Adindex business talks
0 likes311 views
Документ обсуждает важность интернет-маркетинга и роста бизнеса клиентов, акцентируя внимание на изменениях в рынке и инструментах для успеха в онлайн-продажах. Он описывает ключевые моменты, такие как повышение бюджетов на интернет-рекламу и рост конкуренции, а также дает рекомендации для успешного ведения интернет-бизнеса и взаимодействия с клиентами. Основное внимание уделяется необходимости разработки правильной стратегии и использованию аналитики для достижения успеха.
Adindex business talks
- 1. 1 ADINDEX Рост бизнеса клиентов – основа нашего бизнеса. КОМПЛЕКСНЫЙ ИНТЕРНЕТ-МАРКЕТИНГ
- 2. 2 Ключевые факты АГЕНТСТВО PREMIER GOOGLE PARTNER АУДИТ, АНАЛИТИКА, BETA’S И СЕРТИФИКАЦИЯ СПЕЦИАЛИСТОВ 40 СОТРУДНИКОВ IN-HOUSE AGILE-ПРОЦЕССЫ ВНУТРИ КОМПАНИИ И ПРИ РАБОТЕ С КЛИЕНТАМИ ПРОВОДИМ КУРСЫ ДЛЯ СПЕЦИАЛИСТОВ, ВЫСТУПАЕМ НА КОНФЕРЕНЦИЯХ, ПУБЛИКУЕМСЯ В СМИ РОСТ КЛИЕНТОВ ПО ОБОРОТУ В СРЕДНЕМ +25% YoY ПРОЕКТЫ ИЗ УКРАИНЫ, ГРУЗИИ, КАЗАХСТАНА, АНГЛИИ, ГЕРМАНИИ И США ШЕСТЬ ЛЕТ НА РЫНКЕ ДНЕПР, ПЛ.ДЕСАНТНИКОВ, 1/423 4PARTNERS@ADINDEX.UA
- 3. 3
- 4. 4 КЛИЕНТЫ Каждый клиент – история эмоций и отношений. Каждый – как единственный.
- 5. 5 План ОСНОВЫ ИНТЕРНЕТ-БИЗНЕСА ИЗМЕНЕНИЯ НА РЫНКЕ КОНКУРЕНЦИЯ ИНСТРУМЕНТЫ ВАРИАНТЫ И ПРИМЕРЫ СТРАТЕГИЙ ВОРОНКА ВОПРОСЫ К БИЗНЕСУ
- 6. 6 ОСНОВЫ ИНТЕРНЕТ-БИЗНЕСА ● Логика развития ● Ключевые ценности ● Тренды на рынке
- 7. 7 Показатели и логика ИНТЕРНЕТ-БИЗНЕС 01 ЦЕНА ТРАФИКА Растет с объемом 02 ОБЪЕМ ТРАФИКА При росте объемов конверсия снижается 03 КОНВЕРСИЯ Зависит от вида трафика, качества сайта и УТП 04 НАЦЕНКА Низкая убивает бизнес, высокая убивает лидогенерацию ДОХОД РАСХОД БАЛАНС
- 8. 8 Ценности Интернет-бизнес 01 02 03 САЙТ БАЗА ПОКУПАТЕЛЕЙ БЕСПЛАТНЫЙ ТРАФИК 04 МАРКЕТИНГ, БИЗНЕС ПРОЦЕССЫ И УТП
- 9. 9 Интернет-бизнес 01 САЙТ • ДОРОГО СТОИТ - IT • - контент • - SEO • ПОСТОЯННО НУЖНО ЧТО-ТО ДЕЛАТЬ • ВЛИЯЕТ НА КОНВЕРСИЮ • ВЛИЯЕТ НА ТРАФИК Ценности
- 10. 10 Интернет-бизнес 01 БАЗА ПОКУПАТЕЛЕЙ • ДОРОГО СТОИТ - привлечь первый раз дорого • - привлечь каждого нового дороже чем предыдущего • ДЕШЕВЛЕ ПОВТОРНАЯ ПРОДАЖА • продажи по рекомендации Ценности
- 11. 11 Интернет-бизнес 01 БЕСПЛАТНЫЙ ТРАФИК • ДОРОГО СТОИТ - SEO долго сложно и дорого • - прямой и брендовый трафик это знание на рынке – еще дороже • ДАЖЕ ЕСЛИ ВЫКЛЮЧИТЬ ВЕСЬ МАРКЕТИНГ, ТРАФИК БУДЕТ какое то время Ценности
- 12. 12 ИЗМЕНЕНИЯ НА РЫНКЕ ● В интернете стало больше денег ● Рентабельность работы на уровне спроса отрицательная (некоторые тематики), трафик подорожал и маркетинг усложнился ● Интернет явно влияет на покупки офлайн ● Маркетплейсы ● GMB и товарные объявления
- 13. 13 Изменения Интернет-бизнес 01 02 03 СИЛЬНЫЙ РОСТ КОНКУРЕНЦИИ ВЛИЯНИЕ НА ПОКУПКИ ОФЛАЙН МАРКЕТПЛЕЙСЫ 04 GMB И ТОВАРНЫЙ ТРАФИК
