫ﻓﺮوﺷـﮕﺎه‬
‫اﻳﻦ‬ ‫ﺑﺰرگ‬ ‫ﺑﺴﻴﺎر‬‫در‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫اروﭘﺎﻳﻲ‬ ‫ﺷﺮﻛﺖ‬34‫و‬ ‫رﻓﺘﻨﺪ‬ ،‫دارد‬ ‫وﺟﻮد‬ ‫دﻧﻴﺎ‬ ‫ﻛﺸﻮر‬18‫ﺧﺮﻳﺪﻧﺪ‬ ‫ﺟﻨﺲ‬ ‫دﻻر‬ ‫ﻣﻴﻠﻴﺎرد‬.‫ﺗﺸـﻜﻴﻞ‬ ‫وﻓـﺎداري‬ ‫اﻓـﺮاد‬ ‫از‬ ‫ﺷﺮﻛﺖ‬ ‫ﻣﺸﺘﺮﻳﺎن‬ ‫ﺑﻴﺸﺘﺮ‬
‫ﻫﺴﺘﻨﺪ‬ ‫ﺑﺮﻧﺪ‬ ‫اﻳﻦ‬ ‫ﻋﺎﺷﻖ‬ ً‫ﺎ‬‫واﻗﻌ‬ ‫آﻧﻬﺎ‬ ‫از‬ ‫ﺑﻌﻀﻲ‬ ‫و‬ ‫ﺷﺪه‬.‫اﻳﻜﻪ‬ ‫زﻧﺪﮔﻲ‬ ‫ﺷﻴﻮه‬ ‫ﺳﻮي‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﻫﻤﻪ‬ ‫اوﻫﺎﻳﻮ‬ ‫و‬ ‫ﭘﻨﺴﻴﻠﻮاﻧﻴﺎ‬ ‫ﺗﺎ‬ ‫ﮔﺮﻓﺘﻪ‬ ‫ﻣﺴﻜﻮ‬ ‫و‬ ‫ِﻴﺠﻴﻨﮓ‬‫ﺑ‬ ‫از‬‫ﻛﺮد‬ ‫ﭘﻴﺪا‬ ‫ﺳﻮق‬ ‫آ‬‫ه‬‫اﻧﺪ؛‬‫روز‬ ‫ﺑﻪ‬
‫ﻣﻨﺎﺳﺐ‬ ‫ﻗﻴﻤﺘﻲ‬ ‫ﺑﺎ‬ ‫ﻣﻬﻤﺘﺮ‬ ‫ﻫﻤﻪ‬ ‫از‬ ‫و‬ ‫اﺳﺘﻔﺎده‬ ‫ﻗﺎﺑﻞ‬ ‫و‬ ‫ﺳﺎده‬ ‫اﻣﺎ‬ ،‫ﻣﺪ‬ ‫ﺑﺎ‬ ‫ﻣﻨﻄﺒﻖ‬ ‫و‬.‫ﻣﻲ‬ ‫اﻳﻨﻄﻮر‬ ‫وﻳﻚ‬ ‫ﺲ‬‫ﻧ‬‫ﺑﻴﺰ‬‫ﮔﻮﻳﺪ‬:
‫اﻳﻜﻪ‬‫را‬ ‫آﻧﻬـﺎ‬ ‫زﻧـﺪﮔﻲ‬ ‫ﺧﻮد‬ ‫ﺑﮕﻮﻳﻢ‬ ‫ﻧﺨﻮاﻫﻴﻢ‬ ‫اﮔﺮ‬ ‫اﻟﺒﺘﻪ‬ ،‫دﻫﺪ‬ ‫ﺗﻐﻴﻴﺮ‬ ‫را‬ ‫ﻣﺮدم‬ ‫زﻧﺪﮔﻲ‬ ‫ﺷﻴﻮه‬ ‫ﺗﻮاﻧﺴﺘﻪ‬ ‫دﻳﮕﺮي‬ ‫ﺷﺮﻛﺖ‬ ‫ﻫﺮ‬ ‫از‬ ‫ﺑﻴﺶ‬ ‫آ‬.‫در‬
‫اﻳﻜﻪ‬ ،‫اﺳﺖ‬ ‫روﺑﺮو‬ ‫ﻣﺨﺘﻠﻒ‬ ‫ﮔﺰﻳﻨﻪ‬ ‫ﺻﺪﻫﺎ‬ ‫ﺑﺎ‬ ‫ﻣﺸﺘﺮي‬ ‫ﻫﺮ‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫زﻣﺎﻧﻪ‬ ‫و‬ ‫دوره‬ ‫اﻳﻦ‬‫ﺟﺬاب‬ ‫ﻫﻤﻪ‬ ‫از‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫آﺧﺮ‬ ‫ﮔﺰﻳﻨﻪ‬ ‫آ‬‫ﻫﻤﮕـﺎن‬ ‫روي‬ ‫ﭘـﻴﺶ‬ ‫را‬ ‫اﺳـﺖ‬ ‫ﺗـﺮ‬
‫ﻣﻲ‬ ‫ﻗﺮار‬‫دﻫﺪ‬.‫اﻳﻜﻪ‬‫اﺳﺖ‬ ‫ﻣﺒﻠﻤﺎن‬ ‫ﻋﺎدي‬ ‫ﺑﺎزرﮔﺎن‬ ‫ﻳﻚ‬ ‫از‬ ‫ﻓﺮاﺗﺮ‬ ‫ﺑﺴﻴﺎر‬ ‫آ‬‫ﻣﻲ‬ ‫اﻟﻘﺎ‬ ‫ﻣﺸﺘﺮﻳﺎﻧﺶ‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫را‬ ‫ﺧﺎﺻﻲ‬ ‫زﻧﺪﮔﻲ‬ ‫ﺷﻴﻮه‬ ‫ﺷﺮﻛﺖ‬ ‫اﻳﻦ‬ ،‫آﻧﻬـﺎ‬ ‫و‬ ‫ﻛﻨـﺪ‬
‫درﻳﺎ‬ ‫ﻣﺤﺾ‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﻫﻢ‬‫ﻣﻲ‬ ‫ﺑﺎز‬ ‫آﻏﻮش‬ ‫ﺑﺎ‬ ‫آﻧﺮا‬ ‫ﺳﻴﮕﻨﺎل‬ ‫اﻳﻦ‬ ‫ﻓﺖ‬‫ﻛﺮده‬ ‫درك‬ ‫آﻧﺮا‬ ‫ﻟﺬت‬ ‫و‬ ‫ارزش‬ ‫ﭼﻮن‬ ،‫ﭘﺬﻳﺮﻧﺪ‬‫اﻧـﺪ‬.‫ﻣﺠﻠـﻪ‬‫اﻧﮕﻠﻴﺴـﻲ‬‫آﻳﻜـﻮن‬‫ﺑـﻪ‬ ‫ﻛـﻪ‬
‫ﻣﻲ‬ ‫ﻣﻨﺘﺶ‬ ‫ﻃﺮاﺣﻲ‬ ‫زﻣﻴﻨﻪ‬ ‫در‬ ‫ﺗﺨﺼﺼﻲ‬ ‫ﺻﻮرت‬‫ﻣﻲ‬ ،‫ﺷﻮد‬‫ﻧﻮﻳﺴﺪ‬:»‫اﻳﻜﻪ‬ ‫اﮔﺮ‬‫اﻳـﻦ‬ ‫در‬ ‫را‬ ‫ﻣﻌﺎﺻـﺮ‬ ‫ﻃﺮاﺣﻲ‬ ‫ﺑﺎ‬ ‫ﻣﺒﻠﻤﺎن‬ ‫ﻫﻴﭽﻮﻗﺖ‬ ‫ﻣﺮدم‬ ‫اﻛﺜﺮ‬ ،‫ﻧﺒﻮد‬ ‫آ‬
‫ﻗﻴﻤﺖ‬‫ﻧﻤﻲ‬ ‫ﻣﻨﺎﺳﺐ‬ ‫ﻫﺎي‬‫دﻳﺪﻧﺪ‬.«
‫اﻳﻜﻪ‬‫ﺑﻪ‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫آ‬‫ﺧﻮش‬ ‫ﺳﻔﻴﺮ‬ ‫ﻋﻨﻮان‬‫دﻧﻴﺎ‬ ‫ﻣﺸﺮﺑﻲ‬‫دارد‬ ‫ﺧﻮﺑﻲ‬ ‫رﺷﺪ‬ ‫ﻧﺮخ‬ ،‫اﺳﺖ‬ ‫ﺷﺪه‬ ‫ﺑﺮﮔﺰﻳﺪه‬.‫ﮔﺬﺷﺘﻪ‬ ‫ﺳﺎل‬ ‫دو‬ ‫ﻇﺮف‬ ‫ﺗﻨﻬﺎ‬ ‫ﻓﺮوش‬31‫اﺳﺎس‬ ‫ﺑﺮ‬ ‫و‬ ‫ﻛﺮده‬ ‫رﺷﺪ‬ ‫درﺻﺪ‬
‫ﺑﺮﻧﺎﻣﻪ‬‫رﻳﺰي‬‫اﻣﺴﺎل‬ ‫ﻫﺎ‬19‫ﻛﺮد‬ ‫ﺧﻮاﻫﺪ‬ ‫اﻓﺘﺘﺎح‬ ‫ﺟﺪﻳﺪ‬ ‫ﺑﺰرگ‬ ‫ﺑﺴﻴﺎر‬ ‫ﻓﺮوﺷﮕﺎه‬‫ﺷﺪه‬ ‫واﻗﻊ‬ ‫ژاﭘﻦ‬ ‫و‬ ‫ﭼﻴﻦ‬ ‫ﻏﺮب‬ ‫در‬ ‫آﻧﻬﺎ‬ ‫از‬ ‫ﺑﺮﺧﻲ‬ ‫ﻛﻪ‬‫اﻧﺪ‬.‫ﺗﻌـﺪاد‬ ‫دارد‬ ‫ﻧﻈـﺮ‬ ‫در‬ ‫ﺷـﺮﻛﺖ‬ ‫اﻳﻦ‬
‫ﻓﺮوﺷﮕﺎه‬‫در‬ ‫واﻗﻊ‬ ‫ﻫﺎي‬‫ﺳﺎل‬ ‫ﺗﺎ‬ ‫را‬ ‫آﻣﺮﻳﻜﺎ‬2013‫از‬28‫ﺑﻪ‬ ‫ﻓﺮوﺷﮕﺎه‬50‫دﻫﺪ‬ ‫اﻓﺰاﻳﺶ‬ ‫ﻓﺮوﺷﮕﺎه‬.،‫ﺗﻮﺳـﻌﻪ‬ ‫ﻣﺴـﻴﺮ‬ ‫در‬ ‫ﺷـﺮﻛﺖ‬ ‫ﻣﺸﻜﻞ‬ ‫ﺑﺰرﮔﺘﺮﻳﻦ‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫اﺳﺖ‬ ‫اﻳﻦ‬ ‫واﻗﻌﻴﺖ‬
‫ﺗﺄﻣﻴﻦ‬ ‫ﻳﺎﻓﺘﻦ‬ ‫ﺑﻠﻜﻪ‬ ،‫ﻧﻴﺴﺖ‬ ‫ﻣﺸﺘﺮي‬ ‫ﺑﻴﺸﺘﺮي‬ ‫ﺗﻌﺪاد‬ ‫ﻛﺮدن‬ ‫ﺟﺬب‬‫ﻣﻨﺎﺳﺒﻲ‬ ‫ﻛﻨﻨﺪﮔﺎن‬‫اﺳﺖ‬‫در‬ ‫ﺑﺘﻮاﻧﻨﺪ‬ ‫ﻛﻪ‬‫و‬ ‫ﻃﺮاﺣـﻲ‬‫ﺗﻮﻟﻴـﺪ‬‫ﺑـﻪ‬ ‫ﻣﺤﺼـﻮل‬ ‫دﻻر‬ ‫ﻣﻴﻠﻴﺎردﻫـﺎ‬‫ﻛﻤـﻚ‬ ‫آن‬
‫ﻛﻨﻨﺪ‬.‫اﻳﻜﻪ‬‫ﻛﺮدن‬ ‫ﭘﺮ‬ ‫ﺑﺮاي‬ ‫ﺣﺎﺿﺮ‬ ‫ﺣﺎل‬ ‫در‬ ‫آ‬‫ﻓﺮوﺷﮕﺎه‬ ‫ﻗﻔﺴﻪ‬‫از‬ ‫ﻫﻬﺎﻳﺶ‬1،800‫ﺗﺄﻣﻴﻦ‬‫از‬ ‫ﺑﻴﺶ‬ ‫در‬ ‫ﻛﻨﻨﺪه‬50‫دﻧﻴﺎ‬ ‫ﻛﺸﻮر‬‫ﻣﻲ‬ ‫ﻛﻤﻚ‬‫ﮔﻴﺮد‬.‫ﻧـﺮخ‬ ‫ﺑﺨﻮاﻫـﺪ‬ ‫ﺷـﺮﻛﺖ‬ ‫اﮔـﺮ‬
‫ﺳﺎل‬ ‫ﺗﺎ‬ ‫ﺑﺎﻳﺪ‬ ‫ﻛﻨﺪ‬ ‫ﺣﻔﻆ‬ ‫را‬ ‫ﻓﻌﻠﻲ‬ ‫رﺷﺪ‬2010‫ﺗﺄﻣﻴﻦ‬ ‫ﺗﻌﺪاد‬‫دﻫﺪ‬ ‫اﻓﺰاﻳﺶ‬ ‫ﻓﻌﻠﻲ‬ ‫ﺑﺮاﺑﺮ‬ ‫دو‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫را‬ ‫ﻛﻨﻨﺪﮔﺎن‬.‫ﻣﺪﻳﺮ‬‫اﻳﻜﻪ‬‫روﺳـﻴﻪ‬ ‫ﻛﺸﻮر‬ ‫در‬ ‫آ‬‫ﻣـﻲ‬‫ﮔﻮﻳـﺪ‬:»‫ﻣـﺎ‬‫ﺳـﺎل‬ ‫ﻫـﺮ‬ ‫در‬
‫ﻧﻤﻲ‬‫از‬ ‫ﺑﻴﺸﺘﺮ‬ ‫ﺗﻮاﻧﻴﻢ‬20‫دارﻳ‬ ‫ﻣﺸﻜﻞ‬ ‫ﺟﻨﺲ‬ ‫ﺗﺄﻣﻴﻦ‬ ‫در‬ ‫ﭼﻮن‬ ‫ﻛﻨﻴﻢ‬ ‫اﻧﺪازي‬ ‫راه‬ ‫ﺟﺪﻳﺪ‬ ‫ﻓﺮوﺷﮕﺎه‬‫ﻢ‬.«
‫ﻣﻲ‬ ‫ﻧﻈﺮ‬ ‫ﺑﻪ‬‫ﺳﺎده‬ ‫ارزش‬ ‫ﭘﻴﺸﻨﻬﺎد‬ ‫ﻣﻨﺎﺳﺐ‬ ‫ﻗﻴﻤﺖ‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫دوام‬ ‫ﺑﺎ‬ ‫و‬ ‫زﻳﺒﺎ‬ ‫ﻣﺒﻠﻤﺎن‬ ‫ﺗﻮﻟﻴﺪ‬ ‫رﺳﺪ‬‫ﻧﺒﺎﺷﺪ‬ ‫اي‬.‫اﻳﻜﻪ‬‫ﻣﻲ‬ ‫آ‬‫ﻧﻤﻲ‬ ‫ﺑﺮ‬ ‫ﻛﺎر‬ ‫اﻳﻦ‬ ‫ﻋﻬﺪه‬ ‫از‬ ‫ﺗﻨﻬﺎﻳﻲ‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫داﻧﺪ‬‫ﺑـﺎ‬ ‫ﺑﺎﻳـﺪ‬ ‫و‬ ‫آﻳﺪ‬
‫ﺗﺄﻣﻴﻦ‬‫ﻃﺮح‬ ‫ﺗﺎ‬ ‫ﻛﻨﺪ‬ ‫ﻫﻤﻜﺎري‬ ‫ﻧﺰدﻳﻚ‬ ‫از‬ ‫دﻧﻴﺎ‬ ‫ﺳﺮاﺳﺮ‬ ‫در‬ ‫ﻛﻨﻨﺪﮔﺎﻧﻲ‬‫ﻫﺰﻳﻨﻪ‬ ‫ﺣﺎل‬ ‫ﻋﻴﻦ‬ ‫در‬ ‫و‬ ‫رﺳﺎﻧﺪه‬ ‫ﺗﻮﻟﻴﺪ‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫را‬ ‫ﺟﺪﻳﺪي‬ ‫ﻫﺎي‬‫دارد‬ ‫ﻧﮕـﻪ‬ ‫ﭘـﺎﻳﻴﻦ‬ ‫ﻫﻢ‬ ‫را‬ ‫ﻫﺎ‬.‫اﻳـﻦ‬‫ﺷـﺮﻛﺖ‬
‫ﺗﺄﻣﻴﻦ‬ ‫اﻫﻤﻴﺖ‬ ‫و‬ ‫ﺧﻮد‬ ‫روﻳﻜﺮد‬‫ﺑﺪﻳﻦ‬ ‫را‬ ‫ﻛﻨﻨﺪﮔﺎن‬‫ﻣﻲ‬ ‫ﺗﻮﺿﻴﺢ‬ ‫ﺷﻜﻞ‬‫دﻫﺪ‬:
‫ﺳﺎده‬ ‫ﻛﺎر‬ ‫ﻣﻨﺎﺳﺐ‬ ‫ﻗﻴﻤﺖ‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﻫﻢ‬ ‫آن‬ ‫ﺑﺎدوام‬ ‫و‬ ‫زﻳﺒﺎ‬ ‫ﻣﺒﻠﻤﺎن‬ ‫ﺗﻮﻟﻴﺪ‬‫ا‬‫ﻧﻴﺴﺖ‬ ‫ي‬. . .‫را‬ ‫ﻛﺎر‬ ‫اﻳﻦ‬‫ﻣﺎ‬‫ﻧﻤﻲ‬ ‫اﻧﺠﺎم‬ ‫ﺗﻨﻬﺎﻳﻲ‬ ‫ﺑﻪ‬‫دﻫـﻴﻢ‬. . .‫ﻣـﺎ‬
‫را‬ ‫ﺧﻮدﻣﺎن‬ ‫ﻗﺴﻤﺖ‬‫ﻣﻲ‬ ‫اﻧﺠﺎم‬‫دﻫﻴﻢ‬.‫ﻃﺮاﺣﺎن‬‫ﺗﻮﻟﻴﺪ‬ ‫ﺑﺎ‬ ‫ﻣﺎ‬‫ﻣﻲ‬ ‫ﻫﻤﻜﺎري‬ ‫ﻛﻨﻨﺪﮔﺎن‬‫ﻓﻌﻠـﻲ‬ ‫ﻓﺮاﻳﻨـﺪﻫﺎي‬ ‫از‬ ‫اﺳـﺘﻔﺎده‬ ‫ﺑﺎ‬ ‫ﻣﺒﻠﻤﺎن‬ ‫ﺗﻮﻟﻴﺪ‬ ‫ﺑﺮاي‬ ‫ﺗﺎ‬ ‫ﻛﻨﻨﺪ‬
‫ﻫﻮﺷﻤﻨﺪاﻧﻪ‬ ‫روﺷﻬﺎي‬ ،‫ﺗﻮﻟﻴﺪ‬‫ﺑ‬ ‫اي‬‫ﻴﺎﺑﻨﺪ‬.‫ﺟﺴﺘﺠﻮ‬ ‫دﻧﻴﺎ‬ ‫ﺳﺮاﺳﺮ‬ ‫در‬ ‫ﺧﺮﻳﺪ‬ ‫ﺑﺨﺶ‬ ‫آن‬ ‫از‬ ‫ﭘﺲ‬‫ﻣﻲ‬‫ﺗﺎ‬ ‫ﻛﻨﺪ‬‫ﺗﺄﻣﻴﻦ‬‫ﻣﻨﺎﺳﺒﻲ‬ ‫ﻛﻨﻨﺪﮔﺎن‬‫ﺑﻴﺎﺑﺪ‬‫ﺑﻬﺘﺮﻳﻦ‬ ‫ﻛﻪ‬
‫ﻋﺮﺿﻪ‬ ‫را‬ ‫اوﻟﻴﻪ‬ ‫ﻣﻮاد‬‫ﻣﻲ‬‫ﻛﻨﻨﺪ‬.‫زﻳﺎد‬ ‫ﺑﺴﻴﺎر‬ ‫ﺣﺠﻢ‬ ‫در‬ ‫را‬ ‫ﻣﻮاد‬ ‫آﻧﮕﺎه‬–‫ﺗﻮﻟﻴﺪﻣﺎن‬ ‫ﻛﻞ‬ ‫اﺳﺎس‬ ‫ﺑﺮ‬–‫ﻣـﻲ‬ ‫ﺧﺮﻳﺪاري‬‫ﺗـﺎ‬ ‫ﻛﻨـﻴﻢ‬‫ﺑـﻪ‬‫ﻗﻴﻤـﺖ‬ ‫ﺑﻬﺘـﺮﻳﻦ‬
‫ﻳﺎﺑﻴﻢ‬ ‫دﺳﺖ‬ ‫ﻣﻤﻜﻦ‬.‫دﻫﻴﺪ‬ ‫اﻧﺠﺎم‬ ‫را‬ ‫ﺧﻮدﺗﺎن‬ ‫ﻗﺴﻤﺖ‬ ‫ﺑﺎﻳﺪ‬ ‫ﺷﻤﺎ‬ ‫ﺑﻌﺪ‬.‫ﻣﻲ‬‫اﻳﻜﻪ‬ ‫ﺑﺮوﺷﻮر‬ ‫از‬ ‫ﺗﻮاﻧﻴﺪ‬‫ﻣـﻮر‬ ‫ﻣﺪل‬ ‫آ‬‫ﻧﻈـﺮ‬ ‫د‬‫در‬ ‫آﻧـﺮا‬ ‫و‬ ‫ﻛـﺮده‬ ‫اﻧﺘﺨـﺎب‬ ‫را‬
‫اﻳﻜﻪ‬ ‫ﻓﺮوﺷﮕﺎه‬‫ﻓﺮوﺧﺘـﻪ‬ ‫ﻣﻨﻔﺼـﻠﻲ‬ ‫اﺟﺰاي‬ ‫ﺻﻮرت‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﻣﺤﺼﻮﻻت‬ ‫اﻳﻦ‬ ‫ﭼﻮن‬ ،‫ﺑﺒﺮﻳﺪ‬ ‫ﻣﻨﺰل‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﺳﺎدﮔﻲ‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫آﻧﺮا‬ ،‫ﺧﺮﻳﺪ‬ ‫از‬ ‫ﺑﻌﺪ‬ ‫و‬ ‫ﺑﺒﻴﻨﻴﺪ‬ ‫ﻧﺰدﻳﻚ‬ ‫از‬ ‫آ‬
‫ﻣﻲ‬‫ﻛﻪ‬ ‫ﺷﻮﻧﺪ‬‫ﺧﺮﻳﺪار‬‫ﺑﻪ‬‫راﺣﺘﻲ‬‫ﻣﻲ‬‫ﻛﻨﺪ‬ ‫ﻣﺘﺼﻞ‬ ‫ﻫﻢ‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫را‬ ‫آﻧﻬﺎ‬ ‫ﺗﻮاﻧﺪ‬.‫ﺳﺎده‬ ‫ﻛﺎرﻫﺎي‬ ‫اﻧﺠﺎم‬ ‫ﺑﺮاي‬ ‫ﻧﺒﺎﻳﺪ‬ ‫ﺗﺮﺗﻴﺐ‬ ‫ﺑﺪﻳﻦ‬‫ﻛﻪ‬ ‫اي‬‫ﺑـﺮ‬ ‫ﺧﻮدﺗﺎن‬ ‫ﻋﻬﺪه‬ ‫از‬
‫ﻣﻲ‬‫ﻛﻨﻴﺪ‬ ‫ﭘﺮداﺧﺖ‬ ‫ﭘﻮﻟﻲ‬ ،‫آﻳﻴﺪ‬.‫ﺑﻬﺘﺮ‬ ‫زﻧﺪﮔﻲ‬ ‫ﺑﺮاي‬ ‫دو‬ ‫ﻫﺮ‬ ‫ﻣﺎ‬ ‫ﺗﺮﺗﻴﺐ‬ ‫ﺑﺪﻳﻦ‬. . .‫ﻣﻲ‬ ‫ﺟﻮﻳﻲ‬ ‫ﺻﺮﻓﻪ‬‫ﻛﻨﻴﻢ‬.
‫اﻳﻜﻪ‬ ‫ﻧﻈﺮ‬ ‫از‬‫زﻣﺎﻧﻴﻜﻪ‬ ‫ﺗﺎ‬ ،‫ﺑﺎﺷﺪ‬ ‫ﺧﻮب‬ ‫ﺧﻴﻠﻲ‬ ‫ﻫﻢ‬ ‫ﻣﺤﺼﻮل‬ ‫ﻃﺮاﺣﻲ‬ ‫اﮔﺮ‬ ‫اﻣﺎ‬ ،‫دارد‬ ‫زﻳﺎدي‬ ‫ﺑﺴﻴﺎر‬ ‫اﻫﻤﻴﺖ‬ ‫ﻃﺮاﺣﻲ‬ ،‫آ‬،‫ﻛـﺮد‬ ‫ﺗﻮﻟﻴـﺪ‬ ‫ﻣﻨﺎﺳـﺒﻲ‬ ‫ﻗﻴﻤـﺖ‬ ‫ﺑـﺎ‬ ‫آﻧـﺮا‬ ‫ﻧﺘﻮان‬‫در‬
‫ﻓﺮوﺷﮕﺎه‬‫ﻋﺮﺿﻪ‬ ‫ﻫﺎ‬‫ﺷﺪ‬ ‫ﻧﺨﻮاﻫﺪ‬.‫اﻳﻜﻪ‬‫آ‬‫ﻳﺎﻓﺘﻦ‬ ‫ﺑﺮاي‬‫ﺗﺄﻣﻴﻦ‬‫ﻛﻨﻨﺪه‬‫ﻣﻲ‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫اي‬،‫ﻛﻨﺪ‬ ‫ﻛﻤﻚ‬ ‫ﻣﻨﺎﺳﺐ‬ ‫ﻗﻴﻤﺖ‬ ‫ﺑﺎ‬ ‫ﻣﻨﺎﺳﺐ‬ ‫ﻣﺤﺼﻮل‬ ‫ﺗﻮﻟﻴﺪ‬ ‫در‬ ‫او‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﺗﻮاﻧﺪ‬‫ﭘـﺎ‬ ‫زﻳـﺮ‬ ‫را‬ ‫دﻧﻴـﺎ‬ ‫ﺗﻤـﺎم‬
‫ﻣﻲ‬‫ﮔﺬارد‬.‫ﻣﻲ‬ ‫ﺑﺎره‬ ‫اﻳﻦ‬ ‫در‬ ‫وﻳﻚ‬ ‫ﺲ‬‫ﻧ‬‫ﺑﻴﺰ‬‫ﻧﻮﻳﺴﺪ‬:»‫اﻳﻜﻪ‬‫ﭼﻮب‬ ‫ﺗﻮﻟﻴﺪ‬ ‫ﺑﺮاي‬ ‫آ‬‫ﺻﻨﺪﻟﻲ‬ ‫ﺗﻮﻟﻴﺪ‬ ‫در‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫ﺧﻤﻴﺪه‬ ‫ﻫﺎي‬‫ﻣﻲ‬ ‫ﺑﻜﺎر‬ ‫راﺣﺘﻲ‬‫ا‬ ‫ﭼﻮب‬ ‫ﺳﺎزﻧﺪﮔﺎن‬ ‫از‬ ،‫رود‬‫ﻛﻤـﻚ‬ ‫ﺳـﻜﻲ‬
‫ﺑﻮدﻧﺪ‬ ‫ﻛﺎر‬ ‫اﻳﻦ‬ ‫ﻣﺘﺨﺼﺺ‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫ﮔﺮﻓﺖ‬.‫ﻛﻨﻨﺪ‬ ‫ﺗﻮﻟﻴﺪ‬ ‫ﺑﺮاﻳﺶ‬ ‫ﺑﺎدوام‬ ‫ﻣﺒﻠﻤﺎن‬ ‫ﺗﺎ‬ ‫ﺑﺴﺖ‬ ‫داد‬ ‫ﻗﺮار‬ ‫ﻫﻢ‬ ‫ﻓﺮوﺷﮕﺎﻫﻲ‬ ‫ﺳﺒﺪﻫﺎي‬ ‫ﻛﻨﻨﺪﮔﺎن‬ ‫ﺗﻮﻟﻴﺪ‬ ‫ﺑﺎ‬.«
‫اﻳﻜﻪ‬ ‫در‬ ‫ﺟﺪﻳﺪ‬ ‫ﻣﺤﺼﻮل‬ ‫ﻃﺮاﺣﻲ‬ ‫ﻓﺮاﻳﻨﺪ‬‫اﻧﺠﺎﻣﺪ‬ ‫ﻃﻮل‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﻫﻢ‬ ‫ﺳﺎل‬ ‫ﺳﻪ‬ ‫ﺗﺎ‬ ‫اﺳﺖ‬ ‫ﻣﻤﻜﻦ‬ ‫آ‬.‫اﻳﻜﻪ‬ ‫ﻃﺮاﺣﺎن‬‫ﺑـﺮاي‬ ‫اﺑﺘﺪاﻳﻲ‬ ‫ارزش‬ ‫ﭘﻴﺸﻨﻬﺎد‬ ‫ﻳﻚ‬ ‫اﺳﺎس‬ ‫ﺑﺮ‬ ‫را‬ ‫ﺧﻮد‬ ‫ﻛﺎر‬ ‫آ‬
‫ﻣ‬‫ﻣﻲ‬ ‫آﻏﺎز‬ ‫ﺸﺘﺮي‬‫ﻛﻨﻨﺪ‬.‫ﺑﻌﺪ‬‫ﻧﺰدﻳﻚ‬ ‫ﻫﻤﻜﺎري‬‫ﺗﺄﻣﻴﻦ‬ ‫ﺑﺎ‬‫ﻣﻲ‬ ‫آﻏﺎز‬ ‫ﻛﻠﻴﺪي‬ ‫ﻛﻨﻨﺪﮔﺎن‬‫ﺷﻮد‬‫ﻛﻨﻨﺪ‬ ‫ﻋﺮﺿﻪ‬ ‫ﺑﺎزار‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫را‬ ‫ارزش‬ ‫ﭘﻴﺸﻨﻬﺎد‬ ‫آن‬ ‫ﺗﺎ‬.‫ـﻪ‬‫ﻟ‬ُ‫ا‬ ‫ﺻـﻨﺪﻟﻲ‬ ً‫ﻼ‬‫ﻣﺜ‬)Olle Chair(
‫اﻳﻜﻪ‬‫دﻫﻪ‬ ‫اواﺧﺪ‬ ‫در‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫ﺑﮕﻴﺮﻳﺪ‬ ‫ﻧﻈﺮ‬ ‫در‬ ‫را‬ ‫آ‬1990‫ﺷﺪ‬ ‫ﺗﻮﻟﻴﺪ‬.‫ﻣﻲ‬ ‫ﻣﺤﺼﻮل‬ ‫اﻳﻦ‬ ‫ﻃﺮاح‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫ﻨﮕﺎرد‬‫ﻧ‬‫رو‬ ‫واﻣﺎرﻳﺎ‬‫ا‬‫ﺷﺪ‬ ‫ﻗﺮار‬ ،‫ﺑﺎﺷﺪ‬‫ﺻـﻨﺪﻟﻲ‬ ‫ﻣﺸﺘﺮﻳﺎن‬ ‫ﺑﺎزﺧﻮردﻫﺎي‬ ‫اﺳﺎس‬ ‫ﺑﺮ‬
‫ﺣﺪود‬ ‫در‬ ‫ﻗﻴﻤﺘﺶ‬ ‫و‬ ‫ﺑﻴﺎﻳﺪ‬ ‫ﭼﻴﺪﻣﺎﻧﻲ‬ ‫ﻫﺮ‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫ﻛﻨﺪ‬ ‫ﻃﺮاﺣﻲ‬ ‫آﺷﭙﺰﺧﺎﻧﻪ‬ ‫ﺑﺮاي‬ ‫دواﻣﻲ‬ ‫ﺑﺎ‬52‫ﺑﺎﺷﺪ‬ ‫دﻻر‬.‫ﻗـﺮار‬ ‫ﺗﺄﻳﻴـﺪ‬ ‫ﻣﻮرد‬ ‫و‬ ‫ﺷﺪ‬ ‫ﺗﻜﻤﻴﻞ‬ ‫او‬ ‫اوﻟﻴﻪ‬ ‫ﻃﺮاﺣﻲ‬ ‫اﻳﻨﻜﻪ‬ ‫از‬ ‫ﺑﻌﺪ‬
‫ﺍ‬‫ﺩ‬‫ﺮ‬‫ﻓ‬‫ﺮ‬‫ﻳ‬‫ﺪ‬‫ﻣ‬
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،‫ﮔﺮﻓﺖ‬45‫اﻳﻜﻪ‬ ‫ﺑﺎزرﮔﺎﻧﻲ‬ ‫دﻓﺘﺮ‬‫ﺗﺄﻣﻴﻦ‬ ‫ﺑﺮاي‬ ‫ﺟﺴﺘﺠﻮ‬ ‫آ‬‫ﻛﻨﻨﺪه‬‫ﺻﻨﺪﻟﻲ‬ ‫ﺑﺘﻮاﻧﺪ‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫اي‬‫ﻪ‬‫ﻟ‬ُ‫ا‬‫ﺑ‬ ‫را‬‫ﻗﻴﻤﺖ‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫و‬ ‫ﺧﻮب‬ ‫ﻛﻴﻔﻴﺖ‬ ‫ﺎ‬‫ﺗﻮاﻧﺴـﺘﻨﺪ‬ ‫و‬ ‫ﻛﺮدﻧـﺪ‬ ‫آﻏـﺎز‬ ،‫ﻛﻨﺪ‬ ‫ﺗﻮﻟﻴﺪ‬ ‫ﻣﻨﺎﺳﺐ‬
‫ﺗﺄﻣﻴﻦ‬ ‫ﻳﻚ‬‫ﻛﻨﻨﺪه‬‫ﺑﻮد‬ ‫ﺗﻮاﻧﻤﻨﺪ‬ ‫ﻧﻈﺮ‬ ‫دو‬ ‫ﻫﺮ‬ ‫از‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫ﺑﻴﺎﺑﻨﺪ‬ ‫ﭼﻴﻨﻲ‬.
‫ﺗﺄﻣﻴﻦ‬ ‫و‬ ‫ﻨﮕﺎرد‬‫ﻧ‬‫رو‬‫را‬ ‫ﻣﺤﺼﻮل‬ ‫ﻃﺮاﺣﻲ‬ ‫ﻫﻢ‬ ‫ﻫﻤﻜﺎري‬ ‫ﺑﺎ‬ ‫ﭼﻴﻨﻲ‬ ‫ﻛﻨﻨﺪه‬‫ﻳﺎﺑـﺪ‬ ‫ﻛﺎﻫﺶ‬ ‫اﻣﻜﺎن‬ ‫ﺣﺪ‬ ‫ﺗﺎ‬ ‫ﻫﻢ‬ ‫آن‬ ‫ﻗﻴﻤﺖ‬ ‫و‬ ‫ﻳﺎﻓﺘﻪ‬ ‫ﺑﻬﺒﻮد‬ ‫ﺻﻨﺪﻟﻲ‬ ‫ﻋﻤﻠﻜﺮد‬ ‫ﺗﺎ‬ ‫ﻛﺮدﻧﺪ‬ ‫ﺗﺼﺤﻴﺢ‬.
ً‫ﻼ‬‫ﻣﺜ‬‫ﺗﺄﻣﻴ‬‫ﻦ‬‫ﻧﮕﺮدد‬ ‫ﺑﺮ‬ ‫ﺳﺎدﮔﻲ‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﺻﻨﺪﻟﻲ‬ ‫ﺗﺎ‬ ‫داد‬ ‫ﺗﻐﻴﻴﺮ‬ ‫را‬ ‫ﭘﺸﺘﻲ‬ ‫ﭘﺎﻳﻪ‬ ‫زاوﻳﻪ‬ ،‫ﻛﻨﻨﺪه‬.،‫ﻧﻜﻨـﺪ‬ ‫ﭘﻴـﺪا‬ ‫ﻛﺎﻫﺶ‬ ‫آن‬ ‫اﺳﺘﺤﻜﺎم‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫ﺣﺪي‬ ‫ﺗﺎ‬ ‫ﻫﻢ‬ ‫را‬ ‫ﺻﻨﺪﻟﻲ‬ ‫ﻧﺸﻴﻤﻨﮕﺎه‬ ‫ﺿﺨﺎﻣﺖ‬
‫ﻳﺎﻓﺖ‬ ‫ﻛﺎﻫﺶ‬ ‫آن‬ ‫وزن‬ ‫ﻫﻢ‬ ‫و‬ ‫ﻗﻴﻤﺖ‬ ‫ﻫﻢ‬ ‫ﺗﺮﺗﻴﺐ‬ ‫ﺑﺪﻳﻦ‬ ‫و‬ ‫ﻛﺮدﻧﺪ‬ ‫ﻛﻢ‬.‫ﺗﺄﻣﻴﻦ‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫ﺷﺪ‬ ‫ﻣﺘﻮﺟﻪ‬ ‫او‬ ‫وﻗﺘﻲ‬ ‫اﻣﺎ‬‫ﻣﻲ‬ ‫ﻛﻨﻨﺪه‬‫روش‬ ‫ﺑﺎ‬ ‫را‬ ‫ﭘﺸﺘﻲ‬ ‫ﺧﻮاﻫﺪ‬‫ﻣﺮﺳﻮم‬ ‫ﻫﺎي‬‫ﻧﺸـﻴﻤﻨﮕﺎه‬ ‫ﺑـﻪ‬
،‫ﻛﻨﺪ‬ ‫ﻣﺘﺼﻞ‬‫در‬ ‫را‬ ‫ﺻﻨﺪﻟﻲ‬ ‫ﺑﻮدﻧﺪ‬ ‫ﻣﺠﺒﻮر‬ ‫ﺣﺎﻟﺖ‬ ‫اﻳﻦ‬ ‫در‬ ‫ﭼﻮن‬ ،‫ﺷﺪ‬ ‫ﻛﺎر‬ ‫اﻳﻦ‬ ‫ﻣﺎﻧﻊ‬‫ﻛﺎرﺗﻮﻧﻲ‬‫ﺑﺴﺘﻪ‬ ‫ل‬‫ا‬ ‫ﺣﺮف‬ ‫ﺷﻜﻞ‬ ‫ﺑﻪ‬‫ﺑﻨﺪي‬‫ﻛﻨﻨﺪ‬‫و‬‫ﻗﻴﻤـﺖ‬ ‫ﺗﺮﺗﻴـﺐ‬ ‫ﺑـﺪﻳﻦ‬‫ﺗـﺎ‬58‫دﻻر‬
‫ﻣﻲ‬ ‫اﻓﺰاﻳﺶ‬‫ﻳﺎﻓﺖ‬.‫ﺗﺄﻣﻴﻦ‬ ‫ﻨﮕﺎرد‬‫ﻧ‬‫رو‬‫ﺗﺎ‬ ‫ﻛﺮد‬ ‫ﻣﺘﻘﺎﻋﺪ‬ ‫را‬ ‫ﻛﻨﻨﺪه‬‫روش‬ ‫آن‬ ‫ﺑﺠﺎي‬‫ﺑﺴﺖ‬ ‫از‬‫ﻛﻨﺪ‬ ‫اﺳﺘﻔﺎده‬ ‫ﻓﻠﺰي‬ ‫ﻫﺎي‬.‫و‬ ‫رﻓـﺖ‬ ‫ﻓﺮاﻳﻨﺪ‬‫ﻃﺮاﺣـﻲ‬ ‫ﺑﺮﮔﺸـﺘﻲ‬‫ﺑـﻪ‬‫ﺧـﻮﺑﻲ‬ ‫ﻧﺘﻴﺠـﻪ‬
‫رﺳﻴﺪ‬.‫اﻳﻜﻪ‬‫ﻫﺪف‬ ‫ﻗﻴﻤﺖ‬ ‫ﺑﺎ‬ ‫را‬ ‫دارد‬ ‫ﻃﺮﻓﺪار‬ ‫ﺑﺴﻴﺎر‬ ‫ﻫﻢ‬ ‫ﻫﻨﻮز‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫ﻣﺤﺼﻮل‬ ‫اﻳﻦ‬ ‫آ‬‫ﺷﺪه‬ ‫ﮔﺬاري‬52‫ﻛﺮد‬ ‫ﻋﺮﺿﻪ‬ ‫ﺑﺎزار‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫دﻻر‬)‫اﻳﻜﻪ‬‫ﺗـﺄﻣﻴﻦ‬ ‫و‬ ‫آ‬‫ﺗﻮاﻧﺴـﺘﻨﺪ‬ ‫ﻛﻨﻨـﺪه‬‫ﻃﺮﻳـﻖ‬ ‫از‬
‫ﭘﻲ‬ ‫ﻛﺮدن‬ ‫ﺗﺼﺤﻴﺢ‬‫ﺗﺎ‬ ‫را‬ ‫ﻗﻴﻤﺖ‬ ‫اﻣﺮوزه‬ ،‫ﺗﻮﻟﻴﺪ‬ ‫و‬ ‫ﻃﺮاﺣﻲ‬ ‫ﭘﻲ‬ ‫در‬29‫ﺑﻴﺎورﻧﺪ‬ ‫ﭘﺎﻳﻴﻦ‬ ‫دﻻر‬(.
‫ﻨﮕﺎرد‬‫ﻧ‬‫رو‬‫ﺗﺄﻣﻴﻦ‬ ‫ﻣﺸﺎرﻛﺖ‬ ‫ﻣﻴﺰان‬ ‫از‬ ‫ﺗﻮﻟﻴﺪ‬ ‫و‬ ‫ﻃﺮاﺣﻲ‬ ‫ﻓﺮاﻳﻨﺪ‬ ‫ﻃﻲ‬ ‫در‬‫اﺳﺖ‬ ‫ﺷﺪه‬ ‫زده‬ ‫ﺷﮕﻔﺖ‬ ‫ﺑﺴﻴﺎر‬ ‫ﻛﻨﻨﺪه‬.‫ﻣﻲ‬ ‫ﻳﺎدآور‬ ‫او‬‫ﻛﻪ‬ ‫ﻛﻨﺪ‬:»‫ﺗـﺄﻣﻴﻦ‬ ‫وﻗﺘـﻲ‬‫ﻣـﻦ‬ ‫ﺑـﺎ‬ ‫ﻛﻨﻨـﺪه‬
‫ﻣﻲ‬ ‫ﺗﻤﺎس‬‫ﻣﻲ‬ ‫زده‬ ‫ذوق‬ ‫ﺧﻴﻠﻲ‬ ،‫ﺑﭙﺮﺳﺪ‬ ‫ﺻﻨﺪﻟﻲ‬ ‫ﻣﻮرد‬ ‫در‬ ‫ﭼﻴﺰي‬ ‫ﺗﺎ‬ ‫ﮔﺮﻓﺖ‬‫ﺷﺪم‬.‫ﻧﺼﻒ‬‫ﻣﻲ‬ ‫ﺗﻤﺎس‬ ‫ﻣﻦ‬ ‫ﺑﺎ‬ ‫ﺻﻨﺪﻟﻲ‬ ‫ﺑﺨﺎﻃﺮ‬ ‫اﻣﺎ‬ ،‫داﺷﺖ‬ ‫ﻓﺎﺻﻠﻪ‬ ‫ﻣﻦ‬ ‫از‬ ‫دﻧﻴﺎ‬‫ﮔﺮﻓﺖ‬.«‫اﻣـﺮوز‬‫ه‬
‫ﻣﻲ‬ ‫وﻳﺘﻨﺎم‬ ‫ﻳﺎ‬ ‫ﻫﻨﺪ‬ ،‫ﭼﻴﻦ‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﺳﻔﺮ‬ ‫در‬ ‫را‬ ‫وﻗﺘﺶ‬ ‫ﺑﻴﺸﺘﺮ‬ ‫ﻨﮕﺎرد‬‫ﻧ‬‫رو‬‫ﺗﺄﻣﻴﻦ‬ ‫ﺑﺎ‬ ‫ﺗﺎ‬ ‫ﮔﺬراﻧﺪ‬‫ﻃﺮاﺣﻲ‬ ‫ﺑﻬﺒﻮد‬ ‫و‬ ‫ﺗﺼﺤﻴﺢ‬ ‫ﺑﺮاي‬ ‫ﻧﺰدﻳﻚ‬ ‫از‬ ‫ﻛﻨﻨﺪﮔﺎن‬‫ﻛﻨﺪ‬ ‫ﻫﻤﻜﺎري‬ ‫ﻫﺎ‬.
‫ﺑﺎ‬ ‫ﻧﺰدﻳﻚ‬ ‫ﻫﻤﻜﺎري‬ ‫ﻣﺰاﻳﺎي‬ ‫از‬ ‫دﻳﮕﺮ‬ ‫ﻳﻜﻲ‬‫ﺗﺄﻣﻴﻦ‬‫ﻣﻲ‬ ‫آﻧﻬﺎ‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫اﺳﺖ‬ ‫اﻳﻦ‬ ‫ﻛﻨﻨﺪﮔﺎن‬‫اﻳﻜﻪ‬ ‫ﺗﻮاﻧﻨﺪ‬‫ﻃﺮاﺣﻲ‬ ‫ﺳﺎزي‬ ‫ﺳﻔﺎرﺷﻲ‬ ‫در‬ ‫را‬ ‫آ‬‫ﺑﻬ‬ ‫ﻓﺮوش‬ ‫ﻫﺪف‬ ‫ﺑﺎ‬‫ﻣﺤﻠـﻲ‬ ‫ﺑﺎزارﻫﺎي‬ ‫در‬ ‫ﺘﺮ‬
‫ﻛﻨﻨﺪ‬ ‫ﻳﺎري‬.‫اﻳﻜﻪ‬ ً‫ﻼ‬‫ﻣﺜ‬‫ﺗﺄﻣﻴﻦ‬ ‫از‬ ‫ﻳﻜﻲ‬ ‫ﭘﻴﺸﻨﻬﺎد‬ ‫اﺳﺎس‬ ‫ﺑﺮ‬ ‫آ‬‫ﭼﻴﻨﻲ‬ ‫ﻛﻨﻨﺪﮔﺎن‬250،000‫ﻛـﺮد‬ ‫ذﺧﻴـﺮه‬ ‫اﻧﺒـﺎر‬ ‫در‬ ‫ﺧﺮوس‬ ‫ﺳﺎل‬ ‫ﺷﺮوع‬ ‫از‬ ‫ﻗﺒﻞ‬ ‫را‬ ‫ﭘﻼﺳﺘﻴﻜﻲ‬ ‫ﺑﺸﻘﺎﺑﻲ‬ ‫زﻳﺮ‬.
‫ﺗﻤﺎم‬‫زﻳﺮﺑﺸﻘﺎﺑﻲ‬‫ﻫﺎ‬‫رﻓﺘﻨﺪ‬ ‫ﻓﺮوش‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﻫﻔﺘﻪ‬ ‫ﺳﻪ‬ ‫ﻇﺮف‬.
‫اﻳﻜﻪ‬ ‫اﻳﻨﺮو‬ ‫از‬‫ﻣﻮرد‬ ‫ﻛﺎﻻي‬ ‫دﻻر‬ ‫ﻣﻴﻠﻴﺎردﻫﺎ‬ ‫ﺗﺄﻣﻴﻦ‬ ‫ﺑﺮاي‬ ‫آ‬‫ﻣﺸﺘﺮﻳﺎن‬ ‫ﻧﻴﺎز‬،‫اول‬‫ﺑﺎﻳﺪ‬‫ﺗﺄﻣﻴﻦ‬‫ﻛﻨﻨﺪﮔﺎﻧﻲ‬‫ﺑﻴﺎﺑﺪ‬‫ﻣـﻲ‬ ‫ﻳﺎري‬ ‫ﻣﺤﺼﻮﻻت‬ ‫اﻳﻦ‬ ‫ﺗﻮﻟﻴﺪ‬ ‫و‬ ‫ﻃﺮاﺣﻲ‬ ‫در‬ ‫را‬ ‫او‬ ‫ﻛﻪ‬‫ﻛﻨﻨـﺪ‬.
‫اﻳﻜﻪ‬‫آ‬‫ﻧﻤﻲ‬‫ﺗﻮاﻧﺪ‬‫ﺗﺄﻣﻴﻦ‬ ‫اﺳﺎس‬ ‫ﺑﺮ‬ ‫را‬ ‫ﺧﻮد‬ ‫ﻛﺎر‬ ‫و‬ ‫ﻛﺴﺐ‬‫ﺑﻨﺎ‬ ‫ﻣﻮردي‬ ‫ﻛﻨﻨﺪﮔﺎﻧﻲ‬‫ﻛﻨﺪ‬.‫ﺗـﺄﻣﻴﻦ‬ ‫از‬ ‫ﻗﺪرﺗﻤﻨـﺪي‬ ‫ﺷﺒﻜﻪ‬ ‫ﺷﺮﻛﺖ‬ ‫اﻳﻦ‬‫ﻛﻨﻨـﺪﮔﺎن‬-‫ﻫﻤﻜـﺎران‬‫ﻛـﻪ‬ ‫ﻛـﺮده‬ ‫اﻳﺠـﺎد‬
‫ﻣﻲ‬‫ﺗﺄﻣﻴﻦ‬ ‫ﺑﺮاي‬ ‫ﺗﻮان‬10،000‫ﻛﺮد‬ ‫ﺑﺎز‬ ‫ﺣﺴﺎب‬ ‫آﻧﻬﺎ‬ ‫روي‬ ‫ﻓﺮوﺷﮕﺎه‬ ‫ﺟﻨﺲ‬ ‫ﻗﻠﻢ‬.‫اﻳﻜﻪ‬ ‫اﻳﻦ‬ ‫ﺑﺮ‬ ‫ﻋﻼوه‬‫ﺗﺄﻣﻴﻦ‬ ‫آ‬‫ﻓﺮاﻳﻨـﺪ‬ ‫درﮔﻴـﺮ‬ ‫ﺷـﺪت‬ ‫ﺑـﻪ‬ ‫را‬ ‫ﻛﻨﻨﺪﮔﺎن‬‫و‬ ‫ﻃﺮاﺣـﻲ‬‫ﺗﻮﻟﻴـﺪ‬
‫ﻓﺮوﺷﮕﺎه‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﻫﻢ‬ ‫ﺑﺎز‬ ‫ﻣﺸﺘﺮﻳﺎن‬ ‫ﺗﺎ‬ ‫ﻛﺮده‬ ‫ﻣﻨﺎﺳﺐ‬ ‫ﻗﻴﻤﺖ‬ ‫ﺑﺎ‬ ‫اﻣﺎ‬ ‫زﻳﺒﺎ‬ ‫ﻣﺤﺼﻮﻻت‬‫ﻛﻨﻨﺪ‬ ‫ﻣﺮاﺟﻌﻪ‬ ‫ﻫﺎ‬.‫ﻣﺸﺘﺮك‬ ‫ﻫﻤﻜﺎري‬‫اﻳﻜﻪ‬‫ﺗﺄﻣﻴﻦ‬ ‫و‬ ‫آ‬‫ﻃﺮﻓﺪا‬ ‫ﺷﺪه‬ ‫ﺑﺎﻋﺚ‬ ‫ﻛﻨﻨﺪﮔﺎن‬‫ﻣﺜـﻞ‬ ‫راﻧﻲ‬
‫ِﻦ‬‫ﺟ‬‫ﺑﺎﺷﻨﺪ‬ ‫ﺷﺮﻛﺖ‬ ‫ﻣﺤﺼﻮﻻت‬ ‫ﺧﻮاﻫﺎن‬ ‫ﭘﻴﺶ‬ ‫از‬ ‫ﺑﻴﺶ‬ ‫ِﺳﺖ‬‫ﺮ‬‫ﮕ‬‫ﺳ‬:
‫ﺮت‬‫ﮕ‬‫ﺳ‬ ‫ِﻦ‬‫ﺟ‬36‫ﻣﻲ‬ ‫ﻃﺮاﺣﻲ‬ ‫ﺳﺎﻳﺖ‬ ‫وب‬ ‫ﻣﺴﺘﻘﻞ‬ ‫ﺻﻮرت‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫ﺳﺎﻟﻪ‬‫اﻧﺪاﺧﺘﻪ‬ ‫زﺣﻤﺖ‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫را‬ ‫ﺧﻮد‬ ‫ﻳﻜﺒﺎر‬ ‫ﺳﺎﻟﻲ‬ ‫ﺣﺪاﻗﻞ‬ ‫ﻫﻤﺴﺮش‬ ‫ﻫﻤﺮاه‬ ‫ﺑﻪ‬ ،‫ﻛﻨﺪ‬
‫ﻓﺎﺻﻠﻪ‬ ‫و‬10‫ﺳﺎﻋﺘﻪ‬‫اوﻫﺎﻳﻮ‬ ‫در‬ ‫ِﺪﻟﺘﺎون‬‫ﻴ‬‫ﻣ‬ ‫ﺷﻬﺮ‬‫ﺗﺎ‬‫ﺷﻴﻜﺎﮔﻮ‬ ‫ﻧﺰدﻳﻜﻲ‬ ‫در‬ ‫اﻳﻠﻴﻨﻮﻳﺰ‬‫ﻣﻲ‬ ‫ﻃﻲ‬ ‫را‬‫ﻓﺮوﺷـﮕﺎ‬ ‫ﺑـﻪ‬ ‫ﺗـﺎ‬ ‫ﻛﻨـﺪ‬‫اﻳﻜـﻪ‬ ‫ه‬‫ﺑﺮوﻧـﺪ‬ ‫ﺷـﺎوﻣﺒﻮرگ‬ ‫در‬ ‫آ‬.‫ﺳـﮕﺮت‬
‫ﻣﻲ‬‫ﮔﻮﻳﺪ‬:»‫اﺗﺎق‬ ‫در‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫ﻣﺒﻠﻤﺎﻧﻲ‬ ‫ﺗﻜﻪ‬ ‫ﻫﺮ‬‫اﻳﻜﻪ‬ ،‫دارد‬ ‫ﻗﺮار‬ ‫ﻣﺎ‬ ‫ﻧﺸﻴﻤﻦ‬‫ﺑﺠﺰ‬ ‫اﺳﺖ؛‬ ‫آ‬‫ﻣﻲ‬ ‫و‬ ‫ﻫﺴﺘﻢ‬ ‫ﻣﺘﻨﻔﺮ‬ ‫آن‬ ‫از‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫ﻋﺴﻠﻲ‬ ‫ﻣﻴﺰ‬‫ﺑـﻪ‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫ﺑﻌﺪ‬ ‫دﻓﻌﻪ‬ ‫ﺧﻮاﻫﻢ‬‫اﻳﻜـﻪ‬‫آ‬
‫ﻣﻲ‬‫ﺑﺨﺮم‬ ‫آن‬ ‫ﺑﺠﺎي‬ ‫ﻳﻜﻲ‬ ‫روم‬.«‫اﻳﻜﻪ‬ ‫اﻳﻨﻜﻪ‬ ‫ﺑﺮاي‬ ‫ﺮت‬‫ﮕ‬‫ﺳ‬‫ﻓﺮوﺷـﮕﺎ‬ ‫ﻳﻚ‬ ‫ﻫﻢ‬ ‫اوﻫﺎﻳﻮ‬ ‫در‬ ‫ﺗﺎ‬ ‫ﻛﻨﺪ‬ ‫ﺗﺮﻏﻴﺐ‬ ‫را‬ ‫آ‬‫اوه‬ ‫ﻧـﺎم‬ ‫ﺑـﺎ‬ ‫وﺑﻼﮔـﻲ‬ ،‫ﻛﻨـﺪ‬ ‫ﺗﺄﺳـﻴﺲ‬ ‫ه‬!‫اﻳﻜـﻪ‬‫راه‬ ‫آ‬
‫اﻧﺪاﺧﺘﻪ‬.‫ﺷﺪه‬ ‫ﻧﻮﺷﺘﻪ‬ ‫وﺑﻼگ‬ ‫اﻳﻦ‬ ‫اول‬ ‫ﺻﻔﺤﻪ‬ ‫در‬:»‫اﻳﻜﻪ‬‫اوﻫﺎﻳﻮ‬ ‫در‬ ‫آ‬–‫ﻧﻤﻲ‬ ‫ﻣﺮدم‬ ‫ﭼﻮن‬‫ﻛﻨﻨﺪ‬ ‫ﺧﺮﻳﺪ‬ ‫ﺖ‬‫ﮔ‬‫ﺗﺎر‬ ‫ﻓﺮوﺷﮕﺎه‬ ‫از‬ ‫ﻓﻘﻂ‬ ‫ﺗﻮاﻧﻨﺪ‬.«
‫ﻣﻨﺎﺑﻊ‬:
‫ﺍ‬‫ﺩ‬‫ﺮ‬‫ﻓ‬‫ﺮ‬‫ﻳ‬‫ﺪ‬‫ﻣ‬
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‫ﺑﻴﻦ‬ ‫ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ‬ ‫رﺳﻢ‬ ‫و‬ ‫راه‬‫اﻟﻤﻠﻠﻲ‬:،‫ﻫﺴﺘﻴﺪ‬ ‫رم‬ ‫در‬ ‫وﻗﺘﻲ‬‫ﻣﺜﻞ‬‫ﻛﻨﻴﺪ‬ ‫رﻓﺘﺎر‬ ‫رم‬ ‫ﻣﺮدم‬
‫اﻳﻦ‬‫ﻛﻨﻴـﺪ‬ ‫ﺗﺠﺴـﻢ‬ ‫ﺧـﻮد‬ ‫ذﻫـﻦ‬ ‫در‬ ‫را‬ ‫وﺿـﻌﻴﺖ‬:
‫ﺷﺮﻛﺖ‬‫ﻦ‬‫ﺸ‬‫ﻴ‬‫ﻣ‬‫آﻣﺎﻟﮕﺎ‬ ‫ﺪ‬‫ﺘ‬‫ﻳ‬‫ﺪ‬‫ﻛﺎﻧﺴﻮﻟﻴ‬‫ﻣـﻲ‬ ‫ﻓﻜﺮ‬‫ﻛﻨـﺪ‬
‫دﻳﮕﺮ‬‫زﻣﺎن‬‫آن‬‫ﻓﺮا‬‫ﻫﻢ‬ ‫دﻧﻴﺎ‬ ‫ﻣﺮدم‬ ‫ﺑﺎﻗﻲ‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫رﺳﻴﺪه‬
‫دو‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫ﻋﺎﻟﻲ‬ ‫ﻣﺤﺼﻮﻻت‬ ‫از‬‫دﻫﻪ‬‫آﻣﺮﻳﻜﺎ‬‫ﻳﻲ‬‫ﻫﺎ‬‫آن‬ ‫از‬
‫ﻟﺬت‬‫ﺑﺮده‬‫ﻛﻨﻨـﺪ‬ ‫اﺳـﺘﻔﺎده‬ ،‫ﻧﺪ‬.‫دﻟﻴـﻞ‬ ‫ﻫﻤـﻴﻦ‬ ‫ﺑـﻪ‬
‫اي‬ ‫ﺮي‬‫ﻫ‬ ،‫ﻋﺎﻣﻞ‬ ‫ﻣﺪﻳﺮ‬ ‫ﻣﻌﺎون‬.‫ﺑﻪ‬ ‫اﺳﻤﺎﻳﻞ‬ ‫ﺳﻠﻴﻚ‬‫ا‬
‫ﻓﺮﺳﺘﺎد‬ ‫آﺳﻴﺎ‬ ‫و‬ ،‫آﻓﺮﻳﻘﺎ‬ ،‫اروﭘﺎ‬‫ﺷﺪ‬ ‫ه‬‫ﻣﻨـﺎﻃﻖ‬ ‫اﻳﻦ‬ ‫ﺗﺎ‬
‫ﺑﺮرﺳﻲ‬ ‫را‬‫ﻛﻨﺪ‬.‫در‬ ‫اﺑﺘـﺪا‬ ‫اﺳـﻤﺎﻳﻞ‬ ‫ﺳـﻠﻴﻚ‬‫ا‬ ‫آﻗﺎي‬
‫ﺑـﺎ‬ ‫ﻛـﻪ‬ ‫ﺟﺰﺋـﻲ‬ ‫ﻛـﺎر‬ ‫ﭼﻨـﺪ‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﺗﺎ‬ ‫ﻛﺮد‬ ‫ﺗﻮﻗﻒ‬ ‫ﻟﻨﺪن‬
‫ﻛﻨـﺪ‬ ‫رﺳﻴﺪﮔﻲ‬ ‫داﺷﺖ‬ ‫ﺑﺎﻧﻜﺪارﻫﺎ‬-‫ﺑـﺎ‬‫ﺗﻠﻔﻨـ‬ ‫آﻧﻬـﺎ‬‫ﻲ‬
‫ﻛﺮد‬ ‫ﺻﺤﺒﺖ‬.‫ﻫﻤـﺎن‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﻫﻢ‬ ‫ﭘﺎرﻳﺲ‬ ‫اﻫﻞ‬ ‫ﻣﺮدم‬ ‫ﺑﺎ‬
‫ﺑﺮ‬ ‫ﺷﻜﻞ‬‫ﻛﺮد‬ ‫ﺧﻮرد‬:‫ﻨـﺖ‬‫ﮕ‬‫آﻗ‬ ‫دي‬ ‫ﺗﻮر‬ ‫ﻻ‬ ‫در‬ ‫ﻣﻴﺰي‬
‫ﻛﺮد‬ ‫رزرو‬‫و‬‫اﺳـﺘﻘﺒﺎل‬ ‫ﻣﻬﻤـﺎﻧﺶ‬ ‫از‬ ‫ﻛﻠﻤﺎت‬ ‫اﻳﻦ‬ ‫ﺑﺎ‬
‫ﻛﺮد‬‫ﺑﻮد‬ ‫ﺻﻨﻌﺘﻲ‬ ‫ﻣﻬﻨﺪﺳﻲ‬ ‫ﺷﺮﻛﺖ‬ ‫ﻳﻚ‬ ‫ﻣﺪﻳﺮ‬ ‫ﻛﻪ‬
،‫ﺑﻮد‬ ‫آﻣﺪه‬ ‫ﻣﺬاﻛﺮه‬ ‫و‬ ‫ﻧﻬﺎر‬ ‫ﺻﺮف‬ ‫ﺑﺮاي‬ ‫و‬:"‫رو‬ ‫ﻣـﻦ‬
‫ﻜﻮﺋﻴﺰ‬‫ﺟ‬ ،‫ﻛﻦ‬ ‫ﺻﺪا‬ ‫ﺮي‬‫ﻫ‬."
‫ﺑـﺎ‬ ‫ﺧﻴﻠﻲ‬ ‫آﻟﻤﺎن‬ ‫در‬ ‫اﺳﻤﺎﻳﻞ‬ ‫ﺳﻠﻴﻚ‬‫ا‬ ‫آﻗﺎي‬‫اﻗﺘـﺪار‬
‫ﻛﺮد‬ ‫ﻋﻤﻞ‬.‫در‬ ‫او‬‫ﺑـﺮاي‬ ‫ﻛـﻪ‬ ‫ﭘﺎورﭘﻮﻳﻨﺘﻲ‬‫ﺑـﻪ‬ ‫آﻧﻬـﺎ‬
‫درآورد‬ ‫ﻧﻤــﺎﻳﺶ‬‫و‬ ‫ﺳــﻤﻌﻲ‬ ‫ﻋﻨﺎﺻــﺮ‬ ‫و‬ ‫ﻧﻤﻮدارﻫــﺎ‬ ،
‫ﺑﺼﺮي‬‫ﺑﺴﻴﺎري‬‫ﺑﻜﺎر‬‫ﺑﻔﻬﻤﺎﻧﺪ‬ ‫آﻧﻬﺎ‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﺗﺎ‬ ‫ﮔﺮﻓﺖ‬‫ﻛﻪ‬
‫ﻣﻲ‬ ‫آﻣﺮﻳﻜﺎﻳﻲ‬ ‫ﭘﺴﺮ‬ ‫اﻳﻦ‬‫در‬ ‫ﭘـﻮل‬ ‫ﺑﺎﻳـﺪ‬ ‫ﭼﻄﻮر‬ ‫داﻧﺪ‬
‫آورد‬.‫ﺑـﺎ‬ ‫ﻫﻮاﭘﻴﻤـﺎ‬ ‫در‬ ،‫ﻣﻴﻼن‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﺳﻔﺮ‬ ‫ﻫﻨﮕﺎم‬ ‫ﺮي‬‫ﻫ‬
‫ﺻﺤﺒﺖ‬ ،‫ﺑﻮد‬ ‫ﻧﺸﺴﺘﻪ‬ ‫ﻛﻨﺎرش‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫ژاﭘﻨﻲ‬ ‫ﺗﺎﺟﺮ‬ ‫ﻳﻚ‬
‫ﻛﺮد‬.‫ﻣﻲ‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫ﻫﻢ‬ ‫وﻗﺘﻲ‬‫ﺧﻮاﺳﺖ‬‫ﺧﺪاﺣﺎﻓﻈﻲ‬،‫ﻛﻨـﺪ‬
‫ﺟﻴﺐ‬ ‫در‬ ‫را‬ ‫ﻛﺎرﺗﺶ‬‫آن‬‫ﮔﺮﻣـﻲ‬ ‫ﺑـﻪ‬ ،‫ﮔﺬاﺷﺖ‬ ‫ﻣﺮد‬
‫را‬ ‫راﺳﺘﺶ‬ ‫ﺑﺎزوي‬ ‫و‬ ‫داد‬ ‫دﺳﺖ‬ ‫او‬ ‫ﺑﺎ‬‫ﻓﺸﺮد‬.‫ﻗﻬﺮﻣﺎن‬
‫ﻣﺎ‬ً‫ا‬‫ﺑﻌﺪ‬‫ﺑﺎ‬ ‫ﻣﻼﻗﺎت‬ ‫ﺑﺮاي‬‫ﺷـﺮﻛﺘﻬﺎي‬ ‫از‬ ‫ﻳﻜـﻲ‬ ‫ﻣﺪﻳﺮ‬
‫ﺑﺴﺘﻪ‬ ‫ﻃﺮاﺣﻲ‬‫راﺣﺘﻲ‬ ‫اﺳﭙﻮرت‬ ‫ﻛﺖ‬ ،‫اﻳﺘﺎﻟﻴﺎ‬ ‫در‬ ‫ﺑﻨﺪي‬‫رﻧﮓ‬ ‫ﺧﺎﻛﻲ‬ ‫ﺷﻠﻮار‬ ‫ﺑﺎ‬ ‫را‬ ‫اش‬‫آﻓﺘﺎب‬ ‫ﻛﻼه‬ ‫و‬ ‫ﻛﺮد‬ ‫ﺗﻦ‬ ‫ﺑﻪ‬ ،‫را‬ ‫ﮔﻴﺮ‬‫ﮔﺬاﺷﺖ‬ ‫ﺳﺮش‬ ‫ﻫﻢ‬.‫ﮔﻔﺖ‬ ‫ﺧﻮدش‬ ‫ﭘﻴﺶ‬‫ﻫﻤﻪ‬‫ﻣﻲ‬‫اﻳﺘﺎﻟﻴﺎﻳﻲ‬ ‫داﻧﻨﺪ‬‫ﻫﺎ‬
‫ﺷﻮخ‬‫ﻃﺒﻊ‬‫راﺣﺖ‬ ‫آدم‬ ‫ﺑﺎ‬ ‫و‬ ‫ﺑﻮده‬‫اﻧﺪ‬.
‫اﺳﻤﺎﻳﻞ‬ ‫ﺳﻠﻴﻚ‬‫ا‬ ‫آﻗﺎي‬‫اروﭘﺎ‬ ‫از‬ ‫ﺑﻌﺪ‬‫ﺳﻌﻮدي‬ ‫ﻋﺮﺑﺴﺘﺎن‬ ‫ﺑﻪ‬‫ﻛﺮد‬ ‫ﺳﻔﺮ‬.‫او‬‫ﺟﻠﺴﻪ‬ ‫در‬‫ﺑـﺎﻓﺘﻨﻲ‬ ‫ﻳـﻚ‬ ‫ﺑـﺎ‬ ،‫ﺷـﺪ‬ ‫ﺑﺮﮔﺰار‬ ‫ﺑﺎﻟﻘﻮه‬ ‫ﻣﺸﺘﺮي‬ ‫ﻳﻚ‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫دﻻري‬ ‫ﻣﻴﻠﻴﻮن‬ ‫ﭼﻨﺪ‬ ‫ﭘﻴﺸﻨﻬﺎد‬ ‫اراﺋﻪ‬ ‫ﺑﺮاي‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫اي‬
‫ﮔﺮاز‬ ‫ﭘﻮﺳﺖ‬‫ﻳﺎﻓﺖ‬ ‫ﺣﻀﻮر‬‫و‬‫را‬ ‫ﺟﻠﺴﻪ‬‫اداره‬ ‫ﺧﻮﻧﺴﺮدي‬ ‫ﺑﺎ‬‫ﻛﺮد‬.‫آﺧﺮﻳﻦ‬،‫او‬ ‫ﺳﻔﺮ‬ ‫ﻣﻘﺼﺪ‬‫ﺷﻬﺮ‬‫ﺑﻮد‬ ‫ﭼﻴﻦ‬ ‫در‬ ‫ِﻴﺠﻴﻦ‬‫ﺑ‬.‫در‬‫آﻧﺠﺎ‬‫ﻫﻢ‬‫ﻧﻬـﺎر‬ ‫ﺻﺮف‬ ‫ﻫﻨﮕﺎم‬،‫ﭼﻴﻨـﻲ‬ ‫ﻣـﺪﻳﺮان‬ ‫از‬ ‫ﮔـﺮوه‬ ‫ﻳـﻚ‬ ‫ﺑـﺎ‬
‫ﮔﻔﺘﮕﻮ‬‫ﻛﺮد‬.‫او‬‫از‬ ‫ﭘﺲ‬‫ﻏﺬا‬ ‫ﺻﺮف‬‫ﻣ‬ ‫از‬ ‫ﻛﺪام‬ ‫ﻫﺮ‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﻳﺎدﺑﻮد‬ ‫رﺳﻢ‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫و‬ ‫اﻧﺪاﺧﺖ‬ ‫ﺑﺮﻧﺞ‬ ‫ﻛﺎﺳﻪ‬ ‫در‬ ‫را‬ ‫ﺧﻮري‬ ‫ﻏﺬا‬ ‫ﭼﻮﺑﻬﺎي‬ ،‫ﻴ‬‫ﻬﻤﺎﻧﻬﺎ‬،‫ﻫﺪﻳﻪ‬ ‫ﺗﻴﻔﺎﻧﻲ‬ ‫ﻣﺮﻏﻮب‬ ‫ﺳﺎﻋﺖ‬ ‫ﻳﻚ‬‫ﻛﺮد‬.
‫ﻣﻲ‬ ‫ﻧﻈﺮ‬ ‫ﺑﻪ‬‫رﺳﺪ‬‫ﺳﻔﺮ‬‫ﭘﺮﺑﺎري‬ً‫ﺎ‬‫ﺣﺘﻤ‬ ‫و‬ ‫ﺑﻮد‬‫ﺳﻔﺎرش‬ ‫ﺷﺮﻛﺖ‬‫ﻛﺮد‬ ‫ﺧﻮاﻫﺪ‬ ‫درﻳﺎﻓﺖ‬ ‫آﻧﻬﺎ‬ ‫از‬ ‫ﺑﺴﻴﺎري‬ ‫ﻫﺎي‬.‫ﻧﻴﺴﺖ‬ ‫اﻳﻨﻄﻮر‬‫؟‬‫اﺳﺖ‬ ‫ﺷﺪه‬ ‫اﺷﺘﺒﺎه‬ ،‫ﺧﻴﺮ‬!‫ﻫـﻴﭻ‬ ‫ﺑﻌـﺪ‬ ‫ﻣـﺎه‬ ‫ﺷـﺶ‬ ‫ﺗـﺎ‬ ‫ﺳـﻔﺮ‬ ‫اﻳـﻦ‬
‫ﻧﺘﻴﺠﻪ‬‫ﺑﺮاي‬ ‫اي‬‫ﺷﺮﻛﺖ‬‫ﻦ‬‫ﺸ‬‫ﻴ‬‫ﻣ‬‫آﻣﺎﻟﮕﺎ‬ ‫ﺪ‬‫ﺘ‬‫ﻳ‬‫ﺪ‬‫ﻛﺎﻧﺴﻮﻟﻴ‬‫ﻧﺪاﺷﺖ‬ ‫ﺑﺮ‬ ‫در‬‫ﻓﺎﻛﺘﻮرﻫﺎي‬ ‫از‬ ‫ﻛﻮﻫﻲ‬ ‫ﻓﻘﻂ‬ ‫و‬‫آورد‬ ‫ارﻣﻐـﺎن‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﺑﺮاﻳﺶ‬ ‫را‬ ‫ﻣﺨﺘﻠﻒ‬.‫ﺧـﺎ‬ ‫ﻛﺸـﻮرﻫﺎي‬ ‫ﻣـﺮدم‬‫ﻋﻼﻗـﻪ‬ ،‫رﺟﻲ‬‫ـﺮي‬‫ﻫ‬ ‫ﺑـﻪ‬ ‫اي‬
‫ﻧﺪاﺷﺘﻨﺪ‬.
‫ﻓﺮﺿﻲ‬ ‫ﻣﻮرد‬ ‫اﻳﻦ‬ ‫در‬،‫ﻣﺒﺎﻟﻐﻪ‬‫ﻛﺮده‬‫ﺗﺎ‬ ‫اﻳﻢ‬‫ﻣﺴﺎﺋﻞ‬‫ﻣﺸﺨ‬ ‫ﺑﻬﺘﺮ‬‫ﺷﻮﻧﺪ‬ ‫ﺺ‬.‫آﻣﺮﻳﻜﺎﻳﻲ‬‫اﺣﻤﻖ‬ ‫اﻳﻨﻘﺪر‬ ‫ﺑﻨﺪرت‬ ‫ﻫﺎ‬‫ﻣﻲ‬‫ﺷﻮﻧﺪ‬.‫اﻋﺘﻘﺎد‬ ‫ﺑﻪ‬‫ﻣﺘﺨﺼﺼﻴﻦ‬،‫ﺑـﻴﻦ‬ ‫ﺗﺠـﺎرت‬ ‫در‬ ‫ﻣﻮﻓﻘﻴﺖ‬‫اﻟﻤﻠـﻞ‬‫ﻣﺴـﺘﻠﺰم‬
‫آﺷﻨﺎﻳﻲ‬‫ﺑﺎ‬‫و‬ ‫ﻣﺮدم‬ ،‫ﻛﺸﻮرﻫﺎ‬ ،‫ﻣﻨﺎﻃﻖ‬‫آﻧﻬﺎ‬ ‫رﺳﻮم‬ ‫و‬ ‫آداب‬‫اﺳﺖ‬.‫رﻫﺒﺮان‬‫ﻣ‬ ‫ﻛﺎرﻫﺎي‬ ‫و‬ ‫ﻛﺴﺐ‬‫ﺨﺘﻠﻒ‬‫از‬ ‫ﺑـﻴﺶ‬ ،‫دﻳﮕﺮ‬ ‫ﺑﺨﺸﻬﺎي‬ ‫در‬ ‫ﭘﻴﺸﺮﻓﺖ‬ ‫و‬ ‫اﻧﮕﻠﻴﺴﻲ‬ ‫زﺑﺎن‬ ‫ﻳﺎدﮔﻴﺮي‬ ‫ﺑﺎ‬ ،‫دﻧﻴﺎ‬ ‫در‬‫ﻧﺼـﻒ‬
‫راﻫ‬‫ﻛﻪ‬ ‫ﻲ‬‫آﻣﺮﻳﻜﺎﻳﻲ‬‫ﻫﺎ‬‫ﺑﺮوﻧﺪ‬ ‫ﺑﺎﻳﺪ‬‫رﻓﺘﻪ‬ ‫را‬‫اﻧﺪ‬.‫ﻋﻮض‬ ‫در‬‫آﻣﺮﻳﻜﺎﻳﻲ‬‫ﻫﺎ‬‫ﺧﻮدﺷﺎن‬ ‫ﭘﻴﺶ‬ ،‫ﺑﺮوﻧﺪ‬ ‫را‬ ‫راه‬ ‫دﻳﮕﺮ‬ ‫ﻧﺼﻒ‬ ‫اﻳﻨﻜﻪ‬ ‫ﺑﺠﺎي‬‫ﻓﺮض‬‫ﻣﻲ‬‫ﻛﻨﻨﺪ‬‫ﺑﺎﻳﺪ‬ ‫ﻫﻤﻪ‬ ‫ﻛﻪ‬‫ﺳﺎزﺷﺎن‬ ‫ﺑﻪ‬‫ﺑ‬‫ﺮﻗﺼـﻨﺪ‬‫ﻫـﻴﭻ‬ ‫و‬
‫ﻧﻤﻲ‬ ‫ﺗﻼﺷﻲ‬‫ﻛﻨﻨﺪ‬.‫ﻣﺘﺨﺼﺼﻴﻦ‬ ‫از‬ ‫ﻳﻜﻲ‬‫آﻣﺮﻳﻜﺎﻳﻲ‬‫ﻣﻲ‬ ‫ﺟﻬﺎﻧﻲ‬ ‫ﺗﺠﺎرت‬‫ﮔﻮﻳﺪ‬:»‫ﻣﻲ‬ ‫ﻣﺴﺎﻓﺮت‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫وﻗﺘﻲ‬‫روﻳﻢ‬،‫ﻣﻲ‬‫ﺧﻮاﻫﻴﻢ‬‫ﻫﻤﻪ‬‫آﻣﺮﻳﻜﺎﻳﻲ‬ ‫ﭼﻴﺰﻫﺎ‬‫ﺑﺎﺷﻨﺪ‬.‫ﺳﺮﻳﻊ‬.‫راﺣﺖ‬.‫آﺳﺎن‬.‫ﻫﻤـﻴﻦ‬ ‫ﺑـﻪ‬
‫ﺍ‬‫ﺩ‬‫ﺮ‬‫ﻓ‬‫ﺮ‬‫ﻳ‬‫ﺪ‬‫ﻣ‬
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‫دﻟﻴﻞ‬‫اﺳﺖ‬‫ﻛﻪ‬‫را‬ ‫ﺧﻮدﺷﺎن‬ ‫دﻳﮕﺮان‬ ‫دارﻳﻢ‬ ‫اﻧﺘﻈﺎر‬ ‫وﻗﺘﻲ‬‫دﻫﻨﺪ‬ ‫ﺗﻄﺒﻴﻖ‬ ‫ﻣﺎ‬ ‫ﺑﺎ‬‫آﻣﺮﻳﻜﺎﻳﻲ‬ ‫ﺑﻪ‬ ،‫ﻫﺎي‬‫زﺷﺖ‬‫ﻣﻲ‬ ‫ﺗﺒﺪﻳﻞ‬‫ﺷﻮﻳﻢ‬.‫ﻣـﻲ‬ ‫ﻓﻜﺮ‬ ‫ﻣﻦ‬‫ﺑﻴﺸـﺘ‬ ‫اﮔـﺮ‬ ‫ﻛـﻨﻢ‬،‫ﻛﻨـﻴﻢ‬ ‫ﺗـﻼش‬ ‫ﺮ‬‫ﻛـﺎر‬ ‫و‬ ‫ﻛﺴـﺐ‬
‫ﻣﻮﻓﻖ‬‫داﺷﺖ‬ ‫ﺧﻮاﻫﻴﻢ‬ ‫ﺗﺮي‬.«
‫ﺑﻮد‬ ‫اﺷﺘﺒﺎه‬ ‫راﻫﺶ‬ ‫اﻣﺎ‬ ،‫ﻛﺮد‬ ‫ﺗﻼش‬ ‫ﺑﻴﭽﺎره‬ ‫ﺮي‬‫ﻫ‬.‫ﻣﻲ‬ ‫ﻫﻤﻪ‬ ‫دﻳﮕﺮ‬‫داﻧﻨﺪ‬‫ﻛﻪ‬‫اﻧﮕﻠﻴﺴﻲ‬‫آﻣﺮﻳﻜﺎﻳﻲ‬ ‫ﻣﺜﻞ‬ ‫ﻫﺎ‬‫ﺗﻠﻔﻦ‬ ‫ﭘﺸﺖ‬ ‫ﻫﺎ‬‫راﺣﺖ‬‫ﻧﻤﻲ‬ ‫ﻣﻌﺎﻣﻠﻪ‬‫ﻛﻨﻨﺪ‬.‫ﺗﻔـﺎوت‬ ‫اﻳـﻦ‬‫ﺑـﺮ‬ ‫ﻛـﺎر‬ ‫روش‬ ‫ﺑـﻪ‬ ‫ﺑﻴﺸـﺘﺮ‬
‫ﻣﻲ‬‫ﺗﻔﺎوت‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﺗﺎ‬ ‫ﮔﺮدد‬‫ﻓﺮﻫﻨﮕﻲ‬ ‫ﻫﺎي‬.‫د‬ ‫دوﺳﺖ‬ ‫ﻧﻪ‬ ‫اﺻﻴﻞ‬ ‫ﻓﺮاﻧﺴﻮي‬ ‫ﻳﻚ‬‫ﺷﻮد‬ ‫ﺧﻮدﻣﺎﻧﻲ‬ ‫ﻛﺴﻲ‬ ‫ﺑﺎ‬ ‫زود‬ ‫ارد‬-،‫ﺧﺎﻧﻮاده‬ ‫ﻣﻮرد‬ ‫در‬‫ﻳﺎ‬ ،‫ﻛﻠﻴﺴﺎ‬‫ﺗﺤﺼﻴﻠﻴﺎت‬‫ﻛﻨﺪ‬ ‫ﺻﺤﺒﺖ‬-‫ﻏﺮﻳﺒﻪ‬ ‫اﻳﻨﻜﻪ‬ ‫ﻧﻪ‬‫ﺑﺎ‬ ‫را‬ ‫ﻫﺎ‬
‫ﻛﻨﺪ‬ ‫ﺻﺪا‬ ‫ﻛﻮﭼﻚ‬ ‫اﺳﻢ‬.‫ﻓﺮاﻧﺴﻮي‬ ‫ﺑﺎ‬ ‫رﻓﺘﺎر‬ ‫ﻣﺘﺨﺼﺼﻴﻦ‬ ‫از‬ ‫ﻳﻜﻲ‬‫ﻣﻲ‬ ‫ﺗﻮﺿﻴﺢ‬ ‫ﻫﺎ‬‫ﻛﻪ‬ ‫دﻫﺪ‬»‫ﻳﻌﻨﻲ‬ ‫ﺑﻴﭽﺎره‬ ‫ﻣﺮد‬ ‫اﻳﻦ‬ ً‫ﻻ‬‫اﺣﺘﻤﺎ‬‫ﻋﻜﺲ‬ ،‫ﻜﻮﺋﻴﺰ‬‫ﺟ‬‫ﻧﻤﻲ‬ ‫ﻧﺸﺎن‬ ‫اﻟﻌﻤﻠﻲ‬،‫دﻫﺪ‬‫اﻣﺎ‬‫ﺑﻌﺪﻫﺎ‬‫ﺧﻮاﻫﺪ‬ ‫ﺗﻼﻓﻲ‬
‫ﻛ‬‫ﺮد‬.‫اﺳﺖ‬ ‫ﺷﺪه‬ ‫ﻧﺎراﺣﺖ‬ ‫او‬.‫ﻣﻲ‬ ‫اﻳﺠﺎد‬ ‫ﺑﺪي‬ ‫ﺣﺲ‬ ،‫ﻛﺎر‬ ‫اﻳﻦ‬‫ﻛﻨﺪ‬.‫ﺳﺘﺪ‬ ‫و‬ ‫داد‬ ‫ﻣﺎه‬ ‫ﭼﻨﺪ‬ ‫از‬ ‫ﺑﻌﺪ‬ ‫ﺣﺘﻲ‬ ‫ﻣﻦ‬‫ﺑﺎز‬ ،‫ﻣﻲ‬ ‫ﺻﺒﺮ‬ ‫ﻫﻢ‬‫ﻛﻨـﺪ‬ ‫دﻋـﻮت‬ ‫ﻛﻮﭼـﻚ‬ ‫اﺳـﻢ‬ ‫از‬ ‫اﺳﺘﻔﺎده‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﻣﺮا‬ ‫او‬ ‫ﺗﺎ‬ ‫ﻛﻨﻢ‬. . .
‫اروﭘﺎ‬ ‫در‬ ‫ﻫﻤﻴﺸﻪ‬‫از‬ ‫اﺳﺘﻔﺎده‬،‫آﻗﺎ‬ ‫ﭘﻴﺸﻨﻮد‬‫درﺳﺘﻲ‬ ‫ﻛﺎر‬‫اﺳﺖ‬.«
‫اراﺋﻪ‬‫آﻟﻤﺎﻧﻲ‬ ‫ﺑﺮاي‬ ‫ﺮي‬‫ﻫ‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫اي‬‫ﻛﺮد‬ ‫ﺑﺮﮔﺰار‬ ‫ﻫﺎ‬‫ﻫﻢ‬ً‫ا‬‫ﻇﺎﻫﺮ‬‫ﺑﺎ‬‫ﺷﻜﺴﺖ‬‫ﺷﺪ‬ ‫روﺑﺮو‬،‫ﭼﻮن‬‫ﮔﺰاﻓﻪ‬ ‫از‬ ‫آﻧﻬﺎ‬‫ﺑﻲ‬ ‫ﺧﻮدﻧﻤﺎﻳﻲ‬ ‫و‬ ‫ﮔﻮﻳﻲ‬‫زارﻧﺪ‬.‫آﻟﻤﺎﻧﻲ‬ ،‫آﻟﻤﺎﻧﻲ‬ ‫ﻣﺘﺨﺼﺼﻴﻦ‬ ‫از‬ ‫ﻳﻜﻲ‬ ‫ﻋﻘﻴﺪه‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫اﻣﺎ‬‫ﺑﻪ‬ ‫ﻫﺎ‬
‫آﻣﺮﻳﻜﺎﻳﻲ‬ ‫ﺑﺎ‬ ‫ﺗﺠﺎرت‬‫ﮔﺮﻓﺘﻪ‬ ‫ﺧﻮ‬ ‫ﻫﺎ‬‫اﻧﺪ‬.‫اﻳﻨﻜﻪ‬ ‫ﺑﺎ‬‫ﻫﻢ‬ ‫ﻫﻨﻮز‬‫و‬ ‫ﺑﺪن‬ ‫زﺑﺎن‬ ‫در‬ ‫ﺗﻔﺎوﺗﻬﺎﻳﻲ‬‫و‬ ‫آداب‬‫اﻣﺎ‬ ،‫ﻣﺎﻧﺪه‬ ‫ﺑﺎﻗﻲ‬ ‫رﺳﻮم‬‫در‬‫ﺷ‬ ‫ﻛﻤﺮﻧﮓ‬ ‫اﺧﺘﻼﻓﺎت‬ ‫ﮔﺬﺷﺘﻪ‬ ‫ﺳﺎل‬ ‫ﺑﻴﺴﺖ‬‫اﺳﺖ‬ ‫ﺪه‬.‫ﻣﻲ‬ ‫او‬‫ﮔﻮﻳـﺪ‬:
»‫ﮔﺮﻓﺘﻢ‬ ‫آﻏﻮش‬ ‫در‬ ‫را‬ ‫آﻣﺮﻳﻜﺎﻳﻲ‬ ‫زن‬ ‫ﻳﻚ‬ ،‫ﺗﺠﺎري‬ ‫ﺟﻠﺴﻪ‬ ‫ﻳﻚ‬ ‫در‬ ‫ﮔﺬﺷﺘﻪ‬ ‫ﺷﺐ‬ ‫ﻣﻦ‬.،‫اﺳﺖ‬ ‫ﻋﺎدي‬ ‫ﻓﺮاﻧﺴﻪ‬ ‫در‬ ‫اﻳﻨﻜﺎر‬‫ﻣﺴﻦ‬ ‫اﻣﺎ‬‫دارﻧﺪ‬ ‫ﻣﺸﻜﻞ‬ ‫ﺳﻨﺘﻬﺎ‬ ‫ﺑﺎ‬ ‫ﻫﻢ‬ ‫ﻫﻨﻮز‬ ‫آﻟﻤﺎﻧﻲ‬ ‫ﻫﺎي‬.‫ﻣﻲ‬ ‫او‬‫ﮔﻮﻳﺪ‬
‫ﻣﻨﺸﻲ‬ ‫ﻛﺮدن‬ ‫ﺻﺪا‬ ‫ﻫﻢ‬ ‫ﻫﻨﻮز‬‫ﻣﻲ‬ ‫ﻗﻠﻤﺪاد‬ ‫ﻧﺎدرﺳﺖ‬ ‫ﻛﺎري‬ ‫ﻛﻮﭼﻚ‬ ‫اﺳﻢ‬ ‫ﺑﺎ‬ ‫ﻫﺎ‬‫ﺷﻮد‬.‫ﻧ‬ ‫ﺑﺎ‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫دارﻧﺪ‬ ‫ﺣﻖ‬ ‫آﻧﻬﺎ‬‫ﺷﻮﻧﺪ‬ ‫ﺻﺪا‬ ‫ﺧﺎﻧﻮادﮔﻲ‬ ‫ﺎم‬.‫ﺑﮕﻴﺮﻳـﺪ‬ ‫اﺟـﺎزه‬ ‫و‬ ‫ﺑﭙﺮﺳﻴﺪ‬ ‫آﻧﻬﺎ‬ ‫از‬ ‫اول‬ ‫ﺑﺎﻳﺪ‬ ً‫ﺎ‬‫ﺣﺘﻤ‬.‫در‬
‫ﻣﻲ‬ ‫ﺻﺪا‬ ‫ﺻﺤﻴﺢ‬ ‫و‬ ‫رﺳﻤﻲ‬ ‫ﻃﻮر‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫را‬ ‫ﻳﻜﺪﻳﮕﺮ‬ ‫ﻣﺮدم‬ ،‫آﻟﻤﺎن‬‫ﻛﻨﻨﺪ‬-‫ﻋﺒﺎرت‬ ‫ﺑﺎ‬ ‫ﺑﺎﻳﺪ‬ ‫را‬ ‫دارﻧﺪ‬ ‫دﻛﺘﺮي‬ ‫ﻣﺪرك‬ ‫دو‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫ﻛﺴﺎﻧﻲ‬"‫آﻗﺎي‬‫دﻛﺘﺮ‬ ‫دﻛﺘﺮ‬"‫ﻛﻨﻴﺪ‬ ‫ﺻﺪا‬.
‫ﺑﺎزوي‬ ‫ﻓﺸﺮدن‬‫ژاﭘﻨﻲ‬ ‫دوﺳﺖ‬‫ﻫﻢ‬‫ﻛﺎري‬‫ﮔﺴﺘﺎﺧﺎﻧﻪ‬‫ﺑﻮد‬،‫ﻓﺮﻫﻨﮓ‬ ‫در‬ ‫ﭼﻮن‬‫آﺳﻴﺎﻳﻲ‬ ‫ﻛﺸﻮرﻫﺎي‬ ‫از‬ ‫ﺑﺴﻴﺎري‬ ‫ﻣﺜﻞ‬ ‫ﻫﻢ‬ ‫ژاﭘﻦ‬،‫ﺑﻲ‬ ‫ﻋﻤﻠﻲ‬ ‫ﻣﺨﺎﻃﺐ‬ ‫ﺑﺪن‬ ‫ﺗﻤﺎس‬‫ﺑﻪ‬ ‫ادﺑﺎﻧﻪ‬‫ﻣﻲ‬ ‫ﺣﺴﺎب‬‫آﻳـﺪ‬.‫در‬
‫ﻓﺮﻫﻨﮓ‬ ‫اﻳﻦ‬‫ﻫﺎ‬‫اﺳﺖ‬ ‫ﻣﻌﻤﻮل‬ ‫ﻏﻴﺮ‬ ‫ﻛﺎري‬ ‫ﻫﻢ‬ ‫دادن‬ ‫دﺳﺖ‬ ‫ﺣﺘﻲ‬.‫را‬ ‫وﺿﻊ‬ ،‫او‬ ‫ﺟﻴﺐ‬ ‫در‬ ‫وﻳﺰﻳﺖ‬ ‫ﻛﺎرت‬ ‫ﮔﺬاﺷﺘﻦ‬ ‫ﺑﺎ‬ ‫ﻫﺮي‬‫ﻫﻢ‬ ‫اﻳﻦ‬ ‫از‬‫ﻛﺮد‬ ‫ﺑﺪﺗﺮ‬.‫ژاﭘﻨﻲ‬‫ﺑﺨﺸﻲ‬ ‫ﻋﻨﻮان‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫را‬ ‫وﻳﺰﻳﺖ‬ ‫ﻛﺎرت‬ ،‫ﻫﺎ‬
‫ﺷﺨﺼﻴﺖ‬ ‫از‬‫آ‬ ‫ﺣﺴﺎب‬ ‫ﺑﻪ‬‫ورده‬‫و‬‫را‬ ‫آن‬‫ﻣﻲ‬ ‫ﻣﻘﺎم‬ ‫و‬ ‫ﺷﺄن‬ ‫ﻧﺸﺎﻧﺪﻫﻨﺪه‬‫داﻧﻨﺪ‬.‫ﻧﻤﻲ‬ ‫دﺳﺖ‬ ‫ﻳﻚ‬ ‫ﺑﺎ‬ ‫را‬ ‫ﻛﺎرت‬ ‫آﻧﻬﺎ‬‫ﻣﻲ‬ ‫اﻫﺪاء‬ ‫دﺳﺖ‬ ‫دو‬ ‫ﺑﺎ‬ ‫آﻧﺮا‬ ‫ﺑﻠﻜﻪ‬ ،‫دﻫﻨﺪ‬‫ﻛﻨﻨﺪ‬.‫ژاﭘﻨـﻲ‬ ‫اﻳﻦ‬ ‫ﺑﺮ‬ ‫ﻋﻼوه‬‫ﻫـﺎ‬‫ﺑـﺮاي‬
‫ﻣﻘﺎم‬ ‫و‬ ‫رﺗﺒﻪ‬‫ﻫﻢ‬‫زﻳﺎدي‬ ‫اﻫﻤﻴﺖ‬‫ﻗﺎﺋﻞ‬‫اﻧﺪ‬.‫آﻣﺮﻳﻜﺎﻳﻲ‬ ‫ﺧﻼف‬ ‫ﺑﺮ‬ ‫آﻧﻬﺎ‬‫اﺗﺎق‬ ‫در‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫دﺳﺘﻲ‬ ‫زﻳﺮ‬ ‫اﻓﺮاد‬ ‫ﺑﺎ‬ ‫ﻫﺎ‬‫ﺣﻀﻮر‬‫ﻧﻤﻲ‬ ‫ﺑﺶ‬ ‫و‬ ‫ﺧﻮش‬ ،‫دارﻧﺪ‬‫ﺣﺎﺿـﺮ‬ ‫رﺳﻤﻲ‬ ‫ﻣﻘﺎم‬ ‫ﺑﺎﻻﺗﺮﻳﻦ‬ ‫ﺑﺎ‬ ‫ﻓﻘﻂ‬ ‫ﺑﻠﻜﻪ‬ ‫ﻛﻨﻨﺪ؛‬
‫ﻣﻲ‬ ‫ﺻﺤﺒﺖ‬‫ﻛﻨﻨﺪ‬.
‫اﻳﺘﺎﻟﻴﺎﻳﻲ‬ ‫ﻣﻮرد‬ ‫در‬ ‫ﺑﻴﭽﺎره‬ ‫ﺮي‬‫ﻫ‬‫ﻛﻠﻴﺸﻪ‬ ‫ﺗﺼﻮر‬ ‫ﺑﻮد؛‬ ‫ﻛﺮده‬ ‫اﺷﺘﺒﺎه‬ ‫ﻫﻢ‬ ‫ﻫﺎ‬‫اي‬‫وﺟﻪ‬ ‫ﻫﻴﭻ‬ ‫ﺑﻪ‬ ،‫ﺑﻮﻧﺪ‬ ‫ﻛﺮده‬ ‫اﻳﺠﺎد‬ ‫او‬ ‫در‬ ‫ﻫﺎﻟﻴﻮودي‬ ‫ﻓﻴﻠﻤﻬﺎي‬ ‫ﻛﻪ‬‫ﻣﻨﻄﺒﻖ‬ ‫واﻗﻌﻴﺖ‬ ‫ﺑﺎ‬‫ﻧﺒـﻮد‬.‫ﻫﻤـﺎن‬ ‫ﻫـﻢ‬ ‫ﻫﻨـﻮز‬
‫ﻗﺮن‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫رﺳﻮﻣﻲ‬ ‫و‬ ‫آداب‬‫ﻫﺎ‬‫اﻳﺘﺎﻟﻴﺎﻳﻲ‬ ‫ﻓﺮﻫﻨﮓ‬‫ﻛﺮده‬ ‫ﻣﺘﻤﺎﻳﺰ‬ ‫ﻛﺸﻮرﻫﺎ‬ ‫دﻳﮕﺮ‬ ‫از‬ ‫را‬‫در‬ ،‫ﺑﻮد‬‫ﻣﻴﻼن‬ ‫و‬ ‫روم‬ ‫ﺗﺠﺎر‬‫ﻣﻲ‬ ‫دﻳﺪه‬‫ﺷﻮد‬.‫زﻳﺒﺎ‬ ‫ﻟﺒﺎﺳﻬﺎي‬ ‫ﺗﺠﺎر‬ ‫اﻳﻦ‬‫ﺑﺮ‬‫و‬ ‫ﻛﺮده‬ ‫ﺗﻦ‬‫ﺑﺮاﻳﺸﺎن‬ ‫ﻇﺎﻫﺮ‬ ‫ﺣﻔﻆ‬
‫دارد‬ ‫زﻳﺎدي‬ ‫اﻫﻤﻴﺖ‬‫ﻣﻲ‬ ‫دوري‬ ‫ﻫﻢ‬ ‫زﻳﺎدي‬ ‫ﺑﺮق‬ ‫و‬ ‫زرق‬ ‫از‬ ‫اﻣﺎ‬ ،‫ﻛﻨﻨﺪ‬.
‫ﺷﺮم‬ ‫ﻛﺎري‬ ،‫ﮔﺮاز‬ ‫ﭘﻮﺳﺖ‬ ‫ﺑﺎﻓﺘﻨﻲ‬ ‫ﭘﻮﺷﻴﺪن‬ ،‫ﺳﻌﻮدي‬ ‫ﻋﺮﺑﺴﺘﺎن‬ ‫ﻣﺮدم‬ ‫ﻧﻈﺮ‬ ‫از‬‫اﺳﺖ‬ ‫آور‬.‫آﻣﺮﻳﻜﺎﻳﻲ‬ ‫ﻓﺮوﺷﻨﺪه‬ ‫ﻳﻚ‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫ﻳﻜﺒﺎر‬‫ﺗﻦ‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﺑﺎﻓﺘﻨﻲ‬ ‫ﭼﻨﻴﻦ‬‫اﻧﺪاﺧﺘﻨﺪ‬ ‫ﺑﻴﺮون‬ ‫را‬ ‫او‬ ،‫ﺑﻮد‬ ‫ﻛﺮده‬‫اﺳﻢ‬ ‫و‬
‫را‬ ‫ﺷﺮﻛﺘﺶ‬‫ﻫﻢ‬‫ﺛﺒﺖ‬ ‫ﺳﻴﺎه‬ ‫ﻟﻴﺴﺖ‬ ‫در‬‫ﻛﺮدﻧﺪ‬‫ﺗﺎ‬‫دﻳﮕﺮ‬‫ﺑﺎ‬‫ﺷﺮﻛﺘﻲ‬ ‫ﻫﻴﭻ‬‫ﻋﺮﺑﺴﺘﺎن‬ ‫در‬‫ﻧﺘﻮاﻧﺪ‬‫ﻛﻨﺪ‬ ‫ﻛﺎر‬.‫اﻧـﺪاﺧﺘﻦ‬ ‫ﻳﻌﻨـﻲ‬ ،‫داد‬ ‫اﻧﺠـﺎم‬ ‫ﻗﺒﻠﻲ‬ ‫ﻧﻴﺖ‬ ‫ﻫﻴﭻ‬ ‫ﺑﺪون‬ ‫ﭼﻴﻦ‬ ‫در‬ ‫ﻫﺮي‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫ﻫﻢ‬ ‫ﻛﺎري‬
‫ﻛﺎﺳﻪ‬ ‫در‬ ‫ﻏﺬا‬ ‫ﭼﻮب‬‫ﻣﻲ‬ ‫ﺑﺪي‬ ‫ﺑﺴﻴﺎر‬ ‫ﺗﻌﺒﻴﺮ‬ ،‫ﺑﺮﻧﺞ‬‫ﺑﺎﺷﺪ‬ ‫داﺷﺘﻪ‬ ‫ﺗﻮاﻧﺪ‬.‫ﻏﺬا‬ ‫ﭼﻮب‬ ‫اﻧﺪاﺧﺘﻦ‬‫ﭼﻴﻦ‬ ‫در‬ ‫آن‬ ‫ﻛﺮدن‬ ‫رﻫﺎ‬ ‫و‬ ‫ﺑﺮﻧﺞ‬ ‫ﻛﺎﺳﻪ‬ ‫در‬ ‫ﺧﻮري‬‫ﻣﻲ‬ ‫ﻣﺮگ‬ ‫ﻣﻌﻨﻲ‬ ‫ﺑﻪ‬‫ﺑﺎﺷﺪ‬.‫ﺑ‬ ‫ﺮي‬‫ﻫ‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫ﺳﺎﻋﺘﻲ‬‫ﻪ‬
‫ﺑﻮد‬ ‫ﻣﺴﺌﻠﻪ‬ ‫اﻳﻦ‬ ‫ﺑﺮ‬ ‫ﻣﺠﺪدي‬ ‫ﺗﺄﻛﻴﺪ‬ ‫ﻫﻢ‬ ‫داد‬ ‫آﻧﻬﺎ‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﻫﺪﻳﻪ‬ ‫ﻋﻨﻮان‬.،‫ﭼﻴﻦ‬ ‫در‬‫دادن‬ ‫ﻫﺪﻳﻪ‬‫اﺳﺖ‬ ‫ﻛﺮدن‬ ‫ﻣﺮگ‬ ‫آرزوي‬ ‫ﻣﻌﻨﻲ‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﺳﺎﻋﺖ‬.
،‫ﺑﻨﺎﺑﺮاﻳﻦ‬‫ﻻزﻣ‬‫رﻗﺎﺑﺖ‬ ‫ﻪ‬‫ﺑﺎزار‬ ‫در‬ ‫آﻣﻴﺰ‬ ‫ﻣﻮﻓﻘﻴﺖ‬‫ﻛﺎرآ‬ ‫ﺳﺘﺪ‬ ‫و‬ ‫داد‬ ‫ﺣﺘﻲ‬ ‫ﻳﺎ‬ ،‫ﺟﻬﺎﻧﻲ‬ ‫ﻫﺎي‬‫ﺑﻴﻦ‬ ‫ﺷﺮﻛﺘﻬﺎي‬ ‫ﺑﺎ‬ ‫ﻣﺪ‬‫داﺧﻠﻲ‬ ‫ﺑﺎزار‬ ‫در‬ ‫اﻟﻤﻠﻠﻲ‬‫در‬ ‫را‬ ‫ﻣﺪﻳﺮاﻧﺸﺎن‬ ‫ﺷﺮﻛﺘﻬﺎ‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫اﺳﺖ‬ ‫اﻳﻦ‬ ‫ﻣﺴﺘﻠﺰم‬ ،‫آﻧﻬﺎ‬
‫ﺑﻴﻦ‬ ‫ﺧﺮﻳﺪاران‬ ‫ﻓﺮﻫﻨﮓ‬ ‫و‬ ،‫رﺳﻮم‬ ‫و‬ ‫آداب‬ ،‫ﻧﻴﺎزﻫﺎ‬ ‫درك‬‫ﻛﻨﻨﺪ‬ ‫ﻳﺎري‬ ‫اﻟﻤﻠﻠﻲ‬.‫ﺑﻴﻦ‬ ‫ﺗﺠﺎرت‬ ‫ﻣﺘﺨﺼﺼﻴﻦ‬ ‫از‬ ‫ﻳﻜﻲ‬‫ﻣﻲ‬ ‫ﺗﻮﺻﻴﻪ‬ ‫اﻟﻤﻠﻞ‬‫ﻛﻪ‬ ‫ﻛﻨﺪ‬»‫ﻣﻲ‬ ‫وﻗﺘﻲ‬‫ﻛـﻪ‬ ‫ﺑﻴﮕﺎﻧـﻪ‬ ‫ﺷـﺮﻛﺘﻬﺎي‬ ‫ﺑـﺎ‬ ‫ﺧﻮاﻫﻴـﺪ‬
‫ﺑﻴﮕﺎﻧﻪ‬ ‫ﻓﺮﻫﻨﮕﻬﺎي‬‫د‬ ‫اي‬‫ﻛﻨﻴﺪ‬ ‫ﺗﺠﺎرت‬ ،‫ارﻧﺪ‬-‫ﻋﻠﻲ‬‫ﻧﻴﺴﺘﻨﺪ‬ ‫ﻏﺮﺑﻲ‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫آﻧﻬﺎﻳﻲ‬ ‫اﻟﺨﺼﻮص‬-‫ﻧﻜﻨﻴﺪ‬ ‫ﻓﺮﺿﻲ‬ ‫ﻫﻴﭻ‬ ،.‫ﻧﻜﻨﻴﺪ‬ ‫اﻫﺪاء‬ ‫ﭼﻴﺰ‬ ‫ﻫﻴﭻ‬.‫ﺳ‬ ‫ﻫﺮ‬‫ﺆ‬‫ﺑﭙﺮﺳﻴﺪ‬ ‫را‬ ‫اﻟﻲ‬.‫ﻣﻲ‬ ‫ﺗﺎ‬‫ﺟﺰﺋﻴـﺎت‬ ‫وارد‬ ‫ﺗﻮاﻧﻴـﺪ‬
‫ﺷﻮﻳﺪ‬.‫ﻫﻢ‬ ‫ﺗﻔﺎوﺗﻬﺎ‬ ‫اﻳﻦ‬ ‫و‬ ‫ﻣﺘﻔﺎوﺗﻨﺪ‬ ً‫ﺎ‬‫واﻗﻌ‬ ‫ﻓﺮﻫﻨﮕﻬﺎ‬‫ﻣﻲ‬‫ﺗﻮاﻧﻨﺪ‬‫ﺗﺄﺛﻴﺮات‬‫ﺑﺎﺷﻨﺪ‬ ‫داﺷﺘﻪ‬ ‫زﻳﺎدي‬.«‫ﻗﺪﻳﻤ‬ ‫ﺗﻮﺻﻴﻪ‬ ‫اﻳﻦ‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﻛﺮدن‬ ‫ﺗﻮﺟﻪ‬ ‫اﻳﻨﺮو‬ ‫از‬‫اﺳـﺖ‬ ‫ﭘﺮﻓﺎﻳـﺪه‬ ‫ﻫـﻢ‬ ‫ﻫﻨـﻮز‬ ،‫ﻲ‬:»‫رم‬ ‫در‬ ‫وﻗﺘـﻲ‬
‫ﻛﻨﻴﺪ‬ ‫رﻓﺘﺎر‬ ‫رم‬ ‫ﻣﺮدم‬ ‫ﻫﻤﺎﻧﻨﺪ‬ ،‫ﻫﺴﺘﻴﺪ‬.«
‫ﺍ‬‫ﺩ‬‫ﺮ‬‫ﻓ‬‫ﺮ‬‫ﻳ‬‫ﺪ‬‫ﻣ‬
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‫ﻛﺎوي‬ ‫ﻣﻮرد‬
‫ﻛﺪاك‬:‫ﻣﻔﻬﻮم‬ ‫در‬ ‫ﺗﻐﻴﻴﺮ‬
‫ﺧﺎﻃﺮه‬ ‫و‬ ‫ﻳﺎد‬
"‫ﺷﻤﺎ‬‫دﻫﻴﺪ‬ ‫ﻓﺸﺎر‬ ‫را‬ ‫دﻛﻤﻪ‬-‫ﻣﻲ‬ ‫اﻧﺠﺎم‬ ‫ﻣﺎ‬ ‫را‬ ‫ﻛﺎرﻫﺎ‬ ‫ﺑﻘﻴﻪ‬‫دﻫﻴﻢ‬."‫ﺷﻌﺎر‬ ‫اﻳﻦ‬ ‫ﺑﺎ‬ ‫اﻳﺴﺘﻤﺎن‬ ‫ﺟﻮرج‬،‫ﺳﺎل‬ ‫در‬ ‫را‬ ‫ﻛﻮدﻛﺎك‬ ‫دورﺑﻴﻦ‬ ‫اوﻟﻴﻦ‬1888‫ﻛﺮد؛‬ ‫ﻋﺮﺿﻪ‬ ‫ﺑﺎزار‬ ‫ﺑﻪ‬‫اﺷﺘﺒﺎه‬
‫ﻧﺸﺪه‬،1888‫از‬ ‫ﺑﻴﺶ‬ ‫ﻳﻌﻨﻲ‬ ،120‫ﺳﺎل‬‫ﻗﺒﻞ‬.‫ﻛﺪاك‬‫ﺳﺎل‬ ‫در‬1990،‫اوﻟﻴﻦ‬‫را‬ ‫ﺑﺮاوﻧﻲ‬ ‫ﻣﻌﺮوف‬ ‫دورﺑﻴﻦ‬‫ﺑﺎ‬‫ﻗﻴﻤﺖ‬1‫ﺑـﺎزار‬ ‫ﻛـﺎر‬ ‫اﻳـﻦ‬ ‫ﺑـﺎ‬ ‫و‬ ‫ﻛـﺮد‬ ‫ﻋﺮﺿـﻪ‬ ‫ﺑـﺎزار‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫دﻻر‬
‫ﻛﺮد‬ ‫ﺑﺎز‬ ‫ﻧﻔﺮ‬ ‫ﻣﻴﻠﻴﻮﻧﻬﺎ‬ ‫روي‬ ‫ﺑﺮ‬ ‫را‬ ‫ﻋﻜﺎﺳﻲ‬.‫در‬ ‫ﻛﺪاك‬‫ﺗﻤﺎم‬‫ﺑﻴﺴ‬ ‫ﻗﺮن‬‫ﺑﺎز‬ ‫ﺣﻜﻤﻔﺮﻣﺎي‬ ،‫ﺘﻢ‬‫ار‬‫ﺑـﻮد‬ ‫ﻋﻜﺎﺳﻲ‬.‫ﻛـﺪاك‬ ‫ﺑﺮﻧـﺪ‬‫ﺳـﺎل‬ ‫در‬2000‫ﻗﺒـﻮل‬ ‫ﻗﺎﺑـﻞ‬ ‫از‬ ‫ﻳﻜـﻲ‬ ،‫و‬ ‫ﺗـﺮﻳﻦ‬
‫ﻣﻄﻤﺌﻦ‬‫ﺑﻮد‬ ‫دﻧﻴﺎ‬ ‫در‬ ‫ﺑﺮﻧﺪﻫﺎ‬ ‫ﺗﺮﻳﻦ‬.‫از‬ ‫ﺑﺴﻴﺎري‬‫ﻣﺮدم‬‫اﻳﻦ‬‫ﺷﺮﻛﺖ‬‫ﻋﺒﺎرت‬ ‫ﺑﺎ‬ ‫را‬»‫ﺑﺰرگ‬ ‫زرد‬«‫ﻣﻲ‬ ‫ﺑﺨﺎﻃﺮ‬‫آوردﻧﺪ‬.‫ﻋﻜﺎﺳﻲ‬ ‫دورﺑﻴﻦ‬ ،‫او‬ ‫ﻛﺎر‬ ‫و‬ ‫ﻛﺴﺐ‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫ﺑﻮد‬ ‫درﻳﺎﻓﺘﻪ‬ ‫ﻛﺪاك‬
‫ﻳﺎد‬ ‫ﺑﻠﻜﻪ‬ ،‫ﻧﻴﺴﺖ‬‫ﺧﺎﻃﺮ‬ ‫و‬‫ه‬‫اﺳﺖ‬.
‫ﻣ‬ ‫ﻋﻤﻠﻜﺮد‬‫ﻨﻔﻲ‬
‫اﻣﺎ‬‫ﻛﺪاك‬‫ﮔﺬﺷﺘﻪ‬ ‫ﻋﻠﻴﺮﻏﻢ‬‫ﻛﻪ‬ ‫درﺧﺸﺎﻧﻲ‬‫ﻧﻘﻞ‬‫ﻛﺮدﻳﻢ‬،‫ﭼﺎﻟﺶ‬ ‫ﺑﺎ‬ ‫ﺟﺪﻳﺪ‬ ‫ﻫﺰاره‬ ‫در‬‫ﻛﻪ‬ ‫ﺷﺪ‬ ‫روﺑﺮو‬ ‫ﺑﺴﻴﺎري‬ ‫ﺟﺪﻳﺪ‬ ‫ﻫﺎي‬،‫آﻧﻬـﺎ‬ ‫در‬ ‫ﻣﻮﻓﻘﻴـﺖ‬ ‫ﻻزﻣﻪ‬‫و‬ ‫ﻣﺠـﺪد‬ ‫ﺗﻔﻜـﺮ‬‫ﺣﺘـﻲ‬
‫اﺳﺘﺮاﺗﮋي‬ ‫ﻣﺠﺪد‬ ‫ﻃﺮاﺣﻲ‬‫ﺑﻮد‬ ‫ﻛﺎر‬ ‫و‬ ‫ﻛﺴﺐ‬ ‫ﻫﺎي‬.‫ﺳﺎل‬ ‫در‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫ﺷﺮﻛﺖ‬ ‫ﺳﻬﺎم‬ ‫ﻗﻴﻤﺖ‬1997‫ﻳﻌﻨﻲ‬ ‫ﺧﻮد‬ ‫ﺗﺎرﻳﺨﻲ‬ ‫اوج‬ ‫ﺑﻪ‬90‫ﻗﺮار‬ ‫ﺳﻘﻮط‬ ‫ﺳﺮاﺷﻴﺒﻲ‬ ‫در‬ ،‫ﺑﻮد‬ ‫رﺳﻴﺪه‬ ‫دﻻر‬
‫ﺷﺪ‬ ‫آﻏﺎز‬ ‫ﻛﺎرﻣﻨﺪان‬ ‫اﺧﺮاج‬ ‫و‬ ‫ﮔﺮﻓﺖ‬.
‫ﺷﺪ‬ ‫ﻛﺪاك‬ ‫ﻣﺸﻜﻼت‬ ‫ﺑﺮوز‬ ‫ﺑﺎﻋﺚ‬ ‫ﻋﺎﻣﻞ‬ ‫ﭼﻨﺪﻳﻦ‬.‫ﻣﻮرد‬‫ﺳﺎل‬ ‫در‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫ﺑﻮد‬ ‫ﺷﺮﻛﺘﻲ‬ ‫اوﻟﻴﻦ‬ ‫ﻛﺪاك‬ ،‫اﻳﻨﻜﻪ‬ ‫اول‬1976‫ﺑـﻪ‬ ‫ﺗﻤـﺎﻳﻠﻲ‬ ‫اﻣـﺎ‬ ،‫ﻛـﺮد‬ ‫ﺗﻮﻟﻴـﺪ‬ ‫را‬ ‫دﻳﺠﻴﺘـﺎل‬ ‫دورﺑﻴﻦ‬
‫ﺗﻮﺳﻌﻪ‬‫اﻳﻦ‬‫ﻓﻦ‬‫ﻧﺪاد‬ ‫ﻧﺸﺎن‬ ‫آوري‬.‫ﺳﻪ‬ ‫ﺷﺎﻟﻮده‬ ،‫ﻛﻮداك‬ ‫ﺗﺠﺎري‬ ‫اﺳﺘﺮاﺗﮋي‬ ‫اﺻﻠﻲ‬ ‫ﻫﺴﺘﻪ‬‫ﮔﺎﻧﻪ‬‫اﺳﺖ‬ ‫داده‬ ‫ﺷﻜﻞ‬ ‫را‬ ‫ﺧﺎﻧﮕﻲ‬ ‫و‬ ‫ﺗﺠﺎري‬ ‫ﻋﻜﺎﺳﻲ‬ ‫ﺑﺎزار‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫اﺳﺖ‬ ‫اي‬:‫ﻣﻮاد‬ ،‫ﻓﻴﻠﻢ‬
‫ﻧﻮر‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﺣﺴﺎس‬ ‫ﻛﺎﻏﺬﻫﺎي‬ ‫و‬ ‫ﻇﻬﻮر‬ ‫ﺷﻴﻤﻴﺎﻳﻲ‬.‫ﻣﺜﻞ‬ ‫ﻫﻢ‬ ‫ﻛﺪاك‬‫ﺑﺴﻴﺎر‬ ‫ﺷﺮﻛﺘﻬﺎي‬‫دﻳﮕﺮ‬‫ي‬‫ﻣﻲ‬ ‫ﻓﻜﺮ‬‫ﻣﺼﺮف‬ ‫ﻛﺮد‬‫ﻓـﻦ‬ ‫ﺑـﺎ‬ ‫آﻫﺴـﺘﮕﻲ‬ ‫ﺑـﻪ‬ ‫را‬ ‫ﺧـﻮد‬ ‫ﻛﻨﻨـﺪﮔﺎن‬‫ﺗﻄﺒﻴـﻖ‬ ‫آوري‬
‫داد‬ ‫ﺧﻮاﻫﻨﺪ‬.‫اﻣﺎ‬‫ﻣﺴﺌﻠﻪ‬‫از‬ ‫ﺷـﺪن‬ ‫دور‬ ‫ﻧـﻮﻋﻲ‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫دﻳﺠﻴﺘﺎل‬ ‫ﺗﺼﻮﻳﺮﺑﺮداري‬ ‫ﺳﻤﺖ‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﺣﺮﻛﺖ‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫ﺑﻮد‬ ‫اﻳﻦ‬ ‫ﺑﻴﺎﻓﺘﺪ‬ ‫ﻋﻘﺐ‬ ‫ﭘﻴﺶ‬ ‫از‬ ‫ﺑﻴﺶ‬ ‫ﺷﺮﻛﺖ‬ ‫ﺷﺪ‬ ‫ﺑﺎﻋﺚ‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫اي‬‫آن‬ ‫ﺗﻤـﺎم‬
‫ﺑﻮد‬ ‫ﮔﺬاﺷﺘﻪ‬ ‫ﺑﺠﺎي‬ ‫ﺧﻮد‬ ‫از‬ ‫اﻳﺴﺘﻤﺎن‬ ‫ﺟﻮرج‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫ﺑﻮد‬ ‫ﭼﻴﺰي‬.‫دﻟﻴﻞ‬ ‫ﻫﻤﻴﻦ‬ ‫ﺑﻪ‬‫ﺑﺎ‬‫دﻳﺠﻴﺘﺎل‬ ‫دورﺑﻴﻦ‬ ‫ﻫﺮ‬ ‫ﺧﺮﻳﺪ‬،‫اﺻﻠ‬ ‫ﺗﺠﺎرت‬ ‫ﺗﺎﺑﻮت‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﻣﻴﺨﻲ‬‫ﻣﻲ‬ ‫ﻛﻮﺑﻴﺪه‬ ‫ﻛﻮداك‬ ‫ﻲ‬‫ﺷﺪ‬.
،‫اﻳﻨﻜﻪ‬ ‫دوم‬‫ﺳﻠﻄﻪ‬ ‫ﻋﻠﻴﺮﻏﻢ‬‫ﺳﻨﺘﻲ‬ ‫ﺗﺼﻮﻳﺮﺑﺮداري‬ ‫ﺑﺎزار‬ ‫ﺑﺮ‬ ‫ﻛﺪاك‬،‫رﻗﺒﺎي‬‫ﻋﻠﻲ‬ ‫و‬ ‫دﻳﮕﺮ‬‫او‬ ‫ﺑـﺎزار‬ ‫ﺳﻬﻢ‬ ‫و‬ ‫اﻧﺪاﺧﺘﻪ‬ ‫ﻣﺨﺎﻃﺮه‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫را‬ ‫ﻛﺪاك‬ ‫ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ‬ ‫ﺟﺮﻳﺎن‬ ،‫ﻓﻮﺟﻲ‬ ‫اﻟﺨﺼﻮص‬
‫ﺑﻮدﻧﺪ‬ ‫ﻛﺮده‬ ‫ﺧﻮد‬ ‫آن‬ ‫از‬ ‫را‬.
‫ﻣﺴﺌﻠﻪ‬‫ﺳﻮم‬،‫ﻧﺎﺷﻨﺎﺧﺘﻪ‬ ‫رﻗﻴﺒﻲ‬ ‫ﻃﺮف‬ ‫از‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫ﺑﻮد‬ ‫رﻗﺎﺑﺘﻲ‬-‫ﺗﻮﻟﻴﺪ‬‫ﻫ‬ ‫ﺗﻠﻔﻦ‬ ‫ﻛﻨﻨﺪﮔﺎن‬‫ﻤﺮاه‬-‫ﺷﺪ‬ ‫ﻛﺪاك‬ ‫ﻏﺎﻓﻠﮕﻴﺮي‬ ‫ﺑﺎﻋﺚ‬ ‫و‬ ‫ﺑﻮد‬ ‫ﺷﺪه‬ ‫آﻏﺎز‬.‫ﮔﻮﺷـﻲ‬ ‫اوﻟـﻴﻦ‬ ‫ﻧﻮﻛﻴﺎ‬‫ﺑـﻪ‬ ‫ﻣﺠﻬـﺰ‬
‫دورﺑﻴﻦ‬‫ﻧﻮاﻣﺒﺮ‬ ‫در‬ ‫را‬2001‫ﻛﺮد‬ ‫ﻋﺮﺿﻪ‬ ‫ﺑﺎزار‬ ‫ﺑﻪ‬.‫ﻣﻲ‬ ‫ﻓﻜﺮ‬ ‫ﻣﺮدم‬ ‫ﺑﻴﺸﺘﺮ‬ ‫اﻳﻨﻜﻪ‬ ‫ﺑﺎ‬‫اﻣﺎ‬ ،‫ﻣﺎﻧﺪ‬ ‫ﺧﻮاﻫﻨﺪ‬ ‫ﺑﺎﻗﻲ‬ ‫ﺑﺎزي‬ ‫اﺳﺒﺎب‬ ‫ﺣﺪ‬ ‫در‬ ‫ﻓﻘﻂ‬ ‫ﺗﻠﻔﻨﻬﺎ‬ ‫اﻳﻦ‬ ‫ﻛﺮدﻧﺪ‬‫ﻣﺼﺮف‬‫ﻛﻨﻨـﺪﮔﺎن‬
‫ﻛﺮدﻧﺪ‬ ‫اﺳﺘﻘﺒﺎل‬ ‫آﻧﻬﺎ‬ ‫از‬.‫ﺳﺎل‬ ‫در‬2003‫ﻓﺮوش‬‫ﮔﻮﺷ‬‫ﻲ‬‫دورﺑﻴﻦ‬ ‫ﻫﺎي‬‫دورﺑﻴﻦ‬ ‫ﻓﺮوش‬ ‫ﺑﺮاﺑﺮ‬ ‫دو‬ ‫دار‬‫ﺷﺪ‬ ‫دﻳﺠﻴﺘﺎل‬ ‫ﻫﺎي‬.‫ﭘﻴﺶ‬ ‫ﺳﺮاﻧﺠﺎم‬‫ﻛـﺎر‬ ‫از‬ ‫درﺳـﺖ‬ ‫ﺗﺤﻠﻴﻠﮕـﺮان‬ ‫ﺑﻴﻨـﻲ‬
‫ﮔﻮﺷﻲ‬ ‫ﻓﺮوش‬ ‫و‬ ‫درآﻣﺪ‬‫ﺳﺎﻟﻬﺎي‬ ‫در‬ ‫دار‬ ‫دورﺑﻴﻦ‬ ‫ﻫﺎي‬2000‫ﻳﺎﻓﺖ‬ ‫اﻓﺰاﻳﺶ‬ ‫ﺷﺪت‬ ‫ﺑﻪ‬.
‫ﻣﻮرد‬‫آﺧﺮ‬‫اﻛﺜﺮ‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫ﺑﻮد‬ ‫اﻳﻦ‬‫ﮔﻮﺷﻲ‬ ‫ﻳﺎ‬ ‫دﻳﺠﻴﺘﺎل‬ ‫دورﺑﻴﻨﻬﺎي‬ ‫دارﻧﺪﮔﺎن‬‫دورﺑﻴﻦ‬ ‫ﻫﺎي‬‫را‬ ‫ﺗﺼﺎوﻳﺮ‬ ،‫دار‬‫ﺑﻪ‬‫ﻛﺎﻣﭙﻴﻮ‬‫ﺗﺮ‬‫ﻣﻲ‬ ‫ﻣﻨﺘﻘﻞ‬ ‫ﺷﺎن‬‫آﻧﻬـﺎ‬ ،‫ﺑﻮد‬ ‫ﭼﺎپ‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﻟﺰوﻣﻲ‬ ‫اﮔﺮ‬ ‫و‬ ‫ﻛﺮدﻧﺪ‬
‫ﭼﺎﭘﮕﺮ‬ ‫دﺳﺘﮕﺎه‬ ‫ﺑﺎ‬ ‫را‬،‫ﻣﻲ‬ ‫ﭼﺎپ‬‫ﻛﺮدﻧﺪ‬.‫ﻛﻪ‬ ‫درﻳﺎﻓﺘﻨﺪ‬ ‫ﺗﺤﻠﻴﻠﮕﺮان‬‫ﻓﻘﻂ‬2‫ﻣﻲ‬ ‫ﭼﺎپ‬ ‫آﻣﺮﻳﻜﺎ‬ ‫در‬ ‫دﻳﺠﻴﺘﺎﻟﻲ‬ ‫ﺗﺼﺎوﻳﺮ‬ ‫درﺻﺪ‬‫ﺷﻮد‬.‫ژاﭘﻦ‬ ‫در‬ ‫رﻗﻢ‬ ‫اﻳﻦ‬10‫ﻣﻲ‬ ‫درﺻﺪ‬‫ﺑﺎﺷﺪ‬.
‫اﺳﺖ‬ ‫ﺗﺼﻮﻳﺮ‬ ‫در‬ ‫دﻟﻴﻞ‬-‫واﻟﮕﺮﻳﻦ‬
‫دﻫﻪ‬ ‫ﺗﺎ‬1980،‫ﻣﺮدم‬‫ﻋﻜﺴﻬﺎﻳ‬ ‫ﭼﺎپ‬ ‫ﺑﺮاي‬‫ﻛﻪ‬ ‫ﻲ‬‫ﮔﺮﻓﺘﻪ‬‫ﺑﻮدﻧﺪ‬‫داروﺧﺎﻧﻪ‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫را‬ ‫ﻓﻴﻠﻤﻬﺎ‬ ‫ﺑﺎﻳﺪ‬ ،‫زﻧﺠﻴﺮه‬ ‫ﻓﺮوﺷﮕﺎﻫﻬﺎي‬ ،‫ﻫﺎ‬‫ﻣـﻲ‬ ‫ﻋﻜﺎﺳـﻲ‬ ‫ﻓﺮوﺷـﮕﺎﻫﻬﺎي‬ ‫ﻳـﺎ‬ ،‫اي‬‫ﺑﺮدﻧـﺪ‬.‫اﻳـﻦ‬
‫ﻣﻲ‬ ‫ﺷﺮﻛﺘﻬﺎ‬ ‫دﻳﮕﺮ‬ ‫ﻳﺎ‬ ‫ﻛﺪاك‬ ‫ﻣﺤﻠﻲ‬ ‫ﻻﺑﺮاﺗﻮارﻫﺎي‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫را‬ ‫ﻓﻴﻠﻤﻬﺎ‬ ‫ﻧﻴﺰ‬ ‫ﻓﺮوﺷﮕﺎﻫﻬﺎ‬‫ﺑﺎزﮔﺮداﻧﻨـﺪ‬ ‫و‬ ‫ﻛـﺮده‬ ‫ﭼﺎپ‬ ‫ﺑﺮاﻳﺸﺎن‬ ‫را‬ ‫ﺗﺼﺎوﻳﺮ‬ ‫ﺗﺎ‬ ‫ﻓﺮﺳﺘﺎدﻧﺪ‬.‫ﻃـﻮل‬ ‫روزﻫـﺎ‬ ‫ﻓﺮاﻳﻨـﺪ‬ ‫اﻳـﻦ‬
‫ﻣﻲ‬‫ﻛﺸﻴﺪ‬.‫ﺗ‬ ‫ﺑﺎ‬‫دﻫﻨـﺪ‬ ‫اﻧﺠـﺎم‬ ً‫ﺎ‬‫ﺷﺨﺼـ‬ ‫را‬ ‫ﻋﻜـﺲ‬ ‫ﭼـﺎپ‬ ‫و‬ ‫ﻇﻬـﻮر‬ ‫ﻓﺮاﻳﻨـﺪ‬ ‫ﻛـﻞ‬ ،‫دﺳـﺘﮕﺎﻫﻬﺎ‬ ‫اﻳـﻦ‬ ‫از‬ ‫ﻳﻜﻲ‬ ‫ﺧﺮﻳﺪ‬ ‫ﺑﺎ‬ ‫ﺗﻮاﻧﺴﺘﻨﺪ‬ ‫ﻓﺮوﺷﺎن‬ ‫ﺧﺮده‬ ،‫ﺟﺎﻣﻊ‬ ‫ﻻﺑﺮاﺗﻮارﻫﺎي‬ ‫ﻮﻟﻴﺪ‬.
‫ﺧﺮده‬‫ﻣﻲ‬ ‫دﺳﺘﮕﺎﻫﻬﺎ‬ ‫اﻳﻦ‬ ‫ﺑﻜﺎرﮔﻴﺮي‬ ‫ﺑﺎ‬ ‫ﻓﺮوﺷﺎن‬‫دﻫﻨﺪ‬ ‫ﻗﺮار‬ ‫ﻣﺸﺘﺮﻳﺎن‬ ‫اﺧﺘﻴﺎر‬ ‫در‬ ‫ﺳﺮﻳﻌﺘﺮ‬ ‫ﺧﻴﻠﻲ‬ ‫را‬ ‫ﺧﺪﻣﺎت‬ ‫ﺗﻮاﻧﺴﺘﻨﺪ‬-‫ﺳﺎﻋﺖ‬ ‫ﻳﻚ‬ ‫ﻇﺮف‬ ‫ﺣﻲ‬.
‫ﻣﺼﺮ‬ ‫ﺗﻘﺎﺿﺎي‬ ‫اﻓﺰاﻳﺶ‬ ‫ﺑﺎ‬‫ف‬‫زﻧﺠﻴﺮه‬ ‫داروﺧﺎﻧﻪ‬ ‫ﺑﺰرﮔﺘﺮﻳﻦ‬ ‫ﻛﻪ‬ ،‫واﻟﮕﺮﻳﻦ‬ ‫ﺑﺎ‬ ‫ﻛﺪاك‬ ،‫ﺳﺎﻋﺘﻪ‬ ‫ﻳﻚ‬ ‫ﺧﺪﻣﺎت‬ ‫ﺑﺮاي‬ ‫ﻛﻨﻨﺪﮔﺎن‬‫و‬ ‫ﻛﺴـﺐ‬ ‫ﺗﺎ‬ ‫ﻛﺮد‬ ‫ﻣﻨﻌﻘﺪ‬ ‫ﻗﺮاردادي‬ ،‫آﻣﺮﻳﻜﺎﺳﺖ‬ ‫اي‬
‫ﻛﻨﺪ‬ ‫اﻧﺪازي‬ ‫راه‬ ‫آﻣﺮﻳﻜﺎ‬ ‫ﺳﺮاﺳﺮ‬ ‫در‬ ‫را‬ ‫ﻋﻜﺲ‬ ‫ﺳﺎﻋﺘﻪ‬ ‫ﻳﻚ‬ ‫ﭼﺎپ‬ ‫ﻛﺎر‬.‫ﺑـﻮد‬ ‫واﻟﮕـﺮﻳﻦ‬ ‫ﺑـﻪ‬ ‫ﻋﻜـﺲ‬ ‫ﭼـﺎپ‬ ‫ﺧـﺪﻣﺎت‬ ‫اﻧﺤﺼﺎري‬ ‫ﻛﻨﻨﺪه‬ ‫ﻋﺮﺿﻪ‬ ‫ﺳﺎﻟﻬﺎ‬ ،‫ﻛﺪاك‬.‫ﻛـﺪاك‬‫ﺑـﺮاي‬
‫ﭘﺎﺳﺨ‬‫ﮕﻮﻳﻲ‬‫ﺑﻪ‬‫ﺗﻘﺎﺿﺎ‬‫ي‬‫ﻣﻴﻨﻲ‬ ‫ﻋﺮﺿﻪ‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫اﻗﺪام‬ ،‫ﻣﺤﻞ‬ ‫در‬ ‫ﻋﻜﺲ‬ ‫ﭼﺎپ‬‫ﺑﻮد‬ ‫ﻛﺮده‬ ‫ﺧﺮﻳﺪاري‬ ‫ﺳﺆﻳﺴﻲ‬ ‫ﻛﻨﻨﺪه‬ ‫ﺗﻮﻟﻴﺪ‬ ‫ﻳﻚ‬ ‫از‬ ‫آﻧﺮا‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫ﻛﺮد‬ ‫ﻟﺐ‬.‫ﺣﺘﻲ‬ ‫ﻛﺪاك‬6/31‫ﻣﻴﻠﻴـﻮن‬
‫ﺗﺎ‬ ‫داد‬ ‫ﻗﺮار‬ ‫واﻟﮕﺮﻳﻦ‬ ‫اﺧﺘﻴﺎر‬ ‫در‬ ‫ﺑﻬﺮه‬ ‫ﺑﺪون‬ ‫وام‬ ‫دﻻر‬‫ﺑﺮاي‬‫ﺳﺎزي‬ ‫ﭘﻴﺎده‬‫اﻳﻦ‬‫ﺳﻴﺴﺘﻢ‬‫ﻫﺰﻳﻨﻪ‬‫ﻛﻨﺪ‬.
‫ﺍ‬‫ﺩ‬‫ﺮ‬‫ﻓ‬‫ﺮ‬‫ﻳ‬‫ﺪ‬‫ﻣ‬
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‫ﻣﻴﻨﻲ‬ ‫دﺳﺘﮕﺎﻫﻬﺎي‬ ‫اﺷﻜﺎﻻت‬،‫ﻟﺐ‬‫ﭘﻴﭽﻴﺪه‬ ‫ﺑﺎﻋﺚ‬‫ﺷﺪن‬ ‫ﺗﺮ‬‫ﻣﺸﻜﻼ‬‫ﻛﺪاك‬ ‫ت‬‫ﺷﺪ‬.‫ﻧﺮم‬ ‫ﺿﻌﻒ‬ ‫و‬ ‫ﻛﺎﻏﺬ‬ ‫ﻛﺮدن‬ ‫ﮔﻴﺮ‬ ‫دﻟﻴﻞ‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫دﺳﺘﮕﺎﻫﻬﺎ‬ ‫اﻳﻦ‬،‫اﻓﺰار‬‫ﺗﺎ‬ ‫ﺣﺘﻲ‬ ‫ﻣﺎه‬ ‫ﻫﺮ‬ ‫در‬11‫ﺑﺎر‬
‫ﻫﻢ‬‫ﻣﻲ‬ ‫ﺧﺮاب‬‫ﺷﺪﻧﺪ‬.ً‫ﻻ‬‫ﻣﻌﻤﻮ‬ ‫ﻧﻴﺰ‬ ‫آﻧﻬﺎ‬ ‫ﺗﻌﻤﻴﺮ‬2‫ﻳﺎ‬3‫ﻣﻲ‬ ‫زﻣﺎن‬ ‫روز‬‫ﻗـﺮار‬ ‫ﻧـﻮر‬ ‫ﻣﻌـﺮض‬ ‫در‬ ‫دﺳـﺘﮕﺎه‬ ‫ﺷـﺪن‬ ‫ﺑﺎز‬ ‫دﻟﻴﻞ‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﻣﺸﺘﺮﻳﺎن‬ ‫ﻓﻴﻠﻤﻬﺎي‬ ‫ﻧﻴﺰ‬ ‫ﺗﻌﻤﻴﺮ‬ ‫ﻫﻨﮕﺎم‬ ‫در‬ ‫و‬ ‫ﺑﺮد‬
‫ﻣﻲ‬ ‫و‬ ‫ﮔﺮﻓﺘﻪ‬‫ﺳﻮﺧﺖ‬.
‫ﻣﺸﻜﻼت‬ ‫اﻳﻦ‬‫ﺳﺎل‬ ‫در‬ ‫واﻟﮕﺮﻳﻦ‬ ‫ﺷﺪ‬ ‫ﺑﺎﻋﺚ‬2001‫ﻣﻴﻨﻲ‬ ‫دﺳﺘﮕﺎﻫﻬﺎي‬ ،‫ﺑﻲ‬ ‫را‬ ‫ﻓﻮﺟﻲ‬ ‫ﻟﺐ‬‫و‬ ‫ﺳﺮ‬‫ﻛﻨﺪ‬ ‫ﻧﺼﺐ‬ ‫ﻛﺎﻟﻴﻔﺮﻧﻴﺎ‬ ‫ﻓﺮوﺷﮕﺎه‬ ‫ﭼﻨﺪ‬ ‫در‬ ‫ﺻﺪا‬.‫ﻋﻼوه‬ ،‫ﻓﻮﺟﻲ‬ ‫دﺳﺘﮕﺎﻫﻬﺎي‬
‫ﻣﻲ‬ ،‫ﻣﻌﻤﻮﻟﻲ‬ ‫ﻓﻴﻠﻤﻬﺎي‬ ‫ﭼﺎپ‬ ‫اﻣﻜﺎن‬ ‫ﺑﺮ‬‫را‬ ‫دﻳﺠﻴﺘﺎل‬ ‫ﺗﺼﺎوﻳﺮ‬ ‫ﺗﻮاﻧﺴﺘﻨﺪ‬‫ﻫﻢ‬‫ﻛﻨﻨـﺪ‬ ‫ﭼـﺎپ‬ ‫و‬ ‫ﺧﻮاﻧﺪه‬ ‫ﺣﺎﻓﻈﻪ‬ ‫ﻛﺎرﺗﻬﺎي‬ ‫روي‬ ‫از‬‫؛‬‫ﻗﺎﺑﻠﻴـﺖ‬ ‫اﻳـﻦ‬ ‫ﻛـﺪاك‬‫را‬‫ﻧ‬‫ﺪاﺷـﺖ‬.‫ﻛـ‬‫ﺪاك‬
‫ﻛﻴﺘﻬﺎﻳﻲ‬‫ﻛﺮد‬ ‫ﻋﺮﺿﻪ‬‫ﻣﻲ‬ ‫ﻓﺮاﻫﻢ‬ ‫را‬ ‫اﻣﻜﺎن‬ ‫اﻳﻦ‬ ‫ﻛﻪ‬‫ﺷﺪه‬ ‫ﭼﺎپ‬ ‫ﺗﺼﺎوﻳﺮ‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫داﺷﺘﻨﺪ‬ ‫اﻋﺘﻘﺎد‬ ‫واﻟﮕﺮﻳﻦ‬ ‫ﻣﺪﻳﺮان‬ ‫اﻣﺎ‬ ،‫ﻛﺮد‬‫ﻓـﻮﺟﻲ‬ ‫دﺳـﺘﮕﺎه‬ ‫ﺑـﻪ‬ ‫ﻧﺴـﺒﺖ‬ ‫دﺳـﺘﮕﺎه‬ ‫اﻳﻦ‬ ‫ﺗﻮﺳﻂ‬
‫ﭘﺎﻳﻴﻦ‬ ‫ﻛﻴﻔﻴﺖ‬‫ﺗﺮي‬‫داﺷﺘﻨﺪ‬.‫ﺗﺎ‬ ‫ﻓﻮﺟﻲ‬‫اواﻳﻞ‬‫ﺳﺎل‬2004‫از‬ ‫ﺑﻴﺶ‬1500‫دﺳﺘﮕﺎه‬‫ﻣﻴﻨﻲ‬‫ﻓﺮوﺷﮕﺎه‬ ‫را‬ ‫ﻟﺐ‬‫ﻫﺎي‬‫ﻛﺮد‬ ‫ﻧﺼﺐ‬ ‫ﮔﺮﻳﻦ‬ ‫وال‬.‫زﻣﺎن‬ ‫آن‬ ‫در‬ً‫ﻼ‬‫ﻛ‬ ‫ﮔﺮﻳﻦ‬ ‫وال‬4300
‫داﺷﺖ‬ ‫ﻓﺮوﺷﮕﺎه‬.
‫ﺳﺎﻳﺘﻲ‬ ‫وب‬ ‫ﻛﺮد‬ ‫درﺧﻮاﺳﺖ‬ ‫ﻛﺪاك‬ ‫از‬ ‫واﻟﮕﺮﻳﻦ‬ ‫ﻫﻤﭽﻨﻴﻦ‬‫اﻧﺪازي‬ ‫راه‬‫ﻛﻨﺪ‬‫ﺗﺎ‬‫ﺑﺮاي‬ ‫وب‬ ‫در‬ ‫ﺗﺼﺎوﻳﺮ‬ ‫ارﺳﺎل‬ ‫اﻣﻜﺎن‬‫ﻣﺸﺘﺮﻳﺎن‬‫ﻓﺮاﻫﻢ‬‫ﺷﻮد‬.،‫ﭘﻴﺸـﻨﻬﺎدي‬ ‫ﻃﺮح‬ ‫در‬‫ﻛـﺪاك‬
‫را‬ ‫ﺗﺼﺎوﻳﺮ‬‫ﺧﻮدش‬ ‫ﺳﺮورﻫﺎي‬ ‫در‬‫ذﺧﻴﺮه‬‫ﻣﻲ‬‫ﻛﺮد‬‫را‬ ‫ﻣﺸﺘﺮﻳﺎن‬ ‫آدرس‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫آﻧﻬﺎ‬ ‫ارﺳﺎل‬ ‫و‬ ‫ﭼﺎپ‬ ‫ﺳﻔﺎرش‬ ‫اﻣﻜﺎن‬ ‫و‬‫ﺑ‬‫ﺮاﻳﺸﺎن‬‫ﻣﻲ‬ ‫ﻓﺮاﻫﻢ‬‫ﻧﻤﻮ‬‫د‬.‫ﭘﻴﺸـﻨﻬﺎدي‬ ‫ﻃﺮح‬ ‫واﻟﮕﺮﻳﻦ‬ ‫اﻣﺎ‬
‫ﻧﭙﺴﻨﺪﻳﺪ‬ ‫را‬ ‫ﻛﺪاك‬،‫ﭼﻮن‬‫ﭘﻴﺶ‬ ‫آن‬ ‫در‬ ‫ﻛﺪاك‬ ‫ﻣﺮﻛﺰ‬ ‫در‬ ‫ﺗﺼﺎوﻳﺮ‬ ‫ﺣﻔﻆ‬ ‫اﻣﻜﺎن‬ ‫ﻫﻢ‬ ‫و‬ ‫ﺑﻮد‬ ‫ﻛﺮده‬ ‫رﻧﮓ‬ ‫ﻛﻢ‬ ‫ﺑﺴﻴﺎر‬ ‫را‬ ‫واﻟﮕﺮﻳﻦ‬ ‫ﻧﻘﺶ‬ ‫ﻫﻢ‬‫در‬ ‫ﻣﻮﺿﻮع‬ ‫اﻳﻦ‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫ﺑﻮد‬ ‫ﺷﺪه‬ ‫ﺑﻴﻨﻲ‬
‫ﻣﻲ‬ ‫اﻳﺠﺎد‬ ‫ﻛﺪاك‬ ‫ﺑﺮاي‬ ‫ﻣﺰﻳﺘﻲ‬ ،‫ﻣﺸﺘﺮﻳﺎن‬ ‫ﺑﻌﺪي‬ ‫ﺳﻔﺎرﺷﻬﺎي‬‫ﻛﺮد‬.‫ﺑﺎ‬،‫ﻧﮕﺮاﻧﻴﻬﺎ‬ ‫اﻳﻦ‬ ‫وﺟﻮد‬‫واﻟﮕﺮﻳﻦ‬‫ﺑﻮدﻧﺪ‬ ‫ﻛﻮداك‬ ‫ﻃﺮﻓﺪار‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫ارﺷﺪي‬ ‫ﻣﺪﻳﺮان‬ ‫از‬ ‫ﻧﻔﺮ‬ ‫دو‬ ‫اﻳﻨﻜﻪ‬ ‫از‬ ‫ﻗﺒﻞ‬ ‫ﺗﺎ‬
‫ﻛﻨﺪ‬ ‫ﻣﻨﻌﻘﺪ‬ ‫را‬ ‫ﻗﺮارداد‬ ‫اﻳﻦ‬ ‫داﺷﺖ‬ ‫ﻗﺼﺪ‬ ،‫ﺷﻮﻧﺪ‬ ‫ﺑﺎزﻧﺸﺴﺘﻪ‬.‫اﻳﻦ‬ ‫از‬ ‫ﺑﻌﺪ‬‫اﺗﻔﺎق‬‫ﻗﺮاردا‬ ‫ﺷﺮﻛﺖ‬ ،‫د‬‫ﻛـﺪاك‬ ‫ﺑﺎ‬ ‫ش‬‫را‬‫ﻛـﻢ‬ ‫ﻧﻘـﺶ‬ ‫ﺑـﻪ‬ ‫ﻓﻮﺟﻲ،ﻛـﻪ‬ ‫ﻛﻤـﻚ‬ ‫ﺑـﺎ‬ ‫و‬ ‫ﮔﺬاﺷـﺖ‬ ‫ﻛﻨـﺎر‬
‫اﻫﻤﻴﺖ‬‫ﺗﺮ‬‫ﻫﻢ‬،‫ﺑﻮد‬ ‫راﺿﻲ‬‫ﻣﻘﺪﻣﺎت‬‫ﺳﺎﻳﺖ‬ ‫وب‬ ‫اﻧﺪازي‬ ‫راه‬‫آﻏﺎز‬ ‫را‬‫ﻛﺮد‬.‫ﺳﺎل‬ ‫در‬ ‫را‬ ‫اﻳﻨﺘﺮﻧﺘﻲ‬ ‫ﺧﺪﻣﺎت‬ ،‫واﻟﮕﺮﻳﻦ‬2003‫ﺑـﺮ‬ ‫ﻧﻴـﺰ‬ ‫ﺗﺼﺎوﻳﺮ‬ ‫ﭼﺎپ‬ ‫ﻓﺮاﻳﻨﺪ‬ ‫و‬ ‫ﻛﺮد‬ ‫اﻧﺪازي‬ ‫راه‬
‫ﺷﺪ‬ ‫ﮔﺬاﺷﺘﻪ‬ ‫ﻓﻮﺟﻲ‬ ‫ﻋﻬﺪه‬.
‫ﺟﺪﻳﺪ‬ ‫ﺗﻮﺳﻌﻪ‬
،‫ﻣﺴﺎﺋﻞ‬ ‫اﻳﻦ‬ ‫ﮔﺮﻓﺘﻦ‬ ‫ﻧﻈﺮ‬ ‫در‬ ‫ﺑﺎ‬ ‫ﻛﺪاك‬‫ﺳﺎل‬ ‫اواﻳﻞ‬2003‫ﻛﺮد‬ ‫ﺑﺮرﺳﻲ‬ ً‫ا‬‫ﻣﺠﺪد‬ ‫را‬ ‫ﺧﻮد‬ ‫اﺳﺘﺮاﺗﮋي‬.‫ﺑـﻪ‬ ‫وﺟـﻮد‬ ‫ﺗﻤـﺎم‬ ‫ﺑﺎ‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫رﺳﻴﺪه‬ ‫ﻓﺮا‬ ‫آن‬ ‫زﻣﺎن‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫درﻳﺎﻓﺖ‬ ‫ﺷﺮﻛﺖ‬ ‫اﻳﻦ‬
‫ﺑﺮود‬ ‫دﻳﺠﻴﺘﺎب‬ ‫ﻋﺼﺮ‬ ‫اﺳﺘﻘﺒﺎل‬.‫ﺳﺎل‬ ‫در‬ ‫ﻛﺪاك‬2003‫اﺳـﺘﺮا‬ ‫در‬ ‫ﺗـﺎرﻳﺨﻲ‬ ‫ﺗﻐﻴﻴـﺮي‬ ،‫رﺳـﺎﻧﺪ‬ ‫ﻫﻤﮕـﺎن‬ ‫اﻃـﻼع‬ ‫ﺑـﻪ‬ ‫را‬ ‫ﺧـﻮد‬ ‫ﺗﮋي‬:‫ﻣـﻲ‬ ‫ﺑﻌـﺪ‬ ‫ﺑـﻪ‬ ‫اﻳـﻦ‬ ‫از‬‫روي‬ ‫ﺧﻮاﺳـﺖ‬
‫ﺷﻮد‬ ‫ﻣﺘﻤﺮﻛﺰ‬ ‫ﭘﺰﺷﻜﻲ‬ ‫و‬ ‫ﺗﺠﺎري‬ ،‫ﻣﺼﺮﻓﻲ‬ ‫ﺑﺎزار‬ ‫در‬ ‫دﻳﺠﻴﺘﺎل‬ ‫ﺗﺼﻮﻳﺮﺑﺮداري‬.‫واﺑﺴﺘﮕﻲ‬ ‫ﺑﺎﻳﺪ‬‫ﺗﺼـﻮﻳﺮﺑﺮد‬ ‫ﻏﻴـﺮ‬ ‫ﺑﺎزارﻫـﺎي‬ ‫در‬ ،‫ﻛـﺮده‬ ‫ﻛـﻢ‬ ‫ﺳـﻨﺘﻲ‬ ‫ﻓﻴﻠﻤﻬـﺎي‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫را‬ ‫اش‬‫اري‬
‫ﺳﺮﻣﺎﻳﻪ‬‫ﺑﭙﺮدازد‬ ‫دﻳﺠﻴﺘﺎل‬ ‫ﭘﻴﺸﺮﻓﺘﻪ‬ ‫ﭼﺎﭘﮕﺮﻫﺎي‬ ‫و‬ ‫اﻓﺸﺎن‬ ‫ﺟﻮﻫﺮ‬ ‫ﭼﺎﭘﮕﺮﻫﺎي‬ ‫ﻋﺮﺿﻪ‬ ‫ﺑﻪ‬ ً‫ﻼ‬‫ﻣﺜ‬ ،‫ﺷﻮد‬ ‫دﻳﺠﻴﺘﺎل‬ ‫ﺑﺎزار‬ ‫وارد‬ ‫ﺑﻴﺸﺘﺮ‬ ‫و‬ ،‫ﻛﺮده‬ ‫ﮔﺬاري‬.‫ﺷﺮﻛﺖ‬ ،‫ﻣﺴﻴﺮ‬ ‫ﺗﻐﻴﻴﺮ‬ ‫اﻳﻦ‬
‫ﺷﺮﻛﺘﻬﺎي‬ ‫ﺑﺎ‬ ‫رو‬ ‫در‬ ‫رو‬ ‫رﻗﺎﺑﺖ‬ ‫در‬ ‫را‬‫ﻗﺪرﺗﻤﻨﺪي‬‫چ‬‫ا‬ ‫ﻫﻤﭽﻮن‬-‫ﻣﻲ‬ ‫ﻗﺮار‬ ‫زﻳﺮاﻛﺲ‬ ‫و‬ ،‫ﭘﺴﻮن‬‫ا‬ ‫ﻴﻜﻮ‬‫ﺳ‬ ،‫ﻛﺎﻧﻮن‬ ،‫ﭘﻲ‬‫داد‬.‫ﻣﺴ‬ ‫ﺗﻐﻴﻴﺮ‬ ‫اﻳﻦ‬‫ﻣﺴـﺘﻠﺰم‬ ‫ﺣـﺎل‬ ‫ﻋـﻴﻦ‬ ‫در‬ ‫و‬ ‫واﺟـﺐ‬ ‫ﻴﺮ‬
‫ﭼﻮن‬ ،‫ﺑﻮد‬ ‫زﻳﺎدي‬ ‫رﻳﺴﻚ‬‫در‬‫آن‬‫زﻣﺎن‬70‫در‬ ‫از‬ ‫درﺻﺪ‬‫آ‬‫و‬ ‫ﻣﺪ‬‫ﺗﻤﺎم‬‫ﻛﺪاك‬ ‫ﻋﻤﻠﻴﺎﺗﻲ‬ ‫ﺳﻮد‬‫ﻣﻲ‬ ‫ﺗﺄﻣﻴﻦ‬ ‫ﺳﻨﺘﻲ‬ ‫ﺗﺼﻮﻳﺮﺑﺮداري‬ ‫و‬ ‫ﻓﻴﻠﻤﻬﺎ‬ ‫ﺑﺎزار‬ ‫از‬‫ﺷﺪ‬.
‫ﺳﺎل‬ ‫در‬ ‫ﻛﺪاك‬2004‫ﻛﺮد‬ ‫ﺗﺪوﻳﻦ‬ ‫ﺷﺮﻛﺖ‬ ‫ﺑﺎزﺳﺎزي‬ ‫ﺑﺮاي‬ ‫ﺳﺎﻟﻪ‬ ‫ﭼﻬﺎر‬ ‫ﻛﺎﻣﻞ‬ ‫ﺑﺮﻧﺎﻣﻪ‬ ‫ﻳﻚ‬.‫ﺳﻨﺘﻲ‬ ‫ﻛﺎر‬ ‫و‬ ‫ﻛﺴﺐ‬ ‫ﺳﻬﻢ‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫ﺑﻮد‬ ‫اﻳﻦ‬ ‫ﺑﺮﻧﺎﻣﻪ‬‫ﺑـﻪ‬ ‫ﺷـﺮﻛﺖ‬ ‫ﺳـﻮد‬ ‫و‬ ‫درآﻣﺪ‬ ‫در‬
‫ﭘﺮرﻧﮓ‬ ‫دﻳﺠﻴﺘﺎل‬ ‫ﻛﺎر‬ ‫و‬ ‫ﻛﺴﺐ‬ ‫ﻧﻘﺶ‬ ‫و‬ ‫ﻳﺎﻓﺘﻪ‬ ‫ﻛﺎﻫﺶ‬ ‫ﺗﺪرﻳﺞ‬‫ﺗﺮ‬‫ﺷﻮد‬.‫دورﺑﻴﻦ‬ ‫ﻓﺮوش‬ ‫ﻛﻮداك‬ ‫راﺳﺘﺎ‬ ‫اﻳﻦ‬ ‫در‬‫ﻓﻴﻠﻢ‬ ‫ﺑﺎ‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫ﺳﻨﺘﻲ‬ ‫ﻫﺎي‬‫ﻣﻲ‬ ‫ﻛﺎر‬ ‫ﻣﺼﺮف‬ ‫ﻳﻜﺒﺎر‬ ‫ﻫﺎي‬‫را‬ ‫ﻛﺮدﻧـﺪ‬
‫ﻛﺮد‬ ‫ﻣﺘﻮﻗﻒ‬ ‫اروﭘﺎ‬ ‫و‬ ‫ﻛﺎﻧﺎدا‬ ،‫آﻣﺮﻳﻜﺎ‬ ‫در‬.‫در‬‫ﺳﺎل‬2005‫ﺷﺪ‬ ‫ﻣﺘﻤﺮﻛﺰ‬ ‫اﺳﺘﺮاﺗﮋي‬ ‫اﻳﻦ‬ ‫اﺟﺮاي‬ ‫ﺑﺮ‬ ‫ﺑﻴﺸﺘﺮ‬ ‫ﻛﺪاك‬.‫ﺣﺘﻲ‬‫ﮔﻔـﺖ‬ ‫ﻳﻜﺒﺎر‬ ‫ِز‬‫ﺮ‬ِ‫ﭘ‬ ‫آﻧﺘﻮﻧﻴﻮ‬ ‫آﻗﺎي‬ ‫ﺷﺮﻛﺖ‬ ‫ﻋﺎﻣﻞ‬ ‫ﻣﺪﻳﺮ‬:
»‫ﻣﻲ‬ ‫ﻣﻄﺮح‬ ‫ﻓﻴﻠﻢ‬ ‫زﻣﻴﻨﻪ‬ ‫در‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫ﺳﺆاﻻﺗﻲ‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫دﻳﮕﺮ‬ ‫ﻧﺰدﻳﻚ‬ ‫آﻳﻨﺪه‬ ‫در‬‫ﻧﻤﻲ‬ ‫آﻧﻬﺎ‬ ‫ﻣﻮرد‬ ‫در‬ ‫ﭼﻴﺰي‬ ‫ﭼﻮن‬ ،‫داد‬ ‫ﻧﺨﻮاﻫﻢ‬ ‫ﭘﺎﺳﺦ‬ ‫ﺷﻮد‬‫داﻧـﻢ‬.«‫ﺑـﻪ‬ ‫ﻛـﻮداك‬ ‫دﻳﺮﻫﻨﮕـﺎم‬ ‫ﺣﺮﻛـﺖ‬
‫روﻧﺪ‬ ‫اﻳﻦ‬ ‫ﺷﺮوع‬ ‫ﺻﻮرت‬ ‫ﻫﺮ‬ ‫در‬ ‫اﻣﺎ‬ ،‫داﺷﺖ‬ ‫ﭘﻲ‬ ‫در‬ ‫ﺑﺴﻴﺎري‬ ‫اﻧﺘﻘﺎدات‬ ،‫دﻳﺠﻴﺘﺎل‬ ‫دﻧﻴﺎي‬ ‫ﺳﻤﺖ‬‫ﺷﺪ‬ ‫ﺑﺴﻴﺎري‬ ‫اﻓﺮاد‬ ‫ﺗﺤﺴﻴﻦ‬ ‫ﺑﺎﻋﺚ‬.
‫ﺷﺮﻛﺖ‬ ‫ﻋﺎﻣﻞ‬ ‫ﻣﺪﻳﺮ‬،‫ﺣﺮﻛﺖ‬‫داد‬ ‫اﻧﺠﺎم‬ ‫ﻣﻬﻴﺠﻲ‬ ‫ﻫﺎي‬.‫او‬‫ﻛﺮد‬ ‫ﺗﻘﺴﻴﻢ‬ ‫ﻣﺠﺰا‬ ‫ﺑﺨﺶ‬ ‫ﭼﻬﺎر‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫را‬ ‫ﺷﺮﻛﺖ‬:‫ﻓـﻴﻠﻢ‬ ‫و‬ ‫ﭘﺰﺷـﻜﻲ‬ ،‫ﺗﺠـﺎري‬ ‫ﭼـﺎپ‬ ،‫ﺑﺮداري‬ ‫ﺗﺼﻮﻳﺮ‬‫ﺳـﻨﺘﻲ‬ ‫ﻫـﺎي‬.
‫ﻛﺎرﺧﺎﻧﻪ‬ ‫ﺳﻮم‬ ‫دو‬ ‫ﻫﻢ‬ ‫ﻗﺪﻳﻤﻲ‬ ‫ﻛﺎر‬ ‫و‬ ‫ﻛﺴﺐ‬ ‫ﮔﺬاﺷﺘﻦ‬ ‫ﻛﻨﺎر‬ ‫روﻧﺪ‬ ‫در‬ ‫ﺗﺴﺮﻳﻊ‬ ‫ﺑﺮاي‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫ﻛﺮد‬ ‫اﻋﻼم‬ ‫ﻛﺪاك‬‫ﻛﺮده‬ ‫ﺗﻌﻄﻴﻞ‬ ‫را‬ ‫ﻫﺎ‬‫ﺳـﻮم‬ ‫ﻳﻚ‬ ‫از‬ ‫ﺑﻴﺶ‬ ‫ﻛﺮدن‬ ‫اﺧﺮاج‬ ‫ﻃﺮﻳﻖ‬ ‫از‬ ‫و‬
‫از‬ ‫را‬ ‫آﻧﻬﺎ‬ ‫ﺗﻌﺪاد‬ ،‫ﻛﺎرﻣﻨﺪاﻧﺶ‬69،000‫ﺑﻪ‬ ‫ﻧﻔﺮ‬44،000‫داد‬ ‫ﺧﻮاﻫﺪ‬ ‫ﻛﺎﻫﺶ‬ ‫ﻧﻔﺮ‬.
‫ﺳﺎل‬ ‫در‬ ‫ﻛﺪاك‬2006‫ﻛﻨﺪ‬ ‫ﺗﺜﺒﻴﺖ‬ ‫ﻣﺼﺮﻓﻲ‬ ‫ﺑﺮداري‬ ‫ﺗﺼﻮﻳﺮ‬ ‫ﺑﺎزار‬ ‫در‬ ‫را‬ ‫ﺧﻮد‬ ‫ﻣﻮﻗﻌﻴﺖ‬ ‫ﺗﺎ‬ ‫داد‬ ‫ﺧﺮج‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﻋﻤﻞ‬ ‫اﺑﺘﻜﺎر‬ ‫ﭼﻨﺪﻳﻦ‬.‫ﺷـﺪ‬ ‫ﻣﺘﻮﺟـﻪ‬ ‫زﻣﺎن‬ ‫ﻫﻤﺎن‬ ‫در‬ ‫ِز‬‫ﺮ‬ِ‫ﭘ‬ ‫آﻗﺎي‬ ‫اﻣﺎ‬
‫ﻣﻮﻗﻴ‬ ‫ﺗﻘﻮﻳﺖ‬ ‫ﻛﻪ‬‫دارد‬ ‫آن‬ ‫ﻣﻮﻓﻘﻴـﺖ‬ ‫در‬ ‫ﻛﻠﻴـﺪي‬ ‫ﻧﻘﺸـﻲ‬ ‫ﻧﻴﺰ‬ ‫ﺗﺠﺎري‬ ‫ﺑﺮداري‬ ‫ﺗﺼﻮﻳﺮ‬ ‫ﺑﺎزار‬ ‫در‬ ‫ﺷﺮﻛﺖ‬ ‫ﺖ‬.‫و‬ ‫ﺗﺠـﺎري‬ ‫ﭼـﺎپ‬ ‫واﺣـﺪﻫﺎي‬ ‫ﺳـﻮي‬ ‫ﺑـﻪ‬ ‫را‬ ‫ﺷـﺮﻛﺖ‬ ‫ﻣﻨـﺎﺑﻊ‬ ‫او‬
‫ﻛﺮد‬ ‫ﺳﺮازﻳﺮ‬ ‫ﭘﺰﺷﻜﻲ‬ ‫ﺗﺼﻮﻳﺮﺑﺮداري‬.‫ﻛﻨـﺪ‬ ‫ﺗﺄﻣﻴﻦ‬ ‫آﻧﻬﺎ‬ ‫از‬ ‫را‬ ‫ﺧﻮد‬ ‫درآﻣﺪ‬ ‫از‬ ‫ﺑﺨﺸﻲ‬ ‫ﺑﺘﻮاﻧﺪ‬ ‫ﺑﻮد‬ ‫اﻣﻴﺪوار‬ ‫ﻛﺪاك‬ ‫و‬ ‫داﺷﺘﻨﺪ‬ ‫رﺷﺪ‬ ‫ﺑﺮاي‬ ‫ﺧﻮﺑﻲ‬ ‫ﺑﺴﻴﺎر‬ ‫ﭘﺘﺎﻧﺴﻴﻞ‬ ،‫ﺑﺨﺸﻬﺎ‬ ‫اﻳﻦ‬.
‫د‬‫ﺑﻮدﻧﺪ‬ ‫دﻳﺠﻴﺘﺎل‬ ‫ﺑﺮداري‬ ‫ﺗﺼﻮﻳﺮ‬ ‫ﺳﻮي‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﺳﻨﺘﻲ‬ ‫ﺗﺼﻮﻳﺮﺑﺮداري‬ ‫از‬ ‫ﺣﺮﻛﺖ‬ ‫ﺣﺎل‬ ‫در‬ ‫ﻫﻤﻪ‬ ،‫ﭘﺰﺷﻜﻲ‬ ‫ﺑﺨﺶ‬ ‫ر‬.‫ﭘﻴﺶ‬ ‫ِز‬‫ﺮ‬ِ‫ﭘ‬‫ﺑﻴﻨﻲ‬‫ﻣﻲ‬ ‫ﻛﺪاك‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫ﻛﺮد‬‫ﻛـﺎﻫﺶ‬ ‫ﺳﺎﻳﻪ‬ ‫در‬ ‫ﺗﻮاﻧﺪ‬
‫ﺑﮕﻴﺮد‬ ‫ﻋﻬﺪه‬ ‫ﺑﺮ‬ ‫ﺻﻨﻌﺖ‬ ‫اﻳﻦ‬ ‫ﻛﺮدن‬ ‫دﻳﺠﻴﺘﺎﻟﻲ‬ ‫در‬ ‫رﻧﮕﻲ‬ ‫ﭘﺮ‬ ‫ﻧﻘﺶ‬ ،‫اﻳﻜﺲ‬ ‫اﺷﻌﻪ‬ ‫ﺗﺼﺎوﻳﺮ‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫درﻣﺎن‬ ‫ﺑﺨﺶ‬ ‫اﺗﻜﺎي‬.
‫در‬ ‫اﻣﺎ‬‫ﺷﺮوع‬‫ﺳﺎل‬2006‫ﻣﻲ‬ ‫ﻧﻈﺮ‬ ‫ﺑﻪ‬‫ﻛﻨﺪ‬ ‫ﭘﻴﺪا‬ ‫دﺳﺖ‬ ‫ﻣﻮﻓﻘﻴﺖ‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﻧﺘﻮاﻧﺴﺘﻪ‬ ‫ﻫﻢ‬ ‫ﺳﺎﺧﺘﺎ‬ ‫ﺗﻐﻴﻴﺮ‬ ‫ﺑﺮﻧﺎﻣﻪ‬ ‫رﺳﻴﺪ‬.‫ﺷﺸـﻤﻴﻦ‬ ‫ﺑﺮاي‬ ‫ﺳﺎل‬ ‫اﻳﻦ‬ ‫اول‬ ‫ﭼﻬﺎرﻣﺎﻫﻪ‬ ‫ﻣﺎﻟﻲ‬ ‫ﺻﻮرﺗﻬﺎي‬
‫ﻧﺸﺎن‬ ‫زﻳﺎن‬ ‫ﻣﺘﻮاﻟﻲ‬ ‫ﺑﺎر‬‫داد‬.‫درآﻣﺪ‬ ‫اﻳﻨﻜﻪ‬ ‫وﺟﻮد‬ ‫ﺑﺎ‬‫ﺳﺎل‬ ‫اول‬ ‫ﭼﻬﺎرﻣﺎﻫﻪ‬ ‫در‬2005‫ﺑﺎ‬‫اﻓﺰاﻳﺶ‬‫از‬ ‫ﻣﺨﺘﺼﺮي‬83/2‫ﺑﻪ‬ ‫دﻻر‬ ‫ﻣﻴﻠﻴﺎرد‬89/2‫ﺑﻮد‬ ‫رﺳﻴﺪه‬ ‫دﻻر‬ ‫ﻣﻴﻠﻴﺎرد‬،‫اﻣـﺎ‬
‫زﻳﺎن‬‫ﺑﺮ‬ ‫ﺑﺎﻟﻎ‬ ‫ﻛﺪاك‬ ‫ﺧﺎﻟﺺ‬298‫ﻣﺒﻠﻎ‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﮔﺬﺷﺘﻪ‬ ‫ﺳﺎل‬ ‫ﺧﺎﺻﻞ‬ ‫زﻳﺎن‬ ‫ﺑﺮاﺑﺮ‬ ‫دو‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫ﺷﺪ‬ ‫دﻻر‬ ‫ﻣﻴﻠﻴﻮن‬146‫ﺑﻮد‬ ‫دﻻر‬ ‫ﻣﻴﻠﻴﻮن‬.‫داد‬ ‫دﺳﺖ‬ ‫از‬ ‫ﭘﻮل‬ ‫اﻳﻦ‬ ‫از‬ ‫ﺑﻴﺶ‬ ‫ﻛﺪاك‬ ‫اﻣﺎ‬.
‫دورﺑﻴﻦ‬ ‫آﻧﻜﻪ‬ ‫از‬ ‫ﭘﺲ‬‫ﺑﺎزار‬ ‫ﺳﻬﻢ‬ ،‫دﻫﻨﺪ‬ ‫اﺧﺘﺼﺎص‬ ‫ﺧﻮد‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫را‬ ‫ﺷﺮﻛﺖ‬ ‫درآﻣﺪ‬ ‫از‬ ‫زﻳﺎدي‬ ‫ﺑﺨﺶ‬ ‫ﺗﻮاﻧﺴﺘﻨﺪ‬ ‫ﭘﻴﺎﭘﻲ‬ ‫ﺳﺎل‬ ‫ﭘﻨﺠﻤﻴﻦ‬ ‫ﺑﺮاي‬ ‫دﻳﺠﻴﺘﺎل‬ ‫ﻫﺎي‬‫ﻛﺪا‬‫از‬ ‫م‬7/19‫درﺻﺪ‬
‫ﺑﻪ‬5/14‫ﻳﺎﻓﺖ‬ ‫ﺗﻨﺰل‬ ‫ﺳﻮم‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫اول‬ ‫ﺟﺎﻳﮕﺎه‬ ‫از‬ ‫ﺷﺮﻛﺖ‬ ‫اﻳﻦ‬ ‫ﻧﺘﻴﺠﻪ‬ ‫در‬ ‫و‬ ‫ﻛﺮد‬ ‫ﺳﻘﻮط‬ ‫درﺻﺪ‬.
‫ﺍ‬‫ﺩ‬‫ﺮ‬‫ﻓ‬‫ﺮ‬‫ﻳ‬‫ﺪ‬‫ﻣ‬
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‫ﻣﻲ‬ ‫اﻣﻴﺪ‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫ﭘﺰﺷﻜﻲ‬ ‫ﺑﺮداري‬ ‫ﺗﺼﻮﻳﺮ‬ ‫ﺑﺨﺶ‬ ‫ﺳﻮد‬ ‫و‬ ‫درآﻣﺪ‬ ‫و‬ ‫ﺷﺪ‬ ‫ﺑﺪﺗﺮ‬ ‫ﻫﻢ‬ ‫اﻳﻦ‬ ‫از‬ ‫ﺣﺘﻲ‬ ‫اوﺿﺎع‬‫ﺳﺮﻋﺖ‬ ‫ﺑﻪ‬ ،‫ﺷﻮد‬ ‫ﺷﺮﻛﺖ‬ ‫ﻣﻮﻓﻘﻴﺖ‬ ‫ﻣﺎﻳﻪ‬ ‫رﻓﺖ‬‫ﮔﺮﻓـﺖ‬ ‫ﻧﺰوﻟـﻲ‬ ‫روﻧـﺪ‬.‫ِز‬‫ﺮ‬‫ِـ‬‫ﭘ‬
‫دﺳﺘﮕﺎه‬ ‫ﻧﻤﺎﻳﺶ‬ ‫از‬ ‫ﭘﺲ‬‫ﺗﺼﻮﻳﺮﺑﺮداري‬ ‫ﻫﺎي‬‫ﺷﺪ‬ ‫ﻫﻤﮕﺎن‬ ‫ﺗﻌﺠﺐ‬ ‫ﺑﺎﻋﺚ‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫ﻛﺮد‬ ‫اﻋﻼم‬ ‫را‬ ‫ﻣﻮﺿﻮﻋﻲ‬ ،‫ﺗﻮرﻳﻨﻮ‬ ‫زﻣﺴﺘﺎﻧﻲ‬ ‫اﻟﻤﭙﻴﻚ‬ ‫در‬ ‫ﭘﺰﺷﻜﻲ‬:‫ﻣﻲ‬ ‫او‬‫ﺗﺼـﻮﻳﺮ‬ ‫واﺣـﺪ‬ ‫ﺧﻮاﺳﺖ‬
‫ﻣﺒﻠﻎ‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫را‬ ‫ﭘﺰﺷﻜﻲ‬ ‫ﺑﺮداري‬7/2‫آورد‬ ‫ﺑﺪﺳﺖ‬ ‫ﻛﺎﻓﻲ‬ ‫ﻧﻘﺪ‬ ‫ﭘﻮل‬ ‫ﺗﺎ‬ ‫ﺑﻔﺮوﺷﺪ‬ ‫دﻻر‬ ‫ﻣﻴﻠﻴﺎرد‬.‫ﮔﻔـﺖ‬ ‫ﺑﺨﺶ‬ ‫اﻳﻦ‬ ‫ﺿﻌﻴﻒ‬ ‫ﻋﻤﻠﻜﺮد‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﺗﻮﺟﻪ‬ ‫ﺑﺎ‬ ‫و‬ ‫ﺗﺼﻤﻴﻢ‬ ‫اﻳﻦ‬ ‫ﺑﺎ‬ ‫ارﺗﺒﺎط‬ ‫در‬ ‫ِز‬‫ﺮ‬ِ‫ﭘ‬:
»‫اﺳﺖ‬ ‫اﻳﻦ‬ ‫ﻣﺎ‬ ‫ﻫﺪف‬‫ﻣﻲ‬ ‫ﻓﻌﺎﻟﻴﺖ‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫ﺑﺨﺸﻲ‬ ‫ﻫﺮ‬ ‫در‬ ‫ﻛﻪ‬‫ﻛﻨﻴﻢ‬‫ﺑﺎﺷﻴﻢ‬ ‫ﺻﻨﻌﺖ‬ ‫آن‬ ‫ﺑﺮﺗﺮ‬ ‫ﺷﺮﻛﺖ‬ ‫ﺳﻪ‬ ‫ﺟﺰو‬ ،.«
‫ﻣﻲ‬ ‫را‬ ‫دﻳﺠﻴﺘﺎل‬ ‫ﺑﺎزار‬ ‫در‬ ‫ﺑﺮﺗﺮي‬ ‫ﻣﺴﻴﺮ‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫ﺑﻮد‬ ‫ﻧﻜﺮده‬ ‫ادﻋﺎ‬ ‫ﻫﻴﭽﻮﻗﺖ‬ ‫ِز‬‫ﺮ‬ِ‫ﭘ‬‫ﻛﺮد‬ ‫ﻫﻤﻮار‬ ‫ﭘﻮل‬ ‫ﺑﺎ‬ ‫ﺗﻮان‬.‫ﻧﺸﺎﻧﻪ‬ ،‫دﺷﻮار‬ ‫رﻗﺎﺑﺖ‬ ‫ﺑﺎ‬ ‫ﻫﻤﺰﻣﺎن‬ ‫اﻟﺒﺘﻪ‬‫ﺷـﺮﻛﺖ‬ ‫در‬ ‫ﻧﻴﺰ‬ ‫ﺣﻴﺎت‬ ‫از‬ ‫ﻫﺎي‬
‫ﻣﻲ‬ ‫دﻳﺪه‬‫ﺷﺪ‬.‫ﻗﺪرﺗﻤﻨﺪ‬ ،‫ﮔﺮاﻓﻴﻚ‬ ‫ارﺗﺒﺎﻃﺎت‬ ‫ﮔﺮوه‬‫ﺳﺎل‬ ‫ﭘﺎﻳﺎن‬ ‫در‬ ‫دﻳﺠﻴﺘﺎل‬ ‫ﺑﺨﺶ‬ ‫درآﻣﺪ‬ ،‫ﺷﺮﻛﺖ‬ ‫ﺗﺎرﻳﺦ‬ ‫در‬ ‫ﺑﺎر‬ ‫اوﻟﻴﻦ‬ ‫ﺑﺮاي‬ ‫و‬ ‫ﺑﻮد‬ ‫رﺷﺪ‬ ‫ﺣﺎل‬ ‫در‬ ‫و‬2005‫ﻓﻴﻠﻤﻬـﺎي‬ ‫از‬
‫ﺑﻮد‬ ‫ﮔﺮﻓﺘﻪ‬ ‫ﭘﻴﺸﻲ‬ ‫ﺳﻨﺘﻲ‬.‫ﻣﻲ‬ ‫اﺷﺎره‬ ‫ﻧﮕﺎران‬ ‫روزﻧﺎﻣﻪ‬ ‫از‬ ‫ﻳﻜﻲ‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫ﻫﻤﺎﻧﻄﻮر‬ ‫اﻣﺎ‬،‫ﻛﻨﺪ‬»‫در‬ ‫را‬ ‫ﺧـﻮد‬ ‫ﺳـﻨﺘﻲ‬ ‫ﻓﻠﺴﻔﻪ‬ ‫ﺑﺨﻮاﻫﺪ‬ ‫ﻛﺪاك‬ ‫اﮔﺮ‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫اﺳﺖ‬ ‫اﻳﻦ‬ ‫اﺳﺖ‬ ‫ﻣﺸﺨﺺ‬ ‫آﻧﭽﻪ‬
‫ﮔﻴﺮد‬ ‫ﺑﻜﺎر‬ ‫ﻳﻜﻢ‬ ‫و‬ ‫ﺑﻴﺴﺖ‬ ‫ﻗﺮن‬‫دﻫﺪ‬ ‫اﻧﺠﺎم‬ ‫ﻣﺘﻤﺎﻳﺰي‬ ً‫ﺎ‬‫واﻗﻌ‬ ‫ﻛﺎر‬ ‫ﺑﺎﻳﺪ‬ ،‫ﺑﮕﺬارﻳﺪ‬ ‫ﻣﺎ‬ ‫ﻋﻬﺪه‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫را‬ ‫ﻛﺎرﻫﺎ‬ ‫ﺑﺎﻗﻲ‬ ‫و‬ ‫دﻫﻴﺪ‬ ‫ﻓﺸﺎر‬ ‫را‬ ‫دﻛﻤﻪ‬ ‫ﺑﮕﻮﻳﺪ‬ ‫و‬.«
‫ﮔﻔﺘﮕﻮ‬ ‫ﺑﺮاي‬ ‫ﺳﻮاﻻﺗﻲ‬
1.‫ﺗﺼﻤﻴﻢ‬ ‫ﻧﻮع‬ ‫و‬ ،‫ﺧﺮﻳﺪ‬ ‫واﺣﺪ‬ ‫ﻃﺒﻴﻌﺖ‬ ،‫ﺗﻘﺎﺿﺎ‬ ‫و‬ ‫ﺑﺎزار‬ ‫ﺳﺎﺧﺘﺎر‬‫و‬ ‫ﮔﻴﺮي‬‫ﻧﻮع‬‫ﺗﺼﻤﻴﻢ‬ ‫ﻓﺮاﻳﻨﺪ‬‫ﮔﻴﺮي‬‫ﺗﻔﺎوﺗﻬـﺎﻳﻲ‬ ‫ﭼـﻪ‬ ‫آن‬ ‫ﻣﺼﺮﻓﻲ‬ ‫ﺑﺎزار‬ ‫ﺑﺎ‬ ‫ﻛﺪاك‬ ‫ﺗﺠﺎري‬ ‫ﺑﺎزار‬ ‫در‬
‫دارد؟‬
2.‫در‬‫ﻧﻤﻮﻧﻪ‬ ‫ﭼﻪ‬ ‫ﻛﺎوي‬ ‫ﻣﻮرد‬ ‫اﻳﻦ‬‫ﻣﻮﻗﻌﻴﺖ‬ ‫از‬ ‫ﻫﺎﻳﻲ‬‫ﻣﻲ‬ ‫ﻣﺸﺎﻫﺪه‬ ‫را‬ ‫ﺧﺮﻳﺪ‬ ‫ﻫﺎي‬‫ﻛﻨﻴﺪ؟‬‫دﻫﻴﺪ‬ ‫ﺗﻮﺿﻴﺢ‬ ‫ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ‬ ‫اﺳﺘﺮاﺗﮋي‬ ‫ﻣﻨﻈﺮ‬ ‫از‬ ‫ﻛﺪام‬ ‫ﻫﺮ‬ ‫ﻣﻔﻬﻮم‬ ‫ﻣﻮرد‬ ‫در‬.
3.‫ﻣﻲ‬ ‫ﭼﻄﻮر‬ ‫ﻛﺪاك‬‫ﻛﺎرآﻣﺪﺗﺮ‬ ‫ﺷﻜﻠﻲ‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫و‬ ‫ﻛﺮده‬ ‫ﺑﻬﺘﺮي‬ ‫اﺳﺘﻔﺎده‬ ‫ﺧﺮﻳﺪ‬ ‫ﻣﺮاﻛﺰ‬ ‫ﻣﻔﻬﻮم‬ ‫از‬ ‫ﺗﻮاﻧﺴﺖ‬‫ﺑﻪ‬‫ﺗﺠﺎري‬ ‫ﻣﺸﺘﺮﻳﺎن‬ ‫ﻧﻴﺎزﻫﺎي‬‫دﻫﺪ؟‬ ‫ﭘﺎﺳﺦ‬ ‫اش‬
4.‫ﻣ‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﺗﻮﺟﻪ‬ ‫ﺑﺎ‬‫ﺗﺠﺎري‬ ‫ﺸﺘﺮﻳﺎن‬-،‫ﻛﺪاك‬ ‫ﺻﻨﻌﺘﻲ‬‫داﺷﺖ؟‬ ‫ﺗﻔﺎوﺗﻬﺎﻳﻲ‬ ‫ﭼﻪ‬ ‫ﻛﺎرﺷﺎن‬ ‫و‬ ‫ﻛﺴﺐ‬ ‫ﻗﺒﻠﻲ‬ ‫ﻣﺪل‬ ‫ﺑﺎ‬ ‫ﻓﻌﻠﻲ‬ ‫ﻣﻮﻗﻌﻴﺖ‬ ‫در‬ ‫آﻧﻬﺎ‬ ‫ﺧﺮﻳﺪ‬ ‫ﻓﺮاﻳﻨﺪ‬
5.‫ﺗﻮﺻﻴﻪ‬ ‫ﭼﻪ‬ ‫ﺷﻤﺎ‬‫ﻫﺎي‬‫ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ‬‫ﺑﺮاي‬‫ﻛﻨﺪ؟‬ ‫ﺗﻮﺟﻪ‬ ‫آﻧﻬﺎ‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﻛﺪاك‬ ‫در‬ ‫ﺗﻐﻴﻴﺮات‬ ‫اﻧﺠﺎم‬ ‫ﺣﻴﻦ‬ ‫در‬ ‫ﺗﺎ‬ ‫دارﻳﺪ‬ ‫ِز‬‫ﺮ‬ِ‫ﭘ‬
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‫ﺍ‬‫ﺩ‬‫ﺮ‬‫ﻓ‬‫ﺮ‬‫ﻳ‬‫ﺪ‬‫ﻣ‬
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240
1.‫اﺳــﺘﺮاﺗﮋي‬ ‫ﻃﺮاﺣــﻲ‬ ‫ﮔــﺎم‬ ‫ﭼﻬــﺎر‬ ‫ﻣــﻮرد‬ ‫در‬
‫دﻫﻴــﺪ‬ ‫ﺗﻮﺿــﻴﺢ‬ ‫ﻣــﺪار‬ ‫ﻣﺸــﺘﺮي‬ ‫ﺑﺎزارﻳــﺎﺑﻲ‬:
‫ﺗﻘﺴﻴﻢ‬‫ﻫﺪف‬ ،‫ﺑﺎزار‬ ‫ﺑﻨﺪي‬‫ﻣﺘﻤـﺎﻳﺰ‬ ،‫ﺑـﺎزار‬ ‫ﮔﻴﺮي‬
‫ﻣﻮﻗﻌﻴﺖ‬ ‫ﺗﺜﺒﻴﺖ‬ ‫و‬ ‫ﺳﺎزي‬.
2.‫ﺑﺨــﺶ‬ ‫اﺳﺎﺳــﻲ‬ ‫ﻣﺒﻨﺎﻫــﺎي‬‫ﺑﺎزارﻫــﺎي‬ ‫ﺑﻨــﺪي‬
‫آﻧﻬـﺎ‬ ‫ﻣـﻮرد‬ ‫در‬ ‫و‬ ‫ﺑﺮده‬ ‫ﻧﺎم‬ ‫را‬ ‫ﺗﺠﺎري‬ ‫و‬ ‫ﻣﺼﺮﻓﻲ‬
‫ﻛﻨﻴﺪ‬ ‫ﺑﺤﺚ‬.
3.‫ﺟـﺬاب‬ ‫ﺑﺎزارﻫﺎي‬ ‫ﺷﻨﺎﺳﺎﻳﻲ‬ ‫ﭼﮕﻮﻧﮕﻲ‬ ‫ﻣﻮرد‬ ‫در‬
‫ﻫﺪف‬ ‫اﺳﺘﺮاﺗﮋي‬ ‫اﻧﺘﺨﺎب‬ ‫و‬‫ﺑـﺎزار‬ ‫ﮔﻴﺮي‬‫ﺗﻮﺳـﻂ‬
‫دﻫﻴﺪ‬ ‫ﺗﻮﺿﻴﺢ‬ ‫ﺷﺮﻛﺘﻬﺎ‬.
4.‫ﻣ‬ ‫ﺗﺜﺒﻴﺖ‬ ‫ﭼﮕﻮﻧﮕﻲ‬ ‫ﻣﻮرد‬ ‫در‬‫در‬ ‫ﺷﺮﻛﺘﻬﺎ‬ ‫ﻮﻗﻌﻴﺖ‬
‫ﺑﻬـﺮه‬ ‫ﺑﺮاي‬ ‫ﺑﺎزار‬‫ﻣﺰﻳﺘﻬـﺎي‬ ‫ﺣـﺪاﻛﺜﺮ‬ ‫از‬ ‫ﮔﻴـﺮي‬
‫ﻛﻨﻴﺪ‬ ‫ﺑﺤﺚ‬ ‫رﻗﺎﺑﺘﻲ‬.
‫ﺗﺎ‬‫ﺑﺨﺶ‬ ‫اﻳﻦ‬‫ﻣ‬ ‫ﻣﻮرد‬ ‫در‬ ‫ﻣﻄﺎﻟﺒﻲ‬ ،‫ﻣﺼﺮف‬ ‫درك‬ ‫اﻫﻤﻴﺖ‬ ‫و‬ ‫ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ‬ ‫ﺎﻫﻴﺖ‬‫ﻛﻨﻨ‬‫ﻣﺤﻴﻂ‬ ‫و‬ ‫ﺪﮔﺎن‬‫ﮔﺮﻓﺘـﻪ‬ ‫ﻓﺮا‬ ‫ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ‬‫اﻳـﺪ‬.‫اﻳـﻦ‬ ‫ﮔـﺮﻓﺘﻦ‬ ‫ﻧﻈـﺮ‬ ‫در‬ ‫ﺑـﺎ‬
‫اﺳﺖ‬ ‫رﺳﻴﺪه‬ ‫آن‬ ‫ﺗﺎﻛﺘﻴﻜﺘﻬﺎي‬ ‫و‬ ‫ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ‬ ‫اﺳﺘﺮاﺗﮋﻳﻬﺎي‬ ‫دﻗﻴﻘﺘﺮ‬ ‫ﻣﻄﺎﻟﻌﻪ‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﻧﻮﺑﺖ‬ ،‫ﻣﻌﻠﻮﻣﺎت‬.‫اﺳـﺘﺮاﺗﮋي‬ ‫در‬ ‫ﻛﻠﻴـﺪي‬ ‫ﺗﺼﻤﻴﻤﺎت‬ ‫ﺑﺮرﺳﻲ‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﻓﺼﻞ‬ ‫اﻳﻦ‬
‫ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ‬‫ﻣﻲ‬‫ﭘﺮدازد‬‫ﻣﻌﻨﻲ‬ ‫ﮔﺮوﻫﻬﺎي‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫را‬ ‫ﺑﺎزار‬ ‫ﭼﮕﻮﻧﻪ‬ ‫؛‬‫ﺗﻘﺴﻴﻢ‬ ‫ﻣﺸﺘﺮﻳﺎن‬ ‫دار‬‫ﺑ‬‫ﻛﻨﻴﻢ‬ ‫ﻨﺪي‬)‫ﺗﻘﺴﻴﻢ‬‫ﺑﻨ‬‫ﺪي‬(‫ﺧﺪﻣﺎت‬ ‫ﺑﺮاي‬ ‫را‬ ‫ﮔﺮوه‬ ‫ﻛﺪام‬ ،‫اﻧﺘﺨﺎب‬ ‫رﺳﺎﻧﻲ‬
‫ﻛﻨﻴﻢ‬)‫ﻫﺪف‬‫ﮔﻴﺮي‬(‫ﺷـﻮد‬ ‫راﺿـﻲ‬ ‫ﻣﻤﻜﻦ‬ ‫ﺷﻜﻞ‬ ‫ﺑﻬﺘﺮﻳﻦ‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﻣﺸﺘﺮي‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫ﻛﻨﻴﻢ‬ ‫ﺗﻬﻴﻪ‬ ‫ﭼﻄﻮر‬ ‫را‬ ‫ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ‬ ‫ﭘﻴﺸﻬﺎد‬ ‫و‬ ،)‫ﺳـﺎزي‬ ‫ﻣﺘﻤـﺎﻳﺰ‬(‫را‬ ‫ﭘﻴﺸـﻨﻬﺎد‬ ‫و‬
‫ﻣﺼﺮف‬ ‫ذﻫﻦ‬ ‫در‬ ‫ﭼﻄﻮر‬‫ﻛﻨﻴﻢ‬ ‫ﺗﺜﺒﻴﺖ‬ ‫ﻛﻨﻨﺪﮔﺎن‬)‫ﻣﻮﻗﻌﻴﺖ‬ ‫ﺗﺜﺒﻴﺖ‬(.‫در‬‫ﻓﺼﻠ‬‫ﻬﺎي‬‫ﺗـﺎﻛ‬ ‫اﺑﺰارﻫـﺎي‬ ‫ﺑﺮرﺳﻲ‬ ‫و‬ ‫ﺑﺤﺚ‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﻧﻴﺰ‬ ‫ﺑﻌﺪي‬‫ﺑﺎزارﻳـﺎﺑﻲ‬ ‫ﺘﻴﻜﻲ‬-‫ﭼﻬـﺎر‬
‫ﭘﻲ‬-‫ﻣﻲ‬‫ﭘﺮدازﻳﻢ‬‫ﺑﺎزار‬ ‫ﻛﻪ‬‫اﺳﺘﺮاﺗﮋﻳﻬﺎ‬ ‫اﻳﻦ‬ ‫ﻛﺮدن‬ ‫ﻋﻤﻠﻲ‬ ‫در‬ ‫را‬ ‫ﻳﺎﺑﺎن‬‫ﻳ‬‫ﺎري‬‫ﻣﻲ‬‫ﻛﻨﻨﺪ‬.
‫ﺗﻘﺴﻴﻢ‬ ‫از‬ ‫ﻣﺜﺎﻟﻲ‬ ،‫ﺷﺮوع‬ ‫ﺑﺮاي‬،‫ﮔﻴﺮي‬ ‫ﻫﺪف‬ ،‫ﺑﻨﺪي‬‫و‬ ‫ﺳﺎزي‬ ‫ﻣﺘﻤﺎﻳﺰ‬‫ﻣﻮﻗﻌﻴﺖ‬ ‫ﺗﺜﺒﻴﺖ‬‫ﻣﻲ‬ ‫ﺑﻴﺎن‬ ‫ﻋﻤﻞ‬ ‫در‬‫ﻛﻨـﻴﻢ‬‫داﻧﻜـﻴﻦ‬ ‫ﭘﻴﺮاﺷـﻜﻲ‬ ‫؛‬.‫ﻛـﻪ‬ ‫داﻧﻜـﻴﻦ‬
‫ﻗﻬﻮه‬‫ﺧﺎﻧﻪ‬‫زﻧﺠﻴﺮه‬ ‫ﻫﺎي‬‫ﻣﻲ‬ ‫آﻣﺮﻳﻜﺎ‬ ‫ﺷﺮق‬ ‫در‬ ‫اي‬‫ﺑﺎﺷﺪ‬‫ﭘﺮوازاﻧﻪ‬ ‫ﺑﻠﻨﺪ‬ ‫رﺷﺪ‬ ‫ﺑﺮﻧﺎﻣﻪ‬ ،‫اي‬‫ﻣﻲ‬ ‫و‬ ‫دارد‬‫ﺑـﻪ‬ ‫ﺳـﺘﺎرﺑﺎﻛﺰ‬‫ا‬ ‫ﻫﻤﻜﺎري‬ ‫ﺑﺎ‬ ‫ﺧﻮاﻫﺪ‬‫در‬ ‫ﺑـﺰرگ‬ ‫ﺷـﺮﻛﺘﻲ‬
‫ﺷﻮد‬ ‫ﺗﺒﺪﻳﻞ‬ ‫آﻣﺮﻳﻜﺎ‬ ‫ﺳﻄﺢ‬.‫ﻧﻴﺴﺖ‬ ‫اﺳﺘﺎرﺑﺎﻛﺰ‬ ‫داﻧﻜﻴﻦ‬ ‫اﻣﺎ‬.‫ﻧﻤﻲ‬ ‫واﻗﻊ‬ ‫در‬‫ﺑﺎﺷـﺪ‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫ﻫﻢ‬ ‫ﺧﻮاﻫﺪ‬.‫و‬ ‫ﮔﺮﻓﺘـﻪ‬ ‫ﻫـﺪف‬ ‫را‬ ‫دﻳﮕـﺮي‬ ‫ﻣﺸـﺘﺮﻳﺎن‬ ‫ﺷـﺮﻛﺖ‬ ‫اﻳـﻦ‬
‫ﻣﻲ‬ ‫اراﺋﻪ‬ ‫دﻳﮕﺮي‬ ‫ارزش‬ ‫ﭘﻴﺸﻨﻬﺎد‬‫ﻛﻨﺪ‬.‫ﺑﺮﻳﺰﻳ‬ ‫ﻗﻬﻮه‬ ‫ﺧﻮدﺗﺎن‬ ‫ﺑﺮاي‬‫ﺑﺨﻮاﻧﻴﺪ‬ ‫را‬ ‫ﻣﻄﻠﺐ‬ ‫ﺑﺎﻗﻲ‬ ‫و‬ ‫ﺪ‬.
‫ﺳﻮم‬ ‫ﺑﺨﺶ‬
‫ﻳﻜﭙﺎرﭼﻪ‬ ‫ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ‬ ‫آﻣﻴﺨﺘﻪ‬ ‫و‬ ‫ﻣﺪار‬ ‫ﻣﺸﺘﺮي‬ ‫ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ‬ ‫اﺳﺘﺮاﺗﮋي‬ ‫ﻃﺮاﺣﻲ‬
‫ﻣﺪار‬ ‫ﻣﺸﺘﺮي‬ ‫ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ‬ ‫اﺳﺘﺮاﺗﮋي‬‫ﻣﺪار‬ ‫ﻣﺸﺘﺮي‬ ‫ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ‬ ‫اﺳﺘﺮاﺗﮋي‬
‫ﻫﺪف‬ ‫ﻣﺸﺘﺮﻳﺎن‬ ‫ﺑﺮاي‬ ‫ارزش‬ ‫ﺧﻠﻖ‬
‫ﺍ‬‫ﺩ‬‫ﺮ‬‫ﻓ‬‫ﺮ‬‫ﻳ‬‫ﺪ‬‫ﻣ‬
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241
‫وﻓـﺎدارش‬ ‫ﻣﺸﺘﺮﻳﺎن‬ ‫از‬ ‫ﻧﻔﺮ‬ ‫دﻫﻬﺎ‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫داﻧﻜﻴﻦ‬ ‫ﭘﻴﺮاﺷﻜﻲ‬ ،‫ﮔﺬﺷﺘﻪ‬ ‫ﺳﺎل‬
‫ﻫﻔﺘـﻪ‬ ‫ﺷـﻤﺎﻟﻲ‬ ‫ﻛﺎروﻟﻴﻨﺎي‬ ‫و‬ ‫ﺷﺎرﻟﻮت‬ ،‫ﺷﻴﻜﺎﮔﻮ‬ ،‫ﻓﻴﻨﻴﻜﺲ‬ ‫در‬‫اي‬100‫دﻻر‬
‫ﻋـﻮض‬ ‫در‬ ‫ﺗـﺎ‬ ‫ﻛﺮد‬ ‫ﭘﺮداﺧﺖ‬‫ﺑﺨﺮﻧـﺪ‬ ‫ﻗﻬـﻮه‬ ‫اﺳـﺘﺎرﺑﺎﻛﺰ‬ ‫از‬.‫دوره‬ ‫ﻫﻤـﻴﻦ‬ ‫در‬
‫اﺳﺘﺎرﺑﺎﻛﺰ‬ ‫ﻣﺸﺘﺮﻳﺎن‬ ‫ﺑﻪ‬ ،‫زﻣﺎﻧﻲ‬‫ﻫﻢ‬‫اﻣﺘﺤﺎن‬ ‫را‬ ‫داﻧﻜﻴﻦ‬ ‫ﺗﺎ‬ ‫داد‬ ‫را‬ ‫ﭘﻮل‬ ‫ﻫﻤﻴﻦ‬
‫ﻛﻨﻨﺪ‬.‫ﻋﻤـﻞ‬ ‫ﺑـﻪ‬ ‫ﭘﺮﺳـﺶ‬ ‫ﮔـﺮوه‬ ‫دو‬ ‫اﻳـﻦ‬ ‫از‬ ‫داﻧﻜـﻴﻦ‬ ‫ﻣﺤﻘﻘﻴﻦ‬ ً‫ا‬‫ﺑﻌﺪ‬ ‫وﻗﺘﻲ‬
‫دارد‬ ‫وﺟـﻮد‬ ‫آﻧﻬـﺎ‬ ‫در‬ ‫ﻣﺘﻀﺎدي‬ ‫ﺑﺴﻴﺎر‬ ‫ﻋﻘﺎﻳﺪ‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫ﺷﺪﻧﺪ‬ ‫ﻣﺘﻮﺟﻪ‬ ،‫آوردﻧﺪ‬.‫در‬
‫ﺷﺪه‬ ‫ﺧﺎص‬ ‫ﺑﺮﻧﺪ‬ ‫ﻳﻚ‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﮔﺮوه‬ ‫ﻳﻚ‬ ‫ﻣﻨﺪي‬ ‫ﻋﻼﻗﻪ‬ ‫ﺑﺎﻋﺚ‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫ﭼﻴﺰي‬ ‫ﻫﺮ‬ ‫واﻗﻊ‬
‫ﺑ‬ ‫ﺑﺮﻧﺪ‬ ‫آن‬ ‫از‬ ‫دﻳﮕﺮ‬ ‫ﮔﺮوه‬ ‫ﻧﻔﺮت‬ ‫ﻋﺎﻣﻞ‬ ،‫ﺑﻮد‬‫ﻮد‬.‫اﺳﺘﺎرﺑﺎﻛﺰ‬ ،‫داﻧﻜﻴﻦ‬ ‫ﻃﺮﻓﺪاران‬
‫ﻣﻲ‬ ‫روز‬ ‫ﻣﺪ‬ ‫دﻧﺒﺎل‬ ‫و‬ ‫ﻣﺘﻈﺎﻫﺮ‬ ‫را‬‫داﻧ‬،‫اﺳـﺘﺎرﺑﺎﻛﺰ‬ ‫ﻃﺮﻓﺪاران‬ ‫ﺣﺎﻟﻴﻜﻪ‬ ‫در‬ ،‫ﺴﺘﻨﺪ‬
‫ﻣﻲ‬ ‫ﺗﺼﻮر‬ ‫ﺧﻼق‬ ‫ﻏﻴﺮ‬ ‫و‬ ‫ﺳﺎده‬ ‫ﺧﻴﻠﻲ‬ ‫را‬ ‫داﻧﻜﻴﻦ‬‫ﻛﺮدﻧﺪ‬.‫ﻳﻜـﻲ‬‫ﻃﺮﻓـﺪاران‬ ‫از‬
‫ﮔﻔﺖ‬ ‫ﻣﺤﻘﻘﻴﻦ‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫اﺳﺘﺎرﺑﺎﻛﺰ‬ ‫از‬ ‫ﺑﺎزدﻳﺪ‬ ‫از‬ ‫ﭘﺲ‬ ‫داﻧﻜﻴﻦ‬:"‫ﻣـﻲ‬ ‫اﮔﺮ‬‫ﺧﻮاﺳـﺘﻢ‬
‫ﻣﻲ‬ ‫ﺧﺎﻧﻪ‬ ‫در‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫ﺑﻨﺸﻴﻨﻢ‬ ‫ﻧﻴﻤﻜﺖ‬ ‫روي‬‫ﻣﺎﻧﺪم‬."
‫ﺳـﺎل‬ ‫در‬ ‫را‬ ‫داﻧﻜـﻴﻦ‬ ‫ﭘﻴﺮاﺷـﻜﻲ‬ ‫ﻓﺮوﺷـﮕﺎه‬ ‫اوﻟـﻴﻦ‬ ‫روزﻧﺒـﺮگ‬ ‫وﻳﻠﻴﺎم‬
1950‫ﻛﺮد‬ ‫اﻓﺘﺘﺎح‬ ‫ﻣﺎﺳﺎﭼﻮﺳﺖ‬ ‫اﻳﺎﻟﺖ‬ ‫ﻛﻮﺋﻴﻨﺴﻲ‬ ‫ﺷﻬﺮ‬ ‫در‬.‫ﻫﺮ‬ ‫ﻣﺤﻠﻲ‬ ‫اﻓﺮاد‬
‫ﻣـﻲ‬ ‫او‬ ‫ﻣﻐـﺎزه‬ ‫ﺑـﻪ‬ ‫ﺗـﺎزه‬ ‫ﭘﻴﺮاﺷـﻜﻲ‬ ‫و‬ ‫ﻗﻬـﻮه‬ ‫ﺧﺮﻳﺪ‬ ‫ﺑﺮاي‬ ‫ﺻﺒﺢ‬ ‫روز‬‫آﻣﺪﻧـﺪ‬.
