Manual procompite-2010

DIRECCIÓN DE COMPETITIVIDAD

MANUAL DE USUARIO PARA LA FORMULACIÓN DE LAS
INICIATIVAS PRODUCTIVAS – FORMATOS 3 A - 3 B

CONVOCATORIA

ELABORADO POR: ING. ALAN PÁRRAGA C.

LIMA – DICIEMBRE 2010

PRESENTACIÓN

El presente documento es una guía básica para la formulación de iniciativas
empresariales bajo el marco legal vigente de apoyo a la competitividad productiva, Ley
Nº 29337. Por ello, mediante este manual se pretende complementar algunos
aspectos que pudieran no estar totalmente definidos para los participantes y
potenciales beneficiarios de la convocatoria.

PROCOMPITE busca ser una alternativa de apoyo concreta a sólidas, creativas e
innovadoras iniciativas empresariales: Por eso, en este manual se dan las pautas
generales para que todos aquellos que tengan una propuesta productiva, puedan
participar cumpliendo los requisitos mínimos establecidos en el marco de la Ley
N° 29337 para los formatos de las categorías A y B.

Es importante la participación activa de los emprendedores en el concurso, por esta
razón este manual se orienta al proceso de formulación de las iniciativas productivas,
para asistir a los usuarios en la formulación de sus proyectos.

Por ello, se explica cada parte de los formatos 3 A y 3 B a lo largo de todo el
documento. Se ilustrará el llenado de dichos formatos mediante ejemplos sencillos
basados en la casuística como recurso didáctico, de esta manera se permitirá a los
lectores formular sus propuestas con la información mínima requerida para que pueda
ser presentada al Comité Evaluador.

En los suplementos observarán dos casos formulados para las categorías A y B,
respectivamente. Estos son un ejemplo tipo que debe servir a los participantes como
referencia para orientar la presentación de sus propuestas productivas bajo los
formatos que se contempla en la normativa que rige PROCOMPITE.

Finalmente, se recomienda una lectura dedicada y completa de todo este manual sin
omitir ninguna parte. Adicionalmente, en el último acápite del presente documento se
mencionan consideraciones de importancia para los usuarios y funcionarios públicos.

2

CONTENIDO

1. Antecedentes ............................................................................................... 05

2. ¿Qué es PROCOMPITE? ............................................................................. 06

3. Algunas definiciones relevantes .................................................................... 06

4. ¿Qué iniciativas empresariales se pueden presentar a
PROCOMPITE? ............................................................................................ 07

5. Los formatos del concurso ............................................................................ 07

5.1 Formato 3 .............................................................................................. 08
5.2 Formato 3 A ........................................................................................... 08
5.2.1 Información inicial ............................................................................. 08
5.2.2 Datos generales ............................................................................... 08
5.2 3 Nuestra propuesta productiva ........................................................... 09
5.2.4 Beneficios estimados ....................................................................... 10
5.2.5 Cofinanciamiento solicitado .............................................................. 12
5.2.5.1 Monto financiado y cofinanciado ................................................ 13

5.3 Formato 3 B ........................................................................................... 15
5.3.1 Información inicial y datos generales ................................................ 15
5.3.2 Nuestra propuesta productiva ........................................................... 15
5.3.3 Ingresos ........................................................................................... 16
5.3.4 Inversiones en costo y propuesta productiva .................................... 17
5.3.5 Análisis económico - financiero ........................................................ 19

6. Consideraciones adicionales y asesoría por los especialistas
PROCOMPITE .............................................................................................. 19

7. Casos prácticos en el marco del concurso PROCOMPITE ........................... 21

CASO A: Mejoramiento de la calidad del secado de orégano con
tecnologías adaptables a la zona de producción .......................................... 22

3

CASO B: Fabricación y exportación de textiles en base a tejido
artesanal y máquina a los USA ..................................................................... 23

8. Suplemento Nº 1: Desarrollo del Caso A en el Formato 3A. .......................... 27
Bibliografía (caso A) ...................................................................................... 31
Anexos del Suplemento N° 1 ........................ ................................................ 32

9. Suplemento Nº 2 : Desarrollo del Caso B en el Formato 3B ......................... 40
Bibliografía (caso B) ...................................................................................... 46
Anexos del Suplemento N° 2 ........................ ................................................ 47

10. Anexos del manual de usuario PROCOMPITE – Formatos 3, 3 A y
3 B ................................................................................................................ 61

4

1. Antecedentes

Dada la existencia de proyectos de inversión que por su naturaleza intrínseca son de
carácter privado empresarial y que tienen un gran impacto sobre las economías
regionales, muchas veces los Gobiernos Regionales y Locales los tratan de incorporar
bajo la estructura de un proyecto de inversión pública (SNIP) no siendo el canal
apropiado.

Debido a ello y al alcance limitado de la inversión privada en las distintas zonas del
país, nace la iniciativa para buscar alternativas viables de apoyo a las actividades y
proyectos de carácter empresarial productivo existentes en las distintas regiones del
Perú.

En este sentido, y teniendo como premisa que para lograr un desarrollo económico
sostenido en el tiempo no solo son importantes los mega proyectos que promueven o
realizan los organismos estatales, sino que estos necesitan ser complementados con
iniciativas empresariales de menor y mediana escala que aporten y dinamicen la
economía nacional, se hace necesario crear un marco normativo que promueva el
desarrollo productivo.

Por las razones antes expuestas, se aprobó la Ley Nº 29337, la cual establece las
disposiciones para apoyar la competitividad productiva a lo largo del territorio nacional,
complementada con su reglamento aprobado mediante Decreto Supremo Nº 192-
2009-EF.

El objetivo principal es apoyar las iniciativas empresariales de alto potencial en todas
las regiones del Perú, por lo tanto, los Gobiernos Regionales y Locales juegan un
papel fundamental para su desarrollo, con el apoyo del Ministerio de la Producción y el
Ministerio de Economía y Finanzas.

