Ispirare fiducia per negoziare

Avere fiducia significa smettere di pensare.

Chi crede non spera, ma è sicuro che sarà come sente oggi nel cuore.

La fiducia è un giudizio sommario, quanto apparentemente preciso.

Si basa sulle sensazioni percepite in un batter di ciglia.

In negoziazione è fondamentale avere la fiducia.

Se così non fosse…

Guadagnarla potrebbe richiedere tempo e qualche skill.

Consolidarla e mantenerla è altrettanto impegnativo: ci vuole metodo per farlo. Perderla invece è velocissimo, quindi, bisogna conoscere i pericoli della relazione per evitarlo.

Studiando approfonditamente Kahneman, Gladwell, Cialdini e Hogan ho trovato molti spunti da verificare nella realtà, per capire il meccanismo che garantisce la fiducia e riesce anche a prolungarla nel tempo, a tutto vantaggio della relazione e quindi della negoziazione etica.

Poniamo il caso in cui un professionista sia veramente esperto, ma non abbia un titolo di studio a comprovare con la sua autorevolezza quanto il cliente verifica con la sua esperienza di acquisto del servizio.

Una bravissima consulente di fitoterapia e rimedi naturali, ad esempio, potrebbe non godere della fiducia dei clienti, purché la sua preparazione sia evidente quanto qualitativamente palpabile.

Eh sì, perché quando si tratta di salute, le persone diventano ancor più diffidenti… C’è in ballo troppo per lasciarsi andare e provare senza porre al vaglio ogni singola parola spesa a vantaggio di un tal rimedio.

Qualora questa esperta della guarigione naturale si trovasse a negoziare per la vendita di un suo trattamento, prima ancora di entrare nel merito, probabilmente si sentirebbe allontanare per mancanza di fiducia.

È un po’ quello che accadrebbe se un bravissimo muratore realizzasse un terrazzo senza il progetto dell’architetto o meglio ancora dell’ingegnere… Probabilmente il suo manufatto starebbe su per secoli, ma meglio non rischiare!

Ed eccoci ai consigli che potrai fare tuoi per superare situazioni, come queste, garantendoti la fiducia.

1)      Cerca la nicchia di clienti che basi l’attribuzione di fiducia su altri parametri.

Per esempio, ci sono tante persone che comprano rimedi del genere da professionisti delle energie senza battere ciglio. Intendo insegnanti di Yoga, Reiki, Rebirthing, ecc. Eppure, molti di questi hanno fatto solamente dei corsi di alcune settimane ma praticato tanto… Non hanno una laurea, eppure riscuotono fiducia grazie alla loro autorevolezza nel fare.

2)     Fai provare i rimedi – tuoi cavalli di battaglia - per sfida o per gioco.

Risultati eclatanti saranno in grado di sradicare pregiudizi di vecchia data, facendoti collocare in una classe a parte, come i pranoterapisti o i massaggiatori eccezionali… Tempo fa girava la voce di certi personaggi nati di sette mesi in grado di compiere veri e propri prodigi con le mani… Chi aveva bisogno di chiedere loro la laurea? Bastava il passaparola ad ammantare di fiducia il personaggio.

Facendo provare qualcosa per sfida o gioco, si supera la reattanza psicologica e si può tentare di permeare la zona di comfort dove le decisioni sono semplici e spontanee.

3)     Testimonia con il tuo corpo i risultati che prometti.

Se vendi erbe dimagranti e vuoi avere la fiducia del tuo pubblico in negoziazione, ti consiglio di portare addosso gli effetti di ciò che prometti attraverso la tua vendita. Il vecchio detto “Medico cura te stesso” è emblematico: per guadagnare fiducia bisogna schiaffare le prove “del prima e del poi” direttamente sul tavolo negoziale!

4)     Basati su fonti autorevoli

Ok, magari a te non credono, ma di fronte al tuo sapere tratto da un libro titolato, la situazione può cambiare. Oggigiorno internet contiene sia le risposte giuste, sia quelle sbagliate… Ed è proprio per questo che la gente non si fida della preparazione fai da te. Citare a memoria un passo autorevole, avere una conoscenza salda che si basi su fonti certe e documentate, può migliorare la posizione di fiducia, concedendo il beneficio del dubbio fino alla percezione degli effetti sul proprio corpo.

5)     Affidati a un metodo chiaro e tempificato per l’ottenimento dei risultati

Le persone si affidano per trovare una soluzione perché da sole sono in confusione. Un metodo chiaro e tempificato è quello che ci vuole per garantire fiducia e risultati percepibili quanto monitorabili. Inutile dare tante indicazioni: meglio poche, in una precisa sequenza per garantire credibilità e rispetto!

6)     Coinvolgi il cliente in un’esperienza

Fai fare una prova al cliente e invitalo a tornare a raccontarti com’è andata, in un tempo concordato. L’esperienza dev’essere fatta con te; deve iniziare con la tua supervisione e supporto! Solo così il cliente vincerà la resistenza e comincerà a darti fiducia. Non si tratta di offrire servizi o prodotti gratis, quanto facilitare l’esperienza di cambiamento grazie alla tua presenza esperta quanto rassicurante.

7)     Crea una cerimonia che lasci un residuo esperienziale

La fiducia si può acquistare di primo acchito, così come al riparo della propria comfort zone. Insegnando al cliente una cerimonia, questi potrà credere nella tua capacità, ripetendo col proprio corpo i gesti e i rituali in essa contenuti. La memoria corporale diventa credenza: è Robert Dilts a dircelo nel suo libro “Sleight of Mouth”!

Ci sono molti altri modi di creare fiducia, ma li trovo personalmente lunghi o poco efficaci.

I sette che hai letto, invece, possono garantirti una negoziazione basata sull’affidamento spontaneo e incessante del cliente.

In merito al mantenimento della fiducia, c’è una sola regola fondamentale:

Dichiara quello che farai. Fai quello che hai detto. Racconta per immagini quello che hai fatto.

Raccontare per immagini è più facile di quello che pensi: basta concentrarsi sulle cose che hai fatto e descriverle esaltando 1 solo dettaglio in modo eclatante. Questo creerà chiarezza di ricordo e facilità di diffondere la tua professionalità attraverso il passaparola!

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Questi argomenti sono trattati nei miei corsi per la Career Academy di Eurocultura, oltre che essere più ampiamente approfonditi nei libri di testo “Il Cerimoniale della vendita”, L’Emergenza della vendita”, “Il Perfetto recupera crediti” da me curati con amore ed etica.

Dario Ramerini