M Kt Estra S1

MARKETING ESTRATÉGICO Sesión Inicial ANTONIO CAYCHO CARVALLO MBA

1. EL NUEVO ENTORNO DE LOS NEGOCIOS 1. EL NUEVO ENTORNO DE LOS NEGOCIOS Productos Servicios Experiencias de clientes Solución de negocios Experiencias y entrega Grandes ventas Repetir ventas Nuevas ventas

2. EL CAMBIO EN LAS ORGANIZACIONES CAMBIO PLANEADO Cambian las actividades que son intencionales y están orientadas hacia la meta. AGENTE DE CAMBIO Personas que actúan como catalizadores y asumen la responsabilidad de administrar actividades del cambio. CAMBIO Hacer las cosas de manera diferente Muchas cosas las hacemos por costumbre ¿En donde me referencio para operar en el futuro? 2. EL CAMBIO EN LAS ORGANIZACIONES

Las organizaciones que tendrán éxito en el futuro serán aquellas que sean capaces de adoptar rápida y eficazmente cambios fundamentales, duraderos y de todos los sistemas. Robert Jacobs autor de Real Time Strategic Change. El cambio requiere : “ Pensar Diferente” “ Salir de tu zona de Confort” 2. EL CAMBIO EN LAS ORGANIZACIONES 2. EL CAMBIO EN LAS ORGANIZACIONES

1. Percepción de consecuencias negativas: Manfred F. R. Kets de Vries “ el cambio.....desencadenan muchos temores: a lo desconocido, a la pérdida de libertad,a la pérdida de status o de posición, a la pérdida de autoridad y responsabilidad y a la pérdida de buenas condiciones de trabajo y económicas. 2. Miedo a tener que trabajar. Los empleados creen que el cambio ocasionará un incremento en la cantidad de trabajo y menos oportunidades de recompensas. Los empleados se resisten al cambio principalmente porque los cambios importantes alteran los términos de los convenios que los empleados tienen con las organizaciones. FACTORES QUE CONTRIBUYEN A LA RESISTENCIA AL CAMBIO 2. EL CAMBIO EN LAS ORGANIZACIONES

3. Necesidad de romper hábitos. Los cambios requieren que los empleados alteren los hábitos que han mantenido durante largos períodos. Lo que realmente se necesita es cambiar todos los hábitos en bloque, pero esto puede parecer tan duro como intentar dejar de fumar, de beber bebidas alcohólicas y de comer en exceso, todo ello a la vez. 4. La falta de comunicación. La organización no comunica eficazmente el qué, el porqué y el cómo del cambio y no explica detalladamente las expectativas de desempeño en el futuro. Kotter señala que la mayoría de personas ante un cambio se plantean numerosas preguntas como: ¿Qué representa este cambio para mi? ¿Qué representa este cambio para mis amigos? FACTORES QUE CONTRIBUYEN A LA RESISTENCIA AL CAMBIO 2. EL CAMBIO EN LAS ORGANIZACIONES

¿Qué representa para la organización? ¿Qué otras alternativas hay? ¿Existen opiniones mejores? ¿Cómo aprenderé las nuevas habilidades que necesitaré? ¿Tendré que hacer sacrificios?, ¿cuáles serán éstos?,¿estoy dispuesto a hacerlos? ¿Creo verdaderamente que este cambio es necesario? Los directores ejecutivos dan unas pocas charlas sobre el cambio propuesto, el equipo de altos directivos reparte unos cuantos memoranda y unas pocas notas optimistas se incluyen en el boletín de empleados. FACTORES QUE CONTRIBUYEN A LA RESISTENCIA AL CAMBIO 2. EL CAMBIO EN LAS ORGANIZACIONES

5. No considerar que los esfuerzos para el cambio tienen que ser globales e incluir todos los aspectos de la organización. Los métodos tradicionales, los procesos, los procedimientos, los sistemas de recompensa, las estructuras, la tecnología, etc. Que no fueron específicamente consideradas en el esfuerzo para un cambio, se mantuvieron igual e hicieron que el cambio fuera imposible. 6.La sublevación de los empleados Daryl Conner señala : “la gente no se resiste al cambio sino a ser cambiada”. William Pasmore señala : “nuestro enfoque actual del cambio combina la enseñanza con la coacción... Probablemente por esta razón los programas no funcionan. FACTORES QUE CONTRIBUYEN A LA RESISTENCIA AL CAMBIO 2. EL CAMBIO EN LAS ORGANIZACIONES

