E X P O F R U V E R

PLAN EXPORTADOR DE UCHUVA Y PITAHAYA AL MERCADO DE
ESTADOS UNIDOS PARA EXPOFRUVER LTDA.

ELIANA MARCELA LONDOÑO VARGAS
IVONNE ESMERALDA PATACON LEON

Trabajo de Formulación de Proyectos

CORPORACIÓN UNIVERSITARIA MINUTO DE DIOS
FACULTAD DE CIENCIAS EMPRESARIALES
CARRERA ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS
BOGOTÁ, MAYO 27 DE 2009

PLAN EXPORTADOR DE UCHUVA Y PITAHAYA AL MERCADO DE
ESTADOS UNIDOS PARA EXPOFRUVER LTDA.

ELIANA MARCELA LONDOÑO VARGAS
JOHN ALEXANDER LOSANO CABRERA
IVONNE ESMERALDA PATACON LEON

Trabajo de Formulación y Evaluación de Proyectos

Docente
NABOR ERAZO

CORPORACIÓN UNIVERSITARIA MINUTO DE DIOS
FACULTAD DE CIENCIAS EMPRESARIALES
CARRERA ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS
BOGOTÁ, MAYO 27 DE 2009

TABLA DE CONTENIDO
2

PÁG
INTRODUCCIÓN 7

1. MARCO DE REFENCIA 8
1.1 PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA 8
1.2 JUSTIFICACIÓN 8
1.3 OBJETIVO GENERAL 9
1.4 OBJETIVOS ESPECÍFICOS 9
1.5 METODOLOGÍA Y MÉTODO 9
1.6 ANTECEDENTES Y MARCO DE REFERENCIA 10
1.7 ANÁLISIS DEL SECTOR AL CUAL PERTENECE EL PRODUCTO 14
2. INVESTIGACION DE MERCADOS 19
OBJETIVO GENERAL 19
OBJETIVOS ESPECÍFICOS 19
2.1 ANÁLISIS DEL MERCADO 19
2.1.1. ESTUDIO ECONÓMICO 19
2.1.2 PERMISO DE IMPORTACIÓN DESDE COLOMBIA 21
2.1.3 MERCADO OBJETIVO 21
2.1.3.1 CARACTERÍSTICAS DEMOGRÁFICAS Y PSICOGRÁFICAS DEL MERCADO
ESTADOUNIDENSE 21
2.1.4 CONSUMO EN LOS HOGARES 22
2.1.5 PERFIL DEL CONSUMIDOR 22
2.2. ANÁLISIS DE LA COMPETENCIA 23
2.2.1 REGIONES / PAÍSES COMPETIDORES 23
2.3 ANALISIS DE PROVEEDORES 27
2.4 CONCEPTO DEL PRODUCTO 27
2.4.1 DEFINICIÓN DEL PRODUCTO 27
2.4.2 REQUISITOS DEL EMPAQUE O ENVASE 31
2.4.3 ETIQUETADO 32
2.5 ESTRATEGIAS DE DISTRIBUCIÓN 33
2.5.1 PRESENTACIÓN 34
2.5.2 ALTERNATIVAS DE TRANSPORTE 34
2.5.2.1 ANTECEDENTES DEL TRANSPORTE PARA LA UCHUVA 36
2.6 ESTRATEGIAS DE PRECIOS 36
2.6.1 PRECIOS DE COLMBIA Vs ZIMBABWE 38
2.6.2 EXPORTACIONES COLOMBIANAS 40
2.7 ESTRATEGIAS DE APROVISIONAMIENTO DE MATERIAS PRIMAS E INSUMOS 41
2.7.1 MERCADO OBJETIVO 41
3

2.7.2 POLÍTICAS CREDITICIAS 42
2.7.2.1 ANÁLISIS DE LOS CREDITOS 42
2.7.2.2 PROCESO DE ACREDITACION 43
2.8 ESTRATEGIAS DE PROMOCIÓN 43
2.9 ESTRATEGIAS DE COMUNICACIÓN 45
2.10 ESTRATEGIAS DE SERVICIO 45
2.11 PRESUPUESTO DE LA MEZCLA DE MERCADEO 46
3. ESTUDIO TÉCNICO, DE INGENIERÍA U OPERACIÓN 48
OBJETIVO GENERAL 48
OBJETIVOS ESPECÍFICOS 48
3.1 FICHA TÉCNICA DEL PRODUCTO O SERVICIO 48
3.1.1 CARACTERÍSTICAS GENERALES UCHUVA 48
3.1.2 CARACTERÍSTICAS GENERALES PITAHAYA 51
3.2 ESTADO DE DESARROLLO 53
3.2.1 UBICACIÓN 53
3.2.2 TAMAÑO 53
3.2.3 DESCRIPCIÓN 54
3.3 PROCESO DE IMPLEMENTACIÓN DEL NEGOCIO 54
3.3.1 PLANEACIÓN ESTRATÉGICA 54
3.3.1.1 PLAN DE TRABAJO PARA IMPLEMENTAR EL NEGOCIO 54
3.3.1.2 SUBCONTRATACIÓN 54
3.3.1.3 COSTO DE TRANSPORTE DE MATERIAS PRIMAS E INSUMOS 55
3.3.1.4 UNIDADES PRODUCIDAS Y MATERIAL REQUERIDO 55
3.4 PROCESO DE PRODUCCIÓN DEL BIEN O SERVICIO 55
3.4.1 IMPLEMENTACIÓN DE MODELOS DE CONTRATACIÓN (PROVEEDOR-
COMERCIALIZACIÓN) 56
3.4.2 ESTUDIO DE INTELIGENCIA DE MERCADO PARA INGRESO AL MERCADO DE
ESTADOS UNIDOS. 56
3.4.2.1 SERVICIO DE INSPECCIÓN DE SALUD DE (ANIMALES Y PLANTAS) 57
3.4.3 DURACIÓN DEL CICLO DEL PRODUCTO 57
3.5 NECESIDADES Y REQUERIMIENTOS 58
3.5.1 SISTEMAS Y TECNOLOGÍAS DE PRODUCCIÓN DISPONIBLES 58
3.5.2 MATERIAS PRIMAS E INSUMOS 58
3.6 PLAN DE PRODUCCIÓN 63

3.6.1 POST – COSECHA (UCHUVA) 63
3.6.1.1 CALIDAD 63
4

3.6.1.2 CLASIFICACIÓN 64
3.6.2 OPERACIONES BÁSICAS DE ACONDICIONAMIENTO 64
3.6.2.1 RECOLECCIÓN 64
3.6.2.2 PELADO 64
3.6.2.3 SECADO 64
3.6.2.4 LIMPIEZA 65
3.6.2.5 SELECCIÓN Y CLASIFICACIÓN 65
3.6.2.6 EMPAQUE 65
3.6.2.7 ALMACENAMIENTO 65
3.6.2.8 TRANSPORTE 65
3.6.3. TRANSFORMACIÓN 66
3.6.3.1 OBTENCIÓN DE UCHUVA DESHIDRATADA 66
3.6.4 POST – COSECHA (PITAHAYA) 67
3.6.4.1 CALIDAD 67
3.6.4.2 CLASIFICACIÓN 68
3.6.4.3 OPERACIONES BÁSICAS DE ACONDICIONAMIENTO 69
3.6.4.3.1 RECOLECCIÓN 69
3.6.4.3.2 DESESPINADO 69
3.6.4.3.3 PESADO, LAVADO Y CLASIFICACIÓN 69
3.6.4.3.4 ENCERADO 69
3.6.4.3.5 RETARDO DE LA MADUREZ 69
3.6.4.3.6 EMPAQUE 70
3.6.4.3.7 ALMACENAMIENTO 70
3.7 RELACIÓN INSUMO PRODUCTO 70
4. ESTUDIO ADMINISTRATIVO Y JURIDICO LEGAL 70
OBJETIVO GENERAL 71
OBJETIVO ESPECIFICO 71
4.1 MODELO ADMINISTRATIVO 71
4.1.1 CULTURA ORGANIZACIONAL 71
4.1.1.1 MISIÓN 71
4.1.1.2 VISIÓN 72
4.1.1.3 PRINCIPIOS ORGANIZACIONALES 72
4.1.1.4 VALORES ORGANIZACIONALES 72
4.1.1.5 POLITICAS 73
4.1.1.6 ESTRATEGIAS 73
4.1.1.7 RAZÓN SOCIAL 73
4.1.1.8 OBJETO SOCIAL 74
5

4.1.2 ESTRUCTURA ORGANIZACIONAL 74
4.1.3 ÁREAS DE LA ORGANIZACIÓN 74
4.1.4 PERFIL DE CARGOS 75
4.1.5 POLÍTICA DE PERSONAL 76
4.1.6 ANÁLISIS DOFA 79
4.2 ASPECTOS INSTUCIONALES, LEGALES Y JURIDICOS 80
4.2.1 DEFINICIÓN DE LA NATURALEZA JURÍDICA 80
4.2.2 POLÍTICAS SECTORIALES DE GOBIERNO 81
4.2.3 JUSTIFICACIÓN DE RAZÓN JURÍDICA ADOPTADA 83
5. ESTUDIO FINANCIERO 93
CONCLUSIONES 94
RECOMENDACIONES 95
BIBLIOGRAFIA 96

6

INTRODUCCIÓN

En Febrero de 2004, el Departamento de Agricultura de Estados Unidos
(USDA) aprobó la importación de Uchuva y Pitahaya colombiana a este país,
permitiendo la apertura al mercado de consumidores más importante del
mundo. La Uchuva y la Pitahaya, fruta exótica promisoria por excelencia de las
exportaciones colombianas, permite a PYMES exportadoras como
EXPOFRUVER LTDA. Penetrar en nuevos mercados, haciendo necesario un
estudio que ayude a estas empresas a enfrentar este difícil reto.

El presente documento trata inicialmente las generalidades de la Uchuva y la
Pitahaya, partiendo de una descripción de la fruta y continuando con la
participación de la Uchuva y la Pitahaya en las exportaciones colombianas. En
segundo término se tratarán los requisitos de entrada de estas frutas al
mercado de los Estados Unidos, y así mismo los convenios comerciales que
sostiene Colombia con este país.

Finalmente se hará un estudio puntual del medio adecuado para el transporte
de estas frutas a Estados Unidos, así como de las acciones a desarrollar para
la introducción de la misma en el mercado norteamericano, para
posteriormente tomar los principales componentes de una exportación y
realizar una aproximación al costo total de la misma generando un margen de
rentabilidad para la empresa.

Por último, lo que se busca con este proyecto es facilitarle a EXPOFRUVER
LTDA. Las herramientas necesarias para efectuar una exportación de Uchuva y
Pitahaya exitosa a los Estados Unidos.

7

¿POR QUÉ NO SE APROVECHAN LAS OPORTUNIDADES QUE OFRECE
EL MERCADO NORTEAMERICANO PARA LOS PRODUCTOS EXOTICOS
COLOMBIANOS COMO LA UCHUVA Y LA PITAHAYA?

Los mercados internacionales de frutas y hortalizas frescas y procesadas han
presentado un gran dinamismo en los últimos años, impulsados por los
cambios en las preferencias de los consumidores. Sin embargo, Colombia a
pesar de ser un país eminentemente agrícola, no ha podido aprovechar estas
interesantes oportunidades y más aún está cediendo espacios en los que ya
había logrado avances importantes. Este es el caso de la uchuva y la pitaya,
frutales exóticos con un importante y creciente mercado internacional, pero que
no han contado con el respaldo tecnológico que les permita posicionarse en el
competido mercado hortofrutícola. El único factor a favor ha sido la calidad
innata del producto, ya que al igual que muchos de los productos
hortofrutícolas del país, las restricciones en cuanto a cantidad, presentación y
continuidad se han constituido en el principal cuello de botella.

El producto obtenido es excelente, pero la falta de procesos de
acondicionamiento apropiados que garanticen la entrega de un producto de
excelente calidad a precios justo y en el volumen y momento que se requiere
ha conllevado a la pérdida del mercado frente a países como Israel y Ecuador
en el caso de la pitahaya y de Zimbabwe en el caso de la uchuva.

1.1 PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA

¿Por qué no se aprovechan las oportunidades que ofrece el mercado
norteamericano para productos exóticos colombianos como la uchuva y la
pitahaya?

1.2 JUSTIFICACIÓN

Aprovechar toda la producción que brinda las tierras de Cundinamarca en los
municipios de Sumapaz, Sabana y Tequendama de los frutos exóticos
colombianos para la exportación y comercialización la pulpa de fruta al
mercado norteamericano, y así mismo generar empleo en los cultivos donde se
producen las frutas.

Los mercados internacionales de frutas y hortalizas frescas y procesadas han
presentado un gran dinamismo en los últimos años, impulsados por los
cambios en las preferencias de los consumidores. Sin embargo, Colombia a

8

pesar de ser un país eminentemente agrícola, no ha podido aprovechar estas
interesantes oportunidades y más aún está cediendo espacios en los que ya
había logrado avances importantes. Este es el caso de la Uchuva y la Pitahaya,
frutales exóticos con un importante y creciente mercado internacional, pero que
no han contado con el respaldo tecnológico que les permita posicionarse en el
competido mercado hortofrutícola. El único factor a favor ha sido la calidad
innata del producto, ya que al igual que muchos de los productos
hortofrutícolas del país, las restricciones en cuanto a cantidad, presentación y
continuidad se han constituido en el principal cuello de botella.

1.3 OBJETIVO GENERAL

Realizar una formulación, evaluación y factibilidad de un de un plan de
negocios a partir de un estudio de mercadeo, administrativo, tecnológico y
financiero para la toma de decisiones de la producción y comercialización de
frutas exóticas colombianas como lo son la uchuva y la pitahaya.

1.4 OBJETIVOS ESPECÍFICOS

Realizar un estudio completo de mercado para identificar los clientes
potenciales norteamericanos.

 Implementar un esquema de gestión empresarial, comercial y logístico
en la producción y comercialización de frutas exóticas colombianas.
 Realizar un estudio organizacional que permita el buen direccionamiento
estratégico en el momento de la exportación de la pulpa de frutas.
 Realizar un estudio de fuentes de financiación y de los requisitos
necesarios para obtener créditos financieros de entidades que apoyan el
sector del agro.

1.5 METODOLOGÍA Y MÉTODO
El método utilizado va a ser por Inducción y Deducción.
La inducción cconsiste en obtener conclusiones generales a partir de premisas
que contienen datos particulares. Por ejemplo, de la observación repetida de
objetos o acontecimientos de la misma índole se establece una conclusión
para todos los objetos o eventos de dicha naturaleza.
9

La deducción es el método que permite pasar de afirmaciones de carácter
general a hechos particulares y la metodología es la forma como se va a hacer
todo el trabajo a nivel de mercadeo y administrativo.

1.6 ANTECEDENTES Y MARCO DE REFERENCIA

De acuerdo con el Informe de Cuentas Nacionales publicado por el DANE para
el primer trimestre de 2008 el PIB total de la economía creció 4,1%, cifra que se
encuentra 4,97 puntos por debajo de la registrada en primer trimestre de 2007

(9,07%). Por su parte el sector agropecuario, silvicultura caza y pesca presentó
un crecimiento de 3,83% anual.

PIB Total y Agropecuario
Variaciones % anuales
Primer Trimestre

Fuente: DANE

Dentro del PIB Agropecuario, el subsector cafetero fue el de mayor crecimiento
con una tasa de 15,60%, le siguen en su orden el subsector pecuario (6,77%) y
la pesca (3,90%). Los subsectores de silvicultura y agricultura sin café
presentaron crecimientos negativos, -3,29% y -0,48% respectivamente.
El crecimiento en el subsector cafetero se debió fundamentalmente a un
incremento en la producción del café pergamino (19,30%) explicado por el
aumento del volumen exportado (12,80%) , el incremento en el consumo
interno (2,13%) que corresponde a las compras realizadas por la industria
torrefactora nacional y la reducción de existencias.
En cuanto a la agricultura sin café, se destaca el crecimiento de productos
como banano (7,81%), arroz (6,34%), frutas (1,99%), hortalizas (4,69%),
plátano (2,29%), cacao (24,86%), maíz (5,20) y palma de aceite (2,15%). Sin
embargo, este comportamiento se afectó por la caída en la producción de flores
(-9,12%) por efecto de la revaluación del peso y papa (-10,95%) por un efecto

10

cíclico del precio que se recuperará con las cosechas del segundo semestre
del año.
En cuanto al subsector pecuario, los productos de mayor crecimiento fueron
leche (11,98%), aves de corral (15,48%) y huevos (5,30%).
Vale la pena destacar que a partir del primer trimestre de 2008 la medición en
precios constantes del Producto Interno Bruto se está realizando con base año
2000, lo cual representa un importante ajuste metodológico y de actualización
en la participación de cada producto dentro de la estructura productiva y la
situación de costos y mercados en el sector agropecuario.

DTF
En términos reales las tasas activas según la metodología del Banco de la
República (11,71%), así como la DTF (4,70%), en marzo volvieron a situarse
por debajo de sus promedios históricos calculados desde 1986 (76 pb y 15 pb,
respectivamente) Por destino de crédito, las tasas reales de crédito ordinario
(12,15%) y de consumo (20,35%) fueron inferiores en 59 pb y 8 pb,
respectivamente, a los promedios históricos calculados desde que se tiene
información (marzo de 1998). Por su parte, las tasas de tesorería (8,01%) y
preferencial (9,57%) fueron superiores en 108 pb y 160 pb a su media histórica.

CREDITOS AGROPECUARIOS

En los dos primeros meses de 2009 los productores agropecuarios recibieron
$695.087 millones en créditos nuevos, lo que representa un crecimiento de
82% frente a los créditos otorgados en el mismo período de 2008, cuando se
reportaron $381.520 millones. Solo en el mes de febrero el crédito otorgado
fue de $404.173 millones, es decir, 139% más que lo registrado en enero del
presente año, lo que muestra las expectativas positivas del productor en busca
de mayores recursos para capital de trabajo en época de siembras.

De los créditos otorgados, el 41% se destinó a capital de trabajo ($286.839
millones), el 57% a inversión ($394.077 millones) y el 2% a normalización de
cartera ($14.171 millones).
Los créditos otorgados para capital de trabajo sumaron $286.839 millones, con
un crecimiento de 317% frente al mismo período de 2008, cuando se colocaron
$68.757 millones. Estos recursos se destinaron principalmente a la producción
de cultivos de ciclo corto y al sostenimiento de cultivos de tardío rendimiento.
Gracias a las líneas de crédito blandas diseñadas para fomentar la producción
de alimentos, los desembolsos para producción de cultivos de ciclo corto
crecieron 87% al pasar de $19.718 millones en enero y febrero de 2008 a
$36.908 millones en el mismo período de 2009, favoreciendo la producción de
alimentos básicos para la canasta de los colombianos, como son arroz, maíz,
fríjol y papa.

11

Los desembolsos para el sostenimiento de cultivos de tardío rendimiento
mostraron un crecimiento sin precedentes de 388%, al pasar de $34.152
millones en enero y febrero de 2008 a $166.744 millones en el mismo período
de 2009. Se destacan los créditos otorgados para banano, palma de aceite,
caña de azúcar, flores, pesca y acuicultura, y avicultura.
El crédito para inversión mostró un crecimiento anual de 44,0%, al pasar de
$273.667 millones a $394.077 millones, continuando con el incremento
sostenido presentado desde la implementación de Agro Ingreso Seguro. Esto
demuestra la decisión de los productores para modernizar sus unidades
productivas, en correspondencia con las orientaciones de la política
agropecuaria que busca especializar la estructura productiva como estrategia
para profundizar la inserción en el mercado.
Estos recursos se destinaron a financiar proyectos de inversión, principalmente
para siembras, establecimiento de cultivos de tardío rendimiento, compra de
animales, maquinaria y equipos, e infraestructura para la producción y la
comercialización, lo que demuestra la confianza de nuestros productores para
invertir en la modernización del agro, y el éxito de las líneas especiales de Agro
Ingreso Seguro.

TASA DE DESEMPLEO
Ciudades y áreas metropolitanas Primer semestre 2007-2008
 Para el primer semestre del año 2008, la tasa nacional de desempleo se
ubicó en un 11,9%, 0,4 puntos porcentuales inferior a la registrada en el
mismo periodo del año 2007 (12,4%).
 La tasa de desempleo más alta en las trece ciudades se presentó en la
ciudad de Ibagué (19,9%), seguida de Medellín (14,5%), Manizales (14,4%)
y Pasto (14,3%).
 Las ciudades que registraron las menores tasas fueron: Cúcuta (10,1%),
Bogotá (10,4%) y Bucaramanga (10,4%).
 Las disminuciones más significativas de la tasa de desempleo
correspondieron a Cúcuta (-3,7%), Cartagena (-2,7%) y Barranquilla (-
1,7%). El desempleo aumentó en Ibagué (3,1%) y Medellín (1,1%).

12

Fuente: DANE

BALANZA COMERCIAL
Diciembre: Para el mes de diciembre, se registró superávit en la balanza
comercial colombiana de US$93,7 millones; así mismo, en igual mes de 2007
se registró superávit de US$521,7 millones FOB. Durante 2008, se registró
superávit en la balanza comercial colombiana de US$470,5 millones FOB. Los
mayores superávit registrados fueron con Venezuela, Estados Unidos, Ecuador
y Países Bajos. El déficit más alto se presentaron con China, México y Brasil.

