Комплексная стратегия продвижения облачного сервиса Windows Azure на российском рынке до 2013 г.
3 likes1,379 views
Документ представляет комплексную стратегию продвижения облачного сервиса Windows Azure на российском рынке до 2013 года. Основные акценты сделаны на повышении популярности облачных вычислений, адаптации продукта к местным условиям и установлении партнерских отношений. Также освещаются проблемы и возможности рынка, а также необходимость маркетинговых программ для информирования потребителей о преимуществах cloud computing.
Комплексная стратегия продвижения облачного сервиса Windows Azure на российском рынке до 2013 г.
- 1. CoreFunsCoreFuns Комплексная стратегия продвижения облачного сервиса Windows Azure на российском рынке до 2013 г. Анатолий Симкин ● Николай Ткаченко ● Сергей Ромашев ● Ярослав Будаев «Стратегия 5x5»
- 2. CoreFunsCoreFuns CoreFun’ы: 2 Анатолий Симкин 6 курс МФТИ, 6 курс МГТУ им. Баумана +7 (926) 874-36-34 ● simkin.av@gmail.com Брянск Омск Москва Коломна Николай Ткаченко 3 курс ГУ ВШЭ +7 (906) 715-23-54 ● nikola.tkachenko@gmail.com Сергей Ромашев 6 курс МФТИ, магистр МГТУ им. Баумана +7 (916) 178-39-00 ● sromashev@gmail.com Ярослав Будаев 5 курс МГТУ им. Баумана +7 (903) 727-42-52 ● yabudaev@gmail.com
- 3. CoreFunsCoreFuns Стратегия продвижения Azure направлена на повышение популярности и востребованности Cloud computing 3 Безопасность и конфиденциальность Производительность Технологическая зрелость Соответствие нормативным требованиям Затраты на блокировку и включение Интеграция Слабая осведомленность о Cloud computing Страх и непонимание выгод использования Нехватка дата-центров, особенно в регионах Нехватка ШПД в регионах 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 Источник: Данные кейса, анализ команды «CoreFuns» Повышения популярности Azure и информирование о выгодах ее использования Адаптация продукта под российский рынок и установление партнерский отношений с дистрибьюторами Активное сотрудничество с предприятиями, создание практики внедрения решений на основе Azure х Ранг Управляемый фактор Внешние факторы Внутренний фактор
- 4. 4 Часть 1 Аспекты стратегии • Новые игроки • Конкуренты • Продукты-заменители • Поставщики • Потребители Стратегия продвижения Результаты
- 5. CoreFunsCoreFuns Пять ключевых аспектов стратегии продвижения 5 Комментарий: Лепестковая диаграмма указывает на оценку по каждой из сил Портера, направлена в стороны конкурентных сил Источник: Данные кейса, сайты компаний, анализ команды «CoreFuns» и др. Новые игроки Продукты- заменители ПоставщикиПотребители Конкуренты Продукты-заменители ПотребителиПоставщикиНовые игроки КонкурентыI. Аспекты стратегии
- 6. CoreFunsCoreFuns Пять ключевых аспектов стратегии продвижения 6 Новые игроки Продукты- заменители ПоставщикиПотребители Конкуренты Продукты-заменители ПотребителиПоставщикиНовые игроки КонкурентыI. Аспекты стратегии Комментарий: Лепестковая диаграмма указывает на оценку по каждой из сил Портера, направлена в стороны конкурентных сил Источник: Данные кейса, сайты компаний, анализ команды «CoreFuns» и др.
- 7. CoreFunsCoreFuns 7Источник: Данные кейса, IDC, анализ команды «CoreFuns» 2 1 11 2010 37 2011 19 4 32 10 +100% +97% +95% 2013 74 5 10 60 2012 9 17 PaaSIaaSSaaS +90% +165% +160% Российский рынок Cloud computing будет удваиваться каждый год, с увеличением долей IaaS и PaaS M$ Продукты-заменители ПотребителиПоставщикиНовые игроки КонкурентыI. Аспекты стратегии
- 8. CoreFunsCoreFuns 8 • Масштабируемость • Надежность и доступность • Скорость • Мобильность и универсальность • Pay as you use • Снятие рисков Источник: Данные кейса, сайты компаний, анализ команды «CoreFuns» и др. Уменьшение влияния слабых сторон и повышение лояльности клиентов – залог успешного продвижения Cloud computing Продукты-заменители ПотребителиПоставщикиНовые игроки КонкурентыI. Аспекты стратегии Сильные стороны • Рост привлекательности • Экономия от масштаба • Рост экономики • Государственные проекты Возможности • Канал связи • Оплата • Интеграция • Безопасность Слабые стороны • Data-центры • Internet в регионах • Низкая доля услуг ИТ-рынка • Техническая грамотность • Законодательная база Угрозы Вывод 1. Необходимо активно проводить маркетинговые программы 2. Доказывать экономическую выгоду партнерам от использования Cloud computing
- 9. CoreFunsCoreFuns 9Источник: Данные кейса, сайты компаний, анализ команды «CoreFuns» и др. Продукты-заменители ПотребителиПоставщикиНовые игроки КонкурентыI. Аспекты стратегии • Развитие информационных технологий в государстве • Стабильность в государстве • Неурегулированность законодательной базы Учитывая растущий потенциал развития инновационных проектов в стране и планы по развитию каналов связи можно сказать, что Cloud computing в России имеет наибольший потенциал роста среди всех развивающихся стран • Рост экономики • Увеличение доли государственно- частного партнерства • Рост инновационных компаний • Неосведомленность потребителей • Увеличение ИТ-грамотности и использования информационных услуг населением Social • Развитие конкурентных технологий • Рост рынка инновационных технологий в стране • Развитие каналов связи Technology Вывод Political Economy Внешняя среда положительно влияет на развитие Cloud computing в России