5

2. ¿Qué es PROCOMPITE?

Es un fondo concursable que nace para apoyar la competitividad productiva con el
objetivo de mejorar la misma en los sectores productivos; mediante el desarrollo,
adaptación, mejora o transferencia tecnológica, donde la inversión privada sea
insuficiente para lograr el desarrollo competitivo y sostenido de las cadenas
productivas.

3. Algunas definiciones relevantes

Antes de llenar los formatos 3, 3 A y 3 B es necesario conocer determinados
conceptos que permitirán aclarar posibles dudas al formular una propuesta productiva
en el marco de lo establecido por PROCOMPITE.

Las principales definiciones son:

a. Agentes económicos organizados (AEO)
Son las personas naturales o jurídicas conformadas bajo cualquier modalidad por el
ordenamiento legal, que tras dicha asociación podrán participar del concurso
PROCOMPITE.

b. Hogar
Es un conjunto de personas, sean parientes o no, que ocupan en su totalidad o en
parte una vivienda, comparten al menos las comidas principales y atienden otras
necesidades básicas, con cargo a un presupuesto común. Se considera miembro del
hogar solo a residentes habituales.

c. Cadena productiva
Es un conjunto de agentes relacionados por el mercado y que participan en
actividades que generen valor alrededor de un bien o servicio desde la etapa de
extracción del recurso o materia prima pasando por la provisión de insumos,
producción, conservación, transformación, industrialización, comercialización y
consumo final en los mercados internos y externos.

6

d. Propuesta productiva
Es el documento que presentan los agentes económicos organizados (AEO) para
postular al concurso PROCOMPITE y mediante el cual se identifican los bienes o
servicios del negocio, la tecnología a utilizar, las actividades a realizar, el presupuesto
de inversión y operación, así como el sustento económico y financiero del proyecto de
acuerdo a la información solicitada por el formato correspondiente a la categoría que
se postula (categoría A o B).

4. ¿Qué iniciativas empresariales se puede presentar a PROCOMPITE? 1

Se puede presentar cualquier propuesta que genere valor agregado, entendiéndose
como tal a aquellas actividades donde exista transformación de materia prima o donde
exista una mejora en las condiciones naturales del producto para llegar finalmente a
los clientes.

Por ejemplo, para este último caso se puede mencionar a los productos
agroindustriales donde no necesariamente existe transformación física, sino una
mejora en la presentación, salubridad y calidad del mismo para ser puesta al mercado
destino.

Adicionalmente, las propuestas presentadas a este concurso deben estar
contempladas dentro de los sectores y cadenas productivas priorizadas por el
Gobierno Regional o Local en sus documentos institucionales (obligatoriamente en el
plan concertado como estipula la normativa) y que deben figurar en las bases del
concurso.

5. Los formatos del concurso

Para que el comité PROCOMPITE pueda evaluar las iniciativas productivas, los AEO
tienen que presentarlos de acuerdo a las condiciones que se establecen en las bases

1
En términos generales la normativa no se restringe a determinados sectores productivos por lo que
puede ser cualquiera (incluido servicios), por tanto pueden beneficiarse proyectos turísticos, entre otros.
La única condición según la reglamentación es que esté incluido dicho sector dentro del plan concertado.

7

del concurso siguiendo el marco legal vigente, respecto a cada categoría en la que
decidan participar (Categoría A o B). Es así que llenarán los formatos 3, 3 A o 3 B,
según corresponda.

5.1 Formato 3

Es la solicitud del concurso que se puede observar en los anexos de este manual, la
información requerida es muy general enfocada al nombre del AEO y de la propuesta
productiva, la categoría a la que postula, el monto de la inversión y cofinanciamiento.

5.2 Formato 3 A

Consta de cinco partes (información inicial, datos generales, la propuesta productiva,
beneficios estimados y cofinanciamiento solicitado), adicionalmente los anexos que se
deben adjuntar según sea el caso. A continuación se explica cada una de estas partes.

5.2.1 Información inicial

La información inicial solicitada presenta la siguiente estructura:

Cuadro Nº 1. Datos iniciales

Se debe tratar de ser explicito con el nombre de la propuesta productiva, ya que debe
dar una idea concreta sobre la naturaleza de dicha propuesta. La información adicional
(mostrada en el Cuadro Nº 1) tiene que completarse una vez se haya terminado con
las partes que se describen en las siguientes líneas.

5.2.2 Datos generales

Es aquí donde los participantes brindarán la información mínima requerida
(denominación o razón social, ubicación, composición de la junta directiva, etc.). La

8

información que registren debe ser clara y precisa en todos los puntos solicitados.

Se debe prestar atención en el numeral 1.8 (participantes de los AEO),
específicamente en lo correspondiente al número de hogares, ya que de ello
2
dependerá la cantidad de dinero que se le asignará como cofinanciamiento a los
AEO ganadores. Una mayor explicación de este aspecto deberá figurar en las bases
del concurso 3.

5.2.3 Propuesta productiva

En este caso, se debe completar información relacionada a la iniciativa productiva
como: Descripción de la propuesta, ubicación de la cadena productiva, referencias de
las propuestas, perspectivas de la demanda, entre otros.

Es importante resaltar que es de carácter obligatorio (salvo que en las indicaciones de
algún numeral se indique lo contrario) llenar toda la información solicitada del numeral
2.1 al 2.8, ya que a cada uno de estos se le ha asignado un puntaje que será revisado
por el Comité Evaluador PROCOMPITE del Gobierno Regional o Local según sea el
caso.

En el numeral 2.6 (justificación del cofinanciamiento) y 2.7 (mejoramiento del producto
o servicio) se solicita información sobre los beneficios que obtendrían los participantes
si ganaran el concurso y obtuvieran el cofinanciamiento. En este caso, es importante
aclarar que en ambos numerales el Comité Evaluador estima obtener información de
tres posibles escenarios, estos serían:

• Asociación de cualquier naturaleza (empresa, cooperativa, etc.) que tiene una
actividad productiva en marcha y con el cofinanciamiento mejorará aspectos de
su producción y/o comercialización.

