RTOCS#1：楽天西友ネットスーパーにおけるDX戦略

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RTOCS#1
あなたが楽天の三⽊⾕社⻑なら、KKRと共同
出資した⻄友のDX戦略をいかに成功させるか
Koh Takahashi
2021.1.31
0

RTOCSとは
RTOCS（Real Time Online Case Study）とは、注⽬される時事問題をピック
アップし、⾃らをその当事者とした場合に、戦略的なアプローチの考察から、結論まで
をどのように導くのかを⽰す実践型のケーススタディである。
1

3C︓取り巻く環境
スーパーマーケット市場
2

3
24.0
25.0
26.0
27.0
28.0
29.0
30.0
1998 1999 2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013 2014 2015 2016 2017
規模別全国スーパーの店舗数の推移
スーパー市場規模の推移
（出所）⼀般社団法⼈全国スーパーマーケット協会 2019年スーパーマーケット⽩書
90年代後半から続くデフレスパイラル下において、スーパーマーケットには値下げ圧⼒や厳しい価格競争に晒されてきた。
14年以降は⾷品価格の上昇を追い⾵に緩やかな拡⼤を続けているものの、中⻑期では成熟市場であると⾔える。
（兆円）
CAGR = 0.33%

4
-
200
400
600
800
1,000
1,200
1,400
1,600
1,800
-
5,000
10,000
15,000
20,000
25,000
2013年 2014年 2015年 2016年 2017年 2018年 2019年
規模別全国スーパーの店舗数の推移
⼩型中型⼤型 1店舗あたりの売上
スーパー店舗数の推移
（出所）規模別店舗数は統計・データでみるスーパーマーケットの公開データーを基に作成
1店舗当たり売上は⽇本チェーンストア協会加盟企業の公開データを基に作成
13年以降、中・⼩型店舗の増加により、店舗あたりの売上規模は全体としては減少傾向にある。
（店）（百万円）

総売上のシェア（1998年）
スーパー業界売上⾼構成⽐
5
規模別の売上シェアでは、過去20年で中⼩規模事業者がシェアを拡⼤している。
上位10社
上位11~50社
上位51~
100社
101社以降
（出所）2020年版スーパーマーケット⽩書
総売上のシェア（2017年）
上位10社
上位11~50社
上位51~
100社
101社以降

6
スーパーのサプライチェーン
（参考）⼭⽥コンサルティンググループ株式会社HP
⾷品⽣産・
製造
スーパーにおける商品の仕⼊れは、⾷品商社などの卸売業者、卸売市場、または直接⽣産者や製造業者から⾏う。
また、ボランタリーチェーン（※1）の形態で他社と共同仕⼊れを⾏う場合もある。
⾷品卸売⾷品販売消費
⽣産者
・
⾷品
メーカー
卸売業者
（卸売市場含む）
ボランタリー
チェーン（※1）
スーパー
エンド
ユーザー
（※1）独⽴した多数の⼩売事業者が連携・組織化し、仕⼊・物流などを共同で⾏う事業形態

7
スーパーのコスト構造
労働集約型産業であるスーパーは慢性的な⼈⼿不⾜やパート・アルバイトの時給上昇などが利益を圧迫している。
ポイント還元や物流費の上昇などの影響も受けており、各社セルフレジの導⼊などによる省⼒化運営など効率化を急ぐ。
売上
仕⼊原価
販管費
値下げ・
廃棄ロス
営業利益
⼈件費 ↑
光熱費 ↑
物流費 ↑
販促費 ↑
（参考）会社四季報業界地図2021版をもとに作成

スーパーの利⽤頻度
スーパーの利⽤実態（1/2）
8
スーパーマーケット⽩書によると、スーパーの利⽤頻度は2~3⽇に⼀度以上は利⽤するという⼈が約7割弱を占める。
また利⽤するスーパーまでの移動距離は平均11分と家から近いスーパーを選んでいることがわかる。
ほぼ毎⽇
（5.3）
（出所）2020年版スーパーマーケット⽩書
上位10社
上位11~50社
上位51~
100社
101社以降
週4~5⽇
（16.9）
週2~3⽇
（44.1）
週1⽇程度
（31.5）
2~3週間に1⽇
（1.4）
⽉に1⽇
（0.8）
スーパーまでの移動距離
5分未満
（7.1）
10分未満
（25.6）
15分未満
（20.5）
20分未満
（10.2）
20分以上
（14.2）
n = 1,649
（平均10.7回）
n = 1,649
（平均11.7分）

