Jeremy malindine
- 1. Desarrollando el Mercado de los Vehículos Usados Un Mundo de Oportunidades Jeremy Malindine Director General - Total Finesse Ltd
- 2. Jeremy Malindine ! Director General – Total Finesse Ltd – www.totalfinesse.com ! Especialista en automóviles – Vehículos nuevos – Vehículos usados – Financiamiento y Seguros (F&I) – Reporte y Control – Formación comercial ! Cargos superiores dentro de Renault, Nissan y RCI ! Formador Comercial Británico del Año 2010.
- 3. Nuestros clientes ! Ventas de vehículos nuevos ! Desarrollo de concesionarios ! Programas de vehículos usados ! Programas de F&I ! Lanzamientos de vehículos ! Planificación estratégica ! Nuevos medios de comunicación ! Programas CRM
- 4. Vehículos usados Un Mundo de Oportunidades – Orden del día ! Mercados de vehículos usados ! Motores del crecimiento ! Programas de vehículos usados – Elementos básicos – Gestión de resultados – Consecuencias y beneficios ! Planificación de los siguientes pasos ! Preguntas y respuestas
- 5. El Mercado Su oportunidad ! Mayor penetración de vehículos de pasajeros per cápita que países sudamericanos mucho más grandes. ! Casi un 40% de los hogares poseen 1 vehículo como mínimo ! Flota total de vehículos privados de casi 3 millones ! Parque total de vehículos de menos antigüedad – promedio de 8 años ! Ventas anuales de vehículos nuevos triplicadas desde 2002 ! Ventas del mercado de vehículos usados 2:1de vehículos nuevos (aprox., 300.000 vs 750.000) ! Aumento de las ventas de vehículos de menos de 5 años ! Mayor penetración financiera
- 6. Motores del crecimiento ! Lanzamientos de nuevos modelos de vehículos – Mayor deseo de vehículos usados ! Mayor disponibilidad – Fomento de nuevas cadenas de suministro ! Asequibilidad – Financiamiento y crédito ! Estabilidad económica – Confianza del consumidor ! Mejor calidad y fiabilidad – Garantía del fabricante y extendida
- 7. Creación de un Programa Eficaz de Vehículos Usados
- 8. Programas de vehículos usados ! Impulsan la rentabilidad de las ventas de los concesionarios ! Ofrecen mejor – Obtención de vehículos – Procesos de aprovisionamiento – Procesos de ventas – Promoción en línea ! Los fabricantes, presionados para ofrecer rentabilidad a las franquicias, se centran más en las oportunidades comerciales de los vehículos usados ! La mejor calidad de los productos aumenta el valor y el interés en los vehículos usados ! Los ‘Supermercados’ de vehículos de ocasión ofrecen a los fabricantes una conveniente ruta hacia el mercado
- 9. Por qué un vehículo usado ! Los vehículos usados ofrecen independencia de las restricciones del fabricante y protección contra las tendencias del mercado de los vehículos nuevos ! Los vehículos usados favorecen la habilidad del concesionario para aumentar la cuota de mercado de los vehículos nuevos ! Los vehículos usados atraen un mayor nivel de rentabilidad ! Los vehículos usados aumentan la penetración general del concesionario en su mercado local ! Los vehículos usados ofrecen la oportunidad de una mayor retención de clientes ! Los vehículos usados ayudan a reducir los costos operacionales generales como porcentaje del volumen de ventas
- 10. Los Elementos Básicos ! 3 Elementos Básicos Polí%ca, procedimiento y planificación Ventas, Ges%ón, marke%ng y medida y estrategia control del cliente
- 11. Política, Procedimiento y Planificación Estudio de mercado Ges2ón de Estudio del stock cliente Polí%ca y planificación Polí2ca de Procesos de aprovisiona-‐ preparación miento Financiamiento Polí2ca de mayorista compra
- 12. Política, Procedimiento y Planificación ! Estudio de mercado ! Política de compra – Análisis de competidores – Fuentes de suministro y control de – FODA precios – Perfiles de antigüedad de vehículos – Pruebas de calidad de productos – Garantía y penetración de F&I – Oportunidades de Internet ! Estudio del cliente ! Financiamiento – Perfil de clientes – ¿Fondos mayoristas o de concesionarios? – Ingresos y asequibilidad – Perfil de riesgos – ‘Conozca a su cliente’ ! Proceso de preparación ! Política de aprovisionamiento – ¿Cómo, quién y estándar? – Variedad y elección – Gestión de costos – Objetivos ROI (retorno de la ! Gestión de stock inversión) – Control de antigüedad – Stock frente a comprar por pedido – Control de pérdidas
- 13. Ventas, Marketing y Estrategia de Clientes Marke2ng y promoción Estrategia de Construcción retención de marca Estrategia de Planes de pago e clientes Control de exposición incen2vos Ventas y Personal y proceso de formación F&I