2
Será otorgado para lo especificado en la columna rubro del numeral Nº 4 de ambos formatos (3A y
3B), es decir en bienes o servicios nada en efectivo.
3
Cada Gobierno Regional y Local he de generar sus propias bases para la convocatoria pública acorde a
las condiciones particulares de su PROCOMPITE.

9

• Pequeños productores con potencial asociativo en sus respectivas actividades
que de ganar el cofinanciamiento, mejorarían aspectos de su productividad o
comercialización en comparación a su desempeño productivo individual.

• Iniciativas nuevas e innovadoras que fortalezcan y contribuyan a la
competitividad de las cadenas productivas.

Finalmente en el numeral 2.8 (asistencia técnica y/o capacitación requerida) los
postulantes pueden solicitar ser capacitados en aspectos que consideren pertinentes
para el desarrollo de su actividad productiva, por ello tienen que llenar los siguientes
espacios que se observan en el Cuadro Nº 2 y especificar el proceso4 que mejorarán.

Cuadro Nº 2. Requerimiento en capacitación

Esta asistencia servirá para incrementar las competencias del AEO, así como para la
solución específica de un determinado punto crítico en el proceso productivo que
minimice el rendimiento o le reste competitividad a la actividad económica del AEO.

5.2.4 Beneficios estimados

En esta parte los interesados observarán la siguiente estructura que se presenta a
continuación:

4
Se entiende por proceso a un conjunto de operaciones, actividades o eventos que en forma coordinada y
ordenada se realizan (alternativa o simultáneamente) para un determinado fin. Para este caso los procesos
podrían ser: Proceso de producción, proceso de comercialización y ventas, proceso de compras y
aprovisionamiento, proceso de atención al cliente, etc.

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Cuadro Nº 3. Beneficios estimados

Se debe colocar la información indicada en la columna de rubro y esta puede ser para
cada año a partir del año 1, no se llena las casillas correspondientes a la columna del
año cero. Se resalta que el año cero corresponde al período en el que se realizará la
inversión y que el año 1, año 2 y año 3 correspondería a los respectivos años futuros.

Para este formato 3 A, los ingresos por ventas deben ser estimados como mínimo
empíricamente, es decir, por el conocimiento actual de la producción anual e inferir
una tasa de crecimiento razonable para los próximos años. También, se pueden
estimar los ingresos en base a métodos cualitativos o cuantitativos de pronósticos
(toda la sustentación complementaria debe ir en anexos).

Adicionalmente, si los AEO poseen una iniciativa productiva multiproducto, es decir,
por ejemplo, si una cooperativa de ganaderos no solo produce quesos sino también
yogurt se procederá individualmente para hallar los ingresos y costos estimados, al
final se consolidará dicha información. Para el ejemplo el resultado final sería:

Ventas estimados = Ingresos por ventas estimados de quesos + Ingreso por ventas
estimados de yogurt.

Costos estimados = Costos estimados en la elaboración de quesos + Costos
estimados en la elaboración de yogurt.

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5.2.5 Cofinanciamiento solicitado 5

Respecto al cofinanciamiento solicitado se tiene que detallar los equipos, maquinarias,
infraestructura y necesidades en general de la propuesta productiva. En tal sentido, los
AEO tendrán que llenar el formato correspondiente a este parte. Para ilustrar a los
participantes se continuará con el ejemplo propuesto anteriormente de los productores
de queso.

En el Cuadro Nº 4 se presenta el cuadro completado parcialmente según las
necesidades de los productores de quesos, este se puede apreciar a continuación:

Cuadro Nº 4. Verificación de condiciones

Antes de llenar las columnas, monto financiado y monto cofinanciado, es necesario
verificar dos condiciones:

5
Se recomienda antes de leer esta parte del manual, haber revisado las bases del concurso
(correspondiente al cofinanciamiento) publicado por el Gobierno Regional o Local que decida
implementar la Ley N° 29337 y su reglamento.

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A. Número de hogares pertenecientes al AEO participante

Verificar este aspecto es importante para que el AEO participante sepa cuanto le
otorgaría el Gobierno Regional o Local como cofinanciamiento en caso ganara. Se
debe recordar que el cofinanciamiento no es mayor al 50% de la inversión total, por
tanto para este caso del ejemplo, como máximo recibiría un cofinanciamiento de
S/. 100 000.

Para recibir el cofinanciamiento de este ejemplo, el AEO (ganaderos) tendría que estar
conformado por 20 hogares, representada cada uno por una persona. Recordar que
para esta categoría A, el monto de cofinanciamiento por hogar no puede exceder de
S/. 5 000.

Si el AEO del ejemplo no cumple con el número de hogares necesarios para lograr los
S/. 100 000 de cofinanciamiento y solo posee 10 hogares, entonces tendría que
buscar a otras 10 personas donde cada una pertenezca a un hogar y así lograr cumplir
con la condición que se estipula para recibir el cofinanciamiento.

B. Monto total de la inversión

Se debe verificar que el monto de la inversión no exceda el máximo permitido para
esta categoría. Para la categoría A, el monto máximo del cofinanciamiento otorgado es
hasta S/. 100 000, es decir, la inversión total del AEO podría ser hasta un monto de
S/. 200 000. Para el ejemplo, la inversión coincide con esta cifra por lo que el AEO
asumirá la contraparte con aporte propio o financiamiento en la banca privada.

5.2.5.1 Monto financiado y cofinanciado

Si se asume que el AEO del ejemplo cumple con las condiciones descritas
anteriormente. El siguiente paso para estos es llenar las columnas de monto
financiado y cofinanciado. Para ello se hace necesario que estos productores de
quesos prioricen y definan que parte de sus necesidades corresponden al

13

cofinanciamiento y a su aporte propio.6

Los productores deciden que es importante priorizar el pasteurizador y la máquina
industrial quesera; para este caso las columnas monto financiado y cofinanciado se
llenarán según muestra el Cuadro Nº 5.

