Gestione del tempo nella negoziazione

Ci sono tempi precisi nella negoziazione in cui andare dritti al punto, così come momenti che necessitano di ascolto e silenzio.

Le pause sono importanti, quanto le azioni, in negoziazione.

Ma il tempo stringe e si tende spesso a tenere un approccio risolutivo a discapito dei tempi di maturazione del nostro interlocutore.

La domanda che mi è stata posta da una persona che stimo è la seguente:

Esiste una gestione produttiva del tempo nella negoziazione.

La risposta è sì, con le dovute precisazioni.

Prendersi del tempo in negoziazione è sacrosanto e utile a zittire la parte istintuale/reattiva, responsabile di tante scelte rischiose. Purtroppo, però la pausa allunga e raffredda i sentimenti, un po’ come l’aggiunta di acqua al brodo. Niente di insipido può portare ad una buona negoziazione… Niente di sciapo porta a quello stato win-win che è il premio dell’etica, oggetto di questa newsletter.

Stringere le tempistiche col nostro interlocutore è sentita come un’esigenza personale, ma spesso è un comando gettato, nella nostra coscienza, dalle persone che ci circondano, oltre che dal contesto.

Essere un negoziatore risoluto quanto efficace fa gola a tutti, ma non è nello spirito della negoziazione etica e gentile. Ciò che sta a cuore di chi sposa questi valori è piuttosto la relazione solida e duratura con il proprio interlocutore. Il guadagno di una buona negoziazione, basata su questi presupposti, lo si avrà nel proseguo dei rapporti, nonché nella riduzione del costo di acquisizione di nuova clientela.

La gestione del tempo nella negoziazione, quindi, equivale alla gestione del tempo che ci vuole per portare emozione e fiducia reciproca.

I miei consigli, che metto in pratica ogni giorno, sono i seguenti:

·         Ascoltare attivamente l’interlocutore.

·         Integrare ciò che dice con un briciolo della propria esperienza.

·         Apprezzare apertamente solo ciò che risuona coi propri valori.

·         Condividere un aneddoto personale con esito simile a quello narrato dall’interlocutore.

·         Comunicare, assertivamente, dove si può prendere il tempo che ci vuole e dove no.

·         Motivare le proprie affermazioni meno intuitive con dei perché oggettivi.

·         Nei momenti di pausa – caffè, pranzi o spostamenti – portare la discussione fuori dalla negoziazione.

·         Non offrire più di quello che l’altra parte si aspetti.

·         Comunicare i propri contatti una volta sola e non fare richiami per promuoverli.

·         Trovare sempre nuovi spunti per riallacciare il discorso.

·         Non citare mai quanto promesso dall’interlocutore (e ancora da mantenere).

·         Condividere aggiornamenti circa gli interessi comuni emersi, senza altro fine (altrimenti non farlo).

Con queste semplici regole, i tempi della negoziazione saranno i minori possibili, perché a giocare a favore sarà la fiducia.

Essa è l’unica in grado di fermare il pensiero analitico che fa perdere tempo nella decisione. Basta leggere il libro del premio Nobel Daniel Kahneman dal titolo “Pensieri lenti e veloci” per rendersi conto del potere dei bias cognitivi nel processo decisionale. I pensieri lenti sono quelli che sono imperanti nella fase “Consideration” della customer journey: con la fiducia, essi si trasformano in veloci, facendo fare un salto nella purchase con rapido scivolamento nella retention.

Nel recupero crediti, aspetto della negoziazione post vendita, la tempistica è forse ancora più importante.

Nel “Perfetto recupera crediti”, edito da Lupetti, ho messo in evidenza tutti gli aspetti utili ai negoziatori per accorciare i tempi e riprendersi i propri denari con etica e umanità.

Per riassumere il concetto di gestione del tempo nella negoziazione, basta pensare ai tempi comici di molti sketch televisivi. Immaginando l’azione di vendita efficace come una battuta, si può capire quanto il contesto che la precede possa decretarne l’efficacia sull’audience.

Creare un clima disteso e di fiducia, con i consigli sulla gestione del tempo nella negoziazione dati sopra, è la condicio sine qua non per stringere i tempi al loro minimo, assicurandosi un proseguimento felice dei rapporti col cliente.

La pressione, diversamente, scatena la parte istintuale che, come il cavallo nero della biga alata di Platone, porta verso il basso tutta la negoziazione. I bias cognitivi sono percorsi dell’architettura delle scelte che possono avere anche un orientamento etico, ma il più delle volte vengono usati per manipolare l’audience. L’approccio di questa newsletter “Convincere è vincere insieme”, invece, ne vuole trarre il potere attivante per impiegarlo a scopo benefico in pieno rispetto e a vantaggio dell’acquirente.

Della serie… Sei inerte e non sai che pesci pigliare, mio caro cliente? So che la scelta che ti propongo è etica e potenzialmente utile per te, quindi con l’aiuto dei bias cognitivi, posso provare a far muovere le tue emozioni solo per svegliarti, promettendo di lasciarti libero di scegliere il meglio per te.

Dario Ramerini