Segmentación de mercados
- 1. Segmentación de mercados presentado por : María Elizabeth Medina oliveros Presentado a : Jairo lara lasena
- 2. Segmentación de mercados Para segmentar el mercado se debe desarrollar un proceso que consiste en dividir el mercado en grupos de consumidores que se parezcan más entre sí en relación con algunos o algún criterio razonable. Los mercados se pueden segmentar de acuerdo con varias dimensiones: Demografía Geografía Psicológica Patrones De utilización Del Producto Categoría de clientes Segmentación por enfoque de nido
- 3. Segmentación se divide en : Macro- Segmentación Producto-mercado marco
- 4. Segmentación- Geográfica Segmentación-por Demográfica Segmentación-por comportamiento Segmentación - Psicografica
- 5. Criterios de Segmentación Suficiencia: segmento que abarque un número de personas suficientes. Estabilidad: segmento que no varié tanto Accesibilidad: llegar al segmento necesitado rápidamente.
- 6. Estrategias de segmentación de mercado: Estrategias de Concentración: Todos los esfuerzos se dirigen a un único segmento de mercado dónde se quiere alcanzar una posición de liderazgo. Su principal inconveniente es el riesgo que supone centrarse en un único producto o mercado, y su ventaja es que supone unos menores costes de producción y comercialización. Estrategias Multisegmentos: Consiste en identificar y atender las necesidades específicas de los segmentos separados a través de la investigación se dividen los clientes potenciales en grupos basados en características específicas como 1. Necesidad de los segmentos: Enfocar esfuerzos en cumplir las necesidades específicas del segmento identificado. 2. Múltiples marcas: Crear múltiples marcas ó líneas de productos. 3. Modificación de productos: Las empresas pueden adaptar los productos para satisfacer ciertas preferencias en segmentos específicos.
- 7. Técnicas de segmentación Técnicas descriptivas: consiste en llegar a conocer las situaciones, costumbres y actitudes predominantes a través de la descripción exacta de las actividades, objetos, procesos y personas. Técnicas semidescriptivas: Genera segmentos por variables más discriminantes y los diferencia de otros ayudando a identificar los mejores y lo peores. Técnicas pre descriptivas: Ayuda a predecir el comportamiento futuro de los clientes basándose en la información acumulada. Crea modelos de comportamiento e identifica lo que han hecho. Los clientes con el mismo modelo se presume harán lo mismo en el futuro.
- 8. Tipos de Segmentación Demográfico: La división de los segmentos se centra en aspectos como la edad, el sexo, la raza, la religión, el estado civil, la estructura familiar, los ingresos, la ocupación, la educación o la generación a la que pertenecen los consumidores. Geográfico: En este caso, el criterio que se utiliza está relacionado con la ubicación geográfica donde se encuentran los consumidores, como el barrio, si residen en una zona urbana o rural, la provincia, comunidad autónoma, el país o el continente en el que habitan o factores relacionados con esta ubicación, como el clima o la densidad de población. Psicográfico: En base a esta variable se divide el mercado en función de la clase social, estilo de vida o los rasgos de personalidad más característicos del grupo. Conductuales o comportamentales: También se suele estructurar a los consumidores según sus hábitos de consumo, sus actitudes o el uso que hacen de los artículos. Cultural: la procedencia enitca que tiene una persona, incidencia importante en sus hábitos de compra, sobre todo cuando nos enfrentamos a un mercado de diferentes nacionalidades.
- 9. Tipos de Segmentación Demográfico: La división de los segmentos se centra en aspectos como la edad, el sexo, la raza, la religión, el estado civil, la estructura familiar, los ingresos, la ocupación, la educación o la generación a la que pertenecen los consumidores. Geográfico: En este caso, el criterio que se utiliza está relacionado con la ubicación geográfica donde se encuentran los consumidores, como el barrio, si residen en una zona urbana o rural, la provincia, comunidad autónoma, el país o el continente en el que habitan o factores relacionados con esta ubicación, como el clima o la densidad de población. Psicográfico: En base a esta variable se divide el mercado en función de la clase social, estilo de vida o los rasgos de personalidad más característicos del grupo. Conductuales o comportamentales: También se suele estructurar a los consumidores según sus hábitos de consumo, sus actitudes o el uso que hacen de los artículos. Cultural: la procedencia enitca que tiene una persona, incidencia importante en sus hábitos de compra, sobre todo cuando nos enfrentamos a un mercado de diferentes nacionalidades.
- 10. PERFIL DE CLIENTES Y COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR Etapa de soltero: Personas jóvenes solteras que no viven en su casa, líderes de opinión en cuanto moda y orientados a la diversión. Etapa de parejas casadas sin hijos: Nivel más alto de compra y promedio más alto de compra de objetos durables. Etapa Nido Completo con hijo menor de 6 años: En su máxima compra con intereses de productos nuevos, le gustan los productos que tienen publicidad. Etapa Parejas Casadas Mayores con Hijos dependientes: Tienen mejor posición financiera, algunos tienen trabajo y artículos durables. Etapa Parejas mayores Sin Hijos En La Casa: intereses en viajes y diversión, hacen regalos donativos, No les interesan los nuevos productos.