スーパーの利⽤実態（2/2）
9
スーパーにおける平均購⼊⾦額は世代別にやや開きがあるが男⼥差はあまりなく、全体としては平均2,174円である。
選択理由は⽴地や駐⾞場有無、キャッシュレス対応などの利便性に関するものが上位を占める。
（出所）スーパーマーケットに関するアンケート調査及びスーパーマーケット⽩書
2,294
2,609
2,812
2,484
2,949
3,137
- 1,000 2,000 3,000 4,000
男性20~34歳
男性35~49歳
男性50~69歳
⼥性20~34歳
⼥性35~49歳
⼥性50~69歳
平⽇⼀回あたりの購⼊⾦額（平均）
⾷品スーパー
1 便利な⽴地でアクセスしやすい 45.8%
2 駐⾞場があり、⾞で来店できる 42.6%
3 電⼦マネー、キャッシュレス決済ができる 36.6%
4 なじみの店 32.7%
5 陳列がわかりやすく、価格や商品特徴もわかりや
すい
24.7%
6 総菜・弁当、⽣鮮⾷品などの閉店間際の値引き
販売をしている
24.3%
7 店舗が明るく、清潔感に溢れている 23.4%
8 ⽣鮮⾷品の鮮度が⾼い 23.4%
9 ポイントカードの特典・メリットが⼤きい 22.4%
10 店内でお惣菜やお弁当を作っていておいしい 20.6%
n = 543
平均 = 2,174円
n = 2,517
スーパーの選択理由

競合
10

11
業界再編の加速
収益の確保に向けてスーパーマーケット業界は激しい再編のただなかにある。
そうした中、投資ファンドのKKRやIT企業の楽天などが加わるケースは国内事例としてはまだ珍しいと⾔える。
ユナイテッド・スーパーマーケットHD
SM最⼤⼿、⾸都圏地盤。丸紅出資
マックスバリュ関東
438億円、32店
カスミ
2681億円、188店
マルエツ
3759億円、299店
ダイエー
188店
イオンマーケット
38店
マックスバリュ各社
イオン北海道
37店
イオンりいテール
345店
イオン琉球
6店
イオン九州
50店
イオン
8.6兆円
ヨーク
1411億円、78店
ヨークベニマル
4468億円、232店
ダイイチ
410億円、23店
天満屋ストア
711億円、49店
セブン＆アイHD
6.6兆円
イオン九州
50店
フジ
3134億円、97店
ユニー
3117億円、176店
ファミリーマート
16年ユニーと経営
統合。19年にユ
ニー全株式をPPH
に譲渡イズミヤ
2109億円、84店
Amazonジャパン
万代
3582億円、155店
オカド
三菱商事
いなげや
2542億円、144店
伊藤忠商事
楽天
住友商事
ベルク
2394億円、116店
リテールパートナーズ
2288億円、231店
神⼾物産
2641億円、845店
ライフ
7146億円、275店
イズミ
7443億円、111店
アークス
5192億円、345店
バローHD
6780億円、298店
ヤオコー
4604億円、166店
平和堂
4336億円、154店
東急ストア
2133億円、85店
サミット
2729億円、117店
オオゼキ
957億円、41店
関⻄スーパーマーケット
1261億円、64店
東武ストア
801億円、61店
成城⽯井
937億円、154店
その他有⼒スーパー
コストコ
16兆円
ウォルマート
56兆円
コストコホールセール
26店
⻄友
332店
外資系
PPIH（旧ドンキホーテHD）
3社でPBを共同開発
10% 業務提携
100%
エイチツーオーリテイリング
100%
15%
17%
KKR
15% 20%
65%
95%
100%
⼦会社
ネットスーパー
で協業
1%
ネットスーパー
で協業
共同調達
で提携
15%
3社で司法業務提携
（参考）会社四季報業界地図2021版をもとに作成

12
-
2.0
4.0
6.0
8.0
10.0
12.0
14.0
16.0
2014 2015 2016 2017 2018 2019
⼩売業の業態別市場規模の推移
スーパー百貨店コンビニドラッグストア
他業界からの侵⾷
（出所）経済産業省商業動態統計
スーパーや百貨店の市場規模は成熟または衰退傾向にある⼀⽅で、コンビニとドラッグストアが市場規模を拡⼤している。
ドラッグストアについては、直近で百貨店の規模を追い抜き、⾷品を扱うこれらの異業種からの侵攻も激しさを増している。
（兆円）
スーパー
（13.1兆円）
コンビニ
（12.2兆円）
百貨店
（6.3兆円）
ドラッグストア
（6.8兆円）