- 10. CoreFunsCoreFuns Пять ключевых аспектов стратегии продвижения 10 Комментарий: Лепестковая диаграмма указывает на оценку по каждой из сил Портера, направлена в стороны конкурентных сил Источник: Данные кейса, сайты компаний, анализ команды «CoreFuns» и др. Новые игроки Высокий потенциал роста рынка Cloud computing Продукты- заменители ПоставщикиПотребители Конкуренты Продукты-заменители ПотребителиПоставщикиНовые игроки КонкурентыI. Аспекты стратегии
- 11. CoreFunsCoreFuns Привлекательностьдляклиентов Потенциал роста ВысокаяНизкая Высокая Анализ конкурентов международной арены на рынке Cloud computing Комментарий: Размер шара ‒ количество представленных на данном рынке видов продуктов Критерии для анализа: Внимание IT компаний, Экономические показатели компаний. Источник: Данные кейса, сайты компаний, анализ команды «CoreFuns» и др. (см. Excel, Листы: «aCompetitors») IBM Microsoft Google Salesforce.com Amazon Vmware OracleSAP Cisco Лидеры роста Лидеры по привлекательности 1. Конкуренты на рынке Cloud 2. Конкуренты на уровне бренда 3. Потенциальные игроки на рынке 11 Продукты-заменители ПотребителиПоставщикиНовые игроки КонкурентыI. Аспекты стратегии Слабая конкуренция на рынке Cloud computing позволяет максимально использовать потенциал роста рынка
- 12. CoreFunsCoreFuns Привлекательностьдляклиентов Потенциал роста ВысокаяНизкая Высокая Анализ конкурентов российского рынка Cloud computing Комментарий: Размер шара ‒ количество представленных на данном рынке видов продуктов Критерии для анализа: Внимание IT компаний, Экономические показатели компаний. Источник: Данные кейса, сайты компаний, анализ команды «CoreFuns» и др. (см. Excel, Листы: «aCompetitors») Google Parking.ru KPOK IT Grad Оверсан Hivext Microsoft Salesforce.com Aprentis 3. Потенциальные игроки на рынке Лидеры роста Лидеры роста Лидеры по привлекательности 1. Основные конкуренты на рынке Cloud 2. Новые игроки и отраслевые конкуренты 12 Продукты-заменители ПотребителиПоставщикиНовые игроки КонкурентыI. Аспекты стратегии Донесение до потребителя возможностей Cloud computing поможет улучшить позиции Microsoft
- 13. CoreFunsCoreFuns Пять ключевых аспектов стратегии продвижения 13 Комментарий: Лепестковая диаграмма указывает на оценку по каждой из сил Портера, направлена в стороны конкурентных сил Источник: Данные кейса, сайты компаний, анализ команды «CoreFuns» и др. Конкуренты Бренд ‒ залог успеха Продукты- заменители ПоставщикиПотребители Продукты-заменители ПотребителиПоставщикиНовые игроки КонкурентыI. Аспекты стратегии Новые игроки Высокий потенциал роста рынка Cloud computing
- 14. CoreFunsCoreFuns Необходимо донести клиентам преимущества облачных вычислений Источник: Данные кейса, интернет, анализ команды «CoreFuns» 14 Продукты-заменители ПотребителиПоставщикиНовые игроки КонкурентыI. Аспекты стратегии Дешевле • Pay for use • Централизация инфраструктуры • Отсутствие первоначальных затрат Эффективнее • Масштабируемость • Простое сопровождение • Мобильность Надежнее • Увеличение значения пиковой нагрузки • Резервное копирование данных VS
- 15. CoreFunsCoreFuns Azure обладает всеми возможностями и ресурсами для совершения прорыва в области Cloud computing Комментарий: Детальное описание представлено на слайдах Источник: Данные кейса, сайты компаний, анализ команды «CoreFuns» Провайдер IaaS PaaS (Языки) Удобство оплаты База данных Гибридные возможности Продукты-заменители ПотребителиПоставщикиНовые игроки КонкурентыI. Аспекты стратегии 15 Конкурентные силы: • Риски в Cloud computing для Microsoft незначительные (высокие темпы роста) • Легкость и низкая стоимость переключения между продуктами • Сильное влияние на стоимость продуктов Устойчивые позиции на рынке возможно получить за счет развития бренда Azure и партнерских отношений Технологические преимущества: • Windows Azure поддерживает большое количество языков разработки приложений • Возможности глубокой настройки под нужды клиента • Оплата только за использованные ресурсы Технологически Azure превосходит конкурентов при низкой цене (необходимо донести это клиентам)
- 16. CoreFunsCoreFuns Пять ключевых аспектов стратегии продвижения 16 Комментарий: Лепестковая диаграмма указывает на оценку по каждой из сил Портера, направлена в стороны конкурентных сил Источник: Данные кейса, сайты компаний, анализ команды «CoreFuns» и др. Продукты-заменители Высокие риски перехода клиентов ПоставщикиПотребители Продукты-заменители ПотребителиПоставщикиНовые игроки КонкурентыI. Аспекты стратегии Конкуренты Бренд ‒ залог успеха Новые игроки Высокий потенциал роста рынка Cloud computing