- 15. 15 Денег в 2018 в интернете больше чем в ТВ Рост в 3 раза за 2 года 2018 vs 2016 Рост рекламных бюджетов в интернет 203% Рост рекламных бюджетов offline 73% 9540 Реклама в интернет Реклама на ТВ 9269 2018 бюджеты, млн.грн +42% реклама в интернет Прогноз на 2019 Реклама на ТВ +24%
- 16. 16
- 17. 17 При этом, количество регулярных интернет- пользователей не изменилось 2018 vs 2016 Регулярные интернет пользователи 21млн 21 млн 63% Проникновение интернета 64% 2018 vs 2016
- 18. 18 Количество денег в интернете на 1 интернет пользователя за 2 года выросло в 3 раза 01 БРЕНДЫ Доля в сплите на интернет больше 02 МАРКЕТПЛЕЙСЫ За счет эффекта масштаба инвестиции в базу 03 КАРТЫ Локальный SMB бизнес 04 ОСОБЕННОСТЬ ONLINE VS OFFLINE
- 19. 19
- 21. 21 ROPO (Research online, purchase offline) Более 50% продаж ноутбуков, более 30% в категории одежда совершаются online Общая доля online продаж 3,2% с перспективой роста до 8-10% Около 70% покупателей изучают отзывы и ищут информацию в интернете перед покупкой Около 30% ROPO
- 22. 22 Реклама и продвижение стало сложнее 01 SEO Больше маркетинга (контент, PR, поведение) меньше ссылок 02 КОНТЕКСТ Поиск (спрос) перегрет, автоматизация, акцент на медиа и видео 03 SMM «Нет продаж», есть коммуникация и лояльность
- 23. 23
- 25. 25
- 26. 26 Маркетплейсы 01 МАРКЕТИНГ Забирают основной трафик во всех нишах 02 ПРОДАЖИ Дают продажи сразу и всем Но правила игры и ваш аккаунт и продажи принадлежат им 03 ПЕРСПЕКТИВЫ Чтобы конкурировать – нужно создавать предложение лучше в нише
- 27. 27
- 28. 28 Возможность получить немного, но тематического трафика и запросов Сервис активно развивается: чат, заказы прямо в поиске
- 29. 29 Картографические сервисы 01 МАРКЕТИНГ Локальный поиск бренда и тематики если близко 02 ПРОДАЖИ Больше инструмент коммуникации с теми кто знает о вас + можно запустить рекламу 03 ПЕРСПЕКТИВЫ Онлайн заказ прямо в поиске и товарные выгрузки с аккаунта в GMB
- 30. 30
- 31. 31 ВОРОНКА И ИНСТРУМЕНТАРИЙ ● Воронка продаж ● Категория vs бренд ● Длина воронки ● Типовая структура рекламы ● Инфозапросы
- 32. 32
- 33. 33 Купить платье синее S на выпускной днепр Какой модный цвет для платья на выпускной на 2019 Где купить платье на выпускной отзывы
- 34. 34
- 35. 35 Запросов «моднакаста» в 2 раза больше чем запросов в категории «одежда купить»
- 36. 36 «Купить платье синее S на выпускной днепр» «Моднанакста» «Лебутик» «розетка»
- 37. 37 «Купить платье артикул 215679 такого то бренда» «Купить платье такого то бренда» «Платье днепр» «Платье купить» «Купить платье на выпускной» «Купить недорогое платье на выпускной» • Не очень правильно работать по запросу «купить платье» даже если очень хочется, если вы продаете платья за 10000грн известного только в узких кругах бренда Лучший конверт, но дороже всего и сложно масштабировать «Товар» «Бренд+категория»