⼩売店におけるDX事例①︓Amazon
13
（出所）Wikipedia
⼩売店におけるDXの代表例として、レジの無⼈化が挙げられる。⽇本のスーパーなどでは精算だけを消費者が⾏うセミセ
ルフレジは浸透しつつあるが、Amazon Goでは商品スキャンから精算まで全て⾃動化した実店舗が既に稼働している。
レベル形態商品スキャン代⾦精算
0 従来レジ店員店員
1
セミセルフレ
ジ
店員消費者
2
フルセルフ
レジ
消費者消費者
3 無⼈レジ⾃動⾃動
Amzon Goの第⼀店舗レジ（会計）種別
Amazon Go

⼩売店におけるDX事例②︓Walmart
14
（出所）⾮配送型ネットスーパー Click and Collect White Paper
⽶ウォルマートでは、CODIV-19の流⾏に伴い、⾷品EC化率が急速に⾼まっている。そうした中、消費者が事前にネット
で注⽂し⾃ら店舗で注⽂した品をピックアップするClick&Collectというサービスを無料で提供し、成⻑を牽引している。
⾮配送ソリューションとして注⽬されるClick&Collectとは

⾃社
15

16
2002年⻄友と資本業務提携を発表
⻄友に6%出資して⽇本進出
2008年⻄友を完全⼦会社化
2009年ウォルマート・ジャパンHDを設⽴、
⻄友を傘下に
2018年楽天と提携してネットスーパー
事業の共同展開を開始
2019年リオネル・デクスリー⽒がCEOに
就任し、再上場の⽅針を発表
2020年 KKRと楽天が資本参加
2021年⼤久保恒夫⽒がCEOに就任
⻄友を巡るこれまでの経緯と現在の出資構造
02年以降、⽶ウォルマート流のEDLP（毎⽇安売り）を導⼊し、ディスカウントストア路線に転換したが功を奏さなかった。
今後は楽天、KKR、ウォルマートの三社体制でDX戦略を主軸とした再建をに着⼿する。
⻄友
楽天 KKR
ウォル
マート
15%
（継続⽀援）
65%
（資⾦やノウハウ提供）
20%
（DXの技術提供）
⻄友を巡るこれまでの経緯現在の出資構造

17
楽天⻄友ネットスーパーの業績
楽天⻄友ネットスーパーにおける直近の業績については、流通総額が20年第3四半期では昨対+35.9%、20年10⽉の
流通総額が昨対+55.3%とコロナ禍巣ごもり需要も相まって堅調に伸びている。（※1）
（出所）※ 同社IR資料
Q3/20 流通総額 ※
+35.9%（前年同⽉⽐）
20/10 流通総額 ※
+55.3%（前年同⽉⽐）

18
楽天⻄友ネットスーパーの課題
前述のスーパーの利⽤実態によれば10分前後の移動時間で⽴地やアクセスを重視する顧客が多い中で、配送⽇時が
数⽇先しか選べない現状は致命的だと思われる。また、平均購⼊単価も2,000円台前半であることを踏まえると、5,000
円以上の購⼊⾦額で送料無料になるというサービスレベルに抵抗感がある⼈も⼀定数いるのではないかと推測される。
（出所）楽天⻄友ネットスーパー
配送⽇時が数⽇先になる 5,000円以上の購⼊で送料無料

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楽天の事業セグメントとエコシステム
国内外で「楽天」というワンブランドサービス提供を⾏い、認知度やサービスイメージの向上を図ってきた。
国内では1億⼈以上の会員が1つの楽天IDでエコシステム内の様々なサービスを活⽤している点が最⼤の強みである。
（出所）楽天IR資料
インターネット
サービス
フィンテック
コンテンツ＆
コミュニケーション

ソリューション
⽅向性（案）
20

⽅向性（案）
21
物流・配送
店頭サービス
• User eatsなどとの提携による即時配送インフラの構築
• 郊外店舗におけては、ネットで注⽂し消費者が店舗で
受け取るピClick&Collectの導⼊
以下、物流と配送及び店頭サービスにおいて、以下の打ち⼿を提案する。施策の実⾏に際して得たビックデータを活⽤し、
継続的のPDCAサイクルを回し、楽天エコシステムとのシナジーを最⼤化する。
打ち⼿
• 都⼼の⼩型店舗にて楽天IDを活⽤した完全無⼈レ
ジ店舗の導⼊

22
髙橋功（タカハシコウ）
k.takahashi85@gmail.com
Contact

23
END

RTOCS#1：楽天西友ネットスーパーにおけるDX戦略

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