Concepto e importancia

1
MARKETING SOCIAL CORPORATIVO
Una nueva estrategia de desarrollo comercial en España
Marisol Alonso Vázquez

2
Marisol Alonso Vázquez
ISBN-10: 84-689-6269-4
Nº Registro: 06/5104
El texto de este libro fue presentado como tesis para el Master en Marketing de la Universidad
Autónoma de Madrid, en junio 2003, con la tutoría de la profesora Mercedes Rozano Suplet.
Envíe sus comentarios al libro directamente a la autora:
marisol.alonso@upslp.edu.mx
Para citar este libro puede utilizar el siguiente formato:
Alonso Vázquez, M. (2006) Marketing social corporativo Edición electrónica. Texto completo en
www.eumed.net/libros/2006/mav/

3
INDICE
1 INTRODUCCION .............................................................................5
1.1. INTRODUCCION...................................................................................5
1.2. PROBLEMA A ESTUDIAR.....................................................................7
1.3 PROPOSITO GENERAL.........................................................................8
1.4 OBJETIVOS.............................................................................................9
1.5 HIPOTESIS GENERAL............................................................................9
1.6 HIPÓTESIS SECUNDARIAS.................................................................10
2 EL MUNDO DEL MARKETING, LA ETICA, Y LA RESPONSABILIDAD
SOCIAL........................................................................................................11
2.1 ¿QUÉ ES EL MARKETING?..................................................................11
2.2 EL MARKETING COMO DISCIPLINA...................................................13
2.3. EL CONCEPTO DE MARKETING.......................................................13
2.4 EL ALCANCE DEL MARKETING...........................................................14
2.5 DEFINICIÓN DE MARKETING..............................................................15
2.6 MARKETING Y SOCIEDAD...................................................................16
2.7 LA RESPONSABILIDAD SOCIAL Y LA ÉTICA EN EL
MARKETING................................................................................................17
2.8 MARKETING SOCIAL Y RESPONSABILIDAD SOCIAL.......................20
2.9 LA AMPLIACIÓN DEL CONCEPTO DE MARKETING.........................22
3 DIFERENCIA ENTRE MARKETING SOCIAL Y MARKETING SOCIAL
CORPORATIVO...........................................................................................26
3.1 CONCEPTOS Y CARACTERÍSTICAS MARKETING SOCIAL............ 27
3.2 OBJETIVOS DEL MARKETING SOCIAL.............................................28
3.3 TIPOS DE MARKETING.......................................................................29
3.3.1 MARKETING SOCIAL INTERNO……………………………………….29
3.3.2.MARKETING SOCIAL EXTERNO ……………………………………...30
3.3.3 MARKETING SOCIAL INTERACTIVO…..……………………………..31

4
3.4 ANTECEDENTES Y EVOLUCIÓN MARKETING SOCIAL
CORPORATIVO.........................................................................................32
3.4.1 CONCEPTOS DEL MARKETING SOCIAL CORPORATIVO............33
3.4.2 CARACTERÍSTICAS DEL MARKETING SOCIAL CORPORATIVO..34
3.5 COMO REALIZAR UN BUEN PLAN DE MARKETING SOCIAL
CORPORATIVO................................................................................36
3.6 EJEMPLO DE PRÁCTICAS DE PROGRAMAS DE MARKETING
SOCIAL CORPORATIVO.................................................................38
3.7 RESULTADOS DE LA EMPRESA CON PROGRAMAS DE
MARKETING SOCIAL CORPORATIVO..................................................... 39
3.7.1 EL “CONSUMIDOR” Y LA “MARCA”.................................................40
3.7.2. ¿QUE ES LA MARCA?.....................................................................41
4…LAS ONGS Y SU RELACION CON EL MARKETING
SOCIAL CORPORATIVO..........................................................................43
4.1 EL PAPEL E IMPORTANCIA DE LAS ORGANIZACIONES NO
LUCRATIVAS..............................................................................................44
4.1.1 EL GASTO PÚBLICO EN BIENESTAR SOCIAL................................45
4.1.2. FUNCIONES DE LA NUEVA ADMINISTRACIÓN PUBLICA............47
4.2 LA GESTION DEL MARKETING SOCIAL CORPORATIVO POR UNA
ONG …………………...................................................................................47
4.3 DIFERENTES MANERAS DE HACER UN PLAN DE MARKETING
SOCIAL CORPORATIVO. ...................................................................53
5 EL MARKETING SOCIAL CORPORATIVO EN LA SOCIEDAD
ESPAÑOLA.................................................................................................56
5.1 REACCIÓN DEL CONSUMIDOR Y EL INTERÉS
POR SU SOCIEDAD...................................................................................57
5.2 CASO ESPAÑA......................................................................................58
5.2.1 “LA ÉPOCA DE LA PERSONALIDAD DE LA
MARCA”.......................................................................................................58

5
5.2.2. LA DECADA DE LOS NOVENTAS UN CAMBIO ENTRE LO
INDIVIDUAL A LO SOCIAL ..............................................................59
5.2.3. LA EVOLUCION DE EL MARKETING SOCIAL CORPORATIVO EN
ESPAÑA ...........................................................................................62
5.2.4 LA CONTROVERSIA EL OBJETIVO DE UN VERDADERO
MARKETING SOCIAL..................................................................................63
5.2.4. ANALISIS DE LA CONTROVERSIA.................................................65
5.2.5. ALGUNAS EMPRESAS QUE HAN EXPERIMENTADO
PROGRAMAS DE MARKETING SOCIAL CORPORATIVO ............67
6 EL CASO ESPAÑOL MRW......................................................................71
6.1 ANTECEDENTES CASO MRW.............................................................72
6.2. PROGRAMAS MRW.............................................................................73
6.3. ARGUMENTOS A FAVOR....................................................................74
6.4. ARGUMENTOS EN CONTRA..............................................................75
7 CONCLUSIONES...................................................................................77
7.1 RESPUESTAS A LOS CUESTIONAMIENTOS INICIALES...................77
8 ANEXOS............................................................................................................80
9 BIBLIOGRAFIA.................................................................................................85

7
1.1 INTRODUCCION
En todas las épocas, de la humanidad se han hecho preguntas como:
¿Cómo se creo el mundo?, ¿Hay vida después de la muerte?, y sobre todo:
¿Cómo debemos vivir?, la respuesta nos la ha dado la historia a cada una de las
preguntas que nos hemos hecho, a través de herramientas como la filosofía,
motor de la preocupación por los cambios sociales.
Desde la antigüedad se han emprendido campañas sociales, como por
ejemplo en Grecia y Roma se lanzaron campañas para liberar a los esclavos,
durante la revolución industrial en Inglaterra se montaron campañas para evadir la
prisión por deudas, conceder derechos de voto a las mujeres y abolir el trabajo de
los niños. La América colonial fue también escenario de numerosas campañas, la
evangelización al cristianismo, la búsqueda de la independencia de las colonias, la
abolición de lo esclavos, la prohibición y moderación en la bebida, y muchos
temas más.
En nuestros días muchos países desarrollados debido a la gran
preocupación por una sociedad más colectivista que individualista, la
administración pública ya no es la única que se encarga de velar por el bienestar
de la sociedad, ahora las organizaciones no lucrativas y también la empresa ha
aceptado a coadyuvar en tan interesante papel.

8
La empresa ha encontrado su justificación en la creciente valoración de los
consumidores y hasta la misma competencia quienes están ejerciendo presión
para buscar diferentes referentes éticos con los que garantizarse su legitimidad
social.
De aquí que el presente trabajo se enfocará a descubrir este relativamente
nuevo concepto introducido en los ochentas, en el ámbito español desprendiendo
de esta manera, la siguiente problemática. ¿Cuál ha sido la forma de ejecutar
programas de marketing social corporativo en las empresas españolas en la
última década? ¿Qué beneficios obtiene la empresa española que aplica los
programas establecidos? ¿Por qué en algunos casos no resultan exitosos dichos
programas? ¿Han sido suficientes los esfuerzos por realizar un real marketing
social corporativo por parte de las empresas interesadas en este tema?
Mi trabajo de investigación consistirá en realizar un análisis de los
programas emprendidos durante la vida del marketing social corporativo en
España. Se estudiará su evolución a través de la historia, y los resultados
generados. Finalmente, el proyecto de investigación tiene como objetivo plantear
recomendaciones acerca de lo importante que es tener una estrategia que en
todo momento tenga coherencia entre sus objetivos y acciones dentro y fuera de
la empresa, con vistas a no perder la misión de la misma.
Así mismo, se pretende elaborar un análisis de los beneficios que reporta,
como consecuencia el comprometerse de una manera ética y responsable con la

9
sociedad en términos de imagen y fortalecimiento de la marca, en particular en
España, en un contexto de creciente interés por el tema.
1.2 PROBLEMA A ESTUDIAR
En primer término, voy a definir el concepto de marketing y su relación con
la sociedad para entender el sujeto de estudio y las controversias que han surgido
acerca de este tema. A continuación muestro las diferentes clasificaciones que
hay con respecto al marketing social, ya que aún en nuestros días se presta
confusión entre marketing social y marketing social corporativo, mostrando sus
conceptos, características y objetivos, a manera de realizar una clara separación
entre uno y otro. Una vez realizado lo anterior se hará una síntesis de el punto de
vista de las Organizaciones No Lucrativas (ONGS) actor importante para el
marketing social corporativo, y su dinamismo en el ámbito social actual, así como
la manera que en la actualidad realizan su actividad algunas ONGS para cumplir
con su misión. Posterior a el análisis sobre la realidad de las ONGS, entra en
escena el actor principal de este estudio: “la empresa”; en donde veremos a través
de la historia española como ha sido su relación con el marketing social
corporativo y que ha estado obteniendo como resultados, donde se observara la
importancia de la gestión de la imagen de marca y a la necesidad de diferenciarse
en un ámbito empresarial caracterizado por una gran competencia, se demostrará
que las empresas buscan, a través del marketing social corporativo coadyuvar
con las organizaciones comprometidas con la sociedad para conseguir de una
manera simbiótica sus objetivos en el entorno competitivo Español. Y por último

10
realizar un pequeño análisis de un caso práctico de la empresa MRW, la cual tiene
una experiencia de 6 años manejando programas en apoyo a la sociedad
española, con el objeto de ejemplificar lo anteriormente mencionado. Cerrando
con los comentarios de mis conclusiones y aportaciones.
1.3 PROPOSITO GENERAL
El proyecto de investigación busca fundamentar con solidez que, a través
de la gestión del marketing social corporativo o con causa social para las
empresas y las organizaciones no lucrativas, se estimula la imagen de estos
actores ante los consumidores, principales objetivos de ambas partes. Así como el
desarrollo del ámbito empresarial y de negocios, dentro de un entorno global
altamente competitivo, donde los consumidores se encuentran saturados de
información y buscan cada vez más la identificación de sus valores con lo que
representan las marcas que consumen.
Así como contribuir con la investigación del papel del marketing social
corporativo en España para futuras investigaciones para el Master en Marketing
de la Universidad Autónoma de Madrid, ya que anteriormente no se ha presentado
ningún trabajo con dicho tema.

11
1.4 OBJETIVOS:
Realizar un trabajo de investigación que sea partida de nuevos estudios de
marketing social corporativo, sabiendo distinguir la diferencia entre marketing
social y marketing social corporativo, así como estudiar los dos puntos de vista de
los actores principales del marketing social corporativo: las ONGS y las empresas;
así como las reacciones de los consumidores y el mercado; para poder llevar a
cabo dichos argumentos se realizarán los siguientes puntos:
1. Ubicar la importancia del marketing versus compromiso con la sociedad,
su ética y su responsabilidad social.
2. Definir las diferentes entornos y alcances del marketing
3. Definir de manera global las diferentes formas actuales en las que
coadyuvan las empresas, organizaciones no lucrativas y el consumidor.
4. Establecer relaciones de causa efecto entre el caso práctico de MRW.
5. Determinar las razones por las que las empresas han llevado acabo
acciones de este tipo.
6. Realizar conclusiones y recomendaciones sobre estas actividades, que
busquen la eficacia y ampliar los beneficios de tales acciones, tanto para
las empresas como para las ONG´S.
1.5 HIPOTESIS GENERAL
“El marketing social corporativo en España, instrumentada a través de
diversos casos de empresas multinacionales y nacionales, si bien les ha
funcionado en términos económicos, no hay una clara distinción entre lo que
suponen acciones filantrópicas donde el peso del compromiso social de la

12
empresa es esencial, frente a las iniciativas de marketing social corporativo, en las
que figura con absoluta prioridad el interés comercial de la empresa. Esta
confusión proviene de la justificación de respuesta al obligado compromiso social
de las mismas en lo que en realidad es una nueva estrategia de desarrollo
comercial”.
1.6 HIPÓTESIS SECUNDARIAS
1. “Al realizar prácticas de marketing social por parte de las empresas lleva a
que éstas se comprometan a tener una coherencia entre su política interna
y la imagen que dan al exterior, ya que corren el riesgo de perder
credibilidad ante los seguidores de su marca”
2. Las acciones de marketing social y marketing social corporativo puede
tener alguno de los siguientes objetivos:
 Diferenciar el producto creándole una personalidad mediante la
inyección de un valor a su marca.
 Buscar la fidelización del consumidor.
 Incrementar las ventas.
 Tener beneficios fiscales.
 Reacción al consumerismo (Término utilizado en marketing para
hacer referencia al sentimiento materialista y el deseo por el
consumo desenfrenado al cual culpan a la iniciativa privada).