- 17. CoreFunsCoreFuns Microsoft следует проводить обучение и сертификацию специалистов партнеров по облачным технологиям Комментарий: Анализ каналов сбыта в IT-компаниях Источник: Данные кейса, анализ команды «CoreFuns» Прямой Конвенционный Вертикальный Достижение целевых потребителей продукта Экономическая выгода и выигрыш ресурсов Возможность подчеркнуть преимущества продукта Возможность получить требуемую отчетность Возможность контролировать качество продуктов ИТОГ Каналы сбыта Критерии и веса 40% 20% 20% 10% 10% 100% Продукты-заменители ПотребителиПоставщикиНовые игроки КонкурентыI. Аспекты стратегии Каналы продаж:Каналы сбыта: • Microsoft недостает партнерских отношений с новыми поставщиками • Партнеры не осознают выгод от распространения облачных технологий Microsoft следует налаживать тесные контакты с партнерами и дистрибуторами • Microsoft необходимо достигать целевых потребителей продукта • В отрасли Cloud computing экономичность является ключевым фактором успеха Microsoft следует использовать вертикальные каналы сбыта
- 18. CoreFunsCoreFuns 18 Дистрибьютор Региональный офис XX%Проникновение в регионах Необходимо развивать партнерские отношения с дистрибуторами и увеличивать региональное присутствие 32% +X Дополнительный персонал Сеть дистрибуции Microsoft: • Microsoft имеет офисы и представительства во всех регионах России • Широкая сеть партнеров и дистрибьюторов • Большая выработка на единицу офисного персонала Microsoft, особенно в Приволжском и Уральском федеральном округах Нанять новых сотрудников во всех регионах, учитывая нагрузку и потенциал роста региона 59% +3 +68 +2 39% 58% +3 28% +1 • Глубокое проникновение услуг Microsoft в Европейской части • Большая клиентская база по России Выгодно инвестировать в самые перспективные регионы, а также предлагать облачные решения нынешним клиентам Клиентская база Microsoft: 35% +2 14% +1 Комментарий: *Проникновение ‒ географическое присутствие Microsoft с учетом офисов, представительств, персонала и его эффективности Источник: Данные кейса, интернет, анализ команды «CoreFuns» etc. (см. Excel, Листы: «aRegions») Продукты-заменители ПотребителиПоставщикиНовые игроки КонкурентыI. Аспекты стратегии
- 19. CoreFunsCoreFuns Пять ключевых аспектов стратегии продвижения 19 Комментарий: Лепестковая диаграмма указывает на оценку по каждой из сил Портера, направлена в стороны конкурентных сил Источник: Данные кейса, сайты компаний, анализ команды «CoreFuns» и др. Продукты-заменители Высокие риски перехода клиентов Потребители Продукты-заменители ПотребителиПоставщикиНовые игроки КонкурентыI. Аспекты стратегии Конкуренты Бренд ‒ залог успеха Новые игроки Высокий потенциал роста рынка Cloud computing Поставщики Зависимость от качества услуг дистрибьюторов
- 20. CoreFunsCoreFuns Start-Ups The Small Business Web Yuppie Small and Medium Business Big Business Public Vendors Заинтересованностьвпродуктах Потенциал использования ВысокийНизкое Высокое Анализ сегментов рынка Cloud computing 1. Приоритетные сегменты 2. Сегменты второго эшелона развития Комментарий: Размер шара – объем рынка. График на основе анализа данных и прогноза роста показывает перспективных клиентов Источник: Данные кейса, интернет, анализ команды «CoreFuns» и др. (см. Excel, Листы: «aSegmets», «Fi_Model») Public, SMB, Start-Ups являются наиболее перспективными сегментами для продвижения Cloud computing 20 Продукты-заменители ПотребителиПоставщикиНовые игроки КонкурентыI. Аспекты стратегии
- 21. CoreFunsCoreFuns Рынок Cloud computing сильно фрагментирован, однако в течение трех следующих лет произойдет консолидация «The Chasm» LaggardsLate MajorityEarly MajorityEarly AdoptersInnovators Start-Ups The Small Business Web Yuppie Small and Medium Business Big Business Public Vendors Комментарий: Анализ сегментов в модели Мура и по востребованности сервисов Azure Источник: Данные кейса, интернет, анализ команды «CoreFuns» etc. (см. Excel, Листы: «aSegmets», «Fi_Model») Объем рынка (2011-2013) 51,0 M$ 27,0 M$ 4,0 M$ 8,0 M$ 6,7 M$ 13,9 M$ 19,9 M$ Итого: 130,5M$ Продукты-заменители ПотребителиПоставщикиНовые игроки КонкурентыI. Аспекты стратегии 21
- 22. CoreFunsCoreFuns Пять ключевых аспектов стратегии продвижения 22 Комментарий: Лепестковая диаграмма указывает на оценку по каждой из сил Портера, направлена в стороны конкурентных сил Источник: Данные кейса, сайты компаний, анализ команды «CoreFuns» и др. Потребители Правила диктует потребитель Продукты-заменители ПотребителиПоставщикиНовые игроки КонкурентыI. Аспекты стратегии Поставщики Зависимость от качества услуг дистрибьюторов Конкуренты Бренд ‒ залог успеха Продукты-заменители Высокие риски перехода клиентов Новые игроки Высокий потенциал роста рынка Cloud computing