Cuadro Nº 5. Requerimientos de la propuesta productiva

Esta información sería la que presentarían los ganaderos del ejemplo al concurso
PROCOMPITE como parte del Formato 3 A. Se recomienda adjuntar en los anexos
información referida a los equipos y máquinas (especificaciones técnicas) que se
desean adquirir como parte de su propuesta productiva.

También deben adjuntarse si fuera el caso, los distintos documentos de donde
obtuvieron el precio referencial de cada requerimiento (pueden adjuntar cotizaciones o
citar las fuente de donde obtuvieron dichos precios) y si la justificación es por propia
experiencia, redactar la misma de forma detallada orientada al mercado de su
propuesta productiva.

6
El aporte propio puede ser asumido por un tercero (ONGs y otros), justificar la alianza en el punto 2.12
en caso del Formato 3 B.

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Finalmente una vez se termine con esta última parte y se haya llenado todo lo
correspondiente al Cuadro Nº 5, tienen que regresar a la parte inicial de este formato y
completar la información faltante solicitada (ver el Cuadro Nº 1 de este manual).
Deben revisar cuidadosamente cada punto de todo el formato para corroborar que no
les falte nada.

5.3 Formato 3 B

El Formato 3 B es muy similar al Formato 3 A, y también esta compuesto por cinco
partes (información inicial, datos generales, información básica de la propuesta
productiva, ingresos e inversión y costos de la propuesta productiva) y adicionalmente
los anexos. Estas se explican a continuación:

5.3.1 Información inicial y datos generales

Es la misma que se muestra en el Cuadro Nº 1 y en el numeral 5.2.2 de este manual
de usuario, por lo tanto, se recomienda leer y seguir las recomendaciones explicadas
anteriormente para el Formato 3 A ya que lo mencionado también es válido para este
formato en las partes que se han indicado.

5.3.2 Información básica de la propuesta productiva

En este caso el formato varía un poco en comparación al Formato 3 A pero la
información de los numerales 2.1 (descripción de la propuesta), 2.2 (ubicación en la
cadena productiva), 2.3 (referencias de la propuesta productiva), 2.4 (experiencia), 2.7
(justificación del cofinanciamiento), 2.8 (mejoramiento del producto o servicio), 2.9
(asistencia técnica) y 2.11 (resolución de problemas de comercialización y producción)
es la misma que se contempla en el Formato 3 A, por lo que se sugiere revisar lo
expresado sobre estos puntos anteriormente.

Los numerales 2.5 (mercado actual) y 2.6 (mercado potencial) es lo nuevo que
presenta en un inicio este formato, las indicaciones mencionadas ahí son claras por lo
que los participantes no tendrían ningún inconveniente, recuerden que pueden

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adjuntar información en los anexos y profundizar en ella respecto a su mercado.

El numeral 2.10 (generación de empleo) se llenará luego de la finalización del numeral
4 (inversión y costos de la propuesta productiva) de este formato, ello porque después
de esta parte se sabrá aproximadamente cuales son los requerimientos reales de
mano de obra que se requerirá para el negocio.

Lo mencionado en el párrafo anterior se sabrá, conociendo la capacidad de producción
antes del cofinanciamiento y después del cofinanciamiento al recibir las máquinas y/o
equipos (año 0) para cumplir con la demanda pronosticada del proyecto, con ello
podrían hallar una tasa de crecimiento del empleo para su propuesta productiva los
primeros dos o tres años.

En el numeral 2.12 (oportunidades de negocio y alianzas estratégicas) se debe colocar
las necesidades que han identificado y que ha sido motivo de su propuesta productiva.
Por otro lado, es importante que figuren ahí las posibles alianzas estratégicas,
adjuntando la documentación pertinente siempre y cuando sea esta ya concreta.

5.3.3 Ingresos

En esta parte es necesario armar el cuadro de ingresos del proyecto, el formato solo
pide hasta el año 3 pero en los anexos debe figurar el cuadro de ingresos
desagregado y con mayor detalle para el horizonte de vida real del proyecto que
puede ser de 5 a 10 años según la naturaleza del mismo. El cuadro correspondiente
al numeral 3.1 de este formato se puede observar en el Cuadro N° 6.
Cuadro Nº 6. Ingresos

16

Dicha información del Cuadro Nº 6 es en realidad el resultado consolidado de un
análisis previo que justifica cada una de las partes que se solicita en el mismo,
realizarlo correctamente es importante ya que para esta categoría se debe elaborar el
flujo de caja y es lo mínimo que se solicita para poder acceder al cofinanciamiento
respectivo.

5.3.4 Inversiones y costos de la propuesta productiva

En este caso, el Formato 3 B presenta la estructura que se aprecia en el Cuadro N° 7.

Cuadro Nº 7. Cuadro de inversión

La información que necesitan presentar es muy amplia en cualquiera de los rubros que
presenta este cuadro (equipos y maquinarias, infraestructura, insumos, capacitación,
etc.), y será necesario adjuntar en anexos información detallada del mismo si fuera el
caso.

Se debe resaltar que como inversión inicial para obtener el cofinanciamiento de
PROCOMPITE se considera solo lo mencionado en la columna rubro del Cuadro Nº 7
presentado líneas arriba, es decir en el año de la inversión (año 0) no se considera la
inversión en capital de trabajo, ni gastos preoperativos para el cofinanciamiento del

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Gobierno Regional o Local.

Por ejemplo, supongamos que un grupo de productores se asocia para producir aceite
de Sacha Inchi, su inversión en capital de trabajo es de S/. 50 000 y su inversión en
activos fijos y demás puntos del Cuadro Nº 7 es de S/. 600 000, entonces la inversión
de todos los rubros del Cuadro Nº 7 será S/. 600 000, pero la inversión total ascenderá
a S/. 650 000.