‫آﻏـﺎز‬ ‫را‬ ‫دﻳﮕـﺮ‬ ‫ﻓﺮوﺷـﮕﺎﻫﻬﺎي‬ ‫اﻓﺘﺘﺎح‬ ‫ﺟﻬﺖ‬ ‫اﻻﻣﺘﻴﺎز‬ ‫ﺣﻖ‬ ‫اﻋﻄﺎي‬ ‫روزﻧﺒﺮگ‬
‫اﻳﻦ‬ ‫و‬ ‫ﻛﺮد‬‫ﺟﻨـﻮﺑﻲ‬ ‫ﺷـﺮق‬ ‫و‬ ‫ﻣﻴﺎﻧـﻪ‬ ‫ﻏﺮب‬ ‫در‬ ‫زﻳﺎدي‬ ‫ﺳﺮﻋﺖ‬ ‫ﺑﺎ‬ ‫ﻓﺮوﺷﮕﺎﻫﻬﺎ‬
‫ﺷـﺪﻧﺪ‬ ‫ﮔﺴﺘﺮده‬.‫دﻫـﻪ‬ ‫اواﻳـﻞ‬ ‫در‬1990‫ﻓـﺮوش‬ ‫از‬ ‫داﻧﻜـﻴﻦ‬ ‫ﺑـﺎزار‬ ‫ﺳـﻬﻢ‬ ،
‫ﺳﺎﻧﺪوﻳﭻ‬ ‫ﺑﺎ‬ ‫رﻗﺎﺑﺖ‬ ‫در‬ ‫ﺻﺒﺤﺎﻧﻪ‬‫ﻫﺎ‬‫ي‬‫رو‬ ‫ﻛﻴﻨﮓ‬ ‫ﺑﺮﮔﺮ‬ ‫و‬ ‫دوﻧﺎﻟﺪز‬ ‫ﻣﻚ‬ ‫ﺻﺒﺤﺎﻧﻪ‬
‫ﺑﻮد‬ ‫ﻛﺎﻫﺶ‬ ‫ﺑﻪ‬.‫ﻗﻬﻮه‬ ‫دﻳﮕﺮ‬ ‫و‬ ‫اﺳﺘﺎرﺑﺎﻛﺰ‬ ‫ورود‬ ‫ﺑﺎ‬‫ﺧﺎﻧﻪ‬‫رﻗﺎﺑﺖ‬ ،‫ﺑﺎﻻ‬ ‫ﻛﻼس‬ ‫ﻫﺎي‬
‫ﺷﺪﻳﺪﺗ‬‫ﺷﺪ‬ ‫ﺮ‬.‫داﻧﻜﻴﻦ‬‫ﻣـﻲ‬ ‫اداﻣﻪ‬ ‫ﺷﻜﺮي‬ ‫ﭘﻴﺮاﺷﻜﻲ‬ ‫ﻓﺮوش‬ ‫اﺳﺘﺮاﺗﮋي‬ ‫ﺑﻪ‬‫داد‬
‫ﻣﻲ‬ ‫ﭘﻴﺪا‬ ‫ﻛﺎﻫﺶ‬ ‫روز‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫روز‬ ‫ﻓﺮوش‬ ‫ﻫﻤﻴﻨﻄﻮر‬ ‫و‬‫ﻛﺮد‬.
‫دﻫـﻪ‬ ‫اواﻳﻞ‬ ‫در‬ ‫اﻣﺎ‬1990‫ﺑـﺮ‬ ‫ﺗﻤﺮﻛـﺰش‬ ‫ﮔﺮﻓـﺖ‬ ‫ﺗﺼـﻤﻴﻢ‬ ‫داﻧﻜـﻴﻦ‬ ،
‫ﻣﺼﺮف‬ ‫دﻟﻴﻞ‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫داﺷﺖ‬ ‫اﻣﻴﺪ‬ ‫ﻛﺎر‬ ‫اﻳﻦ‬ ‫ﺑﺎ‬ ‫و‬ ‫دﻫﺪ‬ ‫ﺗﻐﻴﻴﺮ‬ ‫ﻗﻬﻮه‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫را‬ ‫ﭘﻴﺮاﺷﻜﻲ‬
‫ﻓﺮوﺷﮕﺎه‬ ،‫ﻗﻬﻮه‬ ‫ﺑﻴﺸﺘﺮ‬‫ﺷﻠﻮغ‬ ‫ﻫﺎﻳﺶ‬‫ﺷﻮﻧﺪ‬ ‫ﺗﺮ‬.‫ﺗﻐﻴﻴـﺮ‬ ‫اﻳـﻦ‬‫در‬ ‫و‬ ‫داد‬ ‫ﻧﺘﻴﺠـﻪ‬
‫ﻫﻢ‬ ‫ﺣﺎﺿﺮ‬ ‫ﺣﺎل‬62‫دارد‬ ‫ﺗﻌﻠﻖ‬ ‫ﻗﻬﻮه‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﻓﺮوش‬ ‫درﺻﺪ‬.‫داﻧﻜـﻴﻦ‬ ‫رﺷـﺪ‬ ‫ﻧﺮخ‬
‫ﻫﻢ‬ ‫آن‬ ‫ﺳﻮدآوري‬ ‫ﮔﺬﺷﺘﻪ‬ ‫ﺳﺎل‬ ‫دو‬ ‫در‬ ‫و‬ ‫اﺳﺖ‬ ‫ﺷﺪه‬ ‫رﻗﻤﻲ‬ ‫دو‬35‫درﺻـﺪ‬
‫اﺳﺖ‬ ‫ﻳﺎﻓﺘﻪ‬ ‫اﻓﺰاﻳﺶ‬.‫ﻣﻮﻓﻘﻴﺖ‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﺗﻮﺟﻪ‬ ‫ﺑﺎ‬ ‫داﻧﻜﻴﻦ‬‫رﺷـﺪ‬ ‫ﺑﺮﻧﺎﻣـﻪ‬ ،‫اﺧﻴﺮ‬ ‫ﻫﺎي‬
‫ﭘﺮوازاﻧﻪ‬ ‫ﺑﻠﻨﺪ‬‫ﻣـﻲ‬ ‫و‬ ‫دﻳـﺪه‬ ‫ﺗﺪارك‬ ‫اي‬‫ﺑـﻪ‬ ‫اﺳـﺘﺎرﺑﺎﻛﺰ‬ ‫ﻫﻤﻜـﺎري‬ ‫ﺑـﺎ‬ ‫ﺧﻮاﻫـﺪ‬
‫ﻗﻬﻮه‬ ‫ﺑﺰرﮔﺘﺮﻳﻦ‬‫ﺷﻮد‬ ‫ﺗﺒﺪﻳﻞ‬ ‫آﻣﺮﻳﻜﺎ‬ ‫ﺳﻄﺢ‬ ‫در‬ ‫ﻓﺮوﺷﻲ‬.‫ﻣـﻲ‬ ‫داﻧﻜﻴﻦ‬‫ﺧﻮاﻫـﺪ‬
،‫آﻳﻨﺪه‬ ‫ﺳﺎل‬ ‫ﺳﻪ‬ ‫ﻇﺮف‬5000‫ﻃـﻲ‬ ‫و‬ ‫ﻛـﺮده‬ ‫ﺑﺎزﺳﺎزي‬ ‫را‬ ‫ﻓﺮوﺷﮕﺎﻫﺶ‬15
‫ﻛﻨﺪ‬ ‫ﺑﺮاﺑﺮ‬ ‫ﺳﻪ‬ ‫را‬ ‫آﻣﺮﻳﻜﺎ‬ ‫در‬ ‫آﻧﻬﺎ‬ ‫ﺗﻌﺪاد‬ ‫آﻳﻨﺪه‬ ‫ﺳﺎل‬.
‫ﻧﻴﺴﺖ‬ ‫اﺳﺘﺎرﺑﺎﻛﺰ‬ ،‫داﻧﻜﻴﻦ‬ ‫اﻣﺎ‬.‫ﻧﻤﻲ‬ ‫واﻗﻊ‬ ‫در‬‫ﺑﺎﺷـﺪ‬ ‫ﻛـﻪ‬ ‫ﻫـﻢ‬ ‫ﺧﻮاﻫـﺪ‬.
‫ﻛـﻪ‬ ‫ﺑﺪاﻧﺪ‬ ‫وﺿﻮح‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﺑﺎﻳﺪ‬ ‫ﻣﻮﻓﻘﻴﺖ‬ ‫ﺑﺮاي‬‫ﻣﺸـﺘﺮﻳﺎن‬ ‫ﻛـﺪام‬ ‫ﺑـﻪ‬ ‫اﺳـﺖ‬ ‫ﻗـﺮار‬
‫ﺑﺪﻫﺪ‬ ‫ﺧﺪﻣﺎت‬)‫ﮔﻴﺮي‬ ‫ﻫﺪف‬ ‫و‬ ‫ﺑﺨﺶ‬ ‫ﻛﺪام‬(‫ﭼﻄﻮر‬ ‫و‬)‫ﻳـﺎ‬ ‫ﻣﻮﻗﻌﻴـﺖ‬ ‫ﻛـﺪام‬
‫ارزﺷﻲ‬ ‫ﭘﻴﺸﻨﻬﺎد‬ ‫ﭼﻪ‬.(‫را‬ ‫ﻣﺘﻔـﺎوﺗﻲ‬ ‫ﺑﺴـﻴﺎر‬ ‫ﻣﺸـﺘﺮﻳﺎن‬ ‫اﺳﺘﺎرﺑﺎﻛﺰ‬ ‫و‬ ‫داﻧﻜﻴﻦ‬
‫ﮔﺮﻓﺘﻪ‬ ‫ﻫﺪف‬‫ﻗﻬﻮه‬ ‫از‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫اﻧﺪ‬‫دارﻧـﺪ‬ ‫ﻣﺘﻔـﺎوﺗﻲ‬ ‫اﻧﺘﻈـﺎرات‬ ‫ﻣﻄﻠﻮﺑﺸـﺎن‬ ‫ﺧﺎﻧـﻪ‬.
‫ﺳﻮم‬ ‫ﺟﺎﻳﻲ‬ ‫ﻋﻨﻮان‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫را‬ ‫ﺧﻮد‬ ‫اﺳﺘﺎرﺑﺎﻛﺰ‬)‫ﻣﺤـﻞ‬ ‫و‬ ‫ﻣﻨﺰل‬ ‫ﺑﺠﺰ‬‫ﻛـﺎر‬(‫ﻣﻌﺮﻓـﻲ‬
،‫ﻛـﻼس‬ ‫ﺑـﺎ‬ ‫و‬ ‫روز‬ ‫ﻣـﺪ‬ ‫ﻣﺒﻠﻤﺎن‬ ‫ﭼﻮن‬ ‫روزي‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫و‬ ‫ﺟﺬاب‬ ‫اﻣﻜﺎﻧﺎت‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫ﻛﺮده‬
‫ﺑﻲ‬ ‫اﻳﻨﺘﺮﻧﺖ‬ ،‫ﺷﺪه‬ ‫ﮔﻠﭽﻴﻦ‬ ‫ﻣﻮﺳﻴﻘﻲ‬‫ﺑﻪ‬ ‫ﻣﺰﻳﻦ‬ ‫دﻳﻮارﻫﺎي‬ ‫و‬ ‫ﺳﻴﻢ‬‫ﻧﻘﺎﺷﻲ‬‫ﻫﺎي‬
‫ﺟﺪﻳﺪ‬‫دارد‬.‫ﻣـﻲ‬ ‫ﻛـﻪ‬ ‫اﺳﺖ‬ ‫اﻓﺮادي‬ ‫ﺑﺮاي‬ ‫ﺟﺎﻳﻲ‬ ‫داﻧﻜﻴﻦ‬ ‫اﻣﺎ‬‫ﭘـﻮل‬ ‫ﺧﻮاﻫﻨـﺪ‬
‫ﻛﻨﻨﺪ‬ ‫ﺧﺮج‬ ‫ﻛﻤﻲ‬.
‫ﻛﻤﻲ‬ ‫و‬ ‫ﻛﺮده‬ ‫درﺳﺖ‬ ‫را‬ ‫ﺧﻮد‬ ‫ﻇﺎﻫﺮ‬ ‫دارد‬ ‫ﻧﻈﺮ‬ ‫در‬ ‫داﻧﻴﻜﻦ‬‫ﻣـﻮﻗﻌﻴﺘﺶ‬
‫ﻗﻬﻮه‬ ‫ﻛﻨﺎر‬ ‫در‬ ‫ﻣﺸﺘﺮﻳﺎن‬ ‫ﺗﺎ‬ ‫ﺑﺒﺮد‬ ‫ﺑﺎﻻ‬ ‫را‬‫ﺑﺴـﻴﺎر‬ ‫ﻛـﻪ‬ ‫ﻓﻮدﻫـﺎﻳﻲ‬ ‫ﻓﺴﺖ‬ ‫و‬ ‫ﺧﺎﻧﻪ‬
‫ﻛﻨﻨـﺪ‬ ‫ﺗﻮﺟـﻪ‬ ‫ﻫﻢ‬ ‫آن‬ ‫ﺑﻪ‬ ،‫ﻫﺴﺘﻨﺪ‬ ‫ﺗﻮﺟﻪ‬ ‫ﻣﻮرد‬.‫ﻧﻤﻮﻧـﻪ‬‫ﻓﺮوﺷـﮕﺎﻫﻬﺎي‬ ‫از‬ ‫اي‬
‫ﻛـﻪ‬ ‫ﺷﺪه‬ ‫اﻓﺘﺘﺎح‬ ‫َﻨﺪ‬‫ﻟ‬‫ﻮ‬‫ﻠ‬‫ﻛ‬ ‫از‬ ‫ﺑﻴﺮون‬ ‫و‬ ‫اوﻫﺎﻳﻮ‬ ‫ﻳﻮﻛﻠﻴﺪ‬ ‫ﺷﻬﺮ‬ ‫در‬ ‫داﻧﻜﻴﻦ‬ ‫ﺟﺪﻳﺪ‬
‫ﭘﻴﺸﺨﺎن‬ ‫آن‬ ‫در‬‫ﻛﺮده‬ ‫درﺳﺖ‬ ‫ﮔﺮاﻧﻴﺖ‬ ‫ﺳﻨﮓ‬ ‫ﺑﺎ‬ ‫را‬ ‫ﻫﺎ‬‫ﻛﺎرﻣﻨـﺪ‬ ‫و‬ ‫اﻧﺪ‬‫ﻗﻬـﻮه‬ ‫ان‬
‫ﻣﻲ‬ ‫آﻣﺎده‬ ‫ﻣﺸﺘﺮي‬ ‫ﺑﺎ‬ ‫رو‬ ‫در‬ ‫رو‬ ‫را‬‫ﻛﻨﻨﺪ‬.‫ﭘﻴﺮاﺷﻜﻲ‬‫ﻣﻴﻮه‬ ‫و‬ ‫زده‬ ‫ﻳﺦ‬ ‫دﺳﺮ‬ ‫ﺑﺎ‬ ‫ﻫﺎ‬
‫ﺍ‬‫ﺩ‬‫ﺮ‬‫ﻓ‬‫ﺮ‬‫ﻳ‬‫ﺪ‬‫ﻣ‬
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242‫ﻓﺼﻞ‬7‫ﺑﺨﺶ‬،‫ﺑﻨﺪي‬‫ﻣﻮﻗﻌﻴﺖ‬ ‫ﺗﺜﺒﻴﺖ‬ ‫و‬ ،‫ﮔﻴﺮي‬ ‫ﻫﺪف‬:‫درﺳﺖ‬ ‫ﻣﺸﺘﺮﻳﺎن‬ ‫ﺑﺎ‬ ‫درﺳﺖ‬ ‫راﺑﻄﻪ‬ ‫اﻳﺠﺎد‬
‫ﻣﻮﺳﻴﻘﻲ‬ ‫ﻗﻄﻌﻪ‬ ‫و‬ ‫ﺷﺪه‬ ‫ﺗﺰﺋﻴﻦ‬ ‫ﺗﺎزه‬‫اﻧﺘﺨـﺎب‬ ‫دﻗـﺖ‬ ‫ﺑـﺎ‬ ‫ﻛـﻪ‬ ‫ﻫـﻢ‬ ‫ﭘـﺎپ‬ ‫ﻫﺎي‬
‫ﺷﺪه‬‫ﻣﻲ‬ ‫ﭘﺨﺶ‬ ‫آﻧﺠﺎ‬ ‫در‬ ‫اﻧﺪ‬‫ﺷﻮد‬.
‫ﻛـﺎرﮔﺮان‬ ‫و‬ ‫درآﻣـﺪ‬ ‫ﻛـﻢ‬ ‫ﻣﺸﺘﺮﻳﺎن‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫رﺳﺎﻧﻲ‬ ‫ﺧﺪﻣﺎت‬ ‫ﺑﺎ‬ ‫داﻧﻜﻴﻦ‬‫راه‬
‫اﻓﺘﺎد‬.‫ﺗﻐﻴﻴﺮ‬ ‫ﺑﺪون‬ ‫ﺷﺪن‬ ‫ﻛﻼس‬ ‫ﺑﺎ‬ ‫اﻳﻨﺮو‬ ‫از‬‫ﻧﻴﺴـﺖ‬ ‫ﻣﻤﻜـﻦ‬ ‫ﭘﺎﻳﮕﺎه‬ ‫اﻳﻦ‬.‫در‬
‫داﺷﺖ‬ ‫ﻧﺨﻮاﻫﺪ‬ ‫وﺟﻮد‬ ‫ﻧﻴﻤﻜﺘﻲ‬ ‫ﻫﻴﭻ‬ ‫دﻳﮕﺮ‬ ‫ﺟﺪﻳﺪ‬ ‫ﻓﺮوﺷﮕﺎﻫﻬﺎي‬.‫ﻫـﻢ‬ ‫وﻗﺘﻲ‬
‫ﭘﺎﻧﻴﻨﻲ‬ ‫ﻧﺎم‬ ‫ﮔﻔﺘﻨﺪ‬ ‫ﻣﺸﺘﺮﻳﺎن‬ ‫ﻛﻪ‬)‫و‬ ‫ﺳـﺒﺰي‬ ‫و‬ ‫ﭘﻨﻴـﺮ‬ ‫ﺑـﺎ‬ ‫اﻳﺘﺎﻟﻴـﺎﻳﻲ‬ ‫ﺳﺎﻧﺪوﻳﭻ‬
‫ﺷﺪه‬ ‫ﺳﺮخ‬ ‫ﮔﻮﺷﺖ‬)‫م‬((.‫ﺳﺎﻧﺪوﻳﭻ‬ ‫از‬ ‫ﻳﻜﻲ‬ ‫ﻧﺎم‬ ،‫اﺳﺖ‬ ‫آورد‬ ‫اﺷﺘﻬﺎ‬ ‫ﺧﻴﻠﻲ‬‫را‬ ‫ﻫﺎ‬
‫داد‬ ‫ﺗﻐﻴﻴﺮ‬.‫د‬ ‫ﻣﺸﺘﺮي‬ ‫دﻳﺪﮔﺎه‬ ‫ﻣﻌﺎوﻧﺖ‬ ،‫ﻟﻮﺋﻴﺲ‬ ‫رﺟﻴﻨﺎ‬‫ﻣﻲ‬ ‫اﻧﻜﻦ‬‫ﮔﻮﻳـﺪ‬:"‫ﻣـﺎ‬
‫ﺧﻂ‬ ‫روي‬‫ﺑﺎرﻳﻜﻲ‬‫ﻣﻲ‬ ‫راه‬‫روﻳـﻢ‬.‫ﻧﻜﺘـﻪ‬‫ﻃﺮﻓـﺪاران‬ ‫ﻣـﻮرد‬ ‫در‬ ‫ﺑﺎﻳـﺪ‬ ‫ﻛـﻪ‬ ‫اي‬
‫ﻛﺮدن‬ ‫ﻏﻠﻮ‬ ‫ﻣﺘﻮﺟﻪ‬ ‫آﻧﻬﺎ‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫اﺳﺖ‬ ‫اﻳﻦ‬ ‫ﮔﻔﺖ‬ ‫داﻧﻜﻴﻦ‬‫ﻣﻲ‬ ‫ﻫﺎ‬‫ﺷﻮﻧﺪ‬."
‫داﻧﻜـﻴﻦ‬ ‫وﻓﺎدار‬ ‫ﻣﺸﺘﺮﻳﺎن‬ ‫اﻳﻨﻜﻪ‬ ‫ﻋﻠﻴﺮﻏﻢ‬ ‫داد‬ ‫ﻧﺸﺎن‬ ‫داﻧﻜﻴﻦ‬ ‫ﺗﺤﻘﻴﻘﺎت‬
‫ﻓﺮوﺷﮕﺎه‬ ‫ﺧﻮاﻫﺎن‬‫ﻗﺸﻨﮓ‬ ‫ﻫﺎي‬‫ﻓﺮوﺷﮕﺎه‬ ‫ﺟﻮ‬ ‫اﻣﺎ‬ ‫ﻫﺴﺘﻨﺪ‬ ‫ﺗﺮ‬‫اﺳـﺘﺎرﺑﺎﻛﺰ‬ ‫ﻫـﺎي‬
‫ﻫﻢ‬‫ﻧﻤﻲ‬ ‫ﺧﻮﺷﺸﺎن‬ ‫آن‬ ‫از‬ ‫و‬ ‫ﻛﺮده‬ ‫ﮔﻴﺞ‬ ‫را‬ ‫آﻧﻬﺎ‬‫آﻳـﺪ‬.‫ﻣـﻲ‬ ‫آﻧﻬـﺎ‬‫ﻛـﻪ‬ ‫ﮔﻔﺘﻨـﺪ‬
‫ﻛﺮده‬ ‫دﺷﻮار‬ ‫را‬ ‫ﺧﺎﻟﻲ‬ ‫ﻣﻴﺰ‬ ‫ﻛﺮدن‬ ‫ﭘﻴﺪا‬ ،‫دارﻧﺪ‬ ‫ﺗﺎپ‬ ‫ﻟﭗ‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫ﻛﺎرﺑﺮاﻧﻲ‬ ‫ازدﺣﺎم‬
‫اﺳﺖ‬.‫ﻗﻬـﻮه‬ ‫ﻇـﺮف‬ ‫ﻛـﺮدن‬ ‫ﻣﺸـﺨﺺ‬ ‫ﺑﺮاي‬ ‫اﺳﺘﺎرﺑﺎﻛﺰ‬ ‫در‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫ﻟﻐﺎﺗﻲ‬ ‫از‬ ‫آﻧﻬﺎ‬
‫ﻣﻲ‬ ‫اﺳﺘﻔﺎده‬‫ﻧﻤﻲ‬ ‫ﺧﻮﺷﺸﺎن‬ ‫ﺷﻮد‬‫آﻳﺪ‬.‫ﻧﻤﻲ‬ ‫ﻫﻤﭽﻨﻴﻦ‬‫ﻛﻨﻨـﺪ‬ ‫درك‬ ‫ﺗﻮاﻧﺴﺘﻨﺪ‬
‫ﻧﻔ‬ ‫ﻳﻚ‬ ‫ﭼﺮا‬ ‫ﻛﻪ‬‫ﺣﺘﻲ‬ ‫اﺳﺖ‬ ‫ﺣﺎﺿﺮ‬ ‫ﺮ‬4‫ﻗﻬـﻮه‬ ‫ﻓﻨﺠـﺎن‬ ‫ﻳـﻚ‬ ‫ﺑـﺮاي‬ ‫ﻫﻢ‬ ‫دﻻر‬
‫ﻛﻨﺪ‬ ‫ﭘﺮداﺧﺖ‬.‫ﻣﻲ‬ ‫داﻧﻜﻴﻦ‬ ‫ﺗﺒﻠﻴﻐﺎﺗﻲ‬ ‫آژاﻧﺲ‬ ‫ﻣﺪﻳﺮان‬ ‫از‬ ‫ﻳﻜﻲ‬‫ﮔﻮﻳـﺪ‬:"‫اﻧﮕـﺎر‬
‫ﻣﺮﻳﺨﻲ‬‫زﻣﻴﻨ‬ ‫ﻣﻮرد‬ ‫در‬ ‫ﻫﺎ‬‫ﻲ‬‫ﻣﻲ‬ ‫ﺻﺤﺒﺖ‬ ‫ﻫﺎ‬‫ﻛﻨﻨﺪ‬."‫ﺑـﻪ‬ ‫ﻫﻢ‬ ‫ﻣﺸﺘﺮﻳﺎن‬ ‫از‬ ‫ﻳﻜﻲ‬
‫ﻛﻪ‬ ‫ﮔﻔﺖ‬ ‫ﻣﺤﻘﻘﻴﻦ‬"‫ﺑـﺎ‬ ‫ﻛـﻪ‬ ‫اﺳـﺖ‬ ‫اﻳـﻦ‬ ‫ﻣﺜﻞ‬ ‫اﺳﺘﺎرﺑﺎﻛﺰ‬ ‫در‬ ‫ﮔﺬراﻧﺪن‬ ‫وﻗﺖ‬
‫ﺟ‬ ‫را‬ ‫ﻧﻮ‬ ‫ﺳﺎل‬ ‫ﻋﻴﺪ‬ ‫ﻏﺮﻳﺒﻪ‬ ‫ﻋﺪه‬ ‫ﻳﻚ‬‫ﺑﮕﻴﺮي‬ ‫ﺸﻦ‬."‫ﻫـﻢ‬ ‫اﺳـﺘﺎرﺑﺎﻛﺰ‬ ‫ﻣﺸﺘﺮﻳﺎن‬
‫ﻓﺮوﺷﮕﺎه‬ ‫از‬ ‫ﺗﺎ‬ ‫ﺑﻮد‬ ‫داده‬ ‫ﭘﻮل‬ ‫داﻧﻜﻴﻦ‬ ‫ﻛﻪ‬‫ﻫﻤـﻴﻦ‬ ‫ﻧﻴـﺰ‬ ‫ﻛﻨﻨـﺪ‬ ‫ﺧﺮﻳـﺪ‬ ‫ﻫﺎﻳﺶ‬
‫داﺷﺘﻨﺪ‬ ‫را‬ ‫وﺿﻌﻴﺖ‬.‫ﻣﻲ‬ ‫ﺗﺒﻠﻴﻐﺎت‬ ‫ﻣﺪﻳﺮان‬ ‫از‬ ‫ﻳﻜﻲ‬‫ﮔﻮﻳﺪ‬:"‫اﺳـﺘﺎرﺑﺎﻛﺰ‬ ‫ﻣﺮدم‬
‫ﻧﻤﻲ‬‫ﻧﻴﺴﺘﻨﺪ‬ ‫ﺧﺎص‬ ‫دﻳﮕﺮ‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫ﻛﻨﻨﺪ‬ ‫ﻗﺒﻮل‬ ‫ﺗﻮاﻧﻨﺪ‬."
‫اﻳـ‬ ‫دﻳﮕـﺮ‬ ،‫ﺑﮕﻴﺮﻳﻢ‬ ‫ﻧﻈﺮ‬ ‫در‬ ‫را‬ ‫ﻓﺮوﺷﮕﺎه‬ ‫دو‬ ‫ﻣﺸﺘﺮﻳﺎن‬ ‫وﻳﮋﮔﻴﻬﺎي‬ ‫اﮔﺮ‬‫ﻦ‬
‫ﺷﮕﻔﺘﻲ‬ ‫ﺑﺎﻋﺚ‬ ‫ﻣﺘﻀﺎد‬ ‫ﻧﻈﺮﻫﺎي‬ ‫اﻇﻬﺎر‬‫ﺷﺪ‬ ‫ﻧﺨﻮاﻫﺪ‬ ‫ﻣﺎن‬.‫ﺣـﺪود‬45‫درﺻـﺪ‬
‫ﻣﺤﺪوده‬ ‫در‬ ‫درآﻣﺪي‬ ‫ﺳﺎﻻﻧﻪ‬ ‫داﻧﻜﻴﻦ‬ ‫ﻣﺸﺘﺮﻳﺎن‬ ‫از‬45‫ﺗـﺎ‬100‫ﻫـﺰار‬‫دﻻر‬
‫دارﻧﺪ‬‫و‬30‫و‬ ‫اﻳﻦ‬ ‫از‬ ‫ﻛﻤﺘﺮ‬ ‫درﺻﺪ‬25‫درآﻣﺪ‬ ‫ﻣﺤﺪود‬ ‫اﻳﻦ‬ ‫از‬ ‫ﺑﻴﺸﺘﺮ‬ ‫درﺻﺪ‬
‫دارﻧﺪ‬.‫ﻫﻤـﻪ‬ ‫از‬ ‫آﺑـﻲ‬ ‫و‬ ‫ﺳـﻔﻴﺪ‬ ‫ﻳﻘـﻪ‬ ‫ﻛـﺎرﮔﺮان‬ ‫ﺷـﺎﻣﻞ‬ ‫داﻧﻜـﻴﻦ‬ ‫ﻣﺸـﺘﺮﻳﺎن‬
‫ـﺮوه‬‫ـ‬‫ﮔ‬،‫ـﻨﻲ‬‫ـ‬‫ﺳ‬ ‫ـﺎي‬‫ـ‬‫ﻫ‬‫ـﻲ‬‫ـ‬‫ﻣ‬ ‫ـﻨﺎﺧﺘﻲ‬‫ـ‬‫ﺷ‬ ‫ـﺖ‬‫ـ‬‫ﺟﻤﻌﻴ‬ ‫و‬ ‫ـﮋادي‬‫ـ‬‫ﻧ‬‫ـﻨﺪ‬‫ـ‬‫ﺑﺎﺷ‬.‫ـﻞ‬‫ـ‬‫ﻣﻘﺎﺑ‬ ‫در‬
‫ﺣﺮﻓﻪ‬ ‫ﺳﻄﺢ‬ ‫و‬ ‫ﺑﺎﻻﺗﺮ‬ ‫درآﻣﺪ‬ ‫اﺳﺘﺎرﺑﺎﻛﺰ‬ ‫ﻣﺸﺘﺮﻳﺎن‬‫دارﻧﺪ‬ ‫ﺑﺎﻻﺗﺮي‬ ‫اي‬.
‫ﻧﺘﻴﺠﻪ‬ ‫ﭼﻨﻴﻦ‬ ‫داﻧﻜﻴﻦ‬ ‫ﻣﺤﻘﻘﻴﻦ‬ ‫اﻣﺎ‬‫درآﻣـﺪ‬ ‫ﻣﻴـﺰان‬ ‫ﻛـﻪ‬ ‫ﻛﺮدﻧﺪ‬ ‫ﮔﻴﺮي‬
‫ﻧﻴﺴـﺖ‬ ‫ﺗﻤﺎﻳﺰاﺗﻲ‬ ‫ﭼﻨﻴﻦ‬ ‫ﺑﺎﻋﺚ‬.‫ﻣﺸـﺘﺮﻳﺎن‬ ‫ﻛـﻪ‬ ‫اﺳـﺖ‬ ‫اﻳـﻦ‬ ‫واﻗﻌـﻲ‬ ‫دﻟﻴـﻞ‬
‫ﻣﻲ‬ ‫داﻧﻜﻴﻦ‬‫ﺣﺎﻟﻴﻜﻪ‬ ‫در‬ ،‫ﺑﺎﺷﻨﺪ‬ ‫ﮔﺮوه‬ ‫از‬ ‫ﺟﺰﺋﻲ‬ ‫ﺧﻮاﻫﻨﺪ‬‫اﺳﺘﺎرﺑﺎﻛﺰ‬ ‫ﻣﺸﺘﺮﻳﺎن‬
‫ﺑﺎﺷـﻨﺪ‬ ‫ﻣﻨﻔـﺮد‬ ‫دارﻧـﺪ‬ ‫دوﺳﺖ‬.‫ﻣﻌـﺎون‬‫ﻣـﻲ‬ ‫داﻧﻜـﻴﻦ‬ ‫ﻋﺎﻣـﻞ‬ ‫ﻣـﺪﻳﺮ‬‫ﮔﻮﻳـﺪ‬:
"‫دﻫـﺪ‬ ‫ﺟﻠـﻮه‬ ‫ﻣﻬﻤﺘﺮ‬ ‫را‬ ‫آﻧﻬﺎ‬ ‫ﻫﺴﺘﻨﺪﻛﻪ‬ ‫ﭼﻴﺰي‬ ‫دﻧﺒﺎل‬ ‫اﺳﺘﺎرﺑﺎﻛﺰ‬ ‫ﻣﺸﺘﺮﻳﺎن‬.
‫اﻣﺎ‬‫ﻫﺴـﺘﻨﺪ‬ ً‫ﺎ‬‫واﻗﻌ‬ ‫آﻧﭽﻪ‬ ‫از‬ ‫ﻣﻬﻤﺘﺮ‬ ‫را‬ ‫ﺧﻮد‬ ‫ﻧﺪارﻧﺪ‬ ‫اﺣﺘﻴﺎج‬ ‫داﻧﻜﻴﻦ‬ ‫ﻣﺸﺘﺮﻳﺎن‬
‫دﻫﻨﺪ‬ ‫ﻧﺸﺎن‬."
‫ﻳﺎﻓﺘـﻪ‬ ‫ﭼﻨـﻴﻦ‬ ‫اﺳـﺎس‬ ‫ﺑﺮ‬ ‫داﻧﻜﻴﻦ‬ ‫ﻣﺪﻳﺮان‬،‫ﻫـﺎﻳﻲ‬‫و‬ ‫رﻳـﺰ‬ ‫ﺗﺼـﻤﻴﻤﺎت‬
‫ﻓﺮوﺷﮕﺎه‬ ‫ﻣﺠﺪد‬ ‫ﻃﺮاﺣﻲ‬ ‫ﺑﺮاي‬ ‫ﺑﺴﻴﺎري‬ ‫درﺷﺖ‬‫ﻗﺮار‬ ‫ﻣﺤﻞ‬ ‫از‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫ﮔﺮﻓﺘﻨﺪ‬ ‫ﻫﺎ‬
‫ﻧـﺎرﺟﻲ‬ ‫و‬ ‫ﺻـﻮرﺗﻲ‬ ‫رﻧـﮓ‬ ‫ﻣﻴـﺰان‬ ‫ﺗﺎ‬ ‫ﮔﺮﻓﺘﻪ‬ ‫اﺳﭙﺮﺳﻮ‬ ‫ﺳﺎﺧﺖ‬ ‫دﺳﺘﮕﺎه‬ ‫دادن‬
‫را‬ ‫آﻧﻬـﺎ‬ ‫ﺑـﻮدن‬ ‫ﺗـﺎزه‬ ‫ﺣـﺲ‬ ‫اﻟﻘـﺎي‬ ‫و‬ ‫ﻣﺤﺼﻮﻻت‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﻣﺸﺘﺮﻳﺎن‬ ‫ﺗﺮﻏﻴﺐ‬ ‫ﺑﺮاي‬
‫ﻣﻲ‬ ‫ﺷﺎﻣﻞ‬‫ﺷﻮد‬.‫ﻣﺮﺑﻌﻲ‬ ‫ﻣﻴﺰﻫﺎي‬‫و‬ ‫اﻧﺪاﺧﺘﻨﺪ‬ ‫ﺑﻴﺮون‬ ‫ﻫﻢ‬ ‫را‬ ‫ﺷﺪه‬ ‫ورﻗﻪ‬ ‫ورﻗﻪ‬
‫ﻣ‬‫ﻴﺰﻫﺎي‬‫ﺷﺒﻴﻪ‬‫ﺻـﻨﺪﻟﻴﻬﺎي‬ ‫ﺑـﺎ‬ ‫ﮔﺮاﻧﻴﺘـﻲ‬‫ﻛﺮدﻧـﺪ‬ ‫آﻧﻬـﺎ‬ ‫ﺟـﺎﻳﮕﺰﻳﻦ‬ ‫را‬ ‫ﻧـﺮم‬.
‫ﺑﺎرﻳﻜﻪ‬ ‫از‬ ‫و‬ ‫ﻛﺮده‬ ‫ﻣﺰﻳﻦ‬ ‫ﻗﻬﻮه‬ ‫رﻧﮓ‬ ‫ﺑﺎ‬ ‫ﻫﻢ‬ ‫را‬ ‫دﻳﻮارﻫﺎ‬‫ﻧﺎرﻧﺠﻲ‬ ‫و‬ ‫ﺻﻮرﺗﻲ‬ ‫ﻫﺎي‬
‫ﻛﺮدﻧﺪ‬ ‫اﺳﺘﻔﺎده‬ ‫ﻫﻢ‬.‫را‬ ‫اﻳﻨﺘﺮﻧـﺖ‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﺳﻴﻢ‬ ‫ﺑﻲ‬ ‫دﺳﺘﺮﺳﻲ‬ ‫اﻧﺪازي‬ ‫راه‬ ‫ﻣﺪﻳﺮان‬
‫آن‬ ‫ﺑـﺎ‬ ‫ﻣﺸـﺘﺮﻳﺎن‬ ‫ﭼـﻮن‬ ‫ﻛﺮدﻧـﺪ‬ ‫ﻣﺘﻮﻗـﻒ‬ ‫آﻧﺮا‬ ‫ﺑﻌﺪ‬ ‫اﻣﺎ‬ ،‫ﮔﺮﻓﺘﻨﺪ‬ ‫ﻧﻈﺮ‬ ‫در‬ ‫ﻫﻢ‬
‫ﺧﻮﺑ‬ ‫ﺣﺲ‬‫ﻧﺪاﺷﺘﻨﺪ‬ ‫ﻲ‬.‫ﻫﺴـﺘﻨﺪ‬ ‫ﺑﺮرﺳﻲ‬ ‫و‬ ‫ﺑﺤﺚ‬ ‫ﺣﺎل‬ ‫در‬ ‫ﻣﺪﻳﺮان‬ ‫ﻫﻤﭽﻨﻴﻦ‬
‫دﻫﺪ‬ ‫ﻧﺸﺎن‬ ‫ﺗﺎ‬ ‫ﻛﻨﻨﺪ‬ ‫ﺣﺬف‬ ‫ﺷﺮﻛﺖ‬ ‫اﻳﻦ‬ ‫ﻋﻨﻮان‬ ‫از‬ ‫را‬ ‫ﭘﻴﺮاﺷﻜﻲ‬ ‫واژه‬ ‫ﺷﺎﻳﺪ‬ ‫ﺗﺎ‬
‫ﮔﺴﺘﺮده‬ ‫ﻣﻨﻮي‬ ‫اﻻن‬ ‫ﻛﻪ‬‫ﺗﺮي‬‫دارد‬.
‫وﻋﺪه‬ ‫ﺑﺠﺎي‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫ﻣﻘﻮي‬ ‫ﻏﺬاﻫﺎي‬ ،‫ﻣﺸﺘﺮﻳﺎن‬ ‫اﻓﺰاﻳﺶ‬ ‫ﺑﺮاي‬ ‫داﻧﻜﻦ‬‫ﻫـﺎي‬
‫ﻣﻨـﻮ‬ ‫ﺑـﻪ‬ ‫ﻫـﻢ‬ ‫را‬ ‫ﺑﻮدﻧـﺪ‬ ‫ﻣﺼﺮف‬ ‫ﻗﺎﺑﻞ‬ ‫ﻧﻬﺎر‬‫ﻓﺮوﺷـﮕﺎه‬‫ﻛـﺮد‬ ‫اﺿـﺎﻓﻪ‬ ‫ﻫـﺎﻳﺶ‬‫؛‬
‫روﻏﻨـﻲ‬ ‫ﻧـﺎن‬ ‫و‬ ‫ﮔﻮﺷـﺘﻲ‬ ‫ﭘﻴﺮاﺷـﻜﻲ‬ ‫ﻣﺜـﻞ‬ ‫ﭼﻴﺰﻫﺎﻳﻲ‬.‫ﻳﻮﻛﻠﻴـﺪ‬ ‫ﻓﺮوﺷـﮕﺎه‬
‫ﻓﺮوﺷﮕﺎه‬ ‫دﻳﮕﺮ‬ ‫ﺑﺮاﺑﺮ‬ ‫ﺳﻪ‬ ‫ﺗﻮاﻧﺴﺖ‬‫ﻫـﺎي‬‫دﻟﻴـﻞ‬ ‫و‬ ‫ﻛﻨـﺪ‬ ‫ﻓـﺮوش‬ ‫ﻣﻨﻄﻘـﻪ‬ ‫آن‬
‫ﺳـﺎﻋﺖ‬ ‫از‬ ‫ﺑﻌـﺪ‬ ‫ﻛـﻪ‬ ‫ﺑﻮد‬ ‫زﻳﺎدي‬ ‫ﻣﺸﺘﺮﻳﺎن‬ ‫ﻫﻢ‬ ‫آن‬ ‫اﺻﻠﻲ‬11‫ﺑـﺮاي‬ ‫ﺻـﺒﺢ‬
‫ﻛﻠﻮﭼﻪ‬ ‫ﺻﺮف‬‫و‬ ‫ﺟﺪﻳﺪ‬ ‫ﻟﺬﻳﺬ‬ ‫ﻫﺎي‬‫ﻣﻲ‬ ‫ﺳﻮﺳﻴﺲ‬ ‫ﭘﻴﺮاﺷﻜﻲ‬‫آﻣﺪﻧﺪ‬.‫ﮔﺮوه‬‫ﻫﺎي‬
‫و‬ ‫دﻟﻤـﻪ‬ ‫ﻛـﻪ‬ ‫داد‬ ‫ﻧﺸﺎن‬ ‫ﺗﻤﺮﻛﺰي‬‫اﻣـﺎ‬ ،‫دارد‬ ‫زﻳـﺎدي‬ ‫ﻃﺮﻓـﺪار‬ ‫روﻏﻨـﻲ‬ ‫ﻧـﺎن‬
‫ﭘﻴﺮاﺷﻜﻲ‬ ‫ﻃﺮﻓﺪاران‬‫ﻣـﻲ‬ ‫آﻧﻬـﺎ‬ ‫در‬ ‫دﻳﮕـﺮي‬ ‫ﭼﻴﺰﻫـﺎي‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫ﻫﺎﻳﻲ‬‫ﺗـﺎ‬ ‫ﮔﺬارﻧـﺪ‬
‫اﺳﺖ‬ ‫ﻛﺎﻫﺶ‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫رو‬ ‫ﺣﺪودي‬.
‫ِﻧﺲ‬‫ﻮ‬‫ﺳﺘﻴ‬‫ا‬ ‫ﻴﺴﻲ‬‫ﺘ‬‫ﺳ‬‫ا‬34‫ﺑـﻪ‬ ‫ﺗﺎزﮔﻲ‬ ‫ﺑﻪ‬ ،‫اﺳﺖ‬ ‫ﻳﻮﻛﻠﻴﺪ‬ ‫ﺳﺎﻛﻦ‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫ﺳﺎﻟﻪ‬
‫اﺳﺖ‬ ‫رﻓﺘﻪ‬ ‫داﻧﻜﻴﻦ‬ ‫ﺟﺪﻳﺪ‬ ‫ﻓﺮوﺷﮕﺎه‬.‫دﻳﮕـﺮ‬ ‫ﺑـﺎ‬ ‫ﻓﺮوﺷـﮕﺎه‬ ‫اﻳـﻦ‬ ‫او‬ ‫ﻧﻈـﺮ‬ ‫ﺑـﻪ‬
‫ﻓﺮوﺷﮕﺎه‬‫ﻓﺮق‬ ‫داﻧﻜﻴﻦ‬ ‫ﻫﺎي‬‫دارد‬.‫ﻣﻲ‬ ‫ﺑﺮ‬ ‫ﻛﻠﻮﭼﻪ‬ ‫ﺗﻌﺪادي‬ ‫او‬‫و‬ ‫دارد‬‫ﻣﻲ‬‫ﮔﻮﻳﺪ‬:
"‫ﻧﻤﻲ‬ ‫ﺑﻴﺎد‬‫ﺑﺎﺷﺪ‬ ‫ﺑﻮده‬ ‫ﻣﻮﺳﻴﻘﻲ‬ ‫از‬ ‫ﺧﺒﺮي‬ ً‫ﻼ‬‫ﻗﺒ‬ ‫اﻳﻨﺠﺎ‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫آورم‬.‫را‬ ‫اﻳـﻦ‬ ‫ﻣـﻦ‬
‫دارم‬ ‫دوﺳﺖ‬.‫ﻛﻼس‬ ‫ﺑﺎ‬ ‫ﻧﻈﺮ‬ ‫ﺑﻪ‬‫اﺳـﺖ‬ ‫اﺳـﺘﺎرﺑﺎﻛﺰ‬ ‫از‬ ‫ﺗـﺮ‬."‫ﻳﻜـﻲ‬‫ﻣـﺪﻳﺮان‬ ‫از‬
‫ﻗـﻮه‬ ‫ﺑﺠـﺎي‬ ‫ﺗﺎ‬ ‫ﻛﻨﺪ‬ ‫ﻣﺘﻘﺎﻋﺪ‬ ‫را‬ ‫ِﻦ‬‫ﺒ‬‫ﻟ‬‫رز‬‫ﺪ‬‫واﻧ‬ ‫رﻳﭽﺎرد‬ ‫داﺷﺖ‬ ‫ﻗﺼﺪ‬ ‫ﻫﻢ‬ ‫ﻳﻮﻛﻠﻴﺪ‬
‫ﻻﺗﻪ‬ ‫ﻛﺎﻓﻪ‬ ‫ﻳﻚ‬ ‫ﻣﻌﻤﻮﻟﻲ‬39/2‫ﺑﺨﺮد‬ ‫دﻻري‬.‫ﺳﺎزﻧﺪه‬ ‫اﻳﻦ‬73‫و‬ ‫اﺑـﺰار‬ ‫ﺳﺎﻟﻪ‬
‫ﻣﻲ‬ ‫ﻗﻬﻮه‬ ‫ﻓﻨﺠﺎن‬ ‫ﺳﻪ‬ ‫روزاﻧﻪ‬ ،‫اﺳﺖ‬ ‫ﺷﺪه‬ ‫ﺑﺎزﻧﺸﺴﺘﻪ‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫ﻗﺎﻟﺐ‬‫ﻛﺎﻓـﻪ‬ ‫و‬ ‫ﻧﻮﺷـﺪ‬
‫اﺳﺖ‬ ‫ﭼﺴﺒﻴﺪه‬ ‫او‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﺧﻴﻠﻲ‬ ‫ﻻﺗﻪ‬.‫ﻣﻲ‬‫ﮔﻮﻳﺪ‬:"‫ﺧﺎﻣﻪ‬ ‫ﺑﻴﺸﺘﺮ‬ ‫ﻛﻢ‬ ‫ﻳﻚ‬‫دارد‬."
‫ﻣﻲ‬ ‫داﻧﻜﻴﻦ‬‫زﻣـﺎن‬ ‫ﻣﺸـﺘﺮﻳﺎن‬ ‫دﻳـﺪﮔﺎه‬ ‫در‬ ‫ﺗﺼـﻮﻳﺮش‬ ‫ﺗﻐﻴﻴـﺮ‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫داﻧﺪ‬
‫ﻣﻲ‬‫ﺑﺮد‬.‫ﭘﺎﺳﺦ‬ ‫ﻃﺮﻓﺪاراﻧﺶ‬ ‫ﻧﻴﺎزﻫﺎي‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫دارد‬ ‫ﻗﺼﺪ‬ ‫ﺑﻴﺎﻓﺘﺪ‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫اﺗﻔﺎﻗﻲ‬ ‫ﻫﺮ‬ ‫اﻣﺎ‬
‫دﻫﺪ‬.‫ﻣﻲ‬ ‫ﺗﺤﻠﻴﻠﮕﺮان‬ ‫از‬ ‫ﻳﻜﻲ‬‫ﮔﻮﻳﺪ‬:"‫دﻧﺒﺎﻟـﻪ‬ ‫داﻧﻜـﻴﻦ‬‫رو‬‫ﻣﻐـﺮور‬ ‫اﺳـﺘﺎرﺑﺎﻛﺰ‬
‫اﺳـﺖ‬ ‫ﻣـﺮدم‬ ‫ﻋﺎﻣـﻪ‬ ‫دﻧﺒﺎل‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﺑﻠﻜﻪ‬ ،‫ﻧﻴﺴﺖ‬."‫ارزش‬ ‫ﭘﻴﺸـﻨﻬﺎد‬ ‫و‬ ‫ﻣﻮﻗﻌﻴـﺖ‬
‫داﻧﻜ‬‫درآﻣـﺪه‬ ‫ﻧﻤﺎﻳﺶ‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﺷﺮﻛﺖ‬ ‫اﻳﻦ‬ ‫ﺟﺪﻳﺪ‬ ‫آﮔﻬﻲ‬ ‫در‬ ‫ﺷﻜﻞ‬ ‫ﺑﻬﺘﺮﻳﻦ‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﻴﻦ‬
‫ﻣﻲ‬ ‫اداﻣﻪ‬ ‫را‬ ‫داﻧﻜﻴﻦ‬ ‫ﻣﺮﻳﻜﺎ‬Ĥ‫ﮔ‬ ‫آن‬ ‫ﺷﻌﺎر‬ ‫ﻛﻪ‬‫دﻫﺪ‬"‫اﺳﺖ‬.‫ﻫﻤﻪ‬ ‫آﮔﻬﻲ‬ ‫اﻳﻦ‬ ‫در‬
‫ﻓﺮوﺷـﮕﺎه‬ ‫اﻳـﻦ‬ ‫ﺑـﻪ‬ ‫ﺳﺎﺧﺘﻤﺎﻧﻲ‬ ‫ﻛﺎرﮔﺮان‬ ‫ﺗﺎ‬ ‫ﮔﺮﻓﺘﻪ‬ ‫ﻛﺎرﻣﻨﺪان‬ ‫از‬ ‫ﻣﺮدم‬‫ﻫـﺎي‬
‫زﻧﺠﻴﺮه‬‫ﻛﺮده‬ ‫ﺗﻜﻴﻪ‬ ‫اي‬‫ﺑﮕﺬراﻧﻨﺪ‬ ‫را‬ ‫روزﺷﺎن‬ ‫ﺗﺎ‬ ‫اﻧﺪ‬.‫ﻫـﻢ‬ ‫دﻳﮕـﺮي‬ ‫آﮔﻬـﻲ‬ ‫در‬
‫ﻣﻲ‬ ‫ﮔﻔﺘﻪ‬‫ﺷﻮد‬:"‫ﻣﻲ‬ ‫اﻧﺠﺎم‬ ‫را‬ ‫ﻛﺎرﻫﺎ‬ ‫ﻣﺮدم‬ ‫روز‬ ‫ﻫﺮ‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫اﻳﻨﺠﺎﺳﺖ‬‫دﻫﻨﺪ‬."١
‫ﺍ‬‫ﺩ‬‫ﺮ‬‫ﻓ‬‫ﺮ‬‫ﻳ‬‫ﺪ‬‫ﻣ‬
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243 ‫ﺳﻮم‬ ‫ﺑﺨﺶ‬‫ﻣﺪار‬ ‫ﻣﺸﺘﺮي‬ ‫ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ‬ ‫آﻣﻴﺨﺘﻪ‬ ‫و‬ ‫اﺳﺘﺮاﺗﮋي‬ ‫ﻃﺮاﺣﻲ‬
‫ﻣﺘﻮﺟﻪ‬ ‫ﺷﺮﻛﺘﻬﺎ‬ ‫اﻣﺮوزه‬‫ﺷﺪه‬‫اﻧﺪ‬‫ﻧﻤﻲ‬ ‫دﻳﮕﺮ‬ ‫ﻛﻪ‬‫ﻣﺸﺘﺮﻳﺎن‬ ‫ﻫﻤﻪ‬ ‫ﺑﺮاي‬ ‫ﺗﻮان‬‫ﺑﻮد‬ ‫ﺟﺬاب‬‫ﻧﻤـﻲ‬ ‫ﺷﻜﻞ‬ ‫ﻳﻚ‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫را‬ ‫ﻫﻤﻪ‬ ‫ﺣﺪاﻗﻞ‬ ‫ﻳﺎ‬‫ﺗـﻮان‬
‫ﻛﺮد‬ ‫ﺟﺬب‬.‫ﮔﺴـﺘﺮده‬ ‫ﺟﻐﺮاﻓﻴـﺎﻳﻲ‬ ‫ﻃﻮر‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫و‬ ‫ﺷﺪه‬ ‫زﻳﺎد‬ ‫ﺧﻴﻠﻲ‬ ‫ﺧﺮﻳﺪاران‬ ‫ﺗﻌﺪاد‬‫ﺷـﺪه‬‫اﻧـﺪ‬‫و‬ ‫ﻧﻴﺎزﻫـﺎ‬ ‫داراي‬ ‫ﻫﻤﭽﻨـﻴﻦ‬ ،‫ﺧﻮاﺳـﺘﻪ‬‫ﻫـﺎ‬‫ي‬
‫دارﻧﺪ‬ ‫ﻣﺘﻔﺎوﺗﻲ‬ ‫ﺧﺮﻳﺪ‬ ‫ﺗﺠﺮﺑﻴﺎت‬ ‫و‬ ‫ﻫﺴﺘﻨﺪ‬ ‫ﮔﻮﻧﺎﮔﻮﻧﻲ‬.‫ﻋـﻼ‬‫ﺧـﺪﻣﺎت‬ ‫در‬ ‫ﻧﻴـﺰ‬ ‫ﺷـﺮﻛﺘﻬﺎ‬ ،‫اﻳـﻦ‬ ‫ﺑـﺮ‬ ‫وه‬،‫ﺑـﺎزار‬ ‫ﻣﺨﺘﻠـﻒ‬ ‫ﺑﺨﺸـﻬﺎي‬ ‫ﺑـﻪ‬ ‫دادن‬
‫دارﻧﺪ‬ ‫ﻣﺘﻔﺎوﺗﻲ‬ ‫ﺑﺴﻴﺎر‬ ‫ﺗﻮاﻧﺎﻳﻴﻬﺎي‬.‫ﻣﻲ‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫ﺑﺎزار‬ ‫از‬ ‫ﺑﺨﺸﻬﺎﻳﻲ‬ ،‫ﺑﺎﺷﻨﺪ‬ ‫ﻧﮕﺮ‬ ‫ﻛﻠﻲ‬ ‫داﻧﻜﻴﻦ‬ ‫ﻣﺜﻞ‬ ‫آﻧﻜﻪ‬ ‫ﺑﺠﺎي‬ ‫ﺑﺎﻳﺪ‬ ‫ﺷﺮﻛﺘﻬﺎ‬‫ﺑﻬﺘـﺮﻳﻦ‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﺗﻮاﻧﻨﺪ‬
‫ﻧﻤﺎﻳﻨﺪ‬ ‫ﺷﻨﺎﺳﺎﻳﻲ‬ ‫را‬ ‫اﺳﺖ‬ ‫ﺳﻮدآورﺗﺮ‬ ‫ﻫﻢ‬ ‫ﺑﺮاﻳﺸﺎن‬ ‫و‬ ‫دﻫﻨﺪ‬ ‫ﺧﺪﻣﺎت‬ ‫آن‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﺷﻜﻞ‬.‫ﺑﺎﻳـﺪ‬ ‫واﻗـﻊ‬ ‫در‬‫ﻣـﺪاري‬ ‫ﻣﺸـﺘﺮي‬ ‫ﺑﺎزارﻳـﺎﺑﻲ‬ ‫اﺳـﺮاﺗﮋي‬
‫راﺑﻄﻪ‬ ،‫ﻣﻨﺎﺳﺐ‬ ‫ﻣﺸﺘﺮي‬ ‫ﺑﺎ‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫ﻛﻨﻨﺪ‬ ‫ﻃﺮاﺣﻲ‬‫ﻣﻲ‬ ‫ﺑﺮﻗﺮار‬ ‫ﻣﻨﺎﺳﺐ‬ ‫اي‬‫ﻛﻨﺪ‬.
‫ﺑﺎزا‬ ‫ﺑﺴﻴﺎري‬ ‫ﺷﺮﻛﺘﻬﺎي‬ ‫اﻳﻨﺮو‬ ‫از‬‫ﻫـﺪف‬ ‫ﺑﺎزارﻳـﺎﺑﻲ‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫و‬ ‫ﮔﺬاﺷﺘﻪ‬ ‫ﻛﻨﺎر‬ ‫را‬ ‫ﻋﻤﺪه‬ ‫رﻳﺎﺑﻲ‬‫آورده‬ ‫روي‬ ‫ﻣﻨـﺪ‬‫ﺷـﺎﻣﻞ‬ ‫ﻛـﻪ‬ ‫اﻧـﺪ‬‫ﺷﻨﺎﺳـﺎﻳﻲ‬
‫و‬ ‫ﻣﺤﺼﻮﻻت‬ ‫ﺗﻮﻟﻴﺪ‬ ‫و‬ ،‫آﻧﻬﺎ‬ ‫از‬ ‫ﺗﺎ‬ ‫ﭼﻨﺪ‬ ‫ﻳﺎ‬ ‫ﻳﻜﻲ‬ ‫اﻧﺘﺨﺎب‬ ،‫ﺑﺎزار‬ ‫ﺑﺨﺸﻬﺎي‬‫ﺑﺮﻧﺎﻣﻪ‬‫ﻫﺎ‬‫ﺑـﺎ‬ ‫ﻣﻨﻄﺒـﻖ‬ ‫ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ‬ ‫ي‬‫از‬ ‫ﻛـﺪام‬ ‫ﻫـﺮ‬‫آﻧﻬـﺎ‬‫ﻣـﻲ‬‫ﺑﺎﺷـﺪ‬.
‫ﻛﺮدن‬ ‫ﭘﺨﺶ‬ ‫ﺑﺠﺎي‬ ‫ﺷﺮﻛﺘﻬﺎ‬‫ﺗﻮان‬‫ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ‬‫ﺧﻮد‬)‫ﺳﺎﭼﻤﻪ‬ ‫ﺗﻔﻨﮓ‬ ‫ﺷﻴﻮه‬‫اي‬(،‫اﻳﺠـﺎد‬ ‫ارزش‬ ‫ﺑﻬﺘـﺮﻳﻦ‬ ‫ﺑـﻪ‬ ‫ﺗﻮﺟﻪ‬ ‫ﺑﻴﺸﺘﺮﻳﻦ‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫ﻣﺸﺘﺮي‬ ‫ﺑﺮ‬
‫دارد‬ ‫را‬ ‫آﻧﻬﺎ‬ ‫ﺗﻮﺳﻂ‬ ‫ﺷﺪه‬)‫ﺗﻔﻨﮓ‬ ‫ﺷﻴﻮه‬(‫ﻣﻲ‬ ‫ﻣﺘﻤﺮﻛﺰ‬‫ﺷﻮﻧﺪ‬.
‫از‬ ‫ﻫﻤﻴﺸﻪ‬ ‫ﺷﺮﻛﺘﻬﺎ‬ ‫اﻣﺎ‬‫ﺗﻘﺴﻴﻢ‬‫ﺑﻨﺪ‬‫ﺗﺒﻌﻴﺖ‬ ‫ﺑﺎزار‬ ‫ﮔﻴﺮي‬ ‫ﻫﺪف‬ ‫و‬ ‫ي‬‫ﻧﻤﻲ‬‫ﻛﻨﻨﺪ‬.‫ﺷﺮﻛﺘﻬﺎ‬‫ي‬،‫ﻣﺼـﺮﻓﻲ‬ ‫ﻣﺤﺼﻮﻻت‬ ‫ﻛﻨﻨﺪه‬ ‫ﺗﻮﻟﻴﺪ‬ ‫اﺻﻠﻲ‬
‫ﭘﻴﺮو‬ ‫ﻋﻤﺪه‬ ‫ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ‬ ‫از‬ ‫ﺟﺪﻳﺖ‬ ‫ﺑﺎ‬ ‫ﮔﺬﺷﺘﻪ‬ ‫ﻗﺮن‬ ‫ﺗﻤﺎم‬ ‫در‬ ً‫ﺎ‬‫ﺗﻘﺮﻳﺒ‬‫ي‬‫ﻛﺮده‬‫اﻧﺪ‬-‫روﺷـﻬﺎ‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﻋﻤﺪه‬ ‫ﺗﺒﻠﻴﻐﺎت‬ ‫و‬ ،‫ﻋﻤﺪه‬ ‫ﺗﻮزﻳﻊ‬ ،‫ﻋﻤﺪه‬ ‫ﺗﻮﻟﻴﺪ‬‫ي‬
‫ﻣﺸﺘﺮﻳﺎن‬ ‫ﻫﻤﻪ‬ ‫ﺑﺮاي‬ ‫ﻳﻜﺴﺎن‬ ً‫ﺎ‬‫ﺗﻘﺮﻳﺒ‬ ‫ﻣﺤﺼﻮﻻت‬ ‫ﻣﻮرد‬ ‫در‬ ‫ﻳﻜﺴﺎن‬ ً‫ﺎ‬‫ﺗﻘﺮﻳﺒ‬.‫اﻳﻦ‬ ،‫ﻣﺸﺘﺮﻳﺎن‬ ‫ﻫﻤﻪ‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﻓﻮرد‬ ‫ﺗﻲ‬ ‫ﻣﺪل‬ ‫ﻣﻌﺮﻓﻲ‬ ‫ﺑﺎ‬ ،‫ﻓﻮرد‬ ‫ﻫﻨﺮي‬
‫ﻛﺮد؛‬ ‫ﻣﻌﺮﻓﻲ‬ ‫را‬ ‫اﺳﺘﺮاﺗﮋي‬"‫ﻣﻲ‬ ‫ﻫﻤﻪ‬‫ﻣﺸﺮو‬ ،‫ﺑﺎﺷﻨﺪ‬ ‫داﺷﺘﻪ‬ ‫دﻟﺨﻮاﻫﺸﺎن‬ ‫رﻧﮓ‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫را‬ ‫ﻣﺎﺷﻴﻦ‬ ‫ﺗﻮاﻧﻨﺪ‬‫ﺑﺎﺷـﺪ‬ ‫ﻣﺸﻜﻲ‬ ‫آن‬ ‫رﻧﮓ‬ ‫اﻳﻨﻜﻪ‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ط‬."
‫ﻛﻮﻛﺎﻛﻮﻻ‬‫ﻫﻢ‬‫ﻫﻤﻪ‬ ‫ﺑﺮاي‬ ‫را‬ ‫ﻳﻜﺴﺎﻧﻲ‬ ‫ﻧﻮﺷﻴﺪﻧﻲ‬ ،‫ﻣﺸﺎﺑﻪ‬ ‫اﻗﺪاﻣﻲ‬ ‫در‬‫ﻣﺼﺮف‬‫ﻛﻨﻨﺪﮔﺎن‬‫آن‬ ‫ﺑـﻪ‬ ‫ﻫﻤـﻪ‬ ‫ﺑـﻮد‬ ‫اﻣﻴـﺪوار‬ ‫و‬ ‫ﻛـﺮد‬ ‫ﻋﺮﺿﻪ‬ ‫ﺑﺎزار‬ ‫ﺑﻪ‬
‫ﻋﻼﻗﻪ‬‫ﻣﻨﺪ‬‫ﺷﻮﻧﺪ‬.
‫ﺗﺼﻮﻳﺮ‬7-1‫ﭼﻬﺎر‬‫در‬ ‫اﺳﺎﺳﻲ‬ ‫ﮔﺎم‬‫ﻣﺸـﺘﺮي‬ ‫ﺑﺎزارﻳـﺎﺑﻲ‬ ‫اﺳﺘﺮاﺗﮋي‬ ‫ﻃﺮاﺣﻲ‬‫ﻣـﺪار‬‫ﻣـﻲ‬ ‫ﻧﺸـﺎن‬ ‫را‬‫دﻫـﺪ‬.‫ﺷـﺮﻛﺖ‬ ،‫اول‬ ‫ﮔـﺎم‬ ‫دو‬ ‫در‬
‫ﻣﻲ‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫ﻣﺸﺘﺮﻳﺎﻧﻲ‬‫ﺧﺪﻣﺖ‬ ‫آﻧﻬﺎ‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﺧﻮاﻫﺪ‬‫ﻣ‬ ‫ﻣﺸﺨﺺ‬ ‫را‬ ‫ﻛﻨﺪ‬‫ﻲ‬‫ﻧﻤﺎﻳﺪ‬.‫ﺗﻘﺴﻴﻢ‬‫ﺑﺎزار‬ ‫ﺑﻨﺪي‬‫ﮔـﺮوه‬ ‫ﺑـﻪ‬ ‫ﺑـﺎزار‬ ‫ﻛـﺮدن‬ ‫ﺗﻘﺴﻴﻢ‬ ‫ﻣﺴﺘﻠﺰم‬‫ﻫـﺎي‬
‫آﻣﻴﺨﺘﻪ‬ ‫ﻳﺎ‬ ‫ﻣﺤﺼﻮﻻت‬ ‫ﺑﺎﻳﺪ‬ ً‫ﻻ‬‫اﺣﺘﻤﺎ‬ ‫و‬ ‫داﺷﺘﻪ‬ ‫ﻣﺸﺎﺑﻪ‬ ‫رﻓﺘﺎرﻫﺎي‬ ‫ﻳﺎ‬ ،‫ﺧﺼﻮﺻﻴﺎت‬ ،‫ﻧﻴﺎزﻫﺎ‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫اﺳﺖ‬ ‫ﻣﺸﺘﺮﻳﺎن‬ ‫از‬ ‫ﻛﻮﭼﻜﺘﺮي‬‫ﺑﺎزارﻳـﺎﺑﻲ‬ ‫ﻫﺎي‬
‫ﻛﺮد‬ ‫ﻃﺮاﺣﻲ‬ ‫آﻧﻬﺎ‬ ‫ﺑﺮاي‬ ‫ﺧﺎﺻﻲ‬.‫اﻳﺠﺎد‬ ‫و‬ ‫ﺑﺎزار‬ ‫ﺑﻨﺪي‬ ‫ﺗﻘﺴﻴﻢ‬ ‫ﺑﺮاي‬ ‫را‬ ‫ﻣﺨﺘﻠﻔﻲ‬ ‫روﺷﻬﺎي‬ ‫ﺷﺮﻛﺘﻬﺎ‬‫ﺗﻘﺴـﻴﻢ‬ ‫ﻧﺘﻴﺠـﻪ‬ ‫از‬ ‫ﻧﻤﺎﻳﻲ‬‫ﺑـﺎزار‬ ‫ﺑﻨـﺪي‬
‫ﻣﻲ‬ ‫ﺑﻜﺎر‬‫ﺑﺮﻧﺪ‬.‫ﻫﺪف‬‫ﺑﺎزار‬ ‫ﮔﻴﺮي‬)‫ﻳﺎ‬‫ﮔﻴﺮي‬ ‫ﻫﺪف‬(‫ﺑﺨـﺶ‬ ‫ﭼﻨـﺪ‬ ‫ﻳـﺎ‬ ‫ﻳـﻚ‬ ‫اﻧﺘﺨـﺎب‬ ‫و‬ ‫ﺑﺎزار‬ ‫ﺑﺨﺸﻬﺎي‬ ‫از‬ ‫ﻛﺪام‬ ‫ﻫﺮ‬ ‫ﺟﺬاﺑﻴﺖ‬ ‫ارزﻳﺎﺑﻲ‬ ‫ﺷﺎﻣﻞ‬
‫ﻣﻲ‬ ‫ورود‬ ‫ﺟﻬﺖ‬‫ﺑﺎﺷﺪ‬.
‫ﺗﺼﻤﻴﻢ‬ ‫ارزش‬ ‫ﭘﻴﺸﻨﻬﺎد‬ ‫ﻣﻮرد‬ ‫در‬ ‫ﺷﺮﻛﺖ‬ ‫ﻧﻴﺰ‬ ‫آﺧﺮ‬ ‫ﮔﺎم‬ ‫دو‬ ‫در‬‫ﻣﻲ‬ ‫ﮔﻴﺮي‬‫ا‬ ‫ﻫـﺪف‬ ‫ﻣﺸـﺘﺮي‬ ‫ﺑـﺮاي‬ ‫ﭼﻄـﻮر‬ ‫اﻳﻨﻜـﻪ‬ ‫ﻳﻌﻨﻲ‬ ‫ﻛﻨﺪ؛‬‫رزش‬
‫ﻣﻲ‬ ‫ﺧﻠﻖ‬‫ﻛﻨﺪ‬.‫ﺳﺎزي‬ ‫ﻣﺘﻤﺎﻳﺰ‬‫ﻣﺸـﺘﺮي‬ ‫ﺑـﺮاي‬ ‫ﻣﻤﺘـﺎز‬ ‫ارزش‬ ‫ﺧﻠﻖ‬ ‫ﻫﺪف‬ ‫ﺑﺎ‬ ‫ﺷﺮﻛﺖ‬ ‫ﺑﺎزار‬ ‫ﭘﻴﺸﻨﻬﺎد‬ ‫واﻗﻌﻲ‬ ‫ﻛﺮدن‬ ‫ﻣﺘﻤﺎﻳﺰ‬ ‫ﻳﻌﻨﻲ‬.‫ﺗﺜﺒﻴـﺖ‬
‫ﻣﻮﻗﻌﻴﺖ‬‫ﻣﻲ‬ ‫ﺑﺎﻋﺚ‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫اﺳﺖ‬ ‫ﺗﺪاﺑﻴﺮي‬ ‫ﺷﺎﻣﻞ‬ ‫ﻧﻴﺰ‬،‫واﺿـﺢ‬ ‫ﻣـﻮﻗﻌﻴﺘﻲ‬ ‫ﻣﺸـﺘﺮي‬ ‫ذﻫﻦ‬ ‫در‬ ‫رﻗﻴﺐ‬ ‫ﻣﺤﺼﻮﻻت‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﻧﺴﺒﺖ‬ ‫ﺑﺎزار‬ ‫ﭘﻴﺸﻨﻬﺎد‬ ‫ﺷﻮد‬
‫آورد‬ ‫ﺑﺪﺳﺖ‬ ‫ﻣﻄﻠﻮب‬ ‫و‬ ‫ﻣﺘﻤﺎﻳﺰ‬.‫ﻫﺮ‬‫اﻳﻦ‬ ‫از‬ ‫ﻛﺪام‬‫داد‬ ‫ﺧﻮاﻫﻴﻢ‬ ‫ﻗﺮار‬ ‫ﺑﺮرﺳﻲ‬ ‫ﻣﻮرد‬ ‫را‬ ‫ﻣﺮاﺣﻞ‬.
‫ﺗﻘﺴﻴﻢ‬‫ﺑﻨﺪ‬‫ﺑﺎزار‬ ‫ي‬
‫ﺗﺸﻜﻴﻞ‬ ‫ﺧﺮﻳﺪاران‬ ‫از‬ ‫ﺑﺎزارﻫﺎ‬‫ﺷﺪه‬‫ﺟﻬﺎﺗﻲ‬ ‫از‬ ‫ﻫﻢ‬ ‫ﺧﺮﻳﺪاران‬ ‫و‬‫ﻫﻢ‬ ‫ﺑﺎ‬‫دارﻧﺪ‬ ‫ﺗﻔﺎوت‬.‫ﻧﻈﺮ‬ ‫از‬ ‫اﺳﺖ‬ ‫ﻣﻤﻜﻦ‬‫ﺧﻮاﺳﺘﻪ‬‫ﻫﺎ‬،‫ﻣﻮﻗﻌﻴﺘﻬـﺎ‬ ،‫ﻣﻨـﺎﺑﻊ‬ ،
‫ﺧﺮﻳﺪ‬ ‫ﺗﺠﺮﺑﻴﺎت‬ ‫و‬ ،‫ﺧﺮﻳﺪ‬ ‫ﮔﺮاﻳﺸﻬﺎي‬‫ﺑﺎﺷﻨﺪ‬ ‫داﺷﺘﻪ‬ ‫ﺗﻔﺎوت‬ ‫ﻫﻢ‬ ‫ﺑﺎ‬.‫ﺗﻘﺴﻴﻢ‬ ‫ﻣﺮﺣﻠﻪ‬ ‫در‬ ‫ﺷﺮﻛﺘﻬﺎ‬،‫ﺑﻨﺪي‬‫ﺑـﻪ‬ ‫را‬ ‫ﻧـﺎﻫﻤﮕﻦ‬ ‫و‬ ‫ﺑـﺰرگ‬ ‫ﺑﺎزارﻫﺎي‬
‫ﻣﻲ‬ ‫ﺗﻘﺴﻴﻢ‬ ‫ﻛﻮﭼﻜﺘﺮي‬ ‫ﮔﺮوﻫﻬﺎي‬‫و‬ ‫ﻣﺆﺛﺮﺗﺮ‬ ‫ﺷﻜﻠﻲ‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﺑﺘﻮاﻧﻨﺪ‬ ‫ﺗﺎ‬ ‫ﻛﻨﻨﺪ‬‫ﻛﺎرآﻣﺪﺗﺮ‬‫ﺑـﺎ‬ ‫ﺑﻴﺸـﺘﺮي‬ ‫ﺗﻄـﺎﺑﻖ‬ ‫ﻛـﻪ‬ ‫ﺧـﺪﻣﺎﺗﻲ‬ ‫و‬ ‫ﻣﺤﺼـﻮﻻت‬ ‫ﺑـﺎ‬
‫دﻫﻨﺪ‬ ‫ﭘﺎﺳﺦ‬ ‫ﺑﺎزار‬ ‫ﻧﻴﺎزﻫﺎي‬ ‫ﺑﻪ‬ ،‫دارد‬ ‫ﺑﺨﺶ‬ ‫ﻫﺮ‬ ‫ﻧﻴﺎزﻫﺎي‬.‫ﺑﺨﺶ‬ ‫اﻳﻦ‬ ‫در‬ ‫ﻣﺎ‬‫ﻣﻬـﻢ‬ ‫ﻣﻮﺿـﻮع‬ ‫ﭼﻬﺎر‬‫ﺗﻘﺴـﻴﻢ‬‫ﺑﻨـﺪ‬‫ي‬‫ﻗـﺮار‬ ‫ﺑﺮرﺳـﻲ‬ ‫ﻣـﻮرد‬ ‫را‬
‫ﻣﻲ‬‫دﻫﻴﻢ‬:‫ﺗﻘﺴ‬‫ﻴﻢ‬‫ﺑﻨﺪ‬،‫ﻣﺼﺮﻓﻲ‬ ‫ﺑﺎزارﻫﺎي‬ ‫ي‬‫ﺗﻘﺴﻴﻢ‬‫ﺑﻨﺪ‬،‫ﺗﺠﺎري‬ ‫ﺑﺎزارﻫﺎي‬ ‫ي‬‫ﺗﻘﺴﻴﻢ‬‫ﺑﻨﺪ‬‫ﺑﺎزارﻫﺎي‬ ‫ي‬‫ﺑﻴﻦ‬‫اﻟﻤﻠﻠﻲ‬‫اﻟﺰاﻣﺎت‬ ‫و‬ ،‫ﺗﻘﺴﻴﻢ‬‫ﺑﻨـﺪ‬‫ي‬
‫ﻣﺆﺛﺮ‬.
‫ﺑﺎزار‬ ‫ﺑﻨﺪي‬ ‫ﺗﻘﺴﻴﻢ‬‫ﺑﺎزار‬ ‫ﺑﻨﺪي‬ ‫ﺗﻘﺴﻴﻢ‬
‫ـﺎي‬‫ـ‬‫ﮔﺮوﻫﻬ‬ ‫ـﻪ‬‫ـ‬‫ﺑ‬ ‫ـﺎزار‬‫ـ‬‫ﺑ‬ ‫ـﺪي‬‫ـ‬‫ﺑﻨ‬ ‫ـﻴﻢ‬‫ـ‬‫ﺗﻘﺴ‬
‫ﻛـــﻪ‬ ‫ﺧﺮﻳـــﺪاران‬ ‫از‬ ‫ﻛـــﻮﭼﻜﺘﺮي‬
‫ـﺎي‬‫ـ‬‫رﻓﺘﺎرﻫ‬ ‫و‬ ،‫ـﻴﺎت‬‫ـ‬‫ﺧﺼﻮﺻ‬ ،‫ـﺎ‬‫ـ‬‫ﻧﻴﺎزﻫ‬
‫ﻣﺤﺼـﻮﻻت‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫و‬ ‫داﺷﺘﻪ‬ ‫ﺑﺨﺼﻮﺻﻲ‬
‫آﻣﻴﺨﺘـﻪ‬ ‫ﻳﺎ‬‫ﺧﺎﺻـﻲ‬ ‫ﺑﺎزارﻳـﺎﺑﻲ‬ ‫ﻫـﺎي‬
‫دارﻧﺪ‬ ‫اﺣﺘﻴﺎج‬.
‫ﻫﺪف‬ ،‫ﺑﻨﺪي‬ ‫ﺗﻘﺴﻴﻢ‬ ‫ﮔﺎﻣﻬﺎي‬‫ﺑﺎزار‬ ‫در‬ ‫ﻣﻮﻗﻌﻴﺖ‬ ‫ﺗﺜﺒﻴﺖ‬ ‫و‬ ‫ﮔﻴﺮي‬
‫ﺑﺎزار‬ ‫در‬ ‫ﻣﻮﻗﻌﻴﺖ‬ ‫ﺗﺜﺒﻴﺖ‬‫ﺑﺎزار‬ ‫در‬ ‫ﻣﻮﻗﻌﻴﺖ‬ ‫ﺗﺜﺒﻴﺖ‬
‫اﺗﺨﺎذ‬‫آوردن‬ ‫ﺑﺪﺳﺖ‬ ‫ﺑﺮاي‬ ‫ﺗﺪاﺑﻴﺮي‬
‫و‬ ،‫ـﺨﺺ‬‫ـ‬‫ﻣﺸـ‬ ،‫ـﺢ‬‫ـ‬‫واﺿـ‬ ‫ـﺎﻫﻲ‬‫ـ‬‫ﺟﺎﻳﮕـ‬
‫ـﻦ‬‫ـ‬‫ذﻫ‬ ‫در‬ ‫ـﻮل‬‫ـ‬‫ﻣﺤﺼ‬ ‫ـﺮاي‬‫ـ‬‫ﺑ‬ ‫ـﻮب‬‫ـ‬‫ﻣﻄﻠ‬
‫ـﺎ‬‫ـ‬‫ﺑ‬ ‫ـﺖ‬‫ـ‬‫رﻗﺎﺑ‬ ‫ـﺖ‬‫ـ‬‫ﺟﻬ‬ ‫ـﺪف‬‫ـ‬‫ﻫ‬ ‫ـﺘﺮي‬‫ـ‬‫ﻣﺸ‬
‫ﻣﺸﺎﺑﻪ‬ ‫ﻣﺤﺼﻮﻻت‬.
‫ﺍ‬‫ﺩ‬‫ﺮ‬‫ﻓ‬‫ﺮ‬‫ﻳ‬‫ﺪ‬‫ﻣ‬
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‫ﺗﻘﺴﻴﻢ‬‫ﺑﻨﺪ‬‫ﺑﺎزارﻫﺎ‬ ‫ي‬‫ﻣﺼﺮﻓﻲ‬ ‫ي‬
‫ﺑﺮاي‬‫ﺗﻘﺴﻴﻢ‬‫ﺑﻨﺪ‬‫ﻓﺮدي‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﻣﻨﺤﺼﺮ‬ ‫راه‬ ،‫ﺑﺎزار‬ ‫ي‬‫وﺟﻮد‬‫ﻧﺪارد‬.‫ﻣﺨﺘﻠـﻒ‬ ‫ﻣﺘﻐﻴﺮﻫﺎي‬ ‫ﺑﺎﻳﺪ‬ ‫ﺑﺎزارﻳﺎب‬ ‫ﻫﺮ‬‫ﺗﻘﺴـﻴﻢ‬‫ﺑﻨـﺪ‬‫در‬ ‫و‬ ‫ﺗﻨﻬـﺎﻳﻲ‬ ‫ﺑـﻪ‬ ‫را‬ ‫ي‬
‫ﻣﺘﻐﻴﺮﻫﺎ‬ ‫دﻳﮕﺮ‬ ‫ﺑﺎ‬ ‫ﺗﺮﻛﻴﺐ‬‫ﻣﻮرد‬‫ﺑﺮرﺳﻲ‬‫دﻫﺪ‬ ‫ﻗﺮار‬‫را‬ ‫ﺑﺎزار‬ ‫ﺳﺎﺧﺘﺎر‬ ‫ﻣﺸﺎﻫﺪه‬ ‫ﺑﺮاي‬ ‫راه‬ ‫ﺑﻬﺘﺮﻳﻦ‬ ‫ﺗﺎ‬‫ﺑﻴﺎﺑﺪ‬.‫ﺟﺪول‬7-1‫اﺳﺎﺳـﻲ‬ ‫ﻣﺘﻐﻴﺮﻫـﺎي‬
‫در‬ ‫ﻛﻪ‬‫ﺗﻘﺴﻴﻢ‬‫ﺑﻨﺪ‬‫ﺑﺎ‬ ‫ي‬‫ﻣﻲ‬ ‫ﻛﺎر‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﻣﺼﺮﻓﻲ‬ ‫زارﻫﺎي‬‫ﻣﻲ‬ ‫ﻧﺸﺎن‬ ‫را‬ ‫روﻧﺪ‬‫دﻫﺪ‬.‫ﻣﺘﻐﻴﺮﻫﺎي‬ ‫ﺑﺮرﺳﻲ‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫اﻳﻨﺠﺎ‬ ‫در‬‫اﺻـﻠﻲ‬‫ﺟﻤﻌﻴـﺖ‬ ،‫ﺟﻐﺮاﻓﻴـﺎﻳﻲ‬
‫ﻣﻲ‬ ‫رﻓﺘﺎري‬ ‫و‬ ‫رواﻧﺸﻨﺎﺧﺘﻲ‬ ،‫ﺷﻨﺎﺧﺘﻲ‬‫ﭘﺮدازﻳﻢ‬.
‫ﺗﻘﺴﻴﻢ‬‫ﺑﻨﺪ‬‫ﺟﻐﺮاﻓﻴﺎﻳﻲ‬ ‫ي‬
‫ﺗﻘﺴﻴﻢ‬‫ﺑﻨﺪ‬‫ﺟﻐﺮاﻓﻴﺎﻳﻲ‬ ‫ي‬‫ﻣﻌﻨﻲ‬ ‫ﺑﻪ‬‫ﺗﻘﺴﻴﻢ‬‫ﺑﻨـﺪ‬‫ﺟﻐﺮاﻓﻴـﺎﻳﻲ‬ ‫ﻣﺨﺘﻠـﻒ‬ ‫واﺣـﺪﻫﺎي‬ ‫ﺑـﻪ‬ ‫ﺑـﺎزار‬ ‫ي‬‫ﺳـﺮزﻣﻴﻨ‬ ،‫ﻣﻠﻴﺘﻬـﺎ‬ ‫ﻫﻤﭽـﻮن‬،‫اﻳﺎﻟﺘﻬـﺎ‬ ،‫ﻬﺎ‬
‫ﻣﺤﻠﻪ‬ ‫ﺣﺘﻲ‬ ‫ﻳﺎ‬ ‫و‬ ،‫ﺷﻬﺮﻫﺎ‬ ،‫ﺷﻬﺮﺳﺘﺎﻧﻬﺎ‬‫ﻣﻲ‬ ‫ﻫﺎ‬‫ﺑﺎﺷﺪ‬.‫اﺳﺖ‬ ‫ﻣﻤﻜﻦ‬‫ﺷﺮﻛﺘﻲ‬‫ﺧﺎص‬ ‫ﺟﻐﺮاﻓﻴﺎﻳﻲ‬ ‫ﻣﻨﻄﻘﻪ‬ ‫ﭼﻨﺪ‬ ‫ﻳﺎ‬ ‫ﻳﻚ‬ ‫در‬ ‫ﻓﻘﻂ‬ ‫ﺑﮕﻴﺮد‬ ‫ﺗﺼﻤﻴﻢ‬
‫و‬ ‫ﻧﻴﺎزﻫﺎ‬ ‫وﻟﻲ‬ ‫دﻫﺪ‬ ‫ﻗﺮار‬ ‫ﭘﻮﺷﺶ‬ ‫ﺗﺤﺖ‬ ‫را‬ ‫ﻣﻨﺎﻃﻖ‬ ‫ﺗﻤﺎم‬ ‫ﻳﺎ‬ ،‫ﺑﭙﺮدازد‬ ‫ﻓﻌﺎﻟﻴﺖ‬ ‫ﺑﻪ‬‫ﺧﻮاﺳﺘﻪ‬‫ﻫﺎ‬‫ﺑﺨﺶ‬ ‫ﻫﺮ‬ ‫ي‬‫ﺑﺎﺷﺪ‬ ‫داﺷﺘﻪ‬ ‫ﻧﻈﺮ‬ ‫ﻣﺪ‬ ‫ﻧﻴﺰ‬ ‫زا‬.
،‫ﺷﺮﻛﺘﻬﺎ‬ ‫از‬ ‫ﺑﺴﻴﺎري‬ ‫اﻣﺮوزه‬‫ﺑ‬ ‫را‬ ‫ﻓﺮوش‬ ‫ﺗﻼﺷﻬﺎي‬ ‫و‬ ‫ﺗﺮوﻳﺠﻲ‬ ‫اﻗﺪاﻣﺎت‬ ،‫ﺗﺒﻠﻴﻐﺎت‬ ،‫ﻣﺤﺼﻮﻻت‬‫ﺎ‬‫ﻣ‬ ‫ﻫﺮ‬ ‫ﻧﻴﺎزﻫﺎي‬‫ﺣﺘـﻲ‬ ‫ﻳﺎ‬ ،‫ﺷﻬﺮ‬ ،‫ﻨﻄﻘﻪ‬
‫ﻣﺤﻠﻪ‬‫اي‬‫ﺧﺎص‬‫داده‬ ‫ﺗﻄﺎﺑﻖ‬‫اﻧﺪ‬.ً‫ﻼ‬‫ﻣﺜ‬‫ﻣﻲ‬ ‫ﻓﻌﺎﻟﻴﺖ‬ ‫ﻏﺬاﻳﻲ‬ ‫ﻣﺤﺼﻮﻻت‬ ‫زﻣﻴﻨﻪ‬ ‫در‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫ﺷﺮﻛﺘﻲ‬‫ﻓﺮوﺷﮕﺎه‬ ‫ﺑﺮاي‬ ،‫ﻛﻨﺪ‬‫ﻧﺰدﻳﻜـﻲ‬ ‫در‬ ‫ﻛـﻪ‬ ‫ﻫـﺎﻳﻲ‬
‫ﺷﺪه‬ ‫واﻗﻊ‬ ‫ﻻﻏﺮي‬ ‫ﻣﺮاﻛﺰ‬‫ﺗﻮزﻳﻊ‬ ‫ﻫﻢ‬ ‫را‬ ‫ﻛﺎﻟﺮي‬ ‫ﻛﻢ‬ ‫ﺧﺎص‬ ‫ﻣﺤﺼﻮﻻت‬ ،‫اﻧﺪ‬‫ﻣﻲ‬‫ﻛﻨﺪ‬.‫ﻣﻴـﻮه‬ ‫ﺑﺮﺷـﺘﻮك‬ ،‫ﻛﺮاﻓﺖ‬ ‫ﺷﺮﻛﺖ‬‫ﺑـﺮاي‬ ‫را‬ ‫ﺧﺎﺻـﻲ‬ ‫اي‬
‫اﺳﺖ‬ ‫ﻛﺮده‬ ‫ﺗﻮﻟﻴﺪ‬ ‫اﺳﭙﺎﻧﻴﻮﻟﻲ‬ ‫ﻣﻨﺎﻃﻖ‬.‫ﺟﻐﺮاﻓﻴﺎﻳﻲ‬ ‫ﻣﻨﻄﻘﻪ‬ ‫ﻛﺪام‬ ‫ﻫﺮ‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫ﻛﺮده‬ ‫ﺗﻮﻟﻴﺪ‬ ‫ژاﭘﻦ‬ ‫ﺑﺎزار‬ ‫ﺑﺮاي‬ ‫را‬ ‫آﻣﺎده‬ ‫ﻗﻬﻮه‬ ‫ﻧﻮﻋﻪ‬ ‫ﭼﻬﺎر‬ ‫ﻛﻮﻛﺎﻛﻮﻻ‬
‫اﺳﺖ‬ ‫ﮔﺮﻓﺘﻪ‬ ‫ﻫﺪف‬ ‫را‬ ‫ﺧﺎﺻﻲ‬.‫آﺳﻴﺎ‬ ‫ﺑﺮاي‬ ‫را‬ ‫ﻟﻮﺑﻴﺎ‬ ‫ﺳﺲ‬ ‫و‬ ‫اﻧﮕﻠﺴﺘﺎن‬ ‫در‬ ‫را‬ ‫ﻛﺎري‬ ‫ﺳﺲ‬ ‫ﻧﻴﺰ‬ ‫ﮔﻤﺒﻞ‬ ‫اﻧﺪ‬ ‫ﭘﺮوﻛﺘﺮ‬‫اﺳﺖ‬ ‫ﻛﺮده‬ ‫ﺗﻮﻟﻴﺪ‬.2
‫ﻣﻮرد‬ ‫ﻫﻨﻮز‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫ﻫﺴﺘﻨﺪ‬ ‫ﺟﻐﺮاﻓﻴﺎﻳﻲ‬ ‫ﻣﻨﺎﻃﻖ‬ ‫دﻧﺒﺎل‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﻧﻴﺰ‬ ‫دﻳﮕﺮ‬ ‫ﺷﺮﻛﺘﻬﺎي‬‫ﺗﻮﺟﻪ‬‫ﻧ‬ ‫ﻗﺮار‬‫ﮕﺮﻓﺘﻪ‬‫اﻧﺪ‬.‫ﺑـﺮاي‬ ‫ﺷـﺮﻛﺘﻬﺎ‬ ‫از‬ ‫ﺑﺴﻴﺎري‬ ً‫ﻼ‬‫ﻣﺜ‬
‫روي‬ ‫ﻛﻮﭼﻚ‬ ‫ﺷﻬﺮﻫﺎي‬ ‫ﺑﻪ‬ ،‫آن‬ ‫ﺣﻮﻣﻪ‬ ‫و‬ ‫ﺑﺰرگ‬ ‫ﺷﻬﺮﻫﺎي‬ ‫در‬ ‫ﺷﺪﻳﺪ‬ ‫رﻗﺎﺑﺖ‬ ‫از‬ ‫ﻓﺮار‬‫آورده‬‫اﻧﺪ‬.‫ﻣـﻲ‬ ‫ﻧﻤﻮﻧـﻪ‬ ‫ﻋﻨﻮان‬ ‫ﺑﻪ‬‫ﺑـﻪ‬ ‫ﺗـﻮان‬‫ﺑﺰرﮔﺘـﺮﻳﻦ‬
‫زﻧﺠﻴﺮه‬‫ﺳﺎﻟﻦ‬‫ﻫﺎي‬‫ﻏﺬاﺧﻮري‬‫ﻛﺮد‬ ‫اﺷﺎره‬ ‫ﺑﻲ‬ ‫ِﻞ‬‫ﭘ‬َ‫ا‬ ‫ﻧﺎم‬ ‫ﺑﺎ‬ ‫آﻣﺮﻳﻜﺎ‬ ‫رﺳﻤﻲ‬ ‫ﻏﻴﺮ‬:
‫ﻣﻲ‬ ‫ﺑﻲ‬ ‫اﭘﻞ‬‫ﺣﺘﻲ‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫ﺷﻮد‬ ‫ﻣﻄﻤﺌﻦ‬ ‫ﺧﻮاﻫﺪ‬‫ﺣﻮﻣﻪ‬ ‫و‬ ‫ﻛﻮﭼﻚ‬ ‫ﺷﻬﺮﻫﺎي‬‫ﻧﻴﺰ‬ ‫اﻓﺘﺎده‬ ‫دور‬ ‫ﻫﺎي‬‫دارﻧـﺪ‬ ‫ﻛﺒـﺎب‬ ‫ﻣﻨﻘﻞ‬ ‫و‬ ‫ﺑﻮﻓﻪ‬.
‫ﺑﻪ‬ ‫ﻣﻮﺳﻮم‬ ‫ﺑﺮﻧﺎﻣﻪ‬ ‫ﺗﻮﺳﻌﻪ‬ ‫ﺣﺎل‬ ‫در‬ ‫ﺷﺮﻛﺖ‬ ‫اﻳﻦ‬»‫ﺳﺘﺎره‬«‫زﻳـﺮ‬ ‫ﺟﻤﻌﻴـﺖ‬ ‫ﺑـﺎ‬ ‫ﻛﻮﭼـﻚ‬ ‫ﺷـﻬﺮﻫﺎي‬ ‫ﺑـﺎزار‬ ‫ﻛـﻪ‬ ‫اﺳـﺖ‬ ‫ﺧﻮد‬
50،000‫ﮔﺮﻓﺘ‬ ‫ﻫﺪف‬ ‫را‬ ‫ﻧﻔﺮ‬‫ول‬ ‫ﺑـﺮاي‬ ‫ﺑﺠـﺰ‬ ‫ﻛﻮﭼـﻚ‬ ‫ﺑﺎزارﻫـﺎي‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫اﺳﺖ‬ ‫ﻏﻠﻄﻲ‬ ‫ﺑﺎور‬ ‫اﻳﻦ‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫ﻛﻨﺪ‬ ‫ﺛﺎﺑﺖ‬ ‫دارد‬ ‫ﻗﺼﺪ‬ ‫و‬ ‫ﻪ‬
‫ﻧﻴﺴﺘﻨﺪ‬ ‫ﺳﻮدآور‬ ‫ﻣﺎرت‬.‫ﻣﻲ‬ ‫ﻛﺎر‬ ‫ﭼﻄﻮر‬ ‫اﺳﺘﺮاﺗﮋي‬ ‫اﻳﻦ‬ ‫اﻣﺎ‬‫از‬ ‫ﺑﻴـﺮون‬ ‫در‬ ‫ﺷـﺐ‬ ‫ﺟﻤﻌـﻪ‬ ‫ﻫـﺮ‬ ‫ﺑﺒﻴﻨﻴـﺪ‬ ‫اﺳـﺖ‬ ‫ﻛـﺎﻓﻲ‬ ‫ﻛﻨﺪ؟‬
‫ﻛﻪ‬ ‫ﻛﺎﻧﺰاس‬ ‫اﻳﺎﻟﺖ‬ ‫در‬ ‫ﻫﺎﻳﺲ‬ ‫ﻛﻮﭼﻚ‬ ‫ﺷﻬﺮ‬ ‫در‬ ‫واﻗﻊ‬ ‫ﺑﻲ‬ ‫اﭘﻞ‬ ‫ﻓﺮوﺷﮕﺎه‬21،000‫ﻫﻴ‬ ‫ﻣﻴﺎﻧﻪ‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫و‬ ‫دارد‬ ‫ﺟﻤﻌﻴﺖ‬ ‫ﻧﻔﺮ‬‫ﻛﺠﺎ‬ ‫ﭻ‬
‫ﻣﻲ‬ ‫ﺑﺮﮔﺰار‬ ‫ﻣﻬﻤﺎﻧﻲ‬ ‫ﭼﻨﺪ‬ ،‫اﺳﺖ‬ ‫ﻣﻌﺮوف‬ ‫آﺑﺎد‬‫ﺷﻮد‬.‫ﭼﻨﻴﻦ‬ ‫در‬ ‫ﻓﺮوش‬ ‫اﻳﻨﻜﻪ‬ ‫ﺑﺎ‬‫ﻣﺘﻮﺳـﻂ‬ ‫ﻃﻮر‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﻛﻮﭼﻜﻲ‬ ‫اﺟﺘﻤﺎﻋﺎت‬10
‫ﭘﺎﻳﻴﻦ‬ ‫درﺻﺪ‬‫ﭘﺎﻳﻴﻦ‬ ‫ﻫﺰﻳﻨﻪ‬ ‫اﻣﺎ‬ ‫اﺳﺖ‬ ‫ﺗﺮ‬‫ﺳﺎده‬ ‫ﻗﻮاﻧﻴﻦ‬ ‫و‬ ‫اﻣﻼك‬ ‫و‬ ‫ﻣﻠﻚ‬ ‫ﺗﺮ‬‫ﻣﻲ‬ ‫ﺟﺒﺮان‬ ‫آﻧﺮا‬ ‫ﺗﺮ‬‫ﻛﻨﺪ‬.‫ﻫـﻢ‬ ‫دﻳﮕﺮي‬ ‫رﻗﻴﺐ‬ ‫ﻫﻴﭻ‬
‫ﻧﺪارد‬ ‫وﺟﻮد‬ ‫ﻣﻨﺎﻃﻖ‬ ‫اﻳﻦ‬ ‫در‬.‫ﻣﻲ‬ ‫ﺟﻮاﻧﺎن‬ ‫از‬ ‫ﻳﻜﻲ‬‫ﮔﻮﻳﺪ‬:"‫اﮔﺮ‬‫ﻧﻤﻲ‬ ،‫ﻛﻨﻴﺪ‬ ‫ﻣﻼﻗﺎت‬ ‫ﻛﺴﻲ‬ ‫ﺑﺎ‬ ‫ﺑﺨﻮاﻫﻴﺪ‬‫ﻳـﻚ‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫را‬ ‫او‬ ‫ﺗﻮاﻧﻴﺪ‬
‫ﻣﻲ‬ ‫ﭘﻴﺪا‬ ‫آن‬ ‫در‬ ‫ﻛﺴﻲ‬ ‫ﻫﺮ‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫ﭘﺎﻳﻴﻦ‬ ‫ﺳﻄﺢ‬ ‫رﺳﺘﻮران‬‫ﺑﺒﺮﻳﺪ‬ ‫ﺷﻮد‬."‫ﺑﻲ‬ ‫اﭘﻞ‬‫ﺗﺎ‬‫اﻣـﺮوز‬ ‫ﺑـﻪ‬156‫ﺷـﻬﺮﻫﺎي‬ ‫در‬ ‫رﺳـﺘﻮران‬
‫اﺳﺖ‬ ‫ﻛﺮده‬ ‫اﻓﺘﺘﺎح‬ ‫ﻛﻮﭼﻚ‬.‫وﺟﻮد‬ ‫ﻓﺮض‬ ‫ﺑﺎ‬2،200‫از‬ ‫ﻛﻤﺘﺮ‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫ﻣﺘﺤﺪه‬ ‫اﻳﺎﻻت‬ ‫در‬ ‫ﻣﻨﻄﻘﻪ‬50،000‫دارﻧﺪ‬ ‫ﺟﻤﻌﻴﺖ‬ ‫ﻧﻔﺮ‬
‫ﻣﻲ‬ ‫ﻣﺸﺨﺺ‬‫ﻛ‬ ‫ﺷﻮد‬‫دارد‬ ‫زﻳﺎدي‬ ‫ﺗﻮﺳﻌﻪ‬ ‫ﺟﺎي‬ ‫ﺷﺮﻛﺖ‬ ‫اﻳﻦ‬ ‫ﻪ‬.3
‫از‬ ‫اﺳﺘﻔﺎده‬ ‫ﺑﺎ‬ ‫دارﻧﺪ‬ ‫ﺳﻌﻲ‬ ،‫ﻣﻘﺎﺑﻞ‬ ‫در‬ ‫ﻧﻴﺰ‬ ‫ﻓﺮوﺷﺎن‬ ‫ﺧﺮده‬‫ﻓﺮوش‬ ‫ﺟﺪﻳﺪ‬ ‫روﻳﻜﺮدﻫﺎي‬‫دﺳﺘﺮﺳـﻲ‬ ‫ﺷﻬﺮﻫﺎ‬ ‫ﻣﺘﺮاﻛﻢ‬ ‫ﺑﺴﻴﺎر‬ ‫ﻣﻨﺎﻃﻖ‬ ‫ﺑﻪ‬
‫ﻛﻨﻨﺪ‬ ‫ﭘﻴﺪا‬.‫ﻓﺮوﺷﮕﺎﻫ‬ ‫ﺳﻮم‬ ‫دو‬ ‫آﻧﻬﺎ‬ ‫اﻧﺪازه‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫ﻛﺮده‬ ‫اﻓﺘﺘﺎح‬ ‫را‬ ‫ﻣﺤﻠﻲ‬ ‫ﻓﺮوﺷﮕﺎﻫﻬﺎي‬ ‫ﺗﺎزﮔﻲ‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫دﻳﭙﻮت‬ ‫ﻫﻮم‬ ً‫ﻼ‬‫ﻣﺜ‬‫ﻬﺎي‬‫ﻣﻲ‬ ‫ﻗﺒﻠﻲ‬‫ﺑﺎﺷﺪ‬.‫ا‬‫ﻳﻦ‬
‫راه‬ ‫ﺘﻦ‬‫ﻬ‬‫ﻨ‬‫ﻣ‬ ‫ﻫﻤﭽﻮن‬ ‫ﺟﻤﻌﻴﺘﻲ‬ ‫ﭘﺮ‬ ‫ﻣﻨﺎﻃﻖ‬ ‫در‬ ‫را‬ ‫ﻓﺮوﺷﮕﺎﻫﻬﺎ‬ ،‫ﺷﺮﻛﺖ‬‫اﻧﺪاﺧﺘﻪ‬‫ﺑـﺰرگ‬ ‫اﻧـﺪازه‬ ‫ﺑﺎ‬ ‫ﻓﺮوﺷﮕﺎه‬ ‫اﻧﺪازي‬ ‫راه‬ ‫اﻣﻜﺎن‬ ‫ﻛﻪ‬‫آﻧﻬـﺎ‬ ‫در‬
‫وﺟﻮد‬‫ﻧﺪارد‬.‫ﺧﻮار‬ ،‫ﻣﺸﺎﺑﻪ‬ ‫اﻗﺪاﻣﻲ‬ ‫در‬ ‫ﻧﻴﺰ‬ ‫ﻣﺎرت‬ ‫وال‬‫و‬‫ﻛـﺮده‬ ‫اﻧـﺪازي‬ ‫راه‬ ‫ﺑـﺰرﮔﺶ‬ ‫ﻓﺮوش‬ ‫ﻣﺮاﻛﺰ‬ ‫ﺗﻜﻤﻴﻞ‬ ‫ﺑﺮاي‬ ‫را‬ ‫ﻣﺤﻠﻲ‬ ‫ﻓﺮوﺷﻴﻬﺎي‬ ‫ﺑﺎر‬
‫اﺳﺖ‬.4
‫ﺗﻘﺴﻴﻢ‬‫ﺗﻘﺴﻴﻢ‬‫ﺟﻐﺮاﻓﻴﺎﻳﻲ‬ ‫ﺑﻨﺪي‬‫ﺟﻐﺮاﻓﻴﺎﻳﻲ‬ ‫ﺑﻨﺪي‬
‫ـﻴﻢ‬‫ـ‬‫ﺗﻘﺴ‬‫ـﺪﻫﺎي‬‫ـ‬‫واﺣ‬ ‫ـﻪ‬‫ـ‬‫ﺑ‬ ‫ـﺎزار‬‫ـ‬‫ﺑ‬ ‫ـﺪي‬‫ـ‬‫ﺑﻨ‬
،‫ﻣﻠﻴﺘﻬــﺎ‬ ‫ﻣﺜــﻞ‬ ‫ﺟﻐﺮاﻓﻴــﺎﻳﻲ‬ ‫ﻣﺨﺘﻠــﻒ‬
،‫ﺷﻬﺮﺳـــﺘﺎﻧﻬﺎ‬ ،‫ﺳـــﺮزﻣﻴﻨﻬﺎ‬ ،‫اﻳﺎﻟﺘﻬـــﺎ‬
‫ﻣﺤﻠﻪ‬ ‫و‬ ،‫ﺷﻬﺮﻫﺎ‬‫ﻫﺎ‬.
‫ﺍ‬‫ﺩ‬‫ﺮ‬‫ﻓ‬‫ﺮ‬‫ﻳ‬‫ﺪ‬‫ﻣ‬
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1.2.
3.‫ﺟﻐﺮاﻓﻴﺎﻳﻲ‬4.
5.‫ﻛﺸﻮر‬ ‫ﻳﺎ‬ ‫ﺟﻬﺎن‬ ‫ﻣﻨﺎﻃﻖ‬6.‫ﻣﻜﺰﻳﻚ‬ ،‫ﻛﺎﻧﺎدا‬ ،‫ﻫﻨﺪ‬ ،‫ﭼﻴﻦ‬ ،‫آرام‬ ‫اﻗﻴﺎﻧﻮس‬ ‫ﺣﺎﺷﻴﻪ‬ ،‫ﻣﻴﺎﻧﻪ‬ ‫ﺧﺎور‬ ،‫ﻏﺮﺑﻲ‬ ‫اروﭘﺎي‬ ،‫ﺷﻤﺎﻟﻲ‬ ‫آﻣﺮﻳﻜﺎي‬
7.‫ﻛﺸﻮري‬ ‫ﻣﻨﺎﻃﻖ‬8.‫اﻗﻴﺎﻧﻮس‬ ،‫ﺟﻨﻮﺑﻲ‬ ‫اﻃﻠﺲ‬ ‫اﻗﻴﺎﻧﻮس‬ ،‫ﻣﺮﻛﺰي‬ ‫ﺷﺮﻗﻲ‬ ‫ﺟﻨﻮب‬ ،‫ﻣﺮﻛﺰي‬ ‫ﺷﺮﻗﻲ‬ ‫ﺷﻤﺎل‬ ،‫ﻣﺮﻛﺰي‬ ‫ﻏﺮﺑﻲ‬ ‫ﺟﻨﻮب‬ ،‫ﻣﺮﻛﺰي‬ ‫ﻏﺮﺑﻲ‬ ‫ﺷﻤﺎل‬ ،‫آرام‬ ‫اﻗﻴﺎﻧﻮس‬
‫َﻨﺪ‬‫ﻠ‬‫ﻧﮕ‬‫ا‬ ‫ﻧﻴﻮ‬ ،‫ﻣﺮﻛﺰي‬ ‫اﻃﻠﺲ‬
9.‫ﺷﻬﺮ‬ ‫اﻧﺪازه‬10.‫زﻳﺮ‬5،000‫؛‬5،000-20،000‫؛‬20،000-50،000‫؛‬50،000-100،000‫؛‬100،000-250،000‫؛‬250،000-500،000‫؛‬500،000-
1،000،000‫؛‬1،000،000-4،000،000‫از‬ ‫ﺑﻴﺶ‬ ‫؛‬4،000،000
11.‫ﺗﺮاﻛﻢ‬12.‫روﺳﺘﺎﻳﻲ‬ ،‫ﺷﻬﺮ‬ ‫ﺣﻮﻣﻪ‬ ،‫ﺷﻬﺮي‬
13.‫اﻗﻠﻴﻢ‬14.‫ﺟﻨﻮﺑﻲ‬ ،‫ﺷﻤﺎﻟﻲ‬
15.‫ﺷﻨﺎﺧﺘﻲ‬ ‫ﺟﻤﻌﻴﺖ‬16.
17.‫ﺳﻦ‬18.‫زﻳﺮ‬6،6-11،12-19،20-34،35-49،50-64‫از‬ ‫ﺑﻴﺶ‬ ،65
19.‫ﺟﻨﺴﻴﺖ‬20.‫ﻣﺆﻧﺚ‬ ،‫ﻣﺬﻛﺮ‬
21.‫ﺧﺎﻧﻮاده‬ ‫اﻧﺪازه‬22.1-2،3-4‫از‬ ‫ﺑﻴﺶ‬ ،5
23.‫ﺧﺎﻧﻮاده‬ ‫زﻧﺪﮔﻲ‬ ‫ﭼﺮﺧﻪ‬24.‫زﻳﺮ‬ ‫ﺑﭽﻪ‬ ‫ﺑﺪون‬ ،‫ﻣﺘﺄﻫﻞ‬ ،‫ﻣﺴﻦ‬ ‫ﺑﭽﻪ؛‬ ‫ﺑﺎ‬ ‫ﻣﺘﺄﻫﻞ‬ ،‫ﻣﺴﻦ‬ ‫ﺑﭽﻪ؛‬ ‫ﺑﺎ‬ ‫ﻣﺘﺄﻫﻞ‬ ،‫ﺟﻮان‬ ‫ﺑﭽﻪ؛‬ ‫ﺑﺪون‬ ،‫ﻣﺘﺄﻫﻞ‬ ،‫ﺟﻮان‬ ‫ﻣﺠﺮد؛‬ ،‫ﺟﻮان‬18‫ﻣﺠﺮد؛‬ ،‫ﻣﺴﻦ‬ ‫ﺳﺎل؛‬
‫ﻏﻴﺮه‬
25.‫دراﻣﺪ‬26.‫زﻳﺮ‬10،000‫دﻻر؛‬10،000-20،000‫؛‬ ‫دﻻر‬20،000-30،000‫؛‬ ‫دﻻر‬30،000-50،000‫؛‬ ‫دﻻر‬50،000-100،000‫؛‬100،000‫ﺑﺎﻻ‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫دﻻر‬
27.‫اﺷﺘﻐﺎل‬28.‫ﺣﺮﻓﻪ‬‫ﺑﺎزﻧﺸﺴﺘﮕﺎن؛‬ ‫ﻛﺸﺎورزان؛‬ ‫ﻛﺎرﮔﺮان؛‬ ‫ﺳﺮﭘﺮﺳﺘﺎن؛‬ ‫ﺻﻨﻌﺘﮕﺮان؛‬ ‫ﻓﺮوش؛‬ ‫دﻓﺘﺮي؛‬ ‫ﻣﺎﻟﻜﺎن؛‬ ‫و‬ ،‫ﻣﻨﺼﺒﺎن‬ ‫ﺻﺎﺣﺐ‬ ،‫ﻣﺪﻳﺮان‬ ‫ﻓﻨﻲ؛‬ ‫و‬ ‫اي‬
‫ﺧﺎﻧﻪ‬ ‫داﻧﺸﺠﻮﻳﺎن؛‬‫ﺑﻴﻜﺎران‬ ‫داران؛‬
29.‫ﺗﺤﺼﻴﻼت‬30.‫ﺗﻜﻤﻴﻠﻲ‬ ‫ﺗﺤﺼﻴﻼت‬ ‫ﻟﻴﺴﺎﻧﺲ؛‬ ‫دﻳﭙﻠﻢ؛‬ ‫دﺑﻴﺮﺳﺘﺎن؛‬ ‫ﻛﻤﺘﺮ؛‬ ‫و‬ ‫ﺳﻴﻜﻞ‬
31.‫دﻳﻦ‬32.‫ﻏﻴﺮه‬ ،‫ﻫﻨﺪو‬ ،‫ﻣﺴﻠﻤﺎن‬ ،‫ﻳﻬﻮدي‬ ،‫ﭘﺮوﺗﺴﺘﺎن‬ ،‫ﻛﺎﺗﻮﻟﻴﻚ‬
33.‫ﻧﮋاد‬34.‫ﭘﻮﺳﺖ‬ ‫ﺳﻔﻴﺪ‬ ،‫ﭘﻮﺳﺖ‬ ‫ﺳﻴﺎه‬ ،‫اﺳﭙﺎﻧﻴﻮﻟﻲ‬ ،‫آﺳﻴﺎﻳﻲ‬
35.‫ﻧﺴﻞ‬36.‫واي‬ ‫ﻧﺴﻞ‬ ،‫اﻳﻜﺲ‬ ‫ﻧﺴﻞ‬ ،‫اﻧﻔﺠﺎري‬
37.‫ﻣﻠﻴﺖ‬38.،‫آﻟﻤﺎﻧﻲ‬ ،‫ﻓﺮاﻧﺴﻮي‬ ،‫اﻧﮕﻠﻴﺴﻲ‬ ،‫ﺟﻨﻮﺑﻲ‬ ‫آﻣﺮﻳﻜﺎي‬ ،‫ﺷﻤﺎﻟﻲ‬ ‫آﻣﺮﻳﻜﺎي‬‫ژاﭘﻨﻲ‬ ،‫اﻳﺘﺎﻟﻴﺎﻳﻲ‬
39.‫رواﻧﺸﻨﺎﺧﺘﻲ‬40.
41.‫اﺟﺘﻤﺎﻋﻲ‬ ‫ﻃﺒﻘﻪ‬42.‫ﺑﺮﺗﺮ‬ ‫ﺗﻮاﻧﮕﺮ‬ ،‫ﻣﻌﻤﻮﻟﻲ‬ ‫ﺗﻮاﻧﮕﺮ‬ ،‫ﺑﺮﺗﺮ‬ ‫ﻣﻴﺎﻧﻲ‬ ،‫ﻣﻴﺎﻧﻲ‬ ‫ﻃﺒﻘﻪ‬ ،‫ﻛﺎرﮔﺮ‬ ‫ﻃﺒﻘﻪ‬ ،‫ﺑﻬﺘﺮ‬ ‫ﻓﻘﺮاي‬ ،‫ﻓﻘﻴﺮ‬ ‫آﺷﻜﺎرا‬
43.‫زﻧﺪﮔﻲ‬ ‫ﺷﻴﻮه‬44.‫ﺑﺮﻧﺪه‬ ‫ﭘﻴﺶ‬ ‫از‬‫ﻃﻠﺒﺎن‬ ‫ﺟﺎه‬ ،‫ﻣﺴﺘﺒﺪان‬ ،‫دوﺳﺘﺎن‬ ‫ﺟﻤﻌﻴﺖ‬ ،‫ﻫﺎ‬
45.‫ﺷﺨﺼﻴﺖ‬46.‫ﻃﻠﺐ‬ ‫ﺟﺎه‬ ،‫اﺳﺘﺒﺪادي‬ ،‫دوﺳﺖ‬ ‫ﮔﺮوه‬ ،‫اﺟﺒﺎري‬
47.‫رﻓﺘﺎري‬48.
49.‫ﻣﻮﻗﻌﻴﺖ‬50.‫ﺧﺎص‬ ‫ﻣﻮﻗﻌﻴﺖ‬ ‫ﻋﺎدي؛‬ ‫ﻣﻮﻗﻌﻴﺖ‬
51.‫ﻣﺰاﻳﺎ‬52.‫ﺳﺮﻋﺖ‬ ،‫آﺳﻮدﮔﻲ‬ ،‫اﻗﺘﺼﺎدي‬ ،‫ﺧﺪﻣﺎت‬ ،‫ﻛﻴﻔﻴﺖ‬
53.‫ـﺘﻔﺎده‬‫ـ‬‫اﺳــ‬ ‫ـﻌﻴﺖ‬‫ـ‬‫وﺿــ‬
‫ﻛﻨﻨﺪه‬
54.‫داﺋﻢ‬ ‫ﻛﻨﻨﺪه‬ ‫اﺳﺘﻔﺎده‬ ،‫اول‬ ‫ﺑﺎر‬ ‫ﻛﻨﻨﺪه‬ ‫اﺳﺘﻔﺎده‬ ،‫ﺑﺎﻟﻘﻮه‬ ‫ﻛﻨﻨﺪه‬ ‫اﺳﺘﻔﺎده‬ ، ‫ِر‬‫ز‬‫ﻳﻮ‬ ‫ﻛﺲ‬‫ا‬ ،‫ﻛﻨﻨﺪه‬ ‫اﺳﺘﻔﺎده‬ ‫ﻏﻴﺮ‬
55.‫اﺳﺘﻔﺎده‬ ‫ﻣﻴﺰان‬56.‫ﻛﻨﻨﺪه‬ ‫اﺳﺘﻔﺎده‬ ،‫ﻣﺘﻮﺳﻂ‬ ‫ﻛﻨﻨﺪه‬ ‫اﺳﺘﻔﺎده‬ ،‫ﺳﺒﻚ‬ ‫ﻛﻨﻨﺪه‬ ‫اﺳﺘﻔﺎده‬‫ﺳﻨﮕﻴﻦ‬
57.‫وﻓﺎداري‬ ‫وﺿﻌﻴﺖ‬58.‫ﻛﺎﻣﻞ‬ ،‫ﺷﺪﻳﺪ‬ ،‫ﻣﺘﻮﺳﻂ‬ ،ً‫ﻼ‬‫اﺻ‬
59.‫آﻣﺎدﮔﻲ‬ ‫ﻣﺮﺣﻠﻪ‬60.‫ﻋﻼﻗﻪ‬ ،‫ﻣﻄﻠﻊ‬ ،‫ﺧﺒﺮ‬ ‫ﺑﺎ‬ ،‫ﺧﺒﺮ‬ ‫ﺑﻲ‬‫داﺷﺘﻦ‬ ‫ﺧﺮﻳﺪ‬ ‫ﻗﺼﺪ‬ ،‫ﻣﺸﺘﺎق‬ ،‫ﻣﻨﺪ‬
‫ﺟﺪول‬7-1
‫ﺗﻘﺴﻴﻢ‬ ‫اﺳﺎﺳﻲ‬ ‫ﻣﺘﻐﻴﺮﻫﺎي‬‫ﻣﺼﺮﻓﻲ‬ ‫ﺑﺎزار‬ ‫ﺑﻨﺪي‬
‫ﺍ‬‫ﺩ‬‫ﺮ‬‫ﻓ‬‫ﺮ‬‫ﻳ‬‫ﺪ‬‫ﻣ‬
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‫ﺗﻘﺴﻴﻢ‬‫ﺑﻨﺪ‬‫ﺷﻨﺎﺧﺘﻲ‬ ‫ﺟﻤﻌﻴﺖ‬ ‫ي‬
‫ﺗﻘﺴﻴﻢ‬‫ﺑﻨﺪ‬‫ﺷﻨﺎﺧﺘ‬ ‫ﺟﻤﻌﻴﺖ‬ ‫ي‬‫ﻲ‬،‫ﺧـﺎﻧﻮاده‬ ‫زﻧـﺪﮔﻲ‬ ‫ﭼﺮﺧـﻪ‬ ،‫ﺧـﺎﻧﻮاده‬ ‫اﻧـﺪازه‬ ،‫ﺟﻨﺴـﻴﺖ‬ ،‫ﺳﻦ‬ ‫ﻫﻤﭽﻮن‬ ‫ﻣﺘﻐﻴﺮﻫﺎﻳﻲ‬ ‫اﺳﺎس‬ ‫ﺑﺮ‬ ‫را‬ ‫ﺑﺎزار‬ ،
‫در‬‫آ‬‫ﻣﻠﻴﺖ‬ ‫و‬ ،‫ﻧﺴﻞ‬ ،‫ﻧﮋاد‬ ،‫دﻳﻦ‬ ،‫ﺗﺤﺼﻴﻼت‬ ،‫اﺷﺘﻐﺎل‬ ،‫ﻣﺪ‬‫ﺗﻘﺴﻴﻢ‬‫ﺑﻨﺪ‬‫ﻣﻲ‬ ‫ي‬‫ﻛﻨﺪ‬.‫ﻓﺎﻛﺘﻮر‬‫ﻣﺘﺪاول‬ ،‫ﺷﻨﺎﺧﺘﻲ‬ ‫ﺟﻤﻌﻴﺖ‬ ‫ﻫﺎي‬‫ﻣﺒﻨﺎ‬ ‫ﺗﺮﻳﻦ‬‫ﺑـﺮاي‬
‫ﺗﻘﺴﻴﻢ‬‫ﺑﻨﺪ‬‫ﮔﺮوﻫﻬﺎي‬ ‫ي‬‫ﻣﺼﺮف‬‫ﻛﻨﻨﺪﮔﺎن‬‫ﻣﻲ‬‫ﺑﺎﺷﺪ‬.،‫ﻧﻴﺎزﻫـﺎ‬ ‫ﺑﻴﻦ‬ ‫ﺷﺪﻳﺪ‬ ‫ارﺗﺒﺎط‬ ،‫اﻣﺮ‬ ‫اﻳﻦ‬ ‫دﻻﻳﻞ‬ ‫از‬ ‫ﻳﻜﻲ‬‫ﺧﻮاﺳـﺘﻪ‬‫ﻫـﺎ‬‫ﻣﺼـﺮف‬ ‫ﻣﻴـﺰان‬ ‫و‬
‫ﺷﻨﺎﺧﺘﻲ‬ ‫ﺟﻤﻌﻴﺖ‬ ‫ﻣﺘﻐﻴﺮﻫﺎي‬ ‫ﺑﺎ‬ ‫ﻛﺎرﺑﺮان‬‫اﺳﺖ‬.‫ﻛﻪ‬ ‫اﺳﺖ‬ ‫اﻳﻦ‬ ‫دﻳﮕﺮ‬ ‫دﻟﻴﻞ‬‫اﻧﺪازه‬‫ﮔﻴﺮي‬‫ﺑـ‬ ‫ﻧﺴﺒﺖ‬ ،‫ﺷﻨﺎﺧﺘﻲ‬ ‫ﺟﻤﻌﻴﺖ‬ ‫ﻣﺘﻐﻴﺮﻫﺎي‬‫دﻳﮕـﺮ‬ ‫ﻪ‬
‫ﺳﺎده‬ ‫ﺧﻴﻠﻲ‬ ‫ﻣﺘﻐﻴﺮﻫﺎ‬‫ﻣﻲ‬ ‫ﺗﺮ‬‫ﺑﺎﺷﺪ‬.‫ﻣﺒﻨﺎي‬ ‫ﺑﺮ‬ ‫اول‬ ‫ﻣﺮﺗﺒﻪ‬ ‫در‬ ‫ﺑﺎزارﻫﺎ‬ ‫وﻗﺘﻴﻜﻪ‬ ‫ﺣﺘﻲ‬‫ﻣﺘﻐﻴﺮﻫﺎ‬‫ي‬‫رﻓﺘـﺎر‬ ‫ﻳـﺎ‬ ‫ﻣﻨﻔﻌـﺖ‬ ‫ﻃﻠـﺐ‬ ‫ﻫﻤﭽـﻮن‬ ‫دﻳﮕﺮ‬
‫ﺗﻘﺴﻴﻢ‬‫ﺑﻨﺪ‬‫ﻣﻲ‬ ‫ي‬‫اﻃـﻼع‬ ‫ﺷـﻨﺎﺧﺘﻲ‬ ‫ﺟﻤﻌﻴـﺖ‬ ‫ﻣﺘﻐﻴﻴﺮﻫـﺎي‬ ‫از‬ ،‫آن‬ ‫ﺑـﻪ‬ ‫ﻣﺆﺛﺮ‬ ‫دﺳﺘﻴﺎﺑﻲ‬ ‫و‬ ‫ﻫﺪف‬ ‫ﺑﺎزار‬ ‫اﻧﺪازه‬ ‫ارزﻳﺎﺑﻲ‬ ‫ﺑﺮاي‬ ‫ﺑﺎﻳﺪ‬ ‫ﻧﻴﺰ‬ ‫ﺷﻮﻧﺪ‬
‫ﻛﺮد‬ ‫ﺣﺎﺻﻞ‬.
‫زﻧـﺪﮔﻲ‬ ‫ﭼﺮﺧﻪ‬ ‫ﻣﺮﺣﻠﻪ‬ ‫و‬ ‫ﺳﻦ‬‫و‬ ‫ﻧﻴﺎزﻫﺎ‬‫ﺧﻮاﺳﺘﻪ‬‫ﻫﺎ‬‫ﻣﻲ‬ ‫ﺗﻐﻴﻴﺮ‬ ‫ﺳﻦ‬ ‫ﺑﺎ‬ ‫ﻣﺸﺘﺮﻳﺎن‬ ‫ي‬‫ﻛﻨﺪ‬.‫از‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫ﺷﺮﻛﺘﻬﺎ‬ ‫ﺑﻌﻀﻲ‬‫ﺗﻘﺴﻴﻢ‬‫ﺑﻨـﺪ‬‫ﺳـﻦ‬ ‫ي‬‫و‬
‫زﻧﺪﮔﻲ‬ ‫ﭼﺮﺧﻪ‬ ‫ﻣﺮﺣﻠﻪ‬‫ﻣﻲ‬ ‫اﺳﺘﻔﺎده‬‫ﭼﺮﺧﻪ‬ ‫ﻣﺨﺘﻠﻒ‬ ‫ﻣﺮاﺣﻞ‬ ‫و‬ ‫ﺳﻨﻲ‬ ‫ﮔﺮوﻫﻬﺎي‬ ‫ﺑﺮاي‬ ‫را‬ ‫ﻣﺘﻔﺎوﺗﻲ‬ ‫ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ‬ ‫روﺷﻬﺎي‬ ‫و‬ ‫ﻣﺤﺼﻮﻻت‬ ،‫ﻛﻨﻨﺪ‬
‫ﻣﻲ‬ ‫ﺑﻜﺎر‬ ‫زﻧﺪﮔﻲ‬‫ﺑﺮﻧﺪ‬.‫را‬ ‫ِﺮاش‬‫ﺑ‬ ‫ﺳﭙﻴﻦ‬‫ا‬ ‫ﻣﺴﻮاﻛﻬﺎي‬ ،‫ِﻞ‬‫ﺒ‬‫َﻤ‬‫ﮔ‬ ‫َﻧﺪ‬‫ا‬ ‫ﺮ‬‫ﺘ‬‫ﭘﺮوﻛ‬ ‫ﺷﺮﻛﺖ‬ ً‫ﻼ‬‫ﻣﺜ‬‫ﺷـﻜﻞ‬ ‫ﺑﻪ‬‫ﺑـﺮاي‬ ،‫ﻣﺤﺒـﻮب‬ ‫ﻛـﺎرﺗﻮﻧﻲ‬ ‫ﺷﺨﺼـﻴﺘﻬﺎي‬
‫ﻣﻲ‬ ‫ﺗﻮﻟﻴﺪ‬ ‫ﻛﻮدﻛﺎن‬‫ﻛﻨﺪ‬.‫ﻛ‬ ‫ﻣﺴﻮاﻛﻬﺎﻳﻲ‬‫ﺑﺰرﮔﺴﺎﻻ‬ ‫ﺑﺮاي‬ ‫ﻪ‬‫ﻣﻲ‬ ‫ﺗﻮﻟﻴﺪ‬ ‫ن‬‫ﺟﺪي‬ ‫ﻇﺎﻫﺮ‬ ‫داراي‬ ،‫ﺷﻮد‬‫آن‬ ‫ﺗﺒﻠﻴﻐﺎﺗﻲ‬ ‫ﺷﻌﺎر‬ ‫و‬ ‫ﻫﺴﺘﻨﺪ‬ ‫ﺗﺮي‬"‫دو‬ ‫ﺑﺎ‬
،‫روز‬ ‫در‬ ‫اﺳﺘﻔﺎده‬ ‫ﺑﺎر‬‫ﻣﻲ‬ ‫ﺗﻤﻴﺰ‬ ‫اول‬ ‫روز‬ ‫ﻣﺜﻞ‬ ‫دﻧﺪاﻧﺘﺎن‬‫ﺷﻮد‬."‫ﻣﻲ‬‫ﺑﺎﺷﺪ‬.‫وﻳﺪﻳﻮﻳﻲ‬ ‫ﺑﺎزﻳﻬﺎي‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫ﻧﻴﺰ‬ ‫ﻧﻴﻨﺘﻨﺪو‬‫ﻣﻌـ‬ ‫ﻛﻮدﻛـﺎن‬ ‫ﺑـﺮاي‬ ‫اش‬‫ﺮوف‬
‫اﻧ‬ ‫ﻧﺴﻞ‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫ﻛﺮده‬ ‫ﺧﻠﻖ‬ ‫ﻦ‬‫ﺸ‬‫ِﻳ‬‫ﺮ‬‫ﻨ‬ِ‫ﺟ‬ ‫ﺗﺎچ‬ ‫ﻋﻨﻮان‬ ‫ﺑﺎ‬ ‫ﺟﺪﻳﺪي‬ ‫ﺑﺮﻧﺪ‬ ،‫ﺑﻮد‬‫اﺳﺖ‬ ‫ﮔﺮﻓﺘﻪ‬ ‫ﻫﺪف‬ ‫را‬ ‫ﺷﺪن‬ ‫ﭘﻴﺮ‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫رو‬ ‫ﻔﺠﺎري‬.‫ﺑـﺎزي‬ ‫ﺑﺮﻧﺪ‬ ‫اﻳﻦ‬‫ﻫـﺎﻳﻲ‬
‫ﭼﻮن‬»‫ذﻫ‬ ‫آﻣﻮزش‬‫ﻦ‬:‫اﺳﺖ؟‬ ‫ﺳﺎﻟﻪ‬ ‫ﭼﻨﺪ‬ ‫ﻣﻐﺰﺗﺎن‬«‫ﺑﻪ‬ ‫را‬‫ﺗﺎ‬ ‫اﺳﺖ‬ ‫ذﻫﻨﻲ‬ ‫ﺗﻤﺮﻳﻨﻲ‬ ‫ﻧﻴﺴﺘﻨﺪ‬ ‫ﺑﺎزي‬ ‫اﻫﻞ‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫آﻧﻬﺎ‬ ‫ﺑﺮاي‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫ﻛﺮده‬ ‫ﻋﺮﺿﻪ‬ ‫ﺑﺎزار‬
‫ﺑﻤﺎﻧﺪ‬ ‫ﺟﻮان‬ ‫ﻣﻐﺰﺷﺎن‬.‫آﻧﻬ‬ ‫در‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫ﺑﺎزﻳﻬﺎﻳﻲ‬ ‫اراﺋﻪ‬ ‫ﺑﺎ‬ ‫را‬ ‫ﻧﻴﺴﺘﻨﺪ‬ ‫ﺑﺎزي‬ ‫اﻫﻞ‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫آﻧﻬﺎ‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫اﺳﺖ‬ ‫اﻳﻦ‬ ‫ﻫﺪف‬‫ﻣﻲ‬ ‫اﻳﺠﺎد‬ ‫ﻣﻬﺎرﺗﻲ‬ ‫ﺎ‬‫ﺣﺪاﻗﻞ‬ ‫ﻳﺎ‬ ‫ﻛﻨﺪ‬
‫اﻓﺴﺎﻧﻪ‬ ‫و‬ ‫وﺣﺸﻴﺎﻧﻪ‬ ‫ﻗﺒﻞ‬ ‫از‬ ‫ﻛﻤﺘﺮ‬‫ﻛﻨ‬ ‫ﺟﺬب‬ ‫اﺳﺖ‬ ‫اي‬‫َﻓﺖ‬‫ﺮ‬‫ﻛ‬‫وار‬ ‫آو‬ ‫رﻟﺪ‬‫و‬ ‫ﻳﺎ‬ ‫اوﺗﻮ‬ ‫ﻔﺖ‬‫ﺗ‬ ‫َﻧﺪ‬‫ﺮ‬‫ﮔ‬ ‫از‬ ‫ﻣﺘﻔﺎوت‬ ‫ﭼﻴﺰﻫﺎي‬ ‫ﻨﺪ؛‬.5
‫ﺑﺎﻳﺪ‬ ‫ﺑﺎزارﻳﺎﺑﺎن‬‫ﻧﺰدﻳﻚ‬ ‫ﺧﻄﺎي‬ ‫دﭼﺎر‬ ‫ﺗﺎ‬ ‫ﻛﻨﻨﺪ‬ ‫دﻗﺖ‬‫ﻧﺸﻮﻧﺪ‬ ‫ﻧﻴﺰ‬ ‫ﺑﻴﻨﻲ‬.‫اﻓﺮاد‬ ‫از‬ ‫ﺑﻌﻀﻲ‬ ‫اﻳﻨﻜﻪ‬ ‫ﺑﺎ‬ ً‫ﻼ‬‫ﻣﺜ‬70،‫دارﻧﺪ‬ ‫ﻧﻴﺎز‬ ‫وﻳﻠﭽﺮ‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﺳﺎﻟﻪ‬
‫اﻣﺎ‬‫ﻣﻲ‬ ‫ﺑﺎزي‬ ‫ﺗﻨﻴﺲ‬ ‫آﻧﻬﺎ‬ ‫از‬ ‫ﺑﻌﻀﻲ‬‫ﻛﻨ‬‫ﻨﺪ‬.‫از‬ ‫ﺑﺮﺧﻲ‬ ،‫ﻫﻤﻴﻨﻄﻮر‬40‫ﺳﺎﻟﻪ‬‫ﺑﭽﻪ‬ ،‫ﻫﺎ‬‫ﻣﻲ‬ ‫داﻧﺸﮕﺎه‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫را‬ ‫ﻫﺎﻳﺸﺎن‬،‫ﻓﺮﺳﺘﻨﺪ‬‫از‬ ‫ﺑﻌﻀـﻲ‬ ‫اﻣـﺎ‬‫آﻧﻬـﺎ‬
‫ﺧﺎﻧﻮاده‬ ‫ﺗﺸﻜﻴﻞ‬ ‫ﺣﺎل‬ ‫در‬ ‫ﺗﺎزه‬‫اﻧﺪ‬.‫ﺧﻮﺑﻲ‬ ‫ﻣﻌﻴﺎر‬ ‫ﺳﻦ‬ ً‫ﻻ‬‫ﻣﻌﻤﻮ‬ ‫اﻳﻨﺮو‬ ‫از‬‫ﺑﺮ‬‫اي‬‫ﭘﻴﺶ‬‫ﺑﻴﻨﻲ‬‫ﻳـﺎ‬ ‫ﻛﺎر‬ ‫وﺿﻌﻴﺖ‬ ،‫ﺳﻼﻣﺘﻲ‬ ،‫زﻧﺪﮔﻲ‬ ‫ﭼﺮﺧﻪ‬ ‫ﻣﺮﺣﻠﻪ‬
‫ﺧﺮﻳﺪ‬ ‫ﻗﺪرت‬ ‫و‬ ‫ﻧﻴﺎزﻫﺎ‬ ،‫ﺧﺎﻧﻮاده‬‫ﻧﻤﻲ‬‫ﺑﺎﺷﺪ‬.‫ﻫﺪف‬ ‫ﺑﺎ‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫ﺷﺮﻛﺘﻬﺎﻳﻲ‬‫ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ‬‫ﺷﺎن‬‫ﺑﺎﻟﻎ‬ ‫اﻓﺮاد‬ ‫ﺑﺎزار‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫دﺳﺘﻴﺎﺑﻲ‬‫ﻣﻲ‬‫ﺑﺎﺷﺪ‬‫ﻇﺎﻫﺮ‬ ‫از‬ ً‫ﻻ‬‫ﻣﻌﻤﻮ‬ ،
‫ﺟﺎذﺑﻪ‬ ‫و‬‫ﻣﻲ‬ ‫اﺳﺘﻔﺎده‬ ‫ﻣﺜﺒﺖ‬ ‫ﻫﺎي‬‫ﻛﻨﻨﺪ‬.‫وﻳﺘﺎل‬ ‫ﭘﺮو‬ ‫ﻲ‬‫ﻟ‬ُ‫ا‬ ‫آﮔﻬﻲ‬ ً‫ﻼ‬‫ﻣﺜ‬-‫ﻇﺎﻫﺮ‬ ‫ﺑﻬﺒﻮد‬ ‫ﺑﺮاي‬ ‫ﻛﻪ‬‫ﺧﺎﻧﻤﻬـﺎي‬ ‫ﭘﻮﺳﺖ‬ ‫ﻧﺮﻣﻲ‬ ‫و‬‫ﻣﺴـﻦ‬‫ﺗـﺮ‬‫از‬50
‫اﺳﺖ‬ ‫ﺷﺪه‬ ‫ﺗﻮﻟﻴﺪ‬ ‫ﺳﺎل‬-‫زﻳﺒﺎ‬ ‫ﻣﺴﻦ‬ ‫زن‬‫ﻳ‬‫ﻣﻲ‬ ‫ﻧﺸﺎن‬ ‫را‬ ‫ﻲ‬‫ﻣﻲ‬ ‫ﻣﺨﺎﺑﺮه‬ ‫ﻣﺨﺎﻃﺐ‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫را‬ ‫ﺑﻮدن‬ ‫ﺑﺸﺎش‬ ‫و‬ ‫ﺷﺎد‬ ‫ﭘﻴﺎم‬ ‫و‬ ‫دﻫﺪ‬‫ﻛﻨﺪ‬.
‫ﺟﻨﺴﻴﺖ‬‫ﺗﻘﺴﻴﻢ‬‫ﺑﻨﺪ‬‫ﺟﻨﺴﻴ‬ ‫اﺳﺎس‬ ‫ﺑﺮ‬ ‫ي‬‫ﺖ‬‫و‬ ،‫ﺑﻬﺪاﺷـﺘﻲ‬ ‫و‬ ‫آراﻳﺸـﻲ‬ ‫ﻟـﻮازم‬ ،‫ﭘﻮﺷـﺎك‬ ‫ﻫﻤﭽـﻮن‬ ‫ﻣﺤﺼﻮﻻﺗﻲ‬ ‫ﻣﻮرد‬ ‫در‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫ﻣﺪﺗﻬﺎﺳﺖ‬ ،
‫ﻣـﻲ‬ ‫ﺑﻜـﺎر‬ ‫ﻣﺠﻼت‬‫رود‬.ً‫ﻼ‬‫ﻣـﺜ‬
‫اوﻟﻴﻦ‬ ‫ﺟﺰو‬ ‫ِﻞ‬‫ﺒ‬‫َﻤ‬‫ﮔ‬ ‫َﻧﺪ‬‫ا‬ ‫ﺮ‬‫ﺘ‬‫ﭘﺮوﻛ‬
‫ﻣـﺎرك‬ ‫ﺑﺎ‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫ﺑﻮد‬ ‫ﺷﺮﻛﺘﻬﺎﻳﻲ‬
‫ﺿــﺪ‬ ‫ﻣﺤﺼــﻮﻻت‬ ،‫ِت‬‫ﺮ‬‫ﺳــﻴﻜ‬
‫ﺑــﻪ‬ ‫ﺗﻮﺟــﻪ‬ ‫ﺑــﺎ‬ ‫ﻛــﻪ‬ ‫ﻋــﺮق‬
‫ﺷــــﻴﻤﻴﺎﻳﻲ‬ ‫ﺧﺼﻮﺻــــﻴﺎت‬
‫ﺑﻪ‬ ‫را‬ ‫اﺳﺖ‬ ‫ﺷﺪه‬ ‫ﺗﻬﻴﻪ‬ ‫ﺧﺎﻧﻤﻬﺎ‬
‫ﻛﺮد‬ ‫ﺗﻼش‬ ‫و‬ ‫ﻛﺮد‬ ‫ﻋﺮﺿﻪ‬ ‫ﺑﺎزار‬
‫ﺑﺎ‬‫ﺗﺼـﻮﻳﺮ‬ ‫ﮔﺴـﺘﺮده‬ ‫ﺗﺒﻠﻴﻐﺎت‬
‫ﻣﺴــﺘﺤﻜﻤﻲ‬‫آﻧﻬــﺎ‬ ‫ذﻫــﻦ‬ ‫در‬
‫ـﺪ‬‫ـ‬‫ﻛﻨـ‬ ‫ـﺎد‬‫ـ‬‫اﻳﺠـ‬.‫ـﺎزﮔﻲ‬‫ـ‬‫ﺗـ‬ ‫ـﻪ‬‫ـ‬‫ﺑـ‬
‫آراﻳﺸﻲ‬ ‫ﻣﺤﺼﻮﻻت‬ ‫ﺑﺎزارﻳﺎﺑﺎن‬
‫ﻣﺤﺼﻮﻻت‬ ‫ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ‬ ،‫ﺑﺎﻧﻮان‬
‫ـﺎز‬‫ـ‬‫آﻏ‬ ‫را‬ ‫ـﺎن‬‫ـ‬‫آﻗﺎﻳ‬ ‫ـﻮص‬‫ـ‬‫ﻣﺨﺼ‬
‫ﻛــﺮده‬‫اﻧــﺪ‬.‫ِﺋــﺎل‬‫ر‬ُ‫ا‬ ِ‫ل‬ ً‫ﻼ‬‫ﻣــﺜ‬
‫ـﺎس‬‫اﺳـ‬ ‫ـﺮ‬‫ﺑـ‬ ‫ـﺪي‬‫ﺑﻨـ‬ ‫ـﻴﻢ‬‫ﺗﻘﺴـ‬‫ـﺎس‬‫اﺳـ‬ ‫ـﺮ‬‫ﺑـ‬ ‫ـﺪي‬‫ﺑﻨـ‬ ‫ـﻴﻢ‬‫ﺗﻘﺴـ‬
‫ﺟﻨﺴﻴﺖ‬‫ﺟﻨﺴﻴﺖ‬
‫ﺟﻨﺴﻴﺖ‬ ‫اﺳﺎس‬ ‫ﺑﺮ‬ ‫ﻣﺨﺘﻠﻒ‬.
‫ﺗﻘﺴﻴﻢ‬‫ﺗﻘﺴﻴﻢ‬‫و‬ ‫ﺳـﻦ‬ ‫اﺳﺎس‬ ‫ﺑﺮ‬ ‫ﺑﻨﺪي‬‫و‬ ‫ﺳـﻦ‬ ‫اﺳﺎس‬ ‫ﺑﺮ‬ ‫ﺑﻨﺪي‬
‫زﻧﺪﮔﻲ‬ ‫ﭼﺮﺧﻪ‬ ‫ﻣﺮﺣﻠﻪ‬‫زﻧﺪﮔﻲ‬ ‫ﭼﺮﺧﻪ‬ ‫ﻣﺮﺣﻠﻪ‬
‫ﭼﺮﺧــﻪ‬ ‫ﻣﺮﺣﻠــﻪ‬ ‫و‬ ‫ﺳــﻨﻲ‬ ‫ﻣﺨﺘﻠــﻒ‬
‫زﻧﺪﮔﻲ‬.
‫ﺗﻘﺴﻴﻢ‬‫ﺗﻘﺴﻴﻢ‬‫ﺷﻨﺎﺧﺘﻲ‬ ‫ﺟﻤﻌﻴﺖ‬ ‫ﺑﻨﺪي‬‫ﺷﻨﺎﺧﺘﻲ‬ ‫ﺟﻤﻌﻴﺖ‬ ‫ﺑﻨﺪي‬
‫ـﻴﻢ‬‫ـ‬‫ﺗﻘﺴـ‬‫ـﺎس‬‫ـ‬‫اﺳـ‬ ‫ـﺮ‬‫ـ‬‫ﺑـ‬ ‫ـﺎزار‬‫ـ‬‫ﺑـ‬ ‫ـﺪي‬‫ـ‬‫ﺑﻨـ‬
،‫ﺟﻨﺴـﻴﺖ‬ ،‫ﺳﻦ‬ ‫ﻫﻤﭽﻮن‬ ‫ﻣﺘﻐﻴﺮﻫﺎﻳﻲ‬
‫زﻧــﺪﮔﻲ‬ ‫ﭼﺮﺧــﻪ‬ ،‫ﺧــﺎﻧﻮاده‬ ‫اﻧــﺪازه‬
،‫ﺗﺤﺼﻴﻼت‬ ،‫ﺷﻐﻞ‬ ،‫دراﻣﺪ‬ ،‫ﺧﺎﻧﻮاده‬
‫ﻣﻠﻴﺖ‬ ‫و‬ ،‫ﻧﮋاد‬ ،‫دﻳﻦ‬.
‫ﺗﻘﺴﻴﻢ‬‫ﺟﻨﺴﻴﺘﻲ‬ ‫ﺑﻨﺪي‬:‫اﺳـﺖ؛‬ ‫داده‬ ‫اﻓـﺰاﻳﺶ‬ ‫را‬ ‫ﺑـﺎﻧﻮان‬ ‫ﭘﻮﺷـﺎك‬ ‫ﺑﺎزار‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫دﺳﺘﻴﺎﺑﻲ‬ ‫ﺑﺮاي‬ ‫ﺧﻮد‬ ‫ﺗﻼش‬ ً‫ا‬‫اﺧﻴﺮ‬ ‫ﻧﺎﻳﻜﻲ‬
‫را‬ ‫ﺑﺎﻧﻮان‬ ‫ﻣﺤﺼﻮﻻت‬ ‫ﺧﻂ‬‫ﺳـﺎﻳﺖ‬ ‫ﻃﺮاﺣـﻲ‬ ،‫ﻛـﺮده‬ ‫ﻣﺘﺤـﻮل‬ ‫ﻛﻠـﻲ‬ ‫ﻃﻮر‬ ‫ﺑﻪ‬Nikewomen.com‫در‬ ‫و‬ ‫داده‬ ‫ﺗﻐﻴﻴـﺮ‬ ‫را‬
‫اﺳﺖ‬ ‫ﻛﺮه‬ ‫اﻓﺘﺘﺎح‬ ‫ﺑﺎﻧﻮان‬ ‫ﻟﺒﺎس‬ ‫ﺧﺎص‬ ‫ﻓﺮوﺷﮕﺎه‬ ‫ﭼﻨﺪﻳﻦ‬ ‫ﺑﺰرگ‬ ‫ﺷﻬﺮﻫﺎي‬.
‫ﺍ‬‫ﺩ‬‫ﺮ‬‫ﻓ‬‫ﺮ‬‫ﻳ‬‫ﺪ‬‫ﻣ‬
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‫ﺑﺮﻧﺎﻣﻪ‬‫ﺗﺒﻠﻴﻐﺎﺗﻲ‬»‫ﻣﻦ‬ ‫زﻧﺪﮔﻲ‬.‫ﻛـﺎرت‬
‫ﻣﻦ‬«‫اﺟﺮا‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫اﻛﺴﭙﺮس‬ ‫اﻣﺮﻳﻜﻦ‬ ‫ﺗﻮﺳﻂ‬ ‫ﻛﻪ‬
‫ﻛـﻪ‬ ‫ﻣﻬﻤـﻲ‬ ‫اﻓﺮاد‬ ‫زﻧﺪﮔﻲ‬ ‫ﺷﻴﻮه‬ ،‫درآﻣﺪه‬
‫ﻣﻲ‬ ‫را‬ ‫آﻧﻬﺎ‬ ‫ﻣﺸﺘﺮﻳﺎن‬‫دﻗـﺖ‬ ‫ﺑـﻪ‬ ‫را‬ ‫ﺷﻨﺎﺳـﻨﺪ‬
‫ـﻲ‬‫ـ‬‫ﻣ‬ ‫ـﺮار‬‫ـ‬‫ﻗ‬ ‫ـﻲ‬‫ـ‬‫ﺑﺮرﺳ‬ ‫ـﻮرد‬‫ـ‬‫ﻣ‬‫ـﺪ‬‫ـ‬‫دﻫ‬.‫ـﻦ‬‫ـ‬‫اﻳ‬ ‫در‬
‫دي‬ ‫ـﻦ‬‫ـ‬‫ﻟ‬‫ا‬ ‫ـﻲ‬‫ـ‬‫آﮔﻬ‬‫ـﻲ‬‫ـ‬‫ﺑﺮرﺳ‬ ‫ـﻮرد‬‫ـ‬‫ﻣ‬ ‫ِس‬‫ﺮ‬‫ـ‬‫ـ‬‫ﻨ‬ِ‫ﺟ‬
‫اﺳﺖ‬ ‫ﮔﺮﻓﺘﻪ‬ ‫ﻗﺮار‬.
‫ﻛﺮده‬ ‫ﻋﺮﺿﻪ‬ ‫ﺑﺎزار‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﻣﺮدان‬ ‫ﭘﻮﺳﺖ‬ ‫از‬ ‫ﻣﺤﺎﻓﻈﺖ‬ ‫ﺧﺎص‬ ‫ﻣﺤﺼﻮﻻﺗﻲ‬‫اﺳﺖ‬.‫ﻣﻲ‬ ‫ﮔﻔﺘﻪ‬ ‫ﻣﺮﺑﻮﻃﻪ‬ ‫آﮔﻬﻲ‬ ‫در‬‫ﺷﻮد‬:‫ا‬ ِ‫ل‬ ‫ﺣﺎﻻ‬‫رﺋـﺎل‬‫ﻓـﻦ‬‫و‬ ‫آوري‬
‫اﺳﺖ‬ ‫ﮔﺮﻓﺘﻪ‬ ‫ﺑﻜﺎر‬ ‫ﻣﺮدان‬ ‫ﺑﺮاي‬ ‫را‬ ‫داﻧﺸﺶ‬. . .‫دارﻳﺪ‬ ‫را‬ ‫ﻟﻴﺎﻗﺘﺶ‬ ‫ﭼﻮن‬."‫ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ‬ ‫ﺗﻼﺷﻬﺎي‬ ً‫ا‬‫اﺧﻴﺮ‬ ‫ﻧﻴﺰ‬ ‫ﻧﺎﻳﻜﻲ‬‫ﭘﻮﺷـﺎك‬ ‫ﻣﻌﻄﻮف‬ ‫را‬ ‫اش‬
‫اﺳﺖ‬ ‫ﻛﺮده‬ ‫ﺑﺎﻧﻮان‬ ‫ورزﺷﻲ‬.‫ﺗﺎ‬‫ﺳﺎل‬2000‫ﻧﻤﻲ‬ ‫ﺑﻜﺎر‬ ‫را‬ ‫ﺑﺎﻧﻮان‬ ‫ﭘﺎي‬ ‫ﺧﺎص‬ ‫ﻗﺎﻟﺒﻬﺎي‬ ‫ﻧﺎﻳﻜﻲ‬‫اﻧـﺪازه‬ ‫در‬ ‫را‬ ‫ﻣـﺮدان‬ ‫ﻗﺎﻟﺒﻬﺎي‬ ‫ﻫﻤﺎن‬ ‫و‬ ‫ﮔﺮﻓﺖ‬
‫ﻣ‬ ‫ﻛﻮﭼﻜﺘﺮ‬‫ﻣﻲ‬ ‫ﻗﺮار‬ ‫اﺳﺘﻔﺎده‬ ‫ﻮرد‬‫داد‬.‫داد‬ ‫ﺗﻐﻴﻴﺮ‬ ‫را‬ ‫ﺑﺎﻧﻮان‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫روﻳﻜﺮدش‬ ‫ﻧﺎﻳﻜﻲ‬ ‫ﺑﻌﺪ‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﺳﺎل‬ ‫آن‬ ‫از‬ ‫اﻣﺎ‬.‫را‬ ‫ﺑـﺎﻧﻮان‬ ‫ﻣﺤﺼـﻮﻻت‬ ‫ﺧـﻂ‬ ‫ﻛﻞ‬
‫اﻧﺪاز‬ ‫و‬ ‫ﻛﺮد‬ ‫ﻣﺘﺤﻮل‬‫ه‬‫ﻣﻨﺎﺳﺐ‬ ‫ﻫﺎي‬،‫ﺗﺮ‬‫ﺟﺎﻟﺐ‬ ‫رﻧﮕﻬﺎي‬‫ﺟـﺬاب‬ ‫ﻟﺒﺎﺳﻬﺎي‬ ‫و‬ ‫ﺗﺮ‬‫ﻛـﺮد‬ ‫ﺗﻮﻟﻴـﺪ‬ ‫ﺑـﺎﻧﻮان‬ ‫ﺑـﺮاي‬ ‫را‬ ‫ﺗـﺮي‬.‫ﺟﺪﻳـﺪ‬ ‫ﺳـﺎﻳﺖ‬ ‫وب‬ ‫در‬
Nikewomen.com‫دﻳﮕﺮ‬ ‫و‬ ‫ﺑﺎﻧﻮان‬ ‫اﻟﺒﺴﻪ‬ ‫ﻧﻴﺰ‬‫ﺷﺪه‬ ‫ﻣﻌﺮﻓﻲ‬ ‫ﺟﺪﻳﺪ‬ ‫ﻣﺤﺼﻮﻻت‬‫اﻧﺪ‬.‫ﻓﺮوﺷـﮕﺎه‬ ‫ﻫﻤﭽﻨـﻴﻦ‬ ‫ﻧﺎﻳﻜﻲ‬‫در‬ ‫ﺑـﺎﻧﻮان‬ ‫ﺧـﺎص‬ ‫ﻫـﺎﻳﻲ‬
‫اﺳﺖ‬ ‫ﻛﺮده‬ ‫اﻓﺘﺘﺎح‬ ‫ﺑﺰرگ‬ ‫ﺷﻬﺮﻫﺎي‬.6
‫ﺳﺎﻳﺘﻬﺎﻳﻲ‬ ‫وب‬ ‫ﺗﻌﺪاد‬‫ﻫﻢ‬‫ﻛﻪ‬‫ﻣﺜﻞ‬‫ﻫﺪف‬ ‫را‬ ‫ﺑﺎﻧﻮان‬ ‫اي‬ ‫ِﻠﻴﻮ‬‫ﺑ‬‫د‬ ‫و‬ ،‫ﺗﺎﻳﻢ‬ ‫ﻻﻳﻒ‬ ،‫ﻴﺞ‬‫ﻠ‬‫وﻳ‬ ‫آي‬ ،‫ُﻛﺴﻴﮋن‬‫ا‬‫ﮔﺮﻓﺘﻪ‬‫اﻧﺪ‬‫اﺳﺖ‬ ‫اﻓﺰاﻳﺶ‬ ‫ﺣﺎل‬ ‫در‬.
ً‫ﻼ‬‫ﻣﺜ‬‫ﻛﻤﻚ‬ ‫ﺑﺮاي‬ ً‫ﺎ‬‫اﺧﺘﺼﺎﺻ‬ ‫اي‬ ‫ِﻠﻴﻮ‬‫ﺑ‬‫د‬ ‫ﺗﻠﻮﻳﺰﻳﻮن‬‫در‬ ‫ﻳﻜﺪﮔﻴﺮ‬ ‫ﺷﻨﺎﺳﺎﻳﻲ‬ ‫ﺟﻬﺖ‬ ‫ﺑﺎﻧﻮان‬ ‫ﺑﻪ‬‫اﺳﺖ‬ ‫ﺷﺪه‬ ‫اﻧﺪازي‬ ‫راه‬ ‫دﻧﻴﺎ‬ ‫ﺳﺮاﺳﺮ‬.7
‫در‬‫آ‬‫ﻣﺪ‬‫ﺗﻘﺴﻴﻢ‬‫ﺑﻨﺪ‬‫در‬ ‫اﺳﺎس‬ ‫ﺑﺮ‬ ‫ي‬‫آ‬‫ﻣ‬‫ﺪ‬،‫ﺧﻮدرو‬ ‫ﻣﺜﻞ‬ ‫ﺧﺪﻣﺎﺗﻲ‬ ‫و‬ ‫ﻣﺤﺼﻮﻻت‬ ‫ﺑﺎزار‬ ‫در‬ ‫ﻣﺪﺗﻬﺎﺳﺖ‬‫ﻣـﺎﻟﻲ‬ ‫ﺧﺪﻣﺎت‬ ،‫آراﻳﺶ‬ ‫ﻟﻮازم‬ ،‫ﭘﻮﺷﺎك‬
‫ﻣﻲ‬ ‫ﻗﺮار‬ ‫اﺳﺘﻔﺎده‬ ‫ﻣﻮرد‬ ‫ﻣﺴﺎﻓﺮت‬ ‫و‬‫ﮔﻴﺮد‬.‫ﺷﺮﻛﺘﻬﺎي‬‫ﺑﺴﻴﺎر‬‫ي‬،‫ﻣﺼﺮف‬‫ﻛﻨﻨﺪﮔﺎن‬‫ﻛﺎﻻﻫ‬ ‫ﺑﺎ‬ ‫را‬ ‫ﭘﻮﻟﺪار‬‫ﺗﺴـﻬﻴﻼﺗﻲ‬ ‫ﺧـﺪﻣﺎت‬ ‫و‬ ‫ﻟـﻮﻛﺲ‬ ‫ﺎي‬،
‫ﻗﺮار‬ ‫ﻫﺪف‬ ‫ﻣﻮرد‬‫داده‬‫اﻧﺪ‬.‫زردآﻟﻮي‬ ‫ﺗﺎ‬ ‫ﮔﺮﻓﺘﻪ‬ ‫ﻋﺎﻟﻲ‬ ‫ﻟﺒﺎﺳﻬﺎي‬ ‫و‬ ‫ﮔﺮاﻧﻘﻴﻤﺖ‬ ‫ﺟﻮاﻫﺮات‬ ‫از‬ ‫ﭼﻴﺰي‬ ‫ﻫﺮ‬ ‫ﻣﺎرﻛﻮس‬ ‫ﻧﻴﻤﺎن‬ ‫ﻣﺜﻞ‬ ‫ﻓﺮوﺷﮕﺎﻫﻬﺎﻳﻲ‬
‫از‬ ‫ﺑﻴﺶ‬ ‫آن‬ ‫ﻛﻴﻠﻮي‬ ‫ﻫﺮ‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫اﺳﺘﺮاﻟﻴﺎﻳﻲ‬ ‫ﺧﺸﻚ‬40‫ﻣ‬ ‫ﻋﺮﺿﻪ‬ ‫را‬ ‫دارد‬ ‫ﻗﻴﻤﺖ‬ ‫دﻻر‬‫ﻲ‬‫ﻛﻨﻨﺪ‬.‫ﺑﺮﻧﺎﻣـﻪ‬ ‫ﻫـﻢ‬ ‫اﻋﺘﺒـﺎري‬ ‫ﻛـﺎرت‬ ‫ﺷﺮﻛﺘﻬﺎي‬‫ﻫـﺎي‬
‫ﺑﺮاي‬ ‫ﺧﺎﺻﻲ‬‫ﻛﺎرﺗﻬﺎي‬ ‫اراﺋﻪ‬‫دﻳﺪه‬ ‫ﺗﺪارك‬ ‫وﻳﮋه‬ ‫ﺑﺴﻴﺎر‬‫اﻧﺪ‬‫؛‬‫و‬ ‫ﻣﺴﺘﺮﻛﺎرد‬ ،‫ﻴﭽﺮ‬‫ﻨ‬‫ﺳﻴﮕ‬ ‫ﻛﺎرت‬ ‫وﻳﺰا‬ ‫ﻣﺜﻞ‬‫ﻛﺎرد‬ ‫رﻟﺪ‬‫ز‬‫ﻦ‬‫ﻳ‬‫ـﻨﭽﻮر‬‫ﺳ‬ ‫ﻻﻳﺖ‬‫ا‬ ‫ﺳﻮﭘﺮ‬ ‫و‬
‫اﻛﺴﭙﺮس‬ ‫اﻣﺮﻳﻜﻦ‬.‫دﻋﻮت‬ ‫اﻛﺴﭙﺮس‬ ‫اﻣﺮﻳﻜﻦ‬‫ﻣـﻲ‬ ‫ارﺳـﺎل‬ ‫ﻣﺸـﺘﺮﻳﺎﻧﻲ‬ ‫ﺑـﺮاي‬ ‫ﻓﻘﻂ‬ ‫را‬ ‫ﺳﻨﭽﻮرﻳﻦ‬ ‫ﻛﺎرت‬ ‫ﻧﺎﻣﻪ‬‫از‬ ‫ﺑـﻴﺶ‬ ‫ﺳـﺎﻻﻧﻪ‬ ‫ﻛـﻪ‬ ‫ﻛﻨـﺪ‬
250،000‫ﻛﻨﻨﺪ‬ ‫ﺧﺮﻳﺪ‬ ‫ﻛﺎرت‬ ‫اﻳﻦ‬ ‫ﺑﺎ‬ ‫دﻻر‬.‫ﻣـﻲ‬ ‫درﻳﺎﻓﺖ‬ ‫را‬ ‫ﻛﺎرت‬ ‫اﻳﻦ‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫ﻣﺤﺪودي‬ ‫ﮔﺮوه‬‫ﺳـﺎﻻﻧﻪ‬ ‫ﺑﺎﻳـﺪ‬ ‫ﻛﻨﻨـﺪ‬2،500‫ﭘﺮداﺧـﺖ‬ ‫دﻻر‬
‫ﺑﺎﺷﻨﺪ‬ ‫داﺷﺘﻪ‬ ‫ﺧﻮد‬ ‫ﺑﺎ‬ ‫را‬ ‫ﻛﺎرت‬ ‫اﻳﻦ‬ ‫ﺑﺘﻮاﻧﻨﺪ‬ ‫ﺗﺎ‬ ‫ﻛﻨﻨﺪ‬.
‫از‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫ﺷﺮﻛﺘﻬﺎﻳﻲ‬ ‫ﻫﻤﻪ‬ ‫اﻣﺎ‬‫ﺗﻘﺴﻴﻢ‬‫ﺑﻨﺪ‬‫اﺳﺘﻔﺎده‬ ‫دراﻣﺪ‬ ‫اﺳﺎس‬ ‫ﺑﺮ‬ ‫ي‬‫ﻣﻲ‬،‫ﻛﻨﻨﺪ‬‫ﻧ‬ ‫ﻫﺪف‬ ‫را‬ ‫ﭘﻮﻟﺪار‬ ‫ﮔﺮوﻫﻬﺎي‬‫ﮕﺮﻓﺘﻪ‬‫اﻧﺪ‬.ً‫ﻼ‬‫ﻣﺜ‬‫ﺑﺴـﻴﺎري‬
‫ﻓﺮوﺷﺎن‬ ‫ﺧﺮده‬ ‫از‬–‫ﻣﺜﻞ‬‫ﺗﺮي‬ ‫ﺮ‬‫ﻟ‬‫دا‬ ‫و‬ ،‫ﺮ‬‫ﻟ‬‫دا‬ ‫َﻤﻴﻠﻲ‬‫ﻓ‬ ،‫ﺮال‬‫ﻨ‬ِ‫ﺟ‬ ‫ﺮ‬‫ﻟ‬‫دا‬ ‫اي‬ ‫زﻧﺠﻴﺮه‬ ‫ﻓﺮوﺷﮕﺎﻫﻬﺎي‬-‫را‬ ‫دراﻣﺪ‬ ‫ﻛﻢ‬ ‫ﮔﺮوﻫﻬﺎي‬‫ﻣﻮﻓﻘﻴـﺖ‬ ‫ﺑﺎ‬‫ﻫـﺪف‬
‫ﮔﺮﻓﺘﻪ‬‫اﻧﺪ‬.‫اﻧﺠﺎم‬ ‫ﻓﺮوﺷﮕﺎﻫﻬﺎ‬ ‫اﻳﻦ‬ ‫از‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫ﺧﺮﻳﺪي‬ ‫از‬ ‫ﻧﻴﻤﻲ‬ ‫از‬ ‫ﺑﻴﺶ‬‫ﻣﻲ‬،‫ﺷﻮد‬‫ﺑﻪ‬ ‫ﻣﺮﺑﻮط‬‫ﺧﺎﻧﻮاده‬‫ﻫﺎ‬‫از‬ ‫ﻛﻤﺘـﺮ‬ ‫دراﻣـﺪ‬ ‫ﺑﺎ‬ ‫ﻳﻲ‬30،000‫دﻻر‬
‫ﺳﺎل‬ ‫در‬‫ﻣﻲ‬‫ﺑﺎﺷﺪ‬.‫ﻓﺮوﺷﮕﺎ‬ ‫اﻣﻼك‬ ‫ﻣﺸﺎوران‬ ‫وﻗﺘﻲ‬‫ﻓﺮوﺷـﮕﺎه‬ ‫ﺑـﺮاي‬ ‫ﺟﺪﻳﺪي‬ ‫ﻣﺤﻞ‬ ‫دﻧﺒﺎل‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﺮ‬‫ﻟ‬‫دا‬ ‫َﻤﻴﻠﻲ‬‫ﻓ‬ ‫ﻫﻬﺎي‬‫ﻣـﻲ‬،‫ﺑﺎﺷـﻨﺪ‬‫را‬ ‫ﻣﺤﻠـﻲ‬
‫ﻣﻲ‬ ‫اﻧﺘﺨﺎب‬‫ﻣﺮدم‬ ‫دراﻣﺪ‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫ﻛﻨﻨﺪ‬‫ﺑﺎﺷﺪ؛‬ ‫ﭘﺎﻳﻴﻦ‬ ‫ﻳﺎ‬ ‫ﻣﺘﻮﺳﻂ‬ ‫ﺳﻄﺢ‬ ‫در‬ ‫ﻣﻨﻄﻘﻪ‬ ‫آن‬‫ﭘـﺎ‬ ‫ﺑـﻪ‬ ‫ﻗﻴﻤـﺖ‬ ‫ﮔـﺮان‬ ‫ﻛﻔﺸـﻬﺎي‬ ‫ﻛـﻪ‬ ‫اﻓـﺮادي‬ ‫ﻣﺤﻠـﻪ‬
‫ﻧﻤﻲ‬‫ﻣﺎﺷﻴﻦ‬ ‫و‬ ‫ﻛﻨﺪ‬‫ﻣﻲ‬ ‫ﺳﻮار‬ ‫ﻫﺎﻳﻲ‬‫زﻳﺎدي‬ ‫ﺑﻨﺰﻳﻦ‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫ﺷﻮﻧﺪ‬‫دود‬‫ﻣﻲ‬‫ﻛﻨﻨﺪ‬.
‫ﺳ‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫ﺷﺪه‬ ‫ﺑﺎﻋﺚ‬ ‫ﻓﺮوﺷﮕﺎﻫﻬﺎ‬ ‫اﻳﻦ‬ ‫ﻛﻢ‬ ‫دراﻣﺪ‬ ‫اﺳﺘﺮاﺗﮋي‬‫ﻛﻨﻨـﺪ‬ ‫ﺧـﻮد‬ ‫آن‬ ‫از‬ ‫را‬ ‫ﻓﺮوﺷـﺎن‬ ‫ﺧـﺮده‬ ‫ﺑﻴﻦ‬ ‫در‬ ‫رﺷﺪ‬ ‫ﻧﺮخ‬ ‫ﺮﻳﻌﺘﺮﻳﻦ‬.‫اﻳـﻦ‬
‫ﻣﻮﻓﻖ‬ ‫آﻧﻘﺪر‬ ‫ﻓﺮوﺷﮕﺎﻫﻬﺎ‬‫ﺑﻮده‬‫اﻧﺪ‬‫را‬ ‫ﺖ‬‫ﮔ‬‫ﺗﺎر‬ ‫و‬ ‫ﻣﺎرت‬ ‫وال‬ ‫ﻣﺜﻞ‬ ‫ﺑﺰرﮔﻲ‬ ‫ﺑﺴﻴﺎر‬ ‫ﻓﺮوﺷﻲ‬ ‫ارزان‬ ‫ﻓﺮوﺷﮕﺎﻫﻬﺎي‬ ‫ﺗﻮﺟﻪ‬ ‫ﻛﻪ‬‫ﻫﻢ‬‫ﺟﻠـﺐ‬ ‫ﺧـﻮد‬ ‫ﺑﻪ‬
‫ﻛﺮده‬‫اﻧﺪ‬.‫ﺑﺮرﺳﻲ‬ ‫ﺣﺎل‬ ‫در‬ ‫ﻣﺎرت‬ ‫وال‬"‫دﻻر‬ ‫و‬ ‫ﭘﻨﻲ‬ ‫ﺑﺨﺶ‬"‫در‬20‫ﺑﺰرﮔﺶ‬ ‫ﻓﺮوﺷﮕﺎه‬‫ﻣﻲ‬‫ﮔ‬‫ﺗﺎر‬ ‫و‬ ‫ﺑﺎﺷﺪ‬‫ﺖ‬‫ﻫﻢ‬‫ﺑﺮرﺳـﻲ‬ ‫ﻣﺸـﻐﻮل‬"‫وان‬ ‫د‬
‫ﺳﭙﺎت‬‫ا‬"‫از‬ ‫ﺑﻴﺶ‬ ‫در‬125‫ﻓﺮوﺷﮕﺎه‬‫اﺳﺖ‬.‫ﻓﺮوﺷﻲ‬ ‫ﺧﺮده‬ ‫ﻣﺘﺨﺼﺼﻴﻦ‬ ‫از‬ ‫ﻳﻜﻲ‬‫ﻣﻲ‬‫ﮔﻮﻳﺪ‬:،‫ﻓﺮوﺷـﮕﺎﻫﻬﺎ‬ ‫اﻳـﻦ‬‫ﺧﻄﺮﻧـﺎﻛﻲ‬ ‫ﺗﻬﺪﻳـﺪ‬ ‫آﻧﻘـﺪر‬
‫ﻳﻜﻲ‬ ‫ﺑﺎﻳﺪ‬ ‫ﻳﺎ‬ ‫ﻣﺎرت‬ ‫وال‬ ‫ﺳﺮاﻧﺠﺎم‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫ﻫﺴﺘﻨﺪ‬‫ﻣﺸﺎﺑﻪ‬ ‫زﻧﺠﻴﺮه‬ ‫ﻳﺎ‬ ‫ﺑﺨﺮد‬ ‫را‬ ‫آﻧﻬﺎ‬ ‫از‬‫را‬ ‫اي‬‫ﻛﻨﺪ‬ ‫اﻳﺠﺎد‬.8
‫ﺍ‬‫ﺩ‬‫ﺮ‬‫ﻓ‬‫ﺮ‬‫ﻳ‬‫ﺪ‬‫ﻣ‬
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‫ﺗﻘﺴﻴﻢ‬‫ﺑﻨﺪ‬‫رواﻧﺸﻨﺎﺧﺘﻲ‬ ‫ي‬
‫در‬‫ﺗﻘﺴﻴﻢ‬‫ﺑﻨﺪ‬‫رواﻧﺸﻨﺎﺧﺘ‬ ‫ي‬،‫ﻲ‬‫ﻣﺨﺘﻠﻔﻲ‬ ‫ﮔﺮوﻫﻬﺎي‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﺷﺨﺼﻴﺘﻲ‬ ‫ﺧﺼﻮﺻﻴﺎت‬ ‫و‬ ‫زﻧﺪﮔﻲ‬ ‫ﺷﻴﻮه‬ ،‫اﺟﺘﻤﺎﻋﻲ‬ ‫ﻃﺒﻘﻪ‬ ‫اﺳﺎس‬ ‫ﺑﺮ‬ ‫را‬ ‫ﺧﺮﻳﺪاران‬
‫ﺗﻘﺴﻴﻢ‬‫ﻣﻲ‬‫ﻛﻨﻨﺪ‬.‫ﺷﻨﺎﺧﺘﻲ‬ ‫ﺟﻤﻌﻴﺖ‬ ‫ﮔﺮوﻫﻬﺎي‬ ‫در‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫اﻓﺮادي‬‫ﺑﻨﺪي‬ ‫ﻃﺒﻘﻪ‬ ‫ﻳﻜﺴﺎﻧﻲ‬‫ﻣﻲ‬‫ﺷﻮﻧﺪ‬،‫رواﻧﺸﻨﺎﺧﺘﻲ‬ ‫ﻧﻈﺮ‬ ‫از‬ ‫اﺳﺖ‬ ‫ﻣﻤﻜﻦ‬‫ﻫﻢ‬ ‫ﺑﺎ‬
‫ﺗﻔﺎوﺗﻬﺎي‬‫ﺑﺴﻴﺎري‬‫ﺑﺎﺷﻨﺪ‬ ‫داﺷﺘﻪ‬.
‫ﻓﺼﻞ‬ ‫در‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫ﻫﻤﺎﻧﻄﻮر‬5‫ﻣﺮدم‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫ﭼﻴﺰﻫﺎﻳﻲ‬ ،‫دادﻳﻢ‬ ‫ﺗﻮﺿﻴﺢ‬‫ﻣﻲ‬‫ﺧﺮﻧـﺪ‬‫ﻣـﻨﻌﻜﺲ‬‫ﻛﻨﻨـﺪه‬‫زﻧﺪﮔﻴﺸـﺎن‬ ‫ﺷـﻴﻮه‬‫اﺳـﺖ‬.‫ﻧﺘﻴﺠـﻪ‬ ‫در‬
‫زﻧﺪﮔﻲ‬ ‫ﺷﻴﻮه‬ ‫اﺳﺎس‬ ‫ﺑﺮ‬ ‫را‬ ‫ﺑﺎزار‬ ‫ﻧﻴﺰ‬ ‫ﺑﺎزارﻳﺎﺑﺎن‬‫ﻣﺼﺮف‬‫ﻛﻨﻨﺪﮔﺎن‬‫ﺗﻘﺴﻴﻢ‬‫ﺑﻨﺪ‬‫ي‬‫اﺳﺘﺮاﺗﮋي‬ ‫و‬ ‫ﻛﺮده‬‫ﺟـﺬاﺑﻴﺖ‬ ‫اﺳـﺎس‬ ‫ﺑـﺮ‬ ‫را‬ ‫ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ‬ ‫ﻫﺎي‬
‫روش‬ ‫ﺑﺮاي‬‫ﻣﻲ‬ ‫ﺗﺪوﻳﻦ‬ ‫ﻣﺨﺘﻠﻒ‬ ‫زﻧﺪﮔﻲ‬ ‫ﻫﺎي‬‫ﻛﻨﻨﺪ‬..ً‫ﻼ‬‫ﻣﺜ‬‫ﻣﻦ‬ ‫زﻧﺪﮔﻲ‬ ‫ﺗﺒﻠﻴﻐﺎﺗﻲ‬ ‫ﺑﺮﻧﺎﻣﻪ‬ ‫در‬ ‫ﻛﺎرد‬ ‫ﻣﺴﺘﺮ‬.‫ﻣـﻲ‬ ‫ادﻋـﺎ‬ ‫ﻣـﻦ‬ ‫ﻛـﺎرت‬‫ﻛـﻪ‬ ‫ﻛﻨـﺪ‬
‫ﻣﻲ‬ ‫اﺧﺘﻴﺎرﺗﺎن‬ ‫در‬ ‫ﻛﺎرﺗﻲ‬‫زﻧﺪﮔﻲ‬ ‫ﺷﻴﻮه‬ ‫ﺑﺎ‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫ﮔﺬارد‬‫دارد‬ ‫ﻫﻤﺨﻮاﻧﻲ‬ ‫ﺗﺎن‬.‫ﺷ‬ ‫زﻧﺪﮔﻲ‬ ‫ﺷﻴﻮه‬ ،‫ﺗﺒﻠﻴﻐﺎﺗﻲ‬ ‫ﺑﺮﻧﺎﻣﻪ‬ ‫اﻳﻦ‬ ‫در‬‫ﻣﻌـﺮوف‬ ‫ﺨﺼـﻴﺘﻬﺎي‬
‫ﻣﻲ‬ ً‫ﻻ‬‫اﺣﺘﻤﺎ‬ ‫ﻣﺸﺘﺮﻳﺎن‬ ‫ﻛﻪ‬‫ﻣﻲ‬ ‫ﻗﺮار‬ ‫ﺑﺮرﺳﻲ‬ ‫ﻣﻮرد‬ ‫ﻛﻨﻨﺪ‬ ‫ﺷﻨﺎﺳﺎﻳﻲ‬ ‫را‬ ‫آﻧﻬﺎ‬ ‫ﺗﻮاﻧﻨﺪ‬‫ﺷﺨﺼﻴﺖ‬ ‫و‬ ‫ﻫﻤﻴﻠﺘﻮن‬ ‫ﻴﺮد‬‫ﻟ‬ ‫ﺳﻮاري‬ ‫ﻣﻮج‬ ‫ﺳﺘﺎره‬ ‫از‬ ‫ﮔﻴﺮد؛‬
،‫ﺗﻠﻮﻳﺰﻳﻮﻧﻲ‬ ‫ﻣﻌﺮوف‬‫دي‬ ‫ﻦ‬‫ﻟ‬‫ا‬‫ِس‬‫ﺮ‬‫ﻨ‬ِ‫ﺟ‬‫ﺖ‬‫ﻟ‬‫وﻳﻨﺰ‬ ‫ﻴﺖ‬‫ﻛ‬ ‫و‬ ‫ِﺮو‬‫ﻴ‬‫ﻧ‬ ‫د‬ ‫راﺑﺮت‬ ‫ﺳﻴﻨﻤﺎ‬ ‫ﺳﺘﺎره‬ ‫ﺗﺎ‬ ‫ﮔﺮﻓﺘﻪ‬.
‫ﻗﺎﻟﺐ‬ ‫ﺑﺎ‬ ‫ﺑﺎرن‬ ‫ﺮي‬‫ﺘ‬‫ﭘ‬‫ﻓﺮوﺷﮕﺎه‬ ‫ﺧﺎص‬ ‫ﺑﻨﺪي‬‫ﻫ‬‫ﺑﺎﺷـﺪ‬ ‫داﺷـﺘﻪ‬ ‫ﻓـﺮوش‬ ‫ﻣﻨـﺰل‬ ‫ﻟـﻮازم‬ ‫ﻓﺮوﺷـﻨﺪﮔﺎن‬ ‫دﻳﮕﺮ‬ ‫از‬ ‫ﺑﻴﺶ‬ ‫ﺗﻮاﻧﺴﺘﻪ‬ ‫ﺎﻳﺶ‬.‫اﻳـﻦ‬
‫ﻣﻲ‬ ‫را‬ ‫ﺑﺎﺷﻨﺪ‬ ‫داﺷﺘﻪ‬ ‫دارﻧﺪ‬ ‫دوﺳﺖ‬ ‫ﻣﺸﺘﺮﻳﺎن‬ ‫آﻧﭽﻪ‬ ‫ﻫﺮ‬ ‫ﺷﺮﻛﺖ‬‫ﻓﺮوﺷﺪ‬.‫ﻣـﻲ‬ ‫ﺧﻠـﻖ‬ ‫را‬ ‫ﻛﻮدﻛﺎﻧـﻪ‬ ‫ﻓﻀـﺎﻳﻲ‬ ‫ﻛﻮدﻛـﺎن‬ ‫ﺑﺎرن‬ ‫ﭘﺘﺮي‬‫در‬ ،‫ﻛﻨـﺪ‬
‫ﻧﻮ‬ ‫ﺑﺎرن‬ ‫ﭘﺘﺮي‬ ‫ﺣﺎﻟﻴﻜﻪ‬‫ﻣﻲ‬ ‫ﻧﻤﺎﻳﺶ‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫را‬ ‫وﺟﻮد‬ ‫اﺑﺮاز‬ ‫ﺑﺮاي‬ ‫ﻣﻨﺎﺳﺐ‬ ‫و‬ ‫روز‬ ‫ﻣﺪ‬ ‫ﺟﺎﻳﻲ‬ ‫ﺟﻮاﻧﺎن‬‫ﮔﺬارد‬.‫ﻓﺮوﺷﮕﺎه‬‫ﻏﻴﺮ‬ ‫ﻓﻀﺎي‬ ،‫ﺑﺎرن‬ ‫ﭘﺘﺮي‬ ‫ﻫﺎي‬
‫و‬ ‫رﺳﻤﻲ‬‫ﻣﻲ‬ ‫دوﺳﺘﻲ‬ ‫و‬ ‫ﺧﺎﻧﻮادﮔﻲ‬ ‫زﻧﺪﮔﻲ‬ ‫ﺷﻴﻮه‬ ‫ﺑﺮ‬ ‫ﻣﺘﻤﺮﻛﺰ‬ ‫و‬ ‫داﺷﺘﻪ‬ ‫روز‬ ‫ﻣﺪ‬‫ﺑﺎﺷﻨﺪ‬:٩
‫ﺗﺼﻤﻴﻢ‬ ‫گ‬‫د‬ ،‫ﺷﻮﻫﺮش‬ ‫و‬ ‫او‬ ،‫ﻛﺮد‬ ‫ازدواج‬ ‫ﻟﻴﻦ‬ ‫ﻚ‬‫ﻣ‬ ‫ﺪﻟﻲ‬‫ﻫ‬ ‫اﻳﻨﻜﻪ‬ ‫از‬ ‫ﺑﻌﺪ‬‫ﺟﺪﻳﺪي‬ ‫ﺧﻮاب‬ ‫ﺗﺨﺖ‬ ‫ﮔﺮﻓﺘﻨﺪ‬‫ﺑﺨﺮﻧـﺪ‬.‫ﺗﺨﺘـﻲ‬
‫ﻓﻠﺰي‬ ‫ﻗﺎب‬ ‫و‬ ‫ﺗﺸﻚ‬ ‫ﻳﻚ‬ ‫از‬ ‫داﺷﺘﻨﺪ‬ ‫ﻛﻪ‬‫ﻓﺮﻓﻮرژه‬‫ﻳﺎدﮔـﺎر‬ ‫و‬ ‫ﺷـﺪه‬ ‫ﺗﺸﻜﻴﻞ‬‫درس‬ ‫ﻫـﺎروارد‬ ‫در‬ ‫گ‬‫د‬ ‫ﻛـﻪ‬ ‫ﺑـﻮد‬ ‫روزﻫـﺎي‬
‫ﻣﻲ‬‫ﺧﻮاﻧﺪ‬.‫ﻧﻤﻲ‬ ‫ﻫﻢ‬ ‫را‬ ‫ﻓﻜﺮش‬ ‫ﻫﻴﭽﻮﻗﺖ‬ ‫ﺪﻟﻲ‬‫ﻫ‬ ‫اﻣﺎ‬‫ﺑﺎﺷـﺪ‬ ‫ﺳـﺨﺖ‬ ‫اﻳﻨﻘﺪر‬ ‫ﺟﺪﻳﺪ‬ ‫ﺧﻮاب‬ ‫ﺗﺨﺖ‬ ‫ﻳﻚ‬ ‫ﻛﺮدن‬ ‫ﭘﻴﺪا‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫ﻛﺮد‬.
‫ﺪﻟﻲ‬‫ﻫ‬31‫ﻣﻲ‬ ‫اﺳﺖ‬ ‫ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ‬ ‫ﻣﺪﻳﺮ‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫ﺳﺎﻟﻪ‬‫ﮔﻮﻳﺪ‬:‫ﭘـﻮل‬ ‫ﺑـﻮدﻳﻢ‬ ‫ﺣﺎﺿـﺮ‬ ‫وﺟﻮدﻳﻜـﻪ‬ ‫ﺑﺎ‬‫ﺧـﻮﺑﻲ‬‫ﭘﺮداﺧـﺖ‬‫ﻛﻨـﻴﻢ‬‫ﻫـﻢ‬
‫ﭼﻴﺰي‬ ‫ﻫﻴﭻ‬ ‫ﻧﺘﻮاﻧﺴﺘﻴﻢ‬‫ﺑﻴﺎﺑﻴﻢ‬.‫ﻛﺎر‬ ‫اﻳﻦ‬‫ﻣﻬﻤﺘ‬‫ﺮ‬‫ﻳﻚ‬ ‫ﻛﺮدن‬ ‫ﭘﻴﺪا‬ ‫از‬‫ﺳﺖ‬‫اﺳﺖ‬ ‫ﻣﺒﻠﻤﺎن‬.‫در‬ ‫اﺣﺴﺎﺳـﺎت‬ ‫ﺑـﺎ‬ ‫ﻣﻮﺿﻮع‬ ‫اﻳﻦ‬
‫اﺳﺖ‬ ‫ارﺗﺒﺎط‬:‫ﻣﻲ‬ ‫ﺗﺨﺘﻲ‬ ‫آﻧﻬﺎ‬‫ﻛﻪ‬ ‫ﺧﻮاﺳﺘﻨﺪ‬‫ﺑﺎ‬‫زﻧﺪﮔﻲ‬ ‫روش‬‫ﺑﺎﺷﺪ‬ ‫داﺷﺘﻪ‬ ‫ﻫﻤﺨﻮاﻧﻲ‬ ‫ﺷﺎن‬-‫و‬ ‫ﻫﺴﺘﻨﺪ‬ ‫ﻛﺴﻲ‬ ‫ﭼﻪ‬ ‫اﻳﻨﻜﻪ‬ ‫ﺑﺎ‬
‫ﻣﻲ‬ ‫ﻛﺠﺎ‬ ‫ﺑﻪ‬‫ﺑﺮوﻧﺪ‬ ‫ﺧﻮاﻫﻨﺪ‬.
‫ﻗﻬﻮه‬ ‫ﺗﺨﺖ‬ ‫از‬ ‫گ‬‫د‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫ﺷﺪ‬ ‫ﺗﻤﺎم‬ ‫وﻗﺘﻲ‬ ‫زوج‬ ‫اﻳﻦ‬ ‫ﺟﺴﺘﺠﻮي‬‫ﺳﻮرﺗﻤﻪ‬ ‫رﻧﮓ‬ ‫اي‬‫ﺷﻜﻠﻲ‬‫ﻓﺮوﺷﮕﺎه‬ ‫ﻛﺎﺗﺎﻟﻮگ‬ ‫در‬ ‫ﻛﻪ‬‫ـﺮي‬‫ﺘ‬‫ﭘ‬
،‫دﻳﺪ‬ ‫ﺑﻮﺳﺘﻮن‬ ‫در‬ ‫ِﺮي‬‫ﺑ‬‫ﻧﻴﻮ‬ ‫ﺷﻬﺮ‬ ‫ﺑﺎﻻي‬ ‫ﺧﻴﺎﺑﺎن‬ ‫در‬ ‫ﺑﺎرن‬‫آﻣﺪ‬ ‫ﺧﻮﺷﺶ‬.‫ﺧﺎﻧـﻪ‬ ‫در‬ ‫ﺗﺨـﺖ‬ ‫ﻛـﻪ‬ ‫ﻧﻤـﺎﻳﻲ‬ ‫از‬ ‫آﻧﻘـﺪر‬ ‫زوج‬ ‫اﻳﻦ‬
‫ﻫﻠﻨﺪي‬‫دﻫﻨـﺪ‬ ‫ﺳـﻔﺎرش‬ ‫ﻫـﻢ‬ ‫ﻋﺴﻠﻲ‬ ‫ﻣﻴﺰ‬ ‫ﺳﺖ‬ ‫ﻳﻚ‬ ‫ﺗﺎ‬ ‫رﻓﺘﻨﺪ‬ ‫ﻓﺮوﺷﮕﺎه‬ ‫ﺑﻪ‬ ً‫ا‬‫ﻓﻮر‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫آﻣﺪ‬ ‫ﺧﻮﺷﺸﺎن‬ ‫ﺑﻮد‬ ‫ﻛﺮده‬ ‫ﭘﻴﺪا‬ ‫ﺷﺎن‬.
‫ﺧﺮﻳﺪﻧﺪ‬ ‫ﻫﻢ‬ ‫ﻟﺤﺎف‬ ‫ﻳﻚ‬ ‫آﻧﻬﺎ‬.‫ﺑ‬ ‫آﻳﻨﻪ‬ ‫ﻳﻚ‬ ‫و‬‫ﻧﺸﻴﻤﻦ‬ ‫اﺗﺎق‬ ‫ﺮاي‬.‫ﺧـﻮري‬ ‫ﻧﻬﺎر‬ ‫اﺗﺎق‬ ‫ﺑﺮاي‬ ‫ﭼﺎرﭘﺎﻳﻪ‬ ‫ﭼﻨﺪ‬ ‫و‬.‫اﻋﺘـﺮاف‬ ‫ـﺪﻟﻲ‬‫ﻫ‬
‫ﻛﻪ‬ ‫ﻛﺮد‬"‫ﺑﻮدﻳﻢ‬ ‫ﺷﺪه‬ ‫اﻋﺘﻴﺎد‬ ‫ﻧﻮﻋﻲ‬ ‫ﮔﺮﻓﺘﺎر‬ ‫ﻣﺎ‬."
‫ﺷﺨﺼﻴﺘ‬ ‫ﻣﺘﻐﻴﺮﻫﺎي‬ ‫از‬ ‫ﺑﺎزارﻳﺎﺑﺎن‬‫ﺑﺮاي‬ ‫ﻧﻴﺰ‬ ‫ﻲ‬‫ﺗﻘﺴﻴﻢ‬‫ﺑﻨﺪ‬‫اﺳﺘﻔﺎده‬ ‫ﺑﺎزار‬ ‫ي‬‫ﻛﺮده‬‫اﻧﺪ‬.‫ﻧﻈﺮ‬ ‫ﺑﻪ‬ ً‫ﻼ‬‫ﻣﺜ‬‫ﻣـﻲ‬‫ﻣﻮﺗﻮرﻫـﺎي‬ ‫ﺑﺎزاراﻳﺎﺑـﺎن‬ ‫رﺳـﺪ‬
،‫ﻫﻮﻧﺪا‬ ‫ﺷﺮﻛﺖ‬‫ﭘﺴﻨﺪ‬ ‫ﻣﺪ‬ ‫ﺟﻮاﻧﺎن‬22‫ﻫﺪف‬ ‫را‬ ‫ﺳﺎﻟﻪ‬‫ﮔﺮﻓﺘﻪ‬‫اﻧﺪ‬،‫ﮔﺮوه‬ ‫واﻗﻊ‬ ‫در‬ ‫اﻣﺎ‬‫ﮔﺴﺘﺮده‬‫ﺗﺮ‬‫دارﻧـﺪ‬ ‫ﻧﻈﺮ‬ ‫ﻣﺪ‬ ‫را‬ ‫ي‬.‫در‬ ‫ﻣﺜـﺎل‬ ‫ﻋﻨـﻮان‬ ‫ﺑـﻪ‬
‫از‬ ‫ﻳﻜﻲ‬‫آﮔﻬﻲ‬‫ﻫﺎ‬،‫ﭘﺎﻳﻴﻦ‬ ‫و‬ ‫ﺑﺎﻻ‬ ‫ﺣﺎل‬ ‫در‬ ‫ﺧﻮﺷﺤﺎﻟﻲ‬ ‫ﻛﻮدك‬‫ﮔﻮﻳﻨﺪه‬ ‫و‬ ‫اﺳﺖ‬ ‫ﺗﺨﺘﺶ‬ ‫روي‬ ‫ﭘﺮﻳﺪن‬‫ﻣﻲ‬‫ﮔﻮﻳﺪ‬:‫ﻫﻤـﻪ‬ ‫ﺑﺎﻳﺪ‬ ‫ﻛﺎر‬ ‫اﻳﻦ‬ ‫ﺧﺎﻃﺮ‬ ‫ﺑﻪ‬
‫ﺗﻮﺟﻬﻲ‬ ‫ﺻﺤﺒﺖ‬ ‫اﻳﻦ‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫او‬ ‫و‬ ‫ﺑﮕﺬراﻧﻲ‬ ‫اﺗﺎق‬ ‫اﻳﻦ‬ ‫در‬ ‫را‬ ‫ﻋﻤﺮ‬‫ﻧﻤﻲ‬‫ﻛﻨـﺪ‬.‫ﺷﻜﺴـﺘﻦ‬ ‫اﺛـﺮ‬ ‫در‬ ‫ﻛـﻪ‬ ‫ﺷـﺪﻳﺪي‬ ‫ﺷـﺎدي‬ ‫اﺣﺴـﺎس‬ ‫آﮔﻬـﻲ‬ ‫اﻳـﻦ‬
‫ﻣﻲ‬ ‫واﻟﺪﻳﻦ‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫ﭼﻴﺰﻫﺎي‬ ‫و‬ ‫ﻣﺤﺪودﻳﺘﻬﺎ‬‫ﻣﻲ‬ ‫ﺑﺮوز‬ ‫ﻧﺪﻫﻴﺪ‬ ‫اﻧﺠﺎم‬ ‫ﮔﻮﻳﻨﺪ‬‫ﻣﻲ‬ ‫زﻧﺪه‬ ‫ﻣﺨﺎﻃﺐ‬ ‫ذﻫﻦ‬ ‫در‬ ‫را‬ ‫ﻛﻨﺪ‬‫ﺳﺎزد‬.‫ﺑ‬‫ﻨﺎﺑﺮاﻳﻦ‬‫اﻳـﻦ‬ ‫در‬ ‫ﻫﻮﻧـﺪا‬
‫دروﻧﻲ‬ ‫ﺳﺮﻛﺶ‬ ‫و‬ ‫ﻣﺴﺘﻘﻞ‬ ‫ﻛﻮدك‬ ‫آﮔﻬﻲ‬‫دارد‬ ‫وﺟﻮد‬ ‫ﻫﻤﻪ‬ ‫در‬ ‫ﻛﻪ‬‫داده‬ ‫ﻗﺮار‬ ‫ﻣﺨﺎﻃﺐ‬ ‫را‬‫اﺳﺖ‬.‫ﻛـﻪ‬ ‫اﺳﺖ‬ ‫اﻳﻦ‬ ‫واﻗﻌﻴﺖ‬ ‫اﻣﺎ‬22‫از‬ ‫درﺻـﺪ‬
‫ﺑﺎزﻧﺸﺴﺘﻪ‬ ‫را‬ ‫ﻫﻮﻧﺪا‬ ‫ﻣﻮﺗﻮرﻫﺎي‬ ‫ﺧﺮﻳﺪاران‬‫ﻣﻲ‬ ‫ﺗﺸﻜﻴﻞ‬ ‫ﻫﺎ‬‫دﻫﻨﺪ‬.‫ﺑـﻪ‬ ‫را‬ ‫ﻣﻮﺗﻮرﻫﺎﻳﺶ‬ ‫ﭼﻬﺎرم‬ ‫ﻳﻚ‬ ‫از‬ ‫ﺑﻴﺶ‬ ،‫ﻫﻮﻧﺪاﺳﺖ‬ ‫رﻗﻴﺐ‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫ﻧﻴﺰ‬ ‫ِﺳﭙﺎ‬‫و‬
‫ﺑﺎﻻي‬ ‫اﻓﺮاد‬50‫ﺳ‬‫ﻣﻲ‬ ‫ﺎل‬‫ﻓﺮوﺷﺪ‬.‫ﻣﻲ‬ ‫ارﺷﺪ‬ ‫ﻣﺪﻳﺮان‬ ‫از‬ ‫ﻳﻜﻲ‬‫ﮔﻮﻳﺪ‬:"‫ﻣﺴﻦ‬‫ﻣﻲ‬ ‫ﻫﻴﺠﺎن‬ ‫ﺑﺮاي‬ ‫را‬ ‫ﻣﻮﺗﻮرﻫﺎ‬ ‫اﻳﻦ‬ ‫ﺗﺮﻫﺎ‬‫ﺧﺮﻧﺪ‬.‫ﻛـﻮدﻛﻲ‬ ‫در‬ ‫آﻧﻬﺎ‬
‫ﻧﺪاﺷﺘﻪ‬ ‫را‬ ‫ﻛﺎر‬ ‫اﻳﻦ‬ ‫ﻓﺮﺻﺖ‬‫اﻧﺪ‬."١٠
‫ﺗﻘﺴﻴﻢ‬‫ﺑﻨﺪ‬‫رﻓﺘﺎري‬ ‫ي‬
‫در‬‫ﺗﻘﺴﻴﻢ‬‫ﺑﻨﺪ‬‫رﻓﺘﺎري‬ ‫ي‬‫ﻣﺤﺼﻮل‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫آﻧﻬﺎ‬ ‫ﭘﺎﺳﺦ‬ ‫ﻳﺎ‬ ،‫اﺳﺘﻔﺎده‬ ،‫ﻧﮕﺮش‬ ،‫داﻧﺶ‬ ‫اﺳﺎس‬ ‫ﺑﺮ‬ ‫را‬ ‫ﺧﺮﻳﺪاران‬ ،‫ﺗﻘﺴﻴﻢ‬‫ﺑﻨﺪ‬‫ي‬‫ﻣﻲ‬‫ﻛﻨﻨـﺪ‬.‫ﺑﺴـﻴ‬‫ﺎري‬
‫ﺑﺎزارﻳﺎﺑﺎن‬ ‫از‬‫دارﻧﺪ‬ ‫اﻋﺘﻘﺎد‬‫ﺑﺮاي‬ ‫ﺷﺮوع‬ ‫ﻧﻘﻄﻪ‬ ‫ﺑﻬﺘﺮﻳﻦ‬ ‫رﻓﺘﺎري‬ ‫ﻣﺘﻐﻴﺮﻫﺎي‬ ‫ﻛﻪ‬‫ﺗﻘﺴﻴﻢ‬‫ﺑﻨﺪ‬‫ﺑﺎزار‬ ‫ي‬‫ﻣﻲ‬‫ﺑﺎﺷﺪ‬.
‫ﺗﻘﺴﻴﻢ‬‫ﺗﻘﺴﻴﻢ‬‫رواﻧﺸﻨﺎﺧﺘﻲ‬ ‫ﺑﻨﺪي‬‫رواﻧﺸﻨﺎﺧﺘﻲ‬ ‫ﺑﻨﺪي‬
‫ـﻴﻢ‬‫ـ‬‫ﺗﻘﺴ‬‫ـﺪي‬‫ـ‬‫ﺑﻨ‬‫ـﺎي‬‫ـ‬‫ﮔﺮوﻫﻬ‬ ‫ـﻪ‬‫ـ‬‫ﺑ‬ ‫ـﺎزار‬‫ـ‬‫ﺑ‬
،‫اﺟﺘﻤـﺎﻋﻲ‬ ‫ﻃﺒﻘـﻪ‬ ‫اﺳﺎس‬ ‫ﺑﺮ‬ ‫ﻣﺨﺘﻠﻒ‬
‫ﺧﺼﻮﺻــﻴﺎت‬ ‫ﻳــﺎ‬ ،‫زﻧــﺪﮔﻲ‬ ‫ﺷــﻴﻮه‬
‫ﺷﺨﺼﻲ‬.
‫ﺗﻘﺴﻴﻢ‬‫ﺗﻘﺴﻴﻢ‬‫رﻓﺘﺎري‬ ‫ﺑﻨﺪي‬‫رﻓﺘﺎري‬ ‫ﺑﻨﺪي‬
‫ـﻴﻢ‬‫ـ‬‫ﺗﻘﺴ‬‫ـﺎي‬‫ـ‬‫ﮔﺮوﻫﻬ‬ ‫ـﻪ‬‫ـ‬‫ﺑ‬ ‫ـﺎزار‬‫ـ‬‫ﺑ‬ ‫ـﺪي‬‫ـ‬‫ﺑﻨ‬
‫ﻣﺼﺮف‬،‫داﻧـﺶ‬ ‫اﺳﺎس‬ ‫ﺑﺮ‬ ‫ﻛﻨﻨﺪﮔﺎن‬
‫ـﺦ‬‫ـ‬‫ﭘﺎﺳــ‬ ‫ـﺎ‬‫ـ‬‫ﻳــ‬ ‫ـﺘﻔﺎده‬‫ـ‬‫اﺳــ‬ ،‫ـﺮش‬‫ـ‬‫ﻧﮕــ‬
‫ﻣﺼﺮف‬‫ﻣﺤﺼﻮل‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﻛﻨﻨﺪﮔﺎن‬.
‫ﺍ‬‫ﺩ‬‫ﺮ‬‫ﻓ‬‫ﺮ‬‫ﻳ‬‫ﺪ‬‫ﻣ‬
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‫ﻣﻮﻗﻌﻴـﺖ‬‫ﺧﺮﻳﺪاران‬‫را‬‫ﻣﻲ‬‫اﺳﺎس‬ ‫ﺑﺮ‬ ‫ﺗﻮان‬‫ﻣﻲ‬ ‫ذﻫﻨﺸﺎن‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﺧﺮﻳﺪ‬ ‫اﻳﺪه‬ ‫آن‬ ‫در‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫ﻣﻮﻗﻌﻴﺘﻲ‬‫اﻧﺠـﺎم‬ ‫را‬ ‫ﺧﺮﻳﺪ‬ ‫آن‬ ‫در‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫ﻣﻮﻗﻌﻴﺘﻲ‬ ،‫رﺳﺪ‬
‫ﻣﻲ‬‫ﻣﻲ‬ ‫ﻗﺮار‬ ‫اﺳﺘﻔﺎده‬ ‫ﻣﻮرد‬ ‫را‬ ‫ﻣﺤﺼﻮل‬ ‫آن‬ ‫در‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫ﻣﻮﻗﻌﻴﺘﻲ‬ ‫ﻳﺎ‬ ‫دﻫﻨﺪ‬‫ﻛﺮد‬ ‫ﺑﻨﺪي‬ ‫ﺗﻘﺴﻴﻢ‬ ،‫دﻫﻨﺪ‬.‫ﺗﻘﺴﻴﻢ‬‫ﺑﻨﺪ‬‫ﻣﻮﻗﻌﻴﺘﻲ‬ ‫ي‬،‫در‬ ‫را‬ ‫ﺷـﺮﻛﺘﻬﺎ‬
‫ﺑﺎﻻ‬‫ﻳﺎ‬ ‫ﻣﺤﺼﻮل‬ ‫ﻣﺼﺮف‬ ‫ﺑﺮدن‬‫ري‬‫ﻣﻲ‬‫ﻛﻨﺪ‬.‫ﻣﺜﺎل‬ ‫ﻋﻨﻮان‬ ‫ﺑﻪ‬‫ﻣﺮغ‬ ‫ﺗﺨﻢ‬ً‫ﻻ‬‫ﻣﻌﻤﻮ‬‫ﺻﺒﺤﺎﻧﻪ‬ ‫ﻫﻨﮕﺎم‬‫ﻣﺼﺮف‬‫ﻣﻲ‬‫ﺷﻮد‬.‫ﻣـﺮغ‬ ‫ﺗﺨـﻢ‬ ‫اﻧﺠﻤـﻦ‬ ‫اﻣـﺎ‬
‫ﺑﺮﻧﺎﻣﻪ‬ ‫آﻣﺮﻳﻜﺎ‬‫ﻋﻨﻮان‬ ‫ﺑﺎ‬ ‫اي‬»‫ﻣﺮغ‬ ‫ﺗﺨﻢ‬‫ﺑﺎورﻧﻜﺮدﻧﻲ‬ ‫ﺧﻮردﻧﻲ‬«‫ﺗﺒﻠﻴـﻎ‬ ‫را‬ ‫روز‬ ‫از‬ ‫زﻣـﺎﻧﻲ‬ ‫ﻫـﺮ‬ ‫در‬ ‫ﻣـﺮغ‬ ‫ﺗﺨـﻢ‬ ‫ﻣﺼـﺮف‬ ‫ﻛـﻪ‬ ‫ﻛﺮده‬ ‫ﻃﺮاﺣﻲ‬
‫ﻣﻲ‬‫ﻛﻨﺪ‬.‫ﺑﻴﺎ‬ ‫ﻣﺮغ‬ ‫ﺗﺨﻢ‬ ‫ﻣﻮرد‬ ‫در‬ ‫را‬ ‫اﺳﺎﺳﻲ‬ ‫ﺣﻘﺎﻳﻖ‬ ‫ﺑﺮﻧﺎﻣﻪ‬ ‫اﻳﻦ‬ ‫ﺳﺎﻳﺖ‬ ‫وب‬‫ﻏـﺬاي‬ ،‫ﺳـﺎده‬ ‫ﺧـﻮراك‬ ،‫ﻏـﺬا‬ ‫ﭘـﻴﺶ‬ ‫ﺗﻬﻴﻪ‬ ‫دﺳﺘﻮر‬ ‫و‬ ‫ﻛﺮده‬ ‫ن‬
‫ﻣﻲ‬ ‫اراﺋﻪ‬ ‫را‬ ‫ﻣﺮغ‬ ‫ﺗﺨﻢ‬ ‫ﺑﺎ‬ ‫دﺳﺮ‬ ‫و‬ ‫اﺻﻠﻲ‬‫ﻛﻨﺪ‬.