13
CAPITULO 2
EL MUNDO DEL MARKETING, LA ETICA, Y LA
RESPONSABILIDAD SOCIAL

14
2. EL MUNDO DEL MARKETING, LA ETICA, Y LA RESPONSABILIDAD
SOCIAL
En el presente capitulo se definirá el concepto de marketing, sus orígenes, y
la importancia de este en su relación con la sociedad con el objetivo de que el
lector pueda comprender como ha evolucionado el marketing entorno a sus
actores principales como lo son: el consumidor, el mercado, la empresa y la
competencia.
2.1 ¿QUÉ ES EL MARKETING?
La actividad de comercialización de bienes y servicios es una de las
primeras que llevó acabo el ser humano en cuanto se relacionó con los demás de
su especie. Pero esta actividad, con el transcurso del tiempo y el incremento en
número y complejidad de los intercambios, ha ido evolucionando tanto en la forma
de entenderla como de practicarla. El marketing aporta precisamente una forma
distinta de concebir y ejecutar la función comercial o relación de intercambio entre
dos o más partes.
El marketing es, por consiguiente, tanto una filosofía como una técnica.
Como una filosofía, es una postura mental, una actitud, una forma de concebir la
relación de intercambio, por parte de la empresa o entidad que ofrece sus
productos al mercado. Esta concepción parte de las necesidades y deseos del
consumidor y tiene como su fin su satisfacción del modo más beneficioso tanto
para el consumidor como para el vendedor. Como técnica, el marketing es el
modo específico de ejecutar o llevar acabo la relación de intercambio, que
consiste en identificar, crear, desarrollar y servir a la demanda.1
1 Santesmases, Miguel, “Marketing conceptos y estrategias” , Ed. Piramide , 1998 Pág. 45

15
2.2 EL MARKETING COMO DISCIPLINA
El termino “marketing” empezó a utilizarse en Estados Unidos a principios
del siglo XX, aunque con un significado distinto del actual. En dichas fechas
comenzaron a impartirse en las universidades americanas cursos sobre esta
nueva disciplina y, poco después, se publicaron los primeros libros.2 El término
“marketing” se ha consolidado en la actualidad; siendo utilizado tanto en el mundo
académico como en el profesional, y tiene un amplio reconocimiento internacional.
El marketing es una disciplina joven, con un desarrollo científico muy
reciente, caracterizado por múltiples intentos de definición y de determinación de
su naturaleza y alcance, lo que ha dado lugar lógicamente a numerosas
controversias académicas. Pero también en las empresas y en la sociedad, en
general.3
2.3. EL CONCEPTO DE MARKETING
El concepto de marketing no es una definición sobre lo que es y hace el
marketing. Se trata de una forma de pensar, una filosofía de dirección, sobre cómo
debe entenderse la relación de intercambio de los productos/servicios de una
organización con el mercado. La forma de concebir la actividad de intercambio ha
pasado por orientaciones distintas en su evolución, hasta llegar al concepto actual
de marketing, en el que se contemplan no sólo las necesidades del individuo sino
también, las de la sociedad en general. 4
2
Roberto Bartels, The development of Marketing Thougth, Richard D. Irwin, Homewood, Illinois, 1962, pag. 24 y Paul D.
Converse, “The development of the Sciense of Marketing-an Ecploratory survey” Journal of Marketing, 10, julio 1945, págs.
14-23.
3
Shelby D. Hunt, “Marketing Is...”, Journal of the Academy of Marketing Scinece, 20, 4, otoño 1992, páginas 301-321.
4
Philip Kotler, Dirección de Marketing, 7ª ED. , Practice-Hall, Madrid, 1992, Págs. 13-29.

16
El enfoque es el conjunto de aspectos de un fenómeno sobre los que se
centra la atención en el estudio de una ciencia. El enfoque determina el objeto de
estudios de una disciplina y delimita el campo de investigación de una escuela de
pensamiento.
Un amplio análisis de los enfoques del marketing fue realizado por Sheth,
Gardener y Garett 5 , quienes definieron y evaluaron doce escuelas de
pensamiento, que clasificaron por su perspectiva económica o no económica y por
la existencia o no de interacción entre vendedor y comprador, tal como se detalla
en la cuadro 1.
Cuadro 1
Clasificación de las escuelas de pensamiento de marketing
Fuente: Sheth, Gardener y Garnett, Ob. Cit. Pág. 20.
2.4 EL ALCANCE DEL MARKETING
Para delimitar el alcance de marketing es útil el esquema propuesto por
Kotler, en 1972, y adoptado por Hunt, en 1960. Este esquema parte de los criterios
5
Jagdish N. Seth , David M Gardener y Dennis E. Garrett, Marketing Theory: Evolution and Evaluation, Jhon Wiley & Sons,
Inc. , New York, 1988.
Perspectiva
Económica
Perspectiva
No Económica
Perspectiva no interactiva
- Mercancía
- Funcional
- Regional
- Comportamiento comprador
- Activista
- Macromarketing
Perspectiva interactiva
-Institucional
-Funcional
-Gerencial
-Dinámica organizativa
-Sistemas
-Intercambio Social

17
micro /macro, normativo / positivo, ánimo de lucro /sin ánimo de lucro, que dan un
lugar a una triple dicotomía clasificadora con ocho combinaciones posibles.
El criterio micro/macro sugiere una clasificación basada en el nivel de
agregación. El término “micro” se refiere a actividades de unidades individuales,
tales como individuos, empresas u otras entidades. El término “macro” indica un
mayor nivel de agregación, e incluye sistemas comerciales o grupos de
consumidores.
El criterio positivo/normativo se refiere si el enfoque del análisis es
fundamentalmente descriptivo o normativo. En el primer caso, se trata de explicar
lo que es o se hace; lo que ha sido y lo que puede ser. En el segundo, se
prescribe lo que debe ser o lo que debe de hacerse.
La división entre sector con ánimo de lucro/sector sin ánimo de lucro fue la
que dio lugar, como se ha indicado, a los planteamientos iniciales sobre una
posible ampliación del alcance del marketing.
2.5 DEFINICIÓN DE MARKETING
La definición de marketing viene determinada por el concepto y enfoque del
mismo, así como por su alcance.6
La American Marketing Association en 1985 y como consecuencia de un
amplio proceso de discusión proponía a sus miembros la siguiente definición:
“ Marketing es el proceso de planificación y ejecución de la concepción,
fijación de precios, comunicación y distribución, de ideas, productos y servicios
6
Santesmases Miguel A. “Marketing Conceptos y Estrategias” 1998 Ed. Piramide

18
para crear intercambios que satisfagan a los individuos y a los objetivos de la
organización”7
De esta definición se desprenden las siguientes características:
 El intercambio como objeto fundamental de estudio del marketing.
 Un aspecto normativo de que dichos intercambios satisfagan a los
individuos y a los objetivos de la organización, que dé entrada, (aunque de
forma atenuada) por la superposición de los objetivos de la organización.
 Extensión del concepto de marketing a las organizaciones no lucrativas;
 Incorporación de los problemas estratégicos al definirlo como proceso de
planificación y ejecución.
 Descripción del contenido a través de las cuatro variables clásicas de
producto, precio, comunicación y distribución.8
2.6 MARKETING Y SOCIEDAD
De acuerdo con las distintas interpretaciones y evolución de los conceptos
micro y macromarketing, Hunt y Burnett 1976 proponen una clasificación de los
estudios de marketing. Según la misma, son macro los estudios: (cuadro 2)
1. Que analicen sistemas comerciales.
2. Que describan redes de relaciones de intercambio.
3. Que tengan una perspectiva social.
4. Que examinen las consecuencias del marketing en la sociedad.
5. Que examinen las influencias de la sociedad sobre el marketing.
Son micro en cambio los estudios:
7
American Marketing Association Board, Marketing News, vol. 19, no 5, 1 de marzo de 1985, p1.
8
Fundamentos de, S.A. Marketing Pág. 15-17 Cruz, Roche Ignacio ED Ariel.

19
1. Sobre actividades de marketing individual en organizaciones con ánimo de
lucro.
2. Sobre actividades de marketing individual en organizaciones sin ánimo de
lucro.
3. Que adopten la perspectiva de una industria individual.
4. Sobre actividades de los consumidores.
En los tratados actuales del marketing suelen incluirse como temas específicos
del macromarketing los relativos a:
1. Protección y defensa del consumidor: movimiento de ciudadanos en
defensa del consumidor, derechos básicos y privacidad del consumidor.
2. Marketing de medio ambiente: marketing ecológico y del reciclado.
3. Responsabilidad social y ética del marketing.
Cuadro 2
Clasificación de los estudios de marketing
Fuente: Adaptado de Robert Bartels y Roger L. Jenkins, “Macromarketing”, Journal of Marketing, 41,4, octubre 1977, págs.
17-20.
Información
Teoría
Modelos
normativos
Implantación
Micromarketing
Interna a la empresa.
Explicación del proceso de
marketing interno
Planes de la empresa
Decisiones internas.
Macromarketing
Global o conjunto del sistema.
Explicación del proceso del
marketing en su relación con la
sociedad.
Programas sociales.
Regulaciones públicas

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2.7 LA RESPONSABILIDAD SOCIAL Y LA ÉTICA EN EL MARKETING
El marketing no goza de buena fama en la sociedad. Quizá es porque sus
actividades son más viables, pero más probablemente es porque las personas que
lo llevan a cabo no se comportan siempre éticamente.9
Pero el marketing como disciplina científica no pretende manipular ni
perjudicar al consumidor, sino, todo lo contrario. El principal razonamiento de la
dimensión social del marketing lo tenemos en el hecho de que las empresas
existen con un propósito: servir a la sociedad, debiendo tener contenido ético y
social sus prácticas de marketing-mix. Samil establece en 1992 el modelo por el
cual el marketing puede ser socialmente responsable ilustrado en el siguiente
cuadro número 3.
Cuadro 3
Contribución de un marketing socialmente responsable (Samil, 1992)
Fuente: Miguel Santesmases
Existen otras razones, el profesor García (1996) por ejemplo, destaca que
el “consumerismo” existe porque el consumidor piensa que el balance entre el
poder de las empresas y el ejercicio de su responsabilidad social está muy
9
N. Craig Smith, “Ethics and the Marketing Manager”, en N. Craig Smith y Jhon A. Quelch, ethics in Marketing, Richard D.
Irwin, Inc., homewood, Illinois, 1993, Págs. 3-34.
Decisiones de
marketing socialmente
responsable
Beneficioso para la
sociedad
Aumenta los beneficios
de la empresa
Mejora la calidad de
vida de los
consumidores

21
desequilibrado, y esté desemboca con demasiada frecuencia en perjuicio del
consumidor. Por tanto, parece evidente que el marketing debe asumir, de forma
“proactiva”, sus deberes éticos y socialmente responsables, debido principalmente
al gran poder social que tienen las empresas.
De esta forma únicamente podrá ser aceptado el buen marketing como
aquél que entiende la asociación poder-responsabilidad, en otras palabras, el
marketing socialmente responsable. Sin embargo, hay que recordar que no son
todas las empresas las que piensan en la concepción social del marketing, ya que
no produce beneficios, o al menos de forma inmediata.
Por tanto, el gran reto del marketing de nuestros tiempos es conseguir que
las empresas sean generadoras de beneficios económicos a largo plazo, a la vez
que son socialmente responsables y beneficiosas para la sociedad.
Para la exposición de las razones que justifican el estudio de la ética en el
marketing, nos vamos a apoyar en algunas de las consideraciones realizadas por
otros autores. El profesor Morales (1996) analiza la necesidad de considerar la
ética en el ámbito del marketing, por las siguientes causas:
1. El protagonismo y la emergencia de los derechos de los consumidores que
se traduce en un papel cada vez más activo en la sociedad y en los
mercados.
2. La labor de control que se ejerce “a tiempo real” en la opinión pública y que
pone en manifiesto las irregularidades de los productos y servicios de las
empresas que abusan las irregularidades de los productos y servicios de
las empresas que abusan y estafan a sus clientes.
3. El papel de los poderes públicos que generalmente se posicionan a favor
del consumidor y que vienen desarrollando toda una serie de mecanismos
institucionales y una regulación de sus derechos de protección en diversos
ámbitos, con normas cada vez más exigentes.

22
4. La constitución, formación y consolidación de instituciones representativas
de los intereses de los consumidores.
5. La proliferación de los “ombusdam”10 como mecanismos que las propias
organizaciones establecen para la protección de sus clientes y como
garantías de sus servicios.
6. A estos motivos habría que añadir algunos otros como los anunciados por
Fernández 11
7. La relación psicológica ante la proliferación de “escándalos” derivados de
procederes poco éticos en los que a menudo se han visto envueltas las
empresas.
8. El componente de imagen corporativa que se puede conseguir invocando
razones y argumentos de índole moral.
9. La necesidad de disminuir costes, especialmente costes de coordinación
en las empresas.
De forma general, “las prácticas poco éticas suponen una pérdida de
concentración en las áreas claves de la actividad que, a medio plazo, perjudicarían
la marcha del negocio”12. A partir de este momento, se puede hablar ya de la ética
con aplicación estratégica, en la medida en la que puede ser entendida como
“fuente de ventaja competitiva” para las empresas.
2.8 MARKETING SOCIAL Y RESPONSABILIDAD SOCIAL
El marketing social como se ha indicado, es sólo una parte del marketing
que realizan las organizaciones no empresariales. Se limita al estímulo y apoyo de
causas sociales y no incluye la totalidad de acciones llevadas a cabo por estas
organizaciones. Tampoco debe confundirse el marketing social con la
10
Nombre de la persona que funciona como protector de la ética dentro de alguna institución.
11
Fernández J.L. Fontrodona, J., Gorosqiueta, J. Y R.O.A. F: J: (2000) “Ética del Marketing”. Unión Editorial. Monografías
DSI
12
Fernández, J.L. Fontrodona J., Gororsquieta, J y Roa, F.J (2000): “Ética del Marketing” Unión Editorial Monografías DSI

23
responsabilidad social o consecuencias éticas en las que incurren las empresas
en sus intercambios con el mercado.
Este aspecto ha denominado societal marketing13 y puede ser considerado,
asimismo, como una rama de la ética empresarial14. Las dimensiones éticas o de
responsabilidad social, no son, sin embargo exclusivas de las organizaciones
empresariales, si no que también deben contemplarse en las instituciones públicas
y sin fines de lucro, en general, y en el marketing social, en particular.15 Es más el
marketing social puede ser en algunas ocasiones causa de fuertes controversias
éticas.
En los aspectos abordados por el marketing social surge muchas veces la
polémica sobre quién es el que debe decidir lo que es socialmente deseable y
aceptable16. Muchos de los aspectos de la responsabilidad social que puede
derivarse de las acciones de marketing han sido planteados por los movimientos
ciudadanos de defensa del consumidor y recogidos en las leyes de protección y
defensa de los consumidores y usuarios.
La evolución de lo que ahora se conoce como marketing social, ética, y
responsabilidad social, involucra como principal actor dentro de la empresa al
individuo. Posteriormente los autores que tratan este tema lo hacen teniendo en
cuenta a la sociedad en su conjunto y después incluyen al sector público como
instrumento importante en el bienestar social. (Consultar anexo 1).
13
Kotler Marketing for Nonprofit..ob. cit., pág. 516. , que se integra dentro del macromarketing 14º Robert Bartels y Roger L.
Jenkins, “Marketing” Journal of Marketing, 44 1, invierno 1980, págs 36-45.
14
Michael J Thomas , “Social Marketing, Social –Cause Marketing and the Pitfalls Beyond”, The Quarterly Review of
Marketing, 9,1, otoño 1983, págs 1-5.
15
Gene R. Laczniak, “Framework for analyzing Marketing Ethics” Journal of Macromarketing,3, primavera 1983, Págs. 7-18,
y Gene R. Laczniak , Robert F. Lush y Patrick E. Murphy, “Social Marketing: Its Ethical Dimensions” Journal of Marketing,
43, 2, primavera 1979, págs 29-36.
16
Ismael Quintanilla Pardo, Gloria Berenguer Contri y Ricardo Díaz Sánchez, “Problemas y desafíos del marketing social”,
Esic-Market, 61, julio-septiembre 1988, Págs. 137-151.