Fuentes: www.dane.gov.co

13

1.7 ANÁLISIS DEL SECTOR AL CUAL PERTENECE EL PRODUCTO

“En el mercado nacional, la Pitahaya continúa siendo una fruta con un consumo
bajo, principalmente debido al poco conocimiento que tienen los consumidores
sobre la fruta y al alto precio de la misma en el mercado. Sin embargo, fuentes
consultadas por la Corporación Colombia Internacional tanto a nivel de
distribución mayorista como a nivel detallista indican que el consumo de
Pitahaya en Colombia muestra una tendencia creciente.

En las plazas mayoristas de Corabastos (Bogotá), Cavasa y Santa Helena
(Cali) la Pitahaya se transa en forma permanente, mientras que en Medellín
sólo se transa en las épocas de producción (enero--febrero y septiembre--
octubre); en Pereira sólo se transa en forma ocasional y en Barranquilla sólo se
vende a través de los supermercados.
En la comercialización de Pitahaya participa un número reducido de
mayoristas, que simultáneamente manejan otras frutas, y los principales
compradores son las cadenas de supermercados, aunque también la adquieren
restaurantes, fruterías, vendedores ambulantes y clientes particulares. Al
mercado mayorista llega fruta pintona y madura de diferentes tamaños y se
maneja en canastillas plásticas de 22 kilos netos. El precio está en función
tanto de la época de cosecha como del tamaño, actualmente oscila entre
$3.500/kilo al por mayor y de los $ 5.000/kilo al detal.

Las encuestas desarrolladas por la Corporación Colombia Internacional con
representantes de diversas cadenas de supermercados en Bogotá indican que
la Pitahaya es una fruta de alto precio y baja rotación y que su consumo, que
se concentra en estratos de ingresos altos, muestra una tendencia creciente.
Estas cadenas compran tanto a productores como a intermediarios,
comprándole a estos últimos especialmente en las épocas de escasez y cada
empresa aplica su propia norma de calidad. La fruta proviene principalmente de
cultivos localizados en Boyacá, Quindío, Santander y Valle del Cauca.
Entre los aspectos positivos de la Pitahaya, los encuestados incluyeron la
imagen especial que la fruta imprime a la sección de frutas y la buena rotación
que tiene cuando el precio es razonable; en cuanto a los aspectos negativos
mencionaron las dificultades para conseguirla durante algunas épocas del año
y las grandes fluctuaciones de precios. Ninguna de las cadenas que
participaron en la encuesta realiza promociones específicas para la Pitahaya,
aunque sí promueven el consumo de frutas y hortalizas.

Los principales clientes de la Pitahaya en los supermercados son
consumidores mayores de alto ingreso, que la compran principalmente por sus
propiedades medicinales. En opinión de los representantes de las cadenas
encuestadas, el consumo de Pitahaya en Colombia podría aumentarse a través
de campañas promocionales que eduquen al consumidor sobre las
14

propiedades de la Pitahaya (más allá de las medicinales) y mediante
degustaciones en el punto de venta. Asimismo, anotaron que estas campañas
deben ser un esfuerzo conjunto entre los proveedores y las cadenas de
supermercados y que su éxito estaría en función de se pueda ofrecer la fruta a
precios más cómodos y estables, lo que implica el desarrollo de acuerdos con
los productores para el suministro de la fruta”.
Desde su introducción al mercado internacional en la década de los 80 hasta el
día de hoy, Colombia sigue siendo el principal proveedor de Pitahaya amarilla a
nivel mundial. Es difícil establecer con precisión el tamaño del mercado, ya que
para fines estadísticos la Pitahaya se agrupa con otras frutas exóticas y
tropicales en una misma posición arancelaria. Sin embargo, es sabido que a
nivel mundial los únicos proveedores de Pitahaya amarilla en los mercados
internacionales son Colombia e Israel que, de acuerdo con información
proporcionada por fuentes oficiales, inició exportaciones de este producto en
1999, exportando a Europa y Canadá.
Dentro de las exportaciones colombianas de frutas, excluyendo al banano, la
Pitahaya ocupa el sexto lugar con una participación del 6.2%, cifra que se ha
mantenido estable. Aunque las cantidades exportadas han disminuido, el precio
de exportación se ha incrementado.
Holanda, Alemania, Francia y Reino Unido, son los principales destinos de las
exportaciones de Pitahaya colombiana (71% en 1996). En el período
comprendido entre 1991 y 1996 no se registró un incremento de las
exportaciones sino la redistribución entre los diferentes mercados de destino y
el ingreso de nuevos países como Canadá, cuya participación es del 3.7%.
Las tecnologías utilizadas para este sector son las tecnologías de atmósferas
controladas y las tecnologías de atmósferas modificadas y sus empaques.
Los beneficios de estas tecnologías son que modifican el entrono gaseoso del
producto con el fin de obtener: retardo en el envejecimiento, reducción de la
acción del etileno (gas que promueve la maduración), disminución de efectos
del exceso de frío y disminución del impacto de agentes biológicos que
degradan el producto.

PITAHAYA

GENERALIDADES

La Pitahaya es una fruta que permite ser consumida como producto fresco o
procesada de diferentes formas, ya sea en la elaboración de jugos, helados,
yogur y mermeladas, entre otros. En el ámbito internacional normalmente se
consume como fruta fresca combinada con otras frutas exóticas.
Es difícil establecer con precisión el tamaño del mercado, ya que para fines
estadísticos la pitahaya se agrupa con otras frutas exóticas y tropicales en una
misma posición arancelaria. Sin embargo, es sabido que a nivel mundial los
únicos proveedores de pitahaya amarilla en los mercados internacionales son
15

Colombia e Israel que, de acuerdo con información proporcionada por fuentes
oficiales, inició exportaciones de este producto en 1999, exportando a la fecha
1.2 Tm a Europa y Canadá (160 Tm). Se considera que esta variedad de
pitahaya no tiene sustituto alguno, por lo que no se puede comparar con la
pitahaya roja, pues su sabor y apariencia son diferentes.

PRODUCCION Y COMERCIO DE PITAHAYA COLOMBIANA
En los datos sobre el cultivo de pitahaya en el país que reporta el Ministerio de
Agricultura, se encuentran algunas deficiencias como por ejemplo, que
Cundinamarca que actualmente es el principal exportador de pitahaya del país,
no reporta producción. Por lo tanto, se tomarán otras fuentes para dar una idea
del estado del cultivo de esta fruta en Colombia.

El desarrollo del cultivo de la pitahaya de forma comercial comenzó en la
década de los ochenta, promovida como cultivo de diversificación de zonas
cafeteras por el Programa de Desarrollo y Diversificación de la Federación
Nacional de Cafeteros. Dado lo nuevo del cultivo se cometieron una serie de
errores que detuvieron su crecimiento, tales como, cultivar por fuera de la franja
agroclimática óptima, problemas de tipo fitosanitario que redundaron en una
disminución de la productividad y calidad de la fruta y se tropezaron con un
mercado nacional incapaz de absorber la oferta de pitahaya, ya sea por
desconocimiento de la fruta o por sus altos precios.

La cosecha de pitahaya es particularmente difícil, debido a las espinas que
tiene la fruta. Para llevarla a cabo es necesario usar herramientas especiales y
elementos de protección para los trabajadores. La conservación de la calidad
de la fruta depende de un adecuado manejo durante la pos cosecha; en este
punto cabe anotar que en los últimos años se ha suspendido la realización de
algunas prácticas de adecuación del producto, tales como el lavado y la
desinfección de la fruta, con lo que la vida de anaquel se reduce de manera
importante.

Durante los ochenta se exportaba este producto principalmente en Japón y en
menores cantidades a Europa pero en 1989 se suspendieron las exportaciones
hacia Japón debido a que se encontró larvas de mosca de la fruta en algunos
embarques de pitahaya colombiana, lo que se tradujo en una disminución
considerable del área dedicada a este cultivo y por ende de la producción.
Dentro de los frutales de exportación estudiados la pitahaya participa con el
4,3% de las exportaciones en términos de valor, pero su comportamiento ha
sido variable a través de los años. Se observa que aumentan en 1995 a 157
Tm, después disminuyen gradualmente hasta 1999 en donde se exportan 84
Tm y vuelven a aumentar en el 2000 (162 Tm) para volver a bajar en el 2001
(129 Tm), reportando una tasa de crecimiento de 2,2% promedio anual en el
periodo 1994 – 2001.

16

Las exportaciones colombianas de pitahaya proceden en un 95% de
Cundinamarca y un 4% de Antioquia. Se dirigen principalmente a Europa, a
países como Holanda, Alemania, Francia, España, Reino Unido y Suiza. A
Brasil y a Venezuela se exporta pequeñas cantidades, y gracias a que con
Japón se reanudó el comercio a partir de 1998, en el 2001 este país se
convierte en el segundo destino más importante de las exportaciones
colombianas de pitahaya alcanzando un valor de US$189 mil y un volumen de
27 Tm.

UCHUVA

GERNERALIDADES

La variedad uchuva que se comercializa actualmente en Colombia es originaria
de los Andes Suramericanos específicamente de Perú, pertenece a la especie
Physalis peruviana L. y se caracteriza por tener altos contenidos de vitamina A
y C, hierro y fósforo. En Colombia se empezó a conocer como cultivo comercial
desde la década de los ochenta cuando este producto comenzó a tener
acogida en los mercados internacionales. Actualmente Colombia es el mayor
productor de uchuva en el mundo, seguido por Sudáfrica.
El fruto de la uchuva es una baya carnosa en forma de globo, con un diámetro
entre 1,25 y 2,5 cm y con un peso entre 4 y 10 gramos, cubierto con un cáliz
formado por cinco sépalos que lo protege contra plagas y enfermedades.

PRODUCCION

Según datos del Ministerio de Agricultura, la Uchuva ha tenido un incremento
considerable en su producción, pasando de 4 toneladas (Tm) en 1993 a 6.336
Tm en el 2000, presentando una tasa de crecimiento de 86% en el período.
Durante este mismo lapso, el área no presentó el mismo dinamismo pero si
alcanzó una tasa promedio anual de crecimiento considerable de 47%,
pasando de cultivar 6 Ha en 1993 a 316 Ha en el 2000 que constituyen el 1,5%
del total del área destinada al cultivo de los seis Frutales de Exportación.
Dadas estas condiciones para la producción y el área, se calcula que los
rendimientos crecieron a una tasa anual de 39% en promedio, ya que se pasó
de tener una productividad de 0,7 Tm/Ha en 1993 a una de 20 Tm/Ha en el
2000.

COMERCIO EXTERIOR DE LA UCHUVA

Dentro de los seis Frutales de Exportación y derivados del mango, la Uchuva
ocupa el primer lugar con el 48% de las exportaciones en términos de valor. Así
17

estas alcanzaron en el año 2001 un volumen de 2.361 Tm y un valor de 8.7
millones de dólares FOB, creciendo a una tasa de 25% en volumen y 21% en
valor entre 1994 y 2001. Mostraron una disminución en los precios
internacionales, encaminándose precisamente a superar las barreras para
ampliar el mercado. En el 2001 dichas exportaciones se dirigieron en su orden
a Alemania(37%), Holanda(28%), Reino Unido (11%) y Francia(7%), y se han
caracterizado por presentar altas tasas de crecimiento de 29%, 23%, 17% y
14% respectivamente, dejando ver que en estos mercados se está
expandiendo el consumo de esta fruta.

En el año 2000, el 84% de la producción de Uchuva se concentró en
Cundinamarca con 5.061 Tm, abarcando 267 Ha sembradas. Antioquia ocupó
el segundo lugar con un 16% de la producción y un 9% de la superficie
cultivada dedicada a este producto. Le siguen Boyacá con una participación de
5% en el área y de 4% en la producción total nacional y Tolima donde se
sembraron 6 Ha y se produjeron 48 Tm. De esta forma, los rendimientos
obtenidos por Antioquia son mejores que los de Cundinamarca, ya que por
cada hectárea sembrada en Antioquia se obtuvieron 36 toneladas, mientras
que en Cundinamarca en el mismo terreno solo se obtuvieron 19 toneladas
resultando más eficiente la producción en Antioquia.

En el 2000, Cundinamarca orientó a la exportación el 35% de su producción y
se constituyó en el principal departamento exportador, seguido, como era de
esperarse, por Antioquia exportando 107 Tm en el mismo año. En el 2001 se
presenta la misma tendencia, pero la producción orientada hacia la exportación
crece de manera significativa. La tasa de crecimiento promedio anual del
volumen de las exportaciones por departamento durante el periodo 1994-2001
es de 26% para Cundinamarca y 14% para Antioquia, mientras que en valor la
tasa fue de 23% y 5%, respectivamente. Así se reitera lo expuesto
anteriormente, acerca de que los precios de la uchuva en el mercado externo
presentaron una disminución durante este periodo, haciendo más atractivo y
accesible el producto y por ende generando una incremento en la demanda.
Las exportaciones de otros departamentos como Córdoba, Valle del Cauca,
Atlántico y Meta entre otros, no son continuas, ya que la producción tampoco
es permanente. De otro lado, en cuanto a importaciones de Uchuva realizadas
por Colombia, cabe anotar que el DANE no reporta datos, indicando que el país
no compra Uchuva en los mercados internacionales.

18

2. INVESTIGACION DE MERCADOS

A continuación se describirán los aspectos del Análisis del Mercado y de la
competencia, así como también las Estrategias que nos facilitaran la entrada al
mercado estadounidense, demás el presupuesto que tendría la empresa para
el negocio en marcha.

OBJETIVO GENERAL

Realizar el estudio del mercado a incursionar, para determinar cada una de las
estrategías a seguir, y el presupuesto con el que se debe contar.

OBJETIVOS ESPECIFICOS

 Indagar sobre el consumo del producto en Estados Unidos

 Deffinir estrategias que conlleven al buen desarrollo del negocio

 Establecer el presupuesto de la mezcla de mercado

2.1 ANÁLISIS DEL MERCADO
No existe actualmente un mercado para la pitahaya amarilla en Estados Unidos
ya que no es admitida por restricciones de carácter fitosanitario.
La apertura del mercado norteamericano para exportar esta fruta en cortes es
una gran alternativa para los productores, quienes ampliarán la forma de
presentación de su producto en el mercado estadounidense

2.1.1 ESTUDIO ECONÓMICO
Información socioeconómica

19

Considerada como la economía más grande y prospera del mundo, Estados
Unidos cuenta con una población de 292 millones de habitantes y una tasa de
crecimiento de crecimiento demográfico del 1% promedio anual durante la
última década.
El periodo comprendido entre 1999 y 2000 ha sido el de mejor desempeño para
la economía de Estados Unidos, presentando un PIB de US$10 billones en el
2002, con una tasa de crecimiento del 2.4% respecto al año inmediatamente
anterior. Esto es mayor que el PIB combinado de los dos países que le siguen,
China y Japón con US$5 y US$3 billones respectivamente. En resumen,
Estados Unidos, con una vigésima parte de la población mundial, es
responsable de una tercera parte del producto mundial.

Comercio Exterior
En el 2002, las exportaciones a Estados Unidos totalizaron US$972 billones,
mientras que las importaciones totalizaron US$1.408 billones, es decir, Estados
Unidos compra mucho más que lo que les vende.
Uno de los principales problemas que enfrenta Estados Unidos actualmente es
el déficit en la balanza comercial, que para el 2002 fue de US$435 billones y
que tiende a incrementarse. Entre las principales causas del comportamiento
negativo de la balanza comercial del país se cuentan: el incremento de las
importaciones desde mercados competitivos en costos de producción como
Corea del Sur, China; y México, y el fortalecimiento del dólar en los últimos
años que trajo como consecuencia el sobreprecio de los productos
estadounidenses en mercados externos.

El comercio es ciertamente una calle de doble vía. Los consumidores se
benefician de las importaciones, que proporcionan bienes y servicios de calidad
más alta o precios más bajos, o ambas cosas a la vez, que los de fabricación
nacional. Y los productores, los mismos dueños de las empresas, se benefician
de las exportaciones, que proporcionan más clientes para los bienes y
servicios.

De estas importaciones, Colombia se encuentra la lista de los 11principales
proveedores para Estados Unidos, seguido de Italia y Francia.
Para el año 2003 (Enero-Noviembre) Colombia exportó a Estados Unidos
US$157.853.984, de los cuales el 94.12% correspondieron al Banano y 0.53%
correspondieron al subsector frutas excepto Banano, del cual hace parte la
Uchuva.
El comportamiento creciente de la exportación de Uchuva para Estados Unidos
se hace notable en el 2003 dada su aprobación de entrada en Julio de ese
mismo año.
20

2.1.2 PERMISO DE IMPORTACIÓN DESDE COLOMBIA
Colombia, luego de la última aprobación de exportación de mango a Estado
Unidos en 1991, tiene nuevamente la oportunidad de exportar productos
agrícolas frescos (Uchuva y Pitahaya) a este mercado.
El Departamento de Agricultura de Estados Unidos (USDA) aprobó la
importación de Uchuva y Pitahaya colombiana, decisión que se oficializó el día
25 de Junio de 2003 permitiendo la apertura al mercado de Estados Unidos,
uno de los consumidores más importantes del mundo; pero que
desafortunadamente debido a las condiciones que exige este país, hasta ahora
solo un exportador colombiano ha podido cumplir con el gran reto de llegar a
este mercado.

2.1.3 MERCADO OBJETIVO
La ciudad de Florida – en Estados Unidos dirigido a consumidores latinos y
norteamericanos con preferencias por productos exóticos y orgánicos. La
población latina en el exterior tiene una gran inclinación a los productos que
evocan los sentimientos nostálgicos que le hacen recordar su tierra natal.
Teniendo en cuenta que la ciudad de Florida presenta un clima cálido la mayor
parte del año, nuestro producto fresco encuentra un gran mercado para
desarrollar bebidas refrescantes. Hay una tendencia generalizada de la gente
por cuidar la salud lo cual los lleva a consumir productos orgánicos de alta
calidad.
Un 43% de la población de Nuevo México es hispana, el 35% de la de
California y Texas, el 26% de la de Arizona, el 20% de la de Nevada, el 18% de
la de Colorado y el 17 por ciento de la de Florida.
34,241 dólares constituye el ingreso familiar medio de los hispanos, uno 9,000
dólares por debajo de la media del país.

2.1.3.1 CARACTERÍSTICAS DEMOGRÁFICAS Y PSICOGRÁFICAS
DEL MERCADO ESTADOUNIDENSE

 Estados Unidos presenta un crecimiento en el consumo de productos
étnicos por parte de las comunidades latinas.
 Todas las culturas tratan de mantener sus hábitos de alimentación
resistiendo la aculturación.

21

 Treinta años atrás era muy difícil preparar un plato tradicional latino porque
en el supermercado no vendían los ingredientes necesarios. Existían muy
pocas tiendas latinas y no todas ofrecían la variedad deseada.
 Ahora, hasta las cadenas de supermercados americanos se están
adaptando al gusto “latino” ofreciendo una enorme variedad de productos
entre ellos las frutas exóticas.
 Los hispanos tienen una relación muy peculiar con los alimentos. Es un
asunto familiar, es amistad, es añoranza, es sensual. Cocinar es un placer y
lo más importante es una alegría compartirlo. Cuando van de compras van
en grupos, como experimentando una guía turística del mercado. Se sienten
más cómodos comprando en lugares que ofrecen delicias conocidas.
 Usualmente, las familias latinas tradicionales van a comprar 4 o 5 veces a la
semana, van a comprar frutas frescas a la frutería.

2.1.4 CONSUMO EN LOS HOGARES
Del total de gastos en los que incurre una familia en estados Unidos, el de
alimentos corresponde al 12% mientras que el restante 88% se destina a
productos suntuarios, especialmente entretenimiento y servicios como turismo,
telecomunicaciones, entre otros. El consumo de alimentos en los Estados
Unidos para el año 2001 fue de US$861 billones.
El mercado de alimentos y en especial, el de frutas y hortalizas, es uno de los
menos afectados por la recesión económica actual, particularmente, por los
acontecimientos del 11 de septiembre del 2001. Expertos en la materia, opinan
que es importante tener en cuenta ciertos factores, tales como el temor de los
consumidores a un nuevo atentado terrorista a través de los alimentos y su
creciente preocupación por la seguridad de éstos, así como una mayor
inclinación a reunirse en torno a familiares y amigos, a proteger lo nacional y a
controlar los gastos.
La demanda de frutas en Estados Unidos se divide en 5 categorías: enlatada,
congelada, fresca, seca y en jugo. Durante el año 2001, la población de este
país consumió 275.7 lbs. /persona de frutas en general, siendo la más atractiva
las frutas frescas representando el 45%, equivalente a 125.8lbs/persona.

2.1.5 PERFIL DEL CONSUMIDOR
Dado el tamaño y la diversidad del mercado de Estados Unidos, es
prácticamente imposible definir un perfil único del consumidor de frutas frescas.
Sin embargo, al analizar los diferentes segmentos de mercado, con base en el
gasto que hacen en frutas frescas, se encuentra que los principales
consumidores, es decir, los que hacen un gasto más alto en estos productos,
son personas entre 34 y 54 años, consumidores con ingresos superiores a

22

US$50.000/año, personas residentes en el oeste y el noreste del país,
consumidores de origen hispano y mujeres.
Cabe resaltar que el consumo de frutas hechos por personas cuyas edades
oscilan entre 35 y 54 años registra hoy el mayor índice de crecimiento en
Estados Unidos, debido a que estos consumidores cuentan con los niveles más
altos de ingreso y sienten particular interés por productos saludables y
nutritivos, viéndolos como una estrategia para alcanzar y conservar una buena
salud y prevenir las enfermedades. Por esta razón, este grupo de
consumidores constituye un mercado objetivo muy atractivo en la actualidad y
hacia el futuro.
Así mismo, los consumidores hispanos, además de gastar más en frutas
frescas que otros grupos étnicos, son uno de los segmentos de mercado cuya
población y capacidad adquisitiva muestran mayores niveles de crecimiento en
este país. El mayor gasto en frutas frescas, que se registra en la región oeste
de Estados Unidos, coincide con una alta concentración de hispanos y
asiáticos en esta parte del país. Es importante señalar, en este punto, que los
consumidores asiáticos también gastan más en frutas frescas que el
consumidor promedio en Estados Unidos y que tanto su población como su
poder adquisitivo crecen a tasas similares o más que las de los hispanos.
Por último, el mayor gasto que hacen las mujeres en estos productos, en
comparación con los hombres, claramente refleja su mayor preocupación por la
dieta y por conservar la línea, e indica una creciente incorporación de frutas
frescas en su alimentación.