‫ﻫـﺪاﻳﺎ‬ ‫دﻳﮕﺮ‬ ‫و‬ ‫ﺗﺒﺮﻳﻚ‬ ‫ﻛﺎرت‬ ،‫ﮔﻞ‬ ،‫ﺷﻜﻼت‬ ‫ﻓﺮوش‬ ‫اﻓﺰاﻳﺶ‬ ‫ﺑﺮاي‬ ‫اﺻﻞ‬ ‫در‬ ‫را‬ ‫ﻣﺎدر‬ ‫روز‬ ‫و‬ ‫ﭘﺪر‬ ‫روز‬ ‫ﻣﺜﻞ‬ ‫ﺗﻌﻄﻴﻞ‬ ‫روزﻫﺎي‬ ‫از‬ ‫ﺑﻌﻀﻲ‬
‫ﻛﺮ‬ ‫ﻣﺮﺳﻮم‬‫ده‬‫اﻧﺪ‬.‫ﭘﻴﺸﻨﻬﺎدﻫﺎي‬ ،‫روزﻫﺎ‬ ‫اﻳﻦ‬ ‫ﺑﺮاي‬ ‫ﻧﻴﺰ‬ ‫ﺑﺎزارﻳﺎﺑﺎن‬ ‫از‬ ‫ﺑﺴﻴﺎري‬‫وﻳـﮋه‬‫اي‬‫ﻣـﻲ‬ ‫اراﺋـﻪ‬‫ﻛﻨﻨـﺪ‬.‫آﻟﺘﻮﺋﻴـﺪ‬ ٌ‫ﻼ‬‫ﻣـﺜ‬"‫ﻋﺸـﻖ‬ ‫ﺟﻌﺒـﻪ‬"
‫ﻛﻪ‬ ‫ﻣﺨﺼﻮﺻﻲ‬"‫ﻧﺎدري‬ ‫ﻧﻴﺮوﻣﻨﺪ‬ ‫ﻨﺘﺎﻳﻦ‬‫ﻟ‬‫و‬"‫ﻣﻲ‬‫ﻣﻲ‬ ‫ﻋﺮﺿﻪ‬ ‫را‬ ‫ﺑﺎﺷﺪ‬‫ﻛﻨﺪ‬.‫ﻣﺨﺼـﻮص‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫ﺳﺎﺧﺘﻪ‬ ‫ﻓﺮﻧﮕﻲ‬ ‫ﺗﻮت‬ ‫و‬ ‫ﺷﻜﺮ‬ ‫ﺷﺎﻣﻞ‬ ‫ﻏﺬاﻳﻲ‬ ،‫ﭘﻴﭙﺰ‬
‫ﺑﻴ‬ ‫و‬ ‫اﺳﺖ‬ ‫ﻛﺮﻳﺴﻤﺲ‬ ‫و‬ ‫ﻫﺎﻟﻮﺋﻴﻦ‬ ،‫وﻟﻨﺘﺎﻳﻦ‬ ‫روز‬ ،‫ﭘﺎك‬ ‫ﻋﻴﺪ‬‫ﻣﻨﺎﺳﺒﺖ‬ ‫اﻳﻦ‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﻣﺮﺑﻮط‬ ‫ﻫﻢ‬ ‫ﻓﺮوﺷﺶ‬ ‫ﺸﺘﺮ‬‫ﻫﺎﺳﺖ‬.‫دارد‬ ‫ﺗﺒﻠﻴﻐـﺎﺗﻲ‬ ‫ﺑﺮﻧﺎﻣـﻪ‬ ‫اﻣﺎ‬
‫ﻛﻪ‬‫ﻣﻲ‬ ‫ﺗﺮوﻳﺞ‬ ‫ﻓﺼﻮل‬ ‫ﻫﻤﻪ‬ ‫در‬ ‫را‬ ‫ﻏﺬا‬ ‫اﻳﻦ‬ ‫ﻣﺼﺮف‬‫دﻫﺪ‬ ‫اﻓﺰاﻳﺶ‬ ‫ﻫﻢ‬ ‫را‬ ‫ﻧﺪارد‬ ‫ﻣﻨﺎﺳﺒﺘﻲ‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫روزﻫﺎﻳﻲ‬ ‫ﻓﺮوش‬ ‫ﺗﺮﺗﻴﺐ‬ ‫ﺑﺪﻳﻦ‬ ‫ﺗﺎ‬ ‫ﻛﻨﺪ‬.
‫ﻣﺰاﻳﺎ‬ ‫ﺟﺴﺘﺠﻮي‬‫ﻣﻬﻢ‬ ‫روﺷﻬﺎي‬ ‫از‬ ‫ﻳﻜﻲ‬‫ﺗﻘﺴﻴﻢ‬‫ﺑﻨﺪ‬،‫ي‬‫ﺗﻘﺴﻴﻢ‬‫اﺳﺎس‬ ‫ﺑﺮ‬ ‫ﺧﺮﻳﺪاران‬ ‫ﺑﻨﺪي‬‫ﻣﺰاﻳﺎي‬‫ﻣﺤﺼـﻮل‬ ‫در‬ ‫آﻧﻬﺎ‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫اﺳﺖ‬ ‫ﻣﺨﺘﻠﻔﻲ‬
‫ﻫﺴﺘﻨﺪ‬ ‫آن‬ ‫دﻧﺒﺎل‬ ‫ﺑﻪ‬.‫ﺑﺮاي‬‫ﺗﻘﺴﻴﻢ‬‫ﺑﻨﺪ‬‫ﻣﺰﻳﺘﻲ‬ ‫ي‬‫اﻓـﺮادي‬ ‫ﻧـﻮع‬ ،‫ﻫﺴﺘﻨﺪ‬ ‫آن‬ ‫دﻧﺒﺎل‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﻛﺎﻻ‬ ‫ﮔﺮوه‬ ‫آن‬ ‫در‬ ‫ﻣﺮدم‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫اﺻﻠﻲ‬ ‫ﻣﺰﻳﺘﻬﺎي‬ ‫ﺑﺎﻳﺪ‬
‫و‬ ،‫ﻫﺴﺘﻨﺪ‬ ‫ﻣﺰﻳﺘﻬﺎ‬ ‫از‬ ‫ﻛﺪام‬ ‫ﻫﺮ‬ ‫دﻧﺒﺎل‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﻛﻪ‬‫ﺑﺮﻧﺪﻫﺎي‬‫ﻣﻲ‬ ‫اراﺋﻪ‬ ‫را‬ ‫ﻣﺰﻳﺘﻬﺎ‬ ‫از‬ ‫ﻛﺪام‬ ‫ﻫﺮ‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫اﺻﻠﻲ‬‫ﻛﺮد‬ ‫ﺷﻨﺎﺳﺎﻳﻲ‬ ‫را‬ ‫ﻛﻨﻨﺪ‬.
‫اﻧﺘﻈـﺎ‬ ‫اﻛﺘﻴﻮ‬ ‫ﭘﻮﺷﺎك‬ ‫از‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫ﻣﺨﺘﻠﻔﻲ‬ ‫ﻣﺰﻳﺘﻬﺎي‬ ‫اﺳﺎس‬ ‫ﺑﺮ‬ ‫را‬ ‫ﺑﺎزارش‬ ،‫ﭼﻤﭙﻴﻮن‬ ‫ورزﺷﻲ‬ ‫ﭘﻮﺷﺎك‬‫ﻣـﻲ‬ ‫ر‬‫ﻛـﺮده‬ ‫ﺑﻨـﺪي‬ ‫ﺗﻘﺴـﻴﻢ‬ ،‫رود‬
‫اﺳﺖ‬.ً‫ﻼ‬‫ﻣﺜ‬‫ﮔﺮوه‬ ‫ﻣﺸﺘﺮﻳﺎن‬»‫ﺻﻴﻘﻠﻲ‬ ‫و‬ ‫ﺷﺎﻳﺴﺘﻪ‬«‫ﻣـﻲ‬ ‫ﻣﺪ‬ ‫و‬ ‫ﻋﻤﻠﻜﺮ‬ ‫ﺑﻴﻦ‬ ‫ﺗﻮازﻧﻲ‬ ‫ﺧﻮاﻫﺎن‬‫ﺗﻤـﺮﻳﻦ‬ ‫ﻧﺘﻴﺠـﻪ‬ ‫ﺣﺼـﻮل‬ ‫ﺑـﺮاي‬ ‫آﻧﻬـﺎ‬ ‫ﺑﺎﺷـﻨﺪ؛‬
‫ﻣﻲ‬‫ﻣﻲ‬ ‫اﻣﺎ‬ ‫ﻛﻨﻨﺪ‬‫ﺑﻴﺎﻳﻨﺪ‬ ‫ﻧﻈﺮ‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﻫﻢ‬ ‫زﻳﺒﺎ‬ ‫ﺧﻮاﻫﻨﺪ‬.»‫ﺟﺪي‬ ‫ورزﺷﻲ‬ ‫دﻫﻨﺪﮔﺎن‬ ‫ﻣﺴﺎﺑﻘﻪ‬«‫ﻣﻲ‬ ‫ﺗﻤﺮﻳﻦ‬ ‫ﺷﺪت‬ ‫ﺑﻪ‬‫اﻛﺘﻴﻮﺷﺎن‬ ‫ﻟﺒﺎس‬ ‫ﺑﺎ‬ ‫و‬ ‫ﻛﻨﻨﺪ‬
‫ﻣﻲ‬ ‫زﻧﺪﮔﻲ‬‫ﻛ‬‫ﻫﺴﺘﻨﺪ‬ ‫ﻛﺎراﻳﻲ‬ ‫و‬ ‫ﻋﻤﻠﻜﺮد‬ ‫ﺧﻮاﻫﺎن‬ ‫آﻧﻬﺎ‬ ‫ﻫﺴﺘﻨﺪ؛‬ ‫آن‬ ‫ﻋﺎﺷﻖ‬ ‫و‬ ‫ﻨﻨﺪ‬.‫ﻣﻘﺎﺑﻞ‬ ‫در‬»‫ارزش‬ ‫ﺟﺴﺘﺠﻮﮔﺮ‬ ‫ﻣﺎدران‬«‫ﺑﻪ‬ ‫ﻛﻤﻲ‬ ‫ﻋﻼﻗﻪ‬
‫ﻟﺒﺎس‬ ‫ﺑﺎ‬ ‫زﻳﺎد‬ ‫و‬ ‫داﺷﺘﻪ‬ ‫ورزش‬
‫ﻧﻤـﻲ‬ ‫ﺧـﻮ‬ ‫اﻛﺘﻴﻮﺷﺎن‬‫ﮔﻴﺮﻧـﺪ؛‬
‫ﺧﺮﻳــﺪ‬ ‫ﺧــﺎﻧﻮاده‬ ‫ﺑــﺮاي‬ ‫آﻧﻬــﺎ‬
‫ﻣﻲ‬‫و‬ ‫دوام‬ ‫دﻧﺒـﺎل‬ ‫ﺑـﻪ‬ ‫و‬ ‫ﻛﻨﻨﺪ‬
‫ﻫﺴﺘﻨﺪ‬ ‫ارزش‬.‫ﻫـﺮ‬ ‫ﺑﻨـﺎﺑﺮاﻳﻦ‬
‫ﻣﺠﻤﻮﻋــﻪ‬ ‫دﻧﺒــﺎل‬ ‫ﺑــﻪ‬ ‫ﮔــﺮوه‬
‫ـﺎوﺗ‬‫ـ‬‫ﻣﺘﻔـ‬ ‫ـﺎي‬‫ـ‬‫ﻣﺰاﻳـ‬‫ـﺖ‬‫ـ‬‫اﺳـ‬ ‫ﻲ‬.
‫ـﻪ‬‫ـ‬‫ﻛ‬ ‫ـﻲ‬‫ـ‬‫ﮔﺮوﻫ‬ ‫ـﺪ‬‫ـ‬‫ﺑﺎﻳ‬ ‫ـﻮن‬‫ـ‬‫ﭼﻤﭙﻴ‬
‫دارد‬ ‫را‬ ‫ﺳﻮد‬ ‫ﺑﻴﺸﺘﺮﻳﻦ‬ ‫ﺑﺮاﻳﺶ‬
‫ﺑﻬﺘـﺮﻳﻦ‬ ‫ﺑـﻪ‬ ‫ﻛـﻪ‬ ‫ﮔﺮوﻫـﻲ‬ ‫ﻳﺎ‬
‫ﻣﻲ‬ ‫ﺷﻜﻞ‬‫ﺧﺪﻣﺖ‬ ‫آن‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﺗﻮاﻧﺪ‬
‫ﻛﻨــﺪ‬‫آن‬ ‫ﺑــﺮاي‬ ‫ﭘﻮﺷــﺎﻛﻲ‬ ‫و‬
‫ﺑﻬﺘـﺮﻳﻦ‬ ‫ﺑـﻪ‬ ‫ﻛـﻪ‬ ‫ﻛﻨﺪ‬ ‫ﻋﺮﺿﻪ‬
‫ﻫﻤﺨـﻮاﻧﻲ‬ ‫ﻧﻴـﺎزش‬ ‫ﺑـﺎ‬ ‫ﺷﻜﻞ‬
‫ﺑﺎﺷﺪ‬ ‫داﺷﺘﻪ‬‫اﻧﺘﺨﺎب‬ ‫را‬‫ﻛﻨﺪ‬.
‫وﺿﻌﻴﺖ‬‫اﺳﺘﻔﺎده‬‫ﻛﻨﻨﺪه‬‫ﻣﻲ‬ ‫را‬ ‫ﺑﺎزار‬‫وﺿﻌﻴﺖ‬ ‫اﺳﺎس‬ ‫ﺑﺮ‬ ‫ﺗﻮان‬‫اﺳﺘﻔﺎده‬‫ﻛﻨﻨﺪ‬‫ﻏﻴﺮ‬ ‫ﮔﺮوﻫﻬﺎي‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﮔﺎن‬‫اﺳﺘﻔﺎده‬‫ﻛﻨﻨﺪ‬،‫ه‬‫ﻛﻨﻨـﺪه‬ ‫اﺳﺘﻔﺎده‬
‫ﻗﺒﻠﻲ‬،‫اﺳﺘﻔﺎده‬‫ﻛﻨﻨﺪ‬،‫ﺑﺎﻟﻘﻮه‬ ‫ه‬‫اﺳﺘﻔﺎده‬‫ﻛﻨﻨﺪ‬‫و‬ ‫اول‬ ‫ﺑﺎر‬ ‫ه‬‫اﺳﺘﻔﺎده‬‫ﻛﻨﻨﺪ‬‫داﺋﻢ‬ ‫ه‬‫ﺗﻘﺴﻴﻢ‬‫ﺑﻨﺪ‬‫ﻛﺮد‬ ‫ي‬.‫ﻧﻤﻲ‬ ‫ﺧﻮن‬ ‫ﺑﺎﻧﻜﻬﺎي‬ ً‫ﻼ‬‫ﻣﺜ‬‫ﺑـﻪ‬ ‫ﻓﻘـﻂ‬ ‫ﺗﻮاﻧﻨﺪ‬
‫ﻣﻲ‬ ‫اﻫﺪا‬ ‫ﺧﻮن‬ ‫ﻣﺮﺗﺐ‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫اﻓﺮادي‬‫ﻛﻨﻨﺪ‬ ‫ﺗﻜﻴﻪ‬ ‫ﻛﻨﻨﺪ‬.‫ﻧﺪاده‬ ‫ﺧﻮن‬ ‫ﺣﺎل‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﺗﺎ‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫اﻓﺮادي‬ ‫ﺑﺎﻳﺪ‬ ‫آﻧﻬﺎ‬‫اﻧ‬‫ﻛـﻪ‬ ‫اﻓﺮادي‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫و‬ ‫ﻛﻨﻨﺪ‬ ‫ﺟﺬب‬ ‫ﻫﻢ‬ ‫را‬ ‫ﺪ‬
‫داده‬ ‫ﺧﻮن‬ ً‫ﻼ‬‫ﻗﺒ‬‫ﻛﻨﻨﺪ‬ ‫ﻳﺎدآوري‬ ‫را‬ ‫ﻣﻮﺿﻮع‬ ‫ﻫﻢ‬ ‫اﻧﺪ‬.‫ﮔﺮوه‬ ‫اﻳﻦ‬ ‫از‬ ‫ﻛﺪام‬ ‫ﻫﺮ‬‫ﻧﻴﺎزﻣﻨﺪ‬ ‫ﻫﺎ‬‫ﻫﺴﺘﻨﺪ‬ ‫ﻣﺘﻔﺎوﺗﻲ‬ ‫ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ‬ ‫ﻣﺸﻮﻗﻬﺎي‬.
‫ﻣﺼﺮف‬ ،‫ﺑﺎﻟﻘﻮه‬ ‫ﻛﺎرﺑﺮان‬ ‫ﮔﺮوه‬ ‫در‬‫زﻧﺪﮔﻲ‬ ‫ﻣﺮﺣﻠﻪ‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫دارﻧﺪ‬ ‫وﺟﻮد‬ ‫ﻛﻨﻨﺪﮔﺎن‬‫ﻣﺼـﺮف‬ ‫آﻳﻨـﺪه‬ ‫در‬ ‫اﺳﺖ‬ ‫ﻣﻤﻜﻦ‬ ‫و‬ ‫اﺳﺖ‬ ‫ﺗﻐﻴﻴﺮ‬ ‫ﺣﺎل‬ ‫در‬ ‫ﺷﺎن‬
‫ﺑﺎﻻﻳﻲ‬‫ﻛﺮده‬ ‫ازدواج‬ ‫ﺗﺎزه‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫اﻓﺮادي‬ ‫ﻣﺜﻞ‬ ‫ﺑﺎﺷﻨﺪ؛‬ ‫داﺷﺘﻪ‬‫ﺷﺪه‬ ‫دار‬ ‫ﺑﭽﻪ‬ ‫ﺗﺎزﮔﻲ‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﻳﺎ‬ ‫اﻧﺪ‬‫اﻧﺪ‬.‫در‬ ‫ﻛـﻪ‬ ‫اﻓـﺮادي‬ ‫ﻧﺎم‬ ‫ﮔﻤﺒﻞ‬ ‫اﻧﺪ‬ ‫ﭘﺮوﻛﺘﺮ‬ ً‫ﻼ‬‫ﻣﺜ‬
‫ﺗﻘﺴﻴﻢ‬‫ﺗﻘﺴﻴﻢ‬‫ﻣﻮﻗﻌﻴﺘﻲ‬ ‫ﺑﻨﺪي‬‫ﻣﻮﻗﻌﻴﺘﻲ‬ ‫ﺑﻨﺪي‬
‫ـﻴﻢ‬‫ـ‬‫ﺗﻘﺴ‬‫ـﺎ‬‫ـ‬‫ﺑ‬ ‫ـﺎ‬‫ـ‬‫ﮔﺮوﻫﻬ‬ ‫ـﻪ‬‫ـ‬‫ﺑ‬ ‫ـﺎزار‬‫ـ‬‫ﺑ‬ ‫ـﺪي‬‫ـ‬‫ﺑﻨ‬
‫ﺧﺮﻳــﺪار‬ ‫وﻗﺘــﻲ‬ ‫اﻳﻨﻜــﻪ‬ ‫ﺑــﻪ‬ ‫ﺗﻮﺟــﻪ‬
‫ﻣـﻲ‬ ‫ﺧﺮﻳـﺪ‬ ‫ﺑـﻪ‬ ‫ﺗﺼﻤﻴﻢ‬ً‫ﺎ‬‫واﻗﻌـ‬ ‫ﮔﻴـﺮد‬
‫ﻣــﻲ‬ ‫ﺧﺮﻳــﺪ‬‫ﭼﻴﺰﻫــﺎي‬ ‫از‬ ‫ﻳــﺎ‬ ‫ﻛﻨــﺪ‬
‫اﺳﺘﻔﺎده‬ ‫ﺷﺪه‬ ‫ﺧﺮﻳﺪاري‬‫ﻣﻲ‬‫ﻛﻨﺪ‬.
‫ﺗﻘﺴﻴﻢ‬‫ﺗﻘﺴﻴﻢ‬‫ﻣﺰﻳﺘﻲ‬ ‫ﺑﻨﺪي‬‫ﻣﺰﻳﺘﻲ‬ ‫ﺑﻨﺪي‬
‫ـﻴﻢ‬‫ـ‬‫ﺗﻘﺴ‬‫ـﺎي‬‫ـ‬‫ﮔﺮوﻫﻬ‬ ‫ـﻪ‬‫ـ‬‫ﺑ‬ ‫ـﺎزار‬‫ـ‬‫ﺑ‬ ‫ـﺪي‬‫ـ‬‫ﺑﻨ‬
‫ﻛــﻪ‬ ‫ﻣﺰاﻳــﺎﻳﻲ‬ ‫اﺳــﺎس‬ ‫ﺑــﺮ‬ ‫ﻣﺨﺘﻠــﻒ‬
‫ﻣﺼﺮف‬‫ﻛﻨﻨﺪﮔﺎن‬‫دﻧﺒﺎل‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﮔﺮوه‬ ‫ﻫﺮ‬
‫ﻫﺴﺘﻨﺪ‬ ‫آن‬.
‫ﺍ‬‫ﺩ‬‫ﺮ‬‫ﻓ‬‫ﺮ‬‫ﻳ‬‫ﺪ‬‫ﻣ‬
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‫ارﺳـﺎل‬ ‫ﺑﺮاﻳﺸـﺎن‬ ‫را‬ ‫ﭘﻤﭙـﺮس‬ ‫ﭘﻮﺷـﻚ‬ ‫ﭼـﻮن‬ ‫ﻣﺤﺼـﻮﻻﺗﻲ‬ ‫ﺗﺒﻠﻴﻐـﺎت‬ ‫و‬ ‫راﻳﮕﺎن‬ ‫ﻧﻤﻮﻧﻪ‬ ‫و‬ ‫ﻛﺮده‬ ‫ﺟﻤﻊ‬ ‫را‬ ‫ﻫﺴﺘﻨﺪ‬ ‫ﺷﺪن‬ ‫ﻣﺎدر‬ ‫و‬ ‫ﭘﺪر‬ ‫ﺣﺎل‬
‫ﻣﻲ‬‫آﻳ‬ ‫ﺧﺮﻳﺪﻫﺎي‬ ‫از‬ ‫ﺳﻬﻤﻲ‬ ‫ﺑﺘﻮاﻧﺪ‬ ‫ﺗﺎ‬ ‫ﻛﻨﺪ‬‫ﺑﺎﺷﺪ‬ ‫داﺷﺘﻪ‬ ‫آﻧﻬﺎ‬ ‫ﻨﺪه‬.‫ﻣﻲ‬ ‫دﻋﻮت‬ ‫آﻧﻬﺎ‬ ‫از‬ ‫ﻫﻤﭽﻨﻴﻦ‬‫ﺳﺎﻳﺖ‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﻛﻨﺪ‬MyPampers.com‫ﺑﻴﺎﻳﻨـﺪ‬
‫ﻣﺸﺎوره‬ ‫ﺗﺎ‬‫ﺣﺮﻓﻪ‬ ‫ﻫﺎي‬‫ﺧﺒﺮﻧﺎﻣﻪ‬ ،‫ﺑﺪﻫﺪ‬ ‫آﻧﻬﺎ‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﻓﺮزﻧﺪان‬ ‫ﻛﺮدن‬ ‫ﺑﺰرگ‬ ‫ﻣﻮرد‬ ‫در‬ ‫اي‬‫و‬ ‫ﺑﻔﺮﺳـﺘﺪ‬ ‫ﺑﺮاﻳﺸـﺎن‬ ‫ﻣﺎدرﻫـﺎ‬ ‫و‬ ‫ﭘـﺪر‬ ‫ﻣﺨﺼـﻮص‬ ‫ﻫﺎﻳﻲ‬
‫ﻛﻮﭘﻦ‬‫ﺑﮕﺬارد‬ ‫اﺧﺘﻴﺎرﺷﺎن‬ ‫در‬ ‫را‬ ‫وﻳﮋه‬ ‫ﭘﻴﺸﻨﻬﺎدﻫﺎي‬ ‫و‬ ‫ﺗﺨﻔﻴﻒ‬ ‫ﻫﺎي‬.
‫ـﺘﻔﺎ‬‫ـ‬‫اﺳ‬ ‫ﻣﻴـﺰان‬‫ده‬‫ـﻲ‬‫ـ‬‫ﻣ‬ ‫را‬ ‫ـﺎزار‬‫ـ‬‫ﺑ‬‫ـﺎي‬‫ـ‬‫ﮔﺮوﻫﻬ‬ ‫ـﻪ‬‫ـ‬‫ﺑ‬ ‫ـﻮان‬‫ـ‬‫ﺗ‬‫ـﺘﻔﺎده‬‫ـ‬‫اﺳ‬‫ـﺪ‬‫ـ‬‫ﻛﻨﻨ‬‫ـﺎﻻ‬‫ـ‬‫ﻛ‬ ‫ـﻨﮕﻴﻦ‬‫ـ‬‫ﺳ‬ ‫و‬ ‫ـﻂ‬‫ـ‬‫ﻣﺘﻮﺳ‬ ،‫ـﺒﻚ‬‫ـ‬‫ﺳ‬ ‫ﮔﺎن‬‫ـﻴﻢ‬‫ـ‬‫ﺗﻘﺴ‬‫ـﺪ‬‫ـ‬‫ﺑﻨ‬‫ـﺮد‬‫ـ‬‫ﻛ‬ ‫ي‬.
‫اﺳﺘﻔﺎده‬‫ﻣﻲ‬ ‫اﺧﺘﺼﺎص‬ ‫ﺧﻮد‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫را‬ ‫ﺑﺎزار‬ ‫از‬ ‫ﻛﻤﻲ‬ ‫درﺻﺪ‬ ً‫ﻻ‬‫ﻣﻌﻤﻮ‬ ‫ﺳﻨﮕﻴﻦ‬ ‫ﻛﻨﻨﺪﮔﺎن‬‫آﻧﻬﺎ‬ ‫ﺗﻮﺳﻂ‬ ‫ﻣﺼﺮف‬ ‫از‬ ‫زﻳﺎدي‬ ‫ﻣﻴﺰان‬ ‫اﻣﺎ‬ ‫دﻫﻨﺪ‬‫ﺻـﻮرت‬
‫ﻣﻲ‬‫ﮔﻴﺮد‬.ً‫ﻻ‬‫ﻣﻌﻤﻮ‬ ‫ﺑﺎزارﻳﺎﺑﺎن‬‫اﺳﺘﻔﺎده‬ ‫ﭼﻨﺪ‬ ‫ﺑﺠﺎي‬ ‫دارﻧﺪ‬ ‫ﻋﻼﻗﻪ‬‫ﻳﻚ‬ ،‫ﺳﺒﻚ‬ ‫ﻛﻨﻨﺪه‬‫اﺳﺘﻔﺎده‬‫ﻛﻨﻨﺪ‬‫ﻛﻨﻨـﺪ‬ ‫ﺟـﺬب‬ ‫را‬ ‫ﺳﻨﮕﻴﻦ‬ ‫ه‬.ً‫ﻼ‬‫ﻣـﺜ‬‫ﺑﺮﮔـﺮ‬
‫ﻣﻲ‬ ‫ﻓﻌﺎﻟﻴﺖ‬ ‫ﻓﻮري‬ ‫ﻏﺬاي‬ ‫زﻣﻴﻨﻪ‬ ‫در‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫ﻛﻴﻨﮓ‬‫ـ‬‫ﺑ‬َ‫ا‬ ‫را‬ ‫آﻧﻬـﺎ‬ ‫ﻧﺎم‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫ﮔﺮﻓﺘﻪ‬ ‫ﻫﺪف‬ ‫را‬ ‫ﻣﺸﺘﺮﻳﺎﻧﻲ‬ ،‫ﻛﻨﺪ‬‫ﺮ‬‫ﻣـﺮدان‬ ‫و‬ ‫اﺳـﺖ‬ ‫ﮔﺬاﺷـﺘﻪ‬ ‫ﻃﺮﻓـﺪار‬
‫ﺟﻮاﻧﻲ‬)18‫ﺗﺎ‬34‫ﺳﺎل‬(‫ﻣﻲ‬‫ﺗﻨﻬﺎ‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫ﺑﺎﺷﻨﺪ‬18‫ﻣﻲ‬ ‫ﺗﺸﻜﻴﻞ‬ ‫را‬ ‫ﺷﺮﻛﺖ‬ ‫ﻣﺸﺘﺮﻳﺎن‬ ‫از‬ ‫درﺻﺪ‬‫ﻧﻴﻤﻲ‬ ‫اﻣﺎ‬ ،‫دﻫﻨﺪ‬‫ﺑـﻪ‬ ‫را‬ ‫آن‬ ‫ﺑـﻪ‬ ‫ﻣﺮاﺟﻌـﺎت‬ ‫از‬
‫داده‬ ‫اﺧﺘﺼﺎص‬ ‫ﺧﻮد‬‫اﻧﺪ‬.‫آﻧﻬﺎ‬‫ﻣﺎه‬ ‫ﻫﺮ‬ ‫ﻣﺘﻮﺳﻂ‬ ‫ﻃﻮر‬ ‫ﺑﻪ‬16‫ﻣﻲ‬ ‫ﻏﺬا‬ ‫ﻛﻴﻨﮓ‬ ‫ﺑﺮﮔﺮ‬ ‫در‬ ‫ﺑﺎر‬‫ﺧﻮرﻧﺪ‬.11
‫ﻧﺸـﺎن‬ ‫ﻫﻤﺒﺮﮔـﺮي‬ ‫آن‬ ‫در‬ ‫ﻛـﻪ‬ ‫ﻛﺮده‬ ‫اﺳﺘﻔﺎده‬ ‫ﺗﺒﻠﻴﻐﺎﺗﻲ‬ ‫از‬ ‫آﺷﻜﺎرا‬ ‫و‬ ‫ﮔﺴﺘﺮده‬ ‫ﻃﻮر‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﻃﺮﻓﺪاران‬ ‫اﺑﺮ‬ ‫دادن‬ ‫ﻗﺮار‬ ‫ﻫﺪف‬ ‫ﺑﺮاي‬ ‫ﻛﻴﻨﮓ‬ ‫ﺑﺮﮔﺮ‬
‫ﻣﻲ‬ ‫داده‬‫ﺑﺴﻴﺎر‬ ‫ﭘﻨﻴﺮ‬ ‫و‬ ‫ﮔﻮﺷﺖ‬ ‫ﺣﺎوي‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫ﺷﻮد‬‫ﻣﻲ‬ ً‫ﺎ‬‫واﻗﻌ‬ ‫و‬ ‫اﺳﺖ‬ ‫زﻳﺎدي‬‫ﺗﺒﺪ‬ ‫ﭼﺎق‬ ‫آدم‬ ‫ﻳﻚ‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫را‬ ‫ﺷﻤﺎ‬ ‫ﺗﻮاﻧﺪ‬‫ﻳ‬‫ﻛﻨﺪ‬ ‫ﻞ‬.
‫ﺑﺮﺧﻲ‬ ‫اﻳﻨﻜﻪ‬ ‫ﺑﺎ‬‫ﻣﺼﺮف‬‫ﻛﻨﻨﺪﮔﺎن‬‫ﻣﻲ‬ ‫ادﻋﺎ‬‫ﻣﻀﺮ‬ ‫اﻓﺮاد‬ ‫ﺳﻼﻣﺘﻲ‬ ‫ﺑﺮاي‬ ‫رﺳﺘﻮراﻧﻬﺎ‬ ‫اﻳﻦ‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫ﻛﻨﻨﺪ‬‫اﺳﺖ‬‫رﺳـﺘﻮراﻧﻬﺎ‬ ‫ﺑـﻪ‬ ‫ﻧﺴﺒﺖ‬ ‫اﻓﺮاد‬ ‫اﻳﻦ‬ ‫اﻣﺎ‬ ،
‫وﻓﺎ‬ ‫ﺑﺴﻴﺎر‬‫دارﻧﺪ‬.‫ﻣﻲ‬ ‫ﺗﺤﻠﻴﻠﮕﺮان‬ ‫از‬ ‫ﻳﻜﻲ‬‫ﮔﻮﻳﺪ‬:"‫اﻳﻨﻬﺎ‬‫اﺻﺮار‬‫دارﻧﺪ‬‫ﺑـﻪ‬ ‫اﺣﺘﻴـﺎﺟﻲ‬ ‫ﻫﻴﭻ‬ ‫ﻛﻪ‬‫ﻧﺪارﻧـﺪ‬ ‫ﺟـﻮﻳﻲ‬ ‫ﺻـﺮﻓﻪ‬."‫اﻋﺘـﺮاض‬ ‫ﺑـﺎ‬ ‫وي‬
‫ﻣﻲ‬‫ﮔﻮﻳﺪ‬:"‫آﻧﻘﺪ‬‫دور‬ ‫ﻓﻮري‬ ‫ﻏﺬاي‬ ‫ﺿﺪ‬ ‫ﻓﻌﺎﻟﻴﺘﻬﺎي‬ ‫از‬ ‫ر‬‫ﻧﻤﻲ‬ ً‫ﻼ‬‫اﺻ‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫اﻧﺪ‬‫ﭼ‬ ‫ﻓﻬﻤﻨﺪ‬‫اﺳﺖ‬ ‫ﺧﺒﺮ‬ ‫ﻪ‬.‫اﺳﺘﻔﺎده‬ ‫ﺣﺘﻲ‬‫ﻛﻨﻨﺪ‬‫ﮔﺎن‬‫داﺋﻤﻲ‬‫آﻧﻘﺪر‬ ‫ﻫﻢ‬
‫ﻧﻤﻲ‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫ﻫﺴﺘﻨﺪ‬ ‫ﺧﻨﮓ‬‫ﻧﻤﻲ‬ ‫ﻓﻬﻤﻨﺪ‬‫ﻧﺪاﺷﺖ‬ ‫ﺑﺪﻧﻲ‬ ‫ﻓﻌﺎﻟﻴﺖ‬ ‫و‬ ‫ﺧﻮرد‬ ‫ﻛﺮده‬ ‫ﺳﺮخ‬ ‫زﻣﻴﻨﻲ‬ ‫ﺳﻴﺐ‬ ‫و‬ ‫ﻫﻤﺒﺮﮔﺮ‬ ‫ﺗﻮان‬."١٢
‫وﻓﺎداري‬ ‫وﺿﻌﻴﺖ‬‫وﻓﺎداري‬ ‫ﻣﻴﺰان‬ ‫اﺳﺎس‬ ‫ﺑﺮ‬ ‫را‬ ‫ﺑﺎزار‬‫ﻣﺼﺮف‬‫ﻛﻨﻨﺪﮔﺎن‬‫ﻣﻲ‬ ‫ﻧﻴﺰ‬‫ﺗﻮان‬‫ﺗﻘﺴـﻴﻢ‬‫ﺑﻨـﺪ‬‫ﻛـﺮد‬ ‫ي‬.‫اﺳـﺖ‬ ‫ﻣﻤﻜـﻦ‬ ‫ﻣﺸـﺘﺮﻳﺎن‬
‫ﺑﻪ‬ ‫ﻧﺴﺒﺖ‬‫ﺑﺮﻧﺪﻫﺎ‬)‫ﺗﺎﻳﺪ‬(‫ﻓﺮوﺷﮕﺎﻫﻬﺎ‬ ،)‫اﺳﺘﻮرم‬ ‫ﻧﻮر‬(‫ﺷﺮﻛﺘﻬﺎ‬ ‫و‬ ،)‫ﺗﻮﻳﻮﺗﺎ‬(‫ﺑﺎﺷﻨﺪ‬ ‫وﻓﺎدار‬.‫ﻣ‬ ‫را‬ ‫ﺧﺮﻳﺪاران‬‫ﻲ‬‫وﻓـﺎداري‬ ‫ﻣﻴـﺰان‬ ‫اﺳـﺎس‬ ‫ﺑﺮ‬ ‫ﺗﻮان‬
‫ﺗﻘﺴﻴﻢ‬‫ﺑﻨﺪ‬‫ﻛﺮد‬ ‫ي‬.‫ﺑﻌﻀﻲ‬‫از‬‫ﻣﺼﺮف‬‫ﻛﻨﻨﺪﮔﺎن‬‫وﻓﺎدا‬ ً‫ﻼ‬‫ﻛﺎﻣ‬‫راﻧﺪ؛‬‫ﻫﻤﻴﺸﻪ‬‫ﺑﺮ‬‫ﻧ‬‫ﺪ‬‫ﻣﻲ‬ ‫ﺧﺮﻳﺪاري‬ ‫را‬ ‫ﺧﺎﺻﻲ‬‫ﻛﻨﻨﺪ‬.‫ﮔﺮوﻫﻲ‬ ‫ِﻞ‬‫ﭘ‬َ‫ا‬ ‫ﻣﺜﺎل‬ ‫ﻋﻨﻮان‬ ‫ﺑﻪ‬
‫دارد‬ ‫ﻛﺎرﺑﺮان‬ ‫از‬ ‫وﻓﺎدار‬ ‫ﺑﺴﻴﺎر‬ ‫اﻣﺎ‬ ‫ﻛﻮﭼﻚ‬:13
‫ﻧﺎﻣﺸﺎن‬ ‫و‬ ‫ﻫﺴﺘﻨﺪ‬ ‫ﻚ‬‫ﻣ‬ ‫ﮔﺮان‬ ‫ﭘﺮﺳﺘﺶ‬ ‫ﮔﺮوه‬ ‫اﻳﻦ‬‫ﺰ‬‫ﺘ‬‫ﻜﻮﻻﻳ‬‫ﻣ‬‫اﺳﺖ‬.‫ﻣﻌﻨﻲ‬‫در‬ ‫ﺰ‬‫ﺘ‬‫ﻜﻮﻻﻳ‬‫ﻣ‬Urbandictionary.com‫اﻳـﻦ‬
‫اﺳﺖ‬:‫ﻛﺮده‬ ‫ِﻞ‬‫ﭘ‬َ‫ا‬ ‫ﻣﺤﺼﻮﻻت‬ ‫وﻗﻒ‬ ‫را‬ ‫ﺧﻮد‬ ً‫ا‬‫ﺷﺪﻳﺪ‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫ﻓﺮدي‬‫ﻣﻜﻴﻨﺘﺎش‬ ‫ﻛﺎﻣﭙﻴﻮﺗﺮ‬ ‫اﻟﺨﺼﻮص‬ ‫ﻋﻠﻲ‬ ،‫اﺳﺖ‬.‫ﻣﺠﺎﻫـﺪﻳﻦ‬ ‫ﺑﻪ‬
‫ﻫﺴﺘﻨﺪ‬ ‫ﻣﻌﺮوف‬ ‫ﻫﻢ‬ ‫ﻚ‬‫ﻣ‬).‫اﺳﺘﻔﺎده‬ ‫ﻧﺤﻮه‬:‫اﺳﺖ‬ ‫ﻻﻳﺘﺰ‬ ‫ﻣﻜﻮ‬ ‫ﻳﻚ‬ ‫او‬:‫ﻣﺎﻳﻜﺮوﺳـﺎﻓﺖ‬ ‫اﺳﻢ‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫ﻧﻜﻨﻴﺪ‬ ‫ﻫﻢ‬ ‫را‬ ‫ﻓﻜﺮش‬ ‫ﺣﺘﻲ‬
‫ﺑﻴﺎورﻳﺪ‬ ‫او‬ ‫ﺟﻠﻮي‬ ‫را‬(.‫ﻧﻤﻲ‬ ‫ﺧﻮﺷﺶ‬ ‫ﺗﺎﺗﻮ‬ ‫از‬ ‫اﻳﻨﻜﻪ‬ ‫ﺑﺎ‬ ‫و‬ ‫اﺳﺖ‬ ‫ﮔﺮاﻓﻴﺴﺖ‬ ‫او‬ ‫ﭼﻴﺴﺖ؟‬ ‫زﻳﺴﺎ‬ ‫آﻧﺎ‬ ‫ﻣﻮرد‬ ‫در‬ ‫ﻧﻈﺮﺗﺎن‬‫وﻟﻲ‬ ‫آﻳﺪ‬
‫را‬ ‫اﭘﻞ‬ ‫آرم‬ ‫ﻳﻚ‬‫اﺳﺖ‬ ‫ﻛﺮده‬ ‫ﭼﺎپ‬ ‫ﭘﺸﺘﺶ‬ ‫روي‬ ‫اﺳﺘﻨﺴﻴﻞ‬ ‫ﺑﺎ‬.‫ﻣﻲ‬ ‫زﻳﺴﺎ‬‫ﮔﻮﻳﺪ‬:‫دارم‬ ‫دوﺳـﺖ‬ ‫را‬ ‫ﻛﺎﻣﭙﻴﻮﺗﺮﻫـﺎ‬ ‫ﻣـﻦ‬.‫اﭘـﻞ‬
‫اﺳﺖ‬ ‫ﺟﺬاب‬ ‫و‬ ‫ﻗﺸﻨﮓ‬.‫ﺷﻨﻴﺪه‬ ‫آﻧﭽﻪ‬ ‫ﻫﺮ‬‫وﻳﻨﺪوز‬ ‫و‬ ‫ﻟﻴﻨﻮﻛﺲ‬ ‫ﻛﺎرﺑﺮان‬ ‫از‬ ‫ﺣﺘﻲ‬ ،‫اﺳﺖ‬ ‫ﺑﻮده‬ ‫ﻣﺜﺒﺖ‬ ‫ام‬."
‫ﻫﻢ‬ ‫ﺑﺎرﻛﺮوف‬ ‫ﻴﻠﻮر‬‫ﺗ‬11‫ﻣﺄﻣﻮرﻳـﺖ‬ ‫و‬ ‫اﺳـﺖ‬ ‫ﺳﻔﺮ‬ ‫در‬ ‫ﺗﻔﺮﻳﺤﻲ‬ ‫ﻛﺎروان‬ ‫ﺧﻮدرو‬ ‫ﻳﻚ‬ ‫ﺑﺎ‬ ‫آﻣﺮﻳﻜﺎ‬ ‫ﺳﺮاﺳﺮ‬ ‫در‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫اﺳﺖ‬ ‫ﺳﺎل‬
‫دارد‬‫ﻛﻨﺪ‬ ‫ﺗﻬﻴﻪ‬ ‫آن‬ ‫ﻣﻮرد‬ ‫در‬ ‫ﺗﺎرﻳﺨﻲ‬ ‫ﻓﻴﻠﻤﻬﺎي‬ ،‫اﭘﻞ‬ ‫اﻓﺮاﻃﻲ‬ ‫ﻃﺮﻓﺪار‬ ‫ﻳﻚ‬ ‫ﻋﻨﻮان‬ ‫ﺑﻪ‬.‫ﻧﻤﺎﻳﺸـﮕﺎه‬ ‫ﺗﻤﺎم‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫او‬‫ـﻚ‬‫ﻣ‬ ‫ﻫـﺎي‬
‫ﭼﻴﺰي‬ ‫ﻫﺮ‬ ‫ﻣﻮرد‬ ‫در‬ ‫و‬ ‫رﻓﺘﻪ‬ ‫ﻣﺮﺑﻮﻃﻪ‬ ‫ﻧﻤﺎﻳﺸﮕﺎﻫﻬﺎي‬ ‫دﻳﮕﺮ‬ ‫و‬ ‫ﻫﺴﺘﻨﺪ‬ ‫ﻣﻚ‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﻣﺮﺑﻮط‬ ‫ﻧﻤﺎﻳﺸﮕﺎﻫﻬﺎي‬ ‫ﺑﺰرﮔﺘﺮﻳﻦ‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫رﻟﺪ‬‫و‬
‫ا‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﻛﻪ‬‫ﻣﻲ‬ ‫ﺗﻬﻴﻪ‬ ‫ﻓﻴﻠﻢ‬ ‫دارد‬ ‫ارﺗﺒﺎط‬ ‫ﭘﻞ‬‫ﻛﻨﺪ‬.‫ا‬ ‫ﺑﻴﺶ‬ ‫ﺣﺎل‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﺗﺎ‬ ‫او‬‫ز‬3،000‫اﺳﺖ‬ ‫ﻛﺮده‬ ‫ﺗﻬﻴﻪ‬ ‫ﻓﻴﻠﻢ‬ ‫ﺳﺎﻋﺖ‬.‫ﻣﻬـﻢ‬ ‫ﻧﻜﺘـﻪ‬
‫ﻧﻤﻲ‬ ‫ﭘﺮداﺧﺖ‬ ‫او‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﻛﺎرﻫﺎ‬ ‫اﻳﻦ‬ ‫ﺑﺮاي‬ ‫ﭘﻮﻟﻲ‬ ‫ﻫﻴﭻ‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫اﺳﺖ‬ ‫اﻳﻦ‬‫ﺷﻮد‬.‫ﺑﺎرﻛﺮوف‬17‫دﺳﺘﮕﺎه‬‫دارد‬ ‫ﻣﻚ‬.‫ﻛـﺎرﺑﺮان‬ ‫ﭼﻨـﻴﻦ‬
‫آي‬ ‫اﻣﭙﺮاﻃﻮري‬ ‫ﭘﻴﺸﺘﺎز‬ ‫اﻻن‬ ‫و‬ ‫ﻛﻨﺪ‬ ‫ﺣﻔﻆ‬ ‫را‬ ‫ﺧﻮد‬ ‫دﺷﻮار‬ ‫ﺳﺎﻟﻬﺎي‬ ‫در‬ ‫ﺗﺎ‬ ‫ﻛﺮدﻧﺪ‬ ‫ﻛﻤﻚ‬ ‫اﭘﻞ‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫وﻓﺎداري‬‫آي‬ ‫و‬ ‫ﭘـﺎد‬‫ﻓـﻮن‬
‫ﻫﺴﺘﻨﺪ‬.
‫ﺣﺪي‬ ‫ﺗﺎ‬ ‫ﺑﻌﻀﻲ‬‫ﻫﺴﺘﻨﺪ‬ ‫وﻓﺎدار‬‫؛‬‫ﭼﻨﺪ‬ ‫ﻳﺎ‬ ‫دو‬‫ﺑﺮﻧﺪ‬‫ﻣﻲ‬ ‫ﺧﺮﻳﺪاري‬ ‫را‬ ‫ﺧﺎﺻﻲ‬ ‫ﻣﺤﺼﻮل‬ ‫از‬‫ﻳـﺎ‬ ‫ﻛﻨﻨـﺪ‬‫ﺑﺮﻧـﺪي‬‫از‬ ‫ﺑﻴﺸـﺘﺮ‬ ‫را‬‫ﺑﺮﻧـﺪﻫﺎي‬‫دﻳﮕـﺮ‬
‫وﻗﺘﻬﺎ‬ ‫ﺑﻌﻀﻲ‬ ‫اﻣﺎ‬ ‫دارﻧﺪ‬ ‫دوﺳﺖ‬‫ﺑﺮﻧﺪﻫﺎي‬‫ﻣﻲ‬ ‫ﺧﺮﻳﺪاري‬ ‫ﻫﻢ‬ ‫را‬ ‫دﻳﮕﺮ‬‫ﻛﻨﻨﺪ‬.‫اﻣﺎ‬‫ﻣﺼﺮف‬‫ﻛﻨﻨﺪﮔﺎن‬‫دﻳﮕﺮ‬‫ﻧﻴﺴـﺘﻨﺪ‬ ‫وﻓـﺎدار‬ ‫ﺑﺮﻧـﺪي‬ ‫ﻫﻴﭻ‬ ‫ﺑﻪ‬.
‫ﻳﺎ‬ ‫ﻫﺴﺘﻨﺪ‬ ‫ﺟﺪﻳﺪ‬ ‫ﭼﻴﺰﻫﺎي‬ ‫ﺧﻮاﻫﺎن‬ ‫ﺑﺎر‬ ‫ﻫﺮ‬ ‫ﻳﺎ‬ ‫اﻓﺮاد‬ ‫اﻳﻦ‬‫ﻣﻲ‬ ‫ﺧﺮﻳﺪاري‬ ‫را‬ ‫ﺑﻮد‬ ‫دﺳﺘﺮس‬ ‫در‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫ﭼﻴﺰي‬ ‫ﻫﺮ‬‫ﻛﻨﻨﺪ‬.
‫ﺍ‬‫ﺩ‬‫ﺮ‬‫ﻓ‬‫ﺮ‬‫ﻳ‬‫ﺪ‬‫ﻣ‬
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‫ﻣــﻲ‬ ‫ﺷــﺮﻛﺖ‬‫ﺗﻮاﻧــﺪ‬‫ﺑــﺎ‬
‫در‬ ‫وﻓـﺎداري‬ ‫اﻟﮕﻮﻫﺎي‬ ‫ﺗﺤﻠﻴﻞ‬
‫ـﺎد‬‫ـ‬‫ﻳ‬ ‫ـﺎدي‬‫ـ‬‫زﻳ‬ ‫ـﺎي‬‫ـ‬‫ﭼﻴﺰﻫ‬ ،‫ـﺎزار‬‫ـ‬‫ﺑ‬
‫ﺑ‬‫ﮕﻴــﺮد‬.‫ِــﻞ‬‫ﭘ‬َ‫ا‬ ‫ﺷــﺮﻛﺖ‬ ً‫ﻼ‬‫ﻣــﺜ‬
‫ﻣﻲ‬‫ﻣﻄﺎﻟﻌﻪ‬ ‫ﺑﺎ‬ ‫ﺗﻮاﻧﺪ‬‫ﺰ‬‫ﺘ‬‫ﻜـﻮﻻﻳ‬‫ﻣ‬
‫ﻫﺪف‬ ‫ﺑﺎزار‬ ‫از‬ ‫ﺑﻬﺘﺮي‬ ‫درك‬ ‫ﻫﺎ‬
‫ﻣﺤﺮﻛﻬــﺎي‬ ‫و‬ ‫داﺷــﺘﻪ‬ ‫ﺧــﻮد‬
‫ﻃﺮاﺣــﻲ‬ ‫ﻣﻨﺎﺳــﺒﻲ‬ ‫ﺑﺎزارﻳــﺎﺑﻲ‬
‫ﻛﻨﺪ‬.‫ﻛﻪ‬ ‫ﺧﺮﻳﺪاراﻧﻲ‬ ‫ﻣﻄﺎﻟﻌﻪ‬ ‫ﺑﺎ‬
‫دارﻧـﺪ‬ ‫ﻛﻤﺘـﺮي‬ ‫وﻓﺎداري‬‫ﻫـﻢ‬
‫ﻣﻲ‬‫ﻣﻬﻤﺘـﺮﻳﻦ‬ ‫ﺗﻮان‬‫ﺑﺮﻧـﺪﻫﺎي‬
‫رﻗﻴﺐ‬‫ﻛـﺮد‬ ‫ﺷﻨﺎﺳـﺎﻳﻲ‬ ‫را‬.‫ﺑـﺎ‬
‫ﻛﻪ‬ ‫ﻣﺸﺘﺮﻳﺎﻧﻲ‬ ‫ﺑﺮرﺳﻲ‬‫ﺑﺮﻧـﺪ‬‫را‬
‫ﺳـﺮاغ‬ ‫ﺑـﻪ‬ ‫و‬ ‫ﻛـﺮده‬ ‫رﻫﺎ‬‫ﺑﺮﻧـﺪ‬
‫ﻣﻲ‬ ‫دﻳﮕﺮي‬‫ﻣﻲ‬ ‫ﻧﻴﺰ‬ ‫روﻧﺪ‬‫ﺗـﻮا‬‫ن‬
‫ﻣﺸﺨﺺ‬ ‫را‬ ‫ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ‬ ‫ﺿﻌﻔﻬﺎي‬
‫ﻛﺮد‬.
‫ﺗﻘﺴﻴﻢ‬‫اﺳﺎس‬ ‫ﺑﺮ‬ ‫ﺑﻨﺪي‬‫ﻣﺒﻨﺎ‬ ‫ﭼﻨﺪ‬
‫ﺗﺤﻠﻴﻞ‬ ‫ﻧﺪرت‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﺑﺎزارﻳﺎﺑﺎن‬‫ﺗﻘﺴﻴﻢ‬‫ﺑﻨﺪ‬‫ﭼﻨﺪ‬ ‫ﻳﺎ‬ ‫ﻳﻚ‬ ‫اﺳﺎس‬ ‫ﺑﺮ‬ ‫را‬ ‫ي‬‫ﻣـﻲ‬ ‫اﻧﺠـﺎم‬ ‫ﻣﺤـﺪود‬ ‫ﻣﺘﻐﻴﺮ‬‫دﻫﻨـﺪ‬.‫ﻃـﻮر‬ ‫ﺑـﻪ‬ ،‫درﻋـﻮض‬‫ﻓﺰاﻳﻨـﺪه‬‫اي‬
‫ﻣﺨﺘﻠﻒ‬ ‫ﻣﺘﻐﻴﺮﻫﺎي‬‫را‬‫ﻣﺒﻨﺎي‬ ‫ﻋﻨﻮان‬ ‫ﺑﻪ‬‫ﺗﻘﺴﻴﻢ‬‫ﺑﻨﺪ‬‫ﻣﻲ‬ ‫ﺑﻜﺎر‬ ‫ي‬‫ﺑﺮﻧﺪ‬‫ﻛﻨﻨﺪ‬ ‫ﺷﻨﺎﺳﺎﻳﻲ‬ ‫را‬ ‫ﺷﺪه‬ ‫ﮔﺮﻓﺘﻪ‬ ‫ﻫﺪف‬ ‫ﺑﻬﺘﺮ‬ ‫و‬ ‫ﻛﻮﭼﻜﺘﺮ‬ ‫ﮔﺮوﻫﻬﺎي‬ ‫ﺗﺎ‬.
‫ﻫ‬ ‫ﺑﻪ‬‫ﺑﺎﻟﻎ‬ ‫ﮔﺮوه‬ ‫ﻓﻘﻂ‬ ‫ﺑﺎﻧﻚ‬ ‫ﻳﻚ‬ ،‫دﻟﻴﻞ‬ ‫ﻤﻴﻦ‬‫ﻧﻤﻲ‬ ‫اﻧﺘﺨﺎب‬ ‫را‬ ‫ﺛﺮوﺗﻤﻨﺪ‬ ‫و‬ ‫ﺑﺎزﻧﺸﺴﺘﻪ‬ ‫ﻫﺎي‬‫دراﻣـﺪ‬ ‫اﺳـﺎس‬ ‫ﺑـﺮ‬ ً‫ﻼ‬‫ﻣـﺜ‬ ‫را‬ ‫ﮔﺮوه‬ ‫اﻳﻦ‬ ‫ﺑﻠﻜﻪ‬ ،‫ﻛﻨﺪ‬
‫اوﻟ‬ ،‫داراﻳﻲ‬ ،‫ﻓﻌﻠﻲ‬‫ﻛﻮﭼﻜﺘﺮي‬ ‫ﮔﺮوﻫﻬﺎي‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫زﻧﺪﮔﻲ‬ ‫ﺷﻴﻮه‬ ‫و‬ ‫ﻣﺴﻜﻦ‬ ،‫رﻳﺴﻚ‬ ‫و‬ ‫اﻧﺪاز‬ ‫ﭘﺲ‬ ‫ﻮﻳﺘﻬﺎي‬‫ﺗﻘﺴﻴﻢ‬‫ﺑﻨﺪ‬‫ﻣﻲ‬ ‫ي‬‫ﻛﻨﺪ‬.
‫ﺑﺮاي‬ ‫ﺧﻮب‬ ‫ﻣﺜﺎل‬ ‫ﻳﻚ‬‫ﺗﻘﺴﻴﻢ‬‫ﺑﻨﺪ‬،‫ﻣﺘﻐﻴﺮ‬ ‫ﭼﻨﺪ‬ ‫ﻣﺒﻨﺎي‬ ‫ﺑﺮ‬ ‫ي‬‫ﺗﻘﺴﻴﻢ‬‫ﺑﻨﺪ‬‫ﺟﻐﺮاﻓﻴﺎﻳﻲ‬ ‫ي‬-‫ﺷﻨﺎﺧﺘﻲ‬ ‫ﺟﻤﻌﻴﺖ‬‫اﺳﺖ‬.‫ﺧـﺪﻣﺎت‬ ‫ﺷﺮﻛﺘﻬﺎ‬
‫ﻫﻤﭽﻮن‬ ‫ﻣﺨﺘﻠﻔﻲ‬ ‫ﺗﺠﺎري‬‫اﻳﻨﻔﻮ‬ ‫ﭗ‬‫ﻣ‬ ‫و‬ ‫َﻛﺴﻴﻮم‬‫ا‬ ،‫ِﺮﻳﺎن‬‫ﭙ‬‫ﻛﺴ‬‫ا‬ ،‫ﻼرﻳﺘﺎس‬‫ﻛ‬،‫ﻛﻤﻚ‬ ‫ﺑﻪ‬‫ﺑﺮﻧﺎﻣﻪ‬‫رﻳﺰ‬‫آﻣـﺪه‬ ‫ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ‬ ‫ان‬‫دادن‬ ‫ﭘﻴﻮﻧـﺪ‬ ‫ﺑـﺎ‬ ‫ﺗـﺎ‬ ‫اﻧـﺪ‬
‫اﻃﻼ‬‫داده‬ ،‫ﻣﺘﺤﺪه‬ ‫اﻳﺎﻻت‬ ‫ﺳﺮﺷﻤﺎري‬ ‫ﻋﺎت‬‫زﻧﺪﮔﻲ‬ ‫ﺷﻴﻮه‬ ‫اﻟﮕﻮﻫﺎي‬ ‫و‬ ‫ﺧﺮﻳﺪ‬ ‫ﻫﺎي‬‫ﻣﺼﺮف‬‫ﻛﻨﻨﺪﮔﺎن‬،‫ﻛﺪﭘﺴـﺘﻲ‬ ‫ﺳﻄﺢ‬ ‫در‬ ‫ﺣﺘﻲ‬ ‫را‬ ‫ﺑﺎزارﻫﺎ‬ ،
‫و‬ ،‫ﻣﺤﻠﻪ‬‫ﺧﺎﻧﻮار‬ ‫ﺣﺘﻲ‬‫ﺗﻘﺴﻴﻢ‬‫ﺑﻨﺪ‬‫ﻛﻨﻨﺪ‬ ‫ي‬.
‫ﻣﻌﺮوف‬ ‫ﺳﻴﺴﺘﻤﻬﺎي‬ ‫از‬ ‫ﻳﻜﻲ‬‫ﺗﻘﺴﻴﻢ‬‫ﺑﻨﺪ‬،‫زﻧﺪﮔﻲ‬ ‫ﺷﻴﻮه‬ ‫اﺳﺎس‬ ‫ﺑﺮ‬ ‫ي‬‫ﺳﻴﺴﺘﻢ‬‫ﭘﺮﻳﺰم‬‫ا‬‫ن‬‫ﺋـﻲ‬)‫ﺟﺪﻳـﺪ‬ ‫ﺗﺤـﻮل‬(‫اﺳـﺖ‬‫ﺗﻮﺳـﻂ‬ ‫ﻛـﻪ‬
‫اﺳﺖ‬ ‫آﻣﺪه‬ ‫وﺟﻮد‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﻼرﻳﺘﺎس‬‫ﻛ‬ ‫ﺷﺮﻛﺖ‬.‫ﺷﻨﺎﺧﺘﻲ‬ ‫ﺟﻤﻌﻴﺖ‬ ‫ﻋﻮاﻣﻞ‬ ‫اﺳﺎس‬ ‫ﺑﺮ‬ ‫را‬ ‫آﻣﺮﻳﻜﺎﻳﻲ‬ ‫ﺧﺎﻧﻮار‬ ‫ﻫﺮ‬ ‫ﺋﻲ‬ ‫ان‬ ‫ﭘﺮﻳﺰم‬ ‫ﺳﻴﺴﺘﻢ‬)،‫ﺳـﻦ‬ ‫ﻣﺜﻞ‬
‫ﺳﻜﻮﻧﺖ‬ ‫وﺿﻌﻴﺖ‬ ‫و‬ ‫ﻧﮋاد‬ ،‫ﺧﺎﻧﻮاده‬ ‫ﺗﺮﻛﻴﺐ‬ ،‫ﺷﻐﻞ‬ ،‫درآﻣﺪ‬ ،‫ﺗﺤﺼﻴﻼت‬ ‫ﺳﻄﺢ‬(‫زﻧﺪﮔﻲ‬ ‫ﺷﻴﻮه‬ ‫و‬ ‫رﻓﺘﺎري‬ ‫ﻋﻮاﻣﻞ‬ ‫و‬)‫ﻛﺎرﻫـﺎي‬ ،‫ﺧﺮﻳﺪﻫﺎ‬ ‫ﻣﺜﻞ‬
‫و‬ ‫ﻓﺮاﻏﺖ‬ ‫زﻣﺎن‬‫رﺳﺎﻧﻪ‬‫ﻋﻼﻗﻪ‬ ‫ﻣﻮرد‬ ‫ﻫﺎي‬(‫ﻣﻲ‬ ‫ﺑﻨﺪي‬ ‫ﻃﺒﻘﻪ‬‫ﻛﻨﺪ‬.‫ﻣﻲ‬ ‫ئ‬ ‫ان‬ ‫ﭘﺮﻳﺰم‬ ‫ﺳﻴﺴﺘﻢ‬ ‫از‬ ‫اﺳﺘﻔﺎده‬ ‫ﺑﺎ‬ ‫ﺑﺎزارﻳﺎﺑﺎن‬‫ﺟﺎﻳﻲ‬ ‫اﺳﺎس‬ ‫ﺑﺮ‬ ‫ﺗﻮاﻧﻨﺪ‬
‫ﻣﻲ‬ ‫زﻧﺪﮔﻲ‬ ‫ﻛﻪ‬‫ﻣﻲ‬ ‫ﺧﺮﻳﺪ‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫آﻧﭽﻪ‬ ‫و‬ ‫ﻫﺴﺘﻴﺪ‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫آﻧﭽﻪ‬ ‫از‬ ‫دﻗﻴﻖ‬ ‫ﺑﺴﻴﺎر‬ ‫ﺗﺼﻮﻳﺮي‬ ‫ﻛﻨﻴﺪ‬‫ﻧﻤﺎﻳﻨﺪ‬ ‫ﺗﺮﺳﻴﻢ‬ ‫ﻛﻨﻴﺪ‬:
23‫ﺷﺪه‬ ‫اﻟﺘﺤﺼﻴﻞ‬ ‫ﻓﺎرغ‬ ‫داﻧﺸﮕﺎه‬ ‫از‬ ‫ﺗﺎزه‬ ‫و‬ ‫دارﻳﺪ‬ ‫ﺳﻦ‬ ‫ﺳﺎل‬‫ﻳﻚ‬ ‫در‬ ،‫اﻳﺪ‬‫دﺳـﺘﻴﺎر‬ ‫ﻋﻨـﻮان‬ ‫ﺑـﻪ‬ ‫ﻛﻮﭼـﻚ‬ ‫اﻧﺘﺸـﺎرات‬
‫ﻣﻲ‬ ‫ﻛﺎر‬ ‫ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ‬‫ﻛﻨﻴﺪ‬.‫ﻛﺮده‬ ‫آﻏﺎز‬ ‫ﺗﺎزه‬ ‫را‬ ‫ﺗﺮﻗﻲ‬ ‫ﻧﺮدﺑﺎن‬ ‫از‬ ‫رﻓﺘﻦ‬ ‫ﺑﺎﻻ‬‫ﻣﻲ‬ ‫در‬ ‫ﭘﻮل‬ ‫آﻧﻘﺪر‬ ‫و‬ ‫اﻳﺪ‬‫ﺗﻮاﻧﺴﺘﻪ‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫آورﻳﺪ‬‫اﻳـﺪ‬
‫را‬ ‫ﻛﻮﭼﻚ‬ ‫آﭘﺎرﺗﻤﺎن‬ ‫ﻳﻚ‬‫ﻛﻨﻴﺪ‬ ‫اﺟﺎره‬ ‫اﺷﺘﺮاﻛﻲ‬ ‫ﻃﻮر‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫داﻧﺸﮕﺎه‬ ‫دوران‬ ‫ﻗﺪﻳﻤﻲ‬ ‫دوﺳﺖ‬ ‫ﺑﺎ‬.‫ﺳـﭙﻜﺘﺮا‬‫ا‬ ‫ﻣﺎﺷـﻴﻦ‬ ‫ﻳـﻚ‬
‫ﮔﺬ‬ ‫ﺳﺎل‬ ‫ﻣﺪل‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫دارﻳﺪ‬ ‫ﻛﻴﺎ‬‫ﻣﻲ‬ ‫ﻣﺤﻠﻲ‬ ‫ﻛﻠﻮپ‬ ‫در‬ ‫ﻫﻢ‬ ‫را‬ ‫ﺷﺒﻬﺎ‬ ‫ﺟﻤﻌﻪ‬ ‫و‬ ‫اﺳﺖ‬ ‫ﺷﺘﻪ‬‫آﺷـﻨﺎ‬ ‫دﻳﮕـﺮان‬ ‫ﺑـﺎ‬ ‫ﺗـﺎ‬ ‫ﮔﺬراﻧﻴـﺪ‬
‫ﺷﻮﻳﺪ‬.‫ﺗﺮﺟﻴﺢ‬‫ﻣﻲ‬‫ﺗﻔﻜﺮ‬ ‫ﻛﻤﺪي‬ ‫ﺗﻤﺎﺷﺎي‬ ‫ﻫﻨﮕﺎم‬ ‫و‬ ‫ﺑﺨﺮﻳﺪ‬ ‫ﭘﻴﺘﺰا‬ ‫ﺟﻮﻧﺰ‬ ‫ﭘﺎﭘﺎ‬ ‫از‬ ،‫ﭘﺰ‬ ‫و‬ ‫ﭘﺨﺖ‬ ‫ﺑﺠﺎي‬ ‫دﻫﻴﺪ‬‫ﭼﻨـﺪ‬ ‫ﻨﻴﻜﺎ‬‫ﻣ‬
‫ﻛﻨﻴﺪ‬ ‫ﺟﺎن‬ ‫ﻧﻮش‬ ‫آﻧﺮا‬ ‫ﺑﺮش‬.‫ﺷـﻮي‬ ‫و‬ ‫ﺷﺴـﺖ‬ ‫ﺻـﺮف‬ ‫ﺧﻮدﻛـﺎر‬ ‫ﻟﺒﺎﺳﺸﻮﻳﻲ‬ ‫ﻣﻐﺎزه‬ ‫در‬ ‫ﻫﻢ‬ ‫را‬ ‫ﻇﻬﺮ‬ ‫از‬ ‫ﺑﻌﺪ‬ ‫ﺷﻨﺒﻪ‬ ‫ﻳﻚ‬
‫ﻣﺸﺘﺮي‬ ‫وﻓﺎداري‬:‫ﻫﺎ‬ ‫ﺰ‬‫ﺘ‬‫ﻣﻜﻮﻻﻳ‬–‫ِﻞ‬‫ﭘ‬َ‫ا‬ ‫وﻓﺎدار‬ ً‫ﺎ‬‫واﻗﻌ‬ ‫ﻛﺎرﺑﺮان‬–‫و‬ ‫ﻛﻨﺪ‬ ‫ﺣﻔﻆ‬ ‫را‬ ‫ﺧﻮد‬ ‫دﺷﻮار‬ ‫ﺳﺎﻟﻬﺎي‬ ‫در‬ ‫ﺗﺎ‬ ‫ﻛﺮدﻧﺪ‬ ‫ﻛﻤﻚ‬ ‫اﭘﻞ‬ ‫ﺑﻪ‬
‫آي‬ ‫رﺷﺪ‬ ‫ﺣﺎل‬ ‫در‬ ‫اﻣﭙﺮاﻃﻮري‬ ‫ﭘﻴﺸﺘﺎز‬ ‫اﻻن‬‫آي‬ ‫و‬ ‫ﭘﺎد‬‫ﻫﺴﺘﻨﺪ‬ ‫ﻓﻮن‬.
‫ﺍ‬‫ﺩ‬‫ﺮ‬‫ﻓ‬‫ﺮ‬‫ﻳ‬‫ﺪ‬‫ﻣ‬
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‫ﻟﺒﺎﺳﻬ‬‫ﻣﻲ‬ ‫ﺧﻮد‬ ‫ﺎي‬‫ﻣـﻲ‬ ‫َـﻚ‬‫ﻠ‬ِ‫ﺑ‬ ‫د‬ ‫داون‬ ‫ﻛـﺎﻓﻲ‬ ‫ﻗﻬﻮه‬ ‫ﺑﺰرﮔﻲ‬ ‫ﻟﻴﻮان‬ ‫ﺣﻴﻦ‬ ‫اﻳﻦ‬ ‫در‬ ‫و‬ ‫ﻛﻨﺪ‬‫ﺳـﭙﻴﻦ‬‫ا‬ ‫را‬ ‫ﻣﺠﻠـﻪ‬ ‫و‬ ‫ﻧﻮﺷـﻴﺪ‬
‫ﻣﻲ‬‫ﺧﻮاﻧﻴﺪ‬.‫ﻣﻲ‬ ‫زﻧﺪﮔﻲ‬ ‫ﻣﺠﺮد‬ ‫و‬ ‫دارﻳﺪ‬ ‫دوﺳﺖ‬ ‫ﺧﻮدﺗﺎن‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫آﻧﻄﻮر‬‫ﻛﻨﻴﺪ‬.‫ﻓﻜﺮ‬‫ﻣﻲ‬‫ﺑـﻪ‬ ‫ﻣﻨﺤﺼـﺮ‬ ‫زﻧﺪﮔﻲ‬ ‫روش‬ ‫ﻛﻨﻴﺪ‬
‫دارﻳﺪ‬ ‫ﻓﺮدي‬.‫درﺳﺖ‬‫ﻣﻲ‬ ‫اﺷﺘﺒﺎه‬ ‫اﺳﺖ؟‬‫ﻛﻨﻴﺪ‬.‫ﺷﻤﺎ‬‫ﮔﺮوه‬ ‫از‬ ‫ﻧﻤﻮﻧﻪ‬ ‫ﻳﻚ‬»‫در‬ ‫ﻛﻨﻨﺪﮔﺎن‬ ‫ﺷﺮوع‬‫ﺷﻬﺮ‬«‫ﭘﺮﻳﺰم‬ ‫ﺳﻴﺴﺘﻢ‬
‫ﻫﺴﺘﻴﺪ‬ ‫ﺋﻲ‬ ‫ان‬.‫ﻣﻲ‬ ‫ﻣﺼﺮف‬ ‫ﭼﻴﺰي‬ ‫اﮔﺮ‬‫ﻧﻤﻲ‬ ‫ﻛﻨﻴﺪ‬‫ﻛﻨﻴﺪ‬ ‫ﻣﺨﻔﻲ‬ ‫ﻛﻼرﻳﺘﺎس‬ ‫از‬ ‫را‬ ‫ﺧﻮد‬ ‫ﺗﻮاﻧﻴﺪ‬.١٤
‫ﭘﺮﻳﺰم‬‫از‬ ‫ﻳﻜﻲ‬ ‫در‬ ‫را‬ ‫آﻣﺮﻳﻜﺎﻳﻲ‬ ‫ﺧﺎﻧﻮار‬ ‫ﻫﺮ‬66‫دﺳﺘﻪ‬‫ﺑﻨﺪي‬‫ﻣﻲ‬ ‫ﻗﺮار‬ ‫ﺧﻮد‬‫دﻫﺪ‬‫در‬ ‫ﻛﻪ‬14‫دﻫـﻲ‬ ‫ﺳـﺎزﻣﺎن‬ ‫ﻣﺨﺘﻠـﻒ‬ ‫اﺟﺘﻤﺎﻋﻲ‬ ‫ﮔﺮوه‬
‫ﺷﺪه‬‫اﻧﺪ‬.‫ﺷﺎﺧﻪ‬ ‫اﺳﺎﻣﻲ‬‫ﭘﺮﻳﺰم‬ ‫ﻫﺎي‬‫ﺋﻲ‬ ‫ان‬‫ﻏﺮﻳﺐ‬ ‫و‬ ‫ﻋﺠﻴﺐ‬ ‫ﺑﺴﻴﺎر‬‫اﺳﺖ‬:،‫ِﻳﻨـﺰ‬‫ﺮ‬ِ‫ﺑ‬ ‫اﻧـﺪ‬ ‫ﻣـﺎﻧﻲ‬ ،‫ﻴﺘﺰ‬‫ﺘ‬‫اﻳﺴـ‬ ‫ﺑﻠـﻮد‬ ‫ﺑﻠﻮ‬ ،‫ﺳﺎﻛﺰ‬ ‫د‬ ‫ﻛﻮل‬ ‫اﻧﺪ‬ ‫ﻛﻴﺪز‬
‫ِﻞ‬‫ﺑ‬َ‫ﺮ‬‫ﻜ‬‫ﺳـ‬‫ا‬ ‫ﻫـﺎرد‬ ‫و‬ ،‫ﭘـﺎور‬ ‫ﺮي‬‫ﮔ‬ ،‫ﺑﻠﻮز‬ ‫ﻣﺎﺑﻴﻠﻴﺘﻲ‬ ،‫ﻛﻮﺗﻮﭘﻴﺎ‬‫ا‬ ‫ﻧﻴﻮ‬ ،‫درﻳﻤﺰ‬ ‫َﻦ‬‫ﻜ‬‫ﺮﻳ‬‫ﻣ‬َ‫ا‬ ،‫آﭘﺰ‬ ‫ﭘﻴﻚ‬ ‫اﻧﺪ‬ ‫ﺷﺎﺗﮕﺎن‬ ،‫ﺮاﺗﻲ‬‫ﺘ‬‫ﻟﻴ‬ ‫ﻳﺎﻧﮓ‬.‫ﺑﺎزارﻳﺎﺑـﺎن‬ ‫از‬ ‫ﻳﻜـﻲ‬
‫ﻣﻲ‬‫ﮔﻮﻳﺪ‬:"‫در‬ ،‫ذﻫﻨﻲ‬ ‫اﺑﺘﻜﺎري‬ ‫اﻟﻘﺎب‬ ‫اﻳﻦ‬‫ﺻﺮﻓﻪ‬ ‫وﻗﺖ‬‫ﻣﻲ‬ ‫ﺟﻮﻳﻲ‬‫ﻧﻴﺎز‬ ‫و‬ ‫ﻛﻨﻨﺪ‬‫ﻣﻲ‬ ‫ﺑﻴﻦ‬ ‫از‬ ‫را‬ ‫ﻓﻨﻲ‬ ‫و‬ ‫ﺗﺨﺼﺼﻲ‬ ‫ﻟﻐﺎت‬ ‫از‬ ‫اﺳﺘﻔﺎده‬ ‫ﺑﻪ‬‫ﺑﺮﻧﺪ‬."
‫ﻣﻲ‬ ‫دﻳﮕﺮي‬ ‫ﺑﺎزارﻳﺎب‬‫ﮔﻮﻳﺪ‬:"‫ﻣﻲ‬ ‫ﺗﺪاﻋﻲ‬ ‫اﻧﺴﺎن‬ ‫ذﻫﻦ‬ ‫در‬ ‫را‬ ‫ﻣﺮﺑﻮﻃﻪ‬ ‫ﺷﺎﺧﻪ‬ ،‫اﺳﺎﻣﻲ‬ ‫اﻳﻦ‬‫ﻛﻨﻨﺪ‬."١٥
‫ﺳ‬ ‫ﭼﻨـﻴﻦ‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫اﺳﺖ‬ ‫اﻳﻦ‬ ‫ﻣﻬﻢ‬ ،‫ﻧﻴﺴﺖ‬ ‫ﻣﻬﻢ‬ ‫زﻳﺎد‬ ‫ﻛﻨﻴﻢ‬ ‫ﮔﺬاري‬ ‫ﻧﺎم‬ ‫اﺳﻤﻲ‬ ‫ﭼﻪ‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫را‬ ‫ﮔﺮوﻫﻬﺎ‬ ‫اﻳﻦ‬ ‫اﻳﻨﻜﻪ‬‫ﺑﺎزارﻳﺎﺑـﺎن‬ ‫ﺑـﻪ‬ ‫ﻴﺴـﺘﻤﻬﺎﻳﻲ‬
‫ﻣﻲ‬ ‫ﻛﻤﻚ‬‫ﻛ‬‫ﺗﺎ‬ ‫ﻨﺪ‬‫ﮔﺮوﻫﻬﺎﻳ‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫را‬ ‫ﻣﻨﺎﻃﻖ‬ ‫و‬ ‫اﻓﺮاد‬‫ﻲ‬‫ﺗﻘﺴـﻴﻢ‬ ‫ﻣﺸﺘﺮﻳﺎن‬ ‫از‬ ‫ﻣﺘﺠﺎﻧﺲ‬ ‫و‬ ‫ﻫﻤﻔﻜﺮ‬‫ﻛﻨﻨـﺪ‬.‫و‬ ‫ﺧﺼﻮﺻـﻴﺎت‬ ‫ﺑﻴـﺎﻧﮕﺮ‬ ،‫ﺷـﺎﺧﻪ‬ ‫ﻫـﺮ‬
‫ﻓﺮدي‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﻣﻨﺤﺼﺮ‬ ‫ﺧﺮﻳﺪ‬ ‫رﻓﺘﺎرﻫﺎي‬‫اﺳﺖ‬.‫ﻣﺜﺎل‬ ‫ﻋﻨﻮان‬ ‫ﺑﻪ‬‫ﻣﺤﻠﻪ‬‫اﺳـﺖ‬ ‫ﺳـﺎﺑﻮرﺑﺰ‬ ‫ﻻﻳﺖ‬‫ا‬ ‫اﺟﺘﻤﺎﻋﻲ‬ ‫ﮔﺮوه‬ ‫ﻣﺠﻤﻮﻋﻪ‬ ‫زﻳﺮ‬ ،‫ﻴﺘﺰ‬‫ﺘ‬‫اﻳﺴ‬ ‫ﺑﻠﻮد‬ ‫ﺑﻠﻮ‬
‫ﻣﻲ‬ ‫ﺑﺮ‬ ‫در‬ ‫را‬ ‫ﺷﻬﺮي‬ ‫ﺑﺮون‬ ‫ﻣﻨﺎﻃﻖ‬ ‫ﻛﻪ‬‫ﻣﺘﻤﻮ‬ ‫اﻓﺮاد‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫ﮔﻴﺮد‬‫و‬ ‫ل‬‫ﻫﺴﺘﻨﺪ‬ ‫ﺳﺎﻛﻦ‬ ‫آن‬ ‫در‬ ‫ﺳﺮآﻣﺪ‬.‫ﺑﺎزي‬ ‫ﮔﻠﻒ‬ ‫ﺗﻌﻄﻴﻼت‬ ‫در‬ ‫ﮔﺮوه‬ ‫اﻳﻦ‬ ‫ﻣﺮدم‬
‫ﻣﻲ‬‫ﻣﻲ‬ ‫ﻓﻮﺗﺒﺎل‬ ‫ﻣﻌﺮوف‬ ‫ﻟﻴﮕﻬﺎي‬ ‫ﺗﻤﺎﺷﺎي‬ ‫ﺑﻪ‬ ،‫ﻛﻨﻨﺪ‬‫ﻣﻲ‬ ‫اﻧﺘﺨﺎب‬ ‫ﻛﻮدﻛﺎﻧﺸﺎن‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫رﺳﺘﻮراﻧﻬﺎي‬ ‫در‬ ،‫روﻧﺪ‬‫ﻣـﻲ‬ ‫ﻏـﺬا‬ ‫ﻛﻨﻨـﺪ‬‫ﻣﺠﻠـﻪ‬ ‫و‬ ‫ﺧﻮرﻧـﺪ‬
‫ﻣﻲ‬ ‫ﻓﻮرﭼﻮن‬‫ﺧﻮاﻧﻨﺪ‬.‫آﭘﺰ‬ ‫ﭘﻴﻚ‬ ‫اﻧﺪ‬ ‫ﺷﺎﺗﮕﺎن‬ ‫ﺷﺎﺧﻪ‬ ‫ﻋﻮض‬ ‫در‬‫آﻣﺮﻳﻜﺎﻳﻲ‬ ‫اﺟﺘﻤﺎﻋﻲ‬ ‫ﮔﺮوه‬ ‫ﺟﺰو‬‫ﻣﻴﺎﻧ‬ ‫ﻫﺎي‬‫ﻳﻘـﻪ‬ ‫ﺧﺎﻧﻮارﻫـﺎي‬ ‫ﻛـﻪ‬ ‫ﻫﺴﺘﻨﺪ‬ ‫ﻪ‬
‫آﺑﻲ‬‫ﻣﻲ‬ ‫ﺑﺮ‬ ‫در‬ ‫را‬ ‫روﺳﺘﺎﻳﻲ‬‫ﮔﻴﺮد‬.‫ِﺮا‬‫ﻴ‬‫ﺳ‬ ‫ﺳﻲ‬ ‫م‬‫ا‬ ‫ﺟﻲ‬ ‫ﻣﺎﺷﻴﻦ‬ ،‫ﺑﺨﺮﻧﺪ‬ ‫راك‬ ‫ﻫﺎرد‬ ‫ﻣﻮﺳﻴﻘﻲ‬ ،‫ﺑﺮوﻧﺪ‬ ‫ﺷﻜﺎر‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫دارﻧﺪ‬ ‫دوﺳﺖ‬ ‫ﮔﺮوه‬ ‫اﻳﻦ‬ ‫ﻣﺮدم‬
2500‫ﻳﺘﻮﻧﺎ‬‫د‬ ‫ﺑﺮﻧﺎﻣﻪ‬ ،‫ﺑﺮاﻧﻨﺪ‬500‫ﺑﺨﻮاﻧﻨﺪ‬ ‫ﺳﺘﺮﻳﻢ‬‫ا‬ ‫َﻧﺪ‬‫ا‬ ‫ﻓﻴﻠﺪ‬ ‫ﻣﺠﻠﻪ‬ ‫و‬ ‫ﻛﻨﻨﺪ‬ ‫ﺗﻤﺎﺷﺎ‬ ‫ﺗﻠﻮﻳﺰﻳﻮن‬ ‫از‬ ‫را‬.
‫ﭼﻨﻴﻦ‬‫ﺗﻘﺴﻴﻢ‬‫ﺑﻨﺪ‬‫اﺑﺰ‬ ‫ﻳﻬﺎﻳﻲ‬‫ﻗﺪرﺗﻤﻨﺪي‬ ‫ار‬‫ﻣﻲ‬ ‫ﺑﺎزارﻳﺎﺑﺎن‬ ‫ﻧﻮع‬ ‫ﻫﻤﻪ‬ ‫ﺑﺮاي‬‫ﺑﺎﺷﺪ‬.‫ﺷﺮﻛﺘﻬﺎ‬‫ﻣﻲ‬‫ﺑﻬﺘـﺮ‬ ‫درك‬ ‫و‬ ‫ﺷﻨﺎﺳـﺎﻳﻲ‬ ‫ﺑـﺮاي‬ ‫ﺗﻮاﻧﻨـﺪ‬
‫ﻫﺪف‬ ،‫ﻣﺸﺘﺮﻳﺎن‬ ‫اﺻﻠﻲ‬ ‫ﺑﺨﺸﻬﺎي‬‫ﺳﻔﺎرﺷﻲ‬ ‫و‬ ‫آﻧﻬﺎ‬ ‫ﻛﺎرآﻣﺪﺗﺮ‬ ‫ﮔﻴﺮي‬‫ﻧﻴﺎز‬ ‫اﺳﺎس‬ ‫ﺑﺮ‬ ‫ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ‬ ‫ﭘﻴﺸﻨﻬﺎد‬ ‫ﺳﺎزي‬‫ﺧﺎص‬‫آﻧﻬﺎ‬‫ﺑﻜﺎر‬ ‫را‬ ‫اﺑﺰار‬ ‫اﻳﻦ‬
‫ﮔﻴﺮﻧﺪ‬.
‫ﺗﻘﺴــﻴﻢ‬‫ﺑﻨــﺪ‬‫ﺑﺎزارﻫــﺎي‬ ‫ي‬
‫ﺗﺠﺎري‬
‫ﺑـﺮاي‬ ‫ﺗﺠـﺎري‬ ‫و‬ ‫ﻣﺼـﺮﻓﻲ‬ ‫ﺑﺎزارﻳﺎﺑﺎن‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫ﻣﺘﻐﻴﺮﻫﺎﻳﻲ‬
‫ﺗﻘﺴﻴﻢ‬‫ﺑﻨﺪ‬‫ﻣـﻲ‬ ‫ﻛـﺎر‬ ‫ﺑـﻪ‬ ‫ﺑﺎزارﻫﺎ‬ ‫ي‬‫ﺑﺴـﻴﺎري‬ ‫در‬ ‫ﺑﺮﻧـﺪ‬
‫اﺳﺖ‬ ‫ﻳﻜﺴﺎن‬ ‫ﻣﻮارد‬.‫ﺑـﻪ‬ ‫ﻣﻴﺘﻮان‬ ‫را‬ ‫ﺗﺠﺎري‬ ‫ﺧﺮﻳﺪاران‬
‫ﺷـﻨﺎﺧﺘﻲ‬ ‫ﺟﻤﻌﻴـﺖ‬ ‫و‬ ‫ﺟﻐﺮاﻓﻴـﺎﻳﻲ‬ ‫ﺻﻮرت‬)،‫ﺻـﻨﻌﺖ‬
‫ﺷﺮﻛﺖ‬ ‫اﻧﺪازه‬(،‫ﺷﺪه‬ ‫ﻣﺸﺎﻫﺪه‬ ‫ﻣﻨﻔﻌﺖ‬ ‫اﺳﺎس‬ ‫ﺑﺮ‬ ‫ﻳﺎ‬ ‫و‬
‫وﻓـﺎداري‬ ‫وﺿـﻌﻴﺖ‬ ‫ﻳـﺎ‬ ،‫ﻛﻨﻨـﺪﮔﺎن‬ ‫اﺳﺘﻔﺎده‬ ‫وﺿﻌﻴﺖ‬
‫ﺗﻘﺴﻴ‬‫ﻢ‬‫ﺑﻨﺪ‬‫ﻛﺮد‬ ‫ي‬.،‫ﺣﺎل‬ ‫ﻋﻴﻦ‬ ‫در‬‫ﺗﺠـﺎري‬ ‫ﺑﺎزارﻳﺎﺑـﺎن‬
‫ﻣﻲ‬‫ﺧﺼﻮﺻـﻴﺎت‬ ‫ﻫﻤﭽـﻮن‬ ‫اﺿـﺎﻓﻲ‬ ‫ﻣﺘﻐﻴﺮﻫﺎي‬ ‫ﺗﻮاﻧﻨﺪ‬
،‫ﺧﺮﻳﺪ‬ ‫روش‬ ،‫ﻣﺸﺘﺮي‬ ‫ﻋﻤﻠﻴﺎﺗﻲ‬‫ﻣﻮﻗﻌﻴﺘﻲ‬ ‫ﻋﻮاﻣﻞ‬‫ﻳـﺎ‬
‫ﺷﺨﺼﻴﺘﻲ‬ ‫ﺧﺼﻮﺻﻴﺎت‬‫را‬‫ﻧﻴﺰ‬‫ﮔﻴﺮﻧﺪ‬ ‫ﺑﻜﺎر‬.‫ﺑﺎ‬ ‫ﺷﺮﻛﺘﻬﺎ‬
‫از‬ ‫ﭘﻴﺮوي‬‫ﺗﻘﺴﻴﻢ‬‫ﺑﻨﺪ‬،‫ﺑـﺎزار‬ ‫ﻛـﻞ‬ ‫ﺑـﻪ‬ ‫ﻧﮕـﺎه‬ ‫ﺑﺠـﺎي‬ ‫ي‬
‫ﻣﻲ‬‫ﺑﺨـﺶ‬ ‫ﻫـﺮ‬ ‫ﺑـﻪ‬ ‫را‬ ‫ﻣﻨﺎﺳﺐ‬ ‫ارزش‬ ‫ﭘﻴﺸﻨﻬﺎد‬ ‫ﺗﻮاﻧﻨﺪ‬
‫ارا‬‫آورﻧﺪ‬ ‫دﺳﺖ‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﺑﻴﺸﺘﺮي‬ ‫ﻣﺘﻘﺎﺑﻞ‬ ‫ارزش‬ ‫و‬ ‫ﻛﺮده‬ ‫ﺋﻪ‬.
‫ﺷـﺮﻛﺘﻬﺎ‬ ‫ﻫﻤﻪ‬ ً‫ﺎ‬‫ﺗﻘﺮﻳﺒ‬‫ﺗﺠـﺎري‬ ‫ﺑـﺎزار‬ ‫ﭼﻨـﺪ‬ ‫ﺑـﻪ‬
‫ﺧﺪﻣﺎت‬‫ﻣﻲ‬‫دﻫﻨﺪ‬.‫ﺑﺮﻧﺎﻣـﻪ‬ ‫ﻣـﻮرد‬ ‫در‬ ‫ﻣﺜﺎل‬ ‫ﻋﻨﻮان‬ ‫ﺑﻪ‬
‫ﺍ‬‫ﺩ‬‫ﺮ‬‫ﻓ‬‫ﺮ‬‫ﻳ‬‫ﺪ‬‫ﻣ‬
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»‫ﻣﻦ‬ ‫زﻧﺪﮔﻲ‬.‫ﻣﻦ‬ ‫ﻛﺎرت‬.«‫ﺻـﺎدر‬ ‫اﻋﺘﺒـﺎري‬ ‫ﻛـﺎرت‬ ‫ﻧﻬﺎﻳﻲ‬ ‫ﻣﺸﺘﺮﻳﺎن‬ ‫ﺑﺮاي‬ ‫ﺷﺮﻛﺖ‬ ‫اﻳﻦ‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫دﻳﺪﻳﺪ‬ ‫و‬ ‫ﻛﺮدﻳﻢ‬ ‫ﺻﺤﺒﺖ‬ ‫اﻛﺴﭙﺮس‬ ‫اﻣﺮﻳﻜﻦ‬
‫ﻣﻲ‬‫ﻛﻨﺪ‬.‫ﻛﺴﭙ‬‫ا‬ ‫َﻦ‬‫ﻜ‬‫ﺮﻳ‬‫ﻣ‬َ‫ا‬ ‫اﻣﺎ‬‫اﺳﺖ‬ ‫داده‬ ‫ﻗﺮار‬ ‫ﻫﺪف‬ ‫ﺑﺨﺶ‬ ‫ﺳﻪ‬ ‫در‬ ‫ﻧﻴﺰ‬ ‫را‬ ‫ﺷﺮﻛﺘﻬﺎ‬ ‫ِس‬‫ﺮ‬-،‫ﺷـﺮﻛﺘﻬﺎ‬ ،‫ﺗﺎﺟﺮان‬‫ﻛﻮﭼـﻚ‬ ‫ﻛﺎرﻫـﺎي‬ ‫و‬ ‫ﻛﺴـﺐ‬ ‫و‬.
‫از‬ ‫ﻛﺪام‬ ‫ﻫﺮ‬ ‫ﺑﺮاي‬ ‫ﺷﺮﻛﺖ‬ ‫اﻳﻦ‬‫اﻳﻦ‬،‫ﮔﺮوﻫﻬـﺎ‬
‫ﺑﺮﻧﺎﻣﻪ‬‫ﻫـﺎ‬‫ﻓـﺮدي‬ ‫ﺑـﻪ‬ ‫ﻣﻨﺤﺼـﺮ‬ ‫ﺑﺎزارﻳـﺎﺑﻲ‬ ‫ي‬
‫اﺳﺖ‬ ‫ﻛﺮده‬ ‫ﻃﺮاﺣﻲ‬.
،‫ـﺎﺟﺮان‬‫ـ‬‫ﺗ‬ ‫ـﺶ‬‫ـ‬‫ﺑﺨ‬ ‫در‬‫َﻦ‬‫ﻜ‬‫ـﺮﻳ‬‫ـ‬‫ﻣ‬َ‫ا‬ ‫ـﺰ‬‫ـ‬‫ﺗﻤﺮﻛ‬
‫ﺟﺪﻳـﺪ‬ ‫ﺗـﺎﺟﺮان‬ ‫ﻛﺮدن‬ ‫ﻣﺘﻘﺎﻋﺪ‬ ‫ﺑﺮ‬ ‫ِس‬‫ﺮ‬‫ﻛﺴﭙ‬‫ا‬
‫ـﺮدن‬‫ـ‬‫ﻛ‬ ‫ـﻮل‬‫ـ‬‫ﻗﺒ‬ ‫ـﻪ‬‫ـ‬‫ﺑ‬‫ـﺪﻳﺮﻳﺖ‬‫ـ‬‫ﻣ‬ ‫و‬ ‫ـﺎرت‬‫ـ‬‫ﻛ‬ ‫ـﻦ‬‫ـ‬‫اﻳ‬
‫ﺣﺎﺿـﺮ‬ ‫ﺣﺎل‬ ‫در‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫اﺳﺖ‬ ‫ﺗﺎﺟﺮاﻧﻲ‬ ‫ﺑﺎ‬ ‫ارﺗﺒﺎط‬
‫را‬ ‫ـﺎرت‬‫ـ‬‫ﻛ‬ ‫ـﻦ‬‫ـ‬‫اﻳ‬‫ـﻪ‬‫ـ‬‫ﺑ‬ ‫ـﻮد‬‫ـ‬‫ﺧ‬ ‫ـﮕﺎﻫﻬﺎي‬‫ـ‬‫ﻓﺮوﺷ‬ ‫در‬
‫ـﺖ‬‫ـ‬‫ﭘﺮداﺧ‬ ‫روش‬ ‫ـﻮان‬‫ـ‬‫ﻋﻨ‬‫ـﻮل‬‫ـ‬‫ﻗﺒ‬‫ـﻲ‬‫ـ‬‫ﻣ‬‫ـﺪ‬‫ـ‬‫ﻛﻨﻨ‬.
‫ﺑــﺮاي‬ ‫ِس‬‫ﺮ‬‫ﻛﺴــﭙ‬‫ا‬ ‫َﻦ‬‫ﻜ‬‫ــﺮﻳ‬‫ﻣ‬َ‫ا‬ ‫ﻛــﻪ‬ ‫ﺧــﺪﻣﺎﺗﻲ‬
‫ﺷــﺎﻣﻞ‬ ‫ﻛــﺮده‬ ‫ﻓــﺮاﻫﻢ‬ ‫ﺑــﺰرگ‬ ‫ﺷــﺮﻛﺘﻬﺎي‬
‫ﻣﺪﻳﺮﻳﺖ‬ ‫ﺧﺪﻣﺎت‬‫ﻫﺰﻳﻨﻪ‬‫ﻫﺎ‬‫ﭘﺮﺳﻨﻞ‬ ‫ي‬‫ﺳﻔﺮ‬ ‫و‬
‫ﻣﻲ‬‫ﺑﺎﺷﺪ‬.‫ﺧﺪﻣﺎت‬ ،‫اﻳﻦ‬ ‫ﺑﺮ‬ ‫ﻋﻼوه‬‫ﮔﺴﺘﺮده‬‫اي‬
‫ـﺪﻳﺮﻳﺖ‬‫ـ‬‫ﻣ‬ ‫ـﻪ‬‫ـ‬‫زﻣﻴﻨ‬ ‫در‬‫ـﻲ‬‫ـ‬‫داراﻳ‬،‫ـﻪ‬‫ـ‬‫ﺑﺮﻧﺎﻣ‬‫ـﺰ‬‫ـ‬‫رﻳ‬‫ي‬
‫ـﻪ‬‫ـ‬‫اراﺋ‬ ‫ـﺰ‬‫ـ‬‫ﻧﻴ‬ ‫ـﺎﻟﻲ‬‫ـ‬‫ﻣ‬ ‫ـﻮزش‬‫ـ‬‫آﻣ‬ ‫و‬ ،‫ـﺘﮕﻲ‬‫ـ‬‫ﺑﺎزﻧﺸﺴ‬
‫اﻳﻨﻜﻪ‬ ‫آﺧﺮ‬ ‫ﻣﻮرد‬‫ِس‬‫ﺮ‬‫ﻛﺴـﭙ‬‫ا‬ ‫َﻦ‬‫ﻜ‬‫ـﺮﻳ‬‫ﻣ‬َ‫ا‬
،‫ﻛﻮﭼـﻚ‬ ‫ﻛﺎرﻫـﺎي‬ ‫و‬ ‫ﻛﺴـﺐ‬ ‫ﺑـﺮاي‬‫را‬ ‫ِـﻦ‬‫ﭘ‬ُ‫ا‬
‫اﺳﺖ‬ ‫ﻛﺮده‬ ‫اﻳﺠﺎد‬:‫ﻛﺎرﻫـﺎي‬ ‫و‬ ‫ﻛﺴﺐ‬ ‫ﺷﺒﻜﻪ‬
،‫ﻛﻮﭼــﻚ‬"‫ﻓﻘــﻂ‬ ‫ﻛــﻪ‬ ‫ﻳﻜﺘــﺎﻳﻲ‬ ‫ﻣﺤــﻞ‬
‫ﻛﻮﭼــﻚ‬ ‫ﻛﺎرﻫــﺎي‬ ‫و‬ ‫ﻛﺴــﺐ‬ ‫ﻣﺨﺼــﻮص‬
‫اﺳﺖ‬."‫ﻛﺎرﻫـﺎي‬ ‫و‬ ‫ﻛﺴـﺐ‬ ‫ﻛﺎرت‬ ‫دارﻧﺪﮔﺎن‬
‫ﻛﻮﭼﻚ‬‫ﻣﻲ‬‫دﺳـﺘﻴﺎﺑﻲ‬ ‫ﺑﺮاي‬ ‫ﺷﺒﻜﻪ‬ ‫از‬ ‫ﺗﻮاﻧﻨﺪ‬
‫ﻣـﺪ‬ ‫اﻓﺰارﻫـﺎي‬ ‫ﻧـﺮم‬ ‫از‬ ‫ﭼﻴـﺰي‬ ‫ﻫﺮ‬ ‫ﺑﻪ‬‫ﻳﺮﻳﺖ‬
‫و‬ ‫ﺣﺴﺎﺑﻬﺎ‬‫ﻫﺰﻳﻨﻪ‬‫ﻣﺸـﺎوره‬ ‫ﺗـﺎ‬ ‫ﮔﺮﻓﺘﻪ‬ ‫ﻫﺎ‬‫ﻫـﺎي‬
‫ﺣﺮﻓﻪ‬‫ﻛﻮﭼﻚ‬ ‫ﻛﺎرﻫﺎي‬ ‫و‬ ‫ﻛﺴﺐ‬ ‫ﻣﺪﻳﺮﻳﺖ‬ ‫اي‬
‫ﻛﺎرﻫـﺎي‬ ‫و‬ ‫ﻛﺴﺐ‬ ‫ﻣﺪﻳﺮان‬ ‫دﻳﮕﺮ‬ ‫ﺑﺎ‬ ‫ارﺗﺒﺎط‬ ‫و‬
‫اﻳﺪه‬ ‫ﮔﺬاﺷﺘﻦ‬ ‫اﺷﺘﺮاك‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫و‬ ‫ﻛﻮﭼﻚ‬‫ﻛﻨﻨﺪ‬ ‫اﺳﺘﻔﺎده‬ ،‫آﻧﻬﺎ‬ ‫ﺑﺎ‬ ‫ﻫﺎﻳﺸﺎن‬.16
،‫ﺑﺴﻴﺎري‬ ‫ﺷﺮﻛﺘﻬﺎي‬،‫ﺑﺰرگ‬ ‫ﺷﺮﻛﺘﻬﺎﻳﻲ‬ ‫ﺑﺎ‬ ‫ﻣﻌﺎﻣﻠﻪ‬ ‫ﺑﺮاي‬‫اﻧﺪازي‬ ‫راه‬ ‫را‬ ‫ﻣﺠﺰاﻳﻲ‬ ‫ﺳﻴﺴﺘﻤﻬﺎي‬‫ﻛﺮده‬‫اﻧﺪ‬.‫ﻳﻜﻲ‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫ﻴﺲ‬‫ﻛ‬ ‫ﺳﺘﻴﻞ‬‫ا‬ ً‫ﻼ‬‫ﻣﺜ‬
‫ﺑﺰرﮔﺘﺮﻳﻦ‬ ‫از‬‫ﺗﻮﻟﻴﺪﻛﻨﻨﺪﮔﺎن‬‫دﻓﺘﺮي‬ ‫ﻣﺒﻠﻤﺎن‬‫اﺳـﺖ‬‫در‬ ‫را‬ ‫ﻣﺸـﺘﺮﻳﺎﻧﺶ‬ ‫اﺑﺘـﺪا‬ ،10،‫ﺻـﻨﻌﺖ‬،‫ﺑﺎﻧﻜـﺪاري‬ ‫ﺷـﺎﻣﻞ‬،‫اﻟﻜﺘﺮوﻧﻴـﻚ‬ ‫و‬ ،‫ﺑﻴﻤـﻪ‬
‫ﺗﻘﺴﻴﻢ‬‫ﺑﻨﺪ‬‫ﻛﺮد‬ ‫ي‬.‫ﭘﺮداﺧﺘﻨـﺪ‬ ‫ـﻴﺲ‬‫ﻛ‬ ‫ﺳﺘﻴﻞ‬‫ا‬ ‫ﻣﺴﺘﻘﻞ‬ ‫ﻧﻤﺎﻳﻨﺪﮔﺎن‬ ‫ﺑﺎ‬ ‫ﻫﻤﻜﺎري‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﺷﺮﻛﺖ‬ ‫ﻓﺮوﺷﻨﺪﮔﺎن‬ ،‫ﺳﭙﺲ‬،‫ﻛﻮﭼـﻚ‬ ‫ﻣﺸـﺘﺮﻳﺎن‬ ‫ﺗـﺎ‬
‫ﻳﺎ‬ ،‫ﻣﺤﻠﻲ‬‫ﻣﻨﻄﻘﻪ‬‫دﻫﻨﺪ‬ ‫ﻗﺮار‬ ‫ﭘﻮﺷﺶ‬ ‫ﺗﺤﺖ‬ ‫ﻗﺴﻤﺘﻬﺎ‬ ‫از‬ ‫ﻫﺮﻛﺪام‬ ‫در‬ ‫را‬ ‫اي‬.‫ﻛﺴـﻮن‬‫ا‬ ‫ﻫﻤﭽـﻮن‬ ،‫ﻣﻠـﻲ‬ ‫و‬ ‫ﺑـﺰرگ‬ ‫ﻣﺸـﺘﺮﻳﺎن‬ ‫از‬ ‫ﺑﺴﻴﺎري‬ ‫اﻣﺎ‬
‫ﺑﻮد‬ ‫ﻣﺴﺘﻘﻞ‬ ‫ﻧﻤﺎﻳﻨﺪﮔﺎن‬ ‫ﻣﺤﺪوده‬ ‫از‬ ‫ﻓﺮاﺗﺮ‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫داﺷﺘﻨﺪ‬ ‫ﺧﺎﺻﻲ‬ ‫ﻧﻴﺎزﻫﺎي‬ ،‫م‬‫ا‬ ‫ﺑﻲ‬ ‫آي‬ ‫ﻳﺎ‬ ‫ﻣﻮﺑﻴﻞ‬.‫از‬ ‫اﺳـﺘﻔﺎده‬ ‫ﺑـﺎ‬ ‫ـﻴﺲ‬‫ﻛ‬ ‫ﺳﺘﻴﻞ‬‫ا‬ ،‫رو‬ ‫اﻳﻦ‬ ‫از‬
‫ﻧﻤﺎﻳﻨﺪﮔﺎﻧ‬ ‫ﺷﺒﻜﻪ‬ ‫ﻛﻤﻚ‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﻣﻠﻲ‬ ‫ﺣﺴﺎﺑﻬﺎي‬ ‫ﻣﺪﻳﺮﻳﺖ‬‫ﺑﺮآﻳﻨﺪ‬ ‫ﻣﻠﻲ‬ ‫ﺷﺮﻛﺘﻬﺎي‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫رﺳﺎﻧﻲ‬ ‫ﺧﺪﻣﺎت‬ ‫ﻋﻬﺪه‬ ‫از‬ ‫ﺗﺎ‬ ‫رﻓﺖ‬ ‫ﺶ‬.
‫ﻣﻲ‬ ‫ﺷﺪه‬ ‫ﮔﺬاري‬ ‫ﻫﺪف‬ ‫ﻣﺸﺘﺮي‬ ‫اﻧﺪازه‬ ‫و‬ ‫ﺻﻨﻌﺖ‬ ‫در‬ ‫را‬ ‫ﺑﺎزار‬‫ﺗﻮان‬‫اﺳﺎس‬ ‫ﺑﺮ‬‫ﺧﺮﻳﺪ‬ ‫روﺷﻬﺎي‬ ‫و‬ ‫ﺿﻮاﺑﻂ‬‫ﻧﻴﺰ‬‫ﺗﻘﺴﻴﻢ‬‫ﺑﻨـﺪ‬‫ي‬‫ﻛـﺮد‬.‫در‬
،‫ﻣﺼﺮﻓﻲ‬ ‫ﺑﺎزار‬ ‫ﻫﻤﺎﻧﻨﺪ‬ ‫ﻧﻴﺰ‬ ‫اﻳﻨﺠﺎ‬‫ﻣﻲ‬ ‫ﺗﺼﻮر‬ ‫ﺑﺎزارﻳﺎﺑﺎن‬ ‫از‬ ‫ﺑﺴﻴﺎري‬‫ﻛﻨﻨﺪ‬‫ﺗﻘﺴﻴﻢ‬‫ﺑﻨـﺪ‬،‫ﺷـﺪه‬ ‫اراﺋـﻪ‬ ‫ﻣﺰاﻳـﺎي‬ ‫و‬ ‫ﺧﺮﻳـﺪ‬ ‫روش‬ ‫اﺳـﺎس‬ ‫ﺑـﺮ‬ ‫ي‬
‫ﺑﺮاي‬ ‫ﻣﺒﻨﺎ‬ ‫ﺑﻬﺘﺮﻳﻦ‬‫ﺗﻘﺴﻴﻢ‬‫ﺑﻨﺪ‬‫ﺗﺠﺎري‬ ‫ﺑﺎزار‬ ‫ي‬‫ﻣﻲ‬‫ﺑﺎﺷﺪ‬.
‫ﺗﻘﺴﻴﻢ‬‫ﺗﺠـﺎري‬ ‫ﺑﺎزارﻫـﺎي‬ ‫ﺑﻨﺪي‬:‫ا‬‫ﻛﺎرﻫـﺎي‬ ‫و‬ ‫ﻛﺴـﺐ‬ ‫ﻣﺸـﺘﺮﻳﺎن‬ ‫ﺑـﺮاي‬ ‫ِس‬‫ﺮ‬‫ﻛﺴـﭙ‬‫ا‬ ‫َﻦ‬‫ﻜ‬‫ـﺮﻳ‬‫ﻣ‬
‫اﺳﺖ‬ ‫ﻛﺮده‬ ‫اﻳﺠﺎد‬ ‫را‬ ‫ِﻦ‬‫ﭘ‬ُ‫ا‬ ،‫ﻛﻮﭼﻚ‬:"‫ﻛـﻪ‬ ‫ﻳﻜﺘـﺎﻳﻲ‬ ‫ﻣﺤﻞ‬ ،‫ﻛﻮﭼﻚ‬ ‫ﻛﺎرﻫﺎي‬ ‫و‬ ‫ﻛﺴﺐ‬ ‫ﺷﺒﻜﻪ‬
‫ﻛﻮﭼﻚ‬ ‫ﻛﺎرﻫﺎي‬ ‫و‬ ‫ﻛﺴﺐ‬ ‫ﻣﺨﺼﻮص‬ ‫ﻓﻘﻂ‬‫اﺳﺖ‬."
‫ﺍ‬‫ﺩ‬‫ﺮ‬‫ﻓ‬‫ﺮ‬‫ﻳ‬‫ﺪ‬‫ﻣ‬
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‫ﺗﻘﺴﻴﻢ‬‫ﺑﻨﺪ‬‫ﺑﺎزارﻫﺎي‬ ‫ي‬‫ﺑﻴﻦ‬‫اﻟﻤﻠﻠﻲ‬
‫ﻳﺎ‬ ‫و‬ ‫ﻣﻨﺎﺑﻊ‬ ‫ﺷﺮﻛﺘﻬﺎ‬ ‫از‬ ‫ﻛﻤﻲ‬ ‫ﺑﺴﻴﺎر‬ ‫ﺗﻌﺪاد‬‫ﻋﻼﻗﻪ‬‫ﻓﻌﺎﻟﻴﺖ‬ ‫ﺑﻪ‬‫دﻧﻴﺎ‬ ‫ﻛﺸﻮرﻫﺎي‬ ‫ﺑﻴﺸﺘﺮ‬ ‫ﺣﺘﻲ‬ ‫ﻳﺎ‬ ‫ﻫﻤﻪ‬ ‫در‬‫دارﻧﺪ‬.‫ﺷـﺮﻛﺘﻬﺎي‬ ‫ﺑﻌﻀـﻲ‬ ‫اﻳﻨﻜﻪ‬ ‫ﺑﺎ‬
‫ﻛ‬ ‫ﻛﻮﻛﺎ‬ ‫ﻣﺜﻞ‬ ‫ﺑﺰرگ‬ ‫ﺑﺴﻴﺎر‬،‫ﺳﻮﻧﻲ‬ ‫ﻳﺎ‬ ‫ﻮﻻ‬‫از‬ ‫ﺑﻴﺶ‬ ‫در‬ ‫را‬ ‫ﻣﺤﺼﻮﻻﺗﺸﺎن‬200‫ﻓﺮوش‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﻛﺸﻮر‬‫ﻣﻲ‬،‫رﺳﺎﻧﻨﺪ‬‫ﺷﺮﻛﺘﻬﺎي‬ ‫اﻛﺜﺮ‬ ‫اﻣﺎ‬‫ﺑﻴﻦ‬‫اﻟﻤﻠﻠﻲ‬
‫ﻣﺘﻤﺮﻛﺰ‬ ‫ﻛﺸﻮرﻫﺎ‬ ‫از‬ ‫ﻛﻮﭼﻜﺘﺮي‬ ‫ﻣﺠﻤﻮﻋﻪ‬ ‫ﺑﺮ‬‫ﺷﺪه‬‫اﻧﺪ‬.‫ﻛﺸﻮرﻫﺎي‬ ‫در‬ ‫ﻓﻌﺎﻟﻴﺖ‬‫ﺑﺴﻴﺎر‬‫ﭼﺎﻟﺸﻬﺎي‬ ،‫زﻳﺎدي‬ ‫ﺟﺪﻳﺪ‬‫دارد‬ ‫ﻫﻤﺮاه‬ ‫ﺑﻪ‬.‫ﻛﺸﻮرﻫﺎي‬
،‫ﻣﺨﺘﻠﻒ‬‫ﻫﺴﺘﻨﺪ‬ ‫ﻧﺰدﻳﻚ‬ ‫ﻫﻢ‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﺑﺴﻴﺎر‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫آﻧﻬﺎﻳﻲ‬ ‫ﺣﺘﻲ‬‫ﻫﻢ‬‫ﺑ‬‫دارﻧﺪ‬ ‫ﺷﺪﻳﺪي‬ ‫ﺳﻴﺎﺳﻲ‬ ‫و‬ ‫ﻓﺮﻫﻨﮕﻲ‬ ،‫اﻗﺘﺼﺎدي‬ ‫ﺗﻔﺎوﺗﻬﺎي‬ ‫ﻫﻢ‬ ‫ﺎ‬.،‫رو‬ ‫اﻳﻦ‬ ‫از‬
‫ﺷﺮﻛﺘﻬﺎي‬‫ﺑﻴﻦ‬‫اﻟﻤﻠﻠﻲ‬‫و‬ ‫ﻧﻴﺎزﻫـﺎ‬ ‫داراي‬ ‫ﻛـﻪ‬ ‫ﮔﺮوﻫﻬـﺎﻳﻲ‬ ‫ﺑـﻪ‬ ،‫ﺑﻮﻣﻲ‬ ‫ﺑﺎزارﻫﺎي‬ ‫ﻫﻤﺎﻧﻨﺪ‬ ‫ﻧﻴﺰ‬ ‫را‬ ‫ﺟﻬﺎﻧﻲ‬ ‫ﺑﺎزارﻫﺎي‬ ‫ﺑﺎﻳﺪ‬‫رﻓﺘﺎرﻫـﺎي‬‫ﻣﺸـﺎﺑﻬﻲ‬
،‫ﻫﺴﺘﻨﺪ‬‫ﺗﻘﺴﻴﻢ‬‫ﺑﻨﺪ‬‫ﻛﻨﻨﺪ‬ ‫ي‬.
‫ﺷﺮﻛﺘﻬﺎ‬‫ﻣﻲ‬‫ﺑﺎزارﻫﺎي‬ ‫ﺗﻮاﻧﻨﺪ‬‫ﺑﻴﻦ‬‫اﻟﻤﻠﻠﻲ‬‫اﺳﺘﻔﺎد‬ ‫ﺑﺎ‬ ‫را‬‫ﻣﺘﻐﻴﺮﻫﺎ‬ ‫از‬ ‫ﺗﺮﻛﻴﺒﻲ‬ ‫ﻳﺎ‬ ‫ﻳﻚ‬ ‫از‬ ‫ه‬‫ﺗﻘﺴﻴﻢ‬‫ﺑﻨﺪ‬‫ﻛﻨﻨﺪ‬ ‫ي‬.‫ﺗﻘﺴﻴﻢ‬‫ﺑﻨﺪ‬‫را‬ ‫ي‬‫ﻣﻲ‬‫ﺗﻮان‬
‫ﻛﺸﻮرﻫﺎ‬ ‫و‬ ‫داد‬ ‫اﻧﺠﺎم‬ ‫ﺟﻐﺮاﻓﻴﺎﻳﻲ‬ ‫ﻣﺤﻠﻬﺎي‬ ‫اﺳﺎس‬ ‫ﺑﺮ‬‫ﻣﻨﻄﻘـﻪ‬ ‫اﺳـﺎس‬ ‫ﺑﺮ‬ ‫را‬‫ﺣﺎﺷـﻴﻪ‬ ،‫ﻏﺮﺑـﻲ‬ ‫اروﭘـﺎي‬ ‫ﻫﻤﭽـﻮن‬ ‫ﮔﺮوﻫﻬـﺎﻳﻲ‬ ‫در‬ ‫ﻫﺎﻳﺸـﺎن‬
،‫آرام‬ ‫اﻗﻴﺎﻧﻮس‬‫داد‬ ‫ﻗﺮار‬ ‫آﻓﺮﻳﻘﺎ‬ ‫ﻳﺎ‬ ،‫ﻣﻴﺎﻧﻪ‬ ‫ﺧﺎور‬.‫در‬‫ﺗﻘﺴﻴﻢ‬‫ﺑﻨﺪ‬‫ا‬ ‫اﻳﻦ‬ ‫ﺑﺮ‬ ‫ﻓﺮض‬ ‫ﺟﻐﺮاﻓﻴﺎﻳﻲ‬ ‫ي‬،‫ﻫﻢ‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﻧﺰدﻳﻚ‬ ‫ﻛﺸﻮرﻫﺎي‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫ﺳﺖ‬‫وﻳﮋﮔﻴﻬـﺎ‬
‫دارﻧﺪ‬ ‫ﻣﺸﺘﺮﻛﻲ‬ ‫رﻓﺘﺎر‬ ‫و‬.‫ا‬ ً‫ﻻ‬‫ﻣﻌﻤﻮ‬ ‫اﻳﻨﻜﻪ‬ ‫ﺑﺎ‬،‫اﺳﺖ‬ ‫ﺑﺮﻗﺮار‬ ‫ﻓﺮض‬ ‫ﻳﻦ‬‫اﺳﺘﺜﻨﺎء‬ ‫اﻣﺎ‬‫دارد‬ ‫وﺟﻮد‬ ‫ﻫﻢ‬ ‫ﻫﺎﻳﻲ‬.‫ﻧﻘﺎط‬ ‫ﻛﺎﻧﺎدا‬ ‫و‬ ‫آﻣﺮﻳﻜﺎ‬ ‫اﻳﻨﻜﻪ‬ ‫ﺑﺎ‬ ً‫ﻼ‬‫ﻣﺜ‬
،‫دارﻧﺪ‬ ‫ﺑﺴﻴﺎري‬ ‫ﻣﺸﺘﺮك‬‫اﻗ‬ ‫و‬ ‫ﻓﺮﻫﻨﮕﻲ‬ ‫ﻧﻈﺮ‬ ‫از‬ ‫اﻣﺎ‬‫ﻫﻤﺴﺎﻳﻪ‬ ‫ﺑﺎ‬ ‫ﺑﺴﻴﺎري‬ ‫ﺗﻔﺎوﺗﻬﺎي‬ ‫ﺘﺼﺎدي‬‫دارﻧﺪ‬ ‫ﻣﻜﺰﻳﻚ‬ ‫ﺷﺎن‬.‫ﺣ‬‫ﺘﻲ‬‫ﻣﺼﺮف‬‫ﻛﻨﻨـﺪﮔﺎن‬‫در‬
‫ﺑﺎﺷﻨﺪ‬ ‫داﺷﺘﻪ‬ ‫ﺑﺴﻴﺎري‬ ‫ﺗﻔﺎوﺗﻬﺎي‬ ‫ﻫﻢ‬ ‫ﺑﺎ‬ ‫اﺳﺖ‬ ‫ﻣﻤﻜﻦ‬ ‫ﻧﻴﺰ‬ ‫ﻣﻨﻄﻘﻪ‬ ‫ﻳﻚ‬.‫و‬ ‫ﻣﺮﻛـﺰي‬ ‫آﻣﺮﻳﻜـﺎي‬ ‫ﻛﺸـﻮرﻫﺎي‬ ،‫ﺑﺎزارﻳﺎﺑـﺎن‬ ‫از‬ ‫ﺑﺴـﻴﺎري‬ ً‫ﻼ‬‫ﻣـﺜ‬
‫ﻧﻈﺮ‬ ‫در‬ ‫ﻳﻜﻲ‬ ‫ﻫﻢ‬ ‫ﺑﺎ‬ ‫را‬ ‫ﺟﻨﻮﺑﻲ‬‫ﻣﻲ‬‫ﮔﻴﺮﻧﺪ‬.‫اﻣﺎ‬‫ﺷﺒﺎﻫﺖ‬‫ﺟ‬‫دوﻣﻴﻨﻴﻜﻦ‬ ‫ﻤﻬﻮري‬‫ﺑﻪ‬‫ﺑ‬ ‫ﺑﺮزﻳﻞ‬‫ﻴﺸ‬‫ﺘﺮ‬‫از‬‫ﺑﻪ‬ ‫اﻳﺘﺎﻟﻴﺎ‬ ‫ﺷﺒﺎﻫﺖ‬‫ﺳﻮﺋﺪ‬‫ﻧﻴﺴـﺖ‬.‫ﺣﺘـﻲ‬
‫آ‬ ‫ﻣﺮدم‬ ‫از‬ ‫ﺑﺴﻴﺎري‬‫ﺻﺤﺒﺖ‬ ‫اﺳﭙﺎﻧﻴﺎﻳﻲ‬ ‫ﻻﺗﻴﻦ‬ ‫ﻣﺮﻳﻜﺎي‬‫ﻧﻤﻲ‬‫ﻛﻨﻨﺪ؛‬140‫ﺻـﺤﺒﺖ‬ ‫ﭘﺮﺗﻐـﺎﻟﻲ‬ ‫ﺑﺮزﻳـﻞ‬ ‫ﻣـﺮدم‬ ‫از‬ ‫ﻧﻔـﺮ‬ ‫ﻣﻴﻠﻴﻮن‬‫ﻣـﻲ‬‫و‬ ‫ﻛﻨﻨـﺪ‬
‫ﻣ‬‫ﻴ‬‫ﻫﺴﺘﻨﺪ‬ ‫ﻫﻨﺪي‬ ‫ﮔﻮﻳﺸﻬﺎي‬ ‫داراي‬ ‫ﻧﻴﺰ‬ ‫ﻣﻨﻄﻘﻪ‬ ‫اﻳﻦ‬ ‫ﻛﺸﻮرﻫﺎي‬ ‫دﻳﮕﺮ‬ ‫ﻣﺮدم‬ ‫از‬ ‫ﻧﻔﺮ‬ ‫ﻠﻴﻮﻧﻬﺎ‬.
‫را‬ ‫ﺟﻬﺎﻧﻲ‬ ‫ﺑﺎزارﻫﺎي‬‫ﻣﻲ‬‫ﻧﻴﺰ‬ ‫اﻗﺘﺼﺎدي‬ ‫ﻋﻮاﻣﻞ‬ ‫اﺳﺎس‬ ‫ﺑﺮ‬ ‫ﺗﻮان‬‫ﺗﻘﺴﻴﻢ‬‫ﺑﻨﺪ‬‫ﻛﺮد‬ ‫ي‬.‫را‬ ‫ﻛﺸﻮرﻫﺎ‬ ً‫ﻼ‬‫ﻣﺜ‬‫ﻣﻲ‬‫دراﻣـﺪ‬ ‫ﺳﻄﺢ‬ ‫اﺳﺎس‬ ‫ﺑﺮ‬ ‫ﺗﻮان‬
‫ﺗﻮﺳﻌﻪ‬ ‫ﻛﻠﻲ‬ ‫ﺳﻄﺢ‬ ‫ﻳﺎ‬ ،‫ﻣﺮدم‬‫اﻗﺘﺼﺎدي‬‫ﺗﻘﺴﻴﻢ‬‫ﺑﻨﺪي‬‫ﻛﺮد‬.،‫ﻛﺸﻮر‬ ‫ﻫﺮ‬ ‫اﻗﺘﺼﺎدي‬ ‫ﺳﺎﺧﺘﺎر‬،‫آن‬ ‫ﻣـﺮدم‬ ‫ﻧﻴـﺎز‬ ‫ﻣﻮرد‬ ‫ﺧﺪﻣﺎت‬ ‫و‬ ‫ﻣﺤﺼﻮﻻت‬‫و‬
‫در‬‫ﻧﺘﻴﺠﻪ‬‫ﻣﺸﺨﺺ‬ ‫را‬ ‫آن‬ ‫در‬ ‫ﻣﻮﺟﻮد‬ ‫ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ‬ ‫ﻓﺮﺻﺘﻬﺎي‬‫ﻣﻲ‬‫ﻛﻨﺪ‬.‫و‬ ‫ﻧـﻮع‬ ‫ﻫﻤﭽـﻮن‬ ‫ﻗـﺎﻧﻮﻧﻲ‬ ‫و‬ ‫ﺳﻴﺎﺳـﻲ‬ ‫ﻋﻮاﻣـﻞ‬ ‫اﺳﺎس‬ ‫ﺑﺮ‬ ‫را‬ ‫ﻛﺸﻮرﻫﺎ‬
،‫دوﻟﺖ‬ ‫ﭘﺎﻳﺪاري‬‫ﻣﻴﺰان‬‫ﺑﻮروﻛﺮاﺳﻲ‬ ‫ﻣﻴﺰان‬ ‫و‬ ،‫ﭘﻮﻟﻲ‬ ‫ﻗﻮاﻧﻴﻦ‬ ،‫ﺑﻴﮕﺎﻧﻪ‬ ‫ﺷﺮﻛﺘﻬﺎي‬ ‫ﭘﺬﻳﺮش‬‫ﻣﻲ‬ ‫ﻫﻢ‬‫ﺗﻮان‬‫ﺗﻘﺴﻴﻢ‬‫ﻛﺮد‬ ‫ﺑﻨﺪي‬.،‫ﻋـﻮاﻣﻠﻲ‬ ‫ﭼﻨﻴﻦ‬
‫ﻛﺮد‬ ‫اﻧﺘﺨﺎب‬ ‫را‬ ‫ﻛﺸﻮرﻫﺎ‬ ‫ﻛﺪام‬ ‫ﺷﺮﻛﺖ‬ ‫اﻳﻨﻜﻪ‬ ‫در‬،‫ﺷﻮد‬ ‫وارد‬ ‫آﻧﻬﺎ‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﭼﻄﻮر‬ ‫و‬ ‫ه‬‫اﻳﻔﺎ‬ ‫ﻣﻬﻤﻲ‬ ‫ﻧﻘﺶ‬‫ﻣﻲ‬‫ﻛﻨﻨﺪ‬.‫ﻓﺮﻫﻨﮕـﻲ‬ ‫ﻋﻮاﻣﻞ‬ ‫از‬‫ﻫﻤﭽـﻮن‬
‫رﻓﺘﺎري‬ ‫اﻟﮕﻮﻫﺎي‬ ‫و‬ ،‫رﺳﻮم‬ ،‫ﻧﮕﺮﺷﻬﺎ‬ ‫و‬ ‫ارزﺷﻬﺎ‬ ،‫ﻣﺬﻫﺒﻬﺎ‬ ،‫ﻋﻤﻮﻣﻲ‬ ‫زﺑﺎﻧﻬﺎي‬‫ﻣﻲ‬ ‫ﻧﻴﺰ‬‫ﺗﻘﺴﻴﻢ‬ ‫ﺑﺮاي‬ ‫ﺗﻮان‬‫ﺑﺎزار‬ ‫ﺑﻨﺪي‬‫ﻛﺮد‬ ‫اﺳﺘﻔﺎده‬.
‫ﺗﻘﺴﻴﻢ‬‫ﺑﻨﺪ‬‫ﺑﺎزار‬ ‫ي‬‫ﺑﻴﻦ‬ ‫ﻫﺎي‬‫اﻟﻤﻠﻠﻲ‬‫ﻓﺮ‬ ،‫ﺳﻴﺎﺳﻲ‬ ،‫اﻗﺘﺼﺎدي‬ ،‫ﺟﻐﺮاﻓﻴﺎﻳﻲ‬ ‫ﻋﻮاﻣﻞ‬ ‫اﺳﺎس‬ ‫ﺑﺮ‬‫ﻓـﺮض‬ ‫اﻳـﻦ‬ ‫ﺑـﺮ‬ ‫ﻋﻮاﻣـﻞ‬ ‫دﻳﮕـﺮ‬ ‫و‬ ‫ﻫﻨﮕـﻲ‬
‫ﺑﺎﺷﻨﺪ‬ ‫ﺷﺪه‬ ‫ﺗﺸﻜﻴﻞ‬ ‫ﻛﺸﻮر‬ ‫ﭼﻨﺪﻳﻦ‬ ‫از‬ ‫ﺑﺎﻳﺪ‬ ‫ﺑﺨﺸﻬﺎ‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫اﺳﺖ‬ ‫اﺳﺘﻮار‬.،‫اﻣﺎ‬‫ﻧـﺎم‬ ‫ﺑـﻪ‬ ‫دﻳﮕﺮي‬ ‫روش‬ ‫از‬ ‫ﺑﺴﻴﺎري‬ ‫ﺷﺮﻛﺘﻬﺎي‬‫ﺗﻘﺴـﻴﻢ‬‫ﺑﻨـﺪ‬‫ي‬
‫ﺗﻘﺴﻴﻢ‬‫ﺗﻘﺴﻴﻢ‬‫ﺑﺎزاري‬ ‫ﻣﻴﺎن‬ ‫ﺑﻨﺪي‬‫ﺑﺎزاري‬ ‫ﻣﻴﺎن‬ ‫ﺑﻨﺪي‬
‫ـﻴﻢ‬‫ـ‬‫ﺗﻘﺴ‬‫ـﺎس‬‫ـ‬‫اﺳ‬ ‫ـﺮ‬‫ـ‬‫ﺑ‬ ‫ـﺘﺮﻳﺎن‬‫ـ‬‫ﻣﺸ‬ ‫ـﺪي‬‫ـ‬‫ﺑﻨ‬
،‫ﻣﺸـﺘﺮك‬ ‫رﻓﺘﺎرﻫﺎي‬ ‫و‬ ‫ﻧﻴﺎزﻫﺎ‬‫ﺣﺘـﻲ‬
‫در‬‫ﻛﺸـــــﻮرﻫﺎي‬ ‫در‬ ‫ﺻـــــﻮرﺗﻴﻜﻪ‬
‫ﺑﺎﺷﻨﺪ‬ ‫ﻣﺨﺘﻠﻔﻲ‬.
‫ﺗﻘﺴـــﻴﻢ‬‫ﺑـــﺎزاري‬ ‫ﻣﻴـــﺎن‬ ‫ﺑﻨـــﺪي‬:
‫ﺷـﮕﻔﺖ‬ ‫ﻃـﻮر‬ ‫ﺑـﻪ‬ ‫ﻧﻮﺟﻮاﻧﺎن‬‫اﻧﮕﻴـﺰي‬
،‫زﻧﺪﮔﻴﺸـﺎن‬ ‫ﻣﺤﻞ‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﺗﻮﺟﻪ‬ ‫ﺑﺪون‬‫ﺑـﻪ‬
‫ﻫﺴﺘﻨﺪ‬ ‫ﺷﺒﻴﻪ‬ ‫ﻫﻢ‬.‫اﻳﻦ‬ ،‫ﻧﻤﻮﻧﻪ‬ ‫ﻋﻨﻮان‬ ‫ﺑﻪ‬
‫ﻫــﺮ‬ ‫در‬ ‫اﺳــﺖ‬ ‫ﻣﻤﻜــﻦ‬ ‫ﻧﻮﺟــﻮان‬ ‫دو‬
‫ﻛﻨﻨﺪ‬ ‫زﻧﺪﮔﻲ‬ ‫ﺟﺎﻳﻲ‬.‫دﻟﻴـﻞ‬ ‫ﻫﻤـﻴﻦ‬ ‫ﺑﻪ‬
‫ـﺎ‬‫ـ‬‫ﺑ‬ ‫را‬ ‫ـﺎن‬‫ـ‬‫ﻧﻮﺟﻮاﻧ‬ ‫ـﻴﺎري‬‫ـ‬‫ﺑﺴ‬ ‫ـﺮﻛﺘﻬﺎي‬‫ـ‬‫ﺷ‬
‫ﺑﺮﻧﺎﻣﻪ‬‫ﺑﻴﻦ‬ ‫ﺗﺒﻠﻴﻐﺎﺗﻲ‬ ‫ﻫﺎي‬‫ﻫﺪف‬ ‫اﻟﻤﻠﻠﻲ‬
‫ﮔﺮﻓﺘﻪ‬‫اﻧﺪ‬.
‫ﺍ‬‫ﺩ‬‫ﺮ‬‫ﻓ‬‫ﺮ‬‫ﻳ‬‫ﺪ‬‫ﻣ‬
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‫ﺑﺎزاري‬ ‫ﻣﻴﺎن‬‫اﺳﺘﻔﺎده‬‫ﻣﻲ‬‫ﻛﻨﻨﺪ‬.،‫روش‬ ‫اﻳﻦ‬ ‫در‬‫ﻣﺼﺮف‬‫ﻛﻨﻨﺪﮔﺎﻧ‬‫ﻛﻪ‬ ‫ﻲ‬‫رﻓﺘﺎر‬ ‫و‬ ‫ﻧﻴﺎزﻫﺎ‬‫ﻣﺸﺎﺑﻪ‬‫دارﻧﺪ‬‫ﻛﺸـﻮرﻫﺎي‬ ‫در‬ ‫ﺻﻮرﺗﻴﻜﻪ‬ ‫در‬ ‫ﺣﺘﻲ‬ ‫را‬
،‫ـﻨﺪ‬‫ـ‬‫ﺑﺎﺷ‬ ‫ـﻒ‬‫ـ‬‫ﻣﺨﺘﻠ‬‫ـﺮار‬‫ـ‬‫ﻗ‬ ‫ـﺮوه‬‫ـ‬‫ﮔ‬ ‫ـﻚ‬‫ـ‬‫ﻳ‬ ‫در‬
‫ﻣــﻲ‬‫دﻫﻨــﺪ‬.،‫ِﻨــﺰ‬‫ﺑ‬ ‫ــﺪس‬‫ﺳ‬‫ﺮ‬‫ﻣ‬ ً‫ﻼ‬‫ﻣــﺜ‬
‫ﺑـــﻪ‬ ‫ﺗﻮﺟـــﻪ‬ ‫ﺑـــﺪون‬ ‫را‬ ‫ﺛﺮوﺗﻤﻨـــﺪان‬
‫اﺳـﺖ‬ ‫ﮔﺮﻓﺘـﻪ‬ ‫ﻫﺪف‬ ‫ﻛﺸﻮرﺷﺎن‬.‫ﻏـﻮل‬
‫اﻳﻜﻪ‬ ‫ﻳﻌﻨﻲ‬ ‫ﺟﻬﺎن‬ ‫ﻣﺒﻠﻤﺎن‬ ‫ﺳﻮﺋﺪي‬‫ﻧﻴﺰ‬ ‫آ‬
‫ﺟﻬـﺎن‬ ‫ﻣـﺮدم‬ ‫ﻣﺘﻮﺳﻂ‬ ‫ﻃﺒﻘﻪ‬‫ﻫـﺪف‬ ‫را‬
‫ﻛﻴﻔﻴﺘــﻲ‬ ‫ﺑــﺎ‬ ‫ﻣﺒﻠﻤــﺎن‬ ‫اﺳــﺖ؛‬ ‫ﮔﺮﻓﺘــﻪ‬
‫ﻣﻲ‬‫ﺳﺮاﺳـﺮ‬ ‫در‬ ‫ﻋﺎدي‬ ‫ﻣﺮدم‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫ﻓﺮوﺷﺪ‬
‫آﻧﺮا‬ ‫ﺧﺮﻳﺪ‬ ‫اﺳﺘﻄﺎﻋﺖ‬ ‫دﻧﻴﺎ‬‫دارﻧﺪ‬.
‫را‬ ‫ـﺎن‬‫ـ‬‫ﺟﻬ‬ ‫ـﺎن‬‫ـ‬‫ﻧﻮﺟﻮاﻧ‬ ،‫وي‬ ‫ـﻲ‬‫ـ‬‫ﺗ‬ ‫م‬‫ا‬
‫اﺳــﺖ‬ ‫ﮔﺮﻓﺘــﻪ‬ ‫ﻫــﺪف‬.2/1‫ﻣﻴﻠﻴــﺎرد‬
،‫دﻧﻴﺎ‬ ‫ﻧﻮﺟﻮان‬‫ﻫﻢ‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﺟﻬﺎت‬ ‫ﺑﺴﻴﺎري‬ ‫از‬
‫ﺷﺒﻴﻪ‬‫اﻧﺪ‬:‫ﻣﻄﺎﻟﻌﻪ‬ ‫آﻧﻬﺎ‬‫ﻣﻲ‬‫ﺧﺮﻳـﺪ‬ ،‫ﻛﻨﻨﺪ‬
‫ﻣﻲ‬‫و‬ ،‫ﻛﻨﻨـﺪ‬‫ﻣـﻲ‬‫ﺧﻮاﺑﻨـﺪ‬.‫ﻣﻌـﺮض‬ ‫در‬
‫ﻗﺮار‬ ‫ﻣﺸﺘﺮﻛﻲ‬ ‫ﻣﺴﺎﺋﻞ‬‫ﻣﻲ‬‫ﮔﻴﺮﻧﺪ‬:،‫ﻋﺸﻖ‬
‫ﺑــﻲ‬ ،‫ﺟﻨﺎﻳــﺖ‬،‫اﻛﻮﻟــﻮژي‬ ،‫ﺧﺎﻧﻤــﺎﻧﻲ‬‫و‬
‫اوﻟﻴﺎء‬‫ـﺎﻏﻞ‬‫ـ‬‫ﺷ‬.‫ـﺎت‬‫ـ‬‫ﺟﻬ‬ ‫ـﻴﺎري‬‫ـ‬‫ﺑﺴ‬ ‫از‬ ‫ـﺎ‬‫ـ‬‫آﻧﻬ‬
‫ﺑﻴﺸﺘﺮ‬‫ﺷﺒﻴﻪ‬ ‫ﻫﻢ‬ ‫ﺑﻪ‬‫ا‬‫اوﻟﻴـﺎء‬ ‫ﺑـﻪ‬ ‫ﺗـﺎ‬ ‫ﻧﺪ‬
‫ﺷﺎن‬.‫ﻣﺘﺨﺼﺼﺎن‬ ‫از‬ ‫ﻳﻜﻲ‬‫ﻣﻲ‬‫ﮔﻮﻳﺪ‬:"
‫در‬ ‫ﻣــﻦ‬ ،‫ﮔﺬﺷــﺘﻪ‬ ‫ﺳــﺎل‬17‫ﻛﺸــﻮر‬
‫ﺑﻮدم‬ ‫ﻣﺨﺘﻠﻒ‬.‫ﺳـﺨﺘﻲ‬ ‫ﺑـﻪ‬ ،‫زﺑﺎن‬ ‫ﺑﺠﺰ‬
‫ﻣﻲ‬‫ﻛﺮد‬ ‫ﭘﻴﺪا‬ ‫ﭼﻴﻨﻲ‬ ‫و‬ ‫ژاﭘﻨﻲ‬ ،‫اﻧﮕﻠﻴﺴﻲ‬ ‫ﻧﻮﺟﻮاﻧﺎن‬ ‫ﺑﻴﻦ‬ ‫ﺗﻔﺎوﺗﻬﺎﻳﻲ‬ ‫ﺗﻮان‬."‫دﻳﮕﺮي‬ ‫ﻣﺘﺨﺼﺺ‬‫ﻣﻲ‬‫ﮔﻮﻳﺪ‬:"‫ﺑـﻮﻳﻨﺲ‬ ‫در‬ ‫ﺟﻬـﺎﻧﻲ‬ ‫ﻧﻮﺟﻮاﻧـﺎن‬
‫ﻛﻮﻛﺎ‬ ،‫ﻨﮕﻠﻮر‬‫ﺑ‬ ‫و‬ ،‫ِﻴﺠﻴﻨﮓ‬‫ﺑ‬ ،‫آﻳﺮس‬‫ﻣﻲ‬‫ﻧﻮﺷﻨﺪ‬‫و‬‫وي‬ ‫ﺗﻲ‬ ‫م‬‫ا‬ ‫ﻫﺎي‬ ‫ﻣﻮﺳﻴﻘﻲ‬ ‫ﺑﺎ‬‫ﻣﻲ‬‫رﻗﺼﻨﺪ‬."،‫وي‬ ‫ﺗﻲ‬ ‫م‬‫ا‬‫ﻣﺸﺘﺮ‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﺗﻮﺟﻪ‬ ‫ﺑﺎ‬‫ﻛﺎت‬‫ﻧﻮﺟﻮان‬‫در‬
،‫دﻧﻴﺎ‬ ‫ﺳﺮاﺳﺮ‬‫اﺳﺖ‬ ‫زده‬ ‫ﭘﻠﻲ‬ ‫ﻓﺮﻫﻨﮕﻲ‬ ‫ﺷﻜﺎﻓﻬﺎي‬ ‫ﺑﻴﻦ‬.،‫ﺳﻮﻧﻲ‬ ‫ﻣﺜﻞ‬ ‫ﺷﺮﻛﺘﻬﺎﻳﻲ‬‫را‬ ‫ﺟﻬـﺎﻧﻲ‬ ‫ﻧﻮﺟﻮاﻧـﺎن‬ ‫ﻓﻌﺎﻻﻧـﻪ‬ ،‫ﺳـﻮاچ‬ ‫و‬ ‫ﻧﺎﻳﻜﻲ‬ ،‫رﻳﺒﻮك‬
‫ﻫﺪف‬‫ﮔﺮﻓﺘﻪ‬‫اﻧﺪ‬.‫ﺗﺒﻠﻴﻐﺎﺗﻲ‬ ‫ﺑﺮﻧﺎﻣﻪ‬ ً‫ﻼ‬‫ﻣﺜ‬»‫ﻧﺪارد‬ ‫وﺟﻮد‬ ‫ﻧﺎﻣﻤﻜﻦ‬«‫آ‬‫اﺳﺖ‬ ‫ﮔﺮﻓﺘﻪ‬ ‫ﻫﺪف‬ ‫را‬ ‫دﻧﻴﺎ‬ ‫ﺳﺮاﺳﺮ‬ ‫ﺟﻮاﻧﺎن‬ ‫ﻫﻤﻪ‬ ‫دﻳﺪاس‬.17
‫اﻟﺰاﻣﺎت‬‫ﺗﻘﺴﻴﻢ‬‫ﺑﻨﺪ‬‫ﻣﺆﺛﺮ‬ ‫ي‬
ً‫ﻼ‬‫ﻛﺎﻣ‬‫آﺷﻜﺎر‬‫را‬ ‫ﺑﺎزار‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫اﺳﺖ‬‫ﻣﻲ‬‫ﻣﺘﻔﺎوﺗﻲ‬ ‫روﺷﻬﺎي‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﺗﻮان‬‫ﺗﻘﺴﻴﻢ‬‫ﺑﻨﺪ‬،‫ﻛﺮد‬ ‫ي‬‫اﻳـﻦ‬ ‫ﻫﻤـﻪ‬ ‫اﻣـﺎ‬‫ﺗﻘﺴـﻴﻢ‬‫ﺑﻨـﺪ‬‫ﻧﻴﺴـﺘﻨﺪ‬ ‫ﻣـﺆﺛﺮ‬ ‫ﻳﻬﺎ‬.ً‫ﻼ‬‫ﻣـﺜ‬
‫ﻣﺼﺮف‬‫ﻛﻨﻨﺪﮔﺎن‬‫ﺳﺒﺰه‬ ‫و‬ ‫ِﻠﻮﻧﺪ‬‫ﺑ‬ ‫ﮔﺮوﻫﻬﺎي‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﻣﻴﺘﻮان‬ ‫را‬ ‫ﺧﻮراﻛﻲ‬ ‫ﻧﻤﻚ‬‫ﺗﻘﺴﻴﻢ‬‫ﺑﻨﺪ‬‫ﻛﺮد‬ ‫ي‬.،‫ﻣﻮ‬ ‫رﻧﮓ‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫اﺳﺖ‬ ‫ﻣﺸﺨﺺ‬ ‫اﻣﺎ‬‫در‬ ‫ﺗـﺄﺛﻴﺮي‬
‫ﻧﺪارد‬ ‫ﻧﻤﻚ‬ ‫ﺧﺮﻳﺪ‬.‫ﻳﻜﺴـﺎن‬ ‫ﻧﻤـﻚ‬ ‫ﻛـﻪ‬ ‫ﺑﺎﺷـﻨﺪ‬ ‫داﺷـﺘﻪ‬ ‫اﻋﺘﻘﺎد‬ ،‫ﺑﺨﺮﻧﺪ‬ ‫ﻧﻤﻚ‬ ‫ﻣﺸﺨﺼﻲ‬ ‫ﻣﻘﺪار‬ ‫ﻣﺎه‬ ‫ﻫﺮ‬ ‫ﻧﻤﻚ‬ ‫ﺧﺮﻳﺪان‬ ‫اﮔﺮ‬ ‫اﻳﻦ‬ ‫ﺑﺮ‬ ‫ﻋﻼوه‬
‫از‬ ‫ﺷﺮﻛﺖ‬ ‫دﻳﮕﺮ‬ ،‫ﺑﭙﺮدازﻧﺪ‬ ‫آن‬ ‫ﺑﺮاي‬ ‫ﻣﺸﺨﺼﻲ‬ ‫ﭘﻮل‬ ‫ﺑﺨﻮاﻫﻨﺪ‬ ‫و‬ ،‫اﺳﺖ‬‫ﺗﻘﺴﻴﻢ‬‫ﺑﻨﺪ‬‫ﺑﺮد‬ ‫ﻧﺨﻮاﻫﺪ‬ ‫ﺳﻮدي‬ ‫ﺑﺎزار‬ ‫ي‬.
‫ﺗﻘﺴﻴﻢ‬‫ﺑﻨﺪ‬‫ﺑﺎزار‬ ‫ي‬،‫ﺑﺎﻳﺪ‬ ‫ﺑﻮدن‬ ‫ﻣﺆﺛﺮ‬ ‫ﺑﺮاي‬:
‫ﻗﺎﺑﻞ‬‫اﻧﺪازه‬‫ﮔﻴﺮ‬‫ي‬‫ﺑﺎﺷﺪ‬:،‫اﻧﺪازه‬‫ﻗﺎﺑﻞ‬ ‫ﺑﺎﻳﺪ‬ ‫ﺑﺨﺶ‬ ‫ﺧﺼﻮﺻﻴﺎت‬ ‫و‬ ،‫ﺧﺮﻳﺪ‬ ‫ﻗﺪرت‬‫اﻧﺪازه‬‫ﮔﻴﺮ‬‫ﺑﺎﺷﺪ‬ ‫ي‬.‫اﻧﺪازه‬‫ﮔﻴﺮ‬،‫ﺑﺨﺸـﻬﺎ‬ ‫ﺑﺮﺧﻲ‬ ‫ي‬
‫اﺳﺖ‬ ‫دﺷﻮار‬ ‫ﺑﺴﻴﺎر‬.ً‫ﻼ‬‫ﻣﺜ‬5/32‫ﻫﺴﺘﻨﺪ‬ ‫دﺳﺖ‬ ‫ﭼﭗ‬ ‫آﻣﺮﻳﻜﺎ‬ ‫در‬ ‫ﻧﻔﺮ‬ ‫ﻣﻴﻠﻴﻮن‬-ً‫ﺎ‬‫ﺗﻘﺮﻳﺒ‬‫ﻛﺎﻧﺎدا‬ ‫ﺟﻤﻌﻴﺖ‬ ‫ﻛﻞ‬ ‫ﻣﻌﺎدل‬.،‫اﻣـﺮوز‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﺗﺎ‬
‫ﺑ‬ ‫ﻛﻤﻲ‬ ‫ﻣﺤﺼﻮﻻت‬‫ﻫﺪف‬ ‫را‬ ‫دﺳﺘﺎن‬ ‫ﭼﭗ‬ ‫ﺨﺶ‬‫ﮔﺮﻓﺘﻪ‬‫اﺳﺖ‬.‫و‬ ‫ﺷﻨﺎﺳﺎﻳﻲ‬ ‫دﺷﻮاري‬ ،‫اﺻﻠﻲ‬ ‫دﻟﻴﻞ‬ ‫ﺷﺎﻳﺪ‬‫اﻧﺪازه‬‫ﮔﻴﺮ‬‫ﺑﺨﺶ‬ ‫اﻳﻦ‬ ‫ي‬
‫اﺳﺖ‬.‫در‬ ‫ﻧﻴـﺰ‬ ‫ﻣﺘﺤـﺪه‬ ‫اﻳـﺎﻻت‬ ‫ﺳﺮﺷـﻤﺎري‬ ‫اداره‬ ‫و‬ ‫ﻧـﺪارد‬ ‫وﺟﻮد‬ ‫دﺳﺘﺎن‬ ‫ﭼﭗ‬ ‫ﺷﻨﺎﺧﺘﻲ‬ ‫ﺟﻤﻌﻴﺖ‬ ‫ﺗﻮزﻳﻊ‬ ‫ﻣﻮرد‬ ‫در‬ ‫اﻃﻼﻋﺎﺗﻲ‬
‫دﺳﺘﻲ‬ ‫ﭼﭗ‬ ‫ﺿﺒﻂ‬ ‫و‬ ‫ﺛﺒﺖ‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﺑﺮرﺳﻴﻬﺎﻳﺶ‬‫ﻧﻤﻲ‬‫ﭘﺮدازد‬.‫آﻣﺎرﻫﺎ‬ ‫ﻧﻴﺰ‬ ‫ﺧﺼﻮﺻﻲ‬ ‫اﻃﻼﻋﺎﺗﻲ‬ ‫ﺷﺮﻛﺘﻬﺎي‬‫دﻳﮕـﺮ‬ ‫ﻣﻮرد‬ ‫در‬ ‫ﺑﺴﻴﺎري‬ ‫ي‬
‫ﺗﻘﺴﻴﻢ‬‫ﺑﻨﺪ‬‫ﺗﻬﻴﻪ‬ ‫ﺷﻨﺎﺧﺘﻲ‬ ‫ﺟﻤﻌﻴﺖ‬ ‫ﻳﻬﺎي‬‫ﻛﺮده‬‫اﻧﺪ‬،‫دﺳﺘﺎن‬ ‫ﭼﭗ‬ ‫ﻣﻮرد‬ ‫در‬ ‫ﭼﻴﺰي‬ ‫اﻣﺎ‬‫وﺟﻮد‬‫ﻧﺪارد‬.
‫اﻧﺪازه‬ ‫و‬ ‫ﺷﻨﺎﺳﺎﻳﻲ‬‫اﺳـﺖ‬ ‫دﺷـﻮار‬ ‫ﺑﺴـﻴﺎر‬ ‫دﺳـﺘﺎن‬ ‫ﭼﭗ‬ ‫ﮔﺮوه‬ ‫ﮔﻴﺮي‬.‫ﺑﺴـﻴﺎر‬ ‫ﺷـﺮﻛﺘﻬﺎي‬ ‫ﻧﺘﻴﺠـﻪ‬ ‫در‬
‫ﻛﺮده‬ ‫ﻃﺮاﺣﻲ‬ ‫آﻧﻬﺎ‬ ‫ﺑﺮاي‬ ‫ﻣﺨﺼﻮص‬ ‫ﭘﻴﺸﻨﻬﺎدﻫﺎﻳﻲ‬ ‫ﻛﻤﻲ‬‫اﻧﺪ‬.‫ﻣﺜـﻞ‬ ‫زرﻧـﮓ‬ ‫ﺑﺎزارﻳﺎﺑﺎن‬ ‫ﺑﻌﻀﻲ‬ ‫اﻣﺎ‬‫ﻫـﺮ‬
‫دﺳﺘﺎن‬ ‫ﭼﭗ‬ ‫ﺑﺮاي‬ ‫ﭼﻴﺰي‬‫اﺳﺖ‬ ‫ﮔﺮﻓﺘﻪ‬ ‫ﻫﺪف‬ ‫را‬ ‫ﮔﺮوه‬ ‫اﻳﻦ‬ ‫اﻧﮕﻠﺴﺘﺎن‬ ‫در‬.
‫ﺍ‬‫ﺩ‬‫ﺮ‬‫ﻓ‬‫ﺮ‬‫ﻳ‬‫ﺪ‬‫ﻣ‬
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‫دﺳﺘﺮس‬ ‫در‬‫ﺑﺎﺷﺪ‬:‫ﺑﺎﻳﺪ‬ ‫ﺑﺎزار‬ ‫ﺑﺨﺶ‬‫ﺧـﺪﻣﺎت‬ ‫و‬ ‫دﺳـﺘﺮس‬ ‫ﻗﺎﺑـﻞ‬ ‫ﻣﺆﺛﺮ‬ ‫ﺻﻮرت‬ ‫ﺑﻪ‬‫ﺑﺎﺷـﺪ‬ ‫رﺳـﺎﻧﻲ‬.‫از‬ ‫ﻳﻜـﻲ‬ ‫ﻛـﻪ‬ ‫ﻛﻨﻴـﺪ‬ ‫ﻓـﺮض‬
‫ﺗﻮﻟﻴﺪﻛﻨﻨﺪﮔﺎن‬‫ﻛﻨﻨﺪﮔﺎن‬ ‫اﺳﺘﻔﺎده‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫ﺷﺪه‬ ‫ﻣﺘﻮﺟﻪ‬ ‫ﻋﻄﺮ‬‫داﺋﻤﻲ‬‫ﻣﺤﺼﻮﻻﺗﺶ‬‫دﻳـﺮ‬ ‫ﺗـﺎ‬ ‫ﻛـﻪ‬ ‫ﻫﺴـﺘﻨﺪ‬ ‫ﻣﺠﺮدي‬ ‫زﻧﺎن‬ ‫و‬ ‫ﻣﺮدان‬ ،
‫ﺧﺎﻧﻪ‬ ‫از‬ ‫ﺑﻴﺮون‬ ‫وﻗﺖ‬‫ﻣﻲ‬‫اﺟﺘﻤﺎﻋﻲ‬ ‫ﻛﺎرﻫﺎي‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫و‬ ‫ﻣﺎﻧﻨﺪ‬‫ﻣﻲ‬‫ﭘﺮدازﻧﺪ‬.‫زﻧـﺪﮔﻲ‬ ‫ﻣﺸﺨﺼـﻲ‬ ‫ﻣﺤﻠﻬـﺎي‬ ‫در‬ ‫ﮔـﺮوه‬ ‫اﻳﻦ‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫زﻣﺎﻧﻲ‬ ‫ﺗﺎ‬
‫ﻣﺤﻠﻬ‬ ‫از‬ ‫ﻳﺎ‬ ‫ﻧﻜﻨﻨﺪ‬‫رﺳﺎﻧﻪ‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﻳﺎ‬ ‫ﻧﻜﻨﻨﺪ‬ ‫ﺧﺮﻳﺪ‬ ‫ﻣﺸﺨﺼﻲ‬ ‫ﺎي‬‫دﺷﻮار‬ ‫ﺑﺴﻴﺎر‬ ‫آﻧﻬﺎ‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫دﺳﺘﺮﺳﻲ‬ ،‫ﻧﻜﻨﻨﺪ‬ ‫ﺗﻮﺟﻪ‬ ‫ﻓﺮدي‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﻣﻨﺤﺼﺮ‬ ‫ﻫﺎي‬
‫اﺳﺖ‬.
‫ﺗﻮﺟﻪ‬ ‫ﻗﺎﺑﻞ‬‫ﺑﺎﺷﺪ‬:‫ﺑﺎﺷﻨﺪ‬ ‫ﺳﻮدﻣﻨﺪ‬ ‫و‬ ‫ﺑﺰرگ‬ ‫ﻛﺎﻓﻲ‬ ‫اﻧﺪازه‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﺑﺎﻳﺪ‬ ‫ﺑﺎزار‬ ‫ﺑﺨﺸﻬﺎي‬.‫اﻓـﺮاد‬ ‫از‬ ‫ﮔـﺮوه‬ ‫ﺑﺰرﮔﺘـﺮﻳﻦ‬ ‫ﺑﺎﻳـﺪ‬ ‫ﺑﺨـﺶ‬ ‫ﻫـﺮ‬
،‫ﻣﺸﺨﺼﻲ‬ ‫ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ‬ ‫ﺑﺮﻧﺎﻣﻪ‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫ﺑﺎﺷﺪ‬ ‫ﻣﺸﺎﺑﻪ‬‫ﺑﻪ‬‫ﺷﻜﻠﻲ‬‫ﭘﺎﺳﺦ‬ ‫ﺳﻮدﻣﻨﺪ‬‫ﻣﻲ‬‫دﻫﻨﺪ‬.ً‫ﻼ‬‫ﻣﺜ‬‫ﺻﺮف‬ ‫ﺧﻮدروﺳﺎزي‬ ‫ﺷﺮﻛﺘﻬﺎي‬ ‫ﺑﺮاي‬
‫ﻧﻤﻲ‬‫از‬ ‫ﺗﺮ‬ ‫ﺑﻠﻨﺪ‬ ‫ﻗﺪ‬ ‫ﺑﺎ‬ ‫اﻓﺮادي‬ ‫ﺑﺮاي‬ ‫ﻣﺎﺷﻴﻨﻲ‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫ﻛﻨﺪ‬2‫ﻛﻨﻨﺪ‬ ‫ﻃﺮاﺣﻲ‬ ‫ﻣﺘﺮ‬.
‫ﺗﺸﺨﻴﺺ‬ ‫ﻗﺎﺑﻞ‬‫ﺑﺎﺷﺪ‬:‫ﺑﺎﻳﺪ‬ ‫ﻣﺨﺘﻠﻒ‬ ‫ﺑﺨﺸﻬﺎي‬‫ﻣﻨﻄﻘﻲ‬ ‫ﻧﻈﺮ‬ ‫از‬‫و‬ ‫ﻋﻨﺎﺻﺮ‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫و‬ ‫ﺑﺎﺷﻨﺪ‬ ‫ﺗﻤﺎﻳﺰ‬ ‫ﻗﺎﺑﻞ‬‫ﺑﺮﻧﺎﻣﻪ‬‫ﻫـﺎ‬‫آﻣﻴﺨﺘـﻪ‬ ‫ﻣﺨﺘﻠـﻒ‬ ‫ي‬
،‫ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ‬‫دﻫﻨﺪ‬ ‫ﭘﺎﺳﺦ‬ ‫ﻣﺘﻔﺎوﺗﻲ‬ ‫ﻃﻮر‬ ‫ﺑﻪ‬.،‫ﻣﺠﺮد‬ ‫و‬ ‫ﻣﺘﺄﻫﻞ‬ ‫زﻧﺎن‬ ‫اﮔﺮ‬ ً‫ﻼ‬‫ﻣﺜ‬.‫ﻳﻜﺴﺎﻧﻲ‬ ‫واﻛﻨﺶ‬،‫دﻫﻨـﺪ‬ ‫ﻧﺸـﺎن‬ ‫ﻋﻄـﺮ‬ ‫ﻓـﺮوش‬ ‫ﺑـﻪ‬
‫ﻧﻤﻲ‬‫ﻣ‬ ‫ﮔﺮوه‬ ‫دو‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫را‬ ‫آﻧﻬﺎ‬ ‫ﺗﻮان‬‫ﺠﺰا‬‫ﺗﻘﺴﻴﻢ‬‫ﺑﻨﺪ‬‫ﻛﺮد‬ ‫ي‬.
‫ﺗﻌﻘﻴﺐ‬ ‫ﻗﺎﺑﻞ‬‫ﺑﺎﺷﺪ‬:‫ﺑﺎﻳﺪ‬ ‫ﻣﺨﺘﻠﻒ‬ ‫ﺑﺨﺸﻬﺎي‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫دﻫﻲ‬ ‫ﺧﺪﻣﺎت‬ ‫و‬ ‫ﻛﺮدن‬ ‫ﺟﺬب‬ ‫ﺑﺮاي‬‫ﺑﺮﻧﺎﻣﻪ‬‫ﻫﺎ‬‫ﻛـﺮد‬ ‫ﻃﺮاﺣﻲ‬ ‫ﻣﺆﺛﺮي‬ ‫ي‬.‫ﺑـﺎ‬ ً‫ﻼ‬‫ﻣـﺜ‬
،‫ﻛﻮﭼﻚ‬ ‫ﻫﻮاﭘﻴﻤﺎﻳﻲ‬ ‫ﺷﺮﻛﺖ‬ ‫ﻳﻚ‬ ‫اﻳﻨﻜﻪ‬‫اﻣﺎ‬ ،‫ﻛﺮده‬ ‫ﺷﻨﺎﺳﺎﻳﻲ‬ ‫را‬ ‫ﻣﺨﺘﻠﻒ‬ ‫ﺑﺎزار‬ ‫ﻫﻔﺖ‬‫از‬ ‫ﻛﺪام‬ ‫ﻫﺮ‬ ‫ﺑﺮاي‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫اﺳﺖ‬ ‫آن‬ ‫از‬ ‫ﻛﻮﭼﻜﺘﺮ‬
‫ﺑﺨﺸﻬﺎ‬ ‫اﻳﻦ‬‫ﻣﺠﺰا‬ ‫ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ‬ ‫ﺑﺮﻧﺎﻣﻪ‬‫ﻳﻲ‬‫ﻛﻨﺪ‬ ‫اﻳﺠﺎد‬.
‫ﻫﺪﻓﻤﻨﺪ‬ ‫ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ‬
‫ﺗﻘﺴﻴﻢ‬‫ﺑﻨﺪ‬‫ﻣﺸﺨﺺ‬ ‫را‬ ‫ﺷﺮﻛﺖ‬ ‫ﺑﺎزار‬ ‫ﻓﺮﺻﺘﻬﺎي‬ ،‫ﺑﺎزار‬ ‫ي‬‫ﻣﻲ‬‫ﻛﻨﺪ‬.‫در‬ ‫و‬ ‫ﭘﺮداﺧﺘـﻪ‬ ‫ﻣﺨﺘﻠـﻒ‬ ‫ﺑﺨﺸـﻬﺎي‬ ‫ارزﻳـﺎﺑﻲ‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﺑﺎﻳﺪ‬ ‫ﺷﺮﻛﺖ‬ ‫اﻳﻨﺠﺎ‬ ‫در‬
‫ﺑﻬﺘﺮ‬ ‫آﻧﻬﺎ‬ ‫از‬ ‫ﻛﺪاﻣﻴﻚ‬ ‫و‬ ‫ﺑﺨﺶ‬ ‫ﭼﻨﺪ‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫اﻳﻨﻜﻪ‬ ‫ﻣﻮرد‬‫ﻣﻲ‬،‫دﻫﺪ‬ ‫ﺧﺪﻣﺎت‬ ‫ﺗﻮاﻧﺪ‬‫ﺗﺼﻤﻴﻢ‬‫ﮔﻴﺮ‬‫ﻛﻨﺪ‬ ‫ي‬.‫و‬ ‫ارزﻳـﺎﺑﻲ‬ ‫ﺷـﻴﻮه‬ ‫ﺑﺮرﺳـﻲ‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫اﻳﻨﺠﺎ‬ ‫در‬
‫اﻧﺘﺨﺎب‬‫ﻗﺴﻤﺘﻬﺎي‬‫ﻣﻲ‬ ‫ﻫﺪف‬‫ﭘﺮدازﻳﻢ‬.
‫ﺑﺎزار‬ ‫ﻗﺴﻤﺘﻬﺎي‬ ‫ارزﻳﺎﺑﻲ‬
‫ﺷﺮﻛﺖ‬‫ﻫﻨﮕﺎم‬،‫ﺑﺎزار‬ ‫ﻣﺨﺘﻠﻒ‬ ‫ﻗﺴﻤﺘﻬﺎي‬ ‫ارزﻳﺎﺑﻲ‬‫ﻛﻨـﺪ‬ ‫ﺗﻮﺟﻪ‬ ‫ﻋﺎﻣﻞ‬ ‫ﺳﻪ‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﺑﺎﻳﺪ‬:‫ﺳـﺎﺧﺘﺎري‬ ‫ﺟـﺬاﺑﻴﺘﻬﺎي‬ ،‫آن‬ ‫رﺷـﺪ‬ ‫و‬ ‫ﻗﺴـﻤﺖ‬ ‫اﻧـﺪازه‬
‫ﺳﺎزﻣﺎﻧﻲ‬ ‫اﻫﺪاف‬ ‫و‬ ‫ﻣﻨﺎﺑﻊ‬ ‫و‬ ،‫ﻗﺴﻤﺖ‬.‫ﻫـﺮ‬ ‫اﻧﺘﻈـﺎري‬ ‫ﺳﻮدﻣﻨﺪي‬ ‫و‬ ،‫رﺷﺪ‬ ‫ﻧﺮخ‬ ،‫ﻓﻌﻠﻲ‬ ‫ﻓﺮوش‬ ‫ﺑﺎﻳﺪ‬ ‫اﺑﺘﺪا‬ ‫ﺳﺎزﻣﺎﻧﻲ‬ ‫ﻫﺮ‬‫ﻗﺴـﻤﺖ‬‫ارزﻳـﺎﺑﻲ‬ ‫را‬
،‫ﻛﻨﺪ‬‫ﻗﺴﻤﺖ‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﺑﺎﻳﺪ‬ ‫آن‬ ‫از‬ ‫ﭘﺲ‬‫ﻫﺎﻳﻲ‬‫ﻣﻨﺎﺳﺐ‬ ‫رﺷﺪ‬ ‫ﺧﺼﻮﺻﻴﺎت‬ ‫و‬ ‫اﻧﺪازه‬ ‫ﻛﻪ‬‫ﻛﺮد‬ ‫ﺗﻮﺟﻪ‬ ‫دارﻧﺪ‬ ‫را‬.‫ﻧﺴـﺒﻲ‬ ‫ﭼﻴﺰﻫـﺎﻳﻲ‬ ،‫رﺷﺪ‬ ‫و‬ ‫اﻧﺪازه‬ ‫اﻣﺎ‬
‫ﻫﺴﺘﻨﺪ‬.‫ﺗﺮﻳﻦ‬ ‫رﺷﺪ‬ ‫ﭘﺮ‬ ‫و‬ ‫ﺑﺰرﮔﺘﺮﻳﻦ‬‫ﻗﺴﻤﺖ‬،‫ﺷـﺮﻛﺘﻲ‬ ‫ﻫـﺮ‬ ‫ﺑﺮاي‬‫اﻧﺘﺨـﺎب‬ ‫ﺑﻬﺘـﺮﻳﻦ‬‫ﻧﻴﺴـﺖ‬.،‫ﻛـﻮﭼﻜﺘﺮ‬ ‫ﺷـﺮﻛﺘﻬﺎي‬‫و‬ ‫ﻣﻨـﺎﺑﻊ‬ ً‫ﻻ‬‫اﺣﺘﻤـﺎ‬
‫ﺑﻪ‬ ‫دﻫﻲ‬ ‫ﺧﺪﻣﺎت‬ ‫ﺑﺮاي‬ ‫ﻻزم‬ ‫ﺗﺨﺼﺼﻬﺎي‬‫ﻗﺴﻤﺘ‬،‫ﻧﺪارﻧﺪ‬ ‫را‬ ‫ﺑﺰرگ‬ ‫ﻬﺎي‬‫اﻳﻦ‬ ‫ﺷﺎﻳﺪ‬ ‫و‬‫ﻗﺴﻤﺘ‬‫ﻛﻨﻨـﺪ‬ ‫ارزﻳـﺎﺑﻲ‬ ‫رﻗـﺎﺑﺘﻲ‬ ‫ﺧﻴﻠـﻲ‬ ‫را‬ ‫ﻬﺎ‬.‫ﭼﻨـﻴﻦ‬
‫اﺳﺖ‬ ‫ﻣﻤﻜﻦ‬ ‫ﺷﺮﻛﺘﻬﺎﻳﻲ‬‫ﻗﺴﻤﺘ‬،‫ﻛﻨﻨﺪ‬ ‫اﻧﺘﺨﺎب‬ ‫را‬ ‫دارﻧﺪ‬ ‫ﻛﻤﺘﺮي‬ ‫ﺟﺬاﺑﻴﺖ‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫ﻛﻮﭼﻜﺘﺮي‬ ‫ﻬﺎي‬‫داﺷﺘﻪ‬ ‫ﺑﻴﺸﺘﺮي‬ ‫ﺳﻮدﻣﻨﺪي‬ ‫آﻧﻬﺎ‬ ‫ﺑﺮاي‬ ‫اﻣﺎ‬
‫ﺑﺎﺷﺪ‬.
‫دراز‬ ‫ﺟﺬاﺑﻴﺖ‬ ‫ﻛﻪ‬ ،‫اﺳﺎﺳﻲ‬ ‫ﺳﺎﺧﺘﺎري‬ ‫ﻋﻮاﻣﻞ‬ ‫ﺑﺎﻳﺪ‬ ‫ﺷﺮﻛﺖ‬‫ﻣﺪت‬‫ﻗﺴﻤﺖ‬‫ﻗﺮار‬ ‫ﺗﺄﺛﻴﺮ‬ ‫ﺗﺤﺖ‬ ‫را‬‫ﻣﻲ‬‫دﻫﻨﺪ‬‫را‬‫ﻛﻨﺪ‬ ‫ارزﻳﺎﺑﻲ‬ ‫ﻧﻴﺰ‬.18
ً‫ﻼ‬‫ﻣـﺜ‬
‫داﺷﺖ‬ ‫ﺧﻮاﻫﺪ‬ ‫ﻛﻤﺘﺮي‬ ‫ﺟﺬاﺑﻴﺖ‬ ‫ﺑﺨﺶ‬ ‫آن‬ ،‫ﺑﺎﺷﻨﺪ‬ ‫داﺷﺘﻪ‬ ‫وﺟﻮد‬ ‫ﭘﺸﺘﻜﺎر‬ ‫ﺑﺎ‬ ‫و‬ ‫ﻗﻮي‬ ‫رﻗﺒﺎي‬ ‫ﺑﺨﺸﻲ‬ ‫در‬ ‫اﮔﺮ‬.‫وﺟﻮد‬‫زﻳـﺎدي‬ ‫ﺗﻌﺪاد‬‫ﻛـﺎﻻي‬
‫ﺟﺎﻳﮕﺰﻳﻦ‬‫ﺑﺎﻟﻘﻮه‬ ‫ﻳﺎ‬ ‫ﻣﻮﺟﻮد‬‫ﻧﻴﺰ‬‫ﻣﻲ‬‫ﺗﻮاﻧ‬‫ﻣﺤﺪود‬ ‫را‬ ‫ﺑﺎزار‬ ‫ﻗﺴﻤﺖ‬ ‫آن‬ ‫از‬ ‫ﺣﺎﺻﻠﻪ‬ ‫ﺳﻮد‬ ‫و‬ ‫ﻗﻴﻤﺖ‬ ‫ﺪ‬‫ﻛﻨﺪ‬.‫ﺑـﺮ‬ ‫ﻧﻴـﺰ‬ ‫ﺧﺮﻳـﺪاران‬ ‫ﻧﺴـﺒﻲ‬ ‫ﻗـﺪرت‬
‫ﺗﺄﺛﻴﺮ‬ ‫ﺑﺎزار‬ ‫ﺟﺬاﺑﻴﺖ‬‫ﻣﻲ‬‫ﮔﺬارد‬.‫ﻣﻘﺎ‬ ‫در‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫ﺧﺮﻳﺪاراﻧﻲ‬،‫ﻓﺮوﺷﻨﺪﮔﺎن‬ ‫ﺑﺎ‬ ‫ﻳﺴﻪ‬‫ﭼﺎﻧﻪ‬ ‫ﻗﺪرت‬ ‫از‬‫ﻫﺴـﺘﻨﺪ‬ ‫ﺑﺮﺧـﻮردار‬ ‫ﺑﻴﺸﺘﺮي‬ ‫زﻧﻲ‬‫ﻣـﻲ‬‫ﺗﻮاﻧﻨـﺪ‬
‫رﻗ‬ ‫ﻳﺎ‬ ‫و‬ ‫ﻛﻨﻨﺪ‬ ‫درﺧﻮاﺳﺖ‬ ‫ﺑﻴﺸﺘﺮي‬ ‫ﺧﺪﻣﺎت‬ ،‫ﺑﻴﺎورﻧﺪ‬ ‫ﭘﺎﻳﻴﻦ‬ ‫ﻓﺸﺎر‬ ‫ﺑﺎ‬ ‫را‬ ‫ﻗﻴﻤﺖ‬‫دﻫﻨﺪ‬ ‫ﻗﺮار‬ ‫ﻫﻢ‬ ‫ﻣﻘﺎﺑﻞ‬ ‫در‬ ‫را‬ ‫ﺒﺎ‬-‫ﻛـﺎﻫﺶ‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﻣﻮارد‬ ‫ﻫﻤﻪ‬ ‫ﻛﻪ‬
‫ﻣﻲ‬ ‫ﺗﻤﺎم‬ ‫ﻓﺮوﺷﻨﺪه‬ ‫ﺳﻮد‬‫ﺷﻮد‬.‫ﺑﺎزار‬ ‫ﻗﺴﻤﺖ‬ ‫آن‬ ‫در‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫ﺻﻮرﺗﻴﻜﻪ‬ ‫در‬ ،ً‫ﺎ‬‫ﻧﻬﺎﻳﺘ‬‫ﺗـﺄﻣﻴﻦ‬‫ﻛﻨﻨـﺪﮔﺎن‬‫ﻛـﻪ‬ ‫ﺑﺎﺷـﻨﺪ‬ ‫داﺷـﺘﻪ‬ ‫وﺟـﻮد‬ ‫ﻗﺪرﺗﻤﻨـﺪي‬
،‫دﻫﻨﺪ‬ ‫ﻛﺎﻫﺶ‬ ‫را‬ ‫ﺳﻔﺎرش‬ ‫ﻛﻤﻴﺖ‬ ‫و‬ ‫ﻛﻴﻔﻴﺖ‬ ‫ﻳﺎ‬ ‫ﻛﻨﻨﺪ‬ ‫ﻛﻨﺘﺮل‬ ‫را‬ ‫ﻗﻴﻤﺖ‬ ‫ﺑﺘﻮاﻧﻨﺪ‬‫ﻛﺮد‬ ‫ﺧﻮاﻫﺪ‬ ‫ﭘﻴﺪا‬ ‫ﻛﺎﻫﺶ‬ ‫ﻗﺴﻤﺖ‬ ‫آن‬ ‫ﺟﺬاﺑﻴﺖ‬.
‫ﺍ‬‫ﺩ‬‫ﺮ‬‫ﻓ‬‫ﺮ‬‫ﻳ‬‫ﺪ‬‫ﻣ‬
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‫اﮔﺮ‬ ‫ﺣﺘﻲ‬‫ﺑﺨﺶ‬‫و‬ ‫اﻫـﺪاف‬ ‫ﺑﺎﻳﺪ‬ ‫ﺷﺮﻛﺖ‬ ،‫ﺑﺎﺷﺪ‬ ‫ﺟﺬاب‬ ‫ﻧﻴﺰ‬ ‫ﺳﺎﺧﺘﺎري‬ ‫ﻧﻈﺮ‬ ‫از‬ ‫و‬ ‫ﺑﺎﺷﺪ‬ ‫ﻣﻨﺎﺳﺐ‬ ‫رﺷﺪ‬ ‫و‬ ‫اﻧﺪازه‬ ‫داراي‬ ‫ﺑﺎزار‬ ‫ﻧﻈﺮ‬ ‫ﻣﻮرد‬
‫ﺑﮕﻴﺮد‬ ‫ﻧﻈﺮ‬ ‫در‬ ‫ﻧﻴﺰ‬ ‫را‬ ‫ﻣﻨﺎﺑﻌﺶ‬.‫دﻟﻴﻞ‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫اﺳﺖ‬ ‫ﻣﻤﻜﻦ‬ ‫ﺟﺬاب‬ ‫ﻗﺴﻤﺘﻬﺎي‬ ‫ﺑﻌﻀﻲ‬‫ﻫﻤﺎﻫﻨﮓ‬‫ﺑـﻪ‬ ،‫ﺷـﺮﻛﺖ‬ ‫ﻣـﺪت‬ ‫دراز‬ ‫اﻫـﺪاف‬ ‫ﺑـﺎ‬ ‫ﻧﺸـﺪن‬
‫ﺳﺮﻋﺖ‬‫ﺷﻮﻧﺪ‬ ‫ﮔﺬاﺷﺘﻪ‬ ‫ﻛﻨﺎر‬.‫اﺧﺘﻴـﺎر‬ ‫در‬ ‫را‬ ‫ﺑﺎزار‬ ‫ﺟﺬاب‬ ‫ﻗﺴﻤﺖ‬ ‫در‬ ‫ﻣﻮﻓﻘﻴﺖ‬ ‫ﺑﺮاي‬ ‫ﻻزم‬ ‫ﻣﻨﺎﺑﻊ‬ ‫و‬ ‫ﻣﻬﺎرﺗﻬﺎ‬ ‫ﺷﺮﻛﺖ‬ ‫اﺳﺖ‬ ‫ﻣﻤﻜﻦ‬ ‫ﻫﻤﭽﻨﻴﻦ‬
‫ﺑﺎﺷﺪ‬ ‫ﻧﺪاﺷﺘﻪ‬.،‫رو‬ ‫اﻳﻦ‬ ‫از‬‫ﻛﻪ‬ ‫ﺷﻮد‬ ‫وارد‬ ‫ﻗﺴﻤﺘﻬﺎﻳﻲ‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﺑﺎﻳﺪ‬ ‫ﻓﻘﻂ‬ ‫ﺷﺮﻛﺘﻲ‬ ‫ﻫﺮ‬‫آﻧﻬﺎ‬ ‫در‬‫آوردن‬ ‫ﺑﺪﺳـﺖ‬ ‫و‬ ‫ﺑﺮﺗـﺮ‬ ‫ارزﺷـﻬﺎي‬ ‫اراﺋـﻪ‬ ‫ﺗﻮاﻧـﺎﻳﻲ‬
‫رﻗﺎﺑﺘﻲ‬ ‫ﻣﺰﻳﺘﻬﺎي‬‫رﻗﺒﺎ‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﻧﺴﺒﺖ‬‫را‬‫ﺑﺎﺷﺪ‬ ‫داﺷﺘﻪ‬.
‫ﺑﺎزار‬ ‫ﻗﺴﻤﺘﻬﺎي‬ ‫اﻧﺘﺨﺎب‬‫ﻫﺪف‬
‫ﺑﺎﻳﺪ‬ ‫ﺷﺮﻛﺖ‬،‫ﺑﺎزار‬ ‫ﻣﺨﺘﻠﻒ‬ ‫ﻗﺴﻤﺘﻬﺎي‬ ‫ارزﻳﺎﺑﻲ‬ ‫از‬ ‫ﭘﺲ‬‫ﭼﻨﺪ‬ ‫و‬ ‫ﻗﺴﻤﺘﻬﺎ‬ ‫ﻛﺪام‬ ‫اﻳﻨﻜﻪ‬ ‫ﻣﻮرد‬ ‫در‬‫ﺗـ‬‫را‬ ‫آﻧﻬـﺎ‬ ‫از‬ ‫ﺎ‬‫ﻣـﻲ‬‫ﺧﻮاﻫـ‬‫ﺪ‬‫ﻫـﺪف‬‫ﺑﮕﻴـﺮد‬،
‫ﺗﺼﻤﻴﻢ‬‫ﮔﻴﺮ‬‫ﻛﻨ‬ ‫ي‬‫ﺪ‬.‫ﻫﺪف‬ ‫ﺑﺎزار‬‫ﺷﺎﻣﻞ‬‫ﻣﺠﻤﻮﻋﻪ‬‫اي‬‫ﺧﺮﻳﺪاران‬ ‫از‬‫اﺳﺖ‬‫ﻣﺸـﺘﺮﻛ‬ ‫ﺧﺼﻮﺻﻴﺎت‬ ‫ﻳﺎ‬ ‫ﻧﻴﺎزﻫﺎ‬ ‫ﻛﻪ‬‫ﻲ‬‫ﺗﺼـﻤﻴﻢ‬ ‫ﺷـﺮﻛﺖ‬ ‫و‬ ‫داﺷـﺘﻪ‬
‫دﻫﺪ‬ ‫ﺧﺪﻣﺎت‬ ‫آﻧﻬﺎ‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫دارد‬.
‫ﻛﻪ‬ ‫آﻧﺠﺎ‬ ‫از‬‫ﻣﻲ‬ ‫ﻓﺮد‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﻣﻨﺤﺼﺮ‬ ،‫ﺧﺮﻳﺪاران‬ ‫ﻧﻴﺎزﻫﺎي‬‫ﺑﺎﺷﺪ‬،‫ﻓﺮوﺷﻨﺪه‬‫ﻣﻲ‬‫ﻳﻚ‬ ‫ﻋﻨﻮان‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫را‬ ‫ﻣﺸﺘﺮي‬ ‫ﻫﺮ‬ ‫ﺗﻮاﻧﺪ‬‫ﻧﻈﺮ‬ ‫در‬ ‫ﻣﺠﺰا‬ ‫ﻗﺴﻤﺖ‬
‫ﺑ‬‫ﮕﻴﺮ‬‫د‬.‫آل‬ ‫اﻳﺪه‬ ‫ﺣﺎﻟﺖ‬ ‫در‬‫ﻣﻲ‬‫ﺗﺪارك‬ ‫ﻓﺮدي‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﻣﻨﺤﺼﺮ‬ ‫ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ‬ ‫ﺑﺮﻧﺎﻣﻪ‬ ‫ﻣﺸﺘﺮﻳﺎن‬ ‫از‬ ‫ﻛﺪام‬ ‫ﻫﺮ‬ ‫ﺑﺮاي‬ ‫ﺗﻮاﻧﺪ‬‫دﻳﺪ‬.‫اﻣﺎ‬‫اﻳﻨﻜـﻪ‬ ‫ﺑـﺎ‬ ‫ﻋﻤـﻞ‬ ‫در‬
‫ﺗﻼش‬ ‫ﺷﺮﻛﺘﻬﺎ‬ ‫ﺑﺮﺧﻲ‬‫ﻣﻲ‬،‫دﻫﻨﺪ‬ ‫ﻗﺮار‬ ‫ﭘﻮﺷﺶ‬ ‫ﺗﺤﺖ‬ ‫ﻓﺮدي‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﻣﻨﺤﺼﺮ‬ ‫ﻃﻮر‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫را‬ ‫ﻣﺸﺘﺮي‬ ‫ﻫﺮ‬ ‫ﻛﻨﻨﺪ‬‫زﻳﺎدي‬ ‫ﺗﻌﺪاد‬ ‫ﺑﺎ‬ ‫ﺷﺮﻛﺘﻬﺎ‬ ‫ﺑﻴﺸﺘﺮ‬ ‫اﻣﺎ‬
‫ﻛﻮ‬ ‫ﻣﺸﺘﺮﻳﺎن‬‫ﭼﻚ‬‫ﻣﻲ‬ ‫روﺑﺮو‬‫ﺷﻮﻧﺪ‬‫ﺻـﺮﻓﻪ‬ ‫ﺑـﺎ‬ ‫ﺑﺮاﻳﺸـﺎن‬ ‫ﻓﺮد‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﻣﻨﺤﺼﺮ‬ ‫ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ‬ ‫ﺗﺮﺗﻴﺐ‬ ‫ﺑﺪﻳﻦ‬ ‫و‬‫ﺑـﻮد‬ ‫ﻧﺨﻮاﻫـﺪ‬.‫دﻧﺒـﺎل‬ ‫ﺑـﻪ‬ ‫رو‬ ‫اﻳـﻦ‬ ‫از‬
‫ﻣﺸﺘﺮﻳﺎن‬ ‫از‬ ‫ﺑﺰرﮔﺘﺮي‬ ‫ﻗﺴﻤﻬﺎي‬‫ﻣﻲ‬‫ﮔﺮدﻧﺪ‬.‫اﺟـﺮا‬ ‫ﻗﺎﺑـﻞ‬ ‫ﻣﺨﺘﻠﻔﻲ‬ ‫ﺳﻄﻮح‬ ‫در‬ ‫ﻫﺪﻓﻤﻨﺪ‬ ‫ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ‬ ،‫ﻛﻠﻲ‬ ‫ﺣﺎﻟﺖ‬ ‫در‬‫اﺳـﺖ‬.‫ﻛـﻪ‬ ‫ﻫﻤـﺎﻧﻄﻮر‬
‫ﺗﺼﻮﻳﺮ‬7-2‫ﻧﺸﺎن‬‫ﻣﻲ‬‫ﺷﺮﻛﺘﻬﺎ‬ ،‫دﻫﺪ‬‫ﻣﻲ‬‫ﺗﻮاﻧﻨﺪ‬‫را‬ ‫ﺑﺎزار‬‫ﻛﻠﻲ‬ ‫ﺑﺴﻴﺎر‬)‫ﻣﺘﻤـﺎﻳﺰ‬ ‫ﻏﻴـﺮ‬ ‫ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ‬(،‫ﺟﺰﺋـﻲ‬ ‫ﺑﺴـﻴﺎر‬)‫ﺧـﺮد‬ ‫ﺑﺎزارﻳـﺎﺑﻲ‬(‫در‬ ‫ﻳـﺎ‬ ،
‫ﺑﻴﻨﺎﺑﻴﻦ‬ ‫ﺣﺎﻟﺘﻬﺎي‬)‫ﻣﺘﻤﺮﻛﺰ‬ ‫ﻳﺎ‬ ‫ﻣﺘﻤﺎﻳﺰ‬ ‫ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ‬(‫ﺑﮕﻴﺮﻧﺪ‬ ‫ﻫﺪف‬.
‫ﻣﺘﻤﺎﻳﺰ‬ ‫ﻏﻴﺮ‬ ‫ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ‬
‫اﺳﺘﺮاﺗﮋي‬ ‫در‬‫ﻣﺘﻤﺎﻳﺰ‬ ‫ﻏﻴﺮ‬ ‫ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ‬)‫ﻳﺎ‬‫ﻋﻤﺪه‬ ‫ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ‬(‫ﺗﺼﻤﻴﻢ‬ ‫ﺷﺮﻛﺖ‬‫ﻣﻲ‬‫ﻛﺮده‬ ‫ﭼﺸﻤﭙﻮﺷﻲ‬ ‫ﻣﺨﺘﻠﻒ‬ ‫ﻗﺴﻤﺘﻬﺎي‬ ‫ﺗﻔﺎوﺗﻬﺎي‬ ‫از‬ ‫ﮔﻴﺮد‬
‫ﺑﮕﻴﺮد‬ ‫ﻫﺪف‬ ‫ﻳﻜﺴﺎﻧﻲ‬ ‫ﭘﻴﺸﻨﻬﺎد‬ ‫ﺑﺎ‬ ‫را‬ ‫ﺑﺎزار‬ ‫ﻛﻞ‬ ‫و‬.،‫اﺳﺘﺮاﺗﮋي‬ ‫اﻳﻦ‬ ‫در‬،‫ﺗﻔﺎوﺗﻬـﺎ‬ ‫ﺑﺠﺎي‬‫ﺑـﺮ‬ ‫ﺗﺄﻛﻴـﺪ‬‫ﻣﺸـﺘﺮك‬ ‫ﻧﻘـﺎط‬‫اﺳـﺖ‬ ‫ﺑـﺎزار‬.‫ﺷـﺮﻛﺖ‬
‫ﺗﻮﻟﻴﺪ‬ ‫ﻣﺤﺼﻮﻟﻲ‬‫ﻣﻲ‬‫ﻃﺮاﺣﻲ‬ ‫ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ‬ ‫ﺑﺮﻧﺎﻣﻪ‬ ‫و‬ ‫ﻛﻨﺪ‬‫ﻣﻲ‬‫ﺑﺎﺷﺪ‬ ‫ﺧﺮﻳﺪاران‬ ‫ﺑﻴﺸﺘﺮ‬ ‫ﻗﺒﻮل‬ ‫ﻣﻮرد‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫ﻛﻨﺪ‬.
‫در‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫ﻫﻤﺎﻧﻄﻮر‬‫ﺷـﻚ‬ ‫دﻳـﺪه‬ ‫ﺑﺎ‬ ‫اﺳﺘﺮاﺗﮋي‬ ‫اﻳﻦ‬ ‫ﺑﻪ‬ ،‫اﻣﺮوزي‬ ‫ﺑﺎزارﻳﺎﺑﺎن‬ ‫اﻛﺜﺮ‬ ،‫ﻛﺮدﻳﻢ‬ ‫اﺷﺎره‬ ‫ﻓﺼﻞ‬ ‫اﻳﻦ‬ ‫اواﻳﻞ‬‫ﺗﺮدﻳـﺪ‬ ‫و‬‫ﻣـﻲ‬‫ﻧﮕﺮﻧـﺪ‬.
‫ﻣﻌﺮﻓﻲ‬ ‫ﻳﺎ‬ ‫ﻣﺤﺼﻮل‬ ‫ﺗﻮﻟﻴﺪ‬‫ﺑﺮﻧﺪي‬،‫ﺑﺎﺷﺪ‬ ‫ﻣﺸﺘﺮﻳﺎن‬ ‫ﻫﻤﻪ‬ ‫ﻣﻄﻠﻮب‬ ‫ﻛﻪ‬‫اﺳﺖ‬ ‫دﺷﻮار‬ ‫ﺑﺴﻴﺎر‬ ‫ﻛﺎري‬.،‫اﻳﻦ‬ ‫ﺑﺮ‬ ‫ﻋﻼوه‬‫ﻣﻘﺎﺑﻞ‬ ‫در‬ ‫ﻋﻤﺪه‬ ‫ﺑﺎزارﻳﺎﺑﺎن‬
‫ﺑﺮ‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫ﺷﺮﻛﺘﻬﺎﻳﻲ‬‫روي‬‫ﺷﺪه‬ ‫ﻣﺘﻤﺮﻛﺰ‬ ‫ﻣﺸﺨﺼﻲ‬ ‫ﻗﺴﻤﺘﻬﺎي‬‫و‬‫ﺷﻜﻞ‬ ‫ﺑﻪ‬‫ﺑﻬﺘﺮ‬‫ي‬‫ﺧـﺎص‬ ‫ﺑﺨـﺶ‬ ‫آن‬ ‫ﻧﻴﺎزﻫﺎي‬ ‫ﭘﺎﺳﺨﮕﻮي‬‫ﻣـﻲ‬‫ﺑـﺎ‬ ،‫ﺑﺎﺷـﻨﺪ‬
‫روﺑﺮو‬ ‫زﻳﺎدي‬ ‫ﻣﺸﻜﻼت‬‫ﻣﻲ‬‫ﺷﻮﻧﺪ‬.
‫ﻣﺘﻤﺎﻳﺰ‬ ‫ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ‬
‫اﺳﺘﺮاﺗﮋي‬ ‫در‬‫ﺑﺎزارﻳﺎ‬‫ﻣﺘﻤﺎﻳﺰ‬ ‫ﺑﻲ‬)‫ﻳﺎ‬‫ﻗﺴﻤﺖ‬ ‫ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ‬‫ﺷـﺪه‬ ‫ﺑﻨـﺪي‬(،‫ﺗﺼـﻤﻴﻢ‬ ‫ﺷـﺮﻛﺖ‬‫ﻣـﻲ‬‫ﺑـﺎ‬ ‫را‬ ‫ﻣﺨﺘﻠـﻒ‬ ‫ﻗﺴـﻤﺖ‬ ‫ﭼﻨـﺪﻳﻦ‬ ‫ﮔﻴـﺮد‬
‫ﺑﮕﻴﺮد‬ ‫ﻫﺪف‬ ‫ﻣﺘﻔﺎوﺗﻲ‬ ‫ﭘﻴﺸﻨﻬﺎدﻫﺎي‬.‫ﺗﻼش‬ ‫ﻣﻮﺗﻮرز‬ ‫ﺮال‬‫ﻨ‬ِ‫ﺟ‬‫ﻣﻲ‬‫ﺑﺮاي‬ ‫ﻛﻨﺪ‬"‫ﺷﺨﺼﻴﺘﻲ‬ ‫ﻫﺮ‬ ‫و‬ ‫ﻣﻨﻈﻮري‬ ‫ﻫﺮ‬ ،‫ﺟﻴﺒﻲ‬ ‫ﻫﺮ‬"‫ﺗﻮﻟﻴـﺪ‬ ‫ﻣﺎﺷـﻴﻨﻲ‬
‫ﻛﻨﺪ‬.َ‫ﮔ‬ ‫ﺷﺮﻛﺖ‬‫ﻧﻴﺰ‬ ‫ﭗ‬‫ﭼﻬﺎر‬‫راه‬ ‫ﻣﺘﻔﺎوت‬ ‫ﻓﺮوﺷﮕﺎه‬ ‫ﻧﻮع‬‫ﻛﺮده‬ ‫اﻧﺪازي‬-‫ُﻟﺪ‬‫ا‬‫رﻳﭙﺎﺑﻠﻴﻚ‬ ‫ِﻨﺎﻧﺎ‬‫ﺑ‬ ،‫َﭗ‬‫ﮔ‬ ،‫ﻴﻮي‬‫ﻧ‬‫آن‬ ‫ﺟﺪﻳـﺪ‬ ‫ﺷـﺪه‬ ‫اﺿـﺎﻓﻪ‬ ‫ﻣـﻮرد‬ ‫و‬
‫ﺗﺎون‬ ‫َﻧﺪ‬‫ا‬ ‫ﻓﻮرت‬ ‫ﻳﻌﻨﻲ‬-‫ﻣﺨﺘﻠﻒ‬ ‫ﻧﻴﺎزﻫﺎي‬ ‫ﺗﺎ‬‫دﻫـﺪ‬ ‫ﭘﻮﺷﺶ‬ ‫را‬ ‫ﻫﺴﺘﻨﺪ‬ ‫ﻣﺘﻔﺎوﺗﻲ‬ ‫ﻣﺪﻫﺎي‬ ‫دﻧﺒﺎل‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫ﺑﺨﺸﻬﺎﻳﻲ‬.‫ﻻو‬ ‫ﺳـﺘﻲ‬‫ا‬‫ر‬‫د‬‫ﺻـﺪﻫﺎ‬ ‫ﻧﻴـﺰ‬
‫ﻣﺘﻔﺎوت‬ ‫ﻣﺤﺼﻮﻻت‬‫دﻫﺪ‬ ‫ﭘﺎﺳﺦ‬ ‫دﻗﺖ‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﻣﺨﺘﻠﻒ‬ ‫ﺑﺨﺸﻬﺎي‬ ‫ﻧﻴﺎزﻫﺎي‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﺗﺎ‬ ‫ﻛﺮده‬ ‫ﻋﺮﺿﻪ‬ ‫ﺑﺎزار‬ ‫ﺑﻪ‬:
‫ﻫﺪف‬ ‫ﺑﺎزار‬‫ﻫﺪف‬ ‫ﺑﺎزار‬
‫ﻣﺠﻤﻮﻋﻪ‬‫ﻧﻴﺎزﻫﺎ‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫ﺧﺮﻳﺪاران‬ ‫از‬ ‫اي‬
‫و‬ ‫داﺷـﺘﻪ‬ ‫ﻣﺸـﺘﺮﻛﻲ‬ ‫ﺧﺼﻮﺻـﻴﺎت‬ ‫ﻳﺎ‬
‫آﻧﻬــﺎ‬ ‫ﺑــﻪ‬ ‫ﮔﺮﻓﺘــﻪ‬ ‫ﺗﺼــﻤﻴﻢ‬ ‫ﺷــﺮﻛﺖ‬
‫ﺑﺪﻫﺪ‬ ‫ﺧﺪﻣﺎت‬.
‫ـﺎﻳﺰ‬‫ﻣﺘﻤــ‬ ‫ـﺮ‬‫ﻏﻴــ‬ ‫ـﺎﺑﻲ‬‫ﺑﺎزارﻳــ‬‫ـﺎﻳﺰ‬‫ﻣﺘﻤــ‬ ‫ـﺮ‬‫ﻏﻴــ‬ ‫ـﺎﺑﻲ‬‫ﺑﺎزارﻳــ‬
))‫ﻋﻤﺪه‬‫ﻋﻤﺪه‬((
‫ﺑـﺎزار‬ ‫ﭘﻮﺷﺶ‬ ‫اﺳﺘﺮاﺗﮋﻳﻬﺎي‬ ‫از‬ ‫ﻳﻜﻲ‬
‫ﮔﺮﻓﺘـﻪ‬ ‫ﺗﺼـﻤﻴﻢ‬ ‫آن‬ ‫در‬ ‫ﺷﺮﻛﺖ‬ ‫ﻛﻪ‬
‫ـﻒ‬‫ـ‬‫ﻣﺨﺘﻠـ‬ ‫ـﻤﺘﻬﺎي‬‫ـ‬‫ﻗﺴـ‬ ‫ـﺎي‬‫ـ‬‫ﺗﻔﺎوﺗﻬـ‬ ‫از‬
،‫ﻛﺮده‬ ‫ﭘﻮﺷﻲ‬ ‫ﭼﺸﻢ‬ ‫ﺑﺎزار‬‫ﭘﻴﺸﻨﻬﺎدي‬
‫ﻛﻨﺪ‬ ‫اراﺋﻪ‬ ‫ﺑﺎزار‬ ‫ﻛﻞ‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﻳﻜﺴﺎن‬.
‫ﻣﺘﻤﺎﻳﺰ‬ ‫ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ‬‫ﻣﺘﻤﺎﻳﺰ‬ ‫ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ‬
‫ﺑـﺎزار‬ ‫ﭘﻮﺷﺶ‬ ‫اﺳﺘﺮاﺗﮋﻳﻬﺎي‬ ‫از‬ ‫ﻳﻜﻲ‬
‫ﺗﺼـــﻤﻴﻢ‬ ‫ﺷـــﺮﻛﺖ‬ ‫آن‬ ‫ﻃـــﻲ‬ ‫ﻛـــﻪ‬
‫ـﻲ‬‫ـ‬‫ﻣ‬‫ـﺎ‬‫ـ‬‫ﺑ‬ ‫را‬ ‫ـﻲ‬‫ـ‬‫ﻣﺨﺘﻠﻔ‬ ‫ـﻬﺎي‬‫ـ‬‫ﺑﺨﺸ‬ ‫ـﺮد‬‫ـ‬‫ﮔﻴ‬
‫ـﻲ‬‫ـ‬‫ﻣﺠﺰاﻳـ‬ ‫ـﺎﺑﻲ‬‫ـ‬‫ﺑﺎزارﻳـ‬ ‫ـﻨﻬﺎدﻫﺎي‬‫ـ‬‫ﭘﻴﺸـ‬
‫ﺑﮕﻴﺮد‬ ‫ﻫﺪف‬.
‫ـﺎﺑﻲ‬‫ﺑﺎزارﻳـــ‬ ‫ـﺘﺮاﺗﮋﻳﻬﺎي‬‫اﺳـــ‬
‫ﻫﺪﻓﻤﻨﺪ‬
‫ﺍ‬‫ﺩ‬‫ﺮ‬‫ﻓ‬‫ﺮ‬‫ﻳ‬‫ﺪ‬‫ﻣ‬
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‫اﺳـﺖ‬ ‫ﺑﺎزار‬ ‫ﮔﻮﻧﺎﮔﻮن‬ ‫ﺑﺨﺸﻬﺎي‬ ‫ﻣﺘﻔﺎوت‬ ‫ذاﺋﻘﻪ‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﭘﺎﺳﺨﮕﻮﻳﻲ‬ ‫ﺑﺮاي‬ ‫ﻣﺘﻤﺎﻳﺰ‬ ‫ﺑﺮﻧﺪﻫﺎي‬ ‫ﺧﻠﻖ‬ ‫ﻣﺘﺨﺼﺺ‬ ‫ر‬‫د‬‫ﻻو‬ ‫اﺳﺘﻲ‬.