24
Dentro de la política interna de la empresa, se maneja la importancia de la
coherencia de los valores éticos y los valores de responsabilidad social para poder
tener una buena imagen empresa versus beneficio para la sociedad.
2.9 LA AMPLIACIÓN DEL CONCEPTO DE MARKETING
Los límites tradicionales del marketing, circunscritos al campo empresarial y
a las transacciones de naturaleza económica, se ampliaron en la década de los
setenta para incluir también organizaciones distintas de las empresas, como las
entidades públicas y las instituciones sin ánimo de lucro. La primera propuesta en
este sentido partió del Departamento de Marketing de la Universidad de Ohio, en
1965, que al definir el marketing lo concibe como un “proceso social”17.
Posteriormente, en 1969, y de modo más específico, Kotler y Levy
sugirieron que el concepto de marketing debía ser ampliado a fin de incluir
organizaciones distintas de las empresas, asimismo, dos años después lo hizo
Kotler y Zaltman.18
En la actualidad suele haber confusión en un principio por parte de los
directivos de las empresas del alcance y diferencias entre los conceptos donde el
marketing esta relacionado con la sociedad.
Para poder ser más claros en esta investigación se presentan los siguientes
conceptos:
Marketing de instituciones no lucrativas. Abarca las actividades de
intercambio de todas las instituciones sin ánimo de lucro, con una
dependencia de su naturaleza pública o privada aunque, con criterios más
17
Shelby D. Hunt , The Nature and Scope of Marketing”, Jorunal of Marketing 40,3, julio 1976, páginas 17-28.
18
Philip Kotler y Gerald Zaltman, “Social Marketing: An Approach to Planned Social Change” Journal of Marketing, 35, julio
1971, págs 3-12.

25
restrictivos, se reserva esta denominación para las instituciones no
lucrativas de carácter privado u organizaciones no gubernamentales (ONG),
mientras que el Fundraising aso particular del marketing no lucrativo en el
que el objetivo es la captación de fondos.
Marketing público. Es una parte del marketing de instituciones no lucrativas
que se circunscribe a las actividades de intercambio de las entidades
públicas, especialmente los servicios públicos que presta la Administración
del Estado. Un servicio público se caracteriza por ser de interés general y
estar regulado por un régimen jurídico especial. El marketing público como
finalidad del logro simultáneo de los objetivos de utilidad colectiva, utilidad
finalista y resultado administrativo considerando los recursos disponibles.
Marketing Político. Es el desarrollado por partidos políticos, sindicatos y
candidatos para conseguir el apoyo a sus ideas y programas y obtener el
voto de los electores.
Modalidades de Marketing donde tiene participación la empresa en la
sociedad:
Marketing social. También denominado marketing de las ideas, marketing
de las causas sociales o marketing de las cuestiones públicas, cuya
finalidad es el desarrollo de programas para animar o desanimar la
aceptación de ideas o comportamientos sociales.
OOrriieennttaacciióónn ssoocciiaall ddeell mmaarrkkeettiinngg.. DDeeffiinnee uunnaa nnuueevvaa ppeerrssppeeccttiivvaa ddeell
mmaarrkkeettiinngg eemmpprreessaarriiaall eenn eell qquuee ssee bbuussccaa nnoo ssóólloo mmaaxxiimmiizzaarr bbeenneeffiicciiooss aa
cc//pp ssiinnoo eell bbiieenneessttaarr ddee nnuueessttrrooss cclliieenntteess..
Marketing social corporativo o Cause Related Marketing CRM. Algunos
expertos en este ámbito se podrían conceptuar como una variante del

26
marketing social . Según otros autores el marketing social corporativo es
otra manera de denominar al marketing con causa entendido en sentido
amplio. En este trabajo de investigación se ha adoptado por la segunda de
las posturas para evitar mayor confusión. Por consiguiente se utilizarán
ambas denominaciones de manera indistinta, aunque ajustándose a las
definiciones que de las mismas proporciono a continuación.
El marketing social corporativo se enmarca en lo que se ha venido a
denominar “ Acción Social empresarial (generalmente conocida como
Corporat Community Involvement) esta actividad en la dedicación de
recursos humanos , técnicos o financieros a proyectos de interés social que
se desarrollan en el entorno de la empresa, mediante la colaboración con
organizaciones sociales no lucrativas, mediante programas propios de
desarrollo social relacionados con la creación de empleo o la lucha contra el
desempleo, la regeneración de zonas deprimidas, la educación, la
formación profesional, el medio ambiente, el arte o la cultura o mediante el
apoyo a campañas de sensibilización sobre alguno de los temas
anteriores19.
RReessppoonnssaabbiilliiddaadd ssoocciiaall ccoorrppoorraattiivvaa.. EEss eesseenncciiaallmmeennttee uunn ccoonncceeppttoo ppoorr eell
ccuuaall llaass eemmpprreessaass ddeecciiddeenn ccoonnttrriibbuuiirr vvoolluunnttaarriiaammeennttee aa mmeejjoorraarr llaa ssoocciieeddaadd
yy aa pprreesseerrvvaarr eell mmeeddiiooaammbbiieennttee.. ((LLiibbrroo VVeerrddee ddee llaa CCoommiissiióónn EEuurrooppeeaa.. JJuulliioo
22000011))
PPaattrroocciinniioo. Existen diversas definiciones que explican qué es el patrocinio.
Definición normalizada: Subvención de un acontecimiento, por parte de una
compañía mercantil con fines publicitarios.
Definición actualizada: Colaboración en un acontecimiento, por parte de una
empresa o institución con fines comunicativos.
19
Fundación Empresa Sociedad 1999 ed.: “Marketing con Causa”: cómo añadir valor a las marcas vinculándolas a proyectos
sociales. Madrid.

27
Definición fiscal: Prestación de un servicio y contraprestación por medio de
un precio.
MMeecceennaazzggoo Acción altruista a favor de la cultura, arte, investigación o
sanidad.
Cuadro 4
Entorno y alcance de los diferentes tipos de marketing
Fuente: Elaboración propia, en base a Kotler y su libro Non Profit Organizations
ONLLucrativo y No
Lucrativo
Bienes,
Servicios, Ideas
y autoayuda
MK de Org.No
Lucrativas (ONL)
PúblicaNo lucrativoBienes,
Servicios, Ideas
y autoayuda B,
S, I y A
MK Público
Partidos políticos, ONLNo lucrativoIdeasMK Político
Empresas, y otras indirectas.LucrativoBienes,
Servicios, Ideas
y autoayuda
MK Empresarial
TodasNo LucrativoIdeasMK Social
Empresas y ONLLucrativosBienes y
Servicios
Marketing Social
Corporativo
Empresas e InstitucionesLucrativosBienes y
Servicios
Patrocinio
Tipo de organizaciónLucrativo / no
lucrativo
Tipo de
producto
Concepto

28
En la tabla anterior podemos distinguir claramente la diferencia entre
marketing social y marketing social corporativo, conceptos que más suelen
confundirse.
En el primero, el producto con el cual se trabaja es con ideas, no
persiguiendo un fin lucrativo y siendo cualquier tipo de organización la que puede
realizar un tipo de actividad de marketing social.

29
CAPITULO 3
DIFERENCIA ENTRE MARKETING SOCIAL Y MARKETING
SOCIAL CORPORATIVO

30
3. DIFERENCIA ENTRE MARKETING SOCIAL Y MARKETING SOCIAL
CORPORATIVO
Para ir entrando más en el tema objeto de esta investigación, presento a
continuación una breve descripción de lo que es el marketing social y el marketing
social corporativo o también conocido por algunos autores como por Causa. Es
importante que el lector se fije en las diferencias frente uno y el otro dónde como
vimos en el capítulo anterior el primero se dedica a las ideas y el segundo a los
bienes y servicios en los cuales se le ha incluido un valor determinado para darle
personalidad al producto; así mismo hablaremos también de la “marca”
instrumento determinante para la diferenciación de un producto o servicio.
3.1 CONCEPTOS Y CARACTERÍSTICAS MARKETING SOCIAL
Ahora bien, citando a su concepto el marketing social según Santesmeses
(1998) es una parte o aspecto particular donde la empresa persigue estimular y
facilitar la aceptación de ideas o comportamientos sociales que se consideran
beneficiosos para la sociedad, en general o, por el contrario, trata de frenar o
desincentivar aquellas otras ideas o comportamientos que se juzgan perjudiciales.
Kotler y Zaltman (1975) define el marketing social como “el diseño, implantación y
control de programas que buscan incrementar la aceptación de una idea o causa
social en determinados grupos objetivo”20. El marketing social no se limita a la
publicidad, puesto que utiliza todos los instrumentos del marketing, incluida la
investigación de mercados. Se le domina también “marketing de las causas
sociales” “marketing de las ideas” y “marketing de las cuestiones públicas”.21
20
Kotler Marketing for nonprofit organizations, Ob. Cit. Pág. 490.
21
Kotler y Zaltman, Ob. Cit. , y Karen F.A. Fox y Philip Kotler, “The Marketing of Social Causes”; The First Ten Years2,
Joirnal of Marketing,44,4,otoño 1980, págs. 24-33.

31
De estos conceptos se puede apreciar que en sus comienzos el marketing
social y el marketing social corporativo o el llamado de las causas sociales, se
estudia como uno solo. Podremos apreciar más adelante que, en nuestros días, se
encuentra una definición para cada termino, demostrando una evolución dentro del
marketing social de preocuparse por solo el cambio de una idea, al de agregar
valor y personalidad a un producto a través de causas sociales.
Atendiendo a un concepto más moderno “El marketing social en base a
estrategias de cambio social voluntario, tiene por objeto la modificación de
opiniones, actitudes o comportamientos, así como la adhesión a una idea por
parte de ciertos públicos con el objeto de mejorar la situación de la población en
su conjunto, o de ciertos grupos de la misma” (Martín Armario 1993)
3.2 OBJETIVOS DEL MARKETING SOCIAL
En función del tipo de ideas o causas sociales propuestas, se puede clasificar
los objetivos del marketing social en los siguientes22:
a) Proporcionar información. Hay muchas causas sociales que tienen como
objetivo informar o enseñar a la población. Se trata, por tanto, de llevar a
cabo programas educativos, tales como las campañas de higiene, nutrición,
concienciación de problemas del medio ambiente, etc.
b) Estimular acciones beneficiosas para la sociedad. Otra clase de causas
sociales tratan de inducir al mayor número posible de personas a tomar una
acción determinada durante un período de tiempo dado. Por ejemplo, una
campaña de vacunación preventiva, apoyo a organizaciones de
beneficencia, etc.
22 Se sigue la clasificación con adaptaciones, de Kotler, Marketing for Nonprofit...Ob. Cit. Pág. 500-510, y Kotler y Roberto,
social Marketing..., ob. Cit., The Free Press, New York, 1989, pág. 18-19.

32
c) Cambiar comportamientos nocivos. Otro tipo de causas sociales tratan de
inducir o ayudar a las personas a cambiar algún aspecto de su
comportamiento que pueda beneficiarles como, por ejemplo, no drogarse,
dejar de fumar, reducir el consumo de alcohol, mejorar la dieta alimenticia,
etc.
d) Cambiar los valores de la sociedad. Tratan de modificar las creencias o
valores arraigados en la sociedad. Por ejemplo, planificación familiar,
eliminación de costumbres ancestrales, incineración de cadáveres, etc.
3.3 TIPOS DE MARKETING SOCIAL
Durante los últimos cincuenta años el marketing ha dado como resultado una
diversidad de estrategias metodológicas que, desde un enfoque relacional, pueden
resumirse en tres grandes áreas23:
1. Marketing Social Interno
2. Marketing Social Externo
3. Marketing Social Interactivo
3.3.1 Marketing Social Interno
El marketing social interno se refiere al desarrollo y al fomento del cambio
cultural en los propios miembros, responsables del proceso de comunicación, es
decir políticos, agentes sociales, profesionales varios, educadores, intelectuales,
representantes de agrupaciones empresariales, sociales, sindicales, etc. Y sobre
todo, los gestores de los medios de comunicación de masas.
Dado el carácter poco tangible y la naturaleza del mensaje que se quiere
fomentar, es imprescindible que todos aquellos organismos, instituciones y
23
Molinar Tena, M.A. 1998 “Marketing de las Causas Sociales” Ed. ESIC

33
entidades implicados, interioricen los valores y comportamientos que se pretenden
transmitir.
3.3.2. Marketing Social Externo
El marketing social externo, la publicidad social, las acciones
propagandísticas o las campañas socioculturales, son algunas de las técnicas de
comunicación social, utilizadas para fomentar un cambio de valores.
De todas ellas, el marketing social externo tiene como objeto la estrategia
idónea para dar a conocer los valores y actitudes que deben de primar en la
sociedad, creando flujos de opinión en torno a esta forma de pensar, sentir y
actuar. Como por ejemplo el cuadro siguiente puede mostrarnos algunos de
estos.
Cuadro 5
Valores, actitudes, motivaciones y capacidades para un desarrollo
social “exitoso”
Fuente: Elaboración propia 2003
En esta tarea informativa y persuasiva, además de otras, juegan un papel
fundamental todas aquellas acciones relacionadas con los diferentes Medios de
Confianza
Honestidad
Responsabilidad
Solidaridad
Tolerancia
Cooperación
Dinamismo
Iniciativa
Logro Riesgo
Autonomía crítica

34
Comunicación de Masas dado un enorme potencial para llegar a grandes
colectivos, haciendo converger el espacio y el tiempo.
3.3.3 Marketing Social Interactivo
En todo proceso de intervención social, el receptor no se concibe, en ningún
caso, como un agente pasivo. Por el contrario, se supone a los diferentes
individuos receptores una capacidad crítica y analítica para poder establecer
relaciones de causa-efecto, a través de un proceso lógico-racional, entre la
presencia de determinados valores, creencias y actitudes, y una serie de
consecuencias positivas para el desarrollo social.