DE: Sociedad industrial Sociedad forzada Economía nacional Corto Plazo Centralización Ayuda Institucional Democracia representativa Jerarquías Norte A o B A: Sociedad de información High Tech / High Touch Economía mundial Largo plazo Descentralización Auto-Ayuda Democracia participativa Redes Sur Opciones múltiples 2. EL CAMBIO EN LAS ORGANIZACIONES 2. EL CAMBIO EN LAS ORGANIZACIONES

Las 4 P´s Producto Precio Plaza Promoción Las 4 C´s Cliente Costo Conveniencia Comunicación 2. EL CAMBIO EN LAS ORGANIZACIONES 2. EL CAMBIO EN LAS ORGANIZACIONES

Cada vez mayor preocupación en el futuro Una mayor concentración en el hogar como lugar de confort y seguridad Mayor demanda en el servicio recibido El comercio electrónico tiene un mayor auge Por ello…. … los mercados masivos tienden a desaparecer, siendo reemplazados por Mercados Fragmentados. … los segmentos de mercados se hacen cada vez más específicos. … .se impone la mercadotecnia de nichos 2. EL CAMBIO – Paradigmas en el Marketing 2. EL CAMBIO EN LAS ORGANIZACIONES

(1) Mc Carthey Jerome E. and Perreault William D. Jr. BASIC MARKETING, 12th Edition, Ed. Irwin, 1996. ANTONIO CAYCHO CARVALLO MBA MERCADO META Precio de lista Descuentos Bonificaciones Vencimientos Términos de crédito PRECIO Promoción de Ventas Publicidad Fuerza de ventas Relaciones Públicas Mercadotecnia Directa PROMOCIÓN Variedad Diseño Elementos Marca Empaque Tamaños Servicios Garantías Devoluciones PRODUCTO DISTRIBUCIÓN Canales Cobertura Ubicación Inventario Surtido Transporte Las 4 P´s de la MEZCLA DE MERCADOTECNIA

Segmentación Diferenciación Posicionamiento Conceptos básicos ANTONIO CAYCHO CARVALLO MBA

Segmentación : Diferenciación Posicionamiento identificación de clientes, actuales o potenciales, cuyo comportamiento de compra es similar ante un mismo ofrecimiento. Conceptos básicos ANTONIO CAYCHO CARVALLO MBA

Producción / Distribución DIRIGIDA INTERACTIVA UNIFORME INFLEXIBLE FLEXIBLE Mass Marketing Segment Marketing Niche Marketing Local Marketing Mas Customization Comunicación Conceptos básicos ANTONIO CAYCHO CARVALLO MBA

Posicionamiento Diferenciación : Diseño de un conjunto significativo de diferencias que permita distinguir los productos / servicios de la empresa de los de competencia Segmentación Conceptos básicos ANTONIO CAYCHO CARVALLO MBA

Ventaja Competitiva Sostenible Superioridad definitiva y claramente distinguible de un producto/servicio Ofrecido bajo una identidad única y con valor significativo A un segmento del mercado DIFERENCIACIÓN Conceptos básicos ANTONIO CAYCHO CARVALLO MBA

Imagen Producto o Servicio Servicios adicionales Beneficio recibido V A L O R Sacrificio realizado Precio expresado en dinero Tiempo y esfuerzo Costo Psicológico Conceptos básicos ANTONIO CAYCHO CARVALLO MBA

diferenciación Posicionamiento : Segmentación La manera en que los clientes relacionan en su mente productos y servicios que compiten entre si, sobre aquellos atributos en que perciben similitudes y diferencias Conceptos básicos ANTONIO CAYCHO CARVALLO MBA

CONCLUSIONES : 1 ) Posicionamiento es lo que el consumidor percibe que le estas comercializando 2 ) El posicionamiento se dirige a los segmentos del mercado 3 ) Segmentación / Posicionamiento / Diferenciación es la clave para conquistar el corazón y la mente del consumidor Conceptos básicos ANTONIO CAYCHO CARVALLO MBA

La Planeación Estratégica ANTONIO CAYCHO CARVALLO MBA

DEFINICION: Es el proceso mediante el cual los líderes de la organización partiendo de los Valores, analizan su entorno interno y externo , se formulan preguntas sobre la razón de ser de sus organizaciones y concluyen con su declaración de visión, misión, metas objetivos estrategias y planes. IMPLICANCIAS: Las decisiones de hoy producirán resultados en el futuro. Selección entre diversos cursos de acción. 2. PLANEACIÓN ESTRATÉGICA ANTONIO CAYCHO CARVALLO MBA

ESQUEMA DE SKINNER Medio Ambiente Interno Valores de la Organización Medio Ambiente Externo Estrategias Planes Planeación 2. PLANEACIÓN ESTRATÉGICA ANTONIO CAYCHO CARVALLO MBA Visión Misión Metas Objetivos