‫ﭘﻨﺞ‬‫ﻋﻄﺮ‬‫ﻓﺮوش‬ ‫ﭘﺮ‬ ‫ﻋﻄﺮ‬ ‫ده‬ ‫از‬‫ر‬‫د‬‫ﻻو‬ ‫ﺳﺘﻲ‬‫ا‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﻣﺘﻌﻠﻖ‬ ‫آﻣﺮﻳﻜﺎ‬‫اﺳﺖ‬.‫ﻧﻴـﺰ‬ ‫آراﻳﺶ‬ ‫ﻟﻮازم‬ ‫ﻣﻌﺮوف‬ ‫ﺑﺮﻧﺪ‬ ‫ده‬ ‫از‬ ‫ﺗﺎ‬ ‫ﻫﺸﺖ‬
‫دارد‬ ‫ﺗﻌﻠﻖ‬ ‫او‬ ‫ﺑﻪ‬.‫ﺑﺮﻧﺪ‬‫اﺻﻠﻲ‬‫ر‬‫د‬‫ﻻو‬ ‫ﺳﺘﻲ‬‫ا‬‫آﺑﻲ‬ ‫و‬ ‫ﻃﻼﻳﻲ‬ ‫ﺑﻨﺪي‬ ‫ﺑﺴﺘﻪ‬ ‫ﺑﺎ‬‫اﻧﻔﺠـﺎري‬ ‫ﻧﺴـﻞ‬ ‫ﭘﻴﺮﺗﺮﻫـﺎي‬ ‫ﺗﻘﺎﺿﺎي‬ ‫ﻣﻮرد‬
‫اﺳﺖ‬.‫ﺑﺮﻧﺪ‬‫ﻠ‬‫ﻛ‬‫ﺳﺎل‬ ‫ﻣﻴﺎن‬ ‫ﻣﺎدران‬ ‫ﻋﻼﻗﻪ‬ ‫ﻣﻮرد‬ ،‫اﺳﺖ‬ ‫ﺷﺮﻛﺖ‬ ‫ﺑﺮﻧﺪ‬ ‫ﻣﺸﻬﻮرﺗﺮﻳﻦ‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫ﻴﻨﻴﻚ‬‫ﺟﻮان‬ ‫ﺑﺎﻧﻮان‬ ‫و‬‫اﺳﺖ‬ ‫ﺗﺮي‬
‫ﺟﺎﻳﺰه‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﻛﻪ‬‫دارﻧﺪ‬ ‫ﻋﻼﻗﻪ‬ ‫ﺑﺮﻧﺪ‬ ‫اﻳﻦ‬ ‫ﻣﺠﺎﻧﻲ‬ ‫ﻫﺎي‬.‫ﺑﺮﻧﺪ‬‫ﻧﻴـﺰ‬ ‫ـﻚ‬‫ﻣ‬‫ﻣﺨﺼـﻮص‬‫ﺟﻮاﻧـﺎن‬‫اﻓـﺮاد‬ ‫و‬ ‫اﺳـﺖ‬ ‫ﻣـﺪي‬ ‫دﻧﺒـﺎل‬
‫ﻟﻴﻦ‬ ‫ﻣﺮي‬ ‫و‬ ‫َﻧﺪرﺳﻮن‬‫ا‬ ‫ﻼ‬‫ﻣ‬‫ﭘﺎ‬ ‫ﻣﺜﻞ‬ ‫ﻣﺸﻬﻮري‬‫ﻣـﻲ‬ ‫اﺳـﺘﻔﺎده‬ ‫آن‬ ‫از‬ ‫ﻨﺴـﻮن‬‫ﻣ‬‫ﻛﻨﻨـﺪ‬.‫ﺑـﺮاي‬‫ﺟﻮاﻧﻬـﺎي‬‫ﻫـﻢ‬ ‫روز‬ ‫ﻣـﺪ‬
‫ﻣﻲ‬ ‫ﺗﻮﻟﻴﺪ‬ ‫ﺳﺘﻴﻼ‬‫ا‬ ‫ﻣﺤﺼﻮﻻت‬‫ﻛﻪ‬ ‫ﺷﻮد‬‫ﺑﺴﺘﻪ‬ ‫در‬ ‫و‬ ‫داﺷﺘﻪ‬ ‫ﺑﺎﻻﻳﻲ‬ ‫ﻛﻴﻔﻴﺖ‬‫ﻣﻲ‬ ‫ﻋﺮﺿﻪ‬ ‫ﺟﺬاﺑﻲ‬ ‫ﺑﻨﺪي‬‫ﺷﻮد‬.‫اﻓـﺮاد‬ ‫ﺑـﺮاي‬
‫و‬ ‫ﺟﺪﻳﺪ‬‫ﺑـﺮ‬ ‫ﻣﺒﺘﻨـﻲ‬ ‫ﻫﻨـﺮ‬ ‫و‬ ‫داﻧـﺶ‬ ‫ﺑـﺎ‬ ‫را‬ ‫ﻣﺤﺼـﻮﻻﺗﺶ‬ ‫ﺷﺪه‬ ‫ﮔﺮﻓﺘﻪ‬ ‫ﻧﻈﺮ‬ ‫در‬ ‫ِدا‬‫و‬‫آ‬ ‫ﺑﺎﻻي‬ ‫ﻛﻼس‬ ‫ﺑﺮﻧﺪ‬ ‫ﻫﻢ‬ ‫اﻣﺮوزي‬
‫ﺧ‬ ‫ﮔﻠﻬﺎي‬ ،‫ﻃﺒﻴﻌﺖ‬‫ﻣﻲ‬ ‫ﺗﻮﻟﻴﺪ‬ ‫ﻃﺒﻴﻌﻲ‬ ‫ﻋﺼﺎره‬ ‫و‬ ‫ﺎﻟﺺ‬‫راﺑﻄ‬ ‫و‬ ‫ﻛﻨﺪ‬‫ﻪ‬‫زﻳﺴﺖ‬ ‫ﻣﺤﻴﻂ‬ ‫ﻃﺒﻴﻌﺖ‬ ‫و‬ ‫اﻧﺴﺎن‬ ‫ﻃﺒﻴﻌﺖ‬ ‫ﺑﻴﻦ‬ ‫اي‬
‫اﺳﺖ‬ ‫ﻛﺮده‬ ‫ﺑﺮﻗﺮار‬.19
‫و‬ ‫ﻣﺤﺼﻮﻻت‬ ‫اراﺋﻪ‬ ‫ﺑﺎ‬ ‫ﺷﺮﻛﺘﻬﺎ‬‫ﺑﺮﻧﺎﻣﻪ‬‫ﻫﺎ‬،‫ﺑﺎزار‬ ‫ﻣﺨﺘﻠﻒ‬ ‫ﻗﺴﻤﺘﻬﺎي‬ ‫ﺑﺎ‬ ‫ﻣﻨﻄﺒﻖ‬ ‫ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ‬ ‫ي‬‫ﻣﻮﻗﻌﻴـﺖ‬ ‫و‬ ‫ﺑﻴﺸـﺘﺮ‬ ‫ﻓـﺮوش‬ ‫دارﻧﺪ‬ ‫اﻧﺘﻈﺎر‬
‫ﻛﻨﻨﺪ‬ ‫ﻛﺴﺐ‬ ‫ﺑﺎزار‬ ‫از‬ ‫ﺑﺨﺶ‬ ‫آن‬ ‫در‬ ‫را‬ ‫ﺑﻬﺘﺮي‬.‫ﺑﺎ‬‫اﻳﺠﺎد‬،‫ﺑﺎزار‬ ‫از‬ ‫ﺑﺨﺶ‬ ‫ﭼﻨﺪ‬ ‫در‬ ‫ﻣﺴﺘﺤﻜﻢ‬ ‫ﻣﻮﻗﻌﻴﺘﻲ‬‫ﻓـﺮوش‬‫ﺑـﻪ‬ ‫ﻧﺴـﺒﺖ‬‫ﻏﻴـﺮ‬ ‫ﺑﺎزارﻳـﺎﺑﻲ‬
‫ﻣﺘﻤﺮﻛﺰ‬‫ﻛﻪ‬‫آن‬ ‫در‬‫ﭘﻮﺷﺶ‬ ‫ﺑﺎزار‬ ‫ﻛﻞ‬‫ﻣﻲ‬ ‫داده‬‫ﺑﻮد‬ ‫ﺧﻮاﻫﺪ‬ ‫ﺑﻴﺸﺘﺮ‬ ،‫ﺷﻮد‬.‫اﺧﺘﻴﺎرش‬ ‫در‬ ‫را‬ ‫ﺑﺎزار‬ ‫از‬ ‫ﺳﻬﻤﻲ‬ ‫ﻻودر‬ ‫اﺳﺘﻲ‬ ‫ﺑﺮﻧﺪﻫﺎي‬ ‫ﻣﺠﻤﻮﻋﻪ‬
‫ﻣﻲ‬‫ﺑﺮﻧﺪﻫﺎ‬ ‫اﻳﻦ‬ ‫از‬ ‫ﻛﺪام‬ ‫ﻫﻴﭻ‬ ‫ﺑﺎ‬ ‫ﺗﻨﻬﺎﻳﻲ‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫ﮔﺬارﻧﺪ‬‫ﻧﻤﻲ‬‫ﻛﻨﺪ‬ ‫ﻛﺴﺐ‬ ‫ﺗﻮاﻧﺴﺖ‬.‫ﺗﻨﻬﺎ‬‫ﺑﺮﻧﺪ‬‫ﻫ‬‫ﺎي‬‫و‬ ‫ﻻودر‬ ‫اﺳﺘﻲ‬‫ﻣﺠﻤﻮﻋﻪ‬ ‫در‬ ‫ﻛﻠﻴﻨﻴﻚ‬40
‫داده‬ ‫اﺧﺘﺼﺎص‬ ‫ﺧﻮد‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫را‬ ‫آراﻳﺶ‬ ‫ﻟﻮازم‬ ‫ﺑﺎزار‬ ‫از‬ ‫درﺻﺪ‬‫اﻧﺪ‬.‫ﺑـﻪ‬ ‫را‬ ‫ﺷـﻮﻳﻨﺪه‬ ‫ﻣﺨﻔـﺖ‬ ‫ﺑﺮﻧﺪ‬ ‫ﻫﻔﺖ‬ ،‫ﻣﺸﺎﺑﻪ‬ ‫ﺷﻜﻠﻲ‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﻧﻴﺰ‬ ‫ﮔﻤﺒﻞ‬ ‫اﻧﺪ‬ ‫ﭘﺮوﻛﺘﺮ‬
‫ﻣﻲ‬ ‫رﻗﺎﺑﺖ‬ ‫ﻫﻢ‬ ‫ﺑﺎ‬ ‫ﺳﻮﭘﺮﻣﺎرﻛﺘﻬﺎ‬ ‫در‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫ﻛﺮده‬ ‫ﻋﺮﺿﻪ‬ ‫ﺑﺎزار‬‫ﻛﻨﻨﺪ‬.‫ﺑـ‬ ‫را‬ ‫ﺑـﺎزار‬ ‫از‬ ‫ﺳـﻬﻤﻲ‬ ‫ﻣﺠﻤـﻮع‬ ‫در‬ ‫ﺑﺮﻧـﺪﻫﺎ‬ ‫اﻳﻦ‬ ‫ﺣﺎﺿﺮ‬ ‫ﺣﺎل‬ ‫در‬‫ﺧـﻮد‬ ‫ﻪ‬
‫داده‬ ‫اﺧﺘﺼﺎص‬‫ﻧﺰدﻳﻚ‬ ‫ﺑﺮاﺑﺮ‬ ‫ﭼﻬﺎر‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫اﻧﺪ‬‫ﻣﻲ‬ ‫ِر‬‫ﻮ‬‫ﻟ‬ ‫ﻳﻮﻧﻲ‬ ‫ﻳﻌﻨﻲ‬ ‫رﻗﻴﺐ‬ ‫ﺗﺮﻳﻦ‬‫ﺑﺎﺷﺪ‬)‫ﻋﻤﻞ‬ ‫در‬ ‫ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ‬ ‫ﺑﻪ‬7-1‫ﻛﻨﻴﺪ‬ ‫ﻧﮕﺎه‬.(
،‫ﻣﺘﻤﺎﻳﺰ‬ ‫ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ‬ ‫اﻣﺎ‬‫ﻫﺰﻳﻨﻪ‬‫ﻫﺎ‬‫اﻓﺰاﻳﺶ‬ ‫را‬ ‫ﻛﺎر‬ ‫و‬ ‫ﻛﺴﺐ‬ ‫ي‬‫ﻣﻲ‬‫دﻫﺪ‬.ً‫ﻻ‬‫ﻣﻌﻤﻮ‬‫ﺗﻮﻟﻴـﺪ‬ ‫و‬ ‫ﻃﺮاﺣـﻲ‬ ‫ﻫﺰﻳﻨﻪ‬10‫از‬ ‫واﺣـﺪ‬10‫ﻣﺤﺼـﻮل‬
‫ﺗﻮﻟﻴﺪ‬ ‫از‬ ‫ﺑﻴﺸﺘﺮ‬100‫ﻣﺤﺼﻮل‬ ‫ﻳﻚ‬ ‫از‬ ‫واﺣﺪ‬‫اﺳﺖ‬.‫ﺗﻬﻴﻪ‬‫ﺑﺮﻧﺎﻣﻪ‬‫ﻫﺎ‬‫ﻫـﻢ‬ ‫ﻣﺨﺘﻠـﻒ‬ ‫ﻗﺴﻤﺘﻬﺎي‬ ‫ﺑﺮاي‬ ‫ﻣﺘﻔﺎوت‬ ‫ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ‬ ‫ي‬‫ﻣﺴـﺘﻠﺰم‬‫ﺗـﻼش‬
،‫ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ‬ ‫ﺗﺤﻘﻴﻘﺎت‬ ‫در‬ ‫ﻣﻀﺎﻋﻒ‬‫ﭘﻴﺶ‬‫ﺑﻴﻨﻲ‬،‫ﻓﺮوش‬ ‫ﺗﺤﻠﻴﻞ‬ ‫و‬‫ﺑﺮﻧﺎﻣﻪ‬‫رﻳﺰ‬‫ﻛﺎﻧﺎﻟﻬﺎ‬ ‫ﻣﺪﻳﺮﻳﺖ‬ ‫و‬ ‫ﺗﺒﻠﻴﻐﺎت‬ ‫ي‬‫ﻣﻲ‬‫ﺑﺎﺷﺪ‬.‫دﺳـﺘﻴﺎﺑﻲ‬ ‫ﺑﺮاي‬ ‫ﺗﻼش‬
‫ﻗﺴﻤﺘﻬﺎي‬ ‫ﺑﻪ‬‫ﻣﺨﺘﻠﻒ‬‫ﺗﺒﻠﻴﻐﺎت‬ ‫ﻃﺮﻳﻖ‬ ‫از‬‫ﻣﺘﻔﺎوت‬‫ﻧﻴﺰ‬‫ﻫﺰﻳﻨﻪ‬‫ﻫﺎ‬‫ﺗﺒﻠﻴﻐﺎت‬ ‫ي‬‫اﻓﺰ‬ ‫را‬‫ﻣﻲ‬ ‫اﻳﺶ‬‫دﻫﺪ‬.،‫اﻳﻨﺮو‬ ‫از‬‫ﺗﺼـﻤﻴﻤﻲ‬ ‫ﻫﻨﮕﺎم‬ ‫ﺑﺎﻳﺪ‬ ‫ﺷﺮﻛﺖ‬
،‫ﻣﺘﻤﺎﻳﺰ‬ ‫ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ‬ ‫اﺳﺘﺮاﺗﮋي‬ ‫ﻣﻮرد‬ ‫در‬ ‫ﮔﻴﺮي‬‫اﻓﺰاﻳﺶ‬‫ﻫﺰﻳﻨﻪ‬‫ﻫﺎ‬‫را‬‫ﻓﺮوش‬ ‫اﻓﺰاﻳﺶ‬ ‫ﻣﻘﺎﺑﻞ‬ ‫در‬‫ﻛﻨﺪ‬ ‫ﺳﻨﮕﻴﻦ‬ ‫ﺳﺒﻚ‬.
‫ﻣﺘﻤﺮﻛﺰ‬ ‫ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ‬
‫ﻳﻌﻨﻲ‬ ‫ﺑﺎزار‬ ‫ﭘﻮﺷﺶ‬ ‫اﺳﺘﺮاﺗﮋي‬ ‫ﺳﻮﻣﻴﻦ‬‫ﻣﺘﻤﺮﻛﺰ‬ ‫ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ‬)‫ﻧﻴﭻ‬ ‫ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ‬ ‫ﻳﺎ‬(‫ﻣﺤـﺪودي‬ ‫ﻣﻨـﺎﺑﻊ‬ ‫ﺷﺮﻛﺖ‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫دارد‬ ‫ﻛﺎرﺑﺮد‬ ‫زﻣﺎﻧﻲ‬ ‫ﺑﻴﺸﺘﺮ‬ ،
‫دارد‬ ‫اﺧﺘﻴﺎر‬ ‫در‬.،‫اﺳﺘﺮاﺗﮋي‬ ‫اﻳﻦ‬ ‫در‬‫ﻳـﺎ‬ ‫ﻳﻚ‬ ‫از‬ ‫زﻳﺎدي‬ ‫ﺳﻬﻤﻲ‬ ‫دﻧﺒﺎل‬ ‫ﺑﻪ‬ ،‫ﺑﺎﺷﺪ‬ ‫ﺑﺰرﮔﻲ‬ ‫ﺑﺎزار‬ ‫از‬ ‫ﻛﻤﻲ‬ ‫ﺳﻬﻢ‬ ‫دﻧﺒﺎل‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫اﻳﻨﻜﻪ‬ ‫ﺑﺠﺎي‬ ‫ﺷﺮﻛﺖ‬
‫ﻣﺘﻤﺮﻛﺰ‬ ‫ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ‬‫ﻣﺘﻤﺮﻛﺰ‬ ‫ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ‬
‫ﭘﻮﺷـــﺶ‬ ‫اﺳـــﺘﺮاﺗﮋﻳﻬﺎي‬ ‫از‬ ‫ﻳﻜـــﻲ‬
‫ﺑــﻪ‬ ‫ﺷــﺮﻛﺖ‬ ‫آن‬ ‫در‬ ‫ﻛــﻪ‬ ‫ﺑﺎزارﻳــﺎﺑﻲ‬
‫ﭼﻨـﺪ‬ ‫ﻳـﺎ‬ ‫ﻳـﻚ‬ ‫از‬ ‫زﻳـﺎد‬ ‫ﺳـﻬﻢ‬ ‫دﻧﺒﺎل‬
‫ﺑﺎزار‬ ‫ﺑﺨﺶ‬‫ﻣﻲ‬‫ﺑﺎﺷﺪ‬.
‫ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ‬‫ﻣﺘﻤﺎﻳﺰ‬:‫ﻛﺮده‬ ‫اﻧﺪازي‬ ‫راه‬ ‫ﻣﺨﺘﻠﻒ‬ ‫ﻓﺮوﺷﮕﺎه‬ ‫ﻧﻮع‬ ‫ﺳﻪ‬ ‫َﭗ‬‫ﮔ‬-‫رﻳﭙﺎﺑﻠﻴﻚ‬ ‫ِﻨﺎﻧﺎ‬‫ﺑ‬ ‫و‬ ،‫َﭗ‬‫ﮔ‬ ،‫ﻴﻮي‬‫ﻧ‬ ‫ُﻟﺪ‬‫ا‬-‫ﺗﺤـﺖ‬ ‫را‬ ‫ﻣﺨﺘﻠـﻒ‬ ‫اﺳـﻠﻮﺑﻬﺎي‬ ‫و‬ ‫ﻧﻴﺎزﻫـﺎ‬ ‫ﺑـﺎ‬ ‫ﺑـﺎزار‬ ‫ﻣﺨﺘﻠـﻒ‬ ‫ﻗﺴﻤﺘﻬﺎي‬ ‫ﺗﺎ‬
‫دﻫﺪ‬ ‫ﻗﺮار‬ ‫ﭘﻮﺷﺶ‬.
‫ﺍ‬‫ﺩ‬‫ﺮ‬‫ﻓ‬‫ﺮ‬‫ﻳ‬‫ﺪ‬‫ﻣ‬
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‫ﺑﺎزار‬ ‫ﻗﺴﻤﺖ‬ ‫ﭼﻨﺪ‬‫ﻣﻲ‬‫ﺑﺎﺷﺪ‬.‫ﺮاﻛﺰ‬‫ﺗ‬ ‫ُﺷﻜﻮش‬‫ا‬ ً‫ﻼ‬‫ﻣﺜ‬‫ﺑﺘﻨﻲ‬ ‫ﻣﻴﻜﺴﺮﻫﺎي‬ ‫و‬ ‫ﻓﺮودﮔﺎﻫﻬﺎ‬ ‫ﻧﺠﺎت‬ ‫ﺧﻮدروﻫﺎي‬ ‫ﻛﻨﻨﺪه‬ ‫ﺗﻮﻟﻴﺪ‬ ‫ﺑﺰرﮔﺘﺮﻳﻦ‬‫اﺳﺖ‬‫ﻛـﻪ‬
‫ﻣﻲ‬ ‫ﭘﺮ‬ ‫ﺟﻠﻮ‬ ‫از‬‫ﺷ‬‫ﻮﻧ‬‫ﺪ‬.‫ﺘﺮا‬‫ﺗ‬80‫در‬ ‫ﮔﺮﻣﺴﻴﺮي‬ ‫ﻣﺎﻫﻴﻬﺎي‬ ‫ﺑﺎ‬ ‫ﺷﺪه‬ ‫ﺗﻮﻟﻴﺪ‬ ‫ﻏﺬاﻳﻲ‬ ‫ﻣﺤﺼﻮﻻت‬ ‫ﻛﻞ‬ ‫از‬ ‫درﺻﺪ‬‫ﺗﻤـﺎم‬‫دﻧﻴـﺎ‬‫را‬‫ﺗﻮﻟﻴـﺪ‬‫ﻣـﻲ‬،‫ﻛﻨـﺪ‬
‫ﻫﻢ‬ ‫ُﭘﺘﻴﻜﺎل‬‫ا‬ ‫ﺷﺘﺎﻳﻨﺮ‬‫ا‬80‫ا‬ ‫درﺻﺪ‬‫اﺳﺖ‬ ‫داده‬ ‫اﺧﺘﺼﺎص‬ ‫ﺧﻮد‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫را‬ ‫ﻧﻈﺎﻣﻲ‬ ‫دوﭼﺸﻤﻲ‬ ‫دورﺑﻴﻨﻬﺎي‬ ‫ﺟﻬﺎﻧﻲ‬ ‫ﺑﺎزار‬ ‫ز‬.
‫دﺳﺖ‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﺑﺎزار‬ ‫در‬ ‫ﻣﺴﺘﺤﻜﻤﻲ‬ ‫ﻣﻮﻗﻌﻴﺖ‬ ،‫ﻣﺘﻤﺮﻛﺰ‬ ‫ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ‬ ‫از‬ ‫ﭘﻴﺮوي‬ ‫ﺑﺎ‬ ‫ﺷﺮﻛﺘﻬﺎ‬‫آورده‬‫اﻧﺪ‬.‫ﻧﻴﺎزﻫـﺎي‬ ‫ﻣـﻮرد‬ ‫در‬ ‫زﻳﺎدي‬ ‫داﻧﺶ‬ ‫زﻳﺮا‬
‫ﻗﺮار‬ ‫ﭘﻮﺷﺶ‬ ‫ﺗﺤﺖ‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫ﺑﺨﺸﻲ‬ ‫و‬ ‫ﻣﺸﺘﺮﻳﺎن‬‫داده‬‫اﻧﺪ‬‫ﺷﻬﺮت‬ ‫زﻣﻴﻨﻪ‬ ‫آن‬ ‫در‬ ‫و‬ ‫آورده‬ ‫دﺳﺖ‬ ‫ﺑﻪ‬‫وﻳﮋه‬‫اي‬‫ﻛﺴﺐ‬‫ﻛﺮده‬‫اﻧﺪ‬.‫ﺗﻨﻈـﻴﻢ‬ ‫ﺑـﺎ‬ ‫ﺷﺮﻛﺖ‬
،‫ﻗﻴﻤﺖ‬ ،‫ﻣﺤﺼﻮل‬ ‫دﻗﻴﻖ‬‫و‬‫ﺑﺮﻧﺎﻣﻪ‬‫ﻫﺎ‬،‫ﺷﺪه‬ ‫ﻣﺸﺨﺺ‬ ‫دﻗﺖ‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫ﺑﺨﺸﻲ‬ ‫ﻧﻴﺎزﻫﺎي‬ ‫اﺳﺎس‬ ‫ﺑﺮ‬‫ﻣﻲ‬‫ﺑﻪ‬ ‫را‬ ‫ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ‬ ‫ﺗﻮاﻧﺪ‬‫ﺷﻜﻠﻲ‬‫ﻣـﺆﺛﺮﺗ‬‫ﻲ‬‫ﺑـﻪ‬
‫اﻧﺠﺎم‬‫رﺳﺎﻧﺪ‬.‫ﻫﻤﭽﻨﻴﻦ‬‫ﻣﻲ‬‫و‬ ،‫ﻛﺎﻧﺎﻟﻬـﺎ‬ ،‫ﺧـﺪﻣﺎت‬ ‫و‬ ‫ﻣﺤﺼـﻮﻻت‬ ‫ﺗﻮان‬‫ﺑﺮﻧﺎﻣـﻪ‬‫ﻫـﺎ‬‫و‬ ‫ﺑﻬﺘـﺮﻳﻦ‬ ‫ﻛـﻪ‬ ‫ﻛـﺮد‬ ‫ﺗﻨﻈـﻴﻢ‬ ‫ﻃـﻮري‬ ‫را‬ ‫ارﺗﺒـﺎﻃﻲ‬ ‫ي‬
‫ﺗﺎ‬ ‫دﻫﻨﺪ‬ ‫ﻗﺮار‬ ‫ﻫﺪف‬ ‫را‬ ‫ﻣﺸﺘﺮﻳﺎن‬ ‫ﺳﻮدﻣﻨﺪﺗﺮﻳﻦ‬‫ﻛﺎراﻣﺪي‬‫ﻳﺎﺑﺪ‬ ‫ﺑﻬﺒﻮد‬ ‫ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ‬.
ً‫ﺎ‬‫ﻧﺴﺒﺘ‬ ‫ﻣﺨﺘﻠﻒ‬ ‫ﻗﺴﻤﺘﻬﺎي‬ ً‫ﻻ‬‫ﻣﻌﻤﻮ‬ ‫اﻳﻨﻜﻪ‬ ‫ﺑﺎ‬‫ﺟﺬب‬ ‫ﺧﻮد‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫را‬ ‫زﻳﺎدي‬ ‫رﻗﺒﺎي‬ ‫و‬ ‫ﻫﺴﺘﻨﺪ‬ ‫ﺑﺰرگ‬‫ﻣـﻲ‬‫ﺑﺨﺸـﻬﺎي‬ ‫اﻣـﺎ‬ ،‫ﻛﻨﻨـﺪ‬‫وﻳـﮋه‬‫ا‬‫ي‬
‫ﺧﻮ‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫را‬ ‫رﻗﻴﺐ‬ ‫ﭼﻨﺪ‬ ‫ﻳﺎ‬ ‫ﻳﻚ‬ ‫ﻓﻘﻂ‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫دارﻧﺪ‬ ‫وﺟﻮد‬‫ﺟﺬب‬ ‫د‬‫ﻣﻲ‬‫ﻛﻨﻨﺪ‬.ً‫ﻻ‬‫ﻣﻌﻤﻮ‬ ،‫ﺑﺨﺸﻬﺎ‬ ‫اﻳﻦ‬‫ﺷﺮﻛﺘﻬﺎي‬ ‫ﺑﺮاي‬ ‫ﻓﺮدي‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﻣﻨﺤﺼﺮ‬ ‫ﻓﺮﺻﺘﻬﺎي‬
،‫دارﻧﺪ‬ ‫اﺧﺘﻴﺎر‬ ‫در‬ ‫ﻣﺤﺪودي‬ ‫ﻣﻨﺎﺑﻊ‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫ﻛﻮﭼﻚ‬‫ﻓﺮاﻫﻢ‬‫ﻣﻲ‬‫ﻛ‬‫ﻨ‬‫ﺗ‬ ‫ﻨﺪ‬‫ﺧﺪﻣﺎت‬ ‫ﺑﺮ‬ ‫ﻣﺤﺪود‬ ‫ﻣﻨﺎﺑﻊ‬ ‫ﺗﻤﺮﻛﺰ‬ ‫ﺑﺎ‬ ‫ﺎ‬‫ﺑﻪ‬ ‫دﻫﻲ‬‫اﻫﻤﻴـﺖ‬ ‫ﻛـﻪ‬ ‫ﺑﺨﺸـﻬﺎﻳﻲ‬
‫ﻧﺪاﺷﺘﻪ‬ ‫زﻳﺎدي‬‫ﺑﻲ‬ ‫ﻣﻮرد‬ ‫ﻳﺎ‬ ‫اﻧﺪ‬‫ﺗﻮﺟﻬ‬‫ﻲ‬‫ﻗﺮار‬ ‫ﺑﺰرگ‬ ‫ﺷﺮﻛﺘﻬﺎي‬‫ﮔﺮﻓﺘﻪ‬‫اﻧﺪ‬،‫ر‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫آﻧﻬﺎ‬ ‫ﺑﺎ‬‫ﺑﭙﺮدازﻧﺪ‬ ‫ﻗﺎﺑﺖ‬.،‫ﻣﺜﺎل‬ ‫ﻋﻨﻮان‬ ‫ﺑﻪ‬‫در‬ ‫را‬ ‫ِـﻞ‬‫ﭘ‬َ‫ا‬ ‫ﺷـﺮﻛﺖ‬
‫ﺑﮕﻴﺮﻳﺪ‬ ‫ﻧﻈﺮ‬.،‫ﺷﺮﻛﺖ‬ ‫اﻳﻦ‬ ‫اﻳﻨﻜﻪ‬ ‫ﺑﺎ‬‫از‬ ‫ﺑﻴﺶ‬ ‫ﮔﺬﺷﺘﻪ‬ ‫در‬13،‫اﺳـﺖ‬ ‫داﺷـﺘﻪ‬ ‫اﺧﺘﻴﺎر‬ ‫در‬ ‫را‬ ‫ﺑﺎزار‬ ‫ﺳﻬﻢ‬ ‫از‬ ‫درﺻﺪ‬‫از‬ ‫ﻳﻜـﻲ‬ ‫ﺑـﻪ‬ ‫اﻣـﺮوزه‬ ‫اﻣـﺎ‬
‫ﺗﻨﻬﺎ‬ ‫و‬ ‫ﺷﺪه‬ ‫ﺗﺒﺪﻳﻞ‬ ‫ﻣﺘﻤﺮﻛﺰ‬ ‫ﺑﺎزارﻳﺎﺑﺎن‬2‫از‬ ‫درﺻﺪ‬‫ﻛﻞ‬‫ﺑﺎزار‬‫ﺷﺨﺼـﻲ‬ ‫ﻛﺎﻣﭙﻴﻮﺗﺮﻫﺎي‬‫دارد‬ ‫اﺧﺘﻴـﺎر‬ ‫در‬ ‫را‬.‫اﻳـﻦ‬‫رﻗﺎﺑـﺖ‬ ‫ﺑﺠـﺎي‬ ‫ﺷـﺮﻛﺖ‬
‫دﻳﮕﺮ‬ ‫ﺑﺎ‬ ‫ﻣﺴﺘﻘﻴﻢ‬‫ﺗﻮﻟﻴﺪﻛﻨﻨﺪﮔﺎن‬‫ﻣﺘﻤﺮﻛﺰ‬ ‫ﻗﻴﻤﺖ‬ ‫ﻛﺎﻫﺶ‬ ‫و‬ ‫ﺗﻮﻟﻴﺪ‬ ‫زﻳﺎد‬ ‫ﺣﺠﻢ‬ ‫ﺑﺮ‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫ﺷﺨﺼﻲ‬ ‫ﻛﺎﻣﭙﻴﻮﺗﺮﻫﺎي‬‫ﺷﺪه‬‫اﻧﺪ‬‫ﮔﺬاري‬ ‫ﺳﺮﻣﺎﻳﻪ‬ ‫ﺑﻪ‬ ،
‫و‬ ‫آورده‬ ‫روي‬ ‫ﺗﻮﺳﻌﻪ‬ ‫و‬ ‫ﺗﺤﻘﻴﻘﺎت‬ ‫در‬‫ﺧﻮدرا‬‫ﺧﻂ‬ ‫از‬ ‫ﻳﻜﻲ‬ ‫ﺑﻪ‬‫ﺗﺒﺪﻳﻞ‬ ‫ﺑﺎزار‬ ‫دﻫﻨﺪﮔﺎن‬‫ﻛﺮده‬‫اﺳﺖ‬.ً‫ﻼ‬‫ﻣﺜ‬‫آي‬ ‫وﻗﺘﻲ‬‫و‬ ‫ﭘﺎد‬‫آي‬‫را‬ ‫ﺗﻴﻮن‬‫ﺑﺎزار‬ ‫ﺑﻪ‬
‫ﻣﻌﺮﻓﻲ‬،‫ﻛﺮد‬‫ﺗﻮاﻧﺴﺖ‬‫از‬ ‫ﺑﻴﺶ‬70‫ﺧـﻮد‬ ‫آن‬ ‫از‬ ‫را‬ ‫ﻣﻮﺳـﻴﻘﻲ‬ ‫ﺑﺮﺧﻂ‬ ‫درﻳﺎﻓﺖ‬ ‫ﺑﺎزار‬ ‫از‬ ‫درﺻﺪ‬‫ﻛﻨـﺪ‬.،‫اﺑـﺪاﻋﺎﺗﻲ‬ ‫ﭼﻨـﻴﻦ‬‫ﺑﺎﻋـﺚ‬‫وﻓـﺎداري‬
‫آﻧﻬﺎ‬ ‫و‬ ‫ﺷﺪه‬ ‫ﻣﺸﺘﺮﻳﺎن‬‫ﻧﻮﻳﻦ‬ ‫ﻣﺤﺼﻮﻻت‬ ‫ﺣﺎﺿﺮﻧﺪ‬‫آﭘﻞ‬‫ﻛﻨﻨﺪ‬ ‫ﺧﺮﻳﺪاري‬ ‫ﺑﺎﻻﺗﺮ‬ ‫ﻗﻴﻤﺖ‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫را‬..20
‫ا‬ ‫در‬ ‫ﻧﻴﺰ‬ ‫ﺷﺮﻛﺘﻬﺎ‬ ‫از‬ ‫ﺑﺴﻴﺎري‬‫ﭘﺎ‬ ‫ﺟﺎي‬ ‫اﻳﺠﺎد‬ ‫ﺑﺮاي‬ ،‫ﻓﻌﺎﻟﻴﺖ‬ ‫ﺑﺘﺪاي‬‫ﻣﺘﻤﺮﻛﺰ‬ ‫ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ‬ ‫از‬‫اﺳﺘﻔﺎده‬‫ﻣﻲ‬‫ﺷـﺮﻛﺘﻬﺎي‬ ‫ﺑـﺎ‬ ‫ﺑﺘﻮاﻧﻨﺪ‬ ‫ﺗﺎ‬ ‫ﻛﻨﻨﺪ‬
‫دارﻧﺪ‬ ‫اﺧﺘﻴﺎر‬ ‫در‬ ‫زﻳﺎدي‬ ‫ﻣﻨﺎﺑﻊ‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫ﺑﺰرگ‬‫ﻛﺮده‬ ‫رﻗﺎﺑﺖ‬ ،‫ﺑﺰرﮔ‬ ‫رﻗﺒﺎي‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫و‬‫ﻲ‬‫ﺷـﻮﻧﺪ‬ ‫ﺗﺒـﺪﻳﻞ‬.‫ِﺳـﺖ‬‫و‬ ‫ﺳـﺎوت‬ ‫ﻫﻮاﭘﻴﻤـﺎﻳﻲ‬ ‫ﺧﻄـﻮط‬ ً‫ﻼ‬‫ﻣـﺜ‬
‫ﻛﺎري‬ ‫ﻣﺴﺎﻓﺮﺗﻬﺎي‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﺗﮕﺰاس‬ ‫در‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫اﻓﺮادي‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫اﻳﺎﻟﺘﻲ‬ ‫درون‬ ‫رﺳﺎﻧﻲ‬ ‫ﺧﺪﻣﺎت‬ ‫ﺑﺎ‬ ‫را‬ ‫ﻓﻌﺎﻟﻴﺘﺶ‬‫ﻣﻲ‬‫ﻛﺮد‬ ‫ﺷﺮوع‬ ‫رﻓﺘﻨﺪ‬،‫ﺣﺎ‬ ‫ﺣﺎل‬ ‫در‬ ‫اﻣﺎ‬‫ﺿـﺮ‬
‫آﻣﺮﻳﻜﺎ‬ ‫ﻫﻮاﭘﻴﻤﺎﻳﻲ‬ ‫ﺧﻄﻮط‬ ‫ﺑﺰرﮔﺘﺮﻳﻦ‬ ‫از‬ ‫ﻳﻜﻲ‬‫اﺳﺖ‬.‫ﻧﻴﺰ‬ ‫ﻣﻘﺎﺑﻞ‬ ‫ﻧﻘﻄﻪ‬ ‫در‬‫ﺷﺪه‬ ‫ﺑﺎﻋﺚ‬ ‫ﺑﺎزار‬ ‫ﺗﻐﻴﻴﺮ‬‫ﺳـﻌﻲ‬ ‫ﺑـﺰرگ‬ ‫ﺑﺴﻴﺎر‬ ‫ﺷﺮﻛﺘﻬﺎي‬‫ﻛﻨﻨـﺪ‬
‫ﻓﺮﺻﺘﻬﺎي‬ ‫از‬ ‫اﺳﺘﻔﺎده‬ ‫ﺑﺎ‬‫وﻳﮋه‬‫اي‬‫ﻓﺮاﻫﻢ‬ ‫ﺑﺎزار‬ ‫در‬ ‫ﻛﻪ‬‫ﻣﻲ‬،‫ﺷﻮد‬‫دﻫﻨﺪ‬ ‫اﻓﺰاﻳﺶ‬ ‫را‬ ‫ﻓﺮوﺷﺸﺎن‬.‫ﻣﺤﺼﻮل‬ ‫ﭼﻨﺪ‬ ‫ﭘﭙﺴﻲ‬ ،‫اﺧﻴﺮ‬ ‫ﺳﺎﻟﻬﺎي‬ ‫در‬ ً‫ﻼ‬‫ﻣﺜ‬
‫ِﭙ‬‫ﭘ‬ ،‫ﻣﻴﺴﺖ‬ ‫ِﺮا‬‫ﻴ‬‫ﺳ‬ ‫ﻣﺜﻞ‬ ‫ﺟﺪﻳﺪ‬‫اﺳﺖ‬ ‫ﻛﺮده‬ ‫ﻋﺮﺿﻪ‬ ‫ﺑﺎزار‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫را‬ ‫واﻳﺮ‬ ‫ﻻﻳﻮ‬ ‫دو‬ ‫ﻴﻦ‬‫ﺘ‬‫ﻣﺎوﻧ‬ ‫و‬ ،‫ِد‬‫ر‬ ‫ُﺪ‬‫ﻛ‬ ‫دو‬ ‫ﻴﻦ‬‫ﺘ‬‫ﻣﺎوﻧ‬ ،‫ﺑﻠﻮ‬ ‫ﺴﻲ‬.‫در‬،‫ﺷﺮوع‬‫اﻳـﻦ‬ ‫ﻫﻤـﻪ‬
‫ﺑﺮﻧﺪﻫﺎ‬‫ﻓﻘﻂ‬5‫اﺧﺘﺼﺎص‬ ‫ﺧﻮد‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫را‬ ‫ﭘﭙﺴﻲ‬ ‫اﻟﻜﻠﻲ‬ ‫ﻏﻴﺮ‬ ‫ﻧﻮﺷﻴﺪﻧﻴﻬﺎي‬ ‫ﻓﺮوش‬ ‫از‬ ‫درﺻﺪ‬‫ﻣﻲ‬‫دادﻧﺪ‬.‫اﻣﺎ‬‫ﺣﺎﺿﺮ‬ ‫درﺣﺎل‬‫ﻣﻴﺴﺖ‬ ‫ِﺮا‬‫ﻴ‬‫ﺳ‬‫ﺷﻜﻮﻓﺎ‬
‫و‬ ‫ﺷﺪه‬‫ﻟﻴ‬ ‫اﻟﻜﻠﻲ‬ ‫ﻏﻴﺮ‬ ‫ﻧﻮﺷﻴﺪﻧﻲ‬ ‫دوﻣﻴﻦ‬ ،‫ﭙﺮاﻳﺖ‬‫ﺳ‬ ‫از‬ ‫ﺑﻌﺪ‬‫ﻣﻲ‬ ‫ﻃﺮﻓﺪار‬ ‫ﭘﺮ‬ ‫ﻮﻣﻴﻲ‬‫ﺑﺎﺷﺪ‬.‫ﻧﻴﺰ‬ ‫واﻳﺮ‬ ‫ﻻﻳﻮ‬ ‫و‬ ‫ِد‬‫ر‬ ‫ُﺪ‬‫ﻛ‬‫ﺑﺮﻧﺪ‬‫دوﺑـﺎره‬ ‫را‬ ‫دو‬ ‫ﻴﻦ‬‫ﺘ‬‫ﻣـﺎوﻧ‬
‫زﻧﺪه‬‫ﻛﺮده‬‫اﻧﺪ‬.‫ﺷﻤﺎﻟﻲ‬ ‫آﻣﺮﻳﻜﺎي‬ ‫در‬ ‫ﭘﭙﺴﻲ‬ ‫ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ‬ ‫ﻣﺪﻳﺮ‬‫ﻣﻲ‬‫ﮔﻮﻳﺪ‬:"‫ﻛﻪ‬ ‫ﻣﺪﺗﻬﺎﺳﺖ‬،‫ﻋﻤﺪه‬ ‫ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ‬ ‫دوره‬‫اﺳﺖ‬ ‫رﺳﻴﺪه‬ ‫ﭘﺎﻳﺎن‬ ‫ﺑﻪ‬."٢١
‫ﺣﺘﻲ‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫ﺷﺪه‬ ‫ﺑﺎﻋﺚ‬ ‫اﻳﻨﺘﺮﻧﺖ‬ ‫در‬ ‫ﻓﺮوﺷﮕﺎه‬ ‫اﻧﺪازي‬ ‫راه‬ ‫ﻛﻢ‬ ‫ﻫﺰﻳﻨﻪ‬ ،‫اﻣﺮوزه‬‫ﺑﺴـﻴﺎر‬ ‫ﻣﻌﻠـﻮم‬ ‫ﻗـﺮار‬ ‫از‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫ﺑﺨﺸﻬﺎﻳﻲ‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫دﻫﻲ‬ ‫ﺧﺪﻣﺎت‬
‫ﺷﻮد‬ ‫ﺳﻮدآور‬ ‫ﻧﻴﺰ‬ ‫ﻫﺴﺘﻨﺪ‬ ‫ﻛﻮﭼﻚ‬.،‫وﻳﮋه‬ ‫ﻛﻮﭼﻚ‬ ‫ﺑﺨﺸﻬﺎي‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫دﻫﻲ‬ ‫ﺧﺪﻣﺎت‬ ‫ﺑﺎ‬ ‫ﻛﻮﭼﻚ‬ ‫ﺷﺮﻛﺘﻬﺎي‬ ً‫ﺎ‬‫ﻣﺨﺼﻮﺻ‬‫ﺗﻮاﻧﺴﺘﻪ‬‫ﻣﻮﻓﻘﻴـﺖ‬ ‫ﺑـﻪ‬ ‫اﻧﺪ‬
‫ﻳﺎﺑﻨﺪ‬ ‫دﺳﺖ‬.‫ﭘﺮﻳﻨﻮر‬ ‫ِب‬‫و‬ ‫ﻣﻮرد‬ ‫ﺑﺮرﺳﻲ‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫اﻳﻨﺠﺎ‬ ‫در‬‫ﻣﻲ‬‫اﺳﺖ‬ ‫ﻳﺎﻓﺘﻪ‬ ‫دﺳﺖ‬ ‫اﻧﺘﻈﺎري‬ ‫ﻗﺎﺑﻞ‬ ‫ﻏﻴﺮ‬ ‫ﻧﺘﺎﻳﺞ‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫ﭘﺮدازﻳﻢ‬:
‫ﺳﺎل‬ ‫ﭼﻨﺪ‬‫ﻫﻨﺮﻣﻨﺪ‬ ،‫ﻻوﺳﻮن‬ ‫ﺟﻜﻲ‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫ﻧﻴﺴﺖ‬ ‫ﺑﻴﺸﺘﺮ‬63‫ﻣﻲ‬ ‫ﻛﺮد‬ ‫ﻓﻜﺮ‬ ،‫اﻧﮕﻠﻴﺴﻲ‬ ‫ﺳﺎﻟﻪ‬‫اﺳـﺘﻔﺎده‬ ‫ﻛﺎﻣﭙﻴﻮﺗﺮ‬ ‫از‬ ‫ﺗﻮاﻧﺪ‬
‫ﻛﻨﺪ‬.‫از‬ ‫ﺑﻴﺶ‬ ‫ﮔﺬﺷﺘﻪ‬ ‫ﺳﺎل‬ ‫او‬ ‫ﺧﻂ‬ ‫ﺑﺮ‬ ‫ﻛﺎر‬ ‫و‬ ‫ﻛﺴﺐ‬4‫داﺷـﺖ‬ ‫ﻓﺮوش‬ ‫دﻻر‬ ‫ﻣﻴﻠﻴﻮن‬.‫ﻣـﻲ‬ ‫ﭼـﻲ‬‫ﻛﺎرﺗﻬـﺎي‬ ‫ﻓﺮوﺷـﺪ؟‬
‫ﺑــﺮﺧﻂ‬ ‫ﺗﺒﺮﻳــﻚ‬.‫اﺳــﺖ‬ ‫داده‬ ‫اﺧﺘﺼــﺎص‬ ‫ﺧــﻮد‬ ‫ﺑــﻪ‬ ‫را‬ ‫اﻟﻜﺘﺮوﻧﻴﻜــﻲ‬ ‫دﻧﻴــﺎي‬ ‫از‬ ‫ﺟــﺬاب‬ ‫ﺑﺨﺸــﻲ‬ ‫ﻻوﺳــﻮن‬:
‫ﺳﺎﻳﺘﻲ‬)www.jacquielawson.com(‫ﻣﻲ‬ ‫اﻟﻜﺘﺮوﻧﻴﻜﻲ‬ ‫ﻛﺎرﺗﻬﺎي‬ ‫آن‬ ‫در‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫ﻋﻀﻮﻳﺖ‬ ‫ﺑﺮ‬ ‫ﻣﺒﺘﻨﻲ‬ ‫و‬ ‫ﺳﻮدآور‬‫ﻓﺮوﺷـﺪ‬
‫ﻣﻲ‬ ‫و‬ ‫ﻧﺪارد‬ ‫وﺟﻮد‬ ‫آﻧﻬﺎ‬ ‫در‬ ‫ﺗﺒﻠﻴﻐﺎﺗﻲ‬ ‫ﻫﻴﭻ‬ ‫ﻛﻪ‬‫ﺳﻔﺎرﺷﻲ‬ ‫ﺗﻮان‬‫ﻛﺮد‬ ‫ﺷﺎن‬.‫ﻛﺎر‬ ‫و‬ ‫ﻛﺴﺐ‬ ‫اﻳﻦ‬ ‫ﻏﻮﻟﻬﺎي‬ ‫ﺣﺎﻟﻴﻜﻪ‬ ‫در‬-‫ﻫﺎل‬
‫ﮔﺮﻳﺘﻴﻨﮕﺰ‬ ‫َﻦ‬‫ﻜ‬‫ﺮﻳ‬‫ﻣ‬َ‫ا‬ ‫و‬ ‫ﻣﺎرك‬-‫اراﺋﻪ‬ ‫ﻣﺨﺘﻠﻒ‬ ‫ﻣﻨﺎﺳﺒﺘﻬﺎي‬ ‫ﺑﺮاي‬ ‫اﻟﻜﺘﺮوﻧﻴﻜﻲ‬ ‫ﻛﺎرت‬ ‫ﺻﺪﻫﺎ‬‫ﻣﻲ‬‫ﻓﻘـﻂ‬ ‫ﻻوﺳـﻮن‬ ،‫ﻛﻨﻨـﺪ‬
50‫ﻛﺎرت‬‫دارد‬‫ﺑﻴﺸﺘ‬ ‫ﻛﻪ‬‫ﺮ‬‫ﺧﻮد‬ ‫را‬ ‫آﻧﻬﺎ‬‫اﺳـﺖ‬ ‫ﻛﺮده‬ ‫ﻃﺮاﺣﻲ‬ ‫ش‬.‫ﻋﻀـﻮﻳﺖ‬ ‫ﺣـﻖ‬ ‫ﻣﺤـﻞ‬ ‫از‬ ‫ﺳـﺎﻳﺖ‬ ‫درآﻣـﺪ‬ ‫ﺑﻴﺸـﺘﺮ‬
‫اﺳﺖ‬ ‫ﻛﺎرﺑﺮان‬–81‫آﻣﺮﻳﻜﺎ‬ ‫از‬ ‫درﺻﺪ‬–‫ﺳﺎﻻﻧﻪ‬ ‫ﻛﻪ‬8‫ﻣـﻲ‬ ‫ﭘﺮداﺧـﺖ‬ ‫دﻻر‬‫ﻛﻨﻨـﺪ‬.‫ﺳـﺎل‬‫از‬ ‫اﻋﻀـﺎ‬ ‫ﺗﻌـﺪاد‬ ‫ﮔﺬﺷـﺘﻪ‬
300،000‫ﺑﻪ‬ ‫ﻧﻔﺮ‬500،000ً‫ﺎ‬‫ﺗﻘﺮﻳﺒـ‬ ‫و‬ ‫ﻳﺎﻓـﺖ‬ ‫اﻓﺰاﻳﺶ‬ ‫ﻧﻔﺮ‬70‫آﻧﻬـ‬ ‫درﺻـﺪ‬‫ﻛﺮدﻧـﺪ‬ ‫ﺗﻤﺪﻳـﺪ‬ ‫را‬ ‫ﻋﻀﻮﻳﺘﺸـﺎن‬ ‫ﺎ‬.‫در‬
‫ﻻوﺳﻮن‬ ‫ﺳﺎﻳﺖ‬ ،‫ﮔﺬﺷﺘﻪ‬ ‫دﺳﺎﻣﺒﺮ‬7/22‫ﻧﺰدﻳـﻚ‬ ‫ﺑﺮاﺑـﺮ‬ ‫دو‬ ‫از‬ ‫ﺑﻴﺶ‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫داﺷﺖ‬ ‫ﺑﺎزدﻳﺪ‬ ‫ﻣﻴﻠﻴﻮن‬‫ﻳﻌﻨـﻲ‬ ‫رﻗﻴـﺐ‬ ‫ﺗـﺮﻳﻦ‬
‫ﺍ‬‫ﺩ‬‫ﺮ‬‫ﻓ‬‫ﺮ‬‫ﻳ‬‫ﺪ‬‫ﻣ‬
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AmericanGreetings.com‫ﻣﻲ‬‫ﺑﺎﺷﺪ‬.‫ﻛﭙـﻲ‬ ‫آﻧـﺮا‬ ‫دﻳﮕﺮ‬ ‫ﻏﻮل‬ ‫ﺻﺪﻫﺎ‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫ﻛﺎري‬ ‫و‬ ‫ﻛﺴﺐ‬ ‫ﻣﺪل‬ ‫ﺑﺎ‬ ‫ﻻوﺳﻮن‬ ‫ﻣﻮﻓﻘﻴﺖ‬
‫ﻛﺮده‬‫ﺑﻪ‬ ‫اﻧﺪ‬‫ﻧﺸ‬ ‫او‬ ‫ﺧﻮد‬ ‫و‬ ‫اﻳﻨﺘﺮﻧﺖ‬ ‫در‬ ‫ﺗﺴﺎوي‬ ‫ﻃﺮﻓﺪان‬‫ﻣﻲ‬ ‫ﺎن‬‫ﻛﺎري‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫دﻫﺪ‬‫اﺳﺖ‬ ‫درﺳﺖ‬ ‫داده‬ ‫اﻧﺠﺎم‬ ‫ﻛﻪ‬.22
‫ﻣﺘﻤﺮﻛﺰ‬ ‫ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ‬‫ﻣﻲ‬‫ﺑﺎﺷﺪ‬ ‫ﺳﻮدﻣﻨﺪ‬ ‫ﺧﻴﻠﻲ‬ ‫ﺗﻮاﻧﺪ‬.‫رﻳﺴﻚ‬ ‫ﺣﺎل‬ ‫ﻋﻴﻦ‬ ‫در‬ ‫اﻣﺎ‬‫ﺑﺎﻻﺗﺮي‬‫دارد‬ ‫ﺑﺮ‬ ‫در‬ ‫ﻧﻴﺰ‬.‫ﺷﺮﻛﺘﻬﺎﻳﻲ‬‫ﻳـﺎ‬ ‫ﻳـﻚ‬ ‫ﺑـﻪ‬ ‫ﻛﻪ‬
‫ﺗﻜﻴﻪ‬ ‫ﺑﺎزار‬ ‫از‬ ‫ﺑﺨﺶ‬ ‫ﭼﻨﺪ‬‫ﻛﺮده‬‫اﻧﺪ‬‫ﺻﻮرت‬ ‫در‬‫ﻧﺎﻣﺴﺎﻋﺪ‬‫ﻣﻲ‬ ‫روﺑﺮو‬ ‫ﺑﺴﻴﺎري‬ ‫ﻣﺸﻜﻼت‬ ‫ﺑﺎ‬ ،‫ﺑﺨﺸﻬﺎ‬ ‫آن‬ ‫ﺷﺪن‬‫ﺷﻮﻧﺪ‬.‫اﺳﺖ‬ ‫ﻣﻤﻜﻦ‬ ‫ﻫﻤﭽﻨﻴﻦ‬
‫ﺑﮕﻴﺮﻧﺪ‬ ‫ﺗﺼﻤﻴﻢ‬ ‫ﺑﺰرگ‬ ‫ﺷﺮﻛﺘﻬﺎي‬‫ﺑﺨﺸﻬﺎ‬ ‫اﻳﻦ‬ ‫وارد‬ ‫ﺑﻴﺸﺘﺮي‬ ‫ﻣﻨﺎﺑﻊ‬ ‫ﺑﺎ‬‫ﺷﻮﻧﺪ‬.‫ﺗـﺮﺟﻴﺢ‬ ‫ﺷـﺮﻛﺘﻬﺎ‬ ‫از‬ ‫ﺑﺴـﻴﺎري‬ ،‫دﻻﻳـﻞ‬ ‫اﻳـﻦ‬ ‫ﺑـﻪ‬ ‫ﺗﻮﺟـﻪ‬ ‫ﺑﺎ‬
‫ﻣﻲ‬‫دﻫﻨﺪ‬‫ﺑﺸﻮﻧﺪ‬ ‫ﺑﺎزار‬ ‫ﺑﺨﺶ‬ ‫ﭼﻨﺪﻳﻦ‬ ‫وارد‬.
‫ﺧﺮد‬ ‫ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ‬
‫و‬ ‫ﭘﻴﺸﻨﻬﺎدﻫﺎ‬ ،‫ﻣﺘﻤﺮﻛﺰ‬ ‫و‬ ‫ﻣﺘﻤﺎﻳﺰ‬ ‫ﺑﺎزارﻳﺎﺑﺎن‬‫ﺑﺮﻧﺎﻣﻪ‬‫ﻫﺎ‬‫ﺑـ‬ ‫ﻣﺨﺘﻠـﻒ‬ ‫ﻗﺴـﻤﺘﻬﺎي‬ ‫ﻣﺘﻔـﺎوت‬ ‫ﻧﻴﺎزﻫـﺎي‬ ‫ﺑـﻪ‬ ‫ﺗﻮﺟﻪ‬ ‫ﺑﺎ‬ ‫را‬ ‫ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ‬ ‫ي‬‫ﺗﻐﻴﻴـﺮ‬ ‫ﺎزار‬
‫ﻣﻲ‬‫ﺳﻔﺎرﺷﻲ‬ ‫ﺧﺎص‬ ‫ﻣﺸﺘﺮﻳﺎن‬ ‫از‬ ‫ﻛﺪام‬ ‫ﻫﺮ‬ ‫ﺑﺮاي‬ ‫را‬ ‫ﭘﻴﺸﻨﻬﺎدﻫﺎﻳﺸﺎن‬ ‫اﻣﺎ‬ ،‫دﻫﻨﺪ‬‫ﻧﻤﻲ‬‫ﻛﻨﻨﺪ‬.‫ﺧﺮد‬ ‫ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ‬‫ﺳﺎﺧﺘﻦ‬ ‫ﻣﻨﻄﺒﻖ‬ ‫ﺑﺮاي‬ ‫ﺗﻼش‬ ،
‫و‬ ‫ﻣﺤﺼﻮﻻت‬‫ﺑﺮﻧﺎﻣﻪ‬‫ﻫﺎ‬‫ﺧﺎص‬ ‫ﻣﺤﻠﻬﺎي‬ ‫و‬ ‫ﻣﺸﺘﺮﻳﺎن‬ ‫از‬ ‫ﻛﺪام‬ ‫ﻫﺮ‬ ‫ﺳﻠﻴﻘﻪ‬ ‫ﺑﺎ‬ ‫ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ‬ ‫ي‬‫ﻣﻲ‬‫ﺑﺎﺷﺪ‬.،‫ﺧﺮد‬ ‫ﺑﺎزارﻳﺎﺑﺎن‬‫را‬ ‫ﻓـﺮد‬ ‫ﻫﺮ‬ ‫اﻳﻨﻜﻪ‬ ‫ﺑﺠﺎي‬
‫ﻳﻚ‬ ‫دﻳﺪه‬ ‫ﺑﻪ‬‫ﻓﺮدي‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﻣﻨﺤﺼﺮ‬ ‫ﻓﺮد‬ ‫دﻳﺪه‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫را‬ ‫ﻣﺸﺘﺮي‬ ‫ﻫﺮ‬ ،‫ﺑﻨﮕﺮﻧﺪ‬ ‫ﻣﺸﺘﺮي‬‫ﻣﻲ‬‫ﺑﻴﻨﻨـﺪ‬.‫ﺧـﺮد‬ ‫ﺑﺎزارﻳـﺎﺑﻲ‬‫ﻣﺤﻠـﻲ‬ ‫ﺑﺎزارﻳـﺎﺑﻲ‬ ‫ﺷـﺎﻣﻞ‬‫و‬
‫ﻓﺮدي‬ ‫ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ‬‫ﻣﻲ‬‫ﺑﺎﺷﺪ‬.
‫ﻣﺤﻠـﻲ‬ ‫ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ‬‫ﻣﺤﻠﻲ‬ ‫ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ‬‫ﻛﺮدن‬ ‫ﻣﻨﻄﺒﻖ‬ ‫ﺷﺎﻣﻞ‬‫ﺑﺮﻧﺪﻫﺎ‬‫ﺗﺒﻠﻴﻐﺎت‬ ‫و‬‫ﺑﺎ‬‫و‬ ‫ﻧﻴﺎزﻫﺎ‬‫ﺧﻮاﺳﺘﻪ‬‫ﻫـﺎ‬‫ﻣﺤﻠـﻲ‬ ‫ﻣﺸـﺘﺮﻳﺎن‬ ‫ﮔﺮوﻫﻬـﺎي‬ ‫ي‬
‫ﻣﻲ‬‫ﺑﺎﺷﺪ‬‫؛‬،‫ﺷﻬﺮﻫﺎ‬‫ﻣﺤﻠﻪ‬‫ﻫﺎ‬‫ﺧﺎ‬ ‫ﻓﺮوﺷﮕﺎﻫﻬﺎي‬ ‫ﺣﺘﻲ‬ ‫و‬ ،‫ص‬.‫ﺷﻌﺒﻪ‬ ‫از‬ ‫ﻛﺪام‬ ‫ﻫﺮ‬ ‫در‬ ‫ﺑﺎﻧﻚ‬ ‫ﺳﻴﺘﻲ‬‫ﺟﻤﻌﻴـﺖ‬ ‫ﺧﺼﻮﺻـﻴﺎت‬ ‫اﺳـﺎس‬ ‫ﺑـﺮ‬ ،‫ﻫﺎﻳﺶ‬
،‫ﮔﺮﻓﺘﻪ‬ ‫ﻗﺮار‬ ‫آن‬ ‫در‬ ‫ﺷﻌﺒﻪ‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫اي‬ ‫ﻣﺤﻠﻪ‬ ‫ﺷﻨﺎﺧﺘﻲ‬‫اراﺋﻪ‬ ‫ﺑﺎﻧﻜﻲ‬ ‫ﺧﺪﻣﺎت‬ ‫از‬ ‫ﻓﺮدي‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﻣﻨﺤﺼﺮ‬ ‫آﻣﻴﺨﺘﻪ‬‫ﻣﻲ‬‫ﻛﻨﺪ‬.‫ﺳـﻮﭘﺮﻣﺎرﻛﺘﻬﺎﻳﺶ‬ ‫ﺮ‬‫ﮔ‬‫ﺮو‬‫ﻛ‬
‫ﻋﻨﻮان‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﻣﺸﺘﺮﻳﺎن‬ ‫ﺧﺮﻳﺪ‬ ‫رﻓﺘﺎر‬ ‫اﺳﺎس‬ ‫ﺑﺮ‬ ‫را‬»‫ﻛﻼس‬ ‫ﺑﺎ‬«،»‫ﺗﺎز‬ ‫ﭘﻴﺶ‬«‫ﻳـﺎ‬»‫ارزﺷـﻤﻨﺪ‬«‫ﻋﺮﺿـﻪ‬ ‫آﻧﻬـﺎ‬ ‫در‬ ‫ﻛﺎﻻﻫـﺎﻳﻲ‬ ‫و‬ ‫ﻛـﺮده‬ ‫ﻣﺘﻤـﺎﻳﺰ‬
‫ﻣﻲ‬‫ﺑﺎﺷﺪ‬ ‫ﻣﻨﻄﺒﻖ‬ ‫ﻣﺸﺘﺮﻳﺎن‬ ‫ﺧﺼﻮﺻﻴﺎت‬ ‫ﺑﺎ‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫ﻛﻨﺪ‬.‫ﻓﺮ‬ ‫در‬ ‫ﺷﺪه‬ ‫ﻋﺮﺿﻪ‬ ‫ﻣﺤﺼﻮﻻت‬ ‫ﻧﻴﺰ‬ ‫ﻣﺎرت‬ ‫ول‬‫وﺷـﮕﺎه‬‫را‬ ‫ﻫـﺎﻳﺶ‬‫ﺑـﺎ‬‫ﺧﺮﻳـﺪاران‬ ‫ﻧﻴـﺎز‬
‫ﻣﺤﻠﻲ‬‫ﻣﻲ‬ ‫ﻣﻨﻄﺒﻖ‬‫ﻛﻨﺪ‬.
‫ﻣﻲ‬ ‫وﻗﺘﻲ‬ ‫ﻣﺎرت‬ ‫ول‬ ‫اﻣﻼك‬ ‫ﻣﺸﺎوران‬ ‫ﺗﻴﻢ‬‫ﻓﺮوﺷﮕﺎه‬ ‫ﺑﺮاي‬ ‫ﺟﺪﻳﺪي‬ ‫ﻣﻜﺎن‬ ‫ﺧﻮاﻫﻨﺪ‬،‫ﻛﻨﻨـﺪ‬ ‫اﻧﺘﺨﺎب‬ ‫ﺷﺮﻛﺖ‬ ‫اﻳﻦ‬ ‫ﻫﺎي‬
‫ﻣﻲ‬ ‫اﻧﺠﺎم‬ ‫ﺗﺤﻘﻴﻘﺎت‬ ‫دﻗﺖ‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﻣﺤﻠﻲ‬ ‫ﻣﺸﺘﺮﻳﺎن‬ ‫ﻣﻮرد‬ ‫در‬‫دﻫﻨﺪ‬.‫اﻳـﻦ‬ ‫ﺑـﺮ‬ ‫را‬ ‫ﻓﺮوﺷـﮕﺎه‬ ‫ﻇـﺎﻫﺮ‬ ‫ﻃﺮاﺣـﺎن‬ ‫آن‬ ‫از‬ ‫ﭘـﺲ‬
‫ﻣﻲ‬ ‫ﻃﺮاﺣﻲ‬ ‫اﺳﺎس‬ً‫ﻼ‬‫ﻣﺜ‬ ‫ﻛﻨﻨﺪ؛‬‫ﻓﺮوﺷﮕﺎه‬ ‫در‬‫ﻏـﺬاﻫﺎي‬ ‫ﺑـﺮاي‬ ‫ﻣﺘﻤـﺎﻳﺰي‬ ‫ﺑﺨﺸﻬﺎي‬ ،‫ﺻﻨﻌﺘﻲ‬ ‫ﺷﻬﺮﻛﻬﺎي‬ ‫ﻧﺰدﻳﻚ‬ ‫ﻫﺎي‬
‫ﻣﻲ‬ ‫ﮔﺮﻓﺘﺎر‬ ‫ﻛﺎرﮔﺮان‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫دارد‬ ‫وﺟﻮد‬ ‫آﻣﺎده‬‫ﺗﻮا‬‫ﻛﻨﻨﺪ‬ ‫اﺳﺘﻔﺎده‬ ‫آن‬ ‫از‬ ‫ﻧﻨﺪ‬.‫ﺑـﺎ‬ ‫ﻟﻴﻨﻚ‬ ‫ﻴﻞ‬‫ﺘ‬‫رﻳ‬ ‫ﺑﺮﻧﺎﻣﻪ‬ ‫ﻃﺮﻳﻖ‬ ‫از‬ ‫ﻣﺎرت‬ ‫ول‬
‫ﺗﺄﻣﻴﻦ‬‫ﻣﻲ‬ ‫ﻫﻤﻜﺎري‬ ‫ﻛﻨﻨﺪﮔﺎﻧﺶ‬‫ﻛﻨﺪ‬ ‫اﻧﺘﺨﺎب‬ ‫ﻓﺮوﺷﮕﺎه‬ ‫ﻫﺮ‬ ‫ﺑﺮاي‬ ‫دﻗﺖ‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﻧﻴﺰ‬ ‫را‬ ‫ﻣﺤﺼﻮﻻت‬ ‫ﺗﺎ‬ ‫ﻛﻨﺪ‬.‫ﻟ‬ ‫ﻴـﻞ‬‫ﺘ‬‫رﻳ‬‫ﻴﻨـﻚ‬
‫ﻣﻲ‬ ‫ﺑﺮﻗﺮار‬ ‫ﻛﻨﻨﺪه‬ ‫ﺗﺄﻣﻴﻦ‬ ‫و‬ ‫ﻣﺎرت‬ ‫ول‬ ‫ﻣﺤﻠﻲ‬ ‫ﻓﺮوﺷﮕﺎه‬ ‫ﻣﺪﻳﺮ‬ ‫ﺑﻴﻦ‬ ‫ﻃﺮﻓﻪ‬ ‫دو‬ ‫ارﺗﺒﺎﻃﻲ‬‫از‬ ‫دو‬ ‫ﻫـﺮ‬ ‫ﺗـﺎ‬ ‫ﻛﻨـﺪ‬‫ﺗﺎرﻳﺨﭽـﻪ‬
‫ﻓﺮوش‬‫ﺑﺎﺷﻨﺪ‬ ‫داﺷﺘﻪ‬ ‫ﺧﺒﺮ‬ ‫ﻓﺮوﺷﮕﺎه‬ ‫در‬ ‫ﻣﺤﺼﻮل‬ ‫ﻫﺮ‬ ‫روزاﻧﻪ‬.‫ﺗﺄﻣﻴﻦ‬ ‫و‬ ‫ﻣﺎرت‬ ‫ول‬ ‫ﺳﻴﺴﺘﻢ‬ ‫اﻳﻦ‬ ‫ﺑﺎ‬‫ﻣﺘﻮﺟـﻪ‬ ‫ﻛﻨﻨﺪﮔﺎﻧﺶ‬
‫ﻣﻲ‬‫ﻛﺮد‬ ‫اﻧﺒﺎر‬ ‫ﺑﺎﻳﺪ‬ ‫زﻣﺎن‬ ‫ﭼﻪ‬ ‫در‬ ‫و‬ ‫را‬ ‫ﻣﺤﺼﻮﻟﻲ‬ ‫ﭼﻪ‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫ﺷﻮﻧﺪ‬.‫ﻣﺎر‬ ‫ول‬ ً‫ﻼ‬‫ﻣﺜ‬‫ت‬60‫اﻧﺒﺎرﻫـﺎﻳﺶ‬ ‫در‬ ‫ﻓﻠﻔﻞ‬ ‫ﻛﻨﺴﺮو‬ ‫ﻧﻮع‬
‫ﻓﻘﻂ‬ ‫اﻣﺎ‬ ،‫دارد‬3‫ﻣﻲ‬ ‫ﺗﻮزﻳﻊ‬ ‫آﻣﺮﻳﻜﺎ‬ ‫ﺳﻄﺢ‬ ‫در‬ ‫را‬ ‫آﻧﻬﺎ‬ ‫از‬ ‫ﺗﺎ‬‫ﻛﻨﺪ‬.‫ﺑﺎ‬‫ﻓﺮوﺷـﮕﺎه‬ ‫در‬ ‫ﻣﺮدم‬ ‫ذاﺋﻘﻪ‬ ‫اﺳﺎس‬ ‫ﺑﺮ‬ ‫آﻧﻬﺎ‬ ‫ﻗﻲ‬‫ﻫـﺎي‬
‫ﻣﻲ‬ ‫ﺗﻮزﻳﻊ‬ ‫ﻣﺤﻠﻲ‬‫ﺷﻮﻧﺪ‬.‫از‬ ‫ﻣﺎرت‬ ‫ول‬ ‫ﻫﻤﭽﻨﻴﻦ‬200‫ﭘﻼﻧﻮﮔﺮام‬)‫ﻣﺤﺼﻮﻻت‬ ‫ﭼﻴﺪﻣﺎن‬ ‫ﻧﻘﺸﻪ‬(‫ﻣﻲ‬ ‫اﺳﺘﻔﺎده‬‫ﻛـﻪ‬ ‫ﻛﻨﺪ‬
‫ﺷﺪه‬ ‫ﻃﺮاﺣﻲ‬ ‫دﻗﺖ‬ ‫ﺑﻪ‬‫ﻣﺤﺼﻮﻻ‬ ‫ﺗﺎ‬ ‫اﻧﺪ‬‫ﺷﻮﻧﺪ‬ ‫ﭼﻴﺪه‬ ‫ﻓﺮوﺷﮕﺎه‬ ‫ﻫﺮ‬ ‫ﺗﻘﺎﺿﺎي‬ ‫اﺳﺎس‬ ‫ﺑﺮ‬ ‫ت‬.‫ﻓﺮوﺷـﻲ‬ ‫ﺧـﺮده‬ ‫ﻏـﻮل‬ ‫اﻳـﻦ‬
‫ﺑﺴﺘﻪ‬ ‫ﺣﺘﻲ‬‫ﺗﺮﺟﻴ‬ ‫ﺑﺎ‬ ‫ﺗﻄﺎﺑﻖ‬ ‫ﺑﺮاي‬ ‫را‬ ‫ﻣﺤﺼﻮﻻت‬ ‫ﺑﻌﻀﻲ‬ ‫ﺑﻨﺪي‬‫ﻣـﻲ‬ ‫در‬ ‫ﺳﻔﺎرﺷـﻲ‬ ‫ﺻـﻮرت‬ ‫ﺑـﻪ‬ ‫ﻣﺤﻠـﻲ‬ ‫ﺤﺎت‬‫آورد‬.‫ﺑـﻪ‬
‫ﻓـﺮوش‬ ‫ﺑـﻪ‬ ‫ﺧـﻮب‬ ‫آﻣﺮﻳﻜـﺎ‬ ‫ﺟﻨـﻮﺑﻲ‬ ‫ﻣﻨﺎﻃﻖ‬ ‫در‬ ‫ﺳﻮﺳﻚ‬ ‫و‬ ‫ﻣﻮرﭼﻪ‬ ‫ﺳﻢ‬ ‫اﻳﻨﻜﻪ‬ ‫ﺑﺎ‬ ‫ﺷﺪ‬ ‫ﺗﻮﺟﻪ‬ ‫ﻣﺎرت‬ ‫ول‬ ‫ﻣﺜﺎل‬ ‫ﻋﻨﻮان‬
‫ﻣﻲ‬‫اﻳﺎﻟﺘﻬﺎ‬ ‫ﻣﺮدم‬ ‫اﻣﺎ‬ ،‫رود‬‫دارﻧﺪ‬ ‫ﻣﺸﻜﻞ‬ ‫ﺳﻮﺳﻚ‬ ‫ﻟﻐﺖ‬ ‫ﺑﺎ‬ ‫ﺷﻤﺎﻟﻲ‬ ‫ي‬.‫ﺑﻪ‬ ‫ﺷﻤﺎﻟﻲ‬ ‫اﻳﺎﻟﺘﻬﺎي‬ ‫در‬ ‫ﺳﻢ‬ ‫اﻳﻦ‬ ‫ﺑﺮﭼﺴﺐ‬ ‫وﻗﺘﻲ‬
‫اﻟﻌﺎده‬ ‫ﺧﺎرق‬ ‫ﻃﺮز‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﻓﺮوش‬ ،‫ﻳﺎﻓﺖ‬ ‫ﺗﻐﻴﻴﺮ‬ ‫ﻣﻮرﭼﻪ‬ ‫ﺳﻢ‬‫ﻳﺎﻓﺖ‬ ‫اﻓﺰاﻳﺶ‬ ‫اي‬.23
،‫ﻣﺤﻠﻲ‬ ‫ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ‬‫ﻫﻢ‬ ‫ﻣﺸﻜﻼﺗﻲ‬‫ﺑﺮ‬ ‫در‬‫دارد‬.‫ﻣﻘﻴﺎس‬ ‫ﻛﺎﻫﺶ‬ ‫ﺑﺎ‬ ‫روش‬ ‫اﻳﻦ‬‫ﻓﻌﺎﻟﻴﺘﻬـﺎ‬،‫ﻫﺰﻳﻨـﻪ‬‫ﻫـﺎ‬‫اﻓـﺰاﻳﺶ‬ ‫را‬ ‫ﺑﺎزارﻳـﺎﺑﻲ‬ ‫و‬ ‫ﺗﻮﻟﻴـﺪ‬ ‫ي‬
‫ﻣﻲ‬‫دﻫﺪ‬.‫ﻧﻴـﺰ‬ ‫ﺗـﺪارﻛﺎﺗﻲ‬ ‫ﻣﺸـﻜﻼت‬ ،‫ﻣﺨﺘﻠـﻒ‬ ‫ﻣﺤﻠﻬـﺎي‬ ‫و‬ ‫ﻣﻨـﺎﻃﻖ‬ ‫ﻣﺘﻔﺎوت‬ ‫ﻧﻴﺎزﻫﺎي‬ ‫ﺑﺎ‬ ‫ﺗﻄﺒﻴﻖ‬ ‫ﺑﺮاي‬ ‫ﺷﺮﻛﺘﻬﺎ‬ ‫ﺗﻼش‬ ‫ﻫﻤﭽﻨﻴﻦ‬‫اﻳﺠـﺎد‬
‫ﻣﻲ‬‫ﻛﻨﺪ‬.،‫ﻣﺨﺘﻠﻒ‬ ‫ﻣﻨﺎﻃﻖ‬ ‫در‬ ‫آن‬ ‫ﭘﻴﺎم‬ ‫و‬ ‫ﻣﺤﺼﻮل‬ ‫ﺻﻮرﺗﻴﻜﻪ‬ ‫در‬ ،‫ﻫﻤﭽﻨﻴﻦ‬‫آن‬ ‫ﻋﻤـﻮﻣﻲ‬ ‫ﺗﺼﻮﻳﺮ‬ ،‫ﺑﺎﺷﺪ‬ ‫داﺷﺘﻪ‬ ‫زﻳﺎدي‬ ‫ﺗﻔﺎوت‬ ‫ﻫﻢ‬ ‫ﺑﺎ‬‫ﺑﺮﻧـﺪ‬
‫ﺷﺪ‬ ‫ﺧﻮاﻫﺪ‬ ‫ﺧﺮاب‬ ‫ﻣﺮدم‬ ‫ذﻫﻦ‬ ‫در‬ ‫ﻧﻴﺰ‬.
‫ﺧﺮد‬ ‫ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ‬‫ﺧﺮد‬ ‫ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ‬
‫ـﺮدن‬‫ـ‬‫ﻛــ‬ ‫ـﻖ‬‫ـ‬‫ﻣﻨﻄﺒــ‬ ‫ـﺮاي‬‫ـ‬‫ﺑــ‬ ‫ـﻼش‬‫ـ‬‫ﺗــ‬
‫ﺑ‬ ‫و‬ ‫ﻣﺤﺼﻮﻻت‬‫ﺮﻧﺎﻣﻪ‬‫ﺑﺎزارﻳـﺎﺑﻲ‬ ‫ﻫﺎي‬
‫ﺧﻮاﺳــﺘﻪ‬ ‫و‬ ‫ﻧﻴﺎزﻫــﺎ‬ ‫ﺑــﺎ‬‫وﻳــﮋه‬ ‫ﻫــﺎي‬
‫ـﺎ‬‫ـ‬‫ﻳـ‬ ‫ـﺮد‬‫ـ‬‫ﻓـ‬ ‫ـﻪ‬‫ـ‬‫ﺑـ‬ ‫ـﺮ‬‫ـ‬‫ﻣﻨﺤﺼـ‬ ‫ـﺘﺮﻳﺎن‬‫ـ‬‫ﻣﺸـ‬
‫ـﻲ‬‫ـ‬‫ﻣﺤﻠـ‬ ‫ـﺎي‬‫ـ‬‫ﮔﺮوﻫﻬـ‬-‫ـﺎﻣﻞ‬‫ـ‬‫ﺷـ‬ ‫ـﻪ‬‫ـ‬‫ﻛـ‬
‫ـﺎﺑﻲ‬‫ـ‬‫ﺑﺎزارﻳــ‬ ‫و‬ ‫ـﻲ‬‫ـ‬‫ﻣﺤﻠــ‬ ‫ـﺎﺑﻲ‬‫ـ‬‫ﺑﺎزارﻳــ‬
‫ﻣﻲ‬ ‫اﻧﻔﺮادي‬‫ﺷﻮد‬.
‫ﻣﺤﻠﻲ‬ ‫ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ‬‫ﻣﺤﻠﻲ‬ ‫ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ‬
‫ﻧﻴﺎزﻫﺎ‬ ‫ﺑﺎ‬ ‫ﺗﺒﻠﻴﻐﺎت‬ ‫و‬ ‫ﺑﺮﻧﺪ‬ ‫دادن‬ ‫ﺗﻄﺒﻴﻖ‬
‫ﺧﻮاﺳﺘﻪ‬ ‫و‬‫ﻣﺸـﺘﺮﻳﺎن‬ ‫ﮔﺮوﻫﻬﺎي‬ ‫ﻫﺎي‬
‫ﻣﺤﻠﻲ‬-‫ﻣﺤﻠـﻪ‬ ،‫ﺷـﻬﺮﻫﺎ‬‫ﺣﺘـﻲ‬ ‫و‬ ،‫ﻫـﺎ‬
‫ﺧﺎص‬ ‫ﻓﺮوﺷﮕﺎﻫﻬﺎي‬.
‫ﺍ‬‫ﺩ‬‫ﺮ‬‫ﻓ‬‫ﺮ‬‫ﻳ‬‫ﺪ‬‫ﻣ‬
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‫ـﻪ‬‫ـ‬‫ﺑ‬ ‫ـﻢ‬‫ـ‬‫ﻫ‬ ‫ـﻮز‬‫ـ‬‫ﻫﻨ‬ ‫ـﻪ‬‫ـ‬‫اﻟﺒﺘ‬
‫ﻫﺮﭼـﻪ‬ ‫ﺷـﺪن‬ ‫روﺑـﺮو‬ ‫دﻟﻴﻞ‬
‫ﺑﺎزارﻫـﺎي‬ ‫ﺑﺎ‬ ‫ﺷﻜﺮﺗﻬﺎ‬ ‫ﺑﻴﺸﺘﺮ‬
‫ﻓﻦ‬ ‫ﺗﻮﺳﻌﻪ‬ ‫و‬ ‫ﺧﺮد‬‫آورﻳﻬـﺎي‬
‫روش‬ ‫اﻳـﻦ‬ ‫از‬ ‫ﻛـﻪ‬ ‫ﺟﺪﻳﺪي‬
‫ﻣـــﻲ‬ ‫ﭘﺸـــﺘﻴﺒﺎﻧﻲ‬،‫ﻛﻨﻨـــﺪ‬
‫ﻣ‬‫ـﺎﺑﻲ‬‫ـ‬‫ﺑﺎزارﻳ‬ ‫ـﺎي‬‫ـ‬‫ﻣﺰاﻳ‬ ً‫ﻻ‬‫ـﻮ‬‫ـ‬‫ﻌﻤ‬
،‫ـﻲ‬‫ـ‬‫ﻣﺤﻠــ‬‫ـﻜﻼﺗﺶ‬‫ـ‬‫ﻣﺸــ‬ ‫از‬
‫ﺑﻴﺸــﺘﺮ‬‫اﺳــﺖ‬.‫ﻫﻤﭽﻨــﻴﻦ‬
‫ﻣﺤﻠﻲ‬ ‫ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ‬،‫را‬ ‫ﺷـﺮﻛﺖ‬
‫در‬ ‫ﻣـــﺆﺛﺮﺗﺮ‬ ‫ﺑﺎزارﻳـــﺎﺑﻲ‬ ‫در‬
‫و‬ ‫ﻣﺸـﺨﺺ‬ ‫ﺑﺎزارﻫﺎي‬ ‫ﻣﻘﺎﺑﻞ‬
‫در‬ ‫ﻣﺤﻠــــﻲ‬ ‫ﺗﻔﺎوﺗﻬــــﺎي‬
‫ﺷﻨﺎﺧﺘﻲ‬ ‫ﺟﻤﻌﻴﺖ‬ ‫وﺿﻌﻴﺖ‬
‫ـﺎري‬‫ـ‬‫ﻳــ‬ ‫ـﺪﮔﻲ‬‫ـ‬‫زﻧــ‬ ‫روش‬ ‫و‬
‫ﻣﻲ‬‫ﻛﻨﺪ‬.‫ﻋﻼوه‬‫ﺑﺮ‬،‫آن‬‫ﻧﻴـﺎز‬
‫ﻣﻘـــﺪم‬ ‫ﺧـــﻂ‬ ‫ﻣﺸـــﺘﺮﻳﺎن‬
‫ﺷﺮﻛﺖ‬-‫ﻓﺮوﺷﺎن‬ ‫ﺧﺮده‬-‫ﺑﻪ‬
‫ﻛــﻪ‬ ‫ﻣﺤﺼــﻮﻻﺗﻲ‬ ‫ﻣﺠﻤﻮﻋــﻪ‬
ً‫ﺎ‬‫ـ‬‫ـ‬‫دﻗﻴﻘ‬‫ـﻞ‬‫ـ‬‫ﻣﺤ‬ ‫ـﺎز‬‫ـ‬‫ﻧﻴ‬ ‫ـﺎ‬‫ـ‬‫ﺑ‬‫ـﺎن‬‫ـ‬‫ﺷ‬
‫ﺑﺮ‬ ‫را‬ ‫ﺑﺎﺷﺪ‬ ‫داﺷﺘﻪ‬ ‫ﺗﻄﺒﻴﻖ‬‫آ‬‫ورده‬‫ﻣﻲ‬‫ﻛﻨﺪ‬.
‫ﻓﺮدي‬ ‫ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ‬،‫ﺧﺮد‬ ‫ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ‬‫ﻣﻨﺘﻬﻲ‬ ‫در‬‫ﺑﻪ‬ ‫اﻟﻴﻪ‬‫ﻓﺮدي‬ ‫ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ‬‫ﺗﺒﺪﻳﻞ‬‫ﻣﻲ‬‫ﺷﻮد‬-‫و‬ ‫ﻣﺤﺼﻮﻻت‬ ‫ﺗﻄﺒﻴﻖ‬‫ﺑﺮﻧﺎﻣﻪ‬‫ﻫﺎ‬‫ﺑـﺎ‬ ‫ﺑﺎزارﻳـﺎﺑﻲ‬ ‫ي‬
‫ﻧﻴﺎزﻫﺎ‬‫ﻓﺮد‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﻣﻨﺤﺼﺮ‬ ‫ﻣﺸﺘﺮﻳﺎن‬ ‫از‬ ‫ﻛﺪام‬ ‫ﻫﺮ‬ ‫ﺳﻠﻴﻘﻪ‬ ‫و‬.،‫ﻓﺮدي‬ ‫ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ‬‫ﻧﺎﻣﻬﺎي‬ ‫ﺑﺎ‬‫ﺗـﻚ‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﺗﻚ‬ ‫ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ‬،‫ﺳﻔﺎرﺷـﻲ‬‫ﺳـﺎز‬‫ﻋﻤـﺪه‬ ‫ي‬،‫و‬
‫ﺑﺎزار‬‫ﻫﺎي‬‫ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ‬ ‫ﺗﻚ‬‫اﺳﺖ‬ ‫ﺷﺪه‬ ‫ﻧﺎﻣﻴﺪه‬ ‫ﻧﻴﺰ‬.
‫ﻋﻤ‬ ‫ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ‬ ‫از‬ ‫ﮔﺴﺘﺮده‬ ‫اﺳﺘﻔﺎده‬‫واﻗﻌﻴﺖ‬ ‫اﻳﻦ‬ ‫ﺷﺪه‬ ‫ﺑﺎﻋﺚ‬ ‫ﺪه‬‫ﺧﺪﻣﺎت‬ ‫ﻛﻪ‬‫ﺻـﻮرت‬ ‫ﺑـﻪ‬ ‫ﻣﺘﻤـﺎدي‬ ‫ﻗﺮﻧﻬﺎي‬ ‫ﻃﻲ‬ ‫ﻣﺸﺘﺮﻳﺎن‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫رﺳﺎﻧﻲ‬
‫اﻧﺠﺎم‬ ‫ﻓﺮد‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﻣﻨﺤﺼﺮ‬‫ﻣﻲ‬،‫ﺷﺪ‬‫ﺷﻮد‬ ‫ﺳﭙﺮده‬ ‫ﻓﺮاﻣﻮﺷﻲ‬ ‫ﺑﻪ‬:‫ﺳﻔﺎرﺷﻲ‬ ‫ﺻﻮرت‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫را‬ ‫ﺷﻠﻮار‬ ‫و‬ ‫ﻛﺖ‬ ‫ﺧﻴﺎﻃﺎن‬‫ﻣـﻲ‬‫ﺑـﺮاي‬ ‫ﻛﻔﺎﺷـﺎن‬ ،‫دوﺧﺘﻨـﺪ‬
‫ﻛﻔﺶ‬ ‫ﻣﺸﺘﺮﻳﺎن‬‫ﻣﻲ‬‫ﻛﺎﺑﻴﻨﺖ‬ ‫و‬ ،‫دوﺧﺘﻨﺪ‬‫درﺳﺖ‬ ‫ﻛﺎﺑﻴﻨﺖ‬ ‫ﺳﻔﺎرش‬ ‫اﺳﺎس‬ ‫ﺑﺮ‬ ‫ﺳﺎزان‬‫ﻣﻲ‬‫ﻛﺮدﻧﺪ‬.‫ﻫـﻢ‬ ‫اﻣﺮوز‬‫ﻓـﻦ‬‫آورﻳ‬‫ﺟﺪﻳـ‬ ‫ﻬـﺎي‬‫اﻣﻜـﺎن‬ ‫ﺪ‬
‫ﻗﻮي‬ ‫ﻛﺎﻣﭙﻴﻮﺗﺮﻫﺎي‬ ‫اﺳﺖ؛‬ ‫ﻛﺮده‬ ‫ﻓﺮاﻫﻢ‬ ‫را‬ ‫ﺳﻔﺎرﺷﻲ‬ ‫ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﺷﺮﻛﺘﻬﺎ‬ ‫ﺑﺎزﮔﺸﺖ‬‫روﺑﺎﺗ‬ ‫ﺗﻮﻟﻴـﺪ‬ ،‫ﺗﻔﺼـﻴﻠﻲ‬ ‫اﻃﻼﻋﺎﺗﻲ‬ ‫ﺑﺎﻧﻜﻬﺎي‬ ،‫ﺗﺮ‬‫و‬ ‫ﻴـﻚ‬
‫رﺳﺎﻧﻪ‬ ‫و‬ ،‫ﻣﻨﻌﻄﻒ‬‫ﻫﺎ‬‫ي‬‫اﻳﻨﺘﺮﻧﺖ‬ ‫و‬ ‫اﻟﻜﺘﺮوﻧﻴﻜﻲ‬ ‫ﭘﺴﺖ‬ ‫ﻣﺜﻞ‬ ‫ﺗﻌﺎﻣﻠﻲ‬-‫ﺗﺮﻛﻴﺐ‬ ‫ﻫﻢ‬ ‫ﺑﺎ‬ ‫ﻫﻤﮕﻲ‬‫ﺷﺪه‬‫اﻧﺪ‬‫ﺗﺎ‬‫ﺳﻔﺎرﺷﻲ‬‫ﺳـﺎز‬‫ﻣﻤﻜـﻦ‬ ‫را‬ ‫ﻋﻤـﺪه‬ ‫ي‬
‫ﺳﺎزﻧﺪ‬.‫ﺳﻔﺎرﺷﻲ‬‫ﺳﺎز‬‫ﻋﻤﺪه‬ ‫ي‬‫و‬ ‫ﭘﺮداﺧﺘـﻪ‬ ‫ﻣﺸـﺘﺮﻳﺎن‬ ‫از‬ ‫ﻛﺜﻴـﺮي‬ ‫ﺟﻤـﻊ‬ ‫ﺑـﺎ‬ ‫ﻳـﻚ‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﻳﻚ‬ ‫ﺗﻌﺎﻣﻞ‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫آن‬ ‫ﻃﻲ‬ ‫ﺷﺮﻛﺖ‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫اﺳﺖ‬ ‫ﻓﺮاﻳﻨﺪي‬
‫آﻧﻬﺎ‬ ‫از‬ ‫ﻛﺪام‬ ‫ﻫﺮ‬ ‫ﻓﺮد‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﻣﻨﺤﺼﺮ‬ ‫ﻧﻴﺎزﻫﺎي‬ ‫اﺳﺎس‬ ‫ﺑﺮ‬ ‫را‬ ‫ﺧﺪﻣﺎت‬ ‫و‬ ‫ﻣﺤﺼﻮﻻت‬‫ﺳﻔﺎرﺷﻲ‬‫ﺳﺎز‬‫ي‬‫ﻣﻲ‬‫ﻛﻨﺪ‬.24
‫ﺗﻮﻟﻴﺪ‬ ‫ﺳﻔﺎرﺷﻲ‬ ‫ﻣﺸﺨﺼﺎت‬ ‫ﺑﺎ‬ ‫را‬ ‫ﻛﺎﻣﭙﻴﻮﺗﺮﻫﺎ‬ ‫دل‬‫ﻣـﻲ‬‫ﻛﻨـﺪ‬.‫ﻛﻨﻨـ‬ ‫ﺗﻮﻟﻴـﺪ‬ ‫ﻛـﻪ‬ ‫ﻫـﺎﻛﻲ‬ ‫ِـﺰ‬‫ﭽ‬‫َﻧ‬‫ﺮ‬ِ‫ﺑ‬‫اﺳـﺖ‬ ‫ﻫـﺎﻛﻲ‬ ‫ﭼﻮﺑﻬـﺎي‬ ‫ﺪه‬‫اﻣﻜـﺎن‬
‫ﺳﻔﺎرﺷﻲ‬‫آﻧﻬﺎ‬ ‫و‬ ‫ﻛﺮده‬ ‫ﻓﺮاﻫﻢ‬ ‫ﻣﺸﺘﺮﻳﺎن‬ ‫ﺑﺮاي‬ ‫را‬ ‫ﭼﻮﺑﻬﺎ‬ ‫ﺳﺎزي‬‫ﻣﻲ‬‫ﮔﺰﻳﻨﻪ‬ ‫ﺑﻴﻦ‬ ‫از‬ ‫ﺗﻮاﻧﻨﺪ‬‫ﻫﺎي‬‫ﻣ‬‫ﺨﺘﻠﻒ‬-‫ﺳـﻄﺢ‬ ‫ﻃـﺮح‬ ،‫ﭼـﻮب‬ ‫ﻃـﻮل‬ ‫ﻣﺜﻞ‬
‫ﺿﺮﺑﻪ‬ ‫ﺳﻄﺢ‬ ‫ﻣﻨﺤﻨﻲ‬ ‫و‬ ،‫ﺿﺮﺑﻪ‬-‫ﺳﻔﺎرش‬ ‫را‬ ‫ﺧﻮد‬ ‫ﭼﻮب‬‫داده‬‫از‬ ‫ﻛﻤﺘـﺮ‬ ‫در‬ ‫آﻧﺮا‬ ‫و‬5‫ﺗﺤﻮﻳـﻞ‬ ‫روز‬‫ﺑﮕﻴﺮﻧـﺪ‬.‫ﺳـﺎﻳﺖ‬ ‫وب‬ ‫ﺑﺎزدﻳﺪﻛﻨﻨـﺪﮔﺎن‬
‫ﻣﻲ‬ ‫ﻫﻢ‬ ‫دي‬ ‫آي‬ ‫ﻧﺎﻳﻜﻲ‬‫رﻧﮓ‬ ‫ﺗﻮاﻧﻨﺪ‬‫ﻧﻈﺮ‬ ‫ﻣﻮرد‬‫ﻣـﻮرد‬ ‫ﻋﺒـﺎرت‬ ‫ﻳـﺎ‬ ‫ﻛﻠﻤـﻪ‬ ‫ﻫﻤﭽﻨـﻴﻦ‬ ‫و‬ ‫ﻛـﺮده‬ ‫اﻧﺘﺨﺎب‬ ‫ﻧﻤﻮﻧﻪ‬ ‫ﺻﺪﻫﺎ‬ ‫ﺑﻴﻦ‬ ‫از‬ ‫را‬ ‫ﻛﻔﺸﺸﺎن‬
‫ﺑﺒﻨﺪد‬ ‫ﻧﻘﺶ‬ ‫ﻛﻔﺶ‬ ‫زﺑﺎﻧﻪ‬ ‫روي‬ ‫ﮔﻠﺪوزي‬ ‫ﺻﻮرت‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﺗﺎ‬ ‫ﺑﺪﻫﻨﺪ‬ ‫ﺳﻔﺎرش‬ ‫را‬ ‫ﻧﻈﺮﺷﺎن‬.‫ﻧﻴـﺰ‬ ‫ﺗﺎرﮔـﺖ‬ ‫ﺷـﺮﻛﺖ‬ ‫ﺗﻲ‬ ‫ا‬ ‫ﺗﻮ‬ ‫ﺖ‬‫ﮔ‬‫ﺗﺎر‬ ‫ﺳﺎﻳﺖ‬ ‫وب‬ ‫در‬
‫دارد‬ ‫وﺟﻮد‬ ‫ﻟﺒﺎس‬ ‫ﺳﺎزي‬ ‫ﺳﻔﺎرﺷﻲ‬ ‫اﻣﻜﺎن‬.‫ﻣﻲ‬ ‫ادﻋﺎ‬ ‫ﺳﺎﻳﺖ‬ ‫وب‬ ‫اﻳﻦ‬‫ﻛـﻪ‬ ‫ﻛﻨـﺪ‬:"‫ﻛﺎﻣـﻞ‬ ‫ﺑـﻮدن‬ ‫ﺑﺮازﻧـﺪه‬‫ﻧﻈـﺮ‬ ‫از‬ ‫ﻫـﻢ‬ ‫ﻛﻨﻴـﺪ؛‬ ‫ﺗﺠﺮﺑـﻪ‬ ‫را‬
‫ﺷﺨﺼﻴﺖ‬‫ﻫﻢ‬ ‫و‬‫زﻧﺪﮔ‬ ‫ﺷﻴﻮه‬‫ﺑﺪﻧﺘﺎن‬ ‫ﺑﺎ‬ ‫ﻫﻢ‬ ‫و‬ ‫دﻳﮕﺮ‬ ‫ﻟﺒﺎﺳﻬﺎي‬ ‫ﺑﺎ‬ ‫ﺗﻄﺎﺑﻖ‬ ‫ﻫﻢ‬ ‫و‬ ‫ﻲ‬.‫ﻛﻨﻴﺪ‬ ‫اﻧﺪازه‬ ‫را‬ ‫ﻟﺒﺎس‬ ‫ﭘﺮو‬ ‫اﺗﺎق‬ ‫در‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫ﻧﻴﺴﺖ‬ ‫ﻫﻢ‬ ‫ﻻزم‬."
‫از‬ ،‫ﺷﺮﻛﺘﻬﺎ‬ ‫از‬ ‫ﺑﺴﻴﺎري‬‫ﺗﻮﻟﻴﺪﻛﻨﻨﺪﮔﺎن‬‫وﭘﻮﺷﺎك‬ ‫آﺑﻨﺒﺎت‬‫ﺗـﻼش‬ ،‫ﻧﺸﺎﻧﻲ‬ ‫آﺗﺶ‬ ‫ﻣﺎﺷﻴﻨﻬﺎي‬ ‫ﺳﺎزﻧﺪﮔﺎن‬ ‫و‬ ‫ﮔﻠﻒ‬ ‫ﻛﻠﻮﺑﻬﺎي‬ ‫ﺗﺎ‬ ‫ﮔﺮﻓﺘﻪ‬
‫ﻣﻲ‬‫ﺧﺮﻳﺪاران‬ ‫از‬ ‫ﻛﺪام‬ ‫ﻫﺮ‬ ‫ﻧﻴﺎزﻫﺎي‬ ‫اﺳﺎس‬ ‫ﺑﺮ‬ ‫را‬ ‫ﭘﻴﺸﻨﻬﺎدﻫﺎﻳﺸﺎن‬ ‫ﻛﻨﻨﺪ‬‫ﺳﻔﺎرﺷﻲ‬‫ﺳﺎز‬‫ﻛﻨﻨﺪ‬ ‫ي‬.‫ﻛﻨﻴﺪ‬ ‫ﺗﻮﺟﻪ‬ ‫ﻣﺜﺎل‬ ‫اﻳﻦ‬ ‫ﺑﻪ‬:
‫ﻓﺮد‬ ‫ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ‬‫ي‬:‫ﻋﻼﻗﻪ‬ ،‫ﻟﮕﻮ‬ ‫ﻛﺎرﺧﺎﻧﻪ‬ ‫ﺳﺎﻳﺖ‬ ‫وب‬ ‫در‬‫ﻣﻨﺪان‬‫ﻣﻲ‬‫ﺗﻮاﻧ‬‫ﻧﺸﺎن‬ ‫آن‬ ‫و‬ ‫اﻳﻦ‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫آﻧﺮا‬ ،‫ﻛﺮده‬ ‫ﻃﺮاﺣﻲ‬ ‫را‬ ‫ﻧﻈﺮﺷﺎن‬ ‫ﻣﻮرد‬ ‫ﻣﺪل‬ ‫ﻨﺪ‬
‫ﺑﺒﺨﺸﻨﺪ‬ ‫ﺣﻴﺎت‬ ‫آن‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫و‬ ‫داده‬.
‫ﻓﺮدي‬ ‫ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ‬‫ﻓﺮدي‬ ‫ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ‬
‫ـﻪ‬‫ـ‬‫ﺑﺮﻧﺎﻣ‬ ‫و‬ ‫ـﻮﻻت‬‫ـ‬‫ﻣﺤﺼ‬ ‫ـﻖ‬‫ـ‬‫ﺗﻄﺒﻴ‬‫ـﺎي‬‫ـ‬‫ﻫ‬
‫ﻛﺪام‬ ‫ﻫﺮ‬ ‫ﺳﻠﻴﻘﻪ‬ ‫و‬ ‫ﻧﻴﺎزﻫﺎ‬ ‫ﺑﺎ‬ ‫ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ‬
‫ﻓـــﺮد‬ ‫ﺑـــﻪ‬ ‫ﻣﻨﺤﺼـــﺮ‬ ‫ﻣﺸـــﺘﺮﻳﺎن‬ ‫از‬-
‫ﻣﻌـﺮوف‬ ‫ﻧﻴـﺰ‬ ‫ﻧﺎﻣﻬـﺎ‬ ‫اﻳﻦ‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﻫﻤﭽﻨﻴﻦ‬
‫اﺳـــﺖ‬:‫ﺑﺎزارﻳـــﺎﺑﻲ‬ ‫ﺗـــﻚ‬ ‫ﺑـــﺎزار‬،
‫ﺑﺎزارﻳــﺎﺑﻲ‬ ‫و‬ ،‫ﺳﻔﺎرﺷــﻲ‬ ‫ﺑﺎزارﻳــﺎﺑﻲ‬
‫ﺗﻚ‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﺗﻚ‬.
‫ﺍ‬‫ﺩ‬‫ﺮ‬‫ﻓ‬‫ﺮ‬‫ﻳ‬‫ﺪ‬‫ﻣ‬
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‫ـﻮ‬‫ـ‬‫ﻟﮕ‬ ‫ـﻪ‬‫ـ‬‫ﻛﺎرﺧﺎﻧ‬ ‫ـﺎﻳﺖ‬‫ـ‬‫ﺳ‬ ‫وب‬ ‫ـﺎزﮔﻲ‬‫ـ‬‫ﺗ‬ ‫ـﻪ‬‫ـ‬‫ﺑ‬ ‫ـﻮ‬‫ـ‬‫ﻟﮕ‬ ‫ـﺮﻛﺖ‬‫ـ‬‫ﺷ‬)LEGOFactory.com(‫آن‬ ‫در‬ ‫ـﻪ‬‫ـ‬‫ﻛ‬ ‫ـﺮده‬‫ـ‬‫ﻛ‬ ‫ـﺪازي‬‫ـ‬‫اﻧ‬ ‫راه‬ ‫را‬
‫ﻋﻼﻗﻪ‬‫ﻣﻲ‬ ‫ﻣﻨﺪان‬‫ﺗﻮاﻧﻨﺪ‬‫ﻧﺸـﺎن‬ ‫آن‬ ‫و‬ ‫اﻳـﻦ‬ ‫ﺑـﻪ‬ ‫آﻧـﺮا‬ ،‫ﻛـﺮده‬ ‫ﻃﺮاﺣﻲ‬ ‫را‬ ‫ﻧﻈﺮﺷﺎن‬ ‫ﻣﻮرد‬ ‫ﻣﺪل‬‫ﺣﻴـﺎت‬ ‫آن‬ ‫ﺑـﻪ‬ ‫و‬ ‫داده‬
‫ﺑﺒﺨﺸﻨﺪ‬.‫ﻣﻲ‬ ‫ﻣﺸﺘﺮي‬‫ﻣﻲ‬ ‫ﻗﺮار‬ ‫اﺧﺘﻴﺎرش‬ ‫در‬ ‫راﻳﮕﺎن‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫دﻳﺠﻴﺘﺎﻟﻲ‬ ‫ﻃﺮاﺣﻲ‬ ‫ﺑﺮﻧﺎﻣﻪ‬ ‫ﺗﻮاﻧﺪ‬‫ﻛـﺮده‬ ‫درﻳﺎﻓﺖ‬ ‫را‬ ‫ﮔﻴﺮد‬
‫ﻛﻨﺪ‬ ‫ﻃﺮاﺣﻲ‬ ‫آن‬ ‫ﺑﺎ‬ ‫را‬ ‫ﻧﻈﺮش‬ ‫ﻣﻮرد‬ ‫ﻣﺪل‬ ‫و‬.‫ﻧﻴـﺰ‬ ‫ﻓﻴﺰﻳـﻚ‬ ‫ﺻـﻮرت‬ ‫ﺑـﻪ‬ ‫را‬ ‫ﻣـﺪل‬ ‫آن‬ ‫ﺧﻮاﺳـﺖ‬ ً‫ﺎ‬‫واﻗﻌ‬ ‫اﮔﺮ‬ ‫آن‬ ‫از‬ ‫ﭘﺲ‬
‫ﻣﻲ‬ ،‫ﺑﺴﺎزد‬‫از‬ ‫اﺳﺘﻔﺎده‬ ‫ﺑﺎ‬ ‫ﺗﻮاﻧﺪ‬‫ﻗﻄ‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫اﻓﺰار‬ ‫ﻧﺮم‬ ‫ﻫﻤﻴﻦ‬‫ﻣﻲ‬ ‫ﺗﺸﺨﻴﺺ‬ ‫را‬ ‫ﻣﺪل‬ ‫ﻧﻴﺎز‬ ‫ﻣﻮرد‬ ‫ﻌﺎت‬‫ﻟﮕﻮ‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﺳﻔﺎرﺷﻲ‬ ،‫دﻫﺪ‬
‫آن‬ ‫ﻛﺮدن‬ ‫ﻫﻢ‬ ‫ﺳﺮ‬ ‫راﻫﻨﻤﺎي‬ ‫ﻫﻤﺮاه‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫و‬ ‫ﻛﺮده‬ ‫آوري‬ ‫ﺟﻤﻊ‬ ‫را‬ ‫ﻧﻴﺎز‬ ‫ﻣﻮرد‬ ‫ﻗﻄﻌﺎت‬ ‫ﻛﺎرﻣﻨﺪان‬ ‫آﻧﺠﺎ‬ ‫در‬ ‫و‬ ‫ﻛﺮده‬ ‫ارﺳﺎل‬
‫ﻣﻲ‬ ‫ارﺳﺎل‬ ‫ﺑﺮاﻳﺶ‬‫ﻛﻨﻨﺪ‬.‫ﻣﻲ‬ ‫ﻛﺎرﺑﺮان‬ ‫ﻫﻤﭽﻨﻴﻦ‬‫ﻣﺪ‬ ‫ﺗﻮاﻧﻨﺪ‬‫ﺑـﺎ‬ ‫ﻟﮕـﻮ‬ ‫ﻣﺠـﺎزي‬ ‫اﻧﺠﻤﻦ‬ ‫ﻃﺮﻳﻖ‬ ‫از‬ ‫را‬ ‫ﺷﺪه‬ ‫ﻃﺮاﺣﻲ‬ ‫ﻟﻬﺎي‬
‫اﺷ‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﻛﺎرﺑﺮان‬ ‫دﻳﮕﺮ‬‫ﺑﮕﺬارﻧﺪ‬ ‫ﺘﺮاك‬.‫ﭘﺎﻳﮕﺎه‬ ‫از‬ ‫ﻳﻜﻲ‬ ‫اﻧﺠﻤﻦ‬ ‫اﻳﻦ‬‫ﻣﻲ‬ ‫ﺷﺮﻛﺖ‬ ‫وﻓﺎدار‬ ‫ﻣﺸﺘﺮﻳﺎن‬ ‫ﻫﺎي‬‫ﺑﺎﺷـﺪ‬.‫ﮔـﺎﻟﺮي‬ ‫در‬
‫ﻛﺮده‬ ‫ﻃﺮاﺣﻲ‬ ‫دﻳﮕﺮان‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫ﺟﺬاﺑﻲ‬ ‫ﻣﺪﻟﻬﺎي‬ ‫ﺳﺎﻳﺖ‬ ‫اﻳﻦ‬‫ﻣﻲ‬ ‫ﻣﻮﺟﻮد‬ ‫اﻧﺪ‬‫ﻣﻲ‬ ‫ﻛﺎرﺑﺮ‬ ‫و‬ ‫ﺑﺎﺷﺪ‬‫را‬ ‫آﻧﻬـﺎ‬ ‫از‬ ‫ﻛـﺪام‬ ‫ﻫـﺮ‬ ‫ﺗـﻮان‬
‫ﺑﺪﻫﺪ‬ ‫ﺳﻔﺎرش‬.25
‫ﻣﻲ‬ ‫ﺷﺪن‬ ‫ﻳﻚ‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﻳﻚ‬ ‫ﺳﻤﺖ‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫ﻧﻴﺴﺘﻨﺪ‬ ‫ﻣﺼﺮﻓﻲ‬ ‫ﻣﺤﺼﻮﻻت‬ ‫ﺑﺎزارﻳﺎﺑﺎن‬ ‫ﻓﻘﻂ‬‫روﻧﺪ؛‬‫راﻫﻬـﺎﻳﻲ‬ ‫دﻧﺒـﺎل‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﻧﻴﺰ‬ ‫ﺗﺠﺎري‬ ‫ﺑﺎزارﻳﺎﺑﺎن‬
‫ﻣﻲ‬ ‫ﭘﻴﺸﻨﻬﺎدﻫﺎﻳﺸﺎن‬ ‫ﻛﺮدن‬ ‫ﺳﻔﺎرﺷﻲ‬ ‫ﺑﺮاي‬‫ﺑﺎﺷﻨﺪ‬.‫ﭘﺎﺷ‬ ‫ﺑﺬر‬ ‫ﻣﺎﺷﻴﻨﻬﺎي‬ ‫دﻳﺮ‬ ‫ﺟﺎن‬ ً‫ﻼ‬‫ﻣﺜ‬‫ﻲ‬‫ﺗﻮﻟﻴﺪ‬‫ﻣﻲ‬‫ﻛﻨﺪ‬‫ﻣﺸـﺘﺮﻳﺎن‬ ‫ﻧﻴـﺎز‬ ‫اﺳـﺎس‬ ‫ﺑـﺮ‬ ‫ﻛﻪ‬
‫ﻣﻲ‬‫ﺑﻪ‬ ‫را‬ ‫آﻧﻬﺎ‬ ‫ﺗﻮان‬‫از‬ ‫ﺑﻴﺶ‬2‫ﻣﻴﻠﻴﻮن‬‫ﺣﺎﻟﺖ‬‫ﻣﺨﺘﻠﻒ‬‫ﻛﺮد‬ ‫ﺳﻔﺎرﺳﻲ‬.‫زﻣـﺎن‬ ‫ﻳـﻚ‬ ‫در‬ ‫و‬ ‫ﺗﻮﻟﻴـﺪ‬ ‫ﺧـﻂ‬ ‫ﻳﻚ‬ ‫در‬ ‫ﺑﺬرﭘﺎش‬ ‫ﻣﺎﺷﻴﻨﻬﺎي‬ ‫ﻫﻤﻪ‬
‫ﻣﻲ‬ ‫ﺗﻮﻟﻴﺪ‬‫ﺷﻮﻧﺪ‬.‫ﺳﻔﺎرﺷﻲ‬‫ﺳﺎز‬‫ﺑﺰرگ‬ ‫رﻗﺒﺎي‬ ‫ﻣﻘﺎﺑﻞ‬ ‫در‬ ‫اﻳﺴﺘﺎدﮔﻲ‬ ‫ﺑﺮاي‬ ‫راﻫﻲ‬ ‫ﻋﻤﺪه‬ ‫ي‬‫اﺳﺖ‬.‫ﺷـﺮﻛﺖ‬ ‫ﻣـﻮرد‬ ‫در‬ ‫ﻛـﻪ‬ ‫ﻣﻮﺿـﻮع‬ ‫اﻳـﻦ‬ ‫ﺑﻪ‬
‫ﻣﻲ‬ ‫ُﺶ‬‫ﻜ‬‫ُﺷ‬‫ا‬ ‫ﻛﺎﻣﻴﻮﻧﻬﺎي‬‫ﻛﻨﻴﺪ‬ ‫ﺗﻮﺟﻪ‬ ‫ﺑﺎﺷﺪ‬:
،‫ﻧﺸﺎﻧﻲ‬ ‫آﺗﺶ‬ ‫ﻣﺨﺼﻮص‬ ‫ﻛﺎﻣﻴﻮﻧﻬﺎي‬ ‫ﺳﺎﺧﺖ‬ ‫ﻣﺘﺨﺼﺺ‬ ‫ُﺶ‬‫ﻜ‬‫ُﺷ‬‫ا‬ ‫ﺳﺎزي‬ ‫ﻛﺎﻣﻴﻮن‬ ‫ﺻﻨﺎﻳﻊ‬،‫ﻓﺮودﮔـﺎﻫﻲ‬ ‫ﻧﺠـﺎت‬،‫زﺑﺎﻟـﻪ‬
،‫ﺳﻴﻤﺎن‬‫آﻣﺒﻮﻻﻧﺲ‬ ،‫روب‬ ‫ﺑﺮف‬‫ﻧﻈﺎﻣﻲ‬ ‫و‬‫اﺳﺖ‬.‫ﺷـﻨﻬﺎي‬ ‫در‬ ‫را‬ ‫ﻣﺴـﻴﺮﺗﺎن‬ ‫ﺑﺨﻮاﻫﻴـﺪ‬ ‫ﭼـﻪ‬ ،‫ﻧﻔـﺮ‬ ‫ﻳﻚ‬ ‫ﻧﻈﺮ‬ ‫اﺳﺎس‬ ‫ﺑﺮ‬
‫دارد‬ ‫را‬ ‫ﻧﻴﺎزﺗـﺎن‬ ‫ﻣـﻮرد‬ ‫ﻧﻘﻠﻴﻪ‬ ‫وﺳﻴﻠﻪ‬ ‫ُﺶ‬‫ﻜ‬‫ُﺷ‬‫ا‬ ،‫ﻛﻨﻴﺪ‬ ‫ﮔﺬر‬ ‫ﺳﻨﮕﻴﻦ‬ ‫ﺑﺮﻓﻬﺎي‬ ‫از‬ ‫ﻳﺎ‬ ‫ﻛﻨﻴﺪ‬ ‫ﺑﺎز‬ ‫ﺑﻴﺎﺑﺎن‬.‫دﻫـﻪ‬ ‫در‬ ‫ُﺶ‬‫ﻜ‬‫ُﺷـ‬‫ا‬
‫اﺳﺖ‬ ‫ﻛﺮده‬ ‫رﺷﺪ‬ ‫ﺑﺎﻻ‬ ‫ﺳﻮدآوري‬ ‫ﺑﺎ‬ ‫و‬ ‫ﺳﺮﻋﺖ‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﮔﺬﺷﺘﻪ‬.‫ﻋﻤـﺪه‬ ‫ﺳـﺎزي‬ ‫ﺳﻔﺎرﺷـﻲ‬ ‫ﭼﻴﺴـﺖ؟‬ ‫آن‬ ‫ﻣﻮﻓﻘﻴﺖ‬ ‫رﻣﺰ‬ ‫اﻣﺎ‬
‫ﻳﻌﻨﻲ‬‫ﻣﺸـﺘﺮﻳﺎن‬ ‫از‬ ‫ﻛـﺪام‬ ‫ﻫـﺮ‬ ‫ﻧﻴﺎزﻫـﺎي‬ ‫اﺳﺎس‬ ‫ﺑﺮ‬ ‫ﻣﺤﺼﻮل‬ ‫ﺳﺎﺧﺖ‬ ‫ﻣﺘﻤﺎﻳﺰ‬ ‫در‬ ‫ﺗﻮاﻧﺎﻳﻲ‬.‫آﺗـﺶ‬ ‫اداره‬ ‫وﻗﺘـﻲ‬ ً‫ﻼ‬‫ﻣـﺜ‬
‫ﻣﻲ‬ ‫ﺳﻔﺎرش‬ ‫ﻧﺸﺎﻧﻲ‬ ‫آﺗﺶ‬ ‫ﻣﺎﺷﻴﻦ‬ ‫ُﺶ‬‫ﻜ‬‫ُﺷ‬‫ا‬ ‫ﺑﻪ‬ ،‫ﻧﺸﺎﻧﻲ‬،‫دﻫﺪ‬‫ﻣﻲ‬ ‫ﺷﺮوع‬ ‫واﻗﻌﻪ‬‫ﺷـﻮد‬.‫ﻣﺤـﻞ‬ ‫ﺑـﻪ‬ ‫دﻫﻨـﺪﮔﺎن‬ ‫ﺳـﻔﺎرش‬
‫ﻣﻲ‬ ‫ﻛﺎرﺧﺎﻧﻪ‬‫ﻣﺎﺷﻴﻦ‬ ‫ﺗﺎ‬ ‫آﻳﻨﺪ‬‫اﺳﺖ‬ ‫ﻣﻤﻜﻦ‬ ‫ﻛﻪ‬800،000‫دﻻر‬‫ﺑﺒ‬ ‫ﻧﺰدﻳﻚ‬ ‫از‬ ‫را‬ ‫ﺑﺎﺷﺪ‬ ‫داﺷﺘﻪ‬ ‫ﻗﻴﻤﺖ‬ ‫ﻫﻢ‬‫ﻴﻨﻨﺪ‬.‫آﺗـﺶ‬
‫ﻧﺸﺎﻧﻬﺎ‬‫ﻣﻲ‬‫ﺑﻴﻦ‬ ‫از‬ ‫ﺗﻮاﻧﻨﺪ‬19،000،‫ﻣﺨﺘﻠﻒ‬ ‫ﮔﺰﻳﻨﻪ‬‫ﻛﻨﻨﺪ‬ ‫اﻧﺘﺨﺎب‬ ‫را‬ ‫ﻧﻈﺮﺷﺎن‬ ‫ﻣﻮرد‬ ‫ﻣﻮارد‬.‫ﻣﺎﺷـﻴﻦ‬ ‫ﻳـﻚ‬ ‫اﻳﻨﻜـﻪ‬ ‫ﺑﺎ‬
‫ﺣﺎﻟ‬ ‫در‬ ‫ﻧﺸﺎﻧﻲ‬ ‫آﺗﺶ‬‫ﺖ‬‫ﺣﺪود‬ ‫در‬ ‫ﻋﺎدي‬130،000‫ﻣـﻲ‬ ‫ﺑﺮ‬ ‫ﻫﺰﻳﻨﻪ‬ ‫دﻻر‬‫اﻣـﺎ‬ ،‫دارد‬75‫ُﺶ‬‫ﻜ‬‫ُﺷـ‬‫ا‬ ‫ﻣﺸـﺘﺮﻳﺎن‬ ‫درﺻـﺪ‬
‫اﻣﻜﺎﻧﺎت‬‫ﻣﺨﺼﻮ‬ ‫اﻃﺎﻗﻚ‬ ،‫ﻣﺨﺼﻮص‬ ‫درﻫﺎي‬ ،‫ﻧﺮدﺑﺎن‬ ،‫ﻣﺨﻔﻲ‬ ‫ﭘﻠﻪ‬ ‫ﻫﻤﭽﻮن‬ ‫اﺿﺎﻓﻲ‬‫ﺧﺎﻣﻮش‬ ‫ﺑﺮاي‬ ‫ﻛﻒ‬ ‫ﺳﻴﺴﺘﻢ‬ ‫و‬ ،‫ص‬
‫ﻣﻲ‬ ‫ﺧﺎﻣﻮش‬ ‫ﺳﺨﺘﻲ‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫آﺗﺸﻬﺎﻳﻲ‬ ‫ﻛﺮدن‬‫ﺷﻮﻧﺪ‬‫ﻫﻢ‬ ‫را‬‫ﻣ‬ ‫ﺳﻔﺎرش‬‫ﻲ‬‫دﻫﻨﺪ‬.‫ﻋﻼﻗﻪ‬ ‫ﻣﻮرد‬ ‫رﻧﮓ‬ ‫ﺑﺮﺧﻲ‬ ‫ﺣﺘﻲ‬‫را‬ ‫ﺷﺎن‬
‫ﻣﻲ‬ ‫ﻫﻤﺮاه‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﻧﻴﺰ‬‫ﻛﻨﻨﺪ‬ ‫ﺳﻔﺎرﺷﻲ‬ ‫را‬ ‫ﻧﺎوﮔﺎن‬ ‫رﻧﮓ‬ ‫ﺗﺎ‬ ‫آورﻧﺪ‬.‫ﻣﻲ‬ ‫ﺗﺤﺴﻴﻦ‬ ‫را‬ ‫ﻣﺎﺷﻴﻨﻬﺎ‬ ‫اﻳﻦ‬ ‫ﻫﻢ‬ ‫ﻣﺸﺘﺮﻳﺎن‬ ‫دﻳﮕﺮ‬‫ﻛﻨﻨـﺪ؛‬
‫ﻧﺮدﺑﺎﻧﻬ‬ ‫از‬ ‫و‬ ‫ﺑﺮده‬ ‫آب‬ ‫ﺗﺎﻧﻜﺮ‬ ‫ﻛﻨﺎر‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫را‬ ‫اﻳﻨﻬﺎ‬‫ﻣﻲ‬ ‫اﺳﺘﻔﺎده‬ ‫ﻣﺨﻔﻲ‬ ‫ﺎي‬‫ﻛﻨﻨﺪ‬.‫ُﺶ‬‫ﻜ‬‫ُﺷـ‬‫ا‬ ‫ﻧﺸـﺎﻧﻲ‬ ‫آﺗـﺶ‬ ‫ﻣﺎﺷﻴﻨﻬﺎي‬ ‫ﻣﺪﻳﺮ‬
‫ﻣﻲ‬‫ﮔﻮﻳﺪ‬:‫ﻣﻲ‬ ‫ﺧﻮدﺷﺎن‬ ‫ﺑﺎ‬ ‫ﻧﻴﺰ‬ ‫را‬ ‫ﻫﻤﺴﺮاﻧﺸﺎن‬ ‫ﺣﺘﻲ‬ ‫ﻣﺪﻳﺮان‬ ‫از‬ ‫ﺑﻌﻀﻲ‬‫ﻣـﻲ‬ ‫ﺗﺤﺴﻴﻦ‬ ‫را‬ ‫اﻳﻦ‬ ‫ﻣﺎ‬ ‫آورﻧﺪ؛‬‫ﻛﻨـﻴﻢ‬.‫ﺧﺮﻳـﺪ‬
،‫ﻧﺸﺎﻧﻲ‬ ‫آﺗﺶ‬ ‫ﻣﺎﺷﻴﻦ‬ ‫ﻳﻚ‬‫ﺑﺴﻴﺎر‬ ‫ﻛﺎري‬‫ﺷﺨﺼﻲ‬‫اﺳﺖ‬.‫ﻫﺴـﺘﻨﺪ‬ ‫زﻳـﺎد‬ ‫ﺷﻬﺮ‬ ‫در‬ ‫آﻧﻘﺪر‬ ‫ﺷﺮﻛﺖ‬ ‫اﻳﻦ‬ ‫ﻣﺸﺘﺮﻳﺎن‬ ً‫ﺎ‬‫ﺿﻤﻨ‬
‫ﺗﻌﻄﻴﻼ‬ ‫رﺳﺘﻮران‬ ‫ﻛﻪ‬‫ت‬،‫ﺑﻪ‬ ‫را‬ ‫اﺳﺘﺮاﺣﺘﺶ‬ ‫ﺳﺎﻟﻦ‬ ‫ﻧﺎم‬‫ﻧﺮده‬ ‫و‬ ‫ﻗﻼب‬‫ﺑﺎن‬‫داده‬ ‫ﺗﻐﻴﻴﺮ‬‫اﺳﺖ‬.‫ﻣﺜـﻞ‬ ‫ﺷﺮﻛﺘﻬﺎﻳﻲ‬‫ُﺶ‬‫ﻜ‬‫ُﺷـ‬‫ا‬
‫ﺑﻜﺎرﮔﻴﺮي‬ ‫ﺑﺎ‬‫ﺳﻔﺎرﺷﻲ‬‫ﺳﺎز‬‫ﮔﺮﻓﺘﻪ‬ ‫ﭘﻴﺸﻲ‬ ‫ﺑﻴﺤﺎﻟﺸﺎن‬ ‫ﺑﺰرگ‬ ‫رﻗﺒﺎي‬ ‫از‬ ،‫ﻋﻤﺪه‬ ‫ﻳﻬﺎي‬‫اﻧﺪ‬.26
‫ﻣﻲ‬ ‫ﺑﻴﻦ‬ ‫از‬ ‫را‬ ‫اﻧﺴﺎﻧﻲ‬ ‫ﺗﻌﺎﻣﻼت‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﻧﻴﺎز‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫اﻧﺒﻮه‬ ‫ﺗﻮﻟﻴﺪ‬ ‫ﺑﺮﺧﻼف‬‫ﻳﻚ‬ ‫ارﺗﺒﺎط‬ ،‫ﺑﺮد‬-‫ﺑﻪ‬-‫از‬ ‫را‬ ‫ﻣﺸﺘﺮﻳﺎن‬ ‫ﺑﺎ‬ ‫ﺗﻌﺎﻣﻞ‬ ،‫ﻳﻚ‬‫ﻣﻬﻤﺘﺮ‬ ‫ﻫﻤﻴﺸﻪ‬
‫اﺳﺖ‬ ‫ﻛﺮده‬.،‫ﺑﻮد‬ ‫ﮔﺬﺷﺘﻪ‬ ‫ﻗﺮن‬ ‫ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ‬ ‫اﺻﻞ‬ ،‫اﻧﺒﻮه‬ ‫ﺗﻮﻟﻴﺪ‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫ﻫﻤﺎﻧﻄﻮر‬‫ﺳﻔﺎرﺷﻲ‬‫ﺳﺎز‬‫ﻳﻜـﻢ‬ ‫و‬ ‫ﺑﻴﺴـﺖ‬ ‫ﻗـﺮن‬ ‫ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ‬ ‫اﺻﻞ‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﻋﻤﺪه‬ ‫ي‬
‫اﺳﺖ‬ ‫ﺷﺪه‬ ‫ﺗﺒﺪﻳﻞ‬.‫ﻧﻈﺮ‬ ‫ﺑﻪ‬‫ﻣﻲ‬‫ﭼﺮﺧﻪ‬ ‫ﺗﻜﺮار‬ ‫ﺣﺎل‬ ‫در‬ ‫دﻧﻴﺎ‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫رﺳﺪ‬‫اي‬‫ﻣﻲ‬‫ﺑﺎﺷﺪ‬‫؛‬‫ﻛـ‬ ‫ﮔﺬﺷﺘﻪ‬ ‫ﺧﻮب‬ ‫روزﻫﺎي‬‫ﺻـﻮرت‬ ‫ﺑـﻪ‬ ‫ﻣﺸـﺘﺮي‬ ‫ﻫـﺮ‬ ‫ﻪ‬
‫ﻓﺮد‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﻣﻨﺤﺼﺮ‬‫ﻣﻲ‬ ‫ﻗﺮار‬ ‫ﺗﻮﺟﻪ‬ ‫ﻣﻮرد‬‫دوﺑﺎره‬ ‫ﮔﺮﻓﺖ‬‫ﻋﻤﺪه‬ ‫ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ‬ ‫ﻗﺎﻟﺐ‬ ‫در‬‫ﺑﻪ‬‫ﺻﻮرﺗﻴ‬‫ﻧﻤـﻲ‬ ‫ﻫـﻢ‬ ‫را‬ ‫ﻧﺎﻣﺘـﺎن‬ ‫ﺣﺘـﻲ‬ ‫ﻛﺲ‬ ‫ﻫﻴﭻ‬ ‫ﻜﻪ‬‫داﻧـﺪ‬،
‫ﻣﻲ‬ ‫ﺗﻜﺮار‬‫ﺷﻮد‬.
‫ﺍ‬‫ﺩ‬‫ﺮ‬‫ﻓ‬‫ﺮ‬‫ﻳ‬‫ﺪ‬‫ﻣ‬
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‫ﺑﺎزارﻳـﺎﺑﻲ‬ ‫ﺳـﻤﺖ‬ ‫ﺑـﻪ‬ ‫ﺣﺮﻛﺖ‬
‫ـﺎﻧﻲ‬‫ـ‬‫ﺟﺮﻳ‬ ‫ـﺪه‬‫ـ‬‫ﻛﻨﻨ‬ ‫ـﻨﻌﻜﺲ‬‫ـ‬‫ﻣ‬ ،‫ـﺮدي‬‫ـ‬‫ﻓ‬
‫در‬ ‫ـﻪ‬‫ـ‬‫ﻛ‬ ‫ـﺖ‬‫ـ‬‫اﺳ‬‫ـﻮد‬‫ـ‬‫ﺧ‬-‫ـﺎﺑﻲ‬‫ـ‬‫ﺑﺎزارﻳ‬‫رخ‬
‫ـﺖ‬‫ـ‬‫اﺳ‬ ‫داده‬.‫ـﻪ‬‫ـ‬‫ﺑ‬ ،‫ـﺮدي‬‫ـ‬‫ﻓ‬ ‫ـﺘﺮﻳﺎن‬‫ـ‬‫ﻣﺸ‬
‫ﻓﺰاﻳ‬ ‫ﻃﻮر‬‫ﻨﺪه‬‫ﺑﻴﺸﺘﺮي‬ ‫ﻣﺴﺌﻮﻟﻴﺖ‬ ‫اي‬
‫ﺑــﺮاي‬‫ﺗﺼــﻤﻴﻢ‬‫ﮔﻴــﺮ‬‫ﻣــﻮرد‬ ‫در‬ ‫ي‬
‫ﻛﻪ‬ ‫ﭼﻴﺰﻫﺎﻳﻲ‬‫ﻣﻲ‬،‫ﺧﺮﻧـﺪ‬‫ﻋﻬـﺪه‬ ‫ﺑـﻪ‬
‫ﻣﻲ‬‫ﮔﻴﺮﻧﺪ‬.‫ﻛـﻪ‬ ‫ﺗﺠـﺎري‬ ‫ﺧﺮﻳـﺪار‬ ‫دو‬
‫روش‬‫در‬ ‫را‬ ‫دارﻧـﺪ‬ ‫ﻣﺘﻔـﺎوﺗﻲ‬ ‫ﺧﺮﻳﺪ‬
‫ﺑﮕﻴﺮﻳــﺪ‬ ‫ﻧﻈــﺮ‬.‫ﻣﻼﻗــﺎت‬ ‫ﺑــﻪ‬ ‫اوﻟــﻲ‬
‫ﻣﻲ‬ ‫زﻳﺎدي‬ ‫ﻓﺮوﺷﻨﺪﮔﺎن‬‫ﻫـﺮ‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫رود‬
‫ﻛﺪام‬‫ﻣـﻲ‬‫ﺧﺮﻳـﺪ‬ ‫ﺑـﻪ‬ ‫را‬ ‫او‬ ‫ﺧﻮاﻫﻨـﺪ‬
‫ـﺎن‬‫ـ‬‫ﻣﺤﺼﻮﻻﺗﺸ‬‫ـﺪ‬‫ـ‬‫ﻛﻨﻨ‬ ‫ـﺐ‬‫ـ‬‫ﺗﺮﻏﻴ‬.‫ـﺎ‬‫ـ‬‫اﻣ‬
‫و‬ ‫ﻧﺪارد‬ ‫ﻛﺎري‬ ‫ﻓﺮوﺷﻨﺪﮔﺎن‬ ‫ﺑﺎ‬ ‫دوﻣﻲ‬
‫اﻳﻨﺘﺮﻧـﺖ‬ ‫ﺷﺒﻜﻪ‬ ‫وارد‬ ‫ﻛﺎر‬ ‫اﻳﻦ‬ ‫ﺑﺠﺎي‬
‫ﻣﻲ‬‫ﺷﻮد‬.‫او‬‫دﻧﺒـﺎل‬ ‫ﺑـﻪ‬ ‫اﻳﻨﺘﺮﻧـﺖ‬ ‫در‬
‫ﻣﻲ‬ ‫ﺟﺴﺘﺠﻮ‬ ‫ﻣﻮﺟﻮد‬ ‫ﻣﺤﺼﻮﻻت‬‫ﺑﺎ‬ ‫ﻛﻨﺪ؛‬‫ﺗﺄﻣﻴﻦ‬‫ﻛﻨﻨﺪ‬‫اﺳﺘﻔﺎده‬ ،‫ﮔﺎن‬‫ارﺗﺒـﺎط‬ ‫اﻟﻜﺘﺮوﻧﻴﻜـﻲ‬ ‫ﺻـﻮرت‬ ‫ﺑـﻪ‬ ‫ﻣﺨﺘﻠﻔـﻲ‬ ‫ﺗﺤﻠﻴﻠﮕﺮان‬ ‫و‬ ،‫ﻛﻨﻨﺪﮔﺎن‬
‫ﺑﺮﻗﺮار‬‫ﻛﺮده‬‫ﭘﻴﺸﻨﻬﺎد‬ ‫ﺑﻬﺘﺮﻳﻦ‬ ‫اﻧﺘﺨﺎب‬ ‫ﻣﻮرد‬ ‫در‬ ‫ﻧﻬﺎﻳﺖ‬ ‫در‬ ‫و‬ ‫؛‬‫ﺗﺼﻤﻴﻢ‬‫ﮔﻴﺮ‬‫ﻣﻲ‬ ‫ي‬‫ﻛﻨﺪ‬.،‫دوﻣـﻲ‬ ‫ﺧﺮﻳﺪ‬ ‫ﻣﺴﺌﻮل‬‫در‬ ‫ﺑﻴﺸـﺘﺮي‬ ‫ﻣﺴـﺌﻮﻟﻴﺖ‬
‫ﺑﺮ‬ ‫ﻛﻤﺘﺮي‬ ‫ﺗﺄﺛﻴﺮ‬ ‫ﺑﺎزارﻳﺎب‬ ‫و‬ ،‫اﺳﺖ‬ ‫ﮔﺮﻓﺘﻪ‬ ‫ﻋﻬﺪه‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﺧﺮﻳﺪ‬‫ﺗﺼﻤﻴﻢ‬‫ﮔﻴﺮ‬‫دارد‬ ‫او‬ ‫ﺧﺮﻳﺪ‬ ‫ي‬.
‫ﻣﻲ‬ ‫ﺣﺮﻛﺖ‬ ‫ﺳﺨﻨﮕﻮﻳﻲ‬ ‫ﺗﻚ‬ ‫ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ‬ ‫و‬ ‫ﺗﻌﺎﻣﻠﻲ‬ ‫ﮔﻔﺘﮕﻮي‬ ‫ﺳﻤﺖ‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫روﻧﺪي‬ ‫ﻫﺮﭼﻪ‬‫ﺑﻴﺸـﺘﺮي‬ ‫ﺷﺪت‬ ،‫ﻛﻨﺪ‬‫ﻣـﻲ‬‫اﻫﻤﻴـﺖ‬ ،‫ﮔﻴـﺮد‬
‫ﺧﻮد‬-‫ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ‬‫ﻣﻲ‬ ‫ﭘﻴﺪا‬ ‫اﻓﺰاﻳﺶ‬‫ﻛﻨﺪ‬.‫ﮔﺰارﺷﻬﺎي‬ ‫دﻧﺒﺎل‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﺑﻴﺸﺘﺮ‬ ‫ﺧﺮﻳﺪاران‬ ‫وﻗﺘﻲ‬‫ﻣﺼﺮف‬‫ﻛﻨﻨﺪﮔﺎن‬‫ﻣﻲ‬‫ﮔﻔﺘﮕـﻮ‬ ‫اﻧﺠﻤﻨﻬـﺎي‬ ‫ﺑﻪ‬ ،‫ﮔﺮدﻧﺪ‬
‫ﻣﺮاﺟﻌﻪ‬ ‫ﻣﺤﺼﻮﻻت‬ ‫ﻣﻮرد‬ ‫در‬‫ﻛﺮده‬‫ﻣﻲ‬ ‫ﺛﺒﺖ‬ ‫اﻳﻨﺘﺮﻧﺘﻲ‬ ‫ﻳﺎ‬ ‫ﺗﻠﻔﻨﻲ‬ ‫ﺻﻮرت‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﻳﺎ‬ ‫را‬ ‫ﺳﻔﺎرﺷﻬﺎﻳﺸﺎن‬ ‫و‬ ،‫دﻧﺒـﺎل‬ ‫ﺑـﻪ‬ ‫ﺑﺎﻳﺪ‬ ‫ﻫﻢ‬ ‫ﺑﺎزارﻳﺎﺑﺎن‬ ،‫ﻛﻨﻨﺪ‬
‫ﺟﺪﻳﺪي‬ ‫روﺷﻬﺎي‬‫ﺑﺎﺷﻨﺪ‬ ‫آﻧﻬﺎ‬ ‫ﺑﺮ‬ ‫ﮔﺬاري‬ ‫ﺗﺄﺛﻴﺮ‬ ‫ﺑﺮاي‬.‫ﺗﻮﻟﻴـﺪ‬ ‫و‬ ‫ﺗﻮﺳـﻌﻪ‬ ‫ﻓﺮاﻳﻨـﺪ‬ ‫ﻣﺨﺘﻠـﻒ‬ ‫ﻣﺮاﺣﻞ‬ ‫در‬ ‫ﺑﻴﺸﺘﺮ‬ ‫را‬ ‫ﻣﺸﺘﺮﻳﺎن‬ ‫ﺑﺎﻳﺪ‬ ‫ﺑﺎزارﻳﺎﺑﺎن‬
‫ﻣﺤﺼﻮ‬‫را‬ ‫ﺑﻴﺸﺘﺮي‬ ‫ﻓﺮﺻﺖ‬ ‫و‬ ،‫ﻛﻨﻨﺪ‬ ‫درﮔﻴﺮ‬ ‫ل‬‫ﺧﻮد‬ ‫ﺗﻤﺮﻳﻦ‬ ‫ﺑﺮاي‬-‫ﻛﻨﻨﺪ‬ ‫ﻓﺮاﻫﻢ‬ ‫ﻣﺸﺘﺮﻳﺎن‬ ‫در‬ ‫ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ‬.
‫ﻫﺪﻓﻤﻨﺪ‬ ‫ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ‬ ‫اﺳﺘﺮاﺗﮋي‬ ‫اﻧﺘﺨﺎب‬
‫ﻫﺪ‬ ‫ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ‬ ‫اﺳﺘﺮاﺗﮋي‬ ‫اﻧﺘﺨﺎب‬ ‫در‬ ‫ﺷﺮﻛﺘﻬﺎ‬‫آورﻧـﺪ‬ ‫ﺣﺴﺎب‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫را‬ ‫ﻣﺘﻌﺪدي‬ ‫ﻋﻮاﻣﻞ‬ ‫ﺑﺎﻳﺪ‬ ‫ﻓﻤﻨﺪ‬.‫ﺷـﺮﻛﺖ‬ ‫ﺑـﺮاي‬ ‫اﺳـﺘﺮاﺗﮋي‬ ‫ﻛـﺪام‬ ‫اﻳﻨﻜـﻪ‬
،‫اﺳﺖ‬ ‫ﺑﻬﺘﺮﻳﻦ‬‫ﺑﻪ‬ ‫ﺑﺴﺘﮕﻲ‬‫ﺷﺮﻛﺖ‬ ‫ﻣﻨﺎﺑﻊ‬‫دارد‬.‫اﺧﺘﻴﺎر‬ ‫در‬ ‫ﻣﺤﺪودي‬ ‫ﻣﻨﺎﺑﻊ‬ ‫ﺷﺮﻛﺖ‬ ‫وﻗﺘﻲ‬‫ﻋﺎﻗﻼﻧﻪ‬ ‫ﻣﺘﻤﺮﻛﺰ‬ ‫ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ‬ ،‫دارد‬‫اﻧﺘﺨـﺎب‬ ‫ﺗﺮﻳﻦ‬
‫اﺳﺖ‬.‫ﻣﻴﺰان‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫اﺳﺘﺮاﺗﮋي‬ ‫ﺑﻬﺘﺮﻳﻦ‬‫ﻣﺤﺼﻮل‬ ‫ﭘﺬﻳﺮي‬ ‫ﺗﻐﻴﻴﺮ‬‫دارد‬ ‫ﺑﺴﺘﮕﻲ‬ ‫ﻧﻴﺰ‬.‫ﻣ‬ ‫ﺑﺮاي‬،‫ﻓـﺮوت‬ ‫ﮔﺮﻳﭗ‬ ‫ﻳﺎ‬ ‫ﻓﻮﻻد‬ ‫ﻣﺜﻞ‬ ‫ﺷﻜﻞ‬ ‫ﻳﻚ‬ ‫ﺤﺼﻮﻻت‬
‫اﻧﺘﺨﺎب‬ ‫ﺑﻬﺘﺮﻳﻦ‬،‫ﻣﺘﻤﺎﻳﺰ‬ ‫ﻏﻴﺮ‬ ‫ﺑﺎزاراﻳﺎﺑﻲ‬‫اﺳﺖ‬.‫ﻛﻪ‬ ‫ﻣﺤﺼﻮﻻﺗﻲ‬ ‫ﺑﺮاي‬‫ﻫﻤﭽﻮن‬‫ﻣﺘﻔـﺎوﺗ‬ ‫ﻃﺮﺣﻬـﺎي‬ ‫داراي‬ ‫ﺧـﻮدرو‬ ‫و‬ ‫ﻋﻜﺎﺳـﻲ‬ ‫دورﺑـﻴﻦ‬‫ﻲ‬
‫ﻣﻲ‬‫اﺳﺖ‬ ‫ﮔﺰﻳﻨﻪ‬ ‫ﺑﻬﺘﺮﻳﻦ‬ ‫ﻣﺘﻤﺮﻛﺰ‬ ‫ﻳﺎ‬ ‫ﻣﺘﻤﺎﻳﺰ‬ ‫ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ‬ ،‫ﺑﺎﺷﻨﺪ‬.‫ﻣﺤﺼﻮل‬ ‫ﻋﻤﺮ‬ ‫ﭼﺮﺧﻪ‬ ‫ﻣﺮﺣﻠﻪ‬‫در‬ ‫ﻧﻴﺰ‬‫ﺗﺼﻤﻴﻢ‬‫ﮔﻴﺮ‬‫ﻗـﺮ‬ ‫ﺗﻮﺟﻪ‬ ‫ﻣﻮرد‬ ‫ﺑﺎﻳﺪ‬ ‫ي‬‫ار‬
‫ﮔﻴﺮد‬.‫ﻣﻲ‬ ‫ﻣﻌﺮﻓﻲ‬ ‫ﺑﺎزار‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫را‬ ‫ﺟﺪﻳﺪي‬ ‫ﻣﺤﺼﻮل‬ ‫ﺷﺮﻛﺖ‬ ‫وﻗﺘﻲ‬‫روش‬ ،‫ﻛﻨﺪ‬‫ﻋﺎﻗﻼﻧﻪ‬‫ﺑـﺮاي‬ ‫و‬ ‫ﺷـﻮد‬ ‫ﺗﻮﻟﻴـﺪ‬ ‫ﻧﺴـﺨﻪ‬ ‫ﻳﻚ‬ ‫ﺗﻨﻬﺎ‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫اﺳﺖ‬ ‫اﻳﻦ‬
‫ﻛﺮد‬ ‫اﺳﺘﻔﺎده‬ ‫ﻣﺘﻤﺮﻛﺰ‬ ‫ﻳﺎ‬ ‫ﻣﺘﻤﺎﻳﺰ‬ ‫ﻏﻴﺮ‬ ‫ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ‬ ‫از‬ ‫آن‬ ‫ﻣﻌﺮﻓﻲ‬.،‫ﻣﺤﺼـﻮل‬ ‫ﻋﻤـﺮ‬ ‫ﭼﺮﺧﻪ‬ ‫از‬ ‫ﺑﻠﻮغ‬ ‫ﻣﺮﺣﻠﻪ‬ ‫در‬‫ﺑـﻪ‬،‫ﻣﺘﻤـﺎﻳﺰ‬ ‫ﺑﺎزارﻳـﺎﺑﻲ‬ ‫ﻧﻈـﺮ‬
‫ﻣﻨﻄﻘﻲ‬‫ﺗﺮﻳﻦ‬‫اﺳﺖ‬ ‫ﻛﺎر‬.
‫ﻳﻜﻲ‬‫دﻳﮕﺮ‬‫ﻋﻮاﻣﻞ‬ ‫از‬‫اﺳﺖ‬ ‫ﺑﺎزار‬ ‫ﭘﺬﻳﺮي‬ ‫ﺗﻐﻴﻴﺮ‬ ،.‫اﮔﺮ‬‫ﺑﻴﺸﺘﺮ‬‫ﻣـﻲ‬ ‫ﺧﺮﻳـﺪ‬ ‫ﻫﻢ‬ ‫اﻧﺪازه‬ ‫ﺑﻪ‬ ،‫دارﻧﺪ‬ ‫ﻳﻜﺴﺎﻧﻲ‬ ‫ﺳﻠﻴﻘﻪ‬ ‫ﺧﺮﻳﺪاران‬‫در‬ ‫و‬ ،‫ﻛﻨﻨـﺪ‬
‫ﻣﻲ‬ ‫ﻧﺸﺎن‬ ‫ﻳﻜﺴﺎﻧﻲ‬ ‫اﻟﻌﻤﻞ‬ ‫ﻋﻜﺲ‬ ‫ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ‬ ‫ﺗﻼﺷﻬﺎي‬ ‫ﻣﻘﺎﺑﻞ‬‫ﻣﺘﻤﺎﻳﺰ‬ ‫ﻏﻴﺮ‬ ‫ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ‬ ،‫دﻫﻨﺪ‬،‫ﻣﻨﺎﺳﺒ‬ ‫اﺳﺘﺮاﺗﮋي‬‫ﻲ‬‫ﻣﻲ‬‫ﺑﺎﺷﺪ‬.‫ﺑﺎﻳـﺪ‬ ،‫ﻧﻬﺎﻳﺖ‬ ‫در‬
‫ﺗﻮﺟﻪ‬ ‫ﻧﻴﺰ‬ ‫رﻗﺒﺎ‬ ‫ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ‬ ‫اﺳﺘﺮاﺗﮋي‬ ‫ﺑﻪ‬‫ﻛﺮد‬.‫ﻣـﻲ‬ ‫اﺳﺘﻔﺎده‬ ‫ﻣﺘﻤﺮﻛﺰ‬ ‫ﻳﺎ‬ ‫ﻣﺘﻤﺎﻳﺰ‬ ‫ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ‬ ‫از‬ ‫رﻗﺒﺎ‬ ‫وﻗﺘﻲ‬‫ﻏﻴـﺮ‬ ‫ﺑﺎزارﻳـﺎﺑﻲ‬ ‫ﺑﻜـﺎرﮔﻴﺮي‬ ،‫ﻛﻨﻨـﺪ‬
‫اﺳﺖ‬ ‫ﺧﻮدﻛﺸﻲ‬ ‫ﻧﻮﻋﻲ‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﻣﺘﻤﺎﻳﺰ‬.‫در‬‫ﻋﻮض‬‫ﻣﻲ‬ ‫اﺳﺘﻔﺎده‬ ‫ﻣﺘﻤﺎﻳﺰ‬ ‫ﻏﻴﺮ‬ ‫ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ‬ ‫از‬ ‫رﻗﺒﺎ‬ ‫وﻗﺘﻲ‬‫ﻳـﺎ‬ ‫ﻣﺘﻤـﺎﻳﺰ‬ ‫ﺑﺎزارﻳـﺎﺑﻲ‬ ‫ﺑﻜﺎرﮔﻴﺮي‬ ‫ﺑﺎ‬ ،‫ﻛﻨﻨﺪ‬
‫ﻣﻲ‬ ‫ﻣﺘﻤﺮﻛﺰ‬‫آورد‬ ‫دﺳﺖ‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫رﻗﺎﺑﺘﻲ‬ ‫ﻣﺰﻳﺖ‬ ‫ﻳﻚ‬ ‫ﺗﻮان‬.
‫ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ‬ ‫اﻛﺜﺮ‬‫ﻛﻨﻨﺪه‬ ‫ﻣﺼﺮف‬ ‫ﻧﻔﻊ‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﻫﻢ‬ ‫اﺳﺖ‬ ‫ﺑﺎزارﻳﺎب‬ ‫ﻧﻔﻊ‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﻫﻢ‬ ‫ﻫﺪﻓﻤﻨﺪ‬ ‫ﻫﺎي‬.‫را‬ ‫آراﻳﺸـﻲ‬ ‫ﻣﺤﺼـﻮﻻت‬ ‫ﻧﺎﻛـﺎرا‬ ‫آراﻳـﺶ‬ ‫ﻟﻮازم‬
‫ﻫﺴﺘﻨﺪ‬ ‫ﺷﺪن‬ ‫ﻣﺘﻔﺎوت‬ ‫ﺗﺸﻨﻪ‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫اﺳﺖ‬ ‫ﻛﺮده‬ ‫ﻋﺮﺿﻪ‬ ‫ﺑﺎزار‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﺑﻮﻣﻲ‬ ‫زﻧﺎن‬ ‫ﺑﺮاي‬.
‫ﺍ‬‫ﺩ‬‫ﺮ‬‫ﻓ‬‫ﺮ‬‫ﻳ‬‫ﺪ‬‫ﻣ‬
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‫اﺟ‬ ‫ﻣﺴﺌﻮﻟﻴﺖ‬‫ﻫﺪﻓﻤﻨﺪ‬ ‫ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ‬ ‫ﺘﻤﺎﻋﻲ‬
‫ﻫﺪف‬‫ﻣﻲ‬ ‫ﻛﻤﻚ‬ ‫ﺷﺮﻛﺘﻬﺎ‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﻫﻮﺷﻤﻨﺪاﻧﻪ‬ ‫ﮔﻴﺮي‬‫ﺑﻪ‬ ‫ﺗﺎ‬ ‫ﻛﻨﺪ‬‫روﺷﻲ‬‫و‬ ‫ﻛﺎرآﻣﺪ‬‫ﺷـﻜﻞ‬ ‫ﺑﻬﺘـﺮﻳﻦ‬ ‫ﺑـﻪ‬ ‫ﻛـﻪ‬ ‫ﺷﻮﻧﺪ‬ ‫ﻣﺘﻤﺮﻛﺰ‬ ‫ﻗﺴﻤﺘﻬﺎﻳﻲ‬ ‫ﺑﺮ‬ ‫ﻣﺆﺛﺮ‬
‫ﻣﻲ‬‫دارد‬ ‫را‬ ‫ﺳﻮدآوري‬ ‫ﺑﻴﺸﺘﺮﻳﻦ‬ ‫ﻧﻴﺰ‬ ‫ﺑﺮاﻳﺸﺎن‬ ‫و‬ ‫ﻛﺮده‬ ‫ﺧﺪﻣﺖ‬ ‫آﻧﻬﺎ‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﺗﻮاﻧﻨﺪ‬.‫ﻧﻔـﻊ‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﻫﺪﻓﮕﻴﺮي‬‫ﻣﺼـﺮف‬‫ﻛﻨﻨـﺪﮔﺎن‬‫زﻳـﺮا‬ ،‫ﻫﺴـﺖ‬ ‫ﻧﻴـﺰ‬
‫ﺧﺎﺻ‬ ‫ﮔﺮوﻫﻬﺎي‬ ‫ﺷﺮﻛﺘﻬﺎ‬‫ﻣﻲ‬ ‫ﻫﺪف‬ ‫را‬ ‫ﻣﺸﺘﺮﻳﺎن‬ ‫از‬ ‫ﻲ‬‫ﻧﻴﺎز‬ ‫ﺑﺎ‬ ً‫ﺎ‬‫دﻗﻴﻘ‬ ‫را‬ ‫ﭘﻴﺸﻨﻬﺎدﻫﺎﻳﺸﺎن‬ ‫و‬ ‫ﮔﻴﺮﻧﺪ‬‫ﻣـﻲ‬ ‫ﺗﻄﺒﻴـﻖ‬ ‫آﻧﻬﺎ‬‫دﻫﻨـﺪ‬.‫اﻣـﺎ‬‫ﺑﺎزارﻳـﺎﺑﻲ‬
‫ﻫﺪف‬‫ﻣﻨﺪ‬،‫ﻧﻴﺰ‬ ‫ﻧﮕﺮاﻧﻴﻬﺎﻳﻲ‬ ‫و‬ ‫ﺑﺤﺜﻬﺎ‬‫اﺳﺖ‬ ‫آورده‬ ‫وﺟﻮد‬ ‫ﺑﻪ‬.‫ﻣﻬﻢ‬‫ﺗﺮﻳﻦ‬‫ﺑﺤﺚ‬‫ﻫﺪف‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﻣﺮﺑﻮط‬ ،‫ﮔﻴﺮي‬‫ﻣﺼﺮف‬‫ﻛﻨﻨـﺪﮔﺎن‬‫ﺑـﺎ‬ ‫ﭘـﺬﻳﺮ‬ ‫آﺳـﻴﺐ‬
‫ﻣﻲ‬ ‫ﻣﻀﺮ‬ ‫ﺑﺎﻟﻘﻮه‬ ‫ﻃﻮر‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﻳﺎ‬ ‫اﻧﮕﻴﺰ‬ ‫ﺑﺤﺚ‬ ‫ﻣﺤﺼﻮﻻت‬‫ﺑﺎﺷﺪ‬.‫ﻫﻤ‬‫ﻓﺎﻳـﺪه‬ ‫ﻫـﻴﭻ‬ ‫ﻣﺤﺼـﻮل‬ ‫آن‬ ‫اﺳـﺖ‬ ‫ﻣﻤﻜﻦ‬ ‫ﭽﻨﻴﻦ‬‫ﺑـﺮاي‬ ‫اي‬‫ﻛﻨﻨـﺪه‬ ‫ﻣﺼـﺮف‬
‫ﺑﺎﺷﺪ‬ ‫ﻧﺪاﺷﺘﻪ‬.
‫ﻣﺜﺎل‬ ‫ﻋﻨﻮان‬ ‫ﺑﻪ‬‫ﻣﻲ‬‫ﺗﻮان‬‫ﺗﻮﻟﻴﺪ‬ ‫ﺻﻨﺎﻳﻊ‬ ‫ﺑﻪ‬‫ﺑﺮﺷﺘﻮك‬)‫ﺻﺒﺤﺎﻧﻪ‬ ‫ﻏﺬاي‬(‫ﻛ‬ ‫اﺷﺎره‬‫ﺮد‬‫ﺑﺎزارﻳـﺎﺑﻲ‬ ‫ﺗﻼﺷﻬﺎي‬ ‫ﺧﺎﻃﺮ‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﺳﺎﻟﻬﺎ‬ ‫ﻛﻪ‬‫ﻣ‬‫ﺘﻤﺮﻛـﺰ‬
،‫ﻛﻮدﻛﺎن‬ ‫ﺑﺮ‬‫ﺑﻮد‬ ‫ﻣﻨﺘﻘﺪﻳﻦ‬ ‫ﺣﻤﻼت‬ ‫آﻣﺎج‬‫ه‬‫ا‬‫ﻧﺪ‬.‫ﺑﺎزار‬ ‫از‬ ‫ﻧﻴﻤﻲ‬ ‫ﻛﻮدﻛﺎن‬9/8‫ﺑﺮﺷ‬ ‫دﻻري‬ ‫ﻣﻴﻠﻴﺎرد‬‫ﻣـﻲ‬ ‫ﺗﺸـﻜﻴﻞ‬ ‫را‬ ‫آﻣﺮﻳﻜﺎ‬ ‫در‬ ‫ﺘﻮك‬‫دﻫﻨـﺪ‬.
‫ﺣﺮﻓﻪ‬ ‫ﭘﻴﺸﻨﻬﺎدﻫﺎي‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫ﺑﻮدﻧﺪ‬ ‫ﻣﻌﺘﻘﺪ‬ ‫ﻣﻨﺘﻘﺪﻳﻦ‬‫ﺟﺎذﺑﻪ‬ ‫و‬ ‫اي‬‫ﻣﺤﺒـﻮب‬ ‫ﻛـﺎرﺗﻮﻧﻲ‬ ‫ﺷﺨﺼﻴﺘﻬﺎي‬ ‫از‬ ‫اﺳﺘﻔﺎده‬ ‫ﺑﺎ‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫ﻗﺪرت‬ ‫ﭘﺮ‬ ‫ﺗﺒﻠﻴﻐﺎﺗﻲ‬ ‫ﻫﺎي‬
‫ﺗﻬﻴﻪ‬‫ﻣﻲ‬‫ﺷﻮد‬،‫ﻣﻲ‬‫ﺑﮕﻴﺮد‬ ‫ﻛﻮدﻛﺎن‬ ‫از‬ ‫را‬ ‫ﭘﺎﻳﺪاري‬ ‫ﻗﺪرت‬ ‫ﺗﻮاﻧﺪ‬.‫ﻣﺤ‬ ‫دﻳﮕﺮ‬ ‫و‬ ‫ﺑﺎزي‬ ‫اﺳﺒﺎب‬ ‫ﺑﺎزارﻳﺎﺑﺎن‬‫ا‬ ‫ﻧﻴﺰ‬ ‫ﻛﻮدﻛﺎن‬ ‫ﺑﺎ‬ ‫ﻣﺮﺗﺒﻂ‬ ‫ﺼﻮﻻت‬‫ﻏﻠـﺐ‬
‫ﺟﺎﻟﺒﻲ‬ ‫اﺳﺘﺪﻻﻟﻬﺎي‬ ‫ﺑﺎ‬‫ﻣﻲ‬ ‫ﻗﺮار‬ ‫ﺣﻤﻠﻪ‬ ‫ﻣﻮرد‬‫ﮔﻴﺮﻧﺪ‬.27
‫ﻣﻲ‬ ‫رخ‬ ‫ﻫﻨﮕﺎﻣﻲ‬ ‫دﻳﮕﺮ‬ ‫ﻣﺸﻜﻼت‬‫ﻛﻪ‬ ‫دﻫﻨﺪ‬‫ﻣﺮﺑﻮط‬ ‫ﻣﺤﺼﻮﻻت‬ ‫ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ‬ ‫ﺗﻼﺷﻬﺎي‬‫ﺑﻪ‬‫را‬ ‫ﻛﻮدﻛﺎن‬ ‫ﺑﺨﺶ‬ ً‫ا‬‫ﺳﻬﻮ‬ ‫ﻳﺎ‬ ً‫ا‬‫ﻋﻤﺪ‬ ،‫ﺑﺰرﮔﺴﺎﻻن‬
‫ﻣﻲ‬ ‫ﻗﺮار‬ ‫ﺗﺄﺛﻴﺮ‬ ‫ﺗﺤﺖ‬ ‫ﻧﻴﺰ‬‫دﻫﺪ‬.‫ﻓﺪرال‬ ‫ﺗﺠﺎرت‬ ‫ﻛﻤﻴﺴﻴﻮن‬ ً‫ﻼ‬‫ﻣﺜ‬)‫ﺳﻲ‬ ‫ﺗﻲ‬ ‫ف‬‫ا‬(،‫ﻣﺮدﻣﻲ‬ ‫ﻓﻌﺎل‬ ‫ﮔﺮوﻫﻬﺎي‬ ‫و‬‫ﺷﺮﻛﺘﻬ‬‫ﺎي‬‫ﺗﻨﺒـﺎﻛﻮ‬ ‫ﻛﻨﻨﺪه‬ ‫ﺗﻮﻟﻴﺪ‬
‫ﺟﻮ‬ ‫آب‬ ‫و‬‫ﻫﺪف‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫را‬‫ﻛﺮده‬ ‫ﻣﺘﻬﻢ‬ ‫ﻧﺎﺑﺎﻟﻎ‬ ‫اﻓﺮاد‬ ‫ﮔﻴﺮي‬‫اﻧﺪ‬.‫آﮔﻬـﻲ‬ ‫آﺧـﺮﻳﻦ‬ ‫ﻛـﻪ‬ ‫داد‬ ‫ﻧﺸـﺎن‬ ،‫ﺷﺪ‬ ‫اﻧﺠﺎم‬ ‫َدﺑﻮل‬‫ا‬ ‫ﺗﻮﺳﻂ‬ ً‫ا‬‫اﺧﻴﺮ‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫ﻧﻈﺮﺳﻨﺠﻲ‬
‫زﻳﺮ‬ ‫ﻧﻮﺟﻮاﻧﺎن‬ ‫ﺑﻴﻦ‬ ‫در‬ ‫آﮔﻬﻲ‬ ‫ﻣﺤﺒﻮﺑﺘﺮﻳﻦ‬ ، ‫ﺑﻮدواﻳﺰر‬ ‫و‬ ‫ﻻﻳﺖ‬ ‫ﺑﻮل‬ ،‫ﺑﻮل‬ ‫ﺳﻮﭘﺮ‬ ‫ﺟﻮ‬ ‫آب‬ ‫ﺗﺒﻠﻴﻐﺎﺗﻲ‬17‫اﺳﺖ‬ ‫ﺑﻮده‬ ‫ﺳﺎل‬.28
‫ﻣﻨﺘﻘﺪﻳﻦ‬ ‫ﺑﺮﺧﻲ‬
‫ﻣﻤﻨ‬ ‫ﺧﻮاﻫﺎن‬‫ﺷﺪه‬ ‫ﻛﻮدﻛﺎن‬ ‫ﺑﺮاي‬ ‫ﺗﺒﻠﻴﻐﺎت‬ ‫ﻛﻠﻲ‬ ‫ﺷﺪن‬ ‫ﻮه‬‫اﻧﺪ‬.‫ﺗﺒﻠﻴﻐﺎت‬ ‫ﺻﻨﻌﺖ‬ ‫ﺗﻨﻈﻴﻤﻲ‬ ‫ﺧﻮد‬ ‫ﻣﺎﻣﻮر‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫ﻛﻮدﻛﺎن‬ ‫ﺗﺒﻠﻴﻐﺎت‬ ‫ارزﻳﺎﺑﻲ‬ ‫واﺣﺪ‬
‫در‬ ‫راﻫﺒﺮدﻫﺎﻳﻲ‬ ،‫ﺗﺒﻠﻴﻐﺎﺗﻲ‬ ‫ﻣﺴﺌﻮﻟﻴﺖ‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﻧﻬﺎدن‬ ‫ارج‬ ‫ﺑﺮاي‬ ،‫اﺳﺖ‬‫زﻣﻴﻨﻪ‬‫ﻛﻮدﻛﺎن‬ ‫ﺗﺒﻠﻴﻐﺎت‬‫ﻣﻨﺘﺸﺮ‬‫ﻛـﻪ‬ ‫ﻛﺮده‬‫ﺗﺒﻠﻴﻐـﺎت‬ ‫ﺧـﺎص‬ ‫اﻟﺰاﻣـﺎت‬
‫ﻣﺸﺨﺺ‬ ‫را‬ ‫ﻛﻮدﻛﺎن‬ ‫ﺑﺮاي‬‫اﺳﺖ‬ ‫ﻛﺮده‬.
،‫اﺧﻴﺮ‬ ‫ﺳﺎﻟﻬﺎي‬ ‫در‬‫ﻣﺸـﺮوﺑﺎ‬ ،‫ﺳـﻴﮕﺎر‬ ‫ﺑﺎزارﻳﺎﺑـﺎن‬‫ﺑـﺮاي‬ ‫ﻛـﻪ‬ ‫ﻓﻌﺎﻟﻴﺘﻬـﺎﻳﻲ‬ ‫دﻟﻴـﻞ‬ ‫ﺑـﻪ‬ ‫ﻓـﻮري‬ ‫ﻏـﺬاﻫﺎي‬ ‫و‬ ،‫اﻟﻜﻠـﻲ‬ ‫ت‬‫ﻫـﺪف‬‫ﮔـﺮﻓﺘﻦ‬
‫ﻣﺼﺮف‬‫ﻛﻨﻨﺪﮔﺎن‬،‫ﺷﻬﺮﻫﺎ‬ ‫ﻓﻘﻴﺮ‬ ‫و‬ ‫ﭘﺮﺟﻤﻌﻴﺖ‬ ‫ﻗﺴﻤﺘﻬﺎي‬‫داده‬ ‫اﻧﺠﺎم‬،‫اﻧﺪ‬‫زﻳﺎدي‬ ‫ﻣﺠﺎدﻻت‬‫آوده‬ ‫وﺟﻮد‬ ‫ﺑﻪ‬‫اﻧﺪ‬.‫دﻳﮕـﺮ‬ ‫و‬ ‫دوﻧﺎﻟـﺪ‬ ‫ﻣـﻚ‬ ً‫ﻼ‬‫ﻣﺜ‬
‫زﻧﺠﻴﺮه‬ ‫ﻓﺮوﺷﻴﻬﺎي‬ ‫اﻏﺬﻳﻪ‬‫ﺷ‬ ‫دراﻣﺪ‬ ‫ﻛﻢ‬ ‫ﺳﺎﻛﻨﻴﻦ‬ ‫ﺗﺤﺮﻳﻚ‬ ‫دﻟﻴﻞ‬ ‫ﺑﻪ‬ ،‫اي‬‫اﻋﺘـﺮاض‬ ،‫ﻧﻤـﻚ‬ ‫از‬ ‫ﻣﻤﻠـﻮ‬ ‫و‬ ‫ﭼﺮﺑـﻲ‬ ‫ﭘﺮ‬ ‫ﻏﺬاﻫﺎي‬ ‫ﻣﺼﺮف‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﻬﺮﻫﺎ‬
‫ﺑﺴﻴﺎري‬ ‫ﻣﻨﺘﻘﺪﻳﻦ‬‫ﺑﺮاﻧﮕﻴﺨﺘﻪ‬ ‫را‬‫اﻧﺪ‬.‫ﻣﻲ‬ ‫ﻧﻈﺮ‬ ‫ﺑﻪ‬‫رﺳ‬‫ا‬ ‫ﺪ‬،‫ﺷﻬﺮ‬ ‫ﺣﻮﻣﻪ‬ ‫ﻣﺮدم‬ ‫از‬ ‫ﺑﻴﺸﺘﺮ‬ ‫اﻓﺮاد‬ ‫ﻳﻦ‬‫ﻓﻮري‬ ‫ﻏﺬاﻫﺎي‬‫ﻣﺼـﺮف‬‫ﺧﻮاﻫﻨـﺪ‬‫ﻛـﺮد‬.‫آر‬
‫در‬ ‫ﻧﻴﺰ‬ ‫ِﻳﻨﻮﻟﺪز‬‫ر‬ ‫ﺟﻲ‬‫ﻣﻮردي‬،‫ﻣﺸﺎﺑﻪ‬‫ﺑﺮﻧﺎﻣﻪ‬ ‫دﻟﻴﻞ‬ ‫ﺑﻪ‬‫ﺑﺮاي‬ ‫رﻳﺰي‬‫دراﻣـﺪ‬ ‫ﻛﻢ‬ ‫ﻣﺮدم‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﻧﻌﻨﺎﻳﻲ‬ ‫ﺳﻴﮕﺎر‬ ‫ﻣﻌﺮﻓﻲ‬‫اواﻳـﻞ‬ ‫در‬ ، ‫ﭘﻮﺳـﺖ‬ ‫ﺳـﻴﺎه‬
‫دﻫﻪ‬90‫ﭘﻮﺳـﺘﺎن‬ ‫ﺳـﻴﺎه‬ ‫رﻫﺒﺮان‬ ‫ﻃﺮف‬ ‫از‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫ﺷﺪﻳﺪي‬ ‫ﻓﺸﺎر‬ ‫و‬ ‫ﻋﻤﻮﻣﻲ‬ ‫اﻋﺘﺮاﺿﺎت‬ ‫ﺷﺪت‬ ‫دﻟﻴﻞ‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫و‬ ‫ﮔﺮﻓﺖ‬ ‫ﻗﺮار‬ ‫ﺷﺪﻳﺪي‬ ‫ﺣﻤﻠﻪ‬ ‫ﻣﻮرد‬
،‫ﺷﺪ‬ ‫وارد‬‫ﻣﺠﺒﻮر‬‫ﺑﺮﻧ‬ ‫اﻳﻦ‬ ‫ﺷﺪ‬‫ﺪ‬‫را‬‫ﺑﮕﺬارد‬ ‫ﻛﻨﺎر‬.
‫رﺳﺎﻧﻪ‬ ‫دﻳﮕﺮ‬ ‫و‬ ‫اﻳﻨﺘﺮﻧﺖ‬ ‫ﺳﺮﻳﻊ‬ ‫رﺷﺪ‬‫ﻣﻲ‬ ‫ﻫﺪف‬ ‫دﻗﺖ‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫را‬ ‫ﻣﺨﺎﻃﺒﺎن‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫ﻫﺎﻳﻲ‬،‫ﮔﻴﺮﻧﺪ‬‫ﺗﺎزه‬ ‫ﻧﮕﺮاﻧﻴﻬﺎي‬‫اي‬‫از‬ ‫اﺳـﺘﻔﺎده‬ ‫ﺳﻮء‬ ‫ﻣﻮرد‬ ‫در‬
‫اﺑﺰارﻫﺎ‬ ‫اﻳﻦ‬‫اﺳﺖ‬ ‫آورده‬ ‫وﺟﻮد‬ ‫ﺑﻪ‬.‫ﻓﺰاﻳﻨﺪه‬ ‫ﻃﻮر‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫اﻳﻨﺘﺮﻧﺖ‬‫ﻧﺘﻴﺠﻪ‬ ‫در‬ ‫و‬ ‫ﻣﺨﺎﻃﺒﺎن‬ ‫ﭘﺎﻻﻳﺶ‬ ‫اﻣﻜﺎن‬ ‫اي‬‫ﻫﺪف‬‫ﮔﻴﺮ‬‫ﻓﺮاﻫﻢ‬ ‫را‬ ‫آﻧﻬﺎ‬ ‫دﻗﻴﻘﺘﺮ‬ ‫ي‬
‫اﺳﺖ‬ ‫ﻛﺮده‬.‫ﺳﺎده‬ ‫ﺧﻴﻠﻲ‬ ‫ﻓﺮﻳﺒﻨﺪه‬ ‫و‬ ‫ﻣﺸﻜﻮك‬ ‫ﻣﺤﺼﻮﻻت‬ ‫ﺑﺎزارﻳﺎﺑﺎن‬ ‫ﺗﺮﺗﻴﺐ‬ ‫ﺑﺪﻳﻦ‬‫ﻣﻲ‬ ‫ﺗﺮ‬‫ﭘ‬ ‫آﺳﻴﺐ‬ ‫ﻣﺨﺎﻃﺒﺎن‬ ‫ﺗﻮاﻧﻨﺪ‬‫دﻫﻨـﺪ‬ ‫ﻓﺮﻳـﺐ‬ ‫را‬ ‫ﺬﻳﺮ‬.
‫ﺑﻲ‬ ‫ﺑﺎزارﻳﺎﺑﺎن‬‫ﻣﻲ‬ ‫ﺳﺎدﮔﻲ‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﭘﺮوا‬‫ﻛﺎرﺑﺮ‬ ‫ﻣﻴﻠﻴﻮﻧﻬﺎ‬ ‫ﻛﺎﻣﭙﻴﻮﺗﺮ‬ ‫ﺑﻪ‬ ً‫ﺎ‬‫ﻣﺴﺘﻘﻴﻤ‬ ‫را‬ ‫ﻓﺮﻳﺒﻨﺪه‬ ‫و‬ ‫ﺳﻔﺎرﺷﻲ‬ ‫ﭘﻴﺎﻣﻬﺎي‬ ‫ﺗﻮاﻧﻨﺪ‬‫ﻧﺎ‬‫ﻛﻨﻨـﺪ‬ ‫ارﺳﺎل‬ ‫آﮔﺎه‬.‫ﺑـﻪ‬
‫آي‬ ‫ﺑﻲ‬ ‫ف‬‫ا‬ ‫ﺷﻜﺎﻳﺎت‬ ‫ﻣﺮﻛﺰ‬ ‫ﺳﺎﻳﺖ‬ ‫وب‬ ‫ﮔﺬﺷﺘﻪ‬ ‫ﺳﺎل‬ ‫در‬ ‫ﻓﻘﻂ‬ ،‫ﻧﻤﻮﻧﻪ‬ ‫ﻋﻨﻮان‬‫از‬ ‫ﺑﻴﺶ‬230،000‫اﻳﻦ‬ ‫در‬ ‫ﺷﻜﺎﻳﺖ‬‫زﻣﻴﻨﻪ‬‫ﻛﺮد‬ ‫درﻳﺎﻓﺖ‬.29
‫ﺑﺮاي‬ ‫ﺗﻼﺷﻬﺎ‬ ‫ﻫﻤﻪ‬ ‫اﻣﺎ‬‫ﻫﺪف‬‫ﮔ‬‫ﻴﺮ‬،‫ﻛﻮدﻛﺎن‬ ‫ي‬‫ﻧﺎﺑﺎﻟﻎ‬ ‫اﻓﺮاد‬،‫ﺧﺎص‬ ‫ﮔﺮوﻫﻬﺎي‬ ‫دﻳﮕﺮ‬ ‫ﻳﺎ‬ ‫و‬‫ﻧﻤـﻲ‬ ‫اﻧﺘﻘـﺎداﺗﻲ‬ ‫ﭼﻨـﻴﻦ‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﻣﻨﺠﺮ‬‫ﺷـﻮد‬.‫در‬
‫ﺑﺮاي‬ ‫ﺗﺒﻠﻴﻐﺎت‬ ‫اﻳﻦ‬ ‫ﺑﻴﺸﺘﺮ‬ ،‫واﻗﻊ‬‫ﻣﺼـﺮف‬‫ﻛﻨﻨـﺪﮔﺎن‬‫ﻣـﻲ‬ ‫ﺳـﻮدﻣﻨﺪ‬ ‫ﻫـﺪف‬‫ﺑﺎﺷـﻨﺪ‬.‫ﻴـ‬‫ﮕ‬‫ﻛﻮﻟ‬ ً‫ﻼ‬‫ﻣـﺜ‬‫ﺖ‬‫ﻣﺠﻤﻮﻋـﻪ‬‫وﺳـﻴﻌﻲ‬‫و‬ ‫ﻣﺴـﻮاﻛﻬﺎ‬ ‫از‬
‫اﺳﺖ‬ ‫ﻛﺮده‬ ‫ﺗﻮﻟﻴﺪ‬ ‫ﻛﻮدﻛﺎن‬ ‫ﺑﺮاي‬ ‫را‬ ‫ﻣﺨﺘﻠﻒ‬ ‫ﺧﻤﻴﺮدﻧﺪاﻧﻬﺎي‬-‫ﺑﺎر‬ ‫ﻣﺴﻮاك‬ ‫از‬‫ﻛﻮﻟﮕ‬ ‫ﺑﻲ‬‫ﻣﻴـﻮه‬ ‫ﻣﻼﻳﻢ‬ ‫ﺧﻤﻴﺮدﻧﺪان‬ ،‫ﻴﺖ‬‫ﺧﻤﻴﺮدﻧـﺪان‬ ‫و‬ ،‫اي‬
‫ﻣﺴﻮاﻛﻬﺎي‬ ‫ﺗﺎ‬ ‫ﮔﺮﻓﺘﻪ‬ ‫ﺗﺎزﻣﺎﻧﻲ‬ ‫ﻣﻼﻳﻢ‬ ‫ﻧﻌﻨﺎﻳﻲ‬‫ِﺮاﺗﺰ‬‫ﺑ‬ ‫ﺷﺨﺼﻴﺖ‬ ‫و‬ ‫ﻞ‬‫ﻜ‬‫ﺑﻴﺎﻳﻮﻧﻴ‬ ‫ﮕﻮ‬‫ﻟ‬.‫زدن‬ ‫ﻣﺴـﻮاك‬ ‫ﺑﻴﺸﺘﺮ‬ ‫ﺟﺬاﺑﻴﺖ‬ ‫ﺑﺎﻋﺚ‬ ‫ﻣﺤﺼﻮﻻﺗﻲ‬ ‫ﭼﻨﻴﻦ‬
‫ﻣﺴﻮا‬ ‫ﺑﻴﺸﺘﺮ‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫را‬ ‫ﻛﻮدﻛﺎن‬ ‫و‬ ‫ﺷﺪه‬‫ﻣﻲ‬ ‫ﺗﺮﻗﻴﺐ‬ ‫زدن‬ ‫ك‬‫ﻛﻨﺪ‬.
‫آﻣﺮﻳﻜﺎﻳ‬ ‫ﺷﺎﻣﻞ‬ ‫اﻗﻠﻴﺖ‬ ‫ﻛﻨﻨﺪﮔﺎن‬ ‫ﻣﺼﺮف‬ ‫ﺑﺎزار‬ ‫ﺮل‬‫ﮔ‬ ‫َﻦ‬‫ﻜ‬‫ﺮﻳ‬‫ﻣ‬َ‫ا‬‫ﻲ‬‫ﻣﻜﺰﻳﻜﻲ‬ ،‫آﻓﺮﻳﻘﺎﻳﻲ‬ ‫ﻫﺎي‬‫آﻣﺮﻳﻜﺎﻳﻲ‬ ‫و‬ ‫ﻫﺎ‬‫ﺑﺎ‬ ‫را‬ ‫ﻫﻨﺪي‬ ‫ﻫﺎي‬‫ﻋﺮوﺳﻚ‬‫ﻫﺎ‬
‫اﺳﺖ‬ ‫ﮔﺮﻓﺘﻪ‬ ‫ﻫﺪف‬ ‫ﻣﺸﻬﻮرش‬ ‫ﺑﺴﻴﺎر‬ ‫ﻛﺘﺎﺑﻬﺎي‬ ‫و‬.‫ﻧﺎﻛﺎرا‬ ‫آراﻳﺶ‬ ‫ﻟﻮازم‬‫ﻟـﻮازم‬ ،‫ﻫﺴـﺘﻨﺪ‬ ‫ﺷـﺪن‬ ‫ﻣﺘﻔـﺎوت‬ ‫ﺗﺸـﻨﻪ‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫ﺑﻮﻣﻲ‬ ‫زﻧﺎن‬ ‫ﺑﺮاي‬ ‫ﻫﻢ‬
‫ﺍ‬‫ﺩ‬‫ﺮ‬‫ﻓ‬‫ﺮ‬‫ﻳ‬‫ﺪ‬‫ﻣ‬
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‫آراﻳﺶ‬‫ﻧﮋادي‬ ‫ﭼﻨﺪ‬‫ﻣﻲ‬ ‫ﺗﻮﻟﻴﺪ‬‫ﻛﻨﺪ‬.‫ﻣﻜﻤﻞ‬ ‫ﺷﻜﻞ‬ ‫ﺑﻬﺘﺮﻳﻦ‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫ﺷﺪه‬ ‫ﺗﻨﻈﻴﻢ‬ ‫ﻃﻮري‬ ‫ﺗﻮﻟﻴﺪ‬ ‫ﺧﻂ‬ ‫اﻳﻦ‬ ‫ﻣﺤﺼﻮﻻت‬‫زﻧـﺎن‬ ‫ﻃﺒﻴﻌـﻲ‬ ‫رﻧـﮓ‬
‫ﺑﺎﺷﺪ‬ ‫ﻛﺎراﺋﻴﺐ‬ ‫درﻳﺎي‬ ‫و‬ ‫ﻫﻨﺪي‬ ،‫ﻻﺗﻴﻦ‬ ‫آﻣﺮﻳﻜﺎي‬ ،‫آﻓﺮﻳﻘﺎﻳﻲ‬ ‫آﻣﺮﻳﻜﺎﻳﻲ‬ ‫ﭘﻮﺳﺖ‬ ‫ﺳﻴﺎه‬.
‫واﻗﻌﻲ‬ ‫ﻣﺴﺌﻠﻪ‬ ،‫ﻫﺪﻓﻤﻨﺪ‬ ‫ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ‬ ‫در‬ ‫ﺑﻨﺎﺑﺮاﻳﻦ‬‫ﻛﺴﻲ‬ ‫ﭼﻪ‬،‫ﻧﻴﺴﺖ‬‫ﺑﻠﻜـﻪ‬‫ﭼﮕﻮﻧـﻪ‬‫و‬‫ﭼـﻪ‬ ‫ﺑـﺮاي‬‫اﺳـﺖ‬.‫ﻫﻨﮕـﺎﻣﻲ‬ ‫ﻣﺠـﺎدﻻت‬‫ﺑـﺮوز‬
‫ﻣﻲ‬‫ﻛﻨﻨﺪ‬‫ﻣﻲ‬ ‫ﺑﺎزارﻳﺎﺑﺎﻧﺎن‬ ‫ﻛﻪ‬‫ﺑﻪ‬ ‫ﺧﻮاﻫﻨﺪ‬‫ﻳﻌﻨـﻲ‬ ‫ﺑﺒﺮﻧـﺪ؛‬ ‫ﺳـﻮد‬ ،‫ﻫﺪف‬ ‫ﺑﺎزار‬ ‫ﺑﺮاي‬ ‫ﻣﺸﻜﻞ‬ ‫اﻳﺠﺎد‬ ‫ﻗﻴﻤﺖ‬‫ﺑـﻪ‬ ‫وﻗﺘـﻲ‬‫ﺷـﻜﻞ‬‫ﻣﻨﺼـﻔﺎﻧﻪ‬ ‫ﻏﻴـﺮ‬
‫ﻣﺸﻜﻮ‬ ‫روﺷﻬﺎي‬ ‫ﻳﺎ‬ ‫ﻣﺤﺼﻮﻻت‬ ‫ﺑﺎ‬ ‫را‬ ‫ﭘﺬﻳﺮ‬ ‫آﺳﻴﺐ‬ ‫ﺑﺨﺸﻬﺎي‬‫ﻣﻲ‬ ‫ﻫﺪف‬ ‫ك‬‫ﮔﻴﺮﻧﺪ‬.‫ﻛـﻪ‬ ‫اﺳـﺖ‬ ‫اﻳـﻦ‬ ‫ﻣﺴﺘﻠﺰم‬ ‫ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ‬ ‫اﺟﺘﻤﺎﻋﻲ‬ ‫ﻣﺴﺌﻮﻟﻴﺖ‬
‫در‬ ‫ﺑﺎزارﻳﺎﺑﺎن‬‫ﺗﻘﺴﻴﻢ‬‫ﺑﻨﺪ‬‫و‬ ‫ي‬‫ﻫﺪف‬‫ﮔﻴﺮ‬،‫ﻧﻜﻨﻨﺪ‬ ‫ﺗﻮﺟﻪ‬ ‫ﺷﺮﻛﺖ‬ ‫ﻣﻨﺎﻓﻊ‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﻓﻘﻂ‬ ‫ي‬‫ﻣﻨـﺎﻓﻊ‬ ‫ﺑﻠﻜﻪ‬‫ﻣﺼـﺮف‬‫ﻛﻨﻨـﺪﮔﺎن‬‫ﻧﻈـﺮ‬ ‫در‬ ‫ﻧﻴـﺰ‬ ‫را‬ ‫ﻫـﺪف‬
‫ﺑﮕﻴﺮﻧﺪ‬.
‫و‬ ‫ﺳﺎزي‬ ‫ﻣﺘﻤﺎﻳﺰ‬‫ﻣﻮﻗﻌﻴﺖ‬ ‫ﺗﺜﺒﻴﺖ‬
‫ﺑﺮ‬ ‫ﻋﻼوه‬ ‫ﺷﺮﻛﺘﻬﺎ‬‫ﺗﺼﻤﻴﻢ‬‫ﮔﻴﺮ‬‫ﻛﻪ‬ ‫ﺑﺎزار‬ ‫از‬ ‫ﻗﺴﻤﺘﻬﺎﻳﻲ‬ ‫ﻣﻮرد‬ ‫در‬ ‫ي‬‫ﻣﻲ‬ ‫ﻫﺪف‬ ‫آﻧﺮا‬‫ﮔﻴﺮﻧﺪ‬‫ﻣـﻲ‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫ﻣﻮﻗﻌﻴﺘﻲ‬ ‫ﻣﻮرد‬ ‫در‬ ‫ﺑﺎﻳﺪ‬ ،‫آن‬ ‫در‬ ‫ﺧﻮاﻫﻨـﺪ‬
‫ﻧﻴﺰ‬ ‫آورﻧﺪ‬ ‫ﺑﺪﺳﺖ‬ ‫ﺑﺎزار‬ ‫از‬ ‫ﻗﺴﻤﺖ‬‫ﺗﺼﻤﻴﻢ‬‫ﮔﻴﺮ‬‫ﻛﻨﻨﺪ‬ ‫ي‬.‫ﻣﺤﺼﻮل‬ ‫ﻣﻮﻗﻌﻴﺖ‬،‫ﻣﺼـﺮف‬ ‫ﻛـﻪ‬ ‫اﺳﺖ‬ ‫ﺗﻌﺮﻳﻔﻲ‬‫ﻣﻬـﻢ‬ ‫ﺧﺼﻮﺻـﻴﺎت‬ ‫از‬ ‫ﻛﻨﻨـﺪﮔﺎن‬
‫دارﻧﺪ‬ ‫ﻣﺤﺼﻮل‬-‫ذﻫﻦ‬ ‫در‬ ‫رﻗﻴﺐ‬ ‫ﻣﺤﺼﻮﻟﻬﺎي‬ ‫ﺑﺎ‬ ‫ﻣﻘﺎﻳﺴﻪ‬ ‫در‬ ‫ﻣﺤﺼﻮل‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫ﻣﻮﻗﻌﻴﺘﻲ‬‫اﺧﺘﺼـﺎص‬ ‫ﺧـﻮد‬ ‫ﺑـﻪ‬ ‫ﻣﺸﺘﺮي‬‫اﺳـﺖ‬ ‫داده‬.‫از‬ ‫ﻳﻜـﻲ‬
‫ﻣﻲ‬ ‫ﻣﻮﻗﻌﻴﺖ‬ ‫ﺗﺜﺒﻴﺖ‬ ‫ﻣﺘﺨﺼﺼﻴﻦ‬‫ﮔﻮﻳﺪ‬:‫ﻛﺎرﺧﺎﻧﻪ‬ ‫در‬ ‫ﻣﺤﺼﻮﻻت‬‫ﺧﻠﻖ‬‫ﻣﻲ‬‫ﻣﻲ‬ ‫ﺑﻮﺟﻮد‬ ‫ﻣﺸﺘﺮي‬ ‫ذﻫﻦ‬ ‫در‬ ‫ﺑﺮﻧﺪﻫﺎ‬ ‫اﻣﺎ‬ ،‫ﺷﻮﻧﺪ‬‫آﻳﻨﺪ‬.30
،‫ﺗﺎﻳﺪ‬ ‫ﻣﻮﻗﻌﻴﺖ‬‫ﺷﻮﻳﻨﺪه‬‫اﺳ‬ ‫ﺧﺎﻧﻮاده‬ ‫ﺑﺮاي‬ ‫ﻛﺎره‬ ‫ﻫﻤﻪ‬ ‫و‬ ‫ﻗﻮي‬ ‫اي‬‫ﺷـﻮﻳﻨﺪه‬ ‫ﻋﻨﻮان‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﺳﻨﻮ‬‫ا‬ ‫ري‬‫ﻮ‬‫اﻳ‬ ‫ﺖ؛‬‫و‬ ‫ﻇﺮﻳـﻒ‬ ‫ﻟﺒﺎﺳـﻬﺎي‬ ‫ﺑـﺮاي‬ ‫اي‬
‫اﺳﺖ‬ ‫ﻣﻌﺮوف‬ ‫ﻧﻮزاد‬ ‫اﻟﺒﺴﻪ‬.‫ﻣﺘـﺮو‬ ‫رﺳـﺘﻮراﻧﻬﺎي‬ ‫در‬"‫ﻣـﻲ‬ ‫ﺗـﺎزه‬ ‫ﭼﻴﺰﻫـﺎي‬‫ﺧﻮرﻳـﺪ‬"‫؛‬"‫زﻳﺘـ‬ ‫رﺳـﺘﻮراﻧﻬﺎي‬ ‫در‬ ‫وﻗﺘـﻲ‬‫ﺟـﺰو‬ ،‫ﺳـﺒﺰﻳﺪ‬ ‫ﻮن‬
‫ﺧﺎﻧﻮاده‬‫اﻳﺪ‬."‫ﻫﻢ‬ ‫ﺑﻲ‬ ‫ِﻞ‬‫ﭘ‬‫ا‬ ‫در‬"‫ﻣﻲ‬ ‫ﺧﻮدﺗﺎن‬ ‫ﻣﺤﻠﻪ‬ ‫در‬ ‫را‬ ‫ﺧﻮب‬ ‫ﭼﻴﺰﻫﺎي‬‫ﺧﻮرﻳﺪ‬."‫ﺗﻮﻳﻮﺗﺎ‬ ،‫ﺳﺎزي‬ ‫ﺧﻮدرو‬ ‫ﺻﻨﻌﺖ‬ ‫در‬‫ﻳﺎرﻳﺲ‬‫و‬‫ﻓﻴﺖ‬ ‫ﻫﻮﻧﺪا‬
‫ﻣﺎﺷﻴﻨﻬﺎي‬ ‫ﻋﻨﻮان‬ ‫ﺑﻪ‬‫ﻛـﺎراﻳﻲ‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫و‬ ‫ام‬ ‫ﺑﻲ‬ ‫و‬ ‫ﭘﻮرﺷﻪ‬ ‫و‬ ،‫ﺗﺠﻤﻼﺗﻲ‬ ‫ﻣﺎﺷﻴﻨﻬﺎي‬ ‫ﻋﻨﻮان‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﻛﺎدﻳﻼك‬ ‫و‬ ‫ﻣﺮﺳﺪس‬ ‫ﻫﺴﺘﻨﺪ؛‬ ‫ﻣﻌﺮوف‬ ‫اﻗﺘﺼﺎدي‬
‫ﻣﻌﺮوﻓﻨﺪ‬.‫اﺳﺖ‬ ‫ﻫﻤﻪ‬ ‫زﺑﺎﻧﺰد‬ ‫وﻟﻮ‬ ‫اﻳﻤﻨﻲ‬.‫ﭘﺮي‬ ،‫ﺗﻮﻳﻮﺗﺎ‬‫آ‬‫ﺑﻜـﺎرﮔﻴﺮي‬ ‫ﺑـﺎ‬ ‫ﻛـﻪ‬ ‫ﻣﺼﺮف‬ ‫ﻛﻢ‬ ‫ﺧﻮدروﻳﻲ‬ ‫ﻋﻨﻮان‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫را‬ ‫ﻫﺎﻳﺒﺮﻳﺪ‬ ‫س‬‫ﻓـﻦ‬‫آورﻳ‬‫ﻬـﺎي‬
‫ﺑﺮاي‬ ‫ﺣﻠﻲ‬ ‫راه‬ ‫ﭘﻴﺸﺮﻓﺘﻪ‬،‫اﺳﺖ‬ ‫اﻧﺮژي‬ ‫ﻛﻤﺒﻮد‬ ‫ﻣﺸﻜﻞ‬‫ﻣﻌﺮﻓﻲ‬‫ﻛ‬‫اﺳﺖ‬ ‫ﺮده‬.‫در‬‫آﮔﻬﻲ‬‫ﻫﺎ‬‫ﻣﻲ‬‫ﭘﺮﺳﺪ‬:"‫ﭘـﻴﺶ‬ ‫ﻛﺠـﺎ‬ ‫ﺗـﺎ‬ ،‫ﺳـﻴﺎره‬ ‫ﺣﻔﻆ‬ ‫ﺑﺮاي‬
‫ﻣﻲ‬‫روﻳﺪ؟‬"
‫آﻧﻘﺪر‬‫ﺧﺪﻣﺎت‬ ‫و‬ ‫ﻣﺤﺼﻮﻻت‬ ‫ﻣﻮرد‬ ‫در‬‫ﻣﺼﺮف‬ ‫ﺑﻪ‬‫ﺷـﺪه‬ ‫اﺷـﺒﺎع‬ ‫دﻳﮕﺮ‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫ﺷﺪه‬ ‫داده‬ ‫اﻃﻼﻋﺎت‬ ‫ﻛﻨﻨﺪﮔﺎن‬‫اﻧـﺪ‬.‫آﻧﻬـﺎ‬ ‫اﻳـﻦ‬ ‫ﺑـﺮ‬ ‫ﻋـﻼوه‬
‫ﻧﻤﻲ‬‫ﻫﻨﮕﺎم‬ ‫ﺑﺎر‬ ‫ﻫﺮ‬ ‫ﺗﻮاﻧﻨﺪ‬‫ﺗﺼﻤﻴﻢ‬‫ﮔﻴﺮ‬‫ي‬‫ﺧﻴﺮد‬،‫ﻣﺤﺼﻮﻻت‬‫ﻛﻨﻨﺪ‬ ‫ﺑﺮرﺳﻲ‬ ً‫ا‬‫ﻣﺠﺪد‬ ‫را‬.‫اﻳﻨﺮو‬ ‫از‬،‫ﻣﺼـﺮف‬‫ﻛﻨﻨـﺪﮔﺎن‬‫ﻛـﺮدن‬ ‫ﺳـﺎده‬ ‫ﺑـﺮاي‬
‫ﻓﺮاﻳﻨﺪ‬‫ﺗﺼﻤﻴﻢ‬‫ﮔﻴﺮ‬‫ﻗـﺮار‬ ‫ﺧﺎﺻﻲ‬ ‫ﻣﻮﻗﻌﻴﺖ‬ ‫در‬ ‫را‬ ‫ﻛﺪام‬ ‫ﻫﺮ‬ ‫ذﻫﻨﺸﺎن‬ ‫در‬ ‫و‬ ‫ﻛﺮده‬ ‫ﺑﻨﺪي‬ ‫ﻃﺒﻘﻪ‬ ‫را‬ ‫ﺷﺮﻛﺘﻬﺎ‬ ‫و‬ ‫ﺧﺪﻣﺎت‬ ،‫ﻣﺤﺼﻮﻻت‬ ،‫ﺧﺮﻳﺪ‬ ‫ي‬
‫ﻣﻲ‬‫دﻫﻨﺪ‬.،‫ﻣﺤﺼﻮل‬ ‫ﻣﻮﻗﻌﻴﺖ‬‫ﭘﻴﭽﻴﺪه‬ ‫ﻣﺠﻤﻮﻋﻪ‬‫ﻣﺤﺼـﻮﻟﻬﺎي‬ ‫ﺑـﺎ‬ ‫ﻣﻘﺎﻳﺴﻪ‬ ‫در‬ ‫ﻣﺤﺼﻮل‬ ‫ﻣﻮرد‬ ‫در‬ ‫ﻣﺸﺘﺮي‬ ‫اﺣﺴﺎس‬ ‫و‬ ‫ﺧﻴﺎل‬ ،‫ادراك‬ ‫از‬ ‫اي‬
‫ﻣﻲ‬ ‫رﻗﻴﺐ‬‫ﺑﺎﺷﺪ‬.
‫ﻣﺤﺼﻮل‬ ‫ﻣﻮﻗﻌﻴﺖ‬‫ﻣﺤﺼﻮل‬ ‫ﻣﻮﻗﻌﻴﺖ‬
‫ﭼﻄﻮر‬ ‫را‬ ‫ﻣﺤﺼﻮل‬ ‫اﻫﻤﻴﺖ‬ ‫ﻣﺸﺘﺮﻳﺎن‬
‫ـﻲ‬‫ـ‬‫ﻣ‬ ‫ـﻒ‬‫ـ‬‫ﺗﻌﺮﻳ‬‫ـﺪ‬‫ـ‬‫ﻛﻨﻨ‬-‫ـﻪ‬‫ـ‬‫ﻛ‬ ‫ـﻮﻗﻌﻴﺘﻲ‬‫ـ‬‫ﻣ‬
‫ﻣﺤﺼـﻮﻟﻬﺎي‬ ‫ﺑﺎ‬ ‫ﻣﻘﺎﻳﺴﻪ‬ ‫در‬ ‫ﻣﺤﺼﻮل‬
‫ـﻮد‬‫ـ‬‫ﺧ‬ ‫ـﻪ‬‫ـ‬‫ﺑ‬ ‫ـﺘﺮي‬‫ـ‬‫ﻣﺸ‬ ‫ـﻦ‬‫ـ‬‫ذﻫ‬ ‫در‬ ‫ـﺐ‬‫ـ‬‫رﻗﻴ‬
‫ﻣﻲ‬ ‫اﺧﺘﺼﺎص‬‫دﻫﺪ‬.
‫ﺗﺜﺒﻴـــﺖ‬ ‫ﻧﻘﺸـــﻪ‬‫ﻣﻮﻗﻌﻴـــﺖ‬:
‫دﻳﻔﺮاﻧﺴــﻴﻞ‬ ‫دو‬ ‫ﺧﻮدروﻫــﺎي‬
‫ﻟﻮﻛﺲ‬ ‫و‬ ‫ﺑﺰرگ‬
‫ﺍ‬‫ﺩ‬‫ﺮ‬‫ﻓ‬‫ﺮ‬‫ﻳ‬‫ﺪ‬‫ﻣ‬
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‫ﻣﺼﺮف‬‫ﻛﻨﻨﺪﮔﺎن‬‫ﻣﻲ‬ ‫ﻣﺸﺨﺺ‬ ‫ﺑﺎزارﻳﺎﺑﺎن‬ ‫ﻛﻤﻚ‬ ‫ﺑﺪون‬ ‫ﻳﺎ‬ ‫ﻛﻤﻚ‬ ‫ﺑﺎ‬ ‫را‬ ‫ﻣﺤﺼﻮل‬ ‫ﻣﻮﻗﻌﻴﺖ‬ ،‫ﻛﻨﻨﺪ‬.‫ﻧﺪار‬ ‫دوﺳﺖ‬ ‫ﺑﺎزارﻳﺎﺑﺎن‬ ‫اﻣﺎ‬‫ﻧ‬‫ﺪ‬‫ﺗﺜﺒﻴﺖ‬
‫ﺑﺴﭙﺎرﻧﺪ‬ ‫ﺷﺎﻧﺲ‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫را‬ ‫ﻣﺤﺼﻮﻻﺗﺸﺎن‬ ‫ﻣﻮﻗﻌﻴﺖ‬.‫آﻧﻬﺎ‬‫ﻛﻪ‬ ‫ﻣﻮﻗﻌﻴﺘﻲ‬ ‫ﻣﻮرد‬ ‫در‬ ‫ﺑﺎﻳﺪ‬‫ﻣﻲ‬ ‫ﻓﺮاﻫﻢ‬ ‫ﺑﺮاﻳﺸﺎن‬ ‫ﻫﺪف‬ ‫ﺑﺎزار‬ ‫در‬ ‫را‬ ‫ﻣﺰاﻳﺎ‬ ‫ﺑﻬﺘﺮﻳﻦ‬‫ﻛﻨـﺪ‬
‫ﺑﺮﻧﺎﻣﻪ‬‫رﻳﺰ‬‫ي‬‫ﻛﺮده‬‫ﻣﻮﻗﻌﻴﺘﻬﺎي‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫ﻛﻨﻨﺪ‬ ‫ﻃﺮاﺣﻲ‬ ‫ﻃﻮري‬ ‫را‬ ‫ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ‬ ‫آﻣﻴﺨﺘﻪ‬ ‫و‬‫ﺑﺮﻧﺎﻣﻪ‬‫رﻳﺰ‬‫ﻛﻨﺪ‬ ‫اﻳﺠﺎد‬ ‫ﺑﺮاﻳﺸﺎن‬ ‫را‬ ‫ﺷﺪه‬ ‫ي‬.
‫ﻧﻘﺸﻪ‬‫ﻣﻮﻗﻌﻴﺖ‬ ‫ﺗﺜﺒﻴﺖ‬ ‫ﻫﺎي‬
‫در‬ ‫ﺑﺎزارﻳﺎﺑﺎن‬ ً‫ﻻ‬‫ﻣﻌﻤﻮ‬‫ﺑﺮﻧﺎﻣﻪ‬‫رﻳﺰ‬،‫ﻣﻮﻗﻌﻴﺖ‬ ‫ﺗﺜﺒﻴﺖ‬ ‫اﺳﺘﺮاﺗﮋي‬ ‫ﺑﺮاي‬ ‫ي‬‫ادراﻛﻲ‬ ‫ﻫﺎي‬ ‫ﻧﻘﺸﻪ‬‫ﻣﻮﻗﻌﻴﺖ‬ ‫ﺗﺜﺒﻴﺖ‬‫را‬‫ﻣﻲ‬ ‫ﺗﻬﻴﻪ‬‫ﻛﻨﻨـﺪ‬‫ادراك‬ ‫ﻛـﻪ‬
‫ﻣﺸﺘﺮي‬‫آﻧﻬﺎ‬ ‫ﺑﺮﻧﺪ‬ ‫از‬‫در‬ ‫را‬‫ﺟﻨﺒﻪ‬ ‫از‬ ‫رﻗﻴﺐ‬ ‫ﻣﺤﺼﻮﻻت‬ ‫ﺑﺎ‬ ‫ﻣﻘﺎﻳﺴﻪ‬‫ﻣﻲ‬ ‫ﻧﺸﺎن‬ ‫ﺧﺮﻳﺪ‬ ‫ﻣﻬﻢ‬ ‫ﻫﺎي‬‫دﻫﺪ‬.‫ﺗﺼﻮﻳﺮ‬7-3‫ﻣﻮﻗﻌﻴـﺖ‬ ‫ﺗﺜﺒﻴـﺖ‬ ‫ﻧﻘﺸﻪ‬
‫دﻳﻔﺮاﻧﺴﻴﻞ‬ ‫ﭼﻬﺎر‬ ‫ﻟﻮﻛﺲ‬ ‫ﺧﻮدروﻫﺎي‬‫اﺳﭙﺮت‬‫ﻣﻲ‬ ‫ﻧﺸﺎن‬ ‫آﻣﺮﻳﻜﺎ‬ ‫ﺑﺎزار‬ ‫در‬ ‫را‬‫دﻫﺪ‬.31
‫داﻳﺮه‬ ‫از‬ ‫ﻛﺪام‬ ‫ﻫﺮ‬ ‫ﻣﻮﻗﻌﻴﺖ‬،‫ﻫﺎ‬‫ادرا‬ ‫ﻣﻮﻗﻌﻴﺖ‬‫ﻫـﺮ‬ ‫ﻛـﻲ‬
‫از‬ ‫ﻛﺪام‬‫را‬ ‫ﺑﺮﻧﻬﺎ‬‫ﻣﺨﺘﻠﻒ‬ ‫ﺟﻨﺒﻪ‬ ‫دو‬ ‫از‬‫ﻣﻲ‬ ‫ﻧﺸﺎن‬‫دﻫﺪ‬-‫ﺟﻬﺖ‬ ‫و‬ ‫ﻗﻴﻤﺖ‬‫ﮔﻴﺮي‬)‫ﻛﺎراﻳﻲ‬ ‫ﻣﻘﺎﺑﻞ‬ ‫در‬ ‫ﺑﻮدن‬ ‫ﺗﺠﻤﻼﺗﻲ‬.(‫ﻫـﺮ‬ ‫ﻗﻄـﺮ‬‫داﻳـﺮه‬‫ﻧﻴـﺰ‬
‫ﻧﺸﺎن‬‫آن‬ ‫ﻧﺴﺒﻲ‬ ‫ﺳﻬﻢ‬ ‫دﻫﻨﺪه‬‫ﺑﺮﻧﺪ‬‫ﻣﻲ‬ ‫ﺑﺎزار‬ ‫از‬‫ﺑﺎﺷـﺪ‬.‫ﺧـﻮدروي‬ ‫ﻣﺸـﺘﺮﻳﺎن‬ ‫ﻧﻈـﺮ‬ ‫از‬ ‫ﻴﺪ‬‫ﻠ‬‫ﻜ‬‫ﺳـ‬‫ا‬ ‫ﻛـﺎدﻳﻼك‬ ‫ﻣﻌـﺮوف‬ ‫ﺧـﻮدروي‬ ،‫ﺑﻨـﺎﺑﺮاﻳﻦ‬
‫ا‬ ‫ﻣﻨﺎﺳﺐ‬ ‫ﻗﻴﻤﺖ‬ ‫ﺑﺎ‬ ‫ﺑﺰرﮔﻲ‬ ‫ﺗﺠﻤﻼﺗﻲ‬‫ﻣﻲ‬ ‫ﻣﺘﻨﺎﺳﺐ‬ ‫ﻫﻢ‬ ‫ﺑﺎ‬ ‫آن‬ ‫ﻛﺎراﻳﻲ‬ ‫و‬ ‫ﺑﻮدن‬ ‫ﺗﺠﻤﻼﺗﻲ‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫ﺳﺖ‬‫ﺑﺎﺷﻨﺪ‬.
