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Marketing Directo Clase 6: Marketing Masivo v/s Marketing Personalizado Profesor: Zua Fuentes

Marketing Masivo La revolución del marketing nos ha llevado a cambiar el tipo de publicidad y promoción que realizan las empresas, sin embargo, antes de comprender a cabalidad en que punto estamos ahora, es necesario que aprendamos como partió y por qué hoy las cosas se hacen de manera diferente. Cuando las empresas comenzaron a hacer marketing de forma masificada, por allá por lo años 50, existían pocos medios para llegar al cliente, sin embargo, estos eran novedosos por lo que atraían fuertemente al público y daban fabulosos resultados.

Marketing Masivo Podríamos decir que el marketing masivo es aquella forma de enviar información a una gran cantidad de personas, sin discriminar si es parte o no de nuestro público objetivo, hoy en día las formas de marketing masivo han evolucionado un poco pero siguen siendo las mismas, así encontramos los avisos en los diarios y revistas, en radio y televisión, en la vía pública, de menor manera envíos masivos de información por correo, estos envíos han de ser sin mucha selectividad y con un formato estándar, también encontramos banners en Internet y la utilización de los e-mailing, los que mal empleados terminan siendo spam.

Marketing Masivo Dentro de las características de este marketing masivo tendremos que: No hay un gran poder de segmentación del público al que se dirige Es impersonal Con una información estandarizada No es medible el nivel de respuesta Suele ser muy costoso. No se puede enviar una oferta diferenciada

Marketing Masivo Todas estas características hacen que, a pesar de seguir siendo utilizado, sean cada vez menores los esfuerzos de marketing y los recursos destinados a este tipo de publicidad. Aún cuando hay productos que sí justifican la utilización de estas estrategias masivas, por ser productos o empresas que pueden llegar a todo tipo de público como las bebidas o las marcas de productos comestibles en general. Así el marketing masivo sigue evolucionando pero cada vez más empresas optan por el marketing personalizado y sus beneficios, así incluso empresas masivas buscan tener alguna base de datos y generar acciones de marketing directo con sus clientes identificados.

4 P a 4 C La evolución del marketing nos ha llevado a pasar de este marketing masivo del que hablamos a un marketing relacional, donde el centro de la atención es el cliente, a la forma en que nos relacionamos con él y, por ende, cuáles son sus necesidades. Algunos hablan de cambiar las cuatro P por cuatro C, en esta nueva forma de hacer marketing los conceptos cambian.

Marketing Personalizado Ya no sólo somos informantes sobre nuestra oferta al público, sino que además buscamos interactuar con él, y obtener el máximo de información posible, sobre sus hábitos, conductas y, sobre todo, sobre su apreciación de nuestra empresa y nuestra oferta. La tendencia es hacer sentir al cliente que nosotros lo conocemos y lo entendemos, por esto debemos conseguir llegar a él de la forma más íntima, próxima y personal posible, manteniendo evidentemente los límites de la privacidad de éste y no pasando a ser un conocido desagradable.

Marketing Personalizado Por esto el marketing personalizado es, para algunos, la respuesta perfecta, e insustituible, para satisfacer los requerimientos de los clientes y usuarios. En el mercado del siglo XXI ya no sirve eso de vender sin diferenciación alguna. El cliente pide productos a medida y servicios personalizados capaces de satisfacer sus problemas de negocio.

Marketing Personalizado Sin el desarrollo de Internet, llegar este tipo de concepción habría sido mucho más difícil y costosa. Por esta razón, la gran mayoría de las herramientas de marketing personalizado se basan en la web. Así tenemos entre otras cosas el uso de e-mailings personalizados, que surgen de nuestra propia base de datos y donde, generalmente, el usuario ha sido consultado sobre si quiere recibir esta información o no.

Marketing Personalizado El objetivo final es facilitar cada vez más la compra al cliente, pues a partir de ahí aparecen operaciones más eficientes, menos costosas y ciclos más rápidos para las compañías. Las empresas necesitan entablar y mantener relaciones duraderas porque está demostrado que cuanto más tiempo los clientes permanecen fieles a una empresa, más le aportan en términos de rentabilidad, debido al mayor volumen de compras, el coste más bajo de las operaciones, las referencias, el mayor precio que están dispuestos a pagar y el menor coste de adquirirlos.

