Шаблон интервью с ЛПР
Download as DOCX, PDF0 likes437 views
Документ описывает цель встречи, заключающуюся в совместном поиске проблем и решений для бизнеса клиента. В ходе встречи предполагается задать вопросы о потенциальных потребностях, инструментах и стратегиях для улучшения продаж и взаимодействия с клиентами. Также рассматриваются шаги по построению доверительных отношений и дальнейшему взаимодействию после первой консультации.
Шаблон интервью с ЛПР
- 1. Наша задача/цель встречи ● Совместный поиск проблем и решений для ваших бизнес задач. ● "Я вас спрошу пару вопросов чтобы понять 1. Смогу ли я вам помочь (Не исключено что могут быть задача в которых я не специализируюсь, но тогда, я посоветую к кому обратится) и 2. Чтобы понять какие именно инструменты и техники нам нужны. Поэтому постарайтесь быть со мной как можно открытым и терпеливым, хорошо?" Фундамент: ● Кто целевой клиент ● Чем отличаетесь от других ● Какие проблемы вы решаете? Какую пользу приносите? ● Каким образом? Какие продукты или решения? ● Вы инвестировали своё время чтобы поработать со мной, "Что Вас с мотивировало созвониться со мной?", какую самую главную задачу в работе организации вы хотите решить? (Открытый вопрос) Заполнение "воронки продаж" ● Кто ЛПР ● Сколько контактов ЛПР ● Рекомендации ● Активный поиск ● Привлечение ● Какую CRM используете? Выстраивание доверительных отношений ● Как выстраиваете отношение с ЛПР? ● Когда вы говорили с ЛПР последний раз ● Чего не хватает? Продажи ● Как вы знаете что клиент готов действовать? ● Как происходит процесс продажи? ● Какие трудности? Закрытие сделки? ● Когда вы закрыли последний контракт? ● Что мешает потребителям принять ценностное предложение – необходимость предоплаты, отсутствие нужных знаний или какие-то иные препятствия? ● Почему существующие ценностные предложения не устраивают потребителей? Чего им не хватает? Какие особенности продукта раздражают их, на какие недостатки они указывают? ● Какие риски имеют значение для потребителей? Их пугают потенциальные финансовые, социальные или технические риски? Задают ли они себе вопрос, что может пойти не так? Что сработало? Что не сработало?
- 2. ● Какие временные рамки для решение этой проблемы? ○ До когда вам нужно решить эту задачу? ○ Когда вы хотите начать? 29-08-2016 Если они говорят что готовы начать в ближайшие 30 дней и им нужна помощь переходим на следующий этап. ● Я думаю что этой информации мне достаточно чтобы подобрать вам оптимальное решение… ○ До завтра я внимательно анализирую всю информацию, которую вы мне предоставили и подберу вам оптимальное решение… ○ Я предлагаю встретиться завтра я его вам представлю… Вам удобно встретится завтра в это же время? Получить рекомендацию Небольшая просьба... Я начал активно использовать Linkedin для продвижение моих услуг (обещаю позже поделится наработками), можете пожалуйста написать мне рекомендацию? http://www.linkedin.com/recs/give Если не готовы ● Спасибо за встречу, очень приятно было с вами познакомиться :) . Я предлагаю на этом этапе поддерживать связь по емайлу и вернуться к этому вопросу когда вам понадобится моя помощь, ок? ● Скажите пожалуйста подумать об 1 одном человеке из вашего окружения кому могут быть полезны мои услуги (Кому нужно систематически находить больше НОВЫХ клиентов, выстраивать быстрый процесс продаж и заключать больше КРУПНЫХ сделок)? Вопросы Следующий шаг: Только выслушав все ответы клиента, можно посоветовать ему одну или несколько техник для решения проблемы. Причем желательно не просто дать советы и на этом закончить, а уточнить у клиента, готов ли он совершить эти действия, и взять с него обещание выполнить домашнее задание к следующей встрече.