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- 1. Estrategias de negociaci ón en la empresa Las fases de las negociaciones Preparatoria: analiza y planifica la naturaleza del conflicto, los objetivos de la otra parte que ya no s ón interesantes. Antag ónica: se establecen los limites y objetivos de la negociación. Cooperativa: disminuyen las críticas y empiezan a coincidir los argumentos que utilizan ambas partes. Presentación de alternativas: empiezan a surgir propuestas Cierre: se alcanza cuando una de las partes consume el tiempo del que disponía para negociar. Hay dos cierres interesantes: uno con concesión, que es concluir un proceso con una decisión que se considera relevante para la otra parte, y uno con resumen donde se relatan los acuerdos e intercambios determinados.
- 2. Estrategias negociadoras Hay distintos tipos de estrategias negociadoras: Resolutiva: conciliadora y cooperativa. Un esfuerzo por encontrar una alternativa mutuamente aceptable y que reconcilie a ambas partes, y cuyo resultado sea beneficioso para todos. De rivalidad: se procura persuadir a la otra parte para que acepte una alternativa que favorezca los intereses propios. Cada una de las partes intenta imponerse a la otra. Complaciente o flexible: Implica una importante reducci ón de las aspiraciones básicas propias. Es una negociación rápida pero peligrosa. De inacción: se da una mínima actividad negociadora, se malgasta el tiempo. Elección de la estrategia adecuada: Se siguen los siguientes aspectos - el interés por los resultados propios y el interés por los del otro. - La percepción de la viabilidad y los costes de la estrategia. - la dependencia de las partes.
- 3. Las t tácticas negociadoras Hay distintas t tácticas: Cooperativas:- de concesiones mínimas: si el negociador va teniendo éxito no debe hacer ninguna concesión. - moderadamente dura: se realizan concesiones de carácter menos con una frecuencia moderada. -de reducción de la tensión: se hacen concesiones unilaterales y anunciadas, para reducir la tensión y estimular una conducta recíproca en la otra parte. Competitivas: -amenazas: se comunica el intento de realizar daño a la otra parte si no se aceptan las condiciones de uno. -Posiciones irrevocables: una parte advierte que va a mantenerse firme en una posici ón ultima. -Comportamientos agresivos: se demuestra hostilidad.
- 4. La negociaci ón eficaz La eficacia de la negociaci ón viene determinada por los siguientes elementos: -obtener resultados sustanciales: Hay que mantenerse firme respecto a los intereses básicos pero dejar avanzar en la negociación. Para obtener estos resultados se debe intercambiar información sobre los objetivos, expectativas y posibles soluciones, presentar la propia posición para influir en la otra parte y avanzar hacia el compromiso con intercambios y concesiones. -Influir sobre el equilibrio de poder: se tiene que conseguir un equilibrio de poder, fortaleciendo la propia posición para conseguir una situación ventajosa. -Utilizar el poder de persuasión basándose en la capacidad de argumentación. -Utilizar el poder del experto, los conocimientos esenciales que el negociador tenga de los temas. -Fortalecer las relaciones mutuas, los intereses y los objetivos comunes para restaurar el equilibrio de poder. -Fortalecer la posición inicial para empezar la negociación con cierto dominio, por ejemplo, apoyándose en otros grupos. -Tomar la iniciativa y no mostrar una actitud pasiva. -Desarrollar un clima negociador constructivo: comunicación fluida y sin tensiones interpersonales que dificulten los acuerdos. -Lograr una dinámica flexible en relación con el proceso: Tener cierta dosis de flexibilidad. -Al principio, de modo abierto, buscando intereses comunes e intercambiando información. -En la fase central, alternando la realización de acciones de presión limitada y la utilización de tácticas más conciliadoras. -Antes de finalizar, intentando combatir la rigidez final.
- 5. C ómo romper los puntos muertos en una negociación Los puntos muertos se producen cuando las dos partes de la negociaci ón se niegan a hacer concesiones. Para solucionar estos puntos muertos sin abandonar la negociación hay unos puntos a seguir: -mantener el diálogo. -Buscar nuevas perspectivas. -Amenazar con la posibilidad de la retirada de las ofertas. -Sustituir a los miembros de alguna de las partes. -Identificar a la persona que posee la autoridad real. -Mantener discusiones indirectas a través de una tercera persona neutral. -Abandonar la negociación. En caso extremo.