Manual sierra 2012

CREO Y DIRIJO MI PROPIO NEGOCIO
Manual del Joven Empresario

PRESENTACIÓN

Los jóvenes son el presente y su atención representa un gran desafío para nuestra sociedad.
Actualmente, ellos son más de 8 millones de personas y representan alrededor del 28% de la
población total del país.

A pesar de esta importancia, el grupo es especialmente vulnerable al desempleo, subempleo
y pobreza. Esto se debe en parte a que muchos jóvenes urbanos y rurales enfrentan serios
problemas para encontrar un puesto de trabajo en el cual desarrollarse.

Entonces, es necesario asumir el reto de implementar proyectos que promuevan la formación
de jóvenes empresarios, capaces de lograr una transformación en la sociedad aprovechando las
potencialidades que su entorno les ofrece.

Debido a su carácter transversal, la promoción de la educación empresarial juvenil necesita la
concertación pública-privada con el objetivo de fortalecer la enseñanza de la gestión empresarial
como tema esencial en la currícula regional y nacional.

El año 2011, la Fundación Romero implementó el proyecto “Jóvenes Empresarios” en la región Piura.
Este se dirigió a estudiantes de tercer grado de secundaria con el objetivo de fomentar las capacidades
emprendedoras, brindar herramientas para la gestión empresarial y habilidades técnicas para el
desarrollo de productos.

En esta oportunidad te presentamos el “Manual del Jóvenes Empresario” (versión sierra), en el
que aprenderás todo lo relacionado a la gestión empresarial y que incluye ejemplos relacionados
directamente a las características de tu región.

Esperamos que te sea de utilidad y contribuya con tu formación como artífice del impulso y
desarrollo de nuestro país.

Producción General :
Fundación Romero
www.fundacionromero.org.pe
www.mass.pe
www.tvmass.pe

2 MANUAL DEL JOVEN EMPRESARIO

Creo y dirijo mi negocio propio
Manual del Joven Emprensario

04 Taller 1 62 Taller 6
El primer paso de una empresa Evaluando el proceso de pro-
¿Qué entendemos por empresa? ducción
Tipos de empresa Estándares de calidad
¿Qué es un empresario? Control de calidad
Organización interna de la empresa Mejoramiento de procesos
¿Cómo se organiza la empresa?: el Innovación
organigrama
72 Taller 7
18 Taller 2 Gestión financiera
¿Qué es la gestión financiera?
¿…y mi producto se venderá?
La Oferta ¿Qué es la contabilidad?
La Demanda ¿Qué es el flujo de caja?
Equilibrio de Mercado El presupuesto
Los estudios de Mercado Planeando el presupuesto de mi
empresa
32 Taller 3
82 Taller 8
Dándole el norte a mi empresa
¿Cómo llevo mi producto a mis
Misión
clientes?
Visión
¿Qué es el marketing?
¿Cómo formalizamos una empresa?
Las cuatro Ps del marketing
Beneficios de la formalización
Estrategia de ventas
42 Taller 4
94 Taller 9
¿Y cómo obtengo mi producto? Cultura empresarial
Proceso de producción Recursos humanos
Cadenas productivas Responsabilidad Social Empresa-
Materiales o insumos de producción rial
50 Taller 5 102 Taller 10
¿Qué necesito saber para ganar? Compruebo mis logros
¿Qué son los costos de producción? empresariales
Tipos de costos de producción Los Estados Financieros
El punto de equilibrio

MANUAL DEL JOVEN EMPRESARIO 3

TALLER 1 Duración: 1h 30 min.

EL PRIMER PASO DE UNA
EMPRESA
PRIMERA PARTE | LA EMPRESA |

¡Vamos a
aprender todo
lo relacionado con
las empresas!


Lograr que los
participantes
comprendan las
nociones básicas
acerca de qué es
una empresa y los
tipos de empresa
que existen en el
mercado.

¿Qué entendemos por empresa?
La empresa es una organización que produce bienes o servicios
y que busca satisfacer las necesidades de los consumidores o
personas.
Generalmente, las empresas se encuentran conformadas por:

Tanto las personas,
como los bienes
materiales,
habilidades técnicas y
BIENES capacidad financiera,
PERSONAS MATERIALES permitirán a la
(TRABAJADORES) empresa elaborar
(HERRAMIENTAS, MUEBLES,
MAQUINARIAS) productos o servicios
EMPRESA que serán vendidos a
determinado precio
para satisfacer las
necesidades de un
consumidor y generar
ganancias.

HABILIDADES TÉCNICAS CAPACIDAD FINANCIERA
(CONOCIMIENTOS DE LAS PERSONAS SOBRE (DINERO CON EL QUE SE CUENTA PARA LA
COMO HACER DETERMINADA ACTIVIDAD) COMPRA DE MATERIALES, INSUMOS, ALQUILER
DE LOCAL, ETC)


Tipos de empresas
No todas las empresas son iguales. Existen diversas formas de clasificarlas.
Una de estas formas es según la actividad a la que se dedican.

Hay varios tipos
de empresas...
¿Cuál prefieres?

Según la actividad que realizan las empresas pueden ser:

PRODUCTOS
TRANSPORTE
CERRO VERDE EL RAPIDO S.A.
MI NATURALEZA

Industriales o productivas Comerciales De servicios
• Se dedican a generar un • Se dedican a vender • Se dedican a ofrecer un
producto transformando los productos a los servicio al público.
la materia prima. consumidores. • Los servicios que una
• Por ejemplo, una empre- • No se encargan de empresa puede ofrecer
sa que produce quesos y elaborar un producto son muy variados, como
manjarblanco. Los dueños específico, sino que por ejemplo, transporte,
compran los ingredientes dedican su actividad en limpieza, educación,
y es en la empresa que se comercializar y vender entre muchos otros.
prepara cada uno de los productos ya elaborados.
productos que luego serán
comercializados.


• Una empresa natural, también denominada persona natural,
Otra forma de o empresa unipersonal, es la que posee un solo dueño y es este
clasificar a las quién se encarga de garantizar y asumir las responsabilidades y
empresas es obligaciones que la empresa pueda contraer. Por ejemplo, las far-
macias y las bodegas.
dependiendo si
son una empresa • Las empresas jurídicas son organizaciones cuyas obligaciones y
natural o una responsabilidades son asumidas por el propietario o socios que la
empresa jurídica. constituyen de acuerdo a su nivel de participación en la empresa.
Existen varios tipos de empresas jurídicas. A continuación, te pre-
sentaremos tres de estas:

A S/. S/.
S/. S/. S/.
S/. S/.

Sociedad Sociedad de
Anónima Responsabilidad Sociedad Colectiva
Limitada

Capital o aporte Todos los socios Todos los socios
económico Se representa aportan una aportan en partes
por acciones cantidad de iguales y se encargan
que pueden ser capital. Estas conjuntamente de la
vendidas a otro participaciones administración. Esto
socio o terceros. solo pueden hace que los derechos
ser transferidas de los socios solo
a terceros con pueden ser transferidos
conocimiento de los con el consentimiento
demás socios. de los demás socios de
la sociedad.

Utilidades y Será proporcional La responsabilidad La responsabilidad es
responsabilidad de al número de asumida por los solidaria e ilimitada. Es
socios acciones que uno socios está limitada decir, cada uno de los
tenga. al monto de su socios responde por los
aporte. demás, incluso con sus
bienes particulares.

¿Cómo se constituye? No hay un número
El número de El número de socios exacto. Este tipo de
socios no puede no puede ser menor sociedad es frecuente
ser menor de dos y a dos ni exceder a entre grupos de
ni exceder de 20. 20. amigos o parientes.


¿Qué es un empresario?
El empresario es quien se encarga de dirigir, controlar y supervisar
todas las acciones que se llevan a cabo en la empresa. Esta per-
sona identifica la oportunidad en el mercado, aporta el capital y
se encarga de organizar la producción: asigna tareas, selecciona
procesos y elige a las personas que trabajarán con él.

Como empresarios debemos dirigir,
controlar y supervisar las
acciones en la empresa.


ACTIVIDAD 1
¿QUÉ TIPO DE EMPRESA SOY?

• Escribe en cada caso el tipo de empresa que representa:

Caso Tipo de empresa

Yolanda y Maruja ofrecen panes chaplas y maicillos a los
visitantes de su localidad. Ellas observan que los turistas
siempre están a la búsqueda de dulces de la región.
Se les ocurre, entonces, formar un negocio en el que
ofrezcan, además de chaplas y maicillos, cocidos o roscas
dulces y bizcochuelos acompañados del tradicional
ponche; les parece que la casa de Maruja serviría para ese
negocio pues tiene un corredor y un patio con puerta a
la calle principal. Para eso hablan con dos vecinas que
son reconocidas por sus habilidades en la elaboración
de ponche y otros pastelitos. Cada una de las mujeres
decide que aportará una cuota de dinero y que esta será
igual entre todas. Ellas saben que iniciar una empresa
con estas características será una gran responsabilidad y
compromiso, debido a que deberán respaldarse unas a
otras, incluso con sus propios bienes.

Yolanda piensa que le daría más tranquilidad si es que cada
uno pueda dar su aporte y se responsabilice respaldando
a la empresa solamente por el monto que ha aportado, sin
comprometer su patrimonio personal.

Maruja opina que es más equitativo si es que cada uno,
según el aporte que da, tiene un número de acciones, y
entonces las utilidades de la empresa y la responsabilidad
se reparte en función al número de acciones que cada una
posea.

• Piensa y responde: ¿Qué tipo de empresa te gustaría formar? ¿Por qué?


SEGUNDA PARTE |
ORGANIZACIÓN INTERNA DE LA EMPRESA

Dentro de
una empresa
trabajan
varias personas
que hacen
diferentes
labores, con
puestos
específicos.

Lograr que los
participantes conozcan
y entiendan los aspectos
básicos acerca de la
organización dentro de
una empresa. Asimismo,
puedan aplicar los
conocimientos a la
hora de elaborar el
organigrama de su
empresa.

La organización interna de la empresa

¿Cuántas personas están dentro del proceso
para fabricar la ropa que usas?


Dentro de una empresa trabajan muchas personas, pero no
todas se encargan de lo mismo. Toda empresa debe tener áreas
y puestos específicos a los que se dedican sus empleados.
Por ejemplo, un restaurante exitoso necesita más que buenos
cocineros. Además, podemos encontrar a los mozos, sus
ayudantes, el cajero, la recepcionista y todo el personal
administrativo que se encarga de conducir el negocio. Todos ellos
deben trabajar en equipo para brindarles a los clientes el mejor
servicio.

En las empresas se suele encontrar una plana gerencial que se
encarga de liderar y controlar el progreso de la misma. Estas son
las principales áreas que tiene una empresa y que necesita de un
responsable que se haga cargo de: recursos humanos, producción,
finanzas y comercialización. Asimismo, debe existir un gerente
general de la plana gerencial que se encargue de dirigir, supervisar
y coordinar a las otras áreas y al resto de la empresa.

• Gerente general: debe poseer características de liderazgo para
poder dirigir a la empresa hacia el éxito. Así también debe cono-
cer en detalle todas las operaciones de la empresa, mostrando
un interés por todos los miembros del grupo. Es importante que
sea eficiente y trabaje estrechamente con los otros responsables
de cada área para buscar la solución a los problemas que puedan
presentarse.

• Finanzas: debe ser una persona ordenada y organizada, que

1+ posea facilidad para los cálculos y cuentas. El/la responsable de
finanzas se encargará de manejar los fondos de la empresa y de
llevar un registro y control de todas las operaciones de carácter
económico. Como actividades específicas deberá recibir y custodiar
el dinero producto de las ventas y pagar las facturas por compra de
materiales, suministros y cualquier otro gasto.

• Comercialización: debe ser una persona entusiasta, responsable
y capaz de fijarse metas y cumplirlas. El/la responsable de comer-
cialización deberá motivar y organizar al resto de miembros de la
empresa para estimular las ventas. Además estará encargado(a) de
distribuir los productos que se deben vender y dirigir las campañas
publicitarias que vayan a utilizar.

• Recursos humanos: debe ser una persona con capacidad para
escuchar, que se interese por el bienestar de los demás y que tenga
habilidades de negociación para poder llegar a acuerdos cuando
existan diferencias en la relación con los trabajadores. Es importan-
te que siempre busque mantener la unidad entre los miembros de
la empresa, procurando cuidar el ambiente o clima laboral.