35
En síntesis, se puede decir que para fomentar el cambio de valores es
necesario abordar la intervención desde, al menos, estas tres estrategias, de
marketing complementarias, en función del objetivo concreto que se pretenda
conseguir en diferentes momentos dándose a conocer mediante la persuasión o
demostración.
Asimismo, los medios de la comunicación de masas deben ser tenidos en
cuenta en todo momento debido a su enorme potencial como agentes de
socialización de conformación de la personalidad, mentalidad, motivaciones y
estilos de vida de la sociedad en general.
Dentro del cuadro número 5 donde presentamos los diferentes alcances
que tienen los diferentes tipos de marketing, apreciamos que el marketing social
corporativo a diferencia del marketing social, que maneja bienes y servicios
utilizados para perseguir un fin lucrativo para las empresas y para las
organizaciones no lucrativas el de conseguir fondos y mayor cobertura para
cumplir su misión.
A juicio de muchos expertos, la responsabilidad social entendida como un
elemento de marketing no choca con la obtención de resultados económicos y con
el logro de beneficios para la propia sociedad. “La buena imagen que redunda en
sus productos y en la propia empresa no la alimenta nadie más que el consumidor,
que es quien verdaderamente elige y si, además, se le hace partícipe de las
políticas sociales llevadas a cabo, mejor para todos”24.
24
Mónica Molinero, experta en marketing social corporativo directora del grupo de comunicación Recoletos, Revista
electrónica ICEM Instituto de comercio electrónico y marketing directo, artículo ”Responsabilidad social: un medio y un fin”

36
3.4 ANTECEDENTES Y EVOLUCIÓN MARKETING SOCIAL CORPORATIVO
El marketing social corporativo nació en los Estados Unidos durante la
década de los ochenta, con diversas corporaciones y empresas que ya contaban
desde hacía tiempo con fundaciones propias para realizar acciones filantrópicas.
Éstas constataron que por sí solas no lograban alcanzar el objetivo de mejorar su
relación con la sociedad en sí.
Un ejemplo fue el protagonizado por American Express25, empresa que por
aquel entonces contaba con Jerry Wells como vicepresidente, uno de los
precursores del marketing social corporativo. J. Wells logró en 1982 que un
porcentaje de cada pago efectuado con la tarjeta American Express se destinase a
rehabilitar la estatua de la Libertad en la ciudad de Nueva York, obviamente uno
de los símbolos de Estados Unidos. Esta restauración se llevó a cabo con motivo
de la conmemoración del bicentenario de la fundación de los Estados Unidos de
América. El resultado fue una magnífica respuesta por parte del público, por lo que
se puede considerar que esta iniciativa marcó el principio de una nueva forma de
comunicación empresarial, que en aquellos momentos se bautizó como "marketing
con causa". Poco tiempo después, algunos de los grandes grupos empresariales
norteamericanos y, posteriormente, de todo el mundo, como IBM o AT&T han
impulsado el uso más profundo de esta tendencia, que ha evolucionado hacia el
marketing social corporativo.
El nuevo marco competitivo y la globalización están obligando a las
empresas a plantearse un cambio en la forma de identificarse con el mercado. El
hecho de que las empresas ofrezcan un servicio inmejorable ya no es garantía de
éxito. En los últimos años, las marcas están sufriendo una presión importante por
parte de sus competidores y los consumidores son cada día menos fieles a la
marca, están más informados y son más exigentes. Ha habido un cambio en sus
valores que se traduce en una mayor sensibilidad ante los problemas sociales.
25
Guardía Masso, R. “El beneficio de compartir valores” Ed. Deusto , 2000, Bilbao

37
La continuidad del marketing social corporativo, ha demostrado que no es
una moda o una tendencia coyuntural, sino que responde a una marcada
evolución de las costumbres y demandas de la opinión pública. En la última
década, las actividades generadas por las empresas implicadas en este tipo de
estrategias experimentaron un incremento, entre 1993 y 1996, del 151 %26.
3.4.1 CONCEPTOS DEL MARKETING SOCIAL CORPORATIVO
Aunque las actividades de marketing social son llevadas a cabo
fundamentalmente por instituciones sin ánimo de lucro y entidades públicas,
también pueden ser desarrolladas por organizaciones empresariales con fines
económicos, que implantan actividades de marketing para contribuir a causas
sociales.27
El marketing social corporativo se basa, según la definición de Philip Kotler,
en el siguiente concepto:
“Las actividades que desarrolla una empresa o sector con el objetivo de
lograr el compromiso de los consumidores hacia un determinado comportamiento
de interés social, favoreciendo, al mismo tiempo y de forma directa, los intereses
de la empresa en cuanto a su posición en el mercado y a su imagen."
El marketing social corporativo es una nueva forma de relación entre las
empresas, sus colaboradores y sus clientes. En la práctica, se establece un nuevo
modelo de relación entre empresas y/o corporaciones y entidades sin ánimo de
lucro, y el resultado es una nueva situación en la cual las marcas no imponen
valores a los consumidores, sino que son éstas las que se adaptan a los intereses
sociales del público. No estamos hablando en ningún caso de acciones de mera
filantropía, sino de buscar el beneficio mutuo entre las empresas y la sociedad,
26
www.sector3.net/portali/art_nuevovaloranadido.ap
27
Paul N. Bloom y William d. Novelli “Problems and Challenges in social Marketing” , Journal of Marketing, 45,2, primavera
1981, págs. 79-88, y Prajan Varadarajan y Anil Menon “Cause Related Marketing: a Coaligment of Marketing Strategy and
Corporate Philanthropy” , Journal of Marketing 52,3, julio 1988, págs 58-74.

38
más allá de los beneficios o la satisfacción derivados del resultado del producto o
del servicio.28
Aunque tenemos autores como Renart (2000) que declara que tan sólo se
puede hablar de Marketing Social Corporativo cuando los objetivos van más allá
del incremento en las ventas, inciden profundamente en la modificación de la
imagen de la empresa a largo plazo, de tal forma que el valor social buscado se
convierta en un atributo más de la marca. La simple colaboración con entidades
sin ánimo de lucro a través de la entrega de donativos monetarios o no,
generalmente relacionados con un porcentaje respecto al volumen de negocio es
simplemente una evolución del marketing promocional, cuya incidencia se cifra
más en la cuenta de explotación que en la propia imagen de la empresa. Para este
autor este último tipo de actividades se denominaría Marketing con causa.
3.4.2 CARACTERÍSTICAS DEL MARKETING SOCIAL CORPORATIVO
Las actuaciones en marketing social corporativo pueden englobar los
siguientes puntos:
 Implican el soporte activo a una causa de interés social y/o cultural.
 Permiten el desarrollo de nuevos ejes de comunicación, reforzando la
imagen de marca y la eficacia publicitaria mediante un posicionamiento por
valores.
 Implican y posibilitan el empleo de relaciones públicas y generan presencia
en los medios de comunicación, hecho que permite crear un estado de
opinión favorable hacia la corporación o empresa y, por lo tanto, ofrece una
imagen de credibilidad.
 Se crea un vínculo mayor con el consumidor que puede desembocar en
una relación personalizada y se facilita la creación de una base de datos, el
28
Guardia Ramón Masso; Revista medio Ambiente Tecnología i Cultura, Núm. 28 - diciembre 2000

39
trabajo sociológico y el uso de técnicas de estudio de mercado. El
consumidor sentirá que comparte valores con la marca.
 Constituye una base para la realización de actividades de promoción de
ventas efectivas, ya que (en algunos casos), parte de las ventas realizadas
van destinadas a una causa de interés social.
 Aumento de la motivación de compra: en igualdad de precio y calidad, la
solidaridad se convierte en factor decisivo.
El marketing social corporativo centra su actividad mucho más en modificar
su política de producto, gracias a un acercamiento entre el proyecto social y el
producto. Su objetivo, más allá de su incidencia en la cifra de negocio, es
reposicionar el producto como socialmente responsable, de manera que ofrezca al
consumidor un beneficio superior ya mayor plazo, en la medida en que dicho
cliente se veas a sí mismo como integrante de un proyecto con fines sociales. De
otra forma, generar a través de la responsabilidad social una ventaja competitiva.
Desde este punto de vista, el marketing con causa presenta un riesgo
frente al marketing social corporativo, y es la dificultad de transmitir el beneficio
social que reporta al consumidor la adquisición del producto. La donación de un
porcentaje de las ventas a una entidad colaboradora puede ser percibida por el
cliente como un esfuerzo realizado por la empresa no por él mismo, con lo cual la
satisfacción de la necesidad cooperante del consumidor puede verse
distorsionada. De ahí la evolución hacia el marketing social corporativo para lograr
una mayor concordancia entre las inquietudes sociales del mercado y las
consecuencias de sus actos de compra.29
Actualmente, una parte importante de la publicidad de grandes empresas y
entidades financieras que aparece en televisión, en la radio o en los medios de
prensa escrita, se centra más en los valores de la marca que en la promoción del
producto en sí; pretendiendo hacer llegar un mensaje al consumidor que
29
Guardia Ramón Masso; Revista medio Ambiente Tecnología i Cultura, Núm. 28 - Diciembre 2000

40
prevalezca y que haga referencia a los valores de la empresa; empieza a estar en
desuso el culto del consumo por el consumo. Esta nueva sensibilidad de la
sociedad no es ajena a la preocupación, que se ha transmitido al conjunto de la
ciudadanía desde todos los ámbitos, acerca del gran porcentaje de seres
humanos excluidos de las ventajas de la globalización y del número multimillonario
de personas que no se pueden adaptar a la sociedad de la información.
3.5 COMO REALIZAR UN BUEN PLAN DE MARKETING SOCIAL
CORPORATIVO
Los tres pilares básicos para realizar un buen Marketing Social Corporativo
desde el punto de vista de la empresa
 Elementos estratégicos:
a) Localizar del elemento con mayor poder de motivación sobre los
consumidores de una marca y sobre las entidades que defienden y
promueven esta causa.
b) Los criterios que debe seguir una empresa para seleccionar una causa
dependen de los valores del público a quien se dirige y, en el momento de
la elección, la empresa debe tener muy en cuenta conceptos tan
importantes como la amplitud del segmento de población a quien se dirige,
la afinidad de la empresa con la causa, a fin de que el soporte sea creíble, y
el nivel de conocimiento público de la misma. Por ejemplo se pueden citar
las felicitaciones de Navidad, que sirven para la financiación genérica de
instituciones mundiales como UNICEF, hasta la colaboración con
fundaciones y entidades de lucha contra la exclusión o nuevas
enfermedades.
 Elementos de ejecución:
a) Redacción de un programa que contemple las motivaciones del público
al que nos dirigimos y de las entidades con las cuales colaborará la

41
empresa, teniendo en cuenta los objetivos de la relación, la forma de
cooperación entre la empresa y los consumidores, o la comunicación
entre el consumidor, la marca y la causa.
b) En colaboración con la entidad, también es preciso determinar la
relación desde el punto de vista de la credibilidad, el nivel de integración
entre la empresa y las entidades de comunicación o las formas de
canalización de las aportaciones.
c) Las entidades, fundaciones y ONG con las que se puede establecer una
relación deben ser instituciones públicas o privadas que realicen
actividades de apoyo a una causa de interés para un colectivo y cuyo
carácter sea sin ánimo de lucro.
d) Partiendo del punto anterior, es fundamental conocer las características
y el potencial de la entidad, su capacidad de organización logística, su
credibilidad, el número de asociados que tiene, su representatividad,
cuáles son sus actividades, qué grado de presencia tiene en los medios
de comunicación, así como su implantación en el territorio y su
implicación real en la causa que se proyecta promover en la acción de
marketing social corporativo
e) La relación con la entidad no puede ser de superioridad ni dictada por
parte de la empresa y la ayuda que brinda desde la empresa tiene que
corresponder a la nueva identificación y la percepción que el cliente
potencial va adquiriendo progresivamente de la marca.
 Desarrollo del programa:
a) El desarrollo del programa debe plantearse en todas su fases para
garantizar su correcta implantación, estableciendo parámetros según
las actuaciones realizadas en las campañas de marketing social
corporativo.
b) Dentro de la evaluación se valorará la repercusión, tanto en relación
con la respuesta directa del público, como con la evolución del

42
posicionamiento en el mercado y el valor generado por la marca.
Para seguir ejemplificando podemos hablar también de las entidades
financieras y compañías emisoras de tarjetas de crédito que donan un porcentaje
de las compras de sus clientes a instituciones benéficas o a programas
humanitarios. Apelando a la sensibilidad de sus clientes, esas empresas
consiguen que los usuarios de las tarjetas la usen en mayor medida, lo que, en
definitiva, provoca un aumento de sus ingresos. Otro ejemplo son las grandes
empresas de productos masivos, en la compra de algún artículo se dona un
porcentaje de esa venta a alguna institución benéfica, consiguiendo una
diferenciación entre sus demás competidores.
3.6 EJEMPLO DE PRÁCTICAS DE PROGRAMAS DE MARKETING SOCIAL
CORPORATIVO
Un ejemplo que se cita dentro de los pioneros del marketing social
corporativo es el caso de la compañía de helados norteamericana Ben & Jerry,
que logró una cuota de mercado similar a la de su mejor competidor aplicando una
estrategia de este tipo. Una de las iniciativas que recibió mayor reconocimiento y
apoyo por parte del público fue la contratación de homeless (gente sin hogar que
vive en la calle) como dependientes de sus establecimientos. Esta acción
proporcionó importantes ganancias a Ben & Jerry, así como un incremento de la
popularidad y de la imagen de la empresa, que fue identificada por el consumidor
como una compañía no convencional y con conciencia social. 30 Un dato
suficientemente ilustrativo de la importancia que está adquiriendo el marketing
social corporativo se puede extraer de un estudio elaborado en los Estados Unidos
en 1994 y publicado por la revista Bussines Week en que se destacaba que un
66% de los consumidores opinan que las empresas deben contribuir en las causas
sociales, porcentaje que este mismo estudio situaba cinco años después en el
30
Revista Valores y Marketing, Artículo “Mantenga sus valores y gane dinero”

43
76%, asimismo, un 31% de los consumidores considera un factor decisivo en el
proceso de compra, en caso de igual precio y calidad, el hecho de que la marca
participe en programas de interés social de una forma responsable.
3.7 RESULTADOS DE LA EMPRESA CON PROGRAMAS DE MARKETING
SOCIAL CORPORATIVO
Un efecto secundario, positivo y deseable del marketing social corporativo
es el hecho de que las actitudes éticas de las empresas se ven modificadas con
frecuencia. Recientemente, Carlos Losada, director general de la Escuela Superior
de Administración de Empresas, ESADE, afirmaba, con motivo de la presentación
de un libro publicado por esta institución, que se debe exigir a las empresas
españolas que inviertan en América Central y del Sur el mismo comportamiento
ético que si la inversión se estuviese realizando en España.
A raíz de la implicación de las empresas en el mundo del mecenazgo y el
apoyo a causas sociales, ya sea de forma directa o mediante fundaciones y al
mismo tiempo, la toma de conciencia de la sociedad, ciertas multinacionales han
tenido que modificar su política de recursos humanos en las plantas de producción
del tercer mundo o de países en vías de desarrollo en los que no se respetaban
las normas de trabajo dignas mínimas, como el cumplimiento de horarios, días de
descanso, el entorno mismo en que se realiza el trabajo o el empleo de menores
en edad escolar. 31
El marketing relacionado con causas no es un marketing sin fines de lucro.
No tiene como fin realizar obras de caridad ni persigue un fin social. Las acciones
filantrópicas constituyen sólo un medio para conseguir el fin último de incrementar
las ventas y los beneficios.32 Utilizando de manera estratégica una combinación de
31
Dani Wagman; Los límites de la sociedad del consumo” Revista Ambiente, Tecnología i cultura, Núm 28 Diciembre 2000
32
Scott M. Smith, y David s. alarcon, “Cause Marketing: A New Direcction in the Marketing of CorporateResponsability´2
Journal of services Marketing, 5,4, otoño 1991, págs 21-37, Ramón Guardia Massó, El beneficio de compartir valores,
ediciones Deusto , bilbao 1988, págs 69-78.

