1. SATIN ALMA VE TÜKETME Tüketicilerin seçenekleri, tüketicinin moral durumu, satın aldığı durumdaki zaman baskısı ve ürüne duyulan ihtiyacın özel durumu gibi bir çok faktörlerin etkisi altındadır. Ayrıca Satış elemanları Mağazanın çevresi ve tasarımı Web sayfaları seçeneklere etki etmektedir.
2. TÜKETİCİ DAVRANIŞLARINDA DURUMSAL ETKİLER DURUMSAL ETKİLER DAVRANIŞSAL OLABİLİR (ARKADAŞLARI EĞLENDİRMEK) DURUMSAL ETKİLER ALGISAL OLABİLİR ( STRESLİ OLMAK YA DA ZAMAN BASKISI HİSSETMEK)
3. SOSYAL VE FİZİKSEL ÇEVRE TÜKETİCİNİN SOSYAL VE FİZİKSEL ÇEVRESİ ÜRÜNÜ KULLANMA VE DEĞERLENDİRME GÜDÜSÜNDE BÜYÜK FARKLILIKLAR ORTYA ÇIKARMAKTADIR. FİZİKSEL ÇEVRE ÜRÜNÜN SATILDIĞI MAĞAZANIN DEKORUNU, IŞIĞINI, KOKUSUNU VE ISISINI İÇERİR.m
4. ÜRÜNÜN SATIN ALINIRKEN MAĞAZADA OLAN DİĞER MÜŞTERİLERE CO-CONSUMERS DENİR. DİĞER MÜŞTERİLERİN VARLIĞI VE YOKLUĞU POZİTİF YA DA NEGATİF ETKİLER YAPABİLİR. MAĞAZALARIN MÜŞTERİLERİ MAĞAZADA BULUNMAKLA MAĞAZAYA KATKIDA BULUNURLAR ÇÜNKÜ DİĞER MÜŞTERİLERDE KENDİLERİ GİBİ MÜŞTERİLERİN OLDUĞU YERLERDE ALIŞ VERİŞ YAPMAYA EĞİLİMLİDİRLER.
5. KALABALIK SIKICI ORTAMLARI HEYECANLI HALE GETİREBİLİR. BİR MAĞAZANIN MÜŞTERİLERİNE BAKARAK O MAĞAZA HAKKINDA BİR KARARA VARABİLİRİZ.
6. ZAMAN FAKTÖRLERİ ZAMAN EKONOMİK BİR DEĞİŞKENDİR VE ETKİNLİKLER ARASINDA BÖLÜNEN BİR ÇOK DEĞERLİ BİR KAYNAKTIR. BİR BİREYİN ÖNCELİKLERİ ONUN ZAMAN STİLİNİ BELİRLER. ÇOĞU TÜKETİCİ ZAMANIN YETMEDİĞİNDEN ŞİKAYET EDER VE BU DURUM DA MÜŞTERİLERİN AYNI ZAMANDA BİRÇOK ETKİNLİKTE (POLYCRONİC ACTİVİTY) BULUNMASINA YOL AÇMAKTADIR.
7. KUYRUK TEORİSİNDE ZAMANIN PSİKOLOJİK BOYUTU VE NASIL TECRÜBE EDİLDİĞİ OLDUKÇA ÖNEMLİDİR. BİR MÜŞTERİNİN RESTORANDA YEMEĞİ ÇOK BEKLEMESİ HİZMET KALİTESİNDEKİ ALGISINI OLUMSUZ OLARAK ETKİLEYECEKTİR.
8. LİNEER AYRILABİLİR ZAMAN: etkinlikler sırasıyla ve tanımlanan zamanlar da yapılır. PROSEDÜREL ZAMAN: İnsanlar sadece istedikleri zaman istedikleri etkinlikleri yaparlar. Saati göz ardı ederler. DÖNÜŞÜMLÜ ZAMAN: insanlar doğal dönüşümlerle yönetilirler. Pazarlamacılar bekleme zamanını tüketicilerin kötü olarak algılamamaları için bir çok yöntemler geliştirmişlerdir.
9. PSİKOLOJİK DURUMLAR Tüketicinin ruh hali ve psikolojik durumu, mutluluğu ya da gerginliği tüketim çevresinde müşterinin pozitif ya da negatif bir şekilde davranıp davranmayacağını belirler.
10. NEDEN ALIŞ VERİŞ YAPILIR Monotonluktan kurtulma, eğlenme Yeni ürünler ve modayı takip etme Fiziksel etkinlik (gezmek, dolaşmak) Ürünlere dokunma, test etme Ev dışında deneyim ve etkileşim olanağı elde etme Pazarlık yapma becerisini test etme İhtiyaçları karşılama
11. Alışverişler genellikle ya faydacı ya da hedonik ihtiyaçları karşılamak üzere yapılırlar. Hedonik alışveriş güdüleri: Sosyal deneyimler Ortak ilgileri paylaşma Kişiler arası çekicilik Statü düşkünlüğünü içerir.