‫دﻳﻔﺮاﻧﺴﻴﻠ‬ ‫ﭼﻬﺎر‬ ‫ﻣﺎﺷﻴﻦ‬ ،‫داده‬ ‫اﺧﺘﺼﺎص‬ ‫ﺧﻮد‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫وان‬ ‫اچ‬ ‫ﺮ‬‫ﻣ‬‫ﻫﺎ‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫ﻣﻮﻗﻌﻴﺘﻲ‬‫ﻲ‬‫ﻛﺎراﻳﻲ‬ ‫ﺑﺎ‬‫ﺑﺴﻴﺎر‬‫ﻣﻲ‬ ‫ﻗﻴﻤﺘﺶ‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫ﺑﺎﻻﺳﺖ‬‫ارزد‬.‫ﻫـﺎﻣﺮ‬
‫ا‬ ‫ﻣﻮرد‬ ‫در‬‫وان‬ ‫چ‬‫آﻟﻔﺎ‬،‫از‬ ‫ﻛﻮﭼﻜﻲ‬ ‫ﮔﺮوه‬‫زﻣﺨﺖ‬ ‫و‬ ‫ﺛﺮوﺗﻤﻨﺪ‬ ‫ﻣﺸﺘﺮﻳﺎن‬‫اﺳﺖ‬ ‫ﮔﺮﻓﺘﻪ‬ ‫ﻫﺪف‬ ‫را‬ ‫ﺗﻜﺮو‬.‫و‬ ‫در‬‫ﻣﻲ‬ ‫وان‬ ‫چ‬‫ا‬ ‫ﺳﺎﻳﺖ‬ ‫ب‬‫ﺧﻮاﻧﻴﻢ‬‫ﻛﻪ‬
"‫ﻓﻠﺴﻔﻪ‬ ‫ﻳﻚ‬ ‫اﺳﺎس‬ ‫ﺑﺮ‬ ‫وان‬ ‫چ‬‫ا‬‫اﺳﺖ‬ ‫ﺷﺪه‬ ‫ﺗﻮﻟﻴﺪ‬ ‫اﺳﺎﺳﻲ‬ ‫ي‬:"‫ﻛﺎراﻳﻲ‬-‫ﺣـﺎل‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﺗﺎ‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫ﺟﺎده‬ ‫ﺑﻴﺮون‬ ‫ﺣﺮﻛﺖ‬ ‫ﺟﻬﺖ‬ ‫ﺧﻮدرو‬ ‫ﻛﺎرآﻣﺪﺗﺮﻳﻦ‬
‫اﺳﺖ‬ ‫ﺷﺪه‬ ‫ﻋﺮﺿﻪ‬ ‫ﻧﻈﺎﻣﻲ‬ ‫ﻏﻴﺮ‬ ‫ﺑﺎزار‬ ‫در‬.‫ﻧﻤﻲ‬ ‫ﻣﺘﻤﺎﻳﺰ‬ ‫را‬ ‫ﺷﻤﺎ‬ ‫ﻓﻘﻂ‬ ‫آﻟﻔﺎ‬ ‫وان‬ ‫چ‬‫ا‬‫ﻣﻲ‬ ‫آزادﺗﺎن‬ ‫ﺑﻠﻜﻪ‬ ،‫ﻛﻨﺪ‬‫ﻛﻨﺪ‬."
‫در‬‫ﻋﻮض‬،،‫دارد‬ ‫ﮔﺮاﻳﺶ‬ ‫ﻛﺎراﻳﻲ‬ ‫ﺳﻤﺖ‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﺑﻴﺸﺘﺮ‬ ‫وان‬ ‫اچ‬ ‫ﺮ‬‫ﻣ‬‫ﻫﺎ‬ ‫اﻳﻨﻜﻪ‬ ‫ﺑﺎ‬‫اﻣﺎ‬‫ﺑﻮدن‬ ‫ﺗﺠﻤﻼﺗﻲ‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﺑﻴﺸﺘﺮ‬ ‫ﺗﻮ‬ ‫چ‬‫ا‬ ‫ﺮ‬‫ﻣ‬‫ﻫﺎ‬‫اﺳـﺖ‬ ‫ﻣﺘﻤﺎﻳﻞ‬
‫ﻣﻨﺎﺳﺐ‬ ‫ﻗﻴﻤﺖ‬ ‫و‬‫دارد‬ ‫ﻫﻢ‬ ‫ﺗﺮي‬.‫ﮔﺮﻓﺘﻪ‬ ‫ﻫﺪف‬ ‫را‬ ‫ﻫﺴﺘﻨﺪ‬ ‫آن‬ ‫ﺣﻮﻣﻪ‬ ‫و‬ ‫ﺷﻬﺮ‬ ‫ﺳﺎﻛﻦ‬ ‫ﻣﺘﺨﺼﺼﻴﻦ‬ ‫ﺷﺎﻣﻞ‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫ﺑﺎزار‬ ‫از‬ ‫ﺑﺰرﮔﺘﺮي‬ ‫ﺑﺨﺶ‬ ‫ﺗﻮ‬ ‫چ‬‫ا‬
‫اﺳﺖ‬.‫ﻧﻮﺷﺘﻪ‬ ‫ﺗﻮ‬ ‫چ‬‫ا‬ ‫ﻣﻮرد‬ ‫در‬ ‫ﺮ‬‫ﻣ‬‫ﻫﺎ‬ ‫ﺳﺎﻳﺖ‬ ‫وب‬:‫ﺻﺎﺣﺒﺎﻧﺸـﺎن‬ ‫ﺷﺨﺼـﻴﺖ‬ ‫دﻫﻨـﺪه‬ ‫ﻧﺸـﺎن‬ ‫دﻳﻔﺮاﻧﺴـﻴﻞ‬ ‫ﭼﻬـﺎر‬ ‫ﻣﺎﺷﻴﻨﻬﺎي‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫دﻧﻴﺎﻳﻲ‬ ‫در‬
‫ﻣﻲ‬ ‫ﺛﺎﺑﺖ‬ ،‫ﻧﺮم‬ ‫ﺻﻨﺪﻟﻴﻬﺎي‬ ‫و‬ ‫زﻳﺒﺎ‬ ‫ﻇﺎﻫﺮي‬ ‫ﺑﺎ‬ ‫ﺗﻮ‬ ‫چ‬‫ا‬ ،‫ﻫﺴﺘﻨﺪ‬‫ﭼﻴﺰي‬ ‫ﻫﻢ‬ ‫ﻫﻨﻮز‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫ﻛﻨﺪ‬‫دارد‬ ‫وﺟﻮد‬‫ﺑﮕﻴﺮد‬ ‫ﺑﻴﺴﺖ‬ ‫ﻧﻤﺮه‬ ‫ﻛﻪ‬.‫ﺗـﻮازﻧﻲ‬ ‫ﺗﻮ‬ ‫چ‬‫ا‬
،‫داﺧﻞ‬ ‫راﺣﺘﻲ‬ ‫ﺑﻴﻦ‬‫ﺟﺎده‬ ‫در‬ ‫راﻧﺪﻣﺎن‬‫اﺳﺖ‬ ‫ﻛﺮده‬ ‫ﺑﺮﻗﺮار‬ ‫ﺟﺎده‬ ‫ﺑﻴﺮون‬ ‫ﺗﻮاﻧﺎﻳﻴﻬﺎي‬ ‫و‬ ،.
‫ا‬‫ﻣﻮﻗﻌﻴﺖ‬ ‫ﺗﺜﺒﻴﺖ‬ ‫اﺳﺘﺮاﺗﮋي‬ ‫ﻧﺘﺨﺎب‬
‫ﺳﺎدﮔﻲ‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﺷﺮﻛﺘﻬﺎ‬ ‫از‬ ‫ﺑﻌﻀﻲ‬‫و‬ ‫ﺳﺎزي‬ ‫ﻣﺘﻤﺎﻳﺰ‬ ‫ﺑﺮاي‬ ‫راﻫﻲ‬‫ﻣﻲ‬ ‫ﭘﻴﺪا‬ ‫ﻣﻮﻗﻌﻴﺖ‬ ‫ﺗﺜﺒﻴﺖ‬ ‫اﺳﺘﺮاﺗﮋي‬‫ﻛﻨﻨﺪ‬.‫ﺑﺨـﺶ‬ ‫ﭼﻨﺪ‬ ‫در‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫ﺷﺮﻛﺘﻲ‬ ً‫ﻼ‬‫ﻣﺜ‬
‫ﻣﻲ‬ ،‫ﻫﺴﺘﻨﺪ‬ ‫ﻛﻴﻔﻴﺖ‬ ‫دﻧﺒﺎل‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﻣﺸﺘﺮﻳﺎن‬ ‫از‬ ‫ﻛﺎﻓﻲ‬ ‫ﺗﻌﺪاد‬ ‫آن‬ ‫در‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫ﺟﺪﻳﺪي‬ ‫ﺑﺨﺶ‬ ‫ﺑﺎ‬ ‫روﻳﺎروﻳﻲ‬ ‫در‬ ،‫اﺳﺖ‬ ‫ﻣﻌﺮوف‬ ‫ﺑﺮﺗﺮ‬ ‫ﻛﻴﻔﻴﺖ‬ ‫ﺑﻪ‬‫ﺗﻮاﻧﺪ‬
‫اﺳﺘﺮاﺗ‬‫ﻛﻨﺪ‬ ‫دﻧﺒﺎل‬ ‫را‬ ‫ﻳﻜﺴﺎﻧﻲ‬ ‫ﮋي‬.‫ﻫﺴﺘﻨﺪ‬ ‫ﻳﻜﺴﺎﻧﻲ‬ ‫ﻣﻮﻗﻌﻴﺖ‬ ‫دﻧﺒﺎل‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﺷﺮﻛﺖ‬ ‫ﭼﻨﺪ‬ ‫ﻳﺎ‬ ‫دو‬ ،‫ﻣﻮارد‬ ‫از‬ ‫ﺑﺴﻴﺎري‬ ‫در‬ ‫اﻣﺎ‬.‫ﻛـﺪام‬ ‫ﻫﺮ‬ ‫اﻳﻨﺮو‬ ‫از‬
‫ﺑﺎﻳﺪ‬‫ﺑﻴﺎﺑﻨﺪ‬ ‫ﺧﻮد‬ ‫ﻛﺮدن‬ ‫ﻣﺘﻤﺎﻳﺰ‬ ‫ﺑﺮاي‬ ‫راﻫﻲ‬.‫ﺑﺎﻳﺪ‬ ‫ﺷﺮﻛﺘﻲ‬ ‫ﻫﺮ‬‫ﺑـﺮاي‬ ‫ﻛـﻪ‬ ‫دﻫـﺪ‬ ‫ﻗـﺮار‬ ‫ﺧﻮد‬ ‫ﭘﻴﺸﻨﻬﺎد‬ ‫در‬ ‫را‬ ‫ﻣﺰﻳﺘﻬﺎ‬ ‫از‬ ‫ﻣﺘﻤﺎﻳﺰي‬ ‫ﻣﺠﻤﻮﻋﻪ‬
‫ﺟ‬ ‫ﻧﻈﺮ‬ ‫ﻣﻮرد‬ ‫ﺑﺨﺶ‬ ‫در‬ ‫ﺗﻮﺟﻬﻲ‬ ‫ﻗﺎﺑﻞ‬ ‫ﮔﺮوه‬‫ﻛﻨﺪ‬ ‫ﻣﺘﻤﺎﻳﺰ‬ ‫رﻗﺒﺎ‬ ‫از‬ ‫را‬ ‫ﺧﻮد‬ ‫ﺗﺮﺗﻴﺐ‬ ‫ﺑﺪﻳﻦ‬ ‫و‬ ‫ﺑﺎﺷﺪ‬ ‫ﺬاب‬.
‫ﻋﻤﻞ‬‫و‬ ‫ﺳﺎزي‬ ‫ﻣﺘﻤﺎﻳﺰ‬‫ﺗﺜﺒﻴﺖ‬‫اﺳﺖ‬ ‫ﺷﺪه‬ ‫ﺗﺸﻜﻴﻞ‬ ‫ﻣﺮﺣﻠﻪ‬ ‫ﺳﻪ‬ ‫از‬:‫ﻣﺠﻤﻮﻋﻪ‬ ‫ﺷﻨﺎﺳﺎﻳﻲ‬‫اي‬‫ﺣﺼﻮل‬ ‫ﻗﺎﺑﻞ‬‫از‬‫ﻛـﻪ‬ ‫ﻣﺸـﺘﺮي‬ ‫ارزﺷﻬﺎي‬
‫ﻣﻲ‬ ‫و‬ ‫ﻛﺮده‬ ‫اﻳﺠﺎد‬ ‫رﻗﺎﺑﺘﻲ‬ ‫ﻣﺰﻳﺖ‬‫آن‬ ‫اﺳﺎس‬ ‫ﺑﺮ‬ ‫را‬ ‫ﻣﻮﻗﻌﻴﺖ‬ ‫ﺗﻮان‬،‫ﻛﺮد‬ ‫ﺗﺜﺒﻴﺖ‬‫اﺳـﺘﺮ‬ ‫اﻧﺘﺨـﺎب‬ ‫و‬ ،‫ﻣﻨﺎﺳـﺐ‬ ‫رﻗﺎﺑﺘﻲ‬ ‫ﻣﺰﻳﺘﻬﺎي‬ ‫اﻧﺘﺨﺎب‬‫اﺗﮋي‬
‫ﻣﻮﻗﻌﻴ‬ ‫ﺗﺜﺒﻴﺖ‬ ‫ﻛﻠﻲ‬‫ﺖ‬.‫ﺟـﺎ‬ ‫آﻧـﺮا‬ ‫و‬ ‫داده‬ ‫اﻃـﻼع‬ ‫ﺑـﺎزار‬ ‫ﺑـﻪ‬ ‫ﻣـﺆﺛﺮ‬ ‫و‬ ‫ﻛﺎرآﻣـﺪ‬ ‫روﺷﻲ‬ ‫ﺑﺎ‬ ‫را‬ ‫ﺷﺪه‬ ‫اﻧﺘﺨﺎب‬ ‫ﻣﻮﻗﻌﻴﺖ‬ ‫ﺑﺎﻳﺪ‬ ‫ﺷﺮﻛﺖ‬ ‫آن‬ ‫از‬ ‫ﭘﺲ‬
‫ﺑﻴﺎﻧﺪازد‬.
‫ﺷﻨﺎﺳﺎﻳﻲ‬‫و‬ ‫ﻣﺘﻤﺎﻳﺰ‬ ‫ارزﺷﻬﺎي‬‫رﻗﺎﺑﺘﻲ‬ ‫ﻣﺰﻳﺘﻬﺎي‬‫ﺣﺼﻮل‬ ‫ﻗﺎﺑﻞ‬
‫راﺑﻄﻪ‬ ‫ﺑﺮﻗﺮاري‬ ‫ﺑﺮاي‬ ‫ﺑﺎزارﻳﺎﺑﺎن‬‫درك‬ ‫رﻗﺒﺎ‬ ‫از‬ ‫ﺑﻬﺘﺮ‬ ‫را‬ ‫آﻧﻬﺎ‬ ‫ﻧﻴﺎزﻫﺎي‬ ‫ﺑﺎﻳﺪ‬ ،‫ﻣﺸﺘﺮﻳﺎن‬ ‫ﺑﺎ‬ ‫ﺳﻮدﻣﻨﺪ‬ ‫اي‬‫ﻛﺮده‬‫آﻧﻬـﺎ‬ ‫ﺑـﻪ‬ ‫ﻧﻴـﺰ‬ ‫ﺑﻴﺸﺘﺮي‬ ‫ارزش‬ ‫و‬
‫ﻛﻨﻨﺪ‬ ‫اراﺋﻪ‬.‫وﻗﺘﻲ‬‫ﻣﻮﻗﻌﻴﺘﺶ‬ ‫و‬ ‫ﻛﺮده‬ ‫ﻣﺘﻤﺎﻳﺰ‬ ‫را‬ ‫ﺧﻮد‬ ‫ﺑﺘﻮاﻧﺪ‬ ‫ﺷﺮﻛﺖ‬‫ﻣـﻲ‬ ‫اراﺋـﻪ‬ ‫ﺑﺎﻻﺗﺮي‬ ‫ارزش‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫ﺷﺮﻛﺘﻲ‬ ‫ﻋﻨﻮان‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫را‬‫ﺗﺜﺒﻴـﺖ‬ ،‫ﻛﻨـﺪ‬
‫ﻧﻤﺎﻳﺪ‬،‫رﻗﺎﺑﺘﻲ‬ ‫ﻣﺰﻳﺖ‬‫ﺑﺪﺳﺖ‬‫اﺳﺖ‬ ‫آورده‬.
‫رﻗﺎﺑﺘﻲ‬ ‫ﻣﺰﻳﺖ‬‫رﻗﺎﺑﺘﻲ‬ ‫ﻣﺰﻳﺖ‬
‫اراﺋـﻪ‬ ‫ﺑـﺎ‬ ‫ﻛـﻪ‬ ‫رﻗﺒـﺎ‬ ‫ﺑـﻪ‬ ‫ﻧﺴﺒﺖ‬ ‫ﻣﺰﻳﺘﻲ‬
،‫ﻛﻨﻨــﺪه‬ ‫ـﺮف‬‫ـ‬‫ﻣﺼ‬ ‫ـﻪ‬‫ـ‬‫ﺑ‬ ‫ـﺘﺮ‬‫ـ‬‫ﺑﻴﺸ‬ ‫ارزش‬
‫آور‬ ‫ـﺎﻳﻴﻦ‬‫ـ‬‫ﭘ‬‫ـﻪ‬‫ـ‬‫ﻋﺮﺿ‬ ‫از‬ ‫ـﺎ‬‫ـ‬‫ﻳ‬ ‫ـﺖ‬‫ـ‬‫ﻗﻴﻤ‬ ‫دن‬
‫را‬ ‫ﺑـﺎﻻﺗﺮ‬ ‫ﻗﻴﻤﺖ‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫ﺑﻴﺸﺘﺮي‬ ‫ﻣﺰاﻳﺎي‬
‫ﻣﻲ‬ ‫ﺗﻮﺟﻴﻪ‬‫ﻣﻲ‬ ‫ﻛﺴﺐ‬ ،‫ﻛﻨﺪ‬‫ﺷﻮد‬.
‫ﺍ‬‫ﺩ‬‫ﺮ‬‫ﻓ‬‫ﺮ‬‫ﻳ‬‫ﺪ‬‫ﻣ‬
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‫ﻛﺎرﻣﻨﺪان‬ ‫ﺗﻤﺎﻳﺰ‬:‫اﺳﺖ‬ ‫آورده‬ ‫ﺑﺪﺳﺖ‬ ‫ﻋﺎﻟﻲ‬ ‫ﺷﻬﺮت‬ ،‫ﭘﺮوازش‬ ‫ﻣﻬﻤﺎﻧﺪارن‬ ‫ﺧﻮﺑﻲ‬ ‫ﺧﺎﻃﺮ‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﺳﻨﮕﺎﭘﻮر‬ ‫ﻫﻮاﭘﻴﻤﺎﻳﻲ‬ ‫ﺧﻄﻮط‬.
‫اﻣﺎ‬‫ﻧﻤﻲ‬ ‫را‬ ‫اﺳﺘﻮار‬ ‫ﻣﻮﻗﻌﻴﺘﻲ‬‫ﺗﻮان‬‫ﺑﺮ‬‫ﻣﺒﻨﺎي‬‫وﻋﺪه‬‫ﭘﻮچ‬ ‫ﻫﺎي‬‫ﻛﺮد‬ ‫ﺑﻨﺎ‬.‫ﻣﺤﺼﻮﻻﺗﺶ‬ ‫ﺑﺮاي‬ ‫را‬ ‫ﺧﺪﻣﺎت‬ ‫و‬ ‫ﻛﺎﻻ‬ ‫ﺑﻬﺘﺮﻳﻦ‬ ‫ﻣﻮﻗﻌﻴﺖ‬ ‫ﺷﺮﻛﺘﻲ‬ ‫اﮔﺮ‬
‫ﭘﻴﺸﻨﻬﺎد‬ً‫ﺎ‬‫واﻗﻌ‬ ‫ﺑﺎﻳﺪ‬ ،‫ﻛﻨﺪ‬‫ﺷﺪه‬ ‫وﻋﺪه‬ ‫ﺧﺪﻣﺎت‬ ‫و‬ ‫ﻛﻴﻔﻴﺖ‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫ﻛﻨﺪ‬ ‫ﻣﺘﻤﺎﻳﺰ‬ ‫ﻃﻮري‬ ‫را‬ ‫ﻣﺤﺼﻮﻻﺗﺶ‬‫را‬‫اراﺋﻪ‬‫ﻛﻨﺪ‬.‫ﻧﺒﺎﻳﺪ‬ ‫را‬ ‫ﻣﻮﻗﻌﻴﺖ‬ ‫ﺗﺜﺒﻴﺖ‬
‫آﮔﻬﻲ‬ ‫ﺑﻪ‬‫ﺗﺒﻠﻴﻐﺎﺗ‬ ‫ﺷﻌﺎرﻫﺎي‬ ‫و‬ ‫ﻫﺎ‬‫ﺷﺮﻛﺖ‬ ‫ﻲ‬‫ﻛﺮد‬ ‫ﻣﺤﺪود‬.‫ﺑﺨﺸﻨﺪ‬ ‫ﺟﺎن‬ ،‫ﺷﻌﺎر‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﺑﺎﻳﺪ‬ ‫اﺑﺘﺪا‬.‫ﻋﻨـﻮا‬ ‫ﺑﻪ‬‫ﻣـﻲ‬ ‫ﻧﻤﻮﻧـﻪ‬ ‫ن‬‫ﺑـﻪ‬ ‫ﺗـﻮان‬‫ﺗﺤﻘﻴﻘـﺎت‬
‫ﺘ‬‫ﺳ‬‫ا‬ ‫ﺷﺮﻛﺖ‬‫ﻴ‬‫ِﻠ‬‫ﭙ‬‫آﺳﺎن‬ ‫ﺧﺮﻳﺪي‬ ‫ﺗﺠﺮﺑﻪ‬ ‫ﺑﺮ‬ ‫ﺑﺎﻳﺪ‬ ‫ﺧﻮد‬ ‫ﻛﺮدن‬ ‫ﻣﺘﻤﺎﻳﺰ‬ ‫ﺑﺮاي‬ ‫داد‬ ‫ﻧﺸﺎن‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫ﻛﺮد‬ ‫اﺷﺎره‬ ‫ﺰ‬‫ﺗﺮ‬‫ﺷﻮد‬ ‫ﻣﺘﻤﺮﻛﺰ‬.‫ﻓﺮوﺷـﻲ‬ ‫ﺧﺮده‬ ‫اﻳﻦ‬
‫ﺷﻌﺎر‬ ‫ﺑﺎ‬ ‫ﺧﻮد‬ ‫ﺗﺒﻠﻴﻐﺎﺗﻲ‬ ‫ﺑﺮﻧﺎﻣﻪ‬ ،‫اداري‬ ‫ﻟﻮازم‬"‫اﺳﺘﻴﭙﻠﺰ‬:‫اﺳﺖ‬ ‫آﺳﺎن‬"‫درآورد‬ ‫اﺟﺮا‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﺳﺎل‬ ‫ﻳﻚ‬ ‫ﻣﺪت‬ ‫ﻃﻲ‬ ‫را‬.‫اﻳـﻦ‬ ‫اﺟﺮاﻳـﻲ‬ ‫ﻗـﺪم‬ ‫اوﻟﻴﻦ‬
‫ﻓﺮوﺷﮕﺎه‬ ‫ﺑﺎزﺳﺎزي‬ ،‫ﺷﺮﻛﺖ‬‫ﻛﻨﺪ‬ ‫ﻋﻤﻞ‬ ‫ﺷﺪه‬ ‫داده‬ ‫وﻋﺪه‬ ‫ﺑﻪ‬ ً‫ﺎ‬‫واﻗﻌ‬ ‫ﺗﺎ‬ ‫ﺑﻮد‬ ‫ﻫﺎ‬).‫ﺑﻪ‬‫ﻋﻤﻞ‬ ‫در‬ ‫ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ‬7-2‫ﻛﻨﻴﺪ‬ ‫ﻧﮕﺎه‬.(
‫ﻣﺸﺘﺮي‬ ‫ﺑﺠﺎي‬ ‫را‬ ‫ﺧﻮد‬ ‫ﺑﺎﻳﺪ‬ ،‫ﺷﺪن‬ ‫ﻣﺘﻤﺎﻳﺰ‬ ‫روﺷﻬﺎي‬ ‫ﻛﺮدن‬ ‫ﭘﻴﺪا‬ ‫ﺑﺮاي‬ ‫ﺑﺎزارﻳﺎﺑﺎن‬‫ﮔﺬاﺷـﺘﻪ‬‫ﺗﺠﺮﺑـﻪ‬ ‫ﺑـﻪ‬ ‫و‬‫و‬ ‫ﻣﺤﺼـﻮل‬ ‫از‬ ‫او‬ ‫ﻛـﻪ‬ ‫اي‬
‫ﻛﻨﻨﺪ‬ ‫ﻓﻜﺮ‬ ‫دارد‬ ‫ﺷﺮﻛﺖ‬ ‫ﺧﺪﻣﺎت‬.‫ﻫﻮﺷﻴﺎر‬ ‫ﺷﺮﻛﺖ‬ ‫ﻳﻚ‬،‫راﻫﻬﺎﻳ‬‫ﻲ‬‫ﺑﺮاي‬‫در‬ ‫ﺧﻮد‬ ‫ﻛﺮدن‬ ‫ﻣﺘﻤﺎﻳﺰ‬‫ﻣﺸـﺘﺮﻳﺎن‬ ‫ﺑـﺎ‬ ‫ﺗﻤـﺎس‬ ‫ﻧﻘـﺎط‬ ‫ﺗﻤﺎم‬‫ﭘﻴـﺪا‬
‫ﻣﻲ‬‫ﻛﻨﺪ‬.‫ﻣﻲ‬ ‫ﺑﺨﺼﻮﺻﻲ‬ ‫راﻫﻬﺎي‬ ‫ﭼﻪ‬ ‫از‬ ‫ﺷﺮﻛﺖ‬ ‫اﻣﺎ‬‫ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ‬ ‫ﭘﻴﺸﻨﻬﺎدﻫﺎي‬ ‫ﻳﺎ‬ ‫ﺧﻮد‬ ‫ﺗﻮاﻧﺪ‬‫ﻣـﻲ‬ ‫ﻛﻨﺪ؟‬ ‫ﻣﺘﻤﺎﻳﺰ‬ ‫را‬ ‫اش‬‫ﺧـﻂ‬ ‫ﻃﺮﻳـﻖ‬ ‫از‬ ‫ﺗـﻮان‬
‫ﻛﺮد‬ ‫اﻳﺠﺎد‬ ‫ﺗﻤﺎﻳﺰ‬ ‫ذﻫﻨﻲ‬ ‫ﺗﺼﻮﻳﺮ‬ ‫ﻳﺎ‬ ،‫ﻛﺎرﻣﻨﺪان‬ ،‫ﺗﻮزﻳﻊ‬ ‫ﻛﺎﻧﺎﻟﻬﺎي‬ ،‫ﺧﺪﻣﺎت‬ ،‫ﻣﺤﺼﻮل‬.
‫ﻣﺘﻤﺎﻳﺰ‬‫ﺳﺎﺧﺘﻦ‬‫ﻣﺤﺼﻮل‬‫ﻣﻲ‬ ‫ﻗﺮار‬ ‫ﻃﻴﻒ‬ ‫ﻳﻚ‬ ‫ﻃﻮل‬ ‫ﻳﻚ‬ ‫در‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫اﺳﺖ‬ ‫ﻣﻔﻬﻮﻣﻲ‬‫ﮔﻴﺮد‬.‫ﺑﺎ‬ ‫ﻃﺮف‬ ‫ﻳﻚ‬ ‫از‬‫ﻓﻴﺰﻳﻜـ‬ ‫ﻣﺤﺼﻮﻻت‬‫ﻲ‬‫روﺑـﺮو‬
‫ﻫﺴﺘﻴﻢ‬‫ﻫﺴﺘﻨﺪ‬ ‫ﺗﻐﻴﻴﺮ‬ ‫ﻗﺎﺑﻞ‬ ‫ﻛﻢ‬ ‫ﺧﻴﻠﻲ‬ ‫ﻛﻪ‬:‫آﺳﭙﺮﻳﻦ‬ ‫و‬ ،‫ﻓﻮﻻد‬ ،‫ﻣﺮغ‬.‫ﻣـﻲ‬ ‫داري‬ ‫ﻣﻌﻨﻲ‬ ‫ﺗﻔﺎوﺗﻬﺎي‬ ‫ﻫﻢ‬ ‫اﻳﻨﺠﺎ‬ ‫در‬ ‫ﺣﺘﻲ‬‫ﻛـﺮد‬ ‫اﻳﺠـﺎد‬ ‫ﺗـﻮان‬.
‫ﻣﻲ‬ ‫ادﻋﺎ‬ ‫ِﺮدو‬‫ﭘ‬ ً‫ﻼ‬‫ﻣﺜ‬‫ﻛ‬ ‫ﻛﻨﺪ‬‫ﺗﻮﻟﻴﺪي‬ ‫ﻣﺮﻏﻬﺎي‬ ‫ﻪ‬‫ﺑﻬﺘﺮﻧﺪ‬ ‫اش‬-‫ﺗﺎزه‬‫ﺗﺮ‬‫ﻧﺮم‬ ‫و‬‫ﺗﺮﻧﺪ‬-،‫ﺗﻔﺎوت‬ ‫اﻳﻦ‬ ‫ﺑﺨﺎﻃﺮ‬ ‫و‬10‫ﻗﻴﻤﺘﺶ‬ ‫درﺻﺪ‬‫ﮔﺮاﻧﺘـﺮ‬‫اﺳـﺖ‬.
‫ﻃﺮف‬ ‫در‬‫ﻫﺴﺘﻨﺪ‬ ‫ﺗﻐﻴﻴﺮ‬ ‫ﻗﺎﺑﻞ‬ ‫ﺷﺪت‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫دارﻧﺪ‬ ‫ﻗﺮار‬ ‫ﻣﺤﺼﻮﻻﺗﻲ‬ ‫دﻳﮕﺮ‬:‫ﻣﺒﻠﻤﺎن‬ ‫و‬ ،‫ﭘﻮﺷﺎك‬ ،‫ﺧﻮدرو‬.‫ﻣﻲ‬ ‫را‬ ‫ﻣﺤﺼﻮﻻﺗﻲ‬ ‫ﭼﻨﻴﻦ‬‫ﺑﺮ‬ ‫ﺗﻮان‬
‫ﻛﺮد‬ ‫ﻣﺘﻤﺎﻳﺰ‬ ‫ﻃﺮاﺣﻲ‬ ‫و‬ ‫ﺳﺒﻚ‬ ‫ﻳﺎ‬ ،‫ﻛﺎراﻳﻲ‬ ،‫ﻗﺎﺑﻠﻴﺘﻬﺎ‬ ‫اﺳﺎس‬.‫ﺟﺪﻳﺪ‬ ‫اﻣﻨﻴﺘﻲ‬ ‫ﻗﺎﺑﻠﻴﺘﻬﺎي‬ ‫وﻟﻮ‬ ،‫رو‬ ‫اﻳﻦ‬ ‫از‬‫وﻳﺮﭘـﻮل‬ ‫اﺳﺖ؛‬ ‫ﻛﺮده‬ ‫اراﺋﻪ‬ ‫ﺑﻬﺘﺮي‬ ‫و‬
‫ﻛﻤﺘﺮي‬ ‫ﺻﺪاي‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫داده‬ ‫ﺗﻐﻴﻴﺮ‬ ‫ﻃﻮري‬ ‫را‬ ‫ﻇﺮﻓﺸﻮﻳﻲ‬ ‫ﻣﺎﺷﻴﻨﻬﺎي‬ ‫ﻃﺮاﺣﻲ‬‫اﻳﺠﺎد‬‫ﺑﺮﺟﺴـﺘﻪ‬ ‫ﻃﺮاﺣـﻲ‬ ‫ﺑﺎ‬ ‫را‬ ‫ﺑﻠﻨﺪﮔﻮﻫﺎﻳﺶ‬ ‫ﻫﻢ‬ ‫ﻮز‬‫ﺑ‬ ‫ﻛﻨﻨﺪ؛‬‫اي‬
‫اﺳﺖ‬ ‫ﻛﺮده‬ ‫ﻋﺮﺿﻪ‬.‫ﻣﻲ‬ ‫ﻧﺤﻮ‬ ‫ﻫﻤﻴﻦ‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﺷﺮﻛﺘﻬﺎ‬‫از‬ ‫ﺑـﻮدن‬ ‫ﺗﻌﻤﻴـﺮ‬ ‫ﻗﺎﺑـﻞ‬ ‫و‬ ،‫دوام‬ ،‫ﺳﺎزﮔﺎري‬ ‫ﻣﺜﻞ‬ ‫ﺧﺼﻮﺻﻴﺎﺗﻲ‬ ‫ﺑﺎ‬ ‫را‬ ‫ﻣﺤﺼﻮﻻﺗﺸﺎن‬ ‫ﺗﻮاﻧﻨﺪ‬
‫دﻳﮕﺮ‬‫ﻛﻨﻨﺪ‬ ‫ﻣﺘﻤﺎﻳﺰ‬ ‫ﻣﺤﺼﻮﻻت‬.
،‫ﻓﻴﺰﻳﻜﻲ‬ ‫ﻣﺤﺼﻮﻻت‬ ‫ﻛﺮدن‬ ‫ﻣﺘﻤﺎﻳﺰ‬ ‫ﺑﺮ‬ ‫ﻋﻼوه‬ ‫ﺷﺮﻛﺖ‬‫ﻣﻲ‬‫ﻣﻲ‬ ‫اراﺋﻪ‬ ‫ﻣﺤﺼﻮل‬ ‫ﻫﻤﺮاه‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫ﺧﺪﻣﺎﺗﻲ‬ ‫ﺗﻮاﻧﺪ‬‫ﻛﻨـﺪ‬ ‫ﻣﺘﻤﺎﻳﺰ‬ ‫ﻧﻴﺰ‬ ‫را‬ ‫ﻛﻨﺪ‬.
‫ﻛﺮده‬ ‫ﻣﺘﻤﺎﻳﺰ‬ ‫دﻗﻴﻖ‬ ‫اراﺋﻪ‬ ‫و‬ ‫ﺳﺎدﮔﻲ‬ ،‫ﺳﺮﻋﺖ‬ ‫اﻓﺰاﻳﺶ‬ ‫ﺑﺎ‬ ‫را‬ ‫ﺧﺪﻣﺎﺗﺸﺎن‬ ‫ﺷﺮﻛﺘﻬﺎ‬ ‫ﺑﻌﻀﻲ‬‫اﻧﺪ‬.‫ﺑﺎﻧﻚ‬ ً‫ﻼ‬‫ﻣﺜ‬‫اﻳﻨﻄـﻮر‬ ‫را‬ ‫ﺧﻮد‬ ‫ﻣﻮﻗﻌﻴﺖ‬ ‫ﺮس‬‫ﻣ‬‫ﻛﺎ‬
‫ﻛﺮده‬ ‫ﺗﺜﺒﻴﺖ‬‫اﺳﺖ‬:"‫ﻣﻨﺎﺳﺐ‬‫ﺑﺎﻧﻚ‬ ‫ﺗﺮﻳﻦ‬‫آﻣﺮﻳﻜﺎ‬ ‫در‬".‫ﻣﻲ‬ ‫و‬ ‫اﺳﺖ‬ ‫ﺑﺎز‬ ‫ﻇﻬﺮﻫﺎ‬ ‫از‬ ‫ﺑﻌﺪ‬ ‫و‬ ‫ﻫﻔﺘﻪ‬ ‫روزه‬ ‫ﻫﻔﺖ‬ ‫ﺑﺎﻧﻚ‬ ‫اﻳﻦ‬‫ﻣﻮﻗـﻊ‬ ‫ﻫﻤـﺎن‬ ‫ﺗﻮاﻧﻴﺪ‬
‫ﻣﻲ‬ ‫ﻣﺮاﺟﻌﻪ‬ ‫ﺑﺎﻧﻚ‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﻛﻪ‬‫ﻛﻨﻴﺪ‬ ‫درﻳﺎﻓﺖ‬ ‫را‬ ‫ﭘﺮداز‬ ‫ﺧﻮد‬ ‫ﻛﺎرت‬ ،‫ﻛﻨﻴﺪ‬.‫ﻣـﻲ‬ ‫ﻫـﻢ‬ ‫ﺗﻌﻤﻴـﺮ‬ ‫و‬ ‫ﻧﺼﺐ‬‫ﺗﻮاﻧـﺪ‬‫ﻛﻨـﺪ‬ ‫ﻣﺘﻤـﺎﻳﺰ‬ ‫رﻗﺒـﺎ‬ ‫از‬ ‫را‬ ‫ﺷـﺮﻛﺖ‬.
‫ﺣﺎﺿﺮﻧﺪ‬ ‫ﺧﻮدرو‬ ‫ﺧﺮﻳﺪاران‬ ‫از‬ ‫ﺑﺴﻴﺎري‬‫ﺑﻴﺸﺘﺮي‬ ‫ﭘﻮل‬‫ﻛـﺮده‬ ‫ﺧـﺮج‬‫ﻛﻨﻨـﺪ‬ ‫ﻃـﻲ‬ ‫ﺑﻴﺸـﺘﺮي‬ ‫ﻣﺴـﺎﻓﺖ‬ ‫و‬،‫ﻓﺮوﺷـﻨﺪه‬ ‫از‬ ‫را‬ ‫ﺧـﻮدرو‬ ‫اﻣـﺎ‬‫اي‬
‫ﺗﻌﻤﻴﺮ‬ ‫ﺧﺪﻣﺎت‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫ﻛﻨﻨﺪ‬ ‫ﺧﺮﻳﺪاري‬‫ﺑﺸﻜﻠﻲ‬ ‫را‬‫ﻣﻲ‬ ‫اراﺋﻪ‬ ‫ﻋﺎﻟﻲ‬‫ﻛﻨﺪ‬.
‫ﺑﻌﻀﻲ‬‫ارا‬ ‫ﺑﺎ‬ ‫ﻧﻴﺰ‬ ‫ﺷﺮﻛﺘﻬﺎ‬ ‫از‬‫ﺋﻪ‬‫ﻣﺸﺎ‬ ‫و‬ ‫آﻣﻮزش‬ ‫ﺧﺪﻣﺎت‬‫ﻣـﻲ‬ ‫ﻣﺘﻤﺎﻳﺰ‬ ‫را‬ ‫ﺧﻮد‬ ،‫وره‬‫ﻛﻨﻨـﺪ‬-‫ﺧـﺪﻣ‬‫ﺳﻴﺴـﺘﻤﻬﺎي‬ ،‫داده‬ ‫ﺑـﻪ‬ ‫ﻣﺮﺑـﻮط‬ ‫ﺎت‬
‫ﻣﺸﺎوره‬ ‫و‬ ‫اﻃﻼﻋﺎﺗﻲ‬‫ﺑﻪ‬ ‫ﺧﺮﻳﺪار‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫ﻫﺎﻳﻲ‬‫دارد‬ ‫اﺣﺘﻴﺎج‬ ‫آن‬.،‫اﺳـﺖ‬ ‫دارو‬ ‫ﺑـﺰرگ‬ ‫ﻓﺮوﺷـﺎن‬ ‫ﻋﻤـﺪه‬ ‫از‬ ‫ﻳﻜـﻲ‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫ﻴﺴﻮن‬‫ﻛ‬ ‫ﻚ‬‫ﻣ‬ ‫ﺷﺮﻛﺖ‬‫ﺑـ‬‫ﻪ‬
12،000‫در‬ ‫ﻣﺴﺘﻘﻞ‬ ‫داروﺧﺎﻧﻪ‬‫زﻣﻴﻨﻪ‬،‫اﻧﺒﺎرداري‬ ،‫ﺣﺴﺎﺑﺪاري‬ ‫ﺳﻴﺴﺘﻤﻬﺎي‬ ‫اﻧﺪازي‬ ‫راه‬‫ﻛـﺎﻣﭙﻴﻮﺗﺮي‬ ‫ﻓﺮوش‬ ‫و‬‫آﻧﻬـﺎ‬ ‫ﺑـﻪ‬ ‫و‬ ‫داده‬ ‫ﻣﺸـﺎوره‬
‫ﺍ‬‫ﺩ‬‫ﺮ‬‫ﻓ‬‫ﺮ‬‫ﻳ‬‫ﺪ‬‫ﻣ‬
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‫اﺳﺖ‬ ‫ﻛﺮده‬ ‫ﻛﻤﻚ‬.‫رﻗﺎﺑﺖ‬ ‫ﺑﻬﺘﺮ‬ ‫ﺗﺎ‬ ‫ﻛﺮده‬ ‫ﻛﻤﻚ‬ ‫ﻣﺸﺘﺮﻳﺎﻧﺶ‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﻴﺴﻮن‬‫ﻛ‬ ‫ﻚ‬‫ﻣ‬‫ﻛﻨﻨﺪ‬‫دﺳﺖ‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﺑﻴﺸﺘﺮي‬ ‫ﻓﺮوش‬ ‫و‬ ‫وﻓﺎداري‬ ‫ﺗﺮﺗﻴﺐ‬ ‫ﺑﺪﻳﻦ‬ ‫و‬
‫اﺳﺖ‬ ‫آورده‬.
،‫ﻫﺴﺘﻨﺪ‬ ‫ﻓﺮوش‬ ‫ﻛﺎﻧﺎﻟﻬﺎي‬ ‫ﻃﺮﻳﻖ‬ ‫از‬ ‫ﺳﺎزي‬ ‫ﻣﺘﻤﺎﻳﺰ‬ ‫دﻧﺒﺎل‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫ﺷﺮﻛﺘﻬﺎﻳﻲ‬‫را‬ ‫رﻗﺎﺑﺘﻲ‬ ‫ﻣﺰﻳﺖ‬‫از‬‫ﺳـﻄﺢ‬ ‫ﻃﺮاﺣـﻲ‬ ‫ﺑـﺮاي‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫روﺷﻲ‬
‫ﻣﻲ‬ ‫ﻛﺎر‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﻛﺎﻧﺎل‬ ‫ﻛﺎراﻳﻲ‬ ‫و‬ ،‫ﻣﻬﺎرت‬ ،‫ﭘﻮﺷﺶ‬ ‫ﺗﺤﺖ‬‫ﻣﻲ‬ ‫ﺑﺪﺳﺖ‬ ،‫ﺑﺮﻧﺪ‬‫آورﻧﺪ‬.‫و‬ ‫ل‬‫د‬ ،‫آﻣﺎزون‬‫ﻴﻜﻮ‬‫ﮔ‬‫ﻛﺎﻧﺎﻟﻬﺎي‬‫ﺗﻮزﻳﻊ‬‫ﻣ‬‫ﻛﻴﻔﻴﺘـ‬ ‫ﺑـﺎ‬ ‫ﺴـﺘﻘﻴﻢ‬‫ﻲ‬
‫ﺷﻜﻞ‬ ‫ﺑﺪﻳﻦ‬ ‫را‬ ‫ﺧﻮد‬ ‫و‬ ‫ﻛﺮده‬ ‫ﻃﺮاﺣﻲ‬‫ﻛﺮده‬ ‫ﻣﺘﻤﺎﻳﺰ‬‫اﻧﺪ‬.‫ﻛﺎﺗﺮﭘﻴﻼر‬ ‫ﻣﻮﻓﻘﻴﺖ‬‫ﻣﺮﻫﻮن‬ ‫ﺳﺎﺧﺘﻤﺎﻧﻲ‬ ‫ﺗﺠﻬﻴﺰات‬ ‫ﺻﻨﻌﺖ‬ ‫در‬‫ﻣﻤﺘـﺎزش‬ ‫ﻛﺎﻧﺎﻟﻬﺎي‬
‫ﻣﻲ‬‫ﺑﺎﺷﺪ‬.،‫ﺷﺮﻛﺖ‬ ‫اﻳﻦ‬ ‫ﻓﺮوﺷﻨﺪﮔﺎن‬ ‫ﺟﻬﺎﻧﻲ‬ ‫ﺷﺒﻜﻪ‬ ‫ﻳﻚ‬ ‫درﺟﻪ‬ ‫ﺧﺪﻣﺎت‬‫اﺳﺖ‬ ‫ﻣﻌﺮوف‬.
‫ﺑﺎ‬‫ﻣﺘﻤﺎﻳﺰ‬ ‫ﻛﺎرﻣﻨﺪان‬‫ﻣﻲ‬ ‫ﻫﻢ‬‫ﺗﻮان‬‫آور‬ ‫ﺑﺪﺳﺖ‬ ‫ﻧﻴﺮوﻣﻨﺪي‬ ‫رﻗﺎﺑﺘﻲ‬ ‫ﻣﺰﻳﺖ‬‫د؛‬‫ﻳﻌ‬‫ﻨﻲ‬‫از‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫ﻛﺎرﻣﻨﺪاﻧﻲ‬ ‫آﻣﻮزش‬ ‫و‬ ‫ﺑﻜﺎرﮔﻴﺮي‬‫ﻛﺎرﻣﻨﺪان‬
‫ﺑﻬﺘﺮ‬ ‫رﻗﺒﺎ‬‫اﻧﺪ‬.‫ﻣﻌﺮوﻓﻨﺪ‬ ‫ﺑﻮدن‬ ‫ﺷﺎدﻣﺎن‬ ‫و‬ ‫دوﺳﺘﺎﻧﻪ‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫دﻳﺰﻧﻲ‬ ‫ﻣﺴﺌﻮﻟﻴﻦ‬.‫ﻣﻬﻤﺎﻧـﺪارن‬ ‫ﺧـﻮﺑﻲ‬ ‫ﺧـﺎﻃﺮ‬ ‫ﺑـﻪ‬ ‫ﺳـﻨﮕﺎﭘﻮر‬ ‫ﻫﻮاﭘﻴﻤـﺎﻳﻲ‬ ‫ﺧﻄـﻮط‬
‫ﭘﺮوازش‬،‫اﺳﺖ‬ ‫آورده‬ ‫ﺑﺪﺳﺖ‬ ‫ﻋﺎﻟﻲ‬ ‫ﺷﻬﺮت‬.‫ﻣﺸـﺘﺮ‬ ‫ﺑـﺎ‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫اﻓﺮادي‬ ‫ﺷﺮﻛﺖ‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫اﺳﺖ‬ ‫اﻳﻦ‬ ‫ﻣﺴﺘﻠﺰم‬ ‫ﻛﺎرﻣﻨﺪان‬ ‫ﻃﺮﻳﻖ‬ ‫از‬ ‫ﻛﺮدن‬ ‫ﻣﺘﻤﺎﻳﺰ‬‫ﻳﺎن‬
‫دﻫﺪ‬ ‫آﻣﻮزش‬ ‫ﺧﻮﺑﻲ‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫و‬ ‫ﻛﺮده‬ ‫ﮔﺰﻳﻨﺶ‬ ‫دﻗﺖ‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫را‬ ‫ﻫﺴﺘﻨﺪ‬ ‫ﺗﻤﺎس‬ ‫در‬.‫آﻣـﻮزش‬ ً‫ﻼ‬‫ﻛـﺎﻣ‬ ‫را‬ ‫ﺗﻔﺮﻳﺤـﻲ‬ ‫ﻣﺮاﻛـﺰ‬ ‫ﻛﺎرﻣﻨـﺪان‬ ‫دﻳﺰﻧـﻲ‬ ً‫ﻼ‬‫ﻣـﺜ‬
‫ﻣﻲ‬‫ﺷﺪه‬ ‫دوﺳﺘﺎﻧﻪ‬ ‫و‬ ،‫ادب‬ ‫ﺑﺎ‬ ،‫ﺻﻼﺣﻴﺖ‬ ‫ﺑﺎ‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫ﺷﻮد‬ ‫ﻣﻄﻤﺌﻦ‬ ‫ﺗﺎ‬ ‫دﻫﺪ‬‫اﻧﺪ‬-‫و‬ ،‫راﻧﻨﺪه‬ ‫ﻛﻤﻚ‬ ،‫ﻣﻮﻧﻮرﻳﻞ‬ ‫راﻧﻨﺪه‬ ‫ﺗﺎ‬ ‫ﮔﺮﻓﺘﻪ‬ ‫ﭘﺬﻳﺮش‬ ‫ﻣﺴﺌﻮل‬ ‫از‬
‫ﺧﻴﺎﺑﺎن‬ ‫رﻓﺘﮕﺮان‬.‫ﻛﺎرﻣ‬ ‫از‬ ‫ﻛﺪام‬ ‫ﻫﺮ‬‫دﻳﺪه‬ ‫آﻣﻮزش‬ ‫دﻗﺖ‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﻨﺪان‬‫اﻧﺪ‬"‫ﻛﻨﻨﺪ‬ ‫ﺷﺎد‬ ‫را‬ ‫آﻧﻬﺎ‬ ‫و‬ ‫ﻛﺮده‬ ‫درك‬ ‫را‬ ‫ﻣﺸﺘﺮﻳﺎن‬ ‫ﺗﺎ‬."
‫ﺣﺘﻲ‬‫رﻗﻴﺐ‬ ‫ﺷﺮﻛﺘﻬﺎي‬ ‫ﭘﻴﺸﻨﻬﺎد‬ ‫ﻣﻮاردﻳﻜﻪ‬ ‫در‬‫ﻣﻲ‬ ‫ﻳﻜﺴﺎن‬ ‫ﻧﻈﺮ‬ ‫ﺑﻪ‬‫آﻳﻨﺪ‬‫ﺧﺮﻳﺪار‬ ‫ﻫﻢ‬‫اﺳﺖ‬ ‫ﻣﻤﻜﻦ‬‫اﺳـﺎس‬ ‫ﺑﺮ‬‫ﺗﺼـﻮﻳﺮ‬ ‫ﺗﻤـﺎﻳﺰ‬‫درك‬
‫ﻳﺎ‬ ‫ﺷﺮﻛﺖ‬ ‫از‬ ‫ﺷﺪه‬‫ﺑﺮﻧﺪ‬،‫آﻧﻬﺎ‬ ‫ﺑﻴﻦ‬‫ﺗﻔﺎوﺗﻬﺎﻳﻲ‬‫ﻣﻲ‬ ‫ﻗﺎﺋﻞ‬‫ﺷﻮد‬.‫ﻳﺎ‬ ‫ﺷﺮﻛﺖ‬ ‫ﺗﺼﻮﻳﺮ‬‫ﺑﺮﻧﺪ‬‫ﻣ‬ ‫ﺣﺎﻣﻞ‬ ‫ﺑﺎﻳﺪ‬‫و‬ ‫ﻣﺤﺼـﻮل‬ ‫ﻓـﺮد‬ ‫ﺑـﻪ‬ ‫ﻣﻨﺤﺼـﺮ‬ ‫ﺰﻳﺘﻬﺎي‬
‫ﺑﺎﺷﺪ‬ ‫آن‬ ‫ﻣﻮﻗﻌﻴﺖ‬.،‫ﻓﺮد‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﻣﻨﺤﺼﺮ‬ ‫و‬ ‫ﻗﻮي‬ ‫ﺗﺼﻮﻳﺮي‬ ‫اﻳﺠﺎد‬‫اﺳﺖ‬ ‫زﻳﺎدي‬ ‫ﺧﻼﻗﻴﺖ‬ ‫و‬ ‫ﻛﻮﺷﻲ‬ ‫ﺳﺨﺖ‬ ‫ﻣﺴﺘﻠﺰم‬.‫ﻧﻤـﻲ‬ ‫ﺷﺮﻛﺘﻲ‬ ‫ﻫﻴﭻ‬‫ﺗﻮاﻧـﺪ‬
‫ﻛﻨﺪ‬ ‫اﻳﺠﺎد‬ ‫ﺟﺎﻣﻌﻪ‬ ‫ﻣﺮدم‬ ‫ذﻫﻦ‬ ‫در‬ ‫ﺗﺼﻮﻳﺮي‬ ،‫ﻣﺤﺪود‬ ‫ﺗﺒﻠﻴﻐﺎت‬ ‫ﺑﺎ‬ ‫و‬ ‫ﺷﺒﻪ‬ ‫ﻳﻚ‬.‫رﻳﺘﺰ‬ ‫اﮔﺮ‬-‫ﻛﺎرﻟﺘﻮن‬‫ﻣﺮدم‬ ‫ذﻫﻦ‬ ‫در‬‫ﻛﻴﻔﻴـﺖ‬ ‫ﻛﻨﻨﺪه‬ ‫ﺗﺪاﻋﻲ‬
‫اﺳﺖ‬‫ﺑﺎﻳﺪ‬ ،‫در‬ ‫ﺗﺼﻮﻳﺮ‬ ‫اﻳﻦ‬‫ﺗﻤﺎم‬‫ﺣﺮﻓﻬﺎﻳﻲ‬‫ﺷﺮﻛﺖ‬ ‫ﻛﻪ‬‫ﻣﻲ‬‫زﻧﺪ‬‫و‬‫ﻛﻪ‬ ‫ﻛﺎرﻫﺎﻳﻲ‬ ‫ﻫﻤﻪ‬‫ﻣﻲ‬ ‫اﻧﺠﺎم‬‫ﭘﻴ‬ ‫ﻧﻤﻮد‬ ‫دﻫﺪ‬‫ﺪا‬‫ﻛﻨﺪ‬.
‫ﻧﺸﺎﻧﻬﺎ‬-‫دروازه‬ ‫ﻣﺜﻞ‬‫ﺳﺨﺮه‬ ،‫دوﻧﺎﻟﺪ‬ ‫ﻣﻚ‬ ‫ﻃﻼﻳﻲ‬ ‫ﻫﺎي‬‫ﮔﻮﮔﻞ‬ ‫رﻧﮕﻲ‬ ‫ﻟﻮﮔﻮي‬ ‫و‬ ،‫ﻧﺎﻳﻜﻲ‬ ‫ﻋﻼﻣﺖ‬ ،‫ﻧﺘﻴﺎل‬‫د‬‫ﭘﺮو‬ ‫ﻫﺎي‬-‫ﻣـﻲ‬‫ﺑﺎﻋـﺚ‬ ‫ﺗﻮاﻧﻨـﺪ‬
‫و‬ ‫ﺷﺮﻛﺖ‬ ‫ﺗﺸﺨﻴﺺ‬‫و‬ ‫ﺑﺮﻧﺪ‬‫ﺑﺸﻮﻧﺪ‬ ‫ﺗﺼﻮﻳﺮي‬ ‫ﺗﻤﺎﻳﺰ‬.‫اﺳﺖ‬ ‫ﻣﻤﻜﻦ‬ ‫ﺷﺮﻛﺖ‬‫ﺑﺮﻧﺪ‬‫را‬،‫ﻣﻌـﺮوف‬ ‫ﺷﺨﺼـﻴﺘﻲ‬ ‫ﺑﻜـﺎرﮔﻴﺮي‬ ‫ﺑـﺎ‬‫ﻣﺜـﻞ‬ ‫ﻧﻬـﺪ؛‬ ‫ﺑﻨـﺎ‬
‫ن‬‫د‬‫ﺮ‬‫ﺟ‬ ‫ﻳﺮ‬‫ا‬ ‫ﺑﺴﻜﺘﺒﺎل‬ ‫ﻛﻔﺸﻬﺎي‬‫ﻧﺎﻳﻜﻲ‬‫ﻳﺎ‬‫ﻟﻮازم‬‫وودز‬ ‫ﺮ‬‫ﮕ‬‫ﺗﺎﻳ‬ ‫ﮔﻠﻒ‬ ‫ﺑﺎزي‬.‫رﻧﮕﻬﺎ‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫را‬ ‫ﺧﻮد‬ ‫ﺷﺮﻛﺘﻬﺎ‬ ‫از‬ ‫ﺑﺮﺧﻲ‬ ‫ﺣﺘﻲ‬‫ﭘﻴﻮﻧﺪ‬‫زد‬‫ه‬‫آي‬ ‫ﻣﺜﻞ‬ ‫اﻧﺪ؛‬
‫ام‬ ‫ﺑﻲ‬)‫آﺑﻲ‬(،‫اس‬ ‫ﭘﻲ‬ ‫ﻳﻮ‬)‫ﻗﻬﻮه‬‫اي‬(‫ﻛﻮﻛﺎﻛﻮﻻ‬ ‫و‬)‫ﻗﺮﻣﺰ‬(.‫دﻳﮕﺮ‬ ‫و‬ ،‫ﺷﺨﺼﻴﺘﻬﺎ‬ ،‫ﻧﺸﺎﻧﻬﺎ‬‫در‬ ‫ﺑﺎﻳـﺪ‬ ‫را‬ ‫ﺗﺼـﻮﻳﺮي‬ ‫ﻋﻨﺎﺻـﺮ‬‫ﺗﺒﻠﻴﻐـﺎﺗﻲ‬‫ﻛـﻪ‬‫ﺑﻴـﺎﻧﮕﺮ‬
‫ﺷﺨﺼﻴﺘﻲ‬ ‫ﺧﺼﻮﺻﻴﺎت‬‫ﺑﺮﻧﺪ‬‫ﺑﺮد‬ ‫ﺑﻜﺎر‬ ،‫ﻫﺴﺘﻨﺪ‬ ‫ﺷﺮﻛﺖ‬ ‫ﻳﺎ‬.
‫رﻗﺎﺑﺘﻲ‬ ‫ﻣﺰﻳﺘﻬﺎي‬ ‫اﻧﺘﺨﺎب‬‫ﻣﻨﺎﺳﺐ‬
‫ﻛ‬ ‫اﺳﺖ‬ ‫ﺷﺎﻧﺲ‬ ‫ﺧﻮش‬ ‫آﻧﻘﺪر‬ ‫ﺷﺮﻛﺘﻲ‬ ‫ﻛﻨﻴﺪ‬ ‫ﻓﺮض‬‫ﻪ‬‫ﻣﻲ‬ ‫و‬ ‫ﻳﺎﻓﺘﻪ‬ ‫ﻛﺮدن‬ ‫ﻣﺘﻤﺎﻳﺰ‬ ‫ﺑﺮاي‬ ‫ﺑﺎﻟﻘﻮه‬ ‫روش‬ ‫ﭼﻨﺪﻳﻦ‬‫ﻋﻨﻮان‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫آﻧﻬﺎ‬ ‫از‬ ‫ﺗﻮاﻧﺪ‬‫ﻣﺰﻳـﺖ‬
‫ﺑﺎﻟﻘﻮه‬ ‫رﻗﺎﺑﺘﻲ‬‫ﻛﻨﺪ‬ ‫اﺳﺘﻔﺎده‬.‫ا‬ ‫را‬ ‫آﻧﻬﺎ‬ ‫از‬ ‫ﻳﻜﻲ‬ ‫ﺑﺎﻳﺪ‬ ‫ﺣﺎﻻ‬‫ﺑـﺮ‬ ‫را‬ ‫ﻣﻮﻗﻌﻴـﺖ‬ ‫ﺗﺜﺒﻴـﺖ‬ ‫اﺳﺘﺮاﺗﮋي‬ ‫و‬ ‫ﻛﺮده‬ ‫ﻧﺘﺨﺎب‬‫آن‬‫ﺑﻨـﺎ‬ ‫اﺳـﺎس‬‫ﻛـﺮد‬.‫ﺑﺎﻳـﺪ‬
‫ﻛﻪ‬ ‫ﮔﺮﻓﺖ‬ ‫ﺗﺼﻤﻴﻢ‬‫ﺗﺎ‬ ‫ﭼﻨﺪ‬‫و‬ ‫ﺗﻤﺎﻳﺰﻫﺎ‬ ‫از‬‫ﻛﺪاﻣﻴﻚ‬‫را‬ ‫آﻧﻬﺎ‬ ‫از‬‫ﺗﺮوﻳﺞ‬‫ﻛﺮد‬.
‫از‬ ‫ﭼﻨﺪﺗﺎ‬‫ﺑﺎﻳﺪ‬ ‫را‬ ‫ﺗﻤﺎﻳﺰﻫﺎ‬‫ﺗﺮوﻳﺞ‬‫ﻛﺮد؟‬‫ﻫﺪﻓﺸﺎن‬ ‫ﺑﺎزار‬ ‫در‬ ‫را‬ ‫ﻣﺰﻳﺖ‬ ‫ﻳﻚ‬ ‫ﻓﻘﻂ‬ ‫ﺑﺎﻳﺪ‬ ‫ﺷﺮﻛﺘﻬﺎ‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫دارﻧﺪ‬ ‫اﻋﺘﻘﺎد‬ ‫ﺑﺎزارﻳﺎﺑﺎن‬ ‫از‬ ‫ﺑﺴﻴﺎري‬
‫ﻛﻨﻨﺪ‬ ‫ﺗﺮوﻳﺞ‬.‫ﺣﺮﻓﻪ‬ ‫ﺟﺰو‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫رﻳﻮز‬ ‫ِر‬‫ز‬‫رو‬ ً‫ﻼ‬‫ﻣﺜ‬‫ﻣﻲ‬ ‫اﺳﺖ‬ ‫ﺗﺒﻠﻴﻐﺎت‬ ‫ﻫﺎي‬ ‫اي‬‫ﮔﻮﻳﺪ‬:‫ﺑـﻪ‬ ‫ﻣﻨﺤﺼـﺮ‬ ‫ﻓﺮوش‬ ‫ﭘﻴﺸﻨﻬﺎد‬ ‫ﻳﻚ‬ ‫ﻓﻘﻂ‬ ‫ﺑﺎﻳﺪ‬ ‫ﺷﺮﻛﺖ‬ ‫ﻫﺮ‬
‫ﻛﻨﺪ‬ ‫ﻣﺮﺗﺒﻂ‬ ‫آن‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫و‬ ‫ﻛﺮده‬ ‫اﻳﺠﺎد‬ ‫ﺑﺮﻧﺪ‬ ‫ﻫﺮ‬ ‫ﺑﺮاي‬ ‫را‬ ‫ﻓﺮد‬.‫ﻳـﻚ‬ ‫ﺷﻤﺎره‬ ‫ﻋﻨﻮان‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫را‬ ‫ﺧﻮد‬ ‫و‬ ‫ﻛﺮده‬ ‫اﻧﺘﺨﺎب‬ ‫را‬ ‫وﻳﮋﮔﻲ‬ ‫ﻳﻚ‬ ‫ﺑﺎﻳﺪ‬ ‫ﺑﺮﻧﺪي‬ ‫ﻫﺮ‬
‫ﻛﻨﺪ‬ ‫ﻣﻄﺮح‬ ‫ﺧﺎص‬ ‫ﻣﻮرد‬ ‫آن‬ ‫در‬.‫اﻟﺨ‬ ‫ﻋﻠﻲ‬ ‫ﺧﺮﻳﺪاران‬‫ﺟﺎﻣﻌﻪ‬ ‫در‬ ‫ﺼﻮص‬‫ﻧﻤﻲ‬ ‫ﺻﺪا‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﺻﺪا‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫ﻫﺎﻳﻲ‬‫ﻣﻲ‬ ‫ﺑﻬﺘﺮ‬ ،‫رﺳﺪ‬‫را‬ ‫ﻳـﻚ‬ ‫ﺷـﻤﺎره‬ ‫ﺗﻮاﻧﻨﺪ‬
‫ﺑﻴﺎورﻧﺪ‬ ‫ﻳﺎد‬ ‫ﺑﻪ‬.‫از‬‫ﻣﻲ‬ ً‫ﺎ‬‫داﺋﻤ‬ ‫ِﺳﺖ‬‫ﺮ‬‫ﻛ‬ ‫اﻳﻨﺮو‬‫ﻣﻲ‬ ‫ﺳﺮ‬ ‫را‬ ‫ارزاﻧﺘﺮﻳﻦ‬ ‫ﺷﻌﺎر‬ ‫ﻫﻤﻴﺸﻪ‬ ‫ﻧﻴﺰ‬ ‫ﻣﺎرت‬ ‫ول‬ ‫و‬ ‫اﺳﺖ‬ ‫ﺧﻮردﮔﻲ‬ ‫ﻛﺮم‬ ‫ﺿﺪ‬ ‫ﮔﻮﻳﺪ‬‫دﻫﺪ‬.
‫ﻣﻲ‬ ‫ﻓﻜﺮ‬ ‫ﻫﻢ‬ ‫دﻳﮕﺮي‬ ‫ﺑﺎزارﻳﺎﺑﺎن‬‫ﺑﺎﻳﺪ‬ ‫ﺷﺮﻛﺖ‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫ﻛﻨﻨﺪ‬‫ﻣﻮﻗﻌﻴﺖ‬‫ﺗﻤﺎ‬ ‫ﭼﻨﺪ‬ ‫ﻣﺒﻨﺎي‬ ‫ﺑﺮ‬ ‫را‬ ‫ﺧﻮد‬‫ﻳﺰ‬‫ﻛﻨﺪ‬ ‫ﺗﺜﺒﻴﺖ‬.‫ﺷـﺮﻛﺖ‬ ‫ﭼﻨـﺪ‬ ‫ﻳـﺎ‬ ‫دو‬ ‫وﻗﺘـﻲ‬
‫ﻣﻲ‬ ‫اﺣﺴﺎس‬ ‫ﺑﻴﺸﺘﺮ‬ ‫روش‬ ‫اﻳﻦ‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﻧﻴﺎز‬ ،‫ﻫﺴﺘﻨﺪ‬ ‫اول‬ ‫ﺷﻤﺎره‬ ‫ﺧﺼﻮﺻﻴﺖ‬ ‫ﻳﻚ‬ ‫در‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫دارﻧﺪ‬ ‫ادﻋﺎ‬‫ﺷﻮد‬.‫ﺑـﻪ‬ ‫ﺑـﺰرگ‬ ‫ﺑﺎزارﻫـﺎي‬ ‫ﻛـﻪ‬ ‫اﻣﺮوزه‬
‫ﺷﺪه‬ ‫ﺷﻜﺴﺘﻪ‬ ‫ﻛﻮﭼﻜﺘﺮي‬ ‫ﺑﺎزارﻫﺎي‬‫ﻣﻲ‬ ‫ﺳﻌﻲ‬ ‫ﺷﺮﻛﺘﻬﺎ‬ ،‫اﻧﺪ‬‫ﺑﺨـﺶ‬ ‫ﭼﻨـﺪ‬ ‫در‬ ‫و‬ ‫داده‬ ‫ﺗﻮﺳـﻌﻪ‬ ‫را‬ ‫ﻣﻮﻗﻌﻴﺘﺸـﺎن‬ ‫ﺗﺜﺒﻴـﺖ‬ ‫اﺳـﺘﺮاﺗﮋي‬ ‫ﻛﻨﻨـﺪ‬
‫ﻣﻮﻗﻌ‬ ‫ﻛﻮﭼﻜﺘﺮ‬‫ﻛﻨﻨﺪ‬ ‫ﻛﺴﺐ‬ ‫ﻣﻨﺎﺳﺒﻲ‬ ‫ﻴﺖ‬.‫ِر‬‫ﻮ‬‫ﻟ‬ ‫ﻧﺎم‬ ‫ﺑﺎ‬ ‫را‬ ‫ﺧﻮد‬ ‫ﻳﻚ‬ ‫در‬ ‫ﺳﻪ‬ ‫ﺻﺎﺑﻮن‬ ‫اوﻟﻴﻦ‬ ‫ِر‬‫ﻮ‬‫ﻟ‬ ‫ﻳﻮﻧﻲ‬ ً‫ﻼ‬‫ﻣﺜ‬2000‫ﺳﻪ‬ ‫داراي‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫ﻛﺮد‬ ‫ﻣﻌﺮﻓﻲ‬
‫ﺑﻮد‬ ‫ﻣﺰﻳﺖ‬:‫ﻛﻨﻨﺪه‬ ‫ﻣﺮﻃﻮب‬ ‫و‬ ‫ﺑﺪ‬ ‫ﺑﻮي‬ ‫رﻓﻊ‬ ،‫ﻛﻨﻨﺪه‬ ‫ﺗﻤﻴﺰ‬.‫ﭼﺎﻟﺶ‬ ‫اﻣﺎ‬ ،‫ﻫﺴﺘﻨﺪ‬ ‫ﻣﺰﻳﺖ‬ ‫ﺳﻪ‬ ‫ﻫﺮ‬ ‫ﺧﻮاﻫﺎن‬ ‫ﺑﺴﻴﺎري‬ ‫ﻣﺸﺘﺮﻳﺎن‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫اﺳﺖ‬ ‫واﺿﺢ‬
‫ﻣﻲ‬ ‫ﺑﺮﻧﺪ‬ ‫ﻳﻚ‬ ‫ﺑﻘﺒﻮﻻﻧﻴﺪ‬ ‫آﻧﻬﺎ‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫اﻳﻨﺠﺎﺳﺖ‬ ‫در‬‫ﻛﻨﺪ‬ ‫اراﺋﻪ‬ ‫را‬ ‫ﻣﺰﻳﺖ‬ ‫ﺳﻪ‬ ‫ﻫﺮ‬ ‫ﺗﻮاﻧﺪ‬.‫ﻟـﻮر‬ ‫ﻋـﺎﻟﻲ‬ ‫ﻣﻮﻓﻘﻴـﺖ‬ ‫ﺑـﻪ‬ ‫ﺗﻮﺟﻪ‬ ‫ﺑﺎ‬2000‫ﻣـﻲ‬‫ﺗـﻮان‬
‫ﺍ‬‫ﺩ‬‫ﺮ‬‫ﻓ‬‫ﺮ‬‫ﻳ‬‫ﺪ‬‫ﻣ‬
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‫آﻣﺪ‬ ‫ﺑﻴﺮون‬ ‫ﺑﻠﻨﺪ‬ ‫ﺳﺮ‬ ‫ﭼﺎﻟﺶ‬ ‫اﻳﻦ‬ ‫از‬ ‫ﻟﻮر‬ ‫ﻳﻮﻧﻲ‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫ﮔﺮﻓﺖ‬ ‫ﻧﺘﻴﺠﻪ‬.‫ﻣﺰﻳﺖ‬ ‫ﺗﻌﺪاد‬ ‫ﺷﺮﻛﺘﻬﺎ‬ ‫ﭼﻪ‬ ‫ﻫﺮ‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫داﺷﺘﻪ‬ ‫ﺗﻮﺟﻪ‬ ‫ﺑﺎﻳﺪ‬ ‫ﺻﻮرت‬ ‫ﻫﺮ‬ ‫در‬‫را‬ ‫ﻫﺎ‬
‫ﻣﻲ‬ ‫اﻓﺰاﻳﺶ‬‫ﻣﻮﻗﻌﻴ‬ ‫آوردن‬ ‫دﺳﺖ‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫در‬ ‫ﻧﺎﺗﻮاﻧﻲ‬ ‫و‬ ‫ﻣﺸﺘﺮي‬ ‫در‬ ‫ﺑﺎور‬ ‫ﻋﺪم‬ ‫رﻳﺴﻚ‬ ،‫دﻫﻨﺪ‬‫ﻣﻲ‬ ‫اﻓﺰاﻳﺶ‬ ‫ﻣﺸﺨﺺ‬ ‫ﺘﻲ‬‫ﻳﺎﺑﺪ‬.
‫ﺑﺎﻳﺪ‬ ‫را‬ ‫ﺗﻤﺎﻳﺰﻫﺎ‬ ‫ﻛﺪام‬‫ﺗﺮوﻳﺞ‬‫ﻛﺮد؟‬‫ﺑﻪ‬ ‫ﻣﺮﺑﻮط‬ ‫ﺗﻤﺎﻳﺰﻫﺎي‬ ‫ﻫﻤﻪ‬‫ﺑﺮﻧﺪ‬‫ﺑﺎﻋـﺚ‬ ‫ﻫـﻢ‬ ‫ﺗﻔﺎوﺗﻬـﺎ‬ ‫ﻫﻤـﻪ‬ ‫ﻧﻴﺴـﺘﻨﺪ؛‬ ‫ارزﺷـﻤﻨﺪ‬ ‫ﻳﺎ‬ ‫ﻣﻌﻨﻲ‬ ‫ﺑﺎ‬ ،
‫ﻧﻤﻲ‬ ‫ﺧﻮب‬ ‫ﺗﻤﺎﻳﺰﻫﺎي‬‫ﺷﻮﻧﺪ‬.‫اﺳﺖ‬ ‫ﻣﻤﻜﻦ‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫ﻫﻤﺎﻧﻄﻮر‬ ،‫ﺗﻔﺎوت‬ ‫ﻫﺮ‬،‫ﻛﻨـﺪ‬ ‫اﻳﺠـﺎد‬ ‫ارزش‬ ‫ﻣﺸﺘﺮي‬ ‫ﺑﺮاي‬‫ﻫـﻢ‬ ‫ﺷـﺮﻛﺖ‬ ‫ﺑـﺮاي‬‫ﻣﻨﺰﻟـﻪ‬ ‫ﺑـﻪ‬
‫اﺳﺖ‬ ‫ﻫﺰﻳﻨﻪ‬ ‫اﻓﺰاﻳﺶ‬.‫ﻣﻌﺮﻓﻲ‬ ‫ارزش‬‫ﻫﺮ‬‫ﻣﻲ‬ ‫را‬ ‫ﺗﻤﺎﻳﺰ‬‫داد‬ ‫ﻗﺮار‬ ‫ﺑﺮرﺳﻲ‬ ‫ﻣﻮرد‬ ‫ﻋﻮاﻣﻞ‬ ‫اﻳﻦ‬ ‫اﺳﺎس‬ ‫ﺑﺮ‬ ‫ﺗﻮان‬:
‫اﻫﻤﻴﺖ‬:‫ﺗﻤﺎﻳﺰ‬‫ﻫﺪف‬ ‫ﻣﺸﺘﺮي‬ ‫ﺑﺮاي‬ ،‫ارزﺷﻲ‬ ‫ﺑﺎ‬ ‫ﻣﺰﻳﺖ‬‫ﻛﻨﺪ‬ ‫اﻳﺠﺎد‬.
‫ﻓﺮد‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﻣﻨﺤﺼﺮ‬:‫آن‬ ‫رﻗﺒﺎ‬‫ﺗﻤﺎﻳﺰ‬‫اراﺋﻪ‬ ‫را‬‫ﻧﻤﻲ‬‫ﻛﻨﻨﺪ‬‫ﺷﺮﻛﺖ‬ ‫ﻳﺎ‬ ،‫ﻣﻲ‬‫ﺗﻮاﻧﺪ‬‫ﻛﻨ‬ ‫ﻋﺮﺿﻪ‬ ‫ﻣﺘﻔﺎوت‬ ‫ﺷﻜﻠﻲ‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫آﻧﺮا‬‫ﺪ‬.
‫ﻣﻤﺘﺎز‬:‫ﺗﻤﺎﻳﺰ‬‫ﻣﻲ‬ ‫ﻣﺸﺘﺮي‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫دﻳﮕﺮي‬ ‫راﻫﻬﺎي‬ ‫از‬‫ﺑﺎﺷﺪ‬ ‫ﻣﻤﺘﺎزﺗﺮ‬ ،‫آورد‬ ‫ﺑﺪﺳﺖ‬ ‫را‬ ‫ﻣﺰﻳﺖ‬ ‫ﺗﻮاﻧﺪ‬.
‫ﻗﺎﺑﻠﻴﺖ‬‫اﻃﻼع‬:‫ﺗﻤﺎﻳﺰ‬‫ﻣﻲ‬ ‫را‬‫اﻃﻼع‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﺗﻮان‬‫ﺧﺮﻳﺪار‬‫رﺳﺎﻧﺪه‬‫ﺑﺮاي‬ ‫و‬‫دﻳﺪن‬ ‫ﻗﺎﺑﻞ‬ ‫او‬‫اﺳﺖ‬.
‫اﻧﺤﺼﺎري‬:‫ﻧﺘﻮاﻧﻨﺪ‬ ‫ﺳﺎدﮔﻲ‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫رﻗﺒﺎ‬‫ﺗﻤﺎﻳﺰ‬‫ﻛﻨﻨﺪ‬ ‫ﻛﭙﻲ‬ ‫را‬.
‫ﻣﺎﻟﻲ‬ ‫اﺳﺘﻄﺎﻋﺖ‬:‫ﭘﺮداﺧﺖ‬ ‫ﻣﺎﻟﻲ‬ ‫ﺗﻮاﻧﺎﻳﻲ‬ ‫ﺧﺮﻳﺪاران‬‫ﻫﺰﻳﻨﻪ‬‫ﺗﻤﺎﻳﺰ‬‫ﺑﺎﺷﻨﺪ‬ ‫داﺷﺘﻪ‬ ‫را‬.
‫ﺳﻮدﻣﻨﺪي‬:‫ﺑﺘﻮاﻧﺪ‬ ‫ﺷﺮﻛﺖ‬‫ﺗﻤﺎﻳﺰ‬‫ﺑﻪ‬ ‫را‬‫ﺷﻜﻠﻲ‬‫ﻛﻨﺪ‬ ‫ﻣﻌﺮﻓﻲ‬ ‫ﺳﻮدﻣﻨﺪ‬.
‫ﺷﺮﻛﺘﻬﺎي‬،‫ﺑﺴﻴﺎري‬‫ﺗﻤﺎﻳﺰﻫﺎﻳﻲ‬‫ﻣﻌﺮﻓﻲ‬ ‫را‬‫ﻧﻤﻲ‬ ‫ﺻﺪق‬ ‫آن‬ ‫ﻣﻮرد‬ ‫در‬ ‫ﺑﺎﻻ‬ ‫ﻣﻮارد‬ ‫از‬ ‫ﻣﻮرد‬ ‫ﭼﻨﺪ‬ ‫ﻳﺎ‬ ‫ﻳﻚ‬ ‫ﻛﻪ‬‫اﺳﺖ‬ ‫ﻛﺮده‬.‫ِﺳـﺘﻴﻦ‬‫و‬ ‫ﻫﺘﻞ‬
‫ﺳﻨﮕﺎﭘﻮر‬ ‫در‬ ‫َﻤﻔﻮرد‬‫ﺘ‬‫ﺳ‬‫ا‬‫دﻧﻴﺎ‬ ‫اﺗﺎﻗﻬﺎي‬ ‫ﺑﻠﻨﺪﺗﺮﻳﻦ‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫ﺷﺪ‬ ‫ﻣﺪﻋﻲ‬ ‫ﺗﺒﻠﻴﻐﺎت‬ ‫در‬‫ﻣﻲ‬ ‫اراﺋﻪ‬ ‫را‬‫ﻛﻨﺪ‬‫ﺗﻮرﻳﺴـﺘ‬ ‫ﻧﻈـﺮ‬ ‫از‬ ‫ﺗﻤـﺎﻳﺰ‬ ‫اﻳﻦ‬ ‫اﻣﺎ‬ ،‫ارزﺷـﻲ‬ ‫ﻬﺎ‬
‫و‬ ‫ﻧﺪاﺷﺖ‬‫در‬‫ﻋﻤﻞ‬‫داﺷﺖ‬ ‫ﻧﻴﺰ‬ ‫ﻣﻨﻔﻲ‬ ‫ﺗﺄﺛﻴﺮ‬.‫ﻓﻮ‬ ‫ﺗﻮﻟﻴﺪ‬ ‫اﻣﻜﺎن‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫ﭘﻮﻻروﻳﺪ‬ ‫ﻣﺤﺼﻮل‬ ،‫وﻳﮋن‬ ‫ﭘﻮﻻر‬‫ﻣﻲ‬ ‫ﻓﺮاﻫﻢ‬ ‫را‬ ‫ﺧﺎﻧﻪ‬ ‫در‬ ‫ﻓﻴﻠﻢ‬ ‫ري‬‫ﻛﺮد‬‫ﻧﻴﺰ‬
‫ﺧﻮرد‬ ‫ﺷﻜﺴﺖ‬ ‫ﺷﺪت‬ ‫ﺑﻪ‬.‫اﻳﻨﻜﻪ‬ ‫ﺑﺎ‬‫اﻣﺎ‬ ،‫ﺑﻮد‬ ‫اﻧﺤﺼﺎري‬ ‫ﺣﺘﻲ‬ ‫و‬ ‫ﻣﺘﻤﺎﻳﺰ‬ ‫ﭘﻮﻻروﻳﮋن‬‫ﺑﻪ‬ ‫ﻧﺴﺒﺖ‬‫ﻛـﻪ‬ ‫ﻛﻤﻜﻮردر‬‫روﺷـ‬‫ﻲ‬‫ﺿـﺒﻂ‬ ‫ﺑـﺮاي‬ ‫دﻳﮕـﺮ‬
‫ﺑﻮد‬ ‫ﺗﺼﺎوﻳﺮ‬،‫ﺿﻌﻴﻒ‬ ‫ﻋﻤﻠﻜﺮد‬‫داﺷﺖ‬ ‫ﺗﺮي‬.‫ﻣﺰﻳ‬ ‫اﻧﺘﺨﺎب‬ ،‫ﺑﻨﺎﺑﺮاﻳﻦ‬‫ﺧﺪﻣ‬ ‫ﻳﺎ‬ ‫ﻣﺤﺼﻮل‬ ‫ﻣﻮﻗﻌﻴﺖ‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫رﻗﺎﺑﺘﻲ‬ ‫ﺖ‬‫ﻣﻲ‬ ‫ﻣﺸﺨﺺ‬ ‫را‬ ‫ﺖ‬‫ﺑﺴﻴﺎر‬ ،‫ﻛﻨﺪ‬
‫دﺷﻮار‬‫ﺑﻮده‬‫و‬‫در‬‫اﺳﺖ‬ ‫ﮔﺬار‬ ‫ﺗﺄﺛﻴﺮ‬ ‫ﻣﻮﻓﻘﻴﺖ‬ ‫ﺑﺮ‬ ‫ﺑﺸﺪت‬ ‫اﻧﺘﺨﺎب‬ ‫اﻳﻦ‬ ،‫ﻓﻌﻠﻲ‬ ‫ﺷﺮاﻳﻂ‬.
‫ﻣﻮﻗﻌﻴﺖ‬ ‫ﺗﺜﺒﻴﺖ‬ ‫ﻛﻠﻲ‬ ‫اﺳﺘﺮاﺗﮋي‬ ‫اﻧﺘﺨﺎب‬
،‫ﺑﺮﻧﺪ‬ ‫ﻣﻮﻗﻌﻴﺖ‬ ‫ﺗﺜﺒﻴﺖ‬ ‫ﻛﻞ‬ ‫ﺑﻪ‬‫ارزش‬ ‫ﭘﻴﺸﻨﻬﺎد‬‫ﻣﻲ‬‫ﻣ‬ ‫آﻣﻴﺨﺘﻪ‬ ‫ﻛﻞ‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫ﮔﻮﻳﻨﺪ‬‫و‬ ‫ﺷـﺪه‬ ‫ﻣﺘﻤـﺎﻳﺰ‬ ‫آن‬ ‫اﺳـﺎس‬ ‫ﺑـﺮ‬ ‫ﺑﺮﻧـﺪ‬ ‫ﻛـﻪ‬ ‫اﺳـﺖ‬ ‫ﺰﻳﺘﻬﺎﻳﻲ‬
‫ﻣﻲ‬ ‫ﺗﺜﺒﻴﺖ‬ ‫ﻣﻮﻗﻌﻴﺘﺶ‬‫ﺷﻮد‬.‫اﺳﺖ‬ ‫ﻣﺸﺘﺮي‬ ‫ﺳﺆال‬ ‫اﻳﻦ‬ ‫ﭘﺎﺳﺨﮕﻮي‬ ‫ﻣﺴﺌﻠﻪ‬ ‫اﻳﻦ‬:"‫ﺑﺎﻳﺪ‬ ‫ﭼﺮا‬‫ﺑﺮﻧﺪ‬‫ﺑﺨﺮم؟‬ ‫را‬ ‫ﺷﻤﺎ‬"‫وﻟـﻮو‬ ‫ارزش‬ ‫ﭘﻴﺸﻨﻬﺎد‬‫ﺑـﺮ‬
‫اﻣﻨﻴﺖ‬‫ﺷﺪه‬ ‫اﺳﺘﻮار‬‫ﻫﻢ‬ ‫را‬ ‫ﻃﺮاﺣﻲ‬ ‫و‬ ،‫ﺑﻮدن‬ ‫ﺟﺎدار‬ ،‫اﻋﺘﻤﺎد‬ ‫ﻗﺎﺑﻠﻴﺖ‬ ‫اﻣﺎ‬ ،‫اﺳﺖ‬‫ﻣﻲ‬ ‫ﺑﺮ‬ ‫در‬‫ﻣﻴـﺎﻧﮕﻴﻦ‬ ‫از‬ ‫ﻛـﻪ‬ ‫ﻗﻴﻤﻴﺘﻲ‬ ‫ﺑﺎ‬ ‫آﻧﻬﺎ‬ ‫ﻫﻤﻪ‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫ﮔﻴﺮد‬
‫ﻣﻲ‬ ‫ﻋﺮﺿﻪ‬ ‫اﺳﺖ‬ ‫ﺑﻴﺸﺘﺮ‬‫ﺷﻮﻧﺪ‬،‫اﺳﺖ‬ ‫ﻣﻨﺼﻔﺎﻧﻪ‬ ‫ﻣﺰاﻳﺎ‬ ‫ﻣﺠﻤﻮﻋﻪ‬ ‫اﻳﻦ‬ ‫ﺑﺮاي‬ ‫ﻧﻈﺮ‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫وﻟﻲ‬.
‫ﺗﺼﻮﻳﺮ‬7-4‫ﭘﻴﺸﻨﻬﺎد‬‫ﻫﺎي‬‫ﻣﻤﻜﻨﻲ‬ ‫ارزش‬‫ﻣﻲ‬ ‫ﻧﺸﺎن‬ ‫را‬‫دﻫﺪ‬‫ﻣﻲ‬ ‫ﺷﺮﻛﺖ‬ ‫ﻛﻪ‬‫اﺳـﺎس‬ ‫ﺑـﺮ‬ ‫را‬ ‫ﻣﺤﺼﻮﻟﺶ‬ ‫ﻣﻮﻗﻌﻴﺖ‬ ‫ﺗﻮاﻧﺪ‬‫از‬ ‫ﻳﻜـﻲ‬‫آن‬
‫ﻛﻨﺪ‬ ‫ﺗﺜﺒﻴﺖ‬.‫ﺳﻠﻮل‬ ‫ﭘﻨﺞ‬‫رﻧﮓ‬ ‫ﺳﺒﺰ‬‫ﭘﻴﺸﻨﻬﺎدﻫ‬‫ﺑﺮﻧﺪه‬ ‫ارزش‬ ‫ﺎي‬‫ﻣﻲ‬ ‫ﻧﺸﺎن‬ ‫را‬‫دﻫﻨﺪ‬-‫ﻣﻮﻗﻌﻴﺘﻬﺎﻳﻲ‬ ‫و‬ ‫ﺗﻤﺎﻳﺰﻫﺎ‬‫رﻗﺎﺑﺘﻲ‬ ‫ﻣﺰﻳﺖ‬ ‫ﺷﺮﻛﺖ‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﻛﻪ‬
‫ﻣﻲ‬‫دﻫﺪ‬.‫ﺳﻠﻮﻟﻬﺎي‬‫ﻗﺮﻣﺰ‬‫ﻫﺴـﺘﻨﺪ‬ ‫ﺑﺎزﻧـﺪه‬ ‫ارزش‬ ‫ﭘﻴﺸﻨﻬﺎدﻫﺎي‬ ‫ﻧﺸﺎﻧﺪﻫﻨﺪه‬ ‫ﻫﻢ‬.‫ﺳـﻠﻮﻟ‬‫ﻲ‬‫دارد‬ ‫ﻗـﺮار‬ ‫وﺳـﻂ‬ ‫در‬ ‫ﻛـﻪ‬‫ﺣﺎﻟـﺖ‬ ‫ﺑﻬﺘـﺮﻳﻦ‬ ‫در‬
‫ﻣﻲ‬ ‫ﻧﺸﺎن‬ ‫را‬ ‫ﻣﺮزي‬ ‫ﭘﻴﺸﻨﻬﺎدي‬‫دﻫﺪ‬.‫ﺑﺮﻧ‬ ‫ارزش‬ ‫ﭘﻴﺸﻨﻬﺎد‬ ‫ﭘﻨﺞ‬ ،‫اداﻣﻪ‬ ‫در‬‫ﺪه‬‫ﺗﻮﺿﻴﺢ‬ ‫را‬ ‫اي‬‫ﻣـﻲ‬‫ﺷـﺮﻛﺖ‬ ‫ﻛـﻪ‬ ‫دﻫـﻴﻢ‬‫ﻣـﻲ‬‫ﻣﻮﻗﻌﻴـﺖ‬ ‫ﺗﻮاﻧـﺪ‬
‫ﻣﻤﻜﻦ‬ ‫ارزش‬ ‫ﭘﻴﺸﻨﻬﺎدﻫﺎي‬
‫ﺍ‬‫ﺩ‬‫ﺮ‬‫ﻓ‬‫ﺮ‬‫ﻳ‬‫ﺪ‬‫ﻣ‬
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‫آﻧ‬ ‫اﺳﺎس‬ ‫ﺑﺮ‬ ‫را‬ ‫ﻣﺤﺼﻮﻻﺗﺸﺎن‬‫ﻛﻨ‬ ‫ﺗﺜﺒﻴﺖ‬ ‫ﻬﺎ‬‫ﺪ‬:‫ﺑﻴﺸﺘﺮ‬‫ﻣﻘﺎﺑﻞ‬ ‫در‬‫ﺑﻴﺸﺘﺮ‬ ،‫ﺑﻴﺸﺘﺮ‬‫ﻣﻘﺎﺑﻞ‬ ‫در‬‫ﻫﻤﺎن‬ ،‫ﻫﻤﺎن‬‫ﻣﻘﺎﺑﻞ‬ ‫در‬‫ﻛﻤﺘﺮ‬ ،‫ﻛﻤﺘﺮ‬‫ﻣﻘﺎﺑﻞ‬ ‫در‬
‫ﺑﻴﺸﺘﺮ‬ ‫و‬ ،‫ﻛﻤﺘﺮ‬ ‫ﺧﻴﻠﻲ‬‫ﻣﻘﺎﺑﻞ‬ ‫در‬‫ﻛﻤﺘﺮ‬.
‫ﺑﻴﺸﺘﺮ‬ ‫ﻣﻘﺎﺑﻞ‬ ‫در‬ ‫ﺑﻴﺸﺘﺮ‬‫ﺑﻴﺸﺘﺮ‬ ‫ﻣﻮﻗﻌﻴﺖ‬ ‫ﺗﺜﺒﻴﺖ‬‫ﻣﻘﺎﺑﻞ‬ ‫در‬‫ﺑﻴﺸﺮ‬‫ﻳﻌﻨﻲ‬‫ﻋﺮﺿﻪ‬‫ﻣﺤﺼﻮ‬ ‫ﺑﻬﺘﺮﻳﻦ‬‫ﺧﺪﻣﺖ‬ ‫ﻳﺎ‬ ‫ل‬‫ﻗﻴﻤﺖ‬ ‫درﻳﺎﻓﺖ‬ ‫و‬‫ﺑﺎﻻﺗﺮ‬
‫ﺟﻬﺖ‬‫ﻫﺰﻳﻨﻪ‬ ‫دادن‬ ‫ﭘﻮﺷﺶ‬‫ﻫﺎي‬‫ﺑﻴﺸﺘﺮ‬.‫رﻳﺘﺰ‬ ‫ﻫﺘﻠﻬﺎي‬-‫ﺑﻨﺰ‬ ‫ﻣﺮﺳﺪس‬ ‫اﺗﻮﻣﺒﻴﻠﻬﺎي‬ ،‫ِﻼﻧﻚ‬‫ﺑ‬ ‫ﻨﺖ‬‫ﻣ‬ ‫اﻟﺘﺤﺮﻳﺮ‬ ‫ﻟﻮازم‬ ،‫ﻛﺎرﻟﺘﻮن‬‫ﺧـﺎﻧﮕﻲ‬ ‫ﻟﻮازم‬ ‫و‬
‫واﻳﻜﻴﻨﮓ‬‫ﻃﺮاﺣﻲ‬ ‫و‬ ،‫ﻛﺎراﻳﻲ‬ ،‫دوام‬ ،‫ﻫﻨﺮﻣﻨﺪاﻧﮕﻲ‬ ،‫ﻛﻴﻔﻴﺖ‬ ‫ادﻋﺎي‬ ‫ﻫﻤﮕﻲ‬ ،‫اﺳـﺖ‬ ‫ﻫﻤﺎﻫﻨـﮓ‬ ‫ﻣـﺪﻋﺎ‬ ‫اﻳﻦ‬ ‫ﺑﺎ‬ ‫ﻗﻴﻤﺘﺸﺎن‬ ‫و‬ ‫دارﻧﺪ‬ ‫ﻣﻤﺘﺎز‬.‫در‬
‫ا‬‫ﻣﻮﻗﻌﻴﺖ‬ ‫ﻳﻦ‬‫ﺑﺎﻻﻳ‬ ‫ﻛﻴﻔﻴﺖ‬ ‫از‬ ‫ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ‬ ‫ﭘﻴﺸﻨﻬﺎد‬ ‫ﺗﻨﻬﺎ‬ ‫ﻧﻪ‬‫ﻲ‬‫ﺧﺮﻳﺪ‬ ‫ﺑﻠﻜﻪ‬ ،‫اﺳﺖ‬ ‫ﺑﺮﺧﻮردار‬‫ﻫـﻢ‬ ‫ﻣﺤﺼـﻮل‬‫ﭘﺮﺳـﺘﻴﮋ‬ ‫ﺧﺮﻳـﺪار‬ ‫ﺑـﺮاي‬‫اﻳﺠـﺎد‬
‫ﻣﻲ‬‫ﺑﺎﻻﺗﺮ‬ ‫ﺳﻄﺢ‬ ‫زﻧﺪﮔﻲ‬ ‫ﺷﻴﻮه‬ ‫و‬ ‫ﻣﻨﺰﻟﺖ‬ ‫و‬ ‫ﺷﺄن‬ ‫ﻧﺸﺎﻧﻪ‬ ‫واﻗﻊ‬ ‫در‬ ‫ﻛﻨﺪ؛‬‫اﺳﺖ‬.‫ﻣﺮﻏﻮب‬ ‫ﻛﻴﻔﻴﺖ‬ ‫از‬ ‫ﺑﻴﺸﺘﺮ‬ ‫ﻗﻴﻤﺖ‬ ‫اﺧﺘﻼف‬ ‫اﻏﻠﺐ‬‫اﺳـﺖ‬ ‫ﺗـﺮي‬
‫ﻛﻪ‬‫ﻣﻲ‬ ‫اراﺋﻪ‬ ‫ﻋﻤﻞ‬ ‫در‬‫ﺷﻮد‬.
‫ﻛ‬ ‫ﻓﺮوﺷﻨﺪﮔﺎﻧﻲ‬‫ﻣﻲ‬ ‫ﻋﺮﺿﻪ‬ ‫را‬ ‫ﺑﻬﺘﺮﻳﻦ‬ ‫ﻓﻘﻂ‬ ‫ﻪ‬،‫ﻛﻨﻨﺪ‬‫ﺧﺪﻣﺎت‬ ‫و‬ ‫ﻣﺤﺼﻮﻻت‬ ‫ﮔﺮوﻫﻬﺎي‬ ‫ﺗﻤﺎم‬ ‫در‬‫دارﻧﺪ؛‬ ‫وﺟﻮد‬،‫رﺳـﺘﻮراﻧﻬﺎ‬ ،‫ﻫﺘﻠﻬـﺎ‬ ‫از‬
‫آﺷـﭙﺰﺧﺎﻧﻪ‬ ‫ﻟﻮازم‬ ‫و‬ ‫ﺧﻮدرو‬ ‫ﻓﺮوﺷﻨﺪﮔﺎن‬ ‫ﺗﺎ‬ ‫ﮔﺮﻓﺘﻪ‬ ‫ﺑﻮﺗﻴﻜﻬﺎ‬ ‫و‬ ،‫ﻓﺮوﺷﻴﻬﺎ‬ ‫اﻏﺬﻳﻪ‬.‫ﻣﺼـﺮف‬‫ﻛﻨﻨـﺪﮔﺎن‬ً‫ﻻ‬‫ﻣﻌﻤـﻮ‬‫ورود‬ ‫از‬‫ﺟﺪﻳـﺪ‬ ‫رﻗﻴﺒـﻲ‬‫ﻛـﻪ‬
‫ﻗﻴﻤﺖ‬‫ﻣﻲ‬ ‫ﻃﻠﺐ‬ ‫ﻋﺎدي‬ ‫ﻏﻴﺮ‬ ‫ﻫﺎي‬‫ﺣﺘﻲ‬ ‫و‬ ‫زده‬ ‫ﺷﮕﻔﺖ‬ ،‫ﻛﻨﺪ‬‫ﻣﻲ‬ ‫ﻣﺸﻌﻮف‬‫ﺷﻮﻧﺪ‬.‫اﺳﺘﺎرﺑﺎﻛﺰ‬،‫ﺑﺮﻧﺪ‬‫ي‬‫ﮔﺮان‬ ‫ﺑﺴﻴﺎر‬‫ﺑﻪ‬ ‫را‬ ‫ﻗﻴﻤﺖ‬‫ﺑـﺎزاري‬‫وارد‬
‫ﻛﺮد‬‫ﭘﺮ‬ ‫ﻛﻪ‬‫ﻣﺤﺼﻮﻻت‬ ‫از‬‫ﻫﻤﮕﻦ‬‫ﺑﻮد‬.‫ﭘﻴﺸﺮﻓﺘﻪ‬ ‫ﺟﺎروﺑﺮﻗﻲ‬ ،‫داﻳﺴﻮن‬‫ﻛﺮد‬ ‫ﻋﺮﺿﻪ‬ ‫اي‬‫ه‬‫دا‬ ‫ﻫﻤﺨﻮاﻧﻲ‬ ‫آن‬ ‫ﺑﺎ‬ ‫ﻗﻴﻤﺘﺶ‬ ‫ﻛﻪ‬‫ﻣـﻲ‬ ‫و‬ ‫ﺷﺘﻪ‬‫ﮔﻮﻳـﺪ‬:
"‫ﻗﺪرت‬ ‫ﻛﺎﻫﺶ‬ ‫ﺑﺪون‬ ‫و‬ ‫ﻛﺮده‬ ‫ﮔﻴﺮ‬ ‫ﻓﻴﻠﺘﺮ‬ ‫ﺑﺪون‬ ،‫ﻛﺮده‬ ‫ﮔﻴﺮ‬ ‫ﻛﻴﺴﻪ‬ ‫ﺑﺪون‬.‫ﻣﻲ‬ ‫ﭼﻴﺰ‬ ‫ﻳﻚ‬ ‫ﻓﻘﻂ‬‫ﺑﺎ‬ ‫ﺗﻮاﻧﺪ‬‫داﻳﺴﻮن‬ ‫ﺷﺪ؛‬."
‫ﻣﻌﺮﻓﻲ‬ ‫ﺑﺮاي‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫ﻓﺮﺻﺘﻬﺎﻳﻲ‬ ‫ﺑﺎﻳﺪ‬ ‫ﺷﺮﻛﺘﻬﺎ‬ ‫ﻛﻠﻲ‬ ‫ﻃﻮر‬ ‫ﺑﻪ‬‫ﺑﺮﻧﺪﻫﺎﻳﻲ‬‫در‬‫ﻣﻮﻗﻌﻴﺖ‬"‫ﺑﻴﺸﺘﺮ‬‫ﻣﻘﺎﺑﻞ‬ ‫در‬‫ﺑﻴﺸﺘﺮ‬"‫ﻣﺤﺼـﻮﻻت‬ ‫ﺑﺨﺶ‬ ‫در‬
‫ﺗﻮﺳﻌﻪ‬ ‫ﺣﺎل‬ ‫در‬ ‫ﺧﺪﻣﺎت‬ ‫و‬‫ﻣﻲ‬ ‫ﺑﻮﺟﻮد‬‫ﺑﺎﺷﻨﺪ‬ ‫داﺷﺘﻪ‬ ‫ﻧﻈﺮ‬ ‫زﻳﺮ‬ ‫را‬ ‫آﻳﺪ‬.‫ﺣﺎﺿـﺮ‬ ‫ﺣﺎل‬ ‫در‬‫ﺑﺮﻧـﺪﻫﺎي‬"‫ﺑﻴﺸـﺘﺮ‬‫ﻣﻘﺎﺑـﻞ‬ ‫در‬‫ﺑﻴﺸـﺘﺮ‬"‫آﺳـﻴﺐ‬
‫ﭘﺬﻳﺮا‬‫ﻧﺪ‬.‫ﻣﻲ‬ ‫ﺑﺎﻋﺚ‬ ‫ﺑﺮﻧﺪﻫﺎ‬ ‫اﻳﻦ‬ ‫اﻏﻠﺐ‬‫ﺷﻮﻧﺪ‬‫ﺗﻘﻠﻴﺪ‬‫ﻛﻤﺘﺮ‬ ‫ﻣﻘﺎﺑﻞ‬ ‫در‬ ‫ﻫﻤﺎن‬ ‫ﭘﻴﺸﻨﻬﺎد‬ ‫ﺑﺎ‬ ‫ﻛﻨﻨﺪﮔﺎﻧﻲ‬‫ﺷﻮﻧﺪ‬ ‫وارد‬ ‫ﺑﺎزار‬ ‫ﺑﻪ‬.‫ﻟـﻮﻛﺲ‬ ‫ﻣﺤﺼـﻮﻻت‬
‫ﻣﻲ‬ ‫ﻓﺮوش‬ ‫ﻋﺎﻟﻲ‬ ،‫ﺧﻮب‬ ‫دوران‬ ‫در‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫ﻫﻢ‬‫ﻛﻪ‬ ‫رﻛﻮد‬ ‫و‬ ‫اﻗﺘﺼﺎدي‬ ‫ﺑﺤﺮاﻧﻬﺎي‬ ‫زﻣﺎن‬ ‫در‬ ‫روﻧﺪ‬‫ﻣﺼﺮف‬‫ﻛﻨﻨﺪﮔﺎن‬‫ﺧـﺮج‬ ‫ﺑﻴﺸـﺘﺮي‬ ‫اﺣﺘﻴـﺎط‬ ‫ﺑﺎ‬
‫ﻣﻲ‬‫ﻛﻨﻨﺪ‬،‫ﻣﻲ‬ ‫روﺑﺮو‬ ‫ﻣﺸﻜﻞ‬ ‫ﺑﺎ‬‫ﺷﻮﻧﺪ‬.
‫ﻫﻤـﺎن‬ ‫ﻣﻘﺎﺑﻞ‬ ‫در‬ ‫ﺑﻴﺸﺘﺮ‬‫ﻣﻲ‬ ‫ﺷﺮﻛﺘﻬﺎ‬‫ﺗﻮا‬‫ﻧﻨﺪ‬‫ﻣﺸﺎﺑﻪ‬ ‫ﻛﻴﻔﻴﺖ‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫ﺑﺮﻧﺪي‬ ‫ﻣﻌﺮﻓﻲ‬ ‫ﺑﺎ‬‫اي‬‫ﻣﻲ‬ ‫ﻋﺮﺿﻪ‬ ‫ﻛﻤﺘﺮي‬ ‫ﻗﻴﻤﺖ‬ ‫ﺑﺎ‬ ‫را‬‫ﺟﻨـﮓ‬ ‫ﺑـﻪ‬ ‫ﻛﻨﺪ‬
‫اﺳﺖ‬ ‫ﻛﺮده‬ ‫اﻧﺘﺨﺎب‬ ‫را‬ ‫ﺑﻴﺸﺘﺮ‬ ‫ﻣﻘﺎﺑﻞ‬ ‫در‬ ‫ﺑﻴﺸﺘﺮ‬ ‫ﻣﻮﻗﻌﻴﺖ‬ ‫ﺗﺜﺒﻴﺖ‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫ﺑﺮوﻧﺪ‬ ‫رﻗﻴﺒﻲ‬.‫ﺑﺮﻧـﺪ‬ ‫ﺗﻮﻳﻮﺗـﺎ‬ ‫ﻣﺜﺎل‬ ‫ﻋﻨﻮان‬ ‫ﺑﻪ‬‫را‬ ‫ﻜﺴـﻮز‬‫ﻟ‬‫اﺳـﺎس‬ ‫ﺑـﺮ‬
‫ﻣﻮﻗﻌﻴﺖ‬"‫ﺑﻴﺸﺘﺮ‬‫ﻣﻘﺎﺑﻞ‬ ‫در‬‫ﻫﻤﺎن‬"‫و‬ ‫م‬‫ا‬ ‫ﺑﻲ‬ ‫و‬ ‫ﻣﺮﺳﺪس‬ ‫ﺑﺎ‬ ‫ﻣﻘﺎﺑﻠﻪ‬ ‫ﺑﺮاي‬‫ﻛﺮد‬ ‫ﻣﻌﺮﻓﻲ‬.‫آﻣـﺪه‬ ‫ﻣﺤﺼـﻮل‬ ‫اﻳﻦ‬ ‫ﻣﻌﺮﻓﻲ‬ ‫ﺧﺒﺮ‬ ‫ﺗﻴﺘﺮ‬ ‫در‬:‫ﺷـﺎﻳﺪ‬
‫ﻣﺒﺎدﻟﻪ‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫اﺳﺖ‬ ‫ﺗﺎرﻳﺦ‬ ‫در‬ ‫ﺑﺎر‬ ‫اوﻟﻴﻦ‬‫ﺧﻮدرو‬72،000‫ﺑﺎ‬ ‫دﻻري‬‫ﺧﻮدروﻳﻲ‬36،000‫دﻻري‬‫ﻣﻌﺎﻣﻠﻪ‬‫اي‬‫اﺳﺖ‬ ‫اﺷﺘﺒﺎه‬.‫اﻋـﻼم‬ ‫ﺑﺮاي‬ ‫ﺗﻮﻳﻮﺗﺎ‬
،‫ﺷﺪ‬ ‫ﺗﻮزﻳﻊ‬ ‫ﮔﺴﺘﺮده‬ ‫ﺻﻮرت‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫وﻳﺪﺋﻮﻳﻲ‬ ‫ﻓﻴﻠﻢ‬ ‫در‬ ‫و‬ ‫ﻛﺮد‬ ‫ﺑﭙﺎ‬ ‫ﻏﻮﻏﺎﻳﻲ‬ ‫ﻧﺸﺮﻳﺎت‬ ‫در‬ ‫ﻜﺴﻮز‬‫ﻟ‬ ‫ﺑﺎﻻي‬ ‫ﻛﻴﻔﻴﺖ‬‫ﻣﻘﺎﻳﺴـﻪ‬ ‫ﺑﻪ‬‫ﻳـﻚ‬ ‫ﺑـﻪ‬ ‫ﻳـﻚ‬
‫ﭘﺮداﺧﺖ‬ ‫ﺑﻨﺰ‬ ‫ﻣﺮﺳﺪس‬ ‫و‬ ‫ﻜﺴﻮز‬‫ﻟ‬.‫اﻧﺘﺸﺎر‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﻫﻤﭽﻮن‬‫ﻧﻈﺮﺳﻨﺠﻲ‬‫ﻫﺎﻳﻲ‬‫ﻣـﻲ‬ ‫ﻧﺸﺎن‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫ﭘﺮداﺧﺖ‬‫ﺑـﺎ‬ ‫ﻣﻘﺎﻳﺴـﻪ‬ ‫در‬ ‫ﻜﺴـﻮز‬‫ﻟ‬ ‫ﻧﻤﺎﻳﻨـﺪﮔﺎن‬ ‫داد‬
‫ﻣﻲ‬ ‫ﻓﺮاﻫﻢ‬ ‫ﻣﺸﺘﺮﻳﺎن‬ ‫ﺑﺮاي‬ ‫ﺧﺪﻣﺎت‬ ‫و‬ ‫ﻓﺮوش‬ ‫از‬ ‫ﺑﻬﺘﺮي‬ ‫ﺗﺠﺮﺑﻪ‬ ،‫ﺑﻨﺰ‬ ‫ﻣﺮﺳﺪس‬ ‫ﻧﻤﺎﻳﻨﺪﮔﺎن‬‫ﻛﺮدﻧﺪ‬.‫ﺑﻨـﺰ‬ ‫ﻣﺮﺳـﺪس‬ ‫دارﻧـﺪﮔﺎن‬ ‫از‬ ‫ﺑﺴـﻴﺎري‬
‫ﻛﺮدﻧﺪ‬ ‫ﻋﻮض‬ ‫ﻜﺴﻮز‬‫ﻟ‬ ‫ﺑﺎ‬ ‫را‬ ‫ﻣﺎﺷﻴﻨﺸﺎن‬‫ﺑﻪ‬ ‫ﻟﻜﺴﻮز‬ ‫ﻣﺠﺪد‬ ‫ﺧﺮﻳﺪ‬ ‫ﻧﺮخ‬ ‫و‬60‫ﺑﻮد‬ ‫ﺻﻨﻌﺖ‬ ‫ﻣﻴﺎﻧﮕﻴﻦ‬ ‫ﺑﺮاﺑﺮ‬ ‫دو‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫رﺳﻴﺪ‬ ‫درﺻﺪ‬.
‫ﻛﻤﺘﺮ‬ ‫ﻣﻘﺎﺑﻞ‬ ‫در‬ ‫ﻫﻤﺎن‬‫ﻫﻤﺎن‬ ‫اراﺋﻪ‬‫ﻣﻘﺎﺑﻞ‬ ‫در‬‫اﺳﺖ‬ ‫ﻗﺪرﺗﻤﻨﺪي‬ ‫ارزش‬ ‫ﭘﻴﺸﻨﻬﺎد‬ ،‫ﻛﻤﺘﺮ‬-‫د‬ ‫دوﺳـﺖ‬ ‫را‬ ‫ﺧـﻮب‬ ‫ﻣﻌﺎﻣﻠـﻪ‬ ‫ﻛﺴﻲ‬ ‫ﻫﺮ‬‫ارد‬.
‫ارزان‬ ‫ﻛﺎﻣﭙﻴﻮﺗﺮﻫﺎي‬ ‫دل‬ ً‫ﻼ‬‫ﻣﺜ‬‫ﻣﻲ‬ ‫ﻋﺮﺿﻪ‬ ‫ﻣﺸﺎﺑﻪ‬ ‫ﻛﻴﻔﻴﺖ‬ ‫ﺑﺎ‬ ‫را‬ ‫ﺗﺮي‬‫ﻛﻨﺪ‬.‫و‬ ‫ﻣﺜﻞ‬ ‫ﻓﺮوﺷﻴﻬﺎﻳﻲ‬ ‫ارزان‬‫ﻗﺎﺗﻼن‬ ‫و‬ ‫ﻣﺎرت‬ ‫ال‬‫رده‬‫اي‬‫ِﺴـﺖ‬‫ﺑ‬ ‫ﻣﺜـﻞ‬
‫ﻣـﻲ‬ ‫اﺳـﺘﻔﺎده‬ ‫ﻗﻴﻤـﺖ‬ ‫ﭘﻴﺸﻨﻬﺎد‬ ‫ﻫﻤﻴﻦ‬ ‫از‬ ‫ﻫﻢ‬ ‫ﻣﺎرت‬ ‫اﺳﭙﻮرت‬ ‫و‬ ،‫ﺳﻴﺘﻲ‬ ‫ﺖ‬‫ﻛ‬‫ﺳﻴﺮ‬ ،‫ﺑﺎي‬‫ﻛﻨﻨـﺪ‬.‫ﻧﻤـﻲ‬ ‫ادﻋـﺎ‬ ‫ﻓﺮوﺷـﮕﺎﻫﻬﺎ‬ ‫اﻳـﻦ‬‫ﻛـﻪ‬ ‫ﻛﻨﻨـﺪ‬
‫ﻣﺤﺼﻮﻻت‬‫ﻳﺎ‬ ‫ﻣﺘﻤﺎﻳﺰ‬‫ﻣﻲ‬ ‫ﻋﺮﺿﻪ‬ ‫ﺑﻬﺘﺮي‬‫ﻣﻲ‬ ‫ﺑﻠﻜﻪ‬ ،‫ﻛﻨﻨﺪ‬‫ﻋﺮﺿـﻪ‬ ‫ﻓﺮوﺷﻨﺪﮔﺎن‬ ‫دﻳﮕﺮ‬ ‫و‬ ‫ﺑﺰرگ‬ ‫ﻓﺮوﺷﮕﺎﻫﻬﺎي‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫ﻣﺤﺼﻮﻻﺗﻲ‬ ‫ﻫﻤﺎن‬ ‫ﮔﻮﻳﻨﺪ‬
‫ﻣﻲ‬‫ﺑ‬ ‫را‬ ‫ﻛﻨﻨﺪ‬‫ﻫﺰﻳﻨﻪ‬ ‫و‬ ‫ﺑﺎﻻﺗﺮ‬ ‫ﺧﺮﻳﺪ‬ ‫ﻗﺪرت‬ ‫دﻟﻴﻞ‬ ‫ﻪ‬‫ﻋﻤﻠﻴﺎﺗ‬ ‫ﻫﺎي‬‫ﻲ‬‫ﻣﻨﺎﺳﺐ‬ ‫ﺑﺴﻴﺎر‬ ‫ﻗﻴﻤﺖ‬ ‫ﺑﺎ‬ ،‫ﻛﻤﺘﺮ‬‫ﻣﻲ‬ ‫ﻋﺮﺿﻪ‬ ‫ﺗﺮي‬‫ﻛﻨﻨـﺪ‬.‫ﺷـﺮﻛﺘﻬﺎ‬ ‫ﺑﻌﻀـﻲ‬
‫ارزان‬ ‫ﻗﻴﻤﺖ‬ ‫ﺑﺎ‬ ‫ﻣﺸﺎﺑﻬﻲ‬ ‫ﻣﺤﺼﻮﻻت‬ ‫ﻫﻢ‬‫ﻣﻲ‬ ‫ﺗﻮﻟﻴﺪ‬ ‫ﺗﺮ‬‫ﻃﻤﻊ‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫را‬ ‫ﻣﺸﺘﺮي‬ ‫ﺗﺎ‬ ‫ﻛﻨﻨﺪ‬‫اﻧﺪاﺧﺘﻪ‬‫و‬‫را‬ ‫او‬‫ﻛﻨﻨـﺪ‬ ‫دور‬ ‫ﺑﺎزار‬ ‫رﻫﺒﺮ‬ ‫از‬.‫م‬‫ا‬ ‫ي‬‫ا‬ ً‫ﻼ‬‫ﻣـﺜ‬
‫ﻧﺴﺨﻪ‬ ‫دي‬‫ارزان‬ ‫ﻫﺎي‬‫ﺗﺮاﺷﻪ‬ ‫از‬ ‫ﺗﺮي‬‫ﻣﻲ‬ ‫ﺗﻮﻟﻴﺪ‬ ،‫اﺳﺖ‬ ‫ﺑﺎزار‬ ‫رﻫﺒﺮ‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫اﻳﻨﺘﻞ‬ ‫ﻫﺎي‬‫ﻛﻨﺪ‬.
‫ﻛﻤﺘـﺮ‬ ‫ﺧﻴﻠﻲ‬ ‫ﻣﻘﺎﺑﻞ‬ ‫در‬ ‫ﻛﻤﺘﺮ‬‫ﻛﻪ‬ ‫ﻣﺤﺼﻮﻟﻲ‬‫ﭼﻴﺰ‬‫ﻛﻤﺘﺮ‬‫ي‬‫ﻣﻲ‬ ‫ﻋﺮﺿﻪ‬‫ارزان‬ ‫ﺧﻴﻠﻲ‬ ‫ﻧﺘﻴﺠﻪ‬ ‫در‬ ‫و‬ ‫ﻛﻨﺪ‬‫دارد‬ ‫ﺑﺎزار‬ ‫ﻫﻤﻴﺸﻪ‬ ،‫اﺳﺖ‬ ‫ﺗﺮ‬.‫ﻋﺪه‬
‫از‬ ‫ﻛﻤﻲ‬‫د‬ ‫ﻧﻴﺎز‬ ‫ﭼﻴﺰﻫﺎ‬ ‫ﺑﻬﺘﺮﻳﻦ‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﻣﺮدم‬‫ﻣـﻲ‬ ‫را‬ ‫آﻧﻬـﺎ‬ ،‫ارﻧﺪ‬‫دارﻧـﺪ‬ ‫را‬ ‫آﻧﻬـﺎ‬ ‫ﺧﺮﻳـﺪ‬ ‫ﻣـﺎﻟﻲ‬ ‫اﺳـﺘﻄﺎﻋﺖ‬ ‫ﻳـﺎ‬ ‫ﺧﻮاﻫﻨـﺪ‬.،‫ﻣـﻮارد‬ ‫ﺑﺴـﻴﺎري‬ ‫در‬
‫ﻣﺼﺮف‬‫ﻛﻨﻨﺪﮔﺎن‬‫ﺑﺪﻫﻨﺪ‬ ‫رﺿﺎﻳﺖ‬ ‫ﺑﻬﻴﻨﻪ‬ ‫ﺣﺎﻟﺖ‬ ‫از‬ ‫ﻛﻤﺘﺮ‬ ‫ﭼﻴﺰي‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﻣﻘﺎﺑﻞ‬ ‫در‬ ‫و‬ ‫ﺑﺪﻫﻨﺪ‬ ‫ﭘﻮل‬ ‫ﻛﻤﺘﺮ‬ ‫ﺣﺎﺿﺮﻧﺪ‬‫ﻓﻘـﻂ‬ ‫ﻛـﻪ‬ ‫وﻳﮋﮔﻴﻬـﺎﻳﻲ‬ ‫از‬ ‫ﻳـﺎ‬
‫ﻣﺸﻌﻮف‬ ‫ﺑﺮاي‬‫ﻛﻨﻨﺪ‬ ‫ﭘﻮﺷﻲ‬ ‫ﭼﺸﻢ‬ ‫ﺷﺪه‬ ‫اﺿﺎﻓﻪ‬ ‫ﻣﺤﺼﻮل‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﻣﺸﺘﺮﻳﺎن‬ ‫ﻛﺮدن‬.‫ﺑﺴﻴﺎري‬ ً‫ﻼ‬‫ﻣﺜ‬‫ﺑـﺮاي‬ ‫ﺟـﺎﻳﻲ‬ ‫دﻧﺒـﺎل‬ ‫ﺑـﻪ‬ ‫ﻛـﻪ‬ ‫ﻣﺴـﺎﻓﺮﻳﻦ‬ ‫از‬
‫ﺍ‬‫ﺩ‬‫ﺮ‬‫ﻓ‬‫ﺮ‬‫ﻳ‬‫ﺪ‬‫ﻣ‬
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‫ﻣﻲ‬ ‫ﺗﺮﺟﻴﺢ‬ ،‫ﻫﺴﺘﻨﺪ‬ ‫اﻗﺎﻣﺖ‬،‫اﺳﺘﺨﺮ‬ ‫ﻣﺜﻞ‬ ‫اﺿﺎﻓﻲ‬ ‫ﭼﻴﺰﻫﺎي‬ ‫ﺑﺮاي‬ ‫دﻟﻴﻞ‬ ‫ﺑﻲ‬ ‫دﻫﻨﺪ‬‫رﺳﺘﻮران‬‫ﻫﺘﻞ‬ ‫داﺧﻞ‬،‫ﻋﻄـﺮي‬ ‫ﺑـﺎﻟﺶ‬ ‫ﻳـﺎ‬‫ﭘـﻮل‬‫ﺧـﺮج‬
‫ﻧﻜﻨﻨﺪ‬.‫ﻫﺘﻠﻬﺎي‬‫زﻧﺠﻴﺮه‬‫ﻫﻤﭽﻮن‬ ‫اي‬‫ﻫﺘﻞ‬‫راﻣﺎدا‬‫ﺑﺮﺧﻲ‬‫ﻧﺘﻴﺠﻪ‬ ‫در‬ ‫و‬ ‫ﻛﺮده‬ ‫ﺣﺬف‬ ‫را‬ ‫اﻣﻜﺎﻧﺎت‬ ‫اﻳﻦ‬ ‫از‬‫ﺗﻮاﻧﺴﺘﻪ‬‫ﭘﺎﻳﻴﻦ‬ ‫را‬ ‫ﻗﻴﻤﺖ‬‫ﺑﻴﺎورد‬.
‫ﺗﺜﺒﻴﺖ‬‫ﻣﻮﻗﻌﻴﺖ‬"‫ﻛﻤﺘﺮ‬‫ﻣﻘﺎﺑﻞ‬ ‫در‬‫ﻛﻤﺘﺮ‬ ‫ﺧﻴﻠﻲ‬"‫ﺑﺮ‬ ‫ﺷﺎﻣﻞ‬‫آ‬‫ﻛﺮدن‬ ‫ورده‬‫ﭘﺎﻳﻴﻦ‬ ‫ﺳﻄﺢ‬ ‫ﻛﺎرآﻣﺪي‬‫ﻛﻴﻔﻴـﺖ‬ ‫ﻳﺎ‬ ‫ﺗﺮ‬‫ﻧـﺎزﻟﺘﺮ‬‫ﻧﻈـﺮ‬ ‫ﻣـﻮرد‬
‫ـﺮف‬‫ـ‬‫ﻣﺼ‬‫ـﺪﮔﺎن‬‫ـ‬‫ﻛﻨﻨ‬‫ـﺎ‬‫ـ‬‫ﺑ‬
‫ﻗﻴﻤﺘﻲ‬‫ﭘﺎﻳﻴﻦ‬ ‫ﺑﺴﻴﺎر‬‫ﺗﺮ‬
‫ﻣـــﻲ‬‫ﺑﺎﺷـــﺪ‬.ً‫ﻼ‬‫ﻣـــﺜ‬
‫َﻤﻴﻠـﻲ‬‫ﻓ‬ ‫ﻓﺮوﺷﮕﺎﻫﻬﺎي‬
‫ــﺮال‬‫ﻨ‬ِ‫ﺟ‬ ‫ــﺮ‬‫ﻟ‬‫دا‬ ‫و‬ ‫ــﺮ‬‫ﻟ‬‫دا‬
‫اﺟﻨﺎﺳﻲ‬‫ﺑﻪ‬ ‫را‬ ‫ﻣﻨﺎﺳﺐ‬
‫ﺑﺴـــــﻴﺎر‬ ‫ﻗﻴﻤـــــﺖ‬
‫ﭘــﺎﻳﻴﻦ‬‫ﺗــﺮي‬‫ﻋﺮﺿــﻪ‬
‫ﻣـــــــﻲ‬‫ﻛﻨﻨـــــــﺪ‬.
‫ﻓﺮوﺷﮕﺎه‬‫اﻧﺒـﺎري‬ ‫ﻫـﺎي‬
‫ﻛﺎﺳـﺘﻜﻮ‬ ‫و‬ ‫ﻢ‬‫ﺳ‬ ‫ﻛﻠﻮپ‬
‫از‬ ‫ﻣﺤﺪودي‬ ‫ﻣﺠﻤﻮﻋﻪ‬
‫ﺛﺒــﺎت‬ ‫ﺑــﺎ‬ ‫را‬ ‫اﺟﻨــﺎس‬
‫ﺑﺴـﻴﺎر‬ ‫ﺳـﻄﺢ‬ ‫و‬ ‫ﻛﻤﺘﺮ‬
‫ﭘﺎﻳﻴﻦ‬‫ﻣﻲ‬ ‫ﻋﺮﺿﻪ‬ ‫ﺧﺪﻣﺎت‬ ‫از‬ ‫ﺗﺮي‬‫ﭘﺎﻳﻴﻦ‬ ‫آن‬ ‫ﺑﺠﺎي‬ ‫وﻟﻲ‬ ‫ﻛﻨﻨﺪ‬‫دارﻧـﺪ‬ ‫را‬ ‫ﻗﻴﻤﺘﻬﺎ‬ ‫ﺗﺮﻳﻦ‬.‫ﭘـﺮ‬ ‫ﻛـﻪ‬ ‫ﻫـﻢ‬ ‫ِﺳـﺖ‬‫و‬ ‫ﺳـﺎوت‬ ‫ﻫﻮاﭘﻴﻤـﺎﻳﻲ‬ ‫ﺧﻄـﻮط‬
،‫اﺳﺖ‬ ‫آﻣﺮﻳﻜﺎ‬ ‫در‬ ‫ﻫﻮاﭘﻴﻤﺎﻳﻲ‬ ‫ﺧﻄﻮط‬ ‫ﺳﻮدﺗﺮﻳﻦ‬‫ﺧﻴ‬ ‫ﻣﻘﺎﺑﻞ‬ ‫در‬ ‫ﻛﻤﺘﺮ‬ ‫ﻣﻮﻗﻌﻴﺖ‬ ‫ﺗﺜﺒﻴﺖ‬ ‫از‬‫ﻣﻲ‬ ‫ﭘﻴﺮوي‬ ‫ﻛﻤﺘﺮ‬ ‫ﻠﻲ‬‫ﻛﻨﺪ‬.
‫اﺑﺘﺪا‬ ‫از‬ ‫ِﺳﺖ‬‫و‬ ‫ﺳﺎوت‬‫ﺿـﺮوري‬ ‫ﻏﻴـﺮ‬ ‫ﭼﻴﺰﻫـﺎي‬ ‫و‬ ‫ﺗﺠﻤـﻼت‬ ‫آن‬ ‫در‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫ﻛﺮد‬ ‫ﺗﺜﺒﻴﺖ‬ ‫ﻫﻮاﭘﻴﻤﺎﻳﻲ‬ ‫ﺧﻄﻮط‬ ‫ﻋﻨﻮان‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫را‬ ‫ﺧﻮد‬ ‫ﻣﻮﻗﻌﻴﺖ‬
‫اﺳﺖ‬ ‫ﭘﺎﻳﻴﻦ‬ ‫ﻫﻢ‬ ‫ﭘﺮوازﻫﺎﻳﺶ‬ ‫ﻗﻴﻤﺖ‬ ‫و‬ ‫ﻧﺪاﺷﺘﻪ‬ ‫وﺟﻮد‬.‫ﻛﻨﻨـﺪ‬ ‫ﭘـﺮواز‬ ‫اﺿﺎﻓﻲ‬ ‫اﻣﻜﺎﻧﺎت‬ ‫ﺑﺪون‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫ﻛﺮدﻧﺪ‬ ‫ﻗﺒﻮل‬ ‫ِﺳﺖ‬‫و‬ ‫ﺳﺎوت‬ ‫ﻣﺴﺎﻓﺮﻳﻦ‬.
‫ﭘﺮوازﻫﺎ‬ ‫در‬ ‫ﺷﺮﻛﺖ‬ ‫اﻳﻦ‬ ً‫ﻼ‬‫ﻣﺜ‬‫ﻧﻤﻲ‬ ‫ﺳﺮور‬ ‫دﻳﮕﺮي‬ ‫ﻏﺬاي‬ ‫ﻫﻴﭻ‬ ،‫ﻣﺨﺘﺼﺮ‬ ‫ﺧﻮردﻧﻴﻬﺎي‬ ‫دﻳﮕﺮ‬ ‫و‬ ‫زﻣﻴﻨﻲ‬ ‫ﺑﺎدام‬ ‫ﺑﺠﺰ‬‫ﻛﻨﺪ‬.‫ﺮﺳـﺖ‬‫ﻓ‬ ‫ﻗﺴـﻤﺖ‬
‫ﺷﺪه‬ ‫ﭼﻴﺪه‬ ‫ﺗﺎﻳﻲ‬ ‫ﺷﺶ‬ ‫ردﻳﻔﻬﺎي‬ ‫در‬ ‫ﺻﻨﺪﻟﻴﻬﺎ‬ ،‫ﻫﻮاﭘﻴﻤﺎﻫﺎ‬ ‫ﻫﻤﻪ‬ ‫در‬ ‫و‬ ‫ﻧﺪارد‬ ‫ﻫﻢ‬ ‫َﺲ‬‫ﻠ‬‫ﻛ‬‫اﻧﺪ‬.‫اﺳﻢ‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﭼﻴﺰي‬‫ﺷـﺪه‬ ‫رزرو‬ ‫ﺻـﻨﺪﻟﻲ‬‫ﻫـﻢ‬
‫ﻧﺪارد‬ ‫وﺟﻮد‬.‫ﻣﻲ‬ ‫ﺧﻮﺷﺸﺎن‬ ‫ِﺳﺖ‬‫و‬ ‫ﺳﺎوت‬ ‫از‬ ‫زﻳﺎدي‬ ‫ﻣﺴﺎﻓﺮان‬ ‫ﭼﺮا‬ ‫ﭘﺲ‬ ‫ﺧﻮب‬‫ﺷﺎﻳﺪ‬ ‫آﻳﺪ؟‬‫ﺳـﺎوت‬ ‫ﻛـﻪ‬ ‫اﺳـﺖ‬ ‫اﻳﻦ‬ ‫دﻟﻴﻠﺶ‬ ‫ﻣﻬﻤﺘﺮﻳﻦ‬
‫اﺻﻠﻲ‬ ‫ﻛﺎر‬ ‫ِﺳﺖ‬‫و‬‫اش‬‫ﻣﺴﺎﻓﺮان‬ ‫رﺳﺎﻧﺪن‬ ‫ﻣﻮﻗﻊ‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﻛﻪ‬‫ﺑﺎرﻫﺎﻳﺸﺎن‬ ‫و‬‫ﻣﻲ‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫ﺟﺎﻳﻲ‬ ‫ﺑﻪ‬‫ﺧﻮاﻫﻨـﺪ‬‫اﺳـﺖ‬‫را‬‫اﻧﺠـﺎم‬ ‫وﻗـﺖ‬ ‫ﺳـﺮ‬ ‫و‬ ‫درﺳـﺖ‬
‫ﻣﻲ‬‫دﻫﺪ‬.‫اﺳﺖ‬ ‫ﭘﺎﻳﻴﻦ‬ ‫ﺑﺎورﻧﻜﺮدﻧﻲ‬ ‫ﺷﻜﻞ‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫ﭘﺮوازﻫﺎﺳﺖ‬ ‫ﻗﻴﻤﺖ‬ ،‫اﺻﻠﻲ‬ ‫دﻟﻴﻞ‬ ‫اﻣﺎ‬.‫ﻗﻴﻤﺘﻬﺎ‬ ‫واﻗﻊ‬ ‫در‬‫ﻳﺶ‬‫ﻛـﻪ‬ ‫اﺳـﺖ‬ ‫ﭘـﺎﻳﻴﻦ‬ ‫آﻧﻘـﺪر‬
‫ﺑﺎزاري‬ ‫وارد‬ ‫وﻗﺘﻲ‬‫ﻣﻲ‬‫ﻣﻲ‬ ‫ﭘﻴﺪا‬ ‫اﻓﺰاﻳﺶ‬ ً‫ﺎ‬‫واﻗﻌ‬ ‫ﻫﻮاﻳﻲ‬ ‫ﺗﺮاﻓﻴﻚ‬ ،‫ﺷﻮد‬‫ﻛﻨﺪ‬،‫ﻣﻲ‬ ‫ﺗﺮﺟﻴﺢ‬ ‫ﻣﺮدم‬ ‫زﻳﺮا‬‫ﻳـﺎ‬ ‫ﻣﺎﺷﻴﻦ‬ ‫ﺑﺎ‬ ‫ﻣﺴﺎﻓﺮت‬ ‫ﺑﺠﺎي‬ ‫دﻫﻨﺪ‬
‫ﻛﻨﻨﺪ‬ ‫اﺳﺘﻔﺎده‬ ‫ﻫﻮاﭘﻴﻤﺎ‬ ‫از‬ ‫اﺗﻮﺑﻮس‬.
‫ﻧﻴﺴﺖ‬ ‫ﭘﺮواز‬ ‫ﺑﻮدن‬ ‫آور‬ ‫رﻧﺞ‬ ‫ﻣﻌﻨﻲ‬ ‫ﺑﻪ‬ ،‫ﭘﺎﻳﻴﻦ‬ ‫ﻗﻴﻤﺖ‬ ‫و‬ ‫اﺿﺎﻓﻲ‬ ‫ﭼﻴﺰﻫﺎي‬ ‫وﺟﻮد‬ ‫ﻋﺪم‬.‫ﻓﺮاﺗﺮ‬ ‫را‬ ‫ﭘﺎ‬ ‫وﺳﺖ‬ ‫ﺳﺎوت‬ ‫روي‬ ‫ﺧﻮش‬ ‫ﻛﺎرﻣﻨﺪان‬
‫ﻋ‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﻣﺴﺌﻮﻟﻴﺘﻬﺎﻳﺸﺎن‬ ‫از‬‫ﻣـﻲ‬ ‫ﺷـﺎد‬ ‫و‬ ‫ﺳﺮﮔﺮم‬ ‫را‬ ‫ﻣﺴﺎﻓﺮان‬ ‫و‬ ‫ﮔﺬاﺷﺘﻪ‬ ‫ﻣﻬﻤﺎﻧﺪار‬ ‫ﻨﻮان‬‫ﻛﻨﻨـﺪ‬.‫ﻳـﺎد‬ ‫ِﺳـﺖ‬‫و‬ ‫ﺳـﺎوت‬ ‫ﻗـﺪﻳﻤﻲ‬ ‫ﻣﺴـﺎﻓﺮان‬
‫ﮔﺮﻓﺘﻪ‬‫ﻣﻲ‬ ‫اﻋﻼم‬ ‫ﻫﻮاﭘﻴﻤﺎ‬ ‫داﺧﻠﻲ‬ ‫ﺳﻴﺴﺘﻢ‬ ‫در‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫اﻋﻼﻧﻬﺎﻳﻲ‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫اﻧﺪ‬‫ﺑﺪﻫﻨﺪ‬ ‫ﮔﻮش‬ ‫ﺧﻮب‬ ‫ﺷﻮد‬.ً‫ا‬‫اﺧﻴـﺮ‬ ‫ﻛـﻪ‬ ‫ﭘﺮوازﻫـﺎﻳﻲ‬ ‫از‬ ‫ﻳﻜﻲ‬ ‫در‬
،‫ﺷﺪه‬ ‫اﻧﺠﺎم‬‫اﻋﻼم‬ ‫ﻫﻨﮕﺎم‬‫ﺷﺪ‬ ‫ﮔﻔﺘﻪ‬ ‫اﻳﻤﻨﻲ‬ ‫ﭘﻴﺎم‬:‫وﻟﻲ‬ ‫اﺳﺖ‬ ‫ﻛﻢ‬ ‫اﺣﺘﻤﺎﻟﺶ‬‫اﻛﺴـﻴﮋن‬ ‫ﻣﺎﺳﻜﻬﺎي‬ ،‫ﻛﻨﺪ‬ ‫ﭘﻴﺪا‬ ‫ﻛﺎﻫﺶ‬ ‫ﻛﺎﺑﻴﻦ‬ ‫ﻓﺸﺎر‬ ‫اﮔﺮ‬
‫ﻣﻲ‬ ‫ﭘﺎﻳﻴﻦ‬ ‫ﺳﻘﻒ‬ ‫از‬‫اﻓﺘﻨﺪ‬.‫ﺑﮕﺬارﻳﺪ‬ ‫ﺻﻮرﺗﺘﺎن‬ ‫روي‬ ‫و‬ ‫ﺑﻘﺎﭘﻴﺪ‬ ‫را‬ ‫ﻣﺎﺳﻜﻬﺎ‬ ،‫ﻧﺰﻧﻴﺪ‬ ‫ﺟﻴﻎ‬.‫ﻣﺎﺳﻚ‬ ‫اول‬ ،‫اﺳﺖ‬ ‫ﻫﻤﺮاﻫﺘﺎن‬ ‫ﻛﻮﭼﻚ‬ ‫ﺑﭽﻪ‬ ‫اﮔﺮ‬
‫را‬ ‫او‬ ‫ﻣﺎل‬ ‫ﺑﻌﺪ‬ ‫ﺑﺰﻧﻴﺪ‬ ‫را‬ ‫ﺧﻮد‬.‫دارﻳـﺪ‬ ‫دوﺳـﺖ‬ ‫ﺑﻴﺸـﺘﺮ‬ ‫را‬ ‫ﻛﺪاﻣﺸـﺎن‬ ‫ﻛـﻪ‬ ‫ﺑﮕﻴﺮﻳـﺪ‬ ‫ﺗﺼـﻤﻴﻢ‬ ‫اﻻن‬ ،‫دارﻳﺪ‬ ‫ﺑﭽﻪ‬ ‫ﺗﺎ‬ ‫دو‬ ‫ﻫﻢ‬ ‫اﮔﺮ‬.‫از‬ ‫ﻳﻜـﻲ‬
‫ﻣﻲ‬ ‫ﺑﻨﺪي‬ ‫ﺟﻤﻊ‬ ‫اﻳﻨﻄﻮر‬ ‫را‬ ‫وﺳﺖ‬ ‫ﺳﺎوت‬ ‫ﻛﻤﺘﺮ‬ ‫ﺧﻴﻠﻲ‬ ‫ﻣﻘﺎﺑﻞ‬ ‫در‬ ‫ﻛﻤﺘﺮ‬ ‫ﻣﻮﻗﻌﻴﺖ‬ ‫ﺗﺜﺒﻴﺖ‬ ،‫ﺗﺤﻠﻴﻠﮕﺮان‬‫ﻛﻨﺪ‬:"‫ﺑﻠﻜـﻪ‬ ،‫ﻧﻴﺴـﺖ‬ ‫ﺗﺠﻤﻼﺗﻲ‬
‫اﺳﺖ‬ ‫ﺟﺎﻟﺐ‬ ‫و‬ ‫ارزان‬."
‫ﻣﻘﺎﺑﻞ‬ ‫در‬ ‫ﺑﻴﺸﺘﺮ‬‫ﻛﻤﺘﺮ‬‫ﺑﺎﻳﺪ‬ ‫ﺑﺮﻧﺪه‬ ‫ارزش‬ ‫ﭘﻴﺸﻨﻬﺎد‬ ً‫ﺎ‬‫ﻣﻄﻤﺌﻨ‬"‫ﻛﻤﺘﺮ‬ ‫ﺑﺮاي‬ ‫را‬ ‫ﺑﻴﺸﺘﺮ‬"‫ﻛﻨﺪ‬ ‫ﻋﺮﺿﻪ‬.‫ﺷ‬‫ادﻋـﺎﻳﻲ‬ ‫ﭼﻨﻴﻦ‬ ‫زﻳﺎدي‬ ‫ﺮﻛﺘﻬﺎي‬
‫از‬ ‫ﺑﺮﺧﻲ‬ ‫و‬ ‫دارﻧﺪ‬‫ﻣﻲ‬ ‫آﻧﻬﺎ‬‫ﻣﻮﻗﻌﻴﺖ‬ ‫ﭼﻨﻴﻦ‬ ‫ﺑﻪ‬ ً‫ﺎ‬‫واﻗﻌ‬ ‫ﻣﺪت‬ ‫ﻛﻮﺗﺎه‬ ‫در‬ ‫ﺗﻮاﻧﻨﺪ‬‫ﭘﺮوازاﻧﻪ‬ ‫ﺑﻠﻨﺪ‬‫ﻛﻨﻨﺪ‬ ‫ﭘﻴﺪا‬ ‫دﺳﺖ‬ ‫اي‬.ً‫ﻼ‬‫ﻣـﺜ‬‫دﻳﭙـﻮت‬ ‫ﻫـﻮم‬ ‫وﻗـﻲ‬
‫ﺑﺎر‬ ‫اوﻟﻴﻦ‬ ‫ﺑﺮاي‬،‫ﺷﺪ‬ ‫اﻓﺘﺘﺎح‬‫داﺷﺖ‬ ‫ادﻋﺎ‬‫ﺑﻬﺘـﺮﻳﻦ‬ ‫ﺑـﺎ‬ ‫را‬ ‫ﻣﺤﺼـﻮﻻت‬ ‫از‬ ‫ﻣﺠﻤﻮﻋـﻪ‬ ‫ﺑﻬﺘـﺮﻳﻦ‬ ،‫ﻣﺤﻠـﻲ‬ ‫ﻓﺮوﺷـﻴﻬﺎي‬ ‫اﺑﺰار‬ ‫ﺑﺎ‬ ‫ﻣﻘﺎﻳﺴﻪ‬ ‫در‬ ‫ﻛﻪ‬
‫ﻣﻲ‬ ‫ﻋﺮﺿﻪ‬ ‫ﻗﻴﻤﺖ‬ ‫ﻛﻤﺘﺮﻳﻦ‬ ‫و‬ ‫ﺧﺪﻣﺎت‬‫ﻛ‬‫ﻨ‬‫ﺪ‬.
‫ﺍ‬‫ﺩ‬‫ﺮ‬‫ﻓ‬‫ﺮ‬‫ﻳ‬‫ﺪ‬‫ﻣ‬
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‫اﻳﻨﺤﺎل‬ ‫ﺑﺎ‬‫ﺷﺮﻛﺘﻬﺎ‬ ،‫ﻣﺪت‬ ‫دراز‬ ‫در‬‫ﻣﻲ‬ ‫ﻣﺘﻮﺟﻪ‬‫ﺑﺴـﻴﺎر‬ ‫ﻛـﺎري‬ ،‫اﺳﺖ‬ ‫ﺑﻬﺘﺮﻳﻦ‬ ‫ﺟﻬﺖ‬ ‫دو‬ ‫ﻫﺮ‬ ‫از‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫ﻣﻮﻗﻌﻴﺘﻲ‬ ‫ﭼﻨﻴﻦ‬ ‫ﺣﻔﻆ‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫ﺷﻮﻧﺪ‬
‫ﻣﻲ‬ ‫دﺷﻮار‬‫ﺑﺎﺷﺪ‬.‫وﻋﺪه‬ ‫ﻛﺮدن‬ ‫ﻣﺤﻘﻖ‬ ‫و‬ ‫دارد‬ ‫ﺑﺮ‬ ‫در‬ ‫ﺑﻴﺸﺘﺮي‬ ‫ﻫﺰﻳﻨﻪ‬ ،‫ﻛﺮدن‬ ‫ﻋﺮﺿﻪ‬ ‫ﺑﻴﺸﺘﺮ‬ ً‫ﻻ‬‫ﻣﻌﻤﻮ‬"‫ﻣﻘﺎﺑﻞ‬ ‫در‬‫ﻛﻤﺘﺮ‬"‫ﻣﻲ‬ ‫دﺷﻮار‬ ‫را‬‫ﻛﻨﺪ‬.
‫ﻣﻲ‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫ﺷﺮﻛﺘﻬﺎﻳﻲ‬‫ﻣﻲ‬ ‫ﺷﻜﺴﺖ‬ ‫ﻣﺘﻤﺮﻛﺰ‬ ‫رﻗﺒﺎي‬ ‫ﻣﻘﺎﺑﻞ‬ ‫در‬ ً‫ﻻ‬‫ﻣﻌﻤﻮ‬ ‫ﻛﻨﻨﺪ‬ ‫ﻋﻤﻞ‬ ‫وﻋﺪه‬ ‫دو‬ ‫ﻫﺮ‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﺧﻮاﻫﻨﺪ‬‫ﺧﻮرﻧﺪ‬.‫دﻳﭙـﻮت‬ ‫ﻫﻮم‬ ‫وﻗﺘﻲ‬ ً‫ﻼ‬‫ﻣﺜ‬
‫ﻣﻲ‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫ﺑﮕﻴﺮد‬ ‫ﺗﺼﻤﻴﻢ‬ ‫ﺑﺎﻳﺪ‬ ،‫دارد‬ ‫ﻣﻘﺎﺑﻞ‬ ‫در‬ ‫را‬ ‫ﻟﻮﺋﻲ‬ ‫ﻓﺮوﺷﮕﺎﻫﻬﺎي‬ ‫ﭼﻮن‬ ‫ﻣﺼﻤﻤﻲ‬ ‫رﻗﻴﺐ‬‫ﺷﻮد‬ ‫ﻣﺘﻤﺮﻛﺰ‬ ‫ﺑﺮﺗﺮ‬ ‫ﻛﻴﻔﻴﺖ‬ ‫روي‬ ً‫ﻻ‬‫اﺻﻮ‬ ‫ﺧﻮاﻫﺪ‬
‫ﭘﺎﻳﻴﻦ‬ ‫ﻗﻴﻤﺖ‬ ‫ﻳﺎ‬‫ﺗﺮ‬.
‫دارﻧﺪ‬ ‫ﺗﻮاﻓﻖ‬ ‫آن‬ ‫روي‬ ‫ﻫﻤﻪ‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫ﭼﻴﺰي‬‫ﻫﺮ‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫اﺳﺖ‬ ‫اﻳﻦ‬‫ﺧﻮاﺳـﺘﻪ‬ ‫و‬ ‫ﻧﻴﺎزﻫـﺎ‬ ‫اﺳﺎس‬ ‫ﺑﺮ‬ ‫ﺑﺎﻳﺪ‬ ‫ﺑﺎﻳﺪ‬ ‫ﺑﺮﻧﺪي‬‫ﺧـﻮد‬ ‫ﻫـﺪف‬ ‫ﺑـﺎزار‬ ‫ﻫـﺎي‬
‫ر‬ ‫ﻣﻮﻗﻌﻴﺖ‬ ‫ﺗﺜﺒﻴﺖ‬ ‫ﻣﻨﺎﺳﺐ‬ ‫اﺳﺘﺮاﺗﮋي‬‫ﺑﮕﻴﺮد‬ ‫ﭘﻴﺶ‬ ‫در‬ ‫ا‬.‫ﻣﻲ‬ ‫ﻫﺪف‬ ‫را‬ ‫ﻣﺸﺨﺼﻲ‬ ‫ﺑﺎزار‬ ‫ﺑﻴﺸﺘﺮ‬ ‫ﻣﻘﺎﺑﻞ‬ ‫در‬ ‫ﺑﻴﺸﺘﺮ‬‫ﻛﻤﺘـﺮ‬ ‫اﺳـﺘﺮاﺗﮋي‬ ‫و‬ ‫ﮔﻴـﺮد‬
‫د‬ ‫ﻣﻮرد‬ ‫ﻫﻤﻴﻨﻄﻮر‬ ‫و‬ ‫دﻳﮕﺮي‬ ‫ﺑﺎزار‬ ‫ﻛﻤﺘﺮ‬ ‫ﻣﻘﺎﺑﻞ‬ ‫در‬‫اﺳﺘﺮاﺗﮋي‬ ‫ﻳﮕﺮ‬‫ﻫﺎ‬.‫وﺟﻮد‬ ‫ﻣﺨﺘﻠﻔﻲ‬ ‫ﺷﺮﻛﺘﻬﺎي‬ ‫ﺑﺮاي‬ ‫ﺣﺎ‬ ‫ﺑﺎزاري‬ ‫ﻫﺮ‬ ‫در‬ ً‫ﻻ‬‫ﻣﻌﻤﻮ‬ ‫ﺑﻨﺎﺑﺮاﻳﻦ‬
‫ﻣﻲ‬ ‫ﻛﺪام‬ ‫ﻫﺮ‬ ‫و‬ ‫دارد‬‫ﻛﻨﻨﺪ‬ ‫اﻧﺘﺨﺎب‬ ‫ﺧﻮد‬ ‫ﺑﺮاي‬ ‫را‬ ‫ﻣﺘﻤﺎﻳﺰي‬ ‫ﻣﻮﻗﻌﻴﺖ‬ ‫ﺗﻮاﻧﻨﺪ‬.‫ﻧﻜﺘﻪ‬‫ﺑﺮﻧـﺪه‬ ‫اﺳـﺘﺮاﺗﮋي‬ ‫ﺑﺎﻳﺪ‬ ‫ﺷﺮﻛﺖ‬ ‫ﻫﺮ‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫اﺳﺖ‬ ‫اﻳﻦ‬ ‫ﻣﻬﻢ‬
‫ﺑ‬ ‫ﺧﺎص‬ ‫و‬ ‫وﻳﮋه‬ ‫ﻫﺪف‬ ‫ﺑﺎزار‬ ‫در‬ ‫ﻣﺸﺘﺮﻳﺎن‬ ‫ﺑﺮاي‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫ﻛﻨﺪ‬ ‫اﻧﺘﺨﺎب‬ ‫ﺧﻮد‬ ‫ﺑﺮاي‬ ‫ﻣﻨﺎﺳﺒﻲ‬‫ﺎﺷﺪ‬.
‫ﻣﻮﻗﻌﻴﺖ‬ ‫ﺗﺜﺒﻴﺖ‬ ‫ﺑﻴﺎﻧﻴﻪ‬ ‫ﺗﻬﻴﻪ‬
‫و‬ ‫ﺷﺮﻛﺖ‬ ‫ﻣﻮﻗﻌﻴﺖ‬ ‫ﺗﺜﺒﻴﺖ‬‫ﺑﺮﻧﺪ‬‫ﺑﺎﻳﺪ‬‫در‬‫ﻣﻮﻗﻌﻴﺖ‬ ‫ﺗﺜﺒﻴﺖ‬ ‫ﺑﻴﺎﻧﻪ‬‫ﺟﻤﻊ‬‫ﺷﻮد‬ ‫ﺑﻨﺪي‬.‫اﻳﻦ‬ ‫از‬ ‫ﺑﺎﻳﺪ‬ ‫ﺑﻴﺎﻧﻴﻪ‬‫ﻗﺎﻟﺐ‬‫ﻛﻨـﺪ‬ ‫ﺗﺒﻌﻴﺖ‬:‫ﺑـﺮاي‬)‫ﺑﺨـﺶ‬
‫وﻧﻴﺎز‬ ‫ﻫﺪف‬(‫ﻣﺎ‬‫ﻣﺎ‬ ‫ل‬)‫ﺑﺮﻧﺪ‬(‫اﺳﺖ‬)‫اﺻﻞ‬(‫ﻛﻪ‬)‫ﺗﻤﺎﻳﺰ‬ ‫ﻧﻘﻄﻪ‬.(32
ً‫ﻼ‬‫ﻣﺜ‬:‫ﺑﺮاي‬‫ﻣﻲ‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫ﮔﺮﻓﺘﺎري‬ ‫ﺷﺎﻏﻠﻴﻦ‬‫ﺑﻤﺎﻧﻨﺪ‬ ‫ﻣﻨﻈﻢ‬ ‫ﺧﻮاﻫﻨﺪ‬،‫ﭘﺎﻟﻢ‬‫ﺳـﺎزﻣﺎن‬
‫اﻟﻜﺘﺮوﻧﻴﻜﻲ‬ ‫دﻫﻨﺪه‬‫ﻛﻪ‬ ‫اﺳﺖ‬‫ﺳـﺎده‬ ‫را‬ ‫ﻛﺎﻣﭙﻴﻮﺗﺮﺗﺎن‬ ‫از‬ ‫ﭘﺸﺘﻴﺒﺎن‬ ‫ﻧﺴﺨﻪ‬ ‫ﺗﻬﻴﻪ‬ ‫اﻣﻜﺎن‬‫ا‬ ‫ﺗـﺮ‬ ‫ﻣﻄﻤـﺌﻦ‬ ‫و‬ ‫ﺗـﺮ‬‫ﻓـﺮاﻫﻢ‬ ‫رﻗﻴـﺐ‬ ‫ﻣﺤﺼـﻮﻻت‬ ‫ز‬
‫ﻣﻲ‬‫ﻛﻨﺪ‬.‫ﻣﻲ‬ ‫ﺑﻴﺎن‬ ‫را‬ ‫ﺑﻴﺸﺘﺮي‬ ‫ﺟﺰﺋﻴﺎت‬ ‫ﻣﻮﻗﻌﻴﺖ‬ ‫ﺗﺜﺒﻴﺖ‬ ‫ﺑﻴﺎﻧﻪ‬ ‫ﮔﺎﻫﻲ‬‫ﻛﻨﺪ‬:
‫و‬ ‫ﺟﻮاﻧﺎن‬ ‫ﺑﺮاي‬ ‫اﻟﻜﻠﻲ‬ ‫ﻏﻴﺮ‬ ‫ﻧﻮﺷﺎﺑﻪ‬ ،‫دو‬ ‫ﻴﻦ‬‫ﺘ‬‫ﻣﺎوﻧ‬‫ﻣﺼﺮف‬‫ﻛﻨﻨﺪﮔﺎن‬‫ﺧﻮاﺑﻴـﺪن‬ ‫ﺑﺮاي‬ ‫ﻛﺎﻓﻲ‬ ‫وﻗﺖ‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫اﺳﺖ‬ ‫ﺗﺤﺮﻛﻲ‬ ‫ﭘﺮ‬
‫ﻧﺪارﻧﺪ‬.‫ﻣـﻲ‬ ‫ﺑﻴﺸـﺘﺮي‬ ‫اﻧﺮژي‬ ،‫ﻧﻮﺷﻴﺪﻧﻴﻬﺎ‬ ‫دﻳﮕﺮ‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﻧﺴﺒﺖ‬ ‫ﻧﻮﺷﺎﺑﻪ‬ ‫اﻳﻦ‬ ‫ﻧﻮﺷﻴﺪن‬ ‫ﺑﺎ‬‫زﻳـ‬ ،‫ﮔﻴﺮﻳـﺪ‬‫ﻣﻴـﺰان‬ ‫ﺑﻴﺸـﺘﺮﻳﻦ‬ ‫ﺮا‬
‫دارد‬ ‫را‬ ‫ﻛﺎﻓﺌﻴﻦ‬.‫ﻧﺨﻮاﺑﻴﺪه‬ ‫ﺧﻮب‬ ‫وﻗﺘﻴﻜﻪ‬ ‫ﺣﺘﻲ‬ ،‫دو‬ ‫ﻴﻦ‬‫ﺘ‬‫ﻣﺎوﻧ‬ ‫ﺑﺎ‬،‫اﻳﺪ‬‫ﻣﻲ‬‫اداﻣﻪ‬ ‫ﻛﺎرﻫﺎﻳﺘﺎن‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫و‬ ‫ﺑﺎﺷﻴﺪ‬ ‫ﻫﻮﺷﻴﺎر‬ ‫ﺗﻮاﻧﻴﺪ‬
‫دﻫﻴﺪ‬.
‫اﺑﺘﺪا‬ ،‫ﺑﻴﺎﻧﻴﻪ‬ ‫اﻳﻦ‬ ‫در‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫ﻛﻨﻴﺪ‬ ‫ﺗﻮﺟﻪ‬‫ﺗﻌﻠﻖ‬‫ﻣﺤﺼﻮل‬‫ﺑﻪ‬‫اﺳﺖ‬ ‫ﺷﺪه‬ ‫ﺑﻴﺎن‬ ‫ﺧﺎﺻﻲ‬ ‫ﮔﺮوه‬)‫دو‬ ‫ﻴﻦ‬‫ﺘ‬‫ﻣﺎوﻧ‬،‫ﻏ‬ ‫ﻧﻮﺷﺎﺑﻪ‬‫اﺳﺖ‬ ‫اﻟﻜﻠﻲ‬ ‫ﻴﺮ‬(‫در‬ ‫و‬
‫ﺷﺪه‬ ‫ﺑﻴﺎن‬ ‫ﮔﺮوه‬ ‫آن‬ ‫اﻋﻀﺎي‬ ‫دﻳﮕﺮ‬ ‫ﺑﺎ‬ ‫آن‬ ‫ﺗﻤﺎﻳﺰ‬ ‫ﻧﻘﻄﻪ‬ ،‫اداﻣﻪ‬)‫دارد‬ ‫ﻛﺎﻓﺌﻴﻦ‬ ‫ﺑﻴﺸﺘﺮ‬.(،‫ﺧـﺎص‬ ‫ﮔـﺮوه‬ ‫ﻳـﻚ‬ ‫در‬ ‫ﻣﺤﺼـﻮل‬ ‫ﻗـﺮاردادن‬‫ﺑﺎﻋـﺚ‬
‫ﻣﺸﺎﺑﻪ‬ ‫ﺧﺼﻮﺻﻴﺎت‬ ‫ﺗﻠﻘﻴﻦ‬،‫دارد‬ ‫ﻣﺤﺼﻮﻻت‬ ‫دﻳﮕﺮ‬ ‫ﺑﺎ‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫اي‬‫ﻣﻲ‬‫ﺷﻮد‬.‫ﺗﻤـﺎﻳﺰ‬ ‫ﻧﻘـﺎط‬ ‫اﺳـﺎس‬ ‫ﺑﺮ‬ ،‫ﻣﺤﺼﻮل‬ ‫ﺑﺮﺗﺮ‬ ‫ﻣﻮﻗﻌﻴﺖ‬ ‫اﻣﺎ‬‫آن‬‫ﻣﺸـﺨﺺ‬
‫ﺑﻌﻀﻲ‬،‫وﻗﺘﻬﺎ‬‫ﻣﻨﺘﻈﺮه‬ ‫ﻏﻴﺮ‬ ‫ﻃﻮر‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫را‬ ‫ﻣﺤﺼﻮل‬ ‫ﺑﺎزارﻳﺎﺑﺎن‬‫ﻣﻲ‬ ‫ﻗﺮار‬ ‫دﻳﮕﺮي‬ ‫ﮔﺮوه‬ ‫در‬ ‫اي‬‫دﻫ‬‫ﻛﻨﻨـﺪ‬ ‫ﺑﻴـﺎن‬ ‫آﻧـﺮا‬ ‫ﺗﻤـﺎﻳﺰ‬ ‫ﻧﻘﺎط‬ ‫ﺗﺎ‬ ‫ﻨﺪ‬.‫دﻳﺠـﻲ‬
‫ﻛﻪ‬ ‫اﺳﺖ‬ ‫ﻣﻨﺠﻤﺪي‬ ‫ﭘﻴﺘﺰاي‬ ‫ﻮرﻧﻮز‬‫ﻳ‬‫آن‬ ‫ﻧﺎن‬‫ﻣﻲ‬ ‫ﭘﻒ‬ ،‫ﻛﺮدن‬ ‫ﮔﺮم‬ ‫ﺑﺎ‬‫ﻛﻨﺪ‬.‫ﭘﻴﺘﺰاﻫـﺎي‬ ‫ﮔـﺮوه‬ ‫در‬ ‫را‬ ‫ﻣﺤﺼـﻮل‬ ‫اﻳـﻦ‬ ‫اﻳﻨﻜﻪ‬ ‫ﺑﺠﺎي‬ ‫ﺑﺎزارﻳﺎﺑﺎن‬
‫ﭘﻴﺘ‬ ‫ﮔﺮوه‬ ‫در‬ ‫آﻧﺮا‬ ،‫دﻫﻨﺪ‬ ‫ﻗﺮار‬ ‫ﻣﻨﺠﻤﺪ‬‫ﻗﺮار‬ ‫ﻣﺤﻞ‬ ‫در‬ ‫ﺗﺤﻮﻳﻞ‬ ‫ﺰاﻫﺎي‬‫داده‬‫اﻧﺪ‬.‫ﻣ‬ ،‫ﺷﺮﻛﺖ‬ ‫اﻳﻦ‬ ‫آﮔﻬﻲ‬ ‫در‬‫ﻴ‬‫ﻧﺸـﺎن‬ ‫ﻣﻬﻤـﺎﻧﻲ‬ ‫ﻳـﻚ‬ ‫در‬ ‫ﻬﻤﺎﻧﺎﻧﻲ‬
‫ﻣﻲ‬ ‫داده‬‫ﻣﻲ‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫ﺷﻮﻧﺪ‬‫داده‬ ‫ﺳﻔﺎرش‬ ‫ﭘﻴﺘﺰا‬ ‫ﻛﺠﺎ‬ ‫از‬ ‫ﻣﻴﺰﺑﺎن‬ ‫ﭘﺮﺳﻨﺪ‬.‫ﻣﻲ‬ ‫ﭘﺎﺳﺦ‬ ‫ﻣﻴﺰﺑﺎن‬‫ﻧـﺪاده‬ ‫ﺳـﻔﺎرش‬ ‫را‬ ‫ﭘﻴﺘـﺰا‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫دﻫﺪ‬‫دﻳﺠـﻲ‬ ‫اﻳـﻦ‬ ،‫ام‬
‫اﺳﺖ‬ ‫ﻮرﻧﻮز‬‫ﻳ‬.‫ﺗﺎزه‬ ‫ﺑﺮ‬ ‫آﮔﻬﻲ‬ ‫اﻳﻦ‬‫ﻧﺴﺒﺖ‬ ‫ﻮرﻧﻮز‬‫ﻳ‬ ‫دﻳﺠﻲ‬ ‫ﺑﻬﺘﺮ‬ ‫ﻣﺰه‬ ‫و‬ ‫ﮔﻲ‬‫ﻣﻲ‬ ‫ﺗﺄﻛﻴﺪ‬ ‫ﻣﻨﺠﻤﺪ‬ ‫ﭘﻴﺘﺰاﻫﺎي‬ ‫دﻳﮕﺮ‬ ‫ﺑﻪ‬‫ﻛﻨﺪ‬.
‫ﺷﺪه‬ ‫اﻧﺘﺨﺎب‬ ‫ﻣﻮﻗﻌﻴﺖ‬ ‫آوردن‬ ‫ﺑﺪﺳﺖ‬ ‫و‬ ‫ﻛﺮدن‬ ‫ﺑﻴﺎن‬
‫ﺑﻴﺎﻧﺪﻳﺸـﺪ‬ ‫ﻫـﺪف‬ ‫ﻣﺸـﺘﺮﻳﺎن‬ ‫ﺑـﻪ‬ ‫آن‬ ‫ﻛﺮدن‬ ‫ﻣﻌﺮﻓﻲ‬ ‫ﺑﺮاي‬ ‫ﺷﺪﻳﺪي‬ ‫ﺗﺪاﺑﻴﺮ‬ ‫ﺑﺎﻳﺪ‬ ،‫ﻛﺮد‬ ‫اﻧﺘﺨﺎب‬ ‫را‬ ‫ﻧﻈﺮ‬ ‫ﻣﻮد‬ ‫ﻣﻮﻗﻌﻴﺖ‬ ‫ﺷﺮﻛﺖ‬ ‫وﻗﺘﻲ‬.‫ﺗﻤـﺎم‬
‫ﻣﻲ‬ ‫اﻧﺠﺎم‬ ‫ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ‬ ‫آﻣﻴﺨﺘﻪ‬ ‫زﻣﻴﻨﻪ‬ ‫در‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫ﻛﺎرﻫﺎﻳﻲ‬‫اﺳﺘﺮاﺗﮋي‬ ‫از‬ ‫ﺑﺎﻳﺪ‬ ‫ﺷﻮد‬‫ﻛﻨﻨﺪ‬ ‫ﭘﺸﺘﻴﺒﺎﻧﻲ‬ ‫ﻣﻮﻗﻌﻴﺖ‬ ‫ﺗﺜﺒﻴﺖ‬.
‫ﺷﺮﻛﺖ‬ ‫ﻣﻮﻗﻌﻴﺖ‬ ‫ﺗﺜﺒﻴﺖ‬‫ﻧﻴﺎزﻣﻨﺪ‬‫زدن‬ ‫ﺣﺮف‬ ‫ﻧﻪ‬ ،‫اﺳﺖ‬ ‫ﻣﺤﺴﻮس‬ ‫ﻛﺎرﻫﺎي‬.‫اﺳـﺎس‬ ‫ﺑـﺮ‬ ‫ﻣﻮﻗﻌﻴـﺖ‬ ‫ﺗﺜﺒﻴـﺖ‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﺗﺼﻤﻴﻢ‬ ‫ﺷﺮﻛﺖ‬ ‫اﮔﺮ‬
‫را‬ ‫ﻣﻮﻗﻌﻴﺖ‬ ‫آن‬ ‫اﺑﺘﺪا‬ ‫ﺑﺎﻳﺪ‬ ،‫دارد‬ ‫ﻣﺤﺼﻮﻻت‬ ‫و‬ ‫ﺧﺪﻣﺎت‬ ‫ﺑﻬﺘﺮ‬ ‫ﻛﻴﻔﻴﺖ‬‫ﻋﺮﺿﻪ‬‫ﻛﻨﺪ‬.‫ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ‬ ‫آﻣﻴﺨﺘﻪ‬ ‫ﻃﺮاﺣﻲ‬-‫ﻗﻴ‬ ،‫ﻣﺤﺼﻮل‬‫و‬ ،‫ﺗﻮزﻳﻊ‬ ،‫ﻤﺖ‬
‫ﺗﺮوﻳﺞ‬-‫ﻣﺴﺘﻠﺰم‬‫ﺗﻌﻴﻴﻦ‬‫ﺟﺰﺋﻴﺎت‬‫اﺟﺮاي‬ ‫ﺟﻬﺖ‬ ‫ﺗﺎﻛﺘﻴﻜﻲ‬‫ﻣﻮﻗﻌﻴﺖ‬ ‫ﺗﺜﺒﻴﺖ‬ ‫اﺳﺘﺮاﺗﮋي‬‫ﻣﻲ‬‫ﺑﺎﺷﺪ‬.‫ﻛﻪ‬ ‫ﺷﺮﻛﺘﻲ‬ ‫اﻳﻨﺮو‬ ‫از‬‫ﻣﻲ‬‫ﺧﻮاﻫﺪ‬‫ﻣﻮﻗﻌﻴﺖ‬
‫ﺑﻴﺸﺘﺮ‬‫ﻣﻘﺎﺑﻞ‬ ‫در‬‫ﺑﺪﺳﺖ‬ ‫را‬ ‫ﺑﻴﺸﺘﺮ‬‫آورد‬،‫ﻣﻲ‬‫آﻧـﺮا‬ ،‫ﻛﻨـﺪ‬ ‫ﺗﻌﻴـﻴﻦ‬ ‫آن‬ ‫ﺑـﺮاي‬ ‫ﺑﺎﻻﻳﻲ‬ ‫ﻗﻴﻤﺖ‬ ،‫ﻛﺮده‬ ‫ﺗﻮﻟﻴﺪ‬ ‫ﻛﻴﻔﻴﺖ‬ ‫ﺑﺎ‬ ‫ﻣﺤﺼﻮل‬ ‫ﺑﺎﻳﺪ‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫داﻧﺪ‬
‫ﻣﻮﻗﻌﻴﺖ‬ ‫ﺗﺜﺒﻴﺖ‬ ‫ﺑﻴﺎﻧﻴﻪ‬‫ﻣﻮﻗﻌﻴﺖ‬ ‫ﺗﺜﺒﻴﺖ‬ ‫ﺑﻴﺎﻧﻴﻪ‬
‫ﺑﻴﺎﻧﻴﻪ‬‫ﺷﺮﻛﺖ‬ ‫ﻣﻮﻗﻌﻴﺖ‬ ‫ﺗﺜﺒﻴﺖ‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫اي‬
‫ﺑﻴـﺎن‬ ‫ﺧﻼﺻـﻪ‬ ‫ﻃـﻮر‬ ‫ﺑـﻪ‬ ‫را‬ ‫ﻣﺎرك‬ ‫ﻳﺎ‬
‫ﻣﻲ‬‫ﻛﻨﺪ‬-‫اﻳـﻦ‬ ‫ﻧﻴـﺎز‬ ‫ﻣـﻮرد‬ ‫ﻓﻮرﻣـﺖ‬
‫اﺳﺖ‬:‫ﺑـﺮاي‬)‫وﻧﻴـﺎز‬ ‫ﻫـﺪف‬ ‫ﺑﺨـﺶ‬(
‫ﻣﺎ‬)‫ﻣﺎرك‬(‫اﺳﺖ‬)‫اﺻـﻞ‬(‫ﻛـﻪ‬)‫ﻧﻘﻄـﻪ‬
‫ﺗﻤﺎﻳﺰ‬.(
‫ﺍ‬‫ﺩ‬‫ﺮ‬‫ﻓ‬‫ﺮ‬‫ﻳ‬‫ﺪ‬‫ﻣ‬
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‫ﻧﻤﺎﻳﻨﺪﮔﺎن‬ ‫ﻃﺮﻳﻖ‬ ‫از‬‫ﻛﻴﻔﻴﺖ‬ ‫ﺑﺎ‬‫ﺗﻮزﻳﻊ‬‫ﻛﺮده‬،‫در‬ ‫و‬‫رﺳﺎﻧﻪ‬‫ﻫﺎي‬‫ﻗﻴﻤﺖ‬ ‫ﮔﺮان‬‫ﺑﭙﺮدازد‬ ‫آن‬ ‫ﺗﺒﻠﻴﻎ‬ ‫ﺑﻪ‬.‫ﺑﺮاي‬ ‫را‬ ‫ﺑﻴﺸﺘﺮي‬ ‫اﻓﺮاد‬ ‫ﺑﺎﻳﺪ‬ ‫ﻫﻤﭽﻨﻴﻦ‬
‫اراﺋﻪ‬‫ﺧـﺪﻣﺎت‬ ‫ﺑـﺮاي‬ ‫را‬ ‫دارﻧـﺪ‬ ‫ﺧـﻮﺑﻲ‬ ‫ﺷﻬﺮت‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫ﻓﺮوﺷﻨﺪﮔﺎﻧﻲ‬ ،‫دﻫﺪ‬ ‫ﻗﺮار‬ ‫ﺑﻴﺸﺘﺮي‬ ‫آﻣﻮزﺷﻬﺎي‬ ‫ﺗﺤﺖ‬ ‫را‬ ‫آﻧﻬﺎ‬ ‫و‬ ‫ﮔﺮﻓﺘﻪ‬ ‫ﻛﺎر‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﺧﺪﻣﺎت‬
‫و‬ ،‫ﻛﺮده‬ ‫ﭘﻴﺪا‬‫را‬ ‫ﻣﺤﺼﻮل‬‫رﺳﺎﻧﺪ‬ ‫ﻓﺮوش‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﻃﻮري‬‫ه‬‫ﺑ‬ ‫و‬‫ﻣﺨﺎﻃﺒـﺎن‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﻣﺤﺼﻮل‬ ‫ﺑﺮﺗﺮ‬ ‫ارزش‬ ‫ﺣﺎوي‬ ‫ﭘﻴﺎم‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫ﻛﻨﺪ‬ ‫ﺗﺒﻠﻴﻎ‬ ‫آن‬ ‫ﺮاي‬‫ﻣﺨـﺎﺑﺮه‬
‫ﺷﻮد‬.‫ﻣﻲ‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫اﺳﺖ‬ ‫راﻫﻲ‬ ‫ﺗﻨﻬﺎ‬ ‫اﻳﻦ‬‫ﺑﻴﺸﺘﺮ‬ ‫ﻣﻮﻗﻌﻴﺖ‬ ‫آن‬ ‫ﻃﺮﻳﻖ‬ ‫از‬ ‫ﺗﻮان‬‫ﻣﻘﺎﺑﻞ‬ ‫در‬‫ﺑﺪﺳـﺖ‬ ‫اﻃﻤﻴﻨـﺎن‬ ‫ﻗﺎﺑﻞ‬ ‫و‬ ‫ﻣﺴﺘﺤﻜﻢ‬ ‫ﻃﻮر‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫را‬ ‫ﺑﻴﺸﺘﺮ‬
‫آورد‬.
‫ﺷﺮﻛﺘﻬﺎ‬ ً‫ﻻ‬‫ﻣﻌﻤﻮ‬‫ﻋﻤﻞ‬ ‫در‬‫ﻣﻲ‬ ‫ﻣﺘﻮﺟﻪ‬‫ﻛﻪ‬ ‫ﺷﻮﻧﺪ‬‫ﺷﻨﺎﺳﺎﻳﻲ‬‫اﺳﺘﺮاﺗﮋي‬‫ﻣﻨﺎﺳﺐ‬‫ﻛﺮدن‬ ‫اﺟﺮا‬ ‫از‬ ،‫ﺳﺎده‬ ‫آن‬‫اﺳﺖ‬ ‫ﺗﺮ‬.‫ﻳـﺎ‬ ‫آوردن‬ ‫ﺑﺪﺳـﺖ‬
‫ﻳﻚ‬ ‫دادن‬ ‫ﺗﻐﻴﻴﺮ‬‫ﻣﻮﻗﻌﻴﺖ‬ً‫ﻻ‬‫ﻣﻌﻤﻮ‬‫ﺑﻪ‬‫زﻳﺎدي‬ ‫زﻣﺎن‬‫دارد‬ ‫ﻧﻴﺎز‬.،‫ﻣﻘﺎﺑﻞ‬ ‫در‬،‫آﻣـﺪه‬ ‫دﺳـﺖ‬ ‫ﺑـﻪ‬ ‫ﺗـﻼش‬ ‫ﺳﺎﻟﻬﺎ‬ ‫از‬ ‫ﭘﺲ‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫ﻣﻮﻗﻌﻴﺘﻲ‬‫ﻣﻤﻜـﻦ‬
‫اﺳﺖ‬‫در‬‫ﺑﺮود‬ ‫ﺑﻴﻦ‬ ‫از‬ ‫ﻛﻮﺗﺎﻫﻲ‬ ‫زﻣﺎن‬.،‫آورد‬ ‫ﺑﺪﺳﺖ‬ ‫را‬ ‫ﻣﻮﻗﻌﻴﺘﻲ‬ ‫ﻫﻤﻴﻨﻜﻪ‬ ‫ﺑﺎﻳﺪ‬ ‫ﺷﺮﻛﺖ‬‫ﺑﺎﺷـﺪ‬ ‫ﻗﺪم‬ ‫ﺛﺎﺑﺖ‬ ‫ارﺗﺒﺎﻃﻲ‬ ‫ﻛﺎﻧﺎﻟﻬﺎي‬ ‫و‬ ‫ﻛﺎرآﻳﻲ‬ ‫در‬
‫ﻧﺪﻫﺪ‬ ‫دﺳﺖ‬ ‫از‬ ‫را‬ ‫ﻣﻮﻗﻌﻴﺖ‬ ‫ﺗﺎ‬.‫ﻣﺼﺮف‬ ‫ﻧﻴﺎزﻫﺎي‬ ً‫ﺎ‬‫داﺋﻤ‬ ‫ﺑﺎﻳﺪ‬‫اﺳﺘﺮاﺗﮋي‬ ‫و‬ ‫ﻛﻨﻨﺪه‬‫ﺗﻄﺒﻴـﻖ‬ ‫آﻧﻬـﺎ‬ ‫ﺑـﺎ‬ ‫را‬ ‫ﺧـﻮد‬ ‫و‬ ‫داﺷﺘﻪ‬ ‫ﻧﻈﺮ‬ ‫زﻳﺮ‬ ‫را‬ ‫رﻗﺒﺎ‬ ‫ﻫﺎي‬
‫دﻫﺪ‬.‫ﻣﺼﺮف‬ ‫ﺳﺮدرﮔﻤﻲ‬ ‫ﺑﺎﻋﺚ‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫ﺳﺮﻳﻊ‬ ‫و‬ ‫ﻧﺎﮔﻬﺎﻧﻲ‬ ‫ﺗﻐﻴﻴﺮات‬ ‫از‬ ‫ﺑﺎﻳﺪ‬ ‫ﻫﻤﭽﻨﻴﻦ‬‫ﻣـﻲ‬ ‫ﻛﻨﻨـﺪه‬‫ﻛـﺮد‬ ‫ﭘﺮﻫﻴـﺰ‬ ‫ﻫـﻢ‬ ‫ﺷـﻮد‬.‫ﺑﺎﻳـﺪ‬ ‫ﻋـﻮض‬ ‫در‬
‫ﺗﻐﻴﻴﺮات‬ ‫ﺑﺎ‬ ‫ﻫﻤﺰﻣﺎن‬ ‫را‬ ‫ﻣﺤﺼﻮل‬ ‫ﻣﻮﻗﻌﻴﺖ‬‫ﻛﺮد‬ ‫ﺗﻌﺪﻳﻞ‬ ‫ﭘﻴﻮﺳﺘﻪ‬ ‫ﻃﻮر‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ‬ ‫ﻣﺤﻴﻂ‬ ‫داﺋﻤﻲ‬.
‫ﻣﻔﺎﻫﻴﻢ‬ ‫ﻣﺮور‬
‫ﺷـﺪﻳﺪ‬ ‫آﺷـﻨﺎ‬ ‫ﺑﺎزارﻳـﺎﺑﻲ‬ ‫اﺳـﺘﺮاﺗﮋي‬ ‫اﺻﻠﻲ‬ ‫ﻋﻨﺎﺻﺮ‬ ‫ﺑﺎ‬ ‫ﻓﺼﻞ‬ ‫اﻳﻦ‬ ‫در‬:‫ﺗﻘﺴـﻴﻢ‬،‫ﺑﻨـﺪي‬
‫ﻫﺪف‬‫ﻣﻮﻗﻌﻴﺖ‬ ‫ﺗﺜﺒﻴﺖ‬ ‫و‬ ،‫ﮔﻴﺮي‬.‫ﺷﺪه‬ ‫ﻣﺘﻮﺟﻪ‬ ‫ﺑﺎزارﻳﺎﺑﺎن‬‫ﻧﻤﻲ‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫اﻧﺪ‬‫ﺗﻮا‬‫ﻫﻤـﻪ‬ ‫ﺗﻮﺟﻪ‬ ‫ن‬
‫ﻧﻤﻲ‬ ‫روش‬ ‫ﻳﻚ‬ ‫ﺑﺎ‬ ‫ﺣﺪاﻗﻞ‬ ‫ﻳﺎ‬ ،‫ﻛﺮد‬ ‫ﺟﻠﺐ‬ ‫ﺑﺎزار‬ ‫در‬ ‫را‬ ‫ﺧﺮﻳﺪاران‬‫اﻧﺠﺎم‬ ‫را‬ ‫اﻳﻨﻜﺎر‬ ‫ﺗﻮان‬
‫داد‬.‫ﻣﺘﻔـﺎوﺗﻲ‬ ‫ﺧﺮﻳـﺪ‬ ‫ﺷـﻴﻮه‬ ‫و‬ ‫ﻧﻴﺎزﻫـﺎ‬ ‫و‬ ‫ﺑـﻮده‬ ‫ﭘﺮاﻛﻨﺪه‬ ‫ﺑﺴﻴﺎر‬ ‫و‬ ‫ﺑﻴﺸﻤﺎر‬ ‫ﺧﺮﻳﺪاران‬
‫دارﻧﺪ‬.‫ﻫـﺪف‬ ‫ﺑﺎزارﻳـﺎﺑﻲ‬ ‫ﺷـﺮﻛﺘﻬﺎ‬ ‫اﻛﺜﺮ‬ ‫اﻣﺮوزه‬ ،‫اﻳﻨﺮو‬ ‫از‬‫ﮔﺮﻓﺘـﻪ‬ ‫ﺑﻜـﺎر‬ ‫را‬ ‫ﻣﻨـﺪ‬‫اﻧـﺪ‬-
‫اﻧﺘﺨﺎ‬ ،‫ﺑﺎزار‬ ‫ﺑﺨﺸﻬﺎي‬ ‫ﺷﻨﺎﺳﺎﻳﻲ‬‫ﺑﺎزارﻳـﺎﺑﻲ‬ ‫و‬ ‫ﻣﺤﺼﻮل‬ ‫ﺗﻮﻟﻴﺪ‬ ،‫ﺑﺨﺶ‬ ‫ﭼﻨﺪ‬ ‫ﻳﺎ‬ ‫ﻳﻚ‬ ‫ب‬
‫ﺑﺨﺶ‬ ‫ﻫﺮ‬ ‫ﺑﺎ‬ ‫ﻣﺘﻨﺎﺳﺐ‬.
1.‫ﻛﻨﻴـﺪ‬ ‫ﺗﻌﺮﻳـﻒ‬ ‫را‬ ‫ﻫﺪﻓﻤﻨـﺪ‬ ‫ﺑﺎزارﻳـﺎﺑﻲ‬ ‫ﮔـﺎم‬ ‫ﺳﻪ‬:‫ﺗﻘﺴـﻴﻢ‬،‫ﺑـﺎزار‬ ‫ﺑﻨـﺪي‬
‫ﻫﺪف‬‫ﺑﺎزار‬ ‫در‬ ‫ﻣﻮﻗﻌﻴﺖ‬ ‫ﺗﺜﺒﻴﺖ‬ ‫و‬ ،‫ﮔﻴﺮي‬.
‫ﻫﺪف‬ ‫ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ‬‫رواﺑـﻂ‬ ‫ﺑﺮﻗﺮاري‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫اﺳﺖ‬ ‫اﺳﺘﺮاﺗﮋﻳﻬﺎﻳﻲ‬ ‫ﻃﺮاﺣﻲ‬ ‫ﺷﺎﻣﻞ‬ ‫ﻣﻨﺪ‬
‫درﺳ‬ ‫ﻣﺸﺘﺮﻳﺎن‬ ‫ﺑﺎ‬ ‫درﺳﺖ‬‫ﻣﻲ‬ ‫ﻣﻨﺠﺮ‬ ‫ﺖ‬‫ﺷﻮد‬.‫ﺗﻘﺴﻴﻢ‬‫ﺑﺎزار‬ ‫ﺑﻨﺪي‬،‫ﮔﺮوه‬ ‫ﻋﻤﻞ‬‫ﺑﻨﺪي‬
‫رﻓﺘﺎرﻫـﺎي‬ ‫ﻳـﺎ‬ ،‫ﺧﺼﻮﺻـﻴﺎت‬ ،‫ﻧﻴﺎزﻫـﺎ‬ ‫داراي‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫اﺳﺖ‬ ‫ﺧﺮﻳﺪاراﻧﻲ‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﻣﺸﺘﺮﻳﺎن‬
‫و‬ ‫ﺑﻮده‬ ‫ﻣﺸﺘﺮﻛﻲ‬‫ﺑﻪ‬‫آﻣﻴﺨﺘﻪ‬ ‫ﻳﺎ‬ ‫ﻣﺤﺼﻮﻻت‬‫ﺧﺎﺻـﻲ‬ ‫ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ‬ ‫ﻫﺎي‬‫دارﻧـﺪ‬ ‫ﻧﻴـﺎز‬.
‫ﻫﺪف‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﻧﻮﺑﺖ‬ ،‫ﮔﺮوﻫﻬﺎ‬ ‫ﺷﻨﺎﺳﺎﻳﻲ‬ ‫از‬ ‫ﺑﻌﺪ‬‫ﻣﻲ‬ ‫ﮔﻴﺮي‬‫ﻣﺮﺣﻠـﻪ‬ ‫اﻳـﻦ‬ ‫در‬ ‫ﻛـﻪ‬ ‫رﺳﺪ‬
‫ﭼﻨ‬ ‫ﻳﺎ‬ ‫ﻳﻚ‬ ،‫ﺑﺨﺶ‬ ‫ﻫﺮ‬ ‫ﺟﺬاﺑﻴﺖ‬ ‫ارزﻳﺎﺑﻲ‬ ‫از‬ ‫ﭘﺲ‬‫ﻣـﻲ‬ ‫اﻧﺘﺨﺎب‬ ‫ﺑﺨﺶ‬ ‫ﺪ‬‫ﺗـﺎ‬ ‫ﺷـﻮﻧﺪ‬
‫ﻛﻨﺪ‬ ‫ﻣﺮﺗﻔﻊ‬ ‫را‬ ‫آﻧﻬﺎ‬ ‫ﻧﻴﺎز‬ ‫ﺷﺮﻛﺖ‬.‫ﺗﺼﻤﻴﻢ‬ ‫ﺷﺎﻣﻞ‬ ‫ﻣﻮﻗﻌﻴﺖ‬ ‫ﺗﺜﺒﻴﺖ‬‫ﻣـﻮرد‬ ‫در‬ ‫ﮔﻴﺮي‬
‫ﻫـﺪف‬ ‫ﻣﺸـﺘﺮﻳﺎن‬ ‫ﺑـﻪ‬ ‫دﻫـﻲ‬ ‫ﺧـﺪﻣﺎت‬ ‫روش‬ ‫ﺑﻬﺘـﺮﻳﻦ‬ ‫ﻛـﻪ‬ ‫اﺳـﺖ‬ ‫ﻣﻮﺿﻮع‬ ‫اﻳﻦ‬
‫ﭼﻴﺴﺖ‬-‫ﺗﻔﺼﻴﻠﻲ‬ ‫ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ‬ ‫ﺑﺮﻧﺎﻣﻪ‬ ‫ﺗﻬﻴﻪ‬ ‫و‬ ‫ﻣﺤﺼﻮل‬ ‫رﻗﺎﺑﺘﻲ‬ ‫ﻣﻮﻗﻌﻴﺖ‬ ‫ﺗﻌﻴﻴﻦ‬.
2.‫ﺗﻘﺴﻴﻢ‬ ‫اﺻﻠﻲ‬ ‫ﻣﺒﻨﺎﻫﺎي‬‫ﻧـﺎ‬ ‫را‬ ‫ﺗﺠـﺎري‬ ‫و‬ ‫ﻣﺼـﺮﻓﻲ‬ ‫ﺑـﺎزار‬ ‫ﺑﻨﺪي‬‫و‬ ‫ﺑـﺮده‬ ‫م‬
‫ﺗﻘﺴﻴﻢ‬‫ﻣـﻲ‬ ‫ﻣﺨﺘﻠﻔـﻲ‬ ‫روﺷـﻬﺎي‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫را‬ ‫ﺑﺎزار‬ ‫ﺑﻨﺪي‬‫راه‬ ‫ﻫـﻴﭻ‬ ‫و‬ ‫داد‬ ‫اﻧﺠـﺎم‬ ‫ﺗﻮاﻧـﺪ‬
‫ﻧـﺪارد‬ ‫وﺟﻮد‬ ‫اﻳﻨﻜﺎر‬ ‫ﺑﺮاي‬ ‫ﻓﺮدي‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﻣﻨﺤﺼﺮ‬.‫ﻣﺘﻐﻴﺮﻫـﺎي‬ ‫ﺑﺎزارﻳﺎﺑـﺎن‬ ،‫اﻳﻨـﺮو‬ ‫از‬
‫ﻣﻲ‬ ‫ﺑﺮرﺳﻲ‬ ‫را‬ ‫ﻣﺨﺘﻠﻒ‬‫ﺗﻘﺴﻴﻢ‬ ‫ﺑﻬﺘﺮﻳﻦ‬ ‫روش‬ ‫ﻛﺪام‬ ‫ﺷﻮﻧﺪ‬ ‫ﻣﺘﻮﺟﻪ‬ ‫ﺗﺎ‬ ‫ﻛﻨﻨﺪ‬‫را‬ ‫ﺑﻨﺪي‬
‫ﻣﻲ‬ ‫ﺑﺪﺳﺖ‬‫آورد‬.‫ﻣﺘﻐﻴﺮ‬ ‫ﻣﺼﺮﻓﻲ‬ ‫ﺑﺎزار‬ ‫در‬‫اﺻﻠﻲ‬ ‫ﻫﺎي‬‫ﺗﻘﺴﻴﻢ‬‫ﺑﻨﺪ‬،‫ﺟﻐﺮاﻓﻴـﺎﻳﻲ‬ ،‫ي‬
‫ـﺖ‬‫ـ‬‫ﺟﻤﻌﻴ‬‫ـﻲ‬‫ـ‬‫ﻣ‬ ‫ـﺎري‬‫ـ‬‫رﻓﺘ‬ ‫و‬ ،‫ـﻨﺎﺧﺘﻲ‬‫ـ‬‫رواﻧﺸ‬ ،‫ـﻨﺎﺧﺘﻲ‬‫ـ‬‫ﺷ‬‫ـﻨﺪ‬‫ـ‬‫ﺑﺎﺷ‬.‫در‬‫ـﻴﻢ‬‫ـ‬‫ﺗﻘﺴ‬‫ـﺪي‬‫ـ‬‫ﺑﻨ‬
‫ﺟﻐﺮاﻓﻴﺎﻳﻲ‬‫ﻣﻨﻄﻘـﻪ‬ ،‫ﻣﻠـﻞ‬ ‫ﻫﻤﭽﻮن‬ ‫ﻣﺨﺘﻠﻒ‬ ‫ﺟﻐﺮاﻓﻴﺎﻳﻲ‬ ‫واﺣﺪﻫﺎي‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﺑﺎزار‬ ،،‫ﻫـﺎ‬
‫ـﻪ‬‫ـ‬‫ﻣﺤﻠ‬ ‫ـﺎ‬‫ـ‬‫ﻳ‬ ،‫ﺷـﻬﺮﻫﺎ‬ ،‫ـﻬﺎ‬‫ـ‬‫ﺑﺨﺸ‬ ،‫اﻳﺎﻟﺘﻬـﺎ‬‫ـﻴﻢ‬‫ـ‬‫ﺗﻘﺴ‬ ‫ﻫـﺎ‬‫ـﻲ‬‫ـ‬‫ﻣ‬‫ﺷـﻮد‬.‫در‬‫ـﻴﻢ‬‫ـ‬‫ﺗﻘﺴ‬‫ـﺪي‬‫ـ‬‫ﺑﻨ‬
‫ﺟﻤﻌﻴﺖ‬‫ﺷﻨﺎﺧﺘﻲ‬‫ﻣﺘﻐﻴﺮﻫﺎي‬ ‫اﺳﺎس‬ ‫ﺑﺮ‬ ‫ﺑﺎزار‬ ،‫ﺟﻤﻌﻴﺖ‬،‫ﺳـﻦ‬ ‫ﻫﻤﭽـﻮن‬ ‫ﺷﻨﺎﺧﺘﻲ‬
،‫ﺗﺤﺼـﻴﻼت‬ ،‫ﺷـﻐﻞ‬ ،‫دراﻣـﺪ‬ ،‫ﺧـﺎﻧﻮاده‬ ‫ﻋﻤﺮ‬ ‫ﭼﺮﺧﻪ‬ ،‫ﺧﺎﻧﻮاده‬ ‫اﻧﺪازه‬ ،‫ﺟﻨﺴﻴﺖ‬
‫ﮔﺮوﻫﻬﺎ‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﻣﻠﻴﺖ‬ ‫و‬ ،‫ﻧﺴﻞ‬ ،‫ﻧﮋاد‬ ،‫ﻣﺬﻫﺐ‬‫ﻳ‬‫ﻣﻲ‬ ‫ﺗﻘﺴﻴﻢ‬ ‫ﻲ‬‫ﺷﻮد‬.
‫ﻫﺴـﺘﻨﺪ‬ ‫ﮔـﺬار‬ ‫ﺗﺄﺛﻴﺮ‬ ‫ﺧﺮﻳﺪار‬ ‫رﻓﺘﺎر‬ ‫ﺑﺮ‬ ‫ﻫﻢ‬ ‫اﺟﺘﻤﺎﻋﻲ‬ ‫ﻋﻮاﻣﻞ‬.‫ﻣﺮﺟـﻊ‬ ‫ﮔـﺮوه‬
‫ﻓﺮد‬-‫ﺣﺮﻓﻪ‬ ‫اﺟﺘﻤﺎﻋﺎت‬ ،‫اﺟﺘﻤﺎﻋﻲ‬ ‫ﺳﺎزﻣﺎﻧﻬﺎي‬ ،‫دوﺳﺘﺎن‬ ،‫ﺧﺎﻧﻮاده‬‫اي‬-‫ﺷـﺪت‬ ‫ﺑﻪ‬
‫اﺳﺖ‬ ‫ﮔﺬار‬ ‫ﺗﺄﺛﻴﺮ‬ ‫ﻣﺤﺼﻮل‬ ‫و‬ ‫ﺑﺮﻧﺪ‬ ‫اﻧﺘﺨﺎب‬ ‫ﺑﺮ‬.،‫ﺷﻐﻞ‬ ،‫ﻋﻤﺮ‬ ‫ﭼﺮﺧﻪ‬ ‫ﻣﺮﺣﻠﻪ‬ ،‫ﺳﻦ‬
‫ﻧﻴﺰ‬ ‫ﺷﺨﺼﻲ‬ ‫ﺧﺼﻮﺻﻴﺎت‬ ‫دﻳﮕﺮ‬ ‫و‬ ،‫ﺷﺨﺼﻴﺖ‬ ،‫زﻧﺪﮔﻲ‬ ‫ﺷﻴﻮه‬ ،‫اﻗﺘﺼﺎدي‬ ‫ﺷﺮاﻳﻂ‬
‫ﺗﺼﻤﻴﻢ‬ ‫ﺑﺮ‬‫اﺳﺖ‬ ‫ﺗﺄﺛﻴﺮﮔﺬار‬ ‫او‬ ‫ﺧﺮﻳﺪ‬.‫ﻋﻤﻞ‬ ‫ﻛﻠﻲ‬ ‫اﻟﮕﻮي‬ ،‫ﻣﺸﺘﺮي‬ ‫زﻧﺪﮔﻲ‬ ‫ﺷﻴﻮه‬
‫دارد‬ ‫ﺑﺴـﺰاﻳﻲ‬ ‫ﺗـﺄﺛﻴﺮ‬ ‫ﺧﺮﻳـﺪ‬ ‫ﺗﺼﻤﻴﻢ‬ ‫ﺑﺮ‬ ‫ﻧﻴﺰ‬ ،‫دﻧﻴﺎ‬ ‫در‬ ‫ﺗﻌﺎﻣﻞ‬ ‫و‬.‫رﻓﺘـﺎر‬ ،‫ﺑـﺎﻻﺧﺮه‬
‫ﻣﺼﺮف‬ ‫ﺧﺮﻳﺪ‬‫ﻗـﺮار‬ ‫ﻧﻴـﺰ‬ ‫ﺷﻨﺎﺧﺘﻲ‬ ‫روان‬ ‫اﺳﺎﺳﻲ‬ ‫ﻋﺎﻣﻞ‬ ‫ﭼﻬﺎر‬ ‫ﺗﺄﺛﻴﺮ‬ ‫ﺗﺤﺖ‬ ‫ﻛﻨﻨﺪه‬
‫ﮔﺮاﻳﺸﻬﺎ‬ ‫و‬ ‫ﺑﺎورﻫﺎ‬ ‫و‬ ،‫ﻳﺎدﮔﻴﺮي‬ ،‫ادراك‬ ،‫اﻧﮕﻴﺰش‬ ‫دارد؛‬.‫ﻋﻮا‬ ‫اﻳﻦ‬ ‫از‬ ‫ﻛﺪام‬ ‫ﻫﺮ‬‫ﻣﻞ‬
‫ﻣـﻲ‬ ‫اراﺋـﻪ‬ ‫ﺧﺮﻳـﺪار‬ ‫ﺳـﻴﺎه‬ ‫ﺟﻌﺒـﻪ‬ ‫ﺑﺎ‬ ‫ﺗﻌﺎﻣﻞ‬ ‫ﺑﺮاي‬ ‫را‬ ‫ﻣﺘﻔﺎوﺗﻲ‬ ‫دﻳﺪﮔﺎه‬‫ﻛﻨﻨـﺪ‬.‫در‬
‫ﺗﻘﺴﻴﻢ‬‫رﻓﺘﺎري‬ ‫ﺑﻨﺪي‬‫ﻣﺸﺘﺮي‬ ‫ﭘﺎﺳﺦ‬ ‫ﻳﺎ‬ ،‫ﻛﺎرﺑﺮد‬ ،‫ﮔﺮاﻳﺸﻬﺎ‬ ،‫داﻧﺶ‬ ‫اﺳﺎس‬ ‫ﺑﺮ‬ ‫ﺑﺎزار‬ ،
‫ﻣﻲ‬ ‫ﺗﻘﺴﻴﻢ‬ ‫ﮔﺮوﻫﻬﺎي‬ ‫ﺑﻪ‬ ،‫ﻣﺤﺼﻮل‬ ‫ﺑﻪ‬‫ﺷﻮد‬.
‫ﺗﻘﺴﻴﻢ‬ ‫در‬ ‫ﻫﻢ‬ ‫ﺗﺠﺎري‬ ‫ﺑﺎزارﻳﺎﺑﺎن‬‫ﺑﺎزارﻫﺎ‬ ‫ﺑﻨﺪي‬،‫را‬ ‫ﻣﺘﻐﻴﺮﻫـﺎ‬ ‫اﻳـﻦ‬ ‫از‬ ‫ﺑﺴﻴﺎري‬
‫ﻣﻲ‬ ‫ﺑﻜﺎر‬‫ﺑﺮﻧﺪ‬.‫ﻣﻲ‬ ‫را‬ ‫ﺗﺠﺎري‬ ‫ﺑﺎزارﻫﺎي‬ ‫اﻣﺎ‬‫ﺟﻤﻌﻴـﺖ‬ ‫اﺳـﺎس‬ ‫ﺑـﺮ‬ ‫ﺗـﻮان‬‫ﺷ‬‫ﻨﺎﺳـﻲ‬
‫ﻣﺼﺮف‬‫ﺗﺠﺎري‬ ‫ﻛﻨﻨﺪه‬)‫ﺷﺮﻛﺖ‬ ‫اﻧﺪازه‬ ،‫ﺻﻨﻌﺖ‬(‫روش‬ ،‫ﻋﻤﻠﻴـﺎﺗﻲ‬ ‫ﺧﺼﻮﺻﻴﺎت‬ ،
‫ﺗﻘﺴﻴﻢ‬ ‫ﻧﻴﺰ‬ ‫ﻓﺮد‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﻣﻨﺤﺼﺮ‬ ‫ﺧﺼﻮﺻﻴﺎت‬ ‫و‬ ،‫ﻣﻮﻗﻌﻴﺘﻲ‬ ‫ﻋﻮاﻣﻞ‬ ،‫ﺧﺮﻳﺪ‬‫ﻛـﺮد‬ ‫ﺑﻨﺪي‬.
‫ﺗﻘﺴﻴﻢ‬ ‫ﻛﺎراﻳﻲ‬ ‫ارزﻳﺎﺑﻲ‬‫ﺗﺎ‬ ‫ﺷﺪه‬ ‫ﭘﻴﺪا‬ ‫ﺑﺨﺸﻬﺎي‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫دارد‬ ‫ﺑﺴﺘﮕﻲ‬ ‫اﻳﻦ‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﻧﻴﺰ‬ ‫ﺑﻨﺪي‬
‫ا‬ ‫ﻗﺎﺑﻞ‬ ‫ﺣﺪ‬ ‫ﭼﻪ‬‫ﻧﺪازه‬‫ﻣﻲ‬ ‫ﭘﻴﮕﺮي‬ ‫ﻗﺎﺑﻞ‬ ‫و‬ ،‫ﺗﻮﺟﻪ‬ ‫ﻗﺎﺑﻞ‬ ،‫دﺳﺘﺮس‬ ‫در‬ ،‫ﮔﻴﺮي‬‫ﺑﺎﺷﻨﺪ‬.
3.‫داده‬ ‫ﺗﺸـﺨﻴﺺ‬ ‫را‬ ‫ﺑﺎزار‬ ‫ﺑﺨﺶ‬ ‫ﺟﺬاﺑﻴﺖ‬ ‫ﭼﻄﻮر‬ ‫ﺷﺮﻛﺘﻬﺎ‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫دﻫﻴﺪ‬ ‫ﺗﻮﺿﻴﺢ‬
‫ﻣﻲ‬ ‫اﻧﺘﺨﺎب‬ ‫را‬ ‫ﻫﺪﻓﻤﻨﺪ‬ ‫ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ‬ ‫اﺳﺘﺮاﺗﮋي‬ ‫ﻳﻚ‬ ‫و‬‫ﻛﻨﻨﺪ‬.
‫ﺍ‬‫ﺩ‬‫ﺮ‬‫ﻓ‬‫ﺮ‬‫ﻳ‬‫ﺪ‬‫ﻣ‬
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‫ﻫﺪف‬ ‫ﺑﺮاي‬ ،‫ﺷﺮﻛﺖ‬‫ﻧـﺮخ‬ ، ‫اﻧﺪازه‬ ‫ارزﻳﺎﺑﻲ‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫اﺑﺘﺪا‬ ،‫ﺑﺎزار‬ ‫ﺑﺨﺶ‬ ‫ﺑﻬﺘﺮﻳﻦ‬ ‫ﮔﻴﺮي‬
‫ﻫـﺮ‬ ‫ﺳﺎﺧﺘﺎري‬ ‫ﺟﺬاﺑﻴﺖ‬ ‫و‬ ‫رﺷﺪ‬‫ﻣﻨـﺎﺑﻊ‬ ‫و‬ ‫اﻫـﺪاف‬ ‫ﺑـﺎ‬ ‫آن‬ ‫ﺳـﺎزﮔﺎري‬ ‫و‬ ‫ﺑﺨـﺶ‬
‫ﻣﻲ‬ ‫ﺷﺮﻛﺖ‬‫ﭘﺮدازد‬.‫را‬ ‫ﻫﺪﻓﻤﻨـﺪ‬ ‫ﺑﺎزارﻳـﺎﺑﻲ‬ ‫اﺳـﺘﺮاﺗﮋي‬ ‫ﭼﻬـﺎر‬ ‫از‬ ‫ﻳﻜـﻲ‬ ‫ﺳـﭙﺲ‬
‫ﻣﻲ‬ ‫اﻧﺘﺨﺎب‬‫ﻛﻨﺪ‬-‫ﻣﺤﺪود‬ ‫ﺧﻴﻠﻲ‬ ‫ﺗﺎ‬ ‫ﮔﺮﻓﺘﻪ‬ ‫ﮔﺴﺘﺮده‬ ‫ﺧﻴﻠﻲ‬ ‫ﻫﺪﻓﻤﻨﺪ‬ ‫ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ‬ ‫از‬.