• Producción: debe ser una persona analítica y muy organizada que
esté dispuesto(a) a motivar al personal asumiendo retos para traba-
jar en equipo. Como responsable de producción deberá encargarse
de la compra de materias primas y suministros para la fabricación
del producto, fijar metas de producción y establecer políticas de
control que aseguren la calidad del mismo y la seguridad de los
trabajadores.


¿Cómo se organiza la empresa?
Organigrama
El organigrama es una estructura que refleja la organización interna
de tu empresa. En este se identifican claramente las funciones y
responsabilidades de los trabajadores. Esta organización además
permite establecer mecanismos de comunicación y coordinación entre
los trabajadores de la empresa.

Por ejemplo, te presentamos a Tomasa, quien tiene una pequeña empresa
que produce chompas de lana de alpaca. En la empresa, ella tiene bajo su
responsabilidad a Isaac, quien se encarga de llevar las cuentas y a Andrés, el
jefe de máquinas, que a su vez coordina con dos trabajadores en las máquinas
de tejido. Además, está Salomé, quien se encarga de la parte logística, de
coordinar con los proveedores y comprar los
insumos. En este caso, el organigrama sería de esta manera :

TOMASA: Gerente

ANDRÉS: SALOMÉ:
ISAAC: Contabilidad Máquinas Logística

Operarios de
máquinas

Recuerda que el organigrama varía en función de la empresa y de los cambios que se incorporen
dentro de esta.


Como puedes ver, Tomasa asumirá la presidencia o gerencia de su
empresa, lo que significa que es ella quien se encargará de dirigir
y coordinar a los demás empleados. Luego, se ubican en otro nivel,
las distintas áreas que existen, según los responsables. Estos se
encargarán de cumplir determinadas funciones, por ejemplo, en el
caso del área de fábrica o fabricación que es donde se encuentra la
maquinaria y todo el proceso productivo, se ubica a Andrés, jefe que
se encargará de coordinar a dos operarios de máquinas. Es por esto
que los operarios de máquinas se encuentran en otro nivel, debajo
del área de fábrica .

La gerencia se encarga de dirigir y
coordinar a los demás empleados.


ACTIVIDAD 2
¿CÓMO ORGANIZO MI EMPRESA?
Ahora que ya conoces cuáles son las áreas que debe haber en tu empresa y que sabes cómo
realizar un organigrama, grafica la organización interna de tu empresa mediante esta herra-
mienta. Previamente deberán elegir mediante una votación a los responsables que asumirán
cada área. Lean bien qué es lo que implica cada uno de los puestos antes de postularse para
alguna de estos cargos.

ASESORÍA
Se presentará y discutirá de manera grupal la empresa que cada uno eligió y expli-
carán el motivo de su elección.

Junto con el asesor se revisará el organigrama propuesto para la empresa, toman-
do en cuenta los resultados de la votación que se realizó para elegir al responsable
de cada área y las funciones que cada uno irá a desempeñar.

No te olvides que si tienes alguna duda puedes consultarla con tu asesor.

ACTIVIDAD PARA LA PRÓXIMA SESIÓN
En la siguiente sesión, deberán proponer el producto que quieren elaborar. Pueden formar
grupos para facilitar la búsqueda. Utilicen la Guía de investigación de producto para respon-
der a las preguntas clave que necesitarán para proponer el producto. En la siguiente sesión,
se expondrán el producto investigado.


GUÍA DE INVESTIGACIÓN DEL PRODUCTO1

Respondiendo las preguntas de esta guía podrás presentar de manera más ordenada y
completa el producto que has investigado.

• ¿Quiénes consumirían este producto? (Debes responder quién sería tu público objetivo)
__________________________________________________________________________________
__________________________________________________________________________________
______________________________________________________________________

• ¿Qué necesidades se satisfacen con el producto? (Para qué sirve el producto)
__________________________________________________________________________________
__________________________________________________________________________________
______________________________________________________________________

• ¿Existen otros productos en el mercado que satisfacen la misma necesidad? (Existe com-
petencia para tu producto en el mercado)
__________________________________________________________________________________
__________________________________________________________________________________
______________________________________________________________________

• Si existen, ¿cuál es el precio de esto productos? ¿En qué se diferencian del nuestro?
__________________________________________________________________________________
__________________________________________________________________________________
______________________________________________________________________

• ¿Consideras que el proceso de fabricación de este producto es complejo o sencillo?
__________________________________________________________________________________
__________________________________________________________________________________
______________________________________________________________________

• ¿Los materiales, para elaborar el producto, son fáciles de conseguir?
__________________________________________________________________________________
__________________________________________________________________________________
______________________________________________________________________

Sugerencias para la búsqueda del producto:

• Que tenga un proceso de fabricación sencillo.
• Que tenga un bajo costo de producción y fabricación.
• Que el producto tenga una apariencia atractiva para el público.
• Que el producto satisfaga alguna necesidad.

• También deberán pensar un nombre para su empresa y traer las propuestas. Recuerden
usar nombres creativos, pero que igual puedan ser asociados a la actividad principal de
su empresa.
1
Adaptado de Manual del Programa “La Compañía”. Junior Achievement Perú. Universidad San Ignacio de Loyola. (2004)


COMPROBANDO LO APRENDIDO

1. ¿Cuáles son los principales componentes de una empresa?
__________________ __________________ __________________

2. Relaciona el tipo de empresa con su principal característica:

Empresa industrial La responsabilidad y decisiones las toma el titular.

Empresa natural Se encarga de transformar la materia prima.

Empresa comercial Venden y comercializan los productos.

Empresa jurídica Puede ser: Sociedad Anónima, de Responsabilidad
Limitada o Colectiva.

Empresa de servicios No ofrecen productos al público.

3. ¿Cuál es la función del organigrama en una empresa?
___________________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________________
__________________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________________
______________________________________________________________________________

4. ¿Cuáles son las cinco áreas principales con las que cuenta una empresa? ¿Para qué
sirven?
__________________________________________________________________________________
__________________________________________________________________________________
__________________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________________
______ ____________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________________
__________________________________________________________________________________
__________________________________________________________________________________
__________________________________________________________________________________


TALLER 2 Duración: 2 h 30 min.

¿…Y MI PRODUCTO SE
VENDERÁ?
PRIMERA PARTE |
LA OFERTA, LA DEMANDA, EL EQUILIBRIO DEL MERCADO

La oferta y la
demanda son
elementos de
un libre
mercado.


Lograr que los
participantes
comprendan los
conceptos básicos
acerca de la oferta y
la demanda y sobre
el equilibrio del
mercado.

Por ejemplo, Julio quiere abrir una fábrica de helados reforzados
LA OFERTA con maca y define que, según sus costos de producción, el precio
de cada litro de helado reforzado será de S/. 15. Luego, al con-
sultar con algunos amigos y vecinos, descubre que las personas
Es la cantidad de estarían dispuestas a pagar hasta S/. 20 por cada litro de helado
un bien o servicio con maca. Esto representó un estímulo para producir mayor
que se ofrece a un cantidad de helado, sabiendo que sus ganancias serían mayores.
determinado precio. Como se observa en el ejemplo, se puede concluir que la oferta
está en función al precio. La gráfica que muestra la relación entre
cantidad ofertada y el precio es la curva de oferta.


La gráfica que muestra la relación entre cantidad ofertada y
precio es la curva de oferta.

Cantidad de
litros de helado

En el gráfico, se puede observar que al aumentar el precio del bien, la
cantidad ofertada también aumenta2.

Es importante tomar en cuenta que si bien el precio es un factor que
va a determinar la cantidad ofertada del bien o servicio, existen otros
factores o determinantes que también pueden afectar, como por

• La competencia:
Los precios de otros bienes y servicios en el mercado. Por ejemplo, si tú vendes som-
breros de paño y aparece un competidor que empieza a vender el mismo producto en
tu barrio, pero a un menor precio.

• Los costos de producción:
El aumento o disminución del precio de los recursos productivos o materia prima. Por
ejemplo, Jacinta vende queso a los pasajeros en la carretera a la salida del pueblo y,
de repente, cuando la época de lluvias se retrasa y no hay pasto, el queso es escaso
por la disminución en la producción de leche, el precio del queso aumenta, y ella se ve
obligada a subir los precios.

• Los cambios en la tecnología:
Desde nueva maquinaria hasta nuevos métodos de innovación. Los cambios en la
tecnología permitirán a la empresa reducir costos y obtener mayores ganancias. Por
ejemplo, Joselito confecciona enaguas de algodón y ha visto que acaba de salir en el
mercado un tipo de tela polar más económica, pero de muy buena calidad; además
decide comprar unas nuevas máquinas de coser que son más rápidas y le permitirán
fabricar más enaguas en menos tiempo.

• Las expectativas de los productores:
Toman en cuenta factores del entorno. Por ejemplo, si se sabe que se construirá un
puente sobre el río Hatunmayo y esto podría facilitar el acceso de los productos a los
consumidores.

2
La Ley de Oferta dice que la cantidad que se desea ofertar de un bien o servicio será tanto mayor cuanto mayor sea su precio.


LA DEMANDA
Por ejemplo, si en la tienda de abastos de don Virgilio venden
Es la cantidad que unas zapatillas a S/.50 es probable que los consumidores las
estarían dispuestos adquieran porque tienen un precio cómodo. Sin embargo, si las
a adquirir los zapatillas suben de precio a S/. 100 la demanda por las mismas
consumidores a un disminuirá, pues no todos los consumidores estarán dispuestos
determinado precio. a pagar ese precio. Del mismo modo, si colocan las zapatillas en
Mientras más sea el oferta a S/.20 la demanda aumentará, pues los consumidores
precio, menos será la buscarán aprovechar dicha oferta.
cantidad que estén
dispuestos a comprar.

En el siguiente gráfico, puedes ver la relación que existe entre el precio
y la cantidad del producto. Mientras más alto sea el precio será menor la
cantidad de collares que la gente compre, pero si el precio disminuye la
cantidad demandada por los consumidores aumentará .

A MENOR PRECIO
MAYOR DEMANDA
Y A MAYOR PRECIO
MENOR DEMANDA

3 5 7 Cantidad de zapatillas


La curva de demanda es una gráfica que representa la relación entre la cantidad
demandada y el precio de un bien o servicio3.

Si bien el precio es un factor importante a tomar en cuenta para determinar la
demanda de los consumidores sobre un bien o servicio, existen otros factores o
determinantes que también pueden intervenir, como por ejemplo :

• La población:
Depende de la cantidad de población y sus características. A más personas, mayor
demanda. Además, se debe tomar en cuenta si esa población en aumento es
realmente el público objetivo al cual está dirigido nuestro producto. Por ejemplo,
no es lo mismo que aumente una población de ancianos que una de jóvenes.

• La estacionalidad:
Se refiere a los factores tales como el momento del año en que se consume el
producto dependiendo de una temporada. Por ejemplo, es usual que en los meses
de verano –enero, febrero y marzo- la demanda de helados aumente.

• Los productos alternativos o sustitutos:
Si repentinamente el precio de un producto que consumíamos con frecuencia, por
ejemplo un postre, sube mucho es probable que busquemos otro producto para
remplazarlo. En el caso del postre, podríamos empezar a comer otros más baratos.

• El ingreso de los consumidores:
Si el nivel de ingreso de las personas aumenta, estas, usualmente, tenderán a
demandar más bienes, ya que está dentro de sus posibilidades económicas. Caso
contrario sería si sus ingresos disminuyeran.

• Los gustos:
Debido a que los gustos de las personas suelen cambiar, esto también podría
generar que un producto deje de ser tan demandado por sus consumidores. Por
ejemplo, cuando algo en el mercado se pone de moda es usual que la demanda
crezca. Sin embargo, en muchos casos, la moda no dura para siempre.

EQUILIBRIO DEL MERCADO

Este equilibrio se da cuando la cantidad del bien
o servicio demandado y la cantidad ofertada
coinciden a un nivel de precio.

3
La Ley de Demanda dice que cuanto mayor es el precio de un bien, menor es la cantidad demandada;
cuanto menor es el precio de un bien, mayor es la cantidad demandada.