44
marketing tradicional y el marketing social se logra que al producto se le atribuyan
diversas cualidades que no se poseen pero que lo convierten ante la vista del
potencial cliente en “atractivo” así como por medio del marketing regido por
valores busca que el cliente asocie la marca y el producto a eventos y acciones
sociales.33
3.7.1 EL “CONSUMIDOR” Y LA “MARCA”
En nuestros días diferentes expertos consideran que hay una evolución en
los valores de los consumidores, ya que en mayor medida estos consideran que la
actitud de una empresa hacia la realidad social y económica puede marcar el
factor diferencial de una marca o corporación.
Cada vez es más importante que sean las marcas las que conecten con los
valores del consumidor y al mismo tiempo y como consecuencia de ello, los
consumidores están dejando de considerar la marca y los valores que ésta
transmite como único punto de referencia. Consecuencia de esta evolución en los
valores y la posición ante las marcas, como ya hemos expuesto en los párrafos
anteriores, el consumidor ha experimentado, sin duda, una creciente conciencia
social acerca de la realidad del entorno y ahora reclama a las empresas un papel
socialmente más activo.
3.7.2 ¿QUE ES LA MARCA?
La Marca entre muchas de sus definiciones destaca algunos de sus
elementos característicos que es una garantía de calidad, un símbolo, las
características que distinguen a un producto, servicio u organización de otros más
allá de lo físico, un término, un diseño, o una combinación que identifican un bien,
un servicio o una organización, estando conscientes de que psicológicamente nos
33
Revista Valores y Marketing Artículo “Mantenga sus valores y gane dinero”

45
dan seguridad y confianza en un mundo cambiante, debido a que contiene un
conjunto de atributos funcionales y valores emocionales:
MARCA = PRODUCTO / SERVICIO / ORGANIZACIÓN + IMAGEN
Las empresas buscan no solo la marca y sus valores si no también buscan
crear la imagen a una marca la cual esta determinad por acciones y decisiones
que la compañía u organización toma para darle una personalidad a esta.
La construcción de la marca no es exclusiva de las empresas privadas, esta
es necesaria en todos los ámbitos de la sociedad, habiendo una diferencia en el
resultado por lo que fue creada una marca es decir, dentro del marketing
comercial la construcción de la marca se crea para la venta de un producto así
como el marketing orientado a organizaciones no lucrativas, Estos esfuerzos están
dirigidos a conseguir apoyo social
Cuando dos marcas, una dedicada a la actividad comercial y otra al bienestar
social se unen, generalmente cumplen los siguientes objetivos:
 Aumentar la imagen y conocimiento de marca de la ONG sin coste y de
forma eficiente en tiempo
 -Construir una base de datos de donantes o potenciales donantes que
pueden usarse en el futuro
 Captar fondos:
 Directamente: Ejemplos Pepsi o Amex
 Indirectamente: Puntos de American Express
Algunas empresas involucran a toda la organización (la empresa, sus
empleados, sus clientes y consumidores) se integra esta técnica como
parte de la estrategia corporativa

46
CAPITULO 4
LAS ONGS Y SU RELACION CON EL MARKETING SOCIAL
CORPORATIVO

47
4. LAS ONGS Y SU RELACION CON EL MARKETING SOCIAL CORPORATIVO
Para enriquecer nuestra investigación en este capítulo se hará una síntesis
de el punto de vista de las Organizaciones No Lucrativas (ONGS) actor importante
para el marketing social corporativo, y su dinamismo en el ámbito social actual,
así como la manera que en la actualidad realizan su actividad algunas ONGS para
cumplir con su misión.

48
4.1 EL PAPEL E IMPORTANCIA DE LAS ORGANIZACIONES NO LUCRATIVAS
La captación de fondos proviene de las ayudas públicas, las cuotas de los
socios y donaciones son sus fuentes de financiación. No siendo éstas suficientes
para subsistir, las ONG se ven obligadas a buscar otras alternativas. Esta
necesidad ha posibilitado la aparición de empresas de fundraising, especializadas
para obtener fondos.
Según los últimos datos relacionados con las Organizaciones No
Gubernamentales manejados por la Universidad Johns Hopkins34 que datan de
1995, menciona que, los gastos del denominado “tercer sector” dentro de 21
países alcanzan un promedio del 4.6% del PIB. El citado estudio destaca que la
fuerza de este colectivo es mayor en los países más desarrollados y menor en
Latinoamérica, Europa Central y Occidental.
El poder social y económico del sector no lucrativo, es tan fuerte que, si
este colectivo fuera un país con soberanía propia, ocuparía el octavo lugar en el
ranking de las naciones con mayor PIB, con un billón de euros, y que emplea
aproximadamente el equivalente de diecinueve millones de trabajadores a jornada
completa, su fuerza sería equiparable a potencias como Reino Unido y estaría por
delante de países como España, Canadá, Brasil o Rusia.
4.1.1 EL GASTO PÚBLICO EN BIENESTAR SOCIAL
Es importante mencionar como las organizaciones no lucrativas logran su
financiación; un estudio de la Universidad de Johns Hopkins muestra que la media
de los ingresos del sector terciario procedían de las siguientes fuentes: un 48% de
las cuotas o pago por servicios, un 41% del sector público y un 11 % de la
filantropía (personas físicas, empresas y fundaciones). Este último porcentaje,
aunque hoy estaría muy por encima del 20 %, demuestra el amplio campo sobre el
34
Revista Emprendedores, No. 67/abril 2003 Art. “El poder de la solidaridad” Edita Hachette Filipacçhi

49
que actúa el marketing social corporativo y la dependencia que el sector no
lucrativo aún demuestra en el mundo de la Administración Pública.
El estudio menciona la tesis de que cuanto mayor es el tamaño del sistema
público de protección social, menor es el sector no lucrativo que se puede esperar;
Por ejemplo de 21 países35 en los cuales se realizó el estudio, 11 de ellos tienen
niveles altos de sistemas públicos de protección social, y de esos 6 cuentan con
sectores no lucrativos relativamente amplios.
Sin embargo, el modelo predominante hasta ahora está cambiando,
actualmente las ONGS son consientes de la importancia de tener una
diversificación y no depender de una sola fuente de financiación, pero sobre todo
incide en la necesidad de conseguir que la balanza se decante hacia el lado de los
socios, ya que trabajar con una administración pública limita mucho, debido a que
se impone la línea de trabajo o se fija el lugar de desarrollo de la actividad social a
realizar. Al conseguir ser las ONGS mas independientes de este órgano pueden
trabajar donde realmente es necesario, donde las necesidades son más
acuciantes, y con independencia de posibles intereses políticos36.
Algunas ONGS tienen como filosofía no aceptar dinero de gobiernos porque
esto impediría “la protección imparcial de los derechos humanos”, explica el
responsable del Departamento de Recursos de Amnistía Internacional, Agustín
Pérez. El 80% de los ingresos de esta entidad sin ánimo de lucro proviene de las
aportaciones de los socios y donadores, y el 20% restante de la realización de
eventos, la venta de productos o la colaboración de empresas.
Por otra parte existe un modelo nuevo de relación de valores compartidos
donde, entidades, administración y empresas se interrelacionan entre sí y donde
las personas son el centro de la actuación. Como lo muestra el siguiente cuadro
número 6.
35
(Ver anexo número 2)
36
Revista electrónica empresa y sociedad www.empresaysociedad.org/defaulr.cfm?idseccion=710&tipoMenu=2

50
Cuadro 6
Modelos de relación entre los actores del beneficio social
4.1.2. FUNCIONES DE LA NUEVA ADMINISTRACIÓN PÚBLICA
Las funciones de la Administración pública dentro del tercer sector son:
 Favorecer la profesionalización de las propias asociaciones e instituciones
convirtiéndolas en los actores protagonistas.

51
 Dotar de un marco legislativo que dé soporte a este protagonismo. Como,
por ejemplo, introduciendo modificaciones en la Ley del mecenazgo que
hagan este tipo de acciones más atractivas para las empresas; ofreciendo
mayores incentivos que fomenten el incremento de los recursos que
particulares, empresas y fundaciones destinan a la filantropía y/o el
mecenazgo.
En todo caso, nunca hay que caer en la trampa del enfrentamiento entre el
mundo público y el privado, la interacción es esencial, tanto en el ámbito de los
recursos como de la identificación de objetivos.
Para nuestra investigación cabe mencionar como es la gestión del marketing
dentro de las ONG debido a que el MSC tiene que contemplar también el manejo
de un marketing de instituciones no lucrativas, para que pueda haber una
verdadera coadyuvación entre ambas.
4.2 LA GESTION DEL MARKETING SOCIAL CORPORATIVO POR UNA ONG
Los fundamentos necesarios para la adopción de un enfoque marketing por
una ONG.
El gestionar en base a la filosofía marketing “Es un modo de concebir y
ejecutar la relación de intercambio, con la finalidad de que sea satisfactoria a las
partes que intervienen y a la sociedad mediante el desarrollo, valoración
distribución y promoción, por una de las partes, de los bienes, servicios o ideas
que la otra parte necesitan”37
La orientación marketing y la satisfacción de las necesidades de los
diferentes públicos objetivos no han de constituirse en fines en sí mismos; son
sólo medios de conseguir los auténticos objetivos que se haya marcado la ONG.
37
Santesmases Mestre, M.A. (1991): “Marketing conceptos y estratégias. Ed. Pirámide, -Madrid.

52
Las características propias de las ONG que adoptan por seguir una
filosofía marketing deberían ser según Kotler y Andersen 198738:
 -La planificación de su actividad y esfuerzo de análisis comienza y termina
con alguno de su público-objetivo.
 Consideran necesario realizar una segmentación de los públicos objetivo,
para que el intercambio sea más satisfactorio por ambas partes.
 Si es preciso, la organización variará aspectos de su oferta para mejorar la
satisfacción de las necesidades de su público-objetivo.
 Estas organizaciones consideran como competencia todo aquello que los
diferentes públicos objetivos contemplan como opciones alternativas a su
relación con la ONG en cuestión.
 La atención prioritaria a las necesidades y deseos del público objetivo está
supeditada al cumplimiento, por parte de la organización, de su propia
misión y a la cantidad y calidad de recursos disponibles.
En definitiva, los procesos de comunicación lanzados por el marketing
dentro de las empresas no lucrativas han de servir para transformar una identidad
asociativa en una imagen asociativa que la represente fielmente.
La incorporación de los principios de la filosofía marketing a la gestión de una
ONG requiere, como indica el profesor Chías (1996), la realización de tres pasos:
1. Definir claramente y con precisión la misión que pretende alcanzar.
2. Conocer el origen de las necesidades que se tratan de cubrir desde la
organización.
3. Construir la oferta de la ONG que aporte el valor que espera la demanda.
A partir del reconocimiento de la singularidad y complejidad que presentan
estas organizaciones, se ha comenzado por resaltar las características peculiares
de gestión de las mismas. Hemos mencionado a la misión como el concepto
alrededor del cual es clave la toma acertada de decisiones de la ONG, adquiriendo
38
Guardía Masso, R. “El valor de compartir beneficios” 2000, Universidad de Deusto, Bilbao

53
pleno sentido desde el intercambio que se genera con los públicos objetivo que se
relacionan con la ONG, siendo que esta condición justifica la adopción de un
enfoque marketing como la orientación más apropiada para guiar el rumbo de
estas entidades.
Después de justificar el enfoque marketing como el marco adecuado para
desarrollar el marketing social corporativo, se expondrá a continuación con más
detalle las características propias de esta estrategia de intercambio entre ONGS y
empresas.
En el nuevo marco de relaciones entre la ONG y la empresa ha implicado
cambios no sólo en la mentalidad de las empresas, sino también en la forma de
actuar de las organizaciones no gubernamentales y entidades, que ahora cuentan
con direcciones más profesionalizadas, una gestión económica más cuidadosa y
auditada, y mayor transparencia en el nombramiento de cargos ejecutivos. Por
consiguiente, dentro de la organización se han adoptado esquemas y estructuras
similares a los de las empresas. De esta manera, las entidades deben tener en
cuenta los siguientes factores si quieren avanzar en la interacción con el mundo
empresarial y ser beneficiarias de los recursos generales destinados al marketing
social corporativo:
 Posicionarse como organizaciones que cubren necesidades y no como
organizaciones que tienen necesidades.
 Centrarse en los resultados de los programas que se desarrollan y no
únicamente en los objetivos financieros.
 Recordar que el proceso se basa en valores compartidos.
 Considerar las organizaciones sin ánimo de lucro como agentes vitales de
la comunidad.
 Comprometer a los líderes de las asociaciones y a los donantes, en todos
los ámbitos, en un proceso que los convertirá en donantes- inversores,
comprometidos en una relación a largo plazo basada en unos valores y una
visión compartida de una misión.

54
 Considerar todas las contribuciones que se realicen a una asociación como
inversiones en la comunidad.
 En definitiva, se trata de un proceso largo y dinámico de desarrollo y no de
acciones puntuales para conseguir fondos.
Las entidades, a pesar de que obtienen un evidente beneficio de la relación
con las empresas y la inclusión de sus proyectos dentro de los programas de
marketing social corporativo, no están inmunizadas contra los riesgos, ya que si la
empresa que está realizando su proyecto se ve afectada por un problema
empresarial, de cualquier tipo, que menoscabe la imagen de la empresa y la
percepción que tiene de ella la opinión pública, la entidad y su proyecto se pueden
ver perjudicados.
En un estudio realizado sobre una muestra de consumidores australianos
podemos destacar de entre los resultados que, los productos frívolos o
secundarios son más efectivos que los productos de carácter práctico como
soporte para desarrollar una estrategia de marketing social corporativo. Las
influencias que resultan más efectivas son aquellas que se dirigen directamente al
individuo en lugar de realizar esfuerzos indirectos. Se advierte que los individuos
con una mejor predisposición hacia el marketing social corporativo son aquellos
que realizan mayores contribuciones a causas sociales, así como las mujeres con
respecto a los hombres. También se obtienen mejores índices de respuesta de
aquellos individuos que otorgan una alta valoración a las relaciones personales
cercanas y profundas, a la autorrealización a la seguridad dentro de la sociedad al
sentido de pertenencia y a un estilo de vida alegre y divertido.40
Una vez realizado este tipo de conclusiones según el autor Bernardo García,
menciona que se deberían fijar de manera conjunta aspectos cruciales como:
a) Los objetivos esperados de la misma.
39
Garcia Izquirdo B. El valor de compartir beneficios, ed. Deusto, 2000
40
F. Kropp , S.J.S Holden y A.M. Lavack,1998