Si se llena el Cuadro Nº 7 para el ejemplo, en la parte final del mismo se obtendría lo
siguiente:
Cuadro Nº 8. Parte final del cuadro de inversión

Para este caso el AEO obtendría como máximo un cofinanciamiento de S/. 325 000
(50% de la inversión total). El Cuadro Nº 7 completo para este ejemplo sería:
Cuadro Nº 9. Cuadro de inversión completado

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Las recomendaciones del punto 5.2.5.1 de este manual para el Formato 3 A también
son válidas para esta parte del Formato 3 B, se sugiere revisarlas para el correcto
llenado de esta parte.

En esta categoría se puede recibir como máximo un cofinanciamiento de
S/. 1 000 000, es decir la inversión total de la propuesta productiva podrá ser de
S/. 2 000 000 a más, pero solo recibirá S/. 1 000 000 de resultar ganador el AEO en
este concurso.

Se debe resaltar que un AEO debe cumplir con el nivel de asociatividad requerido para
lograr el monto del cofinanciamiento solicitado (recordar que el monto por hogar es de
S/.15 000 para esta categoría).

5.3.5 Análisis económico – financiero

La parte final de la propuesta productiva consiste en realizar el análisis económico y
financiero del proyecto; para lograr este es necesario tener la correcta información en
los numerales del Formato 3 B: 4.2 (detalle del flujo de egresos esperados), 4.3
(presentación del flujo de caja del proyecto), 4.4 (calcular el costo unitario y total), 4.5
(determinar los indicadores financieros) y 4.6 (punto de equilibrio).

Para lograr cumplir con esta parte del formato es necesario haber definido bien el
segmento de mercado al que está dirigido el negocio y haber realizado un adecuado
estudio de la demanda y oferta pues de lo contrario los resultados del análisis
económico serán irracionales. El estudio de demanda y oferta se verá reflejado en el
numeral 3.1 del formato 3 B.

6. Consideraciones adicionales y asesoría por los especialistas PROCOMPITE

Los Agentes Económicos Organizados (AEO), deben acudir en primera instancia al
Gobierno Regional o Local de su jurisdicción para preguntar si este está brindando
algún tipo de asesoría en la formulación de sus propuestas productivas, básicamente
explicando los formatos 3 A, 3 B y el contenido mínimo requerido para los mismos.

19

Si bien este es un manual para los beneficiarios, es también de utilidad para los
funcionarios públicos de los Gobiernos Regionales y Locales para entender los
formatos 3 A y 3 B, de tal manera que lo comprendan bien para orientar a los
potenciales beneficiarios.

Por otro lado, los funcionarios públicos quienes son los responsables directos de la
implementación de la Ley N° 29337 y su reglamento p ueden dirigir sus preguntas a
Javier Butrón (jbutron@produce.gob.pe) o Hillman Farfán (hfarfan@mef.gob.pe)
quienes los derivarán a las instancias correspondientes para que reciban las
respuestas y puedan absolver sus dudas con prontitud.

De igual manera para preguntas exclusivamente referidas a la parte presupuestal
relacionadas con la Ley que rige PROCOMPITE pueden dirigir sus preguntas a
Segundo Torrejón (storrejon@mef.gob.pe), quien absolverá sus dudas.

20

Casos prácticos en el marco del concurso
PROCOMPITE

21

Caso para el formato 3 A

CASO A: Mejoramiento de la calidad de secado de orégano con tecnologías
adaptables a la zona de producción.

La Asociación de Oreganeros 2 de Mayo de la ciudad de Arequipa ha identificado los
problemas existentes en su producción, estos saben que la venta a los acopiadores es
menor debido a la desmejorada calidad del orégano que poseen debido a un
inadecuado proceso de secado.

Si a este panorama se le suman otros problemas relacionados a su negocio, todo ello
contribuye a la imposibilidad de poder lograr la adecuada cantidad y calidad de
orégano que le permita exportar sus productos al mercado internacional, Por ello, se
hace necesario como primer paso adquirir un secador solar que retribuya en el
rendimiento actual de su actividad económica.

Ellos se enteran del concurso PROCOMPITE y consideran que es su oportunidad para
lograr tener acceso a la tecnología que les proveería dicho secador solar, por esta
razón deciden participar en el concurso en mención en la categoría A.

Los oreganeros cuentan con la siguiente información:

- Rendimiento anual promedio de la asociación.
- Precio de venta de su producto.
- Rendimiento real y teórico.
- Hectáreas cultivables.
- Costo de jornal, agua, etc.
- Monto de la inversión en los secadores solares.

Luis García, el presidente de esta asociación se realiza las siguientes preguntas:

- ¿Cómo debería llenar el Formato 3 A nuestra asociación de oreganeros?
- ¿Cuál es la información mínima que se debe incluir en los anexos de dicho formato?

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Caso para el formato 3 B

CASO B: Iniciativa productiva para la exportación de textiles de tejido artesanal
y máquina a los Estados Unidos de Norteamérica.

Amanda es una joven que se dedica al tejido artesanal y se asocia con otras tejedoras
y micro empresarios para cumplir con este requisito, entre otros del concurso
PROCOMPITE. La idea del negocio consiste en la fabricación y exportación de
prendas de vestir en base a fibras naturales a los Estados Unidos de Norteamérica.

Entusiasmados deciden presentar su propuesta en la categoría B, por tanto tienen que
formular su propuesta bajo el Formato 3 B. Amanda y sus socios se dan cuenta que
necesitan ser asesorados por lo que contrata los servicios de un ingeniero industrial
especialista en el tema.