Exceso de oferta

Punto de equilibrio

Exceso de
EQUILIBRIO DE
demanda MERCADO:
OFERTA Y
DEMADA ESTÁN
Se genera un exceso de oferta cuando la cantidad ofertada es BALANCEADAS
mayor a la cantidad demandada, y esto ocurre cuando el precio es
mayor al punto de equilibrio; y se genera un exceso de demanda
cuando el precio del producto es inferior al precio de equilibrio.


ACTIVIDAD 1
EL PUNTO DE EQUILIBRIO ENTRE LA OFERTA Y LA DEMANDA

La señora Josefa es dueña de un restaurante ubicado frente al paradero de las agencias de
transporte y sus principales clientes son los pasajeros, así como, los choferes y sus ayudantes.
Entre los diferentes productos que ofrece se encuentra el menú. Ella decidió hacer un
pequeño estudio acerca de la demanda para ver si era realmente rentable. Fue variando el
precio del menú durante unos días para saber cuál era la demanda dependiendo del precio
que pusiera. Asimismo, tomando en cuenta los insumos con los que contaba hizo una tabla
para expresar la cantidad de oferta que podía ofrecer.

Precio S/. Cantidad demandada Precio S/. Cantidad ofertada

2.00 250 3.00 80
3.00 200 4.00 150
4.00 150 5.00 250
5.00 80 6.00 300
6.00 50

Ayuda a la señora Josefa y grafica las curvas de oferta y demanda. Luego, calcula el
punto de equilibrio. Toma en cuenta los contenidos revisados anteriormente.

CURVA DE OFERTA

PRECIO S/.

CANTIDAD


CURVA DE DEMANDA
PRECIO S/.

CANTIDAD

PUNTO DE EQUILIBRIO ENTRE OFERTA Y DEMANDA

PRECIO S/.

CANTIDAD

• Piensa y responde: ¿Cuál sería el precio de equilibrio para los menús de
Doña Josefa?
__________________________________________________________________________
__________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________


SEGUNDA PARTE |
LOS ESTUDIOS DE MERCADO

Es mejor investigar el mercado antes
de sacar un producto a la venta.

ESTUDIO DE MERCADOS


Lograr que los
participantes
comprendan los
conceptos de
estudios de mercado,
su utilidad y logren
ponerlo en práctica.

ESTUDIOS
DE CARACTERÍSTICAS
MERCADO COMPETENCIA
ESTRATEGIAS PRODUCTO
CLIENTES
DIFERENCIAS

LOS ESTUDIOS DE MERCADO

Los estudios de mercado son investigaciones que una empresa realiza para ob-
tener información sobre las variables del mercado antes de sacar su producto a
la venta. Realizar un análisis de mercado significa conocer la existencia y ca-
racterísticas de un mercado para nuestros productos con el fin de diseñar una
adecuada estrategia de captación de más clientes y lograr una diferenciación
respecto a nuestra competencia.


Al momento de hacer un estudio de Mercado se debe tomar en cuenta cuatro aspectos
importantes:

Estudio de nuestro producto o servicio, su potencial creci-
ESTUDIO DE miento o decrecimiento y el comportamiento de compra de
SECTOR nuestros potenciales consumidores. Por ejemplo, cuántas
tiendas existen en ese determinado sector ofreciendo pro-
ductos como el nuestro, etc.

Determinar los que pueden adquirir el servicio o producto y
CLIENTES agruparlos tomando en cuenta características comunes. Hay
que conocer los distintos elementos en los que los clientes
POTENCIALES pueden basar sus decisiones de compra, como la calidad y el
precio.

El análisis busca conocer a nuestros competidores directos e
ANÁLISIS DE LA indirectos en el mercado. Analizar sus fortalezas y debilidades,
las características y calidad de sus productos o servicios, sus
COMPETENCIA precios, su distribución, su cuota de mercado, etc.

Conocer y analizar las barreras y obstáculos de entradas
BARRERAS Y existentes y futuras, esto es todo aquello que pudiera impedir
ingresar a ese mercado y tener éxito.
OBSTÁCULOS


ACTIVIDAD 2
ESTUDIO DE MERCADOS

¿Recuerdas la Guía de investigación de producto que reali-
zaste en el taller anterior?
Bueno, sin saberlo estabas realizando un estudio de Mercado. En
esta actividad evaluarás los resultados que obtuviste en la guía para
poder elegir, entre todos, un producto para tu empresa.

• Reúnete con tus compañeros y expongan los resultados. Utiliza
la siguiente tabla de evaluación que te facilitará la elección del
producto, tomando en cuenta todos los aspectos investigados .

Tabla de
productos


Tabla de evaluación de productos4
Instrucciones

Escucha atentamente y analiza cada parte de la exposición de tus compañeros. Asigna un
puntaje a cada aspecto mencionado en la tabla, la puntuación debe ir de 0 a 5 puntos (5
puntos cuando consideres que el producto presentado satisface ampliamente el aspecto
analizado y 0 puntos cuando creas que el producto no cumple con la característica analizada).

Aspecto evaluado Primera exposición Segunda exposición Tercera exposición
OPCIÓN 1 OPCIÓN 2 OPCIÓN 3

Evaluación comercial
¿Quiénes consumirían este
producto? Se ha definido con
claridad el público objetivo y
este es muy amplio.
¿Qué necesidades se
satisfacen con el producto?
Está claro para que sirve y es
innovador en este aspecto.
¿Existen productos en el
Mercado que satisfacen la
misma necesidad? Está claro
quien es la competencia
y nuestro producto tiene
ventajas sobre ellos.
¿Cuál es el precio de los
productos de la competencia?
Los precios son conocidos y
el producto en general puede
considerarse de bajo precio.
Evaluación del proceso de
fabricación
¿El proceso de fabricación
es complejo o sencillo? El
producto tiene un proceso
de fabricación sencillo y poco
complicado.
¿Los materiales son fáciles de
conseguir? Los materiales e
insumos para fabricarlo son
fáciles de comprar.
Puntaje total

4
Manual del Programa “La Compañía”. Junior Achievement Perú. Universidad San Ignacio de Loyola. (2004)


Asesoría
Se revisarán los resultados logrados al calcular el equilibrio entre la oferta y
la demanda de la actividad del tema 1. Comparte las respuestas obtenidas
en grupo y con tu asesor. Cada uno discutirá sus respuestas con los demás y,
finalmente, se realizará un cierre con las principales conclusiones.
Además, le propondrán a su asesor el producto que han decidido generar en
su empresa, exponiendo las ventajas y desventajas que tomaron en cuenta
durante el análisis para elegir esa idea.
Si hubiese quedado alguna duda acerca de algún tema, no olvides que puedes
consultarle a tu asesor.

1. Por medio de ejemplos, propón dos factores que podrían afectar la oferta:
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___________________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________________
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2. Por medio de ejemplos, propón dos factores que podrían afectar la demanda:
___________________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________________
________________________________________________________________________________

3. ¿Qué es el Equilibrio de Mercado?
___________________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________________
________________________________________________________________________________

4. Tomando en cuenta tu empresa, nombra cuatro aspectos a tener en cuenta para
realizar un estudio de Mercado.
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___________________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________________



DÁNDOLE EL NORTE A MI
EMPRESA
PRIMERA PARTE |
LA VISIÓN Y MISIÓN DE UNA EMPRESA

Debemos crear nuestra visión y misión del negocio, pues
serán como la brújula que orienten el trabajo y le den
significado.


Lograr que los
participantes
comprendan qué es
la misión y visión de
una empresa y cuál
es su importancia.

No debe confundirse la
MISIÓN Para desarrollar la misión de la empresa con el
misión de tu empresa lema de la misma. Un lema
debes responder a estas puede enunciar un principio,
La misión es cómo pero no logra proyectar algo
preguntas:
la empresa se ve a sí permanente y duradero como
misma. lo hace la misión.
¿Quiénes somos?
Por ejemplo, una empresa
Es importante que ¿Qué hacemos? productora de semillas
todos los miembros ¿Para quién lo hace- puede tener como lema
conozcan, entiendan La semilla del desarrollo,
y compartan está mi-
mos? mientras que la misión
podría ser: Somos una
sión, este propósito ¿Cómo lo hacemos? empresa dedicada a la
central. ¿Qué es lo que más producción de semilla
de huasca poroto o
caracteriza a la em- frejol huasca, para
atender la demanda de
presa? los productores de la
¿Qué es lo que la comunidad; utilizando una
tecnología adecuada para
diferencia de otras? asegurar una producción de
calidad con la participación
responsable y activa de sus
integrantes.


VISIÓN Para desarrollar la vi- Por ejemplo, la visión de
sión de nuestra empre- la empresa de semillas
La visión de la empresa sa debemos responder-
es lo que esta quiere nos lo siguiente: Ser una empresa
llegar a ser, es decir, a agroexportadora
líder a nivel nacional
futuro. La visión nos ¿Cómo nos imagi- e internacional
permitirá guiarnos namos a nuestra reconocida por su
hacia lo que buscamos excelente calidad,
lograr y permitirá que empresa en el futu- generando en nuestros
todas las cosas que ha- ro (de aquí a 5 años, clientes un grado
gamos tengan sentido y máximo de satisfacción.
por ejemplo)?
coherencia.
¿Busca desarrollar
Además, debe permitir las capacidades de
que todos los miembros la empresa?
de la organización se ¿Es motivadora?
sientan orgullosos, los
motive y los rete. ¿Es realista, se po
drá lograr?

N

Recuerda que la misión y visión sirven de
guía y orientan el trabajo. Son como brújulas O E
que ayudan a generar compromiso e
identificación entre los miembros.

S


ACTIVIDAD 1
¿QUIÉNES SOMOS Y QUÉ BUSCAMOS?

• Ahora deben definir la misión y visión de tu propia empresa. Toma en cuenta las pre-
guntas correspondientes para que sea más fácil y efectivo tu trabajo. Luego revísalo con
tu asesor.

Misión:

“Somos una empresa que
_________________________________________________________________________________
_________________________________________________________________________________
_________________________________________________________________________________
_________________________________________________________________________________
_________________________________________________________________________________
_________________________________________________________________________________

Visión:

“Buscamos ser una empresa que
_________________________________________________________________________________
_________________________________________________________________________________
_________________________________________________________________________________
_________________________________________________________________________________
_________________________________________________________________________________

Con nuestra Misión y Visión ordenaremos los
própositos y objetivos de nuestro trabajo.


SEGUNDA PARTE |
FORMALIDAD EN LA EMPRESA

Es mejor trabajar
formalmente, pues nos
da muchos beneficios.


Lograr que los
participantes
comprendan la
importancia de
formalizar una
empresa.

¿Cómo formalizamos una empresa?
La formalización es el conjunto de procedimientos que debes
seguir para estar en armonía con las políticas del Estado en
cuanto a tributación, seguridad ocupacional, protección laboral y
acceso a salud y pensiones.

SEGUIR
PROCEDIMIENTOS
FORMALIZACIÓN QUE NOS
PERMITEN ESTAR
EN ARMONÍA CON
LAS POLÍTICAS DEL
ESTADO.


Beneficios de la formalización RECUERDA QUE
TU EMPRESA
• Realizarás contratos con empresas formales. DEBE PAGAR EL
IMPUESTO A LA
• Accederás al sistema financiero formal y negociar con inversionistas
privados. RENTA

• Participarás en licitaciones locales, regionales, nacionales e
internacionales.

• Exportarás o participarás de una cadena de exportación.

• Fabricarás y comercializarás productos propios, derechos de autor.

• Participarás en programas de apoyo a la micro y pequeña empresa
que son promovidos y ejecutados por el Estado.

• En caso de pérdidas económicas, responderás frente a las
obligaciones con terceros solo por el valor del capital aportado y no
con el patrimonio personal de los socios.

• Tendrás tranquilidad por encontrarte dentro del marco legal.

• Contarás con comprobantes de pago para que tus clientes puedan
verificar su compra, hacer reclamos, entre otras cosas.

• En síntesis, es el único camino que tendrás para hacer crecer tu
negocio.

•CONTRATOS
•ESTAR EN EL SISTEMA
FINANCIERO
•LICITACIONES
BENEFICIOS •SOCIOS
•EXPORTACIÓN
•PRODUCTOS PROPIOS
•COMERCIALIZACIÓN
•PERMITE RECLAMAR
ANTE LA LEY
•COMPROBANTES DE
PAGO


ACTIVIDAD 2
¿FORMAL O INFORMAL?