Marketing Personalizado El uso de la red implica una actualización continua, una disponibilidad y una gestión de la información rápida, ágil y barata, con todo lo que ello supone. Su utilización en las empresas no pretende eliminar los canales tradicionales existentes, sino que se considera una herramienta complementaria y de apoyo que ofrece nuevas e intensas posibilidades.

1 De candidatos desconocidos a candidatos y clientes conocidos Gracias al poder del Correo inteligente se puede crear fácilmente una base de datos de interesados en comprar un producto o servicio. Y esa base de datos no se compra. Es original. Es potente. Son ellos mismos, los interesados, los que llenan un formulario con su nombre, apellido y email y piden más información. Tendencias revolucionarias en marketing y ventas

2 De buscar creatividad a buscar respuestas Para juntar nombres y direcciones para la base de datos, se comienza pidiéndole a la gente que responda a su aviso. Avisos clasificados, avisos en diarios y revistas, avisos en un sitio Web, avisos en boletines electrónicos, avisos en los sitios Web de otras empresas. ¿Dónde está la novedad? Que solo le dan sus datos los interesados en su producto o servicio. El Público objetivo. Tendencias revolucionarias en marketing y ventas

3 De abrumar al mercado entero a llenar cada nicho Es costoso anunciar para todos sólo para llegar a algunos pocos. Una vez que se identifica al candidato, al público objetivo, a ese público que realmente es un potencial comprador se escribe para ellos. Se les dice las soluciones que el producto brinda a ellos. Y la tecnología de correo inteligente hace que los mensajes lleguen personalizados. Tendencias revolucionarias en marketing y ventas

4 De contar avisos publicitarios a conquistar nuevos clientes Durante mucho tiempo, una forma muy difundida de hacer investigación publicitaria era averiguar cuánta gente había visto o recordaba el aviso. Ahora el marketing de email marketing system de base de datos permite seguir los nuevos clientes conseguidos. Tendencias revolucionarias en marketing y ventas

5 De publicidad monólogo a diálogo con el consumidor Tradicionalmente la publicidad era un canal de comunicación de una sola vía. Una andanada de avisos orientada hacia los pasivos consumidores. Hoy los consumidores quieren hablar. Y al anunciante le conviene. Cada mensaje que se envía tiene que ofrecer una forma de comunicación con la empresa. Por email, por messenger, por foro, por teléfono u otra forma. Tendencias revolucionarias en marketing y ventas

6 De bombardear el mercado a crear relaciones La tradicional forma de crear preferencia de marca fue siempre saturar el mercado con publicidad de imagen. Pero esto tiene un costo muy alto y se desperdicia mucho. Hoy tiene más sentido identificar candidatos y clientes y crear una relación directa con ellos. Si los políticos conocieran Correo inteligente y como usar el poder del email lo usarían para crear una base de datos de personas que lo votaran por coincidir con sus ideas y sus proyectos. Al mismo tiempo podría escuchar las cosas importantes que su electorado le podría decir. Tendencias revolucionarias en marketing y ventas

7 De consumidores pasivos a participantes involucrados Los sicólogos dicen que la acción refuerza la actitud. Al hacer que los consumidores HAGAN ALGO con su marca, negocio o servicio (recomendar su publicación, asistir a una reunión, unirse a un grupo, participar en un concurso, etc.) se profundiza la actitud favorable más que lo puede cualquier aviso. Tendencias revolucionarias en marketing y ventas

8 De Marketing Pasivo a Marketing Masivo Directo El marketing masivo sigue llegando a todos. Candidatos y no candidatos por igual. En el Marketing Masivo Directo, se usa el poder del e-mail y de correo inteligente para conseguir atención y conocer la identidad de sus verdaderos candidatos. Luego se comienza a comunicar directamente con ellos. Tendencias revolucionarias en marketing y ventas

9 De proposición única de venta a proposición de valor adicional Hoy los consumidores se han cansado de lo mismo. Les llega más la proposición de valor adicional. Alguna forma de aumentar el valor de un producto. Tendencias revolucionarias en marketing y ventas

Tendencias revolucionarias en marketing y ventas 10 De un solo canal de distribución a muchos canales de distribución Una generación atrás, el mundo se dividía prolijamente entre quienes vendían en comercio y en quienes vendían directo. Ahora, gracias a la base de datos de clientes probables, muchas empresas venden de ambas formas. Entregan directo aquellos artículos que los negocios no pueden o no quieren tener.

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