- 38. 38 С мобильных ищут информацию, покупают с десктопов
- 39. 39
- 40. 40 ВОРОНКА Продажи генерируются «внизу» воронки Пользователи ищут информацию перед покупкой на мобильном, но покупают с десктопов. Длина воронки все больше, на продажи внизу влияет отношение формируемое «верхом» воронки Спрос (низ воронки) увеличивается меньше чем объем продаж за счет «перетекания» в прямые заходы на бренды Внизу воронки экстра конкуренция (все-все -все и маркетплейсы тоже)
- 43. 43
- 44. 44 ТИПОВЫЕ ОШИБКИ ПРИ СТАРТЕ ● Сайт без контента ● Сайт без трафика ● Покупка маркетинга как товара ● Контекст и все плохо ● Нет ответственного ● Нет цели и стратегии НЕКОРРЕКТНЫЕ ОЖИДАНИЯ
- 45. 45 Интернет-бизнес 01 САЙТ • Сайт –это не картинка. Это технологии. • Сайт – это контент • Доступы и хостинг у вас • SEO стратегия изначально на стадии разработки Старт
- 46. 46 Интернет-бизнес 02 ТРАФИК • Без маркетинга трафика не будет • На одном контексте будет минус • Спрос и ассортимент связаны • SEO длинная история но оно дает рентабельность • Сразу ведем учет базы для улучшения рентабельности за счет повторных продаж • Конкурентное ценообразование • Отзывы и инфозапросы Старт
- 47. 47 Интернет-бизнес 03 БИЗНЕС И МАРКЕТИНГ • Ваш бизнес никому кроме вас не нужен • Есть ли план? • Адекватно работать по CPA или ROI можно, но после теста • Кто отвечает за online? • В чем преимущества для покупателя? Почему он должен купить у меня? Старт
- 48. 48
- 50. 50 ВОПРОСЫ Если у меня есть offline бизнес почему у меня получится online? Если те кто продает сейчас имеют лучше сайт, сильнее маркетинг и могут платить за покупку больше чем я? Продажа – быть лучше конкурентов (сайт, трафик (знание), база покупателей) И иметь УТП. Что есть у меня?
- 51. 51 ПРЕИМУЩЕСТВА И НЕДОСТАТКИ Актив ЧТО У МЕНЯ ЕСТЬ В ОТЛИЧИЕ ОТ КОНКУРЕНТОВ И ONLINE ИГОРОКОВ • Знание на рынке • Торговая сеть (розница) • Объем продаж в офлайн • Построенные процессы Пассив В ЧЕМ КОНКУРЕНТЫ МЕНЯ ЛУЧШЕ • Лучше рентабельность в online (база покупателей / условно- бесплатный трафик) • Больше опыта + команда + процессы
- 52. 52 КЛЮЧЕВЫЕ ТЕЗИСЫ ДЛЯ ОФФЛАЙН ПРИ СТАРТЕ ОНЛАЙН Использовать базу оффлайн как преимущество для онлайн Розница (локации) База покупателей Знания продукта и рынка, человеческие ресурсы Быть готовым учиться Онлайн тоже бизнес Онлайн сильно быстрее Онлайн не дешево
- 53. 53 ЕЩЕ ВОПРОСЫ 01 ЕСТЬ ЛИ ТРАФИК? Ищут ли покупатели мой товар / категорию? 02 МОГУ ЛИ Я СДЕЛАТЬ ЛУЧШЕ ЧЕМ ТЕ КТО В ТОПЕ? Сайт, маркетинг, процессы, логистика 03 МОЯ АКТИВЫ Меня знают, у меня есть база покупателей, у меня есть розница, мой товар лучше/дешевле?