• Lee los siguientes casos y responde:

Dionisio tiene una empresa que fabrica llaveros artesanales. Hace unos días la Municipalidad
le solicitó un presupuesto para un pedido muy grande pues querían entregar llaveros
como recuerdo en la fiesta de San Santiago, esto entusiasmó mucho a Dionisio puesto que
generaría muchos ingresos para su empresa. Lamentablemente, perdió la oportunidad pues
el encargado de la Municipalidad le aclaró que no haría ningún pedido a una empresa que no
les daba comprobante de pago o factura. ¿Qué le recomendarías a Dionisio? ¿Por qué?
_____________________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________________

En la tienda de abarrotes El vaquerito, doña Felicita vende diversos productos de primera
necesidad. El otro día, su hermano Pancho le preguntó si ya se habían pagado los impuestos
de la empresa. Felicita mencionó que ella pensaba que si emitía los comprobantes de pago
con cada venta ya estaba cumpliendo con su obligación, y que el pago de impuestos solo era
necesario en empresas grandes. ¿Crees que Felicita tiene razón? ¿Por qué?
_____________________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________________

Marina vende, como ambulante, mandiles y secadores confeccionados por ella. Le han
recomendado que con lo que ha ido ahorrando alquile un local y se formalice. ¿Qué le
recomendarías a Marina? ¿Por qué?
_____________________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________________

Asesoría
Revisa tus respuestas con tu asesor. Discutan en grupo las distintas opiniones
que cada participante tiene, así podrán aclarar las dudas de todos y llegar a
acuerdos.


ACTIVIDADES PARA LA PRÓXIMA SESIÓN

• La siguiente sesión deberán investigar sobre los materiales de producción y el costo
de cada insumo. Pueden utilizar la siguiente tabla como guía.

Investigación de costos y precios de los materiales

Nombre del Consumo por Restricciones
Unidad de Costo por unidad
material unidad de compra
compra de compra
fabricada

Nombre del material:
Cada material debe ser consignado bajo su nombre técnico.

Unidad de compra:
Aquí deben consignar la unidad métrica en la que se vende el producto. Por ejemplo: kilos,
metros, etc.

Costo por unidad:
Se consignará el costo de cada unidad del material. Es conveniente tener un promedio de
este costo. Para esto se puede visitar a tres proveedores para asignar un promedio.

Consumo por unidad fabricada:
Se consignará cuánto se consume del material a la hora de fabricar una unidad del
producto.

Restricciones de compra:
En algunos casos, algunos materiales se venden solo a partir de cierta cantidad. Por
ejemplo, si un material se vende solo a partir de los dos kilos, será una variable que se debe
tomar en cuenta a la hora de la compra.



1. ¿Qué diferencias encuentras entre la misión y la visión de una empresa?
__________________________________________________________________________________
__________________________________________________________________________________
__________________________________________________________________________________
__________________________________________________________________________________
__________________________________________________________________________________
__________________________________________________________________________________
__________________________________________________________________________________
__________________________________________________________________________________
__________________________________________________________________________________

2. ¿Para qué es útil tener una misión y una visión en la empresa?
__________________________________________________________________________________
__________________________________________________________________________________
__________________________________________________________________________________
__________________________________________________________________________________
__________________________________________________________________________________
__________________________________________________________________________________
__________________________________________________________________________________
__________________________________________________________________________________
__________________________________________________________________________________

3. Nombra tres ventajas o beneficios que brinda la formalización.
__________________________________________________________________________________
__________________________________________________________________________________
__________________________________________________________________________________
__________________________________________________________________________________
__________________________________________________________________________________
__________________________________________________________________________________
__________________________________________________________________________________
__________________________________________________________________________________

4. Escribe dos ejemplos de prácticas que deben seguir las empresas formalizadas.
__________________________________________________________________________________
__________________________________________________________________________________
__________________________________________________________________________________
__________________________________________________________________________________
__________________________________________________________________________________
__________________________________________________________________________________
__________________________________________________________________________________
__________________________________________________________________________________
__________________________________________________________________________________


TALLER 4 Duración: 2 h

¿…Y CÓMO OBTENGO MI
PRODUCTO?
PRIMERA PARTE |
PRODUCCIÓN DE MANJARBLANCO

3 4

2 5

1 6


Lograr que los
participantes
comprendan lo que
son los procesos
de producción y las
cadenas productivas
y cómo se llevan a
cabo.

Una forma de graficar estos procesos es mediante los diagramas
de producción. Estos permiten entender mejor el proceso y vi-
PROCESO DE sualizar la correcta secuencia de todas las etapas que componen
PRODUCCIÓN el proceso productivo, desde el ingreso de la materia prima hasta
el producto final.
Es la serie de pasos Observa el siguiente diagrama de producción de paiche en cau-
que se necesitan para tiverio.
fabricar un producto.
1 2 3

Recepción de la Neutralización Calentamiento
leche y control de Pasteurización (Adición de
calidad azúcar)
Pureza
Apariencia
Olor
Sabor

Concentración Batido Envasado
(Adición de otros Enfriamiento Almacenamiento
componentes)

6 5 4

CADENA
PRODUCTIVA

Una cadena productiva Para obtener la semilla
es un sistema del frijol requieres
constituido por fertilizantes que otros
te lo proporcionan
personas y empresas
relacionadas entre
sí, por una sucesión
de operaciones
de producción,
transformación y
comercialización de
un producto o grupo
de productos en un
entorno determinado.

Para obtener las
semillas de maíz o
papa se requiere de
fertilizantes que son
producidos en la
ciudad y abastecidos
por terceros en las
distribuidoras o Cuando obtienes el
agropecuarias. Por producto necesitas de
otro lado, cuando ya una movilidad para
obtienes las semillas transportarlos
necesitas contratar
una movilidad, como
el camión de Teodoro,
para transportarlas.
De esta manera,
las distribuidoras
de fertilizantes o Los proveedores
agropecuarias y de fertilizantes y
don Teodoro como transportistas forma
transportista, forman parte de la cadema
parte de tu cadena productiva
productiva.


ACTIVIDAD 1
DIAGRAMA DE PRODUCCIÓN

Elabora el diagrama de producción de tu empresa. En las líneas que acompañan cada
bloque coloca la información necesaria para cada etapa (cantidad, tiempo y tipo de
labor). También puedes colocar quién estará asignado a qué etapa del proceso de
producción. Si te hacen falta bloques para continuar graficando tu proceso no dudes en
agregarlos.


SEGUNDA PARTE |
MATERIALES O INSUMOS DE PRODUCCIÓN

¡Esto me va a ayudar mucho!
Ya tengo la lista de materiales
para empezar a hacer
mi producto.


Lograr que los
participantes
comprendan qué
son los materiales
o insumos de
producción y cuál
es el rol que estos
desempeñan dentro
del proceso de
producción.

Materiales o insumos de producción
Los materiales de producción son todos los elementos que
necesitas para fabricar tu producto. Debes tomar en cuenta
cada insumo desde los más básicos hasta los finales. Si es que se
necesita algún tipo de maquinaria o herramienta especial, estas
también deben estar consideradas dentro de tu lista de insumos.

Los materiales de producción pueden implicar un costo fijo o
variable para tu empresa. Esto dependerá de que tan seguido
debas adquirir los insumos. Es importante que tengas una lista
clara de los materiales y los costos que estos implicarán .

EJEMPLO DE MATERIALES O INSUMOS PARA FABRICAR MANJARBLANCO

LECHE AZÚCAR RECIPIENTE Y COCINA EMPAQUE CON ETIQUETA
PARA PREPARARLO PARA ENVASARLO


ACTIVIDAD 2
MATERIALES DE PRODUCCIÓN
Elabora una lista de los materiales que serán necesarios para producir el producto
elegido. Ten en cuenta los costos y la cantidad del material que será necesario. Además,
piensa en qué tan fácil o difícil será conseguir dichos materiales y con qué proveedores
debes contactar para poder obtenerlos.

La siguiente tabla de investigación de costos y precios de los materiales te servirá para
organizar los insumos necesarios para tu proceso de producción.

Investigación de costos y precios de los materiales

Nombre del Unidad de Costo por unidad Consumo por Restricciones
material compra de compra unidad de compra
fabricada

Nombre del material:
Cada material debe ser consignado bajo su nombre técnico.

Unidad de compra:
Aquí deben consignar la unidad métrica en la que se vende el producto. Por ejemplo: kilos,
metros, etc.

Costo por unidad:
Se consignará el costo de cada unidad del material. Es conveniente tener un promedio de
este costo. Para esto se puede visitar a 3 proveedores para asignar un promedio.

Consumo por unidad fabricada:
Se consignará cuánto se consume del material a la hora de fabricar una unidad del producto.

Restricciones de compra:
En algunos casos, algunos materiales se venden solo a partir de cierta cantidad. Por ejemplo:
si un material se vende solo a partir de 2 kilos, será una variable que se debe tomar en cuenta
a la hora de la compra.


Asesoría
Revisa con tu asesor el diagrama de producción que elaboraron. Si hubiese
alguna modificación que hacer, pónganse de acuerdo para realizarlas y que
el diagrama quede completo. Elijan quienes serán los encargados de cada
etapa del proceso de producción, esto quiere decir quiénes se encargarán de
las diferentes tareas que involucra el proceso. Asimismo, revisen la tabla de
materiales que elaboraron gracias a la tabla de materiales y precios.

Si tuvieses alguna duda acerca de los temas trabajados o alguna de las
actividades de la sesión consúltala con tu asesor.


1. ¿Qué diferencia encuentras entre un proceso de producción y una cadena productiva?
____________________________________________________________________________
____________________________________________________________________________
____________________________________________________________________________

2. Organiza este diagrama de producción. Pon los números correspondientes a la secuencia.
Producto: Mesa de madera.

Cortar cada Barnizar la Unir las Cortar la
pieza de la madera piezas con madera
mesa clavos

Conseguir Pintar la Lijar la
la madera madera madera

3. Si quisieras poner un puesto de venta de artesanías, ¿qué insumos y materiales
necesitarías?
___________________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________________
__________________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________________
__________________________________________________________________________________


TALLER 5 Duración: 2h

¿QUÉ NECESITO SABER
PARA GANAR?
PRIMERA PARTE |
LOS COSTOS DE PRODUCCIÓN

Es importante
conocer los costos
para establecer el
precio y obtener
la ganancia.


Lograr que los
participantes
comprendan e
interioricen el
concepto de costos
de producción y
los tipos de costos
de producción que
existen.

¿Qué son los costos de producción?
Toda empresa a la hora de producir su producto o servicio
debe asumir ciertos costos que le tomará llevarlo a cabo.
Normalmente, estos costos dependerán de la materia prima que
se utilice, la mano de obra que se necesite, el alquiler del local, el
pago de impuestos y servicios como agua, electricidad, teléfono,

CIO
PRE

GANANCIA
DEFINEN
Las ganancias que
Costos de la empresa puede
producción tener o el precio
del producto o ser-
vicio que se desea
brindar al público.

Por ejemplo, si los costos de producción de la empresa son muy
altos, el empresario deberá tomar la decisión de aumentar el
precio del producto para obtener mayores ganancias y recupe-
rar la inversión, o en su defecto recortar algunos costos para no
generar pérdidas en las utilidades (ganancias) de la empresa.


Tipos de costos de producción
Existen diversos tipos de costos de producción siendo estos:

Son aquellos que hay que pagar siempre en un periodo de tiempo
Costos determinado o planificado, no importa si la producción suba o baje. Por
fijos ejemplo, el alquiler del local, el sueldo del personal, pago de servicios
como la luz, entre otros.

Son aquellos que varían al incrementar la producción o disminuirla. Por
ejemplo, en una empresa que produce yogurt los costos variables serían
los insumos que utiliza para prepararlas. Desde los ingredientes mis-
Costos mos como las frutas y el azúcar hasta los envases. Si un mes se decide
variables producir más yogurt estos costos aumentarían para poder cubrir la
producción.