El asesor al recibir la solicitud de propuesta, evalúa adecuadamente la iniciativa y
busca la información necesaria de fuentes fiables que permitan justificar cada parte del
proyecto, inclusive realiza visitas a algunas empresas del rubro. Al final dispone de la
siguiente información:

Información de aduanas de USA sobre los productos importados del Perú hacia
los Estados Unidos de Norteamérica desde 1991 al año 2007.

23

Precios de venta por Internet de la marca Peruvian Conection.

Precios de venta por Internet de la marca Spirit of the Andes.

24

Información de Aduanas sobre las exportaciones Peruanas.

Costos de terreno por metro cuadrado.

25

Tipo de maquinaria y precios de las mismas.

Amanda como representante líder de su AEO se reúne con el asesor y este le
muestra la información que dispone y considera que es la mínima requerida para
poder formular su propuesta productiva bajo lo contemplando por el concurso
PROCOMPITE.

En este sentido, Amanda le dice que ya ha avanzado en el Formato 3 B hasta el
numeral 2 (información básica de la propuesta productiva) pero no sabe como
proceder de ahí en adelante por lo que le realiza las siguientes preguntas:

- ¿Cómo se cual va ser mi ingreso futuro los próximos 3 años según me piden en
el Formato 3 B?
- ¿Cómo lleno el cuadro de inversión y costos? (Numeral 4)
- ¿Cómo justificar el detalle de egresos esperados y el flujo de caja? (numeral 4.2)
- ¿Cómo hallo el punto de equilibrio?

26

SUPLEMENTO Nº 1

MEJORAMIENTO DE LA CALIDAD DE SECADO DEL ORÉGANO CON
TECNOLOGÍAS ADAPTABLES A LA ZONA DE PRODUCCIÓN 7

7
Este caso es solo un ejemplo ilustrativo para los AEO, por lo que los costos y utilidades no
necesariamente corresponden a los valores reales ni actualizados del rubro por las suposiciones que se han
contemplando para esta actividad productiva.

27

Bibliografía

Beltrán Ariette y Cueva Hanny (2003). Evaluación privada de proyectos.
Universidad del Pacífico.

Sapag , Nassir (1995) Preparación y evaluación de proyectos. McGraw- Hill.

Webb Richard y Fernández Graciela (2005). Perú en números.

Asociación de Productores de Orégano 6 de Noviembre de Yarabamba –Tacna.
Informe de justificación de las necesidades en la producción de Orégano (2010).

Asociación de Productores Agropecuarios 25 de Octubre de Talaca – Tacna.
Documento descriptivo de la problemática principal en la producción de orégano
(2010).

Miguel Tinarejos (GTZ). Especificaciones técnicas de un secador solar de hierbas
aromáticas.

31

ANEXOS DEL SUPLEMENTO N° 1

32

Anexo A

A.1 Mayores alcances sobre la justificación del cofinanciamiento

Con la tecnología de las máquinas solicitadas se espera mejorar el rendimiento del
orégano del 48% al 90%, ello beneficiaría a todos los productores, ya que se
incrementaría el rendimiento del orégano para la comercialización.

De lograrse el cofinanciamiento y obtenerse los secadores solares de esta
iniciativa productiva, no solo existiría un beneficio respecto al rendimiento sino que
se contrarrestarían las inclemencias del tiempo, evitando contaminación mediante
la presencia de animales domésticos.

El agricultor estaría menos pendiente de vigilar el proceso de secado del orégano;
permitiéndole un ahorro de tiempo para invertirlo en otras actividades propias de
su parcela que beneficiaría a la asociación económicamente.

Por todo lo mencionado se justifica el cofinanciamiento solicitado para esta
iniciativa productiva, ya que si se logra adquirir dichos calentadores solares será el
primer paso para la mejora de este producto con la intensión posterior de exportar
a mercados externos.

33

Anexo B

B.1 Definición del producto

El orégano es un producto importante a nivel nacional e internacional, es una
herbácea perenne aromática del género Origanum, muy utilizada en la cocina
mediterránea. Son las hojas de esta planta las que se utilizan como condimento
tanto secas como frescas, aunque secas poseen mucho más sabor y aroma.

Pertenece a la familia de las labiadas. Sus tallos son rectos, cuadrados,
ramificados en lo alto y cubiertos de una pelusilla blanca; sus hojas son verdes,
ovaladas acabadas en punta y recubiertas de pelusilla blanca también. Sus flores
son violáceas y rosadas.

B.2 Requerimientos edafoclimáticos

Temperatura Óptima 18.24 ºC Humedad Relativa 70%
Ph: Tolera el PH alcalino Altitud: 1500 a 3000 msnm

Tiene éxito en casi todos los tipos de suelo ricos en materia orgánica y con buen
drenaje, de preferencia no salinos; en los suelos arcillosos la longevidad se
reduce.

B.3 Preparación del terreno

Realizar una labor de arado y dos rastrilladas; es necesario dejar el terreno mullido
y esponjoso. En esta labor se incorporará el abono orgánico (descompuesto).

B.4 Propagación

Por semilla (población heterogénea) y por división de plantas (esquejes).
Tradicionalmente el orégano se multiplica por división de plantas. Para cultivos
comerciales es recomendable renovar la plantación luego de 3 ó 4 años.

34

Anexo C

C.1 Determinación de la producción promedio estimada y el precio

Se sabe que el rendimiento teórico promedio anual de la asociación es de 3547 kg
por hectárea y el precio mínimo en el mercado local es alrededor de 250 soles /
quintal, lo que representa un precio de S/.5 por kilogramo de orégano seco.

La asociación cuenta actualmente con 100 hectáreas para la producción de
orégano y su rendimiento real promedio es de 48%, es decir solo ese porcentaje
representa un orégano de buena calidad debido a que el proceso de secado de
forma natural no es el más óptimo.

Dado lo descrito, se tendría actualmente un rendimiento real promedio de 170 256
kg. de las 100 hectáreas que dispone la asociación, si se cosecha cuatro veces al
año, ello nos genera un rendimiento promedio anual de 681 024 kg./año este se ha
mantenido estable con mínima variabilidad lo que se considera como línea base
para estimar el rendimiento futuro de los próximos 5 años.