55
b) El modo mediante el cual se materializará la colaboración de los
consumidores a la causa.
c) El presupuesto destinado al programa por ambas partes.
d) La aportación mínima de la empresa (si la hubiera).
e) Los medios para canalizar las aportaciones.
f) La duración y ámbito geográfico del acuerdo.
g) Las posibles acciones de sensibilización a desarrollar.
h) Su correspondiente calendario.
i) El uso de nombres y logotipos.
j) La existencia de una posible cláusula de exclusividad.
k) Los medios que aporta cada entidad así como el diseño de un sistema de
evaluación que sea lo más explícito y concreto posible en el reflejo de las
expectativas saciadas a cada una de las partes.
La claridad y transparencia en la concreción de estos aspectos es
fundamental para que las entidades implicadas tengan una idea clara de los
beneficios potenciales que esa iniciativa puede reportarles a cada uno.
La ONG debe reclamar y ejercer su participación en el diseño de la
campaña de comunicación y difusión de esta iniciativa. La mera aparición del
nombre y logotipo de la asociación no es suficiente ni para generar confianza
entre los posibles colaboradores de la causa que se plantee ni para cubrir los
objetivos de sensibilización y concienciación que normalmente están
recogidos en la misión de toda ONG. Así mismo, un aspecto esencial en el
éxito de la presente y posteriores acciones de marketing social corporativo es
cualitativos alcanzados por ambas partes y del impacto que van a tener los
mismos sobre la mejora y las condiciones de vida de las poblaciones a las que
se realiza la aportación “La comunicación ha de ser completa, honesta y
transparente, poniendo en manifiesto el beneficio mutuo”41.
41
Fundación Empresa y Sociedad 1999 : Ideas para impulsar la colaboración entre asociaciones de voluntariado y
empresas. Ministerio de Trabajo y Asuntos Sociales, Madrid

56
La opinión pública refrenda esta recomendación puesto que un 64% de la
misma valora positivamente que las empresas hagan publicidad de sus
acciones sociales, un 69% acepta el patrocinio benéfico o social como una
forma de comunicación de las empresas y un 67% ve bien la vinculación de la
publicidad de productos de consumo a la ayuda del Tercer Mundo.42
4.4 DIFERENTES MANERAS DE HACER UN PLAN DE MARKETING
SOCIAL CORPORATIVO.
La primera fórmula es la más común y supone la entrega, en forma de
dinero o en especie un porcentaje de las ventas de un producto o una marca a
la causa elegida. En estos casos es fundamental que los consumidores
actuales y potenciales, perciban la marca o producto elegidos de manera
armónica con los valores asociados a la causa.
En este sentido sería conveniente realizar algún estudio de mercado en el
que se tuviera información sobre como categorizar el producto por parte de los
consumidores, con que nivel de precio se identifica, como se percibe su
publicidad y promoción, con que puntos de distribución se asocia
preferentemente, etc.
Para la segunda fórmula, la empresa y la ONG acuerdan promocionar una
determinada causa social a través de la distribución de productos materiales
promociónales y publicidad. En este caso, puede que no se produzca una
donación expresa de le entidad lucrativa a la asociación.
En la tercer fórmula, la ONG concede los derechos de explotación de su
nombre y logotipo a una empresa que a cambio, paga un canon y/ o un
42
Gabinete de Estudios sociales TECOP e Ibérica Comuniciación IBECOM 1998

57
porcentaje de las ventas realizadas de los productos donde aparezcan las
señas de identidad de la organización 43
Para que los programas de marketing social corporativo sean creíbles a los
ojos el consumidor y añadan valor a la marca, deben respetar una serie de
criterios como son:
“ Compromiso duradero con la causa elegida, al más alto nivel.
 Incorporación del programa a la estrategia global de la compañía
 Afinidad entre la causa y los valores, cultura e historia de la compañía
 Comunicación continua del programa, tanto interna como externa”44.
En términos generales, los principios fundamentales que debería respetar
todo programa de Marketing social corporativo para que maximice sus
posibilidades de éxito son:
Integridad: regirse por un código ético basado en la honestidad y en el respeto a la
dignidad de todo ser humano.
Transparencia: buena comunicación entre todas las partes
Sinceridad / veracidad: motivaciones claras y riesgos con espíritu de colaboración
Beneficio mutuo: clarificar objetivos y criterios para medir resultados. Todas las
partes deben de ser beneficiadas.
Siempre se encuentra el riesgo de que no coincida la imagen de la empresa
con la ONG a apoyar así que dichas instituciones buscan una correcta aplicación
del marketing social corporativo debido a que una mala aplicación del mismo
puede tener consecuencias desastrosas. La empresa debe asegurarse de que su
imagen es compatible con las causas que apoya y que tales causas son
importantes para el mercado objetivo al que se dirige. En general, los
consumidores muestran una actitud favorable hacía las empresas que apoyan
43
Andreasen, A.R. (1982) “Nonprofits: Check your attention to customers” Harvard Bussiness Reviwe, Vol. 60, N3,May-
June,pp105-110
44
Fundación Empresa y Sociedad 1999 : Ideas para impulsar la colaboración entre asociaciones de voluntariado y
empresas. Ministerio de Trabajo y Asuntos Sociales, Madrid

58
causas sociales, pero pueden recelar sobre una explotación interesada de la
causa, si no hay una relación positiva entre ésta y la empresa que la apoya.45
45Prajan y Anil Menon Ob. Cit “Cause Related Marketing: Big Risks, Big Potential” Public relations Journal, 45,7, julio
1989, págs 8-13, John K. Ross, III Larry T. Patterson y Mary Ann Stutts, “Consumer Perceptions of Organizations That Use
Cause- Related Marketing”, journal of the Academy of Marketing Science, 20,1, invierno, 1992, págs 93-97.

59
CAPITULO 5
EL MARKETING SOCIAL CORPORATIVO EN LA
SOCIEDAD ESPAÑOLA

60
5. EL MARKETING SOCIAL CORPORATIVO EN LA SOCIEDAD ESPAÑOLA
Después de haber expuesto el concepto de marketing, su evolución, los
diferentes tipos de marketing que existen actualmente así como aterrizar en el
tema de marketing social corporativo, y después de haber visto en el capítulo
cuatro, la situación de las ONGS como elemento básico en el marketing social
corporativo, nos podemos centrar ahora en mas detalle en lo que dará pie a
nuestro estado de la cuestión.
Este capitulo nos servirá también para determinar lo que nos podrá afirmar
o rechazar la hipótesis expuesta en la introducción. Se encontrarán respuestas a
las preguntas planteadas anteriormente como:
¿Cuál ha sido la forma de ejecutar programas de marketing social
corporativo en las empresas españolas en la última década? ¿Qué beneficios
obtiene la empresa española que aplica los programas establecidos? ¿Por qué en
algunos casos no resultan exitosos dichos programas? ¿Han sido suficientes los
esfuerzos por realizar un real marketing social corporativo por parte de las
empresas interesadas en este tema?
5.1 REACCIÓN DEL CONSUMIDOR Y EL INTERÉS POR SU SOCIEDAD,
En la actualidad el consumidor ha experimentado en los últimos años una
transformación en sus prioridades en el momento de la elección de compra.
Los valores sociales, la implicación de los ciudadanos en diferentes causas
solidarias y su creciente preocupación por el entorno tienen su reflejo en el mundo
empresarial. El apoyo a las causas sociales como criterio que se tiene en cuenta

61
en la decisión final de compra del consumidor no ha pasado desapercibido para
las empresas.
Conscientes del peligro de que el cliente pueda cambiar de marca o
establecimiento, un número cada vez más elevado de corporaciones se ha venido
sumando en los últimos años a diversas campañas e iniciativas de responsabilidad
social corporativa.
5.2 CASO ESPAÑA
En los años setenta se descubre el potencial de los medios masivos en
España y en especial de la televisión, hasta el grado de que muchos productos
llevaban en sus envases la célebre inscripción: anunciado en TV. ¡Toda una
garantía!, (el solo hecho de aparecer en televisión ya gozaba de credibilidad) Sin
embargo con el paso de los años esa credibilidad ahora se encuentra en el papel
que desempeñan las marcas, que gracias a los medios de comunicación de
masas adopta una personalidad propia como dice el publicista francés quien
realizara la campaña de François Mitterrand a la presidencia en Francia, Jaques
Séguela.
5.2.1 “LA ÉPOCA DE LA PERSONALIDAD DE LA MARCA”
Ahora la evolución viene en hacer la diferenciación en algo más intangible,
como son los atributos de la marca. En este punto la inversión publicitaria se
justifica sin lugar a dudas por la actividad de algunas empresas que solo viven
pendientes del valor de su propia marca. Muchas empresas dependen de esta
pero a ninguna de ellas las puede consolidar su verdadero valor en el activo del
balance. Algunos autores mencionan que es una de las contradicciones de la
sociedad competitiva que suele medir todo en dinero.
La competencia entre las marcas esta dada por:
 Los altos costes de promoción

62
 La guerra entre la distribución y las marcas
 La reducción de los márgenes
 La presión competitiva
 La saturación de los medios de comunicación en masa
En la actualidad el consumidor elige con criterio propio el afán de las
marcas por llegar al mercado dando como resultado que los consumidores
estén más informados y por consiguiente que sea más exigentes. Ahora se
valoraran más otros condicionantes, como se desprende el siguiente dato:
5.2.2 LA DECADA DE LOS NOVENTAS UN CAMBIO ENTRE LO INDIVIDUAL
A LO SOCIAL
En 1991 el 50% de los consumidores españoles reconocía comparar los
precios de los distintos establecimientos antes de comprar. Este mismo porcentaje
alcanzaba ya el 65% en 1994. El cliente demanda también información en el
mismo punto de venta. En 1993, solo el 50% de clientes se dirigía al vendedor con
la intención de obtener mayor información posible sobre el producto o servicio
mientras que tres años más tarde esa cifra sería del 55%46
Los consumidores no sólo han modificado su comportamiento en el momento
de comprar y manifestar cada vez menor fidelidad hacia las marcas si no que
también que han experimentado un cambio en sus propios hábitos.
A esto el autor Guardia Massó da la siguiente justificación:
“ En 1992, en plena euforia económica y social motivada por la celebración
de los Juegos Olímpicos en Barcelona, la Exposición Universal en Sevilla y
la capital cultural de Madrid, el triunfo personal en un 37% de los
ciudadanos frente al 61% que seguían pensando en términos de bienestar
común. Fue el momento más álgido del culto al éxito y a la cultura del
46
Fuente CIRES 1993-1994

63
pelotazo47. La fuerte crisis que se vino tras cerrar la puerta de La Cartuja en
Sevilla dejó a la sociedad española con un sentimiento de orfandad.
Cambiando su mentalidad y siendo consientes de que el éxito personal ya
no es posible a cualquier precio Para 1993 hubo una evolución en un 66%
en la igualdad de oportunidades y un 31% individualista del porcentaje total
de desengañados ante el canto de las sirenas del triunfo económico rápido
y sencillo, se empezó a valorar más la estabilidad general y el bienestar de
toda la sociedad”. 48
Cuadro 7
Problemas más importantes para los españoles referidos a España
Preocupaciones España 1990 1996
Drogas 59% 74%
Paro 50% 51%
Terrorismo 43% 50%
Medio ambiente 25% 24%
Reducir desigualdades 25% 21%
Fuente Cires 1991-1992 y CIRES 1995-1996
Cuadro 8
Problemas más importantes para el mundo
Preocupaciones Mundo 1990 1996
Pobreza 55% 65%
Evitar Guerra 55% 57%
Reducir Desigualdades 46% 53%
Drogas 39% 34%
Medio ambiente 35% 33%
Fuente CIRES 1991-1992, y CIRES 1995-1996
En esta tabla se aprecia que los españoles se muestran cada vez más
preocupados con los problemas de nuestro entorno aunque de una manera
diferente cuando nos referimos a nuestro país o al mundo.
47
Termino periodístico que se le da a la crisis del 92 en España
48
Guardía Masso, R. 21998, el Beneficio de Compartir valores Univ. De Deusto, Págs. 37-39

64
Cuadro 9
Evolución de las mayores preocupaciones personales de los españoles.
Preocupaciones 1991 1996
Salud 42% 51%
Relaciones con la familia 26% 26%
Dinero 20% 13%
Vida afectiva 8% 8%
NS/NC 4% 2%
100% 100%
Fuente: CIRES 1995-1996
En esta tabla puede apreciarse que en la sociedad española siempre ha
habido una tendencia por el bienestar, aunque es interesante destacar el dato de
que en 1991 el dinero tenía un interés de 20% reduciéndolo en los seis años
transcurridos al 13%.
Tras la guerra civil, y debido al déficit de materias primas existente en España,
las autoridades económicas se establecían en función del sistema de cupos. Es
decir la cantidad de materias primas estaba limitada por esa política restrictiva,
mostrando o comprobando así que en esa época la demanda superaba
ampliamente la oferta porque no había material suficiente para fabricar
demasiadas cosas. En consecuencia, la mayoría de productos no necesitaban
anunciarse y para algunos el negocio consistía en hacerse con un cupo. Los que
así lo hacían lo tenían fácil: bastaba con anunciar el precio y el lugar donde se
podía adquirir el producto.
Diez años más tarde y ya en los años sesentas, España pudo importar
materias primas al levantarse las sanciones económicas que las potencias
occidentales habían impuesto a nuestro país, y al superar la carestía de la
posguerra.
Con la llegada a la competencia llegó el momento de diferenciarse, el
productor debía acreditarse para realizar su venta. El cliente necesitaba conocer a

65
quien fabricaba el producto para tener la garantía de que cumplía con mínimos de
calidad necesarios.
Fue entonces cuando algunos empezaron a hacer modestas campañas en las
que explicaban las características del artículo.
En los años setenta las ventas y un poco más adelante el marketing empezó a
marcar las reglas del juego de la competencia. La clave de este proceso llegó
cuando por fin la oferta comenzó a superar la demanda. Aunado con la utilización
de los medios de comunicación de masas. En España este cambio resultó más
sencillo, la desgracia que significaba no contar con pluralismo y unos medios de
comunicación monopolizados por el poder, paradójicamente facilitó a las
empresas a llegar a las audiencias.
Un único Estado, un único partido, y una única cadena de televisión facilitaban
el poder llegar a la población con un único mensaje. Pero las cosas se
complicaron cuando casi todas las marcas utilizaban la que entonces era “la mejor
televisión España” buscando así un nuevo objetivo para las empresas, ya que
tenían que dar mayor valor a sus marcas a través de los anuncios.
Es en la década de los ochenta cuando se da paso a unos spots en los que
sobresalen los atributos de los productos o del propio fabricante.
Los artículos y servicios se diferenciaban en consecuencia, por el poder de
sugestión de la marca. En la década de los noventas la oferta superaba con
creces a la demanda lo que sumado a la crisis económica de esos años y al
aumento de la competencia complico el deseo de las empresas a distinguirse.
5.2.3. LA EVOLUCION DE EL MARKETING SOCIAL CORPORATIVO EN
ESPAÑA
Desde el año 1994 y 1995 la política de interesarse más por la identificación de
los valores en la marca por parte del consumidor es cada vez más frecuente, es
una nueva disciplina que en países como Estados Unidos o Gran Bretaña ya da

66
buenos resultados desde hace más de quince años algo que empezó como un
movimiento promocional se está convirtiendo en una forma muy clara de
posicionar a las marcas, de ayudarles a ganar algún cuerpo de ventaja respecto
de sus competidores. Un estudio realizado por el Instituto de Estudios Superiores
de la Empresa (IESE- 1998) dio a conocer en que situación y como podía
evolucionar esa cuestión en el futuro.
Algunas de las principales constataciones son las siguientes:
 Estas iniciativas parecen funcionar mejor como instrumento de fidelización
que como estrategia para consecución de un negocio.
 Las empresas que pretendieron resultados a corto plazo en el terreno de la
promoción lo consiguieron en escaso grado.
 Por su parte, aquellas empresas que persiguieron como objetivo principal
mejorar su imagen y crear un valor diferencial para la marca lo consiguieron
en un mayor grado.
 Un impacto muy favorable entre los clientes alcanzó un 45%, pro el impacto
entre colaboradores de la empresa fue en un 65%.
De esto podemos deducir que estas iniciativas deben asumirse por la empresa
en todos los departamentos de la empresa, buscando siempre orientar a la
empresa hacia la sociedad.
5.2.4 LA CONTROVERSIA EL OBJETIVO DE UN VERDADERO MARKETING
SOCIAL CORPORATIVO.
Por otro lado, ante la opinión pública, las obligaciones de las empresas se
extendían mucho más allá de prestar un buen servicio o fabricar un producto con
garantías y dar cuenta de su gestión a los accionistas. El ejercicio empresarial se
empezaba a vincular a la defensa de nuevos valores, como forma de identificarse
con el consumidor de ganar su fidelidad.