Representa la suma de los costos fijos y los costos variables.
Costo
total
COSTO TOTAL = COSTOS FIJOS + COSTOS VARIABLES

Representa lo que cuesta producir cada unidad. Por ejemplo, el costo
de un solo pomo de mermelada. Para esto es importante que tomemos
Costo en cuenta tanto los costos variables como los costos fijos. Para calcular
unitario cuánto es el costo unitario dividimos el COSTO TOTAL entre la cantidad
de unidades que se van a producir.
COSTO UNITARIO = COSTO TOTAL ÷ CANTIDAD DE UNIDADES PRODUCIDAS

VARIABLES


Ahora, revisa este caso que ejemplifica lo que acabamos de revisar:

Clementina vive en la comunidad de Pampas, en esta extensa meseta se produce abundante pasto
para la alimentación del ganado vacuno que a su vez produce grandes cantidades de leche. En
este contexto, Clementina ha decidido que quiere ser una emprendedora y poner una empresa
que produzca manjarblanco. Para esto ha contratado a tres personas que la ayudarán a preparar
y envasar el dulce. El sueldo fijado es de S/. 90 al mes a cada uno. Encontró un pequeño local para
alquilar que le servirá para empezar su negocio. Su primo Roberto le comentó que si quería saber si
estaba teniendo ganancias tenía que calcular cuánto le estaba costando producir el manjarblanco.
Además, el saber cuánto le costaba producir un solo envase de dulce le serviría para poner
un precio al producto que le permitiera recuperar su inversión y, además, tener un margen de
ganancia.
Clementina ha decidido que debe sacar los cálculos necesarios para obtener los costos fijos, los
costos variables, el costo total y el costo unitario. Lo primero que hizo fue hacer una lista en donde
dividió todos sus costos en fijos y variables.


COSTOS DE PRODUCCIÓN
“EL BUEN GUSTO”

Costos fijos Costos variables

Sueldos de los empleados 270 Leche 450
Sueldo de Clementina Azúcar 220
130 Almidón
Alquiler del local 36
350 Envases
Herramientas y utensilios 180 50
Servicios (agua, luz, teléfono) 200 Combustible 140
Mobiliario (muebles, repisas) 95

Total costos fijos 1225 Total costos variables 896

Ahora que Clementina tiene estos datos puede pasar a calcular el
costo total de producción.

COSTO TOTAL = 1225 + 896 = S/. 2121.

El último paso que Clementina debe seguir para calcular todos sus
costos de producción es el costo unitario. Ella ha proyectado que
producirá 450 envases de manjarblanco. Tomando en cuenta que
el costo total de producción es de 2121 soles, Clementina puede
calcular el costo de producción de un solo envase de dulce:

COSTO UNITARIO = 2121/ 450 = S/.4.71

Con toda esta información, Clementina puede saber cuánto es que
tendrá que invertir para su producción. Además, sabe que si quiere
obtener alguna ganancia en la venta de manjarblanco debe vender cada
envase a más de S/. 4.71.


ACTIVIDAD 1
CALCULANDO LOS COSTOS DE PRODUCCIÓN
• Calcula los costos de producción de tu empresa. Sigue cada paso para que así puedas
mantener un orden y no olvides considerar todos los costos involucrados. Utiliza el
siguiente cuadro para realizar la actividad.

Para completar la actividad acerca de los costos de producción completa
la información sobre los diferentes costos de tu empresa en los cuadros
correspondientes. Toma en cuenta los pasos que utilizó Clementina para calcular los
costos de producción de su empresa de manjarblanco El Buen Gusto.

COSTOS FIJOS Y VARIABLES


COSTOS FIJOS COSTOS

COSTOS FIJOS COSTOS

COSTO TOTAL

COSTO TOTAL= COSTOS FIJOS + COSTOS VARIABLES

COSTO UNITARIO

COSTO UNITARIO = COSTO TOTAL/ CANTIDAD DE UNIDADES PRODUCIDAS


SEGUNDA PARTE |
EL PUNTO DE EQUILIBRIO

Necesitamos saber cuántas artesanías
debemos producir y vender para sobrepasar
nuestro punto de equilibrio y obtener
ganancias.


Lograr que los
participantes
comprendan e
interioricen qué es el
punto de equilibrio
y cómo se hace un
análisis de punto de
equilibrio para una
empresa.

¿Qué es el punto de equilibrio?
Sabemos que en toda empresa siempre hay un capital de dinero
invertido para poder llevar a cabo la producción. Con la venta
de los productos lo que buscamos, principalmente, es obtener
ganancias, luego de haber recuperado ese capital invertido.

El punto de equilibrio

Es el nivel de producción que debemos tener para que nuestra
utilidad sea igual a cero. Si nos quedamos en el punto de
equilibrio solamente lograremos recuperar nuestra inversión más
no obtendremos una ganancia. El punto de equilibrio nos sirve
para saber cuántos productos debemos realizar y vender para
recuperar esa inversión y así sobrepasar ese punto de equilibrio
produciendo y vendiendo más para lograr obtener ganancias.


Para poder calcular el punto de equilibrio necesitamos tres datos importantes:

S/.
PRECIO DE
Costos Costo VENTA
Fijos Totales Variable
Unitario

Nosotros ya sabemos calcular el costo fijo total (revisa el tema 1
de esta sesión, en la sección de tipos de costos), así que veamos
cómo calcular el costo variable unitario y el precio de venta.

El costo variable unitario se obtiene al dividir el costo variable
total (revisa el tema 1 de esta sesión, en la sección de tipos de
costos) entre la cantidad de unidades producidas.

COSTO VARIABLE UNITARIO = COSTO VARIABLE TOTAL÷CANTIDAD DE UNIDADES PRODUCIDAS

El precio de venta puede hallarse utilizaando diversas estrategias.
Una forma fácil de calcularlo es sumándole al costo unitario, que
es el mínimo que debes cobrar por el producto, un margen de
ganancia que deseas obtener.

Costo total

Punto de equilibrio


PRECIO DE VENTA = COSTO UNITARIO + MARGEN DE GANANCIA

Con estos datos podemos hallar el punto de equilibrio:

COSTO FIJO TOTAL
PUNTO DE EQUILIBRIO = -----------------------------------------------------------------
PRECIO DE VENTA - COSTO VARIABLE UNITARIO

Revisa el siguiente caso:

Ahora, Clementina quiere saber cuántos envases de manjarblanco
necesita vender para poder obtener una ganancia. Para eso, ella
realizará un análisis de punto de equilibrio. Primero, debe tener los
tres datos primordiales para realizar el cálculo.

Como vimos anteriormente, ella ya había obtenido cuánto eran sus
costos fijos totales al sumar cada uno de los costos fijos que tenía.

“EL BUEN GUSTO”

Costos fijos

Sueldos de los empleados 400
Alquiler de local
350
Herramientas y utensilios
180
Servicios (agua, luz, teléfono)
200
Mobiliario (muebles, repisas) 95

Total costos fijos 1225


Para calcular el costo variable unitario debe dividir los costos
variables totales entre la cantidad de unidades producidas.

Costos variables totales = 896

Cantidad de unidades producidas = 450
Costo
Variable
Unitario COSTO VARIABLE UNITARIO = 896÷450 = S/. 1.99

El último dato que le falta a Clementina para calcular su punto de equilibrio
es el precio de venta. Ella ha decidido que quiere obtener una ganancia de
30% por cada envase de manjarblanco que venda, así que:

Costo unitario = 4.71
S/.
PRECIO DE
Margen de ganancia 30% = 0.3 x 4.71 = 1.41
VENTA

PRECIO DE VENTA = 4.71 + 1.41 = 6.12

Una vez que se tienen todos los datos necesarios, Nila puede
calcular cuál es el punto de equilibrio.

1,225
PUNTO DE EQUILIBRIO = ---------------------------------------- = 296
6.13 - 1.99

Esto significa que si Clementina produce 296 envases de manjarblanco
podrá recuperar la inversión que hizo. Pero si quiere obtener ganancias
debe producir más de 296 envases de manjarblanco.


ACTIVIDAD 2
ANÁLISIS DEL PUNTO DE EQUILIBRIO
• Ahora aplica este tema para tu empresa y para saber cuánto debes producir para
poder obtener ganancias. Calcula los datos necesarios y realiza tu propio Análisis de
Punto de Equilibrio usando la información de tu empresa.

Asesoría
Junto con el asesor revisarán las actividades de costos de producción y del
análisis de punto de equilibrio de esta sesión.
Si tienes alguna duda acerca de los temas expuestos o de cómo realizar alguna
de las actividades no dudes en consultar con tu asesor.


1. ¿Qué tipos de costos de producción existen?
__________________ __________________ __________________ __________________

2. Coloca dos ejemplos de costos fijos y dos ejemplos de costos variables
____________________________________________________________________________
____________________________________________________________________________
____________________________________________________________________________
____________________________________________________________________________
____________________________________________________________________________
___________________________________

3. ¿Para qué sirve el punto de equilibrio?
____________________________________________________________________________
____________________________________________________________________________
____________________________________________________________________________
____________________________________________________________________________
____________________________________________________________________________
____________________________________________________________________________
____________________________________________________________________________


TALLER 6 Duración: 2h

EVALUANDO EL PROCESO
DE PRODUCCIÓN
PRIMERA PARTE |
PRODUCCIÓN Y CALIDAD

Debemos ordenar y limpiar bien los
productos para que el público pueda
apreciarlos y se anime a comprarlos.


Lograr que los
participantes
comprendan la
importancia de los
procesos de calidad
en la producción e
interioricen estos
conceptos.

Toda empresa busca brindar al
Estándares de calidad público productos o servicios
de calidad. Para poder lograr
este objetivo los empresarios
deben fijar ciertos estándares
Estos se dan de manera previa al de calidad que les permitirán
proceso y sirven para controlar los saber qué tan bueno es el
Calidad de materiales o las partes que han
de intervenir en el procesamiento producto o servicio que
los insumos y están brindando. Entonces,
el producto y producción del producto. Por
ejemplo, si los materiales que se los estándares de calidad
han comprado son de calidad, si la son puntos de referencia que
maquinaria con la que cuentan está sirven para fijar un mínimo
en buen estado o no. necesario de condiciones para
que los rasgos y características
Se dan durante el proceso y se basan de un producto o servicio
en las características de calidad sean capaces de satisfacer
Calidad del que el producto debe satisfacer eficientemente las necesidades
proceso a medida que se le procesa. Por de los consumidores. Estos
ejemplo, si el producto está siendo estándares permitirán saber si
bien armado y si cada persona esta se debe modificar o no algún
desempeñándose adecuadamente
en sus funciones. aspecto con el fin de mejorar
los procesos y los productos
que se brindan al público.
Se dan de manera posterior al
servicio y es la medición del logro El procedimiento para
Calidad del de las características de calidad establecer los estándares de
servicio del producto terminado. Por calidad debe tomar en cuenta
ejemplo, que el producto tenga
buenos acabados o que funcione tres etapas (ver cuadro al lado).
correctamente.


Control de calidad
Elaborar productos de calidad es esencial por dos razones.

Por un lado, los consumidores estarán más dispuestos
a comprar productos que satisfagan sus necesidades y
expectativas aportando una alta calidad y eficiencia.

Por otro lado, fabricar productos de calidad también
resulta beneficioso para la empresa ya que esta mejora su
productividad y utilidades al evitar quedarse con productos
que no pueden ser vendidos o tener que rehacerlos.

Evaluar los procesos
y la producción de la
CONTROL DE empresa, tomando en
CALIDAD cuenta los estándares
de calidad que han
sido fijados.

Como verás, al final, estas prácticas que buscan minimizar los errores en la producción terminarán
generando grandes beneficios para tu empresa.

Existen algunos criterios que pueden servirte de guía para controlar la calidad de tu producto: que
sean durables, que brinde seguridad para el consumidor, que tenga buena apariencia o acabado,
entre otros.

No olvides que es importante que exista un área que se encargue del control de calidad de los
productos, antes de que estos sean empaquetados y distribuidos para su comercialización.
Además, es recomendable que se evalúe constantemente el desempeño de la maquinaria o
herramientas utilizadas y de los mismos trabajadores. Lleva siempre un registro de los defectos
encontrados para que de esta manera puedas buscar soluciones óptimas.

Beneficios de contar con estándares
y control de calidad
• Tendrás la posibilidad de reducir las fallas en el proceso de
producción.

• Podrás realizar ajustes, modificaciones y cambios para
mejorar el proceso de producción.

• Brindarás mayor satisfacción a los clientes porque reciben
productos de calidad.

• Identificarás oportunidades de mejora.