IMPORTANCIA DE LA PLANEACIÓN Hace posible adelantarnos a los cambios del entorno e incluso influir en ellos mediante una actitud pro activa Constituye en sí misma una Ventaja competitiva. Nos lleva a definir los Fines de la Organización, marcando el Sentido de Dirección. ¿Qué? Nos lleva a elegir los Medios para alcanzar los fines. ¿Cómo? Constituye un elemento clave para el Control. Se elaboran las estrategias mediante las cuales las empresas logran su competitividad. 2. PLANEACIÓN ESTRATÉGICA ANTONIO CAYCHO CARVALLO MBA

LOS VALORES: PUNTO DE PARTIDA DEFINICION : Una forma de conducta específica o de condición última de la vida que contiene un elemento de juicio porque incluyen los conceptos del individuo en cuanto a lo correcto, lo bueno, lo deseable en términos personales o sociales. Fundamentan la Planeación, el tipo de Organización, guían la Dirección y sirven de base para el proceso de Control. También para definir el posicionamiento futuro de una organización en el mercado. Deben revisarse periódicamente. 2. PLANEACIÓN ESTRATÉGICA ANTONIO CAYCHO CARVALLO MBA

EJEMPLOS DE VALORES ORGANIZACIONALES Sobre el recurso humano: “Nuestra gente es lo más importante”. Sobre la satisfacción del consumidor Sobre la calidad de los Productos. Sobre la inversión de nuestros accionistas. Sobre la competencia (leales) Sobre la innovación . EJEMPLOS DE VALORES PERSONALES LIBERTAD RESPETO A UNO MISMO Y A LOS DEMÁS HONESTIDAD OBEDIENCIA LEALTAD 2. PLANEACIÓN ESTRATÉGICA ANTONIO CAYCHO CARVALLO MBA

La Cultura Organizacional y los Valores Organizacionales “ Cultura Organizacional” Es el conjunto de Valores, costumbres, creencias compartidas que tienen los miembros de una Organización. Se va formando con el tiempo y que rige el comportamiento humano en la organización en forma inconsciente Cultura = Personalidad Su éxito depende de que la gran mayoría se identifique con ella 1. DIFERENCIACIÓN CON OTRAS ORGANIZACIONES 2. IDENTIFICACIÓN DE LOS MIEMBROS 3. CONVERGENCIA ENTRE DIFERENTESINTERESES 4. CLIMA DE AYUDA PARA EL COMPORTAMIENTO FUNCIONES 2. PLANEACIÓN ESTRATÉGICA ANTONIO CAYCHO CARVALLO MBA

VISIÓN Es una representación de cómo deseamos que sea el futuro de la empresa ante los ojos de los clientes, empleados, propietarios, accionistas y grupos de interés a los que desea llegar; es decir, las proyecciones de la empresa en el tiempo y en el espacio . Espacio Tiempo Actividad 2. PLANEACIÓN ESTRATÉGICA ANTONIO CAYCHO CARVALLO MBA

CARACTERÍSTICAS DE UNA BUENA VISIÓN Es formulada por los que crean la empresa, mostrando la aplicación de su esencia o valores culturales personales hacia la empresa Es consistente con los valores de la organización como base de consenso Amplia y explícita inspirando retos, flexibilidad y creatividad además de alentar logro Es compartida y conocida en todos los niveles de la organización Se plantea para inspirar y motivar a quienes tienen un interés marcado en el futuro de la empresa. 2. PLANEACIÓN ESTRATÉGICA ANTONIO CAYCHO CARVALLO MBA

LAS METAS ORGANIZACIONALES Compromisos de la empresa en el largo plazo. Estados o condiciones futuras que contribuyen al cumplimiento de la finalidad última de la organización. Definición 2. PLANEACIÓN ESTRATÉGICA ANTONIO CAYCHO CARVALLO MBA

Posición en el mercado en términos de productos, tecnologías, grupos de consumidores o alguna combinación. Innovación y Productividad Características y condiciones de las metas: Deben derivarse de lo que es nuestro negocio, no son abstracciones. Deben estar en capacidad de convertirse en objetivos específicos Deben hacer posible la concentración de recursos y esfuerzos Deben ser múltiples y no únicas ya que administrar un negocio es equilibrar la diversidad de necesidades y metas Rentabilidad Desempeño y desarrollo administrativo Desempeño y desarrollo del trabajador y sus actitudes Responsabilidad pública y social El servicio y la Calidad Recursos físicos y financieros ÁREAS CLAVE PARA FIJAR METAS (P. DRUCKER) 2. PLANEACIÓN ESTRATÉGICA ANTONIO CAYCHO CARVALLO MBA