2.2 ANÁLISIS DE LA COMPETENCIA

2.2.1 REGIONES / PAÍSES COMPETIDORES
PITAHAYA
En el continente americano, esta fruta se produce comercialmente en
Nicaragua, Guatemala, el sur de México, Colombia, Ecuador y otros países
sudamericanos. Los principales proveedores del continente a nivel
internacional son Nicaragua, que comercializa la variedad roja y Colombia que
exporta principalmente la variedad amarilla, además de pequeños volúmenes
de la roja.
En los últimos años se establecieron cultivos en Israel (desierto de Negev), que
exporta su producción de variedad llamada koubo a Europa, sin embargo,
estos mercados reconocen a la fruta colombiana por sobre la israelita, lo que
23

se refleja en los niveles de precios. Vietnam, donde se conoce a la pitahaya
como la “fruta dragón”, produce la variedad roja.
Ecuador ha iniciado sus exportaciones de pitahaya a Europa, especialmente al
Reino Unido, colocando su fruta a niveles de precio, aunque muy variables,
interesantes.
El crédito por los avances tecnológicos en la producción de pitahaya en
Centroamérica se lo lleva la Comunidad Europea, con la aplicación de sus
programas internacionales.
En 1989 se seleccionó a Nicaragua como el país beneficiario de un proyecto de
diversificación de producción agrícola, siendo uno de sus resultados el exitoso
rubro de exportación de pitahaya que se inició en 1989 con exportaciones de
fruta fresca hacia Bélgica, Suiza y Francia.
Desde 1999, sin embargo, Nicaragua no exporta pitahaya fresca sino
solamente procesada en pulpa congelada, cuyos principales mercados de
destino son Europa y Estados Unidos.
Según explica un reporte de la Asociación Nicaragüense de Productores y
Exportadores de Productos No Tradicionales (APENN), el obstáculo para las
exportaciones de fruta fresca fue la interrupción de rutas aéreas entre
Nicaragua y Canadá para los envíos a Europa.
La alternativa eran vuelos vía Estados Unidos, donde el ingreso de la fruta
fresca está prohibido bajo restricciones fitosanitarias por tratarse de fruta
portadora de mosca del mediterráneo. Actualmente se está analizando la
posibilidad de utilizar otras rutas para reanudar las exportaciones de fruta
fresca.
Desde su introducción al mercado internacional en la década de los 80 hasta el
día de hoy, Colombia sigue siendo el principal proveedor de pitahaya amarilla a
nivel mundial. Es difícil establecer con precisión el tamaño del mercado, ya que
para fines estadísticos la pitahaya se agrupa con otras frutas exóticas y
tropicales en una misma posición arancelaria. Sin embargo, es sabido que a
nivel mundial los únicos proveedores de pitahaya amarilla en los mercados
internacionales son Colombia e Israel que, de acuerdo con información
proporcionada por fuentes oficiales, inició exportaciones de este producto en
1999, exportando a Europa y Canadá.
Dentro de las exportaciones colombianas de frutas, excluyendo al banano, la
pitahaya ocupa el sexto lugar con una participación del 6.2%, cifra que se ha
mantenido estable. Aunque las cantidades exportadas han disminuido, el precio
de exportación se ha incrementado.

24

Factores agroecológicos
Existen zonas con gran potencial agroecológico para la producción de esta
fruta. Las características climáticas y edáficas constituyen una ventaja
comparativa que incide en la calidad de la fruta. De acuerdo con la zonificación
del cultivo, las áreas potenciales, tanto en la Amazonía como en los sub
trópicos presentan características excelentes para el desarrollo de la pitahaya.

Tecnología

 La variedad autóctona de la Amazonía es de excelente calidad y en
algunos mercados como Inglaterra es preferida sobre las variedades de
Ecuador y Vietnam.

 Es necesario trabajar en investigación para prolongar el ciclo de
floración, pues el 60% de la producción oriental se cosecha en una
época de alrededor de tres semanas, lo que no es conveniente para los
mercados internacionales.

 Es necesario iniciar una estrategia para el ingreso al mercado
norteamericano, japonés y chileno por las restricciones fitosanitarias por
la mosca de la fruta.

 El tratamiento del agua caliente (hot dip) utilizado para el ingreso del
mango a otros mercados puede ser valedero para la pitahaya.

 Una buena alternativa competitiva sería la producción orgánica de esta
fruta.

UCHUVA
Las empresas competidoras son de capital nacional y generalmente entran
alrededor de 5 empresas anuales al mercado y salen alrededor de 4 al año
teniendo en cuenta que las empresas antiguas de mayor tradición presentan
una gran sostenibilidad y crecimiento.
Las empresas grandes que en este caso son 9 desarrollan las ventas para
mercados mayoristas, exceptuando una que posee un punto de venta en el
Rungis de Francia y abastece el mercado Francés, específicamente, mercados
pequeños y otras tres desarrollan las ventas por terceros.

25

EMPRESA CIUDAD

AGROPECUARIA TALANQUERAS S.A. - PARAISO BOGOTA
ANDINO

C I FRUTIERREZ LTDA BOGOTA

C.I. CARIBBEAN EXOTICS S.A MEDELLIN

C.I. EXOTICLAND FRUITS LTDA BOGOTA

C.I NOHMAR W.W.T. CORP. LTDA BOGOTA

CIDELA LTDA. BOGOTA

COLOMBIAN EXPORTS COMPANY LTDA BOGOTA

COMERCIALIZADORA F Z LTDA. BOGOTA

EL TESORO FRUIT S.A BOGOTA

EXPOFRUTA S.C.L LTDA BOGOTA

FRUTOEXPO S.C.I.LTDA BOGOTA

HACIENDA DE EL REFUGIO LTDA BOGOTA

HACIENDA LA GRANJA Y MUCHAL LTDA BOGOTA

FRUTIREYES BOGOTA

OCATI LTDA CHIA

ANDES EXPORT COMPANY BOGOTA

ROMERCA BOGOTA

26

Los principales productores de uchuva a nivel mundial son Sudáfrica y
Colombia. En menor escala es exportada por Kenia, Zimbabwe, Ecuador, Perú,
Bolivia y México.
En los mercados europeos la Uchuva colombiana enfrenta la competencia de la
Uchuva de Zimbabwe, mientras que en el mercado de Estados Unidos, Nueva
Zelanda es el único país que exporta Uchuva a este mercado. La mayoría de
los países africanos están en capacidad de producirla y por tanto de
comercializarla, así como también en Costa Rica que existe producción y un
mercado interno desarrollado, lo cual podría eventualmente representar mayor
competencia para el producto colombiano.
Aunque se registraron 11 compañías exportadoras en 2005, como pioneras en
el ingreso al incipiente mercado estadounidense de la uchuva, solo tres de
estas concentraron el 80% del volumen declarado con este destino casi en su
totalidad por vía aérea desde el aeropuerto El Dorado de Bogotá.

2.3 ANALISIS DE PROVEEDORES

Por ser frutas nuevas en este mercado, no cuentan con una posición
arancelaria, por lo que se dificulta identificar los proveedores que exportan
Uchuva y Pitahaya a Estados Unidos. Hasta el momento, estas dos frutas se
encuentran ubicadas en la posición arancelaria para Estados Unidos 081090
correspondiente a la categoría de frutas frescas y a la subcategoría
081090.25.90 correspondiente a las Berries, Nesci, Fresh.
Para el mercado de las berries existe competencia de otros países como
Nueva Zelanda, Australia, África del Sur y Chile. Argentina ha iniciado
recientemente la producción de berries y podría convertirse en algunos años en
un abastecedor alternativo en la región.
Las importaciones estadounidenses en general de frutas frescas, congeladas y
secas tienen como principales orígenes México, Chile y Costa Rica,
concentrando el 47% del valor total importado (US$1.837 millones / 3.5
millones de toneladas) para el año 2000.

2.4 CONCEPTO DEL PRODUCTO

2.4.1 DEFINICIÓN DEL PRODUCTO
Pitahaya: Rodajas fruta con un corte de un centímetro de grueso empacadas
al vacio en bolsas de plástico.
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Uchuva: Extra con cáliz que se encuentra en el mercado especializado y en el
mayorista con la ventaja de una mayor conservación de la fruta.

PRODUCTO

PITAHAYA. Su nombre significa “fruta escamosa”

Nombre Científico: Acanthocereus pitajaya

Otros nombres: Conocida como “fruta del dragón” o “kiwi latino”

Variedades:

Pitahaya Amarilla: Inicialmente se comenzó a cultivar en Colombia con fines
de exportación; en el mercado japonés tuvo gran éxito.

Pitahaya Amarilla (cultivo): Se cultiva en zonas tropicales y tropicales altas,
La planta es un cactus trepador de largos tallos triangulares. Su flor posee una
espectacular belleza. La fruta es ovoide, de color verde al comienzo y amarilla
en la madurez, su pulpa es blanca con múltiples y pequeñas semillas. La
pitahaya es casi una porción de agua deliciosamente azucarada, posee
además fósforo, calcio y vitamina C. Su sabor es exquisito y con un tenue
gusto dulce. Se suele consumir al natural.

Pitahaya Roja: Comercializada en el mercado internacional con el nombre de
Fruta del Dragón. La planta se diferencia de la pitahaya amarilla, tanto en el
28

color de sus frutos, rojos por dentro y por fuera y al comerla se debe evitar
masticar las semillas, a menos que se la quiera utilizar como un purgante
energético. Las pitahayas maduras se pelan sin dificultad.

Características

 Sus principales atributos son: sabor, aspecto externo su carácter
exótico, las propiedades laxantes.
 Aspecto negativo: contenido de semilla, estacionalidad de la oferta y el
precio.
 La pitahaya Roja: se diferencia de la amarilla tanto en su color como en
su apariencia externa y sabor.
 Además de su admirable belleza y ricura a esta fruta se le atribuye
también propiedades curativas.

Composición Nutricional

Pitahaya Amarilla

Acido ascórbico 4.0mg
Agua 85.4g
Calcio 10mg
Calorías 50
Carbohidratos 13.2g
Fibra 0.5g
Fósforo 16mg
Proteína 0.4 g
Hierro 0.3mg

Pitahaya Roja

Acido ascórbico 25mg
Agua 89.4g
Calcio 6.0mg
Calorías 36
Carbohidratos 9.2g
29

Fibra 0.3g
Fósforo 19mg
Proteína 0.5 g
Hierro 0.4mg

Usos de la fruta
Se puede utilizar para preparar gelatina, helado, yogurt, jarabe, dulces,
mermelada, jalea o refresco, así como también se puede disfrutar comiéndola
sola.

Beneficios:

Es una fruta muy especial en cuanto a cualidades medicinales con un amplio
espectro de aplicaciones, desde el alivio de problemas estomacales comunes,
tales como gastritis, hasta ser una fruta recomendada para personas con
diabetes y problemas endocrinógenos. La pitahaya contiene captina, un tónico
para el corazón. El beneficio más conocido de esta fruta es su contenido de
aceites naturales, en la pulpa y semillas, que mejora el funcionamiento del
tracto digestivo (tiene un efecto laxativo).

PRODUCTO:

UCHUVA

Nombre Científico : Physalis Peruviana Linnaeus.

Nombre en Estados Unidos: Cape Gooseberries, Golden goosberries.

Otros nombres: alquequenje, uvillas

Variedades :

Aunque no se conocen variedades definidas de la especie phisalys peruviana,
si se conocen varios eco tipos. En Boyacá se cultivan básicamente tres que
proceden de Kenia, Sudáfrica y Colombia, de donde han tomado sus nombres,
que se diferencian por el color y el tamaño del fruto, por la forma del cáliz y por
el peso de los frutos cuando maduran. Los eco tipos Sudáfrica y Kenia tienen
30

un peso promedio de 6 a 10 gramos, mientras que el de origen Colombiano son
más pequeños y pueden pesar entre 4 y 5 gramos. Así mismo muestra
coloraciones vivas y mayor contenido de azúcar, cualidad que le brinda una
ventaja en los mercados internacionales. En relación con el arquetipo de las
plantas, también se presentan diferencias: el eco tipo Colombia es alto y de
hojas pequeñas mientras que el eco tipo Sudáfrica se caracteriza por su porte
bajo y hojas más grandes.

Cuenta con más de ochenta variedades que se encuentran en estado silvestre.
A pesar que la uchuva ha sido cultivada comercialmente en algunas áreas por
más de doscientos años y los genotipos locales son comerciales, las estirpes
seleccionadas para usos comerciales no son las que se dan en estado salvaje.

Características: Su principal característica es que sus frutos están encerrados
dentro de un cáliz o capacho.

Ficha nutricional:

Calorías 49.0
Agua 85.9gr
Proteínas 1.5gr
Grasa 0.5gr
Carbohidratos 16gr
Fibra 4.9g
Ceniza 0.7gr
Calcio 8.0 mg
Fósforo 21mg
Hierro 1.7mg
Provitamina A 1730 UI
Tiamina 0.1mg
Riboflavina 0.17 mg
Niacina 1.73mg
Ácido ascórbico 20mg
Flavonoides
Vitamina C
Caroteno 1.61 mg

Beneficios:

Es rica en vitamina C, purifica la sangre y ayuda a eliminar albúmina de los
riñones. En fruto terapia es la fruta usada para curar la diabetes, y prevenir las
enfermedades como cataratas, miopía, también se le atribuye aliviar las
afecciones de garganta, ser un calcificador y controlar la amibiasis.

31

2.4.2 REQUISITOS DEL EMPAQUE O ENVASE

Bolsas plásticas de polipropileno de ½ y 1 Kg. empacadas al vacío y estas a su
vez embaladas en cajas de cartón corrugadas de 40 a 50 libras; palatizadas
sobre estibas de 120 x 100 cm., debidamente aseguradas con esquineros,
zunchos, grapas o películas envolventes de tal manera que se puedan
manipular, almacenar y transportar de forma segura como una sola unidad de
carga. Las estibas irán transportadas en contenedores de 20 pies refrigerados
con un contenido de 18 Toneladas de producto. Exportaremos un contenedor
mensual.

Los productos para exportación se enfrentan a legislaciones, normativas y
costumbres de consumidores diferentes y se exponen a mayores riesgos
durante el transporte y el almacenamiento debido a la complejidad de los ciclos
de distribución. Por estas razones, debe contar con un sistema de empaque
y embalaje eficaz durante su proceso de exportación de Pitahaya y Uchuva a
Estados Unidos que proteja el producto de los riesgos que pueda presentar, le
agregue valor y este acorde con los requerimientos del consumidor y la
normativa y legislación del país de destino.

Así mismo, el material de empaque utilizado para este fin juega un papel
importante en la vida útil de estas dos frutas, brindándoles una berrera a la
influencia de factores internos y externos que puedan afectarlas.

2.4.3 ETIQUETADO
El rótulo contiene la siguiente información:

 Identificación del producto: Nombre del exportador: EXPOFRUVER
LTDA ,

 Naturaleza del producto: Exotic Delight

 Variedad: Fruta fresca empacada al vacio

 Origen del producto: Colombia

 Características comerciales: Empaque al vacío en bolsas plásticas de ½
y 1 kg

 Peso: ½ o 1 kilo

 Cuidado: mantenerse refrigerado

32

2.5 ESTRATEGIAS DE DISTRIBUCIÓN
En general, el sistema de comercialización de frutas frescas en el mercado de
Estados Unidos está integrado por el productor local o exportador de frutas el
intermediario o broker, el distribuidor mayorista y/o el distribuidor minorista.
Este último incluye los supermercados y el canal institucional o comúnmente
llamado Food Service, en el que se encuentran los restaurantes, hoteles,
colegios, entre otros.

Dentro del sistema de comercialización, el distribuidor mayorista juega un papel
importante, ya que es el principal contacto con los supermercados, quienes
debido a la dificultad logística y a los costos que acarrea el proceso de
importación, recurren a los mimos para su abastecimiento por lo tanto, los
distribuidores mayoristas son los encargados de todo el desarrollo de la
logística requerida para la comercialización de la fruta en el punto de venta, lo
que implica la administración de los inventarios y la realización de actividades
de promoción. La especialización del distribuidor mayorista en estas funciones
dificulta el acceso directo del exportador a las cadenas de supermercados.

Así como se destaca el papel de distribuidor mayorista como uno de los más
importantes en la cadena, el papel del Broker o intermediario ha venido
perdiendo importancia debido a la mayor disponibilidad de información en el
mercado.

Por otro lado, al nivel de distribución minorista, los supermercados se destacan
como los agentes más importantes para el mercado de frutas frescas. Una de
las características más sobresalientes de estos minoristas es su poder de
negociación frente a los proveedores, poder que les permite mantener altos
33

niveles de exigencia en términos de precios, calidad y servicios
complementarios generando, de esta manera, un mercado cada vez más
competitivo.

Cabe mencionar que las frutas frescas constituyen hoy, y hacia el futuro, uno
de los negocios más lucrativos para las cadenas de supermercados en Estados
Unidos. Según el estudio Fresh Track 2001, su contribución a las ventas totales
del supermercado aumentó de 9.5% en 1996 a 10.4% en el 2001 y se
pronosticó que en el 2006 llegaría a 11.4%. No es de extrañar, entonces, que la
tendencia en los supermercados sea ofrecer un espacio más amplio para un
número cada vez mayor de productos en la sección de frutas frescas.

El valor del comercio de las frutas frescas ha crecido continuamente,
situándose en US$78.5 billones en el 200, año en el que las ventas de los tres
principales canales fueron de US$38 billones, en el canal detallista, a US$39.2
billones, en el canal institucional (food service), y US$1.2 billones, en los
mercados de productores o mercados móviles, siendo las ventas de frutas
frescas a través del canal institucional ligeramente mayores que las del canal
detallista en los últimos años.

Dado que estas frutas exóticas son desconocidas para los consumidores
estadounidenses, el canal más adecuado para su introducción en este nuevo
mercado a través de un distribuidor mayorista, es el canal institucional (food
service) en donde se puede comercializar la Pitahaya y la Uchuva como frutas
decorativas en los platos principales y como ingrediente en las ensaladas, para
posteriormente empezar su comercialización en las cadenas de
supermercados.

2.5.1 PRESENTACIÓN

La pitahaya debe lucir fresca, tener un color intenso y brillante, sus pupos no
pueden estar lastimados. La fruta debe estar libre de picaduras y golpes y no
tener indicios de marchitamiento o decadencia para evitar que sea rechazada
por el importador/distribuidor.

2.5.2 ALTERNATIVAS DE TRANSPORTE

Las alternativas de transporte existentes desde Colombia hacia Estados Unidos
para la exportación de uchuva y pitahaya varían dependiendo del medio a
utilizar, las rutas, frecuencias, tiempos de tránsito y otros.

Transporte Marítimo:

34

 Es el principal medio de transporte utilizado en el comercio internacional de
frutas y hortalizas.
 Es considerado el medio más económico.
 Especializado para la exportación de grandes cantidades de productos
frescos.
Transporte Aéreo:

 Es el medio de transporte más costoso.
 Ventajas: rapidez en la entrega, mayor cobertura geográfica y mayores
frecuencias de transporte.
 Los productos frescos se pueden enviar en un avión de carga o en la zona
disponible para la carga de un avión de pasajeros. La cantidad que puede
enviarse varía según el avión y espacio disponible.

Por vía aérea, hasta el momento la distribución no ha sido viable debido a que
el aeropuerto de Bogotá no cuenta con la infraestructura necesaria para
efectuar el tratamiento cuarentenario en frío exigido por APHIS para su
posterior envío a los Estados Unidos. Cabe resaltar que en este caso, el
tratamiento cuarentenario tendría que iniciarse y finalizarse en tierra, y una vez
terminado con la certeza que se efectúo correctamente, se procedería a su
envío vía aérea, el cual generalmente es muy corto y no permitiría la
realización del tratamiento en tránsito. Así mismo se requeriría la adecuación
de las instalaciones del aeropuerto con los equipos necesarios para la
realización del tratamiento. Esta alternativa de transporte evita el riesgo de
pérdida de mercancía generado hasta el momento en la distribución por vía
marítima. El costo de la construcción de la planta de tratamiento en frío para
Bogotá se estima entre 2.000 a 2.500 millones de pesos.