ACTIVIDAD 1
REFLEXIONANDO ACERCA DE LA CALIDAD
• Tomando en cuenta los conceptos revisados previamente sobre estándares de
calidad y control de calidad, identifica tres aspectos que consideres que tu producto
debe tener para ser considerado un producto de calidad.

Tu trabajo será revisado durante la asesoría y luego compartirás tus reflexiones con el
resto del grupo.

1

2

3


SEGUNDA PARTE |
MEJORAMIENTO DE PROCESOS

El mercado nos exige mejorar los procesos para
ser más eficientes, productivos e innovadores.


Lograr que los
participantes
comprendan que
la eficiencia, la
productividad y
la innovación son
procesos importantes
que deben ser
optimizados dentro
de una empresa.

Eficiencia Martha está fabricando
distintos modelos de
La eficiencia mide la capacidad de una empresa de sacar el guantes y gorros de lana y
máximo provecho de los recursos empleados. Existen dos tipos: se ha dado cuenta que su
único proveedor siempre
Eficiencia técnica se retrasa con las entregas
y está subiendo los precios.
La posibilidad de lograr, con unos determinados recursos, la Ella está comenzando a
mayor cantidad posible de bienes. ser un poco ineficiente en
el trabajo. Hace poco no
Eficiencia económica pudo completar a tiempo
la producción para enviarla
Se relaciona más con los costos involucrados en la utilización
de ciertos recursos, siendo esta la obtención de la máxima a la fiesta de San Sebastián,
producción con el mínimo costo posible. todo debido a la falta de
insumos. Lo que Martha
Ambos tipos de eficiencia proponen que se llegue a una decide hacer para mejorar
determinada productividad en la empresa optimizando la su eficiencia es investigar
cantidad de recursos o costos invertidos en el proceso. en el mercado y conseguir
nuevos proveedores,
logrando así obtener la lana
necesaria, para sus guantes
y gorros, a tiempo y a un
menor costo.


Productividad

La productividad es entendida como la obtención de una mayor Teófilo, pasando cerca
producción a un menor costo, es decir, sacarle provecho a los de la plaza, descubrió
recursos empleados, pero sin alterar la calidad del producto. La que don Aurelio
productividad promedio puede calcularse dividiendo la cantidad
de unidades producidas entre la cantidad de recursos utilizados. también vende los
insumos que necesita
En los casos en los que se quiere mejorar la productividad de la para la fabricación
empresa se pueden tomar acciones como: de sus productos
y que le dejaba los
Invertir en bienes de capital: como comprar maquinaria nueva
precios más baratos
que pueda ayudar a los trabajadores a realizar su trabajo en
menos tiempo, ahorrando así capital humano. al comprar al por
mayor, entonces
Invertir en capital humano: a través de capacitaciones que le decide cambiar
brinden a los trabajadores nuevas técnicas para mejorar su de proveedor. Con
trabajo y hacerlo más eficiente. esto pudo seguir
produciendo la
Invertir en conocimientos tecnológicos: que permitan nuevas
formas de producción que agilicen los procesos y mejoren la misma cantidad, pero
calidad del producto. a un menor costo.

Organización eficiente de la producción: así se pueden evitar
pérdidas y darle el máximo uso a los recursos.

Innovación

Es la introducción de un nuevo producto, proceso o servicio con
la intención de ser útil, o la introducción de mejoras efectivas a
uno ya existente.

Ser innovador significa desarrollar algo útil y de valor para otros,
por eso no solamente se refiere al desarrollo de algo nuevo y
diferente.

Desarrollar ideas novedosas no es algo que surja de manera
espontánea. Existen ciertos pasos que sirven para generar ideas
innovadoras:

1. Identificación del problema u oportunidad.
Debemos identificar las áreas en las que existen oportunidades
para la mejora o en las que puedan surgir problemas en el futuro.
Es importante que tengamos claro el objetivo de la innovación,
es decir, saber lo que se quiere lograr con esta iniciativa: ¿se
quiere evitar un problema posterior?, ¿se quiere ahorrar costos?,
¿se quiere probar algo nuevo?


2. Lluvia de ideas.
Luego de haber identificado el área donde se va a innovar realizamos una lluvia de
ideas en la que pueden surgir muchas opiniones para evaluar posibles soluciones.
Necesitamos la opinión de varias personas ya que muchas veces la idea de uno
puede complementar la idea de otro. El único objetivo en esta etapa es utilizar toda la
creatividad posible.

3. Análisis.
Una vez que tenemos todas las ideas sugeridas analizamos si son razonables y
pertinentes. Para esto es importante tener claros los objetivos de la empresa, ya que
según ello también se rechazará o aceptará alguna propuesta. Este análisis no debe
incluir solo los beneficios de la posible innovación, sino también las desventajas o
consecuencias negativas de su posible implementación.

4. Implementación.
A la hora de implementar se debe partir de la planificación para luego poder llevar a
cabo la innovación. La implementación es poner en práctica y hacer realidad la idea
innovadora.

5. Evaluación.
Una vez que se ha implementado la idea se debe evaluar qué tan efectiva es, si
su rendimiento es el adecuado y qué tan aceptada es entre los consumidores.
Básicamente se busca saber si se logró lo que se esperaba y cómo funciona.

6. Retroalimentación.
Finalmente, en esta etapa se pueden hacer las modificaciones necesarias para que
el producto sea realmente innovador y que los consumidores se sientan satisfechos.
Cuando una idea no funciona, no quiere decir que esta sea mala, ya que esta puede
estar siendo implementada de manera equivocada. Lo que debes tener es una
reacción rápida y no dejar que un pequeño problema se convierta en uno mayor.

Ser innovador consiste en
desarrollar algo útil y de valor
para otros.


ACTIVIDAD 2
MEJORANDO PROCESOS POR MEDIO DE LA INNOVACIÓN
• Lee el siguiente caso de innovación e identifica las etapas que se siguieron.

Mercedes tiene una fábrica de zapatillas y hace un mes que sus ventas han disminuido. Ella
identifica este problema y decide que tiene que hacer algo innovador para incrementar
sus ventas. Convoca una reunión con los empleados de la fábrica para pensar en ideas que
puedan solucionar el problema. Se proponen distintas sugerencias. Zenobia planteó que
se empleen nuevos materiales en las zapatillas. Esteban propuso que se coloquen diseños
creativos que estén a la moda. Finalmente, se afirmó que se podían producir zapatillas con
pasadores de colores.

Cada una de estas sugerencias fue evaluada para así poder tomar una decisión acerca
de la idea que se implementaría. La primera idea proponía utilizar nuevos materiales, sin
embargo, se tendría que invertir mucho dinero en la compra de esos nuevos productos y,
en ese momento, la empresa de Mercedes no contaba con el capital suficiente para una
inversión como esa. La segunda idea era utilizar diseños novedosos y creativos, pero Antonio
señaló que sería complicado saber qué diseños les gustaría a los consumidores. Por último,
se evaluó la idea de vender zapatillas con pasadores de colores. Si bien la idea de los diseños
era buena y creativa, se optó por la última propuesta porque era la más factible de llevar a
cabo debido a los conocimientos y técnicas que poseían los trabajadores.

Fue así como la idea se implementó, lanzando al mercado las zapatillas con pasadores de
colores.
Pero Mercedes notó que muchos clientes no compraban las zapatillas, pues decían que no
les gustaba la combinación de colores, que preferían otro color de pasador o que quizá se
aburrirían de tener el mismo color siempre. Meche evaluó los comentarios de los clientes
y decidió realizar ciertas modificaciones para que así estos puedan estar satisfechos con
el producto, y que, finalmente, se incrementen las ventas. Se decidió vender las zapatillas
con tres pares de pasadores de distinto color y darle la oportunidad de escoger los colores
al cliente. Esta idea pegó muchísimo puesto que los clientes sentían que de alguna
manera eran ellos los que estaban diseñando el estilo de sus zapatillas; además que les
brindaba la posibilidad de alternar entre los tres colores que habían elegido. Las ventas
se incrementaron y Mercedes concluyó que la innovación y el cambio realizado fueron
beneficiosos para su empresa.

• Ahora reúnete con tus compañeros, identifiquen un área en la que quisieran
innovar, realicen una lluvia de ideas, analicen las propuestas y propónganlas con su
asesor.


Asesoría
Se expondrá y revisará la actividad realizada acerca de los beneficios de la
calidad en una empresa. Cada uno compartirá sus respuestas con los demás y,
finalmente, se realizará un cierre con las principales conclusiones.

Además, le plantearán a su asesor la innovación que han decidido para su
producto, exponiendo las ventajas y desventajas que tomaron en cuenta durante
el análisis para elegir esa idea.

Si hubiese quedado alguna duda acerca de algún tema, no olvides que puedes
consultarle a tu asesor.

PARA LA SIGUIENTE SESIÓN
No olvides traer a la siguiente sesión los cuadros acerca de los costos de
producción que realizaste en el taller 5: Los costos del proceso de producción.


1. ¿Cuáles son las tres etapas que deben tomar en cuenta los estándares de calidad?

______________________ ______________________ ______________________

2. ¿Para qué sirve el control de calidad? Explica dos de los criterios que sirven para
el control de calidad.
__________________________________________________________________________________
__________________________________________________________________________________
__________________________________________________________________________________
__________________________________________________________________________________
__________________________________________________________________________________

3. Relaciona según corresponda:

Eficiencia Antenor encontró una tienda donde venden los cierres que
necesita para fabricar sus mochilas a un menor precio.

Productividad Francisca se dio cuenta de que la gente ya no está comprando
tantos helados como antes, así que decide crear nuevos
sabores.

Alipio ha comprado una máquina que ayuda a mejorar la
Innovación
calidad de su producto y, además, fabrica más en menos tiempo.



LA GESTIÓN FINANCIERA
PRIMERA PARTE |
GESTIÓN FINANCIERA, CONTABILIDAD Y FLUJO DE CAJA

Un punto importante es organizar bien la gestión
financiera, la contabilidad y el flujo de caja, para
sacar adelante una empresa.
SA
URT
FAC


Lograr que los
participantes
comprendan
e interioricen
los conceptos:
gestión financiera,
contabilidad y flujo
de caja.

Gestión
¿Qué es la gestión financiera? Financiera:
administra
los recursos.
La gestión financiera consiste en administrar los recursos que
se tienen en una empresa para asegurar que serán suficientes
para cubrir los gastos para que esta pueda funcionar. En una
empresa esta responsabilidad la tiene una sola persona: el gestor
financiero. De esta manera podrá llevar un control adecuado y
ordenado de los ingresos y gastos de la empresa.

Contabilidad:
¿Qué es la contabilidad? registra las
operaciones
Es el registro de todas las operaciones comerciales y financieras comerciales y
financieras
que realiza la empresa. El objetivo de la contabilidad es
proporcionar información para la toma de decisiones. Es útil ya
que permite controlar el funcionamiento del negocio, planificar
tus operaciones comerciales y acciones futuras.

¿Qué es flujo de caja? Flujo de
Caja:
El flujo de caja es una herramienta que te permite conocer cuánto permite
dinero se tiene disponible o cuanto falta en tu empresa (saldo) para una conocer
determinada fecha. Estos flujos se pueden preparar a diferentes plazos: el dinero
diario, semanal, mensual, etc. disponible


Lo importante de esta herramienta es poder controlar las entradas (ingresos)
y salidas (egresos) de dinero de la empresa. Para calcular el saldo que posee
tu empresa en un periodo determinado debes restar el total de ingresos
menos el total de egresos. Esto te permitirá saber si es que falta dinero en la
empresa y si es necesario un financiamiento para poder continuar con las
operaciones de la misma.
Revisa los conceptos de gestión financiera, contabilidad y flujo de caja y
INGRESOS -
luego lee el siguiente caso: EGRESOS
Don Lucho tiene un taller llamado Virgencita de Cocharcas donde fabrica
---------------
puertas y ventanas de fierro. Para hacer estos objetos, él necesita comprar SALDO
las varillas de fierro y las herramientas que se van a usar. Debido a que
cada vez ha venido más gente a vivir al pueblo, se ha incrementado la
construcción de viviendas, así como la necesidad de ponerle más seguridad
con puertas y ventanas metálicas. Por esa razón, su taller ha crecido tanto
que ha necesitado contratar a varias personas para que lo ayuden. Estos
últimos meses hubieron tantos pedidos que don Lucho necesitó organizar,
de alguna manera, todo el dinero que entraba (ingresos) y salía (egresos) de
su taller. Fue así como al encontrarse con su compadre Jesús, que también
tiene un taller, este le explicó que podía organizar sus mejor cuentas y
decidió realizar un flujo de caja.