ADMINISTRACION ESTRATEGICA Es el proceso administrativo que involucra: El Planeamiento Estratégico (formulación de estrategias). Implantación de la estrategia (mediante la organización, dirección y control estratégico). LAS ESTRATEGIAS Son los patrones que integran las principales metas de una organización y a la vez establecen la secuencia coherente de las acciones a realizar Definición 2. PLANEACIÓN ESTRATÉGICA ANTONIO CAYCHO CARVALLO MBA

ADMINISTRACIÓN ESTRATÉGICA F E O S R T M R U A L T A E C G I I O C N A 2. PLANEACIÓN ESTRATÉGICA ANTONIO CAYCHO CARVALLO MBA PASO 1 Evaluación de Valores, Visión y Misión Identificación de Metas y Objetivos PASO 2 Análisis Ambiente Externo (Marco de referencia de Porter) PASO 3 Análisis Ambiente Interno (Fortalezas y Debilidades ) FODA PASO 4 Opciones Estratégicas PASO 5 Toma de Decisión PASO 6 Implantación de la Estrategia (Puesta en Marcha)

PROCESO FORMAL DE PLANEACION ESTRATEGICA PASO 1 Formulación de valores, visión y misión . Es el paso más importante puesto que se detallan los propósitos de la empresa. (Tratado en el punto 2 del Capítulo II) Identificación de metas y objetivos , recordando que las metas son en el largo plazo en tanto que los objetivos son para el corto plazo. PASO 2 Análisis del Macroambiente o ambiente externo El ambiente Externo de una empresa esta formado por dos factores: Ambiente Industrial en el cual compite una empresa (Modelo de las 5 fuerzas de Porter) Macro Ambiente (Variables de acción indirecta: Macroecnómico, tecnológico, social, político, ecológico). PASO 3 Análisis del Ambiente Interno Se estudian los puntos fuertes y débiles de la empresa con el fín de determinar las fortalezas y debilidades e identificar La Ventaja Competitiva. 2. PLANEACIÓN ESTRATÉGICA ANTONIO CAYCHO CARVALLO MBA

PROCESO FORMAL DE PLANEACION ESTRATEGICA PASO 3 2. PLANEACIÓN ESTRATÉGICA ANTONIO CAYCHO CARVALLO MBA

Ambiente Externo MODELO DE LAS 5 FUERZAS DE PORTER Político Legal Tecnológico Macroeconómico Ecológico Social (Demográfico) 2. PLANEACIÓN ESTRATÉGICA ANTONIO CAYCHO CARVALLO MBA Rivalidad PODER DE COMPRADORES PODER DE PROVEEDORES AMENAZA DE NUEVAS ENTRADAS (Posibles Participantes) AMENAZA DE PRODUCTOS Y SERVICIOS SUSTITUTOS

Amenaza de Nuevas Entradas Son competidores potenciales que aún no participan en la industria pero poseen la capacidad para hacerlo. Barreras de Ingreso A medida que se coloquen más barreras se reducen las amenazas potenciales de nuevos competidores. Economía de Escala: incluye reducciones de costos obtenidas a través de fabricación en serie de productos / servicios en forma masiva Lealtad de la Marca: preferencia de los consumidores por los productos / servicios de las empresas establecidas Acceso a canales de distribución: de no contar con buenos canales de distribución, los productos / servicios no llegaran al consumidor. 2. PLANEACIÓN ESTRATÉGICA ANTONIO CAYCHO CARVALLO MBA

Poder de Proveedores Los proveedores están en capacidad de fijar el precio y reducir la calidad. Algunas situaciones en que son poderosos Cuando el producto / servicio que ofrecen tiene pocos sustitutos Cuando el cliente no es importante para el proveedor Existencia de pocos proveedores- Permite identificar las oportunidades y amenazas que se generan dentro de una industria 2. PLANEACIÓN ESTRATÉGICA ANTONIO CAYCHO CARVALLO MBA

Poder de Compradores Los compradores poderosos pueden obligar a bajar precios y demandar mayor calidad y mejor servicio Algunas situaciones en que son poderosos Existencia de pocos clientes y compran en grandes volúmenes Cuando la industria vendedora tiene muchas empresas ofertantes del mismo producto Cuando el producto / servicio no es un insumo importante para la empresa 2. PLANEACIÓN ESTRATÉGICA ANTONIO CAYCHO CARVALLO MBA

