Come riprendere il controllo nella negoziazione

Ieri durante una negoziazione ho fatto un errore.

Ero distratto da un lavoro che avevo lasciato a mezzo poco prima e la persona, che doveva essere al mio fianco per aiutarmi a gestirla, era impegnata.

Mi mancava esperienza in materia e non ero totalmente focused per prendere tempo, rimandando la transazione finale.

Perciò ho detto sì e, solo dopo averlo fatto, mi sono reso conto delle conseguenze. Per fortuna niente di grave.

Ho perso pochi euro e guadagnato molto di più in esperienza per il futuro.

Guadagno che mi sento moralmente obbligato a condividere con te, qui nella newsletter sulla negoziazione etica.

Quante volte avrai letto che in caso di defaillance è necessario prendersi una pausa e tornare nella negoziazione, solo dopo aver cambiato approccio?

Molte volte però lo stato mente / corpo non è così reattivo e pronto.

Lo dicono anche gli antichi testi che bisogna stare svegli, perché il prodigio può verificarsi in qualsiasi momento. Infatti, come un ladro di notte, verrà il maestro in grado di portarci un insegnamento edificante. E così è stata anche la transazione andata a male con cui ho aperto questo articolo.

Ora, per capire e fare tesoro di questa esperienza, proviamo insieme ad andare un poco nel profondo, ossia nella psicologia di quello specifico momento. Parlando di persone accorte ed avvezze alla negoziazione, il processo interiore che si manifesta potrebbe essere il seguente.

1.       Sento di aver sbagliato nella negoziazione

2.       So che devo distaccarmi e prendere distanza

3.       Cerco di cambiare approccio

4.       Rientro in negoziazione e cerco riscatto

5.       In caso di esito negativo, accuso il colpo

6.       Mi prometto di recuperare subito, facendo azioni per ristabilire l’autostima

Ecco, la newsletter che stai leggendo è una di quelle azioni reattive, e non dettate dal pieno controllo, proprie del punto 6.

Oggi mi sono alzato presto, anche se era il mio giorno di riposo, proprio per lavorare col fine di riguadagnare velocemente quanto perso.

E invece sono qui a scrivere la newsletter che non ha finalità di lucro!

Probabilmente, ho preso una decisione sbagliata dopo l’altra! Questo non vuol dire che la scelta migliore sia quella di zittire il proprio spirito guerriero. Anzi… Però in questi casi, l’ideale è ristabilire, prima possibile, le proprie routine funzionali per riguadagnare il controllo sul cervello rettiliano. Esso è stato messo in funzione dall’accelerazione del battito cardiaco e dal bias dell’avversione per la perdita… Il rettiliano svolge il suo compito egregiamente, per salvarci da un pericolo fisico, ma in caso di negoziazione non è il miglior strumento di cui Madre Natura ci ha dotati.

Diversamente l’atteggiamento efficace avallato dalle mie letture sulla psicologia recente è il seguente.

Come dopo ogni brutto sogno, bisogna farsi una doccia e poi fare la migliore colazione per riguadagnare lucidità ed energia, così nelle negoziazioni lunghe in cui si perda un match, oppure in quelle brevi dove la sconfitta appaia palese, è necessario zittire la parte istintuale che porta a reazioni, più che ad azioni ben mirate.

Ogni essere umano è caratterizzato da diversi loop, ossia percorsi obbligati della mente, che lo portano a tirare conclusioni affrettate, inconsciamente.

I loop sono i peggiori nemici della negoziazione!

Essi riguardano molte volte le nostre ombre, aspetti della vita interiore analizzati approfonditamente dallo psicologo Carl Gustav Jung. Ciò che è strategico in questi casi è divenire capaci di sentire le varie voci che ci vengono dall’interno, attribuendole propriamente alla parte di noi che le sta generando.

Alcune possono venire dal corpo, altre dalle emozioni, mentre altre ancora dalla mente. Nessuna di queste può portarci alla decisione giusta, neanche quelle della mente!

Rendendosene conto, però, viene da fare l’esatto contrario di quanto ci dicano. Ed è lì che il rischio di prendere una decisione sbagliata dopo l’altra aumenta!

Ho perso dei soldi in questo frangente, allora faccio un’azione rischiosa che me li farà riguadagnare subito

La domanda da porsi come antidoto a questo meccanismo auto sabotante è la seguente:

“Se non avessi avuto quella defaillance, avrei realmente considerato la possibilità dell’azione che sto per intraprendere?”

Se la risposta è no, allora consiglio di fermarsi e resettare il sistema decisionale.

Il filosofo Georges Gurdjieff negli anni ’20, pur non conoscendo le neuroscienze, affermava che per interrompere i comportamenti automatici, l’ideale era assumere posizioni corporali scomode. Anche un lieve dolore consapevole può far ristabilire il rapporto con il proprio corpo e quindi portare la mente a concentrarsi su ciò che conta veramente! Questo rimedio potrebbe far sorridere, invece ha del buono in sé. Come ammiccavano i latini, pronunciando il motto “mens sana in corpore sano”, la mente si controlla attraverso il corpo! Sperando di non dire bestialità, secondo me, anche lo Yoga potrebbe avere un fondamento simile.

Rimandando a quanti, presi dalla curiosità vogliano approfondire la metafora della carrozza di Gurdjieff, che descrive esattamente il rapporto tra mente, corpo ed emozioni, voglio concentrarmi sull’effetto che questa consapevolezza può avere sulla negoziazione etica.

Metacomunicando col nostro interlocutore, infatti, possiamo far capire che sentiamo di aver bisogno di tempo per decidere ulteriormente in caso di trattative lunghe o dopo una sconfitta momentanea (nel libro il Perfetto recupera crediti l'importanza del tempo e delle occasioni è particolarmente approfondita).

Diversamente, in caso di conclusione negativa di una transazione breve, da quanto esposto sopra, dobbiamo interiorizzare la necessità di ritrovare la propria calma attraverso una routine usuale, piuttosto che un cambio di posizione corporale, fino alla riacquisizione del controllo sulla propria parte istintuale-reattiva.

Dopo aver scritto questo, vado a prendermi un caffè: la mia routine delle 10 del mattino potrebbe anche farmi smettere di lavorare nel mio giorno di riposo, resettando la mia capacità decisionale per le cose che contano.

Dario Ramerini