En el siguiente cuadro, puedes ver cómo es que don Lucho organizó los
ingresos que tuvo cada mes por las ventas de las puertas y las ventanas.
Además, anotó los gastos que tuvo por la compra de fierro (materia prima),
las herramientas y por el pago a sus ayudantes extra. Finalmente, don Lucho
tuvo en orden sus ingresos y egresos mes a mes, y así calculó el saldo total.

FLUJO DE CAJA

Mes 1 Mes 2 Mes 3
Ingresos por ventas 0,00 700,00 1 200,00
TOTAL INGRESOS 700,00 1 200,00

Materia prima 100,00 200,00 400,00
Herramientas 200,00 0,00 0,00
Mano de obra 200,00 300,00 350,00
TOTAL DE EGRESOS 500,00 500,00 750,00

SALDO (INGRESOS – EGRESOS) -500,00 200,00 450,00

SALDO ACUMULADO* -500,00 -300,00 150,00

* El saldo acumulado es la suma de todos los saldo de los periodos hasta la fecha. Por ejemplo: S/. -300 se obtiene de sumar S/.-500 + S/.
200, y S/.150 se obtiene de sumar S/.-500 + S/. 200 + S/. 450.


ACTIVIDAD 1
DISEÑANDO MI FLUJO DE CAJA
• Ahora, al igual que don Lucho, debes realizar un flujo de caja que te permita saber
cuál es el saldo acumulado que, actualmente, tiene tu empresa. Puedes usar de mode-
lo el flujo de caja del taller Virgencita de Cocharcas de Don Lucho.

Para esta actividad completa los datos que sean necesarios en el siguiente cuadro.

FLUJO DE CAJA

Mes 1 Mes 2
Ingresos por ventas
TOTAL INGRESOS

Materia prima
Herramientas
Mano de obra
TOTAL DE EGRESOS

SALDO (INGRESOS – EGRESOS)

SALDO ACUMULADO*


SEGUNDA PARTE |
EL PRESUPUESTO

Para elaborar un presupuesto es
importante contar con toda la
información de las acciones.


Lograr que los
participantes
comprendan e
interioricen los
conceptos básicos
sobre qué es un
presupuesto y cómo
llevarlo a cabo.
Además, que conozcan
los distintos tipos de
financiamiento que
existen.

¿Qué es el presupuesto?
Para elaborar un presupuesto hay que hacer una estimación o
pronóstico sobre futuras acciones que te permitirán planificar
tus actividades y administrar tu empresa. Es importante tener
en cuenta que para elaborar un presupuesto debes saber qué es
lo que estás planificando. Se pueden hacer presupuestos para
planificar distintas áreas de la empresa.

Siempre es necesario que cuentes con toda la información para
poder lograr una buena estimación con tu presupuesto. Cuando
se hace un presupuesto para periodos largos es importante que
consideres el incremento que puede haber en las ventas y en los
costos, tales como el precio de los insumos, entre otros.

Documento que traduce las
PRESUPUESTO actividades planificadas y
programadas para la empresa,
no solamente del dinero que
se debe gastar, sino también
del dinero que se genera para
cubrir los costos y para generar
ganancia.


Errores frecuentes a la hora de calcular un presupuesto:

• No tener información adecuada

• No ser realista al momento de calcular los costos y
proyectar las ventas

• No considerar y calcular todos los costos

• No llevar un registro de gastos

Tipos de financiamiento
Como vimos anteriormente, un componente importante de toda empresa es su capacidad financiera.
En ese sentido, es importante conocer las fuentes de financiamiento a las que podemos acudir para
obtener un capital inicial que nos permita emprender nuestro negocio.

Financiación propia: muchos emprendedores inician sus negocios teniendo como capital sus ahorros
personales. Si el negocio tiene socios el aporte de cada uno de ellos es una forma de financiación
propia.

Financiamiento de tercero: bajo este mecanismo existe un mayor abanico de opciones y las
alternativas. Entre algunas alternativas tenemos:

• Crédito de institución financiera: actualmente hay un gran número de bancos e instituciones
financieras que prestan dinero a emprendedores con una serie de facilidades de pago.

• Incorporación de un inversionista: es buscar a cualquier persona, empresa o entidad que desee
invertir dinero en la empresa a cambio de un porcentaje de las utilidades. En el Perú se conoce como
Fondos de Capital de Riesgo.

• Préstamos de Organizaciones No Gubernamentales: existen instituciones, cuyo objetivo no es
generar ganancias (como un banco por ejemplo) que ofrecen préstamos a determinados proyectos
empresariales, y con beneficios de pago aún mayores que los de los bancos.

• Préstamo familiar o de amigos: si uno no cuenta con el dinero necesario para comenzar, puede
unirse con un amigo o familiar que sí cuente con este capital y esté dispuesto a facilitarle en este esta
iniciativa. Se usa cuando el monto requerido es poco.


ACTIVIDAD 2
PLANEANDO EL PRESUPUESTO DE MI EMPRESA
En base a los conceptos que tienes acerca de qué es un presupuesto, en la siguiente
actividad elaboraremos un presupuesto de ingresos y egresos para tu empresa.

1.El primer paso que debes seguir es identificar los egresos que tendrá que asumir tu
empresa. Para lograr esto debes identificar los costos que tu empresa tendrá. Siempre
debes tener en cuenta cualquier aumento de precios en materias primas, servicios,
entre otros, ya que estos pueden afectar y variar tus costos. Puedes utilizar el cuadro
de costos que hiciste en el taller 5.

2. El segundo paso que debes seguir es identificar los ingresos de tu empresa; es decir,
todo el dinero que debe entrar a la empresa por ventas. Si tienes más de un producto
o línea de producto debes separar cada una de estas. Por ejemplo, en un negocio de
venta de ropa podríamos encontrar la línea para niños, para jóvenes y para adultos.

3. El tercer paso es elaborar un nuevo cuadro donde se pueda registrar los datos
obtenidos en los dos pasos anteriores (ingresos y egresos). La diferencia entre los
ingresos y egresos son las ganancias que se esperan obtener en dicho periodo.

INGRESOS -
EGRESOS
---------------
GANANCIA

Recuerda que es importante que el presupuesto sea revisado constantemente,
ya que de esta manera podrás controlar los ingresos y egresos de tu empresa e
identificar si se presenta algún tipo de problema.


Meses Ingresos S/. Egresos (Costos) S/. Ganancia S/.

Enero

Febrero

(…)

Total

* Si no cuentas con montos exactos puedes trabajar con aproximados.

• Responde a la siguiente pregunta:
¿Qué diferencia encuentras entre elaborar el flujo de caja y elaborar un presupuesto
para tu empresa?
___________________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________________
__________________________________________________________________________________

Asesoría
Junto con el asesor revisarán el flujo de caja y el presupuesto que has elaborado
para tu empresa.

No olvides que el asesor está allí para resolver cualquier duda que tengas acerca
del tema. ¡No dudes en preguntarle!



1. ¿Qué diferencias encuentras entre la gestión financiera y la contabilidad?

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_______________________________________________________________________________
_______________________________________________________________________________
_______________________________________________________________________________
_______________________________________________________________________________
_______________________________________________________________________________
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2. ¿Qué datos resultan importantes a la hora de realizar un flujo de caja?

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_______________________________________________________________________________
_______________________________________________________________________________
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_______________________________________________________________________________
_______________________________________________________________________________
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3. ¿Para qué sirve un presupuesto?

_______________________________________________________________________________
_______________________________________________________________________________
_______________________________________________________________________________
_______________________________________________________________________________
_______________________________________________________________________________
_______________________________________________________________________________
_______________________________________________________________________________

4. ¿Qué tipos de financiamiento existen?
_______________________________________________________________________________
_______________________________________________________________________________
_______________________________________________________________________________
_______________________________________________________________________________
_______________________________________________________________________________
_______________________________________________________________________________
_______________________________________________________________________________



¿CÓMO LLEVO MI PRODUCTO
A MIS CLIENTES?
PRIMERA PARTE |
MARKETING

Este producto natural será todo un
éxito, pues es lo que el público está
pidiendo.


Lograr que los
participantes
comprendan las
nociones básicas del
marketing, así como
los componentes
principales en las
estrategias de
marketing (producto,
plaza, precio y
promoción).

¿Qué es el marketing?
El marketing o mercadeo es el proceso que busca identificar y
entender las necesidades, deseos y demandas de los consumidores.
Esta información permitirá diseñar productos que otorguen valor y
satisfacción al público. Incluye actividades comerciales orientadas a
planear, fijar el precio, promover y distribuir estos productos que podrán
satisfacer las necesidades de un público definido en el mercado .

MARKETING:
Proceso que
Identifica,
entiende las
necesidades,
deseos, y
demandas del
consumidor.


Las 4 pes del marketing
Son las siguientes:

P
PRODUCTO

P P
PLAZA PRECIO

MARKETING

P
PROMOCIÓN


¿Qué vendo? Producto
Los consumidores tienden a ver los productos como un conjunto de beneficios que
satisfacen sus necesidades, y no solo como objetos físicos que tienen un precio.

Para que un producto logre satisfacer las necesidades de los consumidores de
manera adecuada debe considerar tres niveles:

3er Nivel
Producto aumentado
Se refiere a los beneficios adicionales que
el consumidor obtiene al comprar dicho PRODUCTO
producto. Por ejemplo, el buen trato que AUMENTADO
los clientes obtienen, las garantías, el
servicio de reparación, créditos, entre otros. PRODUCTO
2do Nivel REAL

Producto real
PRODUCTO
Representa todos los atributos que el producto BÁSICO
satisface mejor que la competencia y las
características que lo distinguen como el envase,
el color, el tamaño, el olor, la calidad y el nombre.
En el caso de la gaseosa el producto real estaría
1er Nivel representado por su sabor, por ejemplo.

Producto básico
Necesidad específica que satisface el
producto. Por ejemplo, una gaseosa sería
un producto que satisface la necesidad de
saciar la sed.

¿Cómo lo hago llegar? Plaza
También conocida como distribución, es la forma o canales mediante DISTRIBUCIÓN DEL PRODUCTO
los cuales los productos llegan del productor al consumidor final.
Existen distintos tipos de distribución de los productos:

• Distribución directa: es cuando se atiende directamente al
consumidor. Esto sucede cuando no hay intermediarios entre el
consumidor y el productor. Por ejemplo, si los señores que venden
refrescos de frutas regionales en sus quioscos usan este canal para
vender sus productos.

• Distribución indirecta: se da cuando existen intermediarios en la
cadena de distribución. La cantidad de intermediarios puede variar, y
entre más larga sea la cadena de distribución más variará el precio del
fabricante al precio que paga el consumidor. Por ejemplo, cuando vas
a una bodega a comprar galletas o chocolates, estos productos deben
haber sido distribuidos de la fábrica a la bodega.

S/.
PRECIO DEL
¿Cuánto pagarán por él? Precio PRODUCTO

Un mismo producto puede tener varios precios según dónde
y cuándo lo compres. Por ejemplo, si quieres comprar frutas
regionales podrás encontrar los precios más económicos en el
mercado mayorista que en un supermercado. Para establecer
el precio las empresas deben considerar el segmento (grupo
de consumidores) al que se dirige el producto. Otros factores
importantes son los objetivos de la empresa en relación al
tiempo en que espera recuperar su inversión y empezar a
obtener ganancias.

¿Cómo lo conocerán y cómo lo
comprarán? Promoción
La promoción sirve para comunicar a los consumidores acerca de la
existencia de un producto, sus bondades, beneficios e innovaciones.
Para lograr esto, existen cuatro herramientas: publicidad, promoción
de ventas, ventas personales y relaciones públicas.

Publicidad: es cualquier forma pagada de presentación que tenga
como finalidad informar y convencer a los consumidores respecto de
algún producto a través de los medios como la radio, la televisión, los
periódicos, las revistas e Internet.
CIÓN
Promoción de ventas: consiste en entregar incentivos al consumidor ROMO
AD Y P
para fomentar la compra de un producto. Se puede hacer a través de PUBLICID
varios instrumentos como cupones, descuentos de dinero, premios,
entre otros. Por ejemplo, entregar muestras gratuitas para que el
consumidor pueda probar el producto sería promoción de ventas.