67
En la década de los ochenta en España se empezaron a realizar promociones
conjuntas entre empresas y entidades, denominado por algunos autores
españoles como marketing con causa, ( Ph. Kotler lo llama “Marketing Social
Corporativo”), después de que hacía 18 años en Estados Unidos, ya American
Express, había realizado este tipo de actividades.
El autor español Ramón Guardia (1998) declara al respecto
“Tal vez en España empezamos las cosas más tarde, pero nos damos más
prisa en aplicarlas. La actual coyuntura de mercado nos lleva a hacernos la
pregunta... ¿Cómo es posible aplicar el cambio de que las marcas sean las
que aspiren a los valores de sus clientes? ¿Cómo pasar de un
posicionamiento basado únicamente en los atributos de la marca a un
posicionamiento por valores? Y como no la respuesta nos llega otra vez de
nuestros queridos amigos de Estados Unidos. La solución se llama
marketing social corporativo, un nuevo concepto que ha evolucionado a
partir de las primeras, experiencias de marketing con causa a algo mucho
más profundo y sólido en la relación de las empresas y las marcas con la
sociedad el mercado y sus clientes.”49
De esta afirmación cabe presentar el otro punto de vista del autor también español
Bernardo García Izquierdo (2000) quien dice:
“En España, los importadores más entusiastas del Marketing Social
Corporativo y/o con Causa han realizado una interpretación y adaptación
poco clarividente de esta estrategia. Se ha impulsado el trasvase desde una
orientación filantrópica empresarial hacia una opción preferente por el
Marketing Social Corporativo y/o Marketing con causa pero sin abandonar
aspectos de la primera política mediante encuestas y argumentos llenos de
buenas intenciones y terminología social, se pretende inflar el ámbito ético
de la empresa con el que justificar los argumentos de respuesta al obligado
49
Guardia Masso R, 2000 Ed. Deusto, “El beneficio de compartir valores” Pág. 60

68
compromiso social de la misma en lo que, en realidad es una nueva
estrategia de desarrollo comercial, tal y como la empresa estadounidense
American Express donde el vicepresidente hace la siguiente declaración:
“Si su principal objetivo es conseguir dinero para apoyar una loable causa,
olvídese del Marketing Social Corporativo, No se trata de hacer filantropía.
El objetivo del Marketing Social Corporativo es ganar dinero para su
negocio”50”51
5.2.5 ANALISIS DE LA CONTROVERSIA
De estos argumentos sobre el marketing social corporativo en España se
puede desprender los siguientes interrogantes:
1. Si en España se realizan estrategias empresariales parecidas a los
modelos norteamericanos, y según afirma el autor Guardia, se
aplican más rápidamente en España, ¿No se corre el riesgo de crear
confusiones, en conceptos, su aplicación, etc. y desviarse de los
objetivos reales de este tipo de acciones? Cuando como respuesta el
autor García dice que los queridos amigos norteamericanos como los
llama Guardia tiene muy claro que, no se trata de hacer filantropía; el
objetivo del Marketing Social Corporativo es ganar dinero para su
negocio.
2. ¿Será cierto el argumento de Guardia de que a partir de las primeras
experiencias de empresas españolas que han realizado Marketing
Social Corporativo han distinguido que hay algo mucho más
profundo y sólido en la relación de las empresas y las marcas con la
sociedad el mercado y sus clientes? Cuando el nivel de compromiso
de las empresas es muy variable, cuando el término Marketing Social
Corporativo, es diferente para éstas, cuando en ocasiones algunas
empresas no comunican adecuadamente donde se han destinado los
50
Sargeant A. y Stephenson H 1997 Corporate Giving: Targeting the Likely Donor” Journal of Nonprofit and ,Voluntary
Sector Marketing Vol. No.2 num.1o, p.p. 64-79
51
García Izquierdo B. (2000) “El Valor de Compartir Beneficios” Ed. Deusto , Pág. 64

69
fondos que se recaudaron para alguna causa determinada. Esta
interrogante la responde el autor García cuando expresa que en
España se ha realizado una interpretación y adaptación poco
clarividente, impulsado el trasvase desde una orientación filantrópica
empresarial, pretendiendo inflar el ámbito ético de la empresa con el
que justificar los argumentos de respuesta al obligado compromiso
social de la misma en lo que, en realidad es una nueva estrategia de
desarrollo comercial.
Los dos autores coinciden en que España ha entrado tarde en la utilización
de este nuevo concepto de marketing y que de ahí existe una confusión
generalizada desde los términos (o denominaciones de marketing social) hasta
las cuestiones fundamentales de este, sin embargo con dicho suceso se abre por
otra parte la posibilidad de que el marketing social corporativo pueda tener un
cauce verdadero de acercamiento e influencia mutua entre el segundo y tercer
sector.
Si las empresas abandonan sus posturas inflexibles respecto a la primacía
de la maximización del beneficio y la desconfianza de lo social y, las ONGS se
liberan de complejos de inferioridad y permanente sospecha de lo lucrativo, en
España se puede configurar un modelo de la relación intersectorial más
humanizado, estable, creativo y comprometido a nivel social que el proveniente de
los Estados Unidos. Siempre y cuando tanto la empresa defina claramente que se
compromete a una actividad de marketing social como estrategia comercial y que
la ONG será quien se encargue de dar la pauta a que el beneficio se trasmita a la
sociedad, se podrá llegar a resultados más transparentes, con mejor imagen,
fidelización y diferenciación por parte de el mercado, los consumidores, los
ciudadanos, la opinión pública y las instituciones teniendo mucho que decir en la
evolución futura de este camino recién emprendido 52.
52
García Izquierdo B. (2000) “El Valor de Compartir Beneficios” Ed. Deusto , Pág. 65

70
En España como en todo el mundo la opinión pública juega un papel
fundamental, y en materia del aspecto social son ellos, los consumidores y hasta
la misma competencia quienes están ejerciendo presión para buscar diferentes
referentes éticos con los que garantizarse su legitimidad social.
Cuando por concepto la empresa ya esta ayudando al beneficio social, en
materia de generación de empleos, pago de impuestos, etc.; a pesar de esto la
empresa ha encontrado una gran salida para encontrar la diferenciación en el
mercado dándole un valor añadido a la oferta tradicional. Siempre y cuando se
tenga el apoyo de los consumidores ya que tiene preferencias por algunas causas
sociales determinadas y por los medios de comunicación ya que al captar la
atención del público la empresa tendrá más fácil acceso a estos. Por consiguiente,
éstos tienen la posibilidad de demandar honestidad en los planteamientos a
publicitar y reclamar transparencia sobre los mismos para poder evaluar la
legitimidad y grado de compromiso real que manifiestan las empresas sobre
aquello que pretenden difundir.
5.2.6. ALGUNAS EMPRESAS QUE HAN EXPERIMENTADO PROGRAMAS DE
Para los años noventa entre las iniciativas desarrolladas por empresas y
ONG cabe mencionar las siguientes:
Cuadro 10
Las pioneras
Empresa ONG
DHL Manos Unidas
Airtel Ayuda en Acción
MRW Varias
Mattel Fundación Carreras
Fuente: Bernardo García
Dentro de estas podemos destacar la empresa 100% española MRW y
Airtel, las demás son multinacionales. Siendo las ONGS todas de origen español.

71
Cuadro 11
Las más polémicas
Empresa ONG
Ram Unicef
Pepsi Médicos sin fronteras
ACNUR y MB España Asociación España
Microsoft Coperación Española en Kosovo
Varias Fortuna
Cabe destacar Fortuna, la cual se comprometió en 1999 a destinar el 0.7% de
las ventas de su producto a financiar proyectos de cooperación al desarrollo y/o
ayuda humanitaria. La duración de la campaña de un año se vio afectada por
argumentos como:
 En explotaciones de tabaco se lleva a cabo la explotación infantil para la
recolección.
 Así como pagar un precio injusto a los productores del tabaco.
 Según la organización mundial de la salud (OMS), el tabaco es un producto
nocivo que perjudica la salud, durante el desarrollo de la campaña por parte
de Tabacalera.
 Algunas ONGS se han visto presionadas para aceptar fondos procedentes
de la misma.
Cuadro 12
Las más originales
Empresa ONG
Arcoiris Mastercard, Hispamer Varias
Telefónica Luve
El Corte Inglés y Alcampo Campaña "Un kilo de ayuda"
General Óptica Medicus Mundi
BCH Varias "Fondo de inversión solidario"
Telépolis Varias

72
Destacamos empresas españolas en su mayoría y ONGS destinadas a
ayudas para España así como algunas de ámbito internacional. Se vuelven las
mas originales siendo que el objeto de la ayuda esta directamente relacionado con
el giro de la empresa, como por ejemplo, General Óptica que regaló gafas
coordinado con la fundación Medicus Mundi.
Cuadro 12
Campañas de promoción y acción en Marketing Social
Empresas Otras instancias Nombre de la campaña Fecha
Ediciones Anaya Magisterio de Educación "Acción promocional curso 1970-1971"
Septiembre 1970 -
Mayo 1971
Banco Santander Gesbansa y Gesbansander "Prospectiva profesional 1980"
Octubre 1975 - Julio
1976
Laboratorios Hifemsa Expertos en Ginecología "Femina 2000" Marzo - Mayo 1977
Laboratorios Pfizer
Sociedad y Liga Española de
Reumatología
"Plan de perfeccionamiento en
reumatología para médicos generales"
Junio 1983 - Junio 1986
- 1992
Laboratorios Pfizer
Sociedad y Liga Española de
Reumatología
"Reumatos 90, Estudio de
enfermedades reumáticas en España" ´Marzo 1992
Danone
Expertos Pediatras de Univ.
Españolas
"Problemática de la nutrición y obesidad
infantil Marzo 1984- Junio 1985
Caja de Pensiones "La
Caixa"
Generalitat, Diputaciones,
Ayuntamientos, consultoras
"Guía de oportunidades para la
juventud, 1985" ´Julio 1985
Fuente: Bernardo Rabassa Asenjo
En este cuadro se demuestra otro tipo de actividades que se realizan en
España, como puede verse por el título de las campañas de promoción es de
buscar como objetivo el desarrollar el crecimiento de un mercado en el largo plazo,
notoriedad, enseñar un producto o bien fidelización del cliente. En su mayoría son
programas a corto plazo a excepción de Danone y Pfizer que buscaron darle
continuidad en el Mediano Plazo, los programas.

73
CAPITULO 6
EL CASO ESPAÑOL MRW

74
6. CASO MRW
Este capítulo está dedicado exclusivamente al estudio y análisis de la
empresa española de transportes, MRW. S.A., para realizar esta investigación me
base en su página de Internet, la cual esta muy completa, y con datos muy claros
con respecto a sus actividades de marketing social corporativo, así como
publicaciones de prensa en las cuales realizan comentarios acerca de la empresa
y de su director general. Haremos un pequeño análisis para poder poner
ejemplificar lo que se ha expuesto en esta investigación.
6.1. ANTECEDENTES CASO MRW
Una vez expuesto una breve reseña de la relación marketing social
corporativo y la sociedad española, seleccione el caso más famoso por el sector
empresarial de una empresa Española que se ha dedicado a buscar la
fidelización de sus clientes y la captación de nuevos, mediante dichos programas,
con el objetivo de mostrar un caso real y realizar un pequeño análisis.
El Director general de MRW, ha expresado en repetidas declaraciones
públicas que su empresa desarrolla todo un programa de compromiso social
porque lo verdaderamente importante para la evolución exitosa del negocio es
fidelizar al cliente interno.
Esta estrategia se basa en que la percepción que obtiene el cliente final
respecto a la empresa es a través de la operadora o del trabajador que presta el
servicio. A modo de ejemplo sobre el grado de compromiso con la empresa que se
pede llegar a alcanzar gracias a las iniciativas de tipo social, también a expuesto
que se da el caso de trabajadores que no cobran de la empresa el servicio
prestado cuando este ofrece de manera gratuita por parte de MRW a
determinados colectivos.

75
En términos globales, MRW dedica más de un 1% de la facturación bruta
anual a acción social y casi nada a publicidad. En 1988, se destinaron, más de
350 millones de pesetas a ayuda social.
6.2. PROGRAMAS MRW
El programa de acción social de MRW incluye diversas iniciativas entre las
que se encuentran las siguientes:
Plan de ayuda: las entidades sin ánimo de lucro obtienen sus servicios
abonado solo un 33.48% de la tarifa correspondiente en cada caso.
Plan sub25: Los estudiantes menores de 25 años y los soldados de
reemplazo desplazados de su lugar habitual de residencia pueden enviar o recibir
gratuitamente de sus familiares sobres y paquetes (una vez al mes).
Plan ForUn: los familiares de estudiantes en el extranjero pueden enviarles
gratuitamente documentación cada mes.
Campaña Manos Libres: trasladan el equipaje de forma totalmente gratuita,
desde el hotel donde e cliente se aloje hasta la empresa en que vaya trabajar.
Adscripción al programa ÓPTIMA: por la cual la empresa asume el
compromiso de que trabajen en la misma un mínimo de un 45% de mujeres en
iguales condiciones que los hombres.
Acuerdo con la Fundación ONCE para incorporar a cien personas con algún
tipo de discapacidad en un plazo máximo de tres años.
Disponen de la calificación ISO 14001 en medio ambiente para sus
plataformas de transporte en obtener dicha calificación.
MRW ha colaborado de forma gratuita en campañas de recogida de
material humanitario para Kosovo, Centroamérica, Cuba, Mozambique, etc.