En base a ello se considera para el año 1 dicho rendimiento, es decir los 681 024
Kg. mas el rendimiento adicional de 595 896 Kg. que se obtendría con los
secadores solares. Todo ello hace un total de 1 276 920 Kg. de producción total
anual con la adecuada calidad para venta.

Para los próximos dos años, es decir para los años 2 y 3 se estima que la
producción se mantendrá constante, ello debido a un comportamiento
relativamente estable de la demanda tal como se afirmó anteriormente. Se
sustenta lo afirmado en la producción de la asociación en los últimos 2 años
presentado en el Cuadro Nº 1.

35

Cuadro Nº 1. Rendimiento

Por otro lado, por la experiencia de la asociación en este tipo de negocio se sabe
que se podría vender el orégano entre un 30% a 45% más si se contara con los
secadores solares.

Para el año 4 se considera que la demanda se incrementará ligeramente en un
5%, manteniéndose constante hasta el año 5. Esta cifra es conservadora y con la
ayuda de Sierra Exportadora y otras organizaciones no gubernamentales se
estima poder lograrlo.

El cuadro final de los ingresos por ventas estimados producto del rendimiento para
los próximos cinco años sería como muestra el cuadro Nº 2.

Cuadro Nº 2. Ingresos por ventas estimados

Finalmente, se sabe que la demanda mundial del orégano ha tenido un importante
crecimiento en los últimos años, y según las proyecciones de Sierra Exportadora el
consumo de orégano nacional podría tener un interesante crecimiento los años
venideros.

36

Anexo D

D.1 Costos de la iniciativa productiva

En términos generales se conoce la siguiente información al respecto:

- Se paga S/. 24 por hectárea al año de agua.
- El costo del jornal es S/. 25.
- Se suele utilizar 7 sacos de guano de isla (abono) por topo, el costo es S/.60 por
saco.
- Se paga 8 jornales por topo para cosecha.
- La semilla de orégano variedad oreja de elefante cuesta S/.12 el kg.

Con ello los egresos de la propuesta productiva serían los siguientes:

Cuadro Nº 3. Egresos por año

Nota: Se contempla que la inversión en semilla ya ha sido asumida por la AEO al tener un negocio en marcha y
por no estar considerados los gastos preoperativos como parte de la inversión en el diseño del formato para esta
categoría.

D.2 Beneficios estimados

Los beneficios estimados se puede observar en el Cuadro N° 4.

Cuadro Nº 4. Beneficios estimados

37

Anexo E

Zona de tensión Plástico Agrofilm
SECADOR SOLAR DE HIERBAS AROMATICAS
Bandejas de Plástico
Soga de Nylon

Estacas

Plástico Agrofilm
10 micrones anti UV

Refuerzo en los apoyos
de las estacas - plástico agrofilm
anti UV

Estaca de madera
de área cuadrada
5 x 5 cm

38

SUPLEMENTO Nº 2

PROPUESTA PRODUCTIVA PARA LA FABRICACIÓN Y EXPORTACIÓN DE
PRENDAS DE VESTIR A LOS ESTADOS UNIDOS DE NORTEAMERICA8

8
Este caso es un ejemplo ilustrativo para la categoría B por lo que la información presentada no
necesariamente es actualizada y se ha restringido el desarrollo detallado de algunos aspectos técnicos
correspondientes a la formulación de proyectos.

39

Bibliografía

Beltrán Ariette y Cueva Hanny(2003). Evaluación privada de proyectos. Universidad
del Pacífico.

Antonioli, Alejandro (2001) Control de Gestión industrial. Pontificia Universidad
Católica del Perú.

Sapag , Nassir (1995) Preparación y evaluación de proyectos. McGraw- Hill.

Krajewski. L y Ritman(2000). Administración de operaciones.

Webb Richard y Fernández Graciela(2005). Perú en números.

Rolando Paredes Chávez. Tesis PUCP (2008). Estudio de pre-factibilidad para la
implementación de una empresa exportadora de prendas de vestir elaboradas con
fibras naturales.

Aduanas del Perú: www.aduanet.gob.pe

Cámara de comercio de los Estados Unidos de Norteamérica: www.uschamber.com

Adex Perú: www.adexperu.org.pe

Datos estadísticos 2008.Ministerio de la producción: www.produce.gob.pe

USA today: www.funds.usatoday.com

45

ANEXOS DEL SUPLEMENTO N° 2

46

Anexo A

A.1 Definición de los productos (principales y subproductos)

Las especificaciones para el presente estudio son las prendas de vestir elaboradas
a mano y máquina a partir de fibras naturales clasificadas para la exportación y
comprenden las chompas, chalecos, chales, chalinas, gorros, guantes y accesorios en
general.

En temporada de invierno en Estados Unidos de Norteamérica y Canadá el uso de
prendas de vestir consta de una chompa con una chalina, un gorro y guantes, entre
otros. Todo esto acompañado de una casaca para el frío más intenso cuando uno está
en la intemperie.

Los ciclos de compra de este tipo de prendas se dan dos veces al año, particularmente
en el mercado de los Estados Unidos de Norteamérica, las temporadas son
Primavera-Verano y Otoño-Invierno.

En los últimos años, los períodos de compra y de entrega se han vuelto más cercanos
debido a la recesión de la economía y la tendencia a disminuir inventarios, lo que ha
motivado una atención más inmediata al cliente y por lo tanto periodos de producción
más cortos, mejora en tiempos de entrega y de productividad.

Las partidas arancelarias de los productos antes mencionados se pueden observar en
el Cuadro N° 1.
Cuadro Nº 1. Partidas arancelarias

Fuente: HTS: Harmonized Tariff Schedule. http://dataweb.usitc.gov/SCRIPTS/tariff/toc.html

47

Anexo B

B.1 Cuadro 3.1 Detallado – Ingresos

Nota: Se observará una ligera variación en los ingresos totales de esta tabla en comparación a los pronósticos realizados con
información del valor FOB x 1000 presentado en el anexo C, ello debido a que se ha redondeado los decimales que se obtuvieron al
determinar el número de productos para cada partida arancelaria.

