Come mantenere l’attenzione in negoziazione, imparando a tacere selettivamente.

È meglio dirsi tutto o tacere qualcosa quando siamo in trattativa?

Si tratta di due approcci ugualmente validi, qualora rispecchino l’autenticità di chi li promuove.

Uno dei due, però ha in dote la capacità di mantenere alta l’attenzione.

Non voglio parlare ancora una volta del tanto declamato effetto Zeigarnik… Quello è un must a cui nessuno può rinunciare per entusiasmare la controparte… Tuttavia, ha un punto debole: se viene messo in campo prima che il cliente sia ingaggiato, di solito ha l’effetto contrario, ossia la perdita di interesse.

Chi vorrebbe sapere come va a finire la storia di uno sconosciuto che non lo ha nemmeno coinvolto emozionalmente?

Fare anticipazioni e poi buttare un po’ di fumo negli occhi per fare soffoco… o meglio falsa suspense non funziona. I canali tv questo lo sanno benissimo: solo i cartoni animati più belli subiscono un bello stacco pubblicitario, proprio quando il super eroe sta per soccombere. Quelli mediocri, o potenzialmente di scarso interesse per il pubblico, vengono passati senza interruzioni…

Tanto chi rimarrebbe appeso ai tre puntini del “to be continued…”

Tacere parte dell’informazione può rivelarsi estremamente utile a mantenere alta l’attenzione - in negoziazione - solo quando prima sia stato, scientemente, scatenato qualcos’altro, in modo etico e premuroso nei confronti della relazione col cliente.

Questo qualcos’altro è, senza ombra di dubbio, una domanda aperta giusta, e per giunta, al momento giusto.

·        Quale tipo di casa preferisce?

·        Fino a quando conviene portare avanti una trattativa?

·        Quale approccio contrattuale le sembra il più utile?

Dopo la risposta ci sarà una pausa…

Un caffè, un diversivo divertente quanto ristoratore.

Il tempo giusto per ossigenare la mente e rovistare al suo interno alla ricerca di un aneddoto on topic vero quanto coinvolgente.

E poi il racconto dello stesso… da interrompersi proprio sul più bello.

Ma se tutto questo non ti venisse naturale?

Proprio quando ti accorgi che l’attenzione è lì lì per precipitare?

Se senti nel tuo DNA la voglia di vuotare tutto il sacco, allora questo è il momento giusto per farlo.

La franchezza totale può scioccare più del mistero non fondato secondo i criteri del nostro interlocutore!

“Eccoti tutta la verità.

Dovrei tenere per me questo particolare, ma credo molto sulla relazione e decido a mio rischio e pericolo di rivelartelo.

Meglio giocare a carte scoperte che perdere la trattativa per sfiducia”.

Attenzione!

Il nudo integrale tiene meno in tensione emotiva positiva del vedo-non-ti-vedo!

Rivelare sì.

Svelare totalmente no!

Rivelare che abbiamo una notizia in grado di cambiare le sorti della trattativa può essere interessante, finché ne delineiamo i confini, senza svelarne appieno i numeri e i dettagli personali.

Forse ti sarà capitato di provare l’effetto “Ti Amo”…

Finché fai trasparire col corpo il tuo sentimento e lo riveli con gli occhi, il sorriso, le lacrime, beh, allora il suo effetto si fa sentire positivamente sia dentro che fuori.

Diversamente, quando non ne puoi più, perché l’emozione ti palpita in corpo, e dici apertamente “Ti Amo”, il sentimento si sgonfia un pochino e piccoli dubbi misti a esitazioni, cominciano ad insinuarsi tra te e il tuo sentire, vero?

“Mi amerà ancora come prima, dopo aver mostrato il mio amore?”

C’è chi dice che la trattativa sia un gioco di seduzione, dove si finisce per “fare l’amore” vestiti, proprio per mantenere l’interesse vivo fino alla fine della trattativa.

Personalmente, ho un modo di approcciarmi che tende a svelare moltissimo, coinvolgendo il mio interlocutore in ogni fase dello strip-tease circa le mie informazioni riservate.

Quello di cui parlo è tutto strip e niente tease!

Quest’ultima parola, infatti, significa propriamente “prendere in giro”!

Secondo il mio metodo di persuasione etica per la negoziazione, perciò, consiglio a quanti siano del mio stesso tipo psicologico, ossia intuitivo-estroverso di comportarsi come segue.