Amenaza de Productos / Servicios Sustitutos Un sustituto satisface las mismas necesidades que el producto que se produce en la industria. Entender las necesidades de los clientes a quienes satisface nuestra industria Facilidad de acceso al sustituto 2. PLANEACIÓN ESTRATÉGICA ANTONIO CAYCHO CARVALLO MBA

Rivalidad Las empresas que fabrican productos / servicios similares y las venden en el mismo mercado Situaciones: Cuando existe mucha oferta y poca demanda Cuando los productos / servicios son tan parecidos que el cambio de marca no afecta al cliente. Barreras de Salida Inversión en infraestructura que impide la liquidación o el cambio de giro. Elevado costo fijo de salida Vínculos emocionales. 2. PLANEACIÓN ESTRATÉGICA ANTONIO CAYCHO CARVALLO MBA

Matriz FODA Herramienta utilizada para obtener posibles cursos de acción (opciones estratégicas) PROCESO FORMAL DE PLANEACION ESTRATEGICA Fortalezas Debilidades Ambiente Interno Oportunidades Amenazas A E m x b t i e e r n n t o e 2. PLANEACIÓN ESTRATÉGICA ANTONIO CAYCHO CARVALLO MBA FO DO FA DA

Análisis FODA La Matriz FODA está ubicada en la etapa de los Insumos en la cuál se evalúan los Factores Externos (EFE) y los Factores Internos (EFI), conjuntamente con esto, se elabora la Matriz de Perfil Competitivo. Matriz de Amenazas – Oportunidades – Debilidades – Fortalezas.- esta matriz es un instrumento de ajuste importante que ayuda a los gerentes a desarrollar 4 tipos de estrategias, en las cuales va mezclando los factores y se requiere de elementos sólidos. Estrategias: Fortalezas - Oportunidades Debilidades - Oportunidades Fortalezas - Amenazas Debilidades - Amenazas 2. PLANEACIÓN ESTRATÉGICA ANTONIO CAYCHO CARVALLO MBA

Análisis FODA Análisis Interno El análisis del ambiente interno, permite identificar las variables determinantes que condicionan el desempeño de una empresa, es decir, sus Fortalezas y Debilidades en relación con la Misión que le compete. Por ende, determinar, las ventajas y desventajas competitivas frente a los competidores actuales y futuros. Para tal efecto, se toman de base las 6 Principales fortalezas y debilidades, según se observan en los puntos extremos (-5 y 5) en los perfiles graficados. 2. PLANEACIÓN ESTRATÉGICA ANTONIO CAYCHO CARVALLO MBA

Análisis FODA Análisis Interno 2. PLANEACIÓN ESTRATÉGICA ANTONIO CAYCHO CARVALLO MBA

Análisis FODA Análisis Externo El presente análisis, corresponde al entorno de un Centro de capacitaciones para empresas que piden diferentes servicios, es decir, la fuente de las oportunidades y amenazas, a los efectos de direccionar hacia las áreas favorables, tratando de evitar las amenazas. Esto quiere decir, que si se aprovecha en forma oportuna y adecuada, los hechos o tendencias que facilitan el cumplimiento de la Misión, se constituyen Oportunidades para dicho centro de capacitaciones, en cambio, los hechos o tendencias que dificultan el logro de la Misión, constituyen Amenazas. Por lo tanto, el análisis del ambiente externo del “Centro de Extensión”, le permitirá reaccionar anticipadamente a dichos factores, posibilitando desarrollar estrategias adecuadas para aprovechar las oportunidades y anticipar el efecto de las amenazas. Para tal efecto, se priorizo del 1 al 6 las Principales oportunidades y amenazas según se observan en los puntos extremos (-5 y 5) de los perfiles graficados. 2. PLANEACIÓN ESTRATÉGICA ANTONIO CAYCHO CARVALLO MBA

Análisis FODA Análisis Externo 2. PLANEACIÓN ESTRATÉGICA ANTONIO CAYCHO CARVALLO MBA

Análisis FODA 2. PLANEACIÓN ESTRATÉGICA ANTONIO CAYCHO CARVALLO MBA

Análisis FODA La Matriz FODA, nos permite visualizar la situación actual y futura del Centro de Extensión, y corresponde a un método complementario del análisis interno y externo, a fin de establecer si la entidad, esta capacitada para desenvolverse en el medio educacional. En ese sentido, jerarquizamos, enumeramos y cruzamos las variables utilizadas en el análisis interno, con la variables del análisis externo, llegando a determinar, que el Centro de Extensión esta en condiciones para desempeñarse con éxito, así como señalar, cuales serían las estrategias mas efectivas para alcanzar el desarrollo planificado. Por consiguiente, los procedimientos realizados son los que se detallan a continuación: Se priorizo del 1 al 6 las Principales fortalezas, debilidades, oportunidades y amenazas según se observan en los puntos extremos (-5 y 5) de los perfiles graficados y señalados anteriormente. Se hizo un resumen y traslado de los listados señalados en el punto anterior a las columnas y filas correspondientes que se detallan en la Matriz, según los siguientes procedimientos: 2. PLANEACIÓN ESTRATÉGICA ANTONIO CAYCHO CARVALLO MBA