- 11. Pronostico de ventas Pronósticos subjetivos: Son aquellos en la que las personas de experiencia en ventas, mercadotecnia, gerentes expresan cuál es su parecer respecto a las ventas que se puede esperar para el futuro. Pronósticos basados en un índice: Dependen de un índice de base para su precisión además del grado de correlación entre la demanda real y el pronóstico basado en el índice. Pronósticos basados en promedios: Este pronóstico se basa en el promedio de los datos de ventas, quiere decir que la demanda anterior representa la demanda futura. Pronósticos estadísticos: El pronóstico basado en el análisis estadístico de la demanda es el procedimiento más exacto siempre que exista una relación entre el pasado y el futuro. En realidad el pasado brinda la mejor base para las decisiones referentes a la acción futura.
- 12. Características de los pronósticos de ventas El pronóstico de ventas, es una herramienta esencial para las empresas, ya que permite predecir la demanda en un determinado periodo. El pronóstico de ventas, determinará que puede venderse con base en la realidad, y el plan de ventas permite que esa realidad hipotética se materialice. Guiando el resto de los planes operativos. Apoya a la toma de decisiones por parte de las Gerencias de Mercadeo, Ventas y Producción al proveerlos con información congruente y exacta, la cual se calcula utilizando métodos matemáticos.
- 13. Motivos de compra En el acto de compra influye una pluralidad de factores. El consumidor se enfrenta a múltiples motivaciones a la hora de decantarse por la compra de uno u otro producto. Puesto que el deber de las marcas es conocer a sus clientes, es también su deber estar al tanto de las diferentes motivaciones de compra del consumidor. Necesidades 2. Conveniencia Recambio 4. Escasez 5. Prestigio 6. Vacío emocional 7. Precios bajos: 8. Buena relación calidad-precio 9. Reconocimiento del nombre de la marca 10. Moda e innovación 11. Compra obligatoria 12. Alimento para el ego 13. Identificación 14. Presión 15. Solidaridad 16. Reciprocidad 17. Empatía: 18. Adicción 19. Miedo 20. Indulgencia
- 14. Benchmarking Es el proceso mediante el cual se recopila información y se obtienen nuevas ideas, mediante la comparación de aspectos de tu empresa con los líderes o los competidores más fuertes del mercado también es un proceso sistemático y continuo para evaluar los productos, servicios y procesos de trabajo de las organizaciones reconocidas como las mejores práctica, aquellos competidores más duros.
- 15. Comportamiento de uso y de compra Comportamiento de uso: El comportamiento del consumidor y la evolución del consumo determinan la producción y es la base sobre la que se organiza la oferta en la economía. La estrategia de las organizaciones tiene en el estudio, análisis y modelización del comportamiento en el consumo uno de los pilares básicos sobre los que se formula. Al condicionar la oferta, el comportamiento de consumo también es determinante en la evolución del empleo, en la percepción de bienestar y de la calidad de vida y en la satisfacción de los consumidores. Comportamiento compra: diariamente está rodeado de mercados para que el satisfaga sus necesidades pero para que pase esto está influenciado por unos factores los cuales son: Factores psicológicos: Percepción, Motivos, aprendizaje, actitudes, personalidades. Factores Personales: demográfico, estilos de vida, factores situacionales. Factores Sociales: familias, grupo de referencia, clases sociales, culturas y subculturas,
- 16. NICHOS DE MERCADO Un nicho de mercado es un término de mercadotecnia utilizado para referirse a una porción de un segmento de mercado en la que los individuos poseen características y necesidades homogéneas, y estas últimas no están del todo cubiertas por la oferta general del mercado. Características: Es un grupo pequeño Tienen necesidades o deseos específicos y parecidos Existe la voluntad para satisfacer sus necesidades o deseos Existe la capacidad económica Requiere operaciones especializadas Existen muy pocas o ninguna empresa proveedora Tiene tamaño suficiente como para generar utilidades
- 17. Perfil de los clientes Por lo general, las empresas u organizaciones que ya tienen cierto tiempo en el mercado suelen tener una amplia variedad de clientes estos se dividen en 2: Clientes actuales y Clientes Potenciales Clientes actuales: Son aquellos (personas, empresas u organizaciones) que le hacen compras a la empresa de forma periódica o que lo hicieron en una fecha reciente. Este tipo de clientes es el que genera el volumen de ventas actual, por tanto, es la fuente de los ingresos que percibe la empresa en la actualidad y es la que le permite tener una determinada participación en el mercado. Clientes potenciales: Son aquellos (personas, empresas u organizaciones) que no le realizan compras a la empresa en la actualidad pero que son visualizados como posibles clientes en el futuro porque tienen la disposición necesaria, el poder de compra y la autoridad para comprar. Este tipo de clientes es el que podría dar lugar a un determinado volumen de ventas en el futuro (a corto, mediano o largo plazo) y por tanto, se los puede considerar como la fuente de ingresos futuros.