76
MRW considera importante revertir a la sociedad parte de lo que obtiene de
ella.
Según el director general de MRW sólo las empresas éticas substituirán en
el futuro.
6.3. ARGUMENTOS A FAVOR
MRW lleva una trayectoria de más de 6 años desarrollando iniciativas en las
que se demuestra la veracidad y el nivel de su compromiso social.
MRW considera que todos los participes sociales (trabajadores,
colaboradores, franquiciados de la empresa deben estar informados e implicados,
si así lo desean, en este tipo de iniciativas. Ello sirve para que se difundan los
valores y a cultura de la empresa de una manera armónica y satisfactoria.
MRW ofrece como aportación todo aquello que mejor conoce (recogida,
almacenaje y distribución de productos y documentos) y, por lo tanto, aporta
máxima calidad en sus donaciones. Esta estrategia resulta coherente con lo que
realmente es y pretende ser como organización empresarial.
Las causas que apoya están centradas en el apoyo a la sociedad civil
especialmente a la más cercana de su entorno, y no resultan un cúmulo de
acciones dispersas o inconexas, donde no se identifique claramente cuál es el
público-objetivo al que pretenden dirigirse prioritariamente.
MRW no hace publicidad de sus acciones benéficas sino que las presenta
como un servicio más que ofrece a diferentes públicos objetivo. Por lo tanto, su
publicidad no es indiscriminada ni pretende fomentar un incremento de sus ventas
o promocionar un determinado producto.
La cobertura que alcanzan las franquicias permite establecer relaciones
muy cercanas con las instituciones sin ánimo de lucro que operan en cada lugar.

77
Esta estrategia es promocionada por la dirección central.
6.4. ARGUMENTOS EN CONTRA
No aporta financiación directo a las ONG para la realización de sus propios
proyectos.
En las acciones de colaboración como respuesta a grandes emergencias, la
empresa nunca ha tomado la iniciativa sino que siempre ha reaccionado a petición
de las ONG.53
Los públicos a los que se dirige MRW en sus planes no se encuentran entre
los grupos de población más desfavorecidos.
Las ONG no tienen posibilidad de negociar los aspectos del acuerdo y por
lo tanto, no tiene espacio para expresar su visión de la colaboración sin capacidad
de modificarla.
La inclusión de la campaña Manos Libres dentro de sus acciones sociales.
No se comunican suficientemente ni las características propias de los
programas de MCC (objetivos, resultados alcanzados, sistemas de evaluación
duración, etc.) ni el contenido de los proyectos sociales que se apoyan con las
aportaciones realizadas tanto de manera directa como indirecta a través de los
descuentos.
Con lo expuesto anteriormente podemos apreciar, que hay un diferente
nivel de compromiso empresa versus sociedad; siguiendo el buen manejo de la
empresa hace uso del marketing social corporativo.
53
García Izquierdo Bernardo, “El Valor de compartir valores”, Pág.61

78
6.5 ENTREVISTA CON DIRECTOR DE RELACIONES EXTERNAS DE MRW
Entrevista al Sr. Francisco Sosa, Director de Relaciones de MRW, de
Barcelona.
1. ¿Cuáles y desde cuando son las acciones que ha desarrollado su empresa
en materia de marketing social?
Desde los inicios e la compañía desde hace 20 años se realizan labores de
acción social, en cuanto a tener un matrimonio con una organización como lo
es Unión Fundosa hace 6 años.
2. ¿Qué significa realizar actividades de marketing social para la empresa?
En realidad no tenemos nosotros un departamento de marketing social, más
bien tenemos un departamento de acción social, el cual nos ayuda a analizar
cualquier tipo de oferta que realicen tanto ONGS o clientes para apoyarlos en
alguna causa o dentro de los programas que tiene la empresa. El marketing
social lleva todo un proceso de planeación el cual nosotros estamos en camino
por adquirirlo, pero mas que nada la empresa ve este tipo de acciones como
acción social en lugar de marketing social.
3. ¿Esas acciones han tenido la colaboración de alguna organización sin
animo de lucro (ONG), institución pública (por ejemplo algún ministerio)
fundación, etc.....?
Fundosa del grupo ONCE, encargada de colocar en el mercado laboral
discapacitados y algunas otras ONGS que han requerido nuestra ayuda en
materia de logística y transporte cuando ha ocurrido alguna catástrofe de la
naturaleza.
4. ¿Qué beneficios busca la empresa al decidir apoyar a una ONG y hacer
prácticas filantrópicas?
Los Beneficios que obtiene la empresa es en dos vertientes:
Desde el punto de vista de una óptica interna y otra externa. Dentro de la
primera se busca tener un ambiente de fraternidad con nuestros empleados, al
ver en que están trabajando para una empresa que se preocupa por la
sociedad, representa una motivación más para ellos, así como para la parte

79
externa, es importante la imagen que se proyecta a clientes, proveedores
dando la imagen e integración y participación con la sociedad.
5. ¿Cuáles son los criterios de selección de la empresa a apoyar?
Primordialmente en el caso de Fundosa fue la cobertura que esta organización
representa a nivel nacional, para así poder acceder a las diferentes franquicias
que tenemos en el país.
6. Desde el punto de vista financiero: ¿Cuánto invierte la empresa en este tipo
de actividades?, ¿Cuánto presupuesto se dedica a las acciones sociales?
En lugar de realizar publicidad se crea un fondo económico el cual paga los
costos operativos de las actividades que realiza MRW de manera gratuita.
7. ¿A la hora de medir el retorno del alcance del marketing social que
herramientas utilizan y porque?
No tenemos actualmente ningún tipo de herramientas que nos manejen cuales
son los beneficios que obtenemos, esto solo se siente en el ambiente que vive
la empresa y la imagen que tiene ante la sociedad.
8. El marketing social dentro de la filosofía de la empresa ¿Tiene un
planteamiento estratégico o táctico?
Yo diría que es una combinación de Estrategia y Voluntad, tiene que haber un
soporte desde la dirección y estar convencidos de que este tipo de actividades
se tiene que realizar con transparencia. También se tiene que ver la
importancia de que se pueda coadyuvar con las tres grandes
responsabilidades del managment actual de la empresa, una es la económica,
la medioambiental y la social, y estar seguros de que se puede realizar una
buena estrategia para la empresa canalizándola con una buena
responsabilidad social
9. ¿Cuál es su opinión del caso España en el camino hacia estas nuevas
estrategias?
Creo que todavía no falta mucho por hacer e ir creciendo por todas las distintas
etapas que conlleva este tipo de estrategias-voluntad, si no se cree y si no se
tiene conciencia de que realmente es una actividad que trascienda y que es
parte de la empresa y su personal.

81
7 1 CONCLUSIONES
Hemos podido comprobar a lo largo de estos últimos capítulos de que forma
han evolucionado las actividades de marketing social corporativo, en España así
como los posibles beneficios que se pueden obtener si se realiza adecuadamente
una buena negociación entre empresa y organización no lucrativa definiendo
claramente los objetivos tanto de uno como de otro. A través del presente trabajo
de investigación podemos darle respuesta a la problemática en un principio
descrita.
7.2. Respuesta a los cuestionamientos iniciales
¿Cuál ha sido la forma de ejecutar programas de marketing social
corporativo en las empresas españolas en la última década? En la última década
el empresariado español como hemos visto en el transcurso de la investigación, se
han realizado programas de marketing social corporativo, en un período de tiempo
corto, y por reacción de organizaciones no lucrativas, que necesitan conseguir
fondos para poder cumplir su misión. En algunos de los casos, las empresas no
adquieren un nivel fuerte de compromiso con estas, debido a que si no están
seguros de cómo reaccionará el consumidor, prefieren mantenerse en el
anonimato convirtiéndose en meras acciones filantrópicas, debido también a que
saben que su política interna no es la más adecuada para poder dar la imagen de
una empresa muy comprometida con el ámbito social. Por otro lado tenemos a las
empresas las cuales buscan a las organizaciones no lucrativas para desarrollar un
programa de marketing social a través del tiempo, sus fallos han sido en el sentido

82
de querer manipular o acaparar la atención del consumidor, no dándole crédito a
la ONG, beneficiada, ni viendo por los objetivos de esta.
Cuando este punto es clave para el éxito según hemos visto en capítulos
anteriores en la gestión de marketing por parte de las ONGS.
¿Qué beneficios obtiene la empresa española que aplica los programas
establecidos? Según los estudios que se han hecho con respecto a empresas que
realizan marketing social corporativo, destaca que este tipo de programas funcionó
muy bien como instrumento de fidelización, así como mejorar la imagen de la
empresa y crear valor diferencial para la marca, y un impacto favorable por parte
de los colaboradores de la empresa.
¿Por qué en algunos casos no resultan exitosos dichos programas? Hemos
mencionado casos de empresas que no han logrado a tener éxito a sus planes de
marketing social corporativo, según mi análisis me llevo a pensar en que hace
falta definir claramente cual es el objetivo que quiere perseguir la empresa al
pensar en un programa de este tipo, ya que muchas veces algunas empresas han
reaccionado solo a peticiones por parte ya sea de las ONGS, de la opinión pública,
o por parte de la competencia o de los consumidores de realizar actividades en
apoyo al bienestar de la sociedad. No distinguiendo así el real propósito de un
programa planeado de marketing social corporativo que es coadyuvar con una
causa social, a través de una organización no lucrativa que tenga una misión clara
y que se pueda compaginar con la imagen, la filosofía y las actividades de la

83
empresa, y que este apoyo pueda ser duradero en el tiempo, al menos un
mediano plazo.
¿Han sido suficientes los esfuerzos por realizar un real marketing social
corporativo por parte de las empresas interesadas en este tema? Creo que se ha
realizado lo que se ha podido, debido a que si bien es cierto, hay empresas que no
adquieres un alto grado de compromiso con este tipo de estrategias comerciales y
que no aceptan que el objetivo de esta estrategia es una nueva forma de
desarrollo comercial; encontramos dentro de la sociedad española esfuerzos
realmente significativos en materia de marketing social corporativo, ayudando al
importante tercer sector . Ejecutando planes que implican replantear la misión de
la empresa y hacer un diagnóstico estructural de la misma a manera de que haya
coherencia entre la causa a poyar y todo el contexto de la empresa, que el
personal de la misma este de acuerdo y motivado con la idea y convertirlo en
compromiso personal de cada uno de los miembros de la empresa.
También considero que falta algo de tiempo para poder madurar más este
tipo de estrategia comercial, y esto se irá dando poco a poco con el fenómeno de
la globalización, ya no tan solo serán las empresas multinacionales en su mayoría
las que tengan la capacidad de realizar este tipo de programas, si no más bien
puede ser una buena estrategia para grandes y medianas empresas familiares
españolas a manera de contemplar una buena y nueva oportunidad para la
captación de nuevos clientes a través de la diferenciación( clave para permanecer
en el gusto del consumidor), y la fidelización de los clientes ya existentes.

85
Anexo 1
Perspectiva histórica de autores importantes en Dirección de Empresas
sobre marketing social, ética y valores.
AUTORES MARKETING
SOCIAL
ETICA/
MORALES
VALORES/
OTROS
(responsabilidad
social)
AÑO
Barnard
Libro: The
Functions of
Executive
“Analiza los
aspectos
económicos,
sociales y físicos del
ambiente”
“La moral es el
resultado activo
de influencias de
las personas”
“La Responsabilidad
es el poder del control
individual”
1938
Simon
Libro:
Administrative
Behaviour
“Las organizaciones
deben de ser
responsables con su
comunidad”
“Proporciones
éticas hacen la
diferencia de lo
que debe de ser y
lo que es”
“La supervivencia de
la empresa se adapta
a los objetivos de los
valores de los
clientes”
1945
Drucker
Libro:
The practice of
managment
“La Dirección debe
considerar el
impacto de la
política versus la
sociedad”
“La moral debe
ser el principal
factor para la
acción del
comportamiento
de la empresa”
“La 1ª responsabilidad
para con la sociedad
es tener beneficios”
1954
Selznick
Libro:
Administrative
Behaviour
“La empresa debe
ayudar al mejor
mantenimiento de la
estabilidad de la
comunidad”
“La definición de
la misión incluye
los objetivos
morales”
“Liderazgo requiere la
defensa de los valores
críticos”
1957
Andrews
Libro:
The concepts of
corporate strategy
“La imagen de la
empresa debe de
incluir en su
estrategia el
beneficiar a la
comunidad”
“La definición de
la empresa en
términos
financieros es
seguido a la
subordinación de
la ética”
“El comportamiento
ético es producto de
los valores” 1971
Freeman
Libro:
Strategic
management:a
stackeh approach
“Los Negocios
deben satisfacer
múltiples
necesidades”
“La ética en la
empresa es
necesaria pero no
suficiente para
decidir a donde
queremos llevar la
empresa”
“Estrategia
emprendedora atiende
a la pregunta: ¿Qué
esperamos de la
empresa?
1984
Fuente: Evolution and Implementation: A study of Values, Business , Ethics, and corporate social responsability, Brenda E,
Joyner, Dinah Payne. Journal of Business Ethics 41:297-311,2002. Kluver Acaemic Publishers. Netherlands.

86
Anexo 2
Cantidad de personas dedicada al trabajo en ONGS remunerados en el
mundo
País Equivalencia en % de trabajo remunerado
Holanda 5.1
Francia 4.7
USA 4.1
Finlandia 3.3
Reino Unido 4.4
Australia 2.9
Alemania 3.1
Irlanda 2.7
Bélgica 2.5
España 2.3
Media de 22
países
2.2
Israel 1.8
Austria 1.2
República
Checa
2.1
Japón 1.1
Argentina 0.6
Perú 0.5
Brasil 0.2
Rumanía 1.4
Hungría 0.3
Eslovaquia 0.4
México 0.3
El informe, elaborado por José Ignacio Ruiz y publicado en la Revista del
Ministerio de Trabajo y Asuntos Sociales, recoge que el porcentaje de voluntarios
en España, entendido en sentido estricto “no baja del 9 % de la población mayor
de 18 años, pero tampoco supera el 15%”. Las cifras oscilan, según este profesor,
entre 2.900.000 personas, si hablamos en sentido amplio y 1.026.482, si hablamos

87
de personas que dedican más de 4 horas a la semana a actividades de
voluntariado. De este modo, si todas estas personas percibieran un salario,
supondría un total de 253.599 empleos a jornada completa, el 2,19% del empleo
equivalente español.
Con estas cifras el nivel de trabajo voluntario en España es similar al de países
como Francia, Alemania, Finlandia y Austria.

88
Anexo 3
Motivos por los cuales las empresas realizan actividades de Marketing Social
Corporativo
En este gráfico podemos apreciar que las empresas se inclinan más por
demostrar una responsabilidad social más que como una acción de marketing o
por cultura interna de la empresa, un dato interesante a destacar es que el
beneficio fiscal que obtiene por participar en este tipo de actividades no resulta
relevante para las
empresas.
10%
21%
0%
1%
0%
18%
9%
1%
14%
42%
30%
1%
37%
16%
0% 10% 20% 30% 40% 50%
Otros
Compromiso de sus
directivos
Ventajas fiscales
Compromisos con la
Administración
Marketing
Cultura Interna
Responsabilidad Social
Ciudadanos
Empresas
Fuente: Fundación Empresa y Sociedad 2000

90
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