Account based marketing
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El documento aborda la importancia del account based marketing y cómo construir redes efectivas con clientes mediante conexiones entre departamentos. Se enfatiza que una red sólida aumenta las oportunidades de ventas, sugiriendo prácticas diarias para los vendedores que incluyen la identificación de contactos clave y el fortalecimiento de relaciones. Además, se propone crear un hábito de ampliación de conexiones y el uso de contenido valioso en las interacciones para maximizar el potencial de ventas.
Account based marketing
- 1. Account Based Marketing: Construye red también con tus CLIENTES JOSÉ MARÍA VICH POR:
- 2. Miremos experiencia anteriores donde el conoci- miento del CLIENTE haya construido relaciones robustas que han llevado a una relación durade- ra. Simplemente piensa como has podido antes expandir tu relación con un CLIENTE porque te han presentado más gente en otros departamen- tos, de eso se trata, en un mundo virtual eviden- temente. Hay que poner a todo el mundo en modo ventas, pon frente a frente tus contactos en tu CLIENTE con los mismos departamentos de tu empresa, y piensa en cómo esas relaciones pueden crear las oportunidades. Preparación Pídele a tu vendedor que te diga quienes son los contactos clave, los influenciadores y los decisores con los que han conectado en la última semana dentro de su portafolio. Pídele entonces que te confirme si dentro de sus redes, están esos contactos. Haciendo este ejercicio, enfatizarán la importancia de hacer este ejercicio todos los días, incluso pídele que sus contra partes en operaciones, marketing, finanzas tienen que estar conectados con tus compañeros de tu empresa en esos de- partamentos. Hazlo todavía más productivo, y construye este ejercicio para las 5 cuentas más importantes. Un studio de Sales Benchmark Index dice que los vendedores tienen 4.2 veces más posiblidades de firmar una cuenta si les viene de un referido o una presentación. Esto, que es puro y duro sentido común , es algo que se pierde muchas veces en la ejecución en los equipos de ventas. Suponiendo que reconocemos esto, es tiempo de activar todo esto en nuestros equipos de ventas. Tu red es tu mayor active, y esto es lo que va a crear nuevas oportunidades en tu portafolio de clientes actuales. En el siglo XX, guardaban con celo sus contactos y sus CLIENTES, que no compartían con nadie. En el año 2020, tu red en plataformas como Linke- dIn no son nada diferente a esto, pero sí son más transparentes y visuales. La profundidad de tu red te traerá muchas más oportunidades en tus búsquedas, y te habilita a encontrar, conectar y conocer a mucha más gente, en menos tiempo y en el momento adecuado. Intentamos evangelizer a las fuerzas de ventas, contra más conectados estén con su perfil ideal de CLIENTES, más probabilidades tendrán para que esas relaciones les den valor a mediano y largo plazo. El Social Sorrounding no es simplemente un tér- mino, simplemente enfatiza la importancia de la búsqueda, y que no se quede unicamente en una persona por empresa sino que seas capaz de “mapear” a tu prospecto en varias áreas del negocio. Una sola persona no es suficiente, que tal que mañana no esté en la empresa; si eres un buen profesional de ventas tu fortaleza es igual al tamaño de tu red incluso por cuenta. Fundamentalmente, tus vendedores tienen que entender que para cada CLIENTE, cada dia, tienen que dedicar unos minutos de su tiempo para cons- truir más relaciones. Si lo hacen, incrementarán la posiblidad de tener conversaciones de valor con más gente dentro de cada empresa. La major forma de entender la importancia del networking es ser capaz de tener un mapa de la relación por CLIENTE, con una estrategia definida por contacto o área.
- 3. Matriz de decisión El punto de inflexión es construir este ejercicio para las top 5 como hemos dicho. Una vez hecho, cómo defines si estamos bien preparados: 1. ¿Cómo buscaste esos contactos, y como identificaste a los que realmente necesitamos? 2. ¿Cómo has conectado con cada uno de ellos y les has aportado valor? Identifica de estos quienes son networkers y enfoca a tu equipo en ellos, edúcales para que entiendan que una red bien nutrida, con la gente adecuada, te ayuda a construir conversaciones que realmente van a hacer la diferencia. Momento Eureka Hay que venderle a tu equipo la importancia de hacer crecer la red en tus CLIENTES. Antes ganábamos cuentas con nuestra capacidad de mapear relaciones, compartir contenido y nutrir esas relaciones; pero todo empieza creando una buena relación. No hace falta que les digas que el networking es importante. Hay que demostrarles que antes ha- ciamos lo mismo en un mundo analógico, y que esto es lo mismo pero en una red social. Hay que construir un arbol de decisiones con preguntas como: • ¿Cómo encuentras a los decisores en una cuenta? • ¿Cómo puedes compartir valor con asiduidad de una forma visible con ellos? • ¿Cómo Podemos hacer esto de una forma profesional? Action Para saber si somos efectivos, tienes que construir el hábito en tus vendedores para que incrementen su red por cuenta en una, tres o 5 conexiones, todos los días. ¿Qué ocurre si no lo hacen? No entienden la co- rrelación entre la red social y las oportunidades, o simplemente no han construido una cadencia de uso de un proceso diario. Hay que chequear el crecimiento de red por cuenta cada seana. Crear un hábito y construir contenido de valor basado en la escucha social, para eso la interacción con tu equipo de marketing. Un plan de Account Based Marketing funciona con el compromiso de todos y el liderazgo a nivel ejecutivo, todos en modo ventas.
- 4. • Ejecutivo global, coach corporativo en venta social, conferenciante en Latinoamerica y Europa • Co autor del libro: “Linkedin 400 MM, cómo monetizar en el económic graph” • Ha trabajado en 4 multinacionales (4 de ellas Fortune 500) en más de 10 paises y 3 continentes, siempre en posiciones directivas • Compañías en las que ha trabajado: DHL, American Express, Western Union e Ingenico entre otras • Especialista en ventas y mercadeo, ha revertido tendencias negativas en tiempo record en el mercado Latinoamericano sobre todo, y en Europa • Ha trabajado en varios sectores: financiero, servicios, viajes corporativos, medios de pago, aviación ejecutiva entre otros • 2 veces ganador del American Express President Club, y una del Western Union President Club • 1 vez ganador de Cannes Lion, entre otros premios de mercadeo • Asesor senior para Earthport International, y Guidepoint Global en Latinoamerica • Entre sus clientes: AXA, American Express, Colpatria, Optica Alemana, Grupo Axioma y en breve Avianca entre otros • Impulsor del cambio: especialista en venta social José maría vich
- 5. SOBREAPASIONA-TSASYSUEQUIPO Apasiona-T SAS, nace de la pasión de su fundador y CEO (José María Vich) por las ventas y el marke- ting de calidad. Somos expertos en ventas, nos encanta ver crecer a nuestros CLIENTES y conseguir sus objetivos jun- tos; nuestro método asegura que el conocimiento se queda y, a partir de ahí, solo haya que ponerle dos cosas: Actitud y Constancia. Trabajamos con muchas de las empresas más importantes de este país, hemos ayudado a muchas de ellas a hacer cosas diferentes para tener resultados diferentes; y estamos orgullosos de apoyar cada día más a muchos CEO´s, directivos y vendedores a hacer networking virtual para conseguir sus objetivos, porque “Tu Red es tu mejor activo” Tu red es tu mayor activo chema.vich@apasiona-t.co chema.vich@apasiona-t.co https://www.linkedin.com/in /chemavichapasiona-t/