Otra alternativa para que el transporte por vía aérea sea posible, la cual ha sido
evaluada por organismos como ICA, ASOHOFRUCOL, ANALDEX y algunos
exportadores, es la elaboración de un protocolo entre Colombia y Estados
Unidos que garantice que la fruta a exportar provenga de cultivos libres de la
mosca del mediterráneo certificados por el ICA y el representante de PAHIS en
Colombia, evitando así la realización del tratamiento y por otro lado
extendiendo la vida útil para su comercialización. Así mismo, también existe la
posibilidad de exportar por vía aérea la mercancía cubierta en malla protectora
y efectuar al tratamiento en una planta cercana al aeropuerto de destino. Los
altos costos de esta alternativa, los trámites adicionales de autorización y el
reducido espacio en las aerolíneas de pasajeros, la hacen una opción poco
alternativa sumada al riesgo de perder el cupo de carga. La preferencia en las
aerolíneas de pasajeros la tienen los equipajes antes que la carga, lo que hace
que si hay sobrecupo en equipaje de pasajeros, la posibilidad de mantener el
cupo en carga es nulo.

En lo que respecta a los aeropuertos Estados Unidos cuenta con una gran
variedad de servicios aéreos de carga.
35

Es de resaltar que los vuelos cargueros se concentran exclusivamente en
Miami, convirtiéndose este en un factor que unido a la infraestructura de
transporte y comercio de esta ciudad han vuelto a Colombia uno de los
principales usuarios de este aeropuerto. Así mismo se encuentran otras
alternativas de acceso por rutas tales como la de Nueva York, Houston, Atlanta
y Memphis.

En el caso de la Uchuva se exportará sin capucho debido a las preferencias del
consumidor estadounidense, quien está acostumbrado al consumo de frutas
frescas en esta misma presentación.

Así mismo, por ser una fruta nueva en este mercado, para efectos de
comercialización, es primordial la exhibición total del producto ante los ojos del
consumidor ya que este es el primer criterio de compra para nuevos productos.
Lo atractivo del color a la vista es otra de las razones por la cual se exportará
este producto de esta manera, siendo este un criterio de selección relevante
para el consumidor estadounidense a diferencia del consumidor europeo, el
cual se siente atraído por el capucho de la Uchuva al brindarle un aspecto
rústico y artesanal.

2.5.2.1 ANTECEDENTES DEL TRANSPORTE PARA LA UCHUVA

La logística de exportación de uchuva ha venido registrando cambios
fundamentales en los últimos años con una tendencia al uso mayoritario del
transporte marítimo (64% del volumen en 2005) en detrimento de los envíos
aéreos.
Aunque este proceso de cambio de modalidad de transporte no ha dejado de
presentar inconvenientes e incluso, con algún retroceso temporal en 2005, se
prevé que este continúe consolidándose buscando bajas en los costos de
comercialización que permitan soportar su tránsito hacia un mercado más
masivo donde se privilegia más la competitividad en precios. La mayoría del
producto exportado por vía marítima en 2005, salió por el puerto de Santa
Marta, con Cartagena como segundo puerto marítimo en importancia.

2.6 ESTRATEGIAS DE PRECIOS
En base a la información disponible, el precio de exportación FOB en USD por
kilo de pitahaya exportado en el año 2000 se incrementó en un 17.8% frente a
1999. En 1999 el mayor precio por kilo, que ha sido el nivel más alto durante
los dos años considerados, lo pagó Reino Unido, USD 5/kg, nivel que bajó
drásticamente en octubre del 2000 cuando las exportaciones a este mercado
36

se vendieron en USD 2.80 / kg. Para el 2000, el mejor precio, de USD 4.4 / kg
se registró en las exportaciones hacia Canadá.

PITAHAYA
La pitahaya proveniente de Colombia cuenta en los mercados mayoristas
internacionales con buenos precios de importación que, en casi todos los
países, superan a los de otros competidores como Nicaragua y Vietnam. En
Finlandia y Dinamarca tiene un precio por kilogramo de 10 dólares; en Italia,
Austria, Suecia, Gran Bretaña, Suiza, España, de 8 dólares promedio por
kilogramo y en Bélgica, Alemania y Francia, entre 6 y 7 dólares en promedio.
En la actualidad, la pitahaya es vendida principalmente en tiendas
especializadas y ofrecida en el menú de hoteles cinco estrellas, de restaurantes
gourmet y de banqueteros sofisticados. El precio de venta en los mercados de
Holanda y Reino Unido, se han mantenido estables, mientras que en los
mercados de Alemania aumentaron de manera significativa en el mismo
período.

UCHUVA
La Uchuva se negocia sobre la base de precios fijos por temporada o por año,
con algunos ajustes solicitados por los importadores en función de la
competencia o de la evolución de la demanda en sus respectivos mercados.
En Colombia la Uchuva con cáliz se vende principalmente a granel y el precio
promedio de compra es de $900/kilo mientras que el precio de venta al
consumidor es de $1.400/kilo; la canastilla de 450 gramos de uchuva pelada se
compra, en promedio, por $600/canastilla, equivalente a $1.333/ kilo, y se
vende al consumidor por $1.000/canastilla, equivalente a $ 2.220/kilo.
Hasta el momento, la fruta que se ha exportado a Europa ha tenido variaciones
en los precios a través de los años. La Uchuva por ejemplo paso de un precio
promedio de US$13.32kg en 1998 a U$8.4kg en 2001. Como se observa, el
precio de la Uchuva colombiana en los principales mercados europeos cayó
durante los últimos años, decreciendo a una tasa anual promedio del 16%. En
general, los precios de la Uchuva de Colombia y de Zimbabwe tienden a
disminuir, y en el mediano plazo, pueden llegar a ser muy similares debido a
que las exportaciones de Uchuva en Colombia han aumentado y a que están
entrando nuevos competidores a los mercados, como lo son Ecuador, Kenia y
Sudáfrica.

37

Hasta el momento, la fruta que se ha exportado a Europa ha tenido variaciones
en los precios a través de los años. La Uchuva por ejemplo paso de un precio
promedio de US$13.32kg en 1998 a US$8.4kg eb 2001. Como se observa, el
precio de la Uchuva colombiana en los principales mercados europeos cayó
durante los últimos años, decreciendo a una tasa anual promedio del 16%. En
general, los precios de la Uchuva colombiana y de Zimbabwe tienden a
disminuir, y en el mediano plazo, pueden llegar a ser muy similares debido a
que las exportaciones de Uchuva en Colombia han aumentado ya que están
entrando nuevos competidores a los mercados, Como lo son Ecuador, Kenia y
Sudáfrica.
El valor de las exportaciones de uchuva creció cerca de 9% anual promedio
entre 1995 y 2000, hasta alcanzar los 5 millones de dólares en 1999, con un
repunte muy importante durante el 2000, cuando pasaron a representar 7,4
millones de dólares.

En el 2000, Colombia exportó 1.850 toneladas de uchuva fresca destinadas, en
más de 95%, a los países de la Unión Europea, principalmente a Holanda (46%
del valor de las exportaciones de uchuva en el 2000), Alemania (26,8%), Gran
Bretaña (11,7%) y Francia (7,2%) Debe anotarse que si bien las exportaciones
colombianas de uchuva entre 1996 y 2000 crecieron en valor al promedio de
9% anual, el volumen lo hizo a 13,2% anual promedio, resultando en una caída
de los precios implícitos de las exportaciones FOB que, de hecho decrecieron a
5,1% anual promedio durante el mismo período. Esto implicaría que los
exportadores deberían profundizar las estrategias de ampliación de mercados y
del consumo mediante diversificación de destinos de exportación y programas
de promoción del consumo.

Esta tendencia decreciente de los precios internacionales de la uchuva, se
corrobora al analizar específicamente los mercados de Holanda y Alemania,
donde el principal competidor, Zimbabwe, sigue la misma tendencia. Debe
anotarse que no es posible conocer el volumen de uchuva comprado por la
Unión Europea pues no existe una partida arancelaria específica para esta
fruta.

2.6.1 PRECIOS DE COLMBIA Vs ZIMBABWE
Como se puede observar en el Gráfico No. 1, los precios internacionales de la
uchuva colombiana en los principales mercados europeos cayeron durante el
último año. Gran Bretaña tradicionalmente ha registrado los precios más altos
para la uchuva, pasó de un precio promedio de US $13.32/Kg. en 1998 a US
$10.45/Kg. en 1999, y hasta abril del año 2000 el precio promedio de la fruta
fue de US $9.51/Kg. En Alemania que en 1998 se registraron precios promedio
de US $ 13.23/Kg., en 1999 fueron de US $9.92/kg y en el 2000 de US
$8.84/kg. En Bélgica, Francia y Holanda los precios promedio de la uchuva en
1998 estuvieron alrededor de los US $10/kg y en el 2000 apenas superaron los
38

US$ 7/kg y los de Holanda alrededor de los US $8/kg. Los precios promedio de
la uchuva colombiana en los principales mercados europeos decrecieron a una
tasa anual promedio del 16% entre 1998 y 2000, siendo Alemania el mercado
que presentó la tasa más alta (los precios decrecieron a una tasa anual
promedio del 20%) y Holanda la que registró la más baja (una tasa del 10%
anual promedio). AI comparar los precios de la uchuva en Alemania en enero
de 1998 frente a los precios en enero de 2000 se encuentra que pasaron de US
$13.47/ kg a US $9.37/kg y en Gran Bretaña pasó de US$13.04/kg a
US$10.71/ kg.

En Francia el precio pasó de US$10.91/kg a US$9.09/kg, en Bélgica de
US$10.84/kg pasó a US$8.67/kg y en Holanda pasó de US$10.42/kg a
US$9.06/kg., de la misma forma, los precios promedio de la fruta en el 2000
siguen mostrando tendencia a disminuir; así, el precio promedio en enero fue
de US$9.37/kg frente a un precio promedio de US$7.52/kg en abril. Los precios
de la uchuva de Zimbabwe en el mercado europeo mostraron una tendencia
más estable en comparación con los de la uchuva de Colombia (Gráfico No. 2)
en los mercados de Holanda, Alemania y Francia; sin embargo, también
muestran una tendencia a la baja. El precio promedio de la uchuva de
Zimbabwe en los mercados de Alemania, Dinamarca, Finlandia, Francia, Gran
Bretaña y Holanda decreció a una tasa anual promedio del 12% entre 1998 y
2000, siendo el precio promedio de la fruta en 1998 de US$10.17/Kg., de
US$9.28/Kg. en 1999 y de US$8.07/kg en el 2000. La uchuva procedente de
Zimbabwe llega durante casi todo el año a los mercados de Alemania y
Holanda, donde los precios promedio pasaron de US$8.71/kg en 1 998 a
US$6.06/ kg en el 2000 y de US$9.16/kg a US$7.19/kg, respectivamente.
39

En general, los precios de la uchuva de Colombia y de Zimbabwe tienden a
disminuir y, en el mediano plazo, pueden llegar a ser muy similares debido a
que las exportaciones de uchuva de Colombia han aumentado y a que están
entrando nuevos competidores a los mercados, como Ecuador, Kenia y
Sudáfrica. Sin embargo, los precios colombianos de la uchuva en Alemania,
Holanda y Francia son más altos que los precios de la uchuva procedente de
Zimbabwe. Para obtener la Uchuva tipo exportación se deben cosechar
únicamente frutos sanos y maduros y luego se debe dar al fruto un manejo pos
cosecha muy cuidadoso. La Uchuva se debe empacar en canastas plásticas y
deben ser protegidas del sol y la lluvia. El fruto no debe permanecer más de 24
horas en los sitios de adecuación y empaque, la uchuva es clasificada una a
una y luego se airea con el fin de bajar la humedad del cáliz.

2.6.2 EXPORTACIONES COLOMBIANAS
El año 2005 termina con el registro récord de declaración de exportaciones
colombianas de uchuva fresca por US$ 23.8 millones FOB y 6422 toneladas de
producto. El valor se incrementó casi un 70% tanto en valor como en volumen
con respecto al registro del año anterior. Con respecto al año 2003, las
exportaciones casi se triplican en 2005.
Está dinámica y el monto de exportación que ha alcanzado la uchuva, la
convierte de lejos en la principal fruta de exportación de Colombia en la
categoría de promisorios y diferentes de las tradicionales como banano y
plátano.
40

Este crecimiento sin precedentes está concentrado en su ya tradicional
mercado europeo. En 2005, Aproximadamente el 95% de las exportaciones
colombianas de uchuva se dirigieron al mercado de la UE, sin contar pequeños
envíos directos a otros mercados europeos como Suiza. El 5% restante se
dirigió esencialmente a los mercados norteamericanos (Canadá y Estados
Unidos) con cuantías mínimas a otros mercados entre los que se cuentan
Aruba, Brasil y Hong Kong (China). Un hecho que merece destacarse es que
el balance de envíos de uchuva colombiana a mercados diferentes del
europeo, es decir, ese 5% mencionado antes, se ha multiplicado por tres con
respecto al registro de dos años atrás, hecho que evidencia el carácter
promisorio de estos mercados. Las exportaciones de uchuva fresca a otros
mercados diferentes del europeo, pasaron de tan solo US$ 266 mil FOB en
2003, a US$ 845 mil FOB en 2005, acercándose ya a la barrera del millón de
dólares a otros destinos. A esto ha contribuido la apertura del mercado de
Estados Unidos desde mediados de 2003, con declaraciones de envió en 2005
de US$ 388 mil y 81 toneladas de producto. Los exportadores colombianos que
han decidido apostarle a este mercado, avanzan en las experiencias de
colocación de este producto en él en las condiciones de admisibilidad
requeridas (tratamiento cuarentenario en frío) y con el escollo adicional que
representa el tener que crear el mercado para un producto desconocido en el
mismo pero al que se le prevé un gran potencial.

2.7 ESTRATEGIAS DE APROVISIONAMIENTO DE MATERIAS PRIMAS E
INSUMOS

2.7.1 MERCADO OBJETIVO

Mediante esta estrategia, se debe observar la confianza del cliente, ya que
mediante el estudio de los créditos, los pagos frecuentes y el volumen
determinado de compra recibirán los correspondientes descuentos de compra y
Diversos bonos de compra por un valor determinado.

Por medio de esta estrategia se realizara el siguiente estudio tanto del mercado
en los clientes como los requisitos necesarios para ser acreedor del crédito:

 Asegurar el Aprovisionamiento de la fruta PITAYA Y UCHUVA

 Efecto sobre la salud humana

 Recomendadas para personas diabéticas o para el tratamiento de la
próstata gracias a sus propiedades diuréticas.

41

 Eficaz para la gastritis y afecciones de los riñones .

 Productos en crecimiento económico de ciertas zonas de producción en
COLOMBIA

2.7.2 POLÍTICAS CREDITICIAS

EL CLIENTE DEBE PERTENECER AL MERCADO OBJETIVO

El mercado objetivo debe definir

El tamaño de los clientes a operar sobre los productos de la PITAYA Y LA
UCHUVA, el riesgo que está dispuesta a aceptar y la rentabilidad mínima con
que trabajará.

El seguimiento de los clientes que deberán estar dispuestos a pagar, con el
objetivo de tener una puntualidad sobre los pagos y un reconocimiento notorio
sobre el cliente.

Los créditos más seguros, son aquellos de corto plazo, que su fuente de
repago son la liquidación del activo circulante sin necesidad de requerir una
generación de caja, por este motivo los prestamos puntuales que se vayan a
generar aprovecharían los descuentos por parte de los proveedores.

Los créditos a otorgar en la empresa se darán con un máximo de 7 a 9 meses,
y de acuerdo a los prontos pagos que se realicen y a los volúmenes que
manejan requerido se realizaran los descuentos pertinentes.

2.7.2.1 ANÁLISIS DE LOS CREDITOS

Todo crédito debe pasar sobre una evaluación, para determinar el riesgo que
corren tanto los proveedores como para la empresa al otorgarlo, por ello el
análisis de créditos ante los clientes disminuye la incertidumbre que se pueda
generar al otorgar el crédito sin tener el estudio establecido.

Ante los tiempos difíciles se debe caracterizar mucho la honestidad del cliente,
teniendo en cuenta de que si el cliente es muy serio en los negocios y ha tenido
problemas crediticios, serán malos clientes para el crédito, teniendo dificultades
en los pagos y quitando una oportunidad a otro cliente que lo necesita.

42

Los clientes nuevos deben tener un análisis más profundo, y dar montos de
crédito más bajos, además es recomendable estar en las mismas condiciones
que el resto de los acreedores en términos de garantías.

En las fuentes de pago debe de existir más de una, por medio de esta debe ser
muy segura, y rápidamente convertible en efectivo.

2.7.2.2 PROCESO DE ACREDITACION

 Se requiere la solicitud por el monto deseado, el destino de los fondos y
la fuente de pago.
 Todo puede ser motivo de negociación
 Una vez otorgado el crédito, es necesario fijar un calendario de los
pagos por escrito
 Se debe tener actualización nueva de la información de los clientes
constantemente, para determinar el riesgo del crédito.

En cuanto a la evaluación de los créditos de debe determinar la seriedad del
cliente, la capacidad de pago, la situación patrimonial del cliente; ya que si no
tiene patrimonio no se le otorgara el crédito y la segunda fuente de pago
(garantías) en al cual se usara en caso de que falle la 1 fuente de pago.

2.8 ESTRATEGIAS DE PROMOCIÓN

Para las estrategias de promoción en la empresa comercializadora de frutas
(PITAYA – UCHUVA), se ha podido establecer diversas formas de promoción
dirigido a los clientes.
De ello establecimos la construcción de folletos y a afiches con información
necesaria acerca de los productos PITAYA, destacando su mejor sabor frente a
otros productos (incluyendo frutas exóticas), así como la facilidad de pelarla y
consumirla; publicar folletos con recetas indicando las opciones de preparación
(con énfasis en ensaladas de frutas y postres) realizando actividades como las
degustaciones en las calles, centros comerciales, que puedan inducir a probar
el producto por primera vez.

De hecho se ha sugerido la disminución de los precios de venta,
simultáneamente con la campaña promocional, como mecanismo para inducir a
un mayor número de consumidores, a realizar la compra por primera vez, así
como incluir los diversos paquetes, canastas de fruta en la promoción.
Teniendo en cuenta que es uno de los vehículos que ha permitido vender la
PITAYA en varios mercados.
43

Se debe destacar que las campañas promocionales para la fruta PITAYA se
debe estar dirigida a consumidores en zonas urbanas de alto ingreso o en
plazas de mercado.

Para la comercialización de la UCHUVA se puede promover el aumento del
consumo tal y como resaltan los comercializadores, realizar campañas de
comunicación que incluyan recetas resaltando una mayor diversidad de usos,
por ejemplo se pueden emplear en ensaladas, decoración de comidas o
BUFETS, tortas, frutos cubiertos en chocolate, cobertura de tortas y en las
preparaciones de compotas, mermeladas, jugos, helados y frutos enteros en
jarabe.

Se recomienda la promoción de la uchuva deshidratada como insumo de
granólas, crecientemente demandadas como desayunos para personas que
sufren de estreñimiento do de digestión. Exportadores consultados radican en
la posibilidad de producir uchuva todo el año, en la experiencia exportadora con
que ya cuenta el país, la imagen que tienen tanto el producto como los
exportadores colombianos en los mercados internacionales, en el conocimiento
que estos últimos han desarrollados sobre los mercados y, en cierta medida, en
el conocimiento y manejo que se ha logrado del cultivo.

En cuanto a sus debilidades se pueden destacar las condiciones de
inseguridad reinantes en las zonas rurales, y la ausencia de paquetes
tecnológicos, tanto para la conservación de la UCHUVA después de ser
arrancada, como para su producción durante el año.

Su precio de lanzamiento en el mercado se estará por los $2200 la libra,
dependiendo de la calidad y en diversas épocas del año de su producción, sus
precios aumentarían por el promedio de los $ 2500 la libra.

De acuerdo a la clientela se podría establecer una promoción en cuanto a
cantidad, la cual es: compre a partir de 3 libras de uchuva, y lleve 4 libras por
un costo de $6600. Compre 5 libras de uchuva por el precio en el mercado y
lleve 7 libras por un costo actual de $11000.

De acuerdo a estas promociones se proyecta que el mercado de la fruta
uchuva aumente gracias a su costo y a su oportunidad de compra, y también
por su alto nivel nutricional. Se caracteriza por ser una excelente fuente de
provitamina A (3.000 I.U. de caroteno por 100 g.) y vitamina C. También posee
algunas del complejo de vitamina B. Además la proteína (0,3%) y el fósforo
(55%) que contiene son excepcionalmente altos para una fruta.

Por medio de la producción de la fruta PITAYA se puede observar notoriamente
que es de comercialización por épocas, sin embargo se emplean actualmente
tecnologías necesarias en diferente estaciones del país, con el fin de que la
44

fruta en esa estación sea más duradera y supla los precios en época de
escasez, su precio en la actualidad es de $4000 el kilo de PITAYA.

Nuestro objetivo es llevar el producto lo más asequible posible al mercado ya
que por volumen podría ser más asequible la compra que por precio en época.
En ella podemos determinar que la libra estaría por un promedio de $2100, una
estrategia venta seria lleve 4 libras o 2 kilogramos de PITAYA y lleve 6 libras o
3 kilogramos de PITAYA por un precio de $8000.
2.9 ESTRATEGIAS DE COMUNICACIÓN
En las estrategias de comunicación pudimos observar que los medios
televisivos locales y medios radiales, son necesarios en el conocimiento del
producto a vender. Por ello se establece la información de la empresa como lo
es las promociones de ventas de nuestros productos, las ventajas alimenticias
que tiene nuestros productos, y la oportunidad de adquirir el producto con
precios asequibles al mercado, como también lo pueden ser las tiendas de
barrio, donde esa tienda es el supermercado global del barrio, y la clientela
llega frecuentemente a comprar en ella.

El conocimiento de la empresa y de los productos por los volantes se hace más
informativo y más sencilla hacia la población, es de anotar que los puntos
estratégicos a realizar estos volantes son la distribución puerta a puerta. Con el
fin de tener una publicidad directa y segura con el consumidor.

