Merca5
- 1. Plaza CONVENIENCIA PARA EL CLIENTE - Canal de Distribución - Cobertura - Ubicación - Surtido - Transporte - Inventarios
- 2. Plaza Lugar donde se debe vender el producto, llamada la Plaza o Mercado, incluyendo desde las preferencias que muestra el mismo por los productos, dependiendo de su edad, sexo, educación, hasta el traslado y entrega del producto (distribución); y Comunicación con el Mercado o todo lo relacionado con la forma de promover el producto o servicio.
- 4. POR QUÉ SE UTILZAN INTERMEDIARIOS DE MERCADOTECNIA? Almacén Número de contactos sin un distribuidor Número de contactos con un distribuidor MxC=3x3=9 M+C=3+3=6
- 5. DECISIONES PARA DISEÑAR UN CANAL DE DISTRIBUCION Canal bien Diseñado Se Especifica la función de la Se establece Se selecciona distribución la intensidad Se escogen el tipo de canal dentro de la adecuada de los canales de distribución mezcla de distribución miembros marketing.
- 6. Determinación de la intensidad de la Distribución. Cuantos intermediarios participaran en los niveles al mayoreo y al menudeo en un territorio determinado Intensiva. Selectiva. Exclusiva. Distribución a través de todas Distribución a través de muchas Distribución a través de un las tiendas razonablemente tiendas de un mercado, solo intermediario mayorista apropiadas dentro de aunque no todas ellas sean y/o detallista dentro un mercado. razonablemente apropiadas de un mercado. Número de Intermediarios (Mayorista – Minoristas)
- 7. Promoción COMUNICACIÓN AL CLIENTE - Promoción de Ventas - Publicidad en General - Fuerza de Ventas - Marketing Directo - Publicidad no Tradicional - Relaciones Públicas
- 8. Promoción Las compañías también tienen que comunicarse con sus clientes y sus mensajes no deben dejarse al azar, en la mayoría la pregunta no es si deben tener una comunicación, sino cuanto gastar y en que forma.
- 9. Comunicación de Mercadotecnia Mezcla promocional Combinación especifica de instrumentos de: Objetivos de 1.- Publicidad 2.- Venta Personal Mercadotecnia y 3.- Promoción de Ventas Publicidad 4.- Relaciones Públicas
- 10. Los Romanos pintaban los muros para anunciar las luchas de los gladiadores. Los Fenicios pintaban imágenes que promovían sus mercancías en grandes rocas a lo largo de las rutas por donde desfilaban las tropas. En Pompeya, un muro alababa a un político y solicitaba votos. En Grecia los pregoneros de la ciudad anunciaban las ventas de ganado, artesanías e incluso cosméticos.
- 11. Decisiones importantes de publicidad. 1. Establecimiento de Objetivos. Obj. de comunicación, Obj. De Ventas. 2. Decisiones del Presupuesto. Enfoque Permisible, Porcentaje de ventas, Paridad Competitiva, objetivo y tarea.
- 12. 3. Decisiones: • Del Mensaje: Estrategia del mensaje, Ejecución del mensaje. • De Medios: Alcance, frecuencia, impacto, tipos principales de medios, vehículos de los medios, oportunidad de los medios. 4. Evaluación de la Campaña: Impacto de la comunicación, Impacto de ventas.
- 13. Mientras la publicidad ofrece razones para comprar un producto o un servicio, la Promoción de Ventas ofrece razones para comprarlos Ahora
- 14. Promociones Comerciales: A Mayoristas y Detallistas. Objetivos: Lograr que los detallistas tengan a la venta nuevos artículos y más inventarios, convencerlos de que anuncien el producto y proporcionen más espacio en los anaqueles, además de lograr que hagan compras anticipadas. Instrumentos: Concursos, premios, exhibiciones, descuentos (de precio, de lista o de factura), rebajas (publicitaria, de exhibición), bienes gratuitos, dinero de promoción, obsequios de artículos publicitarios de especialidad. Promociones para Fuerza de Ventas: Fuerza de Ventas. Objetivos: Obtener más apoyo de ésta para los productos actuales o nuevos o lograr que los vendedores obtengan cuentas nuevas.
- 15. Promoción para el consumidor: Compradores Finales. Objetivos: Incremento de Ventas corto plazo, prueba de nuevos productos, atraer a los consumidores y alejarlos de la competencia, compra en exceso, retener y recompensar a los clientes leales. Instrumentos: Las Muestras, Los cupones, Oferta de reembolsos en efectivo (rebajas), los paquetes de precios, los premios, las especialidades publicitarias, las recompensas por patrocinio, las promociones en el pto. de compra, los concursos, loterías y juegos.
- 16. Relaciones publicas comunicación corporativa Las Relaciones Públicas tienen un poderoso impacto en la conciencia pública, a un costo mucho mas bajo que la publicidad. La compañía no paga por el espacio o el tiempo en los medios, sino que paga a su personal para que desarrolle la información y la haga circular y para que administre los eventos. Funciones de las RRPP: Instrumentos de las RRPP: • Relaciones con la prensa o con • Las noticias. los agentes de prensa. • Los discursos. • Publicidad del producto. • Eventos especiales. • Asuntos públicos. • Materiales escritos. • Relaciones políticas. • Materiales audiovisuales. • Relaciones con los inversionistas. • Materiales de identidad • Desarrollo. corporativa. • Actividades de servicios públicos.
- 17. Venta personal El VENDEDOR: Individuo que actúa en representación de una compañía, desempeñando una más de las siguientes actividades: Buscar clientes potenciales, comunicar, dar servicio y recopilar información. (Representante de ventas, ejecutivo de cuentas, consultores de ventas, ingenieros de ventas, agentes, gerentes de distrito y representantes de mercadotecnia.) ADMINISTRACION DE LA PROCESO DE VENTA PERSONAL: FUERZA DE VENTA. 1. Búsqueda y calificación de clientes 1. Diseño de la estrategia y de la potenciales. estructura de la Fuerza de venta. 2. Acercamiento previo. 2. Contratación y selección de los vendedores. 3. Acercamiento. 3. Capacitación de los vendedores. 4. Presentación y Demostración. 4. Compensación de los vendedores. 5. Manejo de Operaciones. 5. Supervisión de los vendedores. 6. Cierre. 6. Evaluación de los vendedores. 7. Seguimiento.
- 18. Lectura Las 4 P