- 23. Часть 1 Аспекты стратегии Стратегия продвижения • Start-Ups • Vendors • Small and Medium Business • Public • Big Business Результаты 23
- 24. CoreFunsCoreFuns Пять приоритетных сегментов стратегии продвижения 24Источник: Данные кейса, сайты компаний, анализ команды «CoreFuns» и др. Start-Ups Small and Medium Business PublicBig Business Vendors II. Стратегия продвижения SMB Big BusinessPublicStart-Ups Vendors
- 25. CoreFunsCoreFuns Пять приоритетных сегментов стратегии продвижения 25Источник: Данные кейса, сайты компаний, анализ команды «CoreFuns» и др. Start-Ups Small and Medium Business PublicBig Business Vendors SMB Big BusinessPublicStart-Ups VendorsII. Стратегия продвижения
- 26. CoreFunsCoreFuns LaggardsLate MajorityEarly MajorityEarly AdoptersInnovators Public Yuppie SMB The Small Business Web Big Business Vendors Start-Ups Заинтересованностьвпродуктах Потенциал использования ВысокийНизкое Высокое Комментарий: Размер шара – объем рынка. График на основе анализа данных и прогноза роста показывает перспективных клиентов Источник: Данные кейса, интернет, анализ команды «CoreFuns» и др. (см. Excel, Листы: «aSegmets», «Fi_Model») Start-Ups – «Залог инновационного успеха» 26 13,9 M$ Востребованные продукты Потенциальный объем рынка Анализ сегментов рынка Cloud computing Применение технологий SMB Big BusinessPublicStart-Ups VendorsII. Стратегия продвижения
- 27. CoreFunsCoreFuns Проблема Решение Плата только за использованные ресурсы и отсутствие простаивающих мощностей Отсутствие первоначальных вложений Возможность быстро получить мощности и отсутствие простаивающих ресурсов Источник: Данные кейса, анализ команды «CoreFuns» Снижение первоначальных затрат для Start-Ups является основным фактором применения Azure 27 Непредсказуемость нагрузки Дороговизна обслуживания Капитальные затраты SMB Big BusinessPublicStart-Ups VendorsII. Стратегия продвижения
- 28. CoreFunsCoreFuns Источник: Данные кейса, анализ команды «CoreFuns» Start-Ups и Azure созданы друг для друга, вместе мы сделаем Россию более инновационной 28 Консультация и мастер классы для инновационных Start-Up Период: 1q’11-3q’12 Инициативы# -0,7M 8 7q Проведение конкурсов Start-Ups и подключение лучших к Azure совершенно бесплатно Период: 1q’12-2q’13 -0,5M 7 6q Создание корпоративного института на базе ведущего российского вуза Период: 2q’12-4q’13 -1,0M 8 7q 1.1 1.2 1.3 За 3 года:+11%Рост продаж: 23-2,2M SMB Big BusinessPublicStart-Ups VendorsII. Стратегия продвижения
- 29. CoreFunsCoreFuns 29 Комментарий: Стрелка указывает на длительность Источник: Данные кейса, анализ команды «CoreFuns» 2013 2014 1 год Стратегия продвижения Azure в Start-Ups секторе II. Стратегия продвижения 1 1 Разработка программ и тем встреч 2 Подготовка персонала 4 Консультирование 5 Мастер классы 3 Подготовка расписания Подготовка площадок 2 Отбор кандидатов 3 2012 1 год 2011 1 год I. Консультация и мастер классы II. Проведение конкурсов Start-Ups 4 Награждение лучших подключением к Azure 1 Переговоры с вузами 2 Подготовка персонала 4 Запуск обучения 5 3 Подготовка учебного плана III. Создание корпоративного института Обратная связь и оптимизация Проведение конкурсов SMB Big BusinessPublicStart-Ups Vendors
- 30. CoreFunsCoreFuns Пять приоритетных сегментов стратегии продвижения 30Источник: Данные кейса, сайты компаний, анализ команды «CoreFuns» и др. Start-Ups Small and Medium Business PublicBig Business Vendors SMB Big BusinessPublicStart-Ups VendorsII. Стратегия продвижения
- 31. CoreFunsCoreFuns LaggardsLate MajorityEarly MajorityEarly AdoptersInnovators Big Business SMB Yuppie The Small Business Web Public Start-Ups Vendors Заинтересованностьвпродуктах Потенциал использования ВысокийНизкое Высокое Комментарий: Размер шара – объем рынка. График на основе анализа данных и прогноза роста показывает перспективных клиентов Источник: Данные кейса, интернет, анализ команды «CoreFuns» и др. (см. Excel, Листы: «aSegmets», «Fi_Model») Vendors – «Партнерство в синергии» 31 6,7 M$ Востребованные продукты Потенциальный объем рынка Анализ сегментов рынка Cloud computing Применение технологий SMB Big BusinessPublicStart-Ups VendorsII. Стратегия продвижения
- 32. CoreFunsCoreFuns Проблема Решение Нет необходимости поставлять сервера для ПО Больше нет проблемы совместимости и требований Новые методы распространения приложений Источник: Данные кейса, анализ команды «CoreFuns» Вендоры получат от кооперации новые методы продаж и возможность продавать через наших дистрибьюторов 32 Старые способы продаж ПО только с серверами Требования к железу SMB Big BusinessPublicStart-Ups VendorsII. Стратегия продвижения