Análisis FODA Se ponderó el grado de impacto o de influencia que tiene cada una de las variables de las filas (Fortalezas y Debilidades) sobre cada una de las variables de las columnas ( Oportunidades y Amenazas) para lograr el éxito de la Misión del Centro de Extensión, colocando en la celda de intersección, o cruce la ponderación de: Alto = 3, Medio = 2, Bajo = 1 y Nulo = 0 En ese sentido, se otorgo la ponderación bajo las siguientes premisas: Para el cuadrante FO (Fortalezas y Oportunidades) la pregunta clave utilizada en la intersección de cada celda es: “ En que medida o grado esta Fortaleza nos permite sacar ventaja de esta Oportunidad ” El impedimento máximo tiene una puntuación de tres puntos (3) en la celda, y ningún efecto es cero (0). 2. PLANEACIÓN ESTRATÉGICA ANTONIO CAYCHO CARVALLO MBA

Análisis FODA Para el cuadrante FA (Fortalezas y Amenazas) la pregunta clave utilizada en la intersección de cada celda es: “ En que medida esta Fortaleza , nos permite contrarrestar esta Amenaza ” La fortaleza de mayor impacto para contrarrestar una amenaza, tiene una puntuación de tres puntos (3) en la celda, y ningún impacto equivale a cero (0). Para el cuadrante DA (Debilidades y Amenazas) la pregunta clave utilizada en la intersección de cada celda es: “ En que medida esta Debilidad , nos impide o inhabilita para contrarrestar esta Amenaza ” El impedimento o la inhabilidad máxima para contrarrestar una amenaza, tiene una puntuación de tres puntos (3) en la celda, y ningún impacto equivale a cero (0). 2. PLANEACIÓN ESTRATÉGICA ANTONIO CAYCHO CARVALLO MBA

Análisis FODA A los efectos de lograr un análisis mas riguroso y objetivo, en cada columna, se utilizo la ¾ de la suma total de ítems habida en cada columna. Es decir, hay 12 (6 Fortalezas y 6 Debilidades) por lo tanto, se utilizo en la ponderación solo hasta 9 puntos (¾ de 12) en cada columna. Completada la Matriz, se sumaron todas las celdas que tienen un valor cero (76), la diferencia corresponde a la cantidad de celdas con contenido (144-76 = 68). Seguidamente, se sumaron los totales de las filas que aparecen en la última columna de la Matriz (108). Finalmente, se efectúa la suma aritmética de todos los valores de cada uno de los cuadrantes y de los cuatro cuadrantes en conjunto, dando como resultado lo siguiente: 2. PLANEACIÓN ESTRATÉGICA ANTONIO CAYCHO CARVALLO MBA

Análisis FODA Cuadrante FO = 33/18 = 1.83 Cuadrante FA = 32/19 = 1.68 Cuadrante DO = 21/13 = 1.62 Cuadrante DA = 22/18 = 1.22 Luego, se divide el valor obtenido en la ultima columna (108) entre la cantidad de celdas ocupadas (12) obteniéndose como resultado, el valor promedio de las celdas Matriz (108/12 = 9) resaltándose todas las celdas que contienen un valor significativamente mayor que el promedio del cuadrante más alto ( cuadrante FO = 1.83) es decir, valor tres (3) para los cuatro cuadrantes y de nueve (9) o más de nueve (9) para el cuadrante general ( 20, 16, 15, 11,y 9) estas celdas resaltadas, nos brindan una visión de los puntos clave y de mayor valor para el diseño de las estrategias básicas y especificas para cada uno de los escenarios. El promedio general resultante fue de : 9 ( 108/12) 2. PLANEACIÓN ESTRATÉGICA ANTONIO CAYCHO CARVALLO MBA

Análisis FODA Estrategias con 4 Escenarios: 2. PLANEACIÓN ESTRATÉGICA ANTONIO CAYCHO CARVALLO MBA