‫ﻣﻲ‬ ‫ﻓﺮوﺷﻨﺪه‬‫ﭼﺸﻢ‬ ‫ﺑﺨﺸﻬﺎ‬ ‫ﺗﻔﺎوت‬ ‫از‬ ‫ﺗﻮاﻧﺪ‬‫از‬ ‫اﺳﺘﻔﺎده‬ ‫ﺑﺎ‬ ‫را‬ ‫ﺑﺎزار‬ ‫و‬ ‫ﻛﺮده‬ ‫ﭘﻮﺷﻲ‬
‫ﻣﺘﻤﺎﻳﺰ‬ ‫ﻏﻴﺮ‬ ‫ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ‬)‫ﻋ‬‫ﻤﺪه‬(‫ﻫﺪف‬‫ﺑﮕﻴﺮد‬.،‫اﻧﺒـﻮه‬ ‫ﺗﻮﻟﻴـﺪ‬ ‫ﺷـﺎﻣﻞ‬ ‫روﻳﻜـﺮد‬ ‫اﻳﻦ‬
‫ﺑـﺮاي‬ ‫ﻳﻜﺴـﺎن‬ ‫ﺷـﻜﻠﻲ‬ ‫ﺑـﻪ‬ ‫و‬ ،‫ﻳﻜﺴﺎن‬ ‫ﻣﺤﺼﻮﻟﻲ‬ ‫اﻧﺒﻮه‬ ‫ﺗﺒﻠﻴﻐﺎت‬ ‫و‬ ،‫اﻧﺒﻮه‬ ‫ﺗﻮزﻳﻊ‬
‫ﻣﺼﺮف‬ ‫ﺗﻤﺎم‬‫ﻣﻲ‬ ‫ﻛﻨﻨﺪﮔﺎن‬‫ﺑﺎﺷﺪ‬.‫و‬ ‫ﮔﺮﻓﺘـﻪ‬ ‫ﺑﻜـﺎر‬ ‫را‬ ‫ﻣﺘﻤـﺎﻳﺰ‬ ‫ﺑﺎزارﻳـﺎﺑﻲ‬ ‫اﻳﻨﻜﻪ‬ ‫ﻳﺎ‬
‫ﻛﻨـﺪ‬ ‫اراﺋـﻪ‬ ‫ﻣﺘﻤﺎﻳﺰي‬ ‫ﭘﻴﺸﻨﻬﺎدﻫﺎي‬ ،‫ﺑﺎزار‬ ‫ﺑﺨﺶ‬ ‫ﭼﻨﺪ‬ ‫ﺑﺮاي‬.‫ﻣﺘﻤﺮﻛـﺰ‬ ‫ﺑﺎزارﻳـﺎﺑﻲ‬
‫ﺗﻤﺮﻛﺰ‬ ‫ﺷﺎﻣﻞ‬‫ﻣﻲ‬ ‫ﺑﺎزار‬ ‫ﻣﺤﺪود‬ ‫ﺑﺨﺶ‬ ‫ﭼﻨﺪ‬ ‫ﻳﺎ‬ ‫ﻳﻚ‬ ‫ﺑﺮ‬‫ﺑﺎﺷﺪ‬.‫ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ‬ ‫ﺑﺎﻻﺧﺮه‬ ‫و‬
‫ﻳـﺎ‬ ‫ﻓـﺮد‬ ‫ﻫـﺮ‬ ‫ﺑﺮاي‬ ‫ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ‬ ‫ﺑﺮﻧﺎﻣﻪ‬ ‫ﻳﺎ‬ ‫ﻣﺤﺼﻮل‬ ‫ﻛﺮدن‬ ‫ﺳﻔﺎرﺷﻲ‬ ‫ﻣﻌﻨﻲ‬ ‫ﺑﻪ‬ ،‫ﺧﺮد‬
‫ﻣﻨﻄﻘﻪ‬‫اﺳﺖ‬.‫ﻓـﺮدي‬ ‫ﺑﺎزارﻳـﺎﺑﻲ‬ ‫و‬ ‫ﻣﺤﻠـﻲ‬ ‫ﺑﺎزارﻳـﺎﺑﻲ‬ ‫ﺷـﺎﻣﻞ‬ ‫ﺧـﺮد‬ ‫ﺑﺎزارﻳـﺎﺑﻲ‬
‫ﻣﻲ‬‫ﺑﺎﺷﺪ‬.‫ﻫﺪف‬ ‫اﺳﺘﺮاﺗﮋي‬ ‫ﻛﺪام‬ ‫اﻳﻨﻜﻪ‬‫ﺗﻐﻴﻴﺮ‬ ،‫ﺷﺮﻛﺖ‬ ‫ﻣﻨﺎﺑﻊ‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫اﺳﺖ‬ ‫ﺑﻬﺘﺮ‬ ‫ﮔﻴﺮي‬
‫ﭘﺬ‬‫و‬ ،‫ﺑـﺎزار‬ ‫ﭘـﺬﻳﺮي‬ ‫ﺗﻐﻴﻴـﺮ‬ ،‫ﻣﺤﺼـﻮل‬ ‫ﻋﻤـﺮ‬ ‫ﭼﺮﺧـﻪ‬ ‫ﻣﺮﺣﻠـﻪ‬ ،‫ﻣﺤﺼـﻮل‬ ‫ﻳﺮي‬
‫دارد‬ ‫ﺑﺴﺘﮕﻲ‬ ‫رﻗﺒﺎ‬ ‫ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ‬ ‫اﺳﺘﺮاﺗﮋي‬.
4.‫ﺗ‬‫آوردن‬ ‫ﺑﺪﺳﺖ‬ ‫ﺑﺮاي‬ ‫ﺷﺮﻛﺘﻬﺎ‬ ‫دﻫﻴﺪ‬ ‫ﻮﺿﻴﺢ‬‫ﭼﮕﻮﻧﻪ‬ ،‫ﻧﺴﺒﻲ‬ ‫ﻣﺰﻳﺖ‬ ‫ﺣﺪاﻛﺜﺮ‬
‫ﻣﻲ‬ ‫ﺗﺜﺒﻴﺖ‬ ‫ﺑﺎزار‬ ‫در‬ ‫را‬ ‫ﻣﺤﺼﻮﻻﺗﺸﺎن‬ ‫ﻣﻮﻗﻌﻴﺖ‬‫ﻛﻨﻨﺪ‬.
‫ﺗﺼﻤﻴﻢ‬ ‫ﺷﺮﻛﺖ‬ ‫وﻗﺘﻲ‬‫ﺑـﻪ‬ ‫ﻧﻮﺑـﺖ‬ ،‫ﺷـﻮد‬ ‫وارد‬ ‫ﺑـﺎزار‬ ‫ﺑﺨـﺶ‬ ‫ﻛـﺪام‬ ‫ﺑـﻪ‬ ‫ﮔﺮﻓﺖ‬
‫ﺗﺼﻤﻴﻢ‬‫ﻣﻲ‬ ‫ﻣﻮﻗﻌﻴﺖ‬ ‫ﺗﺜﺒﻴﺖ‬ ‫اﺳﺘﺮاﺗﮋي‬ ‫ﻣﻮرد‬ ‫در‬ ‫ﮔﻴﺮي‬‫رﺳﺪ‬-‫اﻧﺘﺨﺎب‬ ‫ﺑﺨﺶ‬ ‫در‬
‫ﻛﻨﺪ‬ ‫ﺗﺜﺒﻴﺖ‬ ‫ﺷﻜﻠﻲ‬ ‫ﭼﻪ‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫را‬ ‫ﻣﻮﻗﻌﻴﺘﺶ‬ ،‫ﺷﺪه‬.‫ﺳـﻪ‬ ‫از‬ ‫ﻣﻮﻗﻌﻴـﺖ‬ ‫ﺗﺜﺒﻴـﺖ‬ ‫ﻋﻤـﻞ‬
‫اﺳﺖ‬ ‫ﺷﺪه‬ ‫ﺗﺸﻜﻴﻞ‬ ‫ﻣﺮﺣﻠﻪ‬:‫اﺳـﺎس‬ ‫ﺑـﺮ‬ ‫ﻣﻮﻗﻌﻴـﺖ‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫ﻧﺴﺒﻲ‬ ‫ﻣﺰﻳﺘﻬﺎي‬ ‫ﺷﻨﺎﺳﺎﻳﻲ‬
‫ﻣﻲ‬ ‫ﺳﺎﺧﺘﻪ‬ ‫آﻧﻬﺎ‬‫اﺳـﺘﺮاﺗﮋي‬ ‫اﻧﺘﺨـﺎب‬ ‫و‬ ،‫ﻣﻨﺎﺳﺐ‬ ‫رﻗﺎﺑﺘﻲ‬ ‫ﻣﺰﻳﺘﻬﺎي‬ ‫اﻧﺘﺨﺎب‬ ،‫ﺷﻮد‬
‫ﻣ‬ ‫ﺗﺜﺒﻴﺖ‬ ‫ﻛﻠﻲ‬‫ﻮﻗﻌﻴﺖ‬.‫ﻣﻌـﺮوف‬ ‫ارزش‬ ‫ﭘﻴﺸـﻨﻬﺎد‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﺑﺮﻧﺪ‬ ‫ﻛﺎﻣﻞ‬ ‫ﻣﻮﻗﻌﻴﺖ‬ ‫ﺗﺜﺒﻴﺖ‬
‫اﺳﺖ‬‫و‬‫آﻣﻴﺨﺘﻪ‬ ‫ﻛﻞ‬‫ﻣـﻲ‬ ‫ﺗﺜﺒﻴﺖ‬ ‫آن‬ ‫اﺳﺎس‬ ‫ﺑﺮ‬ ‫ﺑﺮﻧﺪ‬ ‫ﻣﻮﻗﻌﻴﺖ‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫اﺳﺖ‬ ‫اي‬‫ﺷـﻮد‬.
‫ﺑﺮﻧـﺪه‬ ‫ارزش‬ ‫ﭘﻴﺸـﻨﻬﺎد‬ ‫ﭘـﻨﺞ‬ ‫از‬ ‫ﻳﻜـﻲ‬ ‫ﻛﻠﻲ‬ ‫ﻃﻮر‬ ‫ﺑﻪ‬ ،‫ﺷﺮﻛﺘﻬﺎ‬‫را‬‫ﺗﺜﺒﻴـﺖ‬ ‫ﺑـﺮاي‬
‫ﻣﻲ‬ ‫اﻧﺘﺨﺎب‬ ‫ﻣﺤﺼﻮﻻﺗﺸﺎن‬ ‫ﻣﻮﻗﻌﻴﺖ‬‫ﻛﻨﻨﺪ‬:‫در‬ ‫ﺑﻴﺸـﺘﺮ‬ ،‫ﺑﻴﺸـﺘﺮ‬ ‫ﻣﻘﺎﺑـﻞ‬ ‫در‬ ‫ﺑﻴﺸـﺘﺮ‬
‫ﻫ‬ ،‫ﻫﻤﺎن‬ ‫ﻣﻘﺎﺑﻞ‬‫در‬ ‫ﺑﻴﺸـﺘﺮ‬ ‫ﻳﺎ‬ ،‫ﻛﻤﺘﺮ‬ ‫ﺧﻴﻠﻲ‬ ‫ﻣﻘﺎﺑﻞ‬ ‫در‬ ‫ﻛﻤﺘﺮ‬ ،‫ﻛﻤﺘﺮ‬ ‫ﻣﻘﺎﺑﻞ‬ ‫در‬ ‫ﻤﺎن‬
‫ﻛﻤﺘﺮ‬ ‫ﻣﻘﺎﺑﻞ‬.‫ﺑﺨـﺶ‬ ‫ﻛـﻪ‬ ‫ﻣﻮﻗﻌﻴـﺖ‬ ‫ﺗﺜﺒﻴـﺖ‬ ‫ﺑﻴﺎﻧﻴـﻪ‬ ‫در‬ ‫ﺑﺮﻧﺪ‬ ‫و‬ ‫ﺷﺮﻛﺖ‬ ‫ﻣﻮﻗﻌﻴﺖ‬
‫ﻣـﻲ‬ ‫ﺑﻴﺎن‬ ‫را‬ ‫ﺗﻤﺎﻳﺰ‬ ‫ﻧﻘﺎط‬ ‫و‬ ‫ﻣﻮﻗﻌﻴﺖ‬ ‫ﺗﺜﺒﻴﺖ‬ ‫اﺻﻞ‬ ،‫ﻧﻴﺎزﻫﺎﻳﺶ‬ ‫و‬ ‫ﻫﺪف‬‫ﺑـﻪ‬ ،‫ﻛﻨـﺪ‬
‫ﻣﻲ‬ ‫اراﺋﻪ‬ ‫ﺧﻼﺻﻪ‬ ‫ﻃﻮر‬‫ﺷﻮد‬.‫را‬ ‫ﺷﺪه‬ ‫اﻧﺘﺨﺎب‬ ‫ﻣﻮﻗﻌﻴﺖ‬ ‫ﺑﺎﻳﺪ‬ ‫ﺷﺮﻛﺖ‬ ،‫اﻳﻦ‬ ‫از‬ ‫ﺑﻌﺪ‬
‫ﺷﻜﻠﻲ‬ ‫ﺑﻪ‬‫آورد‬ ‫ﺑﺪﺳﺖ‬ ‫ﺑﺎزار‬ ‫در‬ ‫آﻧﺮا‬ ‫و‬ ‫ﻛﺮده‬ ‫ﺑﻴﺎن‬ ‫ﻣﺆﺛﺮ‬.
‫ﻛﻠﻴﺪي‬ ‫اﺻﻄﻼﺣﺎت‬ ‫ﻣﺮور‬
1.‫ﻫﺪف‬ ‫ﺑﺎزار‬2572.‫ﻣﺤﻠﻲ‬ ‫ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ‬2603.‫ﺗﻘﺴﻴﻢ‬‫ﺟﻐﺮاﻓﻴﺎﻳﻲ‬ ‫ﺑﻨﺪي‬4.‫ﺗﻘﺴﻴﻢ‬‫زﻧـﺪﮔﻲ‬ ‫ﭼﺮﺧـﻪ‬ ‫و‬ ‫ﺳـﻦ‬ ‫ﺑﻨـﺪي‬
246
5.‫ﺧﺮد‬ ‫ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ‬2606.‫ﻫﺪﻓﻤﻨﺪ‬ ‫ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ‬Error!
Bookmark not defined.
7.‫ﺗﻘﺴﻴﻢ‬‫ﺟﻤﻌﻴـﺖ‬ ‫ﺑﻨﺪي‬‫ﺷـﻨﺎﺧﺘﻲ‬
246
8.‫ﺗﻘﺴﻴﻢ‬‫ﻣﺰﻳﺘﻲ‬ ‫ﺑﻨﺪي‬249
9.‫ﻣﺘﻤﺎﻳﺰ‬ ‫ﻏﻴﺮ‬ ‫ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ‬)‫ﻋﻤﺪه‬(25710.‫ﻣﻮﻗﻌﻴﺖ‬ ‫ﺗﺜﺒﻴﺖ‬ ‫ﺑﻴﺎﻧﻪ‬27211.‫ﺗﻘﺴﻴﻢ‬‫ﺟﻨﺴﻴﺘﻲ‬ ‫ﺑﻨﺪي‬24612.‫ﺗﻘﺴﻴﻢ‬‫ﻣﻮﻗﻌﻴﺘﻲ‬ ‫ﺑﻨﺪي‬249
13.‫ﻓﺮدي‬ ‫ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ‬26114.‫ارزش‬ ‫ﭘﻴﺸــﻨﻬﺎد‬Error!
15.‫ﺗﻘﺴﻴﻢ‬‫دراﻣﺪي‬ ‫ﺑﻨﺪي‬24716.‫ﺗﻘﺴﻴﻢ‬‫ﺑﺎزاري‬ ‫ﻣﻴﺎن‬ ‫ﺑﻨﺪي‬254
17.‫ﻣﺘﻤﺎﻳﺰ‬ ‫ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ‬)‫ﺗﻘﺴـﻴﻢ‬ ‫ﻳـﺎ‬‫ﺷـﺪه‬ ‫ﺑﻨـﺪي‬(
257
18.‫ﺑـﺎزار‬ ‫در‬ ‫ﻣﻮﻗﻌﻴـﺖ‬ ‫ﺗﺜﺒﻴﺖ‬
Error! Bookmark not
defined.
19.‫ﺗﻘﺴﻴﻢ‬‫رﻓﺘﺎري‬ ‫ﺑﻨﺪي‬24820.‫رﻗﺎﺑﺘﻲ‬ ‫ﻣﺰﻳﺖ‬266
21.‫ﻣﺘﻤﺮﻛﺰ‬ ‫ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ‬25822.‫ﺗﻘﺴﻴﻢ‬‫ﺑـﺎزار‬ ‫ﺑﻨﺪي‬Error!
23.‫ﺗﻘﺴﻴﻢ‬‫رواﻧﺸﻨﺎﺧﺘﻲ‬ ‫ﺑﻨﺪي‬24824.‫ﻣﺤﺼﻮل‬ ‫ﻣﻮﻗﻌﻴﺖ‬265
‫ﻣﻔﺎﻫﻴﻢ‬ ‫ﻣﻮرد‬ ‫در‬ ‫ﮔﻔﺘﮕﻮ‬
25.‫ﺗﻘﺴﻴﻢ‬ ‫ﻣﺘﻐﻴﺮﻫﺎي‬ ‫ﻛﺪام‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫دﻫﻴﺪ‬ ‫ﺗﻮﺿﻴﺢ‬‫ﻣﺤﺼـﻮﻻت‬ ‫اﻳـﻦ‬ ‫ﺑـﺮاي‬ ‫ﺑﺎزار‬ ‫ﺑﻨﺪي‬
‫دارﻧﺪ‬ ‫ﺑﻴﺸﺘﺮي‬ ‫اﻫﻤﻴﺖ‬:‫وﻳﺘﺎﻣﻴﻦ‬‫ﻗﻬﻮه‬ ،‫اﻋﺘﺒﺎري‬ ‫ﻛﺎرﺗﻬﺎي‬ ،‫ﻫﺎ‬.
26.‫ﻣﻲ‬ ‫ﭼﻄﻮر‬ ‫ﺷﺮﻛﺖ‬‫ﺑﺮاي‬ ‫را‬ ‫ﺟﻬﺎﻧﻲ‬ ‫ﺑﺎزارﻫﺎي‬ ‫ﺗﻮاﻧﺪ‬‫ﺗﻘﺴﻴﻢ‬ ‫ﻣﺤﺼﻮﻻﺗﺶ‬‫ﺑﻨﺪي‬
‫آي‬ ‫ﺑﺮاي‬ ‫ﺟﻬﺎﻧﻲ‬ ‫ﺑﺎزار‬ ‫اﭘﻞ‬ ‫ﻛﻨﺪ؟‬‫ﻣﻲ‬ ‫ﭼﻄﻮر‬ ‫را‬ ‫ﭘﺎد‬‫ﺗﻘﺴﻴﻢ‬ ‫ﺗﻮاﻧﺪ‬‫ﻛﻨﺪ؟‬ ‫ﺑﻨﺪي‬
27.‫اﺳـﺘﻔﺎده‬ ‫ﺧـﺮد‬ ‫ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ‬ ‫از‬ ‫ﺑﺎﻳﺪ‬ ‫ﺷﺮﻛﺖ‬ ‫زﻣﺎﻧﻲ‬ ‫ﭼﻪ‬ ‫ﭼﻴﺴﺖ؟‬ ‫ﺧﺮد‬ ‫ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ‬
‫ﻛﻨﺪ؟‬
28.‫ﺗﻘﺴﻴﻢ‬ ‫ﺑﺮاي‬ ‫ﻻزم‬ ‫ﺷﺮط‬ ‫ﭘﻨﺞ‬ ‫ﻓﺼﻞ‬ ‫اﻳﻦ‬ ‫در‬‫ﻛـﺮدﻳﻢ‬ ‫ﻣﻌﺮﻓﻲ‬ ‫را‬ ‫ﺑﺨﺶ‬ ‫اﺛﺮ‬ ‫ﺑﻨﺪي‬.
‫ﻓ‬ ‫ﻏﺬاي‬ ‫رﺳﺘﻮران‬ ‫ﻳﻚ‬ ‫ﻣﺤﺼﻮل‬ ‫ﻣﺪﻳﺮ‬ ‫ﻛﻨﻴﺪ‬ ‫ﻓﺮض‬‫ﻣﻨﻄﻘﻪ‬ ‫ﻮري‬‫ﻫﺴﺘﻴﺪ‬ ‫اي‬.‫در‬
‫ﺟﻠﺴﻪ‬‫ﺳـﺎﻧﺪوﻳﭻ‬ ‫ﭘﻴﭽﻴـﺪن‬ ‫ﺟﺪﻳـﺪ‬ ‫روش‬ ‫ﻣﻌﺮﻓﻲ‬ ‫ﺑﺮاي‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫اي‬)‫و‬ ‫ﻣـﺮغ‬ ‫ﺳـﻴﻨﻪ‬
‫ﺑﺎﻣﻴﻪ‬(‫ﻛـﺮده‬ ‫ﺷﺮﻛﺖ‬ ،‫ﺷﺪه‬ ‫ﺑﺮﮔﺰار‬‫ﺳـﻮال‬ ‫ﻛـﻪ‬ ‫ﺷﻤﺎﺳـﺖ‬ ‫ﻧﻮﺑـﺖ‬ ‫اﻻن‬ ‫و‬ ‫اﻳـﺪ‬
‫ﺑﭙﺮﺳﻴﺪ‬.‫ﻣﻲ‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫ﺳﻮاﻟﻲ‬ ‫ﭘﻨﺞ‬‫ﻳﺎدداﺷـﺖ‬ ‫را‬ ‫ﺑﭙﺮﺳـﻴﺪ‬ ‫ﻛﻨﻨﺪه‬ ‫اراﺋﻪ‬ ‫ﻓﺮد‬ ‫از‬ ‫ﺧﻮاﻫﻴﺪ‬
‫ﻛﻨﻴﺪ‬.‫ﺑﺮ‬ ‫ﻻزم‬ ‫ﺷﺮﻃﻬﺎي‬ ‫از‬ ‫ﻳﻜﻲ‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﻣﻌﻄﻮف‬ ‫ﺑﺎﻳﺪ‬ ‫ﺳﻮال‬ ‫ﻫﺮ‬‫ﺗﻘﺴـﻴﻢ‬ ‫اي‬‫ﺑﻨـﺪي‬
‫ﺑﺎﺷﺪ‬ ‫ﺑﺨﺶ‬ ‫اﺛﺮ‬.
‫ﺍ‬‫ﺩ‬‫ﺮ‬‫ﻓ‬‫ﺮ‬‫ﻳ‬‫ﺪ‬‫ﻣ‬
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29.‫دارد؟‬ ‫ﻣﻌﻨـﻲ‬ ‫ﭼـﻪ‬ ‫ﻣﺤﺼﻮل‬ ‫ﻣﻮﻗﻌﻴﺖ‬ ‫ﺗﺜﺒﻴﺖ‬ ‫ﻋﺒﺎرت‬ ،‫ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ‬ ‫ﭼﺎرﭼﻮب‬ ‫در‬‫اﺳﺖ؟‬ ‫ﻣﻬﻢ‬ ‫اﻳﻨﻘﺪر‬ ‫ﭼﺮا‬
30.‫ﺗﺼـﻮﻳﺮ‬ ‫در‬ ‫ﺷﺪه‬ ‫داده‬ ‫ﻧﺸﺎن‬ ‫ارزش‬ ‫ﭘﻴﺸﻨﻬﺎد‬7-4‫ﺗﻮﺿـﻴﺢ‬ ‫و‬ ‫ﺑـﺮده‬ ‫ﺑﻜـﺎر‬ ‫را‬
‫ﺑـﺮده‬ ‫ﺑﻜﺎر‬ ‫را‬ ‫ارزش‬ ‫ﭘﻴﺸﻨﻬﺎد‬ ‫ﻛﺪام‬ ‫آس‬ ‫آر‬ ‫ﺗﻮﻳﺰ‬ ‫دﻫﻴﺪ‬‫اﺳـﺖ‬.‫ﭘﻴﺸـﻨﻬﺎد‬ ‫آﻳـﺎ‬
‫اﺳﺖ؟‬ ‫ﻣﻨﺎﺳﺐ‬ ‫آﻳﺎ‬ ‫اﺳﺖ؟‬ ‫واﺿﺢ‬ ‫آس‬ ‫آر‬ ‫ﺗﻮﻳﺰ‬ ‫ارزش‬
‫اﺻﻮل‬ ‫ﺑﻜﺎرﮔﻴﺮي‬
1.‫ﺳﻴﺴـﺘﻤﻬﺎي‬ ‫از‬ ‫ﻳﻜـﻲ‬ ‫ﭘﺮﻳـﺰم‬ ،‫دادﻳـﻢ‬ ‫ﺗﻮﺿـﻴﺢ‬ ‫ﻣﺘﻦ‬ ‫در‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫ﻫﻤﺎﻧﻄﻮر‬
‫ﺗﻘﺴﻴﻢ‬ ‫ﻣﺸﻬﻮر‬‫ﻣﻲ‬ ‫زﻧﺪﮔﻲ‬ ‫روش‬ ‫اﺳﺎس‬ ‫ﺑﺮ‬ ‫ﺑﻨﺪي‬‫ﺑﺎﺷـﺪ‬.‫ﺳـﺎﻳﺖ‬ ‫ﺑـﻪ‬
http://www.tetrad.com/pcensus/usa/prizmlst.html‫و‬ ‫رﻓﺘــﻪ‬67
‫ﺧﻮﺷﻪ‬‫ﻛﻨﻴﺪ‬ ‫ﻣﻄﺎﻟﻌﻪ‬ ‫را‬ ‫ﭘﺮﻳﺰم‬.‫ﺧﻮﺷﻪ‬ ‫ﺣﺎﻻ‬)‫ﻫﺎي‬(‫ﻛـﺪام‬ ‫ﻫﺮ‬ ‫ﻣﻄﻠﻮب‬
‫ﻓﺮوﺷ‬ ‫ﺧﺮده‬ ‫اﻳﻦ‬ ‫از‬‫ﻲ‬‫ﻫـﺎ‬‫ﻛﻨﻴـﺪ‬ ‫ﺷﻨﺎﺳـﺎﻳﻲ‬ ‫را‬:‫ول‬ ‫و‬ ،‫ﻜﻴـﺰ‬‫ﻣ‬ ،‫ﺗﻴﻔـﺎﻧﻴﺰ‬
‫ﻣﺎرت‬.
2.‫ﻃﺮﻳـﻖ‬ ‫از‬ ً‫ﺎ‬‫ﻣﺴـﺘﻘﻴﻤ‬ ‫ﻛـﻪ‬ ‫ﻫﺴـﺘﻴﺪ‬ ‫ﻣﺎﻟﻲ‬ ‫ﺧﺪﻣﺎت‬ ‫ﻣﺤﺼﻮل‬ ‫ﻣﺪﻳﺮ‬ ‫ﺷﻤﺎ‬
‫ﻣﺼﺮف‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫اﻳﻨﺘﺮﻧﺖ‬‫ﻓﺮوﺧﺘﻪ‬ ‫ﻛﻨﻨﺪﮔﺎن‬‫ﻣﻲ‬‫ﺷﻮد‬.‫ﺑـﺮاي‬ ‫ﻣﻌﻴﺎر‬ ‫ﻣﻬﻤﺘﺮﻳﻦ‬
‫ﻫﺰﻳﻨـﻪ‬ ‫اﺳﺖ؛‬ ‫ﻣﺸﺘﺮي‬ ‫ﺟﺬب‬ ‫ﻫﺰﻳﻨﻪ‬ ،‫ﺷﺮﻛﺖ‬‫ﻣﺘﻘﺎﻋـﺪ‬ ‫ﺑـﺮاي‬ ‫ﻛـﻪ‬ ‫اي‬
‫ﻣﻲ‬ ‫ﭘﺮداﺧﺖ‬ ‫ﻣﺸﺘﺮي‬ ‫ﻛﺮدن‬‫ﺷـﻮد‬.‫ﻣﺸـﻐﻮل‬ ‫ﺷـﻤﺎ‬ ‫ﺣﺎﺿـﺮ‬ ‫ﺣـﺎل‬ ‫در‬
‫ﻧﻴـﺰ‬ ‫ﻧﺘﺎﻳﺞ‬ ‫و‬ ‫ﺑﻮده‬ ‫ﻣﺘﻤﺎﻳﺰ‬ ‫ﻏﻴﺮ‬ ‫و‬ ‫ﻣﺘﻤﺎﻳﺰ‬ ‫ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ‬ ‫اﺳﺘﺮاﺗﮋي‬ ‫آزﻣﺎﻳﺶ‬
‫ﻣﻲ‬ ‫ذﻳﻞ‬ ‫ﺷﺮح‬ ‫ﺑﻪ‬‫ﺑﺎﺷﺪ‬.‫ﭼﺮا؟‬ ‫اﺳﺖ؟‬ ‫ﻛﺪام‬ ‫اﺳﺘﺮاﺗﮋي‬ ‫ﺑﻬﺘﺮﻳﻦ‬
‫ﺗﻘﺴﻴﻢ‬ ‫ﻧﺘﺎﻳﺞ‬‫ﺑﻨﺪي‬‫ﻣﺘﻤﺎﻳﺰ‬
‫ﻫﺰﻳﻨﻪ‬‫ﻧﻤﺎﻳﺶ‬000/10‫ﻫـﺪف‬ ‫ﺑﺴـﻴﺎر‬ ‫آﮔﻬـﻲ‬‫ﺳـﺎﻳﺘﻬﺎﻳﻲ‬ ‫در‬ ‫ﻣﻨـﺪ‬
‫ﻫﻤﭽـﻮن‬Yahoo! Financial‫ـﻮن‬‫ـ‬‫ﻫﻤﭽ‬ ‫ـﺪي‬‫ـ‬‫ﻛﻠﻴ‬ ‫ـﺎت‬‫ـ‬‫ﻛﻠﻤ‬ ‫ﺑـﺎ‬ ‫و‬
Retirement, IRA‫و‬ROTH‫را‬‫ﭘﺮداﺧﺖ‬‫ﻛﺮده‬‫اﻳﺪ‬.
‫ﻧﻤﺎﻳﺶ‬ ‫ﻫﺰﻳﻨﻪ‬‫ﻫﺮ‬ ‫ازاي‬ ‫ﺑﻪ‬1000،‫ﻧﻤﺎﻳﺶ‬80‫دﻻر‬‫ﻣﻲ‬‫ﺑﺎﺷﺪ‬.
400‫آﻣﺪه‬ ‫ﺳﺎﻳﺘﺘﺎن‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﻧﻔﺮ‬،‫اﻧﺪ‬40،‫ﻛﺮده‬ ‫آزﻣﺎﻳﺶ‬ ‫را‬ ‫ﺧﺪﻣﺎت‬ ‫ﻧﻔﺮ‬
‫و‬20‫ﺷﺪه‬ ‫داﺋﻢ‬ ‫ﻣﺸﺘﺮي‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﺗﺒﺪﻳﻞ‬ ‫ﻧﻔﺮ‬‫اﻧﺪ‬.
‫ﺗﻘﺴﻴﻢ‬ ‫ﻧﺘﺎﻳﺞ‬‫ﻣﺘﻤﺎﻳﺰ‬ ‫ﻏﻴﺮ‬ ‫ﺑﻨﺪي‬
‫ـﻪ‬‫ـ‬‫ﻫﺰﻳﻨ‬‫ـﺎﻳﺶ‬‫ـ‬‫ﻧﻤ‬1،000،000‫را‬ ‫ـﻒ‬‫ـ‬‫ﻣﺨﺘﻠ‬ ‫ـﺎﻳﺘﻬﺎي‬‫ـ‬‫ﺳ‬ ‫در‬ ‫ـﻲ‬‫ـ‬‫آﮔﻬ‬
‫ﭘﺮداﺧﺖ‬‫ﻛﺮده‬‫اﻳﺪ‬.
‫ﻧﻤﺎﻳﺶ‬ ‫ﻫﺰﻳﻨﻪ‬‫ﻫﺮ‬ ‫ازاي‬ ‫ﺑﻪ‬1000،‫ﻧﻤﺎﻳﺶ‬60/1‫دﻻر‬‫ﻣﻲ‬‫ﺑﺎﺷﺪ‬.
2،000‫آﻣﺪه‬ ‫ﺳﺎﻳﺘﺘﺎن‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﻧﻔﺮ‬،‫اﻧﺪ‬100‫آزﻣـﺎﻳﺶ‬ ‫را‬ ‫ﺧـﺪﻣﺎت‬ ‫ﻧﻔﺮ‬
‫و‬ ،‫ﻛﺮده‬40‫ﺗﺒ‬ ‫ﻧﻔﺮ‬‫ﺷﺪه‬ ‫داﺋﻢ‬ ‫ﻣﺸﺘﺮي‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﺪﻳﻞ‬‫اﻧﺪ‬.
3.‫ﺗﻠﻮﻳﺰﻳـﻮﻧﻲ‬ ‫ﻣﺴـﺘﻨﺪ‬ ‫ﺑﺮﻧﺎﻣﻪ‬ ‫ﻳﻚ‬ ‫ﺑﺮاي‬ ‫و‬ ‫داده‬ ‫ﺗﺸﻜﻴﻞ‬ ‫ﻛﻮﭼﻜﻲ‬ ‫ﮔﺮوه‬
‫ﺑﺪﻫﻴﺪ‬ ‫اﻳﺪه‬.‫ﺑﺮﻧﺎﻣﻪ‬ ‫دﻳﮕﺮ‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﻧﺴﺒﺖ‬ ‫رﻗﺎﺑﺘﻲ‬ ‫ﻣﺰﻳﺖ‬ ‫ﭼﻪ‬ ‫ﺷﻤﺎ‬ ‫ﺑﺮﻧﺎﻣﻪ‬‫ﻫـﺎ‬
‫ﺑﻴﺎﻧـﻪ‬ ‫ﻛﺮد؟‬ ‫ﺧﻮاﻫﻴﺪ‬ ‫ﻣﻌﺮﻓﻲ‬ ‫را‬ ‫آﻧﻬﺎ‬ ‫از‬ ‫ﻳﻚ‬ ‫ﻛﺪام‬ ‫و‬ ‫ﺗﻤﺎﻳﺰ‬ ‫ﭼﻨﺪ‬ ‫دارد؟‬
‫ﺑﻨﻮﻳﺴﻴﺪ‬ ‫ﺗﻠﻮﻳﺰﻳﻮﻧﻲ‬ ‫ﺑﺮﻧﺎﻣﻪ‬ ‫اﻳﻦ‬ ‫ﺑﺮاي‬ ‫را‬ ‫ﻣﻮﻗﻌﻴﺖ‬ ‫ﺗﺜﺒﻴﺖ‬.
‫آوري‬ ‫ﻓﻦ‬ ‫ﺑﺮ‬ ‫ﺗﻤﺮﻛﺰ‬
‫ﺗﻜﻨﻮﻟﻮژﻳﻚ‬ ‫ﻣﺤﺼﻮﻻت‬ ‫ﺑﺎزارﻳﺎﺑﺎن‬‫ﻫﻤﺮاه‬ ‫ﺗﻠﻔﻦ‬ ‫ﻣﺜﻞ‬‫ﺗﻘﺴـﻴﻢ‬ ‫ﺑـﺮ‬ ً‫ا‬‫ﺷﺪﻳﺪ‬‫ﺑﻨـﺪي‬
‫ﺷﺪه‬ ‫ﻣﺘﻤﺮﻛﺰ‬‫اﻧﺪ‬.‫ﻣﺰﻳﺖ‬ ‫اﺳﺎس‬ ‫ﺑﺮ‬ ‫را‬ ‫ﺑﺎزار‬ ‫آﻧﻬﺎ‬‫ﻫﺎي‬‫ﺷﺪه‬ ‫ﻃﻠﺐ‬‫ﻓـﻦ‬ ‫ﻣﺜـﻞ‬‫آوري‬
،‫ﻓﻴﻠﻢ‬ ‫ﻧﻤﺎﻳﺶ‬ ‫اﻣﻜﺎن‬ ،‫دورﺑﻴﻦ‬ ،‫ﺑﻠﻮﺗﻮث‬‫ﻓﺮﻣﺎن‬ ‫و‬ ‫آﻳﻔﻮن‬‫ﺗﻘﺴـﻴﻢ‬ ‫ﺻـﻮﺗﻲ‬ ‫ﭘﺬﻳﺮي‬
‫ﻛــﺮده‬ ‫ﺑﻨــﺪي‬‫ﮔﺰﻳﻨــﻪ‬ ‫ﺑــﻴﻦ‬ ‫از‬ ‫اﻧﺘﺨــﺎب‬ ‫اﻣﻜــﺎن‬ ‫و‬‫ﺑــﺮاي‬ ‫را‬ ‫ﻣﺨﺘﻠــﻒ‬ ‫ﻫــﺎي‬
‫ﻣﺼﺮف‬‫ﻛﺮده‬ ‫ﻓﺮاﻫﻢ‬ ‫ﻛﻨﻨﺪﮔﺎن‬‫اﻧﺪ‬.‫ﻣﺼﺮف‬‫ﻛﻪ‬ ‫ﻗﻴﻤﺖ‬ ‫و‬ ‫ﺳﻠﻴﻘﻪ‬ ‫اﺳﺎس‬ ‫ﺑﺮ‬ ‫ﻛﻨﻨﺪﮔﺎن‬
‫ﺑﻴﻦ‬ ً‫ﻻ‬‫ﻣﻌﻤﻮ‬200‫ﺗﺎ‬800‫ﻣﻲ‬ ‫اﻧﺘﺨﺎب‬ ‫را‬ ‫ﻣﻮردي‬ ،‫اﺳﺖ‬ ‫دﻻر‬‫ﻛﻨﻨﺪ‬.‫ﺑـﺮاي‬ ‫ﻧﻮﻛﻴﺎ‬
‫ﺑﻪ‬ ‫ﭘﺎﺳﺨﮕﻮﻳﻲ‬ ‫و‬ ‫ﻣﺘﺪاول‬ ‫ﻣﺪﻟﻬﺎي‬ ‫ارﺗﻘﺎء‬‫ﻧـﺎم‬ ‫ﺑﺎ‬ ‫ﻟﻮﻛﺴﻲ‬ ‫ﺑﺮﻧﺪ‬ ‫ﺛﺮوﺗﻤﻨﺪ‬ ‫ﻣﺸﺘﺮﻳﺎن‬
‫اﺳـﺖ‬ ‫ﺷـﺪه‬ ‫ﺳـﺎﺧﺘﻪ‬ ‫ﻃﻼ‬ ‫و‬ ‫ﭘﻼﺗﻴﻦ‬ ‫از‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫اﺳﺖ‬ ‫ﻛﺮده‬ ‫ﻣﻌﺮﻓﻲ‬ ‫را‬ ‫ِرﺗﻮ‬‫و‬.‫ﻗﻴﻤـﺖ‬
‫ﮔﻮﺷﻲ‬‫از‬ ‫ﺑﺮﻧﺪ‬ ‫اﻳﻦ‬ ‫ﻫﺎي‬5،000‫ﺗﺎ‬ ‫و‬ ‫ﺷﺪه‬ ‫ﺷﺮوع‬ ‫دﻻر‬30،000‫ﻣﻲ‬ ‫اداﻣﻪ‬‫ﻳﺎﺑـﺪ‬.
‫ﺑﻪ‬‫آدرس‬ ‫در‬ ‫ورﺗﻮ‬ ‫ﺳﺎﻳﺖ‬http://www.vertu.com‫آﻧـﺮا‬ ‫و‬ ‫ﻛﺮده‬ ‫ﻣﺮاﺟﻌﻪ‬
‫ﻧﻮﻛﻴﺎ‬ ‫ﺳﺎﻳﺖ‬ ‫ﺑﺎ‬www.nokia.com‫ﻛﻨﻴﺪ‬ ‫ﻣﻘﺎﻳﺴﻪ‬.
1.‫ﺑـﺎ‬ ‫ارﺗﺒـﺎﻃﻲ‬ ‫ﭼـﻪ‬ ‫ﺳﺎﻳﺘﻬﺎ‬ ‫وب‬ ‫از‬ ‫ﻛﺪام‬ ‫ﻫﺮ‬ ‫ﻃﺮاﺣﻲ‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫دﻫﻴﺪ‬ ‫ﺗﻮﺿﻴﺢ‬
‫دارد‬ ‫ﺷﺪه‬ ‫ﻣﻌﺮﻓﻲ‬ ‫ﻣﺤﺼﻮل‬ ‫ﻣﻮﻗﻌﻴﺖ‬.
2.‫ﻣﻲ‬ ‫ﻓﻜﺮ‬ ‫ﻃﻮر‬ ‫ﭼﻪ‬ ‫ورﺗﻮ‬ ‫ﺑﺮﻧﺪ‬ ‫ﻣﻮرد‬ ‫در‬‫ﻛﻨﻴﺪ؟‬
3.‫اﺳـﺖ‬ ‫ﻛﺮده‬ ‫اﻧﺘﺨﺎب‬ ‫دﻳﮕﺮي‬ ‫ﺑﺮﻧﺪ‬ ‫ﺧﻮد‬ ‫ﻟﻮﻛﺲ‬ ‫ﻣﺤﺼﻮﻻت‬ ‫ﺑﺮاي‬ ‫ﻧﻮﻛﻴﺎ‬.‫آﻳـﺎ‬
‫ﺗﺼﻤﻴﻢ‬ ‫اﻳﻦ‬‫ﭼﻄﻮر‬ ‫اﺳﺖ؟‬ ‫درﺳﺖ‬ ‫ﮔﻴﺮي‬‫ﻣﻲ‬‫ﺑﺠـﺰ‬ ‫ﻣﺤﺼـﻮل‬ ‫اﻳـﻦ‬ ‫ﺑﺮاي‬ ‫ﺗﻮان‬
‫ﻛﺮد؟‬ ‫ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ‬ ‫ﻧﻮﻛﻴﺎ‬ ‫ﺑﺮﻧﺪ‬ ‫از‬ ‫اﺳﺘﻔﺎده‬
‫اﺧﻼﻗﻲ‬ ‫اﺻﻮل‬ ‫ﺑﺮ‬ ‫ﺗﻤﺮﻛﺰ‬
‫ﺍ‬‫ﺩ‬‫ﺮ‬‫ﻓ‬‫ﺮ‬‫ﻳ‬‫ﺪ‬‫ﻣ‬
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‫ﻣـﻲ‬ ‫ﺳﻌﻲ‬ ‫ﺟﻮره‬ ‫ﻫﻤﻪ‬ ‫داروﻳﻲ‬ ‫ﺷﺮﻛﺘﻬﺎي‬‫ﻛﻨﻨـ‬‫ﺗﻮﻟﻴـﺪ‬ ‫ﺟﺪﻳـﺪي‬ ‫داروي‬ ‫وﻗﺘـﻲ‬ ‫ﺪ‬
‫ﻣﻲ‬‫ﺑﺮﺳﺎﻧﻨﺪ‬ ‫ﻫﺴﺘﻨﺪ‬ ‫ﺑﻴﻤﺎر‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫اﻓﺮادي‬ ‫اﻃﻼع‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫آﻧﺮا‬ ‫ﻛﻨﻨﺪ‬.‫ﻣﺮدم‬ ‫از‬ ‫ﺑﺴﻴﺎري‬‫ﺑﻴﻤﺎر‬
‫ﺑﺮده‬ ‫ﺳﻮد‬ ‫دارو‬ ‫زﻣﻴﻨﻪ‬ ‫در‬ ‫ﺷﺪه‬ ‫اﻧﺠﺎم‬ ‫ﺗﺤﻘﻴﻘﺎت‬ ‫از‬‫اﻧﺪ‬.‫ﻧﮕـﺮان‬ ‫ﻫـﻢ‬ ‫ﺑﻌﻀـﻲ‬ ‫اﻣـﺎ‬
‫ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ‬ ‫روش‬‫ﻫﺴﺘﻨﺪ‬ ‫ﺧﺎص‬ ‫داروﻫﺎي‬ ‫ﺑﺮاي‬ ‫ﺷﺮﻛﺘﻬﺎ‬.‫ﻧﮕـﺮان‬ ‫ﻫـﻢ‬ ‫ﭘﺰﺷـﻜﺎن‬
‫ﭘﺪﻳﺪه‬‫ﻋﻨﻮان‬ ‫ﺑﺎ‬ ‫اي‬‫دﻻﻻن‬-‫ﺑﻴﻤـﺎري‬ ‫ﺑﺰرﮔﻨﻤـﺎﻳﻲ‬ ‫ﻣﻌﻨـﻲ‬ ‫ﺑـﻪ‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫ﻫﺴﺘﻨﺪ‬ ‫ﺑﻴﻤﺎري‬
‫ﻣﻲ‬ ‫ﻓﺮوش‬ ‫اﻓﺰاﻳﺶ‬ ‫ﻫﺪف‬ ‫ﺑﺎ‬ ‫داروﻳﻲ‬ ‫ﺷﺮﻛﺘﻬﺎي‬ ‫ﺗﻮﺳﻂ‬‫ﺑﺎﺷﺪ‬.‫ﭘﺪﻳـ‬ ‫اﻳﻦ‬‫ﻣﻨﺠـﺮ‬ ‫ﺪ‬
‫ﺿـﺮ‬ ‫ﻏﻴـﺮ‬ ‫داروﻫـﺎي‬ ‫ﻣﺼﺮف‬ ‫ﺑﻪ‬‫ﻣـﻲ‬ ‫ﺑﻴﻤـﺎران‬ ‫ﺗﻮﺳـﻂ‬ ‫وري‬‫ﺷـﻮد‬.‫ﺗﺸـﺨﻴﺺ‬
‫ﺑﻴﻤﺎري‬‫ﻧﻤﻮﻧﻪ‬ ‫ﺣﺘﻲ‬ ‫و‬ ‫ﻳﺎﻓﺘﻪ‬ ‫اﻓﺰاﻳﺶ‬ ‫ﻧﺎدر‬ ‫ﻫﺎي‬‫ﻫﻢ‬ ‫ﻧﺪارﻧﺪ‬ ‫ﻗﻄﻌﻲ‬ ‫ﻋﻼﺋﻢ‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫ﻫﺎﻳﻲ‬
‫ﻣﻲ‬ ‫ﻗﺮار‬ ‫داروﻳﻲ‬ ‫درﻣﺎن‬ ‫ﺗﺤﺖ‬‫ﮔﻴﺮﻧـﺪ‬.‫اﻳـﻦ‬‫ﺣﺮﻛـﺖ‬ ‫ﺳـﻨﺪرم‬ ‫ﺷـﺎﻣﻞ‬ ‫ﺑﻴﻤﺎرﻳﻬـﺎ‬
‫ﺑﻴﻤـﺎري‬ ‫و‬ ‫ﺷﺪه‬ ‫ﺗﺤﺮﻳﻚ‬ ‫روده‬ ‫ﺳﻨﺪرم‬ ،‫اﺟﺘﻤﺎﻋﻲ‬ ‫ﺗﺮس‬ ‫ﺑﻴﻤﺎري‬ ،‫ﭘﺎ‬ ‫ﻧﺎﺧﻮدآﮔﺎه‬
‫ﻣﻲ‬ ‫دوﻗﻄﺒﻲ‬‫ﺑﺎﺷﺪ‬.‫ﻣﻲ‬ ‫داروﺳﺎزان‬‫ﺑﻴﻤـﺎران‬ ‫ﺑـﻪ‬ ‫دارﻧﺪ‬ ‫ﺳﻌﻲ‬ ‫ﻓﻘﻂ‬ ‫آﻧﻬﺎ‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫ﮔﻮﻳﻨﺪ‬
‫ﻣﺤﺼﻮﻻ‬ ‫ﻣﻮرد‬ ‫در‬ ‫ﻣﻬﻤﻲ‬ ‫اﻃﻼﻋﺎت‬ ‫و‬ ‫دﻫﻨﺪ‬ ‫آﻣﻮزش‬‫ت‬‫آﻧ‬ ‫ﺑﺮﭼﺴﺐ‬ ‫روي‬‫ﺑـﻪ‬ ‫ﻬﺎ‬
‫اﺳﺖ‬ ‫رﺳﻴﺪه‬ ‫ﭼﺎپ‬.‫ﻣﻲ‬ ‫ﺗﺄﻛﻴﺪ‬ ‫ﻫﻤﭽﻨﻴﻦ‬ ‫آﻧﻬﺎ‬‫ﻣـﻮرد‬ ‫در‬ ‫ﻧﻬـﺎﻳﻲ‬ ‫ﺗﺼﻤﻴﻢ‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫ﻛﻨﻨﺪ‬
‫ﮔﺮﻓﺘﻪ‬ ‫ﭘﺰﺷﻚ‬ ‫ﺗﻮﺳﻂ‬ ‫دارو‬ ‫ﻣﺼﺮف‬‫ﻣﻲ‬‫ﺷﻮد‬.
1.‫ﭼﻄﻮ‬ ‫را‬ ‫ﺑﺎزار‬ ‫داروﻳﻲ‬ ‫ﺑﺎزارﻳﺎﺑﺎن‬‫ﺗﻘﺴﻴﻢ‬ ‫ر‬‫ﻣﻲ‬ ‫ﺑﻨﺪي‬‫ﻛﻨﻨﺪ؟‬
2.‫ﻣﻲ‬ ‫ﺗﺜﺒﻴﺖ‬ ‫ﭼﻄﻮر‬ ‫را‬ ‫داروﻫﺎﻳﺸﺎن‬ ‫ﻣﻮﻗﻌﻴﺖ‬ ‫آﻧﻬﺎ‬‫ﻛﻨﻨﺪ؟‬
3.‫اﺳﺘﺮاﺗﮋي‬ ‫اﻳﻦ‬ ‫آﻳﺎ‬‫ﻫﺎي‬‫اﺳﺖ؟‬ ‫ﻣﺴﺌﻮﻻﻧﻪ‬ ‫اﺟﺘﻤﺎﻋﻲ‬ ‫ﻧﻈﺮ‬ ‫از‬ ‫ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ‬
‫ﺍ‬‫ﺩ‬‫ﺮ‬‫ﻓ‬‫ﺮ‬‫ﻳ‬‫ﺪ‬‫ﻣ‬
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‫ِﻞ‬‫ﺒ‬‫َﻤ‬‫ﮔ‬ ‫َﻧﺪ‬‫ا‬ ‫ﺮ‬‫ﺘ‬‫ﭘﺮوﻛ‬:‫ﺷﺪن‬ ‫ﭘﻴﺮوز‬ ‫و‬ ‫ﺧﻮد‬ ‫ﺑﺎ‬ ‫رﻗﺎﺑﺖ‬
َ‫ا‬ ‫ـﺮ‬‫ـ‬‫ـ‬‫ﺘ‬‫ﭘﺮوﻛ‬َ‫ﮔ‬ ‫ـﺪ‬‫ـ‬‫ﻧـ‬‫ـ‬‫ـ‬‫ِـ‬‫ﺒ‬‫ﻤ‬‫ﻞ‬‫از‬ ‫ـﻲ‬‫ـ‬‫ﻳﻜـ‬
‫ﻣﺼــﺮﻓﻲ‬ ‫ﺑــﺎزار‬ ‫در‬ ‫ﭘﻴﺸــﺘﺎز‬ ‫ﺷــﺮﻛﺘﻬﺎي‬
‫ﻣـﻲ‬ ‫درﺟﻬﺎن‬‫ﺑﺎﺷـﺪ‬.ً‫ﺎ‬‫ﺗﻘﺮﻳﺒـ‬99‫درﺻـﺪ‬
‫از‬ ‫ـﻲ‬‫ـ‬‫ﻳﻜ‬ ‫ـﺪاﻗﻞ‬‫ـ‬‫ﺣ‬ ‫ـﺎﻳﻲ‬‫ـ‬‫آﻣﺮﻳﻜ‬ ‫ﺧﺎﻧﻮارﻫـﺎي‬
‫ـﺘﻔﺎده‬‫ـ‬‫اﺳ‬ ‫را‬ ‫ـﺮﻛﺖ‬‫ـ‬‫ﺷ‬ ‫ـﻦ‬‫ـ‬‫اﻳ‬ ‫ـﺪ‬‫ـ‬‫ﺑﺮﻧ‬ ‫ـﺪ‬‫ـ‬‫ﺳﻴﺼ‬
‫ﻛﺮده‬‫و‬ ‫اﻧـﺪ‬ً‫ﻻ‬‫ﻣﻌﻤـﻮ‬‫از‬ ‫ﺑﺮﻧـﺪ‬ ‫دو‬ ‫ﻳـﺎ‬ ‫ﻳـﻚ‬
‫آﻧﺮا‬ ‫ﺑﺮﻧﺪ‬ ‫ﭼﻨﺪﻳﻦ‬‫ﻣﻲ‬‫ﺧﺮﻧﺪ‬.َ‫ا‬ ‫ﺮ‬‫ﺘ‬‫ﭘﺮوﻛ‬‫ﻧـﺪ‬
َ‫ﮔ‬ِ‫ﺒ‬‫ﻤ‬‫ﻞ‬‫ﭘﻮدر‬‫ﺑﺮﻧـﺪ‬ ‫ﺷـﺶ‬ ‫ﺑﺎ‬ ‫را‬ ‫ﻟﺒﺎﺳﺸﻮﻳﻲ‬
‫ﻣﺨﺘﻠﻒ‬)‫ﭼﻴـﺮ‬ ،‫ﺗﺎﻳﺪ‬،‫را‬‫ا‬ ،‫ـﻴﻦ‬‫ﮔ‬ ،‫د‬‫ِﻓـﺖ‬‫ر‬‫و‬
‫ـﻨﻮ‬‫ـ‬‫ﺳـ‬‫ا‬ ‫ري‬‫ﻮ‬‫ـ‬‫ـ‬‫اﻳـ‬(‫ـﺎ‬‫ـ‬‫آﻣﺮﻳﻜـ‬ ‫در‬‫ـﺮوش‬‫ـ‬‫ﺑﻔـ‬
‫ﻣﻲ‬‫رﺳﺎﻧﺪ‬.‫اﻳـﻦ‬ ‫ﺑـﺮ‬ ‫ﻋـﻼوه‬‫ﺻـﺎﺑﻮن‬‫ﺑـﺎ‬ ‫را‬
‫ﻣﺘﻔﺎوت‬ ‫ﺑﺮﻧﺪ‬ ‫ﺷﺶ‬)،‫ﮔـﺎرد‬ ‫ﻴﻒ‬‫ﺳ‬ ،‫ري‬‫ﻮ‬‫اﻳ‬
‫ـﭙﺎﻳﺲ‬‫ـ‬‫ﺳ‬‫ا‬ ‫ـﺪ‬‫ـ‬‫ُﻟ‬‫ا‬ ‫و‬ ،‫ـﺖ‬‫ـ‬‫ِﺳ‬‫ز‬ ،‫ـﻲ‬‫ـ‬‫ﻟ‬ُ‫ا‬ ،‫ـﻲ‬‫ـ‬‫ﻤ‬َ‫ﻛ‬(‫؛‬
‫ﻣﺨﺘﻠـﻒ‬ ‫ﺑﺮﻧـﺪ‬ ‫ﻫﻔﺖ‬ ‫ﺑﺎ‬ ‫را‬ ‫ﺷﺎﻣﭙﻮ‬)،‫ﻦ‬‫ﺘ‬‫ﻨـ‬‫ﭘ‬
،‫ر‬‫ﺪ‬‫ُـﻠ‬‫ﺷ‬ ‫َﻧـﺪ‬‫ا‬ ‫ﺪ‬‫ﻫ‬،‫ـﻨﺲ‬‫ﺳ‬‫ا‬ ‫ﺮﺑـﺎل‬‫ﻫ‬ ،‫آوزي‬
‫اﻳﻨﻔﻴﻮزﻳﻮم‬23‫ِﻼ‬‫ﭘ‬ ‫ِﺮت‬‫ﭘ‬ ،‫و‬ ‫س‬‫ﻓﻴﺰﻳﻚ‬(‫ﻇﺮﻓﺸﻮﻳﻲ‬ ‫ﻣﺎﺷﻴﻦ‬ ‫ﭘﻮدر‬ ‫؛‬‫ﻣﺨﺘﻠﻒ‬ ‫ﺑﺮﻧﺪ‬ ‫ﭼﻬﺎر‬ ‫ﺑﺎ‬ ‫را‬)‫ﻴﺪ‬‫ﻜ‬‫َﺴ‬‫ﻛ‬ ‫و‬ ،‫ﺟﻮي‬ ،‫ري‬‫ﻮ‬‫اﻳ‬ ،‫داون‬(‫ﻛﺎﻏﺬي‬ ‫دﺳﺘﻤﺎل‬ ‫؛‬‫ﺑـﺎ‬ ‫ﺗﻮاﻟـﺖ‬ ‫دﺳﺘﻤﺎل‬ ‫و‬
‫ﻣﺨﺘﻠﻒ‬ ‫ﺑﺮﻧﺪ‬ ‫ﺳﻪ‬)‫ﭘﻮﻓ‬ ‫و‬ ،‫ﻧﺘﻲ‬‫ﻮ‬‫ﺑ‬ ،‫ﺮﻣﻴﻦ‬‫ﭼ‬‫ﺰ‬(‫؛‬‫ﻣﺨﺘﻠﻒ‬ ‫ﺑﺮﻧﺪ‬ ‫ﺳﻪ‬ ‫ﺑﺎ‬ ‫ﻋﻄﺮ‬)‫ﺳـﭙﺎﻳﺲ‬‫ا‬ ‫ُﻟـﺪ‬‫ا‬ ‫و‬ ،‫ُـﻮر‬‫ﺷ‬ ،‫ِت‬‫ﺮ‬‫ﺳﻴﻜ‬(‫ﻧـﺮم‬ ‫؛‬‫ﭘﺎرﭼـﻪ‬ ‫ﻛﻨﻨـﺪه‬‫ﺑﺮﻧـﺪ‬ ‫دو‬ ‫ﺑـﺎ‬)‫ـﻮﻧﺲ‬‫ﺑ‬ ‫و‬ ‫وﻧـﻲ‬‫د‬(‫ﻟـﻮازم‬ ،
‫آراﻳﺶ‬)‫ﻓﺎﻛﺘﻮر‬ ‫ﻜﺲ‬‫ﻣ‬ ‫و‬ ‫ﺮل‬‫ﮔ‬ ‫ﻛﺎور‬(‫ﺑﭽﻪ‬ ‫ﭘﻮﺷﻚ‬ ‫و‬)‫ﻟﻮوز‬ ‫و‬ ‫ِﺮس‬‫ﭙ‬‫ﻤ‬‫ﭘ‬(‫را‬‫ﻓﺮوش‬ ‫ﺑﻪ‬‫ﻣﻲ‬‫رﺳﺎﻧﺪ‬.
‫ﻋﻼ‬‫اﻳﻦ‬ ‫ﺑﺮ‬ ‫وه‬َ‫ا‬ ‫ﺮ‬‫ﺘ‬‫ﭘﺮوﻛ‬َ‫ﮔ‬ ‫ﻧﺪ‬ِ‫ﺒ‬‫ﻤ‬‫ﻞ‬‫در‬‫ﺑﻴﻦ‬ ‫ﺑﺎزارﻫﺎي‬‫اﻟﻤﻠﻠﻲ‬‫ﺑﺮﻧﺪﻫﺎي‬ ‫ﻧﻴﺰ‬‫دارد‬ ‫ﻣﺨﺘﻠﻔﻲ‬.ً‫ﻼ‬‫ﻣﺜ‬‫ﺑـﺎ‬ ‫ﻻﺗﻴﻦ‬ ‫آﻣﺮﻳﻜﺎي‬ ‫در‬ ‫را‬ ‫ﻟﺒﺎﺳﺸﻮﻳﻲ‬ ‫ﭘﻮدر‬16‫و‬ ‫ﻣﺘﻔـﺎوت‬ ‫ﺑﺮﻧـﺪ‬‫در‬
‫آﻓﺮﻳﻘﺎ‬ ‫و‬ ‫ﻣﻴﺎﻧﻪ‬ ‫ﺧﺎور‬ ،‫اروﭘﺎ‬‫ﺑﺎ‬19‫ﺑﻪ‬ ‫ﻣﺨﺘﻠﻒ‬ ‫ﺑﺮﻧﺪ‬‫ﻣﻲ‬ ‫ﻓﺮوش‬‫رﺳﺎﻧﺪ‬).‫از‬ ‫اﻃﻼع‬ ‫ﺑﺮاي‬‫ﺑﺮﻧﺪﻫﺎي‬ ‫ﺗﻤﺎﻣﻲ‬ ‫ﻓﻬﺮﺳﺖ‬‫ﻣﺸﺎﺑﻪ‬َ‫ا‬ ‫ﺮ‬‫ﺘ‬‫ﭘﺮوﻛ‬َ‫ﮔ‬ ‫ﻧﺪ‬ِ‫ﺒ‬‫ﻤ‬‫ﻞ‬‫آن‬ ‫ﺳﺎﻳﺖ‬ ‫وب‬ ‫ﺑﻪ‬‫آدرس‬ ‫در‬
www.pg.com‫ﻛﻨﻴﺪ‬ ‫ﻣﺮاﺟﻌﻪ‬(.
‫ﺑﺮﻧﺪﻫﺎي‬‫ﻣﺨﺘﻠﻒ‬َ‫ا‬ ‫ﺮ‬‫ﺘ‬‫ﭘﺮوﻛ‬َ‫ﮔ‬ ‫ﻧﺪ‬ِ‫ﺒ‬‫ﻤ‬‫ﻞ‬‫ﺑﺎ‬‫ﻳﻜﺪﻳﮕﺮ‬‫ﻗﻔﺴﻪ‬ ‫در‬‫ﻣﻲ‬ ‫رﻗﺎﺑﺖ‬ ‫ﺳﻮﭘﺮﻣﺎرﻛﺘﻬﺎ‬ ‫ﻫﺎي‬‫ﻛﻨﻨﺪ‬.‫ﺟﻲ‬ ‫اﻧﺪ‬ ‫ﭘﻲ‬ ‫ﭼﺮا‬ ‫اﻣﺎ‬‫ﺑﺨﺶ‬ ‫ﻫﺮ‬ ‫در‬‫ﺑﺮﻧﺪﻫﺎي‬‫ﻣﻌﺮﻓـﻲ‬ ‫را‬ ‫ﻣﺨﺘﻠﻔـﻲ‬
‫ﻳﻚ‬ ‫روي‬ ‫ﺑﺮ‬ ‫را‬ ‫ﻣﻨﺎﺑﻌﺶ‬ ‫و‬ ‫ﻛﺮده‬‫ﺑﺮﻧﺪ‬‫ﻣﺘﻤﺮﻛﺰ‬ ‫ﺧﺎص‬‫ﻧﻤﻲ‬‫ﻛﻨﺪ‬‫اﻳﻦ‬ ‫ﭘﺎﺳﺦ‬ ‫؟‬‫ﺳﺆال‬،‫ﻣﺨﺘﻠـﻒ‬ ‫اﻓـﺮاد‬ ‫ﻛـﻪ‬ ‫اﺳـﺖ‬ ‫ﻧﻬﻔﺘـﻪ‬ ‫ﻣﻮﺿﻮع‬ ‫اﻳﻦ‬ ‫در‬‫ﺧﺮﻳـﺪاري‬ ‫ﻛـﻪ‬ ‫ﻣﺤﺼـﻮﻟﻲ‬ ‫از‬
‫ﻣﻲ‬‫دارﻧﺪ‬ ‫ﻣﺘﻔﺎوﺗﻲ‬ ‫اﻧﺘﻈﺎرات‬ ،‫ﻛﻨﻨﺪ‬.‫ﭘﻮدر‬ ‫ﺑﻪ‬ ً‫ﻼ‬‫ﻣﺜ‬‫ﻟﺒﺎﺳﺸﻮﻳﻲ‬‫ﻛﻨﻴﺪ‬ ‫ﺗﻮﺟﻪ‬.‫ﻟﺒﺎ‬ ‫ﭘﻮدر‬ ‫ﻟﺒﺎﺳﻬﺎﻳﺸﺎن‬ ‫ﻛﺮدن‬ ‫ﺗﻤﻴﺰ‬ ‫ﺑﺮاي‬ ‫ﻣﺮدم‬‫ﻣـﻲ‬ ‫ﺧﺮﻳﺪاري‬ ‫ﺳﺸﻮﻳﻲ‬‫ا‬ ‫از‬ ‫اﻣـﺎ‬ ،‫ﻛﻨﻨـﺪ‬‫ﻳـﻦ‬
‫دارﻧﺪ؛‬ ‫ﻫﻢ‬ ‫دﻳﮕﺮي‬ ‫ﺗﻮﻗﻌﺎت‬ ،‫ﻣﺤﺼﻮل‬‫ﻧﺮم‬ ،‫ﻛﻨﻨﺪﮔﻲ‬ ‫ﭘﺎك‬ ‫ﻗﺪرت‬ ،‫ﺑﻮدن‬ ‫اﻗﺘﺼﺎدي‬ ‫ﻣﺜﻞ‬،‫ﺧﻮب‬ ‫راﻳﺤﻪ‬ ،‫ﭘﺎرﭼﻪ‬ ‫ﻛﻨﻨﺪﮔﻲ‬‫ﺷﻞ‬‫ﻳـﺎ‬‫ﺳـﻔﺖ‬‫ﻛـﻢ‬ ‫ﻳـﺎ‬ ‫زﻳـﺎد‬ ‫ﻛـﻒ‬ ‫و‬ ،‫ﺑـﻮدن‬
‫داﺷﺘﻦ‬.‫ﺑﺮاي‬ ‫اﺳﺖ‬ ‫ﻣﻤﻜﻦ‬ ‫آﻧﻬﺎ‬ ‫از‬ ‫ﻛﺪام‬ ‫ﻫﺮ‬ ‫اﻫﻤﻴﺖ‬ ‫اﻣﺎ‬ ،‫ﻫﺴﺘﻴﻢ‬ ‫ﻣﺰاﻳﺎ‬ ‫اﻳﻦ‬ ‫از‬ ‫ﻣﻮرد‬ ‫ﭼﻨﺪ‬ ‫ﺧﻮاﻫﺎن‬ ‫ﻣﺎ‬ ‫از‬ ‫ﻛﺪام‬ ‫ﻫﺮ‬‫ﺑﺎﺷـﺪ‬ ‫ﻣﺘﻔـﺎوت‬ ‫ﻣـﺎ‬.‫ﺳـﻔﻴﺪ‬ ‫ﻗـﺪرت‬ ‫ﺑﺮﺧـﻲ‬ ‫ﺑـﺮاي‬
‫ﻧﺮم‬ ‫ﺑﺮﺧﻲ‬ ‫ﺑﺮاي‬ ،‫اﺳﺖ‬ ‫ﻣﻬﻤﺘﺮ‬ ‫ﻛﻨﻨﺪﮔﻲ‬ ‫ﭘﺎك‬ ‫و‬ ‫ﻛﻨﻨﺪﮔﻲ‬‫ﻛﻨﻨﺪﮔﻲ‬،‫دارﻧﺪ‬ ‫دوﺳﺖ‬ ‫ﺑﻴﺸﺘﺮ‬ ‫را‬ ‫ﻣﻼﻳﻢ‬ ‫و‬ ‫ﺗﺎزه‬ ‫ﺑﻮي‬ ‫ﻫﻢ‬ ‫ﺑﺮﺧﻲ‬.‫ﻟﺒﺎﺳﺸـﻮﻳﻲ‬ ‫ﭘﻮدرﻫﺎي‬ ‫ﺧﺮﻳﺪاران‬ ‫ﺑﻨﺎﺑﺮاﻳﻦ‬
‫ﻣﻲ‬ ‫را‬‫ﮔﺮوه‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﺗﻮان‬‫ﻛﻪ‬ ‫ﻛﺮد‬ ‫ﺑﻨﺪي‬ ‫ﺗﻘﺴﻴﻢ‬ ‫ﻣﺘﻔﺎوﺗﻲ‬ ‫ﻫﺎي‬‫ﻣﻨﺎ‬ ‫از‬ ‫ﻣﺘﻔﺎوﺗﻲ‬ ‫ﺗﺮﻛﻴﺐ‬ ‫ﺧﻮاﻫﺎن‬ ‫ﻛﺪام‬ ‫ﻫﺮ‬‫ﻫﺴﺘﻨﺪ‬ ‫ﻓﻊ‬.
‫ﺟﻲ‬ ‫اﻧﺪ‬ ‫ﭘﻲ‬‫ﮔﺮوه‬ ‫ﺷﺶ‬ ‫از‬ ‫ﺑﻴﺶ‬‫اﺻﻠﻲ‬‫ﺑﺮاي‬ ‫و‬ ‫ﻛﺮده‬ ‫ﺷﻨﺎﺳﺎﻳﻲ‬ ‫ﻟﺒﺎﺳﺸﻮﻳﻲ‬ ‫ﭘﻮدر‬ ‫ﺧﺮﻳﺪاران‬ ‫در‬ ‫ﻣﺘﻔﺎوت‬ ‫ﮔﺮوه‬ ‫زﻳﺮ‬ ‫ﭼﻨﺪﻳﻦ‬ ‫و‬‫را‬ ‫ﻣﺘﻔـﺎوﺗﻲ‬ ‫ﺑﺮﻧﺪ‬ ‫آﻧﻬﺎ‬ ‫از‬ ‫ﻛﺪام‬ ‫ﻫﺮ‬
‫دﻫﺪ‬ ‫ﭘﺎﺳﺦ‬ ‫آﻧﻬﺎ‬ ‫ﺧﺎص‬ ‫ﻧﻴﺎزﻫﺎي‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﺗﺎ‬ ‫ﻛﺮده‬ ‫ﻃﺮاﺣﻲ‬.‫ﻣﺨﺘﻠﻒ‬ ‫ﺑﺮﻧﺪﻫﺎي‬ ‫ﻣﻮﻗﻌﻴﺖ‬‫ﺑﺪﻳﻦ‬‫ﺷﺪه‬ ‫ﺗﺜﺒﻴﺖ‬ ‫ﺑﺎزار‬ ‫در‬ ‫ﺷﻜﻞ‬‫اﻧﺪ‬:
‫ﺗﺎﻳﺪ‬‫ﭘﺎرﭼﻪ‬‫را‬ ‫ﻫﺎ‬‫ﺗﻤﻴﺰ‬ ‫ﺷﻜﻞ‬ ‫ﺑﻬﺘﺮﻳﻦ‬ ‫ﺑﻪ‬‫ﻣﻲ‬ ‫آﻧﻬﺎ‬ ‫دوام‬ ‫ﺑﺮ‬ ‫و‬ ‫ﻛﺮده‬‫اﻓﺰاﻳﺪ‬.‫اﻳﻦ‬‫ﺧﺎﻧﻮادﮔﻲ‬ ‫ﻣﻨﻈﻮره‬ ‫ﻫﻤﻪ‬ ‫ﻟﺒﺎﺳﺸﻮﻳﻲ‬ ‫ﭘﻮدر‬،‫ﻟﻜﻪ‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫را‬ ‫ﺧﻮد‬‫ﺑـﻪ‬ ‫و‬ ‫رﺳﺎﻧﺪه‬ ‫ﻫﺎ‬
‫ﻣﻲ‬ ‫ﻛﻤﻚ‬ ‫ﺷﻤﺎ‬‫رﻧﮕﻲ‬ ‫و‬ ‫ﺳﻔﻴﺪ‬ ‫را‬ ‫ﺳﻔﻴﺪ‬ ‫ﻟﺒﺎﺳﻬﺎي‬ ‫ﺗﺎ‬ ‫ﻛﻨﺪ‬‫ﻛﻨﻴﺪ‬ ‫درﺧﺸﺎن‬ ‫را‬ ‫ﻫﺎ‬.
‫ﭼﻴﺮ‬‫رﻧﮕﻬﺎﺳﺖ‬ ‫ﻣﺘﺨﺼﺺ‬.‫ﺷﻤﺎ‬ ،‫ﻛﻨﻨﺪه‬ ‫ﺳﻔﻴﺪ‬ ‫ﺑﺪون‬ ‫ﭼﻪ‬ ‫و‬ ‫ﻛﻨﻨﺪه‬ ‫ﺳﻔﻴﺪ‬ ‫ﺑﺎ‬ ‫ﭼﻪ‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫ﭘﻮدري‬‫و‬ ‫رﻧﮓ‬ ‫ﺗﻐﻴﻴﺮ‬ ‫ﻣﻘﺎﺑﻞ‬ ‫در‬ ‫رﻧﮕﻲ‬ ‫ﻟﺒﺎﺳﻬﺎي‬ ‫از‬ ‫ﻣﺤﺎﻓﻈﺖ‬ ‫در‬ ‫را‬
‫ﺑﻲ‬‫ﺷﺪن‬ ‫رﻧﮓ‬‫ﻳﺎري‬‫ﻣﻲ‬‫ﻛﻨﺪ‬.‫ﻓﻴﺮي‬ ‫ﭼﻴﺮ‬. . .‫ﻧﺪارد‬ ‫آوري‬ ‫ﺳﻮزش‬ ‫ﺑﻮي‬ ‫ﻳﺎ‬ ‫رﻧﮓ‬ ‫ﻫﻴﭽﮕﻮﻧﻪ‬ ‫و‬ ‫ﺷﺪه‬ ‫آزﻣﺎﻳﺶ‬ ‫ﭘﻮﺳﺖ‬ ‫ﻣﺘﺨﺼﺼﺎن‬ ‫ﺗﻮﺳﻂ‬.
‫ﻴﻦ‬‫ﮔ‬‫آﻧﺰﻳﻢ‬ ‫ﻟﺒﺎﺳﺸﻮﻳﻲ‬ ‫ﭘﻮدر‬ ‫ﻛﻪ‬ ،‫ﺟﻲ‬ ‫اﻧﺪ‬ ‫ﭘﻲ‬ ‫دار‬‫اﺳﺖ‬‫ﺑـﻮي‬ ‫و‬ ‫ﻛـﺮده‬ ‫ﭘﺎك‬ ‫را‬ ‫ﻟﺒﺎﺳﻬﺎ‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫ﺷﺪه‬ ‫ﻣﻌﺮﻓﻲ‬ ‫ﭘﻮدري‬ ‫ﻋﻨﻮان‬ ‫ﺑﻪ‬ ،‫ﻣـﻲ‬ ‫آﻧﻬـﺎ‬ ‫ﺑـﻪ‬ ‫ﺗـﺎزﮔﻲ‬‫دﻫـﺪ‬.
»‫ﻫﻤﭽﻮن‬ ‫را‬ ‫ﻟﺒﺎﺳﻬﺎ‬‫ﺧﻮرﺷﻴﺪ‬ ‫درﺧﺸﻨﺪﮔﻲ‬‫ﻣﻲ‬ ‫ﺗﻤﻴﺰ‬‫ﻛﻨﺪ‬.‫ﻣﻲ‬ ‫اﻳﺠﺎد‬ ‫آدم‬ ‫در‬ ‫ﺗﺎزﮔﻲ‬ ‫ﺣﺲ‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫ﺑﻮﻳﻲ‬‫ﻛﻨﺪ‬.«
‫ﺍ‬‫ﺩ‬‫ﺮ‬‫ﻓ‬‫ﺮ‬‫ﻳ‬‫ﺪ‬‫ﻣ‬
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‫را‬‫ا‬‫ﻟﻜﻪ‬ ‫ﻛﺮدن‬ ‫ﭘﺎك‬ ‫ﺑﺮاي‬ ‫ﻗﺪرﺗﻤﻨﺪ‬ ‫اﺑﺰاري‬‫اﺳﺖ‬ ‫ﻫﺎ‬‫ﺧﺎﻧﻮاده‬ ‫درد‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫و‬‫ﻣﻲ‬ ‫ﻫﺎﻳﻲ‬‫ﻫﺴﺘﻨﺪ‬ ‫ﻓﻌﺎل‬ ‫ﺧﻴﻠﻲ‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫ﺧﻮرد‬.‫ﭘﻴﺸـﺮﻓﺘﻪ‬ ‫آﻧﺰﻳﻤﻬـﺎي‬ ‫داراي‬ ‫ﭘﻮدر‬ ‫اﻳﻦ‬‫اي‬
‫ﺧﺎﻧﻮاده‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫اﺳﺖ‬‫ﻫﺎ‬‫ﻟﻜﻪ‬ ‫ﺑﺎ‬ ‫ﻣﺒﺎرزه‬ ‫در‬ ‫را‬‫ﻫﺎي‬‫ﻣﻘﺎوم‬‫ﻣﻲ‬ ‫ﻳﺎري‬ ‫ﻛﺎﻣﻞ‬ ‫ﻛﺮدن‬ ‫ﺗﻤﻴﺰ‬ ‫و‬‫ﻛﻨﺪ‬.‫ﻜﺲ‬‫ﻣ‬ ‫را‬‫ا‬‫ﺧﺎﻧﻮاده‬ ،‫ﻓﻌﺎل‬ ‫آﻧﺰﻳﻢ‬ ‫ﺳﻪ‬ ‫ﺑﻮدن‬ ‫دارا‬ ‫ﺑﺎ‬‫را‬ ‫ﻓﻌـﺎل‬ ‫ﻫـﺎي‬
‫ﻟﻜﻪ‬ ‫ﺑﺎ‬ ‫ﻣﺒﺎرزه‬ ‫در‬‫ﻣﻲ‬ ‫ﻳﺎري‬ ‫ﻫﺎ‬‫ﻛﻨﺪ‬.
‫ﺳﻨﻮ‬‫ا‬ ‫ري‬‫ﻮ‬‫اﻳ‬44/99%‫اﺳﺖ‬ ‫ﺧﺎﻟﺺ‬.‫ﻣ‬ ‫ﻗﺮار‬ ‫اﺧﺘﻴﺎرﺗﺎن‬ ‫در‬ ‫ﺳﺎده‬ ‫و‬ ‫ﻛﺎﻣﻞ‬ ‫ﻃﻮر‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫را‬ ‫ﻣﻼﻳﻢ‬ ‫ﻛﻨﻨﺪﮔﻲ‬ ‫ﭘﺎك‬ ‫ﻣﺰاﻳﺎي‬ ‫ﻣﺤﺼﻮل‬ ‫اﻳﻦ‬‫ﻲ‬‫دﻫﺪ‬.
‫د‬‫ِﻓﺖ‬‫ر‬‫ﭘﻮدر‬‫ﻛﻪ‬ ‫اﺳﺖ‬ ‫ﻣﺨﺼﻮص‬ ‫ﻓﺮﻣﻮل‬ ‫ﺑﺎ‬ ‫ي‬‫ﻟﻜﻪ‬ ‫ﻛﺮدن‬ ‫ﺗﻤﻴﺰ‬ ‫ﺑﺮاي‬‫ﺳﺨﺖ‬ ‫و‬ ‫ﺳﻔﺖ‬ ‫ﻫﺎ‬‫اﺳـﺖ‬ ‫ﺷـﺪه‬ ‫ﻃﺮاﺣـﻲ‬ ‫ﻧـﻮزادان‬ ‫و‬ ‫اﻃﻔـﺎل‬ ‫اﻟﺒﺴـﻪ‬.»‫ﺑﻌـﺪ‬‫آب‬ ‫از‬
‫ﻣﻲ‬ ‫ﻟﻄﻴﻒ‬ ‫و‬ ‫ﻧﺮم‬ ،‫ﻧﻮزاد‬ ‫ﭘﻮﺳﺖ‬ ‫ﻫﻤﭽﻮن‬ ‫ﻟﺒﺎس‬ ،‫ﻛﺎﻣﻞ‬ ‫ﻛﺸﻴﺪن‬‫ﺷﻮد‬.«
‫ﺟﻲ‬ ‫اﻧﺪ‬ ‫ﭘﻲ‬‫ﮔﺮوه‬ ‫اﻳﻦ‬ ‫از‬ ‫ﻛﺪام‬ ‫ﻫﺮ‬ ‫در‬‫زﻳﺮﮔﺮوه‬ ،‫ﻫﺎ‬‫اﺳﺖ‬ ‫ﻛﺮده‬ ‫ﺷﻨﺎﺳﺎﻳﻲ‬ ‫ﻫﻢ‬ ‫را‬ ‫ﻫﺎﻳﻲ‬.ً‫ﻼ‬‫ﻣﺜ‬‫ﻣﻌﻤﻮﻟﻲ‬ ‫ﺗﺎﻳﺪ‬ ‫ﺑﺮ‬ ‫ﻋﻼوه‬)‫ﻣﺎﻳﻊ‬ ‫ﻳﺎ‬ ‫ﭘﻮدر‬ ‫ﺷﻜﻞ‬ ‫ﺑﻪ‬(‫ﻣﻲ‬‫ﻛـﺪام‬ ‫ﻫﺮ‬ ‫ﺗﻮاﻧﻴﺪ‬
‫ﻛﻨﻴﺪ‬ ‫ﺧﺮﻳﺪاري‬ ‫ﻫﻢ‬ ‫را‬ ‫ﺧﺎص‬ ‫ﻓﺮﻣﻮل‬ ‫ﭼﻨﺪ‬ ‫اﻳﻦ‬ ‫از‬:
‫ﺗﺎﻳﺪ‬ ‫ﭘﻮدر‬‫ﻣﻲ‬ ‫ﻛﻤﻚ‬‫ﺑﺮﺳﺪ‬ ‫ﻧﻈﺮ‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﻧﻮ‬ ‫و‬ ‫ﺗﻤﻴﺰ‬ ‫ﻟﺒﺎﺳﻲ‬ ‫ﻫﺮ‬ ‫ﺗﺎ‬ ‫ﻛﻨﺪ‬.‫ﻣﻲ‬ ‫ﻋﺮﺿﻪ‬ ‫وﻳﮋه‬ ‫ﻋﻄﺮﻫﺎي‬ ‫ﺑﺎ‬ ‫و‬ ‫ﺳﺎده‬ ‫ﺻﻮرت‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﻣﺤﺼﻮل‬ ‫اﻳﻦ‬‫ﺷـﻮد‬:‫ﻛﻮﻫﺴـﺘﺎﻧﻲ‬ ‫ﺑﻬـﺎر‬
)‫وﺣﺸﻲ‬ ‫ﮔﻠﻬﺎي‬ ‫و‬ ‫ﻛﻮﻫﺴﺘﺎن‬ ‫ﺗﺎزه‬ ‫ﻫﻮاي‬ ‫راﻳﺤﻪ‬(‫؛‬‫ﭘﺎك‬ ‫ﻧﺴﻴﻢ‬ ‫ﺗﺎﻳﺪ‬)‫اﻧﮕﻴـﺰ‬ ‫دل‬ ‫ﻧﺴـﻴﻢ‬ ‫ﺑﺎﻧﺸـﺎط‬ ‫راﻳﺤـﻪ‬ ،‫ﻛـﺮد‬ ‫ﺧﺸـﻚ‬ ‫ﺑﻨـﺪ‬ ‫روي‬ ‫ﺑﺎﻳﺪ‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫ﻟﺒﺎﺳﻬﺎﻳﻲ‬ ‫ﺑﻪ‬
‫ﻣﻲ‬‫ﺑﺨﺸﺪ‬(‫؛‬‫ﭘﺎﻛﻴﺰه‬ ‫ﺗﺎﻳﺪ‬‫ﮔﺮﻣﺴﻴﺮي‬ ‫ﺟﻨﮕﻠﻬﺎي‬ ‫ﻫﻤﭽﻮن‬)‫ﻣﻲ‬ ‫ﺗﺪاﻋﻲ‬ ‫را‬ ‫ﮔﺮﻣﺴﻴﺮي‬ ‫ﺟﻨﮕﻠﻬﺎي‬ ‫راﻳﺤﻪ‬‫ﻛﻨﺪ‬(‫و‬ ‫؛‬‫ﺗﺎﻳﺪ‬‫ﺳﺎده‬)‫راﻳﺤـﻪ‬ ‫ﻫـﻴﭻ‬ ً‫ﻼ‬‫اﺻ‬‫و‬ ‫ﻧـﺪارد‬ ‫اي‬
‫رﻧﮓ‬‫ﻋﻄﺮ‬ ‫و‬ ‫ﻫﺎ‬‫ﻣﻲ‬ ‫ﺣﻔﻆ‬ ‫را‬ ‫ﻟﺒﺎس‬‫ﻛﻨﺪ‬.(
‫ﻣﻲ‬ ‫ﺗﺮﻛﻴﺐ‬ ‫ﻣﺎﻳﻊ‬ ‫ﻣﺤﻠﻮﻟﻬﺎي‬ ‫از‬ ‫اﺳﺘﻔﺎده‬ ‫ﺳﺎدﮔﻲ‬ ‫ﺑﺎ‬ ‫را‬ ‫دارﻳﺪ‬ ‫اﻧﺘﻈﺎر‬ ‫ﺗﺎﻳﺪ‬ ‫ﭘﻮدر‬ ‫از‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫ﺑﺮي‬ ‫ﻟﻜﻪ‬ ‫ﺧﺼﻮﺻﻴﺎت‬ ‫ﺗﻤﺎم‬ ‫ﻣﺎﻳﻊ‬ ‫ﺗﺎﻳﺪ‬‫ﻛﻨﺪ‬.‫ﺑﻬـﺎر‬ ،‫اﺻـﻠﻲ‬ ‫اﻧـﻮاع‬ ‫در‬
‫ﻣﻲ‬ ‫دﺳﺘﺮس‬ ‫در‬ ‫ﺳﺎده‬ ‫و‬ ‫ﮔﺮﻣﺴﻴﺮي‬ ‫ﺟﻨﮕﻠﻬﺎي‬ ،‫ﭘﺎك‬ ‫ﻧﺴﻴﻢ‬ ،‫ﻛﻮﻫﺴﺘﺎﻧﻲ‬‫ﺑﺎﺷﺪ‬.
‫ﻛﻨﻨﺪه‬ ‫ﺳﻔﻴﺪ‬ ‫ﺑﺎ‬ ‫ﺗﺎﻳﺪ‬‫ﻣﻲ‬ ‫ﻛﻤﻚ‬‫ﻛﺜﻴﻒ‬ ‫ﺗﺎ‬ ‫ﻛﻨﺪ‬‫ﺗﺮﻳﻦ‬‫ﻣـﻲ‬ ‫ﻟﺒـﺎس‬ ‫ﺧﺮاﺑـﻲ‬ ‫ﺑﺎﻋـﺚ‬ ‫ﻛـﻪ‬ ‫ﻧﺒﺎﺷﺪ‬ ‫ﻛﻠﺮ‬ ‫ﻣﺤﻠﻮﻟﻬﺎي‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﻧﻴﺎزي‬ ‫و‬ ‫ﺷﻮﻧﺪ‬ ‫ﭘﺎﻛﻴﺰه‬ ‫ﻫﻢ‬ ‫ﻟﺒﺎﺳﻬﺎ‬‫ﺷـﻮﻧﺪ‬.
‫ﺳﻔﻴﺪ‬‫ﻣﻲ‬ ‫ﺣﻔﻆ‬ ‫درﺧﺸﺎن‬ ‫را‬ ‫رﻧﮕﻬﺎ‬ ‫و‬ ‫ﺳﻔﻴﺪ‬ ‫را‬‫ﻛﻨﺪ‬.‫ﻣﻲ‬ ‫ﻣﻮﺟﻮد‬ ‫آن‬ ‫ﻛﻮﻫﺴﺘﺎﻧﻲ‬ ‫ﺑﻬﺎر‬ ‫و‬ ‫ﭘﺎك‬ ‫ﻧﺴﻴﻢ‬ ‫راﻳﺤﻪ‬‫ﺑﺎﺷﺪ‬.
‫ﻣﺎﻳﻊ‬ ‫ﺗﺎﻳﺪ‬‫ﻣﺸﺎﺑﻪ‬ ‫ﻛﻨﻨﺪه‬ ‫ﺳﻔﻴﺪ‬ ‫ﺑﺎ‬‫ﺳﻔﻴﺪﻛﻨﻨﺪه‬ ‫ﺑﺮاي‬ ‫ﻣﻨﺎﺳﺐ‬ ‫ﺟﺎﻳﮕﺰﻳﻨﻲ‬‫ﻣﻲ‬ ‫دار‬ ‫ﻛﻠﺮ‬ ‫ﻫﺎي‬‫ﺑﺎﺷﺪ‬.‫اﻳ‬‫را‬ ‫ﻟﺒﺎﺳـﻬﺎ‬ ،‫ﻓﻌﺎل‬ ‫آﻧﺰﻳﻤﻬﺎي‬ ‫از‬ ‫اﺳﺘﻔﺎده‬ ‫ﺑﺎ‬ ‫ﻣﺤﺼﻮل‬ ‫ﻦ‬
‫ﻟﻜﻪ‬ ‫ﺗﺮﻳﻦ‬ ‫ﺑﺪ‬ ‫و‬ ‫ﺷﺴﺘﻪ‬‫ﻣﻲ‬ ‫ﺳﻔﻴﺪﺗﺮ‬ ‫ﻧﻴﺰ‬ ‫را‬ ‫ﺳﻔﻴﺪ‬ ‫و‬ ‫ﻛﺮده‬ ‫ﺗﻤﻴﺰ‬ ‫را‬ ‫ﻫﺎ‬‫ﻛﻨﺪ‬.
‫ﻛﻨﻨﺪه‬ ‫ﻧﺮم‬ ‫ﻫﻤﺮاه‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﺗﺎﻳﺪ‬‫اﺳﺖ‬ ‫ﻛﺮده‬ ‫ﺗﺮﻛﻴﺐ‬ ‫داوﻧﻲ‬ ‫ﺗﺎزﮔﻲ‬ ‫و‬ ‫ﻛﻨﻨﺪﮔﻲ‬ ‫ﻧﺮم‬ ‫ﺑﺎ‬ ‫را‬ ‫ﺗﺎﻳﺪ‬ ‫ﻛﻨﻨﺪﮔﻲ‬ ‫ﭘﺎك‬ ‫ﻗﺪرت‬.‫و‬ ‫ﭘـﺎك‬ ‫ﻧﺴـﻴﻢ‬ ،‫آورﻳﻞ‬ ‫ﭘﺎﻛﻴﺰﮔﻲ‬ ‫راﻳﺤﻪ‬ ‫ﺑﺎ‬
‫ﻣ‬ ‫اﻗﻴﺎﻧﻮس‬ ‫ﻧﺮم‬ ‫ﻏﺒﺎر‬‫ﻣﻲ‬ ‫ﻮﺟﻮد‬‫ﺑﺎﺷﺪ‬.
‫ﺳﺮد‬ ‫آب‬ ‫ﺗﺎﻳﺪ‬‫ﻣﻘﺎوم‬ ‫ﻣﻮرد‬ ‫در‬ ‫ﺣﺘﻲ‬ ‫را‬ ‫ﺗﺎﻳﺪ‬ ‫ﻛﻨﻨﺪﮔﻲ‬ ‫ﭘﺎك‬ ‫ﻗﺪرت‬ ‫ﺗﺎ‬ ‫دارد‬ ‫ﺧﺎﺻﻲ‬ ‫ﻓﺮﻣﻮل‬‫ﻟﻜﻪ‬ ‫ﺗﺮﻳﻦ‬‫در‬ ‫ﺗﺮﺗﻴـﺐ‬ ‫ﺑـﺪﻳﻦ‬ ‫و‬ ‫ﻛﻨـﺪ‬ ‫ﺣﻔـﻆ‬ ‫ﺳـﺮد‬ ‫آب‬ ‫در‬ ‫ﻫـﺎ‬
‫ﻫﺰﻳﻨﻪ‬‫ﺷﻮد‬ ‫ﺟﻮﻳﻲ‬ ‫ﺻﺮﻓﻪ‬ ‫ﺷﻤﺎ‬ ‫ﺑﺮق‬ ‫ﻫﺎي‬.‫راﻳﺤﻪ‬ ‫دو‬ ‫ﺑﺎ‬ ‫و‬ ‫ﻣﺎﻳﻊ‬ ‫و‬ ‫ﭘﻮدر‬ ‫ﺻﻮرت‬ ‫ﺑﻪ‬‫و‬ ‫ﺗﺎزه‬ ‫ﺟﺪﻳﺪ‬‫اﺳﺖ‬ ‫ﺷﺪه‬ ‫ﻋﺮﺿﻪ‬ ‫ﻳﺨﻲ‬ ‫رودﺧﺎﻧﻪ‬.
‫اي‬ ‫چ‬‫ا‬ ‫ﺗﺎﻳﺪ‬‫ﻓﺮ‬ ‫ﺑﺎ‬‫ﻣﺎﺷﻴﻦ‬ ‫ﺑﺎﻟﻘﻮه‬ ‫ﻛﻨﻨﺪﮔﻲ‬ ‫ﭘﺎك‬ ‫ﻗﺪرت‬ ‫ﺧﻮد‬ ‫وﻳﮋه‬ ‫ﻣﻮل‬‫ﻟﺒﺎﺳﺸﻮﻳﻲ‬ ‫ﻫﺎي‬‫ﺑـﺎ‬ ‫را‬ ‫ﺑـﺎﻻ‬ ‫ﺑﺴـﻴﺎر‬ ‫ﭘـﺎﻛﻴﺰﮔﻲ‬ ‫و‬ ‫ﮔﺮﻓﺘـﻪ‬ ‫ﻛﺎر‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫را‬ ‫ﭘﻴﺸﺮﻓﺘﻪ‬ ‫ﺑﺴﻴﺎر‬
‫ﻣﻲ‬ ‫دﺳﺖ‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﻣﺘﻌﺎدل‬ ‫ﻛﻒ‬ ‫ﻣﻴﺰان‬‫دﻫﺪ‬.‫اﺳﺖ‬ ‫ﻣﻮﺟﻮد‬ ‫ﭘﺎك‬ ‫ﻧﺴﻴﻢ‬ ‫و‬ ‫ﺳﺎده‬ ،‫اﺻﻠﻲ‬ ‫ﺻﻮرت‬ ‫ﺑﻪ‬.
‫ﺟﻲ‬ ‫اﻧﺪ‬ ‫ﭘﻲ‬‫ﺗﻘﺴﻴﻢ‬ ‫ﺑﺎ‬‫ﻋﺮﺿﻪ‬ ‫و‬ ‫ﺑﺎزار‬ ‫ﺑﻨﺪي‬‫ﺗﻮاﻧﺴﺘﻪ‬ ‫ﻣﺨﺘﻠﻒ‬ ‫ﺑﺮﻧﺪﻫﺎي‬‫ﻣﺼﺮف‬ ‫ﺑﺮاي‬ ‫ﺟﺬاﺑﻲ‬ ‫ﭘﻴﺸﻨﻬﺎدﻫﺎي‬‫ﻓﺮاﻫﻢ‬ ‫ﻣﺘﻔﺎوت‬ ‫ﻛﻨﻨﺪﮔﺎن‬‫ﻛﻨﺪ‬.‫ﺟـﻲ‬ ‫اﻧـﺪ‬ ‫ﭘـﻲ‬ ،‫ﻧﺘﻴﺠـﻪ‬ ‫در‬‫در‬
‫ﺗﻮاﻧﺴﺘﻪ‬ ‫ﻋﻤﻞ‬‫ﺑﺎزار‬9/4‫ﻣﻮاد‬ ‫دﻻري‬ ‫ﻣﻴﻠﻴﺎرد‬‫ﺷﻮﻳﻨﺪه‬‫ك‬‫ﭘﺎ‬ ‫را‬ ‫آﻣﺮﻳﻜﺎ‬‫ﻛﻨﺪ‬ ‫ﭘﺎك‬.‫ﺗﻨﻬﺎﻳﻲ‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﺗﺎﻳﺪ‬40‫را‬ ‫ﺑﺎزار‬ ‫ﻛﻞ‬ ‫از‬ ‫درﺻﺪ‬‫اﺳـﺖ‬ ‫ﻛﺮده‬ ‫ﺧﻮد‬ ‫آن‬ ‫از‬.‫ﺟـﻲ‬ ‫اﻧـﺪ‬ ‫ﭘـﻲ‬‫در‬
‫ﺗﻮاﻧﺴ‬ ‫ﺑﺮﻧﺪﻫﺎ‬ ‫اﻳﻦ‬ ‫از‬ ‫اﺳﺘﻔﺎده‬ ‫ﺑﺎ‬ ‫ﻣﺠﻤﻮع‬‫ﺘﻪ‬60‫از‬ ‫درﺻﺪ‬‫ﻛﻞ‬‫آورد‬ ‫ﺑﺪﺳﺖ‬ ‫را‬ ‫ﺑﺎزار‬–‫ﭼﻬﺎر‬ ‫ﻳﻌﻨﻲ‬‫رﻗﻴﺐ‬ ‫ﻧﺰدﻳﻜﺘﺮﻳﻦ‬ ‫از‬ ‫ﺑﻴﺸﺘﺮ‬ ‫ﺑﺮاﺑﺮ‬‫ﻛﻪ‬ِ‫ﻮ‬‫ﻟ‬ ‫ﻳﻮﻧﻲ‬‫ر‬‫اﺳﺖ‬‫ﺑﻴﺸـﺘﺮ‬ ‫ﺑﺴﻴﺎر‬ ‫و‬
‫ﻳﻚ‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫ﺳﻬﻤﻲ‬ ‫از‬‫ﺑﻨﺮد‬‫ﻣﻲ‬ ‫ﺗﻨﻬﺎﻳﻲ‬ ‫ﺑﻪ‬‫آورد‬ ‫دﺳﺖ‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﺗﻮاﻧﺪ‬.
‫ﺍ‬‫ﺩ‬‫ﺮ‬‫ﻓ‬‫ﺮ‬‫ﻳ‬‫ﺪ‬‫ﻣ‬
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‫ا‬‫ﺘ‬‫ﺳ‬‫ﻴ‬‫ِﻠ‬‫ﭙ‬‫ﺰ‬:‫اﺳﺖ‬ ‫ﺷﺪه‬ ‫ﺳﺎده‬ ‫ﻣﻮﻗﻌﻴﺖ‬ ‫ﺗﺜﺒﻴﺖ‬
‫ِﻠﺰ‬‫ﭙ‬‫ﻴ‬‫ﺘ‬‫ﺳ‬‫ا‬ ‫روزﻫﺎ‬ ‫اﻳﻦ‬‫اﺳـﺖ‬ ‫ﮔﺮﻓﺘﻪ‬ ‫دﺳﺖ‬ ‫در‬ ‫را‬ ‫ﺳﺎده‬ ‫دﻛﻤﻪ‬ ً‫ﺎ‬‫واﻗﻌ‬.
‫ﻟـﻮازم‬ ‫ﻓﺮوﺷـﮕﺎﻫﻲ‬ ‫ﻏـﻮل‬ ‫اﻳـﻦ‬ ‫ﺑـﺮاي‬ ‫ﻛﺎرﻫـﺎ‬ ‫ﭘﻴﺶ‬ ‫ﺳﺎل‬ ‫ﭘﻨﺞ‬ ‫اﻣﺎ‬
‫اداري‬-‫ﻣﺸﺘﺮﻳﺎﻧﺶ‬ ‫و‬-‫ﺳﺎدﮔﻲ‬ ‫اﻳﻦ‬ ‫ﺑﻪ‬‫ﻧﺒﻮد‬ ‫ﻫﺎ‬.‫ﺷﻜﺎﻳﺖ‬ ‫ﺗﻌﺪاد‬‫ﻫـﺎ‬
‫ﻓﺮوﺷﮕﺎه‬ ‫در‬‫ﺑـﻮد‬ ‫ﺷﺪه‬ ‫ﺗﺸﻜﺮﻫﺎ‬ ‫ﺑﺮاﺑﺮ‬ ‫ﻫﺸﺖ‬ ‫ﻫﺎ‬.‫ﺷـﺮﻛﺖ‬ ‫ﺷـﻌﺎر‬–
‫آوردﻳﻢ‬ ‫ﺑﺪﺳﺖ‬ ‫آﻧﺮا‬ ،‫ﺑﻠﻪ‬–‫ﺑـﻮد‬ ‫ﺷﺪه‬ ‫ﻣﺮدم‬ ‫ﻣﻀﺤﻜﻪ‬ ‫ﻣﺎﻳﻪ‬.‫ﻣـﺮدم‬
‫ﻣﻲ‬‫ﮔﻔ‬‫ﻓﺮوﺷـﮕﺎه‬ ‫در‬ ‫ﻧﻴﺎزﺷـﺎن‬ ‫ﻣﻮرد‬ ‫اﺟﻨﺎس‬ ‫اوﻗﺎت‬ ‫ﺑﻴﺸﺘﺮ‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫ﺘﻨﺪ‬
‫ﻧﻤﻲ‬ ‫ﭘﻴﺪا‬‫ﻧﻤﻲ‬ ‫ﻛﻤﻜﻲ‬ ‫ﻫﻢ‬ ‫ﻛﺎرﻣﻨﺪان‬ ‫و‬ ‫ﺷﻮد‬‫ﻛﻨﻨﺪ‬.
‫ﻫﻔﺘﻪ‬ ‫از‬ ‫ﭘﺲ‬ ،‫ﺷﺮﻛﺖ‬ ‫ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ‬ ‫ﻣﻌﺎون‬ ،‫ﻦ‬‫ﻣ‬‫ﮔﻮد‬ ‫ﺷﻴﺮا‬‫ﺗﺸـﻜﻴﻞ‬ ‫ﻫـﺎ‬
‫ﮔﺮوه‬‫ﻣﺼﺎﺣﺒﻪ‬ ‫اﻧﺠﺎم‬ ‫و‬ ‫ﺗﻤﺮﻛﺰي‬ ‫ﻫﺎي‬‫ﻛﺮد‬ ‫ﻓﺎش‬ ‫را‬ ‫واﻗﻌﻴﺘﻲ‬ ،‫ﻫﺎ‬.‫او‬
‫ـﺖ‬‫ـ‬‫ﮔﻔ‬:»‫ـﻲ‬‫ـ‬‫ﻣ‬ ‫ـﺮدم‬‫ـ‬‫ﻣ‬‫ـﺘﻪ‬‫ـ‬‫داﺷ‬ ‫ـﺪ‬‫ـ‬‫ﺧﺮﻳ‬ ‫از‬ ‫ـﺮي‬‫ـ‬‫ﺑﻬﺘ‬ ‫ـﺎﻃﺮه‬‫ـ‬‫ﺧ‬ ‫ـﺪ‬‫ـ‬‫ﺧﻮاﻫﻨ‬
‫ﺑﺎﺷﻨﺪ‬.«‫ﻣﻮﻓﻖ‬ ‫از‬ ‫ﻳﻜﻲ‬ ‫ﮔﻴﺮي‬ ‫ﺷﻜﻞ‬ ‫ﺑﺎﻋﺚ‬ ‫ﺳﺎده‬ ‫ﻣﻮﺿﻮع‬ ‫اﻳﻦ‬‫ﺗﺮﻳﻦ‬
‫ﺷـﻌﺎر‬ ‫اﺳـﺎس‬ ‫ﺑـﺮ‬ ‫ﻛـﻪ‬ ‫ﺷـﺪ‬ ‫ﺣﺎﺿـﺮ‬ ‫ﻋﺼـﺮ‬ ‫در‬ ‫ﺗﺒﻠﻴﻐﺎﺗﻲ‬ ‫ﻣﺒﺎرزات‬
‫اﺳـﺖ‬ ‫ﺷـﺪه‬ ‫ﺑﻨـﺎ‬ ‫دارﻧـﺪ‬ ‫ﺧﺒـﺮ‬ ‫آن‬ ‫از‬ ‫ﻫﻤـﻪ‬ ‫دﻳﮕـﺮ‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫ِﻠﺰ‬‫ﭙ‬‫ﻴ‬‫ﺘ‬‫ﺳ‬‫ا‬:»
‫ﺳﺎده‬‫ﻛﺮده‬ ‫اش‬‫اﻳﻢ‬.«‫ﺷـﻌﺎر‬ ‫اﺳـﺎس‬ ‫ﺑﺮ‬ ‫ِﻠﺰ‬‫ﭙ‬‫ﻴ‬‫ﺘ‬‫ﺳ‬‫ا‬ ‫ﻣﻮﻗﻌﻴﺖ‬ ‫ﺗﻐﻴﻴﺮ‬ ‫اﻣﺎ‬
‫ﺑـ‬ ‫ﻣﺸـﺘﺮﻳﺎن‬ ‫ﻛـﺮدن‬ ‫ﺑﻤﺒـﺎران‬ ‫ﻃﺮﻳﻖ‬ ‫از‬ ‫ﺗﻨﻬﺎ‬ ‫ﺟﺪﻳﺪ‬‫ﺷـﻌﺎر‬ ‫اﻳـﻦ‬ ‫ﺎ‬
‫ﻧﻤﻲ‬ ‫ﺣﺎﺻﻞ‬‫ﺷﺪ‬.‫ﺧﺮﻳﺪ‬ ‫ﺑﮕﻮﻳﺪ‬ ‫ﻣﺸﺘﺮﻳﺎن‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫اﻳﻨﻜﻪ‬ ‫از‬ ‫ﻗﺒﻞ‬ ‫ِﻠﺰ‬‫ﭙ‬‫ﻴ‬‫ﺘ‬‫ﺳ‬‫ا‬
‫ﻣﻲ‬ ‫اﻳﺠﺎد‬ ‫ﺗﻐﻴﻴﺮي‬ ً‫ﺎ‬‫واﻗﻌ‬ ‫ﺑﺎﻳﺪ‬ ،‫ﻛﺮده‬ ‫ﺳﺎده‬ ‫ﺑﺮاﻳﺸﺎن‬ ‫را‬ ‫ﻛﺮدن‬‫ﻛـﺮد‬.
‫اﺑﺘﺪا‬‫ﺷﻌﺎر‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﺑﺎﻳﺪ‬‫ﺣﻴﺎت‬‫ﻣﻲ‬‫ﺑﺨﺸﻴﺪ‬.
‫ﺳﺎل‬ ‫در‬1986‫ﺑﻮد‬ ‫ﺑﺎر‬ ‫اوﻟﻴﻦ‬ ً‫ﺎ‬‫ﺗﻘﺮﻳﺒ‬ ،‫ﺷﺪ‬ ‫اﻧﺪازي‬ ‫راه‬ ‫ِﻠﺰ‬‫ﭙ‬‫ﻴ‬‫ﺘ‬‫ﺳ‬‫ا‬ ‫ﻛﻪ‬
‫ﺑـﺰرگ‬ ‫ﻓﺮوﺷﮕﺎﻫﻲ‬ ‫ﺗﺄﺳﻴﺲ‬ ‫اﻳﺪه‬ ‫ﻛﻪ‬‫ﻣﻄـﺮح‬ ‫اداري‬ ‫ﻟـﻮازم‬ ‫ﺑـﺮاي‬
‫ﻣﻲ‬‫ﺷﺪ‬.‫ﻧﻴـﺎز‬ ‫ﻣـﻮرد‬ ‫اداري‬ ‫ﻟـﻮازم‬ ‫ﺗـﺄﻣﻴﻦ‬ ،‫ﻓﺮوﺷـﮕﺎه‬ ‫اﻳـﻦ‬ ‫ﻫﺪف‬
‫ﻣﻲ‬ ‫و‬ ‫ﺑﻮد‬ ‫ﻣﺘﻮﺳﻂ‬ ‫و‬ ‫ﻛﻮﭼﻚ‬ ‫ﺷﺮﻛﺘﻬﺎي‬‫زﻳﺮ‬ ‫را‬ ‫ﭼﻴﺰ‬ ‫ﻫﻤﻪ‬ ‫ﺧﻮاﺳﺖ‬
‫ﻛﻨﺪ‬ ‫ﻓﺮاﻫﻢ‬ ‫آﻧﻬﺎ‬ ‫ﺑﺮاي‬ ‫ﺳﻘﻒ‬ ‫ﻳﻚ‬.‫دﻫﻪ‬ ‫اواﺳﻂ‬ ‫در‬1990،‫و‬ ‫ﻣﺎرت‬ ‫ل‬‫و‬ ،‫ﺖ‬‫ﮔ‬‫ﺗﺎر‬ ،‫ﭘﻮت‬‫د‬ ‫آﻓﻴﺲ‬ ‫ﭼﻮن‬ ‫ﻓﺮوﺷﺎﻧﻲ‬ ‫ﺧﺮده‬‫وار‬ ‫ﺑﺴﻴﺎري‬ ‫ﺳﻨﺘﻲ‬ ‫و‬ ‫اﻳﻨﺘﺮﻧﺘﻲ‬ ‫ﻓﺮوﺷﻨﺪﮔﺎن‬‫اﻳﻦ‬ ‫د‬
‫ﺷﺪﻧﺪ‬ ‫ﺑﺎزار‬.‫ﺳﺎل‬ ‫در‬ ‫ﺑﺎر‬ ‫اوﻟﻴﻦ‬ ‫ﺑﺮاي‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫ﺑﻮد‬ ‫اﻳﻦ‬ ‫رﻗﺎﺑﺖ‬ ‫ﻳﺎﻓﺘﻦ‬ ‫ﺷﺪت‬ ‫ﻧﺘﺎﻳﺞ‬ ‫از‬ ‫ﻳﻜﻲ‬2001‫ﺷﺪ‬ ‫ﻣﻮاﺟﻪ‬ ‫ﻛﺎﻫﺶ‬ ‫ﺑﺎ‬ ‫ِﻠﺰ‬‫ﭙ‬‫ﻴ‬‫ﺘ‬‫ﺳ‬‫ا‬ ‫ﻓﺮوش‬.
،‫ﺑﺎﺷﻨﺪ‬ ‫داﺷﺘﻪ‬ ‫ﻓﺮوﺷﮕﺎه‬ ‫در‬ ‫را‬ ‫ﺟﻨﺴﻲ‬ ‫ﻫﺮ‬ ‫رﻗﺒﺎﻳﺶ‬ ‫و‬ ‫ِﻠﺰ‬‫ﭙ‬‫ﻴ‬‫ﺘ‬‫ﺳ‬‫ا‬ ‫دارﻧﺪ‬ ‫ﺗﻮﻗﻊ‬ ‫ﻣﺸﺘﺮﻳﺎن‬ ‫داد‬ ‫ﻧﺸﺎن‬ ،‫ﺷﺪ‬ ‫اﻧﺠﺎم‬ ‫او‬ ‫ﺗﻴﻢ‬ ‫و‬ ‫ﻦ‬‫ﻣ‬‫ﮔﻮد‬ ‫ﺗﻮﺳﻂ‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫ﺗﺤﻘﻴﻘﺎﺗﻲ‬‫ﺑﺮ‬ ‫ﻗﻴﻤـﺖ‬ ‫اﻣﺎ‬‫اﻳﺸـﺎن‬
‫ﻧﺪارد‬ ‫زﻳﺎدي‬ ‫اﻫﻤﻴﺖ‬.‫ﻣﻲ‬ ‫آﻧﻬﺎ‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫ﭼﻴﺰي‬،‫ﺧﻮاﺳﺘﻨﺪ‬‫ﺑﻮد‬ ‫ﺧﺮﻳﺪ‬ ‫ﺑﻮدن‬ ‫ﺳﺮراﺳﺖ‬ ‫و‬ ‫راﺣﺘﻲ‬.‫ﻣﻲ‬ ‫ﻦ‬‫ﻣ‬‫ﮔﻮد‬‫ﮔﻮﻳﺪ‬:»‫ﻣﻲ‬ ‫آﻧﻬﺎ‬‫در‬ ‫ﺑﺮﺧـﻮرد‬ ‫ﺧﻮش‬ ‫و‬ ‫اﻃﻼع‬ ‫ﺑﺎ‬ ‫اﻓﺮادي‬ ‫ﺧﻮاﺳﺘﻨﺪ‬
‫ﻗﻔﺴﻪ‬ ‫در‬ ‫ﻣﻨﻈﻢ‬ ‫و‬ ‫ﻣﺮﺗﺐ‬ ‫ﻫﻢ‬ ‫اﺟﻨﺎس‬ ‫و‬ ‫ﺑﺎﺷﺪ‬ ‫داﺷﺘﻪ‬ ‫وﺟﻮد‬ ‫ﻓﺮوﺷﮕﺎه‬‫ﺑﺎﺷﻨﺪ‬ ‫ﺷﺪه‬ ‫ﭼﻴﺪه‬ ‫ﻫﺎ‬.«‫ا‬ ‫ِﻠﺰ‬‫ﭙ‬‫ﻴ‬‫ﺘ‬‫ﺳ‬‫ا‬ ‫ﺑﺨﺶ‬ ‫اﻟﻬﺎم‬ ‫اﻣﺎ‬ ‫ﺳﺎده‬ ‫ﺷﻌﺎر‬‫ﮔﺮﻓﺘـﻪ‬ ‫ﻧﺸـﺄت‬ ‫ﻣﻄﻠـﺐ‬ ‫اﻳﻦ‬ ‫درك‬ ‫ز‬
‫اﺳﺖ‬:»‫ﺳﺎده‬‫ﻛﺮده‬ ‫اش‬‫اﻳﻢ‬«.
‫ﻓﺮوﺷﮕﺎه‬ ‫در‬ ‫اﺑﺘﺪا‬ ‫ﺗﺎ‬ ‫داﺷﺖ‬ ‫ﻧﮕﻪ‬ ‫ﻣﺨﻔﻲ‬ ‫را‬ ‫ﺷﻌﺎر‬ ‫اﻳﻦ‬ ‫ِﻠﺰ‬‫ﭙ‬‫ﻴ‬‫ﺘ‬‫ﺳ‬‫ا‬ ‫اﻣﺎ‬‫ﻫﺎﻳﺶ‬‫ﻛﻨﺪ‬ ‫اﻳﺠﺎد‬ ‫ﺗﺤﻮل‬ ‫و‬ ‫ﺗﻐﻴﻴﺮ‬.‫ﺑﺮ‬ ‫ﺑﺎﻟﻎ‬800،‫ﻧﺒﻮدﻧـﺪ‬ ‫ﻣﻔﻴﺪ‬ ‫ﺷﺮﻛﺘﻬﺎ‬ ‫ﺑﺮاي‬ ‫زﻳﺎد‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫اﺟﻨﺎﺳﻲ‬ ‫از‬ ‫ﻗﻠﻢ‬
‫ﻓﺮوﺷﮕﺎه‬ ‫از‬ ،‫ِﺮز‬‫ﻴ‬‫ﺳﭙ‬‫ا‬ ‫ﺑﺮﻳﺘﻨﻲ‬ ‫ﭘﺸﺘﻲ‬ ‫ﻛﻮﻟﻪ‬ ‫ﻣﺜﻞ‬‫ﺷﺪﻧﺪ‬ ‫ﺧﺎرج‬.‫ﺻ‬‫ﻨﺪﻟﻲ‬‫ﻣﻲ‬ ‫ﮔﺬاﺷﺘﻪ‬ ‫ﻧﻤﺎﻳﺶ‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫دﻛﻮر‬ ‫در‬ ً‫ﻼ‬‫ﻗﺒ‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫اداري‬ ‫ﻫﺎي‬‫ﺗـﺎ‬ ‫آوردﻧـﺪ‬ ‫ﻓﺮوﺷـﮕﺎه‬ ‫داﺧـﻞ‬ ‫ﺑـﻪ‬ ‫را‬ ‫ﺷـﺪﻧﺪ‬
‫ﻛﻨﻨﺪ‬ ‫اﻣﺘﺤﺎن‬ ‫را‬ ‫آﻧﻬﺎ‬ ‫ﺑﺘﻮاﻧﻨﺪ‬ ‫ﻣﺸﺘﺮﻳﺎن‬.‫ﻓﺮوﺷﮕﺎه‬ ‫در‬ ‫ﻫﻢ‬ ‫ﺑﺰرﮔﺘﺮي‬ ‫ﺗﺎﺑﻠﻮﻫﺎي‬‫ﻓﺮوﺷـﮕﺎه‬ ‫ﻣﺨﺘﻠـﻒ‬ ‫ﺑﺨﺸﻬﺎي‬ ‫در‬ ‫ﻣﺸﺘﺮﻳﺎن‬ ‫راﻫﻨﻤﺎﻳﻲ‬ ‫ﺟﻬﺖ‬ ‫را‬ ‫اﻓﺮادي‬ ‫و‬ ‫ﺷﺪ‬ ‫ﻧﺼﺐ‬ ‫ﻫﺎ‬‫ﻫـﺎ‬
‫دادﻧﺪ‬ ‫ﻗﺮار‬.‫ﺑﺎ‬‫ﻣﺸﺘﺮ‬ ‫اﻳﻨﻜﻪ‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﺗﻮﺟﻪ‬‫ﻗﻔﺴﻪ‬ ‫در‬ ‫ﺟﻮﻫﺮ‬ ‫ﻫﻤﻴﺸﻪ‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫ﻛﺮد‬ ‫ﺗﻀﻤﻴﻦ‬ ‫ِﻠﺰ‬‫ﭙ‬‫ﻴ‬‫ﺘ‬‫ﺳ‬‫ا‬ ،‫ﺑﻮدﻧﺪ‬ ‫ﻓﺮوﺷﮕﺎه‬ ‫در‬ ‫ﺟﻮﻫﺮ‬ ‫ﺑﻮدن‬ ‫ﻣﻮﺟﻮد‬ ‫ﻧﮕﺮان‬ ‫ﺑﺴﻴﺎري‬ ‫ﻳﺎن‬‫ﺧﻮاﻫـﺪ‬ ‫ﻣﻮﺟﻮد‬ ‫ﻫﺎ‬
‫ﺑﻮد‬.‫رﺳﺎﻧﻲ‬ ‫اﻃﻼع‬ ‫ﻧﺤﻮه‬ ‫در‬ ‫ﺣﺘﻲ‬‫ﺷﺪ‬ ‫اﻳﺠﺎد‬ ‫ﺗﻐﻴﻴﺮاﺗﻲ‬ ‫ﻫﻢ‬ ‫ﻣﺸﺘﺮﻳﺎن‬ ‫ﺑﻪ‬-‫ﻧﺎﻣﻪ‬‫ﻣـﻲ‬ ‫ارﺳـﺎل‬ ‫ﻣﺸﺘﺮي‬ ‫ﺑﺮاي‬ ‫و‬ ‫ﺷﺪه‬ ‫ﺗﻨﻈﻴﻢ‬ ‫ﭘﺎراﮔﺮاف‬ ‫ﭼﻬﺎر‬ ‫در‬ ً‫ﻼ‬‫ﻗﺒ‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫اي‬‫دو‬ ‫ﺑـﻪ‬ ،‫ﮔﺸـﺖ‬
‫ﻛﺎﻫﺶ‬ ‫ﺟﻤﻠﻪ‬‫ﻛﺮد‬ ‫ﭘﻴﺪا‬.
‫ﺑﻮدﻧﺪ‬ ‫ﮔﺮﻓﺘﻪ‬ ‫ﻗﺮار‬ ‫ﺧﻮدﺷﺎن‬ ‫ﻣﺤﻞ‬ ‫در‬ ‫ﻣﺸﺘﺮي‬ ‫ﺗﺠﺮﺑﻪ‬ ‫ﺳﺎزﻧﺪه‬ ‫اﺟﺰاء‬ ‫ﺗﻤﺎم‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫ﮔﺮﻓﺖ‬ ‫ﺑﻜﺎر‬ ‫را‬ ‫ﺟﺪﻳﺪ‬ ‫ﺷﻌﺎر‬ ‫زﻣﺎﻧﻲ‬ ‫ﺗﻨﻬﺎ‬ ‫ِﻠﺰ‬‫ﭙ‬‫ﻴ‬‫ﺘ‬‫ﺳ‬‫ا‬.‫ﻓﺮوﺷـﮕﺎه‬ ‫وﺿـﻌﻴﺖ‬ ‫ﺑﻬﺒـﻮد‬ً‫ا‬‫ﺣـﺪود‬ ‫ﻫـﺎ‬
‫ﺑﺮد‬ ‫زﻣﺎن‬ ‫ﻳﻜﺴﺎل‬‫و‬‫ﻦ‬‫ﻣ‬‫ﮔﻮد‬ ‫ﮔﻔﺘﻪ‬ ‫ﺑﻪ‬»‫ﻣﺘﻮﺟﻪ‬ ‫وﻗﺘﻲ‬‫ﺳﺎده‬ ‫ﺧﻴﻠﻲ‬ ‫ﻣﺸﺘﺮﻳﺎن‬ ‫ﺑﺮاي‬ ‫ﻛﺮدن‬ ‫ﺧﺮﻳﺪ‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫ﺷﺪﻳﻢ‬‫را‬ ‫ﺷﻌﺎر‬ ،‫اﺳﺖ‬ ‫ﺷﺪه‬ ‫ﺗﺮ‬‫دادﻳﻢ‬ ‫ﺗﻐﻴﻴﺮ‬.«
‫ﺍ‬‫ﺩ‬‫ﺮ‬‫ﻓ‬‫ﺮ‬‫ﻳ‬‫ﺪ‬‫ﻣ‬
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‫ﻛﺎن‬ ‫ﻚ‬‫ﻣ‬ ‫ﻧﺎم‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﺟﺪﻳﺪي‬ ‫ﺗﺒﻠﻴﻐﺎﺗﻲ‬ ‫آژاﻧﺲ‬ ‫ﺑﺎ‬ ‫ﺷﺮوع‬ ‫در‬ ‫ﺷﺮﻛﺖ‬ ‫اﻳﻦ‬-‫ﻧﺎم‬ ‫ﺑﺎ‬ ‫ﻛﺎرد‬ ‫ﺮ‬‫ﺘ‬‫ﺴ‬‫ﻣ‬ ‫ﺳﺎﻟﻪ‬ ‫ُﻪ‬‫ﻧ‬ ‫ﺗﺒﻠﻴﻐﺎﺗﻲ‬ ‫ﺑﺮﻧﺎﻣﻪ‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫ﺑﺴﺖ‬ ‫داد‬ ‫ﻗﺮار‬ ‫رﻳﻜﺴﻮن‬‫ا‬»‫ﻗﻴﻤﺘـﻲ‬ ‫ﺑﺴـﻴﺎر‬«‫ﺑـﻪ‬ ‫را‬
‫ﺑﻮد‬ ‫درآورده‬ ‫اﺟﺮا‬.‫ﺑﺮﮔﺰار‬ ‫را‬ ‫ﺑﺴﻴﺎري‬ ‫ﻣﻐﺰي‬ ‫ﻃﻮﻓﺎن‬ ‫ﺟﻠﺴﺎت‬ ،‫ﻛﺎن‬ ‫ﻚ‬‫ﻣ‬ ‫ﻫﻨﺮﻣﻨﺪان‬ ‫و‬ ‫ﻧﻮﻳﺴﺎن‬ ‫ﻧﻤﺎﻳﺸﻨﺎﻣﻪ‬ ‫از‬ ‫ﮔﺮوﻫﻲ‬‫ﻣﻔﻬـﻮم‬ ‫ﻛﺸـﻴﺪن‬ ‫ﺗﺼـﻮﻳﺮ‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﺑﺮاي‬ ‫راﻫﻲ‬ ‫ﺗﺎ‬ ‫ﻛﺮدﻧﺪ‬
»‫ﺳﺎده‬«‫ﺑﻴﺎﺑﻨﺪ‬.‫ﻣﻲ‬ ‫اﮔﺮ‬ ‫ﺑﻮد‬ ‫ﺧﻮب‬ ‫ﭼﻘﺪر‬ ‫ﮔﻔﺖ‬ ‫ﮔﺮوه‬ ‫اﻳﻦ‬ ‫ﻣﺪﻳﺮ‬ ،‫ﺑﻮد‬ ‫ﻛﺸﻴﺪه‬ ‫درازا‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫زﻳﺎدي‬ ‫زﻣﺎن‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫ﺧﻼﻗﻴﺖ‬ ‫ﺟﻠﺴﺎت‬ ‫ﺣﻴﻦ‬ ‫در‬‫دﻛﻤﻪ‬ ‫ﺷﺪ‬‫ﻳـﻚ‬ ‫و‬ ‫دﻫﻴﺪ‬ ‫ﻓﺸﺎر‬ ‫را‬ ‫اي‬
‫ﺷﻮد‬ ‫درﺳﺖ‬ ‫ﺑﺮاﻳﺘﺎن‬ ‫ﻋﺎﻟﻲ‬ ‫آﮔﻬﻲ‬.‫داد‬ ‫ﺷﻜﻞ‬ ‫را‬ ‫ﺗﺒﻠﻴﻐﺎﺗﻲ‬ ‫ﺑﺮﻧﺎﻣﻪ‬ ،‫ﺧﻼﻗﺎﻧﻪ‬ ‫اﻳﺪه‬ ‫ﻫﻤﻴﻦ‬.‫دﻛﻤﻪ‬‫آﻣﺪ‬ ‫دﻧﻴﺎ‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﺳﺎده‬.‫ﻣﻲ‬ ‫ﻦ‬‫ﻣ‬‫ﮔﻮد‬‫ﮔﻮﻳﺪ‬:»‫آﻧـﺮا‬ ‫و‬ ‫ﮔﺮﻓﺘﻨﺪ‬ ‫را‬ ‫ﻧﺎﻣﺸﺨﺼﻲ‬ ‫اﻳﺪه‬
‫ﻛﺮدﻧﺪ‬ ‫ﺗﺒﺪﻳﻞ‬ ‫ﻣﻠﻤﻮس‬ ‫ﭼﻴﺰي‬ ‫ﺑﻪ‬.«
‫آﮔﻬﻲ‬ ‫ﺧﻠﻖ‬ ‫ﺑﺎﻋﺚ‬ ‫ﺳﺎده‬ ‫دﻛﻤﻪ‬‫ﺗﻠﻮﻳﺰﻳﻮﻧﻲ‬ ‫ﻫﺎي‬‫ژاﻧﻮﻳﻪ‬ ‫در‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫ﺷﺪ‬ ‫ﻃﺮﻓﺪاري‬ ‫ﭘﺮ‬ ‫و‬ ‫ﻓﻜﺎﻫﻲ‬2005‫ﻣﺴـﺎﺑﻘﺎت‬ ‫در‬ ‫ﺑﻌـﺪ‬ ‫ﻣﺎه‬ ‫ﻳﻚ‬ ‫و‬ ‫درآﻣﺪﻧﺪ‬ ‫ﻧﻤﺎﻳﺶ‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﻋﻤﻮﻣﻲ‬ ‫ﺻﻮرت‬ ‫ﺑﻪ‬
‫ﺷﺪﻧﺪ‬ ‫ﭘﺨﺶ‬ ‫ﻫﻢ‬ ‫ﺑﻮل‬ ‫ﺳﻮﭘﺮ‬.‫د‬ ً‫ﻼ‬‫ﻣﺜ‬‫ﺑﺰرﮔـﻲ‬ ‫دﻳـﻮار‬ ‫ﺗـﺎ‬ ‫داد‬ ‫ﻓﺸﺎر‬ ‫را‬ ‫دﻛﻤﻪ‬ ‫اﻳﻦ‬ ،‫ﺑﻮد‬ ‫ﮔﺮﻓﺘﻪ‬ ‫ﻗﺮار‬ ‫دﺷﻤﻨﺎن‬ ‫ﻫﺠﻮم‬ ‫ﻣﻮرد‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫ﭘﺎدﺷﺎﻫﻲ‬ ،‫ﺷﺪ‬ ‫ﻣﺸﻬﻮر‬ ‫دﻳﻮار‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫آﮔﻬﻲ‬ ‫ر‬
‫ﮔﺮ‬ ‫ﺑﺎرﻳﺪن‬ ‫ﺳﺮش‬ ‫ﺑﺮ‬ ‫ﭘﺮوﻳﻨﺘﺮ‬ ‫ﻛﺎرﺗﺮﻳﺠﻬﺎي‬ ‫از‬ ‫ﺑﺎراﻧﻲ‬ ‫و‬ ‫داد‬ ‫ﻓﺸﺎر‬ ‫را‬ ‫دﻛﻤﻪ‬ ،‫ﺑﻮد‬ ‫ﺷﺪه‬ ‫ﺗﻤﺎم‬ ‫ﭘﺮﻳﻨﺘﺮش‬ ‫ﺟﻮﻫﺮ‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫ﻫﻢ‬ ‫ﻛﺎرﻣﻨﺪي‬ ‫ﺷﻮد؛‬ ‫آﻧﻬﺎ‬ ‫ﺣﻤﻠﻪ‬ ‫ﻣﺎﻧﻊ‬‫ﻓﺖ‬.‫ﻧـﻮار‬ ‫ِﻠﺰ‬‫ﭙ‬‫ﻴ‬‫ﺘ‬‫ﺳ‬‫ا‬
‫اﺑ‬‫ﻣﻲ‬ ‫ﻛﺎرﺑﺮان‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫ﻛﺮد‬ ‫درﺳﺖ‬ ‫ﺰاري‬‫ﺑﺮوﻧﺪ‬ ‫ﺷﺮﻛﺖ‬ ‫ﺳﺎﻳﺖ‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﺳﺎدﮔﻲ‬ ‫ﺑﻪ‬ ،‫اﻳﻨﺘﺮﻧﺖ‬ ‫ﻃﺮﻳﻖ‬ ‫از‬ ‫آن‬ ‫درﻳﺎﻓﺖ‬ ‫ﺑﺎ‬ ‫ﺗﻮاﻧﺴﺘﻨﺪ‬.‫در‬‫راﻧﻨـﺪﮔﺎن‬ ‫ﻛـﻪ‬ ‫ﺑﻮد‬ ‫اﻳﻦ‬ ‫ﺑﺮ‬ ‫ﺗﻜﻴﻪ‬ ‫ﻫﻢ‬ ‫ﺑﻴﻠﺒﻮردﻫﺎ‬
‫ﻣﻲ‬‫ﺗﺮاﻓﻴﻚ‬ ‫ﺷﺮ‬ ‫از‬ ،‫ﺳﺎده‬ ‫دﻛﻤﻪ‬ ‫دادﻧﺪ‬ ‫ﻓﺸﺎر‬ ‫ﺑﺎ‬ ‫ﺗﻮاﻧﻨﺪ‬‫ﺷﻮﻧﺪ‬ ‫ﺧﻼص‬ ‫ﺷﺪﻳﺪ‬ ‫ﻫﺎي‬.
‫ﺷ‬ ‫ﺑﺎﻋﺚ‬ ‫ِﻠﺰ‬‫ﭙ‬‫ﻴ‬‫ﺘ‬‫ﺳ‬‫ا‬ ‫ﻣﺤﺒﻮب‬ ‫و‬ ‫ﮔﺴﺘﺮده‬ ‫ﺗﺒﻠﻴﻐﺎﺗﻲ‬ ‫ﺑﺮﻧﺎﻣﻪ‬‫ﺷﻮد‬ ‫اﻳﺠﺎد‬ ‫ﺳﺎده‬ ‫دﻛﻤﻪ‬ ‫ﺑﺮاي‬ ‫زﻳﺎدي‬ ‫ﺗﻘﺎﺿﺎي‬ ‫ﺪ‬.‫ﻗﻄـﺮ‬ ‫ﺑﺎ‬ ‫دﻛﻤﻪ‬ ‫ﻳﻚ‬ ‫و‬ ‫داد‬ ‫ﭘﺎﺳﺦ‬ ‫ﺗﻘﺎﺿﺎ‬ ‫اﻳﻦ‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﻫﻢ‬ ‫ِﻠﺰ‬‫ﭙ‬‫ﻴ‬‫ﺘ‬‫ﺳ‬‫ا‬5/7
‫ﻗﻴﻤﺖ‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫و‬ ‫ﻣﺘﺮ‬ ‫ﺳﺎﻧﺘﻲ‬5‫ﻣﻲ‬ ‫داده‬ ‫ﻓﺸﺎر‬ ‫وﻗﺘﻲ‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫ﻛﺮد‬ ‫ﻋﺮﺿﻪ‬ ‫دﻻر‬‫ﻣﻲ‬ ،‫ﺷﺪ‬‫ﮔﻔﺖ‬:»‫ﺳﺎده‬‫ﻛﺮده‬ ‫اش‬‫اﻳﻢ‬«.‫ﺳﺎﻟﻪ‬ ‫ﻫﺮ‬ ‫ﻛﺮد‬ ‫ﺗﻌﻬﺪ‬ ‫ِﻠﺰ‬‫ﭙ‬‫ﻴ‬‫ﺘ‬‫ﺳ‬‫ا‬1‫ﺣﺎﺻـﻞ‬ ‫ﺳﻮد‬ ‫از‬ ‫دﻻر‬ ‫ﻣﻴﻠﻴﻮن‬
‫دﻛﻤ‬ ‫اﻳﻦ‬ ‫ﻓﺮوش‬ ‫از‬‫ﻛﻨﺪ‬ ‫ﺧﻴﺮﻳﻪ‬ ‫اﻣﻮر‬ ‫ﺻﺮف‬ ‫را‬ ‫ﻪ‬.‫ﺳﺎل‬ ‫اواﺳﻂ‬ ‫در‬2006‫رﻓـﺖ‬ ‫ﻓـﺮوش‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫دﻛﻤﻪ‬ ‫اﻳﻦ‬ ‫از‬ ‫ﻋﺪد‬ ‫ﻣﻴﻠﻴﻮن‬ ‫ﻳﻚ‬.‫ﻛـﺎﻫﺶ‬ ‫اﺑـﺰار‬ ‫اﻳـﻦ‬ ‫ﻓـﺮوﺧﺘﻦ‬ ‫ﺑـﺎ‬ ‫ِﻠﺰ‬‫ﭙ‬‫ﻴ‬‫ﺘ‬‫ﺳـ‬‫ا‬
‫ﺗﺒﻠﻴﻎ‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫را‬ ‫ﻣﺸﺘﺮﻳﺎﻧﺶ‬ ،‫اﺳﺘﺮس‬‫ﻛﺮد‬ ‫ﺗﺒﺪﻳﻞ‬ ‫ﺧﻮد‬ ‫ﺑﺮاي‬ ‫ﻛﻨﻨﺪﮔﺎﻧﻲ‬.‫ﻓﻴﻠﻤﻬﺎﻳﻲ‬‫اﺷـﺘﺮاك‬ ‫ﺑـﻪ‬ ‫ﺳـﺎﻳﺘﻬﺎي‬ ،‫ﺑﻮدﻧـﺪ‬ ‫ﻛـﺮده‬ ‫ﺗﻬﻴﻪ‬ ‫ﺧﺎﻧﻪ‬ ‫در‬ ‫دﻛﻤﻪ‬ ‫اﻳﻦ‬ ‫اﺳﺎس‬ ‫ﺑﺮ‬ ‫ﻛﺎرﺑﺮان‬ ‫ﻛﻪ‬
‫ﮔ‬‫ﻣﺜﻞ‬ ‫ﻓﻴﻠﻢ‬ ‫ﺬاري‬YouTube‫ﺷﺪ‬ ‫ﻧﻮﺷﺘﻪ‬ ‫ﻣﻄﻠﺐ‬ ‫آن‬ ‫ﻣﻮرد‬ ‫در‬ ‫ﻣﺨﺘﻠﻔﻲ‬ ‫وﺑﻼﮔﻬﺎي‬ ‫در‬ ‫و‬ ‫ﻛﺮد‬ ‫ﭘﺮ‬ ‫را‬.‫ﻣﻲ‬ ‫ﻛﺎن‬ ‫ﻚ‬‫ﻣ‬ ‫ﺧﻼﻗﻴﺖ‬ ‫ﻣﺪﻳﺮ‬‫ﮔﻮﻳﺪ‬:»‫ﺳﺎده‬ ‫دﻛﻤﻪ‬‫ﺑـﻪ‬ ‫آﻧﭽﻪ‬ ‫از‬ ‫ﺑﻴﺶ‬
‫ﻣﻲ‬ ‫ﻧﻈﺮ‬‫اﺳ‬ ‫ﮔﺬار‬ ‫ﺗﺄﺛﻴﺮ‬ ‫رﺳﺪ‬‫ﺖ‬.«
‫ﻣﻮﻗﻌﻴﺖ‬ ‫ﺗﺜﺒﻴﺖ‬ ‫ﺑﺮاي‬ ‫ِﻠﺰ‬‫ﭙ‬‫ﻴ‬‫ﺘ‬‫ﺳ‬‫ا‬ ‫ﺗﺒﻠﻴﻐﺎﺗﻲ‬ ‫ﺑﺮﻧﺎﻣﻪ‬ ‫ﻣﺠﻤﻮع‬ ‫در‬‫ﻣﻮﻓﻘﻴﺖ‬ ‫ﺑﺎﻋﺚ‬ ،‫ﺟﺪﻳﺪ‬‫ذﻛﺮي‬ ‫ﺷﺎﻳﺎن‬ ‫ﻫﺎي‬‫ﺷﺪ‬.‫ﺗﻼ‬‫ﺷـﺪ‬ ‫ﺑﺎﻋـﺚ‬ ‫ﻣﻮﻗﻌﻴـﺖ‬ ‫ﺗﻐﻴﻴـﺮ‬ ‫در‬ ‫ِﻠﺰ‬‫ﭙ‬‫ﻴ‬‫ﺘ‬‫ﺳ‬‫ا‬ ‫ﺳﺎﻟﻪ‬ ‫ﭘﻨﺞ‬ ‫ش‬
1/16‫ﺷﻮد‬ ‫ﺗﺒﺪﻳﻞ‬ ‫ﺑﺎزا‬ ‫رﻫﺒﺮ‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫و‬ ‫ﺷﺪه‬ ‫ﺷﺮﻛﺖ‬ ‫ﻋﺎﻳﺪ‬ ‫ﻓﺮوش‬ ‫دﻻر‬ ‫ﻣﻴﻠﻴﺎرد‬.‫آﮔﻬﻲ‬ ‫آوري‬ ‫ﻳﺎد‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﻧﺮخ‬ ‫ﺷﺪ‬ ‫ﻣﻮﺟﺐ‬ ‫ﺳﺎده‬ ‫دﻛﻤﻪ‬ ‫وﻳﺮوﺳﻲ‬ ‫ﮔﺴﺘﺮش‬ ‫ﻫﻤﭽﻨﻴﻦ‬‫دو‬ ً‫ﺎ‬‫ﺗﻘﺮﻳﺒ‬ ‫ﻫﺎ‬
‫از‬ ‫و‬ ‫ﺷﺪه‬ ‫ﺑﺮاﺑﺮ‬43‫ﺑﻪ‬ ‫درﺻﺪ‬70‫ﻳﺎﺑﺪ‬ ‫اﻓﺰاﻳﺶ‬ ‫درﺻﺪ‬.‫ﺳﻮد‬‫ﮔﺬﺷﺘ‬ ‫ﺳﺎل‬ ‫ﻧﻴﺰ‬ ‫ِﻠﺰ‬‫ﭙ‬‫ﻴ‬‫ﺘ‬‫ﺳ‬‫ا‬‫ﻪ‬18‫در‬ ‫دﻳﭙـﻮت‬ ‫آﻓـﻴﺲ‬ ‫درآﻣـﺪ‬ ‫ﻛـﻪ‬ ‫اﺳﺖ‬ ‫ﺣﺎﻟﻲ‬ ‫در‬ ‫اﻳﻦ‬ ،‫ﻳﺎﻓﺖ‬ ‫اﻓﺰاﻳﺶ‬ ‫درﺻﺪ‬
‫دوره‬ ‫ﻫﻤﻴﻦ‬18‫ﻜﺲ‬‫ﻣ‬ ‫آﻓﻴﺲ‬ ‫و‬ ‫ﻳﺎﻓﺘﻪ‬ ‫ﻛﺎﻫﺶ‬ ‫درﺻﺪ‬8/73‫اﺳﺖ‬ ‫داده‬ ‫زﻳﺎن‬ ‫دﻻر‬ ‫ﻣﻴﻠﻴﻮن‬.‫ﻣﻲ‬ ‫ﻦ‬‫ﻣ‬‫ﮔﻮد‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫آﻧﻄﻮر‬،‫ﮔﻮﻳﺪ‬‫ﺷـﻜﺎﻳﺘﻬﺎي‬ ‫ﺑﺮاﺑﺮ‬ ‫دو‬ ‫ﺣﺎﺿﺮ‬ ‫ﺣﺎل‬ ‫در‬ ‫ِﻠﺰ‬‫ﭙ‬‫ﻴ‬‫ﺘ‬‫ﺳ‬‫ا‬
‫ﻣﻲ‬ ‫درﻳﺎﻓﺖ‬ ‫ﺗﺸﻜﺮ‬ ‫و‬ ‫ﺗﻘﺪﻳﺮ‬ ،‫درﻳﺎﻓﺘﻲ‬‫ﻛﻨﺪ‬.
‫ﻛﻪ‬ ‫ﻧﻴﺴﺖ‬ ‫اﻳﻦ‬ ‫در‬ ‫ﺷﻜﻲ‬‫ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ‬ ‫ﺑﺮﻧﺎﻣﻪ‬»‫ﺳﺎده‬‫ﻛﺮده‬ ‫اش‬‫اﻳﻢ‬«‫اﺳﺖ‬ ‫داﺷﺘﻪ‬ ‫ِﻠﺰ‬‫ﭙ‬‫ﻴ‬‫ﺘ‬‫ﺳ‬‫ا‬ ‫ﻣﺠﺪد‬ ‫ﻣﻮﻗﻌﻴﺖ‬ ‫ﺗﺜﺒﻴﺖ‬ ‫در‬ ‫ﺑﺴﺰاﻳﻲ‬ ‫ﺗﺄﺛﻴﺮ‬.‫ﻣﻲ‬ ‫ﻧﻈﺮ‬ ‫ﺑﻪ‬‫ﺑـﺮ‬ ‫ﻋﻼوه‬ ‫ﺳﺎده‬ ‫دﻛﻤﻪ‬ ‫رﺳﺪ‬
‫ﻓﺮوﺷﮕﺎه‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﻣﺸﺘﺮﻳﺎن‬ ‫ﻛﺸﺎﻧﺪن‬‫اﺳﺖ‬ ‫ﻛﺮده‬ ‫ﺑﺎز‬ ‫ﻧﻴﺰ‬ ‫ﻣﺮدم‬ ‫ﻓﺮﻫﻨﮓ‬ ‫در‬ ‫را‬ ‫ﺧﻮد‬ ‫ﭘﺎي‬ ‫ﺟﺎي‬ ،‫ِﻠﺰ‬‫ﭙ‬‫ﻴ‬‫ﺘ‬‫ﺳ‬‫ا‬ ‫ﺳﺎﻳﺖ‬ ‫وب‬ ‫و‬ ‫ﻫﺎ‬.‫در‬ ‫ﻓﻘﻂ‬ ‫ﺗﺒﻠﻴﻐﺎﺗﻲ‬ ‫ﺷﻌﺎرﻫﺎي‬ ‫اﮔﺮ‬ ‫اﻣﺎ‬‫ﺑﺎﻗﻲ‬ ‫ﺷﻌﺎر‬ ‫ﺣﺪ‬
‫ﻛﺮد‬ ‫ﻧﺨﻮاﻫﻨﺪ‬ ‫اﻳﺠﺎد‬ ‫ﺷﮕﺮﻓﻲ‬ ‫ﺗﺄﺛﻴﺮ‬ ‫ﭼﻨﻴﻦ‬ ،‫ﻧﻜﻨﻨﺪ‬ ‫ﭘﻴﺪا‬ ‫واﻗﻌﻴﺖ‬ ‫ﻋﻤﻞ‬ ‫در‬ ‫و‬ ‫ﺑﻤﺎﻧﻨﺪ‬.‫ﻣﻮﻓﻘﻴﺖ‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫اﺳﺖ‬ ‫ﻣﻌﺘﻘﺪ‬ ‫ﻦ‬‫ﻣ‬‫ﮔﻮد‬‫ﻓﺮوﺷﮕﺎه‬ ‫در‬ ‫ﺗﻐﻴﻴﺮ‬ ‫از‬ ‫ﻧﺎﺷﻲ‬ ‫ﺑﻴﺸﺘﺮ‬ ‫اﺧﻴﺮ‬ ‫ﻫﺎي‬‫و‬ ‫ﻫﺎ‬
‫ﻋﺒﺎرت‬ ‫ﺗﺎ‬ ‫اﺳﺖ‬ ‫ﺧﺮﻳﺪ‬ ‫ﺷﺪن‬ ‫ﺳﺎده‬»‫ﺳﺎده‬‫ﻛﺮده‬ ‫اش‬‫اﻳﻢ‬«.‫ﻣﻲ‬ ‫او‬‫ﮔﻮﻳﺪ‬:»‫ﻓﺮوﺷﮕﺎه‬ ‫در‬ ‫آﻧﭽﻪ‬‫ﺑﻴﺸﺘ‬ ‫ﺑﺴﻴﺎر‬ ،‫ﺷﺪه‬ ‫اﻧﺠﺎم‬ ‫ﻫﺎ‬‫ﺗـﺄﺛﻴﺮ‬ ‫دارد‬ ‫وﺟﻮد‬ ‫دﻧﻴﺎ‬ ‫در‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ‬ ‫ﺗﻤﺎم‬ ‫از‬ ‫ﺮ‬
‫اﺳﺖ‬ ‫داﺷﺘﻪ‬.«
‫ﺍ‬‫ﺩ‬‫ﺮ‬‫ﻓ‬‫ﺮ‬‫ﻳ‬‫ﺪ‬‫ﻣ‬
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‫ﻛﺎوي‬ ‫ﻣﻮرد‬
‫ﺮن‬‫ﺗ‬‫ﺳﺎ‬:‫ﻇﺎﻫﺮي‬ ‫ﺗﺼﻮﻳﺮ‬ ‫ﻛﺮدن‬ ‫ﻣﺘﺤﻮل‬
‫اﺳﺖ‬ ‫ﺗﻐﻴﻴﺮ‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫رو‬ ‫ﺮن‬‫ﺗ‬‫ﺳﺎ‬ ‫اوﺿﺎع‬.‫در‬ ‫ﻣﻮﺗﻮرز‬ ‫ﺟﻨﺮال‬ ‫ﺷﺮﻛﺖ‬‫ﻛﻞ‬‫دﻫﻪ‬1990،‫ﺮن‬‫ﺗ‬‫ﺳـﺎ‬ ‫اﻣـﺎ‬ ،‫ﻛﺮده‬ ‫ﻋﺮﺿﻪ‬ ‫ﺑﺎزار‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﺟﻮر‬ ‫و‬ ‫ﺟﻤﻊ‬ ‫ﻣﺎﺷﻴﻦ‬ ‫ﺳﻪ‬ ‫ﺗﻨﻬﺎ‬‫ﻣﺠﻤﻮﻋـﻪ‬ ‫زودي‬ ‫ﺑـﻪ‬
‫ﺟﺪﻳﺪي‬ ً‫ﻼ‬‫ﻛﺎﻣ‬‫ﻫﺎﻳﺒﺮﻳـﺪي‬ ‫ﺑﻠﻨـﺪ‬ ‫ﺷﺎﺳـﻲ‬ ‫ﻳـﻚ‬ ‫و‬ ‫ﺟـﻮر‬ ‫و‬ ‫ﺟﻤـﻊ‬ ‫ﺧﻮدرو‬ ‫ﻳﻚ‬ ،‫ﻧﻔﺮه‬ ‫دو‬ ‫ﻧﻔﺮه،ﻛﻮﭘﻪ‬ ‫ﻫﺸﺖ‬ ‫ون‬ ،‫ﻣﺘﻮﺳﻂ‬ ‫اﻧﺪازه‬ ‫ﺑﺎ‬ ‫اﺳﭙﻮرت‬ ‫ﺪان‬‫ﺳ‬ ‫ﺷﺎﻣﻞ‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫ﺧﻮدروﻫﺎ‬ ‫از‬
‫ﻣﻲ‬‫را‬ ‫ﺑﺎﺷﺪ‬‫ﺗﻮﻟﻴﺪ‬ ‫ﺑﻪ‬‫رﺳﺎﻧﺪ‬ ‫ﺧﻮاﻫﺪ‬.‫ﻛﻪ‬ ‫ﺮن‬‫ﺗ‬‫ﺳﺎ‬ ‫ﻣﺸﺘﺮﻳﺎن‬ ‫و‬ ‫ﻛﺎرﻣﻨﺪان‬ ،‫ﻣﺪﻳﺮان‬‫ﻣﻲ‬ ‫ﻓﻜﺮ‬‫ﻛﻨﻨﺪ‬‫ﺣﺎل‬ ‫در‬ ‫ﺳﺎﻟﻬﺎ‬ ‫از‬ ‫ﭘﺲ‬ ‫ﺑﺮﻧﺪ‬ ‫اﻳﻦ‬‫اﺳﺖ‬ ‫ﺷﺪن‬ ‫ﻣﺘﺤﻮل‬،‫در‬ ‫ﺧﻮﺷـﺤﺎﻟﻲ‬ ‫ﺑـﺎ‬
‫ﻣﺎﻧﺪه‬ ‫آن‬ ‫ﻛﻨﺎر‬‫اﻧﺪ‬.
‫ﻣﻌﺮﻓـﻲ‬ ‫زﻣﺎن‬ ‫از‬ ‫را‬ ‫ﺑﺮﻧﺪ‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫وﻳﮋﮔﻴﻬﺎﻳﻲ‬ ‫ﺗﻤﺎم‬ ‫ﺑﺘﻮاﻧﺪ‬ ‫ﺮن‬‫ﺗ‬‫ﺳﺎ‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫ﻧﻴﺴﺘﻨﺪ‬ ‫ﺑﻴﻦ‬ ‫ﺧﻮش‬ ‫زﻳﺎد‬ ‫ﺻﻨﻌﺖ‬ ‫آﮔﺎﻫﺎن‬ ،‫ﺗﻐﻴﻴﺮات‬ ‫اﻳﻦ‬ ‫ﺗﻤﺎم‬ ‫وﺟﻮد‬ ‫ﺑﺎ‬ ‫اﻣﺎ‬‫رﻗﺒـﺎ‬ ‫دﻳﮕـﺮ‬ ‫ﺑـﻪ‬ ‫ﻧﺴـﺒﺖ‬ ‫اش‬
‫ﺑﻮد‬ ‫ﻛﺮده‬ ‫ﻣﺘﻤﺎﻳﺰ‬،‫ﻛﻨﺪ‬ ‫ﺣﻔﻆ‬.‫ﭼﻨﺪ‬ ‫ﮔﻴﺮي‬ ‫ﻫﺪف‬ ،‫ﺑﻮد‬ ‫ﺷﺪه‬ ‫ﻣﺘﻤﺮﻛﺰ‬ ‫ﺟﻮر‬ ‫و‬ ‫ﺟﻤﻊ‬ ‫ﺧﻮدروﻫﺎي‬ ‫ﺧﺎص‬ ‫ﺑﺎزار‬ ‫روي‬ ‫اﺑﺘﺪا‬ ‫از‬ ‫ﺮن‬‫ﺗ‬‫ﺳﺎ‬ ‫ﭼﻮن‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫ﻫﺴﺘﻨﺪ‬ ‫ﻣﻌﺘﻘﺪ‬ ‫ﺑﺴﻴﺎري‬ ‫اﻓﺮاد‬
‫داد‬ ‫ﺧﻮاﻫﺪ‬ ‫ﻗﺮار‬ ‫ﺑﺮﻧﺪ‬ ‫روي‬ ‫ﭘﻴﺶ‬ ‫ﺑﺰرﮔﻲ‬ ‫ﭼﺎﻟﺶ‬ ‫ﻣﺨﺘﻠﻒ‬ ‫ﺑﺨﺶ‬.‫ﻣﻲ‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫ﺟﺪﻳﺪ‬ ‫ﺮن‬‫ﺗ‬‫ﺳﺎ‬ ‫ﺧﻮدرو‬ ‫آﻳﺎ‬‫ﺧﻮاﻫﺪ‬‫ﻣـﻲ‬ ‫آورد‬ ‫ﺑﺪﺳـﺖ‬ ‫را‬ ‫ﻣﺘﻔـﺎوﺗﻲ‬ ‫ﻣﻮﻗﻌﻴﺖ‬ ‫ﺑﺎزار‬ ‫در‬‫ﻧﻈـﺮ‬ ‫ﺗﻮاﻧـﺪ‬
‫وﻓﺎ‬ ‫ﻣﺸﺘﺮﻳﺎن‬‫ﻧﻤﺎﻳﺪ؟‬ ‫ﺟﻠﺐ‬ ‫ﺧﻮد‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫را‬ ‫ﻗﺪﻳﻤﻲ‬ ‫دار‬
‫ﺷﺮﻛﺖ‬ ‫از‬ ‫ﺟﺪﻳﺪي‬ ‫ﮔﻮﻧﻪ‬‫ﺷﺮﻛﺖ‬ ‫از‬ ‫ﺟﺪﻳﺪي‬ ‫ﮔﻮﻧﻪ‬‫ﻫﺎي‬‫ﻫﺎي‬‫ﺧﻮدروﺳﺎز‬‫ﺧﻮدروﺳﺎز‬
‫دﻫﻪ‬ ‫در‬ ‫ﻣﻮﺗﻮرز‬ ‫ﺟﻨﺮال‬1980‫ژاﭘﻨﻲ‬ ‫ﺑﺰرگ‬ ‫ﺳﺎز‬ ‫ﺧﻮدرو‬ ‫ﺳﻪ‬ ‫از‬ ،‫ﺟﻮر‬ ‫و‬ ‫ﺟﻤﻊ‬ ‫ﺧﻮدروﻫﺎي‬ ‫ﺑﺨﺶ‬ ‫در‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫ﺷﺪ‬ ‫ﻣﺘﻮﺟﻪ‬)‫داﺗﺴـﻮن‬ ‫و‬ ‫ﺗﻮﻳﻮﺗﺎ‬ ،‫ﻫﻮﻧﺪا‬(‫اﺳـﺖ‬ ‫اﻓﺘـﺎده‬ ‫ﻋﻘـﺐ‬.
‫ژاﭘﻨﻲ‬‫ﭘﺎﻳﻴﻦ‬ ‫ﻫﺰﻳﻨﻪ‬ ‫ﺳﺎﺧﺘﺎر‬ ‫ﻫﺎ‬‫ﻣﺎﺷﻴﻦ‬ ‫و‬ ‫داﺷﺘﻨﺪ‬ ‫ﺗﺮي‬‫ﻣﻲ‬ ‫ﺑﻬﺘﺮي‬ ‫ﻫﺎي‬‫ﺳ‬‫ﺎﺧﺘﻨﺪ‬.‫ﻣﻨﺎﺳﺐ‬ ‫ﻗﻴﻤﺖ‬ ‫ﺑﺎ‬ ‫ﺧﻮدروﻳﻲ‬ ‫ﺑﺘﻮاﻧﺪ‬ ‫اﻳﻨﻜﻪ‬ ‫ﺑﺮاي‬ ‫ﻣﻮﺗﻮرز‬ ‫ﺟﻨﺮال‬‫ﺑـﺎ‬ ‫ﺣﺘـﻲ‬ ،‫ﻛﻨﺪ‬ ‫ﺗﻮﻟﻴﺪ‬ ‫ﺗﺮ‬
‫ﻛﺮد‬ ‫ﻫﻤﻜﺎري‬ ‫ﻫﻢ‬ ‫ﺧﻮدش‬ ‫دﺷﻤﻦ‬.‫اﻳﻦ‬‫ﻛﺮد‬ ‫ﻣﻨﻌﻘﺪ‬ ‫ﺗﻮﻳﻮﺗﺎ‬ ‫ﺑﺎ‬ ‫را‬ ‫ﻣﺸﺘﺮﻛﻲ‬ ‫ﻗﺮارداد‬ ،‫ﻛﻮﭼﻚ‬ ‫ﺧﻮدروﻫﺎي‬ ‫ﺗﻮﻟﻴﺪ‬ ‫ﺑﺮاي‬ ‫ﺷﺮﻛﺖ‬.‫ﺧﻮدرو‬ ‫ﺗﻮﻟﻴﺪ‬ ‫ﻛﻮﺗﺎﻫﻲ‬ ‫ﻣﺪت‬ ‫ﻇﺮف‬ ‫ﺗﻮﻳﻮﺗﺎ‬
‫ﻛﺎرﺧﺎﻧﻪ‬ ‫در‬ ‫را‬ ‫ُﻮا‬‫ﻧ‬ ‫ِﻮي‬‫ﭼ‬‫ﻛﺎ‬ ‫در‬ ‫اي‬‫ﻟﻴﻔﺮﻧﻴﺎي‬‫ﻣﻲ‬ ‫ﺗﻮﻟﻴﺪ‬ ‫ﻛﺮوﻻ‬ ‫آن‬ ‫ﻛﻨﺎري‬ ‫ﺧﻂ‬ ‫در‬ ‫ﻫﻤﺰﻣﺎن‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫ﻛﺮد‬ ‫آﻏﺎز‬ ‫ﺷﻤﺎﻟﻲ‬‫ﺷﺪ‬.‫راﺳﺘﺎي‬ ‫در‬ ،‫اﻗﺪاﻣﺎت‬ ‫اﻳﻦ‬ ‫ﺑﺎ‬ ‫ﻫﻤﺰان‬ ‫ﻣﻮﺗﻮرز‬ ‫ﺟﻨﺮال‬
‫ﮔﺮوه‬ ‫ﺑﻪ‬ ،‫ﺧﻮد‬ ‫درازﻣﺪت‬ ‫ﺗﻼﺷﻬﺎي‬99‫ﺳﺎل‬ ‫در‬ ‫ﺮن‬‫ﺗ‬‫ﺳﺎ‬ ‫ﺷﺮﻛﺖ‬ ‫ﺗﺮﺗﻴﺐ‬ ‫ﺑﺪﻳﻦ‬ ‫و‬ ‫داد‬ ‫ﻧﺸﺎن‬ ‫ﺳﺒﺰ‬ ‫ﭼﺮاغ‬ ‫ﺑﻮد‬ ‫ّي‬‫ﺮ‬‫ﺳ‬ ‫ﻧﻴﺮوي‬ ‫ﻳﻚ‬ ‫ﻛﻪ‬1985‫ﮔﺮﻓﺖ‬ ‫ﺷﻜﻞ‬.
‫ﺑﻮروﻛﺮاﺳﻲ‬ ‫ﺮن‬‫ﺗ‬‫ﺳﺎ‬ ‫ﺑﻮد‬ ‫ﻗﺮار‬ ‫اﺑﺘﺪا‬ ‫از‬‫و‬ ‫ﺑﮕﺬارد‬ ‫ﻛﻨﺎر‬ ‫را‬ ‫ﻣﻮﺗﻮرز‬ ‫ﺟﻨﺮال‬»‫ﻣﺘﻔﺎوت‬ ‫ﺧﻮدروﻳﻲ‬.‫ﻣﺘﻔﺎوت‬ ‫ﺷﺮﻛﺘﻲ‬«‫ﻛﻨﺪ‬ ‫اراﺋﻪ‬.‫ﻧﺸـﺎن‬ ‫ﻣﺘﻤـﺎﻳﺰ‬ ‫ﺑـﺮاي‬ ‫ﺮن‬‫ﺗ‬‫ﺳـﺎ‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫ﻣﻮﺿﻮﻋﻲ‬
‫ﻣﻲ‬ ‫ﺗﻜﻴﻪ‬ ‫آن‬ ‫روي‬ ‫ﺟﺪﻳﺪ‬ ‫ﺷﺮﻛﺘﻲ‬ ‫ﻋﻨﻮان‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﺧﻮد‬ ‫دادن‬‫ﺗﻤﺮﻛﺰش‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫ﺑﻮد‬ ‫اﻳﻦ‬ ‫ﻛﺮد‬‫ﺑﻮد‬ ‫ﺧﻮاﻫﺪ‬ ‫اﻧﺴﺎﻧﻬﺎ‬ ‫روي‬ ‫ﺑﺮ‬:‫اﺟﺘﻤﺎع‬ ‫و‬ ‫ﻛﺎرﻣﻨﺪان‬ ،‫ﻣﺸﺘﺮﻳﺎن‬.‫ﺑﺴﻴﺎري‬ ‫ﻣﻨﺎﺑﻊ‬ ‫ﺮن‬‫ﺗ‬‫ﺳﺎ‬
‫ﺗ‬ ‫ﺑﺮاي‬ ‫را‬‫ﻛﺮد‬ ‫ﺻﺮف‬ ‫ﻣﺤﺼﻮل‬ ‫ﺗﻮﺳﻌﻪ‬ ‫و‬ ‫ﻣﺸﺘﺮﻳﺎن‬ ‫زﻣﻴﻨﻪ‬ ‫در‬ ‫ﺤﻘﻴﻘﺎت‬.‫ﻋﻨـﻮان‬ ‫ﻫـﻴﭻ‬ ‫ﺑـﻪ‬ ‫آن‬ ‫ﻃﺮاﺣـﻲ‬ ‫در‬ ‫و‬ ‫ﺷـﺪ‬ ‫ﻃﺮاﺣـﻲ‬ ‫ﺻـﻔﺮ‬ ‫ﻧﻘﻄـﻪ‬ ‫از‬ ‫ﺷـﺮﻛﺖ‬ ‫اﻳﻦ‬ ‫ﺧﻮدرو‬ ‫اوﻟﻴﻦ‬
‫ﻧﺸﺪ‬ ‫اﻋﻤﺎل‬ ‫ﻣﻮﺗﻮرز‬ ‫ﺟﻨﺮال‬ ‫اﺳﺘﻔﺎده‬ ‫ﻣﻮرد‬ ‫ﻗﺒﻠﻲ‬ ‫ﻗﻄﻌﺎت‬ ‫ﻳﺎ‬ ‫ﻛﻨﻨﺪﮔﺎن‬ ‫ﺗﺄﻣﻴﻦ‬ ‫ﻗﺒﺎل‬ ‫در‬ ‫ﻣﺤﺪودﻳﺘﻲ‬.‫ﺑﻠﻜﻪ‬ ،‫ﺑﺎﺷﺪ‬ ‫داﺷﺘﻪ‬ ‫ﺑﺎﻻﻳﻲ‬ ‫ﻛﻴﻔﻴﺖ‬ ‫ﺧﻮدرو‬ ‫ﺗﻨﻬﺎ‬ ‫ﻧﻪ‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫ﺑﻮد‬ ‫اﻳﻦ‬ ‫ﻫﺪف‬
‫ﺑﺮاﻧﮕﻴﺰد‬ ‫آن‬ ‫در‬ ‫ﻧﻮآوري‬ ‫و‬ ‫اﻳﻤﻨﻲ‬ ‫ﺑﺨﺎﻃﺮ‬ ‫را‬ ‫ﻣﺸﺘﺮﻳﺎن‬ ‫ﺗﺤﺴﻴﻦ‬.
‫ﺑﻲ‬ ‫ﻗﺮاداد‬ ،‫دﻫﺪ‬ ‫ﻧﺸﺎن‬ ‫را‬ ‫ﻛﺎرﻣﻨﺪان‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﺧﻮد‬ ‫ﺗﻮﺟﻪ‬ ‫اﻳﻨﻜﻪ‬ ‫ﺑﺮاي‬ ‫ﺮن‬‫ﺗ‬‫ﺳﺎ‬‫ﺳﺎﺑﻘﻪ‬‫ﺟﻴـﺐ‬ ‫در‬ ‫و‬ ‫ﺑـﻮد‬ ‫ﺳـﺎده‬ ‫ﺑﺴـﻴﺎر‬ ‫ﻛـﻪ‬ ‫ﻛـﺮد‬ ‫ﻣﻨﻌﻘﺪ‬ ‫ﺧﻮدرو‬ ‫ﺻﻨﻌﺖ‬ ‫ﻛﺎرﮔﺮان‬ ‫اﺗﺤﺎدﻳﻪ‬ ‫ﺑﺎ‬ ‫اي‬
‫ﻣﻲ‬ ‫ﺟﺎي‬ ‫ﭘﻴﺮاﻫﻦ‬‫ﮔﺮﻓﺖ‬.‫ﻛ‬ ‫ﺑﺎ‬ ‫ارﺗﺒﺎط‬ ‫در‬ ‫ﻣﺘﺮﻗﻲ‬ ‫ﻗﻮاﻧﻴﻦ‬ ،‫ﻗﺮارداد‬ ‫اﻳﻦ‬ ‫در‬‫ﺗﺄﻛﻴـﺪ‬ ‫ﺳـﺎزي‬ ‫ﺗﻮاﻧﻤﻨﺪ‬ ‫ﻣﻔﻬﻮم‬ ‫و‬ ‫ﻛﺎري‬ ‫ﺗﻴﻤﻬﺎي‬ ،‫ﻛﺎرﮔﺮان‬ ‫ﻣﺰاﻳﺎي‬ ‫ﺑﺮ‬ ‫و‬ ‫ﺑﻮد‬ ‫ﺷﺪه‬ ‫وﺿﻊ‬ ‫ﺎرﮔﺮان‬
‫وﻳﮋه‬‫ﺑﻮد‬ ‫ﺷﺪه‬ ‫اي‬.‫ﻛﺮد‬ ‫ﮔﺰﻳﻨﺶ‬ ‫دﻗﺖ‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﺧﺎﺻﻲ‬ ‫ﺷﺮاﻳﻂ‬ ‫اﺳﺎس‬ ‫ﺑﺮ‬ ‫را‬ ‫ﻧﻤﺎﻳﻨﺪﮔﺎن‬ ‫ﺮن‬‫ﺗ‬‫ﺳﺎ‬ ‫ﻫﻢ‬ ‫ﻓﺮوش‬ ‫ﺑﺎزار‬ ‫در‬.‫ﺑﺠﺎي‬ ‫ﻫﻢ‬ ‫ﻓﺮوﺷﻨﺪﮔﺎن‬ ‫و‬ ‫ﺗﻌﻤﻴﺮ‬ ‫ﺑﺨﺶ‬ ‫ﻛﺎرﻣﻨﺪان‬ ‫ﺣﻘﻮق‬
‫ﺛﺎ‬ ‫ﺻﻮرت‬ ‫ﺑﻪ‬ ،‫ﺷﻮد‬ ‫ﭘﺮداﺧﺖ‬ ‫درﺻﺪي‬ ‫ﺻﻮرت‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫اﻳﻨﻜﻪ‬‫ﻣﻲ‬ ‫ﭘﺮداﺧﺖ‬ ‫ﺑﺖ‬‫ﺷﺪ‬.‫ﻧﻤﺎﻳﻨﺪﮔﻲ‬ ‫ﺑﺮ‬ ‫ﺣﺎﻛﻢ‬ ‫ﻓﻀﺎي‬ ‫اﻳﻨﻜﺎر‬ ‫ﺑﺎ‬‫ﻣﻲ‬ ‫ﺑﺎﻋﺚ‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫ﻫﺎ‬‫اﻓﺮادي‬ ‫را‬ ‫آﻧﻬﺎ‬ ‫ﭘﺮﺳﻨﻞ‬ ،‫ﻣﺸﺘﺮﻳﺎن‬ ‫ﺷﺪ‬
‫ﺑﺮود‬ ‫ﻣﻴﺎن‬ ‫از‬ ،‫ﺑﺪاﻧﻨﺪ‬ ‫ﺟﻮ‬ ‫ﻛﻴﻨﻪ‬.
‫ﭘـﺬﻳﺮﻓﺖ‬ ‫ﻫـﻢ‬ ‫را‬ ‫اﺟﺘﻤـﺎع‬ ‫ﻗﺒـﺎل‬ ‫در‬ ‫ﺧﻮد‬ ‫ﻣﺴﺌﻮﻟﻴﺖ‬ ،‫ﻛﺎرﻣﻨﺪان‬ ‫و‬ ‫ﻣﺸﺘﺮﻳﺎن‬ ‫ﺑﺎ‬ ‫ارﺗﺒﺎط‬ ‫ﻧﻮع‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﺗﻮﺟﻪ‬ ‫ﺑﺮ‬ ‫ﻋﻼوه‬ ‫ﺮن‬‫ﺗ‬‫ﺳﺎ‬ ‫اﻳﻨﻜﻪ‬ ‫آﺧﺮ‬ ‫ﻣﺴﺌﻠﻪ‬.‫ﻣﻨـﺎﺑﻊ‬ ‫ﺳﻴﺎﺳـﺘﻬﺎي‬‫اﻧﺴـﺎﻧﻲ‬
‫اﻗﻠﻴﺖ‬ ،‫ﺑﺎﻧﻮان‬ ‫اﺧﺘﻴﺎر‬ ‫در‬ ‫را‬ ‫ﺑﺮاﺑﺮي‬ ‫ﻓﺮﺻﺘﻬﺎي‬ ،‫ﺷﺮﻛﺖ‬‫داد‬ ‫ﻗﺮار‬ ‫ﻣﻌﻠﻮل‬ ‫اﻓﺮاد‬ ‫و‬ ‫ﻧﮋادي‬ ‫ﻫﺎي‬.‫و‬ ‫ﻛـﺮد‬ ‫رﻋﺎﻳـﺖ‬ ‫ﺗﻮﻟﻴـﺪ‬ ‫ﻓﺮاﻳﻨـﺪﻫﺎي‬ ‫در‬ ‫را‬ ‫ﻣﺤﻴﻄﻲ‬ ‫زﻳﺴﺖ‬ ‫ﻣﺴﺎﺋﻞ‬ ،‫ﺮن‬‫ﺗ‬‫ﺳﺎ‬
‫ﮔﺬاﺷﺖ‬ ‫ﻓﺮاﺗﺮ‬ ‫ﻫﻢ‬ ‫ﻗﺎﻧﻮﻧﻲ‬ ‫اﻟﺰاﻣﺎت‬ ‫از‬ ‫را‬ ‫ﭘﺎ‬ ‫ﺣﺘﻲ‬.‫ﻛﺮد‬ ‫ﺣﻤﺎﻳﺖ‬ ‫ﻫﻢ‬ ‫دوﺳﺘﺎﻧﻪ‬ ‫اﻧﺴﺎن‬ ‫ﺟﻨﺒﺶ‬ ‫ﭼﻨﺪﻳﻦ‬ ‫از‬ ‫ﺣﺘﻲ‬ ‫ﺷﺮﻛﺖ‬ ‫اﻳﻦ‬.‫اﻗﺪاﻣ‬ ‫اﻳﻦ‬‫و‬ ‫ﺟـﺎﻳﺰه‬ ‫ﭼﻨـﺪﻳﻦ‬ ‫ﺷـﺪ‬ ‫ﺑﺎﻋـﺚ‬ ‫ﺎت‬
‫ﺑﺨﺎﻃﺮ‬ ‫ﺗﻘﺪﻳﺮﻧﺎﻣﻪ‬‫ﺷﻮد‬ ‫اﻫﺪا‬ ‫ﺮن‬‫ﺗ‬‫ﺳﺎ‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫اﺟﺘﻤﺎﻋﻲ‬ ‫ﻣﺴﺌﻮﻟﻴﺘﻬﺎي‬ ‫ﭘﺬﻳﺮش‬ ‫و‬ ‫زﻳﺴﺖ‬ ‫ﻣﺤﻴﻂ‬ ‫از‬ ‫ﺣﻔﺎﻇﺖ‬.
‫در‬30‫ﺟﻮﻻي‬1990‫ﻣﺨﺘﻠـﻒ‬ ‫دوزي‬ ‫ﺗﻮ‬ ‫ﻧﻮع‬ ‫دو‬ ‫ﺑﺎ‬ ‫آﻧﺮا‬ ‫واﻧﺖ‬ ‫و‬ ‫ﻛﻮﭘﻪ‬ ،‫ﺪان‬‫ﺳ‬ ‫ﻣﺪﻟﻬﺎي‬ ‫ﺗﻨﻬﺎ‬ ‫ﺷﺮﻛﺖ‬ ‫اﻳﻦ‬ ،‫ﺷﺪ‬ ‫ﺧﺎرج‬ ‫ﻣﻮﻧﺘﺎژ‬ ‫ﺧﻂ‬ ‫از‬ ‫ﺮن‬‫ﺗ‬‫ﺳﺎ‬ ‫ﺧﻮدروي‬ ‫اوﻟﻴﻦ‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫زﻣﺎﻧﻲ‬ ،
‫ﻛﺮد‬ ‫ﻋﺮﺿﻪ‬.‫ﺑ‬‫ﭘﻴﺶ‬ ‫از‬ ‫ﺳﺮﻋﺖ‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﻓﺮوش‬ ‫اﻣﺎ‬ ،‫ﺑﻮأ‬ ‫ﻛﻢ‬ ‫ﺑﺴﻴﺎر‬ ‫اﻧﺘﺨﺎﺑﻬﺎ‬ ‫و‬ ‫ﻣﺪﻟﻬﺎ‬ ‫ﺗﻨﻮع‬ ‫اﻳﻨﻜﻪ‬ ‫وﺟﻮد‬ ‫ﺎ‬‫ﺑﻴﻨﻲ‬‫ﮔﺮﻓـﺖ‬ ‫ﭘﻴﺸﻲ‬ ‫ﻫﺎ‬.‫ﺳـﺎل‬ ‫ﺗـﺎ‬ ‫ﺮن‬‫ﺗ‬‫ﺳـﺎ‬1992‫از‬ ‫ﺑـﻴﺶ‬500،000
‫رﺳﺎﻧﺪ‬ ‫ﻓﺮوش‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫را‬ ‫ﺧﻮدرو‬ ‫دﺳﺘﮕﺎه‬.‫ﻃـﻲ‬ ‫ﻛـﻪ‬ ‫را‬ ‫ﻓﺮوش‬ ‫ﻣﺮﻛﺰ‬ ‫ﺗﻌﺪاد‬ ‫ازاي‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﺧﻮدرو‬ ‫ﻓﺮوش‬ ‫ﻧﺴﺒﺖ‬ ‫ﺑﺎﻻﺗﺮﻳﻦ‬ ‫ﺗﻮاﻧﺴﺖ‬ ‫ﺷﺮﻛﺖ‬ ‫ﺳﺎل‬ ‫اﻳﻦ‬ ‫در‬15‫ﻫـﻴﭻ‬ ‫ﮔﺬﺷـﺘﻪ‬ ‫ﺳـﺎل‬
‫ﺷ‬‫ﻛﻨﺪ‬ ‫ﺧﻮد‬ ‫آن‬ ‫از‬ ‫را‬ ‫ﻛﻨﺪ‬ ‫ﻛﺴﺐ‬ ‫ﺑﻮد‬ ‫ﻧﺘﻮاﻧﺴﺘﻪ‬ ‫داﺧﻠﻲ‬ ‫ﺳﺎز‬ ‫ﺧﻮدرو‬ ‫ﺮﻛﺖ‬.
‫ﺑﻮد‬ ‫ﺷﺪه‬ ‫واﻗﻊ‬ ‫آﻧﻬﺎ‬ ‫ﻗﺒﻮل‬ ‫ﻣﻮرد‬ ‫ﺷﺪت‬ ‫ﺑﻪ‬ ،‫ﮔﻴﺮد‬ ‫ﻗﺮار‬ ‫ﻣﺸﺘﺮﻳﺎن‬ ‫ﺗﻮﺟﻪ‬ ‫ﻣﻮرد‬ ‫ﺑﻮد‬ ‫اﻣﻴﺪوار‬ ‫ﺮن‬‫ﺗ‬‫ﺳﺎ‬ ‫آﻧﭽﻪ‬ ‫ﻫﺮ‬ ‫ﺑﺮاﺳﺘﻲ‬.‫روش‬ ،‫ﺿﺮﺑﻪ‬ ‫ﺿﺪ‬ ‫ﭘﻨﻞ‬ ‫ﭼﻮن‬ ‫ﻧﻮآورﻳﻬﺎﻳﻲ‬ ‫ﻋﺎﺷﻖ‬ ‫آﻧﻬﺎ‬
‫ﭘﻴﺸﺮﻓﺘﻪ‬ ‫آﻣﻴﺰي‬ ‫رﻧﮓ‬‫زﻧﮓ‬ ‫ﺿﺪ‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫اي‬‫و‬ ‫ﺑﻮد‬ ‫ﺷﺪن‬ ‫ﭘﻮﺳﺖ‬ ‫ﭘﻮﺳﺖ‬ ‫ﺿﺪ‬ ‫و‬‫ﺑـﻲ‬ ‫ﻣﻘﺎوم‬ ‫ﺑﺪﻧﻪ‬ ‫و‬ ‫ﻗﻔﻞ‬ ‫ﺿﺪ‬ ‫ﺗﺮﻣﺰ‬ ،‫ﻛﺸﺶ‬ ‫ﻛﻨﺘﺮل‬ ‫ﺳﻴﺴﺘﻢ‬ ‫ﭼﻮن‬ ‫اﻣﻨﻴﺘﻲ‬ ‫وﻳﮋﮔﻴﻬﺎي‬‫ﻫﻤﺘـﺎي‬
‫ﺑﻮدﻧﺪ‬ ‫ﺷﺪه‬ ‫آن‬.‫ﻇﺮف‬ ‫ﺧﻮدرو‬ ‫ﻛﺮدن‬ ‫ﻣﺮﺟﻮع‬ ‫اﻣﻜﺎن‬ ،‫ﺑﻮد‬ ‫ﺷﺪه‬ ‫اﻋﻼم‬ ‫ﻣﻘﻄﻮع‬ ‫ﺻﻮرت‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﻗﻴﻤﺖ‬ ‫آن‬ ‫در‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫ﺷﺮﻛﺖ‬ ‫اﻳﻦ‬ ‫ﺟﺪﻳﺪ‬ ‫ﻓﺮوش‬ ‫روش‬30‫و‬ ‫ﺧﺮﻳـﺪ‬ ‫زﻣـﺎن‬ ‫از‬ ‫روز‬
‫ﺍ‬‫ﺩ‬‫ﺮ‬‫ﻓ‬‫ﺮ‬‫ﻳ‬‫ﺪ‬‫ﻣ‬
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‫ﻫﻴﭻ‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫ﻓﺮوﺷﻨﺪﮔﺎﻧﻲ‬‫ﺑﺎ‬ ‫ﻧﺪاﺷﺘﻨﺪ‬ ‫ﺧﻮدرو‬ ‫ﻓﺮوﺧﺘﻦ‬ ‫ﺑﺎﺑﺖ‬ ‫از‬ ‫ﻧﮕﺮاﻧﻲ‬‫ﺷﻮﻧﺪ‬ ‫ﭘﺎﭼﻪ‬ ‫دﺳﺖ‬ ‫ﻣﺸﺘﺮﻳﺎن‬ ‫ﺑﻮد‬ ‫ﺷﺪه‬ ‫ﻋﺚ‬.،‫ﻧﺒﻮد‬ ‫ﺑﺎﻻﺗﺮ‬ ‫ﻓﺮوش‬ ‫ﮔﺮو‬ ‫در‬ ‫ﺣﻘﻮﻗﺸﺎن‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫ﻓﺮوﺷﻨﺪﮔﺎﻧﻲ‬
‫ﻣﻲ‬ ‫وﻗﺖ‬ ‫ﻣﺸﺘﺮﻳﺎن‬ ‫ﺑﺮاي‬ ‫ﺑﻮد‬ ‫ﻻزم‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫ﻫﺮﭼﻘﺪر‬‫ﻣـﻲ‬ ‫اﻓـﺰاﻳﺶ‬ ‫ﻫﻢ‬ ‫را‬ ‫ﺧﻮدرو‬ ‫ﺑﺎ‬ ‫آزﻣﺎﻳﺸﻲ‬ ‫راﻧﻨﺪﮔﻲ‬ ‫زﻣﺎن‬ ‫ﺣﺘﻲ‬ ‫و‬ ‫ﮔﺬاﺷﺘﻨﺪ‬‫دادﻧـﺪ‬.‫ﺗﺎﻛﺘﻴﻜﻬـﺎي‬ ‫ﻧﺪاﺷـﺖ‬ ‫وﺟـﻮد‬ ‫آﻧﭽـﻪ‬
‫ﻣﻲ‬ ‫ﺑﻜﺎر‬ ‫ﻓﺮوﺷﻨﺪﮔﺎن‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫ﺑﻮد‬ ‫ﻣﺘﺪاوﻟﻲ‬‫ﺑ‬ ‫ﺗﺎ‬ ‫ﮔﻴﺮﻧﺪ‬‫ﺑﺮﺳﺎﻧﻨﺪ‬ ‫ﺑﻔﺮوش‬ ‫را‬ ‫ﻣﺤﺼﻮل‬ ‫ﺳﺮﻳﻌﺘﺮ‬ ‫ﻫﺮﭼﻪ‬ ،‫ﻣﺸﺘﺮي‬ ‫ﮔﺬاﺷﺘﻦ‬ ‫ﻓﺸﺎر‬ ‫ﺗﺤﺖ‬ ‫ﺎ‬.
‫ﺳﺎل‬ ‫ﺗﺎ‬ ‫ﺮن‬‫ﺗ‬‫ﺳﺎ‬1994‫ﻣﺸﺎﺑﻬ‬ ‫ﻛﻤﺘﺮ‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫ﻛﻨﺪ‬ ‫اﻳﺠﺎد‬ ‫ﺧﻮد‬ ‫ﺑﺮاي‬ ‫وﻓﺎدار‬ ‫ﻣﺸﺘﺮﻳﺎن‬ ‫ﺑﻴﻦ‬ ‫در‬ ‫ﭘﺎﻳﮕﺎﻫﻲ‬ ‫ﺷﺪ‬ ‫ﻣﻮﻓﻖ‬‫ﻣـﻲ‬ ‫ﻳﺎﻓﺖ‬ ‫آن‬ ‫ﺑﺮاي‬ ‫ﻲ‬‫ﺷـﻮد‬.‫ﻣﺸـﺘﺮﻳﺎن‬ ‫وﻓـﺎداري‬ ‫ﻣﻴـﺰان‬
‫ﻛﻪ‬ ‫ﺷﺪ‬ ‫ﻣﺸﺨﺺ‬ ‫وﻗﺘﻲ‬38،000‫ﺗﻮﺳﻂ‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫وﻃﻦ‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﺑﺎزﮔﺸﺖ‬ ‫ﮔﺮاﻣﻴﺪاﺷﺖ‬ ‫ﺟﺸﻦ‬ ‫در‬ ‫ﺷﺮﻛﺖ‬ ‫ﺑﺮاي‬ ‫ﻧﻔﺮ‬‫ﺷـﻬﺮ‬ ‫در‬ ‫واﻗـﻊ‬ ‫آن‬ ‫ﻣﺮﻛـﺰي‬ ‫دﻓﺘﺮ‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﺑﻮد‬ ‫ﺷﺪه‬ ‫ﺑﺮﮔﺰار‬ ‫ﺮن‬‫ﺗ‬‫ﺳﺎ‬
‫ﻛﺮدﻧﺪ‬ ‫ﻣﺴﺎﻓﺮت‬ ‫ﺴﻲ‬‫ﻨ‬‫ﺗ‬.‫ﻛﺮد‬ ‫ﺣﻤﺎﻳﺖ‬ ‫ﺑﺴﻴﺎري‬ ‫ﺟﺸﻨﻬﺎي‬ ‫از‬ ‫ﺷﺮﻛﺖ‬ ،‫واﻗﻌﻪ‬ ‫اﻳﻦ‬ ‫از‬ ‫ﺑﻌﺪ‬.
‫ﺮن‬‫ﺗ‬‫ﺳﺎ‬ ‫ﻣﺮدﻣﻲ‬ ‫ﭘﺎﻳﮕﺎه‬ ‫ﮔﺴﺘﺮش‬ ‫ﺑﺎ‬‫ﻣﻲ‬ ‫را‬ ‫ﺧﻮدرو‬ ‫اﻳﻦ‬ ‫ﻣﺸﺘﺮﻳﺎﻧﻲ‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫ﺷﺪ‬ ‫ﻣﺸﺨﺺ‬‫ﻧﻤﻲ‬ ‫ﻣﻮﺗﻮرز‬ ‫ﺟﻨﺮال‬ ‫ﺳﺮاغ‬ ‫ﺑﻪ‬ ً‫ﻼ‬‫اﺻ‬ ،‫ﺑﺮﻧﺪ‬ ‫اﻳﻦ‬ ‫وﺟﻮد‬ ‫ﻋﺪم‬ ‫ﺻﻮرت‬ ‫در‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫ﺧﺮﻧﺪ‬‫آﻣﺪﻧﺪ‬.
‫ﻧﻤﻲ‬ ‫ﻧﻈﺮ‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫ﺑﻮد‬ ‫اﻳﻨﺠﺎ‬ ‫ﺟﺎﻟﺐ‬‫ﺧﺮﻳﺪاران‬ ‫ﺑﻴﻦ‬ ‫رﺳﺪ‬‫ﺑﺎﺷﺪ‬ ‫داﺷﺖ‬ ‫وﺟﻮد‬ ‫ﺗﻔﺎوﺗﻲ‬ ‫ﺖ‬‫ﻟ‬‫ﺷﻮرو‬ ‫و‬ ‫ﺮن‬‫ﺗ‬‫ﺳﺎ‬.‫ﺗﺤﺼـﻴﻼت‬ ‫ﻣﻴـﺰان‬ ‫و‬ ،‫ﺟﻨﺴـﻴﺖ‬ ،‫ﺳـﻦ‬ ،‫ﺧﺎﻧﻮار‬ ‫درآﻣﺪ‬ ‫اﺳﺎس‬ ‫ﺑﺮ‬
‫ﺗ‬‫ﺳﺎ‬ ‫ﻣﺸﺘﺮﻳﺎن‬‫ﻣﻲ‬ ‫ﻧﻈﺮ‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﺮن‬‫آﻣﺮﻳﻜﺎﻳﻲ‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫ِﻮي‬‫ﭼ‬ ‫ﻫﺪف‬ ‫ﻣﻮرد‬ ‫ﺧﺮﻳﺪان‬ ‫ﺑﺎ‬ ‫ﮔﺮوه‬ ‫اﻳﻦ‬ ‫رﺳﻴﺪ‬‫ﺑﺎﺷـﺪ‬ ‫ﻳﻜـﻲ‬ ،‫ﻫﺴﺘﻨﺪ‬ ‫ﻣﻴﺎﻧﻪ‬ ‫ﻫﺎي‬.‫ﻣﺎﻟـﻚ‬ ‫ﻛـﻪ‬ ‫ﺳـﺘﻮرم‬‫ا‬ ‫ِـﺮگ‬‫ﺑ‬ ‫ﺟـﺎن‬ ‫اﻣـﺎ‬22
‫ﻣﻲ‬ ‫وﻳﺴﻜﺎﻧﺰﻳﻦ‬ ‫اﻳﺎﻟﺖ‬ ‫در‬ ‫ﻣﻮﺗﻮرز‬ ‫ﺟﻨﺮال‬ ‫ﻧﻤﺎﻳﻨﺪﮔﻲ‬‫دارﻧﺪ‬ ‫ﻣﺘﻔﺎوﺗﻲ‬ ‫ﻣﺸﺘﺮﻳﺎن‬ ‫ﺑﺮﻧﺪ‬ ‫دو‬ ‫اﻳﻦ‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫اﺳﺖ‬ ‫ﻣﻌﺘﻘﺪ‬ ‫ﺑﺎﺷﺪ‬.‫ﻛﻪ‬ ‫او‬65‫ِـ‬‫ﭼ‬ ‫ﺧـﻮدروي‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﻣﻌﺎﻣﻼﺗﺶ‬ ‫از‬ ‫درﺻﺪ‬‫ﻮي‬
‫را‬ ‫ﺑﺮﻧﺪ‬ ‫اﻳﻦ‬ ‫ﻣﺸﺘﺮﻳﺎن‬ ،‫دارد‬ ‫اﺧﺘﺼﺎص‬»‫آﻣﺮﻳﻜﺎﻳﻲ‬‫ﻫﺎي‬‫زده‬ ‫ﭘﺎﭘﻴﻮن‬ ‫و‬ ‫وﻓﺎدار‬ ً‫ﺎ‬‫واﻗﻌ‬«‫ﻣﻲ‬‫داﻧﺪ‬.‫ﻣﻲ‬ ‫ﻓﺮق‬ ‫ﻛﻤﻲ‬ ‫ﺮن‬‫ﺗ‬‫ﺳﺎ‬ ‫ﻣﺸﺘﺮﻳﺎن‬ ‫اﻣﺎ‬‫ﻛﻨﻨﺪ‬.»‫ﺧـﻮدروي‬ ‫اﺳـﺖ‬ ‫ﻣﻤﻜﻦ‬ ‫آﻧﻬﺎ‬
،‫آﺳﻴﺎﻳﻲ‬‫ﻛﺮه‬‫ﺑﺨﺮﻧﺪ‬ ‫را‬ ‫ﺮن‬‫ﺗ‬‫ﺳﺎ‬ ‫ﻳﺎ‬ ‫اي‬.‫ﺑﺴﻴﺎ‬ ‫آﻧﻬﺎ‬ ‫ﺑﺎ‬ ‫ﺑﺮﺧﻮرد‬ ‫ﭼﮕﻮﻧﮕﻲ‬ ‫و‬ ‫داﺷﺘﻪ‬ ‫ﺑﺎﻻﻳﻲ‬ ‫اﻫﻤﻴﺖ‬ ‫ارزش‬ ‫و‬ ‫اﻳﻤﻨﻲ‬ ‫اﻓﺮاد‬ ‫اﻳﻦ‬ ‫ﺑﺮاي‬‫اﺳﺖ‬ ‫ﮔﺬار‬ ‫ﺗﺄﺛﻴﺮ‬ ‫ر‬.‫ﻣﻲ‬ ‫ﻓﻜﺮ‬‫ﺑﺮﻧـﺪ‬ ‫اﮔﺮ‬ ‫ﻛﻨﻢ‬
‫ﻧﻤﻲ‬ ‫ﻣﺎ‬ ‫ﻓﺮوﺷﮕﺎه‬ ‫در‬ ‫ﻫﻢ‬ ‫را‬ ‫ﭘﺎﻳﺸﺎن‬ ً‫ﻼ‬‫اﺻ‬ ،‫ﻧﺪاﺷﺖ‬ ‫وﺟﻮد‬ ‫ﺮن‬‫ﺗ‬‫ﺳﺎ‬‫ﮔﺬاﺷﺘﻨﺪ‬.«
‫ﻣﻮﻓﻘﻴﺖ‬ ،‫ﻋﻤﻠﻜﺮد‬ ‫ﺳﺎل‬ ‫اوﻟﻴﻦ‬ ‫در‬‫ﭘﻴﺮوزي‬ ‫و‬ ‫ﻫﺎ‬‫ﻫﺎ‬‫ﺮن‬‫ﺗ‬‫ﺳﺎ‬ ‫ﺳﻮي‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫دﻳﮕﺮي‬ ‫از‬ ‫ﭘﺲ‬ ‫ﻳﻜﻲ‬‫ﺷﺪﻧﺪ‬ ‫ﺳﺮازﻳﺮ‬.‫ﻋﻨـﻮان‬ ‫ﺑـﻪ‬ ‫آﻧﺮا‬ ‫ﺑﺴﻴﺎري‬ ‫ﻣﺠﻼت‬»‫ﺧـﻮدرو‬ ‫ﺑﻬﺘـﺮﻳﻦ‬«‫اﻧﺘﺨـﺎب‬
‫ﻛﻴﻔ‬ ‫ﺑﺨﺎﻃﺮ‬ ‫و‬ ‫ﻛﺮدﻧﺪ‬‫ﻧﮕﻬ‬ ‫در‬ ‫آﺳﻮدﮔﻲ‬ ‫و‬ ‫اﻳﻤﻨﻲ‬ ،‫ﻣﻬﻨﺪﺳﻲ‬ ،‫ﻴﺖ‬‫ﺪاري‬‫ﺟﺎﻳﺰه‬ ،‫ﻫﺎﻳﻲ‬‫ﮔﺮﻓـﺖ‬ ‫ﺗﻌﻠﻖ‬ ‫آن‬ ‫ﺑﻪ‬.‫ﺳـﺎل‬ ‫در‬ ‫ﻣﻮﻓﻘﻴـﺖ‬ ‫ﺑﺰرﮔﺘـﺮﻳﻦ‬ ‫اﻣـﺎ‬1995‫ﺷـﺮﻛﺖ‬ ‫و‬ ‫داد‬ ‫رخ‬
‫ﺗﻮﻟﻴﺪ‬ ‫ﺑﺮاي‬ ‫ﺗﻮاﻧﺴﺖ‬1،000،000‫ﺑﮕﻴﺮد‬ ‫ﺟﺸﻦ‬ ‫ﺧﻮدرو‬ ‫اﻣﻴﻦ‬.‫ِﻲ‬‫ﺟ‬ ‫اول‬ ‫رﺗﺒﻪ‬ ‫ﺗﻮاﻧﺴﺖ‬ ‫ﺮن‬‫ﺗ‬‫ﺳﺎ‬ ‫ﺳﺎل‬ ‫اﻳﻦ‬ ‫در‬.‫ﺑـﻴﻦ‬ ‫در‬ ‫را‬ ‫واﺑﺴـﺘﻪ‬ ‫ﻓـﺮوش‬ ‫رﺿـﺎﻳﺖ‬ ‫ﺷﺎﺧﺺ‬ ‫و‬ ‫ﭘﺎور‬ ‫دي‬
‫ﺧﻮدرو‬ ‫ﺗﻤﺎم‬‫آورد‬ ‫ﺑﺪﺳﺖ‬ ‫ﺗﻮاﻧﺴﺘﻪ‬ ‫ﺳﺎزﻣﺎن‬ ‫ﻳﻚ‬ ‫ﺣﺎل‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﺗﺎ‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫ﻛﻨﺪ‬ ‫ﻛﺴﺐ‬ ‫را‬ ‫اﻣﺘﻴﺎزي‬ ‫ﺑﺎﻻﺗﺮﻳﻦ‬ ‫و‬ ‫ﻛﻨﺪ‬ ‫ﺧﻮد‬ ‫آن‬ ‫از‬ ‫ﺳﺎزان‬.‫ﺗﻮاﻧﺴـﺖ‬ ‫ﺷﺮﻛﺖ‬ ‫ﻳﻚ‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫ﺑﻮد‬ ‫ﺑﺎر‬ ‫اوﻟﻴﻦ‬ ‫اﻳﻦ‬
‫ﮔﺮوﻫﻲ‬ ‫ﺳﻪ‬ ‫ﻫﺮ‬ ‫در‬ ‫را‬ ‫اﻣﺘﻴﺎز‬ ‫ﺑﺎﻻﺗﺮﻳﻦ‬)‫اوﻟﻴﻪ‬ ‫ﻣﺤﺼﻮل‬ ‫ﻛﻴﻔﻴﺖ‬ ‫و‬ ‫ﺗﺤﻮﻳﻞ‬ ‫ﻓﻌﺎﻟﻴﺘﻬﺎي‬ ،‫ﻓﺮوﺷﻨﺪه‬ ‫ﻋﻤﻠﻜﺮد‬(‫ﻣﻲ‬ ‫ﻣﺤﺎﺳﺒﻪ‬ ‫رﺿﺎﻳﺖ‬ ‫ﺷﺎﺧﺺ‬ ‫ﻛﻪ‬‫آورد‬ ‫ﺑﺪﺳـﺖ‬ ،‫ﺷـﻮد‬.‫ﺳـ‬‫ﺮن‬‫ﺗ‬‫ﺎ‬
‫ﻣﺘﺤﻴﺮاﻧﻪ‬ ‫ﺷﻜﻞ‬ ‫ﺑﻪ‬‫ﺟ‬ ‫اﻳﻦ‬ ‫ﻣﺘﻮاﻟﻲ‬ ‫ﺳﺎل‬ ‫ﭼﻬﺎر‬ ‫ﺗﻮاﻧﺴﺖ‬ ‫اي‬‫ﻏﻴﺮ‬ ‫ﺑﺮﻧﺪ‬ ‫اوﻟﻴﻦ‬ ‫و‬ ‫ﻛﻨﺪ‬ ‫ﻛﺴﺐ‬ ‫را‬ ‫ﺎﻳﺰه‬‫ﻟﻮﻛﺴﻲ‬‫ﺑﻮد‬‫ِـﻲ‬‫ﺟ‬ ‫اﻣﺘﻴـﺎز‬ ‫ﺑـﺎﻻﺗﺮﻳﻦ‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﻧﺰدﻳﻚ‬ ‫ﻳﺎ‬ ‫ﺑﺎﻻﺗﺮﻳﻦ‬ ‫ﺗﻮاﻧﺴﺖ‬ ‫ﻛﻪ‬.
‫دي‬.‫آورد‬ ‫ﺑﺪﺳﺖ‬ ‫ﺳﺎل‬ ‫ﭼﻨﺪ‬ ‫ﻇﺮف‬ ‫را‬ ‫ﭘﺎور‬.
‫ﺧﻮﺷﻲ‬ ‫دوره‬ ‫ﭘﺎﻳﺎن‬‫ﺧﻮﺷﻲ‬ ‫دوره‬ ‫ﭘﺎﻳﺎن‬
‫درآ‬ ‫اﻣﺎ‬ ،‫ﺑﻮد‬ ‫ﺑﺎﻻ‬ ‫ﺧﻴﻠﻲ‬ ‫اﺑﺘﺪا‬ ‫در‬ ‫ﺮن‬‫ﺗ‬‫ﺳﺎ‬ ‫ﻓﺮوش‬ ‫اﻳﻨﻜﻪ‬ ‫وﺟﻮد‬ ‫ﺑﺎ‬‫ﮔﺬاﺷـﺖ‬ ‫ﻛـﺎﻫﺶ‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫رو‬ ‫ﺳﺮﻋﺖ‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫آن‬ ‫ﻛﻠﻲ‬ ‫ﻣﺪ‬)‫ﺳـﺎل‬ ‫در‬1994‫ﻳﻌﻨـﻲ‬ ‫ﺧـﻮد‬ ‫ﺣـﺪاﻛﺜﺮ‬ ‫ﺑـﻪ‬286،000
‫ﺳﺎﻻﻧﻪ‬ ‫ﻣﺘﻮﺳﻂ‬ ‫ﻃﻮر‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫و‬ ‫رﺳﻴﺪ‬ ‫دﺳﺘﮕﺎه‬250،000‫ﻣﻲ‬ ‫ﻓﺮوﺧﺘﻪ‬ ‫آن‬ ‫از‬ ‫دﺳﺘﮕﺎه‬‫ﺷﺪ‬(.‫دﻫـﻪ‬ ‫در‬ ‫ﺮن‬‫ﺗ‬‫ﺳـﺎ‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫ﺑﺎﺷﺪ‬ ‫اﻳﻦ‬ ‫اﺳﺖ‬ ‫ﻣﻤﻜﻦ‬ ‫ﻣﺸﻜﻞ‬ ‫اﻳﻦ‬ ‫دﻻﻳﻞ‬ ‫از‬ ‫ﻳﻜﻲ‬1990
‫ﻧﻜﺮد‬ ‫ﻋﺮﺿﻪ‬ ‫ﺑﺎزار‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﺟﺪﻳﺪي‬ ‫ﻣﺪل‬ ‫ﻫﻴﭻ‬.‫ﺳﺎل‬ ‫ﻣﺪل‬ ‫ﻧﻬﺎﻳﺖ‬ ‫در‬2000‫ﻣﻮﺗﻮر‬ ‫اﻧﺘﺨﺎب‬ ‫اﻣﻜﺎن‬ ‫ﺑﺎ‬ ‫ﻣﺘﻮﺳﻂ‬ ‫اﻧﺪازه‬ ‫و‬ ‫ل‬‫ا‬ ‫ﺳﺮي‬ ‫در‬ ‫ﺑﻮد‬ ‫ﺷﺪه‬ ‫داده‬ ‫آن‬ ‫ﻗﻮل‬ ‫ﻣﺪﺗﻬﺎ‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫ﺮن‬‫ﺗ‬‫ﺳﺎ‬
‫ﺷﺪ‬ ‫ﻋﺮﺿﻪ‬ ‫ﺳﻴﻠﻨﺪر‬ ‫ﺷﺶ‬.‫ﻧﮕﺮﻓﺖ‬ ‫ﻗﺮار‬ ‫ﻣﺮدم‬ ‫اﺳﺘﻘﺒﺎل‬ ‫ﻣﻮرد‬ ‫ل‬‫ا‬ ‫ﻣﺪل‬ ،‫س‬‫ا‬ ‫ﻣﺪل‬ ‫ﺧﻼف‬ ‫ﺑﺮ‬ ‫اﻣﺎ‬.
‫ﺳﺎل‬ ‫در‬ ‫ﺮن‬‫ﺗ‬‫ﺳﺎ‬2002‫ﺑ‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﻫﻢ‬ ‫را‬ ‫ﺑﻮد‬ ‫ﺧﻮدرو‬ ‫ﺑﻠﻨﺪ‬ ‫ﺷﺎﺳﻲ‬ ‫ﻣﺪل‬ ‫از‬ ‫ﺟﻮر‬ ‫و‬ ‫ﺟﻤﻊ‬ ‫ﻧﻤﻮﻧﻪ‬ ‫ﻳﻚ‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫ﻫﻢ‬ ‫را‬ ‫وﻳﻮ‬‫را‬ ‫ﻣﺤﺼـﻮﻻﺗﺶ‬ ‫ﻣﺠﻤﻮﻋـﻪ‬ ‫ﺗﺮﺗﻴـﺐ‬ ‫ﺑﺪﻳﻦ‬ ‫و‬ ‫ﻛﺮد‬ ‫ﻋﺮﺿﻪ‬ ‫ﺎزار‬
‫داد‬ ‫ﮔﺴﺘﺮش‬.‫ژاﻧﻮﻳﻪ‬ ‫در‬2003ً‫ﻼ‬‫ﻗـﺒ‬ ‫ﻛـﻪ‬ ‫ﺑـﻮد‬ ‫ﺷﺪه‬ ‫دﻳﺪه‬ ‫ﺗﺪارك‬ ‫آن‬ ‫در‬ ‫اﻣﻜﺎﻧﺎﺗﻲ‬ ‫و‬ ‫ﺑﻮد‬ ‫ﺟﺪﻳﺪي‬ ً‫ﻼ‬‫ﻛﺎﻣ‬ ‫ﺟﻮر‬ ‫و‬ ‫ﺟﻤﻊ‬ ‫ﺧﻮدروي‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫ﻛﺮد‬ ‫س‬‫ا‬ ‫ﻣﺪل‬ ‫ﺟﺎﻳﮕﺰﻳﻦ‬ ‫را‬ ‫ِﻦ‬‫ﻳ‬‫آ‬
‫ﻧﺪاﺷﺖ‬ ‫وﺟﻮد‬.‫اﻣﻜﺎ‬ ‫وﺟﻮد‬ ‫ﻋﺪم‬ ‫ﻣﺴﺌﻠﻪ‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﺟﺪﻳﺪ‬ ‫ﺧﻮدروﻫﺎي‬ ‫اﻳﻦ‬ ‫در‬ ‫اﻳﻨﻜﻪ‬ ‫وﺟﻮد‬ ‫ﺑﺎ‬ ‫اﻣﺎ‬‫ﺷـﺪﻧﺪ‬ ‫ﻫـﻢ‬ ‫ﺟﺪﻳـﺪي‬ ‫ﻣﺴـﺎﺋﻞ‬ ‫ﺑـﺮوز‬ ‫ﺑﺎﻋـﺚ‬ ‫اﻣـﺎ‬ ،‫ﺑﻮد‬ ‫ﺷﺪه‬ ‫ﺗﻮﺟﻪ‬ ‫اﺿﺎﻓﻲ‬ ‫ﻧﺎت‬.
‫رﺗﺒﻪ‬ ‫و‬ ‫ﺑﻮد‬ ‫ﺧﺎص‬ ‫و‬ ‫ﻋﺎم‬ ‫ﺷﻬﺮه‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫ﺮن‬‫ﺗ‬‫ﺳﺎ‬ ‫ﻛﻴﻔﻴﺖ‬‫ِﻲ‬‫ﺟ‬ ‫در‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫ﻫﺎﻳﻲ‬.‫دي‬‫ﺑﻮدﻧـﺪ‬ ‫ﻧـﺎﺑﻮدي‬ ‫ﺣﺎل‬ ‫در‬ ‫ﻫﻤﻪ‬ ،‫ﺑﻮد‬ ‫آورده‬ ‫ﺑﺪﺳﺖ‬ ‫ِر‬‫و‬‫ﭘﺎ‬.‫ِـﻲ‬‫ﺟ‬ ‫ﺑﻨـﺪي‬ ‫رﺗﺒـﻪ‬ ‫در‬.‫دي‬.‫در‬ ‫ﭘـﺎور‬
‫ﺑﺎﻻﻳﻲ‬ ‫ﺟﺎﻳﮕﺎه‬ ‫ﻧﺘﻮاﻧﺴﺖ‬ ‫ﺗﻨﻬﺎ‬ ‫ﻧﻪ‬ ‫ﺧﻮدرو‬ ‫اﻳﻦ‬ ،‫اوﻟﻴﻪ‬ ‫ﻛﻴﻔﻴﺖ‬ ‫زﻣﻴﻨﻪ‬‫ﭘﺎﻳﻴﻦ‬ ‫ﻧﻴﺰ‬ ‫ﺻﻨﻌﺖ‬ ‫ﻣﻴﺎﻧﮕﻴﻦ‬ ‫از‬ ‫ﺣﺘﻲ‬ ‫ﺑﻠﻜﻪ‬ ،‫آورد‬ ‫ﺑﺪﺳﺖ‬‫ﮔﺮﻓﺖ‬ ‫ﻗﺮار‬ ‫ﺗﺮ‬.