- 33. CoreFunsCoreFuns Источник: Данные кейса, анализ команды «CoreFuns» Продуктовая синергия с передовыми разработчиками поможет достичь новых высот каждому 33 Лоббирование интересов разработчиков и установление долгосрочных партнерских отношений Период: 2q’11-2q’13 Инициативы# -0,2M 5 9q Совместные разработки с передовыми разработчиками: SAP, IBM, 1C Период: 3q’11-1q’13 -0,4M 16 6q Обучение и сертификация специалистов партнеров по облачным технологиям Период: 4q’11-3q’13 -0,5M 8 7q 2.1 2.2 2.3 За 3 года:+12%Рост продаж: 29-1,1M SMB Big BusinessPublicStart-Ups VendorsII. Стратегия продвижения
- 34. CoreFunsCoreFuns 34 Комментарий: Стрелка указывает на длительность Источник: Данные кейса, анализ команды «CoreFuns» 2013 2014 1 год Стратегия продвижения Azure в Vendors секторе II. Стратегия продвижения 1 1 Разработка совместной стратегии 2 Налаживание партнерский отношений 2 Обсуждения контракта 3 Проведение разработок 2012 1 год 2011 1 год I. Лоббирование интересов разработчиков II. Совместные разработки с SAP, IBM,1C 1 Подготовка плана 2 Подготовка персонала 4 Запуск обучения 5 3 Подготовка учебного плана III. Обучение и сертификация партнеров Сертификация Подготовка предложения SMB Big BusinessPublicStart-Ups Vendors
- 35. CoreFunsCoreFuns Пять приоритетных сегментов стратегии продвижения 35Источник: Данные кейса, сайты компаний, анализ команды «CoreFuns» и др. Start-Ups Small and Medium Business PublicBig Business Vendors SMB Big BusinessPublicStart-Ups VendorsII. Стратегия продвижения
- 36. CoreFunsCoreFuns LaggardsLate MajorityEarly MajorityEarly AdoptersInnovators Small and Medium Business Vendors Start-Ups The Small Business Web Yuppie Big Business Public Заинтересованностьвпродуктах Потенциал использования ВысокийНизкое Высокое Комментарий: Размер шара – объем рынка. График на основе анализа данных и прогноза роста показывает перспективных клиентов Источник: Данные кейса, интернет, анализ команды «CoreFuns» и др. (см. Excel, Листы: «aSegmets», «Fi_Model») SMB – «Будущее России» 36 19,9 M$ Востребованные продукты Потенциальный объем рынка Анализ сегментов рынка Cloud computing Применение технологий SMB Big BusinessPublicStart-Ups VendorsII. Стратегия продвижения
- 37. CoreFunsCoreFuns Проблема Решение Плата только за использованные ресурсы и отсутствие простаивающих мощностей Успешное преодоление самых пиковых нагрузок Доступ к данным в любом месте с любого устройства Источник: Данные кейса, анализ команды «CoreFuns» Azure привлекательный качественный и дешевый продукт для SMB 37 Мобильность Дороговизна обслуживания Стабильность системы SMB Big BusinessPublicStart-Ups VendorsII. Стратегия продвижения
- 38. CoreFunsCoreFuns Источник: Данные кейса, анализ команды «CoreFuns» Упрощенный переход в облако и коробочные решения помогут SMB достичь желаемых выгод 38 Программа миграции в облако с локальных сервисов Период: 3q’11-2q’13 Инициативы# -0,9M 9 8q Демонстрация удобства и выгодность использования Windows Azure Период: 2q’11-4q’12 -0,3M 16 6q Предоставления коробочных решений для бизнеса Период: 3q’12-4q’13 -0,9M 25 5q 3.1 3.2 3.3 За 3 года:+11%Рост продаж: 50-2,1M SMB Big BusinessPublicStart-Ups VendorsII. Стратегия продвижения
- 39. CoreFunsCoreFuns 39 Комментарий: Стрелка указывает на длительность Источник: Данные кейса, анализ команды «CoreFuns» 2013 2014 1 год Стратегия продвижения Azure в SMB секторе II. Стратегия продвижения 1 Разработка механизма перехода 2 2012 1 год 2011 1 год I. Переход в облако с локальных сервисов 1 Разработка стратегии 2 Подготовка плана реализации 4 Обратная связь 3 Внедрение решений III. Коробочные решения Типовая программа миграции 3 Поддержка 1 Подготовка стратегии 2 Поиск площадок демонстраций 3 Демонстрация преимуществ продукта 4 Проведение совместных конференций и выставок II. Демонстрация удобства Windows Azure SMB Big BusinessPublicStart-Ups Vendors
- 40. CoreFunsCoreFuns Пять приоритетных сегментов стратегии продвижения 40Источник: Данные кейса, сайты компаний, анализ команды «CoreFuns» и др. Start-Ups Small and Medium Business PublicBig Business Vendors SMB Big BusinessPublicStart-Ups VendorsII. Стратегия продвижения
- 41. CoreFunsCoreFuns LaggardsLate MajorityEarly MajorityEarly AdoptersInnovators Start-Ups Vendors Big Business SMB Yuppie The Small Business Web Public Заинтересованностьвпродуктах Потенциал использования ВысокийНизкое Высокое Комментарий: Размер шара – объем рынка. График на основе анализа данных и прогноза роста показывает перспективных клиентов Источник: Данные кейса, интернет, анализ команды «CoreFuns» и др. (см. Excel, Листы: «aSegmets», «Fi_Model») Public – «Слоны российского бизнеса» 41 27,0 M$ Востребованные продукты Потенциальный объем рынка Анализ сегментов рынка Cloud computing Применение технологий SMB Big BusinessPublicStart-Ups VendorsII. Стратегия продвижения