Otro medio que consideramos importante, son los clasificados radiales y de
prensa, donde la gente puede tener más facilidades de manejo en la
información, este medio es importante para las diversas personas que busquen
Una información actual y detallada de los precios actuales de los productos
(canasta familiar).

En cuanto a las tácticas con las comunicaciones, pudimos observar que los
medios de comunicación realizan estudios de sintonía, donde nos indican los
horarios o franjas indicadas para anunciar nuestros productos, con el fin de que
el consumidor tenga la oportunidad necesaria.

Otro punto para analizar en nuestra clientela, es la identificación de la empresa,
la esencia de la empresa, ya que por medio de este conocimiento en el cliente
se puede destacar los objetivos y las metas previstas en un futuro cercano.
Promoviendo de si confianza sobre el cliente mismo.

2.10 ESTRATEGIAS DE SERVICIO

45

La garantía que la empresa da a sus clientes es la calidad del producto en la
venta y en la entrega, esto determina que de acuerdo a las necesidades del
cliente se puede transportar un producto fresco o un producto a punto de
madurar. Esta garantía nos ayuda dialogar junto con la clientela los precios de
cada transporte, ya que un producto en óptimas condiciones no valdrá lo
mismo que uno en descomposición.

Para el servicio al cliente podemos realizar el servicio a domicilio, para que la
clientela se sienta más cómoda y segura de la inversión que está haciendo,
teniendo en cuenta las necesidades del cliente.

Una estrategia del servicio es la comunicación con nuestro cliente, el cual nos
determina tiempos, calidad del producto a transportar, pagos y demás, esto con
el fin de tener una información actualizada y continúa de los precios de los
productos en el mercado y de los productos en cosecha.

Estas garantías nos ayudan a ofrecer una idealización de nuestros clientes a la
empresa, y lanza de cierta forma un mensaje interno de eficacia, enfocando a
toda la organización hacia un objetivo claro o definido.

En las formas de pago se establecerían las pautas siempre y cuando sean las
ventas al por mayor, dando créditos por la compra, y en efectivo a pequeñas y
medianas empresas se le dan un incentivo en producto como promociones
siempre y cuando sea a alto volumen.

La elaboración de encuestas para que el cliente diga lo que no le gusta, es un
punto primordial para corregir los procedimientos que se están planteando, ya
que así se podrá desarrollar una mejora continua del servicio prestado.

2.11 PRESUPUESTO DE LA MEZCLA DE MERCADEO

Presupuesto mix de mercadeo: comercialización de los productos PITAHAYA Y
UCHUVA.
Publicidad radial:
20 segundos a $37.000 cada cuña. 5 cuñas diarias = $185.000 diarios,
correspondiendo al mes la suma de $5`550.000
Volantes con descripción de nuestros productos y promociones
Papel periódico: policromía 1000 unds a $70.000, 5000 unds a $350.000,
dependiendo de las estrategias de ventas.

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Medio televisivo: Canal local:
2 comerciales diarios de 10 segundos; programación familiar de lunes a viernes
25`000.000 durante 1 mes recorrido.

Segmentación en la ciudad y distribución:
Sectorizar la localidad donde va a estar situada la empresa, de allí se
extenderá a demás localidades vecinas. Sitio de la empresa: localidad de
engativá.
Distribución de los volantes
Perifoneos en la zona: valor de 5 horas diarias $100.000, por 3 días
semanales. Esto en el mes por un valor de $1´200.000 pesos.
Camisetas con publicidad de la empresa: camisetas estampadas para los
impulsadores y empleados:
Costo de la unidad $15.000
Numero de empleados: 45
Valor total: $600.000
Tarjetas de presentación: 1000 tarjetas
Valor: $100.000

DESCRIPCION VALOR

COMERCIAL RADIAL 5 CUÑAS $5´500.000
DIARIAS

VOLANTES DESCRIPCION DEL $350.000
PRODUCTO

MEDIO TELEVISIVO; CANAL $25´000.000
LOCAL

PERIFONEOS EN LA ZONA $1´200.000

CAMIESETAS EMPLEADOS E $600.000
IMPULSADORES

TARJETAS DE PRESENTACION $100.000

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TOTAL $32.750.000

Estas cifras pueden ser relativamente variables, dependiendo de la necesidad
de promocionar la empresa. Teniendo en cuenta que por ser una empresa
novedosa la publicidad es permanente.

3. ESTUDIO TÉCNICO, DE INGENIERÍA U OPERACIÓN

A continuación se describirá todo lo referente a los estudios técnicos,
tecnológicos, de operación y de ingeniería para el buen desarrollo y
comercialización del producto.

OBJETIVO GENERAL

Realizar el estudio técnico y de ingeniería para determinar las variables
influyentes en la ubicación, tamaño y procesos técnicos y tecnológicos para el
desarrollo del producto.

OBJETIVOS ESPECÍFICOS

 Analizar los factores y variables que determinan donde va estar ubicado
el negocio, planta y sus correspondientes oficinas.
 Determinar el tamaño de la planta
 Establecer los procesos técnicos y tecnológicos para la fabricación y
comercialización del producto.

48

3.1 FICHA TÉCNICA DEL PRODUCTO O SERVICIO

3.1.1 CARACTERÍSTICAS GENERALES

UCHUVA

BOTÁNICA

Planta arbustiva o herbácea perteneciente a la familia de las Solanáceas, que
mide generalmente de 1 a 1.5 metros de altura. Presenta un crecimiento
indeterminado, es perenne y fuertemente ramificada desde la base. Sus hojas
son alternas, simples, pecioladas, acorazonadas y altamente pubescentes con
un tamaño entre 5 a 15 cm de largo y 4 a 10 cm de ancho. Las flores son
solitarias, pedunculadas, hermafroditas y en forma de campana. Crecen en las
axilas de las hojas y su corola es de color amarillo con puntos morados en su
base. Se propaga generalmente por semillas pero también se puede propagar
por esquejes o por injerto. Su densidad de siembra promedio es de 1660
plantas por hectárea. La primera cosecha tiene lugar entre 6 y 7 meses
después de la siembra y durante el primer año se presentan dos épocas
definidas de cosecha. A partir del segundo año de producción los rendimientos
decaen y se observa una reducción notoria en el tamaño del fruto. La cosecha
es anual en zonas templadas y perennes en el trópico. Para su óptimo
desarrollo y excelente productividad necesita de un apoyo o soporte (tutorado).
Es un cultivo que se adapta fácilmente a una amplia gama de condiciones
climáticas, pero en los trópicos se adapta mejor en altitudes entre 1800 y 2800
msnm y a temperaturas entre 13 y 18ºC. Es susceptible a las heladas, necesita
de buena iluminación y protección contra los vientos fuertes, requiere de una
precipitación entre 1000 y 2000 mm bien distribuidos en el año. Crece en
cualquier suelo bien drenado pero se desarrolla mejor en suelos areno-
arcillosos.

DESCRIPCIÓN

El fruto es una baya jugosa en forma de globo u ovoide con un diámetro entre
1.25 y 2.5 cm que pesa de 4 a 10 gramos. Su piel es suave, brillante y de color
amarillo a anaranjado. Su pulpa presenta un sabor ácido azucarado
(semiácido) y contiene de 100 a 300 semillas pequeñas de forma lenticular. El
fruto está recubierto de una membrana o vaina fibrosa (cáliz), fina no
comestible. Con un alto contenido de vitamina A y de ácido ascórbico.

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ORIGEN Y LOCALIZACIÓN:

Originaria del Perú. Se cultiva en países tropicales, subtropicales e incluso
templados. Los primeros productores son Sudáfrica y Colombia pero se cultiva
de manera significativa en Zimbabwe, Kenya, Ecuador, Perú, Bolivia y México.

COMPOSICIÓN NUTRICIONAL:

100 gramos de parte comestible contienen:

COMPUESTO CANTIDAD
Calorías 73
Agua 78.9 g
Carbohidratos 19.6 g
Grasas 0.16 g
Proteínas 0.054 g
Fibra 4.9 g
Cenizas 1.01 g
Calcio 8.0 mg
Fósforo 55.3 mg
Hierro 1.23 mg
Vitamina A 1460 U.I.
Tiamina 0.101 mg
Riboflavina 0.032 mg
Niacina 1.73 mg
Ácido ascórbico 43.0 mg

Fuente: Purdue University. Fruits of warm climates. Julia F. Morton Miami.
FL.

USOS Y MERCADOS
Usos:

 Fruto fresco: se consume la fruta entera, en ensaladas o en cócteles y
se pueden hacer jugos, salsas, pasteles y helados. Sirve como adorno
en las comidas

 Fruta procesada: se elabora pulpa, néctar, mermelada, se puede
deshidratar y conservar en almíbar.

50

 Medicinales: la cocción de las hojas se utiliza como diurético y
antiasmático. Las hojas calientes se colocan sobre las inflamaciones
para aliviarlas. El fruto sirve para purificar la sangre, ayuda a eliminar la
albúmina de los riñones, reconstituye el nervio óptico, limpia las
cataratas, contribuye contra la diabetes, la artritis incipiente y alivia
eficazmente las afecciones de la garganta. Por su contenido de vitamina
A se le considera un fruto carotenógeno.

 Otros: puede servir como planta de cobertura para proteger los terrenos
de la erosión. La planta de uchuva contiene esteroides que actúan como
repelentes contra varios coleópteros, sin embargo esta propiedad, hasta
ahora, no ha sido investigada.

Mercados:

Países Exportadores:
Los principales productores de uchuva a nivel mundial son Sudáfrica y
Colombia. En menor escala es exportada por Kenia, Zimbabwe, Ecuador, Perú,
Bolivia y México.

Países Importadores:
Entre los principales países que compran esté producto están: Holanda,
Alemania, Francia, Inglaterra, España, Bélgica, Suiza, Canadá y Brasil.

3.1.2 CARACTERÍSTICAS GENERALES

PITAHAYA

BOTÁNICA

Es una planta perenne, cactácea, epífita, perteneciente a la familia de las
Cactáceas, que posee un tallo muy suculento de color verde, con la superficie
provista de costillas con areolas en sus bordes; éstas son circulares con
espinas, consideradas ramas u hojas modificadas. De la parte superior de las
areolas nacen las ramificaciones y las flores. La flor es hermafrodita y puede
ser amarilla, blanca o rosada. La primera cosecha se da a los 18 meses
después de la siembra y comienza su producción importante a partir del tercer
año. Su reproducción es por pencas y por semillas. Es una planta de clima
tropical muy resistente a las temperaturas elevadas, a la sequía, a las plagas y
a las enfermedades. Para el cultivo se prefieren los suelos calcáreos y se
desarrolla óptimamente en temperaturas de 18ºC a 26 ºC.

51

DESCRIPCIÓN

El fruto tiene forma ovoide con aproximadamente 12 cm. de largo y 7 cm. de
ancho. La variedad más conocida, es verde en su crecimiento y se torna
amarilla en su madurez. Existen otras variedades comerciales que son de color
rojo púrpura o rosada. La piel tiene protuberancias con puntas uniformemente
distribuidas denominadas brácteas, variables en número y tamaño de acuerdo
a la variedad. Su pulpa es de color blanco-grisáceo, con numerosas semillas
comestibles, las cuales contienen sustancias altamente digestivas. Esta
cualidad sumada a su dulce y delicado sabor, la hace una fruta muy solicitada.
Se le atribuye la propiedad de aliviar los problemas del estreñimiento, limpiar
los riñones y eliminar toxinas.

ORIGEN Y LOCALIZACIÓN

Es de origen centroamericano y se encuentra distribuida en países como
Colombia, Venezuela, Uruguay, Panamá, Brasil, Costa Rica, Nicaragua,
México y Curazao.

COMPOSICIÓN NUTRICIONAL

La pulpa sin semillas (55% es parte comestible) contiene en 100 gramos de
parte comestible la siguiente composición:

COMPUESTO CANTIDAD
Calorías 50
Agua 85.4 g
Carbohidratos 13.2 gr
Grasas 0.1 g
Proteínas 0.4 g
Fibra 0.5 g
Cenizas 0.4 g
Calcio 10 mg
Fósforo 16 mg
Hierro 0.3 mg
Tiamina 0.03 mg
Riboflavina 0.04 mg
Niacina 0.2 mg
Ácido ascórbico 4 mg

52

Fuente: Purdue University. Fruits of warm climates. Julia F. Morton Miami.
FL.
USOS Y MERCADOS

Usos:

 Fruto fresco o procesado: se utiliza para alimentación, principalmente
con la obtención de pulpa para preparar refrescos, sorbetes, gelatina,
helados, yogurt, dulces, mermelada, jalea, cócteles y otros; así como
también se puede disfrutar consumiéndola en fresco. Se puede consumir
combinada con otras frutas y es útil para decorar platos.

 Medicinales: ésta fruta es rica en fibra, calcio, fósforo y vitamina C. Se
trata de una fruta muy especial en cuanto a cualidades medicinales con
un amplio espectro de aplicaciones, desde el alivio de problemas
estomacales comunes, tales como gastritis, hasta ser una fruta
recomendada para personas con diabetes y problemas endocrinógenos.
La pitahaya contiene captina, un tónico para el corazón. El beneficio más
conocido de esta fruta es su contenido de aceites naturales, en la pulpa
y semillas, que mejora el funcionamiento del tracto digestivo (tiene un
efecto laxativo).

Mercados:

A nivel mundial los proveedores de pitahaya amarilla en los mercados
internacionales son Colombia, Israel, Ecuador, Nicaragua, Tailandia y Vietnam.

Los países europeos y Estados Unidos son los principales mercados
importadores de pitahaya, tanto fresca como en pulpa congelada, a nivel
mundial. En Europa los principales mercados son Bélgica, Dinamarca, Francia,
Suecia, Reino Unido, Holanda, España, Suiza, Alemania, Finlandia.

Tanto Estados Unidos como Europa importan pitahaya fresca o congelada y
pulpa congelada durante todo el año. Colombia dispone de producción a lo
largo del año, mientras que Nicaragua cosecha pitahaya entre junio y octubre.
Este país exporta pulpa congelada durante todo el año, mayoritariamente a
Estados Unidos. Europa importa pitahaya colombiana durante todo el año,
mientras que la fruta proveniente de Vietnam, que ingresa al continente casi
todos los meses, disminuye su oferta durante el segundo semestre. En el 2000
se registran importaciones israelitas desde agosto, e importaciones
ecuatorianas y tailandesas desde octubre.

53

3.2 ESTADO DE DESARROLLO

3.2.1 UBICACIÓN

La bodega esta ubicada en la Calle 72 a Nº 58 – 69 en la localidad Barrios
Unidos, en el barrio San Fernando.

3.2.2 TAMAÑO
Tiene 160 metros cuadrados y se compone de tres plantas.

3.2.3 DESCRIPCIÓN
La primera planta es un área destinada al trabajo con maquinaria y trabajo
manual, tiene una sala de espera, la segunda planta es un área para el trabajo
de pintura, así como la oficina principal, una sala de juntas, un cuarto y un baño
y en el tercer piso la sotea.

3.3 PROCESO DE IMPLEMENTACIÓN DEL NEGOCIO

3.3.1 PLANEACIÓN ESTRATÉGICA

Abarca todas las etapas de un proceso exportador, desde el abastecimiento
hasta su entrega al consumidor final, integrando cinco aspectos: producto,
empaque, distribución, comercialización y sistema de información.

54

3.3.1.1 PLAN DE TRABAJO PARA IMPLEMENTAR EL NEGOCIO

Se necesita adquirir maquinaria para tratar las frutas, y los implementos para el
empacado, materia prima, muebles para adecuar la parte de la oficina.

3.3.1.2 SUBCONTRATACIÓN

Se necesitan especialmente los cargos de seleccionador, limpiador-encerador,
empacador, operarios y un gerente.

También se contrata por prestación de servicios el contador para que controle
el pago de impuestos ya que este negocio será de responsabilidad Ltda. y se
estima que las ventas sean altas por lo tanto las declaraciones se deben hacer
con debido cuidado.

3.3.1.3 COSTO DE TRANSPORTE DE MATERIAS PRIMAS E
INSUMOS

Aunque en este momento no contamos con automóvil para ir a comprar las
materias primas. No tendríamos costos, pero en el momento en que se
adquiera el transporte, el costo sería la gasolina, puesto que es lo que el
automóvil más consume y no se mantiene en un precio estable.
55

3.3.1.4 UNIDADES PRODUCIDAS Y MATERIAL REQUERIDO

Se estima que al día se realice una producción de 500 cajas y envases de
Uchuva y Pitahaya respectivamente y sea efectiva la venta de absolutamente
todo el producto.

La materia prima se estaría comprando cada semana o quincenalmente,
dependiendo de la materia prima a utilizar, con el fin de mantener reserva
suficiente pero sin dejar productos a vencer.

3.4 PROCESO DE PRODUCCIÓN DEL BIEN O SERVICIO

Implementar esquemas de gestión empresarial, comercial y logística en
proveedores y comercializadores de frutales de clima frío exportables del
Departamento de Cundinamarca.

Componentes
1) Programa de Costos de Producción por predio y manejo de registros.
2) Implementación de un sistema de información de proveedores
3) Fortalecimiento de Gestión empresarial a grupos asociados de productores.
4) Implementación de modelos de contratación (Proveedor-Comercialización).
5) Estudio de inteligencia de mercado para ingreso al mercado de Estados
Unidos.

Programa de Costos de Producción por predio y manejo de registros.

 Diseño metodológico del programa de costos de producción.
 Elaboración de registros de costos de producción en pitahaya y uchuva
 Matrices de costo de producción de establecimiento por hectárea de los
productos del proyecto.

Implementación de un sistema de información de proveedores que permita una
planificación y control de gestión productiva por predio y logística requerida.
56

 Recolección de información para el diseño de plantillas básicas que
contemplara el software en cuanto a épocas de cosecha, volúmenes de
producción, calidades, trazabilidad, entre otros.
 Diseño del software de manejo de información.
 Manejo y validación de captura de información
 Articulada al sistema de información del Modelo Empresarial de Gestión
Agroindustrial MEGA.

3.4.1 IMPLEMENTACIÓN DE MODELOS DE CONTRATACIÓN
(PROVEEDOR-COMERCIALIZACIÓN)

Se evaluaron las propuestas de modelos de contratos posibles para formalizar
la relación Proveedor – Comercializador.

Se hizo un prototipo de contrato disponible para proveedores –
comercializadores.

3.4.2 ESTUDIO DE INTELIGENCIA DE MERCADO PARA INGRESO AL
MERCADO DE ESTADOS UNIDOS.

Analizar las oportunidades de mercado en New York y California para un grupo
de frutas exóticas (Pitahaya y Uchuva) de la región de Bogotá y Cundinamarca,
Colombia.
Sugerir la Estrategia de Posicionamiento en el mercado americano de las
Frutas objeto de este proyecto.

3.4.2.1 SERVICIO DE INSPECCIÓN DE SALUD DE (ANIMALES Y
PLANTAS)

Pitahaya: Tratamiento de vapor caliente en las instalaciones aprobadas por
APHIS en Colombia.

Uchuva: Uno de dos tratamientos para que cumpla con los requisitos de PPQ;
Tratamiento de Irradiación o Tratamiento en Frío (en instalaciones y/o en
contenedores y/o puertos de entrada aprobados por APHIS).

3.4.3 DURACIÓN DEL CICLO DEL PRODUCTO

57

PITAHAYA

Desde de la siembra en el campo hasta la primera cosecha transcurren en
promedio 90 días, dependiendo de la altitud, en zonas más altas este período
es más largo. Una vez empieza la cosecha, ésta es continua, permitiendo
realizar recolecciones semanales y en ocasiones dos por semana,
dependiendo de los grados de madurez y los requerimientos del mercado. Con
un adecuado manejo agronómico, el cultivo puede alcanzar una vida productiva
de hasta dos años, especialmente en lo relacionado con fertilización, podas,
controles fitosanitarios y suministro de agua.

UCHUVA

Una vez sembrada ésta fruta, la primera cosecha se produce de los 6 a 7
meses y la plantación permanece estable por 2 años. Después de obtener
varias cosechas al cumplir el ciclo vegetativo de 2 años, se debe eliminar la
plantación y sembrar nuevamente, aplicando la rotación de cultivo.

3.5 NECESIDADES Y REQUERIMIENTOS

58

3.5.1 SISTEMAS Y TECNOLOGÍAS DE PRODUCCIÓN DISPONIBLES

En el caso de la uchuva, por ser un producto relativamente poco conocido en el
mercado internacional y producido a baja escala en países tropicales, no se ha
desarrollado una gran oferta tecnológica que pueda ser transferida desde otros
países productores.

Aunque se evidencia un claro esfuerzo institucional y del sector productivo,
para solucionar los problemas tecnológicos del cultivo y de la cadena, existen
problemas críticos en el ámbito de la producción que deben ser resueltos,
como un requisito para asegurar la aplicación exitosa de programas orientados
al aseguramiento de la inocuidad y calidad del producto. Ejemplo de los
problemas críticos a resolver son la baja calidad de la semilla y el escaso
conocimiento de los ciclos de las plagas y enfermedades que afectan el cultivo,
y por lo tanto de los métodos más apropiados para su prevención y control.

3.5.2 MATERIAS PRIMAS E INSUMOS

Establecimiento de la Plantación.

Preparación del Suelo: La preparación del terreno básicamente comprende
las siguientes labores: limpieza del terreno, el trazado de los surcos,
estaquillado, hoyado del suelo y la siembra o instalación de los tutores.