LAS ESTRATEGIAS Definición Son los patrones que determinan y revelan las principales metas de una organización y a la vez establecen la secuencia coherente de las acciones a realizar Las metas indican qué pretende lograr una unidad de Negocios. La estrategia ofrece la respuesta a cómo llegar a ellas Las metas indican qué pretende lograr una unidad de Negocios. La estrategia ofrece la respuesta a cómo llegar a ellas 2. PLANEACIÓN ESTRATÉGICA ANTONIO CAYCHO CARVALLO MBA

NIVELES DE ESTRATEGIA 1. De nivel corporativo: Es formulada por la alta dirección, en organizaciones que cuentan con más de una línea de negocios. Esta relacionada con dos preguntas: a. En qué áreas de negocios debería participar la compañía de manera que maximice su utilidad a largo plazo. b. Qué estrategias debería utilizar para ingresar y salir de las áreas de negocios. 2. PLANEACIÓN ESTRATÉGICA ANTONIO CAYCHO CARVALLO MBA

2. De nivel de negocios (UEN): se ocupa de la administración de los intereses y operaciones de un negocio en particular. La UEN tiene tres características: a. Es un sólo negocio o conjunto de negocios relacionados entre sí, que pueden planearse por separado y que, en principio, pueden permanecer aislados del resto de la compañía. b. Tiene sus propios competidores. c. Tiene un directivo responsable de la planeación estratégica y de un desempeño rentable, que controla la mayor parte de los factores que influyen en la obtención de utilidades. 2. PLANEACIÓN ESTRATÉGICA ANTONIO CAYCHO CARVALLO MBA

Su propósito presenta - La comunicación de objetivos a corto plazo. - Acciones necesarias para el logro de estos objetivos - Creación de un ambiente que favorezca el logro. Es importante que los administradores de las Areas Funcionales participen en el desarrollo de este tipo de estrategias de manera que estén comprometidos con el plan y que comprendan lo que se quiere lograr y sean congruentes con las estrategias de las diferentes áreas 3.De nivel funcional: Formulada por un área funcional específica y dirigidas a mejorar la efectividad de las operaciones funcionales dentro de una empresa, son a corto plazo. 2. PLANEACIÓN ESTRATÉGICA ANTONIO CAYCHO CARVALLO MBA

3. De Nivel Funcional: Cada una de las áreas funcionales cuentan con distintas responsabilidades y prioridades diferentes. Las estrategias funcionales deben coordinarse entre sí con el fin de reducir al mínimo los conflictos entre ellos. Las áreas funcionales típicas son: - Mercadotecnia. - Finanzas - Producción - Recursos Humanos - Investigación y Desarrollo 2. PLANEACIÓN ESTRATÉGICA ANTONIO CAYCHO CARVALLO MBA

Los Tres Niveles de la Estrategia INVESTIGACION y DESARROLLO PRODUCCION MERCADOTECNIA FINANZAS UEN EMPRESA DE MERCADOS MULTIPLES (Corporación) ESTRATEGIA A NIVEL CORPORATIVO ESTRATEGIA A NIVEL DE NEGOCIOS ESTRATEGIA A NIVEL FUNCIONAL UEN UEN 2. PLANEACIÓN ESTRATÉGICA ANTONIO CAYCHO CARVALLO MBA

FORMULACION DE ESTRATEGIA Estrategias Genéricas de Porter: - Liderazgo en costos. - Diferenciación - Enfoque o segmentación Liderazgo en costos Se busca obtener costos menores que la competencia en el sector industrial 1. Reducir costos en base a la experiencia. 2. Estrictos controles de los costos y de los gastos indirectos 3. Poseer instalaciones capaces de producir grandes volúmenes. 4. Minimizar costos en áreas de Investigación y Desarrollo, fuerza de ventas, publicidad, etc. 5. Incentivos basados en alcanzar objetivos estrictamente cuantitativos. Las disciplinas administrativas y su dirección coordinada: TODAS SON NECESARIAS. 2. PLANEACIÓN ESTRATÉGICA ANTONIO CAYCHO CARVALLO MBA

TIPOS DE ESTRATEGIA: Estrategias Genéricas de Porter Diferenciación Consiste en lograr una ventaja competitiva al crear un producto / servicio percibido por los clientes como único y especial Se pueden diferenciar los productos de la siguiente manera: 1. Por precio 2. Por el diseño (ofrecer características únicas) 3. De apoyo (servicio post - venta, delivery) 4. Calidad (características del producto que lo hacen mejor 5. Creatividad Enfoque o Segmentación Esta dirigida a atender las necesidades de un grupo o segmento limitado de clientes. Elegido el segmento podemos implementar una estrategia de liderazgo en costos o de diferenciación. La empresa se vuelve especialista y sirve mejor a un segmento específico. 2. PLANEACIÓN ESTRATÉGICA ANTONIO CAYCHO CARVALLO MBA