- 42. CoreFunsCoreFuns Проблема Решение Плата только за использованные ресурсы и отсутствие простаивающих мощностей Azure обеспечивает централизацию данных и быстрый и простой доступ к ним Создание частных облаков для госструктур Комментарий Public – государственный сектор (в т.ч. Госкорпорации) Источник: Данные кейса, анализ команды «CoreFuns» Безопасность и централизация сервисов критична для Public-сектора 42 Безопасность информации Дороговизна обслуживания Низкая эффективность SMB Big BusinessPublicStart-Ups VendorsII. Стратегия продвижения
- 43. CoreFunsCoreFuns Комментарий Public – государственный сектор (в т.ч. Госкорпорации) Источник: Данные кейса, анализ команды «CoreFuns» Госкорпорации – стратегический заказчик сервисов Cloud Computing и мы готовы сотрудничать 43 Развитие своего отделения консалтинга и партнерских отношений с интеграторами Период: 1q’11-3q’12 Инициативы# -1,5M 15 6q Прямые продажи через тендеры Период: 2q’12-4q’13 -0,3M 9 6q Скидочные проекты с целью повышения имиджа и показа эффективности Cloud Computing и Azure в частности Период: 4q’11-1q’13 -0,7M 5 5q 4.1 4.2 4.3 За 3 года:+9%Рост продаж: 29-2,5M SMB Big BusinessPublicStart-Ups VendorsII. Стратегия продвижения
- 44. CoreFunsCoreFuns 44 Комментарий: Стрелка указывает на длительность Источник: Данные кейса, анализ команды «CoreFuns» 2013 2014 1 год Стратегия продвижения Azure в Public секторе II. Стратегия продвижения 1 1 Разработка HR стратегии 2 Наем персонала 4 Налаживание отношений с партнерами 5 Поддержание стратегии 3 Success story Подготовка предложений 2 Поиск ключевых клиентов 3 Bro-bono акции 4 Установление долгосрочных отношений 2012 1 год 2011 1 год I. Развитие своего отделения консалтинга II. Прямые продажи через тендеры 1 Разработка программы проектов 2 Подготовка конференций 3 III. Скидочные проекты Поддержание SMB Big BusinessPublicStart-Ups Vendors
- 45. CoreFunsCoreFuns Пять приоритетных сегментов стратегии продвижения 45Источник: Данные кейса, сайты компаний, анализ команды «CoreFuns» и др. Start-Ups Small and Medium Business PublicBig Business Vendors SMB Big BusinessPublicStart-Ups VendorsII. Стратегия продвижения
- 46. CoreFunsCoreFuns LaggardsLate MajorityEarly MajorityEarly AdoptersInnovators Vendors Start-Ups The Small Business Web Yuppie SMB Big Business Public Заинтересованностьвпродуктах Потенциал использования ВысокийНизкое Высокое Комментарий: Размер шара – объем рынка. График на основе анализа данных и прогноза роста показывает перспективных клиентов Источник: Данные кейса, интернет, анализ команды «CoreFuns» и др. (см. Excel, Листы: «aSegmets», «Fi_Model») Big Business – «Столбы экономики» 46 51,0 M$ Востребованные продукты Потенциальный объем рынка Анализ сегментов рынка Cloud computing Применение технологий SMB Big BusinessPublicStart-Ups VendorsII. Стратегия продвижения
- 47. CoreFunsCoreFuns Проблема Решение С помощью Cloud computing мы снизим расходы на персонал на 15-20% Cloud computing позволяет превратить затраты на инфраструктуру ИТ из капитальных в операционные Облако позволяет не использовать лишние мощности и мгновенно увеличивать нагрузки на мощности Источник: Данные кейса, анализ команды «CoreFuns» Big Business требует снижения капитальных затрат на ИТ, Cloud computing поможет ему в этом 47 Простой мощностей Большие затраты на персонал Высокие капитальные затраты SMB Big BusinessPublicStart-Ups VendorsII. Стратегия продвижения
- 48. CoreFunsCoreFuns Источник: Данные кейса, анализ команды «CoreFuns» Необходимо повышать безопасность облаков и внедрять облака под ключ в Big Business 48 Прямая работа с крупными компаниями и убеждение перехода в облако Период: 2q’12-4q’13 Инициативы# -0,7M 18 6q «Частные облака под ключ» совместно с сертифицированными партнерами Период: 3q’12-4q’13 -0,5M 12 5q Входные Pro-bono проекты для ключевых отраслей Период: 3q’12-4q’13 -0,3M 5 7q 5.1 5.2 5.3 За 3 года:+9%Рост продаж: 35-1,5M SMB Big BusinessPublicStart-Ups VendorsII. Стратегия продвижения
- 49. CoreFunsCoreFuns 49 Комментарий: Стрелка указывает на длительность Источник: Данные кейса, анализ команды «CoreFuns» 2013 2014 1 год Стратегия продвижения Azure в Big Business секторе II. Стратегия продвижения 1 1 Разработка предложения 2 Разработка проекта создания облака 2 Переговоры с партнерами 4 Поддержание 2012 1 год 2011 1 год I. Прямая работа с крупными компаниями II. Частные облака под ключ 1 Разработка предложения 2 Подготовка плана реализации 4 Обратная связь 3 Внедрение решений III. Pro-bono проекты Показ плюсов облаков 3 Совместная работа 4 Оптимизация процессов 3 Сертификация SMB Big BusinessPublicStart-Ups Vendors
- 50. CoreFunsCoreFuns Пять приоритетных сегментов стратегии продвижения 50Источник: Данные кейса, сайты компаний, анализ команды «CoreFuns» и др. Start-Ups Small and Medium Business PublicBig Business Vendors II. Стратегия продвижения SMB Big BusinessPublicStart-Ups Vendors