- 14. Ventas, Marketing y Estrategia del Cliente ! Marketing y promoción ! Personal y formación – Ruta hacia el mercado – Políticas de contratación – Estrategia de participación del cliente y RR – Normas de venta y CSI (Índice de PP Satisfacción del Cliente) – Plan de Internet y medios de – Formación en ventas, sistemas y comunicación retención ! Construcción de marca ! Ventas y proceso F&I – Posición en el mercado – Control del proceso de ventas • Calidad – Controles de beneficios F&I • Mercado medio – F&I integrados en el proceso de ventas • Mercado de valor ! Planes de pago e incentivos – ¿Conexión con marca de franquicia? – Equilibrados a través de todos los ! Control de exposición factores de ventas – Utilización del espacio – Incentivos y planes de participación del – Métodos, frecuencia y medida personal ! Estrategias de retención – Contacto con el cliente e incentivos
- 15. Gestión, Medida y Control Herramientas técnicas Parámetros Control SEO Ges%ón del Ges2ón del programa Ges2ón de rendimiento campañas Información Formación y de ges2ón competencia
- 16. Gestión, Medida y Control ! Herramientas técnicas ! Formación y competencia – Sistema de gestión de concesionarios – Desarrollo constante de habilidades – Sistemas CSI – Habilidades multidisciplinarias – Plataformas de Internet • Ventas/F&I/valoración de vehículos ! Controles SEO ! Información de gestión – Estrategia y métodos SEO – Recopilación, análisis y trazado de las – Controles y campañas SEM/Google tendencias de datos ! Gestión de campañas – Distribución – KPIs ! Gestión del rendimiento • Compartidos con todo el – Proceso de evaluación del personal personal y relacionados con – Revisión y controles de la información planes de pago de gestión – Información de gestión oportuna ! Parámetros – Agilidad de adaptación – Establecimiento de parámetros apropiados
- 17. Programa de vehículos usados Resultados ! Crecimiento en: ! Menor: – Ventas de vehículos usados – Costo por venta – Valor promedio de ventas – Actividad de conquista de – Ventas añadidas clientes – Ventas de extensiones de – Dependencia de los vehículos garantía nuevos – Penetración financiera y R$ – Promedio de antigüedad de – Base de datos de clientes los vehículos – Retención de clientes y CSI – Período de mantenimiento en stock – Volumen de ventas, ROI – Pérdida de clientes (retorno de la inversión) y margen – Movimiento de personal
- 18. Su posible aspecto Respaldado por el fabricante
- 19. Su posible aspecto Respaldado por concesionario/Grupo
- 21. Su posible aspecto Sistemas de Gestión de Concesionarios
- 22. Siguientes pasos ! Realizar medida comparativa del rendimiento actual ! Identificar proveedores – Programa – Formación – Sistemas ! Incrementar su propio conocimiento – Visitas para estudio de casos – Reino Unido, Europa – Seminarios sobre mejor práctica ! Objetivos estratégicos tempranos ! Desarrollar estrategia de implementación
- 23. Ideas sobre soluciones ! Servicio de medida comparativa de concesionario/Grupo/ marca ! Visitas de consultores para ayudarle a: – Identificar las prácticas y deficiencias actuales – Identificar potencial – en cuestión de ventas, volúmenes, beneficios y márgenes – Realizar un análisis de costos de implementación – Proponer soluciones de mejor práctica – Identificar grupos clave con intereses – Proporcionar informes y recomendaciones detallados
- 24. Ideas sobre soluciones ! Cursillos de formación en gestión de concesionarios • Impartidos en Chile y apoyados por formadores británicos ! Visitas de consultoría a concesionarios – Programa de visitas para ayudar a los concesionarios a implementar los componentes • Mensuales en principio y trimestrales posteriormente • Consultores locales en vehículos usados formados por Finesse • Herramientas de monitorización y medida para asegurar el éxito ! Sistema de gestión de concesionarios – Sencillo software de usuario comercial diseñado para aumentar la rentabilidad ! Programa de participación del personal y los clientes – Mayor lealtad y compromiso
- 25. Finesse Total ¿Preguntas? DIVERSIFICATION RETAIL GROWTH USED CARS EXPERIENCE TRAINING SUSTAINABLE GROWTH MARGIN RESULTS GOALS INSURANCE FLEET NEW CARS WARRANTY F&I DEALERS PROFIT EXPANSION MANUFACTURERS CONSULTANCY Jeremy Malindine Director General - Total Finesse Ltd www.totalfinesse.com
- 26. Desarrollando el Mercado de los Vehículos Usados Un Mundo de Oportunidades Jeremy Malindine Director General - Total Finesse Ltd