La Verità è una sola: non bisogna nasconderla, ma rivelarla dopo aver alzato l’attenzione con:

·        Una rottura di schema (rumore, parolaccia bonaria, tono della voce bassa, gesto o contatto fisico)

·        Storytelling evocativo on topic

·        Mostrare un video ad alto contenuto emotivo

·        Fare una domanda per provocare uno stato mente-corpo di eccitazione motivazionale

Bisogna rivelare, sì, ma senza appesantire con informazioni ovvie o pleonastiche, pena perdere l’attenzione e l’interesse nella trattativa.

Tutto ciò che è superfluo per la negoziazione, va dimenticato o al limite taciuto: raccontarlo, rallenterebbe l’evoluzione positiva della trattativa, annoiando la controparte fino a farle desiderare di trovarsi altrove in quel momento.

In pratica, sovraccaricare il nostro interlocutore di informazioni, pur vere, ma irrilevanti, anziché votare a favore della nostra franchezza, può solo allontanare il nostro interlocutore dal prendere parte attiva nella costruzione della soluzione condivisa, di cui la trattativa etica è il tramite.

Detto questo come si potrebbero comportare in modo funzionale alla tenuta dell’attenzione, nel condividere le informazioni riservate, gli altri 7 tipi psicologici?

Affinché tu lo possa apprendere profondamente voglio sfatare un mito.

I tipi psicologici sono 2, vale a dire introverso ed estroverso.

Conoscere a quale delle quattro suddivisioni degli stessi apparteniamo, può fornirci la sintonia fine per agganciarci pienamente alla frequenza del nostro interlocutore.

Sei introverso se dai ragione alla realtà che senti dentro di te più di quella che percepisci esternamente. In pratica sei animato dal meta programma funzionale indice referenziale interno.

Diversamente, con un indice referenziale esterno, dai più valore alle opinioni di chi ti circonda e alle sensazioni che il contatto con il contesto ti restituisce, smentendo quello che senti dentro in divergenza.

Gli estroversi, come me, hanno necessità di tirare fuori quello che hanno dentro più degli introversi; perciò, necessitano più degli altri un metodo per non annoiare il proprio interlocutore. D’altro canto, gli introversi devono stare attenti a non annoiarsi, concentrandosi su aspetti del discorso che li affascinino tenendo alta la loro partecipazione attiva nella relazione.

Rimandando al libro che ti citerò alla fine dell’articolo tutte le possibili azioni secondo gli specifici tipi psicologici, torniamo al titolo: “Come mantenere l’attenzione in negoziazione, imparando a tacere selettivamente”.

Per tacere selettivamente, bisogna anzitutto imparare ad ascoltare.

Il nostro interlocutore, in modo più o meno manifesto, vale a dire con le parole così come coi gesti ed il tono della voce, ci metterà già sulla pista giusta per mantenere alta la sua attenzione.

Dopo aver imparato a concentrarsi nel captare questi dettagli, sempre mantenendo il focus sugli argomenti – vale a dire dedicandosi ai segnali, quanto alla visione generale che a poco a poco sta emergendo dal discorso – il nostro compito sarà quello di eliminare dalla nostra mente le interferenze che ci possono far vuotare l’intero sacco o comunque il suo polveroso fondo.

Ci sono diversi modi per farlo:

·        Sfogarsi con un amico raccontando tutto prima dell’incontro

·        Sentire anticipatamente nel cuore la soddisfazione di aver tenuto qualcosa in serbo

·        Anticipare che vorremmo parlare di un certo argomento perché ne sentiamo l’esigenza, ma siccome intuiamo irrazionalmente che sarà noioso per il nostro interlocutore, lo riassumeremo brevemente senza andare oltre.

Questi tre espedienti, mutuati liberamente dalla psicologia dei molti libri che ho letto, hanno anche un altro benefit: sfogandosi, chiunque può avere la mente più libera e dedicare l’attenzione che la relazione - e la negoziazione che ne deriva – merita.

Se questo approccio ti piace e vuoi scoprire altri modi per negoziare eticamente con il tuo cliente o interlocutore negoziale, dalla lettura del libro “Il Perfetto recupera crediti” potresti scoprire molti altri indizi per trovare la tua strada nel costruire relazioni solide e proficue per tutti.

Dario Ramerini