‫ﻣﺪل‬ ‫ﻋﺮﺿﻪ‬ ‫ﺣﺘﻲ‬‫ﻓﺮوش‬ ‫ﺑﻬﺒﻮد‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﻧﺘﻮاﻧﺴﺖ‬ ‫ﻫﻢ‬ ‫ﺟﺪﻳﺪ‬ ‫ﻫﺎي‬‫ﺑﻜﻨﺪ‬ ‫ﻛﻤﻜﻲ‬ ‫ﺮن‬‫ﺗ‬‫ﺳﺎ‬.‫ﻛﺮد‬ ‫ﭘﻴﺪا‬ ‫ﻫﻢ‬ ‫ﻛﺎﻫﺶ‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫ﺑﻮد‬ ‫اﻳﻦ‬ ‫واﻗﻌﻴﺖ‬.‫رﻛـﻮد‬ ‫دﻟﻴـﻞ‬ ‫ﺑـﻪ‬ ‫ﻣﺸﻜﻞ‬ ‫اﻳﻦ‬ ‫از‬ ‫ﺑﺨﺸﻲ‬
‫ﺑﻮد‬ ‫ﺻﻨﻌﺖ‬ ‫ﻛﻞ‬ ‫ﺑﺮ‬ ‫ﺣﺎﻛﻢ‬.‫از‬ ‫ﭘﺲ‬ ‫ﺳﺎل‬ ‫ﭘﻨﺞ‬ ‫ﺗﻨﻬﺎ‬ ،‫ل‬‫ا‬ ‫ﻣﺪل‬ ‫ﺗﻮﻟﻴﺪ‬ ‫ﺻﻮرت‬ ‫ﻫﺮ‬ ‫در‬‫ﺳﺎل‬ ‫در‬ ،‫آن‬ ‫ﺷﺮوع‬2004‫ﺷﺪ‬ ‫ﻣﺘﻮﻗﻒ‬.‫ﺳﺎل‬ ‫در‬ ‫ﺮن‬‫ﺗ‬‫ﺳﺎ‬ ‫ﻓﺮوش‬2005‫ﺑﻪ‬213،000
‫ﺣﺪود‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫ﻛﺮد‬ ‫ﭘﻴﺪا‬ ‫ﻛﺎﻫﺶ‬ ‫دﺳﺘﮕﺎه‬1‫ﺑﻮد‬ ‫ﺑﺎزار‬ ‫ﻛﻞ‬ ‫از‬ ‫درﺻﺪ‬.‫ﻣﻲ‬ ‫ﻧﻈﺮ‬ ‫ﺑﻪ‬‫ﻓﺮوش‬ ‫رﺳﻴﺪ‬‫ﻣﻲ‬ ‫ﺗﺄﻣﻴﻦ‬ ‫وﻓﺎداري‬ ‫ﺑﺴﻴﺎر‬ ‫ﻣﺸﺘﺮﻳﺎن‬ ‫ﻃﺮﻳﻖ‬ ‫از‬ ‫ﺗﻨﻬﺎ‬ ‫ﺮن‬‫ﺗ‬‫ﺳﺎ‬‫ﺧﻮاﻫـﺎن‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫ﮔﺮدد‬
‫ﻗﺒﻞ‬ ‫ﺧﻮﺑﻲ‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﻧﻪ‬ ‫ﻣﺘﺄﺳﻔﺎﻧﻪ‬ ‫و‬ ،‫ﺑﺰرﮔﺘﺮ‬ ‫ﻛﻤﻲ‬ ،‫ﻣﺘﻔﺎوت‬ ‫ﭼﻴﺰي‬‫ﻫﺴﺘﻨﺪ‬ ،.
‫ﻣﻲ‬ ‫ﮔﺬﺷﺘﻪ‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﻧﮕﺎﻫﻲ‬ ‫ﺑﺎ‬‫ﻛﻪ‬ ‫ﮔﻔﺖ‬ ‫اﻃﻤﻴﻨﺎن‬ ‫ﺑﺎ‬ ‫ﺗﻮان‬‫ﺑﻲ‬ ‫ﻗﺪرت‬ ‫ﺮن‬‫ﺗ‬‫ﺳﺎ‬‫اﺳﺖ‬ ‫ﺑﻮده‬ ‫ﺑﺎزار‬ ‫اﻳﻦ‬ ‫رﻗﻴﺐ‬.‫ﻛـﻪ‬ ‫رﻗـﺎﺑﺘﻲ‬ ‫ﺷـﺪت‬ ‫ﺑـﻪ‬ ‫ﺑـﺎزاري‬ ‫در‬ ‫ﺟﺪﻳﺪ‬ ً‫ﻼ‬‫ﻛﺎﻣ‬ ‫ﺧﻮدروﻳﻲ‬ ‫ﻃﺮاﺣﻲ‬
‫ﺳﺎده‬ ‫ﻛﺎر‬ ،‫دارد‬ ‫وﺟﻮد‬ ‫آن‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ورود‬ ‫ﺑﺮاي‬ ‫ﺑﺴﻴﺎري‬ ‫ﻣﻮاﻧﻊ‬‫ﻧﻴﺴـﺖ‬ ‫اي‬.‫دﻳﮕـﺮ‬ ‫ﺳـﻮي‬ ‫از‬‫وﻓـﺎدار‬ ‫ﻣﺸـﺘﺮﻳﺎن‬ ‫ﭘﺎﻳﮕـﺎه‬ ،‫ﻓـﺮوش‬ ‫ﺳـﻄﺢ‬ ‫ﺑـﻪ‬ ‫ﻧﮕـﺎﻫﻲ‬‫ﺟـﺎﻳﺰه‬ ‫ﻓﻬﺮﺳـﺖ‬ ‫و‬‫و‬ ‫ﻫـﺎ‬
‫ﺗﻘﺪﻳﺮﻧﺎﻣﻪ‬‫اﺳﺖ‬ ‫آن‬ ‫ﺗﻮﺟﻪ‬ ‫ﺟﺎﻟﺐ‬ ‫ﻣﻮﻓﻘﻴﺖ‬ ‫دﻫﻨﺪه‬ ‫ﻧﺸﺎن‬ ‫آورده‬ ‫ﺑﺪﺳﺖ‬ ‫ﻛﻮﺗﺎﻫﻲ‬ ‫ﻣﺪت‬ ‫در‬ ‫ﺮن‬‫ﺗ‬‫ﺳﺎ‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫ﻫﺎﻳﻲ‬.‫ﭼـﻮن‬ ‫واﻗﻌﻴﺘﻬـﺎﻳﻲ‬ ‫ﺑـﺎ‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫ﺮن‬‫ﺗ‬‫ﺳﺎ‬ ‫و‬ ‫ﻣﻮﺗﻮرز‬ ‫ﺟﻨﺮال‬ ‫ﻣﺪﻳﺮان‬
‫ﺳﺎﻻﻧﻪ‬ ‫زﻳﺎن‬ ‫و‬ ‫ﻓﺮوش‬ ‫اﻓﺖ‬ ،‫ﻛﻴﻔﻴﺖ‬ ‫ﻛﺎﻫﺶ‬‫ﺑﺮ‬ ‫ﺑﺎﻟﻎ‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫اي‬1‫دﻻر‬ ‫ﻣﻴﻠﻴﺎرد‬‫ﻣﻲ‬،‫ﺷﺪ‬‫اﺳﺎﺳﻲ‬ ‫اﻗﺪاﻣﻲ‬ ‫ﺑﺎﻳﺪ‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫درﻳﺎﻓﺘﻨﺪ‬‫دﻫﻨﺪ‬ ‫اﻧﺠﺎم‬.‫در‬ ،‫ﻻدزﻳـﺎك‬ ‫ﺟﻴـﻞ‬ ،‫ﺮن‬‫ﺗ‬‫ﺳﺎ‬ ‫ﻣﺪﻳﺮ‬
‫ﺍ‬‫ﺩ‬‫ﺮ‬‫ﻓ‬‫ﺮ‬‫ﻳ‬‫ﺪ‬‫ﻣ‬
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‫ﺳﺎل‬2006‫ﮔﻔﺖ‬:»‫اوﻟﻴﻪ‬ ‫ﺗﺼﻮﻳﺮ‬‫از‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫اي‬‫ﻣﺪل‬ ‫ﻋﺮﺿﻪ‬ ‫در‬ ‫ﻛﻨﺪي‬ ‫و‬ ‫ﻛﻴﻔﻴﺖ‬ ‫ﻛﺎﻫﺶ‬ ‫دﻟﻴﻞ‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﺑﻮد‬ ‫ﺷﺪه‬ ‫اﻳﺠﺎد‬ ‫ﻧﻮآور‬ ‫و‬ ‫ﻫﻮﺷﻤﻨﺪ‬ ‫ﺷﺮﻛﺘﻲ‬ ‫ﻋﻨﻮان‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﺮن‬‫ﺗ‬‫ﺳﺎ‬‫ﺟﺪﻳـﺪ‬ ‫ﻫﺎي‬
‫ﺧﺪﺷﻪ‬‫ﺷﺪ‬ ‫دار‬.‫اﻣﺎ‬ ،‫ﻧﺪادﻳﻢ‬ ‫ﮔﺴﺘﺮش‬ ‫ﺳﺮﻋﺖ‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﺷﺎﻳﺪ‬ ‫و‬ ‫ﺑﺎﻳﺪ‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫آﻧﻘﺪر‬ ‫را‬ ‫ﻣﺤﺼﻮﻻﺗﻤﺎن‬ ‫ﺳﺒﺪ‬ ‫ﻣﺎ‬‫ﻣﻲ‬ ‫اﻣﺴﺎل‬‫ﺷﻜﻠﻲ‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫آﻧﺮا‬ ‫ﺧﻮاﻫﻴﻢ‬‫دﻫﻴﻢ‬ ‫ﺗﻮﺳﻌﻪ‬ ‫دﻳﮕﺮ‬.«
‫ﺮن‬‫ﺗ‬‫ﺳﺎ‬ ‫از‬ ‫ﺟﺪﻳﺪي‬ ‫ﮔﻮﻧﻪ‬‫ﺮن‬‫ﺗ‬‫ﺳﺎ‬ ‫از‬ ‫ﺟﺪﻳﺪي‬ ‫ﮔﻮﻧﻪ‬
‫ﺳﺎل‬ ‫در‬ ‫اﻣﺎ‬ ،‫ﺷﺪه‬ ‫ﻣﺮﺗﻜﺐ‬ ‫ﺮن‬‫ﺗ‬‫ﺳﺎ‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫اﺷﺘﺒﺎﻫﺎﺗﻲ‬ ‫ﺗﻤﺎم‬ ‫وﺟﻮد‬ ‫ﺑﺎ‬2005‫ﻛـﺮده‬ ‫ﻛﺴـﺐ‬ ‫ﺑـﺎﻻﺗﺮي‬ ‫اﻋﺘﺒﺎر‬ ‫و‬ ‫ﺳﺎﺧﺘﻪ‬ ‫ﺑﻬﺘﺮ‬ ‫ﺧﻮدروﻫﺎﻳﻲ‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫رﻗﺒﺎﻳﻲ‬ ‫وﺟﻮد‬ ‫ﻋﻠﻴﺮﻏﻢ‬ ‫ﺗﻮاﻧﺴﺖ‬
،‫ﺑﻮدﻧﺪ‬213،000‫ﻣﻲ‬ ‫ﻧﺸﺎن‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫ﺑﻔﺮوﺷﺪ‬ ‫ﺧﻮدرو‬ ‫دﺳﺘﮕﺎه‬‫ﺑ‬ ‫دﻫﺪ‬‫ﻌﻀﻲ‬‫ﻛﺎرﻫﺎ‬‫اﺳﺖ‬ ‫داده‬ ‫اﻧﺠﺎم‬ ‫درﺳﺖ‬ ‫ﻫﻢ‬ ‫را‬.‫ﻓﺮآﻳﻨـﺪ‬ ،‫ﻓﺮوش‬ ‫ﻧﻤﺎﻳﻨﺪﮔﺎن‬ ‫از‬ ‫ﻣﺴﺘﺤﻜﻤﻲ‬ ‫ﺷﺒﻜﻪ‬ ‫ﺮن‬‫ﺗ‬‫ﺳﺎ‬
‫اﺳﺘﻔﺎده‬ ‫ﻗﺎﺑﻞ‬ ‫و‬ ‫آﻣﺪه‬ ‫ﺣﺴﺎب‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ارزﺷﻤﻨﺪي‬ ‫داراﻳﻲ‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫دارد‬ ‫اﺧﺘﻴﺎر‬ ‫در‬ ‫وﻓﺎدار‬ ‫ﻣﺸﺘﺮﻳﺎن‬ ‫از‬ ‫ﭘﺎﻳﮕﺎﻫﻲ‬ ‫و‬ ‫ﺷﺪه‬ ‫ﻣﺸﺘﺮﻳﺎن‬ ‫رﺿﺎﻳﺘﻤﻨﺪي‬ ‫ﺑﺎﻋﺚ‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫ﻓﺮوﺷﻲ‬‫اﺳﺖ‬.
‫ﺑﺮﻧﺎﻣﻪ‬ ‫ﻃﺒﻖ‬ ‫دارد‬ ‫ﻧﻈﺮ‬ ‫در‬ ‫ﻣﻮﺗﻮرز‬ ‫ﺟﻨﺮال‬‫ﻧﻤﺎﻳـﺪ‬ ‫ﻣﺮﺗﻔﻊ‬ ‫را‬ ‫دارد‬ ‫وﺟﻮد‬ ‫اﻧﺘﺨﺎب‬ ‫ﻗﺎﺑﻞ‬ ‫ﻣﺪﻟﻬﺎي‬ ‫و‬ ‫ﻣﺤﺼﻮل‬ ‫ﻛﻴﻔﻴﺖ‬ ‫ﺑﺎ‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫ﻣﺸﻜﻼﺗﻲ‬ ،‫ﺷﺪه‬ ‫اﻧﺠﺎم‬ ‫رﻳﺰي‬.‫در‬ ‫ﺷـﺮﻛﺖ‬ ‫اﻳـﻦ‬
‫ﻣﻲ‬ ‫ﺮن‬‫ﺗ‬‫ﺳﺎ‬ ‫ﺑﺎزﮔﺸﺖ‬ ‫ﺑﺮاي‬ ‫ﻋﻈﻴﻤﻲ‬ ‫ﮔﺬاري‬ ‫ﺳﺮﻣﺎﻳﻪ‬ ‫ﺣﺎل‬‫ﻛﻪ‬ ‫ﺑﺎﺷﺪ‬‫آن‬ ‫ﺣﺠﻢ‬‫ﺑﺮ‬ ‫ﺑﺎﻟﻎ‬3‫و‬ ‫ﺑﻮده‬ ‫دﻻر‬ ‫ﻣﻴﻠﻴﺎرد‬‫ﺳﺎل‬ ‫ﺑﻴﻦ‬ ‫ﺟﺪﻳﺪ‬ ‫ﻣﺪل‬ ‫از‬ ‫اﺳﺖ‬ ‫ﻗﺮار‬2006‫و‬2009‫ﭘـﺮده‬
‫ﻛﻨﺪ‬ ‫ﺑﺮداري‬.‫اﻧﺘﻈﺎر‬‫ﻣﻲ‬‫ﭘﺮوژه‬ ‫ﺑﺎ‬ ‫ﻣﻘﺎﻳﺴﻪ‬ ‫ﻗﺎﺑﻞ‬ ‫ﻧﺘﺎﻳﺠﻲ‬ ‫ﻧﻴﺰ‬ ‫ﭘﺮوژه‬ ‫اﻳﻦ‬ ‫رود‬‫دﻫـﺪ‬ ‫دﺳـﺖ‬ ‫ﺑـﻪ‬ ،‫ﺷﺪ‬ ‫اﻧﺠﺎم‬ ‫ﻛﺎدﻳﻼك‬ ‫ﺑﺮاي‬ ‫ﭘﻴﺶ‬ ‫ﺳﺎل‬ ‫ﭼﻨﺪ‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫اي‬.‫ﻛـﻪ‬ ‫ﻣﻮﺗـﻮرز‬ ‫ﺟﻨـﺮال‬
‫ﻣﻲ‬ ‫دﻧﻴﺎ‬ ‫ﺳﺎز‬ ‫ﺧﻮدرو‬ ‫ﺷﺮﻛﺖ‬ ‫ﺑﺰرﮔﺘﺮﻳﻦ‬‫ﺳﺎل‬ ‫در‬ ،‫ﺑﺎﺷﺪ‬2005،6/10‫ﻛﺮد‬ ‫زﻳﺎن‬ ‫دﻻر‬ ‫ﻣﻴﻠﻴﺎرد‬.‫ﻣﻲ‬ ‫ﺑﺮ‬ ‫ﻃﻮر‬ ‫اﻳﻦ‬ ‫ﺷﻮاﻫﺪ‬ ‫از‬‫ا‬ ‫ﻣﻮﻓﻘﻴﺖ‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﺑﺴﻴﺎري‬ ‫اﻣﻴﺪ‬ ‫ﺷﺮﻛﺖ‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫آﻳﺪ‬‫ﻳﻦ‬
‫ﺗﺎ‬ ‫دارد‬ ‫ﻛﻮﭼﻚ‬ ‫ﺑﺮﻧﺪ‬‫ﻛﻨﺪ‬ ‫اﻳﺠﺎد‬ ‫ﻣﻮﺗﻮرز‬ ‫ﺟﻨﺮال‬ ‫اوﺿﺎع‬ ‫در‬ ‫ﺗﻐﻴﻴﺮي‬ ‫ﺑﺎﻻﺧﺮه‬.‫ﻣﻲ‬ ‫ﻣﻮﺗﻮرز‬ ‫ﺟﻨﺮال‬‫ﻓﺮوش‬ ‫ﺧﻮاﻫﺪ‬‫ﺳﺎل‬ ‫ﭘﺎﻳﺎن‬ ‫ﺗﺎ‬ ‫را‬ ‫ﺮن‬‫ﺗ‬‫ﺳﺎ‬2007‫ﺑـﻪ‬400،000‫دﺳـﺘﮕﺎه‬
‫ﺑﺮﺳﺎﻧﺪ‬.‫ﺑﺮﻧﺎﻣﻪ‬ ‫ﻃﺒﻖ‬ ‫ﭼﻴﺰ‬ ‫ﻫﻤﻪ‬ ‫اﮔﺮ‬‫ﻓﺮوش‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﻳﺎﺑﻲ‬ ‫دﺳﺖ‬ ،‫ﺑﺮود‬ ‫ﭘﻴﺶ‬ ‫رﻳﺰي‬500،000‫ﺑﺮد‬ ‫ﻧﺨﻮاﻫﺪ‬ ‫زﻳﺎدي‬ ‫زﻣﺎن‬ ‫دﺳﺘﮕﺎه‬.‫ﻗﻴﻤ‬ ‫اﻓﺰاﻳﺶ‬ ‫ﺑﺎ‬‫ﺳـﻮد‬ ‫ﺣﺎﺷـﻴﻪ‬ ،‫ﻣﺤﺼﻮل‬ ‫ﺖ‬
‫ﻛﺮد‬ ‫ﺧﻮاﻫﺪ‬ ‫رﺷﺪ‬ ‫ﺑﻴﺸﺘﺮ‬ ‫ﺳﻮد‬ ‫و‬ ‫درآﻣﺪ‬ ‫ﻧﺘﻴﺠﻪ‬ ‫در‬ ‫و‬ ‫ﺷﺪه‬ ‫ﺑﻴﺸﺘﺮ‬.
‫ﺳﺒﻚ‬ ‫از‬ ‫ﮔﺮﻓﺘﻦ‬ ‫اﻟﻬﺎم‬ ،‫ﺮن‬‫ﺗ‬‫ﺳﺎ‬ ‫ﻛﺮدن‬ ‫ﻣﺘﺤﻮل‬ ‫در‬ ‫ﻛﻠﻴﺪي‬ ‫ﻣﺴﺌﻠﻪ‬‫و‬ ‫دارد‬ ‫ﺗﻌﻠـﻖ‬ ‫ﻣﻮﺗـﻮرز‬ ‫ﺟﻨﺮال‬ ‫اروﭘﺎﻳﻲ‬ ‫ﺑﺨﺶ‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫اﺳﺖ‬ ‫ِﻞ‬‫ﭘ‬ُ‫ا‬ ‫ﺧﺎص‬‫اﺳـﺖ‬ ‫ﺷـﺪه‬ ‫واﻗـﻊ‬ ‫آﻟﻤـﺎن‬ ‫در‬.
‫ﻧﻤﺎﻳﺸﮕﺎه‬ ‫در‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫ﺧﻮدروﻫﺎﻳﻲ‬ ‫از‬ ‫ﺑﺮﺧﻲ‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫اﺳﺖ‬ ‫اﻳﻦ‬ ‫واﻗﻌﻴﺖ‬‫ﮔﺮﻓﺘﻪ‬ ‫ﻗﺮار‬ ‫ﺗﻮﺟﻪ‬ ‫ﻣﻮرد‬ ‫ﺑﺴﻴﺎر‬ ‫ﻫﺎ‬‫ﻋﺮﺿـﻪ‬ ‫ﺑـﺎزار‬ ‫ﺑـﻪ‬ ‫دﻳﮕﺮي‬ ‫ﻧﺎم‬ ‫ﺑﺎ‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫ﻫﺴﺘﻨﺪ‬ ‫اﭘﻞ‬ ‫ﺧﻮدروﻫﺎي‬ ‫ﻫﻤﺎن‬ ،‫اﻧﺪ‬
‫ﺷﺪه‬‫اﻧﺪ‬.‫ﻣﺸﺘﺮك‬ ‫ﻫﻤﻜﺎري‬ ‫اﺳﺎس‬ ‫ﺑﺮ‬ ‫را‬ ‫ﺟﺪﻳﺪ‬ ‫ﻣﺤﺼﻮﻻت‬ ‫اﺳﺖ‬ ‫ﻗﺮار‬ ‫آﻳﻨﺪه‬ ‫در‬‫دﻫﻨﺪ‬ ‫ﺗﻮﺳﻌﻪ‬ ‫ﺷﺮﻛﺖ‬ ‫ﺑﺨﺶ‬ ‫دو‬ ‫ﺑﻴﻦ‬.‫ﺑﻮد‬ ‫ﻣﻌﺮوف‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫ﺷﺮﻛﺘﻲ‬ ‫ﺑﺮاي‬ ‫ﺗﻐﻴﻴﺮ‬ ‫اﻳﻦ‬»‫ﺑـﺮاي‬
‫ﻣﻲ‬ ‫ﺧﻮدرو‬ ‫ﻛﺴﺎﻧﻲ‬‫ﻣﺘ‬ ‫ﺧﻮدرو‬ ‫از‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫ﺳﺎزد‬‫ﻨﻔﺮاﻧﺪ‬«‫ﭼﺮﺧﻲ‬ ‫ﻫﻤﭽﻮن‬ ،180‫ﻣﻲ‬ ‫درﺟﻪ‬‫ﻣﺎﻧﺪ‬.‫ذﻫـﻦ‬ ‫در‬ ‫ﻛـﻪ‬ ‫ﻳﻜﻨـﻮاﺧﺘﻲ‬ ‫ﺗﺼـﻮﻳﺮ‬ ‫اﺳـﺖ‬ ‫ﺣﺎﺿﺮ‬ ‫ﺮن‬‫ﺗ‬‫ﺳﺎ‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫اﺳﺖ‬ ‫ﻣﺸﺨﺺ‬
‫ﺷﻮد‬ ‫ﻧﺼﻴﺒﺶ‬ ‫ﺑﻴﺸﺘﺮي‬ ‫ﺳﻮد‬ ‫ﺑﻠﻜﻪ‬ ‫ﺗﺎ‬ ‫دﻫﺪ‬ ‫ﺗﻐﻴﻴﺮ‬ ‫ﮔﺮاﻧﺘﺮ‬ ‫ﺧﻮدروﻫﺎي‬ ‫ﻋﺮﺿﻪ‬ ‫ﺑﺎ‬ ‫را‬ ‫ﺷﺪه‬ ‫اﻳﺠﺎد‬ ‫ﻣﺸﺘﺮﻳﺎن‬.
‫ﻧﺸﺎﻧﻪ‬ ‫ﺮن‬‫ﺗ‬‫ﺳﺎ‬ ‫ﺟﺪﻳﺪ‬ ‫ﻣﺪل‬ ‫ﭼﻬﺎر‬ ‫از‬ ‫ﻛﺪام‬ ‫ﻫﺮ‬ ‫در‬ ‫اﮔﺮ‬‫ﻣﻲ‬ ‫ﻣﺸﺨﺺ‬ ،‫ﺷﻮد‬ ‫دﻳﺪه‬ ‫ﻣﻮﻓﻘﻴﺖ‬ ‫از‬ ‫اي‬‫ﺷﻮد‬‫ﻣﻲ‬ ‫ﺑﺮ‬ ‫ﮔﺎم‬ ‫درﺳﺖ‬ ‫ﻣﺴﻴﺮ‬ ‫در‬ ‫ﺷﺮﻛﺖ‬ ‫ﻛﻪ‬‫دارد‬.‫ﻣـﺪل‬‫ﻧﻔـﺮه‬ ‫دو‬ ‫ﻛﻮﭘـﻪ‬
‫ﺳﺎل‬ ‫در‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫ﺳﻜﺎي‬‫ا‬2006‫ﻛﺮدﻧﺪ‬ ‫ﻧﺎم‬ ‫ﺛﺒﺖ‬ ‫آن‬ ‫ﺧﺮﻳﺪ‬ ‫ﺑﺮاي‬ ‫ﺑﺴﻴﺎري‬ ‫ﻣﺸﺘﺮﻳﺎن‬ ‫و‬ ‫ﮔﺮﻓﺖ‬ ‫ﻗﺮار‬ ‫ﺗﻮﺟﻪ‬ ‫ﻣﻮرد‬ ‫ﺑﺴﻴﺎر‬ ،‫ﺷﺪ‬ ‫ﻋﺮﺿﻪ‬.‫ﻃﺮاﺣـﻲ‬ ‫ﺗـﻲ‬ ‫ﺟﻲ‬ ‫ِﻞ‬‫ﭘ‬ُ‫ا‬ ‫اﺳﺎس‬ ‫ﺑﺮ‬ ‫اﺳﻜﺎي‬
‫دارد‬ ‫ﺗﻮﺟﻬﻲ‬ ‫ﻗﺎﺑﻞ‬ ‫و‬ ‫ﺧﻮب‬ ‫ﺑﺴﻴﺎر‬ ‫ﻋﻤﻠﻜﺮد‬ ‫و‬ ‫ﺷﺪه‬.‫ِﺮگ‬‫ﺑ‬ ‫ﺟﺎن‬ ‫ﺑﺮاي‬ ‫ﺟﺪﻳﺪ‬ ‫ﻣﺪل‬ ‫اﻳﻦ‬‫ﻣﻨﺘﻈﺮه‬ ‫ﻏﻴﺮ‬ ‫ﻣﺸﻜﻼت‬ ،‫دارد‬ ‫اﺧﺘﻴﺎر‬ ‫در‬ ‫را‬ ‫ﺮن‬‫ﺗ‬‫ﺳﺎ‬ ‫ﻧﻤﺎﻳﻨﺪﮔﻲ‬ ‫ﭼﻨﺪﻳﻦ‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫ﺳﺘﻮرم‬‫ا‬
‫اﺳﺖ‬ ‫آورده‬ ‫وﺟﻮد‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﺧﻮﺷﺎﻳﻨﺪي‬ ‫اﻣﺎ‬.‫ﻣﻲ‬ ‫اﺳﺘﻮرم‬ ‫ﺑﺮگ‬‫ﮔﻮﻳﺪ‬:»‫ﻣﻲ‬ ‫ﺗﻨﺪ‬ ‫آﻧﻘﺪر‬ ‫ﺳﻜﺎي‬‫ا‬‫ﻣﻲ‬ ‫ﻛﻨﺪه‬ ‫آدم‬ ‫ﻛﻠﻪ‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫رود‬‫ﺷﻮد‬.«‫اﻳـﻦ‬ ‫ﺑـﺮاي‬ ‫ﻛـﻪ‬ ‫ﻣﺸـﺘﺮﻳﺎﻧﻲ‬ ‫ﺑـﻪ‬ ‫اﺷﺎره‬ ‫در‬ ‫او‬
‫ﻛﺮده‬ ‫ﻧﺎم‬ ‫ﺛﺒﺖ‬ ‫ﺧﻮدرو‬‫ﻣﻲ‬ ‫ﻫﻢ‬ ‫اﻧﺪ‬‫ﮔﻮﻳﺪ‬:»‫ﻫﻤﭽ‬ ً‫ﻼ‬‫ﻗﺒ‬‫ﺑﻮدم‬ ‫ﻧﺪﻳﺪه‬ ‫ﭼﻴﺰي‬ ‫ﻴﻦ‬.‫ﻣﻦ‬‫ﻧﻤﺎﻳﻨﺪﮔﻲ‬ ‫از‬ ‫ﺗﺎ‬ ‫ﺷﺶ‬ ‫در‬ ‫را‬ ‫ﺧﻮدرو‬ ‫ﻓﺮوش‬ ‫ﭘﻴﺶ‬‫ﻛﺮده‬ ‫آﻏﺎز‬ ‫ﻫﺎﻳﻢ‬‫ام‬.‫ﻣﺘﻘﺎﺿـﻲ‬ ‫اﻓﺮادي‬
‫ﻧﻤﻲ‬ ‫ﺮن‬‫ﺗ‬‫ﺳﺎ‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﺗﻮﺟﻬﻲ‬ ‫ﻫﻴﭻ‬ ً‫ﻼ‬‫ﻗﺒ‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫ﻫﺴﺘﻨﺪ‬ ‫ﺟﺪﻳﺪ‬ ‫ﻣﺪل‬ ‫اﻳﻦ‬ ‫ﺧﺮﻳﺪ‬‫ﻛﺮدﻧﺪ‬.«
‫ﺳﺎل‬ ‫اواﺧﺮ‬ ‫در‬ ‫ﺮن‬‫ﺗ‬‫ﺳﺎ‬2006‫اﺳﭙﻮرت‬ ‫آورا‬ ‫ﺳﺪان‬ ‫ﻣﺪل‬ ،)‫ﺑﻮد‬ ‫ﺷﺪه‬ ‫ﻃﺮاﺣﻲ‬ ‫وﻛﺘﺮا‬ ‫اﭘﻞ‬ ‫اﺳﺎس‬ ‫ﺑﺮ‬ ‫ﻛﻪ‬(‫ﻣﺘﻮ‬ ‫اﻧﺪازه‬ ‫ﻛﻪ‬‫ﻟﻮك‬ ‫آوت‬ ‫ﻧﻔﺮه‬ ‫ﻫﺸﺖ‬ ‫ون‬ ‫ﻣﺪل‬ ‫و‬ ‫داﺷﺖ‬ ‫ﺳﻂ‬)‫ﻛﻪ‬
‫ﺑﻮد‬ ‫ﺷﺪه‬ ‫ﻃﺮاﺣﻲ‬ ‫ﻣﻮﺗﻮرز‬ ‫ﺟﻨﺮال‬ ‫ﻻﻣﺒﺎدا‬ ‫ﭘﻠﺘﻔﻮرم‬ ‫اﺳﺎس‬ ‫ﺑﺮ‬(‫ﻛﺮد‬ ‫ﻋﺮﺿﻪ‬ ‫ﺑﺎزار‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫را‬.‫ﺳﺎل‬ ‫در‬2008،‫ﻧﻜﺮد‬ ‫ﺗﻮﻟﻴﺪ‬ ‫ﺟﻮري‬ ‫و‬ ‫ﺟﻤﻊ‬ ‫ﺧﻮدرو‬ ‫ﻫﻴﭻ‬ ‫ﻳﻜﺴﺎل‬ ‫آﻧﻜﻪ‬ ‫از‬ ‫ﭘﺲ‬ ‫ﻧﻴﺰ‬
‫ﻣﻲ‬ ‫ِﻦ‬‫ﻳ‬‫آ‬ ‫ﺮن‬‫ﺗ‬‫ﺳﺎ‬ ‫ﺟﺎﻳﮕﺰﻳﻦ‬ ‫را‬ ‫َﺳﺘﺮا‬‫ا‬ ‫اﭘﻞ‬ ‫ﻳﺎﻓﺘﻪ‬ ‫ﺗﻐﻴﻴﺮ‬ ‫ﻣﺪل‬‫ﻛﻨﺪ‬.‫ﺣﺎﺿﺮ‬ ‫ﺣﺎل‬ ‫در‬‫ﭘﻨﺠﻢ‬ ‫ﻧﺴﻞ‬‫اروﭘﺎﻳﻲ‬ ‫ﺧﻮدرو‬ ‫اﻳﻦ‬‫ﻣﻲ‬ ‫ﺗﻮﻟﻴﺪ‬‫ﺷﻮد‬.‫ﺧـﻂ‬ ‫ﺗﻮﺳـﻌﻪ‬ ‫در‬ ‫ﻫﻢ‬ ‫ﺳﺒﺰ‬ ‫ﺧﻮدروﻫﺎي‬
‫ﻫﺎﻳﺒﺮﻳﺪي‬ ‫ﻣﺪل‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫دارﻧﺪ‬ ‫ﺟﺎي‬ ‫ﻣﺤﺼﻮﻻت‬ ‫اﻳﻦ‬2007‫ﻣﻲ‬ ‫آﻧﻬﺎ‬ ‫از‬ ‫ﻳﻜﻲ‬ ‫وﻳﻮ‬‫ﺑﺎﺷﺪ‬.‫ﻓﻦ‬ ‫اﺳﺖ‬ ‫ﻗﺮار‬‫ﻗﻴﻤﺘﻲ‬ ‫ﺑﺎ‬ ‫ﺧﻮدروﻫﺎ‬ ‫اﻳﻦ‬ ‫در‬ ‫ﻫﺎﻳﺒﺮﻳﺪي‬ ‫آوري‬‫ﺑﺴﻴﺎر‬‫ﭘﺎﻳﻴﻦ‬‫دﻳﮕـﺮ‬ ‫از‬ ‫ﺗﺮ‬
‫ﺷﻮﻧﺪ‬ ‫ﻋﺮﺿﻪ‬ ‫رﻗﺒﺎ‬.
‫ارﺷﺪ‬ ‫ﺗﺤﻠﻴﻠﮕﺮان‬ ‫از‬ ‫ﻳﻜﻲ‬ ،‫وﻳﻠﺪوزو‬ ‫ﮔﻮﺋﻴﺪو‬‫ﭘﻴﺶ‬ ‫و‬‫ﻣﻲ‬ ‫اﻳﻨﺴﺎﻳﺖ‬ ‫ﮔﻠﻮﺑﺎل‬ ‫ﺷﺮﻛﺖ‬ ‫در‬ ‫ﺻﻨﻌﺖ‬ ‫وﺿﻌﻴﺖ‬ ‫ﻛﻨﻨﺪﮔﺎن‬ ‫ﺑﻴﻨﻲ‬‫ﮔﻮﻳﺪ‬:»‫ﺑـﻪ‬ ‫اﭘـﻞ‬ ‫ﺑﺮﻧـﺪ‬ ‫ﺗﻐﻴﻴـﺮ‬ ‫ﻣﺰﻳـﺖ‬ ‫ﺑﺰرﮔﺘﺮﻳﻦ‬
‫ﻧﺪارد‬ ‫اﺿﺎﻓﻲ‬ ‫ﻫﺰﻳﻨﻪ‬ ‫ﻫﻴﭻ‬ ‫ﺑﺮاﻳﺶ‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫اﺳﺖ‬ ‫اﻳﻦ‬ ‫ﻣﻮﺗﻮرز‬ ‫ﺟﻨﺮال‬ ‫ﺑﺮاي‬ ‫ﺮن‬‫ﺗ‬‫ﺳﺎ‬.‫اروﭘـﺎ‬ ‫اﺳـﭙﺮت‬ ‫ﺧﻮدروﻫـﺎي‬ ‫ﺑﺨـﺶ‬ ‫در‬ ‫اﻓﺘﺎده‬ ‫ﺟﺎ‬ ‫ﺑﺮﻧﺪي‬ ‫اﭘﻞ‬ ‫اﻳﻨﻜﻪ‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﺗﻮﺟﻪ‬ ‫ﺑﺎ‬ ‫ﻫﻤﭽﻨﻴﻦ‬
‫ﻣﻲ‬،‫ﺑﺎﺷﺪ‬‫اﻳﻦ‬ ‫ﻫﻢ‬ ‫ﺮن‬‫ﺗ‬‫ﺳﺎ‬‫ﻣﻲ‬ ‫اﻧﺘﻈﺎر‬ ‫ﺣﺪاﻗﻞ‬ ‫ﻳﺎ‬ ،‫ﻛﺮد‬ ‫ﺧﻮاﻫﺪ‬ ‫ﻣﻨﻄﺒﻖ‬ ‫ﺧﻮد‬ ‫ﺑﺎ‬ ‫را‬ ‫ﺗﺼﻮﻳﺮ‬‫ﺷﻮد‬ ‫ﻣﻨﻄﺒﻖ‬ ‫آن‬ ‫ﺑﺎ‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫رود‬.«‫ﻫﺴـﺘﻨﺪ‬ ‫ﻣﻌﺘﻘـﺪ‬ ‫ﻫﻢ‬ ‫ﺻﻨﻌﺖ‬ ‫ﺗﺤﻠﻴﻠﮕﺮان‬ ‫از‬ ‫ﺑﻌﻀﻲ‬
‫ﭼﻮن‬ ‫ﻛﻪ‬‫ﻣﻲ‬ ‫ﺣﺴﺎب‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﻧﻮﭘﺎ‬ ‫ﺷﺮﻛﺘﻲ‬ ‫ﺮن‬‫ﺗ‬‫ﺳﺎ‬،‫آﻳﺪ‬‫ﺳﺎده‬ ‫ﺑﺮﻧﺪﻫﺎ‬ ‫دﻳﮕﺮ‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﻧﺴﺒﺖ‬ ‫را‬ ‫ﺧﻮد‬ ‫ﻣﻮﻗﻌﻴﺖ‬‫ﻣﻲ‬ ‫ﺗﺮ‬‫دﻫﺪ‬ ‫ﺗﻐﻴﻴﺮ‬ ‫ﺗﻮاﻧﺪ‬.
‫ﺗ‬‫ﺳﺎ‬ ‫ﻣﻮرد‬ ‫در‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫داده‬ ‫ﻧﺸﺎن‬ ‫ﻣﻮﺗﻮرز‬ ‫ﺟﻨﺮال‬‫ﻛﻨﺪ‬ ‫ﺗﻮﻟﻴﺪ‬ ‫ﺟﺪﻳﺪ‬ ‫ﺖ‬‫ﻟ‬‫ﺷﻮرو‬ ‫ﻳﻚ‬ ‫ﻧﺪارد‬ ‫ﻗﺼﺪ‬ ‫ﺮن‬.‫آن‬ ‫ﻣﻮﻗﻌﻴﺖ‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫ﻣﻮﺗﻮرز‬ ‫ﺟﻨﺮال‬ ‫ﺑﺮﻧﺪ‬ ‫ﺗﻨﻬﺎ‬»‫ﻛـﺲ‬ ‫ﻫﻤـﻪ‬ ‫ﺑﺮاي‬ ‫ﭼﻴﺰ‬ ‫ﻫﻤﻪ‬«
‫اﺳﺖ‬ ‫ﺷﻮروﻟﺖ‬ ،‫ﻣﺎﻧﺪ‬ ‫ﺧﻮاﻫﺪ‬ ‫ﺑﺎﻗﻲ‬.‫اﻳﻔـﺎ‬ ‫را‬ ‫ﺧـﺎص‬ ‫ﺑﺨـﺶ‬ ‫آن‬ ‫ﻛـﺮدن‬ ‫ﭘـﺮ‬ ‫ﻧﻘـﺶ‬ ‫و‬ ‫ﮔﺮﻓﺘﻪ‬ ‫ﻫﺪف‬ ‫را‬ ‫ﻣﺸﺨﺼﻲ‬ ‫ﺑﺎزار‬ ،‫ﻣﻮﺗﻮرز‬ ‫ﺟﻨﺮال‬ ‫ﺑﺮﻧﺪﻫﺎي‬ ‫دﻳﮕﺮ‬ ‫ﻫﻤﺎﻧﻨﺪ‬ ‫ﻫﻢ‬ ‫ﺮن‬‫ﺗ‬‫ﺳﺎ‬
‫ﻛﺮد‬ ‫ﺧﻮاﻫﺪ‬.‫ﻛ‬ ‫اﺳﺖ‬ ‫اﻳﻦ‬ ‫واﻗﻌﻴﺖ‬‫ﻣﻲ‬ ‫ﻣﻮﺗﻮرز‬ ‫ﺟﻨﺮال‬ ‫ﻪ‬‫دارد‬ ‫ﺳﻌﻲ‬ ‫ﺗﻨﻬﺎ‬ ‫ﮔﻮﻳﺪ‬‫ﻣﻲ‬ ‫اﻧﺠﺎم‬ ً‫ﻼ‬‫ﻗﺒ‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫ﻛﺎري‬ ‫ﺗﺎ‬ ‫ﻛﻨﺪ‬ ‫ﻛﻤﻚ‬ ‫ﺮن‬‫ﺗ‬‫ﺳﺎ‬ ‫ﺑﻪ‬‫ﻳﻌﻨـﻲ‬ ‫دﻫﺪ؛‬ ‫اﻧﺠﺎم‬ ‫ﺑﻬﺘﺮ‬ ‫را‬ ‫داده‬‫ﺟـﺬب‬
‫ﻧﻤﻲ‬ ‫ﻣﻮﺗﻮرز‬ ‫ﺟﻨﺮال‬ ‫ﺳﺮاغ‬ ً‫ﻼ‬‫اﺻ‬ ،‫ﻧﺪاﺷﺖ‬ ‫وﺟﻮد‬ ‫ﺑﺮﻧﺪ‬ ‫اﻳﻦ‬ ‫اﮔﺮ‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫ﻣﺸﺘﺮﻳﺎﻧﻲ‬ ‫ﻛﺮدن‬‫آﻣﺪﻧﺪ‬.‫ﻣﻲ‬ ‫ﻣﻮﺗﻮرز‬ ‫ﺟﻨﺮال‬ ‫ارﺷﺪ‬ ‫ﻣﺪﻳﺮان‬ ‫واﻗﻊ‬ ‫در‬‫ﺻـﺎﺣﺒﺎن‬ ‫از‬ ‫ﺑﺴـﻴﺎري‬ ‫ﻛـﻪ‬ ‫داﻧﻨـﺪ‬
‫ﺧﻮد‬‫رو‬‫ﻣﻲ‬ ‫ﺗﺼﻮر‬ ‫ﺮن‬‫ﺗ‬‫ﺳﺎ‬‫ﻧﻤﻲ‬ ‫ﻫﻢ‬ ‫را‬ ‫ﻓﻜﺮش‬ ً‫ﻼ‬‫اﺻ‬ ‫و‬ ‫ﻫﺴﺘﻨﺪ‬ ‫آﺳﻴﺎﻳﻲ‬ ‫ﺧﻮدرو‬ ‫ﻳﻚ‬ ‫ﺻﺎﺣﺐ‬ ‫ﻛﻨﻨﺪ‬‫ﺑﺎﺷـﺪ‬ ‫آﻣﺮﻳﻜﺎ‬ ‫ﺳﺎﺧﺖ‬ ‫آﻧﻬﺎ‬ ‫ﺧﻮدرو‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫ﻛﻨﻨﺪ‬.‫ﺟﻨـﺮال‬ ‫ﻣـﺪﻳﺮان‬ ‫از‬ ‫ﻳﻜـﻲ‬
‫ﻣﻲ‬ ‫ﻣﻮﺗﻮرز‬‫ﮔﻮﻳﺪ‬:»‫ﻋﻼﻗﻪ‬ ‫ﻫﻴﭻ‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫ﻣﺸﺘﺮﻳﺎﻧﻲ‬ ‫ﺟﺬب‬ ‫ﺑﺮاي‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫ﺑﻮده‬ ‫ﺑﺮﻧﺪي‬ ‫ﻫﻤﻴﺸﻪ‬ ‫ﺮن‬‫ﺗ‬‫ﺳﺎ‬‫ﻣﻲ‬ ‫ﺑﻜﺎر‬ ،‫ﻧﺪارﻧﺪ‬ ‫ﻣﻮﺗﻮرز‬ ‫ﺟﻨﺮال‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫اي‬‫اﺳﺖ‬ ‫رﻓﺘﻪ‬.«
‫ﺍ‬‫ﺩ‬‫ﺮ‬‫ﻓ‬‫ﺮ‬‫ﻳ‬‫ﺪ‬‫ﻣ‬
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‫ﻫﺮ‬ ‫ﺑﻪ‬‫اﺳﺖ‬ ‫ﻣﺎﻧﺪه‬ ‫ﺑﺎﻗﻲ‬ ‫ﭘﺎﺳﺦ‬ ‫ﺑﺪون‬ ‫ﺮن‬‫ﺗ‬‫ﺳﺎ‬ ‫ﻫﺪف‬ ‫ﺑﺎزار‬ ‫ﻣﻮرد‬ ‫در‬ ‫ﺳﺆاﻻت‬ ‫ﺑﺮﺧﻲ‬ ‫ﺣﺎل‬.‫در‬ ‫ﺮن‬‫ﺗ‬‫ﺳـﺎ‬ ‫ﺟﺪﻳـﺪ‬ ‫ﻣـﺪل‬ ‫ﻣﺸـﺎﻫﺪه‬ ‫از‬ ‫ﭘـﺲ‬ ‫ﭘﺎور‬ ‫اﻃﻼﻋﺎﺗﻲ‬ ‫ﺷﺒﻜﻪ‬ ‫از‬ ‫ﻟﻴﺒﻲ‬ ‫ﺗﺎم‬
‫ﻧﻤﻲ‬ ‫و‬ ‫ﺷﺪه‬ ‫ﮔﻴﺞ‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫ﮔﻔﺖ‬ ‫ﻧﻴﻮﻳﻮرك‬‫ﻣﻲ‬ ‫ﺑﺮﻧﺪ‬ ‫اﻳﻦ‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫داﻧﺪ‬‫ﻛﻨﺪ‬ ‫ﻛﺎر‬ ‫ﭼﻪ‬ ‫ﺧﻮاﻫﺪ‬.‫ﺧـﻮد‬ ‫ﻓﺮوﺷﻲ‬ ‫ﺧﺮده‬ ‫ﺷﺒﻜﻪ‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﺗﻮﺟﻪ‬ ‫از‬ ‫ﺮن‬‫ﺗ‬‫ﺳﺎ‬ ‫ﺷﺎﻳﺪ‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫ﺑﻮد‬ ‫ﻧﮕﺮان‬ ‫او‬‫و‬ ‫ﺷـﺪه‬ ‫ﻏﺎﻓـﻞ‬
‫ﻛﻨﺪ‬ ‫ﺗﻮﺟﻪ‬ ‫ﺧﻮدرو‬ ‫ﻇﺎﻫﺮ‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﺑﻴﺸﺘﺮ‬.‫ﻣﻲ‬ ‫او‬‫ﭘﺮﺳﺪ‬:»‫ﺷﺪه‬ ‫ﮔﻴﺞ‬ ً‫ﺎ‬‫واﻗﻌ‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫ﻣﻦ‬ ‫ﭼﻴﺴﺖ؟‬ ‫آﻧﻬﺎ‬ ‫ﭘﻴﺎم‬‫ام‬.«‫آﻳﺎ‬‫ﻳـﺎ‬ ،‫داده‬ ‫دﺳﺖ‬ ‫از‬ ‫را‬ ‫ﺧﻮد‬ ‫ﻓﺮوش‬ ‫ﺷﺒﻜﻪ‬ ‫ﺑﺮ‬ ‫ﺗﻤﺮﻛﺰ‬ ً‫ﺎ‬‫واﻗﻌ‬ ‫ﺮن‬‫ﺗ‬‫ﺳﺎ‬
‫ﻣﻲ‬‫وﻳﮋه‬ ‫ارزش‬ ‫ﻛﻨﺎر‬ ‫در‬ ‫ﺧﻮاﻫﺪ‬‫ﻛﻨﺪ‬ ‫ﺗﻮﺟﻪ‬ ‫ﻫﻢ‬ ‫ﺧﻮدرو‬ ‫ﻇﺎﻫﺮ‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫اﻋﺘﻤﺎدش‬ ‫ﻗﺎﺑﻞ‬ ‫ﻓﺮوﺷﻨﺪﮔﺎن‬ ‫و‬ ‫داﺷﺘﻪ‬ ‫ﺷﺒﻜﻪ‬ ‫اﻳﻦ‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫اي‬‫ﭼـﻮن‬ ‫ﻛـﻪ‬ ‫ﻣﻌﺘﻘﺪﻧـﺪ‬ ‫ﺑﺴـﻴﺎري‬ ‫ﺗﺤﻠﻴﻠﮕـﺮان‬ ‫؟‬
‫ﻣﻲ‬ ‫ﺧﻮدرو‬ ‫ﺧﻮد‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﻣﻌﻄﻮف‬ ‫ﺗﻨﻬﺎ‬ ‫ﺧﻮدرو‬ ‫اﻳﻦ‬ ‫ﻣﻮرد‬ ‫در‬ ‫ﻣﻨﻔﻲ‬ ‫ﺗﺼﻮر‬‫دارد‬ ‫اﺧﺘﻴﺎر‬ ‫در‬ ‫آن‬ ‫ﻇﺎﻫﺮ‬ ‫ﺑﻬﺒﻮد‬ ‫ﺑﺮاي‬ ‫ﺧﻮﺑﻲ‬ ‫ﺑﺴﻴﺎر‬ ‫ﻓﺮﺻﺖ‬ ‫ﺷﺮﻛﺖ‬ ‫اﻳﻦ‬ ،‫ﺑﺎﺷﺪ‬.
‫ﮔﻔﺘﮕﻮ‬ ‫ﺑﺮاي‬ ‫ﺳﺆاﻻﺗﻲ‬‫ﮔﻔﺘﮕﻮ‬ ‫ﺑﺮاي‬ ‫ﺳﺆاﻻﺗﻲ‬
1.‫ﺗﻘﺴﻴﻢ‬ ‫ﻣﺘﻐﻴﺮﻫﺎي‬ ‫ﻛﻠﻴﻪ‬ ‫ﺑﻜﺎرﮔﻴﺮي‬ ‫ﺑﺎ‬‫ﺧﻮدرو‬ ‫ﺑﺎزار‬ ‫ﻣﻮﺗﻮرز‬ ‫ﺟﻨﺮال‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫دﻫﻴﺪ‬ ‫ﺗﻮﺿﻴﺢ‬ ‫ﺑﺎزار‬ ‫ﺑﻨﺪي‬‫ﺗﻘﺴﻴﻢ‬ ‫ﭼﻄﻮر‬ ‫را‬‫اﺳﺖ؟‬ ‫ﻛﺮده‬ ‫ﺑﻨﺪي‬
2.‫اﺳﺘﺮاﺗﮋي‬ ‫اﻳﻦ‬ ‫اﺳﺖ؟‬ ‫ﻛﺮده‬ ‫ﺗﺜﺒﻴﺖ‬ ‫ﭼﻄﻮر‬ ‫را‬ ‫ﺮن‬‫ﺗ‬‫ﺳﺎ‬ ‫ﻣﻮﻗﻌﻴﺖ‬ ‫ﻣﻮﺗﻮرز‬ ‫ﺟﻨﺮال‬ ‫اﺳﺖ؟‬ ‫ﮔﺮﻓﺘﻪ‬ ‫ﻫﺪف‬ ‫را‬ ‫ﺑﺨﺶ‬ ‫ﻛﺪام‬ ‫ﺮن‬‫ﺗ‬‫ﺳﺎ‬ ‫ﺣﺎﺿﺮ‬ ‫ﺣﺎل‬ ‫در‬‫ﻣـﺪل‬ ‫ﻣﻮرد‬ ‫در‬ ‫ﻫﺎ‬
‫ﺑﻮدﻧﺪ؟‬ ‫ﺷﺪه‬ ‫ﮔﺮﻓﺘﻪ‬ ‫ﺑﻜﺎر‬ ‫ﭼﻄﻮر‬ ‫اوﻟﻴﻪ‬ ‫س‬‫ا‬
3.‫ﻣﺴﺌﻮﻟﻴﺖ‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫ﻧﻘﺸﻲ‬ ‫ﻣﻮرد‬ ‫در‬‫ﻣﻮﻗﻌﻴﺖ‬ ‫ﺗﺜﺒﻴﺖ‬ ‫اﺳﺘﺮاﺗﮋي‬ ‫در‬ ‫اﺟﺘﻤﺎﻋﻲ‬ ‫ﻫﺎي‬‫ﺗ‬‫ﺳﺎ‬‫ﻣﻲ‬ ‫ﺑﺎزي‬ ‫ﺮن‬‫ﻛﻨ‬‫ﻨ‬‫ﺪ‬،‫دﻫﻴﺪ‬ ‫ﺗﻮﺿﻴﺢ‬.
4.‫ﻣﻲ‬ ‫ﭘﻴﺪا‬ ‫دﺳﺖ‬ ‫اﻫﺪاﻓﺶ‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﺟﺪﻳﺪ‬ ‫ﺮن‬‫ﺗ‬‫ﺳﺎ‬ ‫ﻃﺮﻳﻖ‬ ‫از‬ ‫ﻣﻮﺗﻮرز‬ ‫ﺟﻨﺮال‬ ‫آﻳﺎ‬ ‫ﺷﻤﺎ‬ ‫ﻧﻈﺮ‬ ‫ﺑﻪ‬‫ﻧﻪ؟‬ ‫ﭼﺮا‬ ‫ﻳﺎ‬ ‫ﺑﻠﻪ‬ ‫ﭼﺮا‬ ‫ﻛﻨﺪ؟‬
5.‫ﺗﻘﺴﻴﻢ‬ ‫زﻣﻴﻨﻪ‬ ‫در‬‫ﺑﻌﺪي‬ ‫ﻣﺪﻟﻬﺎي‬ ‫ﻣﻮﻗﻌﻴﺖ‬ ‫ﺗﺜﺒﻴﺖ‬ ‫و‬ ‫ﮔﻴﺮي‬ ‫ﻫﺪف‬ ،‫ﺑﻨﺪي‬،‫ﺮن‬‫ﺗ‬‫ﺳﺎ‬‫ﻣﻮﺗﻮرز‬ ‫ﺟﻨﺮال‬ ‫ﺑﺮاي‬‫ﺗﻮﺻﻴﻪ‬ ‫ﭼﻪ‬‫دارﻳﺪ؟‬ ‫ﻫﺎﻳﻲ‬
‫ﻣﻨﺎﺑﻊ‬
1
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‫ﺍ‬‫ﺩ‬‫ﺮ‬‫ﻓ‬‫ﺮ‬‫ﻳ‬‫ﺪ‬‫ﻣ‬
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286
1.‫ﺑﻨﺪي‬ ‫رده‬ ‫و‬ ‫ﻣﺤﺼﻮل‬‫ﺧﺪﻣﺎت‬ ‫و‬ ‫ﻣﺤﺼﻮل‬ ‫اﺳﺎﺳﻲ‬ ‫ﻫﺎي‬
‫ﻛﻨﻴﺪ‬ ‫ﺗﻌﺮﻳﻒ‬ ‫را‬.
2.،‫ـﻮﻻت‬‫ـ‬‫ﻣﺤﺼ‬ ‫ـﺎ‬‫ـ‬‫ﺑ‬ ‫ـﻪ‬‫ـ‬‫راﺑﻄ‬ ‫در‬ ‫ـﺮﻛﺘﻬﺎ‬‫ـ‬‫ﺷ‬ ‫ـﻪ‬‫ـ‬‫ﻛ‬ ‫ـﻤﻴﻤﺎﺗﻲ‬‫ـ‬‫ﺗﺼ‬
‫اﺗﺨــﺎذ‬ ‫ﻣﺤﺼــﻮل‬ ‫آﻣﻴﺨﺘــﻪ‬ ‫و‬ ‫ﺗﻮﻟﻴــﺪ‬ ‫ﺧــﻂ‬ ،‫ﺧــﺪﻣﺎت‬
‫ﻣﻲ‬‫را‬ ‫ﻛﻨﻨﺪ‬‫دﻫﻴﺪ‬ ‫ﺷﺮح‬.
3.‫ـﺪ‬‫ـ‬‫دﻫﻴ‬ ‫ـﻴﺢ‬‫ـ‬‫ﺗﻮﺿ‬ ‫را‬ ‫ـﺪ‬‫ـ‬‫ﺑﺮﻧ‬ ‫ـﺘﺮاﺗﮋي‬‫ـ‬‫اﺳ‬-‫ـﻪ‬‫ـ‬‫ﻛ‬ ‫ـﻤﻴﻤﺎﺗﻲ‬‫ـ‬‫ﺗﺼ‬
‫اﺗﺨـﺎذ‬ ‫ﺑﺮﻧـﺪﻫﺎ‬ ‫ﻣﺪﻳﺮﻳﺖ‬ ‫و‬ ‫اﻳﺠﺎد‬ ‫ﺑﺎ‬ ‫ارﺗﺒﺎط‬ ‫در‬ ‫ﺷﺮﻛﺘﻬﺎ‬
4.‫دارد‬ ‫ﺗـﺄﺛﻴﺮ‬ ‫ﺧﺪﻣﺎت‬ ‫ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ‬ ‫ﺑﺮ‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫ﺧﺼﻮﺻﻴﺘﻲ‬ ‫ﭼﻬﺎر‬
‫ﺑﺎزارﻳـﺎﺑﻲ‬ ‫ﻛـﻪ‬ ‫اﺿـﺎﻓﻲ‬ ‫ﺗﻮﺟﻬـﺎت‬ ‫و‬ ‫ﻛـﺮده‬ ‫ﻣﺸﺨﺺ‬ ‫را‬
‫دﻫﻴﺪ‬ ‫ﺷﺮح‬ ‫را‬ ‫دارد‬ ‫ﻧﻴﺎزد‬ ‫ﺧﺪﻣﺎت‬.
‫ﻛﺮده‬ ‫ﭘﻴﺪا‬ ‫ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ‬ ‫اﺳﺘﺮاﺗﮋي‬ ‫ﻣﻮرد‬ ‫در‬ ‫ﺧﻮﺑﻲ‬ ‫دﻳﺪ‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫ﺣﺎﻻ‬،‫اﻳﺪ‬‫رﺳـﻴﺪه‬ ‫ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ‬ ‫آﻣﻴﺨﺘﻪ‬ ‫دﻗﻴﻘﺘﺮ‬ ‫ﺑﺮرﺳﻲ‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﻧﻮﺑﺖ‬‫اﺳـﺖ‬.‫ﺑﺎزارﻳـﺎﺑﻲ‬ ‫آﻣﻴﺨﺘـﻪ‬
‫ﻣﻲ‬ ‫ﺑﻜﺎر‬ ‫اﺳﺘﺮاﺗﮋي‬ ‫ﺳﺎزي‬ ‫ﭘﻴﺎده‬ ‫ﺑﺮاي‬ ‫ﺑﺎزارﻳﺎﺑﺎن‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫اﺳﺖ‬ ‫ﺗﺎﻛﺘﻴﻜﻲ‬ ‫اﺑﺰارﻫﺎي‬ ‫ﻣﺠﻤﻮﻋﻪ‬‫ﮔﻴﺮﻧﺪ‬.‫اﻳـﻦ‬ ‫ﺑﺮرﺳـﻲ‬ ‫ﺑـﻪ‬ ‫ﺑﻌـﺪ‬ ‫ﻓﺼـﻞ‬ ‫و‬ ‫ﻓﺼـﻞ‬ ‫اﻳـﻦ‬ ‫در‬
‫ﻣﻲ‬ ‫ﻣﻮﺿﻮع‬‫ﻣﻲ‬ ‫ﻣﺪﻳﺮﻳﺖ‬ ‫و‬ ‫ﻛﺮده‬ ‫اﻳﺠﺎد‬ ‫را‬ ‫ﺑﺮﻧﺪﻫﺎ‬ ‫و‬ ‫ﻣﺤﺼﻮﻻت‬ ‫ﭼﻄﻮر‬ ‫ﺷﺮﻛﺘﻬﺎ‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫ﭘﺮدازﻳﻢ‬‫ﻛﻨﻨﺪ‬.‫ﺑﺮرﺳـﻲ‬ ‫ﺑـﻪ‬ ‫ﺑﻌـﺪي‬ ‫ﻓﺼـﻠﻬﺎي‬ ‫در‬ ‫آن‬ ‫از‬ ‫ﭘﺲ‬
‫ﻗﻴﻤﺖ‬‫ﻣﻲ‬ ‫ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ‬ ‫ارﺗﺒﺎﻃﺎت‬ ‫اﺑﺰارﻫﺎي‬ ‫و‬ ،‫ﺗﻮزﻳﻊ‬ ،‫ﮔﺬاري‬‫ﭘﺮدازﻳﻢ‬.‫اﺳﺎﺳﻲ‬ ‫و‬ ‫اوﻟﻴﻦ‬ ‫ﻣﺤﺼﻮل‬ ،ً‫ﻻ‬‫ﻣﻌﻤﻮ‬‫ﺑﺎزارﻳـﺎﺑﻲ‬ ‫در‬ ‫ﺑﺎﻳـﺪ‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫اﺳﺖ‬ ‫ﭼﻴﺰي‬ ‫ﺗﺮﻳﻦ‬
‫ﮔﻴﺮد‬ ‫ﻗﺮار‬ ‫ﺗﻮﺟﻪ‬ ‫ﻣﻮرد‬.‫ﻣﻲ‬ ‫آﻏﺎز‬ ‫ﺳﺎده‬ ً‫ا‬‫ﻇﺎﻫﺮ‬ ‫ﺳﺆاﻟﻲ‬ ‫ﺑﺎ‬ ‫را‬ ‫ﻣﻮﺿﻮع‬‫ﻛﻨﻴﻢ‬:‫ﺧﻮا‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫ﻫﻤﺎﻧﻄﻮر‬ ‫ﭼﻴﺴﺖ؟‬ ‫ﻣﺤﺼﻮل‬‫ﺳـﻮال‬ ‫ﺑـﻪ‬ ‫دادن‬ ‫ﭘﺎﺳـﺦ‬ ،‫دﻳﺪ‬ ‫ﻫﺪ‬
‫ﺑﻮد‬ ‫ﻧﺨﻮاﻫﺪ‬ ‫ﺳﺎده‬ ‫زﻳﺎد‬.
‫ﺑﻴﺎورﻳﺪ‬ ‫ﺧﺎﻃﺮ‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫را‬ ‫ﺳﺎده‬ ً‫ا‬‫ﻇﺎﻫﺮ‬ ‫ﺳﺆال‬ ،‫ﺷﺮوع‬ ‫ﺑﺮاي‬-‫اﺳـﺖ‬ ‫درﺳـﺖ‬ ‫ﭼﻴﺴـﺖ؟‬ ‫آب‬ ،‫ﺧـﻮب‬ ‫ﭼﻴﺴﺖ؟‬ ‫ﻣﺤﺼﻮل‬.‫اﺳـﺖ‬ ‫آب‬ ‫ﻣـﺎ‬ ‫ﻣﻨﻈـﻮر‬.
‫ﻣﻲ‬ ‫ﻛﻤﻚ‬ ‫ﻋﻄﺶ‬ ‫رﻓﻊ‬ ‫ﻳﺎ‬ ‫ﺳﺎﻧﺪوﻳﭻ‬ ‫ﻳﻚ‬ ‫ﺑﻠﻌﻴﺪن‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫ﻧﻴﺴﺖ‬ ‫ﻣﺎﻳﻌﻲ‬ ‫ﻓﻘﻂ‬ ‫آب‬ ،‫ﻓﻴﺠﻲ‬ ‫آب‬ ‫ﻣﺸﺘﺮﻳﺎن‬ ‫ﻧﻈﺮ‬ ‫از‬ ،‫دﻳﺪ‬ ‫ﺧﻮاﻫﻴﺪ‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫ﻫﻤﺎﻧﻄﻮر‬‫ﻛﻨـﺪ‬.
‫اﺳﺖ‬ ‫آب‬ ‫ﻃﺒﻴﻌﺖ‬ ،‫ﻓﻴﺠﻲ‬ ‫آب‬.
‫ﺑﺮﻧﺪ‬ ‫و‬ ‫ﺧﺪﻣﺎت‬ ،‫ﻣﺤﺼﻮل‬ ‫اﺳﺘﺮاﺗﮋي‬‫ﺑﺮﻧﺪ‬ ‫و‬ ‫ﺧﺪﻣﺎت‬ ،‫ﻣﺤﺼﻮل‬ ‫اﺳﺘﺮاﺗﮋي‬
‫ﺍ‬‫ﺩ‬‫ﺮ‬‫ﻓ‬‫ﺮ‬‫ﻳ‬‫ﺪ‬‫ﻣ‬
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287
‫اﺳـﺖ‬ ‫آزادي‬ ،‫زﻧـﺪﮔﻲ‬ ‫در‬ ‫ﭼﻴـﺰ‬ ‫ﺑﻬﺘﺮﻳﻦ‬.‫ﻗـﺪﻳﻤﻲ‬ ‫ﺳـﺮودي‬ ‫را‬ ‫اﻳـﻦ‬
‫ﻣﻲ‬‫ﮔﻮﻳﺪ‬.‫ﮔﻠﻬﺎي‬‫ﻣﻲ‬ ‫آواز‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫ﻋﺸﻘﻲ‬ ‫ﻣﺮغ‬ ،‫ﺑﻬﺎر‬ ‫در‬،‫ﺧﻮاﻧﺪ‬‫درﺧﺸـﺎن‬ ‫ﭘﺮﺗـﻮ‬
‫ﺗﻮﺳﺖ‬ ‫آن‬ ‫از‬ ‫ﻫﻤﻪ‬ ،‫ﺧﻮرﺷﻴﺪ‬.‫اﺳﺖ‬ ‫ﻣﻦ‬ ‫آن‬ ‫از‬!‫ﺗﻨﻔﺲ‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫ﻫﻮاﻳﻲ‬‫ﻣﻲ‬،‫ﻛﻨﻴﻢ‬
‫ﻣﻲ‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫آﺑﻲ‬‫ﻧﻮﺷﻴﻢ‬. . .‫ﻧﺮوﻳﺪ‬ ‫ﺗﻨﺪ‬ ‫زﻳﺎد‬ ،‫اوه‬.‫ﻣﻲ‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫آﺑﻲ‬‫ﻣﺠـﺎﻧﻲ؟‬ ‫ﻧﻮﺷـﻴﻢ؟‬
‫اﻳﻦ‬ ‫ﺑﻪ‬‫ﻛﻨﻴﺪ‬ ‫ﺗﻮﺟﻪ‬ ‫ﻗﻮل‬ ‫ﻧﻘﻞ‬:
‫ﺟﻴﻦ‬ ‫رﺳﺘﻮران‬ ‫در‬-‫اﺳـﺖ‬ ‫ﻣﻨﻬﺘﻦ‬ ‫رﺳﺘﻮراﻧﻬﺎي‬ ‫از‬ ‫ﻳﻜﻲ‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫ِﺲ‬‫ﺟ‬‫ﺟﻮر‬
‫ﺧﺎﻟﺺ‬ ‫ﺷﺮاﺑﻬﺎي‬ ‫ﺧﺎﻃﺮ‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫و‬‫ﭘﻴﺸﺨﺪﻣﺘﻲ‬ ،‫اﺳﺖ‬ ‫ﻣﻌﺮوف‬ ‫اش‬‫ﻧﻘـﺮه‬ ‫ﭘـﺎرچ‬‫اي‬
‫ﻣﻲ‬ ‫ﭘﺮ‬ ‫آن‬ ‫ﺑﺎ‬ ‫را‬ ‫ﺟﺎم‬ ‫ﺳﻪ‬ ‫و‬ ‫ﺑﺮده‬ ‫ﺑﺎﻻ‬ ‫را‬‫ﻛﻨﺪ‬.‫ﮔﺮاﻧﺒﻬﺎ‬ ‫ﺧﻴﻠﻲ‬ ‫ﺑﺎﻳﺪ‬ ‫ﻣﺤﺘﻮﻳﺎﺗﺶ‬
‫ﺑﺎﺷﺪ‬:‫ﺟﻴﻦ‬ ‫ﺳﺮآﺷﭙﺰ‬ ‫ﺣﺘﻲ‬-‫و‬ ‫ﺷـﺮﺑﺖ‬ ‫در‬ ‫آن‬ ‫از‬ ‫ﻦ‬‫ﺘ‬‫ﺮﻳﺸـ‬‫ﮔ‬ ‫ﻓـﻮن‬ ‫ﺟﻮرﺟﺲ‬
‫ﻣﻲ‬ ‫اﺳﺘﻔﺎده‬ ‫ﺧﻮد‬ ‫ﻏﺬاﻫﺎي‬‫ﻛﻨﺪ‬.‫اﺳـﺖ؟‬ ‫درﺳـﺖ‬ ،‫اﺳـﺖ‬ ‫ﻣﺨﺼﻮﺻﻲ‬ ‫ﺷﺮاب‬
‫ﻛﻨﻴﺪ‬ ‫اﻣﺘﺤﺎن‬ ‫دوﺑﺎره‬.‫اﺳـﺖ‬ ‫ﻓﻴﺠـﻲ‬ ‫ﻃﺒﻴﻌﻲ‬ ‫ﻣﻌﺪﻧﻲ‬ ‫آب‬ ‫اﻳﻦ‬.‫ﺟﺪﻳـﺪﺗﺮﻳﻦ‬
‫ﻛﻨـﺪ‬ ‫ﻃـﻲ‬ ‫را‬ ‫ﺟﻬﺎﻧﻲ‬ ‫ﺷﻬﺮت‬ ‫ﻣﺴﻴﺮ‬ ‫ﺗﻮاﻧﺴﺘﻪ‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫ﺑﺮﻧﺪي‬.‫ﺗﻤـﺎم‬ ‫در‬ ‫اﻣـﺮوزه‬
‫رﺳ‬‫ﻣﻲ‬ ‫ﻋﺮﺿﻪ‬ ‫ﻓﻴﺠﻲ‬ ‫آب‬ ً‫ا‬‫اﻧﺤﺼﺎر‬ ‫ﻦ‬‫ﺘ‬‫ﺮﻳﺸ‬‫ﮔ‬ ‫ﻓﻮن‬ ‫آﻗﺎي‬ ‫ﺘﻮرﻳﺎﻧﻬﺎي‬‫ﻛـﻪ‬ ‫ﺷﻮد‬
‫اﺳﺖ‬ ‫ﺗﺎزه‬ ‫رﺳﺘﻮراﻧﻬﺎ‬ ‫اﻳﻦ‬ ‫ﻣﻨﻮي‬ ‫ﻏﺬاﻫﺎي‬ ‫ﻫﻤﺎﻧﻨﺪ‬.
ً‫ﺎ‬‫ﻗﻄﻌـ‬ ‫اﻣـﺎ‬ ،‫ﺑﺎﺷﺪ‬ ‫زﻧﺪﮔﻲ‬ ‫در‬ ‫ﭼﻴﺰﻫﺎ‬ ‫ﺑﻬﺘﺮﻳﻦ‬ ‫از‬ ‫ﻳﻜﻲ‬ ‫ﻓﻴﺠﻲ‬ ‫آب‬ ‫ﺷﺎﻳﺪ‬
‫ﻧﻴﺴﺖ‬ ‫ﻣﺠﺎﻧﻲ‬.‫ﻣﻲ‬ ‫ﻧﺸﺎن‬ ‫رﺳﺘﻮران‬ ‫اﻳﻦ‬ ‫ﻣﻨﻮي‬ ‫ﺳﺮﻳﻊ‬ ‫ﺑﺮرﺳﻲ‬‫آب‬ ‫ﻛـﻪ‬ ‫دﻫﺪ‬
‫ﺑﻄﺮي‬ ‫ﻫﺮ‬ ‫ﻗﻴﻤﺖ‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﻓﻴﺠﻲ‬10‫ﻣـ‬ ‫ﻓﺮوﺧﺘـﻪ‬ ‫دﻻر‬‫ﻲ‬‫ﺷـﻮد‬.10‫دﻻر‬!‫ﻛﻤـﻲ‬
‫ﻣﻲ‬ ‫ﻛﻮﭼﻜﺘﺮ‬ ‫رﺳﺘﻮراﻧﻲ‬ ‫در‬ ً‫ﻻ‬‫اﺣﺘﻤﺎ‬ ،‫ﺑﮕﺮدﻳﺪ‬‫ﺗﻮاﻧﻴﺪ‬‫ﺑﻄـﺮي‬ ‫ﻫـﺮ‬‫ﻫـﺮ‬ ‫ﺑـﻪ‬ ‫را‬
‫ﺑﻄﺮي‬75/2‫دﻻر‬‫ﺑﺨﺮﻳﺪ‬.‫ﻣﻲ‬ ‫ﻓﻜﺮ‬ ‫ﻫﻢ‬ ‫ﺑﺎز‬‫اﺳـﺖ؟‬ ‫ﮔـﺮان‬ ‫ﺑﻨـﺰﻳﻦ‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫ﻛﻨﻴﺪ‬
‫ﺣﺎﻟﻴﻜـﻪ‬ ‫در‬ ‫ﺑﭙﺮدازﻧـﺪ؟‬ ‫آب‬ ‫ﺑـﺮاي‬ ‫را‬ ‫ﭘـﻮﻟﻲ‬ ‫ﭼﻨـﻴﻦ‬ ‫ﺣﺎﺿـﺮاﻧﺪ‬ ‫اﻓﺮادي‬ ‫ﭼﺮا‬
‫ﻣﻲ‬‫آورﻧﺪ؟‬ ‫ﺑﺪﺳﺖ‬ ‫ﻣﺠﺎﻧﻲ‬ ‫آﻧﺮا‬ ‫ﺗﻮاﻧﻨﺪ‬
‫ﻣﻲ‬ ‫ﻧﻈﺮ‬ ‫ﺑﻪ‬ ،‫ﺧﻮب‬‫آ‬ ‫رﺳﺪ‬‫ﻓﻴﺠﻲ‬ ‫ب‬،‫آب‬‫ﺧﻴﻠﻲ‬ ‫ﺧﻴﻠﻲ‬‫ﺑﺎﺷﺪ‬ ‫ﺧﻮﺑﻲ‬.‫از‬
‫ﭼﺸﻤﻪ‬‫در‬ ‫ﻛﺸـﻮري‬ ‫اﺻـﻠﻲ‬ ‫ﺟﺰﻳـﺮه‬ ‫در‬ ‫ـﻮو‬‫ﻟ‬ ‫وﻳﺘـﻲ‬ ‫در‬ ‫زﻣﻴﻨـﻲ‬ ‫زﻳـﺮ‬ ‫ﻫـﺎي‬
‫ﻫـﻴﭻ‬ ‫و‬ ‫اﺳـﺖ‬ ‫ﭘﺎك‬ ‫اﻟﻌﺎده‬ ‫ﻓﻮق‬ ،‫اﻗﻴﺎﻧﻮﺳﻴﻪ‬‫آن‬ ‫در‬ ‫آﻟـﻮدﮔﻲ‬ ‫ﻳـﺎ‬ ‫ﻧﺎﺧﺎﻟﺼـﻲ‬
‫ﻧﺪارد‬ ‫وﺟﻮد‬.‫ﻣﻲ‬ ‫ﻓﻴﺠﻲ‬ ‫آب‬ ‫وﻗﺘﻲ‬ ‫اﻣﺎ‬‫و‬ ‫ﺧﺎﻟﺺ‬ ‫آب‬ ‫از‬ ‫ﺑﻴﺶ‬ ‫ﭼﻴﺰي‬ ،‫ﻧﻮﺷﻴﺪ‬
‫ﻣﻲ‬ ‫درﻳﺎﻓﺖ‬ ‫ﻃﻌﻢ‬ ‫ﺧﻮش‬‫ﻛﻨﻴﺪ‬.‫ﻣﻲ‬ ‫ﺷﺮﻛﺖ‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫آﻧﻄﻮر‬‫ﮔﻮﻳﺪ‬‫ﺑـﻪ‬ ‫آﺑﻬـﺎ‬ ‫ﻫﻤﻪ‬ ،
‫ﻧﻤﻲ‬ ‫ﺗﻮﻟﻴﺪ‬ ‫ﻳﻜﺴﺎﻧﻲ‬ ‫ﺷﻜﻞ‬‫دﺧﺎﻟﺖ‬ ‫اﻧﺴﺎﻧﻲ‬ ‫ﻫﻴﭻ‬ ‫ﻓﻴﺠﻲ‬ ‫آب‬ ‫ﺗﻮﻟﻴﺪ‬ ‫در‬ ‫ﺷﻮﻧﺪ؛‬
‫ﻧﻤﻲ‬‫اﺳﺖ‬ ‫ﻃﺒﻴﻌﻲ‬ ً‫ﻼ‬‫ﻛﺎﻣ‬ ‫و‬ ‫ﻛﻨﺪ‬:
‫اﺳﺖ‬ ‫ﺳﺮﺳﺒﺰ‬ ‫ﺗﺄﺗﺮي‬ ‫در‬ ‫ﺳﻤﻔﻮﻧﻲ‬ ،‫ﻓﻴﺠﻴﺎن‬ ‫ﺟﻨﮓ‬ ‫در‬ ‫آﺑﺸﺎري‬.‫ﺟﺎﻳﻲ‬
‫ﻗﻄﺮه‬ ،‫ﺑﺎﻻ‬ ‫در‬‫ﻣﻲ‬ ‫ﻧﺨﻞ‬ ‫درﺧﺖ‬ ‫ﺑﺮﮔﻬﺎي‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﺑﺎران‬ ‫ﻫﺎي‬‫ﺑـﻪ‬ ‫را‬ ‫ﺧﻮد‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫ﺧﻮرد‬
‫دﻟﺮﺑﺎﻳﻲ‬ ‫ﻣﻮﺳﻴﻘﻲ‬ ‫و‬ ‫اﺳﺖ‬ ‫ﺳﭙﺮده‬ ‫ﺑﺎد‬ ‫آﻫﻨﮓ‬‫ﻣﻲ‬ ‫ﺧﻠﻖ‬‫ﻛﻨﺪ‬.‫ﻣﻲ‬‫ﺑﻬﺸﺖ‬ ‫ﺗﻮان‬
‫ﻟﺤﻈﻪ‬ ‫ﺑﺮاي‬ ‫را‬‫ﻛﺮد‬ ‫ﺗﺼﻮر‬ ‫اي‬:‫ﺑﺰرگ‬ ‫آﻧﻘﺪر‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫ﺑﺮﮔﻬﺎﻳﻲ‬‫ﻣـﻲ‬ ‫ﻛـﻪ‬ ‫اﻧـﺪ‬‫ﺗـﻮان‬
‫ﻧـﻲ‬ ‫و‬ ‫ﭼﻤﻦ‬ ،‫درﺧﺘﻨﺪ‬ ‫ﺑﺰرﮔﻲ‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫ﺳﺮﺧﺴﻬﺎﻳﻲ‬ ،‫ﻛﺸﻴﺪ‬ ‫دراز‬ ‫آﻧﻬﺎ‬ ‫روي‬‫اي‬
‫ﺑﻠﻨﺪ‬ ‫اﻧﺴﺎن‬ ‫ﻗﺪ‬ ‫از‬ ‫ﻛﻪ‬‫اﺳﺖ‬ ‫ﺗﺮ‬.‫آﺑـﻲ‬ ‫اﻗﻴﺎﻧﻮس‬ ‫ﺑﺎﻻي‬ ‫ﺑﺮ‬ ‫اﺑﺮي‬ ‫در‬ ‫ﻛﻪ‬ ،‫ﺑﺎران‬ ‫و‬
‫ﻣﻲ‬ ‫و‬ ‫ﺷﺪه‬ ‫ﺗﺸﻜﻴﻞ‬‫ﻣﻲ‬ ‫ﭘﺎﻳﻴﻦ‬ ‫و‬ ‫رﻗﺼﺪ‬‫و‬ ‫آﻳﺪ‬‫آﺗﺸﻔﺸـﺎﻧﻲ‬ ‫ﺧـﺎك‬ ‫اﻋﻤﺎق‬ ‫ﺑﻪ‬
‫ﻣﻲ‬‫رود‬‫ﻣﻲ‬ ‫زﻣﻴﻨﻲ‬ ‫زﻳﺮ‬ ‫ﺳﻔﺮه‬ ‫وارد‬ ‫ﺟﻨﮓ‬ ‫اﻋﻤﺎق‬ ‫در‬ ‫و‬‫ﺷﻮد‬.‫ﻣﺜـﻞ‬ ‫ﻫـﻢ‬ ‫آب‬
‫ﻣـﻲ‬ ‫ﺷـﺪه‬ ‫اﻳﺠـﺎد‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫ﻣﺤﻠﻲ‬ ‫از‬ ‫را‬ ‫ﺧﻮد‬ ‫ﻃﻌﻢ‬ ‫ﺷﺮاب‬‫ﮔﻴـﺮد‬.‫از‬ ‫ﻓﻴﺠـﻲ‬ ‫آب‬
‫ﮔﺮﻣﺴـﻴﺮي‬ ‫ﺑﺎراﻧﻬـﺎي‬ ‫از‬ ،‫آرام‬ ‫اﻗﻴﺎس‬ ‫ﺟﻨﻮﺑﻲ‬ ‫اﻋﻤﺎل‬ ‫در‬ ‫ﺑﻜﺮي‬ ‫اﻛﻮﺳﻴﺴﺘﻢ‬
‫ﺷﺪه‬ ‫ﭘﺎﻻﺋﻴﺪه‬ ‫آﺗﺸﻔﺸﺎﻧﻲ‬ ‫ﺳﻨﮕﻬﺎي‬ ‫ﺗﻮﺳﻂ‬ ‫ﺳﺎل‬ ‫ﺻﺪﻫﺎ‬ ‫ﻛﻪ‬‫ﻣﻲ‬ ‫اﻧﺪ‬‫آ‬‫ﻳﺪ‬.‫اﻳـﻦ‬
‫و‬ ‫دﻟﻨـﻮاز‬ ‫ﻃﻌـﻢ‬ ‫و‬ ‫ﻓـﺮدش‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﻣﻨﺤﺼﺮ‬ ‫ﺻﺎﻓﻲ‬ ‫ﺧﺎﻃﺮ‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﻃﺒﻴﻌﻲ‬ ‫ﻣﻌﺪﻧﻲ‬ ‫آب‬
‫ﻛﺴـﻴﺪاﻧﻲ‬ ‫آﻧﺘـﻲ‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫ﺳﻴﻠﻴﺲ‬ ‫ﺑﺎﻻي‬ ‫ﺳﻄﺢ‬ ‫و‬ ‫ﻣﻌﺪﻧﻲ‬ ‫ﻣﻮاد‬ ‫ﻣﺘﻮازن‬ ‫ﺗﺮﻛﻴﺐ‬
‫اﺳـﺖ‬ ‫ﺷﺪه‬ ‫ﻣﻌﺮوف‬ ،‫اﺳﺖ‬ ‫ﺟﻮاﻧﻲ‬ ‫ﺣﻔﻆ‬ ‫ﺑﺮاي‬.‫ﻣـﻲ‬ ‫ﺟﺮﻋـﻪ‬ ‫ﻫـﺮ‬ ‫در‬‫ﺗﻮاﻧﻴـﺪ‬
‫ﻛﻨﻴﺪ‬ ‫اﺣﺴﺎس‬ ‫را‬ ‫ﭘﺎﻛﻲ‬.‫اﺳﺖ‬ ‫آب‬ ‫ﻃﺒﻴﻌﺖ‬ ‫اﻳﻦ‬!
‫ﺗﺠﺮﺑﻪ‬ ‫اﻳﺠﺎد‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﻓﻴﺠﻲ‬ ‫آب‬ ‫ﻣﻮرد‬ ‫در‬ ‫ﭼﻴﺰي‬ ‫ﻫﺮ‬‫ﻃﺒﻴﻌـﺖ‬ ‫ﻳﻌﻨـﻲ‬ ‫ﺑﺮﻧﺪ‬
‫ﻣﻲ‬ ‫ﻛﻤﻚ‬ ‫آب‬‫از‬ ‫ﻛﻨﺪ؛‬‫و‬ ‫ﻧﺎم‬‫ﺑﺴﺘﻪ‬‫ﻓـﺮوش‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫ﻣﺤﻠﻲ‬ ‫و‬ ‫ﺑﺮﭼﺴﺐ‬ ‫و‬ ‫ﺑﻨﺪي‬
‫ﻣﻲ‬‫ﻣـﻲ‬ ‫را‬ ‫آن‬ ‫ﻛـﻪ‬ ‫ﺷﺨﺼـﻴﺘﻬﺎﻳﻲ‬ ‫ﺗـﺎ‬ ‫ﮔﺮﻓﺘـﻪ‬ ‫رود‬‫ﺗﻌﺮﻳـﻒ‬ ‫آن‬ ‫از‬ ‫و‬ ‫ﻧﻮﺷـﻨﺪ‬
‫ﻣﻲ‬‫ﻛﻨﻨﺪ‬.‫زﻳﺒـﺎي‬ ‫ﺗﺼﻮﻳﺮ‬ ،‫ﻓﻴﺠﻲ‬ ‫ﻃﺒﻴﻌﻲ‬ ‫ﻣﻌﺪﻧﻲ‬ ‫آب‬ ‫اﺳﺖ؛‬ ‫ﻃﺒﻴﻌﻲ‬ ‫آن‬ ‫ﻧﺎم‬
‫ﻣﻲ‬ ‫اﻳﺠﺎد‬ ‫ذﻫﻦ‬ ‫در‬ ‫را‬ ‫ﻧﺸﺪه‬ ‫ﺗﻐﻴﻴﺮ‬ ‫دﺳﺘﺨﻮش‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫ﺧﻠﻮﺻﻲ‬ ‫و‬ ‫ﻃﺒﻴﻌﻲ‬‫ﻛﻨـﺪ‬.
‫ﺑﻄ‬‫ﻣـﻲ‬ ‫ﻣﺘﻤﺎﻳﺰ‬ ‫ﺑﺮﻧﺪﻫﺎ‬ ‫دﻳﮕﺮ‬ ‫از‬ ‫آﻧﺮا‬ ‫ﻫﻢ‬ ‫رﻧﮕﻲ‬ ‫ﺑﺮﭼﺴﺐ‬ ‫و‬ ‫ﻣﻜﻌﺒﻲ‬ ‫ﺮي‬‫ﻛﻨـﺪ‬.
‫آن‬ ‫ﭘـﺎﻳﻴﻦ‬ ‫در‬ ‫ﮔﻠـﻲ‬ ‫ﻫﻤﺮاﻫـﻲ‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﻓﻴﺠﻲ‬ ‫ﻧﺎم‬ ،‫آن‬ ‫ﭘﻼﺳﺘﻴﻜﻲ‬ ‫ﺑﺮﭼﺴﺐ‬ ‫روي‬
‫اﺳﺖ‬ ‫ﺑﺴﺘﻪ‬ ‫ﻧﻘﺶ‬.‫ﺗﺼﻮﻳﺮ‬ ،‫ﻛﻨﻴﺪ‬ ‫ﻧﮕﺎه‬ ‫ﺑﺮﭼﺴﺐ‬ ‫ﭘﺸﺖ‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫دﻳﮕﺮ‬ ‫ﻃﺮف‬ ‫از‬ ‫اﮔﺮ‬
‫ﻣـﻲ‬ ‫ﻣﺸﺎﻫﺪه‬ ‫را‬ ‫ﻧﺨﻞ‬ ‫درﺧﻞ‬ ‫ﺑﺮﮔﻬﺎي‬‫ﻛﻨﻴـﺪ‬.‫و‬ ‫ﺑﻴﺮوﻧـﻲ‬ ‫ﺗﺼـﻮﻳﺮ‬ ‫ﻫﻤﭽﻨـﻴﻦ‬
‫ﻃﺮ‬ ‫ﺑﻌﺪي‬ ‫ﺳﻪ‬ ‫ﻃﻮري‬ ‫داﺧﻠﻲ‬‫ﺷﺪه‬ ‫اﺣﻲ‬‫ﻓﻴﺠـﻲ‬ ‫آب‬ ‫ﺧﻠﻮص‬ ‫و‬ ‫ﺻﺎﻓﻲ‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫اﻧﺪ‬
‫ﻣﻲ‬ ‫ﺗﺪاﻋﻲ‬ ‫را‬‫ﻛﻨﻨﺪ‬.‫ﻳﻜﻲ‬‫ﻣﻲ‬ ‫ﺷﺮﻛﺖ‬ ‫ﻣﺴﺌﻮﻟﻴﻦ‬ ‫از‬‫ﮔﻮﻳﺪ‬:‫ﻣـﻲ‬ ‫ﻧﻈـﺮ‬ ‫ﺑﻪ‬‫رﺳـﺪ‬
‫ﻣﻌﺠﺰه‬ ‫ﺧﻮد‬ ‫در‬ ‫ﺑﻄﺮي‬‫دارد‬ ‫اي‬.
‫ﻛـﺮد‬ ‫ﻛﻤـﻚ‬ ‫ﺟﺬاب‬ ‫ﺑﺴﻴﺎر‬ ‫ﺗﺼﻮﻳﺮي‬ ‫ﺧﻠﻖ‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﻧﻴﺰ‬ ‫اﺳﺘﺎداﻧﻪ‬ ‫ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ‬.
‫ﺗﻜﻴـﻪ‬ ‫ﻓﻴﺠـﻲ‬ ‫آب‬ ‫ﻓـﺮد‬ ‫ﺑـﻪ‬ ‫ﻣﻨﺤﺼﺮ‬ ‫ﺳﺮﭼﺸﻤﻪ‬ ‫روي‬ ،‫اﺑﺘﺪاﻳﻲ‬ ‫ﺗﺒﻠﻴﻐﺎت‬ ‫در‬
‫ﮔﺮﻣﺴﻴﺮ‬ ‫ﺑﺎراﻧﻬﺎي‬ ‫ﺷﺪ؛‬‫ﻣـﻲ‬ ‫ﻧﺨـﻮرده‬ ‫دﺳﺖ‬ ‫ﺟﻨﮕﻠﻬﺎي‬ ‫در‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫ي‬‫ﺑـﺎ‬ ‫و‬ ‫ﺑـﺎرد‬
‫از‬ ‫ﻋﺒﻮر‬‫ﻣـﻲ‬ ‫ﺗﺼـﻔﻴﻪ‬ ‫ﻓﺸـﺎﻧﻲ‬ ‫آﺗـﺶ‬ ‫ﺳﻨﮕﻬﺎي‬ ‫ﻻﻳﻪ‬ ‫ﭼﻨﺪﻳﻦ‬‫ﺷـﻮد‬.‫اﻳـﻦ‬ ‫در‬
‫ﻣﻲ‬ ‫ﮔﻔﺘﻪ‬ ‫آﮔﻬﻲ‬‫ﺷﺪ‬:"‫دارﻳﺪ‬ ‫ﻗﺒﻮل‬ ‫ﻫﻢ‬ ‫ﺷﻤﺎ‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫دارﻳﻢ‬ ‫اﻃﻤﻴﻨﺎن‬450‫ﺳﺎل‬
‫داﺷﺖ‬ ‫را‬ ‫ارزﺷﺶ‬ ‫اﻧﺘﻈﺎر‬."‫ﻧﻤﻮﻧـﻪ‬ ،‫ﺑﺮﻧـﺪ‬ ‫اﻳـﻦ‬ ‫ﺟﺎﻳﮕﺎه‬ ‫ﺑﺎﻻﺑﺮدن‬ ‫ﺑﺮاي‬‫ﻫـﺎي‬
‫ﺳـﺘﺎره‬ ‫ﺑـﺮاي‬ ‫را‬ ‫راﻳﮕـﺎﻧﻲ‬‫ﺑ‬ ،‫ـﻴﻨﻤﺎ‬‫ـ‬‫ﺳ‬ ‫ﻫـﺎي‬‫ﺮﻧﺎﻣـﻪ‬‫ـﺮ‬‫ـ‬‫دﻳﮕ‬ ‫و‬ ‫ﺗﻠﻮﻳﺰﻳـﻮﻧﻲ‬ ‫ﻫـﺎي‬
‫و‬ ‫ﻓﻴﻠﻤﻬـﺎ‬ ‫در‬ ‫ﺗـﺎ‬ ‫ﻛﺮدﻧـﺪ‬ ‫ﺗﺮﻏﻴـﺐ‬ ‫را‬ ‫آﻧﻬـﺎ‬ ‫و‬ ‫ﻓﺮﺳﺘﺎﻧﺪ‬ ‫ﻣﺸﻬﻮر‬ ‫ﺷﺨﺼﻴﺘﻬﺎي‬
‫ﺑﺮﻧﺎﻣﻪ‬‫ﻛﻨﻨﺪ‬ ‫اﺳﺘﻔﺎده‬ ‫آن‬ ‫از‬ ‫ﺗﻠﻮﻳﺰﻳﻮﻧﻲ‬ ‫ﻫﺎي‬.‫َـﻨﺲ‬‫ﻟ‬ ،‫ﺑـﺎل‬ ‫داج‬ ‫ﻓﻴﻠﻢ‬ ‫در‬ ً‫ﻼ‬‫ﻣﺜ‬
‫ﻣﺸـﺮوب‬ ‫در‬ ،‫ﺷـﺪه‬ ‫ﻓـﺮاﻧﺲ‬ ‫د‬ ‫ﺗـﻮر‬ ‫ﺟﺎﻳﺰه‬ ‫ﺑﺮﻧﺪه‬ ‫ﺑﺎر‬ ‫ﻫﻔﺖ‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫آرﻣﺴﺘﺮاﻧﮓ‬
‫ﻣﻲ‬ ‫ﻓﻴﺠﻲ‬ ‫آب‬ ‫و‬ ‫ﻧﺸﺴﺘﻪ‬ ‫ﻓﺮوﺷﻲ‬‫ﻧﻮﺷﺪ‬.‫ﺑﺎر‬ ‫رﻳﻮ‬‫د‬‫ﻓﻴﻠﻢ‬ ‫در‬ ‫ﻫﻢ‬ ‫ﻳﻤﻮر‬50‫ﻗﺮار‬
‫ﻣﻲ‬ ‫ﺳﺮ‬ ‫را‬ ‫ﻓﻴﺠﻲ‬ ‫آب‬ ‫ﺑﻄﺮي‬ ‫ﻳﻚ‬ ،‫اول‬‫ﻛﺸﺪ‬.‫ﭼﻨﺎن‬ ‫ﺷﺪه‬ ‫ﺑﺎﻋﺚ‬ ‫ﺗﻼﺷﻬﺎ‬ ‫اﻳﻦ‬
‫آﻧـﺮا‬ ‫ﻧـﺎﻇﺮﻳﻦ‬ ‫از‬ ‫ﻳﻜﻲ‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫ﮔﻴﺮد‬ ‫ﻗﺮار‬ ‫ﻓﻴﺠﻲ‬ ‫اﺧﺘﻴﺎر‬ ‫در‬ ‫ﺑﺎﻻﻳﻲ‬ ‫ﺟﺎﻳﮕﺎه‬"‫آب‬
‫ﺳﺘﺎره‬ ‫ﺷﺪه‬ ‫ﺑﻄﺮي‬‫ﻫﺎ‬"‫ﻧﺎﻣﻴﺪ‬.
ً‫ا‬‫اﺧﻴﺮ‬ ‫ﻫﻢ‬ ‫ر‬‫د‬‫ﻻو‬ ‫اﺳﺘﻲ‬‫ﻓﻴﺠـﻲ‬ ‫ﻛﻮرس‬ ‫ﻣﺎﻳﻜﻞ‬ ‫ﻧﺎم‬ ‫ﺑﺎ‬ ‫ﺟﺪﻳﺪي‬ ‫ﻋﻄﺮي‬
‫از‬ ‫ﻛـﺪام‬ ‫ﻫـﺮ‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫ﻛﺮده‬ ‫ﺗﻮﻟﻴﺪ‬‫ﺷﻴﺸـﻪ‬‫ﺣـﺎ‬ ‫آن‬ ‫ﻫـﺎي‬‫ﻓﻴﺠـﻲ‬ ‫آب‬ ‫ﻣﻘـﺪار‬ ‫وي‬
‫ﻣﺘﻘﺎﻋﺪ‬ ‫را‬ ‫ﻟﻮﻛﺲ‬ ‫رﺳﺘﻮراﻧﻬﺎي‬ ‫و‬ ‫ﻫﺘﻠﻬﺎ‬ ‫ﻫﻤﺰﻣﺎن‬ ‫ﻃﻮر‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﺷﺮﻛﺖ‬ ‫اﻳﻦ‬
‫ﻫﻤـﺮاه‬ ‫ﻛﻴﻔﻴـﺖ‬ ‫ﻫﻤـﺎن‬ ‫ﺑـﺎ‬ ‫آﺑـﻲ‬ ‫ﺑﺎ‬ ‫ﺑﺎﻳﺪ‬ ‫آﻧﻬﺎ‬ ‫ﺷﻜﻮه‬ ‫ﺑﺎ‬ ‫ﺟﻮ‬ ‫و‬ ‫ﻏﺬاﻫﺎ‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫ﻛﺮد‬
‫ﺷﻮد‬.‫و‬ ‫ﻃﻌـﻢ‬ ‫ﻣـﻮرد‬ ‫در‬ ‫ﺗـﺎ‬ ‫داد‬ ‫آﻣـﻮزش‬ ‫ﻫـﻢ‬ ‫را‬ ‫رﺳﺘﻮراﻧﻬﺎ‬ ‫ﭘﻴﺸﺨﺪﻣﺘﻬﺎي‬
‫ﻣﺼﺮف‬ ‫ﺑﺮاي‬ ‫ﺑﺮﻧﺪ‬ ‫اﻳﻦ‬ ‫ﺧﻠﻮص‬‫ﻛﻨﻨﺪ‬‫ﺗﻮﺻـﻴﺢ‬ ‫ﮔﺎن‬‫دﻫﻨـﺪ‬.‫ﺳﺮآﺷـﭙﺰ‬ ‫ﺣﺘـﻲ‬
‫از‬ ‫ﻳﻜـﻲ‬ ‫ﻋﻨـﻮان‬ ‫ﺑـﻪ‬ ‫ﻓﻴﺠـﻲ‬ ‫آب‬ ‫از‬ ‫ﺗﺎ‬ ‫ﻛﺮد‬ ‫ﻣﺘﻘﺎﻋﺪ‬ ‫را‬ ‫ﻣﺸﻬﻮر‬ ‫رﺳﺘﻮراﻧﻬﺎي‬
‫آﺷﭙﺰﺧﺎﻧﻪ‬ ‫در‬ ‫ﻏﺬاﻳﻲ‬ ‫ﺗﺮﻛﻴﺒﺎت‬‫ﻛﻨﻨﺪ‬ ‫اﺳﺘﻔﺎده‬ ‫ﻫﺎﻳﺸﺎن‬.‫ﻣﺪﻳ‬‫ﻓﻴﺠـﻲ‬ ‫ﻋﺎﻣـﻞ‬ ‫ﺮ‬
‫ﻣﻲ‬‫ﮔﻮﻳﺪ‬:‫ﺳﺮآﺷﭙﺰان‬‫ﺗﺮﻛﻴﺒـﺎت‬ ‫دﻗﻴﻖ‬ ‫اﻧﺘﺨﺎب‬ ‫ﺻﺮف‬ ‫را‬ ‫وﻗﺘﺸﺎن‬ ‫ﺗﻤﺎم‬ ‫ﻣﻬﻢ‬
‫ﻣﻲ‬ ‫ﻏﺬاﻳﻲ‬‫و‬ ‫ﻛﻨﻨﺪ‬‫ﻣﻲ‬ ‫ﺷﺮاﺑﻬﺎ‬ ‫از‬ ‫ﻓﻬﺮﺳﺘﻲ‬ ‫ﻛﺮدن‬ ‫دﺳﺘﭽﻴﻦ‬،‫ﻛﻨﻨـﺪ‬‫از‬ ‫ﭘـﺲ‬
‫ﻣﻲ‬ ‫اﺳﺘﻔﺎده‬ ‫آﺑﻲ‬ ‫از‬ ‫آن‬‫ﻣﻲ‬ ‫ﻛﺎﻣﻞ‬ ‫را‬ ‫آﻧﻬﺎ‬ ‫ﻃﻌﻢ‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫ﻛﻨﻨﺪ‬‫ﻛﻨﺪ‬.‫ﻫﻢ‬ ‫آﺧﺮ‬ ‫ﻣﻮرد‬
‫ﻧﻘﺮه‬ ‫ﻇﺮوف‬ ‫ﻣﺠﻤﻮﻋﻪ‬ ‫ﺷﺮﻛﺖ‬ ‫اﻳﻨﻜﻪ‬‫ﻓﻴﺠـﻲ‬ ‫آب‬ ‫ﺑﻄـﺮي‬ ‫ﺗﺎ‬ ‫داد‬ ‫ﺳﻔﺎرش‬ ‫اي‬
‫ﺍ‬‫ﺩ‬‫ﺮ‬‫ﻓ‬‫ﺮ‬‫ﻳ‬‫ﺪ‬‫ﻣ‬
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288‫ﻓﺼﻞ‬8‫ﺧﺪﻣ‬ ،‫ﻣﺤﺼﻮل‬ ‫اﺳﺘﺮاﺗﮋﻳﻬﺎي‬‫ﺑﺮﻧﺪ‬ ‫و‬ ،‫ﺖ‬
‫ﻣﻲ‬ ‫ﺳﻔﺎرش‬ ‫آﻧﺮا‬ ‫ﻣﺸﺘﺮي‬ ‫وﻗﺘﻲ‬ ‫و‬ ‫ﺑﮕﻴﺮد‬ ‫ﻗﺮار‬ ‫آن‬ ‫در‬‫او‬ ‫ﺑﺪاﻧﻨـﺪ‬ ‫ﻫﻤـﻪ‬ ‫دﻫـﺪ‬
‫دارد‬ ‫ﻫﻢ‬ ‫آﻧﺮا‬ ‫ﺧﺮﻳﺪ‬ ‫اﺳﺘﻄﺎﻋﺖ‬ ‫و‬ ‫اﺳﺖ‬ ‫ﭼﻴﺰ‬ ‫ﺑﻬﺘﺮﻳﻦ‬ ‫ﺧﻮاﻫﺎن‬.
‫ﺑﻪ‬ ‫آﺑﻬﺎ‬ ‫ﻫﻤﻪ‬ ‫ﭘﺲ‬‫ﻧﻤﻲ‬ ‫ﺗﻮﻟﻴﺪ‬ ‫ﺷﻜﻞ‬ ‫ﻳﻚ‬‫ﺷﻮﻧﺪ‬.‫وﻗﺘﻲ‬‫ﻛﺮده‬ ‫ورزش‬‫اﻳﺪ‬
‫ﺗﺸﻨﻪ‬ ‫و‬‫ﻣﻲ‬ ،‫اﻳﺪ‬‫رﻓـﻊ‬ ‫را‬ ‫ﺧـﻮد‬ ‫ﺗﺸـﻨﮕﻲ‬ ‫و‬ ‫ﺑﻨﻮﺷﻴﺪ‬ ‫ﺷﻴﺮ‬ ‫آب‬ ‫از‬ ‫ﺟﺮﻋﻪ‬ ‫ﺗﻮاﻧﻴﺪ‬
‫ﻛﻨﻴﺪ‬.‫اﻣﺎ‬‫ﺑﺨﻮاﻫﻴـﺪ؛‬ ‫آن‬ ‫وراي‬ ‫ﭼﻴـﺰي‬ ‫اﺳـﺖ‬ ‫ﻣﻤﻜﻦ‬ ،‫وﻳﮋه‬ ‫ﻣﻮﻗﻌﻴﺘﻬﺎي‬ ‫در‬
‫ﺷـﻤﺎ‬ ‫ﺑـﻪ‬ ‫ﺑـﻮدن‬ ‫ﺧـﺎص‬ ‫اﺣﺴـﺎس‬ ‫ﻳﺎ‬ ،‫دارد‬ ‫ﮔﻮاراﻳﻲ‬ ‫ﻃﻌﻢ‬ ً‫ﺎ‬‫واﻗﻌ‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫ﭼﻴﺰي‬
‫ﻣﻲ‬‫ﻣﻲ‬ ‫دﻳﮕﺮان‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﻳﺎ‬ ،‫دﻫﺪ‬‫ﻛﻪ‬ ‫ﮔﻮﻳﺪ‬‫ﻫﺴـﺘﻴﺪ‬ ‫ﻛﺴـﻲ‬ ‫ﭼـﻪ‬ ‫ﺷﻤﺎ‬.‫ﭼﻨـﻴﻦ‬ ‫در‬
‫ﺗﺠﺮﺑﻪ‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫اﺳﺖ‬ ‫ﻓﻴﺠﻲ‬ ‫ﺑﺮﻧﺪ‬ ‫ﻣﻮﻗﻌﻴﺘﻬﺎﻳﻲ‬‫رﻗـﻢ‬ ‫ﺑﺮاﻳﺘـﺎن‬ ‫اﻧﮕﻴـﺰ‬ ‫ﺧـﺎﻃﺮه‬ ‫اي‬
‫ﻣﻲ‬‫ﻣﻲ‬ ‫وﻳﮋه‬ ‫ﻃﻌﻤﻲ‬ ‫ﺑﺎ‬ ‫ﺧﺎص‬ ‫ﺷﺮاﺑﻲ‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫زﻧﺪ؛ﺑﻴﺸﺘﺮ‬‫ﻣﺎﻧﺪ‬.‫وﻗﺘـﻲ‬‫آب‬ ‫ﻓﻴﺠـﻲ‬
‫ﻣﻲ‬‫ﻣﻲ‬ ‫ﻓﺮوش‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫را‬ ‫ﻓﻴﺰﻳﻜﻲ‬ ‫ﻛﺎﻻي‬ ‫از‬ ‫ﺑﻴﺶ‬ ‫ﭼﻴﺰي‬ ،‫ﻓﺮوﺷﺪ‬‫رﺳﺎﻧﺪ‬.‫ﺧﻠﻮص‬
‫ﺑـﻮد‬ ‫ﺧـﺎص‬ ‫و‬ ‫ﻣﻮﻗﻌﻴـﺖ‬ ،‫ﭘـﺎﻟﻮدﮔﻲ‬ ،‫ﺳﻼﻣﺘﻲ‬ ،‫دﻟﭽﺴﺐ‬ ‫ﻃﻌﻤﻲ‬ ‫و‬‫ﺑـﻪ‬ ‫را‬ ‫ن‬
‫ﻣﻲ‬ ‫ﻓﺮوش‬‫رﺳﺎﻧﺪ‬.
‫ﺑﻄـﺮي‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫دارد‬ ‫وﺟﻮد‬ ‫آﺑﻲ‬ ‫ﻫﻴﭻ‬ ‫ﻫﻨﻮز‬ ‫آﻳﺎ‬ ‫ﺧﻮب‬10‫ﺣﺘـﻲ‬ ‫ﻳـﺎ‬ ‫دﻻر‬
75/2‫ارزد‬ ‫ﻣﻲ‬ ً‫ﺎ‬‫ﻗﻄﻌ‬ ‫ﺑﻴﺎرزد؟‬ ‫دﻻر‬!‫ﺗﻤـﺎم‬ ‫ﻓﻴﺠﻲ‬ ،‫ﺷﺪه‬ ‫اﺷﺒﺎع‬ ‫ﺑﺎزار‬ ‫ﻋﻠﻴﺮﻏﻢ‬
‫دﻫﺪ‬ ‫ﭘﺎﺳﺦ‬ ‫اﻓﺰاﻳﺶ‬ ‫ﺣﺎل‬ ‫در‬ ‫ﺗﻘﺎﺿﺎي‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﺑﺘﻮاﻧﺪ‬ ‫ﺗﺎ‬ ‫ﺑﻜﻨﺪ‬ ‫ﺑﺎﻳﺪ‬ ‫را‬ ‫ﺧﻮد‬ ‫ﺗﻼش‬.
‫و‬‫ا‬ ‫ﻳﻌﻨـﻲ‬ ‫او‬ ‫اﺻـﻠﻲ‬ ‫رﻗﻴـﺐ‬ ‫ﻓﺮوش‬ ‫اﻳﻨﻜﻪ‬ ‫ﺑﺎ‬ ‫ﮔﺬﺷﺘﻪ‬ ‫ﺳﺎل‬،‫ﻳـﺎن‬23‫درﺻـﺪ‬
‫ﻓﻴﺠﻲ‬ ‫ﻓﺮوش‬ ‫اﻣﺎ‬ ،‫داﺷﺖ‬ ‫ﻛﺎﻫﺶ‬61‫ﻛﺮد‬ ‫رﺷﺪ‬ ‫درﺻﺪ‬.‫ﺗـﺎزﮔﻲ‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﺷﺮﻛﺖ‬
‫اﺳـﺖ‬ ‫ﻛـﺮده‬ ‫ﺑﺮاﺑـﺮ‬ ‫ﺳـﻪ‬ ‫را‬ ‫ﺗﻮﻟﻴـﺪ‬ ‫ﻇﺮﻓﻴﺖ‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫ﻛﺮده‬ ‫اﺿﺎﻓﻪ‬ ‫ﺟﺪﻳﺪي‬ ‫ﺧﻂ‬.
‫ﻣـﻲ‬ ‫ﻓﻴﺠـﻲ‬ ‫آب‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫اﻓﺮادي‬ ‫ﺗﻌﺪاد‬ ‫ﺑﻨﺎﺑﺮاﻳﻦ‬‫ﺣـﺎل‬ ‫در‬ ‫روز‬ ‫ﺑـﻪ‬ ‫روز‬ ،‫ﻧﻮﺷـﻨﺪ‬
‫ﺑﺎﻻ‬ ‫ﻗﻴﻤﺖ‬ ‫رﻏﻢ‬ ‫ﻋﻠﻲ‬ ‫و‬ ‫اﺳﺖ‬ ‫اﻓﺰاﻳﺶ‬)‫ﺑـﺎﻻ‬ ‫ﻗﻴﻤـﺖ‬ ‫دﻟﻴﻞ‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﺷﺎﻳﺪ‬(‫آن‬ ‫ﺑـﻪ‬
‫ﻣﻲ‬ ‫روي‬‫آورﻧﺪ‬.1
‫ﻛﻪ‬ ‫اﺳﺖ‬ ‫واﺿﺢ‬ ً‫ﻼ‬‫ﻛﺎﻣ‬‫آﺑﻲ‬‫ﻛﻪ‬‫ﻓﻴﺠﻲ‬‫ﻣﻲ‬ ‫ﻪ‬‫ﻣ‬ِ‫ﺮ‬‫ﻛ‬‫ﻓﻘﻂ‬ ‫ﻓﺮوﺷﺪ‬‫آب‬‫ﻧﻴﺴﺖ‬.‫ﺳـ‬ ‫ﺑﺎ‬ ‫ﻓﺼﻞ‬ ‫اﻳﻦ‬‫ﺆ‬‫ﺳـﺎده‬ ً‫ا‬‫ﻇـﺎﻫﺮ‬ ‫ال‬‫ﺷـﺪ‬ ‫ﺷـﺮوع‬ ‫اي‬:‫ﻣﺤﺼـﻮل‬
‫ﭼﮕﻮﻧﮕﻲ‬ ،‫ﺳﻮال‬ ‫اﻳﻦ‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﭘﺎﺳﺨﮕﻮﻳﻲ‬ ‫از‬ ‫ﭘﺲ‬ ‫ﭼﻴﺴﺖ؟‬‫ﺗﻘﺴﻴﻢ‬‫ﺑﻨﺪ‬‫ﻣﺤﺼﻮﻻت‬ ‫ي‬‫ﺑﺎزار‬ ‫در‬‫داد‬ ‫ﺧـﻮاﻫﻴﻢ‬ ‫ﺷـﺮح‬ ‫را‬ ‫ﺗﺠـﺎري‬ ‫و‬ ‫ﻣﺼﺮﻓﻲ‬.‫در‬
‫آﻣﻴﺨﺘﻪ‬ ‫و‬ ،‫ﺗﻮﻟﻴﺪ‬ ‫ﺧﻄﻮط‬ ،‫ﻣﺤﺼﻮﻻت‬ ‫ﻣﻮرد‬ ‫در‬ ‫ﺑﺎﻳﺪ‬ ‫ﺑﺎزارﻳﺎﺑﺎن‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫ﺗﺼﻤﻴﻤﺎﺗﻲ‬ ‫اﻫﻤﻴﺖ‬ ‫ﻣﻮرد‬ ‫در‬ ،‫اداﻣﻪ‬‫اﺗﺨـﺎذ‬ ‫ﻣﺤﺼـﻮل‬ ‫ﻣﺨﺘﻠـﻒ‬ ‫ﻫـﺎي‬
‫ﻛﺮد‬ ‫ﺧﻮاﻫﻴﻢ‬ ‫ﺑﺤﺚ‬ ،‫ﻛﻨﻨﺪ‬.‫ﺑﻪ‬ ‫آن‬ ‫از‬ ‫ﭘﺲ‬‫ﺑﺮﻧﺪﻫﺎ‬ ‫ﻣﺪﻳﺮﻳﺖ‬ ‫و‬ ‫اﻳﺠﺎد‬ ‫ﻣﻬﻢ‬ ‫ﺑﺴﻴﺎر‬ ‫ﻣﻮﺿﻮع‬ ‫ﺑﺮرﺳﻲ‬‫ﺑﺎزارﻳﺎﺑﺎﻧـﺎن‬ ‫ﺗﻮﺳﻂ‬‫ﭘﺮداﺧـﺖ‬ ‫ﺧـﻮاﻫﻴﻢ‬.
‫ﭘﺮداﺧﺖ‬ ‫ﺧﻮاﻫﻴﻢ‬ ،‫ﺧﺪﻣﺎت‬ ‫ﻳﻌﻨﻲ‬ ،‫ﻣﺤﺼﻮل‬ ‫از‬ ‫ﺧﺎﺻﻲ‬ ‫ﻧﻮع‬ ‫ﻧﻴﺎز‬ ‫ﻣﻮرد‬ ‫ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ‬ ‫و‬ ‫ﺧﺼﻮﺻﻴﺎت‬ ‫ﺑﺮرﺳﻲ‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﻧﻬﺎﻳﺖ‬ ‫در‬.
‫ﭼﻴﺴﺖ؟‬ ‫ﻣﺤﺼﻮل‬
‫از‬ ‫ﻣﺎ‬ ‫ﺗﻌﺮﻳﻒ‬‫ﻣﺤﺼﻮل‬‫ﻫﺪف‬ ‫ﺑﺎ‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫اﺳﺖ‬ ‫ﭼﻴﺰي‬ ‫ﻫﺮ‬‫ﺟﻠﺐ‬‫ﻳـﺎ‬ ‫ﻧﻴـﺎز‬ ‫ﺑﺘﻮاﻧـﺪ‬ ‫و‬ ‫ﺷـﻮد‬ ‫ﻋﺮﺿﻪ‬ ‫ﺑﺎزار‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﻣﺼﺮف‬ ‫ﻳﺎ‬ ،‫اﺳﺘﻔﺎده‬ ،‫اﻛﺘﺴﺎب‬ ،‫ﺗﻮﺟﻪ‬
‫ﺧﻮاﺳﺘﻪ‬‫ﻛﻨﺪ‬ ‫ارﺿﺎء‬ ‫را‬ ‫اي‬.‫ﺷﺎﻣﻞ‬ ‫ﻓﻘﻂ‬ ‫ﻣﺤﺼﻮل‬‫ﭼﻴﺰﻫﺎي‬‫ﻣﻠﻤﻮس‬‫ﻧﻴﺴﺖ‬.،‫ﺧـﺪﻣﺎت‬ ،‫ﻓﻴﺰﻳﻜـﻲ‬ ‫اﺷﻴﺎء‬ ‫ﺷﺎﻣﻞ‬ ‫ﻣﺤﺼﻮل‬ ،‫ﻛﻠﻲ‬ ‫ﺗﻌﺮﻳﻒ‬ ‫در‬
‫ﻣﺤﺼﻮل‬‫ﻣﺤﺼﻮل‬
‫ﺟﻠـﺐ‬ ‫ﻫﺪف‬ ‫ﺑﺎ‬ ‫ﺑﺘﻮان‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫ﭼﻴﺰي‬ ‫ﻫﺮ‬
‫ـﺎ‬‫ـ‬‫ﻳـ‬ ،‫ـﺘﻔﺎده‬‫ـ‬‫اﺳـ‬ ،‫ـﺎب‬‫ـ‬‫اﻛﺘﺴـ‬ ،‫ـﻪ‬‫ـ‬‫ﺗﻮﺟـ‬
‫و‬ ‫ـﺮد‬‫ـ‬‫ﻛ‬ ‫ـﻪ‬‫ـ‬‫ﻋﺮﺿ‬ ‫ـﺎزار‬‫ـ‬‫ﺑ‬ ‫ـﻪ‬‫ـ‬‫ﺑ‬ ‫ـﺮف‬‫ـ‬‫ﻣﺼ‬
‫ﺧﻮاﺳـﺘﻪ‬ ‫ﻳﺎ‬ ‫ﻧﻴﺎز‬ ‫ﺑﺘﻮاﻧﺪ‬‫ارﺿـﺎء‬ ‫را‬ ‫اي‬
‫ﻛﻨﺪ‬.
‫ﺍ‬‫ﺩ‬‫ﺮ‬‫ﻓ‬‫ﺮ‬‫ﻳ‬‫ﺪ‬‫ﻣ‬
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،‫ﺳــﺎزﻣﺎﻧﻬﺎ‬ ،‫ﻣﺤﻠﻬــﺎ‬ ،‫اﻓــﺮاد‬ ،‫روﻳــﺪادﻫﺎ‬
‫ـﺪه‬‫ـ‬‫اﻳ‬‫ـﻪ‬‫ـ‬‫آﻣﻴﺨﺘ‬ ‫ـﺎ‬‫ـ‬‫ﻳ‬ ،‫ـﺎ‬‫ـ‬‫ﻫ‬‫ﻫ‬ ‫از‬ ‫اي‬‫ـﻦ‬‫ـ‬‫اﻳ‬ ‫ـﻪ‬‫ـ‬‫ﻤ‬
‫ﻣﻲ‬ ‫ﭼﻴﺰﻫﺎ‬‫ﺑﺎﺷﺪ‬.‫واژه‬ ‫ﻛﺘـﺎب‬ ‫اﻳﻦ‬ ‫در‬ ‫ﻣﺎ‬
‫ﻣﺤﺼﻮل‬‫ﻫﻤـﻪ‬ ‫ﻳـﺎ‬ ‫ﻳـﻚ‬ ‫ﻫﺮ‬ ‫ﻣﻮرد‬ ‫در‬ ‫را‬
‫ﻣﻲ‬ ‫ﻛﺎر‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﻣﻮارد‬ ‫اﻳﻦ‬‫ﺑﺮﻳﻢ‬.‫از‬‫ﻳﻚ‬ ‫اﻳﻨﺮو‬
‫آي‬‫ﻳـﻚ‬ ‫و‬ ‫ﻛﻤـﺮي‬ ‫ﺗﻮﻳﻮﺗـﺎ‬ ‫ﻳﻚ‬ ،‫اﭘﻞ‬ ‫ﭘﺎد‬
‫ـﺘﺎرﺑﺎﻛﺰ‬‫ـ‬‫اﺳ‬ ‫ـﮕﺎه‬‫ـ‬‫ﻓﺮوﺷ‬ ‫در‬ ‫ـﻮه‬‫ـ‬‫ﻗﻬ‬ ‫ـﺎن‬‫ـ‬‫ﻓﻨﺠ‬
‫ﻣﺤﺼﻮل‬‫ﻣـﻲ‬ ‫ﻧﺎﻣﻴﺪه‬‫ﺷـﻮد‬.‫ﺳـﻔﺮي‬‫ﺑـﻪ‬
‫ﺳـﺮﻣﺎﻳﻪ‬ ‫ﺧﺪﻣﺎت‬ ،‫اروﭘﺎ‬‫ﺑـﺮﺧﻂ‬ ‫ﮔـﺬاري‬
‫از‬ ‫ـﺎوره‬‫ـ‬‫ﻣﺸــ‬ ‫و‬ ،‫ﻟﻴﺘﻲ‬‫ﺪ‬‫ـ‬‫ـ‬‫ﻓﻴــ‬‫ـﻚ‬‫ـ‬‫ﭘﺰﺷــ‬
‫ـﺎب‬‫ـ‬‫ﺣﺴ‬ ‫ـﻪ‬‫ـ‬‫ﺑ‬ ‫ـﻮل‬‫ـ‬‫ﻣﺤﺼ‬ ‫ـﻢ‬‫ـ‬‫ﻫ‬ ‫ـﺎﻧﻮادﮔﻲ‬‫ـ‬‫ﺧ‬
‫ﻣﻲ‬‫آﻳﺪ‬.
‫ﺧـﺪﻣﺎت‬ ‫زﻳﺎد‬ ‫اﻫﻤﻴﺖ‬ ‫دﻟﻴﻞ‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﻣﺎ‬
‫وﻳﮋه‬ ‫ﻧﮕﺎه‬ ،‫اﻣﺮوز‬ ‫اﻗﺘﺼﺎد‬ ‫در‬‫آﻧﻬـﺎ‬ ‫ﺑـﻪ‬ ‫اي‬
‫داﺷــﺖ‬ ‫ﺧــﻮاﻫﻴﻢ‬.‫ـﺪﻣﺎت‬‫ﺧـ‬‫از‬ ‫ﻧــﻮﻋﻲ‬
‫ﻣﻲ‬ ‫ﻓﺮوش‬ ‫ﺑﺮاي‬ ‫ﺷﺪه‬ ‫ﻋﺮﺿﻪ‬ ‫ﻣﺤﺼﻮﻻت‬‫ﺑﻮ‬ ‫ﻣﺸﻬﻮد‬ ‫ﻏﻴﺮ‬ ً‫ﺎ‬‫اﺳﺎﺳ‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫ﺑﺎﺷﻨﺪ‬‫ﻧﻤـﻲ‬ ‫ﻣﻨﺠﺮ‬ ‫ﭼﻴﺰي‬ ‫ﻣﺎﻟﻜﻴﺖ‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫و‬ ‫ده‬‫ﺷـﻮ‬‫ﻧ‬‫ﺪ‬.،‫ﺑﺎﻧﻜـﺪاري‬ ً‫ﻼ‬‫ﻣـﺜ‬
،‫ﻫﻮاﭘﻴﻤﺎﻳﻲ‬ ‫ﺧﻄﻮط‬ ،‫داري‬ ‫ﻫﺘﻞ‬‫ﺧﺮده‬‫ﻓﺮوﺷ‬‫ﻣـﻲ‬ ‫ﺧﺪﻣﺎت‬ ‫ﺟﺰو‬ ‫ﻫﻤﻪ‬ ‫ﺧﺎﻧﻪ‬ ‫ﺗﻌﻤﻴﺮ‬ ‫ﺧﺪﻣﺎت‬ ‫و‬ ،‫ﻣﺎﻟﻴﺎﺗﻲ‬ ‫ﺣﺴﺎﺑﺪاري‬ ،‫ﻲ‬‫ﺑﺎﺷـﻨﺪ‬.‫اواﺧـﺮ‬ ‫در‬
،‫ﻓﺼﻞ‬ ‫اﻳﻦ‬‫داد‬ ‫ﺧﻮاﻫﻴﻢ‬ ‫ﻗﺮار‬ ‫ﺑﺮرﺳﻲ‬ ‫ﻣﻮرد‬ ‫ﺑﻴﺸﺘﺮي‬ ‫ﺟﺰﺋﻴﺎت‬ ‫ﺑﺎ‬ ‫را‬ ‫ﺧﺪﻣﺎت‬.
‫ﺗﺠﺮﺑﻴﺎت‬ ‫و‬ ،‫ﺧﺪﻣﺎت‬ ،‫ﻣﺤﺼﻮﻻت‬
،‫ﻣﺤﺼﻮل‬‫اﺳﺎﺳﻲ‬ ‫ﻋﻨﺼﺮ‬‫ﭘﻴﺸﻨﻬﺎد‬‫ي‬‫ﻛﻪ‬ ‫اﺳﺖ‬‫ﺑﺎزار‬ ‫ﺑﻪ‬‫ﻣﻲ‬ ‫ارﺋﻪ‬‫ﻛﻨﻴﺪ‬.‫ﺑﺮﻧﺎﻣﻪ‬‫رﻳﺰي‬‫ﻛـﻪ‬ ‫ﭘﻴﺸـﻨﻬﺎدي‬ ‫ﻛـﺮدن‬ ‫ﻣـﻨﻈﻢ‬ ‫ﺑﺎ‬ ‫ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ‬ ‫آﻣﻴﺨﺘﻪ‬
‫ﻣﻲ‬ ‫اﻳﺠﺎد‬ ‫ارزش‬ ‫ﻣﺸﺘﺮي‬ ‫ﺑﺮاي‬‫ﻣﻲ‬ ‫ﺷﺮوع‬ ،‫ﻛﻨﺪ‬‫ﺷﻮد‬.‫ﭘﻴﺸﻨﻬﺎد‬ ‫اﻳﻦ‬‫ﭘﺎﻳﻪ‬‫ﻛـﻪ‬ ‫اﺳـﺖ‬ ‫اي‬‫ﺷـﺮﻛﺖ‬‫راﺑﻄـﻪ‬ ‫آن‬ ‫اﺳـﺎس‬ ‫ﺑـﺮ‬‫اي‬‫ﺑـﺎ‬ ‫ﺳـﻮدﻣﻨﺪ‬
‫ﻣﺸﺘﺮي‬‫ﻣﻲ‬ ‫ﺑﺮﻗﺮار‬‫ﻛﻨﺪ‬.
ً‫ﻻ‬‫ﻣﻌﻤﻮ‬‫ﻣﻲ‬ ‫اراﺋﻪ‬ ‫ﺑﺎزار‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﺷﺮﻛﺖ‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫ﭘﻴﺸﻨﻬﺎدي‬‫ﻛﺎﻻﻫﺎي‬ ‫ﺷﺎﻣﻞ‬ ‫ﻫﻢ‬ ‫ﻛﻨﺪ‬‫ﻣﻠﻤﻮس‬‫ﻣﻲ‬‫ﺧﺪﻣﺎت‬ ‫ﻫﻢ‬ ‫و‬ ‫ﺑﺎﺷﺪ‬.‫اﺟﺰاء‬ ‫اﻳﻦ‬ ‫از‬ ‫ﻛﺪام‬ ‫ﻫﺮ‬
‫ﻋﻤﺪه‬ ‫ﻳﺎ‬ ‫ﺟﺰﺋﻲ‬ ‫ﺑﺨﺶ‬ ‫اﺳﺖ‬ ‫ﻣﻤﻜﻦ‬‫دﻫﻨﺪ‬ ‫اﺧﺘﺼﺎص‬ ‫ﺧﻮد‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫را‬ ‫ﭘﻴﺸﻨﻬﺎد‬ ‫از‬ ‫اي‬.‫ﻳﻚ‬ ‫در‬‫ﻃﺮف‬،،‫ﺻﺎﺑﻮن‬ ‫ﻣﺜﻞ‬ ‫ﻓﻴﺰﻳﻜﻲ‬ ً‫ﻼ‬‫ﻛﺎﻣ‬ ‫ﻣﺤﺼﻮﻻت‬
‫ﻛﻪ‬ ‫دارﻧﺪ‬ ‫ﻗﺮار‬ ‫ﻧﻤﻚ‬ ‫ﻳﺎ‬ ‫ﻣﺴﻮاك‬‫ﻫﻴﭻ‬ ‫ﺷﺎﻣﻞ‬‫ﺧﺪ‬‫ﻣﺘ‬‫ﻲ‬‫ﻧﻴﺴﺘﻨﺪ‬.‫در‬‫ﻃﺮف‬‫ﻃﻮر‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﭘﻴﺸﻨﻬﺎد‬ ‫آﻧﻬﺎ‬ ‫در‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫دارﻧﺪ‬ ‫ﻗﺮار‬ ‫ﻣﺤﺾ‬ ‫ﺧﺪﻣﺎت‬ ،‫دﻳﮕﺮ‬
‫اﺳﺖ‬ ‫ﮔﺮﻓﺘﻪ‬ ‫ﻗﺮار‬ ‫ﺧﺪﻣﺎت‬ ‫ﻣﺒﻨﺎي‬ ‫ﺑﺮ‬ ‫ﻋﻤﺪه‬.‫ﻣﻲ‬ ‫ﻧﻮع‬ ‫اﻳﻦ‬ ‫از‬ ‫ﻣﺎﻟﻲ‬ ‫ﺧﺪﻣﺎت‬ ‫ﻳﺎ‬ ‫دﻛﺘﺮ‬ ‫ﻣﻌﺎﻳﻨﻪ‬ ً‫ﻼ‬‫ﻣﺜ‬‫ﺑﺎﺷﻨﺪ‬.‫ﺗﺮﻛﻴﺒـﺎت‬ ،‫ﻛـﺮان‬ ‫دو‬ ‫اﻳـﻦ‬ ‫ﺑـﻴﻦ‬
‫دارد‬ ‫وﺟﻮد‬ ‫ﺧﺪﻣﺎت‬ ‫و‬ ‫ﻣﺤﺼﻮل‬ ‫از‬ ‫ﻣﺨﺘﻠﻔﻲ‬.
‫و‬ ‫ﻣﺤﺼﻮﻻت‬ ‫ﺷﺪن‬ ‫ﻣﺸﺎﺑﻪ‬ ‫دﻟﻴﻞ‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫اﻣﺮوزه‬‫رﻗﻴﺐ‬ ‫ﺷﺮﻛﺘﻬﺎي‬ ‫ﺗﻮﻟﻴﺪي‬ ‫ﺧﺪﻣﺎت‬‫ﻣﻲ‬ ‫ﺳﻌﻲ‬ ‫ﺷﺮﻛﺘﻬﺎ‬ ،‫ﺳـﻄﺤ‬ ‫ﺑـﻪ‬ ‫ﺣﺮﻛـﺖ‬ ‫ﺑﺎ‬ ‫ﻛﻨﻨﺪ‬‫ﻲ‬
‫ﺟﺪﻳﺪ‬‫ﻛﻨﻨﺪ‬ ‫اراﺋﻪ‬ ‫ﻣﺸﺘﺮﻳﺎن‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫را‬ ‫اﻓﺰوﻧﻲ‬ ‫ارزﺷﻬﺎي‬ ،.‫ﻣﻲ‬ ‫ﺳﻌﻲ‬ ‫آﻧﻬﺎ‬،‫ﺑﺮﻧﺪ‬ ‫ﻳﺎ‬ ‫ﻣﺤﺼﻮل‬ ‫از‬ ‫ﻣﺸﺘﺮي‬ ‫ﺗﺠﺮﺑﻪ‬ ‫ﻣﺪﻳﺮﻳﺖ‬ ‫ﺑﺎ‬ ‫ﻛﻨﻨﺪ‬‫ﭘﻴﺸﻨﻬﺎد‬‫ﺧﻮد‬
‫ﻛﻨﻨﺪ‬ ‫ﻣﺘﻤﺎﻳﺰ‬ ‫رﻗﺒﺎ‬ ‫دﻳﮕﺮ‬ ‫از‬ ‫را‬.
‫ﻫﻤﻴﺸﻪ‬،‫ﺗﺠﺮﺑﻴﺎت‬‫اﻫﻤﻴﺖ‬ ‫ﺳﺮﮔﺮﻣﻲ‬ ‫ﺻﻨﻌﺖ‬ ‫در‬‫داﺷﺘﻪ‬ ‫زﻳﺎدي‬‫اﻧﺪ‬-‫ﺗﺠﺮﺑﻴـﺎت‬ ،‫ﺑﺎزﻳﻬـﺎ‬ ‫ﺷﻬﺮ‬ ‫و‬ ‫ﻓﻴﻠﻤﻬﺎ‬ ‫ﻃﺮﻳﻖ‬ ‫از‬ ‫ﻣﺪﺗﻬﺎﺳﺖ‬ ‫دﻳﺰﻧﻲ‬
‫ﺑﻴﺎدﻣﺎﻧﺪﻧﻲ‬‫ﺑﺮاي‬‫ﻣﻲ‬ ‫اﻳﺠﺎد‬ ‫ﻣﺸﺘﺮﻳﺎن‬‫ﻛﻨﺪ‬.‫ﺗﻼش‬ ‫ﺷﺮﻛﺘﻬﺎ‬ ‫ﻫﻤﻪ‬ ،‫اﻣﺮوزه‬ ‫اﻣﺎ‬‫ﻣﻲ‬‫ﻛ‬‫ﻨ‬‫ﻨﺪ‬‫رﻳـﺰي‬ ‫ﻃﺮح‬ ‫ﺑﺎ‬ ‫ﺗﺎ‬‫ﻣﺠـﺪد‬‫ﺧـﺪﻣﺎت‬ ‫و‬ ‫ﻣﺤﺼـﻮﻻت‬
،‫ﺳﻨﺘﻲ‬‫ﺑﺮاي‬‫ﺑﻴﺎدﻣﺎﻧﺪﻧﻲ‬ ‫ﺗﺠﺮﺑﻴﺎت‬ ‫ﻣﺸﺘﺮﻳﺎن‬‫ﺑﻮﺟﻮد‬‫ﺑﻴﺎورﻧﺪ‬.ً‫ﻼ‬‫ﻣﺜ‬‫ﻋﺮوﺳﻜﻬ‬ ‫ﻓﻘﻂ‬ ‫ﺮﻟﺰ‬‫ﮔ‬ ‫َﻦ‬‫ﻜ‬‫ﺮﻳ‬‫ﻣ‬َ‫ا‬ ‫ﺷﺮﻛﺖ‬‫ﻗﻴﻤـﺖ‬ ‫ﮔـﺮان‬ ‫و‬ ‫ﻛﻴﻔﻴـﺖ‬ ‫ﺑﺎ‬ ‫ﺎي‬
‫ﻧﻤﻲ‬ ‫ﺗﻮﻟﻴﺪ‬‫ﺑﻠﻜﻪ‬ ،‫ﻛﻨﺪ‬‫ﻣﻲ‬ ‫اﻧﺠﺎم‬ ‫ﻫﻢ‬ ‫دﻳﮕﺮي‬ ‫ﻛﺎرﻫﺎي‬‫ﺗﺎ‬ ‫دﻫﺪ‬‫داﺷـﺘﻪ‬ ‫ﻫﺴـﺘﻨﺪ‬ ‫ﻋﺎﺷﻘﺸـﺎن‬ ‫ﻛـﻪ‬ ‫ﻋﺮوﺳﻜﻬﺎﻳﻲ‬ ‫از‬ ‫ﺧﺎﺻﻲ‬ ‫ﺗﺠﺮﺑﻪ‬ ،‫دﺧﺘﺮان‬
‫ﺑﺎﺷﻨﺪ‬:2
‫ﻋﺮوﺳـﻜﻬﺎي‬ ‫ﻋﺎﺷـﻖ‬ ‫دﺧﺘـﺮان‬ ‫ﻟﺒـﺎن‬ ‫ﺑﺮ‬ ‫ﻧﺸﺎﻧﺪن‬ ‫ﻟﺒﺨﻨﺪ‬ ‫و‬ ‫ﺑﻴﺸﺘﺮ‬ ‫ﻣﺸﺘﺮﻳﺎن‬ ‫ﺟﺬب‬ ‫ﺑﺮاي‬ ‫ﮔﺮﻟﺰ‬ ‫اﻣﺮﻳﻜﻦ‬ ‫ﺷﺮﻛﺖ‬
‫در‬ ‫را‬ ‫ﭘﺎﺗﻮﻗﻬﺎﻳﻲ‬ ،‫ﮔﺮﻟﺰ‬ ‫اﻣﺮﻳﻜﻦ‬‫اﺳـﺖ‬ ‫ﻛﺮده‬ ‫اﻓﺘﺘﺎح‬ ‫آﻧﺠﻠﺲ‬ ‫ﻟﻮس‬ ‫و‬ ‫ﻧﻴﻮﻳﻮرك‬ ،‫ﺷﻴﻜﺎﮔﻮ‬.‫ﭘﺎﺗﻮﻗ‬ ‫اﻳـﻦ‬ ‫در‬‫ﻛـﻪ‬ ‫ﻬـﺎ‬
‫ﻣﻲ‬ ‫ﻧﻬﺎﻳﻲ‬ ‫ﻣﻘﺼﺪ‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﺑﻴﺸﺘﺮ‬‫ﺗﺠﺮﺑﻪ‬ ‫را‬ ‫ﭼﻴﺰﻫﺎﻳﻲ‬ ‫ﻣﺎدرﺑﺰرﮔﺮﻫﺎ‬ ‫و‬ ‫ﻣﺎدران‬ ،‫دﺧﺘﺮان‬ ،‫ﻋﺎدي‬ ‫ﻓﺮوﺷﮕﺎه‬ ‫ﻳﻚ‬ ‫ﺗﺎ‬ ‫ﻣﺎﻧﻨﺪ‬
‫ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ‬ ‫ﺗﺠﺮﺑﻴﺎت‬:‫ﺗﻮﻟﻴـﺪ‬ ‫ﻗﻴﻤـﺖ‬ ‫ﮔـﺮان‬ ‫و‬ ‫ﻛﻴﻔﻴﺖ‬ ‫ﺑﺎ‬ ‫ﻋﺮوﺳﻜﻬﺎي‬ ‫ﻓﻘﻂ‬ ‫ﺮﻟﺰ‬‫ﮔ‬ ‫َﻦ‬‫ﻜ‬‫ﺮﻳ‬‫ﻣ‬َ‫ا‬ ‫ﺷﺮﻛﺖ‬
‫ﻧﻤﻲ‬‫ﺑﻠﻜﻪ‬ ،‫ﻛﻨﺪ‬‫ﻣﻲ‬ ‫اﻧﺠﺎم‬ ‫ﻫﻢ‬ ‫دﻳﮕﺮي‬ ‫ﻛﺎرﻫﺎي‬‫ﺗﺎ‬ ‫دﻫﺪ‬‫ﻛـﻪ‬ ‫ﻋﺮوﺳـﻜﻬﺎﻳﻲ‬ ‫از‬ ‫ﺧﺎﺻـﻲ‬ ‫ﺗﺠﺮﺑﻪ‬ ،‫دﺧﺘﺮان‬
‫ﺑﺎﺷﻨﺪ‬ ‫داﺷﺘﻪ‬ ‫ﻫﺴﺘﻨﺪ‬ ‫ﻋﺎﺷﻘﺸﺎن‬
‫ﺍ‬‫ﺩ‬‫ﺮ‬‫ﻓ‬‫ﺮ‬‫ﻳ‬‫ﺪ‬‫ﻣ‬
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‫ﻣﻲ‬‫اﺳﺖ‬ ‫ﺟﺎﻟﺐ‬ ‫ﺑﺴﻴﺎر‬ ‫ﺑﺮاﻳﺸﺎن‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫ﻛﻨﻨﺪ‬)‫ﻣ‬ ‫ﺑﻌﻀﻲ‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫ﻣﺮداﻧﻲ‬ ‫اﻟﺒﺘﻪ‬‫اﻳﻨﺠـﺎ‬ ‫ﺑـﻪ‬ ‫دﻟﺒﻨﺪﺷـﺎن‬ ‫دﺧﺘـﺮان‬ ‫ﺑـﺎ‬ ‫ﻮاﻗـﻊ‬
‫ﻣﻲ‬‫ر‬ ‫آﻳﻨﺪ‬‫ﻧﺪاده‬ ‫ﻗﺮار‬ ‫ﺑﺮرﺳﻲ‬ ‫ﻣﻮرد‬ ‫ا‬‫اﻳﻢ‬.(‫ﻣﻲ‬ ‫اﺟﺮا‬ ‫زﻧﺪه‬ ‫ﺻﻮرت‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﻋﺮوﺳﻜﻬﺎ‬ ‫ﻣﺠﻤﻮﻋﻪ‬ ‫ﺑﺮ‬ ‫ﺗﻤﺮﻛﺰ‬ ‫ﺑﺎ‬ ‫ﺗﺄﺗﺮي‬‫ﺷﻮد؛‬
‫ﻣﻲ‬ ‫ﭘﻴﺪا‬ ‫ﺟﺎ‬ ‫ﻫﻤﻪ‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫ﻗﻬﻮه‬‫ﻫـﻢ‬ ‫ﺑﻴﻤﺎرﺳـﺘﺎﻧﻲ‬ ‫دارد؛‬ ‫وﺟـﻮد‬ ‫ﻋﺮوﺳﻜﻬﺎ‬ ‫آراﻳﺶ‬ ‫ﺑﺮاي‬ ‫آراﻳﺸﻲ‬ ‫ﺳﺎﻟﻦ‬ ‫ﻫﺴﺖ؛‬ ،‫ﺷﻮد‬
‫ﺑﻜﻨﺪ‬ ‫اوﻟﺸﺎن‬ ‫روز‬ ‫ﻣﺜﻞ‬ ‫را‬ ‫ﻋﺮوﺳﻜﻬﺎ‬ ‫ﺗﺎ‬ ‫ﻫﺴﺖ‬.‫دا‬ ‫وﺟـﻮد‬ ‫ﻫـﻢ‬ ‫ﺧﺮﻳـﺪ‬ ،‫ﭼﻴﺰﻫـﺎ‬ ‫اﻳـﻦ‬ ‫ﻫﻤﻪ‬ ‫ﺑﺮ‬ ‫ﻋﻼوه‬‫ﺑـﺪﻳﻦ‬ ‫و‬ ‫رد‬
‫ﻣﻲ‬ ‫ﺧﻠﻖ‬ ‫ﺑﺎزدﻳﺪﻛﻨﻨﺪﮔﺎن‬ ‫ﺑﺮاي‬ ‫ﻣﺎﻧﺪﻧﻲ‬ ‫ﺑﻴﺎد‬ ‫ﺗﺠﺮﺑﻪ‬ ‫ﺗﺮﺗﻴﺐ‬‫ﻛﻨﺪ‬.‫ﭘﺎﺗﻮﻗﻬـﺎ‬ ‫اﻳـﻦ‬ ‫ﺑﺎزدﻳﺪﻛﻨﻨـﺪﮔﺎن‬ ،‫اﻳﻦ‬ ‫ﺑﺮ‬ ‫ﻋﻼوه‬
‫ﻣﻲ‬ ‫اﻳﻨﺘﺮﻧﺘﻲ‬ ‫و‬ ‫ﺗﻠﻔﻨﻲ‬ ‫ﺳﻔﺎرش‬ ‫ﻣﻴﺎﻧﮕﻴﻦ‬ ‫از‬ ‫ﺑﻴﺸﺘﺮ‬‫در‬ ‫ﺧﻮد‬ ‫ﺧﺎص‬ ‫ﺗﺠﺮﺑﻪ‬ ‫ﻣﻮرد‬ ‫در‬ ‫دوﺳﺘﺎﻧﺸﺎن‬ ‫ﺑﺎ‬ ‫ﺑﻴﺸﺘﺮ‬ ،‫دﻫﻨﺪ‬
‫ﺻﺤﺒﺖ‬ ‫ﭘﺎﺗﻮق‬‫ﻣﻲ‬‫ﻣﻲ‬ ‫ﺧﺮﻳﺪ‬ ‫ﺑﻴﺸﺘﺮ‬ ‫و‬ ‫ﻛﻨﻨﺪ‬‫ﻛﻨﻨﺪ‬.‫ﻣﻲ‬ ‫ﺷﺮﻛﺖ‬ ‫اﻳﻦ‬‫ﮔﻮﻳﺪ‬:‫ﻣﻌﻤﻮﻟﻲ؛‬ ‫ﻓﺮوﺷﮕﺎه‬ ‫وراي‬ ‫ﺟﺎﻳﻲ‬‫ﺗﺼﻮر‬
‫ﻣﻲ‬ ‫ﺗﺒﺪﻳﻞ‬ ‫ﺧﺎص‬ ‫روﻳﺪادي‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﻣﻌﻤﻮﻟﻲ‬ ‫ﻓﺮوﺷﮕﺎﻫﻲ‬ ‫از‬ ‫و‬ ‫درآﻣﺪه‬ ‫ﭘﺮواز‬ ‫ﺑﻪ‬‫ﻓﺮاﺗـﺮ‬ ‫و‬ ‫ﺗﺄﺗﺮ‬ ‫ﺗﺎ‬ ‫ﮔﺮﻓﺘﻪ‬ ‫ﻗﻬﻮه‬ ‫از‬ ‫ﺷﻮد؛‬
‫اﺳﺖ‬ ‫دﺳﺘﺮس‬ ‫در‬ ‫آن‬ ‫از‬.
‫ﻣﻲ‬ ‫ﺗﺠﺮﺑﻴﺎت‬ ‫ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫ﺷﺮﻛﺘﻬﺎﻳﻲ‬‫ﻓﻬﻤﻴﺪه‬ ‫ﭘﺮدازﻧﺪ‬‫ﺧﺮﻳـﺪاري‬ ‫را‬ ‫ﻣﺤﺼـﻮل‬ ‫از‬ ‫ﺑﻴﺸﺘﺮي‬ ‫ﺧﻴﻠﻲ‬ ‫ﭼﻴﺰ‬ ً‫ﺎ‬‫واﻗﻌ‬ ‫ﻣﺸﺘﺮﻳﺎن‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫اﻧﺪ‬
‫ﻣﻲ‬‫ﺑﺮاﻳﺸﺎن‬ ‫ﺷﺮﻛﺖ‬ ‫ﭘﻴﺸﻨﻬﺎد‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫ﭼﻴﺰي‬ ‫ﻫﻤﻪ‬ ‫آﻧﻬﺎ‬ ‫ﻛﻨﻨﺪ؛‬‫اﻧﺠﺎم‬‫ﻣﻲ‬‫ﻣﻲ‬ ‫را‬ ‫دﻫﺪ‬‫ﺧﺮﻧﺪ‬.
‫ﺧﺪﻣﺎت‬ ‫و‬ ‫ﻣﺤﺼﻮﻻت‬ ‫ﺳﻄﻮح‬
‫ﺑﺮﻧﺎﻣﻪ‬‫رﻳﺰان‬‫ﺑﺎﻳﺪ‬ ،‫ﻣﺤﺼﻮﻻت‬‫ﺑﺮاي‬‫ﺑﮕﻴﺮﻧﺪ‬ ‫ﻧﻈﺮ‬ ‫در‬ ‫ﺳﻄﺢ‬ ‫ﺳﻪ‬ ‫ﺧﺪﻣﺎت‬ ‫و‬ ‫ﻣﺤﺼﻮﻻت‬)‫ﺗﺼﻮﻳﺮ‬ ‫ﺑﻪ‬8-1‫ﻧﮕﺎه‬‫ﻛﻨﻴﺪ‬.(‫ﺑـﺮ‬ ‫ﺳـﻄﺢ‬ ‫ﻫﺮ‬‫ارزش‬
‫ﻣﺸﺘﺮي‬‫ﻣﻲ‬‫اﻓﺰاﻳﺪ‬.‫اﺳﺎﺳﻲ‬‫ﺳﻄﺢ‬ ‫ﺗﺮﻳﻦ‬‫ﻛﻪ‬ ‫اﺳﺖ‬ ‫اﺻﻠﻲ‬ ‫ﻣﺰاﻳﺎي‬ ،‫ﺑ‬‫ﻪ‬‫ﺳ‬‫ﺆ‬‫ال‬‫ﻣـﻲ‬ ‫ﺧﺮﻳـﺪاري‬ ‫ﭼﻴـﺰي‬ ‫ﭼـﻪ‬ ً‫ﺎ‬‫واﻗﻌ‬ ‫ﺧﺮﻳﺪاران‬‫ﻛﻨﻨـﺪ؟‬‫ﭘﺎﺳـﺦ‬
‫ﻣﻲ‬‫دﻫﺪ‬.‫ﻛﻪ‬ ‫ﺧﺪﻣﺎﺗﻲ‬ ‫ﻳﺎ‬ ‫ﻣﺰاﻳﺎ‬ ‫ﻳﻌﻨﻲ‬ ،‫ﻛﻨﻨﺪ‬ ‫ﺗﻌﺮﻳﻒ‬ ‫را‬ ‫ﻫﺴﺘﻪ‬ ‫اول‬ ‫ﺑﺎﻳﺪ‬ ‫ﻣﺤﺼﻮﻻت‬ ‫ﻃﺮاﺣﻲ‬ ‫در‬ ‫ﺑﺎزارﻳﺎﺑﺎن‬‫ﻣﺼـﺮف‬‫ﻛﻨﻨـﺪ‬‫ﺣـﻞ‬ ‫ﺑـﺮاي‬ ‫ﮔﺎن‬
‫ﻫﺴﺘﻨﺪ‬ ‫آن‬ ‫دﻧﺒﺎل‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﻣﺸﻜﻼﺗﺸﺎن‬.‫ﻣﻲ‬ ‫ﻟﺐ‬ ‫رژ‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫ﺧﺎﻧﻤﻲ‬‫ﻣـﻲ‬ ‫ﺧﺮﻳﺪاري‬ ‫ﻟﺐ‬ ‫ﺑﺮاي‬ ‫رﻧﮓ‬ ‫از‬ ‫ﺑﻴﺶ‬ ‫ﭼﻴﺰي‬ ،‫ﺧﺮد‬‫ﻛﻨـﺪ‬.‫ـﻦ‬‫ﺳ‬‫ِو‬‫ر‬ ‫ﭼـﺎرﻟﺰ‬‫از‬
‫ِوﻟﻮن‬‫ر‬ ‫ﺷﺮﻛﺖ‬‫را‬ ‫واﻗﻌﻴﺖ‬ ‫اﻳﻦ‬‫زودﺗﺮ‬‫دﻳﺪ‬:"‫ﻣﻲ‬ ‫ﺗﻮﻟﻴﺪ‬ ‫آراﻳﺶ‬ ‫ﻟﻮازم‬ ‫ﻛﺎرﺧﺎﻧﻪ‬ ‫در‬ ‫ﻣﺎ‬‫ﻣﻲ‬ ‫اﻣﻴﺪ‬ ‫ﻓﺮوﺷﮕﺎه‬ ‫در‬ ‫ﻛﻨﻴﻢ؛‬‫ﻓﺮوﺷـﻴﻢ‬.‫ﻛـﻪ‬ ‫ﻣﺮدﻣـﻲ‬
‫ﮔﻮﺷﻲ‬‫آي‬‫ﻣﻲ‬ ‫ﻣﻴﺖ‬‫ﻣﻲ‬ ‫ﻫﻤﺮاه‬ ‫ﺗﻠﻔﻦ‬ ‫ﮔﻮﺷﻲ‬ ‫ﻳﻚ‬ ‫از‬ ‫ﺑﻴﺶ‬ ‫ﭼﻴﺰي‬ ‫ﻫﻢ‬ ‫ﺧﺮﻧﺪ‬‫و‬ ‫اﻳﻨﺘﺮﻧـﺖ‬ ‫ﺑـﺎ‬ ‫ارﺗﺒـﺎط‬ ،‫اﻳﻤﻴـﻞ‬ ‫ارﺳـﺎل‬ ‫اﻣﻜـﺎن‬ ‫ﻛـﻪ‬ ‫ﺧﺮﻧﺪ‬
‫را‬ ‫ﺷﺨﺼﻲ‬ ‫ﻛﺎرﻫﺎي‬ ‫ﻣﺪﻳﺮﻳﺖ‬‫ﻣﻲ‬ ‫ﻓﺮاﻫﻢ‬‫ﻛﻨﺪ‬.‫ارﺗﺒﺎط‬ ‫اﻣﻜﺎن‬ ‫و‬ ‫آزادي‬ ‫آﻧﻬﺎ‬‫ﺳﻴﺎر‬‫ﻣﻨﺎﺑﻊ‬ ‫و‬ ‫ﻣﺮدم‬ ‫ﺑﺎ‬‫اﻃﻼﻋﺎﺗﻲ‬‫ﻣﻲ‬ ‫ﺧﺮﻳﺪاري‬ ‫را‬‫ﻛﻨﻨﺪ‬.
‫ﺑﺮﻧﺎﻣﻪ‬‫رﻳﺰان‬،‫ﻣﺤﺼﻮل‬‫ﺑﻪ‬ ‫را‬ ‫اﺻﻠﻲ‬ ‫ﻣﺰاﻳﺎي‬ ‫ﺑﺎﻳﺪ‬ ‫ﺑﻌﺪي‬ ‫ﺳﻄﺢ‬ ‫در‬‫واﻗﻌﻲ‬ ‫ﻣﺤﺼﻮل‬‫ﻛﻨﻨﺪ‬ ‫ﺗﺒﺪﻳﻞ‬.‫و‬ ‫ﻣﺤﺼـﻮل‬ ‫ﺑﺎﻳـﺪ‬ ‫ﺳـﻄﺢ‬ ‫اﻳـﻦ‬ ‫در‬
‫ﻛ‬ ‫ﺳﻄﺢ‬ ،‫ﻃﺮاﺣﻲ‬ ،‫ﺧﺪﻣﺎت‬ ‫وﻳﮋﮔﻴﻬﺎي‬‫و‬ ،‫ﺑﺮﻧﺪ‬ ،‫ﻴﻔﻴﺖ‬‫ﺑﺴﺘﻪ‬‫ﺑﻨﺪ‬‫ﺑﻮﺟﻮد‬ ‫را‬ ‫ي‬‫آورﻧﺪ‬.ً‫ﻼ‬‫ﻣﺜ‬‫آي‬ ‫ﻫﻤـﺮاه‬ ‫ﺗﻠﻔﻦ‬ ‫ﮔﻮﺷﻲ‬‫ﻴـﺖ‬‫ﻣ‬‫ﻣﺤﺼـﻮل‬ ‫ﻳـﻚ‬ ،
،‫ﻇﺎﻫﺮ‬ ،‫اﺟﺰاء‬ ،‫ﻧﺎم‬ ‫اﺳﺖ؛‬ ‫واﻗﻌﻲ‬‫ﺑﺴﺘﻪ‬ ،‫ﻗﺎﺑﻠﻴﺘﻬﺎ‬‫ﺷـﺪه‬ ‫ﺗﺮﻛﻴـﺐ‬ ‫ﻫﻢ‬ ‫ﺑﺎ‬ ‫دﻗﺖ‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﻣﺸﺨﺼﺎﺗﺶ‬ ‫دﻳﮕﺮ‬ ‫و‬ ‫ﺑﻨﺪي‬‫ﺑـﻪ‬ ‫را‬ ‫اﺻـﻠﻲ‬ ‫ﻣﺰاﻳـﺎي‬ ‫ﺗـﺎ‬ ‫اﻧـﺪ‬
‫ﻣﺸﺘﺮي‬‫ﻋﺮﺿﻪ‬‫ﻛﻨﻨﺪ‬-‫ﻣﺎﻧﺪن‬ ‫ﺑﺎﻗﻲ‬ ‫ﻣﺮﺗﺒﻂ‬.
‫ﺑﺮﻧﺎﻣﻪ‬‫رﻳﺰان‬‫ﻣﺤﺼﻮل‬‫ﻧﻬﺎﻳﺖ‬ ‫در‬‫اﺿﺎﻓﻪ‬ ‫ﻣﺰاﻳﺎي‬ ‫و‬ ‫ﺧﺪﻣﺎت‬ ‫اراﺋﻪ‬ ‫ﺑﺎ‬ ‫ﺑﺎﻳﺪ‬،‫اﺳﺎﺳـﻲ‬ ‫ﻣﺰﻳﺘﻬﺎي‬ ‫و‬ ‫اﺻﻠﻲ‬ ‫ﻣﺤﺼﻮل‬ ‫ﺑﺮ‬‫ﺗﻘﻮﻳـﺖ‬ ‫ﻣﺤﺼـﻮل‬
‫ﺷﺪ‬‫ه‬)Augmented(‫را‬‫ﺧﻠﻖ‬‫ﻛﻨﻨﺪ‬.‫آي‬‫ﻣﻴﺖ‬‫ﭼﻴﺰي‬ ‫ﺑﺎﻳﺪ‬‫ﻓﺮاﺗﺮ‬‫از‬‫ﻫﻤﺮاه‬ ‫ﺗﻠﻔﻦ‬ ‫ﮔﻮﺷﻲ‬‫ﺑـﺮاي‬ ‫ﻛـﺎﻣﻠﻲ‬ ‫ﺣﻞ‬ ‫راه‬ ‫ﺑﺎﻳﺪ‬ ‫واﻗﻊ‬ ‫در‬ ‫ﻛﻨﺪ؛‬ ‫ﻋﺮﺿﻪ‬
‫ﻣﺸﻜﻞ‬ ‫ﺣﻞ‬‫ﻛﺮدن‬ ‫ﺑﺮﻗﺮار‬ ‫ارﺗﺒﺎط‬‫ﻛﻨﺪ‬ ‫اراﺋﻪ‬.‫ﺑﻨﺎﺑﺮاﻳﻦ‬‫وﻗﺘﻲ‬‫ﻣﺼﺮف‬‫ﻛﻨﻨﺪ‬‫ﻳﻚ‬ ‫ه‬‫آي‬ ‫ﮔﻮﺷﻲ‬‫ﻣﻴﺖ‬‫ﻣﻲ‬،‫ﺧـﺮد‬‫ﺷـﺮﻛﺖ‬‫ﻓـﺮوش‬ ‫ﻧﻤﺎﻳﻨـﺪه‬ ‫و‬
‫ﺑﺮ‬ ‫ﻋﻼوه‬‫ﻫﻤﺮاه‬ ‫ﺗﻠﻔﻦ‬ ‫ﮔﻮﺷﻲ‬‫از‬ ‫اﺳـﺘﻔﺎده‬ ‫ﻧﺤﻮه‬ ‫آﻣﻮزش‬ ،‫ﺗﻌﻤﻴﺮ‬ ‫راﻳﮕﺎن‬ ‫ﺧﺪﻣﺎت‬ ‫و‬ ‫ﻗﻄﻌﺎت‬ ‫ﮔﺎراﻧﺘﻲ‬ ‫ﻣﺜﻞ‬ ‫ﭼﻴﺰﻫﺎﻳﻲ‬ ،‫ﮔﻮﺷـﻲ‬‫ﺧـﺪﻣﺎت‬ ،
‫ﺗﻌﻤﻴﺮ‬ ‫ﻓﻮري‬‫ﮔﻮﺷﻲ‬)‫ﻧﻴﺎز‬ ‫ﺻﻮرت‬ ‫در‬(‫ﻗـﺮار‬ ‫او‬ ‫اﺧﺘﻴﺎر‬ ‫در‬ ‫ﻧﻴﺰ‬ ‫ﻣﺸﺘﺮي‬ ‫ﻣﺸﻜﻼت‬ ‫ﺣﻞ‬ ‫و‬ ‫ﺳﺆاﻻت‬ ‫ﭘﺮﺳﻴﺪن‬ ‫ﺑﺮاي‬ ‫راﻳﮕﺎﻧﻲ‬ ‫ﺗﻠﻔﻦ‬ ‫ﺷﻤﺎره‬ ‫و‬ ،
‫ﻣﻲ‬‫دﻫﺪ‬.
‫ر‬ ‫ﻛﺎﻻ‬ ‫ﻣﺸﺘﺮﻳﺎن‬‫ﻣﺠﻤﻮﻋﻪ‬ ‫ﺑﺼﻮرت‬ ‫ا‬‫ﻣﻲ‬ ‫ﻣﺰﻳﺘﻬﺎ‬ ‫از‬ ‫ﻣﺮﻛﺐ‬ ‫اي‬‫ﻛﻨـﺪ‬ ‫ﺣـﻞ‬ ‫را‬ ‫ﻣﺸﻜﻠﺸﺎن‬ ‫اﺳﺖ‬ ‫ﻗﺮار‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫ﺑﻴﻨﻨﺪ‬.‫ﺑـﻪ‬ ‫ﺑﺎزارﻳﺎﺑـﺎن‬ ‫وﻗﺘـﻲ‬
‫ﻣﻲ‬ ‫ﻣﺤﺼﻮﻟﻲ‬ ‫ﻃﺮاﺣﻲ‬‫اﺳﺎﺳﻲ‬ ‫ﻧﻴﺎزﻫﺎي‬ ‫ﺑﺎﻳﺪ‬ ‫اول‬ ،‫ﭘﺮدازﻧﺪ‬‫ﻣﺼﺮف‬‫ﻛﻨﻨﺪ‬‫ﻛﻨﻨﺪ‬ ‫ﺷﻨﺎﺳﺎﻳﻲ‬ ‫را‬ ‫ﻛﻨﺪ‬ ‫ﻣﺮﺗﻔﻊ‬ ‫ﻣﺤﺼﻮل‬ ‫اﺳﺖ‬ ‫ﻗﺮار‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫ﮔﺎن‬.‫ﭘﺲ‬
‫ﺗﻘﻮ‬ ‫ﺑﺮاي‬ ‫راﻫﻬﺎﻳﻲ‬ ‫و‬ ‫ﻛﺮده‬ ‫ﻃﺮاﺣﻲ‬ ‫را‬ ‫واﻗﻌﻲ‬ ‫ﻣﺤﺼﻮل‬ ‫ﺑﺎﻳﺪ‬ ‫آن‬ ‫از‬‫ﺑﻴﺎﺑﻨﺪ‬ ‫ﻣﺤﺼﻮل‬ ‫ﻛﺮدن‬ ‫ﻳﺖ‬‫ﺗﺎ‬‫ﺗﺠﺮﺑـﻪ‬ ‫ﺑﻬﺘﺮﻳﻦ‬ ‫ﻛﻞ‬ ‫در‬ ،‫ﻣﺰاﻳﺎ‬ ‫ﻣﺠﻤﻮﻋﻪ‬
‫ﻛﻨﺪ‬ ‫اﻳﺠﺎد‬ ‫ﻣﺸﺘﺮي‬ ‫ﺑﺮاي‬ ‫را‬.
‫ﺍ‬‫ﺩ‬‫ﺮ‬‫ﻓ‬‫ﺮ‬‫ﻳ‬‫ﺪ‬‫ﻣ‬
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‫ﺧﺪﻣﺖ‬ ‫و‬ ‫ﻛﺎﻻ‬ ‫ﺑﻨﺪي‬ ‫دﺳﺘﻪ‬
‫ﻧﻮع‬ ‫ﺣﺴﺐ‬ ‫ﺑﺮ‬ ‫ﺧﺪﻣﺎت‬ ‫و‬ ‫ﻣﺤﺼﻮﻻت‬‫ﻣﺼﺮف‬‫ﻛﻨﻨﺪ‬‫ه‬‫ﻣﻲ‬ ‫ﻣﺼﺮف‬ ‫را‬ ‫آﻧﻬﺎ‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫اي‬‫ﮔﺮوه‬ ‫دو‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﻛﻨﺪ‬‫اﺻـﻠﻲ‬‫ﻣـﻲ‬ ‫ﺗﻘﺴـﻴﻢ‬‫ﻣﺤﺼـﻮﻻت‬ ‫ﺷـﻮﻧﺪ؛‬
‫ﺻﻨﻌﺘﻲ‬ ‫ﻣﺤﺼﻮﻻت‬ ‫و‬ ‫ﻣﺼﺮﻓﻲ‬.،‫اﻓـﺮاد‬ ،‫ﺳـﺎزﻣﺎﻧﻬﺎ‬ ،‫ﺗﺠﺮﺑﻴـﺎت‬ ‫ﻫﻤﭽـﻮن‬ ‫دﻳﮕـﺮ‬ ‫ﺑﺎزارﻳـﺎﺑﻲ‬ ‫ﻗﺎﺑﻞ‬ ‫ﻣﻮﺟﻮدﻳﺘﻬﺎي‬ ‫ﻣﺤﺼﻮل‬ ،‫ﻛﻠﻲ‬ ‫ﺗﻌﺮﻳﻒ‬ ‫در‬
‫اﻳﺪه‬ ‫و‬ ،‫ﻣﺤﻠﻬﺎ‬‫ﻣﻲ‬ ‫ﺑﺮ‬ ‫در‬ ‫ﻫﻢ‬ ‫را‬ ‫ﻫﺎ‬‫ﮔﻴﺮد‬.
‫ﻣﺼﺮﻓﻲ‬ ‫ﻣﺤﺼﻮﻻت‬
‫ﻣﺼﺮﻓﻲ‬ ‫ﻣﺤﺼﻮﻻت‬‫ﺗﻮﺳﻂ‬ ‫ﺷﺨﺼﻲ‬ ‫ﻣﺼﺮف‬ ‫ﻫﺪف‬ ‫ﺑﺎ‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫ﻫﺴﺘﻨﺪ‬ ‫ﺧﺪﻣﺎﺗﻲ‬ ‫و‬ ‫ﻣﺤﺼﻮﻻت‬‫ﻣﺼﺮف‬‫ﻛﻨﻨﺪ‬‫ﻣﻲ‬ ‫ﺧﺮﻳﺪاري‬ ‫ه‬‫ﺷﻮﻧﺪ‬.،‫ﺑﺎزارﻳﺎﺑـﺎن‬
‫اﻳﻨﻜﻪ‬ ‫ﺣﺴﺐ‬ ‫ﺑﺮ‬ ‫را‬ ‫ﻣﺤﺼﻮﻻت‬ ‫اﻳﻦ‬ ً‫ﻻ‬‫ﻣﻌﻤﻮ‬‫ﻣﺼﺮف‬‫ﻛﻨﻨﺪ‬‫ﻣﻲ‬ ‫اﻗﺪام‬ ‫ﺧﺮﻳﺪﺷﺎن‬ ‫ﺑﺮاي‬ ‫ﭼﻄﻮر‬ ‫ه‬‫ﻛﻨ‬‫ﻧﻴﺰ‬ ‫ﺪ‬‫ﻃﺒﻘﻪ‬‫ﺑﻨﺪ‬‫ﻣﻲ‬ ‫ي‬‫ﻛﻨﻨـﺪ‬:‫ﻣﺤﺼـﻮﻻت‬
‫ﻣﺘﺪاول‬،‫ﻓﺮوﺷـﮕﺎﻫﻲ‬ ‫ﻣﺤﺼﻮﻻت‬،‫وﻳـﮋه‬ ‫ﻣﺤﺼـﻮﻻت‬‫و‬ ،
‫ـﻮﻻت‬‫ـ‬‫ﻣﺤﺼ‬‫ـﺘﻪ‬‫ـ‬‫ﻧﺎﺧﻮاﺳ‬.‫ـﻮﻻت‬‫ـ‬‫ﻣﺤﺼ‬ ‫ـﻦ‬‫ـ‬‫اﻳ‬ ‫ـﺪ‬‫ـ‬‫ﺧﺮﻳ‬ ‫روش‬
‫ﻫﻢ‬ ‫ﺑﺎ‬ ‫ﺧﺮﻳﺪار‬ ‫ﺗﻮﺳﻂ‬‫ﺗﻔﺎوت‬‫دارد‬‫ﻧﺘﻴﺠﻪ‬ ‫در‬ ‫و‬‫ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ‬
‫دارد‬ ‫ﺗﻔﺎوت‬ ‫ﻫﻢ‬ ‫ﺑﺎ‬ ‫ﻫﻢ‬ ‫آﻧﻬﺎ‬).‫ﺟﺪول‬ ‫ﺑﻪ‬8-1‫ﻧﮕﺎه‬‫ﻛﻨﻴﺪ‬.(
‫ﻣﺘﺪاول‬ ‫ﻣﺤﺼﻮﻻت‬‫ﻛﻪ‬ ‫ﻫﺴﺘﻨﺪ‬ ‫ﻣﺼﺮﻓﻲ‬ ‫ﻣﺤﺼﻮﻻت‬
‫و‬ ‫ﻣﻘﺎﻳﺴـﻪ‬ ‫ﻛﻤﺘـﺮﻳﻦ‬ ‫ﺑـﺎ‬ ‫و‬ ،ً‫ا‬‫ﻓﻮر‬ ،ً‫ا‬‫ﻣﻜﺮر‬ ً‫ﻻ‬‫ﻣﻌﻤﻮ‬ ‫ﻣﺸﺘﺮي‬
‫ﻣـﻲ‬ ‫ﺧﺮﻳـﺪاري‬ ،‫ﺧﺮﻳﺪ‬ ‫ﺗﻼش‬‫ﻛﻨـﺪ‬.،‫ﺻـﺎﺑﻮن‬،‫ﺷـﻜﻼت‬
‫ﻧﻤﻮﻧﻪ‬ ‫ﻓﻮري‬ ‫ﻏﺬاي‬ ‫و‬ ،‫روزﻧﺎﻣﻪ‬‫ﻣﺤﺼـﻮﻻت‬ ‫اﻳـﻦ‬ ‫از‬ ‫ﻫﺎﻳﻲ‬
‫ﻣﻲ‬‫ﺑﺎﺷﻨﺪ‬.‫ﻗﻴﻤﺖ‬ ‫ﻛﻢ‬ ً‫ﻻ‬‫ﻣﻌﻤﻮ‬ ‫ﻣﺘﺪاول‬ ‫ﻣﺤﺼﻮﻻت‬‫ﺑﻮده‬‫و‬
‫ـﻲ‬‫ـ‬‫ﻣ‬ ‫ـﻌﻲ‬‫ـ‬‫ﺳ‬ ‫ـﺎن‬‫ـ‬‫ﺑﺎزارﻳﺎﺑ‬‫ـﮕﺎﻫﻬﺎي‬‫ـ‬‫ﻓﺮوﺷ‬ ‫در‬ ‫را‬ ‫ـﺎ‬‫ـ‬‫آﻧﻬ‬ ‫ـﺪ‬‫ـ‬‫ﻛﻨﻨ‬
‫ﻧﻴـﺎز‬ ‫آﻧﻬـﺎ‬ ‫ﺑـﻪ‬ ‫وﻗـﺖ‬ ‫ﻫﺮ‬ ‫ﻣﺸﺘﺮي‬ ‫ﺗﺎ‬ ‫دﻫﻨﺪ‬ ‫ﻗﺮار‬ ‫ﺑﺴﻴﺎري‬
‫داﺷﺖ‬‫ﺑﺎﺷﻨﺪ‬ ‫دﺳﺘﺮﺳﺶ‬ ‫در‬ ‫ﺳﺎدﮔﻲ‬ ‫ﺑﻪ‬ ،.
‫ﻓ‬ ‫ـﻮﻻت‬‫ـ‬‫ﻣﺤﺼ‬‫ـﮕﺎﻫﻲ‬‫ـ‬‫ﺮوﺷ‬‫ـﺪﻣﺎت‬‫ـ‬‫ﺧ‬ ‫و‬ ‫ـﻮﻻت‬‫ـ‬‫ﻣﺤﺼ‬ ،
‫ﺧﺮﻳـﺪاري‬ ‫ﺗﻜـﺮاري‬ ‫ﺻﻮرت‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﻛﻤﺘﺮ‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫ﻫﺴﺘﻨﺪ‬ ‫ﻣﺼﺮﻓﻲ‬
‫ﻣﻲ‬،‫ﺑـﻮدن‬ ‫ﻣﻨﺎﺳـﺐ‬ ‫ﺑﻴﺸـﺘﺮي‬ ‫دﻗﺖ‬ ‫ﺑﺎ‬ ‫ﻣﺸﺘﺮﻳﺎن‬ ‫و‬ ‫ﺷﻮﻧﺪ‬
‫ـﻮرد‬‫ـ‬‫ﻣ‬ ‫ـﺪ‬‫ـ‬‫ﺧﺮﻳ‬ ‫ـﺎم‬‫ـ‬‫ﻫﻨﮕ‬ ‫را‬ ‫ـﺎ‬‫ـ‬‫آﻧﻬ‬ ‫ـﺎﻫﺮ‬‫ـ‬‫ﻇ‬ ‫و‬ ‫ـﺖ‬‫ـ‬‫ﻗﻴﻤ‬ ،‫ـﺖ‬‫ـ‬‫ﻛﻴﻔﻴ‬
‫ﻣـﻲ‬ ‫ﻗـﺮار‬ ‫ﺑﺮرﺳﻲ‬‫دﻫﻨـﺪ‬.‫ﺧﺮﻳـﺪاري‬ ‫ﻫﻨﮕـﺎم‬ ،‫ﻣﺸـﺘﺮﻳﺎن‬
‫ﻣﺼﺮﻓﻲ‬ ‫ﻣﺤﺼﻮﻻت‬‫ﻣﺼﺮﻓﻲ‬ ‫ﻣﺤﺼﻮﻻت‬
‫ـﺮف‬‫ـ‬‫ﻣﺼ‬ ‫ـﺪف‬‫ـ‬‫ﻫ‬ ‫ـﺎ‬‫ـ‬‫ﺑ‬ ‫ـﻪ‬‫ـ‬‫ﻛ‬ ‫ـﻮﻟﻲ‬‫ـ‬‫ﻣﺤﺼ‬
‫ﻛﻨﻨــﺪه‬ ‫ﻣﺼــﺮف‬ ‫ﺗﻮﺳــﻂ‬ ‫ﺷﺨﺼــﻲ‬
‫ﻣﻲ‬ ‫ﺧﺮﻳﺪاري‬‫ﺷﻮد‬.
‫ﻣﺤﺼﻮل‬ ‫ﺳﻄﺢ‬ ‫ﺳﻪ‬
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‫ﺗﻜﻤﻴﻠﻲ‬ ‫و‬ ،‫واﻗﻌﻲ‬ ،‫اﺻﻠﻲ‬ ‫ﻣﺤﺼﻮل‬:‫آي‬ ‫ﮔﻮﺷﻲ‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫ﻣﺮدﻣﻲ‬‫ﻣﻲ‬ ‫ﻣﻴﺖ‬‫ﺧﺮﻧﺪ‬
‫ﻣﻲ‬ ‫ﻫﻤﺮاه‬ ‫ﺗﻠﻔﻦ‬ ‫ﮔﻮﺷﻲ‬ ‫ﻳﻚ‬ ‫از‬ ‫ﺑﻴﺶ‬ ‫ﭼﻴﺰي‬ ‫ﻫﻢ‬،‫اﻳﻤﻴﻞ‬ ‫ارﺳﺎل‬ ‫اﻣﻜﺎن‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫ﺧﺮﻧﺪ‬
‫را‬ ‫ﺷﺨﺼﻲ‬ ‫ﻛﺎرﻫﺎي‬ ‫ﻣﺪﻳﺮﻳﺖ‬ ‫و‬ ‫اﻳﻨﺘﺮﻧﺖ‬ ‫ﺑﺎ‬ ‫ارﺗﺒﺎط‬‫ﻣﻲ‬ ‫ﻓﺮاﻫﻢ‬‫ﻛﻨﺪ‬.‫آزادي‬ ‫آﻧﻬﺎ‬
‫ارﺗﺒﺎط‬ ‫اﻣﻜﺎن‬ ‫و‬‫ﺳﻴﺎر‬‫ﻣﻲ‬ ‫ﺧﺮﻳﺪاري‬ ‫را‬ ‫ﻣﻨﺎﺑﻊ‬ ‫و‬ ‫ﻣﺮدم‬ ‫ﺑﺎ‬‫ﻛﻨﻨﺪ‬.
‫ﻣﺘﺪاول‬ ‫ﻣﺤﺼﻮﻻت‬‫ﻣﺘﺪاول‬ ‫ﻣﺤﺼﻮﻻت‬
‫ﻣ‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫ﻣﺤﺼﻮﻻﺗﻲ‬‫ﺼـﺮف‬‫ﻛﻨﻨـﺪﮔﺎن‬
‫ﻣﻘﺎﻳﺴﻪ‬ ‫ﻛﻤﺘﺮﻳﻦ‬ ‫ﺑﺎ‬ ‫و‬ ،ً‫ا‬‫ﻣﻜﺮر‬ ً‫ﻻ‬‫ﻣﻌﻤﻮ‬
‫ﺧﺮﻳــــﺪاري‬ ،‫ﺧﺮﻳــــﺪ‬ ‫ﺗــــﻼش‬ ‫و‬
‫ﻓﺮوﺷﮕﺎﻫﻲ‬ ‫ﻣﺤﺼﻮﻻت‬‫ﻓﺮوﺷﮕﺎﻫﻲ‬ ‫ﻣﺤﺼﻮﻻت‬
‫ـﺪار‬‫ـ‬‫ﺧﺮﻳ‬ ‫ـﻪ‬‫ـ‬‫ﻛ‬ ‫ـﺮﻓﻲ‬‫ـ‬‫ﻣﺼ‬ ‫ﻣﺤﺼـﻮﻻت‬
‫ـﺪ‬‫ـ‬‫ﺧﺮﻳ‬ ‫و‬ ‫ـﺎب‬‫ـ‬‫اﻧﺘﺨ‬ ‫ـﺪ‬‫ـ‬‫ﻓﺮاﻳﻨ‬ ‫در‬ ً‫ﺎ‬‫ـ‬‫ـ‬‫ﻧﻮﻋ‬
‫ﺧﺼﻮﺻـــﻴﺎت‬ ‫ﻣﺒﻨـــﺎي‬ ‫ﺑـــﺮ‬ ،‫آﻧﻬـــﺎ‬
،‫ﻛﻴﻔﻴـــﺖ‬ ،‫ﺷﺎﻳﺴـــﺘﮕﻲ‬ ‫ﻫﻤﭽـــﻮن‬
‫دﺳـﺖ‬ ‫ﻣﻘﺎﻳﺴـﻪ‬ ‫ﺑـﻪ‬ ‫ﻇـﺎﻫﺮ‬ ‫و‬ ،‫ﻗﻴﻤﺖ‬
‫ﻣﻲ‬‫زﻧﺪ‬.
‫ﺍ‬‫ﺩ‬‫ﺮ‬‫ﻓ‬‫ﺮ‬‫ﻳ‬‫ﺪ‬‫ﻣ‬
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‫ﺑﺮاي‬ ‫ﺑﻴﺸﺘﺮي‬ ‫وﻗﺖ‬ ‫ﻓﺮوﺷﮕﺎﻫﻲ‬ ‫ﻣﺤﺼﻮﻻت‬‫ﺟﻤﻊ‬‫آوري‬‫ﻣﻘﺎﻳﺴﻪ‬ ‫و‬ ‫اﻃﻼﻋﺎت‬‫ﻣـﻲ‬ ‫ﺻـﺮف‬ ‫ﻫـﻢ‬ ‫ﺑﺎ‬ ‫ﻣﺤﺼﻮﻻت‬‫ﻛﻨﻨـﺪ‬.،‫ﭘﻮﺷـﺎك‬ ،‫ﻣﺒﻠﻤـﺎن‬
‫ﺧﺎﻧﮕﻲ‬ ‫ﻟﻮازم‬ ،‫دوم‬ ‫دﺳﺖ‬ ‫ﻣﺎﺷﻴﻦ‬‫اﺳﺎﺳﻲ‬‫ﻧﻤﻮﻧﻪ‬ ،‫ﻫﻮاﭘﻴﻤﺎ‬ ‫و‬ ‫ﻫﺘﻞ‬ ‫ﺧﺪﻣﺎت‬ ‫و‬ ،‫ﻣـﻲ‬ ‫ﻓﺮوﺷـﮕﺎﻫﻲ‬ ‫ﻣﺤﺼـﻮﻻت‬ ‫از‬ ‫ﻫﺎﻳﻲ‬‫ﺑﺎﺷـﻨﺪ‬.‫ﺑﺎزارﻳﺎﺑـﺎن‬
‫ﺗﻮزﻳﻊ‬ ‫ﻛﻤﺘﺮي‬ ‫ﻓﺮوﺷﮕﺎﻫﻬﺎي‬ ‫ﻃﺮﻳﻖ‬ ‫از‬ ‫را‬ ‫ﻣﺤﺼﻮﻻت‬ ‫اﻳﻦ‬ ً‫ﻻ‬‫ﻣﻌﻤﻮ‬ ،‫ﻓﺮوﺷﮕﺎﻫﻲ‬ ‫ﻣﺤﺼﻮﻻت‬‫ﻛﺮده‬‫ﻣﻲ‬ ‫ﺗﻼش‬ ‫و‬‫ﻣﺸ‬ ‫ﻳﺎري‬ ‫ﺑﺮاي‬ ‫ﻛﻨﻨﺪ‬‫ﺘﺮي‬
‫آورﻧﺪ‬ ‫ﻋﻤﻞ‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫او‬ ‫از‬ ‫ﺑﻴﺸﺘﺮي‬ ‫ﭘﺸﺘﻴﺒﺎﻧﻲ‬ ،‫ﻣﺤﺼﻮﻻت‬ ‫ﻣﻘﺎﻳﺴﻪ‬ ‫در‬.
‫وﻳﮋه‬ ‫ﻣﺤﺼﻮﻻت‬‫وﻳﮋه‬ ‫ﺑﺎ‬ ‫ﻣﺼﺮﻓﻲ‬ ‫ﺧﺪﻣﺎت‬ ‫و‬ ‫ﻣﺤﺼﻮﻻت‬‫از‬ ‫ﺧﺎﺻـﻲ‬ ‫ﮔـﺮوه‬ ‫ﻛـﻪ‬ ‫ﻫﺴـﺘﻨﺪ‬ ‫ﻣﺘﻤـﺎﻳﺰ‬ ‫ﺑﺮﻧـﺪي‬ ‫ﻳﺎ‬ ‫ﻓﺮد‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﻣﻨﺤﺼﺮ‬ ‫ﮔﻴﻬﺎي‬
‫ﻛﻨﻨﺪ‬ ‫ﺧﺮﻳﺪاري‬ ‫ﺧﺎص‬ ‫ﺻﻮرت‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫را‬ ‫آﻧﻬﺎ‬ ‫دارﻧﺪ‬ ‫ﺗﻤﺎﻳﻞ‬ ‫ﺧﺮﻳﺪاران‬.‫ﻗﻴﻤـﺖ‬ ‫ﮔـﺮان‬ ‫دﺳـﺘﮕﺎﻫﻬﺎي‬ ،‫ﺧـﺎص‬ ‫ﺑﺮﻧـﺪﻫﺎي‬ ‫ﺑﺎ‬ ‫ﺧﺎص‬ ‫ﻣﺎﺷﻴﻨﻬﺎي‬
‫ﻋﻜﺲ‬‫ﻧﻤﻮﻧﻪ‬ ‫ﭘﺰﺷﻜﻲ‬ ‫و‬ ‫ﺣﻘﻮﻗﻲ‬ ‫ﺧﺪﻣﺎت‬ ‫و‬ ،‫ﺳﻔﺎرﺷﻲ‬ ‫ﻟﺒﺎﺳﻬﺎي‬ ،‫ﺑﺮداري‬‫ا‬ ‫از‬ ‫ﻫﺎﻳﻲ‬‫ﻫﺴﺘﻨﺪ‬ ‫ﻣﺤﺼﻮﻻت‬ ‫ﻳﻦ‬.‫ﻻﻣﺒـﻮرﮔﻴﻨﻲ‬ ‫ﻣﺎﺷـﻴﻦ‬ ،ً‫ﻼ‬‫ﻣـﺜ‬
‫ﻛﻨﻨـﺪ‬ ‫ﻃـﻲ‬ ‫زﻳـﺎدي‬ ‫ﻣﺴـﺎﻓﺖ‬ ،‫آن‬ ‫ﺧﺮﻳـﺪ‬ ‫ﺑﺨـﺎﻃﺮ‬ ‫ﺣﺎﺿﺮﻧﺪ‬ ‫ﻣﺸﺘﺮﻳﺎن‬ ‫زﻳﺮا‬ ،‫اﺳﺖ‬ ‫ﻣﺤﺼﻮﻻت‬ ‫اﻳﻦ‬ ‫از‬ ‫ﺧﻮﺑﻲ‬ ‫ﻣﺜﺎل‬.ً‫ﻻ‬‫ﻣﻌﻤـﻮ‬ ،‫ﺧﺮﻳـﺪاران‬
‫ﻧﻤﻲ‬ ‫ﻣﻘﺎﻳﺴﻪ‬ ‫ﻫﻢ‬ ‫ﺑﺎ‬ ‫را‬ ‫وﻳﮋه‬ ‫ﻣﺤﺼﻮﻻت‬‫ﻛﻨﻨﺪ‬.‫آﻧﻬﺎ‬‫ﻣﻲ‬ ‫ﺻﺮف‬ ‫زﻳﺎدي‬ ‫وﻗﺖ‬‫ﻓﺮوﺷـﻨﺪه‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﺗﺎ‬ ‫ﻛﻨﻨﺪ‬‫ﻣـﻮرد‬ ‫ﻣﺤﺼـﻮل‬ ‫ﻛـﻪ‬ ‫ﻳﺎﺑﻨـﺪ‬ ‫دﺳـﺖ‬ ‫اي‬
‫ﻧﻈﺮ‬‫ﻣﻲ‬ ‫را‬ ‫ﺷﺎن‬‫ﻓﺮوﺷﺪ‬.
‫ﻧﺎﺧﻮاﺳﺘﻪ‬ ‫ﻣﺤﺼﻮﻻت‬‫ﻳﺎ‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫ﻫﺴﺘﻨﺪ‬ ‫ﻣﺼﺮﻓﻲ‬ ‫ﻣﺤﺼﻮﻻت‬‫ﻣﺼﺮف‬‫ﻛﻨﻨﺪ‬‫ﺑـﻪ‬ ‫ﺗﺼـﻤﻴﻢ‬ ‫ﻣﻌﻤـﻮل‬ ‫ﻃﻮر‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﻳﺎ‬ ‫ﻧﺪارﻧﺪ‬ ‫اﻃﻼﻋﻲ‬ ‫آﻧﻬﺎ‬ ‫از‬ ‫ﮔﺎن‬
‫ﻧﺪارﻧﺪ‬ ‫آﻧﻬﺎ‬ ‫ﺧﺮﻳﺪ‬.‫ﺑـﻪ‬ ‫ﺗﺒﻠﻴﻐﺎت‬ ‫وﺳﻴﻠﻪ‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫زﻣﺎﻧﻲ‬ ‫ﺗﺎ‬ ‫ﺟﺪﻳﺪ‬ ‫اﺧﺘﺮاﻋﺎت‬‫ﻣﺼـﺮف‬‫ﻛﻨﻨـﺪ‬‫ﻧﺸـﺪه‬ ‫ﺷﻨﺎﺳـﺎﻧﺪه‬ ‫ﮔﺎن‬‫ﻣﺤﺼـﻮﻻت‬ ‫ﺟـﺰو‬ ،‫اﻧـﺪ‬
‫ﻣﻲ‬ ‫ﻧﺎﺧﻮاﺳﺘﻪ‬‫ﺑﺎﺷﻨﺪ‬.،‫ﺷﺪه‬ ‫ﺧﺮﻳﺪاري‬ ‫ﭘﻴﺶ‬ ‫از‬ ‫ﺗﺪﻓﻴﻦ‬ ‫ﺧﺪﻣﺎت‬ ،‫ﻋﻤﺮ‬ ‫ﺑﻴﻤﻪ‬‫ﻧﻤﻮﻧـﻪ‬ ،‫ﺧـﻮن‬ ‫اﻫـﺪاء‬ ‫و‬،‫ﻣﺸـﻬﻮر‬ ‫ﻣﺤﺼـﻮﻻت‬ ‫از‬ ‫ﻫـﺎﻳﻲ‬‫اﻣـﺎ‬
‫ﻧﺎﺧﻮاﺳﺘﻪ‬‫ﻫﺴﺘﻨﺪ‬.‫ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ‬ ‫ﺗﻼﺷﻬﺎي‬ ‫دﻳﮕﺮ‬ ‫و‬ ‫ﺷﺨﺼﻲ‬ ‫ﻓﺮوش‬ ،‫ﺗﺒﻠﻴﻐﺎت‬ ‫ﻧﻴﺎزﻣﻨﺪ‬ ‫ﺷﺪت‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫اﺳﺖ‬ ‫ﻃﻮري‬ ‫ﻧﺎﺧﻮاﺳﺘﻪ‬ ‫ﻣﺤﺼﻮﻻت‬ ‫ذات‬
‫ﻣﻲ‬‫ﺑ‬‫ﺎﺷﻨﺪ‬.
‫ﺻﻨﻌﺘﻲ‬ ‫ﻣﺤﺼﻮﻻت‬
‫ﺻﻨﻌﺘﻲ‬ ‫ﻣﺤﺼﻮﻻت‬‫اﺳﺘﻔﺎده‬ ‫ﻳﺎ‬ ‫ﺑﻴﺸﺘﺮ‬ ‫ﭘﺮدازش‬ ‫ﻫﺪف‬ ‫ﺑﺎ‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫ﻫﺴﺘﻨﺪ‬ ‫ﻣﺤﺼﻮﻻﺗﻲ‬ ،‫ﻣﻲ‬ ‫ﺧﺮﻳﺪاري‬ ‫ﺗﺠﺎرت‬ ‫در‬‫ﺷﻮﻧﺪ‬.‫ﺑـﻴﻦ‬ ‫ﺗﻤﺎﻳﺰ‬ ،‫اﻳﻨﺮو‬ ‫از‬
‫ﻣﻲ‬ ‫ﻧﺘﻴﺠﻪ‬ ‫آﻧﻬﺎ‬ ‫ﺧﺮﻳﺪ‬ ‫ﻫﺪف‬ ‫از‬ ،‫ﺻﻨﻌﺘﻲ‬ ‫و‬ ‫ﻣﺼﺮﻓﻲ‬ ‫ﻣﺤﺼﻮﻻت‬‫ﺷﻮد‬.‫اﮔﺮ‬‫ﻣﺼﺮف‬‫ﻛﻨﻨﺪ‬‫ه‬‫در‬ ‫اﺳـﺘﻔﺎده‬ ‫ﺑﺮاي‬ ‫را‬ ‫زﻧﻲ‬ ‫ﭼﻤﻦ‬ ‫دﺳﺘﮕﺎه‬ ‫ﻳﻚ‬ ‫اي‬
‫اﺳﺖ‬ ‫ﻣﺼﺮﻓﻲ‬ ‫ﻣﺤﺼﻮل‬ ،‫ﻛﻨﺪ‬ ‫ﺧﺮﻳﺪاري‬ ‫ﻣﻨﺰل‬.‫را‬ ‫ﻣﺤﺼـﻮل‬ ‫ﻫﻤﻴﻦ‬ ‫اﮔﺮ‬ ‫اﻣﺎ‬‫ﻫﻤـﻴﻦ‬‫ﻛـﺎر‬ ‫ﺑـﺮاي‬ ‫ﺑﺎﻏـﺪاري‬ ‫وﺳـﻴﻠﻪ‬ ‫ﻋﻨـﻮان‬ ‫ﺑـﻪ‬ ‫ﻣﺸـﺘﺮي‬
‫ﺧ‬،‫ﻛﻨﺪ‬ ‫ﺮﻳﺪاري‬‫ﻣﻲ‬ ‫ﺣﺴﺎب‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﺻﻨﻌﺘﻲ‬ ‫ﻣﺤﺼﻮل‬‫آﻳﺪ‬.
‫اﻗـﻼم‬ ،‫ﻳـﺪﻛﻲ‬ ‫ﻗﻄﻌـﺎت‬ ‫و‬ ‫ﻣﻮاد‬ ‫ﮔﺮوه‬ ‫ﺳﻪ‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﺻﻨﻌﺘﻲ‬ ‫ﺧﺪﻣﺎت‬ ‫و‬ ‫ﻣﺤﺼﻮﻻت‬‫ﺳـﺮﻣﺎﻳﻪ‬‫ﺗﻘﺴـ‬ ‫ﺧـﺪﻣﺎت‬ ‫و‬ ‫ﺗـﺪارﻛﺎت‬ ‫و‬ ،‫اي‬‫ﻴﻢ‬‫ﺑﻨـﺪي‬
‫ﺻﻨﻌﺘﻲ‬ ‫ﻣﺤﺼﻮﻻت‬‫ﺻﻨﻌﺘﻲ‬ ‫ﻣﺤﺼﻮﻻت‬
‫و‬ ‫اﻓــﺮاد‬ ‫ﺗﻮﺳــﻂ‬ ‫ﻛــﻪ‬ ‫ﻣﺤﺼــﻮﻻﺗﻲ‬
‫ـﺎ‬‫ـ‬‫ﻳ‬ ‫ـﺘﺮ‬‫ـ‬‫ﺑﻴﺸ‬ ‫ـﺮدازش‬‫ـ‬‫ﭘ‬ ‫ـﺮاي‬‫ـ‬‫ﺑ‬ ‫ـﺎزﻣﺎﻧﻬﺎ‬‫ـ‬‫ﺳ‬
،‫ﻛﺎر‬ ‫و‬ ‫ﻛﺴﺐ‬ ‫اﻧﺠﺎم‬ ‫در‬ ‫ﺑﻜﺎرﮔﻴﺮي‬
‫ﻣﻲ‬ ‫ﺧﺮﻳﺪاري‬‫ﺷﻮﻧﺪ‬.
‫ﻣﺼﺮﻓﻲ‬ ‫ﻣﺤﺼﻮل‬ ‫ﻧﻮع‬
‫ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ‬ ‫ﻣﻼﺣﻈﺎت‬‫ﻣﺘﺪاول‬‫ﻓﺮوﺷﮕﺎﻫﻲ‬‫وﻳﮋه‬‫ﻧﺎﺧﻮاﺳﺘﻪ‬
‫ﻣﺸﺘﺮي‬ ‫ﺧﺮﻳﺪ‬ ‫رﻓﺘﺎر‬‫ﺑﺮﻧﺎﻣﻪ‬ ،‫ﻣﻜﺮر‬ ‫ﺧﺮﻳﺪ‬،‫ﻛﻢ‬ ‫رﻳﺰي‬
‫در‬ ‫ﻛﻢ‬ ‫ﺗﻼش‬ ‫و‬ ‫ﻣﻘﺎﻳﺴﻪ‬
‫ﻣﺸﺘﺮي‬ ‫ﻛﻢ‬ ‫درﮔﻴﺮي‬ ،‫ﺧﺮﻳﺪ‬
،‫ﺗﻜﺮاري‬ ‫ﻛﻤﺘﺮ‬ ‫ﺧﺮﻳﺪ‬
‫ﺑﺮﻧﺎﻣﻪ‬‫در‬ ‫زﻳﺎد‬ ‫ﺗﻼش‬ ‫و‬ ‫رﻳﺰي‬
‫ﻣﻘﺎﻳﺴﻪ‬ ،‫ﺧﺮﻳﺪ‬‫ﺑﺮ‬ ‫ﺑﺮﻧﺪﻫﺎ‬
‫ﻇﺎﻫﺮ‬ ،‫ﻛﻴﻔﻴﺖ‬ ،‫ﻗﻴﻤﺖ‬ ‫اﺳﺎس‬
،‫ﺑﺮﻧﺪ‬ ‫ﺷﺪﻳﺪ‬ ‫ﺑﺮﺗﺮي‬ ‫و‬ ‫رﺟﺤﺎن‬
‫ﻣﻘﺎﻳﺴﻪ‬ ،‫ﺧﺮﻳﺪ‬ ‫در‬ ‫وﻳﮋه‬ ‫ﺗﻼش‬
‫ﺣﺴﺎﺳﻴﺖ‬ ،‫ﺑﺮﻧﺪﻫﺎ‬ ‫ﺑﻴﻦ‬ ‫ﻛﻢ‬
‫ﻗﻴﻤﺖ‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﻛﻢ‬
‫ﻣﻮرد‬ ‫در‬ ‫ﻛﻢ‬ ‫داﻧﺶ‬ ‫و‬ ‫آﮔﺎﻫﻲ‬
،‫ﻣﺤﺼﻮل‬)‫اﻃﻼﻋﻲ‬ ‫ﻫﻢ‬ ‫اﮔﺮ‬
‫اﺳﺖ‬ ‫ﻣﻨﻔﻲ‬ ،‫ﺑﺎﺷﺪ‬(
‫ﻗﻴﻤﺖ‬‫ﭘﺎﻳﻴﻦ‬ ‫ﻗﻴﻤﺖ‬‫ﺑﺎﻻ‬ ‫ﻗﻴﻤﺖ‬‫ﺑﺎﻻ‬ ‫ﻗﻴﻤﺖ‬‫ﻣﺘﻐﻴﺮ‬
‫ﺗﻮزﻳﻊ‬‫ﻣﻜﺎﻧﻬﺎي‬ ،‫ﮔﺴﺘﺮده‬ ‫ﺗﻮزﻳﻊ‬
‫ﻣﻨﺎﺳﺐ‬
‫در‬ ‫ﮔﺰﻳﻨﺸﻲ‬ ‫ﺗﻮزﻳﻊ‬
‫ﻛﻤﺘﺮ‬ ‫ﻓﺮوﺷﮕﺎﻫﻬﺎي‬
‫ﻳﺎ‬ ‫ﻳﻚ‬ ‫در‬ ‫اﻧﺤﺼﺎري‬ ‫ﺗﻮزﻳﻊ‬
‫ﻫﺮ‬ ‫در‬ ‫ﻣﺤﺪود‬ ‫ﻓﺮوﺷﮕﺎه‬ ‫ﭼﻨﺪ‬
‫ﻣﻨﻄﻘﻪ‬ ‫ﺑﺎزار‬‫اي‬
‫ﻣﺘﻐﻴﺮ‬
‫ﺗﺮوﻳﺞ‬‫ﺗﻮﻟﻴﺪ‬ ‫ﺗﻮﺳﻂ‬ ‫ﻋﻤﺪه‬ ‫ﺗﺮوﻳﺞ‬
‫ﻛﻨﻨﺪه‬
‫ﺷﺨﺼﻲ‬ ‫ﻓﺮوش‬ ‫و‬ ‫ﺗﺒﻠﻴﻐﺎت‬
‫و‬ ‫ﻛﻨﻨﺪه‬ ‫ﺗﻮﻟﻴﺪ‬ ‫ﺗﻮﺳﻂ‬
‫ﻓﺮوﺷﻨﺪه‬
‫ﺷﺪه‬ ‫ﮔﻴﺮي‬ ‫ﻫﺪف‬ ‫ﺗﺒﻠﻴﻐﺎت‬
‫دﻗﻴﻖ‬‫ﻛﻨﻨﺪه‬ ‫ﺗﻮﻟﻴﺪ‬ ‫ﺗﻮﺳﻂ‬ ‫ﺗﺮ‬
‫ﻓﺮوﺷﻨﺪه‬ ‫و‬
‫ﻓﺮوش‬ ‫و‬ ‫ﺗﺒﻠﻴﻐﺎت‬‫ﺷﺨﺼﻲ‬
‫ﺗﻮﻟﻴﺪ‬ ‫ﺗﻮﺳﻂ‬ ‫ﻣﻬﺎﺟﻤﺎﻧﻪ‬
‫ﻓﺮوﺷﻨﺪه‬ ‫و‬ ‫ﻛﻨﻨﺪه‬
‫ﻣﺜﺎل‬‫ﭘﻮدر‬ ،‫ﻣﺠﻼت‬ ،‫ﻣﺴﻮاك‬
‫ﻟﺒﺎﺳﺸﻮﻳﻲ‬
،‫اﺳﺎﺳﻲ‬ ‫ﺧﺎﻧﮕﻲ‬ ‫ﻟﻮازم‬
‫ﭘﻮﺷﺎك‬ ،‫ﻣﺒﻠﻤﺎن‬ ،‫ﺗﻠﻮﻳﺰﻳﻮن‬
‫ﺳﺎﻋﺖ‬ ‫ﻣﺜﻞ‬ ‫ﻟﻮﻛﺲ‬ ‫ﻛﺎﻻﻫﺎي‬
‫ﻛﺮﻳﺴﺘﺎﻟﻬﺎي‬ ‫ﻳﺎ‬ ‫ﻜﺲ‬‫ﻟ‬‫رو‬ ‫ﻣﭽﻲ‬
‫ﻗﻴﻤﺖ‬ ‫ﮔﺮان‬
‫ﺧﻮن‬ ‫اﻫﺪاء‬ ،‫ﻋﻤﺮ‬ ‫ﺑﻴﻤﻪ‬
‫ﺟﺪول‬8-1
‫ﻣﺼﺮﻓﻲ‬ ‫ﻣﺤﺼﻮﻻت‬ ‫ﻣﻮرد‬ ‫در‬ ‫ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ‬ ‫ﻣﻼﺣﻈﺎت‬
‫ﻧﺎﺧﻮاﺳﺘﻪ‬ ‫ﻣﺤﺼﻮﻻت‬‫ﻧﺎﺧﻮاﺳﺘﻪ‬ ‫ﻣﺤﺼﻮﻻت‬
‫ﻛـــــﻪ‬ ‫ﻣﺼـــــﺮﻓﻲ‬ ‫ﻣﺤﺼـــــﻮﻻت‬
‫ﻣﺼﺮف‬‫اﻃﻼﻋﻲ‬ ‫آﻧﻬﺎ‬ ‫از‬ ‫ﻳﺎ‬ ‫ﻛﻨﻨﺪﮔﺎن‬
‫ﺑـﻪ‬ ‫ﺗﺼﻤﻴﻢ‬ ‫ﻣﻌﻤﻮل‬ ‫ﻃﻮر‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﻳﺎ‬ ‫ﻧﺪارﻧﺪ‬
‫ﻧﺪارﻧﺪ‬ ‫آﻧﻬﺎ‬ ‫ﺧﺮﻳﺪ‬.