Limpieza del terreno: Se iniciará durante la época seca ( Abril ) y tiene por
objeto dejar el terreno libre de malezas, rastrojos y poda de árboles frondosos.
La quema de rastrojos y malezas chapodadas hacerla en montones y no
realizarla en forma tendida para proteger la materia orgánica del suelo con el
fin de favorecer el enraizamiento de la planta de pitahaya y uchuva.

Terraceo o Banqueo. Realizar esta labor en terrenos con fuerte pendiente,
cada terraza se debe hacer siguiendo las curvas de nivel, tomando en cuenta la
línea o surcos donde se sembrarán las plantas.

Trazado de surcos y Estaquillado: El trazado de los surcos se hace tomando
en cuenta la pendiente del suelo y la distancia de siembra. Cuando el terreno
presenta pendientes fuertes los surcos se trazan siguiendo las curvas de nivel y
el sentido en que se hicieron las terrazas. Posteriormente realizar el
estaquillado para señalar el lugar donde se realizará el hoyado.

Hoyado del Terreno: Se usa para sembrar los tutores vivos o muertos. La
dimensión del tamaño de los hoyos dependerá del material o tipo de tutor a
59

utilizar. El tamaño de los hoyos para sembrar los tallos dependerá del material
a utilizar para siembra. Para tallos sin enraizar (siembra directa) es de 10 cm
de diámetro y de 10 –15 cm de profundidad. Para tallos enraizados en bolsas,
el tamaño de los hoyos es de 30 cm de diámetro y 40 cm de profundidad.

Tipo de Tutores: Son de dos tipos, vivos y muertos.

Tutores Vivos. Estacas de árboles que sirven de soporte y facilita el desarrollo
y anclaje de la planta de pitahaya y uchuva:

Características principales de los Tutores Vivos.

 Rápido prendimiento.
 Emisión de raíces en el menor tiempo.
 Rápido crecimiento o desarrollo.
 Corteza suave y esponjosa para facilitar el adherimiento de raíces
adventicias.
 Fáciles de podar.
 Tolerantes a plagas y enfermedades.
 No ser hospederos de plagas y enfermedades que ataquen al cultivo.
 No deben de competir con la planta de pitahaya por nutrientes o por luz.

Especies Recomendadas:

 Madero negro ( Gliricidia sepium)
 Helequeme no espinoso ( Erythrina sp )
 Jocote ( Spondia purpurea costarricensis)
 Melina ( Gmelina minutus ).

Tutores Muertos: Postes de concreto, troncos secos, piedras canteras o rocas,
siendo el más recomendado el poste o tronco de madero seco

Características de Tutores Muertos:

 Vida útil igual o mayor a la del cultivo.
 Buena resistencia para soportar una planta adulta.
 No obstaculizar el crecimiento de la pitahaya y la uchuva.
 Facilitan que las raíces adventicias se adhieran al tutor.
 Facilitan el manejo, control cultural y fitosanitario.

Tamaño de tutores. Deben tener 1.70 m de alto con un diámetro de 10 a 15
cm El tutor debe enterrarse de 40 a 50 cm

Para tutores muertos de madera, se debe aplicar aceite negro en la parte a
enterrar, para evitar pudrición temprana.
60

En caso de usar estacas de Helequeme (Erythrina) pueden ser de menor
diámetro y tamaño y que sean estos ramificados para facilitar el amarre y
fijación de la planta de pitahaya y uchuva.

Sistemas de Siembra

Sistema Tradicional. 4.0 m entre surcos y 2.0 m entre plantas, colocando 1 a
2 esquejes por tutor, los cuales deberán sujetarse al tutor con mecate de nylon
u otro material que sea resistente para ayudar a la planta a adherirse a éste y
así facilitar el desarrollo normal de la misma. Deben enterrarse los tallos o
esquejes a 15 cm de profundidad. (Siembra Directa)

Sistema Tecnificado.

Sistema de Espaldera Tradicional. Debe seleccionarse postes muertos de 2.40
m de largo, sembrarse a una distancia de 3.0 m y profundidad de 40 cm. En la
parte superior de los postes estos deberán unirse con un alambre galvanizado
Nº 10 y recubierto con manguera de hule de 1.25 cm, para evitar cortes y
quiebres de la planta por el peso de la misma, y un segundo alambre, deberá
colocarse horizontalmente a 50 cm de altura.

La distancia de siembra es de 3.0 m entre plantas y 3 o 4 m entre surcos,
debiendo sembrarse el tallo o esqueje al centro, entre poste y poste.

El tallo deberá sembrarse en medio del espacio entre postes a una
profundidad de 15 cm, colocando un tutor falso para que permita al tallo
alcanzar la parte superior.

Sistema de Espaldera en “T”. Los postes deberán tener 2 m de altura y
separados por una distancia de 3.0 m. El poste transversal deberá tener una
longitud de 1,20 m y colocado a una altura de 1.70 m; los cuales deberán estar
unidos en sus extremos con alambre galvanizado No. 10 y recubierto con
manguera de hule. La distancia entre surcos será de 3.0 m y su parte superior
estará unida con madera o alambre galvanizado recubierto.

Labores Culturales.

Resiembra. Debe no realizarse un mes después de establecida la plantación.
Eliminar plantas o esquejes que presenten mal estado fitosanitario.

El material afectado debe de eliminarse por enterramiento o quema fuera de la
plantación.

61

Retutoreo. Debe realizarse cuando se usen tutores vivos que no han prendido
o pegado para evitar la caída de plantas o cuando el tutor muerto se
encuentre en malas condiciones.

Poda de plantas. En esta práctica debe realizarse la desinfección de las
herramientas y del lugar de forma continua.

De Formación. Consiste en eliminar todos los brotes que la planta emite entre
el nivel del suelo y la altura del sistema de tutor usado para dar lugar a la
formación de una canasta en la parte superior de la planta.

De Raleo. Eliminar tallos que se entrecrucen y tallos improductivos ubicados en
las partes inferiores e internas de las plantas para favorecer circulación de aire,
la exposición a luz solar, disminuir el exceso de humedad y obtener menor
densidad de tallos para contribuir a reducir las enfermedades fungosas,
bacterianas y el refugio de insectos-plagas; contribuyendo así a facilitar las
labores culturales y medidas fitosanitarias y la cosecha.

Fitosanitaria. Eliminar tallos afectados por plagas y enfermedades
principalmente aquellos con síntomas causados por bacterias. El material
afectado se corta en los entrenudos y deberá enterrarse o quemarse fuera de
la plantación.

Poda de Tutores Vivos. Debe de realizarse con el objeto de mantener una
estructura de formación adecuada del tutor, para evitar competencia entre éste
y la planta por luz, nutrientes y agua; lo que deberá realizarse las veces que
sea necesario de acuerdo al tutor utilizado.

Fertilización. La dosis dependerá de las necesidades individuales del cultivo y
del análisis de suelo. Realizar las aplicaciones en forma circular e
inmediatamente taparlos para evitar pérdidas por volatilización. En terrenos con
mucha pendiente realizarla en forma de media luna y aplicando en la parte
superior del surco.

Foliar. Aplicar a partir del segundo año, en los meses de Enero a Mayo (en
dosis de un litro o su equivalente mas 100cc de adherentes disueltos en 200
litros de agua), de los productos recomendados para este fin por los
fabricantes más un adherente con suficiente agua según equipo de aplicación.
Fertilización Orgánica . Utilizar estiércol de animales, gallinaza, cascarilla de
arroz, pulpa de café. Estos materiales deberán haber sufrido un proceso de
transformación antes de su aplicación, debiendo colocarse en una banda
circular a partir de una distancia de 25 cm de la base de la planta. La dosis
dependerá del material a utilizar.

Si se usa abono verde o de cobertura (leguminosas) estos deberán
incorporarse al suelo.
62

Manejo Fitosanitario de la Plantación.

Plagas y enfermedades. Deberán realizarse prácticas que consistan en
mantener al mínimo los niveles de afectación a la planta y frutos ocasionados
por plagas, enfermedades y malezas.

Manejo de Malezas.

Cultural. Efectuar durante la época seca y lluviosa para las malezas
(gramíneas y de hojas anchas), control cultural manual específicamente en
forma superficial con machete o azadón u otro implemento, en el área de
cultivo.
La frecuencia de control dependerá de la densidad e intensidad de la época
lluviosa y del tipo de maleza predominante.

Químico: Selectivo o total de acuerdo al tipo de maleza, utilizar el herbicida
específico en las dosis recomendadas por la autoridad competente.

Cosecha y Recolección

Los frutos deben de cosecharse cuando inician el proceso fisiológico de
maduración, el cual se determina por un color verde brillante intenso, o cuando
la cuarta parte de la base del fruto cambia de color.

 Para la recolección se debe usar guantes de cuero para evitar lesiones
causadas por espinas.

 La fruta debe agarrarse del extremo superior y cortar con una tijera bien
afilada, conservando un trozo de pedúnculo tratando de no dañar la
cáscara o cutícula del fruto para evitar pudriciones secundarias
(producidas por agentes patogénicos ).

 Los frutos destinados a la exportación deben manipularse con cuidado
evitando golpes o magulladuras, lo cual restará calidad en la durabilidad
y rechazo del mercado de exportación.

 Los frutos recolectados deberán colocarse en canastos pequeños,
bandejas o cajas plásticas, evitando que las brácteas se quiebren,
debiendo colocarse en la sombra para disminuir la transpiración y
retardar el proceso de maduración.

En el caso de la uchuva, el terreno adecuado debe tener una consistencia
física areno-arcillosa, con estructura granular, de alta proporción de materia
orgánica y de un PH ácido y ligeramente ácido (5.5 a 6.8). Esta planta requiere
el uso de rompevientos, por lo que obliga a sembrar árboles que se adapten a
63

la zona para servir además de protección, en la reforestación de esa importante
zona, donde tienen su origen importantes ríos del país.

3.6 PLAN DE PRODUCCIÓN

3.6.1 POST – COSECHA (Uchuva)

3.6.1.1 CALIDAD

Los requisitos mínimos de calidad que debe reunir el producto son: estar
entero, sano (sin rajaduras, plagas ni enfermedades), libre de daños físicos,
mecánicos, fisiológicos o fitopatológicos, limpio (sin materiales extraños), con
un color típico de la especie y variedad, de aspecto fresco, exento de olores y
sabores extraños y no deben exceder los límites máximos permitidos
internacionalmente (Codex Alimentarius) para los niveles de plaguicidas.

3.6.1.2 CLASIFICACIÓN

De acuerdo al tamaño o calibre del fruto, referido al diámetro ecuatorial se
pueden dividir en

1. < de 15 mm
2. entre 15.1 - 18.0 mm
3. entre 18.1 - 20.0 mm
4. entre 20.1 - 22.0 mm
5. de 22.1 mm

3.6.2 OPERACIONES BÁSICAS DE ACONDICIONAMIENTO

3.6.2.1 RECOLECCIÓN

La recolección del fruto se debe realizar dependiendo del destino que va a
tener y del tiempo que va a permanecer en manejo post-cosecha.
Generalmente la característica utilizada para decidir el momento de cosecha
es el grado de madurez fisiológica. Se recolecta desde que haya completado
totalmente su madurez fisiológica, aunque todavía presente un color verde. El
fruto se recolecta solamente cuando hay tiempo seco y las plantas estén
totalmente secas. La cosecha se hace generalmente a mano cada 2 o 3
semanas, aunque algunos agricultores prefieren sacudir la mata y recoger los
frutos que caen al suelo con el objeto de obtener mayor uniformidad en la
madurez.
64

3.6.2.2 PELADO

Dependiendo del mercado y de las exigencias del consumidor, el producto se
presenta con o sin cáliz por lo que se debe dejar o separar del fruto. Esta
operación se realiza en el campo o en el centro de acopio manualmente.

3.6.2.3 SECADO

Cuando el producto se va a presentar con cáliz, se debe realizar un secado
para reducir la humedad de este. Generalmente los frutos se extienden a
temperatura de 12ºC sobre láminas o mesones, evitando el apilamiento. Se
utilizan ventiladores, este proceso aproximadamente dura 8 horas y sin
ventiladores hasta 3 días.

3.6.2.4 LIMPIEZA

Se retiran los materiales extraños que trae el producto de campo.
Generalmente se hace una limpieza en seco por medio de ventilación.

3.6.2.5 SELECCIÓN Y CLASIFICACIÓN

Se hace una selección de los frutos de acuerdo al tamaño, la madurez y la
sanidad retirando los frutos que no reúnen los requisitos mínimos para el
mercado. Se realiza una clasificación del producto de acuerdo a su calidad.

3.6.2.6 EMPAQUE

Para el manejo durante la cosecha y en los centros de acopio y
comercialización, el producto se empaca en canastillas plásticas de 20 Kg.
Para la presentación directa al consumidor, se puede empacar con cáliz o sin
él, dependiendo de las exigencias del mercado y de la manipulación post-
cosecha. Cuando se empaca sin cáliz se hacen en bolsas plásticas de 0.5 a
1.0 Kg., en bandejas de icopor o en canastillas plásticas de tamaño pequeño
(100 a 250 gramos) recubiertas con una película de PVC o de polipropileno
micro perforado. Cuando se presenta con cáliz, se empaca en cajas de cartón
de 3 Kg. de capacidad, en cestas de plástico de 125 gramos o en recipientes
plásticos perforados de 250 a 450 gramos.

65

3.6.2.7 ALMACENAMIENTO

La uchuva se conserva más, si se almacena con cáliz que sin él. Frutos con
cáliz almacenados a una temperatura de 18ºC y a una humedad relativa de
70% conservan su calidad aproximadamente por 20 días, mientras que los
frutos sin cáliz a esas mismas condiciones solo conservan su calidad por 3
días. Lo mismo ocurre en condiciones de refrigeración a 6ºC y con 70% de
humedad relativa, ya que el fruto con cáliz se puede almacenar hasta por 30
días, mientras que el fruto sin cáliz solo se puede almacenar por 5 días.

3.6.2.8 TRANSPORTE

Para el transporte a largas distancias se utilizan furgones refrigerados.

Daños
Los problemas más característicos que se presentan en la post-cosecha son
rajaduras, hongos en el cáliz, hongos en el fruto, ablandamiento,
deshidratación, pudrición y cambios sensoriales.

3.6.3 TRANSFORMACIÓN

3.6.3.1 OBTENCIÓN DE UCHUVA DESHIDRATADA

Este es un proceso para obtener uchuvas deshidratadas (con bajo contenido
de humedad), enteras, por medio de ósmosis directa y convección de aire
caliente, para consumir como pasaboca o con otros productos. Su apariencia
final es parecida a la de una uva pasa, con piel arrugada y ligeramente
transparente, de un color anaranjado oscuro. Presenta intensos sabores dulce-
ácido y una consistencia gomosa y pegajosa. El producto se puede conservar
alrededor de un año en condiciones de humedad inferiores a 50%.

Recepción de la uchuva fresca
con cáliz.

Retiro del cáliz y selección por
sanidad.


66

Clasificación por madurez.



Lavado y desinfección



Escaldado



Uchuvas  Osmodehidratación


  Separación de mezcla  Jarabe

Uchuva Uchuva
 Secado por aire caliente 
osmodeshidratada deshidratada

Recepción
Separación: Si trae cáliz, este se debe separar de la fruta.
Selección: Se descarta el producto dañado.
Clasificación: Se clasifica el producto por grados de madurez y se determina
cual es apto para el proceso.
Lavado y desinfección
Escaldado: en agua.

Preparación del jarabe: preparar el medio propicio (agente osmótico) para la
osmodeshidratación (mayor a 60ºBrix).

Osmodeshidratación: Colocar en empaques plásticos el jarabe (agente
osmótico) y las uchuvas.

Separación de la mezcla: separar las uchuvas del agente osmótico. El jarabe
debe ser evaluado químicamente y todavía puede ser apto para otras
osmodeshidrataciones.

Secado: se complementa la deshidratación por medio de aire caliente.

Empaque: en frascos de vidrio o envases plásticos con tapa. Puede
presentarse en capacidades de 50 a 500 gramos.

67

Almacenamiento: en un sitio fresco, no húmedo o refrigerado en un empaque
que presente una barrera a la humedad del ambiente. Se debe almacenar
preferiblemente no expuesto a la luz.

3.6.4 POST – COSECHA (Pitahaya)

3.6.4.1 CALIDAD

Las mínimas características físicas que deben cumplir las pitahayas son: estar
enteras y sin heridas, ser de forma ovoidal característica de la pitahaya,
presentar un aspecto fresco y de consistencia firme, el pedúnculo debe medir
de 15 a 20 mm de longitud, deben estar sanas (sin ataques de insectos o
enfermedades), estar limpias (sin espinas), exentas de materias extrañas
visibles principalmente en el orificio apical, estar libres de humedad externa
anormal, exentas de olores y sabores extraños y los residuos de plaguicidas no
deben exceder los límites máximos establecidos por el Codex Alimentarius.

3.6.4.2 CLASIFICACIÓN

De acuerdo al calibre se dividen en:

CALIBRE PESO UNITARIO (g)

8 > 361

9 261 a 360

12 201 a 260

14 151 a 200

16 111 a 150

20 < 110

Se pueden clasificar, según su calidad en:

68

 Categoría Extra: debe reunir las mínimas características físicas
descritas anteriormente y estar exentas de todo defecto, solo se aceptan
ligeras alteraciones superficiales de la cáscara, siempre y cuando no
afecten la apariencia general del producto.

 Categoría I: debe reunir las mínimas características físicas descritas
anteriormente y se aceptan deformaciones del fruto como alargamiento
poco pronunciado en el ápice, rozaduras cicatrizadas que no excedan 1
cm2, y el pedúnculo no debe tener una longitud mayor de 25 mm.

 Categoría II: comprende los frutos que no pueden clasificarse en las
categorías anteriores. Deben reunir las mínimas características físicas
descritas anteriormente, el fruto debe conservar sus características
esenciales de calidad. Se admiten manchas superficiales o raspaduras
cicatrizadas que no excedan 2 cm 2, otra forma distinta a la forma
ovoidal.

3.6.4.3 OPERACIONES BÁSICAS DE ACONDICIONAMIENTO

3.6.4.3.1 RECOLECCIÓN

Debe ser cosechada cuando la maduración está entre ¼ y ½, es decir
“pintona”, uniforme y de textura consistente. Se realiza manualmente, por la
maduración poco uniforme de las frutas y el carácter espinoso de la planta, se
realiza con guantes y tijeras podadoras curvas para cortar la fruta justamente
por el pedúnculo y no dañar la rama. Se deposita en una lona o canasta en los
cuales son llevados para el centro de acopio, la bodega o el lugar de
transformación.

3.6.4.3.2 DESESPINADO

Se realiza esta labor para quitarle las espinas que trae el fruto. Esa labor se
puede hacer antes o inmediatamente después de la recolección. Se deben
utilizar guantes, un cepillo, brocha o churrusco con los cuales se retiran las
espinas sin llegar a maltratar el producto.

3.6.4.3.3 PESADO, LAVADO Y CLASIFICACIÓN

Al llegar al centro de acopio se deben pesar los frutos para conocer la cantidad
de producto que se tiene. Se debe hacer una limpieza con agua y cepillos
suaves para remover la mugre, los restos de espinas, residuos de flores secas
u hormigas. Se hace un lavado por inmersión de Tego 51 y luego en una
solución de Mertec 450. Finalmente se clasifica el producto por grados de
madurez y tamaños.
69

3.6.4.3.4 ENCERADO

Esta operación opcional, consiste en recubrir el fruto con una capa extra de
cera aplicada artificialmente, para impedir condiciones anaeróbicas dentro del
fruto y dar una protección adecuada contra los organismos que ocasionan
pudrición.

También reduce la transpiración de los tejidos, conservando la humedad del
fruto y mejorando su apariencia al resaltar el brillo natural. La aplicación se
puede hacer por aspersión, inmersión, escobillado o nebulización.

3.6.4.3.5 RETARDO DE LA MADUREZ

La fruta es bastante sensible al etileno por lo que se pueden aplicar sales como
el permanganato de potasio (KMnO4) que destruye el etileno, para retardar la
maduración. El permanganato de potasio no debe entrar en contacto en forma
directa con el producto.

3.6.4.3.6 EMPAQUE

Se utilizan canastillas plásticas de medidas externas 60 X 40 cm y se deben
empacar en máximo dos capas dependiendo del calibre de la fruta y con un
peso que no exceda 13 Kg. Para el mercado de exportación se puede
presentar en envases rígidos de cartón corrugado, madera o la combinación de
ellos, conteniendo entre 4 a 12 unidades de acuerdo a los calibres, en una sola
capa, envolviendo cada fruta en papel de seda o similar, con peso neto por caja
entre 1 y 3 Kg. Se presenta con separadores y con una capa amortiguadora en
la base.

3.6.4.3.7 ALMACENAMIENTO

Se almacenan en un sitio fresco o refrigerado. La mejor temperatura para su
almacenamiento es de 3 a 8ºC, con una humedad relativa de 85 a 90% por un
periodo máximo de 25 días. También se almacena en atmósferas modificadas,
a una temperatura entre 3 y 8ºC, durante 30 días con 10% de CO2 y 3% de O2.

3.7 RELACION INSUMO PRODUCTO

70

(Ver Anexo 1)

4. ESTUDIO ADMINISTRATIVO Y JURIDICO LEGAL

A continuación se describirán los aspectos del Direccionamiento estratégico,
las políticas jurídicas, legales y demás elementos que conforman un estudio de
factibilidad, para la creación de una empresa exportadora de pulpa de fruta y
que tenga su representatividad legal, según las exigencias gubernamentales.