- 54. 54 За что боремся? Продажи Online 3,2% 70% Ищут информацию в интернете перед покупкой? ROPO 30+% + 10% продаж + 30% Продаж
- 55. 55 2 ПОДХОДА Разделение МЕРЯЮ ONLINE ОТДЕЛЬНО ОТ OFFLINE • 10-15% продаж online • часть текущего offline «перетечет» в online • Легко измерять эффективность • Плохо работает при «длинной воронке» • Не полностью используем силу существующего бизнеса Объединение МЕРЯЮ ВЛИЯНИЕ ONLINE НА РОСТ ПРОДАЖ ВСЕГО И ПРОДАЖИ ONLINE • Нужно строить аналитику • Большая эффективность маркетинга за счет меньшей боязни инвестиций при «плохом» ROI на уровне лидгена • Полноценное использование преимуществ текущего бизнеса
- 56. 56 OFFLINE ПРОДАЖИ/ЗАЯВКИ НА МАРКЕТПЛЕЙСАХ Тот же процесс что с другими партнерами в offline + выгрузка из 1C Работа с GMB (если есть своя розница)
- 57. 57 ONLINE ПРОДАЖИ/ЗАЯВКИ НА САЙТЕ Чекаут и отдельный номер телефона, базовая аналитика сайта для оптимизации Ограничение по маркетингу из-за рентабельности (если не мерять влияние на offline) Конкуренция с более сильными и компетентными ребятами внизу воронки
- 58. 58 ONLINE + OFFLINE Использование наработок offline для роста online (активы) Влияние online на рост продаж offline кроме прямых продаж Вы просто предоставляете большее удобство для тех, кто хочет покупать online и получать информацию online Сложность аналитики (откуда пришел покупатель?) * Попробуйте внедрить процесс опроса продавцами в offline «откуда вы о нас узнали» или трекинг промокодов ☺ Необходимость четкого учета контактов, источников и поведения на уровне всего бизнеса
- 59. 59 • Техническая сложность • Работа с людьми по внедрению процессов
- 60. 60 Стадии внедрения аналитики Базовая аналитика сайта Заказ на сайте и трекинг звонков и заполнений любых форм Адекватно настроенный чат Интеграция по цене и наличию с внутренней системной учета Связь контакта на сайте и реального заказа, отправка данных о реальном заказе в систему аналитики сайта Трекинг всех обращений с учетом источника в единой базе Интеграция различных баз данных (активные действия и заказы на сайте, лид в CRM и offline, контакты и продажи в 1C в единую систему)
- 61. 61 Продажи Online 3,2% + 10-15% продаж САЙТ Агрегаторы и маркетплейсы Контекст SEO Ремаркетинг везде (SMM, партнерки и сети) Учет базы и LTV, CRM маркетинг
- 62. 62 МАКСИМИЗИРУЕМ ТОЧКИ ПРИСУТСТВИЯ И КОММУНИКАЦИИ Оптимизация под региональный трафик в привязке к рознице SMM Блог (инфозапросы) и профиль эксперта) Youtube Работа с отзывами и упоминаниями Сквозная и ROPO аналитика 70% Ищут информацию в интернете перед покупкой? ROPO 30+% + 30% продаж
- 64. 64 РИТЕЙЛ Своя розница Хорошие условия по некоторым брендам База покупателей Сайт оптимизированный под региональный трафик в привязке к рознице Коммуницируем ROPO как УТП Информируем покупателей оффлайн розницы о наличии возможности покупать онлайн и собираем контакты (программа лояльности и т.д.) Настраиваем трекинг онлайн-оффлайн Интернет маркетинг для сайта и интернет –маркетинг для оффлайна
- 65. 65 B2B (услуги, опт) Длинная воронка Сложные продажи Сайт-визитка, страницы во всех соц.сетях ТОП по точечным запросам Фоновое (медийное) присутствие по ЦА Построение профиля эксперта - Кейсы - Статьи - Обзоры рынка