‫وﻳﮋه‬ ‫ﻣﺤﺼﻮﻻت‬‫وﻳﮋه‬ ‫ﻣﺤﺼﻮﻻت‬
‫وﻳﮋه‬ ‫ﺑﺎ‬ ‫ﻣﺼﺮﻓﻲ‬ ‫ﻣﺤﺼﻮﻻت‬‫ﮔﻴﻬـﺎي‬
‫ﻛـﻪ‬ ‫ﻣﺘﻤﺎﻳﺰ‬ ‫ﺑﺮﻧﺪي‬ ‫ﻳﺎ‬ ‫ﻓﺮد‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﻣﻨﺤﺼﺮ‬
‫ﮔﺮو‬‫ﺧﺮﻳـﺪاران‬ ‫از‬ ‫ﺗـﻮﺟﻬﻲ‬ ‫ﻗﺎﺑـﻞ‬ ‫ه‬
‫ـﮋه‬‫ـ‬‫وﻳ‬ ‫ﺻــﻮرت‬ ‫ﺑــﻪ‬ ‫آﻧــﺮا‬ ‫ﺣﺎﺿــﺮﻧﺪ‬
‫ﻛﻨﻨﺪ‬ ‫ﺧﺮﻳﺪاري‬.
‫ﺍ‬‫ﺩ‬‫ﺮ‬‫ﻓ‬‫ﺮ‬‫ﻳ‬‫ﺪ‬‫ﻣ‬
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‫ﻣﻲ‬‫ﺷﻮﻧﺪ‬.‫ﻳﺪﻛﻲ‬ ‫ﻗﻄﻌﺎت‬ ‫و‬ ‫ﻣﻮاد‬‫ﺳﺎﺧﺘﻪ‬ ‫ﻣﻮاد‬ ‫و‬ ‫اوﻟﻴﻪ‬ ‫ﻣﻮاد‬ ‫ﺷﺎﻣﻞ‬‫ﺷـﺪه‬‫ﻣـﻲ‬ ‫ﻳـﺪﻛﻲ‬ ‫ﻟـﻮازم‬ ‫و‬‫ﺑﺎﺷـﺪ‬.‫ﻣﺤﺼـﻮﻻت‬ ‫ﺷـﺎﻣﻞ‬ ‫اوﻟﻴـﻪ‬ ‫ﻣـﻮاد‬
‫ﻛﺸﺎورزي‬)‫ﺳﺒﺰﻳﺠﺎ‬ ‫و‬ ،‫ﻣﻴﻮه‬ ،‫اﺣﺸﺎم‬ ،‫ﭘﻨﺒﻪ‬ ،‫ﮔﻨﺪم‬‫ت‬(‫و‬‫ﻣﻨﺎﺑﻊ‬‫ﻃﺒﻴﻌﻲ‬)‫آﻫﻦ‬ ‫ﺳﻨﮓ‬ ،‫ﺧﺎم‬ ‫ﻧﻔﺖ‬ ،‫اﻟﻮار‬ ،‫ﻣﺎﻫﻲ‬(‫ﻣﻲ‬‫ﺑﺎﺷﺪ‬.‫ﺷﺪه‬ ‫ﺳﺎﺧﺘﻪ‬ ‫ﻣﻮاد‬
‫ﺳﺎزﻧﺪه‬ ‫ﻣﻮاد‬ ‫ﺷﺎﻣﻞ‬ ‫ﻫﻢ‬ ‫ﻳﺪﻛﻲ‬ ‫ﻟﻮازم‬ ‫و‬)‫ﺳﻴﻢ‬ ،‫ﺳﻴﻤﺎن‬ ،‫اﻟﻴﺎف‬ ،‫آﻫﻦ‬(‫ﺳﺎز‬ ‫اﺟﺰاء‬ ‫و‬‫ﻧﺪه‬)‫رﻳﺨﺘﻪ‬ ،‫ﺗﺎﻳﺮ‬ ،‫ﻛﻮﭼﻚ‬ ‫ﻣﻮﺗﻮرﻫﺎي‬‫ﮔﺮي‬(‫ﻣﻲ‬‫ﺑﺎﺷﺪ‬.
‫اﺟﺰاء‬ ‫و‬ ‫ﻣﻮاد‬ ‫اﻛﺜﺮ‬‫اﺳﺘﻔﺎده‬ ‫ﺑﻪ‬ ً‫ﺎ‬‫ﻣﺴﺘﻘﻴﻤ‬ ،‫ﺷﺪه‬ ‫ﺳﺎﺧﺘﻪ‬‫ﻣﻲ‬ ‫ﻓﺮوﺧﺘﻪ‬ ‫ﺻﻨﻌﺘﻲ‬ ‫ﻛﻨﻨﺪﮔﺎن‬‫ﺷﻮﻧﺪ‬.‫در‬ ‫اﺳﺎﺳـﻲ‬ ‫ﻋﺎﻣـﻞ‬ ‫دو‬ ‫ﺧـﺪﻣﺎت‬ ‫و‬ ‫ﻗﻴﻤـﺖ‬
‫ﻣﺤﺼﻮﻻت‬ ‫اﻳﻦ‬ ‫ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ‬‫ﺑﻮده‬‫ﺑﺮﺧﻮردار‬ ‫ﻛﻤﺘﺮي‬ ‫اﻫﻤﻴﺖ‬ ‫از‬ ‫ﺗﺒﻠﻴﻐﺎت‬ ‫و‬ ‫ﺑﺮﻧﺪ‬ ‫و‬‫اﻧﺪ‬.
‫ﺳﺮﻣﺎﻳﻪ‬ ‫اﻗﻼم‬‫در‬ ‫را‬ ‫ﺧﺮﻳﺪار‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫ﻫﺴﺘﻨﺪ‬ ‫ﺻﻨﻌﺘﻲ‬ ‫ﻣﺤﺼﻮﻻت‬ ‫اي‬‫ﻣﻲ‬ ‫ﻳﺎري‬ ‫ﻋﻤﻠﻴﺎت‬ ‫ﻳﺎ‬ ‫ﺗﻮﻟﻴﺪ‬‫و‬ ‫ﻛﻨﻨﺪ‬‫اﺿـﺎﻓﻲ‬ ‫ﻟـﻮازم‬ ‫و‬ ‫ﻧﺼﺐ‬‫ﻫـﻢ‬ ‫را‬
‫ﻣﻲ‬ ‫ﺑﺮ‬ ‫در‬‫ﮔﻴﺮﻧﺪ‬.‫ﺳـ‬ ‫ﻣﺜـﻞ‬ ‫ﻋﻤـﺪه‬ ‫ﺧﺮﻳﺪﻫﺎي‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﻣﺮﺑﻮط‬ ‫ﻧﺼﺐ‬‫ﺎﺧﺘﻤﺎن‬)،‫ﻛﺎرﺧﺎﻧـﻪ‬‫دﻓﺘـﺮ‬(‫ﺛﺎﺑـﺖ‬ ‫ﺗﺠﻬﻴـﺰات‬ ‫و‬)،‫ﻓﺸـﺎري‬ ‫ﻣﺘـﻪ‬ ،‫ژﻧﺮاﺗـﻮر‬
‫آﺳﺎﻧﺴﻮر‬ ،‫ﻛﺎﻣﭙﻴﻮﺗﺮي‬ ‫ﺑﺰرگ‬ ‫ﺳﻴﺴﺘﻤﻬﺎي‬(‫ﻣﻲ‬‫ﺑﺎﺷﺪ‬.‫اﺑﺰارﻫﺎ‬ ‫و‬ ‫ﻛﺎرﺧﺎﻧﻪ‬ ‫ﻧﻘﻞ‬ ‫و‬ ‫ﺣﻤﻞ‬ ‫ﻗﺎﺑﻞ‬ ‫ﺗﺠﻬﻴﺰات‬ ‫ﺷﺎﻣﻞ‬ ‫اﺿﺎﻓﻲ‬ ‫ﻟﻮازم‬)،‫دﺳـﺘﻲ‬ ‫اﺑﺰار‬
‫ﻟﻴﻔﺘﺮاﻛﻬﺎ‬(‫اداري‬ ‫ﺗﺠﻬﻴﺰات‬ ‫و‬)‫ﺗﺤﺮﻳﺮ‬ ‫ﻣﻴﺰ‬ ،‫ﻓﻜﺲ‬ ‫دﺳﺘﮕﺎه‬ ،‫ﻛﺎﻣﭙﻴﻮﺗﺮﻫﺎ‬(‫ﻣﻲ‬‫ﺑﺎﺷﺪ‬.‫ﺑـﻪ‬ ‫ﻧﺴـﺒﺖ‬ ‫اﻳﻨﻬـﺎ‬‫ﮔـﺮوه‬ ‫ﻣﺤﺼـﻮﻻت‬‫ﻧﺼـﺐ‬،‫ﻋﻤـﺮ‬
‫ﻛﻤﺘﺮي‬‫داﺷﺘﻪ‬‫دارﻧﺪ‬ ‫ﻧﻘﺶ‬ ‫ﺗﻮﻟﻴﺪ‬ ‫ﻓﺮاﻳﻨﺪ‬ ‫در‬ ‫ﻓﻘﻂ‬ ‫و‬.
،‫اداري‬ ‫ﻣﺤﺼﻮﻻت‬ ‫از‬ ‫ﮔﺮوه‬ ‫آﺧﺮﻳﻦ‬‫ﺗﺪارﻛﺎت‬‫و‬‫ﺧﺪﻣﺎت‬‫اﺳﺖ‬.‫ﻋﻤﻠﻴﺎﺗﻲ‬ ‫ﺗﺪارﻛﺎت‬ ‫ﺷﺎﻣﻞ‬ ‫ﺗﺪارﻛﺎت‬)‫ﻣـﺪاد‬ ،‫ﻛﺎﻏـﺬ‬ ،‫زﻏﺎل‬ ،‫روﻏﻦ‬(‫و‬
‫ﻧﮕﻬﺪاري‬ ‫و‬ ‫ﺗﻌﻤﻴﺮ‬ ‫اﻗﻼم‬)‫ﺟﺎرو‬ ،‫ﻣﻴﺦ‬ ،‫رﻧﮓ‬(‫ﻣﻲ‬‫ﺑﺎﺷﺪ‬.،‫ﺗﺪارﻛﺎت‬‫ﻣﺤﺼﻮﻻت‬‫ﻣﺘﺪاول‬‫ﺻﻨﻌﺘﻲ‬ ‫ﮔﺮوه‬‫ﻣﻲ‬‫ﺑﺎﺷﻨﺪ‬،‫ﭼﻮن‬‫ﺣـﺪاﻗﻞ‬ ‫ﺑﺎ‬ ً‫ﻻ‬‫ﻣﻌﻤﻮ‬
‫ﻣﻲ‬ ‫ﺧﺮﻳﺪاري‬ ‫ﻣﻘﺎﻳﺴﻪ‬ ‫و‬ ‫ﺗﻼش‬‫ﺷﻮﻧﺪ‬.،‫اداري‬ ‫ﺧﺪﻣﺎت‬‫ﻧﮕﻬﺪاري‬ ‫و‬ ‫ﺗﻌﻤﻴﺮ‬ ‫ﺧﺪﻣﺎت‬ ‫درﺑﺮﮔﻴﺮﻧﺪه‬)‫ﭘﻨﺠﺮه‬ ‫ﻧﻈﺎﻓﺖ‬‫ﻛـﺎﻣﭙﻴﻮﺗﺮ‬ ‫ﺗﻌﻤﻴـﺮ‬ ،‫ﻫﺎ‬(‫و‬
‫اداري‬ ‫ﻣﺸﺎوره‬ ‫ﺧﺪﻣﺎت‬)‫ﺗﺒﻠﻴﻐﺎت‬ ،‫ﻣﺪﻳﺮﻳﺖ‬ ‫ﻣﺸﺎوره‬ ،‫ﺣﻘﻮﻗﻲ‬(‫ﻣﻲ‬‫ﺑﺎﺷ‬‫ﺪ‬.‫ﻗﺮارداد‬ ‫ﻃﻲ‬ ‫ﺧﺪﻣﺎت‬ ‫اﻳﻦ‬ ً‫ﻻ‬‫ﻣﻌﻤﻮ‬‫ﻣﻲ‬ ‫ﻋﺮﺿﻪ‬‫ﺷﻮﻧﺪ‬.
‫ا‬ ،‫ﺳﺎزﻣﺎﻧﻬﺎ‬‫اﻳﺪه‬ ‫و‬ ،‫ﻣﺤﻠﻬﺎ‬ ،‫ﻓﺮاد‬‫ﻫﺎ‬
‫ﻛﺮده‬ ‫اﺧﻴﺮﺗﻼش‬ ‫ﺳﺎﻟﻬﺎي‬ ‫در‬ ‫ﺑﺎزارﻳﺎﺑﺎن‬‫ﺗﺎ‬ ‫اﻧﺪ‬‫ﮔﺴﺘﺮده‬ ‫را‬ ‫ﻣﺤﺼﻮل‬ ‫ﻣﻔﻬﻮم‬‫و‬ ‫ﻛﺮده‬ ‫ﺗﺮ‬‫ﺑﺎزارﻳـﺎﺑﻲ‬ ‫ﭘﻴﺸـﻨﻬﺎدﻫﺎي‬ ‫دﻳﮕﺮ‬-،‫اﻓـﺮاد‬ ،‫ﺳـﺎزﻣﺎﻧﻬﺎ‬
‫اﻳﺪه‬ ‫و‬ ،‫ﻣﺤﻠﻬﺎ‬‫ﻫﺎ‬-‫ﺑﮕﻨﺠﺎﻧﻨﺪ‬ ‫آن‬ ‫در‬ ‫ﻫﻢ‬ ‫را‬.
‫ﺑﺮاي‬ ‫اﻏﻠﺐ‬ ‫ﺳﺎزﻣﺎﻧﻬﺎ‬"‫ﻓﺮوش‬"‫ﻣﻲ‬ ‫اﻧﺠﺎم‬ ‫ﻛﺎرﻫﺎﻳﻲ‬ ‫ﻧﻴﺰ‬ ‫ﺳﺎزﻣﺎن‬ ‫ﺧﻮد‬‫دﻫﻨﺪ‬.‫ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ‬‫ﺳﺎزﻣﺎن‬‫ﺑـﺮاي‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫اﺳﺖ‬ ‫ﻓﻌﺎﻟﻴﺘﻬﺎﻳﻲ‬ ‫ﺷﺎﻣﻞ‬
‫رﻓﺘﺎر‬ ‫و‬ ‫ﻧﮕﺮش‬ ‫ﺗﻐﻴﻴﺮ‬ ‫ﻳﺎ‬ ،‫ﺣﻔﻆ‬ ،‫اﻳﺠﺎد‬‫ﻣﺼﺮف‬‫ﻛﻨﻨﺪ‬‫ﻣﻲ‬ ‫اﻧﺠﺎم‬ ‫ﺳﺎزﻣﺎن‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﻧﺴﺒﺖ‬ ‫ﻫﺪف‬ ‫ﮔﺎن‬‫ﺷﻮد‬.‫ﻏﻴـﺮ‬ ‫ﻫـﻢ‬ ‫و‬ ‫اﻧﺘﻔـﺎﻋﻲ‬ ‫ﺳﺎزﻣﺎﻧﻬﺎي‬ ‫ﻫﻢ‬
‫ﻣﻲ‬ ‫اﺳﺘﻔﺎده‬ ‫ﺳﺎزﻣﺎن‬ ‫ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ‬ ‫از‬ ،‫اﻧﺘﻔﺎﻋﻲ‬‫ﻛﻨﻨﺪ‬.‫ﺑﺮﻧﺎﻣـﻪ‬ ‫ﻳـﺎ‬ ‫ﻋﻤـﻮﻣﻲ‬ ‫رواﺑﻂ‬ ‫ﺑﺨﺶ‬ ‫از‬ ‫ﺣﻤﺎﻳﺖ‬ ‫ﺑﺎ‬ ،‫اﻗﺘﺼﺎدي‬ ‫ﺷﺮﻛﺘﻬﺎي‬‫ﺗﺒﻠﻴﻐـﺎ‬ ‫ﻫـﺎي‬‫ﺗﻲ‬
‫ﺷﺮﻛﺘﺸﺎن‬ ‫ﺗﺼﻮﻳﺮ‬ ،‫ﺷﺮﻛﺘﻲ‬‫ﻣﺮدم‬ ‫ﻋﺎﻣﻪ‬ ‫ﻧﺰد‬‫ﻣﻲ‬ ‫ﺑﻬﺒﻮد‬ ‫را‬‫ﺑﺨﺸﻨﺪ‬.ً‫ﻼ‬‫ﻣﺜ‬‫در‬‫ﺑﺎﺳﻒ‬ ‫آﮔﻬﻲ‬‫ﻣﻲ‬ ‫ﮔﻔﺘﻪ‬‫ﺷﻮد‬:"‫ﻣﺎ‬‫از‬ ‫ﺑﺴﻴﺎري‬‫ﻛـﻪ‬ ‫ﭼﻴﺰﻫـﺎﻳﻲ‬
‫ﻣﻲ‬‫ﻧﻤﻲ‬ ‫ﺗﻮﻟﻴﺪ‬ ‫را‬ ‫ﺧﺮﻳﺪ‬،‫ﻛﻨﻴﻢ‬‫از‬ ‫ﺑﺴﻴﺎري‬‫ﻣﻲ‬ ‫ﺑﻬﺘﺮ‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫ﭼﻴﺰﻫﺎﻳﻲ‬‫ﺧﺮﻳﺪ‬‫ﻣﻲ‬ ‫ﺗﻮﻟﻴﺪ‬ ‫را‬‫ﻛﻨﻴﻢ‬."‫در‬ ‫اﺑﺘﻜـﺎر‬ ‫ﺧﻮاﻫـﺎن‬ ‫ﻫـﻢ‬ ‫اﻟﻜﺘﺮﻳﻚ‬ ‫ﺟﻨﺮال‬
‫اﺳﺖ‬ ‫ﻛﺎر‬.‫اﻧﺘﻔﺎ‬ ‫ﻏﻴﺮ‬ ‫ﺳﺎزﻣﺎﻧﻬﺎي‬‫ﻣﻮزه‬ ،‫ﺧﻴﺮﻳﻪ‬ ‫ﻣﺆﺳﺴﺎت‬ ،‫داﻧﺸﮕﺎﻫﻬﺎ‬ ،‫ﻛﻠﻴﺴﺎﻫﺎ‬ ‫ﻣﺜﻞ‬ ‫ﻋﻲ‬‫اﻓـﺰاﻳﺶ‬ ‫ﺑـﺮاي‬ ‫ﻫـﻢ‬ ‫ﻫﻨـﺮي‬ ‫ﮔﺮوﻫﻬـﺎي‬ ‫و‬ ،‫ﻫـﺎ‬
‫ﻣﻲ‬ ‫ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ‬ ‫ﺳﺎزﻣﺎﻧﺸﺎن‬ ‫ﺑﺮاي‬ ،‫ﺑﻴﺸﺘﺮ‬ ‫ﻣﺸﺘﺮﻳﺎن‬ ‫و‬ ‫اﻋﻀﺎء‬ ‫ﺟﻠﺐ‬ ‫و‬ ‫درﻳﺎﻓﺘﻲ‬ ‫ﻛﻤﻜﻬﺎي‬‫ﻛﻨﻨﺪ‬.
‫ﻣﻲ‬ ‫ﻫﻢ‬ ‫را‬ ‫اﺷﺨﺎص‬‫ﮔﺮﻓﺖ‬ ‫ﻧﻈﺮ‬ ‫در‬ ‫ﻣﺤﺼﻮل‬ ‫ﻋﻨﻮان‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﺗﻮان‬.‫ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ‬‫ﻓﺮ‬‫د‬)Person Marketing(‫ﻫـﺪف‬ ‫ﺑـﺎ‬ ‫ﻓﻌﺎﻟﻴﺘﻬـﺎﻳﻲ‬ ‫ﺷـﺎﻣﻞ‬
‫ﺑﻪ‬ ‫ﻧﺴﺒﺖ‬ ‫رﻓﺘﺎر‬ ‫ﻳﺎ‬ ‫ﻧﮕﺮش‬ ‫ﺗﻐﻴﻴﺮ‬ ‫ﻳﺎ‬ ،‫ﺣﻔﻆ‬ ،‫اﻳﺠﺎد‬‫ﺧﺎص‬ ‫ﻓﺮدي‬‫ﻣﻲ‬‫ﺑﺎﺷـﺪ‬.‫ﻫﻨﺮﭘﻴﺸـﻪ‬ ،‫رﺋﻴﺴـﺎن‬ ‫از‬ ‫ﻣـﺮدم‬ ‫از‬ ‫ﺑﺴـﻴﺎري‬‫دارﻧـﺪﮔﺎن‬ ‫و‬ ،‫ﻫـﺎ‬
،‫ﻣﻌﻤﺎران‬ ‫و‬ ،‫داﻧﺎن‬ ‫ﺣﻘﻮق‬ ،‫دﻛﺘﺮﻫﺎ‬ ‫ﻣﺜﻞ‬ ‫ﻣﺘﺨﺼﺼﻴﻨﻲ‬ ‫ﺗﺎ‬ ‫ﮔﺮﻓﺘﻪ‬ ‫ورزﺷﻲ‬ ‫ﻣﻘﺎﻣﻬﺎي‬‫و‬ ‫ﺷـﻬﺮت‬ ‫اﻳﺠـﺎد‬ ‫ﺑـﺮاي‬ ‫ﻓـﺮدي‬ ‫ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ‬ ‫از‬ ‫ﻫﻤﮕﻲ‬
‫ﺗﺠﺎرت‬ ‫اﻓﺰاﻳﺶ‬‫ﻣﻲ‬ ‫اﺳﺘﻔﺎده‬‫ﻛﻨﻨﺪ‬.‫ﻧﻴﺰ‬ ‫ﺳﺎزﻣﺎﻧﻬﺎ‬ ‫دﻳﮕﺮ‬ ‫و‬ ‫ورزﺷﻲ‬ ‫ﺗﻴﻤﻬﺎي‬ ،‫ﺧﻴﺮه‬ ‫اﻧﺠﻤﻨﻬﺎي‬ ،‫ﺷﺮﻛﺘﻬﺎ‬‫ﭼﻬﺮه‬‫ﻛـﺎر‬ ‫ﺑـﻪ‬ ‫را‬ ‫ﻣﻌـﺮوف‬ ‫ﻫـﺎي‬
‫ﻣﻲ‬‫ﺑﻔﺮوﺷﻨﺪ‬ ‫ﺑﻬﺘﺮ‬ ‫را‬ ‫ﻣﺤﺼﻮﻻﺗﺸﺎن‬ ‫ﺗﺎ‬ ‫ﮔﻴﺮﻧﺪ‬.‫ﻣﻌﺮوف‬ ‫ﺷﺮﻛﺖ‬ ‫ده‬ ‫ﭼﻨﺪ‬ ً‫ﻼ‬‫ﻣﺜ‬،‫ﻧﺎﻳﻜﻲ‬ ‫ﻣﺜﻞ‬،‫ِﻞ‬‫ﭙ‬َ‫ﻟ‬‫ِس‬‫ﺮ‬‫ﻛﺴﭙ‬‫ا‬ ‫َﻦ‬‫ﻜ‬‫ﺮﻳ‬‫ﻣ‬َ‫ا‬‫و‬ ‫وﻳﺘﻴﺰ‬ ،َ‫ا‬‫ﻛ‬‫ِﺮ‬‫ﭽ‬‫ﻨ‬‫ﺴ‬‫در‬
‫از‬ ‫ﺑﻴﺶ‬ ‫ﺳﺎﻻﻧﻪ‬ ‫ﻣﺠﻤﻮع‬80‫دﻻر‬ ‫ﻣﻴﻠﻴﻮن‬‫ﻣﻲ‬ ‫ﺧﺮج‬‫ﺗﺎ‬ ‫ﻛﻨﻨﺪ‬‫ارﺗﺒﺎﻃ‬‫را‬ ‫ﺸﺎن‬‫ﺑﺎزﻳﻜﻨﺎ‬ ‫ﺑﺎ‬‫وودز‬ ‫ﺗﺎﻳﮕﺮ‬ ‫ﮔﻠﻒ‬ ‫ﺗﻴﻢ‬ ‫ﻣﻌﺮوف‬ ‫ن‬‫ﻛﻨﻨﺪ‬ ‫ﺣﻔﻆ‬.3
‫ﻣﻲ‬ ‫ﻓﺮدي‬ ‫ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ‬ ‫از‬ ‫ﻣﺎﻫﺮاﻧﻪ‬ ‫اﺳﺘﻔﺎده‬‫ﺗﻮاﻧﺪ‬‫ﻓﺮد‬‫ﺑﺮﻧﺪ‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫را‬‫ﻧﻴﺮوﻣﻨﺪ‬ ‫ي‬‫ﻛﻨﺪ‬ ‫ﺗﺒﺪﻳﻞ‬.‫ﻳـﻚ‬ ‫ﺑـﻪ‬ ‫را‬ ‫او‬ ‫ِﻳـﺰ‬‫ﺮ‬‫وﻳﻨﻔ‬ ‫ِﺮا‬‫ﭘ‬ُ‫ا‬ ‫ﻧﺎم‬ ‫ﺑﺮﻧﺪ‬ ‫ﻗﺪرت‬
‫اﺳﺖ‬ ‫ﻛﺮده‬ ‫ﺗﺒﺪﻳﻞ‬ ‫ﻣﻴﻠﻴﺎردر‬:‫ﺑﺮﻧﺪ‬ ‫ﺗﺤﺖ‬ ‫ﻣﺤﺼﻮﻻت‬‫ُﭘﺮا‬‫ا‬‫ﺷﺎﻣﻞ‬‫ﺑﺮﻧﺎﻣﻪ‬‫ﺗﻠﻮﻳﺰﻳﻮﻧﻲ‬‫او‬،‫ُﭘﺮا‬‫ا‬ ‫ﻣﺠﻠﻪ‬ ،‫وﻳﺪﻳﻮﻳﻲ‬ ‫ﻓﻴﻠﻤﻬﺎي‬ ،‫وﻳـﮋه‬ ‫ﻓﻴﻠﻤﻬـﺎي‬‫و‬
‫ُﭘﺮا‬‫ا‬ ‫ﻛﺘﺎب‬ ‫ﻛﻠﻮپ‬‫ﻣﻲ‬‫ﺑﺎﺷﺪ‬.‫ﻫﻢ‬ ‫ﺮاﻣﭗ‬‫ﺗ‬ ‫دوﻧﺎﻟﺪ‬‫ﻣﻌﺮوف‬ ‫ﻧﺎم‬،‫ﻣﻌﺪﻧﻲ‬ ‫آب‬ ‫ﺗﺎ‬ ‫ﮔﺮﻓﺘﻪ‬ ‫ﻛﺎزﻳﻨﻮ‬ ‫و‬ ‫ﺧﺮاش‬ ‫آﺳﻤﺎن‬ ‫از‬ ‫ﭼﻴﺰي‬ ‫ﻫﺮ‬ ‫روي‬ ‫را‬ ‫ﺧﻮدش‬
‫ﺑﺮﻧﺎﻣﻪ‬ ‫و‬ ،‫ﻣﺠﻠﻪ‬‫اﺳﺖ‬ ‫ﭼﺴﺒﺎﻧﺪه‬ ‫ﻣﺴﺘﻨﺪ‬ ‫ﻫﺎي‬:
‫ﺛﺮوﺗﻤ‬ ‫واﻗﻌﻲ‬ ‫ﻣﻠﻜﻲ‬ ‫ﻣﺸﺎور‬ ‫ﻳﻚ‬ ‫ﻣﺜﻞ‬ ،‫ﺮاﻣﭗ‬‫ﺗ‬ ‫دوﻧﺎﻟﺪ‬‫ﺷﺪ‬ ‫ﻨﺪ‬‫داد‬ ‫دﺳـﺖ‬ ‫از‬ ‫را‬ ‫ﺛﺮوﺗﺶ‬ ‫و‬.‫ﻧﺒـﻮغ‬ ‫اﻣـﺎ‬‫در‬ ‫ﺮاﻣـﭗ‬‫ﺗ‬
‫ﺑﻮد‬ ‫ﺧﻮدش‬ ،‫ﺑﺮﻧﺪ‬ ‫اﻳﻦ‬ ‫و‬ ‫ﺑﻮد‬ ‫ﺑﺮﻧﺪ‬ ‫ﺳﺎﺧﺘﻦ‬.‫ﺧـﻮدش‬ ‫ﺗﺒﻠﻴـﻎ‬ ‫در‬ ‫ﻧﺎﭘـﺬﻳﺮ‬ ‫ﺧﺴـﺘﮕﻲ‬ ‫ﺗـﻼش‬ ‫ﻧﺘﻴﺠـﻪ‬ ‫در‬ ‫ﺮاﻣـﭗ‬‫ﺗ‬
‫ﻛﻨﺪ‬ ‫ﻣﻌﺮﻓﻲ‬ ‫ﻣﻮﻓﻘﻴﺖ‬ ‫و‬ ،‫ﺗﺠﻤﻞ‬ ،‫ﻛﻴﻔﻴﺖ‬ ‫ﺳﻤﺒﻞ‬ ‫ﻋﻨﻮان‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫را‬ ‫ﺮاﻣﭗ‬‫ﺗ‬ ‫ﺑﺮﻧﺪ‬ ‫ﺗﻮاﻧﺴﺖ‬.‫در‬ ‫ﺮاﻣـﭗ‬‫ﺗ‬ ‫ﺑﺮﻧـﺪ‬ ‫ارزش‬ ‫اﻣﺎ‬
‫ﭼﻴﺴﺖ؟‬‫ﻫﺮ‬ ‫روي‬ ‫را‬ ‫ﺧﻮد‬ ‫ﻧﺎم‬ ‫ﺗﺮاﻣﭗ‬‫ﻣﻌﺪﻧﻲ‬ ‫آب‬ ‫و‬ ‫ﻣﺠﻠﻪ‬ ‫از‬ ‫ﭼﻴﺰي‬)‫آﻳﺲ‬ ‫ﺗﺮاﻣﭗ‬(‫ﻣﺪ‬ ‫ﺗﺎ‬ ‫ﮔﺮﻓﺘﻪ‬)‫اﻣﻀﺎ‬ ‫ﻣﺠﻤﻮﻋﻪ‬
‫ﺗﺮاﻣﭗ‬ ‫دوﻧﺎﻟﺪ‬ ‫ﺗﻮﺳﻂ‬ ‫ﺷﺪه‬(‫ﺑﺮﻧﺎﻣﻪ‬ ‫و‬‫ﺗﻠﻮﻳﺰﻳﻮﻧﻲ‬ ‫ﻣﺴﺘﻨﺪ‬ ‫ﻫﺎي‬)‫ِﻧﺘﻴﺲ‬‫ﺮ‬‫َﭘ‬‫ا‬(‫اﺳﺖ‬ ‫ﮔﺬاﺷﺘﻪ‬.‫ورﻳـﺰون‬ ‫ﺑـﺮاي‬ ‫ﺗﺮاﻣـﭗ‬
‫ﺍ‬‫ﺩ‬‫ﺮ‬‫ﻓ‬‫ﺮ‬‫ﻳ‬‫ﺪ‬‫ﻣ‬
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‫ﻣﻲ‬ ‫ﻣﻮﺑﺎﻳﻞ‬ ‫اﭘﺮاﺗﻮر‬ ‫ﻛﻪ‬،‫اﺳﺖ‬ ‫داده‬ ‫اﻧﺠﺎم‬ ‫ﺗﺒﻠﻴﻐﺎﺗﻲ‬ ‫ﻛﺎرﻫﺎي‬ ‫ﺑﺎﺷﺪ‬‫ﻣﺠﺮي‬‫ﺷـﺒ‬ ‫زﻧـﺪه‬ ‫ﺑﺮﻧﺎﻣﻪ‬‫و‬ ‫ﺑـﻮده‬ ‫ﺷـﻨﺒﻪ‬ ‫ﻬﺎي‬
‫ﺣﺘﻲ‬‫ﻧﻮع‬ ‫ﻳﻚ‬‫ﻗﺎﺋـﻞ‬ ‫ﺧـﺎص‬ ‫ﺗﺨﻔﻴـﻒ‬ ‫ﻛـﺎزﻳﻨﻮ‬ ‫از‬ ‫ﻛﻨﻨﺪﮔﺎن‬ ‫اﺳﺘﻔﺎده‬ ‫ﺑﺮاي‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫ﻛﺮده‬ ‫ﺻﺎدر‬ ‫وﻳﺰا‬ ‫اﻋﺘﺒﺎري‬ ‫ﻛﺎرت‬
‫ﻣﻲ‬‫ﺷﻮد‬.‫ﻣﻲ‬ ‫دوﺳﺘﺎن‬ ‫از‬ ‫ﻳﻜﻲ‬‫ﮔﻮﻳﺪ‬:"‫ﭘـﻲ‬ ‫ﻣﺜﻞ‬ ‫او‬.‫ﺗـﻲ‬.‫اﺳـﺖ‬ ‫ﺋﻴﺪ‬‫و‬‫ﺳـﺘﻴﺮ‬‫ا‬ ‫در‬ ‫ﺑـﺎرﻧﻮم‬.‫داراﻳـﻲ‬ ‫ﺑﺰرﮔﺘـﺮﻳﻦ‬‫اش‬
‫ﻧﺎﻣﺶ‬ ‫ﭼﻴﺴﺖ؟‬.‫ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ‬ ‫او‬‫زﺑﺪه‬‫ﺑﺎزارﻳﺎب‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫ﭼﻴﺰي‬ ‫و‬ ‫اﺳﺖ‬ ‫اي‬‫ﻣﻲ‬،‫ﻛﻨﺪ‬‫اﺳﺖ‬ ‫ﻧﺎﻣﺶ‬."٤
‫ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ‬‫ﻣﻜﺎ‬‫ن‬)Place Marketing(‫ﻣﻜـﺎﻧ‬ ‫ﺑـﻪ‬ ‫ﻧﺴـﺒﺖ‬ ‫رﻓﺘﺎر‬ ‫و‬ ‫ﻧﮕﺮش‬ ‫ﺗﻐﻴﻴﺮ‬ ‫و‬ ،‫ﺣﻔﻆ‬ ،‫اﻳﺠﺎد‬ ‫ﺑﺮاي‬ ‫ﻓﻌﺎﻟﻴﺘﻬﺎﻳﻲ‬ ‫ﺷﺎﻣﻞ‬ ،‫ﺧـﺎص‬ ‫ﻲ‬
‫ﻣﻲ‬‫ﺑﺎﺷﺪ‬.‫ﻫﻢ‬ ‫ﺑﺎ‬ ‫ﻣﻠﺘﻬﺎ‬ ‫ﺣﺘﻲ‬ ‫و‬ ،‫ﻣﻨﺎﻃﻖ‬ ،‫اﻳﺎﻟﺘﻬﺎ‬ ،‫ﺷﻬﺮﻫﺎ‬‫ﻣـﻲ‬ ‫رﻗﺎﺑﺖ‬ ‫ﺑﻪ‬‫ﭘﺮدازﻧـﺪ‬‫و‬ ،‫ﺷـﺮﻛﺘﻬﺎ‬ ‫دﻓـﺎﺗﺮ‬ ،‫ﻣﺠـﺎﻣﻊ‬ ،‫ﺳـﺎﻛﻨﻴﻦ‬ ،‫ﺗﻮرﻳﺴـﺘﻬﺎ‬ ‫ﺗـﺎ‬
‫ﻛﺎرﺧﺎﻧﻪ‬‫ﻛﻨﻨﺪ‬ ‫ﺟﺬب‬ ‫ﺧﻮد‬ ‫ﺳﻤﺖ‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫را‬ ‫ﻫﺎ‬.‫آﮔ‬ ‫در‬ ‫ﺗﮕﺰاس‬‫ﻣﻲ‬ ‫ﻬﻲ‬‫ﮔﻮﻳﺪ‬:"‫اﺳﺖ‬ ‫دﻳﮕﺮي‬ ‫ﻛﺎﻣﻞ‬ ‫ﻛﺸﻮر‬ ‫ﺷﺒﻴﻪ‬ ‫اﻳﻨﺠﺎ‬"‫ﻓﺮﻳﺎد‬ ‫ﻫﻢ‬ ‫ﻧﻴﻮﻳﻮرك‬ ،
‫ﻣﻲ‬‫ﻛﻪ‬ ‫زﻧﺪ‬"‫ﻧﻴﻮ‬ ‫ﻋﺎﺷﻖ‬ ‫ﻣﻦ‬‫ﻫﺴﺘﻢ‬ ‫ﻳﻮرك‬!"‫ﺗﻮرﻳﺴﺖ‬ ‫ﻫﻴﺄت‬‫آﻳ‬‫ﺴﻠﻨﺪ‬‫اﺳـﺖ‬ ‫ﻛـﺮده‬ ‫ﻣﻨﺘﺸـﺮ‬ ‫ﻣﺰﻣﻮن‬ ‫اﻳﻦ‬ ‫ﺑﺎ‬ ‫آﮔﻬﻲ‬ ‫ﺗﻮرﻳﺴﺘﻬﺎ‬ ‫ﺟﺬب‬ ‫ﺑﺮاي‬:
"‫ﺳﺎل‬ ‫ﺗﻤﺎم‬ ‫در‬ ‫اﻛﺘﺸﺎف‬."‫ﻣﻲ‬ ‫ﺟﺰﻳﺮه‬ ‫اﻳﻦ‬ ‫در‬ ‫دﻫﻨﺪه‬ ‫ﺧﺪﻣﺎت‬ ‫ﺷﺮﻛﺖ‬ ‫ﺗﻨﻬﺎ‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫آﻳﺴﻠﻨﺪ‬ ‫ﻫﻮاﻳﻲ‬ ‫ﺧﻄﻮط‬،‫ﺑﺎﺷﺪ‬‫ﻫﻴـﺄت‬ ‫ﺑـﺎ‬ ‫ﻫﻤﻜـﺎري‬ ‫ﺑـﻪ‬
‫ﺗ‬ ‫ﭘﺮداﺧﺘﻪ‬ ‫ﺗﻮرﻳﺴﺖ‬‫ﺟﺎذﺑﻪ‬ ‫ﺎ‬‫از‬ ‫ﺟﺰﻳﺮه‬ ‫اﻳﻦ‬ ‫ﺗﻮرﻳﺴﺘﻲ‬ ‫ﻫﺎي‬‫ﭼﺸﻤﻪ‬‫و‬ ‫ﻣﻌﺪﻧﻲ‬ ‫آب‬ ‫ﻫﺎي‬‫ﻛـﻮه‬‫ﺗـﺎ‬ ‫ﮔﺮﻓﺘـﻪ‬ ‫ﻳـﺦ‬ ‫ﻫـﺎي‬‫ﺑـﻪ‬ ‫را‬ ‫ﮔﻠـﻒ‬ ‫ﺗﻮرﻫـﺎي‬
‫ﺗﻮرﻳﺴﺖ‬‫ﻛﻨﻨﺪ‬ ‫ﻣﻌﺮﻓﻲ‬ ‫ﻫﺎ‬.5
‫ﺑﺮاي‬‫اﻳﺪه‬‫ﻫﺎ‬‫ﻣﻲ‬ ‫ﻫﻢ‬‫ﻛﺮد‬ ‫ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ‬ ‫ﺗﻮان‬.ً‫ﻼ‬‫ﻛ‬ ‫ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ‬ ‫ﻣﻨﻈﺮ‬ ‫ﻳﻚ‬ ‫از‬‫اﻳﺪه‬ ‫ﺑﺮاي‬‫ﻣﻲ‬ ‫اﻧﺠﺎم‬ ‫ﻫﺎ‬‫ﺷﻮد‬‫؛‬‫اﻳـﺪه‬ ‫ﻣﺜـﻞ‬ ،‫ﺑﺎﺷﺪ‬ ‫ﻋﺎم‬ ‫اﻳﺪه‬ ‫ﭼﻪ‬
‫ﺑﺎﺷﺪ‬ ‫ﺧﺎص‬ ‫ِﺳﺖ‬‫ﺮ‬‫ﻛ‬ ‫اﻳﺪه‬ ‫ﻣﺜﻞ‬ ‫ﭼﻪ‬ ‫و‬ ‫دﻧﺪاﻧﻬﺎ؛‬ ‫زدن‬ ‫ﻣﺴﻮاك‬‫؛‬،‫روز‬ ‫ﻫﺮ‬‫ﻧﺸﺎﻧﺪن‬ ‫ﻟﺒﻬﺎ‬ ‫ﺑﺮ‬ ‫ﻟﺒﺨﻨﺪي‬.‫را‬ ‫ﺑﺤـﺚ‬ ‫اﻳﻨﺠﺎ‬ ‫در‬ ‫ﻣﺎ‬ ‫اﻣﺎ‬‫ﺑﺎزارﻳـﺎﺑﻲ‬ ‫ﺑـﺮ‬
‫اﻳﺪه‬‫ﻣﻲ‬ ‫ﻣﺘﻤﺮﻛﺰ‬ ‫اﺟﺘﻤﺎﻋﻲ‬ ‫ﻫﺎي‬‫ﻛﻨﻴﻢ‬.‫ﻛﻪ‬ ‫ﻋﺮﺻﻪ‬ ‫اﻳﻦ‬‫اﺟﺘﻤﺎﻋ‬ ‫ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ‬‫ﻲ‬)Social Marketing(‫ﺑﺎزارﻳـﺎﺑﻲ‬ ‫اﻧﺠﻤـﻦ‬ ‫ﺗﻮﺳـﻂ‬ ،‫ﮔﺮﻓﺘـﻪ‬ ‫ﻧﺎم‬
‫اﺳﺖ‬ ‫ﺷﺪه‬ ‫ﺗﻌﺮﻳﻒ‬ ‫ﺻﻮرت‬ ‫ﺑﺪﻳﻦ‬ ‫اﺟﺘﻤﺎﻋﻲ‬:‫از‬ ‫اﺳﺘﻔﺎده‬‫ﻣﻔﺎﻫﻴﻢ‬‫ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ‬ ‫اﺑﺰارﻫﺎي‬ ‫و‬‫ﺗﺠﺎري‬‫ﺑﺮﻧﺎﻣﻪ‬ ‫در‬‫ﻫﺎﻳﻲ‬‫ﺑﺎ‬‫ﺑـﺮ‬ ‫ﮔـﺬاري‬ ‫ﺗﺄﺛﻴﺮ‬ ‫ﻫﺪف‬
‫اﻓﺮاد‬ ‫رﻓﺘﺎر‬‫ﺟﻬﺖ‬‫ﺟﺎﻣﻌﻪ‬ ‫رﻓﺎه‬ ‫ﺑﻬﺒﻮد‬‫ﺷﺎن‬.6
‫ﺑﺮﻧﺎﻣﻪ‬ ‫ﺷﺎﻣﻞ‬ ‫اﺟﺘﻤﺎﻋﻲ‬ ‫ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ‬‫ﻣﺜﻞ‬ ‫ﻫﺎﻳﻲ‬‫اﺳـﺘﻌﻤﺎل‬ ‫از‬ ‫ﺟﻠـﻮﮔﻴﺮي‬ ‫ﻫـﺪف‬ ‫ﺑـﺎ‬ ‫ﻋﻤـﻮﻣﻲ‬ ‫ﺑﻬﺪاﺷﺖ‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﻣﺮﺑﻮط‬ ‫ﺗﺒﻠﻴﻐﺎﺗﻲ‬ ‫ﻣﺒﺎرزات‬
،‫اﻟﻜﻠﻲ‬ ‫ﻣﺸﺮوﺑﺎت‬ ‫و‬ ‫دﺧﺎﻧﻴﺎت‬‫ﻣﺨﺪر‬ ‫ﻣﻮاد‬‫ﻣﻲ‬ ‫ﭘﺮﺧﻮري‬ ‫و‬ ،‫ﺑﺎﺷﺪ‬.ً‫ﻼ‬‫ﻣـﺜ‬ ‫ﺗﺒﻠﻴﻐﺎﺗﻲ‬ ‫ﻣﺒﺎرزات‬ ‫ﺷﺎﻣﻞ‬ ‫اﺟﺘﻤﺎﻋﻲ‬ ‫ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ‬ ‫ﺗﻼﺷﻬﺎي‬ ‫دﻳﮕﺮ‬‫در‬
‫ﺣﻔﺎﻇ‬ ‫راﺳﺘﺎي‬‫ﻣﻲ‬ ‫ﻃﺒﻴﻌﻲ‬ ‫ﻣﻨﺎﺑﻊ‬ ‫و‬ ،‫ﭘﺎك‬ ‫ﻫﻮاي‬ ،‫ﺑﻜﺮ‬ ‫ﻃﺒﻴﻌﺖ‬ ‫از‬ ‫ﺖ‬‫ﺑﺎﺷﺪ‬.‫ﻫﻤﭽﻮن‬ ‫ﻣﺴﺎﺋﻠﻲ‬ ‫ﻫﻨﻮز‬ ‫ﻫﻢ‬ ‫ﺑﻌﻀﻲ‬ ‫اﻟﺒﺘﻪ‬‫ﺑﺮﻧﺎﻣـﻪ‬‫رﻳـﺰي‬‫ﺑـﺮاي‬
‫دارﻧﺪ‬ ‫ﻛﺎر‬ ‫دﺳﺘﻮر‬ ‫در‬ ‫را‬ ‫ﻧﮋادي‬ ‫ﺗﺴﺎوي‬ ‫و‬ ،‫ﺑﺸﺮ‬ ‫ﺣﻘﻮق‬ ،‫ﺧﺎﻧﻮاده‬.‫ﺑﺮﻧﺎﻣﻪ‬ ‫اﻗﺴﺎم‬ ‫و‬ ‫اﻧﻮاع‬ ،‫آﻣﺮﻳﻜﺎ‬ ‫ﺗﺒﻠﻴﻐﺎت‬ ‫ﺷﻮراي‬‫اﻫﺪاﻓﻲ‬ ‫ﺑﺎ‬ ‫ﺗﺒﻠﻴﻐﺎﺗﻲ‬ ‫ﻫﺎي‬
‫اﻣﻨﻴ‬ ،‫ﺗﺤﺼﻴﻼت‬ ،‫ﭘﻴﺸﮕﻴﺮاﻧﻪ‬ ‫ﺳﻼﻣﺖ‬ ‫ﻫﻤﭽﻮن‬‫را‬ ‫زﻳﺴﺖ‬ ‫ﻣﺤﻴﻂ‬ ‫از‬ ‫ﻣﺤﺎﻓﻈﺖ‬ ‫و‬ ‫ﻓﺮدي‬ ‫ﺖ‬‫ﺑﻪ‬‫اﺟﺮا‬‫درآورده‬‫اﺳﺖ‬.
‫اﺳﺖ‬ ‫ﻧﺸﺪه‬ ‫ﺗﺸﻜﻴﻞ‬ ‫ﺗﺒﻠﻴﻐﺎت‬ ‫از‬ ‫ﻓﻘﻂ‬ ،‫اﺟﺘﻤﺎﻋﻲ‬ ‫ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ‬ ‫اﻣﺎ‬-‫ﺑﺎزارﻳـﺎﺑﻲ‬ ‫ﻣﺘﻨﻮع‬ ‫اﺑﺰارﻫﺎي‬ ‫ﺑﻜﺎرﮔﻴﺮي‬ ،‫اﺟﺘﻤﺎﻋﻲ‬ ‫ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ‬ ‫اﻧﺠﻤﻦ‬
‫اﺳﺖ‬ ‫ﻛﺮده‬ ‫ﺗﻮﺻﻴﻪ‬ ‫را‬.‫ﻣﻲ‬ ‫اﺟﺘﻤﺎﻋﻲ‬ ‫ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ‬ ‫اﻧﺠﻤﻦ‬ ‫ﻣﺪﻳﺮ‬‫ﮔﻮﻳﺪ‬:"‫ﺑـﺮ‬ ‫ﻋﻼوه‬ ،‫اﺟﺘﻤﺎﻋﻲ‬ ‫ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ‬‫ﺗـﺮوﻳﺞ‬‫ﺑﺎزارﻳـﺎﺑﻲ‬ ‫آﻣﻴﺨﺘـﻪ‬ ‫در‬ ‫ﻛـﻪ‬
‫ﻣﻲ‬ ‫ﻣﻄﺮح‬‫ﻧ‬ ‫را‬ ‫ﻋﻮاﻣﻞ‬ ‫دﻳﮕﺮ‬ ،‫ﺷﻮد‬‫ﻣﻲ‬ ‫ﺑﻜﺎر‬ ‫ﻫﻢ‬ ‫ﺑﺎ‬ ‫ﺧﻮﺑﻲ‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﻴﺰ‬‫ﮔﺮدد‬ ‫ﻧﺎﻳﻞ‬ ‫اﻫﺪاﻓﺶ‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﺗﺎ‬ ‫ﮔﻴﺮد‬."٧
‫ﺧﺪﻣﺖ‬ ‫و‬ ‫ﻣﺤﺼﻮل‬ ‫ﺗﺼﻤﻴﻤﺎت‬
‫ﺧﺪﻣﺖ‬ ‫و‬ ‫ﻣﺤﺼﻮل‬ ‫ﻣﻮرد‬ ‫در‬ ‫ﺳﻄﺢ‬ ‫ﺳﻪ‬ ‫در‬ ‫ﺑﺎزارﻳﺎﺑﺎن‬‫ﺗﺼﻤﻴﻢ‬‫ﮔﻴﺮ‬‫ﻣﻲ‬ ‫ي‬‫ﻛﻨﻨﺪ‬:‫ﻣﺮﺑـﻮط‬ ‫ﺗﺼـﻤﻴﻤﺎت‬ ،‫ﻣﺤﺼﻮل‬ ‫ﻳﻚ‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﻣﺮﺑﻮط‬ ‫ﺗﺼﻤﻴﻤﺎت‬
‫ﻣﺤﺼﻮل‬ ‫آﻣﻴﺨﺘﻪ‬ ‫ﺗﺼﻤﻴﻤﺎت‬ ‫و‬ ،‫ﻣﺤﺼﻮل‬ ‫ﺧﻂ‬ ‫ﺑﻪ‬.‫ﻣﻮارد‬ ‫اﻳﻦ‬ ‫از‬ ‫ﻛﺪام‬ ‫ﻫﺮ‬ ‫اﻳﻨﺠﺎ‬ ‫در‬‫ﺑﺮرﺳﻲ‬ ‫را‬‫ﻣﻲ‬‫ﻛﻨﻴﻢ‬.
‫ﺧﺪﻣﺖ‬ ‫ﻳﺎ‬ ‫ﻣﺤﺼﻮل‬ ‫ﻳﻚ‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﻣﺮﺑﻮط‬ ‫ﺗﺼﻤﻴﻤﺎت‬
‫ﺗﺼﻮﻳﺮ‬8-2‫ﻣﻲ‬ ‫ﻧﺸﺎن‬ ‫را‬ ‫ﺧﺪﻣﺖ‬ ‫ﻳﺎ‬ ‫ﻣﺤﺼﻮل‬ ‫ﻳﻚ‬ ‫ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ‬ ‫و‬ ‫اﻳﺠﺎد‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﻣﺮﺑﻮط‬ ‫ﻣﻬﻢ‬ ‫ﺗﺼﻤﻴﻤﺎت‬‫دﻫﺪ‬.‫ﺑﺮ‬ ‫را‬ ‫ﺑﺤﺚ‬ ‫ﻣﺎ‬‫ﺧﺼﻮﺻﻴﺎت‬،‫ﺑﺮﻧـﺪ‬،
‫ﺑﺴﺘﻪ‬‫ﺑﻨﺪ‬‫ﻣﺤﺼﻮل‬ ‫ﭘﺸﺘﻴﺒﺎﻧﻲ‬ ‫ﺧﺪﻣﺎت‬ ‫و‬ ،‫زﻧﻲ‬ ‫ﺑﺮﭼﺴﺐ‬ ،‫ي‬‫ﻣﻲ‬ ‫ﻣﺘﻤﺮﻛﺰ‬‫ﻛﻨﻴﻢ‬.
‫ﺧﺪﻣﺖ‬ ‫و‬ ‫ﻣﺤﺼﻮل‬ ‫ﺧﺼﻮﺻﻴﺎت‬
‫اﺟﺘﻤﺎﻋﻲ‬ ‫ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ‬‫اﺟﺘﻤﺎﻋﻲ‬ ‫ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ‬
‫ﻛﻨﺘــﺮل‬ ‫و‬ ،‫ﺳــﺎزي‬ ‫ﭘﻴــﺎده‬ ،‫ـﻲ‬‫ـ‬‫ﻃﺮاﺣ‬
‫ﺑﺮﻧﺎﻣﻪ‬‫اﻓـﺰاﻳﺶ‬ ‫دﻧﺒـﺎل‬ ‫ﺑـﻪ‬ ‫ﻛـﻪ‬ ‫ﻫـﺎﻳﻲ‬
،‫اﺟﺘﻤــﺎﻋﻲ‬ ‫اﻳــﺪه‬ ‫ﻳــﻚ‬ ‫ﻣﻘﺒﻮﻟﻴــﺖ‬
،‫ﻋﻠﺖ‬‫روﻳﻪ‬ ‫ﻳﺎ‬‫ﻫـﺪف‬ ‫ﮔـﺮوه‬ ‫در‬ ‫اي‬
‫ﻣﺤﺼﻮﻻت‬ ‫ﻣﺠﺰاي‬ ‫ﺗﺼﻤﻴﻤﺎت‬
‫ﺧﺪﻣﺎت‬ ‫و‬
‫ﺍ‬‫ﺩ‬‫ﺮ‬‫ﻓ‬‫ﺮ‬‫ﻳ‬‫ﺪ‬‫ﻣ‬
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‫ﺑﺮاي‬‫ﺧﺪﻣﺖ‬ ‫ﻳﺎ‬ ‫ﻣﺤﺼﻮل‬ ‫ﻳﻚ‬ ‫اﻳﺠﺎد‬‫ﺑﺎﻳﺪ‬‫ﻓﺎﻳﺪه‬‫ﻫﺎﻳ‬‫ﻣﻲ‬ ‫اراﺋﻪ‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫ﻲ‬‫ﻛﻨﺪ‬‫ﺷﻮد‬ ‫ﻣﺸﺨﺺ‬.‫ﻓﺎﻳﺪه‬ ‫اﻳﻦ‬،‫ﻫـﺎ‬‫ﻫﻤﭽـﻮن‬ ‫ﺧﺼﻮﺻـﻴﺎﺗﻲ‬ ‫ﻃﺮﻳـﻖ‬ ‫از‬
‫وﻳﮋﮔﻴ‬ ،‫ﻛﻴﻔﻴﺖ‬‫ﺳﺒﻚ‬ ‫و‬ ‫ﻃﺮاﺣﻲ‬ ‫و‬ ،‫ﻬﺎ‬‫اراﺋﻪ‬ ‫و‬ ‫ﺷﺪه‬ ‫ﺑﻴﺎن‬‫ﻣﻲ‬‫ﺷﻮﻧﺪ‬.
‫ﻣﺤﺼﻮل‬ ‫ﻛﻴﻔﻴﺖ‬‫ﻣﺤﺼﻮل‬ ‫ﻛﻴﻔﻴﺖ‬‫ﻣﻲ‬ ‫ﻣﻮﻗﻌﻴﺖ‬ ‫ﺗﺜﺒﻴﺖ‬ ‫در‬ ‫ﺑﺎزارﻳﺎﺑﺎن‬ ‫اﺳﺎﺳﻲ‬ ‫اﺑﺰارﻫﺎي‬ ‫از‬ ‫ﻳﻜﻲ‬ ،‫ﺑﺎﺷﺪ‬.‫ﻣﺤﺼـﻮل‬ ‫ﻛـﺎراﻳﻲ‬ ‫ﺑﺮ‬ ‫ﻛﻴﻔﻴﺖ‬
‫دارد‬ ‫ﺗﻨﮕﺎﺗﻨﮓ‬ ‫ارﺗﺒﺎﻃﻲ‬ ‫ﻣﺸﺘﺮي‬ ‫رﺿﺎﻳﺖ‬ ‫و‬ ‫ارزش‬ ‫ﺑﺎ‬ ‫اﻳﻨﺮو‬ ‫از‬ ‫دارد؛‬ ‫ﻣﺴﺘﻘﻴﻢ‬ ‫ﺗﺄﺛﻴﺮ‬ ،‫ﺧﺪﻣﺖ‬ ‫ﻳﺎ‬.‫ﻣـﻲ‬ ‫ﻣﺤـﺪود‬ ‫ﻃـﻮر‬ ‫ﺑـﻪ‬ ‫را‬ ‫ﻛﻴﻔﻴﺖ‬‫ﺗـﻮان‬
‫ﻛـﺮد‬ ‫ﺗﻌﺮﻳـﻒ‬ ‫اﻳﻨﻄﻮر‬:"‫ﻋﻴـﺐ‬ ‫از‬ ‫آزادي‬."‫اﻣـﺎ‬
‫ـﺘﺮي‬‫ـ‬‫ﻣﺸ‬ ‫ـﺮﻛﺘﻬﺎي‬‫ـ‬‫ﺷ‬-‫ـﻒ‬‫ـ‬‫ﺗﻌﺮﻳ‬ ‫ـﻦ‬‫ـ‬‫اﻳ‬ ‫ـﻪ‬‫ـ‬‫ﺑ‬ ‫ـﺪار‬‫ـ‬‫ﻣ‬
‫ﻧﻤﻲ‬ ‫ﺑﺴﻨﺪه‬‫ﺑـﺮ‬ ‫را‬ ‫ﻛﻴﻔﻴـﺖ‬ ‫ﻋـﻮض‬ ‫در‬ ‫و‬ ‫ﻛﻨﻨﺪ‬
‫ﺗﻌﺮﻳــﻒ‬ ‫ﻣﺸــﺘﺮي‬ ‫رﺿــﺎﻳﺖ‬ ‫و‬ ‫ارزش‬ ‫اﺳــﺎس‬
‫ﻣﻲ‬‫ﻛﻨﻨﺪ‬.‫را‬ ‫ﻛﻴﻔﻴـﺖ‬ ،‫آﻣﺮﻳﻜـﺎ‬ ‫ﻛﻴﻔﻴﺖ‬ ‫اﻧﺠﻤﻦ‬
‫ﺧـﺪﻣﺖ‬ ‫ﻳـﺎ‬ ‫ﻣﺤﺼﻮل‬ ‫از‬ ‫ﺧﺼﻮﺻﻴﺘﻲ‬ ‫ﻋﻨﻮان‬ ‫ﺑﻪ‬
‫ﻣﻲ‬ ‫ﺗﻌﺮﻳﻒ‬‫ارﺿـﺎي‬ ‫ﺗﻮاﻧﺎﻳﻲ‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﻣﺮﺑﻮط‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫ﻛﻨﺪ‬
‫ﻧﻴﺎ‬‫ـﺘﺮي‬‫ـ‬‫ﻣﺸ‬ ‫ـﻤﻨﻲ‬‫ـ‬‫ﺿ‬ ‫ـﺎ‬‫ـ‬‫ﻳ‬ ‫ـﺪه‬‫ـ‬‫ﺷ‬ ‫ـﺎر‬‫ـ‬‫اﻇﻬ‬ ‫ـﺎي‬‫ـ‬‫زﻫ‬
‫ﻣﻲ‬‫ﺑﺎﺷﺪ‬.‫ﺷـﻜﻠﻲ‬ ‫ﺑـﻪ‬ ‫را‬ ‫ﻛﻴﻔﻴـﺖ‬ ‫ﻫﻢ‬ ‫زﻳﻤﻨﺲ‬
‫ﻣﻲ‬ ‫ﺗﻌﺮﻳﻒ‬ ‫ﻣﺸﺎﺑﻪ‬‫ﻛﻨﺪ‬:"‫وﺟـﻮد‬ ‫وﻗﺘﻲ‬ ‫ﻛﻴﻔﻴﺖ‬
‫ـﻲ‬‫ـ‬‫ﻣ‬ ‫ـﺎز‬‫ـ‬‫ﺑ‬ ‫ـﺘﺮﻳﺎﻧﻤﺎن‬‫ـ‬‫ﻣﺸ‬ ‫ـﻪ‬‫ـ‬‫ﻛ‬ ‫دارد‬‫ـﺎ‬‫ـ‬‫اﻣ‬ ،‫ـﺪ‬‫ـ‬‫ﮔﺮدﻧ‬
‫ﻧﻪ‬ ‫ﻣﺤﺼﻮﻟﻤﺎن‬."٨
‫ـﺮ‬‫ـ‬‫ﻓﺮاﮔﻴـ‬ ‫ـﺖ‬‫ـ‬‫ﻛﻴﻔﻴـ‬ ‫ـﺪﻳﺮﻳﺖ‬‫ـ‬‫ﻣـ‬)TQM(
‫روﻳﻜﺮدي‬‫ﻛﺎرﻣﻨـﺪان‬ ‫ﻫﻤـﻪ‬ ‫آن‬ ‫در‬ ‫ﻛـﻪ‬ ‫اﺳـﺖ‬
‫ﭘﻴﻮﺳـ‬ ‫ﻃـﻮر‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﺷﺮﻛﺖ‬‫ﻛﻴﻔﻴـﺖ‬ ‫ﺑﻬﺒـﻮد‬ ‫در‬ ‫ﺘﻪ‬
،‫ﻣﺤﺼﻮﻻت‬‫ﺗﺠـﺎري‬ ‫ﻓﺮاﻳﻨـﺪﻫﺎي‬ ‫و‬ ،‫ﺧـﺪﻣﺎت‬
‫ﻣﻲ‬ ‫درﮔﻴﺮ‬ ‫ﺷﺮﻛﺖ‬‫ﺷﻮﻧﺪ‬.‫ﺑـﺮ‬ ‫ﻣﺒﺘﻨـﻲ‬ ‫ﻛﻴﻔﻴـﺖ‬
‫ـﺘﺮي‬‫ـ‬‫ﻣﺸ‬‫ـﻪ‬‫ـ‬‫ﺑ‬ ،‫ـﺎر‬‫ـ‬‫ﻛ‬ ‫و‬ ‫ـﺐ‬‫ـ‬‫ﻛﺴ‬ ‫ـﻮل‬‫ـ‬‫اﺻ‬ ‫از‬ ‫ـﻲ‬‫ـ‬‫ﻳﻜ‬
‫ﺑﺰرگ‬ ‫ﺷﺮﻛﺘﻬﺎي‬‫اﺳـﺖ‬ ‫ﺷﺪه‬ ‫ﺗﺒﺪﻳﻞ‬.،‫اﻣـﺮوزه‬
‫ﻛﻴﻔﻴـﺖ‬ ‫در‬ ‫ﺳﺮﻣﺎﻳﻪ‬ ‫ﺑﺎزﮔﺸﺖ‬ ‫دﻳﺪﮔﺎه‬ ‫ﺷﺮﻛﺘﻬﺎ‬
‫داده‬ ‫ﻗﺮار‬ ‫ﺧﻮد‬ ‫ﻛﺎر‬ ‫ﺳﺮﻟﻮﺣﻪ‬ ‫را‬،‫ﺑـﺎ‬ ‫ﻛﻴﻔﻴﺖ‬ ‫ﺑﻪ‬
‫دﻳﺪ‬‫ﺳﺮﻣﺎﻳﻪ‬‫ﮔﺬار‬‫ﻧﮕﺎه‬ ‫ي‬‫ﻣﻲ‬‫را‬ ‫ﻛﻴﻔﻴﺖ‬ ‫و‬ ‫ﻛﻨﻨﺪ‬
‫ﻧﺘﺎﻳﺞ‬ ‫ﻣﺴﺌﻮل‬‫ﻣﻲ‬ ‫ﻧﻬﺎﻳﻲ‬‫داﻧﻨﺪ‬.9
‫دارد‬ ‫ﺑﻌــﺪ‬ ‫دو‬ ‫ﻣﺤﺼــﻮل‬ ‫ﻛﻴﻔﻴــﺖ‬-
‫ﺛﺒﺎت‬ ‫و‬ ‫ﺳﻄﺢ‬.‫ﻳﻚ‬ ‫اﻳﺠﺎد‬ ‫ﺑﺮاي‬ ‫ﺑﺎزارﻳﺎﺑﺎن‬
‫ﺑﺎﻳــﺪ‬ ‫اول‬ ،‫ﻣﺤﺼــﻮل‬‫ﻛﻴﻔﻴﺘــﻲ‬ ‫ﺳــﻄﺢ‬
‫در‬ ‫ﻣﺤﺼﻮل‬ ‫ﻣﻮﻗﻌﻴﺖ‬ ‫ﺑﺎ‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫ﻛﻨﻨﺪ‬ ‫اﻧﺘﺨﺎب‬
‫ﻫﻤﺨﻮاﻧﻲ‬ ‫ﻫﺪف‬ ‫ﺑﺎزار‬‫ﺑﺎﺷﺪ‬ ‫داﺷﺘﻪ‬.،‫اﻳﻨﺠﺎ‬ ‫در‬‫ﻣﻌﻨـﻲ‬ ‫ﺑـﻪ‬ ‫ﻣﺤﺼﻮل‬ ‫ﻛﻴﻔﻴﺖ‬‫ﻛـﺎراﻳ‬ ‫ﻛﻴﻔﻴـﺖ‬‫ﻲ‬)Performance Quality(‫اﺳـﺖ‬‫ﻳﻌﻨـﻲ‬ ،
‫ﻛﺎرﻛﺮدﻫﺎﻳﺶ‬ ‫اﻧﺠﺎم‬ ‫در‬ ‫ﻣﺤﺼﻮل‬ ‫ﺗﻮاﻧﺎﻳﻲ‬.‫روﻟﺰ‬ ً‫ﻼ‬‫ﻣﺜ‬-‫دارد‬ ‫ﺖ‬‫ﻟ‬‫ر‬‫ﻮ‬‫ﺷ‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﻧﺴﺒﺖ‬ ‫ﺑﻴﺸﺘﺮي‬ ‫ﻛﺎراﻳﻲ‬ ‫ﻛﻴﻔﻴﺖ‬ ‫روﻳﺲ‬:‫ﻧـﺮم‬ ‫ﺳﻮاري‬،‫دارد‬ ‫ﺗـﺮي‬
‫راﺣﺖ‬ ‫آن‬ ‫ﺑﺎ‬ ‫راﻧﻨﺪﮔﻲ‬‫دارد‬ ‫ﺑﻴﺸﺘﺮي‬ ‫ﻋﻤﺮ‬ ‫و‬ ،‫اﺳﺖ‬ ‫ﺗﺮ‬.‫ﻋﺮﺿﻪ‬ ‫را‬ ‫ﻛﺎراﻳﻲ‬ ‫ﻛﻴﻔﻴﺖ‬ ‫ﻣﻤﻜﻦ‬ ‫ﺳﻄﺢ‬ ‫ﺑﺎﻻﺗﺮﻳﻦ‬ ‫ﺑﺎ‬ ‫ﻣﺤﺼﻮﻻﺗﻲ‬ ‫ﻧﺪرت‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﺷﺮﻛﺘﻬﺎ‬
‫ﻣﻲ‬‫زﻳ‬ ‫ﻛﻨﻨﺪ‬‫ﻣﻲ‬ ‫ﻣﺸﺘﺮﻳﺎن‬ ‫از‬ ‫ﻛﻤﻲ‬ ‫ﺗﻌﺪاد‬ ‫ﺮا‬،‫روﻳـﺲ‬ ‫روﻳـﺰ‬ ‫اﺗﻮﻣﺒﻴﻞ‬ ‫ﻣﺜﻞ‬ ‫ﺑﺎﻻ‬ ‫ﻛﻴﻔﻴﺖ‬ ‫ﺑﺎ‬ ‫ﻣﺤﺼﻮﻻﺗﻲ‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫دارﻧﺪ‬ ‫آﻧﺮا‬ ‫اﺳﺘﻄﺎﻋﺖ‬ ‫ﻳﺎ‬ ‫ﺧﻮاﻫﻨﺪ‬
‫زﻳﺮو‬ ‫ﻳﺨﭽﺎل‬-‫ﻛﻨﻨﺪ‬ ‫ﺧﺮﻳﺪاري‬ ‫ﻜﺲ‬‫ﻟ‬‫رو‬ ‫ﺳﺎﻋﺖ‬ ‫ﻳﺎ‬ ،‫ﺟﻲ‬.‫ﻣﻲ‬ ‫اﻧﺘﺨﺎب‬ ‫را‬ ‫ﻛﻴﻔﻴﺘﻲ‬ ‫ﺳﻄﺢ‬ ‫ﺷﺮﻛﺘﻬﺎ‬ ،‫ﻋﻮض‬ ‫در‬‫ﺑـﺎزار‬ ‫ﻧﻴﺎزﻫـﺎي‬ ‫ﺑـﺎ‬ ‫ﻛـﻪ‬ ‫ﻛﻨﻨﺪ‬
‫ﺑﺎﺷﺪ‬ ‫داﺷﺘﻪ‬ ‫ﻫﻤﺎﻫﻨﮕﻲ‬ ‫رﻗﻴﺐ‬ ‫ﻣﺤﺼﻮﻻت‬ ‫ﻛﻴﻔﻴﺖ‬ ‫و‬ ‫ﻫﺪف‬.
‫ﻣﻲ‬ ‫ﻧﻴﺰ‬ ‫ﻛﻴﻔﻴﺖ‬ ‫ﺛﺒﺎت‬ ‫از‬ ‫ﺑﺎﻻ‬ ‫ﺳﻄﺢ‬ ‫ﻣﻌﻨﻲ‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﻛﻴﻔﻴﺖ‬ ‫ﺳﻄﺢ‬ ‫ﺑﺮ‬ ‫ﻋﻼوه‬ ،‫ﺑﺎﻻ‬ ‫ﻛﻴﻔﻴﺖ‬‫ﺑﺎﺷﺪ‬.‫اﻳﻨﺠﺎ‬ ‫در‬‫از‬ ‫ﻣﺎ‬ ‫ﻣﻨﻈﻮر‬‫ﻛﻴﻔﻴ‬،‫ﻣﺤﺼـﻮل‬ ‫ﺖ‬
‫از‬ ‫ﺑﻮدن‬ ‫ﻋﺎري‬ ‫ﻳﻌﻨﻲ‬ ‫اﺳﺖ؛‬ ‫ﻛﻴﻔﻴﺖ‬ ‫ﺛﺒﺎت‬‫در‬ ‫ﺛﺒﺎت‬ ‫و‬ ‫ﻣﻌﺎﻳﺐ‬‫اراﺋﻪ‬‫ﺳﻄﺢ‬‫ﻣﺸﺨﺼﻲ‬‫از‬‫ﻛﺎراﻳﻲ‬‫ﻧﻈـﺮ‬ ‫ﻣﻮرد‬.‫ﺑﺎﻳـﺪ‬ ‫ﺷـﺮﻛﺘﻬﺎ‬ ‫ﻫﻤـﻪ‬‫ﺳـﻌﻲ‬
‫ﻣﺤﺼﻮل‬ ‫ﻛﻴﻔﻴﺖ‬‫ﻣﺤﺼﻮل‬ ‫ﻛﻴﻔﻴﺖ‬
‫ـﺎم‬‫ـ‬‫دراﻧﺠـــ‬ ‫ـﻮل‬‫ـ‬‫ﻣﺤﺼـــ‬ ‫ـﺎﻳﻲ‬‫ـ‬‫ﺗﻮاﻧـــ‬
،‫ﻣﺤﺼــﻮل‬ ‫ﻛﻠــﻲ‬ ‫دوام‬ ‫وﻇــﺎﻳﻔﺶ؛‬
‫ﺳـﺎدﮔﻲ‬ ،‫ﻇﺮاﻓـﺖ‬ ،‫اﻃﻤﻴﻨﺎن‬ ‫ﻗﺎﺑﻠﻴﺖ‬
‫دﻳﮕـــــﺮ‬ ‫و‬ ،‫ـﺮ‬‫ـ‬‫ﺗﻌﻤﻴـــ‬ ‫و‬ ‫ـﺎرﺑﺮد‬‫ـ‬‫ﻛـــ‬
‫ﺑـﺮ‬ ‫در‬ ‫ﻧﻴﺰ‬ ‫را‬ ‫ارزﺷﻤﻨﺪ‬ ‫ﺧﺼﻮﺻﻴﺎت‬
‫ﻣﻲ‬‫ﮔﻴﺮد‬.
‫ﺗﻐﻴﻴـﺮات‬ ‫ﺑـﻪ‬ ‫ﻣﻨﺠـﺮ‬ ‫ﻛـﻪ‬ ‫ﻛﺮده‬ ‫ﺧﻠﻖ‬ ‫ﻋﻤﻮﻣﻲ‬ ‫ﺧﺪﻣﺎت‬ ‫ﺑﺮاي‬ ‫آﮔﻬﻲ‬ ‫ﻫﺰاران‬ ،‫ﺗﺒﻠﻴﻐﺎت‬ ‫اﻧﺠﻤﻦ‬
‫ﻣﺪت‬ ‫دراز‬ ‫و‬ ‫ﻣﺜﺒﺖ‬ ‫اﺟﺘﻤﺎﻋﻲ‬‫ﺷﺪه‬ ‫ﺑﺴﻴﺎري‬‫اﻧﺪ‬.‫و‬ ‫ﻧﻴﻮﻳﻮرك‬ ‫ﺷﻬﺮ‬ ‫آﻣﻮزش‬ ‫ﺑﺨﺶ‬ ‫ﺑﺮﻧﺎﻣﻪ‬ ‫ﺑﻪ‬ ً‫ﻼ‬‫ﻣﺜ‬
‫آﮔﻬﻲ‬ ‫ﺗﺎ‬ ‫ﭘﻴﻮﺳﺘﻪ‬ ‫ﺳﻴﺐ‬ ‫داﻧﻪ‬ ‫اﻧﺠﻤﻦ‬‫ﻣـﺪارس‬ ‫ﺟـﻮان‬ ‫ﻣﻌﻠﻤـﺎن‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫و‬ ‫ﻛﺮده‬ ‫ﺧﻠﻖ‬ ‫ﺷﻜﻞ‬ ‫ﺑﺪﻳﻦ‬ ‫ﻫﺎﻳﻲ‬
‫ﻣﻲ‬ ‫اﻃﻤﻴﻨﺎن‬ ‫دوﻟﺘﻲ‬‫داﺷﺖ‬ ‫ﻧﺨﻮاﻫﻨﺪ‬ ‫ﺷﻐﻠﻲ‬ ‫ﻣﺸﻜﻞ‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫دﻫﺪ‬.
‫ﺍ‬‫ﺩ‬‫ﺮ‬‫ﻓ‬‫ﺮ‬‫ﻳ‬‫ﺪ‬‫ﻣ‬
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‫ﻗـﺮار‬ ‫ﺑـﺎﻻﻳﻲ‬ ‫ﺣـﺪ‬ ‫در‬ ‫ﻛﻴﻔﻴﺖ‬ ‫ﺛﺒﺎت‬ ‫ﺳﻄﺢ‬ ‫ﻛﻨﻨﺪ‬
‫د‬‫ﺑﺎﺷﺪ‬ ‫اﺷﺘﻪ‬.‫اﻳـﻦ‬ ‫از‬‫ﻣﻨﻈـﺮ‬‫ﻣـﻲ‬ ‫ﺷـﻮرﻟﺖ‬ ،‫ﺗﻮاﻧـﺪ‬
‫روﻟﺰ‬ ‫ﺣﺪ‬ ‫در‬ ‫ﻛﻴﻔﻴﺘﻲ‬-‫ﺑﺎﺷـﺪ‬ ‫داﺷـﺘﻪ‬ ‫روﻳـﺲ‬.‫ﺑـﺎ‬
‫ـﺰ‬‫ـ‬‫روﻟ‬ ‫ـﻮﺑﻲ‬‫ـ‬‫ﺧ‬ ‫ﺑـﻪ‬ ‫ـﺮي‬‫ـ‬ِ‫ﭼ‬ ‫ـﺎراﻳﻲ‬‫ـ‬‫ﻛ‬ ‫اﻳﻨﻜـﻪ‬-‫ـﺲ‬‫ـ‬‫روﻳ‬
‫ﻣـﻲ‬ ‫اﻣـﺎ‬ ،‫ﻧﻴﺴﺖ‬‫ﻣﺸـﺘﺮﻳﺎن‬ ‫ﻛـﻪ‬ ‫ﻛﻴﻔﻴﺘـﻲ‬ ‫ﺗﻮاﻧـﺪ‬
‫ﻣـﻲ‬ ‫ﭘﻮل‬ ‫ﺑﺮاﻳﺶ‬‫را‬ ‫دارﻧـﺪ‬ ‫را‬ ‫اﻧﺘﻈـﺎرش‬ ‫و‬ ‫دﻫﻨـﺪ‬
‫ﻛﻨﺪ‬ ‫ﺣﻔﻆ‬ ‫ﭘﻴﻮﺳﺘﻪ‬.
‫ﻣﺤﺼـﻮل‬ ‫وﻳﮋﮔﻴﻬﺎي‬‫ﻣـﻲ‬ ‫را‬ ‫ﻣﺤﺼﻮل‬‫ﺑـﺎ‬ ‫ﺗـﻮان‬
‫ﻣﺨﺘﻠﻔ‬ ‫وﻳﮋﮔﻴﻬﺎي‬‫ﻲ‬‫ﻛـﺮد‬ ‫ﻋﺮﺿﻪ‬.‫ﺳـﺎده‬ ‫ﻣـﺪل‬‫اي‬
‫اﺿﺎﻓﻪ‬ ‫اﻣﻜﺎن‬ ‫ﻫﻴﭻ‬ ‫ﻛﻪ‬‫ﻣـﻲ‬ ‫را‬ ‫ﻧـﺪارد‬ ‫اي‬‫ﺑـﻪ‬ ‫ﺗـﻮان‬
‫ﮔﺮﻓﺖ‬ ‫ﻧﻈﺮ‬ ‫در‬ ‫ﺷﺮوع‬ ‫ﻧﻘﻄﻪ‬ ‫ﻋﻨﻮان‬.‫ﻣﻲ‬ ‫ﺑﻌﺪ‬‫ﺗـﻮان‬
‫ﻛـﺮدن‬ ‫اﺿﺎﻓﻪ‬ ‫ﺑﺎ‬‫وﻳﮋﮔﻴﻬـﺎي‬‫ﺗﻜﻤﻴﻠـﻲ‬‫ﻣـﺪﻟﻬﺎي‬ ،
‫ﺑﺎﻻﺗﺮي‬ ‫ﺳﻄﺢ‬‫ﺑﻮﺟﻮد‬‫آورد‬.‫وﻳﮋﮔﻴﻬﺎ‬،‫رﻗﺎﺑﺘﻲ‬ ‫اﺑﺰار‬
‫از‬ ‫ﺷــﺮﻛﺖ‬ ‫ﻣﺤﺼــﻮﻻت‬ ‫ﻛــﺮدن‬ ‫ﻣﺘﻤــﺎﻳﺰ‬ ‫ﺑــﺮاي‬
‫ﻫﺴﺘﻨﺪ‬ ‫رﻗﻴﺐ‬ ‫ﻣﺤﺼﻮﻻت‬.‫اراﺋﻪ‬ ‫در‬ ‫ﺑﻮدن‬ ‫ﭘﻴﺸﮕﺎم‬
‫وﻳﮋﮔﻴﻬﺎي‬،‫ارزﺷﻤﻨﺪ‬‫رﻗﺎﺑـﺖ‬ ‫در‬ ‫ﻛﺎرآﻣـﺪ‬ ‫روﺷـﻲ‬
‫ﻣﻲ‬ ‫ﭼﻄﻮر‬ ‫ﺷﺮﻛﺖ‬‫را‬ ‫ﺟﺪﻳﺪ‬ ‫وﻳﮋﮔﻴﻬﺎي‬ ‫ﺗﻮاﻧﺪ‬
‫ﺷﻨﺎ‬‫ﻛﺪاﻣﻴﻚ‬ ‫ﺑﮕﻴﺮد‬ ‫ﺗﺼﻤﻴﻢ‬ ‫و‬ ‫ﻛﺮده‬ ‫ﺳﺎﻳﻲ‬‫ﺑـﻪ‬ ‫را‬
‫ﻣﺤﺼﻮل‬‫ا‬‫دوره‬ ‫ﺻـﻮرت‬ ‫ﺑـﻪ‬ ‫ﺑﺎﻳـﺪ‬ ‫ﺷـﺮﻛﺖ‬ ‫ﻛـﻪ‬ ‫اﺳﺖ‬ ‫اﻳﻦ‬ ‫ﺳﻮال‬ ‫اﻳﻦ‬ ‫ﭘﺎﺳﺦ‬ ‫ﻛﻨﺪ؟‬ ‫اﺿﺎﻓﻪ‬ ‫ش‬‫ﺳـ‬ ‫اﻳـﻦ‬ ،‫اي‬‫ﺆ‬‫از‬ ‫را‬ ‫اﻻت‬‫ﻣﺼـﺮف‬‫ﻛﻨﻨـﺪ‬‫ﮔﺎن‬
‫ﻣﺤﺼﻮﻻﺗﺶ‬‫ﺑﭙﺮﺳﺪ‬:‫ﻣﺤﺼﻮل‬ ‫ﺑﻬﺒﻮد‬ ‫ﺑﺮاي‬ ‫دارﻳﺪ؟‬ ‫دوﺳﺖ‬ ‫ﺑﻴﺸﺘﺮ‬ ‫را‬ ‫ﻣﺤﺼﻮل‬ ‫ﺧﺎص‬ ‫وﻳﮋﮔﻴﻬﺎي‬ ‫ﻛﺪام‬ ‫دارﻳﺪ؟‬ ‫دوﺳﺖ‬ ‫ﭼﻘﺪر‬ ‫را‬ ‫ﻣﺤﺼﻮل‬
‫اﺿﺎﻓ‬ ‫آن‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﺑﺎﻳﺪ‬ ‫وﻳﮋﮔﻴﻬﺎﻳﻲ‬ ‫ﭼﻪ‬‫ﻪ‬‫ﺳ‬ ‫اﻳﻦ‬ ‫ﭘﺎﺳﺦ‬ ‫ﻛﻨﻴﻢ؟‬‫ﺆ‬‫اﻻت‬‫اﻳﺪه‬ ‫از‬ ‫ﺳﺮﺷﺎر‬ ‫ﻓﻬﺮﺳﺘﻲ‬‫ﺟﺪﻳـﺪ‬ ‫وﻳﮋﮔﻴﻬـﺎي‬ ‫ﻋﻨـﻮان‬ ‫ﺑـﻪ‬ ‫ﺧـﻮب‬ ‫ﻫـﺎي‬‫در‬
‫ﻣﻲ‬ ‫ﻗﺮار‬ ‫ﺷﺮﻛﺖ‬ ‫اﺧﺘﻴﺎر‬‫دﻫﺪ‬.‫ﻣﻲ‬ ‫اﻳﻦ‬ ‫از‬ ‫ﭘﺲ‬‫ﻛﺪا‬ ‫ﻫﺮ‬ ‫ارزش‬ ‫ﺗﻮان‬‫وﻳﮋﮔﻴﻬﺎ‬ ‫از‬ ‫م‬‫را‬‫از‬‫ﻣ‬‫ﻣﺸﺘﺮي‬ ‫ﻨﻈﺮ‬‫ﻛﺮده‬ ‫ارزﻳﺎﺑﻲ‬‫ﻫﺰﻳﻨﻪ‬ ‫ﺑﺎ‬ ‫آﻧﺮا‬ ‫و‬‫ﻛـﻪ‬ ‫اي‬
‫ﻛﺮد‬ ‫ﻣﻘﺎﻳﺴﻪ‬ ‫دارد‬ ‫ﺷﺮﻛﺖ‬ ‫ﺑﺮاي‬.‫ﺑﺮ‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫وﻳﮋﮔﻴﻬﺎﻳﻲ‬‫ﻣﺸﺘﺮﻳﺎن‬ ‫اي‬‫ﻧﺴﺒﺖ‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫و‬ ‫داﺷﺘﻪ‬ ‫زﻳﺎدي‬ ‫ارزش‬‫ﺑـﻪ‬ ‫ﻛﻤـﻲ‬ ‫ﻫﺰﻳﻨـﻪ‬‫ﺷـ‬‫ﺮﻛﺖ‬‫ﺗﺤﻤﻴـﻞ‬
‫ﻣﻲ‬‫ﻛﻨﻨﺪ‬‫ﻛﺮد‬ ‫اﺿﺎﻓﻪ‬ ‫ﺑﺎﻳﺪ‬ ‫را‬.
‫ﻣﺤﺼﻮل‬ ‫ﺳﺒﻚ‬ ‫و‬ ‫ﻃﺮاﺣﻲ‬‫راﻫ‬‫ﻲ‬‫ﺑﺮاي‬ ‫دﻳﮕﺮي‬‫ﺑﻪ‬ ‫ﻛﺮدن‬ ‫اﺿﺎﻓﻪ‬‫ﻣﻤﺘﺎز‬ ‫ﺳﺒﻚ‬ ‫و‬ ‫ﻃﺮاﺣﻲ‬ ،‫ﻣﺸﺘﺮي‬ ‫ارزش‬‫ﻣﻲ‬‫ﺑﺎﺷﺪ‬.‫ﻣﻔﻬﻮﻣﻲ‬ ‫ﻃﺮاﺣﻲ‬
‫ﮔﺴﺘﺮده‬‫ﺳﺒﻚ‬ ‫از‬ ‫ﺗﺮ‬‫اﺳﺖ‬.‫ﻣﻲ‬ ‫ﺗﻮﺻﻴﻒ‬ ‫را‬ ‫ﻣﺤﺼﻮل‬ ‫ﻇﺎﻫﺮ‬ ‫ﻓﻘﻂ‬ ‫ﺳﺒﻚ‬‫ﻛﻨﺪ‬.‫اﺳ‬ ‫ﻣﻤﻜﻦ‬ ‫ﺳﺒﻚ‬‫ﺧﻤﻴﺎزه‬ ‫ﺑﺎﻋﺚ‬ ‫ﻳﺎ‬ ‫ﺑﻔﺮﻳﺒﺪ‬ ‫را‬ ‫ﭼﺸﻢ‬ ‫ﺖ‬‫ﺷﻮد‬.
‫ﻣﻲ‬ ‫ﻣﻬﻴﺞ‬ ‫ﺳﺒﻜﻲ‬‫ﺗﻮاﻧ‬‫ﺪ‬‫ﺑﺎﻋﺚ‬ ً‫ﺎ‬‫اﻟﺰاﻣ‬ ‫اﻣﺎ‬ ،‫ﻛﻨﺪ‬ ‫اﻳﺠﺎد‬ ‫ﺧﻮﺑﻲ‬ ‫ﺣﺲ‬ ‫و‬ ‫ﻛﺮده‬ ‫ﺟﻠﺐ‬ ‫ﺧﻮد‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫را‬ ‫ﺗﻮﺟﻪ‬‫ﻣﺤﺼـﻮل‬ ‫ﺑﻬﺘﺮ‬ ‫ﻛﺎراﻳﻲ‬‫ﻧﻤـﻲ‬‫ﺷـﻮد‬.‫اﻣـﺎ‬
،‫ﻃﺮاﺣﻲ‬‫ﺑﺴﻨﺪه‬ ‫ﻇﺎﻫﺮ‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﺳﺒﻚ‬ ‫ﺧﻼف‬ ‫ﺑﺮ‬‫و‬ ‫ﻧﻜﺮده‬‫ﺑـﻪ‬
‫ﻣﺤﺼﻮﻟﻲ‬ ‫ﻫﺮ‬ ‫اﻋﻤﺎق‬‫ﻣﺮﺑﻮط‬‫ﻣﻲ‬‫ﺷـﻮد‬.‫ﺧـﻮب‬ ‫ﻃﺮاﺣـﻲ‬
‫ﺗـﺄﺛﻴﺮ‬ ‫ﻧﻴـﺰ‬ ‫ﻣﺤﺼـﻮل‬ ‫ﺳـﻮدﻣﻨﺪي‬ ‫ﺑـﺮ‬ ،‫ﻇـﺎﻫﺮ‬ ‫ﺑﺮ‬ ‫ﻋﻼوه‬
‫ﻣﻲ‬‫ﮔﺬارد‬.
‫ﺳﺮآﻏﺎز‬‫ﻧﻴﺎزﻫـﺎي‬ ‫ﻋﻤﻴـﻖ‬ ‫درك‬ ،‫ﺧـﻮب‬ ‫ﻃﺮاﺣـﻲ‬
‫ﻣﺸﺘﺮﻳﺎن‬‫اﺳﺖ‬.‫ﻛـﺮدن‬ ‫ﻣﺸـﺨﺺ‬ ‫ﺑﺮ‬ ‫ﻋﻼوه‬ ‫ﻓﺮاﻳﻨﺪ‬ ‫اﻳﻦ‬
‫ﺗﺠﺮﺑـ‬ ،‫ﺧـﺪﻣﺖ‬ ‫ﻳﺎ‬ ‫ﻣﺤﺼﻮل‬ ‫ﺧﺼﻮﺻﻴﺎت‬‫از‬ ‫ﻣﺸـﺘﺮﻳﺎن‬ ‫ﻪ‬
‫ﺑﻜﺎرﮔﻴﺮي‬‫ﺧﺪﻣﺖ‬ ‫ﻳﺎ‬ ‫ﻣﺤﺼﻮل‬‫ﻣـﻲ‬ ‫ﺷﻜﻞ‬ ‫ﻧﻴﺰ‬ ‫را‬‫دﻫـﺪ‬.
‫ﮔﻤـﻞ‬ ‫اﻧـﺪ‬ ‫ﭘﺮوﻛﺘـﺮ‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫ﻃﺮاﺣﻲ‬ ‫ﻓﺮاﻳﻨﺪ‬ ‫ﻣﺜﺎل‬ ‫ﻋﻨﻮان‬ ‫ﺑﻪ‬
‫در‬ ‫را‬ ‫ﻛـﺮد‬ ‫ﻃـﻲ‬ ‫ـﻚ‬‫ﻠ‬‫ﻓ‬ ‫ِﺘﻒ‬‫ﭘ‬‫ﻛﺎر‬ ‫ﺮ‬‫ﻔ‬‫ﺳﻮﺋﻴ‬ ‫ﻃﺮاﺣﻲ‬ ‫ﺑﺮاي‬
‫ﺑﮕﻴﺮﻳﺪ‬ ‫ﻧﻈﺮ‬:
‫ﺍ‬‫ﺩ‬‫ﺮ‬‫ﻓ‬‫ﺮ‬‫ﻳ‬‫ﺪ‬‫ﻣ‬
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‫ﺧﻼﻗﺎﻧﻪ‬ ‫ﺧﺎﻧﮕﻲ‬ ‫ﺗﻤﻴﺰي‬ ‫اﺑﺰار‬‫ﻛﻪ‬ ‫اي‬‫ﻣﻲ‬ ‫ﺗﻤﻴﺰ‬ ً‫ﺎ‬‫واﻗﻌ‬ ،‫ﻛﺮده‬ ‫ﮔﺬاري‬ ‫ﻧﺎم‬ ‫ﺮ‬‫ﻔ‬‫ﺳﻮﺋﻴ‬ ‫آﻧﺮا‬ ‫ﮔﻤﺒﻞ‬ ‫اﻧﺪ‬ ‫ﭘﺮوﻛﺘﺮ‬‫ﻛﻨـﺪ‬.‫ا‬‫ﻣـﺎ‬
‫ﻛﻒ‬ ‫و‬ ،‫ﻣﻮزاﺋﻴﻚ‬ ،‫ﺳﺨﺖ‬ ‫ﺳﻄﻮح‬ ‫روي‬ ‫ﻓﻘﻂ‬‫ﻣـﻲ‬ ‫ﻛـﺎر‬ ‫آﻟﻮﻣﻴﻨﻴﻮﻣﻲ‬ ‫ﻫﺎي‬‫ﻛـﺮد؛‬‫وﻟـﻲ‬75‫در‬ ‫ﻛﻔﭙﻮﺷـﻬﺎ‬ ‫درﺻـﺪ‬
‫ﻣﻲ‬ ‫ﺗﺸﻜﻴﻞ‬ ‫ﻣﻮﻛﺖ‬ ‫را‬ ‫آﻣﺮﻳﻜﺎ‬‫داد‬.‫ﭘﺮوﻛﺘﺮ‬‫ﻣﻲ‬ ‫ﭘﻴﺪا‬ ‫راﺣﺘﻲ‬ ‫ﺑﺎﻳﺪ‬ ‫ﮔﻤﺒﻞ‬ ‫اﻧﺪ‬‫ﺗﻤﻴـﺰ‬ ‫ﻫـﻢ‬ ‫را‬ ‫ﻓﺮش‬ ‫و‬ ‫ﻣﻮﻛﺖ‬ ‫ﺗﺎ‬ ‫ﻛﺮد‬
‫ﻣﻲ‬‫ﻛﺮد‬.‫ﻣﺸﻜ‬ ‫ﺑﺮاي‬ ‫ﺣﻠﻲ‬ ‫راه‬ ‫ﺗﺎ‬ ‫ﺷﺪ‬ ‫ﺧﻮاﺳﺘﻪ‬ ‫ﺋﻮ‬‫ﺪ‬‫اﻳ‬ ‫ﻧﺎم‬ ‫ﺑﺎ‬ ‫ﻣﻌﺮوﻓﻲ‬ ‫ﻣﺤﺼﻮل‬ ‫ﻃﺮاﺣﻲ‬ ‫ﺷﺮﻛﺖ‬ ‫از‬‫اﻧـﺪ‬ ‫ﭘﺮوﻛﺘـﺮ‬ ‫ﻞ‬
‫ﺑﻴﺎﺑﺪ‬ ‫ﮔﻤﺒﻞ‬.‫ﻧﻜـﺮد‬ ‫آﻏـﺎز‬ ‫آزﻣﺎﻳﺸـﮕﺎﻫﻲ‬ ‫ﺗﺤﻘﻴﻘـﺎت‬ ‫ﺑﺎ‬ ‫ﺗﻮﺳﻌﻪ‬ ‫و‬ ‫ﺗﺤﻘﻴﻖ‬ ‫داﻧﺸﻤﻨﺪان‬ ‫ﻣﺎﻧﻨﺪ‬ ‫را‬ ‫ﻛﺎر‬ ‫ﺋﻮ‬‫ﺪ‬‫اﻳ‬ ‫اﻣﺎ‬.‫در‬
‫و‬ ‫ﻣﻮﻛﺖ‬ ‫آﻧﻬﺎ‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫ﺷﻮﻧﺪ‬ ‫ﻣﺘﻮﺟﻪ‬ ‫ﺗﺎ‬ ‫ﻛﺮدﻧﺪ‬ ‫ﺳﺆال‬ ‫و‬ ‫ﮔﺮﻓﺘﻨﺪ‬ ‫ﻋﻜﺲ‬ ‫و‬ ‫رﻓﺘﻪ‬ ‫ﻣﺮدم‬ ‫ﻣﻨﺰل‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫اﻳﺪﺋﻮ‬ ‫ﻣﺤﻘﻘﻴﻦ‬ ‫ﻋﻮض‬
‫ﻣﻲ‬ ‫ﺗﻤﻴﺰ‬ ‫ﭼﻄﻮر‬ ‫را‬ ‫ﻓﺮش‬‫ﻛﻨﻨﺪ‬.‫ﻣﺎدر‬‫ﺟـ‬ ‫ﺻـﺪاي‬ ‫ﻛـﻪ‬ ‫ﺑﻮد‬ ‫ﻧﺎراﺣﺖ‬ ‫ﺟﻮاﻧﻲ‬‫ﭘﺮﻳـﺪن‬ ‫ﺧـﻮاب‬ ‫از‬ ‫ﺑﺎﻋـﺚ‬ ‫ﺑﺮﻗـﻲ‬ ‫ﺎرو‬
‫ﻣﻲ‬ ‫ﻓﺮزﻧﺪش‬‫دارد‬ ‫ﺗﻤﻴﺰي‬ ‫ﻓﺮﺻﺖ‬ ‫اﺳﺖ‬ ‫ﺧﻮاب‬ ‫ﻓﺮزﻧﺪش‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫زﻣﺎﻧﻲ‬ ‫ﻓﻘﻂ‬ ‫او‬ ‫اﻣﺎ‬ ،‫ﺷﻮد‬.‫ﻫـﻢ‬ ‫دﻳﮕﺮي‬ ‫ﻣﺴﻦ‬ ‫ﺧﺎﻧﻢ‬
‫ﻣﻲ‬ ‫اﺳﺘﻔﺎده‬ ‫ﺑﺮﻗﻲ‬ ‫ﺟﺎرو‬ ‫دو‬ ‫از‬ ‫ﺗﻤﻴﺰي‬ ‫ﺑﺮاي‬ ‫و‬ ‫ﺑﻮد‬ ‫ﻣﺒﺘﻼ‬ ‫درد‬ ‫زاﻧﻮ‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫داﺷﺖ‬ ‫وﺟﻮد‬‫ﻛﺮد‬.‫ﺑﺰرگ‬ ‫ﺟﺎروي‬ ‫ﻳﻚ‬
‫د‬ ‫از‬ ‫و‬ ‫ﺑـﻮد‬ ‫ﻧﺪاﺷـﺖ‬ ‫درد‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫زﻣﺎﻧﻲ‬ ‫و‬ ‫ﻫﻔﺘﮕﻲ‬ ‫ﺗﻤﻴﺰي‬ ‫ﺑﺮاي‬‫اﺳـﺘﻔﺎده‬ ‫ﺟﻠﻮدﺳـﺘﻲ‬ ‫ﺟـﺎروي‬ ‫ﻋﻨـﻮان‬ ‫ﺑـﻪ‬ ‫ﻳﮕـﺮي‬
‫ﻣﻲ‬‫ﻛﺮد‬.‫و‬ ‫ﺑﻮد‬ ‫ﺳﻨﮕﻴﻦ‬ ،‫داﺷﺖ‬ ‫زﻳﺎدي‬ ‫ﺻﺪاي‬ ‫ﭼﻮن‬ ‫ﻧﺒﻮدﻧﺪ‬ ‫راﺿﻲ‬ ‫ﺑﺮﻗﻲ‬ ‫ﺟﺎرو‬ ‫از‬ ‫ﻛﻨﻨﺪﮔﺎن‬ ‫ﻣﺼﺮف‬ ‫از‬ ‫ﺑﺴﻴﺎري‬
‫آن‬ ‫از‬ ‫اﺳﺘﻔﺎده‬‫دﺷﻮار‬‫ﻣـﻲ‬ ‫اﺳـﺘﻔﺎده‬ ‫دﺳﺘﻲ‬ ‫ﺟﺎروي‬ ‫از‬ ‫ﻣﻮﻛﺖ‬ ‫و‬ ‫ﻓﺮش‬ ‫ﻛﺮدن‬ ‫ﺗﻤﻴﺰ‬ ‫ﺑﺮاي‬ ‫آﻧﻬﺎ‬ ‫ﺑﻮد؛‬‫ﻛـﻪ‬ ‫ﻛﺮدﻧـﺪ‬
‫ﻧﺪاﺷﺖ‬ ‫ﻣﻨﺎﺳﺒﻲ‬ ‫ﻛﺎرآﻳﻲ‬ ‫اﻟﺒﺘﻪ‬.
‫ﻃﺮاﺣﻲ‬ ‫ﺗﻴﻢ‬‫ﺗﻼﺷﻲ‬ ،‫ﺑﻮد‬ ‫ﻛﺮده‬ ‫ﭘﻴﺪا‬ ‫ﻣﺸﺘﺮﻳﺎن‬ ‫ﻧﻴﺎز‬ ‫از‬ ‫ﻋﻤﻴﻘﻲ‬ ‫درك‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫اﻳﺪﺋﻮ‬10‫ﻣﺤﺼـﻮﻟﻲ‬ ‫ﺗﻮﻟﻴﺪ‬ ‫ﺑﺮاي‬ ‫ﻣﺎﻫﻪ‬
‫ﻛﻨﻨﺪ‬ ‫ﺗﻤﻴﺰ‬ ‫را‬ ‫ﻛﺜﻴﻒ‬ ‫ﻣﻮﻛﺘﻬﺎي‬ ‫و‬ ‫ﻓﺮﺷﻬﺎ‬ ‫ﺗﺎ‬ ‫ﺑﺮدﻧﺪ‬ ‫ﺑﻜﺎر‬ ‫را‬ ‫ﭼﻴﺰي‬ ‫ﻫﺮ‬ ‫و‬ ‫ﻛﺮد‬ ‫آﻏﺎز‬ ‫را‬ ‫ﺟﺪﻳﺪ‬.،‫ﺗـﻼش‬ ‫اﻳﻦ‬ ‫ﻧﺘﻴﺠﻪ‬
‫ﻠ‬‫ﻓ‬ ‫ِﺘﻒ‬‫ﭘ‬‫ﻛﺎر‬ ‫ﺮ‬‫ﻔ‬‫ﺳﻮﺋﻴ‬ ‫آﻧﺮا‬ ‫ﻧﺎم‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫ﺑﻮد‬ ‫ﻣﻮﻛﺖ‬ ‫و‬ ‫ﻓﺮش‬ ‫ﻛﺮدن‬ ‫ﺗﻤﻴﺰ‬ ‫زﻣﻴﻨﻪ‬ ‫در‬ ‫اﻧﻘﻼﺑﻲ‬ ‫ﻣﺤﺼﻮﻟﻲ‬‫ﮔﺬاﺷﺘﻨﺪ‬ ‫ﻚ‬.‫اﻳﻦ‬
‫ﻛﺜﻴﻔﻲ‬ ‫دﻳﮕﺮ‬ ‫و‬ ‫ﻧﺎن‬ ‫ﺧﺮده‬ ،‫ﺧﺎك‬ ‫و‬ ‫ﮔﺮد‬ ‫وﺳﻴﻠﻪ‬‫ﻣـﻲ‬ ‫ﺟﻤـﻊ‬ ‫ﺧـﻮد‬ ‫ﺷﺴﺘﻦ‬ ‫ﻗﺎﺑﻞ‬ ‫ﻇﺮف‬ ‫در‬ ‫را‬ ‫ﻛﻮﭼﻚ‬ ‫ﻫﺎي‬‫ﻛـﺮد‬.
‫ﺑﻮد‬ ‫ﺟﺬاب‬ ‫و‬ ‫ﺷﻴﻚ‬ ،‫ﺑﺮاق‬ ‫و‬ ‫ﺻﺎف‬ ‫ﺑﻮد؛‬ ‫ﻋﺎﻟﻲ‬ ً‫ﺎ‬‫واﻗﻌ‬ ‫ﻚ‬‫ﻠ‬‫ﻓ‬ ‫ِﺘﻒ‬‫ﭘ‬‫ﻛﺎر‬ ‫ﻃﺮاﺣﻲ‬.‫ﺑﺎﻃﻦ‬ ‫اﻣﺎ‬‫ﺑﻬﺘـﺮ‬ ‫ﻫـﻢ‬ ‫ﻇﺎﻫﺮش‬ ‫از‬ ‫اش‬
‫ﺑﻮد‬.‫ﺑﻲ‬‫ﺗ‬ ‫ﺑﺮاي‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫ﺑﻮد‬ ‫ﭼﻴﺰي‬ ‫ﻫﻤﺎن‬ ً‫ﺎ‬‫دﻗﻴﻘ‬ ‫و‬ ‫ﺑﻮد‬ ‫ﻛﺎرآﻣﺪ‬ ‫و‬ ‫راﺣﺖ‬ ،‫ﺻﺪا‬‫ﻧﻴـﺎز‬ ‫آن‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﻣﻮﻛﺖ‬ ‫و‬ ‫ﻓﺮش‬ ‫ﻛﺮدن‬ ‫ﻤﻴﺰ‬
‫داﺷﺘﻴﺪ‬.10
‫وﻳﮋﮔﻲ‬ ‫ﻣﻮرد‬ ‫در‬ ‫ﻛﻤﺘﺮ‬ ‫ﺑﺎﻳﺪ‬ ‫ﻣﺤﺼﻮل‬ ‫ﻃﺮاﺣﺎن‬ ‫ﺑﻨﺎﺑﺮاﻳﻦ‬‫روش‬ ‫ﺑـﻪ‬ ‫ﺑﻴﺸـﺘﺮ‬ ‫و‬ ‫ﻛﻨﻨـﺪ‬ ‫ﻓﻜـﺮ‬ ‫آن‬ ‫ﺗﻜﻨﻴﻜﻲ‬ ‫ﻣﺸﺨﺼﺎت‬ ‫و‬ ‫ﻣﺤﺼﻮل‬ ‫ﻫﺎي‬
‫ﺑﭙﺮدازﻧﺪ‬ ‫دارد‬ ‫اﻧﺘﻈﺎر‬ ‫ﻣﺤﺼﻮل‬ ‫از‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫ﻗﺎﺑﻠﻴﺘﻬﺎﻳﻲ‬ ‫و‬ ‫ﻣﺸﺘﺮي‬ ‫اﺳﺘﻔﺎده‬.‫ﻃﺮاﺣـﻲ‬ ‫در‬ ‫را‬ ‫ﻣﺸـﺘﺮي‬ ‫ﺗﺠﺮﺑـﻪ‬ ‫ﺑـﺮ‬ ‫ﻣﺒﺘﻨـﻲ‬ ‫روﻳﻜـﺮد‬ ‫اﻳﻦ‬ ،‫اﻳﺪﺋﻮ‬
‫ﻣﺤﺼﻮﻻ‬‫ﻓﺮوﺷـﮕﺎﻫﻬﺎي‬ ،‫ﻫﺘـﻞ‬ ‫ﻣﻨﺎﺳـﺐ‬ ‫اﺗﺎﻗﻬـﺎي‬ ‫ﺗـﺎ‬ ‫ﮔﺮﻓﺘـﻪ‬ ‫ﻛﺎرﺑﺮﭘﺴـﻨﺪ‬ ‫اﻓﺰارﻫـﺎي‬ ‫ﻧـﺮم‬ ‫و‬ ‫ﭘﻴﺸﺮﻓﺘﻪ‬ ‫اﻟﻜﺘﺮوﻧﻴﻜﻲ‬ ‫ﻟﻮازم‬ ‫از‬ ‫ﻣﺨﺘﻠﻒ‬ ‫ت‬
‫زﻧﺠﻴﺮه‬‫ﻣﻲ‬ ‫ﺑﻜﺎر‬ ‫ﺑﻴﻤﺎرﺳﺘﺎﻧﻬﺎ‬ ‫و‬ ‫اي‬‫ﮔﻴﺮد‬.11
‫ﻫﺰﻳﻨﻪ‬ ،‫داده‬ ‫اﻓﺰاﻳﺶ‬ ‫را‬ ‫ﻣﺸﺘﺮي‬ ‫ﻧﻈﺮ‬ ‫ﻣﻮرد‬ ‫ارزش‬ ‫ﺧﻮب‬ ‫ﻃﺮاﺣﻲ‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫ﻫﻤﺎﻧﻄﻮر‬‫ﻣﻲ‬ ‫اﻳﺠﺎد‬ ‫رﻗﺎﺑﺘﻲ‬ ‫ﻣﺰﻳﺖ‬ ‫و‬ ‫آورده‬ ‫ﭘﺎﻳﻴﻦ‬ ‫را‬ ‫ﻫﺎ‬،‫ﻛﻨـﺪ‬
‫ﺑ‬ ‫ﻃﺮاﺣﻲ‬‫ﻣﻲ‬ ‫ﻫﻢ‬ ‫ﺪ‬‫و‬ ‫ﻓﺮوش‬ ‫اﻓﺖ‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﺗﻮاﻧﺪ‬‫ﺷﻮد‬ ‫ﻣﻨﺠﺮ‬ ‫زدﮔﻲ‬ ‫ﺧﺠﺎﻟﺖ‬.
‫ﺷﻌﺎرﺗﺎن‬ ‫و‬ ‫ﻫﺴﺘﻴﺪ‬ ‫دوﭼﺮﺧﻪ‬ ‫ﻗﻔﻞ‬ ‫ﺳﺎزﻧﺪه‬ ‫وﻗﺘﻲ‬»‫ﺳﺨﺖ‬ ‫ﻗﻔﻠﻬﺎي‬ ،‫ﺳﺨﺖ‬ ‫دﻧﻴﺎي‬«‫ﻧﻴﺴﺖ‬ ‫ﺟﺎﻟﺐ‬ ‫ﻧﻈﺮ‬ ‫ﺑﻪ‬ ،‫اﺳﺖ‬
‫در‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫ﻗﻔﻠﻬﺎﻳﻲ‬ ‫ﺑﻴﺸﺘﺮ‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫ﺷﻮد‬ ‫ﻣﺸﺨﺺ‬30‫ﺳﺎﺧﺘﻪ‬ ‫ﮔﺬﺷﺘﻪ‬ ‫ﺳﺎل‬‫ﺑـﺎز‬ ‫ﺑﻴـﻚ‬ ‫ﺧﻮدﻛـﺎر‬ ‫ﻳﻚ‬ ‫ﺑﺎ‬ ‫ﺳﺎدﮔﻲ‬ ‫ﺑﻪ‬ ،‫اﻳﺪ‬
‫ﻣﻲ‬‫ﺷﻮﻧﺪ‬.‫ﺑﺮا‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫ﺑﻮد‬ ‫اﺗﻔﺎﻗﻲ‬ ‫ﻫﻤﺎن‬ ‫اﻳﻦ‬‫ﺮﺳﻮل‬‫ﮕ‬‫اﻳﻨ‬ ‫ﺷﺮﻛﺖ‬ ‫ي‬-‫ﻣﺠﻤﻮﻋـﻪ‬ ‫زﻳﺮ‬ ‫از‬ ‫ﻧﺪ‬‫ر‬‫اﻓﺘـﺎد؛‬ ‫ﻛﺮﻳﭙﺘﻮﻧﺎﻳـﺖ‬ ‫ﻫـﺎي‬
‫ﻋﺪه‬‫ﻣﻲ‬ ‫ﻧﺸﺎن‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫ﻛﺮدﻧﺪ‬ ‫ﻣﻨﺘﺸﺮ‬ ‫اﻳﻨﺘﺮﻧﺖ‬ ‫در‬ ‫ﻓﻴﻠﻤﻬﺎﻳﻲ‬ ‫ﻧﻮﻳﺲ‬ ‫وﺑﻼگ‬ ‫اي‬‫ﺷﻜﻞ‬ ‫ﻳﻮ‬ ‫ﻗﻔﻠﻬﺎي‬ ‫داد‬‫اﻳـﻦ‬ ‫ﻣﺘـﺪاول‬
‫ﻣﻲ‬ ‫ﺑﺎز‬ ‫ﺳﺎده‬ ‫ﭼﻘﺪر‬ ‫ﺷﺮﻛﺖ‬‫ﺷﻮﻧﺪ‬.‫ﻛﺮﻳﭙﺘﻮﻧﺎﻳﺖ‬‫ﺑﺎ‬ ‫را‬ ‫ﻗﺪﻳﻤﻲ‬ ‫ﻗﻔﻠﻬﺎي‬ ‫ﻛﺮد‬ ‫ﻗﺒﻮل‬ ‫و‬ ‫داد‬ ‫ﻧﺸﺎن‬ ‫اﻟﻌﻤﻞ‬ ‫ﻋﻜﺲ‬ ‫زود‬
‫ﻛﻪ‬ ‫ﺟﺪﻳﺪي‬ ‫ﻗﻔﻠﻬﺎي‬‫ﻧﻤﻲ‬ ‫ﺑﺎز‬ ‫ﺑﻴﻚ‬ ‫ﺧﻮدﻛﺎر‬ ‫ﺑﺎ‬‫ﻛﻨﺪ‬ ‫ﺗﻌﻮﻳﺾ‬ ‫ﺷﺪﻧﺪ‬.‫ﻫـﻢ‬ ‫ﻫﻨﻮز‬ ‫ﻣﺸﻜﻞ‬ ‫اﻳﻦ‬ ‫اﺛﺮ‬ ‫اﻣﺎ‬‫ﭘﺎﺑﺮﺟﺎﺳـﺖ‬.
‫ﻣﻲ‬ ‫ﭘﺨﺶ‬ ‫ﺳﺮﻋﺖ‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫وﺑﻼﮔﻬﺎ‬ ‫و‬ ‫ﭼﺖ‬ ‫اﺗﺎﻗﻬﺎي‬ ‫ﻃﺮﻳﻖ‬ ‫از‬ ‫اﺧﺒﺎر‬‫دﻟﻴـﻞ‬ ‫ﺑـﻪ‬ ‫ﺷـﺮﻛﺖ‬ ‫از‬ ‫ﻫﻔﺘـﻪ‬ ‫ﭼﻨﺪ‬ ‫ﻇﺮف‬ ‫و‬ ‫ﺷﻮد‬
‫ﺷﺪ‬ ‫ﺷﻜﺎﻳﺖ‬ ،‫ﺷﺪه‬ ‫ذﻛﺮ‬ ‫ﻋﻴﺐ‬.‫ﻣﺎﻟﻲ‬ ‫ﺿﺮر‬ ‫ﺑﺎﻋﺚ‬ ‫ﻃﺮاﺣﻲ‬ ‫در‬ ‫اﺷﻜﺎل‬ ‫اﻳﻦ‬‫ﻛﺮﻳﭙﺘﻮﻧﺎﻳﺖ‬‫ﻫـﻢ‬ ‫آن‬ ‫اﻋﺘﺒـﺎر‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫و‬ ‫ﺷﺪ‬
‫وارد‬ ‫ﺧﺪﺷﻪ‬‫ﻛﺮد‬.‫ﺑﺮ‬ ‫ﺑﺎﻟﻎ‬ ‫ﻗﺪﻳﻤﻲ‬ ‫ﻗﻔﻠﻬﺎي‬ ‫ﺗﻌﻮﻳﺾ‬ ‫ﻫﺰﻳﻨﻪ‬10‫ﮔﺮدﻳﺪ‬ ‫دﻻر‬ ‫ﻣﻴﻠﻴﻮن‬.‫ﺑﺴـﻴﺎري‬ ‫ﻟﺤﻈـﻪ‬ ‫اﻳﻦ‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﺗﺎ‬
‫ﻧﻜﺮده‬ ‫درﻳﺎﻓﺖ‬ ‫را‬ ‫ﺟﺪﻳﺪ‬ ‫ﻗﻔﻠﻬﺎي‬ ‫ﻧﻤﺎﻳﻨﺪﮔﺎن‬ ‫از‬‫ﻣﺴـﺌﻠﻪ‬ ‫اﻳـﻦ‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫اﻧﺪ‬6‫زﻳـﺎن‬ ‫دﻳﮕـﺮ‬ ‫دﻻر‬ ‫ﻣﻴﻠﻴـﻮن‬‫ﻓـﺮوش‬ ‫ﺑـﺮ‬
‫ﺗﺤﻤﻴﻞ‬‫ﺧﻮاﻫﺪ‬‫ﻛﺮد‬.12
‫ﺍ‬‫ﺩ‬‫ﺮ‬‫ﻓ‬‫ﺮ‬‫ﻳ‬‫ﺪ‬‫ﻣ‬
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‫ﺑﺮﻧﺪ‬
‫ﺣﺮﻓﻪ‬ ‫ﺑﺎزارﻳﺎﺑﺎن‬ ‫ﻣﻬﺎرت‬ ‫ﻣﺘﻤﺎﻳﺰﺗﺮﻳﻦ‬ ‫ﮔﻮﻳﺎ‬،‫اي‬‫ﺑﺮﻧﺪ‬ ‫ﻣﺪﻳﺮﻳﺖ‬ ‫و‬ ‫اﻳﺠﺎد‬ ‫در‬ ‫آﻧﻬﺎ‬ ‫ﺗﻮاﻧﺎﻳﻲ‬‫ﻫﺎ‬‫ﻣﻲ‬‫ﺑﺎﺷﺪ‬.‫ﺑﺮﻧﺪ‬،‫ﺳـﻤﺒﻞ‬ ،‫ﻋﻼﻣﺖ‬ ،‫اﺻﻄﻼح‬ ،‫ﻧﺎم‬ ،
‫ﻃﺮ‬‫ا‬‫ﺣ‬‫ﻲ‬‫اﻳﻨﻬﺎ‬ ‫از‬ ‫ﺗﺮﻛﻴﺒﻲ‬ ‫ﻳﺎ‬ ،‫ﺳﺖ‬‫ﻛﻪ‬‫ﻓﺮوﺷﻨﺪه‬ ‫ﻳﺎ‬ ‫ﻛﻨﻨﺪه‬ ‫ﺗﻮﻟﻴﺪ‬‫ﻛﺎﻻﻫﺎ‬‫را‬ ‫ﺧﺪﻣﺎت‬ ‫ﻳﺎ‬‫ﻣﻲ‬ ‫ﻣﺸﺨﺺ‬‫ﻛﻨﺪ‬.‫ﻧﻈﺮ‬ ‫از‬‫ﻣﺼﺮف‬‫ﻛﻨﻨـﺪ‬‫ﺑﺮﻧـﺪ‬ ،‫ﮔﺎن‬
‫ﻣﻲ‬ ‫اﻳﻨﺮو‬ ‫از‬ ‫و‬ ‫اﺳﺖ‬ ‫ﻣﺤﺼﻮل‬ ‫از‬ ‫ﻣﻬﻤﻲ‬ ‫ﺑﺨﺶ‬‫ﺑﻴﻔﺰاﻳﺪ‬ ‫ﻣﺤﺼﻮل‬ ‫ارزش‬ ‫ﺑﺮ‬ ‫ﺗﻮاﻧﺪ‬.‫اﻛﺜﺮ‬ ً‫ﻼ‬‫ﻣﺜ‬‫ﻣﺼﺮف‬‫ﻛﻨﻨﺪ‬‫واﻳـﺖ‬ ‫ﻋﻄـﺮ‬ ‫ﺷﻴﺸـﻪ‬ ‫ﻳـﻚ‬ ،‫ﮔﺎن‬
‫ﻣﻲ‬ ‫ﻗﻴﻤﺖ‬ ‫ﮔﺮان‬ ‫و‬ ‫ﻛﻴﻔﻴﺖ‬ ‫ﺑﺎ‬ ‫ﻣﺤﺼﻮﻟﻲ‬ ‫را‬ ‫ﻦ‬‫ﻨ‬‫ﻟﻴ‬‫داﻧﻨﺪ‬.‫ﺷﻴﺸﻪ‬ ‫در‬ ‫را‬ ‫ﻋﻄﺮ‬ ‫ﻫﻤﺎن‬ ‫اﮔﺮ‬ ‫اﻣﺎ‬‫آﻧ‬ ،‫ﺑﺮﻳﺰﻧﺪ‬ ‫ﺑﺮﻧﺪ‬ ‫ﺑﺪون‬ ‫اي‬‫ﺑﻲ‬ ‫ﻣﺤﺼﻮﻟﻲ‬ ‫ﺮا‬‫ﻛﻴﻔﻴﺖ‬
‫ﻣﻲ‬ ‫ﻧﻈﺮ‬ ‫در‬‫ﮔﻴﺮﻧﺪ‬.
‫دارد‬ ‫ﺑﺮﻧﺪ‬ ‫ﭼﻴﺰي‬ ‫ﻫﺮ‬ ً‫ﺎ‬‫ﺗﻘﺮﻳﺒ‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫ﺷﺪه‬ ‫ﻣﻬﻢ‬ ‫آﻧﻘﺪر‬ ‫ﺑﺮﻧﺪ‬ ‫اﻣﺮوزه‬.‫در‬ ‫ﻧﻤﻚ‬‫ﺑﺴﺘﻪ‬‫ﺑﻨﺪ‬‫ﻣـﻲ‬ ‫ﻋﺮﺿﻪ‬ ‫دار‬ ‫ﺑﺮﻧﺪ‬ ‫ي‬‫در‬ ‫ﻣﻬـﺮه‬ ‫و‬ ‫ﭘـﻴﭻ‬ ‫ﺷـﻮد؛‬
‫ﺑﺴﺘﻪ‬‫ﺑﻨﺪ‬‫ﻣﻲ‬ ‫ﻋﺮﺿﻪ‬ ،‫ﻛﻨﻨﺪه‬ ‫ﺗﻮزﻳﻊ‬ ‫ﺑﺮﭼﺴﺐ‬ ‫ﺑﺎ‬ ‫و‬ ‫ي‬‫ﺧﻮدرو‬ ‫ﻗﻄﻌﺎت‬ ‫ﺷﻮد؛‬-‫ﻓﻴﻠﺘﺮ‬ ،‫ﺗﺎﻳﺮ‬ ،‫ﺷﻤﻊ‬-‫ﺗﺠﺎري‬ ‫ﻧﺎﻣﻬﺎي‬ ‫ﻫﻢ‬‫دارﻧﺪ‬‫ﺗﻮﻟﻴـﺪ‬ ‫ﺑـﺎ‬ ‫ﻛـﻪ‬
‫اﺳﺖ‬ ‫ﻣﺘﻔﺎوت‬ ‫ﺧﻮدرو‬ ‫ﻛﻨﻨﺪﮔﺎن‬.‫ﻣﻲ‬ ‫ﻋﺮﺿﻪ‬ ‫ﺑﺮﻧﺪ‬ ‫ﺑﺎ‬ ‫ﻫﻢ‬ ‫ﺧﺮوس‬ ‫و‬ ‫ﻣﺮغ‬ ‫و‬ ،‫ﺳﺒﺰﻳﺠﺎت‬ ،‫ﻣﻴﻮه‬ ‫ﺣﺘﻲ‬‫ﺷـﻮد‬-‫آﻧﺎﻧـﺎس‬ ،‫ﺳﺎﻧﻜﻴﺴـﺖ‬ ‫ﭘﺮﺗﻘـﺎل‬
،‫ِس‬‫ﺮ‬‫ﻛﺴﭙ‬‫ا‬ ‫ِش‬‫ﺮ‬‫ﻓ‬ ‫ﻓﺼﻞ‬ ‫ﺳﺎﻻد‬ ،‫ﭼﻴﻜﻴﺘﺎ‬ ‫ﻣﻮز‬ ،‫ل‬‫د‬‫ِﺮدو‬‫ﭘ‬ ‫ﻣﺮغ‬ ‫و‬.
‫ﻣﻲ‬ ‫زﻳﺎدي‬ ‫ﻛﻤﻚ‬ ‫ﻫﻢ‬ ‫ﺧﺮﻳﺪاران‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﺑﺮﻧﺪ‬‫ﻛﻨﺪ‬.‫ﻣﺼﺮف‬‫ﻛﻨﻨﺪ‬‫ﻣﻲ‬ ‫ﮔﺎن‬‫را‬ ‫اﺳـﺖ‬ ‫ﻣﻔﻴـﺪﺗﺮ‬ ‫ﺑﺮاﻳﺸـﺎن‬ ‫ﻛـﻪ‬ ‫ﻣﺤﺼـﻮﻟﻲ‬ ،‫ﺑﺮﻧـﺪ‬ ‫ﺑـﺎ‬ ‫ﺗﻮاﻧﻨـﺪ‬
‫ﺷﻨﺎﺳﺎﻳﻲ‬‫ﻛﻨﻨﺪ‬.،‫ﺑﺮﻧﺪ‬‫ﻣﻲ‬ ‫ﺑﻴﺎن‬ ‫ﻣﺤﺼﻮل‬ ‫ﻛﻴﻔﻴﺖ‬ ‫ﻣﻮرد‬ ‫در‬ ‫ﻫﻢ‬ ‫ﭼﻴﺰﻫﺎﻳﻲ‬‫ﻛﻨﺪ‬.‫ﺧﺮﻳـﺪاري‬ ‫را‬ ‫ﻣﺸﺨﺼـﻲ‬ ‫ﺑﺮﻧـﺪ‬ ‫ﻫﻤﻴﺸـﻪ‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫ﺧﺮﻳﺪاراﻧﻲ‬
‫ﻣﻲ‬‫ﻣﻲ‬ ‫ﻛﻨﻨﺪ‬‫اﺳﺖ‬ ‫ﻳﻜﺴﺎن‬ ‫ﺑﺮاﻳﺸﺎن‬ ‫ﻫﻤﻴﺸﻪ‬ ‫ﻛﻴﻔﻴﺖ‬ ‫و‬ ،‫ﻣﺰاﻳﺎ‬ ،‫ﺧﺼﻮﺻﻴﺎت‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫داﻧﻨﺪ‬.‫ﻣﺰا‬ ‫ﻫﻢ‬ ‫ﻓﺮوﺷﻨﺪﮔﺎن‬ ‫ﺑﺮاي‬ ‫ﺑﺮﻧﺪ‬‫دارد‬ ‫ﺑـﺮ‬ ‫در‬ ‫ﻳـﺎﻳﻲ‬.
‫ﻣﻲ‬ ‫را‬ ‫ﻣﺤﺼﻮل‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﻣﺮﺑﻮط‬ ‫ﻣﺴﺎﺋﻞ‬ ‫ﻫﻤﻪ‬‫ﻛـﺮد‬ ‫ﺑﻴﺎن‬ ‫ﺑﺮﻧﺪ‬ ‫ﻗﺎﻟﺐ‬ ‫در‬ ‫ﺗﻮان‬.
‫ﻃـﻮر‬ ‫ﺑـﻪ‬ ‫را‬ ‫ﻣﺤﺼﻮل‬ ‫ﻓﺮد‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﻣﻨﺤﺼﺮ‬ ‫وﻳﮋﮔﻴﻬﺎي‬ ،‫ﻓﺮوﺷﻨﺪه‬ ‫ﺑﺮﻧﺪ‬ ‫و‬ ‫ﻧﺎم‬
‫ﻣﻲ‬ ‫ﻗﺮار‬ ‫ﻣﺤﺎﻓﻈﺖ‬ ‫ﻣﻮرد‬ ‫ﻗﺎﻧﻮﻧﻲ‬،‫ﺑﺮﻧـﺪ‬ ‫وﺟﻮد‬ ‫ﻋﺪم‬ ‫ﺻﻮرت‬ ‫در‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫دﻫﺪ‬
‫ﺑﻮد‬ ‫ﺑﺮداري‬ ‫ﻛﭙﻲ‬ ‫ﻗﺎﺑﻞ‬ ‫رﻗﺒﺎ‬ ‫ﺗﻮﺳﻂ‬ ‫ﺳﺎدﮔﻲ‬ ‫ﺑﻪ‬.‫را‬ ‫ﻓﺮوﺷـﻨﺪﮔﺎن‬ ،‫ﺑﺮﻧـﺪ‬
‫در‬‫ﺗﻘﺴ‬‫ﻴﻢ‬‫ﺑﻨﺪ‬‫ﻣﻲ‬ ‫ﻳﺎري‬ ‫ﻧﻴﺰ‬ ‫ﺑﺎزار‬ ‫ي‬‫ﻛﻨﺪ‬.،‫ﻣﻴﻠـﺰ‬ ‫ﺟﻨـﺮال‬ ً‫ﻼ‬‫ﻣـﺜ‬‫ﻏـﺬاي‬
،‫ﺗﻮﺗـﺎل‬ ،‫وﻳﺘﻴـﺰ‬ ،‫ـﻮس‬‫ﻳ‬‫ﭼﻴﺮ‬ ‫ﻣﺜـﻞ‬ ‫ﻣﺨﺘﻠﻔـﻲ‬ ‫ﺑﺮﻧـﺪﻫﺎي‬ ‫ﺑـﺎ‬ ‫را‬ ‫ﺻﺒﺤﺎﻧﻪ‬
،‫ﺮاﻫﺎم‬‫ﮔ‬ ‫ن‬‫ﺪ‬‫ُﻠ‬‫ﮔ‬ ،‫ﻛﻴﻜﺲ‬‫و‬‫ﻣﻲ‬ ‫ﻋﺮﺿﻪ‬ ‫ﺗﺮﻳﻜﺲ‬‫ﻧﻴﺴـﺖ‬ ‫ﻣﺠﺒـﻮر‬ ‫و‬ ‫ﻛﻨـﺪ‬
‫ﻫﻤﻪ‬ ‫ﺑﺮاي‬‫ﻣﺼﺮف‬‫ﻛﻨﻨﺪ‬‫ﻳﻜﺴﺎﻧﻲ‬ ‫ﻣﺤﺼﻮل‬ ‫ﮔﺎن‬‫اراﺋﻪ‬‫ﻛﻨﺪ‬.
،‫ﺑﺮﻧﺪ‬ ‫ﻣﺪﻳﺮﻳﺖ‬ ‫و‬ ‫اﻳﺠﺎد‬ ً‫ﺎ‬‫اﺗﻔﺎﻗ‬‫ﺑﺎز‬ ‫ﻛﺎر‬ ‫ﻣﻬﻤﺘﺮﻳﻦ‬‫اﺳـﺖ‬ ‫ارﻳﺎﺑﺎن‬.‫در‬
‫ﺑﻴﺸـﺘﺮي‬ ‫ﺟﺰﺋﻴـﺎت‬ ‫ﺑـﺎ‬ ‫را‬ ‫ﺑﺮﻧـﺪ‬ ‫اﺳﺘﺮاﺗﮋي‬ ،‫ﻓﺼﻞ‬ ‫اﻳﻦ‬ ‫ﺑﻌﺪي‬ ‫ﺑﺨﺸﻬﺎي‬
‫داد‬ ‫ﺧﻮاﻫﻴﻢ‬ ‫ﻗﺮار‬ ‫ﺑﺮرﺳﻲ‬ ‫ﻣﻮرد‬.
‫ﺑﺴﺘﻪ‬‫ﺑﻨﺪ‬‫ي‬
‫ﺑﺴﺘﻪ‬‫ﺑﻨﺪ‬‫ي‬‫ﻣﺤﺼـﻮل‬ ‫ﺑـﺮاي‬ ‫ﻟﻔـﺎف‬ ‫ﻳـﺎ‬ ‫ﻇـﺮف‬ ‫ﺗﻮﻟﻴﺪ‬ ‫و‬ ‫ﻃﺮاﺣﻲ‬ ‫ﺷﺎﻣﻞ‬
‫ﻣﻲ‬‫ﺑﺎﺷﺪ‬.‫ﻃﻮر‬ ‫ﺑﻪ‬‫ﻣﻌﻤﻮل‬‫اﺻـﻠﻲ‬ ‫ﻋﻤﻠﻜﺮد‬ ،‫ﺑﺴـﺘﻪ‬‫ﺑﻨـﺪ‬‫و‬ ‫ﻧﮕﻬـﺪاري‬ ،‫ي‬
‫اﺳﺖ‬ ‫ﻣﺤﺼﻮل‬ ‫از‬ ‫ﻣﺤﺎﻓﻈﺖ‬.‫ﻣﺘﻌـﺪدي‬ ‫ﻋﻮاﻣـﻞ‬ ،‫اﺧﻴـﺮ‬ ‫ﺳﺎﻟﻬﺎي‬ ‫در‬ ‫اﻣﺎ‬
‫ﺷﺪه‬ ‫ﺑﺎﻋﺚ‬‫ﺑﺴﺘﻪ‬ ‫اﻧﺪ‬‫اﺑﺰار‬ ‫از‬ ‫ﻳﻜﻲ‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﺑﻨﺪي‬‫ﻫﺎي‬‫ﺗﺒـﺪﻳﻞ‬ ‫ﺑﺎزارﻳـﺎﺑﻲ‬ ‫ﻣﻬﻢ‬
‫ﺷﻮد‬.‫ﻗﻔﺴﻪ‬ ‫رﻳﺨﺘﮕﻲ‬ ‫ﻫﻢ‬ ‫در‬ ‫و‬ ‫ﻓﺰاﻳﻨﺪه‬ ‫رﻗﺎﺑﺖ‬‫ﻓﺮوﺷﮕﺎﻫﻬﺎ‬ ‫ﻫﺎي‬‫ﺑﺎﻋـﺚ‬
‫اﺳﺖ‬ ‫ﺷﺪه‬‫ﻓﺮوش‬ ‫ﻋﻤﻠﻜﺮدﻫﺎي‬ ‫از‬ ‫ﺑﺴﻴﺎري‬ ‫ﻛﻪ‬‫ﺑﺴـﺘﻪ‬ ‫ﻋﻬﺪه‬ ‫ﺑﺮ‬‫ﺑﻨـﺪي‬
‫ﺑﮕ‬ ‫ﻗﺮار‬‫ﻴﺮد؛‬‫ﻛـﺮدن‬ ‫ﻣﺘﻘﺎﻋﺪ‬ ‫و‬ ‫ﻣﺤﺼﻮل‬ ‫ﺷﺮح‬ ‫ﺗﺎ‬ ‫ﮔﺮﻓﺘﻪ‬ ‫ﺗﻮﺟﻪ‬ ‫ﺟﻠﺐ‬ ‫از‬
‫ﺧﺮﻳﺪ‬ ‫ﺑﻪ‬.
‫دﻳﮕــﺮ‬‫ﺷــﺮﻛﺘﻬﺎ‬ ‫از‬ ‫ﺑﺴــﻴﺎري‬‫ﻗــﺪرت‬‫ﺑﺴــﺘﻪ‬‫ﺑﻨــﺪ‬‫در‬ ‫ﺧــﻮب‬ ‫ي‬
‫ﺷﻨﺎﺳﺎﻧﺪن‬‫درك‬ ‫را‬ ‫ﺷﺮﻛﺖ‬ ‫ﻳﺎ‬ ‫ﺑﺮﻧﺪ‬ ‫ﻓﻮري‬‫ﻛﺮده‬‫اﻧﺪ‬.‫ﻣﺜـﺎل‬ ‫ﻋﻨـﻮان‬ ‫ﺑﻪ‬،
‫ﻛﻪ‬ ‫ﺳﻮﭘﺮﻣﺎرﻛﺘﻬﺎﻳﻲ‬ ‫در‬15،000‫ﺗﺎ‬17،000‫ﺑـﻪ‬ ‫ﺟـﻨﺲ‬ ‫ﻗﻠـﻢ‬
‫ﻓﺮوش‬‫ﻣﻲ‬‫رود‬‫ﻃـﻮر‬ ‫ﺑـﻪ‬ ‫دﻗﻴﻘـﻪ‬ ‫ﻫـﺮ‬ ‫در‬ ‫ﻧـﻮﻋﻲ‬ ‫ﻣﺸـﺘﺮي‬ ‫ﻳﻚ‬ ،
‫ﻣﻘﺎﺑﻞ‬ ‫از‬ ‫ﻣﺘﻮﺳﻂ‬300‫ﻣﻲ‬ ‫ﻋﺒﻮر‬ ‫ﻣﺤﺼﻮل‬‫از‬ ‫ﺑـﻴﺶ‬ ‫و‬ ‫ﻛﻨـﺪ‬60
‫ﺑﺮﻧﺪ‬‫ﺑﺮﻧﺪ‬
،‫ﺳــﻤﺒﻞ‬ ،‫ﻋﻼﻣــﺖ‬ ،‫اﺻــﻄﻼح‬ ،‫ﻧــﺎم‬
‫ﻛﻪ‬ ‫اﻳﻨﻬﺎ‬ ‫از‬ ‫ﺗﺮﻛﻴﺒﻲ‬ ‫ﻳﺎ‬ ،‫ﻃﺮح‬‫ﻛﺎﻻﻫﺎ‬
‫از‬ ‫ـﻲ‬‫ـ‬‫ﮔﺮوﻫ‬ ‫ـﺎ‬‫ـ‬‫ﻳ‬ ‫ـﻲ‬‫ـ‬‫ﻳﻜ‬ ‫ـﺪﻣﺎت‬‫ـ‬‫ﺧ‬ ‫ـﺎ‬‫ـ‬‫ﻳ‬
‫ﻣﺘﻤـــﺎﻳﺰ‬ ‫رﻗﺒـــﺎ‬ ‫از‬ ‫را‬ ‫ﻓﺮوﺷـــﻨﺪﮔﺎن‬
‫ﺑﻨﺪي‬ ‫ﺑﺴﺘﻪ‬‫ﺑﻨﺪي‬ ‫ﺑﺴﺘﻪ‬
‫ـﺎ‬‫ـ‬‫ﻳ‬ ‫ـﺮف‬‫ـ‬‫ﻇ‬ ‫ـﺪ‬‫ـ‬‫ﺗﻮﻟﻴ‬ ‫و‬ ‫ـﻲ‬‫ـ‬‫ﻃﺮاﺣ‬ ‫ـﻞ‬‫ـ‬‫ﻋﻤ‬
‫ﻣﺤﺼﻮل‬ ‫ﻳﻚ‬ ‫ﺑﺮاي‬ ‫ﻟﻔﺎف‬.
‫ﺑﺴﺘﻪ‬‫ﻣﻲ‬ ‫ﺧﻼﻗﺎﻧﻪ‬ ‫ﺑﻨﺪي‬‫و‬ ‫ﻛـﺮده‬ ‫اﻳﺠـﺎد‬ ‫رﻗـﺎﺑﺘﻲ‬ ‫ﻣﺰﻳﺖ‬ ‫ﺷﺮﻛﺖ‬ ‫ﺑﺮاي‬ ‫ﺗﻮاﻧﺪ‬
‫ﺑﺨﺸﺪ‬ ‫ﺑﻬﺒﻮد‬ ‫را‬ ‫ﻓﺮوش‬.‫وﻗﺘﻲ‬‫ﺑﺴـﺘﻪ‬ ‫در‬ ‫را‬ ‫ﻛﭽﺎپ‬ ‫ﺳﺲ‬ ‫ﻫﺎﻳﻨﺲ‬‫ﺟﺪﻳـﺪ‬ ‫ﺑﻨـﺪي‬
‫ﻛﺮد‬ ‫رﺷﺪ‬ ‫ﺻﻨﻌﺖ‬ ‫ﻣﺘﻮﺳﻂ‬ ‫ﺑﺮاﺑﺮ‬ ‫ﺳﻪ‬ ‫آن‬ ‫ﺑﻌﺪ‬ ‫ﺳﺎل‬ ‫ﻓﺮوش‬ ،‫ﻛﺮد‬ ‫ﻋﺮﺿﻪ‬.
‫ﺍ‬‫ﺩ‬‫ﺮ‬‫ﻓ‬‫ﺮ‬‫ﻳ‬‫ﺪ‬‫ﻣ‬
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‫ﺑﺮ‬ ‫ﺧﺮﻳﺪﻫﺎ‬ ‫درﺻﺪ‬‫ﺗﺼـﻤﻴﻤﺎت‬ ‫اﺳﺎس‬
‫ﻣـﻲ‬ ‫ﺻـﻮرت‬ ‫آﻧﻲ‬‫ﮔﻴﺮﻧـﺪ‬.‫ﭼﻨـﻴﻦ‬ ‫در‬
،‫رﻗﺎﺑﺘﻲ‬ ‫ﻣﺤﻴﻂ‬‫ﺑﺴﺘﻪ‬‫ﺑﻨـﺪ‬‫آﺧـﺮﻳﻦ‬ ‫ي‬
‫ﮔﺬاﺷـﺘﻦ‬ ‫ﺗـﺄﺛﻴﺮ‬ ‫در‬ ‫ﻓﺮوﺷﻨﺪه‬ ‫ﺷﺎﻧﺲ‬
‫ﻣــﻲ‬ ‫ﺧﺮﻳــﺪار‬ ‫ﺑــﺮ‬‫ﺑﺎﺷــﺪ‬.‫از‬ ‫ﻳﻜــﻲ‬
‫ﻣﺘﺨﺼﺼﻴﻦ‬‫ﺑﺴـﺘﻪ‬‫ﺑﻨـﺪ‬‫ﻣـﻲ‬ ‫ي‬‫ﮔﻮﻳـﺪ‬:
"‫ﻛﻪ‬ ‫ﻣﻮﻗﻌﻲ‬ ‫از‬ ‫زﻳﺎد‬‫ﺑﺴﺘﻪ‬‫ﺑﻨﺪ‬‫ﻓﻘـﻂ‬ ‫ي‬
‫ﺟﻌﺒﻪ‬‫ﺑﺮﻧـﺪ‬ ‫و‬ ‫ﺑـﻮد‬ ‫ﻣﺤﺼﻮل‬ ‫ﺑﺮاي‬ ‫اي‬
‫ـﻮن‬‫ـ‬‫ﺗﻠﻮﻳﺰﻳ‬ ‫ـﻞ‬‫ـ‬‫ﻣﺜ‬ ،‫ـﺮي‬‫ـ‬‫دﻳﮕ‬ ‫ـﺎي‬‫ـ‬‫ﺟ‬ ‫در‬
‫ـﻲ‬‫ـ‬‫ﻣ‬ ‫ـﺮح‬‫ـ‬‫ﻣﻄ‬‫ـﻲ‬‫ـ‬‫ﻧﻤ‬ ،‫ـﺪ‬‫ـ‬‫ﺷ‬‫ـﺬرد‬‫ـ‬‫ﮔ‬.‫ـﺎ‬‫ـ‬‫اﻣ‬
،‫داده‬ ‫رخ‬ ‫ﺑﺎزار‬ ‫ﻣﺤﻴﻂ‬ ‫در‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫ﺗﻐﻴﺮاﺗﻲ‬
‫ﺑﺴﺘﻪ‬‫ﺑﻨﺪ‬‫اﺑﺰارﻫـﺎي‬ ‫از‬ ‫ﻳﻜـﻲ‬ ‫ﺑـﻪ‬ ‫را‬ ‫ي‬
‫اﺳﺖ‬ ‫ﻛﺮده‬ ‫ﺗﺒﺪﻳﻞ‬ ‫ﻓﺮوش‬ ‫ﻣﻬﻢ‬."١٣
‫ﺑﺴــﺘﻪ‬‫ﻧﺎﻣﻨﺎﺳــﺐ‬ ‫ﺑﻨــﺪي‬
‫ﻣﻲ‬‫ﺗﻮاﻧﺪ‬‫دردﺳـﺮ‬ ‫ﻣﺸﺘﺮي‬ ‫ﺑﺮاي‬
‫را‬ ‫ﺷﺮﻛﺖ‬ ‫ﻓﺮوش‬ ‫و‬ ‫ﻛﺮده‬ ‫اﻳﺠﺎد‬
‫ﻛﻨﺪ‬ ‫روﺑﺮو‬ ‫ﻣﺸﻜﻞ‬ ‫ﺑﺎ‬.‫ﻣﻘﺎﺑـﻞ‬ ‫در‬
‫ﺑﺴﺘﻪ‬‫ﺑﻨﺪ‬‫ﻣـﻲ‬ ،‫ﺧﻼﻗﺎﻧﻪ‬ ‫ي‬‫ﺗﻮاﻧـﺪ‬
‫ـﺎﺑﺘﻲ‬‫ـ‬‫رﻗ‬ ‫ـﺖ‬‫ـ‬‫ﻣﺰﻳ‬ ‫ـﺮﻛﺖ‬‫ـ‬‫ﺷ‬ ‫ـﺮاي‬‫ـ‬‫ﺑ‬
‫ﺑﺨﺸﺪ‬ ‫ﺑﻬﺒﻮد‬ ‫را‬ ‫ﻓﺮوش‬ ‫و‬ ‫ﻛﺮده‬ ‫اﻳﺠﺎد‬.‫ﺻﻨﻌﺖ‬ ‫ﻫﺎﻳﻨﺲ‬ ،‫ﻣﺜﺎل‬ ‫ﻋﻨﻮان‬ ‫ﺑﻪ‬170‫ﻛﭽﺎپ‬ ‫ﺳﺲ‬ ‫ﻇﺮف‬ ‫ﻛﺮدن‬ ‫واروﻧﻪ‬ ‫ﺑﺎ‬ ‫را‬ ‫ﻏﺬا‬ ‫ﭼﺎﺷﻨﻲ‬ ‫ﺳﺎﻟﻪ‬
‫ا‬ ‫اﺳﺘﻔﺎده‬ ‫اﻣﻜﺎن‬ ‫و‬ ‫ﻛﺮد‬ ‫ﻣﺘﺤﻮل‬‫ﻣﺼﺮف‬ ‫ﺑﺮاي‬ ‫ﻫﻢ‬ ‫را‬ ‫ﺳﺲ‬ ‫ﻗﻄﻪ‬ ‫آﺧﺮﻳﻦ‬ ‫ز‬‫ﻛﺮد‬ ‫ﻓﺮاﻫﻢ‬ ‫ﻛﻨﻨﺪﮔﺎن‬.‫ﺑﺴﺘﻪ‬ ‫اﻳﻦ‬ ‫ﻣﻌﺮﻓﻲ‬ ‫از‬ ‫ﭘﺲ‬‫ﺑﻨ‬‫ﻓـﺮوش‬ ،‫ﺪي‬
‫ﻛﺮد‬ ‫رﺷﺪ‬ ‫ﺻﻨﻌﺖ‬ ‫ﻣﺘﻮﺳﻂ‬ ‫ﻧﺮخ‬ ‫ﺑﺮاﺑﺮ‬ ‫ﺳﻪ‬ ‫ﻫﺎﻳﻨﺲ‬.‫ﻫـﻢ‬ ‫دﻳﮕـﺮ‬ ‫ﺑﺨﺸـﻬﺎي‬ ‫در‬ ‫ﺳـﺮﻋﺖ‬ ‫ﺑـﻪ‬ ‫ﺑـﻮد‬ ‫آن‬ ‫ﮔـﺬار‬ ‫ﭘﺎﻳـﻪ‬ ‫ﺷﺮﻛﺖ‬ ‫اﻳﻦ‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫روﻧﺪي‬
‫ﻳﺎﻓﺖ‬ ‫ﮔﺴﺘﺮش‬.‫ﻣﺸﺘﺮﻳﺎن‬ ‫از‬ ‫ﺑﺴﻴﺎري‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫ﺷﺪ‬ ‫ﻣﺘﻮﺟﻪ‬ ‫ﻫﻢ‬ ‫ﺮاﻓﺖ‬‫ﻛ‬‫ﺑﺴﺘﻪ‬ ‫از‬ ‫آﻫﻮي‬ ‫ﭼﻴﭙﺲ‬‫ﺑﻨﺪي‬‫ﻣـﻲ‬ ‫ﺑـﺎز‬ ‫ﭘـﺎﻳﻴﻦ‬ ‫از‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫آن‬ ‫ﻣﺤﻜﻢ‬‫ﺷـﻮد‬
‫ﻫﺴﺘﻨﺪ‬ ‫ﻧﺎراﺿﻲ‬.‫ﻛﻠﻮﭼﻪ‬ ‫اﻳﻦ‬ ‫دﻟﻴﻞ‬ ‫ﻫﻤﻴﻦ‬ ‫ﺑﻪ‬‫ﻫﺎ‬‫ﺑﺴﺘﻪ‬ ‫در‬ ‫را‬‫ﻫﺎﻳﻲ‬‫ﻛﺮدﻧﺪ‬ ‫ﻋﺮﺿﻪ‬‫ﻛﻪ‬‫راﺣﺖ‬ ‫ﺧﻴﻠﻲ‬ ‫و‬ ‫ﺑﺎﻻ‬ ‫از‬ ‫آﻧﻬﺎ‬ ‫در‬‫ﻣـﻲ‬ ‫ﺑﺎز‬ ‫ﺗﺮ‬‫ﺷـﺪ‬.‫ﺳـﺎل‬
‫ﺑﺴﺘﻪ‬ ‫در‬ ‫ﻣﺤﺼﻮل‬ ‫اﻳﻦ‬ ‫ﻓﺮوش‬ ،‫ﺑﻌﺪ‬‫ﺟﺪﻳﺪ‬ ‫ﺑﻨﺪي‬‫ﺑﺴﺘﻪ‬ ‫ﺑﺮاﺑﺮ‬ ‫دو‬‫ﺷﺪ‬ ‫ﻗﺒﻠﻲ‬ ‫ﺑﻨﺪي‬.‫ﺑﺴﺘﻪ‬ ‫ﻣﺘﺨﺼﺼﻴﻦ‬ ‫از‬ ‫ﻳﻜﻲ‬‫ﻣﻲ‬ ‫ﺑﻨﺪي‬‫ﮔﻮﻳـﺪ‬:"‫ﺷـﺮﻛﺘﻬﺎ‬
‫ﻣﻲ‬‫آ‬ ‫ﻛﺮدن‬ ‫ﻛﻢ‬ ‫ﺑﺎ‬ ‫ﺗﻮاﻧﻨﺪ‬‫ﻣﺼﺮف‬ ‫ﺑﺮاي‬ ‫ﻣﺤﺼﻮﻻت‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫زاري‬‫آورﻧﺪ‬ ‫ﺑﺪﺳﺖ‬ ‫زﻳﺎدي‬ ‫ﭘﻮل‬ ،‫دارﻧﺪ‬ ‫ﻛﻨﻨﺪﮔﺎن‬."١٤
‫ﻧﮕﺮاﻧﻲ‬ ‫از‬ ‫ﻳﻜﻲ‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﻫﻢ‬ ‫ﻣﺤﺼﻮل‬ ‫اﻳﻤﻨﻲ‬ ،‫اﺧﻴﺮ‬ ‫ﺳﺎﻟﻬﺎي‬ ‫در‬‫ﻫﺎ‬‫در‬ ‫اﺻﻠﻲ‬ ‫ي‬‫ﺑﺴﺘﻪ‬‫ﺑﻨﺪ‬‫اﺳﺖ‬ ‫ﺷﺪه‬ ‫ﺗﺒﺪﻳﻞ‬ ‫ي‬.‫ﮔﺮﻓﺘﻪ‬ ‫ﻳﺎد‬ ‫ﻣﺎ‬ ‫ﻫﻤﻪ‬‫ﻛﻪ‬ ‫اﻳﻢ‬
‫از‬ ‫ﭼﻄﻮر‬‫ﺑﺴﺘﻪ‬‫ﺑﻨﺪ‬‫ﻣﻲ‬ ‫ﺑﺎز‬ ‫ﺳﺨﺘﻲ‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﻛﻪ‬ ،‫اﻳﻤﻦ‬ ‫ﻛﻮدك‬ ‫ﻣﺤﻜﻢ‬ ‫ﻳﻬﺎي‬‫ﺷـﻮﻧﺪ‬‫ﻛﻨـﻴﻢ‬ ‫اﺳـﺘﻔﺎده‬ ،.‫ﺑـﻪ‬ ‫ﮔﺴـﺘﺮده‬ ‫زدﻧﻬـﺎي‬ ‫ﻧﺎﺧﻨـﻚ‬ ‫از‬ ‫ﺑﻌـﺪ‬
‫دﻫﻪ‬ ‫در‬ ‫ﻣﺤﺼﻮﻻت‬1980‫در‬ ‫را‬ ‫ﻣﺤﺼﻮﻻﺗﺸﺎن‬ ‫ﻏﺬاﻳﻲ‬ ‫ﻣﻮاد‬ ‫و‬ ‫دارو‬ ‫ﻛﻨﻨﺪﮔﺎن‬ ‫ﺗﻮﻟﻴﺪ‬ ‫ﺑﻴﺸﺘﺮ‬ ‫ﻫﻢ‬‫ﺑﺴﺘﻪ‬‫ﺑﻨﺪ‬‫ﻛﺮدﻧﺪ‬ ‫ﻋﺮﺿﻪ‬ ‫ﺷﺪه‬ ‫ﭘﻠﻤﭗ‬ ‫ي‬.
‫در‬ ‫ﺷﺮﻛﺖ‬‫ﺗﺼﻤﻴﻢ‬‫ﮔﻴﺮ‬‫ﺑﻪ‬ ‫ﻣﺮﺑﻮط‬ ‫ﻳﻬﺎي‬‫ﺑﺴﺘﻪ‬‫ﺑﻨﺪ‬،‫ي‬‫ﻧﮕﺮاﻧﻴﻬﺎي‬ ‫ﺑﺎﻳﺪ‬‫اﻓﺰاﻳﺶ‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫رو‬‫زﻳﺴـﺖ‬ ‫ﻣﺤـﻴﻂ‬ ‫ﺑـﺎ‬ ‫ﻣﺮﺗﺒﻂ‬‫ﺑﮕﻴـﺮد‬ ‫ﻧﻈـﺮ‬ ‫در‬ ‫ﻧﻴـﺰ‬ ‫را‬.
‫ﻛﺎﻫﺶ‬ ‫ﺑﺎ‬ ،‫ﺷﺮﻛﺘﻬﺎ‬ ‫از‬ ‫ﺑﺴﻴﺎري‬ ‫ﺧﻮﺷﺒﺨﺘﺎﻧﻪ‬‫ﺑﺴﺘﻪ‬‫ﺑﻨﺪ‬‫در‬ ‫زﻳﺴﺖ‬ ‫ﻣﺤﻴﻂ‬ ‫ﺑﺎ‬ ‫ﺳﺎزﮔﺎر‬ ‫ﻣﻮاد‬ ‫از‬ ‫اﺳﺘﻔﺎده‬ ‫و‬ ‫ي‬‫ﺑﺴﺘﻪ‬‫ﺑﻨـﺪ‬‫ﻳﻬﺎ‬‫ﺳـﺒﺰ‬ ‫ﺳـﻤﺖ‬ ‫ﺑـﻪ‬ ،
‫ﻛﺮده‬ ‫ﺣﺮﻛﺖ‬ ‫ﺷﺪن‬‫اﻧﺪ‬.
‫زﻧﻲ‬ ‫ﺑﺮﭼﺴﺐ‬
‫روي‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫ﻛﻮﭼﻚ‬ ‫ﺑﺮﭼﺴﺐ‬ ‫ﻳﻚ‬ ‫از‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫دارﻧﺪ‬ ‫ﻣﺨﺘﻠﻔﻲ‬ ‫اﻧﻮاع‬ ‫ﺑﺮﭼﺴﺒﻬﺎ‬‫ﺑﺴﺘﻪ‬‫ﺑﻨﺪ‬‫ﻣـﻲ‬ ‫ﭼﺴﺒﻴﺪه‬ ‫ي‬‫ﭘﻴﭽ‬ ‫ﮔﺮاﻓﻴﻜﻬـﺎي‬ ‫ﺗـﺎ‬ ‫ﺷـﻮد‬‫ﻴـﺪه‬‫ﻛـﻪ‬ ‫اي‬
‫ﺑﺴﺘﻪ‬ ‫از‬ ‫ﺑﺨﺸﻲ‬‫ﻣﻲ‬ ‫ﺷﺎﻣﻞ‬ ‫را‬ ‫ﻫﺴﺘﻨﺪ‬ ‫ﺑﻨﺪي‬‫ﺷﻮد‬.‫دارﻧﺪ‬ ‫ﻣﺨﺘﻠﻔﻲ‬ ‫ﻋﻤﻠﻜﺮدﻫﺎي‬ ‫ﺑﺮﭼﺴﺒﻬﺎ‬.‫ﻣـﻲ‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫ﻛﺎري‬ ‫ﺣﺪاﻗﻞ‬‫ﻛـﻪ‬ ‫اﺳـﺖ‬ ‫اﻳـﻦ‬ ‫ﻛﻨﻨـﺪ‬
‫ﻣﻲ‬ ‫ﻣﺸﺨﺺ‬ ‫آﻧﺮا‬ ‫ﺑﺮﻧﺪ‬ ‫و‬ ‫ﻣﺤﺼﻮل‬‫ﻣـﻲ‬ ‫ﭼﺴـﺒﻴﺪه‬ ‫ﭘﺮﺗﻘـﺎل‬ ‫روي‬ ‫ﺑﺮﭼﺴﺒﻲ‬ ‫ﺑﺎ‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫ﺳﺎﻧﻜﻴﺴﺖ‬ ‫ﻧﺎم‬ ‫ﻣﺜﻞ‬ ،‫ﻛﻨﻨﺪ‬‫ﺷـﻮد‬.‫ﻣـﻲ‬ ‫ﺑﺮﭼﺴـﺐ‬‫ﺗﻮاﻧـﺪ‬
‫ﻣﺤﺼﻮ‬ ‫ﻣﻮرد‬ ‫در‬ ‫ﺗﻮﺿﻴﺤﺎﺗﻲ‬‫ﻛﻨﺪ‬ ‫اراﺋﻪ‬ ‫ﻧﻴﺰ‬ ‫ل‬‫؛‬‫ﭼ‬‫ﻛﺴﻲ‬ ‫ﻪ‬،‫ﺷﺪه‬ ‫ﺳﺎﺧﺘﻪ‬ ‫ﻛﺠﺎ‬ ،‫ﺳﺎﺧﺘﻪ‬ ‫آﻧﺮا‬‫زﻣﺎﻧﻲ‬ ‫ﭼﻪ‬،‫ﭼﻴﺴـﺖ‬ ‫ﻣﺤﺘﻮﻳﺎﺗﺶ‬ ،‫ﺷﺪه‬ ‫ﺳﺎﺧﺘﻪ‬
‫ﻣﻲ‬ ‫ﭼﻄﻮر‬ ‫و‬ ،‫ﻛﺮد‬ ‫اﺳﺘﻔﺎده‬ ‫آﻧﺮا‬ ‫ﺑﺎﻳﺪ‬ ‫ﭼﻄﻮر‬‫ﻛﺮد‬ ‫ﻣﺼﺮف‬ ‫اﻳﻤﻦ‬ ‫ﺻﻮرت‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫آﻧﺮا‬ ‫ﺗﻮان‬.‫اﻳﻨﻜـﻪ‬ ‫آﺧﺮ‬ ‫ﻣﻮرد‬‫ﻣـﻲ‬ ‫ﺑﺮﭼﺴـﺐ‬‫ﺗﻮاﻧـﺪ‬‫ﺑـﻪ‬‫ﺗـﺮوﻳﺞ‬
‫ﻛﻨﺪ‬ ‫ﭘﺸﺘﻴﺒﺎﻧﻲ‬ ‫ﻧﻴﺰ‬ ‫آن‬ ‫ﺑﺮاي‬ ‫ﺧﺎص‬ ‫ﻣﻮﻗﻌﻴﺘﻲ‬ ‫ﺗﺜﺒﻴﺖ‬ ‫از‬ ‫و‬ ‫ﻛﺮده‬ ‫ﻛﻤﻚ‬ ‫ﻣﺤﺼﻮل‬.
‫ﻣﺤﺼﻮل‬ ‫ﭘﺸﺘﻴﺒﺎﻧﻲ‬ ‫ﺧﺪﻣﺎت‬:‫آﻣﻴﺨﺘﻪ‬ ‫ﺑﺴﻴﺎري‬ ‫ﺷﺮﻛﺘﻬﺎي‬ ‫دﻳﮕﺮ‬‫ﻓﻦ‬ ‫از‬ ‫ﭘﻴﭽﻴﺪه‬ ‫اي‬‫را‬ ‫ﺗﻌـﺎﻣﻠﻲ‬ ‫آورﻳﻬﺎي‬
‫ﮔﺮﻓﺘﻪ‬ ‫ﺑﻜﺎر‬‫دﻫﻨﺪ‬ ‫ﻗﺮار‬ ‫ﻛﻨﻨﺪﮔﺎن‬ ‫ﻣﺼﺮف‬ ‫اﺧﺘﻴﺎر‬ ‫در‬ ‫را‬ ‫ﻧﺒﻮد‬ ‫ﻣﻤﻜﻦ‬ ‫اﻳﻦ‬ ‫از‬ ‫ﭘﻴﺶ‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫ﺧﺪﻣﺎﺗﻲ‬ ‫ﺗﺎ‬ ‫اﻧﺪ‬..
‫ﻣﻲ‬ ‫ِﻦ‬‫ﻳ‬‫ﺳﺎ‬ ‫ﺳﺎﻳﺖ‬ ‫وب‬ ‫در‬ ً‫ﻼ‬‫ﻣﺜ‬‫ﻛﻠﻴـﻚ‬ ‫ﮔﻔﺘﮕـﻮ‬ ‫دﻛﻤـﻪ‬ ‫روي‬ ‫ﺗﻮاﻧﻴـﺪ‬‫ﻛـﺮده‬‫درﻧـﮓ‬ ‫ﺑـﻲ‬ ‫و‬‫ﻛﺴـﻲ‬ ‫ﺑـﺎ‬
‫ﻛﻨﻴﺪ‬ ‫ﺻﺤﺒﺖ‬‫ﻣﻲ‬ ‫ﻛﻪ‬‫دﻫﺪ‬ ‫ﭘﺎﺳﺦ‬ ‫ﺳﺎﻳﻦ‬ ‫ﻛﺮدن‬ ‫ﺳﻔﺎرﺷﻲ‬ ‫زﻣﻴﻨﻪ‬ ‫در‬ ‫ﺷﻤﺎ‬ ‫ﺳﺆاﻻت‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﺗﻮاﻧﺪ‬.
‫ﺍ‬‫ﺩ‬‫ﺮ‬‫ﻓ‬‫ﺮ‬‫ﻳ‬‫ﺪ‬‫ﻣ‬
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‫ﻣﺜﺎل‬ ‫ﻋﻨﻮان‬ ‫ﺑﻪ‬‫ﺑﺮﭼﺴﺐ‬ ‫ﺗﺮوﻳﺠﻲ‬ ‫ارزش‬ ،‫ﻛﺮدن‬ ‫ﻣﺘﻤﺎﻳﺰ‬ ‫ﺑﺮاي‬ ‫ﻧﺎﭘﺬﻳﺮ‬ ‫ﭘﺎﻳﺎن‬ ‫ﺗﻼﺷﻲ‬ ‫در‬ ‫ﭘﻮﺷﺎك‬ ‫ﺻﻨﻌﺖ‬ ،‫ﺣـﺪودي‬ ‫ﺗـﺎ‬ ‫را‬ ‫ﻣﺤﺼـﻮل‬ ‫ﻫﺎي‬
‫اﺳﺖ‬ ‫ﻛﺮده‬ ‫درك‬:
‫ﭘﻴﺎم‬ ،‫ﻟﺒﺎﺳﻬﺎ‬ ‫ﺑﺮﺧﻲ‬ ‫ﺑﺮﭼﺴﺐ‬‫ﻫﺎي‬‫ﻧﻴﺮوﻣﻨﺪي‬‫ﻣﻲ‬ ‫ﻣﻨﺘﻘﻞ‬‫ﻛﻨﺪ‬.‫آوﻳـﺰان‬ ‫آن‬ ‫از‬ ‫ﻛـﻪ‬ ‫ورزﺷﻲ‬ ‫ﺷﻠﻮار‬ ‫ﻳﻚ‬ ‫ﺑﺮﭼﺴﺐ‬
‫ﻣﻲ‬ ،‫اﺳﺖ‬ ‫ﺷﺪه‬‫ﺗﻔﺼﻴﻞ‬ ‫ﺑﻪ‬ ،‫ﻛﻨﺪ‬ ‫ﻛﻤﻚ‬ ‫ﺑﺮﻧﺪ‬ ‫آن‬ ‫ﻣﻮﻗﻌﻴﺖ‬ ‫ﺗﺜﺒﻴﺖ‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﺗﻮاﻧﺪ‬‫ﭼﻄـﻮر‬ ‫اﻟﺒﺴـﻪ‬ ‫اﻳﻦ‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫دﻫﺪ‬ ‫ﺗﻮﺿﻴﺢ‬
‫ﺗﻮﺳﻂ‬‫ﻣﻲ‬ ‫اﺳﺘﻔﺎده‬ ‫ﻣﺸﻬﻮر‬ ‫ﻗﻬﺮﻣﺎﻧﺎن‬‫ﺷﻮد‬‫ﻳﺎ‬‫ﻛﻪ‬ ‫ﻛﻨﺪ‬ ‫ﺑﻴﺎن‬‫ﺧﺎﺻﻲ‬ ‫ﻣﻮاد‬ ‫ﭼﻪ‬‫اﺳﺖ‬ ‫ﺷﺪه‬ ‫اﺳﺘﻔﺎده‬ ‫آن‬ ‫ﺗﻮﻟﻴﺪ‬ ‫در‬.
‫ﺑﺮﭼﺴﺐ‬ ‫از‬ ‫اﻧﻮاﻋﻲ‬‫ﻣﺜﻞ‬ ‫ﮔﺬار‬ ‫ﺗﺄﺛﻴﺮ‬ ‫ﻫﺎي‬Pocket Flasher‫و‬Lenticular Tags‫ﺷﺪه‬ ‫اﺧﺘﺮاع‬ ‫ﻧﻴﺰ‬‫ﻛﻪ‬ ‫اﻧﺪ‬‫ﺣﺎﻟﺖ‬
‫دارﻧﺪ‬ ‫اﻧﻴﻤﻴﺸﻨﻲ‬ ‫ﻳﺎ‬ ‫ﺑﻌﺪي‬ ‫ﺳﻪ‬.،‫دﻳﮕﺮ‬ ‫ﻃﺮف‬ ‫از‬‫ﺑﺮﭼﺴﺐ‬‫ﻫﺎي‬‫ﻧﻮﺷﺘﻪ‬ ‫ﺑﺪون‬‫ﺷـﺪه‬ ‫ارﺋﻪ‬ ‫اي‬‫ﻓـﻦ‬ ‫ﺑـﺎ‬ ‫ﻛـﻪ‬ ‫اﻧـﺪ‬‫آوري‬
‫ﻣﻲ‬ ‫ﻧﻮﺷﺘﻪ‬ ‫آﻧﻬﺎ‬ ‫روي‬ ‫ﺣﺮارﺗﻲ‬‫ﺑﺮﭼﺴﺐ‬ ‫ﺟﺎي‬ ‫و‬ ‫ﺷﻮد‬‫ﻣﻲ‬ ‫ﺗﻮﻟﻴﺪ‬ ‫ﮔﻠﺪوزي‬ ‫دﺳﺘﮕﺎه‬ ‫ﺑﺎ‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫ﻫﺎﻳﻲ‬‫ﮔﺮﻓﺘﻪ‬ ‫را‬ ‫ﺷﺪﻧﺪ‬‫اﻧﺪ‬.
‫ﺣﺘﻲ‬‫ﺑﺮﭼﺴﺐ‬ ‫در‬‫ﻫﺎ‬‫رﻧﮓ‬ ‫ﻧﻴﺰ‬ ‫ﻗﻴﻤﺖ‬ ‫ارزان‬ ‫ي‬‫ﮔﺮاﻓﻴﻚ‬ ‫و‬ ‫ﻫﺎ‬‫ﻣﺤﺼـﻮل‬ ‫ﺑـﻪ‬ ‫ﺗـﺎ‬ ‫ﺷـﺪه‬ ‫ﮔﺮﻓﺘـﻪ‬ ‫ﻛـﺎر‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﺑﺪﻳﻊ‬ ‫ﻫﺎي‬
‫ﺟﻠﻮه‬‫ﭘﻴﺎ‬ ‫و‬ ‫ﺑﺨﺸﻴﺪه‬ ‫ﺧﺎص‬ ‫اي‬‫ﻛﻨﻨﺪ‬ ‫ﺑﻴﺎن‬ ‫ﺑﻴﺸﺘﺮي‬ ‫ﻗﺪرت‬ ‫ﺑﺎ‬ ‫را‬ ‫ﺑﺮﻧﺪ‬ ‫م‬.‫ﺑﺮﭼﺴﺐ‬‫اﺟﻨـﺎس‬ ‫ﻗﺪرت‬ ‫ﺑﺮ‬ ‫ﺟﺪﻳﺪ‬ ‫ﻫﺎي‬
‫اﻓﺰوده‬ ‫ﻟﻮﻛﺲ‬‫ﺑﺮﭼﺴﺐ‬ ‫اﺳﺖ؛‬‫ﻣـﻲ‬ ‫ﭘﺸـﺘﻴﺒﺎﻧﻲ‬ ‫ﺳـﺎز‬ ‫دﺳـﺖ‬ ‫ﺗﻮﻟﻴـﺪ‬ ‫و‬ ‫ﻓﻨـﻲ‬ ‫ﻣﺸﺨﺼـﺎت‬ ‫از‬ ‫ﻧﻮآوراﻧﻪ‬ ‫ﻫﺎي‬‫ﻛﻨـﺪ؛‬
‫ﺑﺮﭼﺴﺐ‬ ‫ﻫﻤﭽﻨﻴﻦ‬‫د‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫ﻫﺎﻳﻲ‬‫ﻣﻲ‬ ‫اﺳﺘﻔﺎده‬ ‫ﻛﺎرﺗﻮﻧﻲ‬ ‫ﺷﺨﺼﻴﺘﻬﺎي‬ ‫از‬ ‫آﻧﻬﺎ‬ ‫ر‬‫ﺑـﻪ‬ ‫را‬ ‫ﺑﻮدن‬ ‫ﺷﺎد‬ ‫ﺣﺲ‬ ‫ﺑﻴﺸﺘﺮ‬ ،‫ﺷﻮد‬
‫ﻛﻮ‬‫ﻣﻲ‬ ‫اﻟﻘﺎء‬ ‫دﻛﺎن‬‫ﻛﻨ‬‫ﻨﺪ‬.‫ﻳﻜﻲ‬‫ﺑﺮﭼﺴﺐ‬ ‫ﻣﺘﺨﺼﺼﻴﻦ‬ ‫از‬‫ﻣﻲ‬ ‫زﻧﻲ‬‫ﮔﻮﻳـﺪ‬:"‫در‬ ‫ﻣﻬﻤـﻲ‬ ‫ﻣﻬـﺮه‬ ،‫ﻣﺤﺼـﻮل‬ ‫ﺑﺮﭼﺴـﺐ‬
‫ﻣﻲ‬ ‫ﺑﺮﻧﺪ‬ ‫اﺳﺘﺮاﺗﮋي‬‫ﺑﺎﺷﺪ‬.‫ﻣﻲ‬ ،‫ﺷﻮد‬ ‫اﻧﺘﺨﺎب‬ ‫ﺧﻼﻗﺎﻧﻪ‬ ‫اﮔﺮ‬ ‫ﺑﺮﭼﺴﺐ‬ ‫ﺑﻮي‬ ‫ﺣﺘﻲ‬ ‫و‬ ‫اﺣﺴﺎس‬ ،‫ﻇﺎﻫﺮ‬‫ﺗﻮاﻧﺪ‬‫ﻋﻨﻮان‬ ‫ﺑﻪ‬
‫ﺑﻜﻨﺪ‬ ‫ﻧﻘﺶ‬ ‫اﻳﻔﺎي‬ ‫ﺑﺮﻧﺪ‬ ‫ﻣﻜﻤﻞ‬."١٥
‫اﺳﺖ‬ ‫ﻛﺮده‬ ‫ﺑﺮوز‬ ‫زﻧﻲ‬ ‫ﺑﺮﭼﺴﺐ‬ ‫ﻣﻮرد‬ ‫در‬ ‫ﻧﮕﺮاﻧﻴﻬﺎي‬ ،‫ﻣﺜﺒﺖ‬ ‫ﺗﺼﻮرات‬ ‫ﻋﻠﻴﺮﻏﻢ‬.‫ﻧﮕﺮاﻧﻴﻬ‬‫ﺑﺮﭼﺴﺐ‬ ‫ﻣﻮرد‬ ‫در‬ ‫ﻗﺎﻧﻮﻧﻲ‬ ‫ﺎي‬‫ﺑﺴﺘﻪ‬ ‫و‬‫ﺑﻨﺪي‬،
‫ﺗﺎرﻳﺨﭽﻪ‬‫درازي‬‫دارد‬.‫ﺳﺎل‬ ‫در‬ ‫ﻓﺪرال‬ ‫ﺗﺠﺎرت‬ ‫ﻛﻤﻴﺴﻴﻮن‬ ‫ﻗﺎﻧﻮن‬1914‫ﻳـﺎ‬ ‫ﺑﺮﭼﺴـﺐ‬ ‫ﻛـﻪ‬ ‫ﻛﺮد‬ ‫ﺗﺄﻛﻴﺪ‬‫ﺑﺴـﺘﻪ‬‫ﺑﻨـﺪ‬‫ي‬‫ﻣﺘﻐﻠﺒﺎﻧـﻪ‬‫ﮔﻤـﺮاه‬ ،
‫اﺳﺖ‬ ‫ﻣﻨﺼﻔﺎﻧﻪ‬ ‫ﻏﻴﺮ‬ ‫رﻗﺎﺑﺖ‬ ‫ﻣﻨﺰﻟﻪ‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﻓﺮﻳﺒﻨﺪه‬ ‫ﻳﺎ‬ ،‫ﻛﻨﻨﺪه‬.‫را‬ ‫ﻣﻬﻢ‬ ‫ﺗﺮﻛﻴﺒﺎت‬ ،‫ﺑﺸﻮﻧﺪ‬ ‫ﻣﺸﺘﺮﻳﺎن‬ ‫ﻛﺮدن‬ ‫ﮔﻤﺮاه‬ ‫ﺑﺎﻋﺚ‬ ‫اﺳﺖ‬ ‫ﻣﻤﻜﻦ‬ ‫ﺑﺮﭼﺴﺒﻬﺎ‬
‫ﻧﺒﺎﺷﻨﺪ‬ ‫ﻻزم‬ ‫ﻫﺸﺪارﻫﺎي‬ ‫ﺷﺎﻣﻞ‬ ‫ﻳﺎ‬ ،‫ﻧﺪﻫﻨﺪ‬ ‫ﺗﻮﺿﻴﺢ‬ ‫درﺳﺘﻲ‬ ‫ﺑﻪ‬.‫ﻛﺮد‬ ‫ﺗﻨﻈﻴﻢ‬ ‫ﺑﺮاي‬ ‫اﻳﺎﻟﺘﻲ‬ ‫و‬ ‫ﻓﺪرال‬ ‫ﻣﺘﻌﺪد‬ ‫ﻗﻮاﻧﻴﻦ‬ ‫ﻧﺘﻴﺠﻪ‬ ‫در‬‫ﺑﺮﭼﺴـﺐ‬ ‫ن‬
‫ﺷﺪه‬ ‫وﺿﻊ‬ ‫زﻧﻲ‬‫اﻧﺪ‬.‫ﺑﺮﺟﺴﺘﻪ‬‫ﻗﺎﻧﻮن‬ ،‫ﻗﺎﻧﻮن‬ ‫ﺗﺮﻳﻦ‬‫ﺑﺴﺘﻪ‬‫ﺑﻨﺪ‬‫ﻣﻨﺼﻔﺎﻧﻪ‬ ‫زﻧﻲ‬ ‫ﺑﺮﭼﺴﺐ‬ ‫و‬ ‫ي‬1966‫اﻟﺰاﻣـﺎﺗ‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫اﺳﺖ‬‫ﻲ‬‫زﻧـﻲ‬ ‫ﺑﺮﭼﺴـﺐ‬ ‫ﺑـﺮاي‬
‫اﺧﺘﻴﺎري‬ ‫اﺳﺘﺎﻧﺪاردﻫﺎي‬ ‫ﺗﻘﻮﻳﺖ‬ ‫ﺑﻪ‬ ،‫ﻛﺮده‬ ‫وﺿﻊ‬‫ﺑﺴﺘﻪ‬‫ﺑﻨﺪ‬‫ﺑـﺮاي‬ ‫ﻗـﻮاﻧﻴﻨﻲ‬ ‫ﺗﺎ‬ ‫داده‬ ‫اﺧﺘﻴﺎر‬ ‫ﻓﺪرال‬ ‫آژاﻧﺴﻬﺎي‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫و‬ ،‫ﭘﺮداﺧﺘﻪ‬ ‫ﺻﻨﺎﻳﻊ‬ ‫در‬ ‫ي‬
‫ﻛﻨﺘﺮل‬‫ﺑﺴﺘﻪ‬‫ﺑﻨﺪ‬‫ﻛﻨﻨﺪ‬ ‫وﺿﻊ‬ ‫ﺧﺎص‬ ‫ﺻﻨﺎﻳﻊ‬ ‫در‬ ‫ي‬.
،‫اﺧﻴﺮ‬ ‫ﺳﺎﻟﻬﺎي‬ ‫در‬‫واﺣﺪ‬ ‫ﮔﺬاري‬ ‫ﻗﻴﻤﺖ‬)‫اﺳﺘﺎﻧﺪارد‬ ‫اﻧﺪازه‬ ‫ازاي‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﻗﻴﻤﺖ‬ ‫ﻛﺮدن‬ ‫ﺑﻴﺎن‬(،‫ﺛﺒﺖ‬‫ﺗﺎرﻳﺦ‬‫اﺳﺘﻔﺎده‬)‫ﺗـﺎرﻳﺦ‬ ‫ﻛـﺮدن‬ ‫ﺑﻴﺎن‬
‫ﻣﺤﺼﻮل‬ ‫ﻣﺼﺮف‬(‫و‬ ،‫ﻏﺬاﻳﻲ‬ ‫زﻧﻲ‬ ‫ﺑﺮﭼﺴﺐ‬)‫ﻣﺤﺼﻮل‬ ‫ﻏﺬاﻳﻲ‬ ‫ارزش‬ ‫ﻛﺮدن‬ ‫ﺑﻴﺎن‬(‫اﺳـﺖ‬ ‫ﮔﺬاﺷـﺘﻪ‬ ‫زﻧـﻲ‬ ‫ﺑﺮﭼﺴﺐ‬ ‫ﺑﺮ‬ ‫زﻳﺎدي‬ ‫ﺗﺄﺛﻴﺮ‬.‫ﻗـﺎﻧﻮن‬
‫آﻣﻮزﺷﻲ‬ ‫و‬ ‫ﻏﺬاﻳﻲ‬ ‫زﻧﻲ‬ ‫ﺑﺮﭼﺴﺐ‬1990‫ر‬ ‫ﻓﺮوﺷﻨﺪﮔﺎن‬‫ﺗﻐﺬ‬ ‫ﺗﻔﺼﻴﻠﻲ‬ ‫اﻃﻼﻋﺎت‬ ‫درج‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﻣﻠﺰم‬ ‫ا‬‫ﻳﻪ‬‫ﻧﻤـﻮده‬ ‫ﻏـﺬاﻳﻲ‬ ‫ﻣﺤﺼﻮﻻت‬ ‫روي‬ ‫ﺑﺮ‬ ‫اي‬
‫اﺳﺖ‬.‫ﻫ‬ ‫دارو‬ ‫و‬ ‫ﻏﺬا‬ ‫اداره‬‫واژه‬ ‫از‬ ‫اﺳﺘﻔﺎده‬ ‫ﻛﻨﺘﺮل‬ ‫ﺑﺮاي‬ ‫ﺟﺎﻣﻌﻲ‬ ‫ﻗﻮاﻧﻴﻦ‬ ‫ﻢ‬‫ﻛﻢ‬ ‫ﭼﻮن‬ ‫ﻫﺎﻳﻲ‬-‫ﭘﺮ‬ ‫و‬ ،‫ﺳﺒﻚ‬ ،‫ﭼﺮﺑﻲ‬-‫ﻛـﺮده‬ ‫وﺿـﻊ‬ ‫ﻓﻴﺒﺮ‬‫اﺳـﺖ‬.
‫ﻛﻪ‬ ‫ﻛﻨﻨﺪ‬ ‫ﺣﺎﺻﻞ‬ ‫اﻃﻤﻴﻨﺎن‬ ‫ﺑﺎﻳﺪ‬ ‫ﻓﺮوﺷﻨﺪﮔﺎن‬‫روي‬ ‫ﻧﻴﺎز‬ ‫ﻣﻮرد‬ ‫اﻃﻼﻋﺎت‬ ‫ﻫﻤﻪ‬‫ﺑﺮﭼﺴﺒﺸﺎن‬‫اﺳﺖ‬ ‫ﺷﺪه‬ ‫درج‬.
‫ﻣﺤﺼﻮل‬ ‫ﭘﺸﺘﻴﺒﺎﻧﻲ‬ ‫ﺧﺪﻣﺎت‬
‫ﻣﺤﺼﻮل‬ ‫اﺳﺘﺮاﺗﮋي‬ ‫ﻋﻨﺎﺻﺮ‬ ‫از‬ ‫دﻳﮕﺮ‬ ‫ﻳﻜﻲ‬ ،‫ﻣﺸﺘﺮﻳﺎن‬ ‫ﺧﺪﻣﺎت‬‫ﻣﻲ‬‫ﺑﺎﺷﺪ‬.‫ﺷ‬ ‫ﭘﻴﺸﻨﻬﺎد‬ ً‫ﻻ‬‫ﻣﻌﻤﻮ‬‫را‬ ‫ﭘﺸﺘﻴﺒﺎﻧﻲ‬ ‫ﺧﺪﻣﺎت‬ ،‫ﺮﻛﺖ‬‫ﻫﻢ‬‫ﻋﻨـﻮان‬ ‫ﺑـﻪ‬
‫آن‬ ‫از‬ ‫اﺻﻠﻲ‬ ‫ﻳﺎ‬ ‫ﻓﺮﻋﻲ‬ ‫ﺑﺨﺸﻲ‬‫ﻣﻲ‬ ‫درﺑﺮ‬‫ﮔﻴﺮد‬.‫ﻣـﻮرد‬ ‫دارﻧـﺪ‬ ‫ﺧـﻮد‬ ‫در‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫ﻣﺤﺼﻮﻟﻲ‬ ‫ﻋﻨﻮان‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫را‬ ‫ﺧﺪﻣﺎت‬ ،‫ﻓﺼﻞ‬ ‫اﻳﻦ‬ ‫ﺑﻌﺪي‬ ‫ﺑﺨﺸﻬﺎي‬ ‫در‬
‫داد‬ ‫ﺧﻮاﻫﻴﻢ‬ ‫ﻗﺮار‬ ‫ﺑﺮرﺳﻲ‬.‫ﺧﺪﻣﺎﺗ‬ ‫اﻳﻨﺠﺎ‬ ‫در‬‫ﻣ‬ ‫ﺑﺮرﺳﻲ‬ ‫را‬ ‫ﻲ‬‫ﻲ‬‫ﻛﻪ‬ ‫ﻛﻨﻴﻢ‬‫ﻣﺤﺼﻮل‬ ‫ﻛﻨﻨﺪه‬ ‫ﺗﻜﻤﻴﻞ‬‫ﻣﻲ‬‫ﺑﺎﺷﻨﺪ‬.
‫ﮔﺎم‬ ‫اوﻟﻴﻦ‬‫دوره‬ ‫ﺑﺮرﺳﻲ‬‫اﻳﺪه‬ ،‫ﺧﺪﻣﺎت‬ ‫ﻓﻌﻠﻲ‬ ‫ارزش‬ ‫ارزﻳﺎﺑﻲ‬ ‫ﺑﺮ‬ ‫ﻋﻼوه‬ ‫ﺗﺎ‬ ‫اﺳﺖ‬ ‫ﻣﺸﺘﺮﻳﺎن‬ ‫اي‬‫ﺑﺪﺳﺖ‬ ‫ﻣﻮرد‬ ‫اﻳﻦ‬ ‫در‬ ‫ﻫﻢ‬ ‫ﺟﺪﻳﺪي‬ ‫ﻫﺎي‬
‫آور‬‫ﻳﻢ‬.‫ﻣﺼﺎﺣﺒﻪ‬ ‫ﻣﻨﻈﻢ‬ ‫ﻃﻮر‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﻛﺎدﻳﻼك‬ ً‫ﻼ‬‫ﻣﺜ‬‫ﺗﻤﺮﻛﺰي‬ ‫ﮔﺮوه‬ ‫ﻫﺎي‬‫را‬‫ﻣﻲ‬ ‫ﺑﺮﮔﺰار‬ ‫ﺧﻮدرو‬ ‫دارﻧﺪﮔﺎن‬ ‫ﺑﺎ‬‫ﺷﻜﺎ‬ ‫دﻗﺖ‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫و‬ ‫ﻛﻨﺪ‬‫ﻳﺘﻬﺎﻳﻲ‬‫در‬ ‫ﻛﻪ‬
‫ﻣﻮرد‬‫ﻧﻤﺎﻳﻨﺪﮔﺎﻧﺶ‬‫ﻣﻲ‬ ‫ﺑﻴﺎن‬‫ﻣﻲ‬ ‫ﻧﻈﺮ‬ ‫زﻳﺮ‬ ‫را‬ ‫ﺷﻮد‬‫ﮔﻴﺮد‬.‫ﺗﻌﻤﻴﺮاﺗـﻲ‬ ‫از‬ ‫ﺧﺮﻳﺪاران‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫ﺷﺪ‬ ‫ﻣﺘﻮﺟﻪ‬ ‫ﻧﻈﺎرﺗﻲ‬ ‫ﺑﺮﻧﺎﻣﻪ‬ ‫اﻳﻦ‬ ‫ﻃﺮﻳﻖ‬ ‫از‬ ‫ﻛﺎدﻳﻼك‬
‫ﻛﻪ‬‫ﻧﻤﻲ‬ ‫اﻧﺠﺎم‬ ‫درﺳﺘﻲ‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫اول‬ ‫ﺑﺎر‬‫ﮔﻠﻪ‬ ‫ﺑﺴﻴﺎر‬ ،‫ﺷﻮﻧﺪ‬‫ﻣﻨﺪ‬‫ﻧﺪ‬.
‫ارزش‬ ‫ﺷﺮﻛﺖ‬ ‫اﻳﻨﻜﻪ‬ ‫از‬ ‫ﭘﺲ‬‫اﻧﻮاع‬‫ﺧﺪﻣﺎت‬‫دﻳﺪ‬ ‫از‬ ‫را‬ ‫ﭘﺸﺘﻴﺒﺎﻧﻲ‬‫اﻳـﻦ‬ ‫اراﺋـﻪ‬ ‫ﻫﺰﻳﻨـﻪ‬ ‫ارزﻳـﺎﺑﻲ‬ ‫ﺑـﻪ‬ ‫ﻧﻮﺑـﺖ‬ ،‫ﻛـﺮد‬ ‫ارزﻳـﺎﺑﻲ‬ ‫ﻣﺸﺘﺮﻳﺎن‬
‫ﻣﻲ‬ ‫ﺧﺪﻣﺎت‬‫رﺳﺪ‬.‫اﻳﻦ‬ ‫از‬ ‫ﭘﺲ‬‫ﻣﻲ‬‫ﺑﺴﺘﻪ‬ ‫ﺗﻮان‬‫ﻃﺮاﺣ‬ ‫اي‬‫ﻣﺸﺘﺮي‬ ‫ﺧﻮﺷﺤﺎﻟﻲ‬ ‫ﻣﻮﺟﺐ‬ ‫ﻫﻢ‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫ﻛﺮد‬ ‫ﻲ‬‫ﺳـﻮدﻣﻨﺪ‬ ‫ﺷـﺮﻛﺖ‬ ‫ﺑـﺮاي‬ ‫ﻫﻢ‬ ‫و‬ ‫ﺷﻮد‬
‫ﺑﺎﺷﺪ‬.‫ﻣﺼﺎﺣﺒﻪ‬ ‫از‬ ‫آﻣﺪه‬ ‫ﺑﺪﺳﺖ‬ ‫ﻧﺘﺎﻳﺞ‬ ‫اﺳﺎس‬ ‫ﺑﺮ‬ ‫ﻛﺎدﻳﻼك‬‫ﺑﺎ‬ ‫ﻣﺴﺘﻘﻴﻢ‬ ‫ﻃﻮر‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫را‬ ‫ﻧﻤﺎﻳﻨﺪه‬ ‫ﻫﺮ‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫ﻛﺮد‬ ‫اﻳﺠﺎد‬ ‫ﺳﻴﺴﺘﻤﻲ‬ ،‫ﻫﺎ‬10‫ﻣﻬﻨﺪس‬
‫ﺍ‬‫ﺩ‬‫ﺮ‬‫ﻓ‬‫ﺮ‬‫ﻳ‬‫ﺪ‬‫ﻣ‬
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‫ﻣﻲ‬ ‫ﻣﺮﺗﺒﻂ‬‫ﻛﻨﻨﺪ‬ ‫ﻳﺎري‬ ‫دﺷﻮار‬ ‫ﺗﻌﻤﻴﺮﻫﺎي‬ ‫در‬ ‫را‬ ‫ﻧﻤﺎﻳﻨﺪه‬ ‫ﺗﺎ‬ ‫ﻛﺮد‬.‫ﭼﻨﻴﺪ‬‫اﻗﺪاﻣ‬‫ﺎﺗﻲ‬‫ﺷﺪ‬ ‫ﻛﺎدﻳﻼك‬ ‫وﺿﻌﻴﺖ‬ ‫در‬ ‫ﺟﻬﺸﻲ‬ ‫ﺑﺎﻋﺚ‬‫و‬‫ﻳـﻚ‬ ‫ﻃـﻲ‬
‫ﻛﺮد‬ ‫ﺻﻌﻮد‬ ‫ﻫﻔﺘﻢ‬ ‫ﻣﻘﺎم‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﺧﺪﻣﺎت‬ ‫ﻣﺴﺘﻘﻞ‬ ‫ﺑﻨﺪي‬ ‫رﺗﺒﻪ‬ ‫در‬ ‫ﭼﻬﺎردﻫﻢ‬ ‫ﻣﻘﺎم‬ ‫از‬ ‫ﺳﺎل‬.‫در‬‫ﻧﺰدﻳـﻚ‬ ‫ﻳﺎ‬ ‫ﺑﺎﻻﺗﺮﻳﻦ‬ ‫ﻛﺎدﻳﻼك‬ ‫ﮔﺬﺷﺘﻪ‬ ‫ﺳﺎﻟﻬﺎي‬
‫ﻣﺮﺑﻮﻃﻪ‬ ‫ﺻﻨﻌﺖ‬ ‫ﻣﺸﺘﺮﻳﺎن‬ ‫رﺿﺎﻳﺖ‬ ‫ﺷﺎﺧﺺ‬ ‫در‬ ‫ﻣﻘﺪار‬ ‫ﺑﺎﻻﺗﺮﻳﻦ‬ ‫ﺑﻪ‬‫اﺳﺖ‬ ‫ﻛﺮده‬ ‫ﺧﻮد‬ ‫آن‬ ‫از‬ ‫را‬.16
‫آﻣﻴﺨﺘ‬ ،‫ﺑﺴﻴﺎري‬ ‫ﺷﺮﻛﺘﻬﺎي‬ ‫اﻣﺮوزه‬‫ﻪ‬‫ﭘﻴﭽﻴﺪه‬‫ﻓـﻦ‬ ‫و‬ ،‫اﻳﻨﺘﺮﻧـﺖ‬ ،‫ﻓﻜﺲ‬ ،‫اﻳﻤﻴﻞ‬ ،‫ﺗﻠﻔﻦ‬ ‫از‬ ‫اي‬‫ﺑﻜـﺎر‬ ‫را‬ ‫داده‬ ‫و‬ ‫ﺻـﺪا‬ ‫ﺗﻌـﺎﻣﻠﻲ‬ ‫آورﻳﻬـﺎي‬
‫ﮔﺮﻓﺘﻪ‬ً‫ﻼ‬‫ﻗﺒ‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫ﭘﺸﺘﻴﺒﺎﻧﻲ‬ ‫ﺧﺪﻣﺎت‬ ‫ﺗﺎ‬ ‫اﻧﺪ‬‫آن‬ ‫ارﺋﻪ‬‫ﻛﻨﻨﺪ‬ ‫اراﺋﻪ‬ ‫را‬ ‫ﻧﺒﻮد‬ ‫ﻣﻤﻜﻦ‬.‫ﻛﻨﻴﺪ‬ ‫ﺗﻮﺟﻪ‬ ‫ﻣﺜﺎل‬ ‫اﻳﻦ‬ ‫ﺑﻪ‬:
‫از‬ ‫ﺑﻌﻀﻲ‬‫ﻓﺮوﺷﮕﺎه‬‫ﻫﻬﺎي‬‫ﻣﻲ‬ ‫ﻧﮕﺎه‬ ‫ﺑﺮﺧﻂ‬‫ﻣﻲ‬ ‫ﺑﺨﺸﻬﺎ‬ ‫ﻛﺪام‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﺷﻤﺎ‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫ﻛﻨﻨﺪ‬‫ﮔﻔ‬ ‫ﺻﻔﺤﻪ‬ ‫ﺑﻌﺪ‬ ‫و‬ ‫روﻳﺪ‬‫ﻣﻲ‬ ‫ﺑﺎز‬ ‫ﺘﮕﻮﻳﻲ‬‫ﻛﻨﻨـﺪ‬
‫ﺳ‬ ‫اﮔﺮ‬ ،‫واﻗﻌﻲ‬ ‫ﻓﺮوﺷﮕﺎﻫﻬﺎي‬ ‫ﻣﺜﻞ‬ ‫ﺗﺎ‬‫ﺆ‬‫دﻳﺪه‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫ﻣﺤﺼﻮﻟﻲ‬ ‫ﻣﻮرد‬ ‫در‬ ‫اﻟﻲ‬‫دﻫﻨـﺪ‬ ‫ﭘﺎﺳﺦ‬ ،‫داﺷﺘﻴﺪ‬ ‫اﻳﺪ‬.‫ﺳـﺎﻳﺖ‬ ‫وب‬ ‫در‬ ً‫ﻼ‬‫ﻣـﺜ‬
‫ﻣﻲ‬ ‫ِﻦ‬‫ﻳ‬‫ﺳﺎ‬‫ﻛﻠﻴﻚ‬ ‫ﮔﻔﺘﮕﻮ‬ ‫دﻛﻤﻪ‬ ‫روي‬ ‫ﺗﻮاﻧﻴﺪ‬‫ﻛﺮده‬‫ﻛﺴﻲ‬ ‫ﺑﺎ‬‫ﻛﻨﻴـﺪ‬ ‫ﺻﺤﺒﺖ‬‫ﻣـﻲ‬ ‫ﻛـﻪ‬‫زﻣﻴﻨـﻪ‬ ‫در‬ ‫را‬ ‫ﺷـﻤﺎ‬ ‫ﺳـﺆاﻻت‬ ‫ﺗﻮاﻧـﺪ‬
‫دﻫﺪ‬ ‫ﭘﺎﺳﺦ‬ ‫ﺳﺎﻳﻦ‬ ‫ﻛﺮدن‬ ‫ﺳﻔﺎرﺷﻲ‬.‫ﭘﻲ‬ ‫اچ‬‫ﻫﻢ‬‫اﻓـﺮادي‬ ‫ﺑـﺮاي‬‫ﺳـﺎﻳﺖ‬ ‫وب‬ ‫در‬ ‫ﻛـﻪ‬‫اش‬‫دورﺑﻴﻨﻬـﺎي‬ ‫ﺧﺮﻳـﺪ‬ ‫ﺑﺨـﺶ‬ ‫ﺑـﻪ‬
‫ﻣﻲ‬ ‫ﻣﺮاﺟﻌﻪ‬ ‫دﻳﺠﻴﺘﺎل‬‫ﭘﻨﺠﺮه‬ ،‫ﻛﺮﻧﺪ‬‫ﻣﻲ‬ ‫ﺑﺎز‬ ‫ﮔﻔﺘﮕﻮﻳﻲ‬ ‫ي‬‫ﻛﻨ‬‫ﺪ‬.،‫ﺧﺮﻳﺪار‬ ‫اﮔﺮ‬‫روي‬‫ﺳﺎﻳﺖ‬ ‫از‬ ‫ﺑﺨﺸﻲ‬‫ﻛﻨـﺪ‬ ‫درﻧـﮓ‬‫ﺗﺼـﻮﻳﺮ‬ ،
‫ﺧﺎﻧﻤﻲ‬‫ﺻﻔﺤﻪ‬ ‫روي‬ ‫ﺟﻤﻠﻪ‬ ‫اﻳﻦ‬ ‫ﺑﺎ‬‫ﻣﻲ‬ ‫داده‬ ‫ﻧﻤﺎﻳﺶ‬ ‫اش‬‫ﺷـ‬‫ﻮد‬:"‫ﻣﺴـﺌﻮل‬ ‫ﻳـﻚ‬ ‫ﻫﺴـﺘﻴﺪ؟‬ ‫اﻃﻼﻋـﺎت‬ ‫دﻧﺒـﺎل‬ ‫آﻳـﺎ‬ ،‫ﺳـﻼم‬
‫اﺳﺖ‬ ‫آﻣﺎده‬ ‫ﭘﻲ‬ ‫اچ‬ ‫ﺑﺮﺧﻂ‬ ‫ﮔﻔﺘﮕﻮي‬‫ﻛﻨﺪ‬ ‫راﻫﻨﻤﺎﻳﻲ‬ ‫را‬ ‫ﺷﻤﺎ‬ ‫ﺗﺎ‬."‫دﻛﻤﻪ‬ ‫روي‬"‫رﻓﺘﻦ‬"‫وارد‬ ‫را‬ ‫ﺳـﺆاﻟﺘﺎن‬ ‫و‬ ‫ﻛﻨﻴـﺪ‬ ‫ﻛﻠﻴﻚ‬
‫ﺑﺪﻫﺪ‬ ‫را‬ ‫ﺟﻮاﺑﺘﺎن‬ ً‫ا‬‫ﻓﻮر‬ ‫ﻓﺮوش‬ ‫ﻣﺴﺌﻮل‬ ‫ﺗﺎ‬ ‫ﻛﻨﻴﺪ‬.‫ﭘﻲ‬ ‫اچ‬ ‫ﺳﺎﻳﺖ‬ ‫در‬ ‫ﺑﺮﺧﻂ‬ ‫ﺳﺆاﻻت‬ ‫ﻣﻴﺰان‬65‫اﺳﺖ‬ ‫ﻳﺎﻓﺘﻪ‬ ‫اﻓﺰاﻳﺶ‬ ‫درﺻﺪ‬.
‫ﺑﺎﻧﻚ‬‫ﻫﺎي‬‫ﻛﻮ‬ ‫ﺑﻜﺎرﮔﻴﺮي‬ ‫ﺑﺎ‬ ‫ﻫﻢ‬ ‫ﺮاﺳﺖ‬‫ﺗ‬ ‫ﺳﺎن‬-‫ﺟﻠـﻮ‬ ‫ﺑـﻪ‬ ‫ﮔﺎم‬ ‫ﻳﻚ‬ ‫ﺑﺮوزﻳﻨﮓ‬‫ﺑﺮداﺷـﺘﻪ‬‫اﻧـﺪ‬.‫ﻛﻠـﻲ‬ ‫ﻃـﻮر‬ ‫ﺑـﻪ‬‫اﻳـ‬‫وﻳﮋﮔـﻲ‬ ‫ﻦ‬
‫ﻣﻲ‬ ‫ﻗﺎدر‬ ‫را‬ ‫ﺑﺮﺧﻂ‬ ‫ﮔﻔﺘﮕﻮي‬ ‫ﻣﺴﺌﻮﻻن‬‫را‬ ‫وب‬ ‫ﺻـﻔﺤﺎت‬ ‫و‬ ‫ﺑﮕﻴﺮﻧـﺪ‬ ‫دﺳـﺖ‬ ‫در‬ ‫را‬ ‫ﻛﺎرﺑﺮ‬ ‫ﻛﺎﻣﭙﻴﻮﺗﺮ‬ ‫ﺻﻔﺤﻪ‬ ‫ﻛﻨﺘﺮل‬ ‫ﺗﺎ‬ ‫ﺳﺎزد‬
‫دﻧﺒﺎل‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫ﭼﻴﺰي‬ ‫ﻛﺮدن‬ ‫ﭘﻴﺪا‬ ‫در‬ ‫را‬ ‫او‬ ‫و‬ ‫ﻛﺮده‬ ‫اﺟﺮا‬ ‫آن‬ ‫روي‬ ً‫ﺎ‬‫ﻣﺴﺘﻘﻴﻤ‬‫ﻛﻨﻨﺪ‬ ‫ﻳﺎري‬ ‫اﺳﺖ‬ ‫اش‬.‫آﻳﻨـﺪه‬ ‫در‬‫ﻧﺰدﻳـﻚ‬ ‫اي‬
‫ﻣﺴﺌﻮل‬ ‫ﻣﺸﺎﻫﺪه‬ ‫اﻣﻜﺎن‬ ‫ﺣﺘﻲ‬‫ﻣﺮﺑﻮﻃﻪ‬‫از‬ ‫او‬ ‫ﺑﺎ‬ ‫ﻛﺮدن‬ ‫ﺻﺤﺒﺖ‬ ‫و‬‫ﻃﺮﻳﻖ‬"‫ﺻﺪا‬ ‫ﻗﺎﺑﻠﻴﺖ‬-‫روي‬ ‫ﺑﺮ‬-‫وب‬"‫ﻫﻢ‬‫ﻓﺮاﻫﻢ‬‫ﺧﻮاﻫﺪ‬
‫ﺷﺪ‬.17
‫ﻣﺤﺼﻮل‬ ‫ﺧﻂ‬ ‫ﺗﺼﻤﻴﻤﺎت‬
‫ﻣـﻲ‬ ‫ﮔﺮﻓﺘـﻪ‬ ‫ﻓـﺮد‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﻣﻨﺤﺼﺮ‬ ‫ﺧﺪﻣﺖ‬ ‫و‬ ‫ﻣﺤﺼﻮل‬ ‫ﻣﻮرد‬ ‫در‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫ﺗﺼﻤﻴﻤﺎﺗﻲ‬ ‫ﺑﺮ‬ ‫ﻋﻼوه‬ ،‫ﻣﺤﺼﻮل‬ ‫اﺳﺘﺮاﺗﮋي‬‫ﺧـﻂ‬ ‫اﻳﺠـﺎد‬ ‫ﻣﺴـﺘﻠﺰم‬ ،‫ﺷـﻮد‬
‫ﻣﻲ‬ ‫ﻧﻴﺰ‬ ‫ﻣﺤﺼﻮل‬‫ﺑﺎﺷﺪ‬.‫ﻣﺤﺼﻮل‬ ‫ﺧﻂ‬‫ﺑﻪ‬‫ﻣﺤﺼﻮﻻت‬ ‫از‬ ‫ﮔﺮوﻫﻲ‬‫ﻣﻲ‬ ‫ﮔﻔﺘﻪ‬‫

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