48

Anexo C

C.1 Justificación de la demanda del proyecto

Para estimar la demanda en los próximos 10 años se consideran los datos de la
página web de Aduanas de los Estados Unidos de Norteamérica. La demanda
insatisfecha para el proyecto se contempla en un 7.5% 9 de la demanda pronosticada.

Dado que se ha obtenido información del valor FOB x 1,000 de los productos
importados del Perú hacia los Estados Unidos de Norteamérica del año 1991 al año
2007 para cada uno de los productos a ofrecer, se ha realizado los pronósticos
respectivos para el horizonte del proyecto.

Los productos HTS: 61101020, 61102010, 61169100, 61171010 son los que figuran
anteriormente en el Cuadro Nº 1 en el Anexo A, para las partidas 61101020 y
61169100 se ha considerado dos tipos de producto para cada uno (a mano y mano
máquina) lo que hace en conjunto seis productos a ofrecer al mercado extranjero.

Basado en ello se ha realizado las proyecciones para cada partida arancelaria, para
este caso solo se presenta los pronósticos para la partida HTS: 61101020 en el
Cuadro Nº 2 (regresión lineal), el Cuadro Nº 3 (regresión logarítmica) y Cuadro Nº 4
(tendencia):

9
El 7.5% es la demanda promedio de la participación que puede tener una empresa peruana en el
mercado estadounidense, tomando en consideración todas las exportaciones de prendas de vestir de Perú a
todos los países del mundo y a los estados unidos.

49

Cuadro N° 2. Regresión lineal

Cuadro Nº 3. Regresión logarítmica

50

Cuadro Nº 4. Tendencia

Se ha escogido el pronóstico que tenga mejor coeficiente de determinación r 2, en este
caso fue la regresión logarítmica (r2 = 0.807) por lo que estos valores se tomaron en
cuenta para la proyección de la demanda para los próximos 10 años, a este pronóstico
se le ha multiplicado por el 7.5% mencionado al inicio de este acápite.

10
La demanda para el proyecto se puede observar en el Cuadro Nº 5, Cuadro Nº 6 y
los precios de venta para los productos que se ofrecerían en el Cuadro Nº 7.11

10
Para la distribución de la producción por tipo de confección de las partidas 61101020 y 61102010 se ha
considerado a mano 70% y a mano –máquina 30% según los requerimientos del AEO.
11
Se ha recurrido a los precios de venta por Internet de las marcas Peruvian Conecction y Spirit of the
Andes, el precio promedio más alto es $78, para el proyecto se ha considerado precios menores por
producto.

51

Cuadro Nº 5. Proyección

Cuadro Nº 6. Distribución de la demanda

Cuadro Nº 7. Precios

Dado que se dispone de la información anteriormente presentada en los cuadros 2, 3,
4, 5 ,6 y 7 es posible llenar el Cuadro 3.1 del formato 3 B, cuyo detalle se ha podido
observar en el anexo A.

52

Anexo D

D.1 Detalle de la inversión

Cuadro Nº 8. Costos de construcción

Cuadro Nº 9. Precios de maquinaria

Cuadro Nº 10. Inversión en maquina y equipo

53

Cuadro Nº 11. Inversión en equipo administrativo

Cuadro Nº 12. Inversión en accesorios

54

Anexo E

E.1 Detalle de egresos

Cuadro Nº 13. Egresos

Cuadro Nº 14. Gastos pre operativos

Cuadro Nº 15. Costos mano de obra calificada

55

Cuadro Nº 16. Costos materia prima

Cuadro Nº 17. Presupuesto de costos

Cuadro Nº 18. Presupuesto mano de obra por producto

56

Cuadro Nº 19. Gastos indirectos de fabricación

Cuadro Nº 20. Estructura de gastos administrativos

Cuadro Nº 21. Estructura de sueldos

Cuadro Nº 22. Presupuesto de sueldos

57

Anexo F

E.1 Estado de Ganancias y pérdidas / Flujo de caja.

58

ANEXOS DEL MANUAL DE USUARIO PROCOMPITE

60

Formato 3

Solicitud de Concurso

Propuesta Productiva de Categoría (*) A

B

Mediante el presente formato, ………………………………………………………………………………………,
(Denominación/Razón social de los AEO)
ubicado en el departamento de......................................., provincia
de............................, distrito de ....................................... presentamos la
propuesta productiva denominada ………………………………………………………………………………,
con la finalidad de participar en la convocatoria de la PROCOMPITE …………………………..
………………………………………, aprobada por el Gobierno Regional / Municipalidad
de……………......………….. en el marco de la Ley Nº 29337, Ley que establece
disposiciones para apoyar la competitividad productiva y su Reglamento.

Asimismo, declaramos que nuestra propuesta productiva no recibe financiamiento o
cofinanciamiento de otra entidad pública local, regional o nacional.

El monto total de la propuesta productiva asciende a S/. .................................
(Especificar monto en números y letras)
y solicitamos el cofinanciamiento por un monto de S/.
....................................................
(Especificar monto en números y letras)

________________________________
Presidente/Representante legal

Lugar y fecha: .....................

(*) Propuesta productiva de categoría “A”: El porcentaje de cofinanciamiento no puede ser mayor a
50% de la inversión total y el monto de cofinanciamiento por hogar no puede ser mayor a s/. 5 000,00.
Propuesta productiva de categoría “B”: El porcentaje de cofinanciamiento no puede ser mayor a 50% de
la inversión total con un tope máximo de un millón de nuevos soles y el monto de cofinanciamiento por
hogar no puede ser mayor a s/. 15 000,00.

61

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