- 66. 66 Дистрибуция (бренды,опт) Длинная воронка Сложные продажи Хорошая маржа на малоизвестных брендах Сайт-визитка, страницы во всех соц.сетях Сайт e commers ТОП по запросам брендов в портфеле Работа с маркетплейсами и агрегаторами Продвижение брендов в портфеле для роста продаж - Блоггеры - Соц.сети - Обзоры на специализированных сайтах - Отзовики - Youtube
- 68. 68 01 ВВОДНЫЕ Своя розница и дистрибьюция собственной ТМ которую мало знают 02 РЕШЕНИЕ Сайт ТМ (визитка) + продвижение ТМ (охват в медиа и SMM) Реклама точек в GMB и локальном SMM (акции сети) 03 РЕЗУЛЬТАТ Рост продаж в собственной сети на 30% Рост продаж по каналу дистрибьюции
- 69. 69 01 ВВОДНЫЕ B2B, опт Длинная воронка 02 РЕШЕНИЕ Сайт-визитка, промотирование услуги в SMM и медиа и ремаркетинг во всех каналах 03 РЕЗУЛЬТАТ Обращения и заказы по локации промотирования
- 70. 70 01 ВВОДНЫЕ Известный бренд, весь маркетинг нацелен на лидген, при этом, брендовый трафик генерит 75% продаж, доля продаж интернет 15% 02 РЕШЕНИЕ Перенаправление части маркетинга на промо УТП бренда, развитие GMB 03 РЕЗУЛЬТАТ Рост online продаж выше рынка, увеличение доли рынка для бизнеса в целом, +20% звонков для КЦ
- 71. 71 01 ВВОДНЫЕ Дистрибьюция ТМ + розница Сайта нет и пока не хочется) Задача повысить продажи в offline рознице 02 РЕШЕНИЕ Регистрация локаций в GMB, создание лендингов на базе и локальная реклама точек 03 РЕЗУЛЬТАТ Увеличение активности связанных с локациями (прокладки маршрутов, отзывы, звонки). Увеличение посещаемости точек.
- 72. 72 01 ВВОДНЫЕ Своя розница, 6 больших магазинов, УТП – сервис, категория с длинной воронкой принятия решения 02 РЕШЕНИЕ Сайт нацеленный на продажи, настройка аналитики (коллтрекинг + ROPO), лидген, промотирование УТП (охват в SMM и PR), инфозапросы в блоге и youtube 03 РЕЗУЛЬТАТ Доля продаж «благодаря» online 35%, прямые продажи online 15%
- 73. 73 ВОПРОСЫ ДЛЯ СТАРТА ● Зачем мне это, какие цели я ставлю? ● Есть ли продажи в моей категории в интернете ● А будут ли покупать мой товар/услугу через сайт ● Кто конкуренты, что у них сильного и могу ли я сделать лучше и когда ● Что является моим преимуществом и как это применить ● Как правильно выстроить стратегию и на какие инструменты сделать акцент ● Какие ресурсы нужны (деньги, время, люди) ● Как я буду измерять успешность
- 74. 74 РЕШЕНИЯ ● Беру ответственного за направление, пусть учится ● Если есть спрос в поиске – делаю SEO, тестирую через google ads ● Если будут покупать через сайт – делаю e commers, если длинная воронка – максимально упрощаю возможность связаться со мной ● Если мне нужно больше продаж моей ТМ через розницу или дистрибуцию или на мой товар/услугу нет спроса – промотирую преимущества моей ТМ в SMM и медиа, промотирую товар/услугу через SMM на ЦА, делаю сайт визитку, не забываю про отзывы и акции в GMB ● Выгружаю свои товары на маркетплейсы и агрегаторы, набираю там рейтинг ● С ростом базы максимально использую CRM маркетинг (email/viber) ● Делаю блог и помогаю людям делать правильный выбор, они потом у меня купят
- 75. 75 ИНСТРУМЕНТЫ ● https://ads.google.com/intl/uk_ua/home/tools/keyword-planner/ ● https://trends.google.com.ua/trends/explore?geo=UA ● https://www.consumerbarometer.com/en/insights/?countryCode=UA ● https://serpstat.com ● https://similarweb.com
- 76. 76 СЛЕДУЮЩИЙ TALKS ● Варианты стратегии SMM для различных типов бизнеса ● Настройка аналитики для различных типов бизнеса
- 77. 77 БУДЕМ РАДЫ БЫТЬ ПОЛЕЗНЫМИ ВАМ! 4PARTNERS@ADINDEX.UA ADINDEX.UA +38 097 735 31 33