- 51. CoreFunsCoreFuns Группа клиентов Действие Затраты «Start-Ups и Azure созданы друг для друга» Рост продаж: +11% -2,2M$ За 3 года: - 9,5M$ Vendors Start-Ups «Продуктовая синергия с передовыми разработчиками» -1,2M$ «Госкорпорации – стратегический заказчик сервисов Cloud Computing» -2,5M$ «Упрощенный переход в облако и коробочные решения» -2,1M$ Public Small and Medium Business Рост продаж: +12% Рост продаж: +9% Рост продаж: +11% Источник: Данные кейса, анализ команды «CoreFuns» Комплекс мер по продвижению Azure «Упрощенный переход в облако и коробочные решения» -1,5M$ Big Business Рост продаж: +11% II. Стратегия продвижения SMB Big BusinessPublicStart-Ups Vendors
- 52. CoreFunsCoreFuns 52 Комментарий: Инициативы распределены по группам, в соответствии с максимальным влиянием на группу. Стрелка указывает на длительность Источник: Данные кейса, анализ команды «CoreFuns» 2011 2012 1 год 2013 2014 1 год I. Promotion II. Market Development III. Sales 1 год Повышения популярности Azure и информирование о выгодах ее использования Адаптация продукта под российский рынок и установление партнерский отношений с дистрибьюторами Активное сотрудничество с Public сектором и крупными предприятиями, а также активизация продаж в данной категории Стратегия продвижения Azure Public Big Business Small and Medium Business Yuppie The Small Business Web Start-Ups Vendors (SaaS) 4.2 3.2 3.1 4.3 4.1 2.2 1.1 1.2 2.1 3.3 Консультации и мастер-классы Проведение конкурсов Start-Ups Лоббирование интересов разработчиков Совместные разработки с SAP, IBM, 1C Развитие своего отделения консалтинга Прямые продажи через тендеры Демонстрация удобства Windows Azure Переход в облако с локальных сервисов Скидочные проекты (Pro bono) Коробочные решения для бизнеса 1.2 Создание корпоративного института 2.3 Обучение и сертификация партнеров 5.1 Прямая работа с крупными компаниями 5.3 Pro-bono проекты 5.2 Частные облако под ключ II. Стратегия продвижения SMB Big BusinessPublicStart-Ups Vendors
- 53. Часть 1 Аспекты стратегии Стратегия продвижения Результаты • План по рискам • Рост продаж • Заключение 53
- 54. CoreFunsCoreFuns Риски управляемы, а стратегии реагирования позволят уменьшить степень их угрозы Источник: Данные кейса, интернет, анализ команды «CoreFuns» 54 Критические риски Серьезные риски Умеренные риски Низкая Средняя НизкаяВысокаяСредняя Высокая Существенностьпоследствий Вероятность возникновения Незначительные риски 1 3 2 Появление барьеров на местном уровне управления1 Уход ключевых сотрудников2 Несоблюдение стандартов Microsoft и FCPA3 Низкая квалификация персонала в регионах4 Несоблюдение требований информационной безопасности 6 Ухудшение коммуникации с клиентами7 Невыполнение работ дистрибьюторами8 Отсутствие инициативы на местах (в регионах) 9 4 6 7 8 9 Сокращение планов по развитию каналов связи5 5 ЗаключениеРиски Рост продажIII. Результаты
- 55. CoreFunsCoreFuns Разработанная стратегия реагирования описывает комплекс мер по снижению угрозы рисков 55 № Риск Угроза Стратегия реагирования 1. Появление барьеров на местном уровне управления Высокая Лоббирование интересов, четкое соблюдение законодательства 2. Уход ключевых сотрудников Серьезная Раннее информирование и мотивация персонала 3. Несоблюдение стандартов Microsoft и FCPA Серьезная Строгий контроль, ежегодная аттестация менеджеров по продажам 4. Низкая квалификация персонала в регионах Серьезная Разработка HR-стратегии по поиску «уникумов» в регионах 5. Сокращение планов по развитию каналов связи Умеренная Участие в конференциях, информационное продвижение создания каналов связи 6. Несоблюдение требований информационной безопасности Умеренная Понятная система мотивации на KPI 7. Ухудшение коммуникации с клиентами Умеренная Обратная связь от клиентов, обучение 8. Отсутствие инициативы на местах (в регионах) Умеренная Более регулярные проверки хода проекта на первых этапах (совещания, отчетность) Источник: Данные кейса, интернет, анализ команды «CoreFuns» ЗаключениеРиски Рост продажIII. Результаты
- 56. CoreFunsCoreFuns Самый пессимистичный сценарий реализация стратегии обеспечивает 32% рост доли рынка за 3 года 56 11% +32%= 12% 11% 52% Start-Ups Vendors SMB ЗаключениеРиски Рост продажIII. Результаты Public Big Business 9% 9% Rivals 20% Рост доли рынка
- 57. CoreFunsCoreFuns Заключение Результаты к концу 2013 г.: ▪ Объем рынка, $ : .7 ▪ Доля рынка, % : 50% ▪ Оборот, $ : 37M NPV, $ : 1,5M MIRR : 37% BOP : 2,6 года ▪ $ 1,2M в 2011, $ 4,8M в 2012, $ 3,5M в 2013 I. Широкая пропаганда преимуществ облаков II. Адаптация продуктов под российский рынок III. Укрепление отношений с дистрибьюторами, госсектором и крупными компаниями Основные драйверы: Стоимость проекта: 57 -3 -1 1 3 5 7 9 11 2011 2012 2013 Затраты Выручка M$ NPV ЗаключениеРиски Рост продажIII. Результаты
