What's wrong with your sales (update)
Download as PPT, PDF1 like444 views
Документ описывает заблуждения руководителей отделов продаж о продажах и их управлении, подчеркивая важность осознания действий и упрощения процессов для увеличения объемов продаж. Валентин Перция утверждает, что успешные продажи требуют четкого планирования, разграничения ролей и адаптации к рынку, а также развития дисциплины среди сотрудников. В конце подчеркивается, что гениальность в продажах достигается через труд и адаптацию к меняющимся условиям.
What's wrong with your sales (update)
- 1. Заблуждение руководителей отделов продаж относительно продающих способностей собственных служб Валентин Перция, соавтор книги «Удвоение продаж»
- 2. Я найду себе такого продавца, который с моей минимальной помощью сможет продавать все, что умею продавать я, и так же хорошо как я, а то еще и лучше. Эдакого ковбоя!
- 3. У меня такой товар, который сам себя продает. Я могу дать его любому продавцу, и продажи взлетят.
- 4. Достаточно найти хорошего директора и несколько продавцов, как все в отделе самоорганизуется, и продажи пойдут вверх!
- 5. Возможно, вы скажете: Это не про меня, отвали!
- 6. Личные результаты Результаты клиентов Результаты подразделений Результаты рынка
- 8. №1 Не продавать всё всем! Качественные / количественные продажи. До уникальной ЦА, которая купит сама
- 9. №2 Каждый знает свой маневр! : поиск, привлечение, сопровождение и развитие; 1 рынок – 1 менеджер – 1 функция
- 10. №3 Хороший продавец все заранее решил за клиента. Клиенту остается только следовать
- 11. №4 Заданные личные результаты! Четкий план действий с исчислимыми результатами и проверкой
- 12. • Закон продаж – Для контроля роста продаж был сформулирован закон: «Продажи увеличиваются обратно пропорционально времени, проведенному клиентом в вашем “канале продаж”». • Кратный рост продаж – Кратный рост продаж возможен только, если найти в себе мужество отказаться. – Отказаться от неправильных инструментов, от неправильных клиентов, от лишних действий. И упростить
- 13. • Все, что мешает продавать – Главная задача в ускорении продаж и увеличении объема прибыли – ограничить наши действия. – Мы должны перестать требовать от продавцов делать то, что уменьшает продажи. – И на пути к этому стоит главнейшее препятствие – неосознанность наших действий. – Рецепт ухода от неосознанности – не перестать делать что-то, а заменить наши действия на другие, более эффективные
- 14. • Цель выбирает средства – Рост продаж зависит от решения четырех задач: устранение противоречий между рынком, устранение противоречий внутри компании, разработка нужных инструментов и технологий а так же внедрение поведенческих автоматизмов. • Совпадение с рынком, или Очень хочется денег – Одна из главных поблем любой компании – несовпадение с рынком. – Это значит, что мы применяем к рынку не те инструменты, которые наилучшим образом «извлекут» с него деньги. Образное сравнение: предствьте, что вы пытаетесь выловить акулу на зимний спининг. С самого начала надо определить тип рынка.
- 15. • Результаты и отношения подразделений – Десятиборцем становятся, когда не получается побороться за «золото» в отдельных видах спорта. Когда продавец и привлекает, и продает, и сопровождает – у вас в три раза падают результаты продаж. – Для того, чтобы все шло правильно, процесс продаж и сопровождения должен быть разбит на логические блоки. – Тогда у каждой операции появляются признаки правильного конвеера: операция одного типа, указанной длительности, с четким результатом и определенным ответственным. – Что мгновенно дает результат.
- 16. • Развитие клиентов – Управление роста продаж на каждого вашего клиента должно быть поставлено на «промышленную» основу. Развитие отношений ради самих отношений утомит клиента и лишит вас прибыли. – Для того, чтобы клиенты были счастливы в работе с вами, нужно отслеживать «передозировку» вашего внимания, «остановки» в работе с ними и «замедление» их развития. – Для постоянной фикасации ваших сотрудников и персонала на клиенте, нужно отработать «поводы отвлечения», «критерии предпочтения» и сделать продавцов «циниками продаж».
- 17. • Личные результаты – Без четкой работы персонала невозможно никакое построение продаж и обслуживания. Дисциплина начинается с распорядка, расписания, ритуалов и традиций. – Без превращения распорядка в традиции очень тяжело построить эффективный бизнес. Часть компонентов должна быть создана и внедрена насильно. Часть – через специальные «игры». – Все вышенаписанное касается и Клиентов. Они должны так же быть дисциплинрованы для достижения максимального результата.
- 18. • Заключение о вашей гениальности – Все, достигшие успеха – гении. Ваша гениальность – это только предназначение, а ваш талант – это только труд. Соедините талант и гениальность, и не мешайте уму продавать результаты вашей гениальности умноженной на ваш труд. – Ваша гениальность ограничена – потому что ограничено ваше предназначение. – Ваш талант не ограничен – потому что объемом задач и сделанного вы не ограничены – В бизнесе, гениальнее тот, у кого больше доходы, а доходы, как правило, больше у того, кто больше продает.
Editor's Notes
- #3: Теперь о тех заблуждениях, которые мешают продавать много и часто большинству сидящих здесь в зале. Заблуждение номер один. Я найду такого продавца, который с моей минимальной помощью сможет продавать все, что умею продавать я и так же хорошо, а то еще и лучше. Этакого ковбоя! (НАЖАТИЕ КЛАВИШИ) Ой! Не тот ковбой! Вот тот!
- #4: Вторая ошибка: это упование на владение каким-то супертоваром, который и продавать не надо. Часто в компании существует паровозная позиция, которая позволяет продавать другие, не очень интересные рынку товары. Но никогда не бывает так, чтобы ваш один товар порвал рынок и люди выстроились за ним в очередь. Если, конечно, вы не Стив Джобс
- #5: Третья ошибка. Отсутствие системы. Все уповают на то, что найдутся умные и инциативные люди, которые построят за владельцев систему продаж. Так не бывает. Продавцы машин придумали автоматическую коробку передач. И другие функции, которые помогают увеличить количество продающихся авто – ведь теперь не надо учиться ездить так тщательно, как это делали ранее Соавтор книги «Удвоение продаж» Владимир Любаров говорит, что количество не переходит в качество = 100 собранных в одном месте первокурсников не могут решить инженерную задачу. Для любого количества и качества продавцов требуется создать систему, которую они будут эксплуатировать
- #6: Возможно, вы скажете: Это не про меня, отвали! Давайте проверим!
- #7: Соответствие рынку Соответствие процедур Соответствие покупателя – отдела продаж Соответствие внутри отдела продаж - Все занимаются первым. И немного вторым. Но мало кто занимается третьим, четвертым и никто не связывает все воедино!
- #8: Что делать? Строить все как в Армии – от начала и до конца!
- #9: Первое правило – не продавать все всем. Если вы уникальны, то вы нужны четкой группе покупателей. И они заплатят любые деньги. Берите пример со стоматологии
- #10: Согласованность в обслуживании клиентов: поиск, привлечение, сопровождение и развитие