12. ALIŞVERİŞ YÖNELİMLERİNE GÖRE TÜKETİCİ SEGMENTLERİ EKONOMİK TÜKETİCİ Başlıca ilgisi parasını maksimize etmek olan rasyonel – hedef yönelimli tüketiciler KİŞİLERE BAĞLI TÜKETİCİ Mağaza personeline kuvvetli bağlarla bağlanan tüketiciler (tüketicilerin satış elemanlarının kendisine ismiyle hitap ettiği yere gitmesi)
13. ETİK TÜKETİCİLER İhtiyacı olan kişilere yardım etmeyi seven ve büyük mağaza zincirleri yerine küçük yerel mağazalardan alış veriş yapmayı tercih edenler. SIKICI MÜŞTERİLER Alışverişten hoşlanmayan ve alış verişi gereksiz görenler REKREASYONEL TÜKETİCİLER Alışverişi bir eğlence ve boş zaman değerlendirme olarak görenler.
14. MAĞAZA İÇİNDE KARAR VERME PLANSIZ SATIN ALMA Tüketicinin mağazadaki ürün yerleşimine alışık olmadığı ya da zaman baskısı olduğu durumlarda alış veriş yapması. ANLIK DÜRTÜYLE SATIN ALMA Tüketicinin dayanamayacağı bir dürtü ile alış veril yapması. (Kasa yanlarına konulan ürünler)
15. GENEL TÜKETİCİ TİPLERİ PLANLAYICI Belli ürünleri ve markaları bilir. KISMİ PLANLAYICI Ürünleri bilir fakat marka seçer. ANİ DÜRTÜYLE SATIN ALANLAR Önceden bir planı yoktur ani bir dürtüyle ürünü alırlar.
16. ALIŞVERİŞ YERLERİ GÜNÜMÜZDE ALIŞVERİŞ YERLERİ DEV BİR EĞLENCE MERKEZİNE DÖNÜŞMÜŞTÜR. YER, ÜRÜN UYGUNLUĞU, BİLGİLİ VE İLGİLİ PERSONEL MAĞAZALARIN MAĞAZALARIN İMAJINI OLUŞTURMAKTADIR. ATMOSFER OLDUKÇA ÖNEMLİ BİR HALE GELMİŞTİR VE BİLİNÇLİ OLARAK YAPILAN TASARIMLAR TÜKETİCİLERİN BELLEKLERİNDE YER ETMEKTEDİR.
17. SATIŞ ELEMANLARI Satış elemanlarının tüketicilerin satış alma eylemleri üzerinde etkisi büyüktür. Değişim (exchange) teorisi her bir etkileşimin bir değerin değişimini içerdiğini vurgular. Alıcı ile satıcının anlaşmasına identity negotiation, satış elemanlarının farklılık göstermesine ise etkileşim stili denir.
18. SATIN ALMA SONRASI TATMİN ÜRÜNÜN KALİTESİNİN ALGILANMASI FİYAT MARKA REKLAM BEKLENTİ ONAYLAMAMA MODELİ: Tüketiciler önceki tecrübelerine dayanarak ürünlerden belli beklentilere girerler eğer beklentileri karşılanmamışsa tatminsizlik oluşur.
19. YÖNETİM BEKLENTİLERİ Müşterilerin tatminsizliklerini önlemek için pazarlamacılar yerine getiremeyecekleri sözler vermemelidirler. Aksi taktirde mağazanın ürün kalitesi olumsuz olarak algılanır.
20. EĞER TÜKETİCİLER ALIŞVERİŞTEN MUTLU OLMAZLARSA 3 ŞEKİLDE TEPKİ VERİRLER: DİREKT TEPKİ: Tüketici mutsuzluğunu direk mağaza yöneticisine iletir. GİZLİ TEPKİ: Tüketici ürün ya da mağaza hakkındaki mutsuzluğunu arkadaşlarına söyleyerek ya da mağazayı boykot ederek tepki gösterir.
21. HARİCİ KANALLAR YOLUYLA TEPKİ: Tüketici tepkisini ya yasal işlemlerle ya da bir halk forumunda dile getirir.
22. ÜRÜN TÜKETİMİ İnsanlar bazı ürünlere kuvvetli duygularla bağlanırlar ve o ürünü bitirmek onlar için çok zordur. Bir tüketici bir ürünün daha fazla kullanılamayacağına karar verirse , 3 seçeneği vardır: Ürünü saklar hiç kullanmaz Sürekli kullanarak ürünü bitirir Belli aralıklarla ürünü kullanır.