- 59. CoreFunsCoreFuns 59 Комментарий: Детальное описание представлено на слайдах: PPT (11, 12, 18), приложение Excel (см. листы :«aInternalFactors»). Источник: Данные кейса, анализ команды «CoreFuns» Факторы применения Cloud Computing: Безопасность и конфиденциальность Производительность Технологическая зрелость Соответствие нормативным требованиям Затраты на блокировку и включение Интеграция Слабая осведомленность о Cloud computing Страх и непонимание выгод использования Нехватка дата-центров, особенно в регионах Нехватка ШПД в регионах 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 Поддержка инициатив рынка направленных на развитие Cloud computing, продвижение на рынке платформы Windows Azure и повышение привлекательности перехода и использования Azure Основные направления инициатив: Повышение популяризации Azure и выгод еѐ использования Адаптация продукта под российский рынок и сотрудничество с вендорами ПО Создание практики внедрения решений на основе Cloud computing (развитие консалтинга) ● ● ● Внешние факторы внедрения Внутренний фактор внедрения х Ранг Управляемый фактор Легенда: Необходимо активно проводить маркетинговые программы и доказывать экономическую выгоду партнерам от использования Cloud computing, тем самым уменьшая влияние слабых сторон и увеличивая лояльность клиентов SWOT ‒ анализ: Благоприятная экономическая и политическая ситуация в России положительно влияют на развитие Cloud computing, а учитывая рост инновационных проектов в стране и планы по развитию каналов связи можно сделать вывод, что Cloud computing в России имеет высокие перспективы роста PEST ‒ анализ: Стратегия продвижения Cloud computing направлена на повышение популярности и востребованности Azure
- 60. CoreFunsCoreFuns 60 0 1000 2000 3000 4000 5000 6000 7000 2011 2012 2013 Others Combined Finance Combined Manufacturing Combined Government Комментарий: Подробный расчет представлен в Excel-приложении на листе «fcSectors_ITS» Источник: Данные кейса, анализ конмады «CoreFuns» $2 416,04 (54,8%) $2 859,71 (54,8%) $2 859,71 (54,7%) $772,81 (17,5%) $375,42 (8,5%) $843,70 (19,1%) $2 859,71 (19,1%) $2 859,71 (8,5%) $2 859,71 (17,5%) $2 859,71 (17,6%) $2 859,71 (8,5%) $2 859,71 (19,1%) Объем вертикальных рынков ИТ-услуг Продукты-заменители ПотребителиПоставщикиНовые игроки КонкурентыI. Аспекты стратегии
- 61. CoreFunsCoreFuns 14% 35%32% 59% 39% 58% 28% Основная область развития Cloud computing Необходимо развивать партнерские отношения с дистрибуторами и инвестировать в развивающиеся регионы Дистрибьютор Региональный офис ХХ%Проникновение в регионах* Комментарий: *Проникновение ‒ географическое присутствие Microsoft с учетом офисов, представительств, персонала и его эффективности Источник: Данные кейса, интернет, анализ команды «CoreFuns» etc. (см. Excel, Листы: «aRegions») Продукты-заменители ПотребителиПоставщикиНовые игроки КонкурентыI. Аспекты стратегии 61
- 62. CoreFunsCoreFuns Анализ сегментов по востребованности сервисов Azure Start-Ups The Small Business Web Yuppie Small and Medium Business Big Business Public Vendors Комментарий: Анализ сегментов по востребованности сервисов Azure Источник: Данные кейса, интернет, анализ команды «CoreFuns» etc. (см. Excel, Листы: «aSegmets») Продукты-заменители ПотребителиПоставщикиНовые игроки КонкурентыI. Аспекты стратегии 62
- 63. CoreFunsCoreFuns Вендор Критерии оценки IBM 0,25 0,3 0,10,20,15 Популярность Сложность адаптации Готовность вендора Возможности вендора Стоимость использования SAP Oracle 1C Галактика Парус Компас Microsoft 6,25 5,8 4,8 6,1 3,85 3,45 3,8 6,75 Необходимо кооперироваться с передовыми разработчиками на российском рынке IBM, SAP, 1C 63 ii wa Комментарий: Жирным выделены – приоритетные разработчики, с которыми необходимо кооперироваться и адаптировать их решения Источник: Данные кейса, интернет, анализ команды «CoreFuns» и др. (см. Excel, Листы: «aVendors») Продукты-заменители ПотребителиПоставщикиНовые игроки КонкурентыI. Аспекты стратегии
- 64. CoreFunsCoreFuns Устойчивые позиции на рынке возможно получить за счет развития бренда Azure и партнерских отношений 64 Пять ключевых аспектов стратегии продвижения Борьба за каждого клиента Разнообразие конкурентов Рост производственных мощностей Бренд-залог успеха Конкуренция Зависимость от качества услуг дистрибьюторов Высокое влияния на цены Инвестиционные проекты Новые игроки Потребители Поставщики Продукты-заменители Сильное влияние на стоимость продуктов Низкая стоимость переключения Краеугольный камень успеха Легкость переключения Высокое качество продуктов-заменителей Риски высоки Высокие стартовые затраты Репутационные барьеры вступления Низкие барьеры выхода Сильное влияние на стоимость продуктов Низкая стоимость переключения Правила диктует потребитель Низкая вероятность появления новых конкурентов Комментарий: Лепестковая диаграмма указывает на оценку по каждой из сил Портера, направлена в стороны конкурентных сил Источник: Данные кейса, сайты компаний, анализ команды «CoreFuns» и др. Продукты-заменители ПотребителиПоставщикиНовые игроки КонкурентыI. Аспекты стратегии