OBJETIVO GENERAL

Realizar el estudio administrativo y jurídico legal, para determinar el
direccionamiento estratégico, la estructura organizacional, política personal y
marco jurídico legal de la futura empresa.

OBJETIVO ESPECIFICO

 Plantear el direccionamiento estratégico de la organización o del
negocio (visión, misión, principios, valores, estrategia)

 Definir la estructura organizacional, funciones sustantivas y perfiles
de cargos.

 Definir la política del personal o talento humano

 Definir el marco jurídico de la empresa.

4.1 MODELO ADMINISTRATIVO

4.1.1 CULTURA ORGANIZACIONAL
71

Chiavenato (1989) señala que la cultura organizacional como "...un modo de vida, un
sistema de creencias y valores, una forma aceptada de interacción y relaciones típicas
de determinada organización."(p. 464)

4.1.1.1 MISIÓN
Ser una Organización productora y comercializadora de frutas exóticas frescas
que, comprometida con su visión, desarrolle con un estándar de alta calidad
productos y servicios con el fin de satisfacer amplia, oportuna y suficientemente
las necesidades de sus clientes, generando así, rentabilidad y sostenibilidad, al
mismo tiempo que, calidad de vida en armonía con el medio ambiente.

4.1.1.2 VISIÓN

Ser la organización líder en el mercado de frutas exóticas frescas, con marcas
posicionadas en el exterior principalmente el Estados Unidos, gracias a la
calidad e innovación de sus productos.

4.1.1.3 PRINCIPIOS ORGANIZACIONALES

Se debe tener en cuenta principalmente que el proyecto no está en
funcionamiento. Más sin embargo se deben tener en cuenta los siguientes
principios:

Orientación al cliente: nuestra razón de ser es conocer y satisfacer las
necesidades de nuestros clientes, superando sus expectativas.

Calidad: Mejoramos continuamente los procesos para ofrecer productos de
excelente calidad.

Resultados: Contribuimos al logro de los mejores resultados para el cliente y la
compañía, garantizando el crecimiento y la rentabilidad.

Crecimiento personal: estamos comprometidos con el desarrollo del personal
considerándolo la clave del éxito.

Trabajo en equipo: dando lo mejor de cada uno con respeto y solidaridad,
integramos nuestros esfuerzos para alcanzar los objetivos comunes.
72

4.1.1.4 VALORES ORGANIZACIONALES

Transparencia: Para que todas las actuaciones de los funcionarios se
encuentren amparadas en el principio de legalidad y publicidad para el
conocimiento de todos en aplicación de los principios de igualdad, moralidad,
celeridad, imparcialidad y publicidad, principios rectores de la función
administrativa.

Honestidad: Que implica hacer las cosas a conciencia y con el respaldo de la
objetividad e imparcialidad.
Responsabilidad: Para tener la disposición y voluntad de rendir cuentas por
cada una de las actuaciones públicas.
Respeto: Para construir sobre la diferencia de criterios y posiciones sin el
imperio de unos criterios sobre otros.

4.1.1.5 POLITICAS

Internas

 Tratar con respeto a cada una de las personas que laboran en el
establecimiento
 Cualquier inconformidad debe ser comunicada al jefe inmediato
 El personal solo puede consumir alimentos en los horarios estipulados y
en el lugar indicado.

Seguridad en los alimentos:

 Implementar todo lo referente a “Manipulación de Alimentos”
 Llevar un control de fechas de de caducidad de cada producto.
 Mantener implementos de contacto directo con los alimentos con su
respectiva esterilización
 Brindar una adecuada manipulación del producto en proceso de
producción o ensamble.
 Tener un constante seguimiento en el aseo y presentación del personal
de los operarios

Inventarios:

 El inventario de materias primas no debe exceder quince días.
 Efectuar un inventario general cada 30 días
 Mantener control diario de inventario
73

Servicio al cliente:

 Mantener un ambiente de cordialidad y amabilidad con el cliente
 Brindarle las diferentes alternativas que se tengan para satisfacer la
necesidad del cliente
 Ofrecer al cliente la mejor alternativa
 Impulsar campaña de mercadeo
 Gestionar un indicador del grado de aceptación de nuestros productos y
servicio al cliente

4.1.1.6 ESTRATEGIAS

 Se solicitara un préstamo de libre inversión en entidades financieras,
teniendo en cuenta los puntos adicionales de las tasas para calcular los
intereses que cobraran durante el periodo del préstamo y tomar la
decisión que más le favorezca a la empresa.
 Se visitaran las entidades estatales, para mirar la normatividad que
regula la creación de este tipo de empresas, para saber la
documentación que se requiere e iniciar los trámites correspondientes a
una sociedad limitada.
 Se solicitara la asesoría de un Ingeniero de alimentos, para que nos
indique la normatividad y los aspectos más relevantes en la
manipulación de alimentos, que se debe tener.
 Se brindara un excelente servicio, con una calidad óptima y a unos
precios económicos.

4.1.1.7 RAZÓN SOCIAL

EXPOFRUVER LTDA

4.1.1.8 OBJETO SOCIAL
Es una empresa 100% Colombiana productora y comercializadora de frutas
exóticas, específicamente para el mercado internacional (Estados Unidos). Su
filosofía está basada en la calidad, el servicio y el compromiso de su equipo de
trabajo para satisfacer a las necesidades de nuestros clientes, razón por la
cual, cuenta con años de experiencia en el comercio internacional.
74

4.1.2 ESTRUCTURA ORGANIZACIONAL

Es propicio plantear desde ahora la jerarquía que se pretende manejar en la
organización para que así se pueda tener una clara noción de los cargos que
se encontraran. (Ver anexo 2)

4.1.3 ÁREAS DE LA ORGANIZACIÓN

Principalmente optaríamos por tener el área administrativa como área
coordinadora de las labores de recursos humanos, financiera como área
coordinadora de los dineros, marketing como área de la publicidad del negocio
y área de producción.

Administrativa
Esta área está relacionada con todo el funcionamiento de la empresa,
comenzando desde la contratación del personal hasta la compra de insumos,
verificar que el personal cumpla con su horario, la limpieza del loca, el control
de los inventarios de insumos y de producción, la gestión del negocio son parte
de esta área.

Financiera
Esta área se encargara de llevar un sistema contable en el que se detallen los
ingresos y egresos monetarios en el tiempo, también se hará cargo de declarar
y cancelar periódicamente, ante la DIAN los impuestos según los resultados de
los libros contables que la empresa lleva. La emisión de facturas, las
proyecciones de ingresos por ventas, los costos asociados con el desarrollo del
negocio y el pago a proveedores son tomados en cuenta en esta área.

Comercial
Esta área se encargará de la estrategia de mercadeo del negocio, es decir lo
referente a publicidad, diseño, empaque, marca del producto, distribución y
ventas.

Producción
75

Esta área será encargada de los inventarios, la distribución de planta, de la
maquinaria y equipo, de los sistemas de producción, la tecnología y de la
calidad del producto.

4.1.4 PERFIL DE CARGOS

GERENTES

Un gerente requiere de competencias que no todos los altos ejecutivos tienen y
muchas de ellas no se desarrollan necesariamente con la experiencia. Un buen
gerente lidera equipos, tienen una mirada estratégica frente a cada modelo de
negocio, identifica las áreas sensibles de la empresa, ponderan a sus
competidores y se relaciona con directores que muchas veces resultan un tanto
complejos. Los siguientes factores que se exponen son algunos que favorecen
en sentido positivo a la organización para una buena labor de dirigir un
departamento, debe tener motivación para dirigir, inteligencia, capacidad de
análisis y síntesis, capacidad de comunicación, dotes de psicología, capacidad
de escucha, espíritu de observación, dotes de mando, espíritu de lucha,
perseverancia y constancia, fortaleza mental y física, capacidad de liderazgo,
integridad moral y ética y espíritu crítico.

DIRECTORES DE DEPARTAMENTO

Los directores de departamento deben tener facilidad para administrar los
sueldos y salarios del personal, mayor objetividad y equidad al evaluar el
desempeño del personal, cada vez mayor perfeccionamiento de los métodos
para reclutar, seleccionar, contratar y capacitar el factor humano de la
empresa, un mejoramiento de las actividades de planeación de la institución, al
insertarlas como parte de los manuales de políticas, de organización y
procedimientos de la empresa y ayudar al gerente a cumplir con una necesidad
legal para disminuir los conflictos de trabajo que pudieran surgir.

ASISTENTES Y AUXILIARES

Son los encargados de la realización de todos los procedimientos para la
obtención de evidencias que sirvan para dar la opinión o tomar decisiones
sobre los procesos que se están realizando, deben conocer de antemano las
expectativas que deberá cubrir para ocupar de manera productiva su puesto de
trabajo y diseñar de mejor manera su trabajo, proporcionándole una mayor
76

posibilidad de realización personal y profesional, reduciendo las causas que le
producen ansiedad, monotonía o que simplemente le disgustan, facilitándole la
conjugación de sus intereses con los de la empresa.

OPERARIOS

Deben cumplir con las normas respectivas de seguridad y de higiene para las
respectivas labores que se le deleguen dentro de la planta.

4.1.5 POLÍTICA DE PERSONAL

ADMINISTRACION DE RECURSOS HUMANOS

Contratación y Empleo: El reclutamiento de personal se debe efectuar único y
exclusivamente con la autorización del gerente general, tomando en cuenta las
necesidades de la organización, en lo concerniente a contratación de personal
apto para cumplir responsablemente una labor asignada en la organización.

En el caso de ser necesario el uso de reclutamiento de personal la
convocatoria se puede realizar internamente y externamente.

Reclutamiento Interno: Este puede ser tomado en cuenta solo en el caso de
que la vacante este en un rango superior al que se desempeña continuamente
dentro de la organización.

 El gerente encargado deberá informar a cada empleado sobre la
convocatoria y los requisitos necesarios para postularse a dicho ascenso.
 Se deberá llenar el formato de solicitud de ascenso completamente.
 El postulante deberá presentar una prueba tanto psicológica como de
desempeño.
 Se debe tener en cuenta la fecha de ingreso a la organización del
postulante y el tiempo de labor; el tiempo de labor requerido no debe ser
menor a 8 meses.
 El empleado deberá estar totalmente informado de la labor y actividades
que engloban el cargo vacante.

Reclutamiento Externo: En caso de que la vacante no sea en un cargo de
mayor rango se deben seguir los pasos que se enuncian a continuación para
dicho reclutamiento.

 Se deberá informar la convocatoria por medio del periódico, fecha de
inicio y fecha de cierre.
77

 Las hojas de vida se recibirán directamente en las oficinas de la
empresa.
 Al cierre de la convocatoria, se hará una preselección de hojas de vida,
tomado el perfil adecuado para el cargo que se presenta, disponibilidad.
 Se citara previamente a cada postulante a una entrevista directamente
con el respectivo gerente encargado del área, donde este indagara
acerca de su núcleo familiar, sus expectativas sobre el empleo, y lo que
se crea conveniente acerca de su vida personal y social. Aquí se
efectuara otra preselección de postulantes.
 Finalmente el gerente encargado junto al gerente de administrativo
evaluaran definitivamente el postulante más apto para trabajar la
empresa.
 Este deberá presentar una prueba psicotécnica de conocimientos de
manipulación de alimentos, una prueba psicológica, y por ultimo
exámenes médicos.
 Al ingreso del nuevo empleado a la organización, se deberá dictar el
correspondiente entrenamiento, y guía para que desempeñe una buena
labor.
 El nuevo empleado tendrá dos meses de prueba, al finalizar estos se
evaluara su desarrollo y desempeño dentro de la organización.
 Cada ocho meses se deberá evaluar al empleado y según sea el
rendimiento en estos meses, se le hará participe de un incentivo como
motivación a su buen desempeño.
 El gerente encargado deberá estar al tanto del entrenamiento del nuevo
empleado, y tendrá la responsabilidad de evaluar continuamente a cada
empleado, corregirlos, y guiarlos.

Capacitación y Desarrollo: Se realizaran talleres de capacitación al personal
con respecto a la manipulación de alimentos siendo específicos con la pulpa de
fruta.

Sueldos y Salarios:

Los gerentes tendrán el salario integral exigido por la ley

SALARIO INTEGARL: 4.615.000
HORAS DIURNAS: 6 HORAS
DIAS: 6 DIAS
SEMANAS: 4 SEMANAS
HORAS W: 144 HORAS
HORA SALARIAL: 1.807

Los directores de departamento tendrán el salario integral exigido por la ley

78

SALARIO : 2.000.000
DIAS: 6 DIAS
SEMANAS: 4 SEMANAS
HORAS W: 144 HORAS

Los asistentes, auxiliares y empleados de la planta de producción solo podrán
iniciar con lo exigido por la ley

SALARIO BASICO: 461.500
DIAS: 6 DIAS
SEMANAS: 4 SEMANAS
HORAS W: 144 HORAS

Relaciones Laborales: Se manejara un ambiente familiar donde el empleado
no es castigado o regañado severamente, cada quien sabrá de que es
responsable en su trabajo y la manera como debe responder, pero su
compromiso será el éxito de tener una mayor bonificación.

Servicios y Prestaciones: El empleado podrá acceder a recreación,
préstamos y sitios de interés que la empresa le pueda brindar.

Posibilidad de ascenso
El empleado puede hacer carrera dentro de la compañía.

Higiene y Seguridad Industrial: Se realizaran cursos constantes de manejo
de la higiene y el empleado podrá contar con todos las especificaciones en
cuanto a seguridad industrial.

Planeación de Recursos Humanos:

Bonificaciones
A final de cada año para la época navideña.

A hijos de empleados
Bono al comienzo de año para útiles, celebración día del niño, día de las
brujas.

79

4.1.6 ANÁLISIS DOFA

DEBILIDADES

 Nivel de tecnología bajo para el
 manejo pos cosecha.
 Desconocimiento de los nichos de
 mercado.
 Exigencias y aumento de los
 parámetros fitosanitarios

OPORTUNIDADES
 Alta demanda de producto.
 Competencia
 Ubicación geográfica
 Facilidades para tener presencia
 en el país objetivo con la apertura
 de la distribuidora.

FORTALEZAS
 Presentación diferenciada
 Plan de Marketing
 Personal Administrativo
 capacitado y visionario.
 Fuerza de ventas Nativos
 Poder de negociación con
 proveedores
 Cultivo propio

AMENAZAS
 Revaluación del peso
 Volumen de producción
 Porcentaje de calidad exportación
 en la producción.
 Ciclos de producción
 Clima
 Imagen del país en el exterior.

80

4.2 ASPECTOS INSTUCIONALES, LEGALES Y JURIDICOS

4.2.1 DEFINICIÓN DE LA NATURALEZA JURÍDICA

Sociedad Limitada

EXPOFRUVER LTDA

Se constituye mediante escritura ante notario o documento privado ante
Cámara de Comercio entre mínimo dos socios y máximo veinticinco, quienes
responden con sus respectivos aportes, y en algunos casos según el Código de
Comercio artículos 354, 355 y 357, se puede autorizar la responsabilidad
ilimitada y solidaria, para alguno de los socios. Los socios deben definir en la
escritura pública el tiempo de duración de la empresa y podrán delegar la
representación legal y administración en un gerente, quien se guiará por las
funciones establecidas en los estatutos. El capital se representa en cuotas de
igual valor que para su cesión, se pueden vender o transferir en las condiciones
previstas en la ley o en los respectivos estatutos. Cualquiera que sea el nombre
de la sociedad deberá estar seguido de la palabra "Limitada" o su abreviatura
"Ltda." que de no aclararse en los estatutos hará responsable a los asociados
solidaria e ilimitadamente.
(Ver anexo de Minuta)

4.2.2 POLÍTICAS SECTORIALES DE GOBIERNO

Guía que se debe seguir para la constitución de una empresa orientada por la
cámara de comercio.

Guía Básica para Crear Empresa

1. Asesoría sobre su idea de negocio o plan de empresa

Si usted necesita orientación especializada sobre su idea de negocio, o
requiere asesoría en la construcción de su plan de empresa, lo invitamos a que
haga realidad su proyecto empresarial ingresando a la página web del Centro
de Emprendimiento Bogotá Emprende, un programa de la Alcaldía Mayor y de
la Cámara de Comercio de Bogotá. www.bogotaemprende.com. Acceda a un
portafolio de servicios, la mayoría gratuitos, para crear o consolidar su
empresa.
81

2. Proceso de creación de empresa:

a. Documentos necesarios para registrar la empresa ante la Cámara de
Comercio de Bogotá:
 Formulario del Registro Único Tributario RUT (se diligencia en
www.dian.gov.co)
 Escritura pública de constitución de empresa (sólo para persona jurídica)
o documento privado (art. 22 Ley 1014 de 2006).
 Original del documento de identidad.

b. Paso a paso de creación de empresa: Recomendaciones de la Cámara de
Comercio.
 Confirme que el nombre que quiere usar para su nueva empresa, no ha
sido registrado. Gracias al Registro Único Empresarial (RUE), el control
del nombre para su nueva empresa se hace a nivel nacional. Puede
hacerlo en www.rue.com.co, en cualquiera de las sedes.
 Consulte el tipo de sociedad que desea crear.
 Conviene consultar en la Secretaría Distrital de Planeación
www.dapd.gov.co si la actividad que va a iniciar puede desarrollarse en
el lugar previsto para su funcionamiento. El trámite se denomina
"Consulta de Uso del Suelo".
 Ingrese al portal www.dian.gov.co, seleccione la opción "Solicitud
Inscripción RUT" en la ventana "Tipo Inscripción" seleccione "Cámara de
Comercio", luego haga clic en "Continuar" y diligencie el formulario RUT.
De igual forma podrá realizar el trámite con la ayuda de uno de nuestros
asesores en cualquiera de las sedes de la Cámara de Comercio de
Bogotá.
 Imprima el formulario RUT que saldrá con la leyenda "para trámite en
Cámara" el cual contiene el número de formulario (casilla 4) que debe
ser registrado en el "Formulario adicional de Registro con otras
entidades" en las casillas correspondientes al "Número de Formulario
DIAN".
 La persona natural o el representante legal que va a solicitar la Matrícula
Mercantil, debe presentar personalmente el formulario del RUT. En caso
de enviar a un tercero, este documento deberá tener reconocimiento
notarial.
 Solicite en las sedes de atención al público de la Cámara de Comercio
de Bogotá el formulario de Registro único Empresarial (RUE) y el
formulario adicional de registro con otras entidades.

Importante: estos formularios deben ser diligenciados completamente y
firmados por la Persona Natural o el Representante Legal.

82

 Verifique que el nombre registrado en el formulario del RUT sea idéntico
al registrado en el formulario del Registro Único Empresarial (RUE) y al
formulario adicional de registro con otras entidades.
 Verifique que el teléfono registrado en el formulario del RUT sea idéntico
al registrado en el formulario del RUE y al formulario adicional de
registro con otras entidades.
 Tenga copia auténtica de la Escritura Pública de constitución (personas
jurídicas) o documento privado para sociedades constituidas de acuerdo
al artículo 22 de la Ley 1014 de 2006. Si se trata de documento privado
debe ser reconocido notarialmente o presentado personalmente por
todos los constituyentes.
 Presente todos los documentos en cualquier sede de atención al público
de la Cámara de Comercio de Bogotá y cancele los derechos de
Matrícula correspondientes y el impuesto de registro (éste último aplica
sólo para personas jurídicas).

Tenga en cuenta que:

En caso de que la persona natural ya tenga NIT, deberá adjuntar la fotocopia
del certificado del RUT o fotocopia del NIT.
Al efectuar la matrícula, la Cámara de Comercio de Bogotá remitirá a la DIAN la
información pertinente para que ésta asigne el NIT, el cual quedará consignado
en el certificado de matrícula y de existencia y representación legal.

Si requiere copia de RUT puede solicitarla por primera vez en la Cámara de
Comercio de Bogotá o en las oficinas de la DIAN.
Portal Nacional de Creación de Empresas: www.crearempresa.com.co

En este sitio y mediante tres sencillos pasos: "Consulta, diligenciamiento y
formalización", usted podrá realizar todos los trámites necesarios para poder
constituir on-line y en forma simple de su empresa.

No olvide que en nuestras sedes y en nuestra Línea de Respuesta Inmediata
383-03-30 usted también puede recibir asesoría especializada.

Cuando ya esté matriculado y tenga su NIT no olvide consultar los trámites que
debe realizar con algunas entidades del Distrito.

Si desea consultar la información detallada de este procedimiento ingrese al
Portal Nacional de Creación de Empresas: www.crearempresa.com.co

Durante el diligenciamiento de su empresa, usted realizará los siguientes
trámites:
 Realizar inscripción del RUT
83

 Elaborar documento de constitución
 Diligenciar formulario de Registro Único Empresarial

4.2.3 JUSTIFICACIÓN DE RAZÓN JURÍDICA ADOPTADA

Cuando se habla de vista jurídico se refiere al conjunto de normas legales que
debe cumplir una sociedad, teniendo en cuenta lo anterior.

La Sociedad de Responsabilidad Limitada o Sociedad Limitada es una
sociedad mercantil en la que el capital social está dividido en cuotas sociales
de distinto o igual valor llamadas participaciones sociales y en la que la
responsabilidad de los socios se circunscribe exclusivamente al capital
aportado por cada uno.

Las participaciones sociales no son equivalentes a las acciones de las
sociedades anónimas, dado que existen obstáculos legales a su transmisión.
Además, no tienen carácter de "valor" y no puede estar representada por medio
de títulos o anotaciones en cuenta, siendo obligatoria su transmisión por medio
de documento público que se inscribirá en el libro registro de socios.