FORMULACION DE LA ESTRATEGIA Estrategias de Crecimiento - Permiten visualizar la dirección a futuro de la empresa - Pretenden mejorar la posición competitiva general de la empresa a. Crecimiento Intensivo : cuando se identifican oportunidades dentro de su alcance actual de operaciones - Penetración de mercado: Se concentra en ampliar la participación en su mercado existente con su producto existente. - Desarrollo de producto: Creación de nuevos productos o mejoramiento de los mismos en el mercado existente. - Desarrollo de mercado:Hallar nuevos mercados para los productos existentes. . 2. PLANEACIÓN ESTRATÉGICA ANTONIO CAYCHO CARVALLO MBA

b. Crecimiento Integrado Se identifican oportunidades para integrarse con otras partes del sistema de mercadotecnia en la industria. Tiene que ser una Industria consolidada en el mercado Son de dos tipos: b.1 Integración Vertical: b.2 Integración Horizontal FORMULACION DE LA ESTRATEGIA Estrategias de Crecimiento Integrado 2. PLANEACIÓN ESTRATÉGICA ANTONIO CAYCHO CARVALLO MBA

b.1 Crecimiento Integrado Vertical Es la agrupación en la misma empresa, o grupo de empresas, de varios procesos consecutivos pero separables necesarios para la producción de un bien o servicio. Son de 2 tipos - Integración hacia atrás, la empresa compra a empresas proveedoras y genera sus propios insumos. - Integración hacia adelante, la empresa compra a un distribuidor teniendo así total control sobre el sistema de distribución. b.2 Crecimiento Integrado Horizontal Comprar o asociarse con competidores para tener mayor control sobre la competencia. FORMULACION DE LA ESTRATEGIA Estrategias de Crecimiento Integrado 2. PLANEACIÓN ESTRATÉGICA ANTONIO CAYCHO CARVALLO MBA

Se identifican oportunidades fuera de la industria. Debe explotar campos en cuales aprovecha su experiencia Implantar la estrategia significa actuar, que es igual a lograr los objetivos. El proceso de Implantación tiene siguiente secuencia de actividades: 1. Lograr que la organización sea efectiva en la implantación de la estrategia. 2. La Implantación debe ser operativa. 3. Institucionalización de la estrategia. 1. Lograr que la organización sea efectiva Significa considerar las interrelaciones y concordancias necesarias entre la estrategia en sí y otros componentes de la empresa: Estructura, Los sistemas, El estilo de la empresa, Habilidades, El Personal, Metas Superiores A estos componentes se les denomina el modelo de las Siete Eses FORMULACION DE LA ESTRATEGIA Estrategias de Crecimiento por diversificación 2. PLANEACIÓN ESTRATÉGICA ANTONIO CAYCHO CARVALLO MBA

IMPLANTACION DE LA ESTRATEGIA 2. Plan Operativo Las estrategias deben traducirse en planes operativos a fin de incorporar la estrategia a las acciones diarias de la organización. El Plan Operativo es el que se elabora a nivel de cada área funcional (Marketing, Finanzas, etc) pueden ser de 2 tipos: de uso único y permanentes. a. De uso único Son planes para una sola vez y pueden ser: - Programa: es un plan que se usa una vez y cubre una amplia variedad de actividades. - Proyectos: son partes más pequeñas e independientes de los programas. - Presupuestos: son la definición de los recursos financieros que se separan para actividades específicas dentro de un plazo dado. 2. PLANEACIÓN ESTRATÉGICA ANTONIO CAYCHO CARVALLO MBA

2. Plan Operativo b. Permanentes Serie de decisiones determinadas usadas por los gerentes para abordar actividades recurrentes u organizativas. Los tipos básicos son: - Política: establece los lineamientos generales para la toma de decisiones. - Reglas: detallan las medidas específicas que se deben tomar en una situación dada. - Procedimientos: serie detallada de instrucciones para ejecutar una secuencia de acciones que se presenta con cierta frecuencia.. 2. PLANEACIÓN ESTRATÉGICA ANTONIO CAYCHO CARVALLO MBA

IMPLANTACION DE LA ESTRATEGIA 3. Institucionalización de la Estrategia Para institucionalizar una estrategia empresarial los líderes empresariales deben desarrollar un sistema de valores, normas, roles y grupos que lograran las metas de la empresa. 2. PLANEACIÓN ESTRATÉGICA ANTONIO CAYCHO CARVALLO MBA

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