Negocia - Formacion de agentes comerciales
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Este documento propone la creación de una escuela de formación y capacitación para vendedores en Perú. Actualmente no existe una carrera formal en ventas y la capacitación es deficiente. La escuela ofrecería cursos para jóvenes, profesionales y empresas. El modelo de negocio incluiría cursos multi-clientes y cursos diseñados específicamente para cada empresa. La propuesta ayudaría a profesionalizar la labor de los vendedores y satisfacer la demanda insatisfecha de capacitación en ventas.
Negocia - Formacion de agentes comerciales
- 1. Irene SifuentesCarlos Alberto MendozaMBA FT 2010
- 2. AgendaFuentes de informaciónAntecedentesOportunidadPropuesta de valorEvaluación financieraConclusiones
- 3. Fuentes de informaciónEntrevistas en profundidadExpertos en temas comerciales (7)Gerentes/ Jefes comerciales y de ventas (5)Fuentes secundariasINEIMTPE MINEDUBibliografíaBirth of a salesman, thetransformation of selling in America – Friedman, WalterTheGiants of Sales – Sant, TomVendedores Perros – Singer, Blair
- 4. Importancia del vendedorEs parte de la ejecución de una estrategia comercial.Entrega la propuesta de valorCara externa de la empresaDispone de información primariaLa estrategia define el perfil del vendedor que se necesita.Situación actualMitos“El vendedor nace”“Es la última opción de trabajo”“Se aprovecha de las personas”RiesgosLa organización puede incentivar malas prácticasEstá en contacto con el dineroCifrasHay 356,600 vendedores en Lima, 8% de la PEA*
- 5. El 53% esta entre 26 y 35 años**Ingreso mensual****Fuente: Encuesta de ISIL a 950 vendedores*Proyección al 2009. Fuente: INEI, MINTRA
- 6. ¿Por qué es importante formar un vendedor?Porque se desarrolla como profesional y como persona
- 7. Beneficios:
- 9. Mejoran las relaciones con el cliente
- 10. Aumenta la motivación del equipo de ventas
- 12. Disminuyen los costos de ventasOferta de capacitaciónMomento 2. AutocapacitaciónMomento 1. Cursos de especialización o complementariedadMomento 3. Servicio de capacitación ad hoc.VendedorEmpresaMomento 0. Formación en Ventas: No esta desarrolladoCiclo de formación de un VendedorFuente: Elaboración propia
- 13. OportunidadDiario Gestión - Viernes 4 de Junio del 2010
- 14. Demanda de vendedoresNo hay una carrera de ventasOferta actual deficiente y fragmentadaCoyuntura: periodo de crecimiento económicoOportunidad
- 15. SegmentosFuente: MINEDUEmpresas en Lima de más de 50 trabajadores: 2,492Presupuesto promedio anual de capacitación: 150,000 solesFuente: MINTRAFuente: MINTRA
- 16. Modelo de negocioJóvenes: 18 a 25 añosCURSOS DE FORMACIÓNCURSOS DE VENTASProfesionales/ Emprende-doresCURSOS DE VENTASEmpresas: Multi-clienteDIAGNÓSTICOEmpresas: Ad-hocDIAGNÓSTICOCURSOS AD-HOC
- 17. Propuesta de valorJóvenes: 18 a 25 añosProfesionales/ Emprende-doresEmpresas: Multi-clienteEmpresas: Ad-hocMARCAClases en la mañana.Carrera rápida, formación básica. Empresa seria.Clases en la noche.Capacitación rápida y especialización. Clases en la noche.Diseño de programa de capacitación a partir de los disponibles.Clases in company o cerca del cliente.Diseño Ad-hoc tanto de cursos como contenido.DISEÑOPRESTACIONES
- 18. Cursos del programa de formación
- 19. Conclusiones
- 20. ConclusionesLa labor de venta es esencial en la ejecución de la estrategia comercial. No la reemplaza.
- 21. ConclusionesHay una necesidad que no está bien atendida. Necesidad de jóvenes con formación de vendedores. No hay oferta educativa en el Perú para ello.Oferta insuficiente, no hay una institución reconocida en capacitación de FFVV.Necesidad de buena capacitación a vendedores
- 22. ConclusionesEs viable un negocio de formación/ capacitación.La cantidad existente de vendedores justifica el esfuerzoEs una propuesta atractiva para las empresasFinalmente:La propuesta es un aporte en la profesionalización de la labor de la fuerza de ventas.Gracias