Convincere o impattare: quale delle due strategie usare e quando

Quando si parla di tecniche di comunicazione, con la mente si va verso situazioni di vendita, di oratoria, magari di istruzione, talvolta di politica...

Non è tanto la situazione a determinare quale tipo di approccio vada meglio usare, ma cosa si vuole che il nostro interlocutore sappia di noi e dove lo si vuole portare.

Non sto parlando di manipolazione, ma di aiutare la persona a rivedere (non a cambiare... quello, semmai, avviene spontaneamente, dopo) le sue posizioni ed a prendere in considerazione nuove possibilità ed alternative.        

La retorica ha una storia antica e, alla fin dei conti, non è poi cambiata molto nei secoli. La sola differenza è che oggi si ha una migliore comprensione di ciò che avviene nella mente delle persone e perché un certo approccio funzioni meglio di altri.

Per capire quale strada prendere è necessario tenere sempre presente - ma molto bene! - che non è possibile costringere la nostra mente a prendere una direzione che non ritiene esserle congeniale, poiché in questo caso si attiva un conflitto interno che spesso sfocia all'esterno.

E' necessario conoscere alcune dinamiche per capire quale sia la più conveniente in una determinata situazione, poiché non esiste una strategia comunicativa migliore di un'altra, ma unicamente quella più adatta rispetto al momento, al luogo e allo scopo da raggiungere.

Quando si comunica per "vendere" (nel senso più ampio del termine, ossia per far accettare all'interlocutore un prodotto/servizio, un'idea, una proposta, ecc.) qualcosa, istintivamente si tende a volerla "convincere" della bontà di ciò che cerchiamo di trasmettere e sebbene in certe situazioni sia la migliore opzione, non sempre lo è.

A proposito di CONVINCERE

"Convincere" è un procedimento quasi esclusivamente mentale che mira a far sì che il proprio interlocutore riveda le sue posizioni, le sue credenze, il suo modo di "sentire" e vivere certi aspetti della realtà.

Sebbene possa sembrare manipolatorio (e lo è, se condotto in modo non etico), in effetti è ciò che avviene la maggior parte delle volte in cui c'è un dialogo tra persone che che si conoscono già e che si fidano l'una dell'altra, come ad esempio con un cliente già acquisito, all'interno di una coppia, tra genitori e figli, tra amici, tra colleghi, ecc.

In questo contesto, il verbo "convincere" assume il significato più alto, riferito alla comunicazione e, cioè, quello di "con-vincere", ovvero "vincere insieme".

E' bene sottolineare l'aspetto della fiducia, in quanto laddove vi sia un rapporto di fiducia assente o debole, la convinzione risulterebbe inutile o comunque fragile, pronta ad essere annullata all'insorgere del minimo dubbio.

Proprio per il fatto che un rapporto sia sostenuto dalla fiducia, la comunicazione non ha bisogno di essere invasiva come quella di cui parlerò a seguire.

Essendo caduti i muri della diffidenza o perfino dell'ostilità, in certi casi la comunicazione può svolgersi quasi esclusivamente a livello razionale, risultando così più diretta, più veloce e più comprensibile.        

Sarebbe un errore madornale snaturare questo tipo di comunicazione puntando su un approccio più robusto ed invadente, in quanto l'interlocutore farebbe fatica a capirlo e metterebbe a repentaglio un rapporto che si era consolidato negli anni.

A proposito d'IMPATTARE

"Impattare", ovvero l'avere un impatto su qualcuno (o più persone), prevede il coinvolgimento di dinamiche molto diverse, rispetto al convincere, molto più forti, decise e penetranti, a prescindere da come si manifestino (sottolineo: si parla di dinamiche, non di tecniche).

Qui non si lavora sul razionale, ma quasi esclusivamente sull'emozionale, comprese le paure (non provocandole, che sarebbe manipolatorio, ma facendole emergere), i dubbi, la diffidenza, ecc... ma anche le speranze, i sogni, la fiducia in sé, ecc.

Sono due le situazioni in cui questa modalità si rende più efficace, cioè:

1. quando non si ha ancora instaurato un rapporto di fiducia con l'interlocutore

2. quando si deve proporre un'assoluta novità.

Se si dovesse interloquire con una persona o con un gruppo di persone che esulano da queste due situazioni è senza dubbio preferibile ricorrere al convincimento.

Poiché si sta parlando di un approccio che tocca l'emotività, è necessario sapere bene quello che si fa perché sebbene il ritorno possa essere straordinario, si possono fare anche dei grossi danni, spesso irreparabili.

Non va mai dimenticato che l'impatto funziona bene dove non c'è ancora fiducia, pertanto l'interlocutore è sulla difensiva, quindi molto sensibile e reattivo, che lo dimostri o meno (anche se un occhio attento ed esperto lo vede).

Come avviene l'impatto, esattamente?

Semplice (si fa per dire...): nel momento in cui si riesce a cambiare lo stato mentale del nostro interlocutore.         

Se questi è insicuro, confuso, sfiduciato, ecc., gli s'inietterà sicurezza, chiarezza, fiducia.

Se è aggressivo, arrogante, sfidante, ecc., gli si contrappone calma, risolutezza, autocontrollo.

Se è scettico, pessimista, polemico, ecc., gli si risponde con comprensione, vicinanza, considerazione.

La cosa fondamentale è quella di non permettergli MAI di trascinarci nel suo terreno di gioco. Non lo fa per cattiveria, ma per sentirsi più in controllo, dimostrando che la sua posizione è la sola possibile, nella sua situazione. E allora sarà stato lui ad impattare su di noi!

Per creare impatto, la parola d'ordine è fermezza: si è disponibili ad interloquire, ma non a cedere. Si può anche cambiare idea nel corso dell'interlocuzione, ma mai atteggiamento... e, soprattutto, mai lasciandosi influenzare dalla negatività.

E' così che si crea impatto ed è nel momento in cui l'altro percepisce la tua sicurezza che comincerà a fidarsi di te.

Ci sarebbe molto di più da dire, entrare di più nell'aspetto tecnico della questione, ma anche le semplici indicazioni che sono state date possono già permettere di affrontare le diverse situazioni con maggiore serenità.

E' una danza, alla fine, non una guerra.

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