Los socios en la Ltda. Están entre dos y máximo 25 y en la anónima son
mínimo 5 socios y se iniciará con 3 socios.
Por estas circunstancias fue más conveniente elegir la sociedad Ltda.

REQUISITOS PARA EXPORTAR ALIMENTOS A ESTADOS UNIDOS

El Mercado de Estados Unidos resulta interesante para el exportador
salvadoreño por diferentes razones: cercanía geográfica, la rentabilidad del
mercado, el potencial del mercado nostálgico salvadoreño, el mercado latino en
general y los beneficios arancelarios proporcionados por el Tratado de Libre
Comercio suscrito entre Estados Unidos, Centroamérica y República
Dominicana - CAFTA-DR, por lo que es necesario que el exportador
salvadoreño conozca cuales son los requisitos para poder ingresar los
productos alimenticios a Estados Unidos.

Es importante destacar que en los últimos años se han acrecentado las
exportaciones de productos alimenticios de El Salvador hacia los EEUU: En la
gran mayoría de los casos, el comercio se ha realizado sin que hubiese
problemas importantes en las fronteras de entrada a los EEUU. Sin embargo,
recientemente han imperado cambios importantes a raíz del incremento del
comercio que se ha visto favorecido por el crecimiento demográfico de la
84

población de origen salvadoreña y centroamericana en los EEUU, paralelo a su
demanda por consumir alimentos originarios de su país, el consecuente tráfico
formal e informal de productos salvadoreños hacia los EEUU y el aumento
previsto en exportaciones.

La importación de productos alimenticios en los Estados Unidos está sujeta a la
ampliación de requisitos aduaneros y sanitarios que son exigidos por las
autoridades estadounidenses. Para poder exportar productos alimenticios
procesados salvadoreños a los Estados Unidos, éstos deben cumplir al menos
los mismos requisitos que los productos fabricados en ese país.

El organismo estadounidense responsable para controlar y hacer que se
respeten estos requisitos es la Administración de Alimentos y Drogas (Food
and Drug Administration - FDA)2 cuya función principal es la de hacer cumplir la
Ley sobre Alimentos, Drogas y Cosméticos y otras leyes decretadas por el
Congreso de los Estados Unidos con el fin de proteger la salud, la seguridad y
los intereses económicos del consumidor. Estas leyes se aplican tanto a los
productos nacionales como a los importados.

 Inscripción ante el Ministerio de Industria Comercio Industria y Turismo
como productor nacional y exportador.
 Obtener el Visto Bueno del ICA bajo el cumplimiento de la norma técnica
NTC3554 (Pitahaya Amarilla) y la 5165 (frutas frescas Pitahaya Amarilla,
especificaciones de empaque)
 Elaboración y envío de la Factura Pro-forma en la cual se especifican los
términos comerciales con el cliente en el exterior, para nuestro caso
venderemos en termino CIF.
 Recibo y confirmación de la Carta de Crédito a través de la oficina de
Comercio Internacional del Citi Bank.
 Elaboración de la factura comercial teniendo en cuenta los términos
establecidos en la Carta de Crédito y demás documentos requeridos
para la exportación (Lista de Empaque, Certificado de Origen,
Autorización de Embarque).
 Contratación del transporte internacional marítimo en la ruta Cartagena –
Florida con la Naviera Maersk Line y la ubicación de los contenedores
vacios refrigerados en nuestro sitio de acopio ubicado en el barrio San
Fernando en la localidad Barrios Unidos
 Contratación del transporte nacional en la ruta Bogotá – Cartagena en
camiones para contenedores de 20 pies.

85

Una vez efectuado el estudio de mercado tanto en Colombia como en Estados
Unidos vemos la factibilidad y una buena oportunidad de comercializar la
Pitahaya Amarilla y la Uchuva bajo las siguientes características:

 Nombre Comercial del Producto en Estados Unidos. Pitahaya
 Clasificación Arancelaria de ingreso a Estados Unidos: 08.10.90.45.00
(Las demás frutas no especificadas)
 Clasificación arancelaria de salida en Colombia: 08.10.90.40.00
 Presentación: Fruto fresco en Rodajas empacadas el vacío, para el caso
de la pitahaya, y para las uchuvas empacadas en las diferentes
presentaciones de cajas que tiene la compañía.

Responsabilidad legal del importador en los EEUU.

La FDA detiene no sólo las mercancías que no cumplen las normas exigidas,
sino también las de aquellos importadores que repetidamente violan la
legislación. Para ello, la FDA envía una serie de avisos a todas sus oficinas que
incluyen los nombres y descripciones de los productos, los expedidores y los
importadores que repetidamente han violado las normativas de la FDA. Estos
avisos conminan a los inspectores a poner especial atención en ciertos
productos a su llegada a puerto, y en algunos casos a prohibir su entrada de
forma automática.
Los productos que reiteradamente incumplen las normativas de la FDA o que
se sospecha pueden ser peligrosos para la salud también son automáticamente
retenidos. Los avisos de detención automática se utilizan para determinar que
cargamentos han de ser rechazados de inmediato sin realizar una posterior
inspección.

1 Documento consultado: Guía de Exportación de Productos Alimenticios a los
Estados Unidos, elaborado por el Ministerio de Economía.
2 www.fda.gov/furls

Requisitos relativos a la sanidad vegetal (Frutas y Vegetales Frescos)

1) Ley de Cuarentena para Plantas

86

Las regulaciones de cuarentena para plantas del USDA están divididas en dos
clases: prohibitivas y restrictivas. Las primeras prohíben la entrada de plantas o
sus partes, que estén sujetos a plagas cuya cura o tratamiento no está
disponible. Las segundas permiten la entrada de plantas que estén bajo
tratamiento o que cumplan con requisito de inspección.

2) Permisos de importación
Los permisos de importación están relacionados con la ley de cuarentena para
plantas ya que algunos productos, debido a regulaciones cuarentenarias
necesitan un permiso de importación. La necesidad de este permiso depende
del país de origen, producto y del puerto de llegada (www.marketag.com).

Peso o Contenido neto

Es el peso neto, no escurrido, que se indica en la etiqueta, Net Content
Declaration, literalmente, Declaración del Contenido Neto, se refiere sólo a la
cantidad de alimento (incluyendo cualquier líquido o zumo comestible)
contenida en un envase o recipiente. No incluye el peso del recipiente,
envolturas o material de embalaje. En algunos casos específicos se indica el
peso específico como por ejemplo cuando el líquido en cuestión no es apto
para el consumo humano.
La legislación estadounidense especifica cuáles son las abreviaturas
autorizadas así como las indicaciones que deben figurar en relación al peso y
el lugar de dicha ubicación en la etiqueta.

ACCESO AL MERCADO DE ESTADOS UNIDOS

La República Federal de Estados Unidos, situada en Norteamérica, limita al
Norte con Canadá, al Este con el Océano Atlántico, al Sur con México y al
Oeste con el Océano Pacífico. La superficie total de su territorio es de
9.826.630 km².

Durante el 2007 se exportaron a Estados Unidos 38.441.129,43 toneladas, que
correspondieron a USD 10.373.300.379,6 en valor FOB, ubicándolo como el
primer socio comercial de Colombia. El mayor volumen de carga se manejó vía
marítima, ocupando el 97.5% del total entre los dos países.

Estados Unidos posee una infraestructura de transporte desarrollada, suficiente
para soportar las necesidades de su economía. Está compuesta por una red de
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carreteras de 226,605 km., que se extiende por todo el país conectando los 50
estados que lo componen, de los cuales 180.959 km. forman parte del basto
sistema nacional de carreteras. Tiene más de 6,430,366 km. de ferrocarril, que
en su mayoría pertenecen a empresas privadas; también cuenta con
oleoductos para el transporte de mercancías.

El acceso físico de los productos colombianos al mercado estadounidense se
caracteriza por contar con importantes posibilidades tanto aéreas como
marítimas, a través de servicios directos y con conexiones a los principales
puertos y aeropuertos, con extensión de servicios por diferentes sistemas de
transporte a la mayoría del territorio norteamericano.

ASPECTOS MICRO EN ESTADOS UNIDOS

Volumen del mercado: En la partida estudiada, las importaciones a EEUU en
el 2003 fueronde16.515 toneladas por un valor de 16 millones de US$,
mientras que en el 2004 se importaron 13.658 ton. Por un valor de 15,8
millones de US$. La participación de la pulpa de pitahaya en menos del 5%.
Se observa que desde el año 1999, el mercado para productos de la partida se
ha estabilizado.
Medición y Pronóstico de la Demanda
Disponibilidad del producto. El producto ingresa al mercado estadounidense
durante todo el año gracias a la proveeduría constante que puede ser
asegurada por la diversa ubicación geográfica de los 33 países proveedores,
12 de los cuales son latinoamericanos, incluyendo Colombia.

Ventana de oportunidad:
La pulpa de Pitahaya y Uchuva congelada se consume mayormente para
elaborar bebidas refrescantes durante el periodo festival norteamericano, por lo
que los mayores ingresos de producto se producen durante ese periodo (Junio
– Septiembre). En contra partida, se observa escasa proveeduría durante
meses previos y posteriores. Ambas variables llevan a concluir que la mejor
ventana de oportunidad para proveedores se daría durante los meses de
marzo, abril y mayo, periodo previo a la época de mayor demanda del producto
y en el que los proveedores ya planifican abastecerse para atender dicha
demanda.

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Oportunidades de mercado. Excelentes Buenas Regulares
 Luego de haber experimentado continuo y fuerte crecimiento durante la
década de los 90, las importaciones de EEUU de productos de la partida
estudiada experimentaron un leve descenso, para luego estabilizarse
alrededor de 14.000 ton.
 Esta estabilización de los últimos 5 años del mercado, permite prever
que el mismo no debe experimentar gran crecimiento en los años
futuros.
 El mercado estadounidense está favoreciendo la introducción más bien
de productos derivados de frutas exóticas con mayor grado de
elaboración como son los jugos y purés.
 Por las características del mercado, si se desea promover las
exportaciones de pulpa de Pitahaya y Uchuva, deben asegurarse
contratos de compraventa a largo plazo, subordinándose ambas partes a
las condiciones a pactar.

Principales Puntos de Entrada

 Florida - New York - Los Ángeles (producto de Tailandia principalmente)
Características y Exigencias Del Mercado De Destino

Canales de distribución.
 El esquema de distribución de frutas y hortalizas (frescas y procesadas)
en EEUU es particularmente complejo. El sistema está integrado por el
productor o exportador, el intermediario, el distribuidor mayorista y el
distribuidor minorista, que incluye supermercados e institucional de Food
Service, en el que se encuentran restaurantes, hoteles, etc.
 En el caso de las pulpas de frutas tropicales, por tratarse de producto
importado, los supermercados y el sector institucional recurre en la
mayoría de los casos a importadores y distribuidores especializados que
operan en los mercados terminales (Centrales Mayorista), debido a la
dificultad logística y a los costos que conlleva el proceso de importación.
 Uno de los principales componentes del sistema de distribución de
productos agrícolas en fresco y procesados en EEUU, es el distribuidor
o mayorista que se encuentra en la mitad de la cadena, por el rol que
juega de mantenimiento de una relación efectiva y de largo plazo con los
89

supermercados, el desarrollo de la logística requerida para la
distribución y el manejo del producto de la tienda, entre otros. La
especialización del distribuidor en estas funciones dificulta el acceso
directo del productor o exportador a las cadenas de supermercados y
otras tiendas minoristas.
 Por otro lado, debe mencionarse que el papel del intermediario ha
venido perdiendo importancia, debido a la mayor disponibilidad de
información en el mercado.

Productor / Exportador
Distribuidor Mayorista
Supermercados

Sector Institucional
Consumidor Final

Barreras De Entrada Del Mercado Americano
El producto debe cumplir con las normas vigentes y publicadas del
Departamento de Agricultura de EEUU, USDA, y de la Agencia que regula los
alimentos y las medicinas, FDA (Food and Drug Administration Agency).
 El importador debe registrarse ante el FDA, quien le envía las
instrucciones con relación al etiquetado del producto, y posteriormente
le asigna un número de registro que lo identifica como “envasador o
transformador de alimentos” (Food and Canning Establisment Number
FCE#).

Condiciones de acceso al mercado de Estados Unidos
Estados Unidos es el principal comprador de productos extranjeros en el
mundo y realiza importaciones por US$1,5 billones, el 20% de las mundiales,
además son muy dinámicas. Las condiciones de acceso para los productos de
la región Bogotá-Cundinamarca están determinadas por los siguientes
aspectos.
Condiciones arancelarias En Estados Unidos, Colombia tiene condiciones
preferenciales de acceso para sus productos con las preferencias del ATPDEA.
Actualmente, el arancel promedio de Nación Más Favorecida aplicado por ese
país es de 5,1%, que disminuye a 3,7% para los países incluidos en el Sistema
General de Preferencias, SGP, y más aún, para los países Andinos que

90

cuentan adicionalmente con las preferencias arancelarias ATPDEA, con lo cual
el arancel promedio se reduce a 2,4%. Para países que han firmado con
Estados Unidos tratados de libre comercio, como Canadá y México31, es aún
más bajo.
El uso intensivo de contingentes y tarifas elevadas para algunos productos, en
especial de la agricultura, textiles y confecciones, es una característica
sobresaliente de la protección arancelaria de Estados Unidos.
Las preferencias ATPA-ATPDEA han sido instrumentos de apoyo a las
exportaciones regionales. Mientras en 1994 las ventas ATPA fueron de
US$182 millones, 47% del total de las ventas de la Región a Estados Unidos,
en el 2004, con la vigencia del ATPDEA33, esta cifra aumentó a US$633
millones, es decir, 70% del valor total de las ventas hacia ese mercado. Las
preferencias contribuyeron a la diversificación de la oferta exportable de la
Región.

Características demográficas y psicofráficas del mercado Estadounidense

 Estados Unidos presenta un crecimiento en el consumo de productos
étnicos por parte de las comunidades latinas.
 Todas las culturas tratan de mantener sus hábitos de alimentación
resistiendo la aculturación.
 Treinta años atrás era muy difícil preparar un plato tradicional latino
porque en el supermercado no vendían los ingredientes necesarios.
Existían muy pocas tiendas latinas y no todas ofrecían la variedad
deseada.
 Ahora, hasta las cadenas de supermercados americanos se están
adaptando al gusto “latino” ofreciendo una enorme variedad de
productos entre ellos las frutas exóticas.
 Los hispanos tienen una relación muy peculiar con los alimentos. Es un
asunto familiar, es amistad, es añoranza, es sensual. Cocinar es un
placer y lo más importante es una alegría compartirlo. Cuando van de
compras van en grupos, como experimentando una guía turística del
mercado. Se sienten más cómodos comprando en lugares que ofrecen
delicias conocidas.
 Usualmente, las familias latinas tradicionales van a comprar 4 o 5 veces
a la semana, van a comprar frutas frescas a la frutería.

91

NORMAS ESPEFICICAS PARA INGRESAR AL MERCADO DE ESTADOS
UNIDOS

The Bioterrorisme Act of 2002
A raíz de los atentados del 2001 en EEUU, el gobierno estadounidense ha
desarrollado iniciativas para mejorar e incrementar sus acciones de control en
el ingreso de personas y mercancías. Es así como el 12 de Junio del 2002, se
promulgó la Ley de Seguridad en la Salud Pública, Preparación y Respuesta
Contra el Bioterrorismo. Con ella se ayudará al FDA, quien es el organismo a
quien se ha delegado la administración de la ley, a rastrear alimentos
comestibles que estén implicados en cualquier emergencia futura, incluso por
contaminación relacionada al bioterrorismo.
Los requerimientos de esta legislación norteamericana conllevan a que los
productores, procesadores, manufacturadores, transportistas, EEC Canadá
Secretaría Técnica CNPEPFGCE - MIFIC / BID7 almacenadores y acopiadores
de productos alimenticios lleven un minucioso y detallado control del proceso
de transporte y manipulación que recibió un producto desde que salió de una
finca hasta que llegó a Estados Unidos.
La nueva ley conlleva a los exportadores a mantener un minucioso proceso de
documentación que tiene que ser puesta a la orden de las autoridades
norteamericanas en todo momento; si no la empresa estaría incurriendo en
algún delito y le podrían rechazar el producto, suspender el permiso para
vender en ese país o hasta ir a la cárcel si se encuentran alteraciones o
agentes patógenos en la mercadería.
Hasta el momento la Ley Antibioterrorismo no ha sido usada como barrera no
arancelaria que restrinja la actividad comercial entre Estados Unidos y un país
determinado.
Con la entrada en vigencia de la Ley Antibioterrorismo, la Trazabilidad se ha
impuesto como una medida obligatoria. Estas exigencias imponen conocer los
mecanismos y operatividad de la trazabilidad de toda la producción para poder
comercializar competitivamente en el mundo.

92

5. ESTUDIO FINANCIERO
A continuación se presenta el estudio financiero desarrollado para el proyecto
de producción y comercialización de uchuva y pitahaya, en el mismo se
contempla el monto de la inversión que se requerirá para la puesta en marcha
del mismo así como su estructura de financiamiento, se presentan las
proyecciones de los ingresos, gastos, costos, estados de resultados, balances
generales que tendrá el proyecto durante su vida económica útil.

El análisis del Punto de Equilibrio realizado para la vida económica del proyecto
se considera aceptable, ya que para alcanzarlo la empresa le bastara vender
menos del 50% de su producción anual.
El periodo de recuperación de la inversión es de aproximadamente tres años, lo
que es considerando como malo ya que se recupera en mas de la mitad de la
vida útil del proyecto.
La TIR del proyecto es de 41%, lo cual se considera aceptable, ya que es
superior a la tasa de interés promedio activa del sistema bancario nacional.
La capacidad de pago del proyecto demuestra que el mismo no es capaz de
cubrir sus obligaciones a corto y largo plazo.
Los flujos de caja proyectados demuestran que el proyecto tiene la liquidez
suficiente para poder cubrir sus costos y gastos anuales.
En general podemos concluir que en base a los análisis realizados en los
estudios de mercado, técnico, organizacional y financiero, el proyecto no es
rentable y es aconsejable que no se lleve acabo, ya que el mismo presenta
índices deficientes de rentabilidad.

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Existe un mercado creciente para este tipo de producto, que puede ser
desarrollado con excelentes resultados si se invierte mas en capital de trabajo
con instalaciones propias que permitan un mejor desarrollo del proyecto.

CONCLUSIONES

El plan de mercadeo propuesto es un documento con el cual la compañía
EXPOFRUVER LTDA podrá desarrollar su plan comercial en el año 2009 por
cuanto contiene cada una de las actividades necesarias para participar de un
mercado joven, promisorio y de consumo masivo con el fin de asegurar éxito y
permanencia en el negocio.

De otra parte, la participación en mercados externos es una alternativa muy
sabia para cualquier compañía teniendo en cuenta que el mercado local es un
mercado de bajo crecimiento, alta competencia y pequeños márgenes lo que
obliga a realizar inversiones bastante grandes con el fin de buscar volúmenes.

De tal forma, es de gran importancia para la compañía dar el paso a ser
exportadora directa ya que genera crecimiento y el nacimiento de nuevos
proyectos.

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De otro lado, la tendencia mundial de los precios es hacia la disminución, lo
que obliga a consolidar todo el proceso en términos de costos, o generar mayor
valor agregado, inversión en investigación y desarrollo, además de asegurar
una certificación de producción limpia.

A nivel mundial la competencia del mercado de frutas se expresa en mayores
exigencias a los proveedores cuyo poder de negociación es cada vez menor.
Las principales exigencias son: en calidad (sabor, frescura, vida útil, nutrición y
consistencia), requisitos específicos (empaque, rotulado, tamaño) y por último
en volúmenes y cumplimiento en la entrega.

Con base en la información recolectada se puede concluir que existen
oportunidades interesantes para la uchuva y la pitahaya en el mercado
internacional, principalmente en fresco y se espera que en unos años la
industria sea el gran líder de la demanda.

RECOMENDACIONES

En el caso de la uchuva se sugiere exportarla sin capacho ya que al incursionar
esta en el mercado de las berries, sus consumidores ya están habituados a
esta presentación, que además se relaciona con el estilo de vida que lleva la
población estadounidense, siempre en búsqueda de la practicidad en los
empaques y facilidad de consumo fuera del hogar; así como la importancia que
este consumidor le da al aspecto exterior del producto.
Dentro de este proceso de exportación, la cadena en frío es el proceso más
susceptible a fallas y el que puede ocasionar pérdidas sustanciales, por lo
tanto, es el que requiere mayor cuidado y es el mayor limitante para los
comercializadores de frutas frescas. De todas las opciones al alcance de los
comercializadores para la exportación, se recomienda la realización del
tratamiento cuarentenario en las instalaciones portuarias de Cartagena,
evitando de esta manera la pérdida total del cargamento, por no cumplimiento
del mismo, en el territorio estadounidense.

95

Finalmente, lo ideal en este proceso de exportación seria la propuesta de un
protocolo entre Estados Unidos y Colombia, para omitir la realización del
tratamiento cuarentenario y en el que Colombia garantizará la no presencia de
la mosca del mediterráneo en zonas de cultivo específicas. De esta forma se
ampliarían las posibilidades de exportación y se disminuirían los costos de la
misma, para lo que se haría necesaria la unión de varios actores, entre ellos el
Gobierno Nacional, ICA y en especial los productores y exportadores para
garantizar una fruta de excelente calidad.

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