Ventas personales: consiste en ir a ofrecer el producto y realizar
la venta personalmente. Se basa en la interacción directa entre el
vendedor y los clientes, de manera que el vendedor puede percibir
características y necesidades de los consumidores para proponer
ajustes.

Relaciones públicas: se logran construyendo buenas relaciones con
todas las personas involucradas en el entorno de la empresa con
el fin de obtener una opinión favorable y una buena imagen del
producto. Por ejemplo, si tienes un restaurante puedes acudir a tus
contactos para que así estos pasen la voz acerca del negocio5.

La información referida a publicidad, promoción de ventas, ventas personales y relacio-
5

nes públicas ha sido extraída de Aula Empresa 4to de secundaria, página 78-79


ACTIVIDAD 1
PROMOCIONANDO MI PRODUCTO

• Piensa en los distintos ejemplos de campañas de promoción que existen en la rea-
lidad. Ahora ustedes deben crear su propia campaña para promocionar su producto.
Tomen en cuenta lo que se ha revisado previamente acerca del marketing.

Al finalizar, se discutirá en la asesoría las distintas ideas que surgieron. Debe quedar
clara la importancia por la cual se está optando por una determinada herramienta de
promoción y los beneficios que traerá para la empresa.

Para tomar en cuenta:

• Establecer a quiénes va dirigido el mensaje y qué respuesta se desea
lograr con estos mensajes.

• Escoger el mensaje.

• Escoger los medios, que pueden ser la publicidad, promoción de ven-
tas, ventas personales y relaciones públicas.

• Establecer el presupuesto para la promoción.


SEGUNDA PARTE |
ESTRATEGIA DE VENTAS

¡Hoy batí record de ventas !


Lograr que los
participantes
comprendan para qué
sirven las estrategias
de ventas y cuáles son
las principales técnicas
para realizar ventas
exitosas.

Motor de todo negocio
La venta es el motor de todo negocio.
Sin ella no podríamos renovar nues-
tros productos y capitales, ni generar
ganancias. Podríamos tener el mejor
producto del mundo, pero si no lo
vendemos nuestra empresa quebra-
ría inevitablemente.


Estrategia de ventas
Las estrategias de ventas en una empresa indican el camino
a seguir para procurar el éxito de la misma. Mediante estas
estrategias lograremos vender nuestros productos de manera
adecuada y generar que los clientes quieran volver a consumirlos
(fidelidad). Existen dos estrategias de ventas que se pueden

• Desarrollo:

Apunta a obtener nuevos clientes y a lograr que los actuales
compren más. Esta estrategia se orienta a desarrollar la fuerza
de ventas que busca maximizar los beneficios de la empresa
en un corto plazo (lograr muchas ventas en poco tiempo).

• Mantenimiento:

Apunta a que los clientes se mantengan satisfechos al
comprar el producto. Se orienta a brindar el mejor servicio
al cliente para lograr su fidelidad. En esta estrategia, lo más
importante es mantener los clientes, más que incrementarlos.

Técnicas en el proceso de ventas
Preparación
Conocer bien su producto, sus cualidades, sus defectos, su costo,
TÉCNICAS:
y toda la información necesaria para cerrar la venta. PREPARACIÓN
Atención ATENCIÓN
Debemos captar la atención del cliente al iniciar la conversación.
INTERÉS
Interés
En todo momento debemos interesarnos por las necesidades del DEMOSTRACIÓN
cliente para poder ofrecerles el producto adecuado, o de manera
adecuada.
ACCIÓN
Demostración
Seamos generosos cuando mostramos nuestros productos para
que el cliente pueda conocer qué es lo que está comprando y de
qué manera es que el producto podrá satisfacer sus necesidades.

Acción
No distraerse para poder comprender cuando el cliente está listo
para comprar y enseguida cerrar la venta.


ACTIVIDAD 2
ENTRENAMIENTO EN VENTAS
• Revisa el siguiente texto:

¿Cómo ser un buen vendedor?

1 Saluda amablemente y atrae la atención de tu cliente.

2 Preséntate. Dile el nombre de tu empresa e infórmale acerca de tu producto.

3 Procura ser breve y responder a las preguntas que tenga el cliente cortésmente,
pero en forma directa y concisa.

4 Puedes hacer que el cliente tome el producto para que pueda examinarlo. Pon el
producto en manos del cliente, acercándolo y presentándolo. Que sienta que le
dices: Este es nuestro producto.

5 Menciona, rápidamente, uno de los beneficios del producto antes de que el clien-
te tenga la oportunidad de hacer un comentario.

6 Brevemente, menciona las características importantes del producto. Recuerda
que demasiada charla mata la venta.

7 Compara el precio con productos similares en el mercado. Si tu precio es más
alto, estate listo para explicar el porqué.

8 Responde preguntas de todo tipo. Las preguntas revelan que el cliente está inte-
resado en el producto.

9 Asegúrate de responder las preguntas de manera clara y educada.

10 Cuando respondas las preguntas introduce nuevos puntos. Que el cliente conser-
ve siempre el producto en sus manos.

Cierra la venta. Si seguiste los pasos anteriores entonces deberás concretar la
11 venta. Pregúntale al cliente qué es lo que desea llevar. No esperes a que sea él
quien te lo diga.

12 A este último punto, se le llama pedir la orden. Cuando pidas la orden hazlo de
manera que el cliente no pueda decir que no. Por ejemplo: Sra. Nicolasa, enton-
ces, ¿prefiere llevar la chompa cerrada o la abierta?


Luego de haber revisado el texto acerca de los puntos importantes para las ventas,
hay que ponerlos en práctica. En esta actividad, realizarán un juego de roles que les
ayudará a practicar y afinar sus habilidades en ventas.

Para este juego de roles algunos tendrán que ponerse en el papel del vendedor y,
otros, en el del posible comprador. Es bueno que estos últimos puedan personali-
zar los distintos tipos de compradores que podrían encontrarse en el mercado. Por
ejemplo: el que hace muchas preguntas, el que no está interesado, el que quiere
regatear el precio, el que desprestigia tu producto, etc.

Piensen en estos personajes e interprétenlos en la actividad. Esto les permitirá pre-
pararse para el momento en que salgan al mercado a ofrecer su producto.

Asesoría
Se expondrán las propuestas elaboradas para la campaña de promoción del
producto.

Deberán explicar claramente su idea y justificar el porqué de su elección. Revisen
los contenidos de la sesión con su asesor y aprovechen en aclarar cualquier duda
con él.



1. Responde:

¿Qué componentes o actividades específicas se tienen en cuenta en el marketing?

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_____________________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________________

2. Escribe el concepto que corresponda según el ejemplo:

Empaque de un chocolate ____________________________________________________________
Oferta de 2 x 1 ______________________________________________________________________
Venta en kioscos _____________________________________________________________________

3. ¿Por qué son importantes las ventas?

_____________________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________________
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___________________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________________

4. Elige dos aspectos de las técnicas de venta y explica a que se refiere. Utiliza ejemplos.

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CULTURA EMPRESARIAL
PRIMERA PARTE |
CAPITAL HUMANO

La motivación y el compromiso son
importantes en la realización de
cualquier trabajo.


Lograr que los
participantes
comprendan la
importancia de los
recursos humanos
dentro de una
empresa, qué es el
liderazgo y cómo ser
líderes.

Recursos Humanos
Los recursos humanos de la empresa están compuestos por
los trabajadores, que brindan sus conocimientos, habilidades,
motivaciones y características personales para que la empresa
pueda funcionar. Para una correcta gestión de los recursos
humanos es necesario dominar los dos conceptos siguientes:

Liderazgo

El liderazgo es la capacidad y habilidad que tienen las personas
para ser seguidas por un grupo humano para el logro de un fin
común y de beneficio para todos. Un líder se caracteriza por:

Tener habilidades sociales muy desarrolladas como la empatía
(capacidad para ponerse en el lugar del otro), comunicación
asertiva (expresarse de manera amable, franca y directa,
logrando decir lo que queremos sin atentar contra los demás) y
capacidad de escucha (buena disposición ante lo que el otro te
está diciendo).


Tiene capacidad para establecer metas y objetivos. Sin una meta
clara los esfuerzos serán en vano.

Tiene la capacidad de organizar y distribuir las actividades.

Supervisa, corrige y motiva cuando las cosas no están saliendo
como se planearon.

Aplica las medidas necesarias para asegurar el cumplimiento de
las metas.

Se preocupa por la satisfacción de las personas, dentro y fuera de
la empresa, de manera integral, como personas y no solo en el
sentido económico.

Forma a las personas, estudia sus características, intereses y
habilidades para darles un lugar en el equipo de trabajo que le
sea satisfactorio.

Desarrolla su liderazgo potenciando el trabajo en equipo,
promoviendo la creatividad de las personas y reconociendo su
esfuerzo y responsabilidad.

¡Un lider se caracteriza por potenciar el trabajo en equipo
para el logro de un fin común!


ACTIVIDAD 1
EN BUSCA DE UN LIDER
Imaginemos que necesitan contratar a alguien para su empresa, pero requieren que
esa persona sea un verdadero líder.

¿Qué características crees que deben ir en el anuncio del periódico?

Se creativo y crea un anuncio.

DISEÑA TU AVISO


SEGUNDA PARTE |
RESPONSABILIDAD SOCIAL EMPRESARIAL

La Responsabilidad
Social Empresarial
también se orienta
a las familias de los
trabajores.


Lograr que los
participantes
comprendan qué es
la Responsabilidad
Social Empresarial y
la importancia de una
gestión empresarial
socialmente
responsable.

¿Qué es la Responsabilidad Social
Empresarial? Responsabilidad social
empresarial
Un empresario socialmente responsable, será aquel que buscar la
rentabilidad de su empresa, impulsando acciones que beneficien
a los distintos grupos con los que se relaciona, desde sus propios
colaboradores, las familias de estos, sus proveedores, el medio
ambiente, la comunidad, los clientes, entre otros.

No se necesita contar con una gran empresa ni con muchos
trabajadores, para tener una gestión socialmente responsable.
Un micro o pequeño empresario puede también llevar a cabo
una serie de actividades de suma utilidad, las mismas que les
traerán también beneficios.

Veámos unos ejemplos La Responsabilidad Social
Empresarial (RSE) es un
Con colaboradores: modelo de gestión que
busca el equilibrio entre
Una iniciativa socialmente responsable de una pequeña empresa el crecimiento económico
productora de aceite de palma, podría consistir en empadronar a de la empresa, el desarro-
los familiares de sus trabajadores, y a ellos, ofrecerles el producto llo social y el buen trato
a precios mayoristas, de tal manera que los trabajadores se al medio ambiente, de
beneficien por comprar el aceite a precios más cómodos; tal modo que se logre el
mientras que la empresa se beneficia por colocar sus productos. desarrollo sostenible de la
empresa.


Con proveedores:

Un ejemplo de buena práctica es cuando la empresa paga a
tiempo a sus proveedores, cumpliendo así con los compromisos
adquiridos. Otra buena práctica podría ser reunirse cada cierto
tiempo para conocer sus percepciones y recoger sugerencias
para mejorar la relación entre la empresa y ellos.

Con el medio ambiente:

Una empresa que produce panes y postres será socialmente
responsable si como parte de sus procesos, se cuida de no
malgastar el agua cuando lava sus implementos. Esto, porque al
hacerlo no solo reducirá sus consumos (menos gasto), si no que
contribuirá con el cuidado de un bien que es escaso.

Con los accionistas:

Cuando busca la rentabilidad de la empresa, realiza una buena
gestión, tiene transparencia en sus comunicaciones, entre otros.

Con los clientes:

Una bodega que vende abarrotes buscará dar un buen trato a
sus clientes, otorgándoles un precio justo por la mercadería que
compran. Por otro lado, estará dispuesto a escuchar quejas y
reclamos, atendiéndolas en un breve plazo.

Pasos para implementar un proyecto de responsabilidad
social en tu empresa:

Realiza un diagnóstico, es decir, recoge información de
los grupos que se relacionan con tu negocio, desde tus
colaboradores hasta tus clientes, proveedores, comunidad,
entre otros. Es importante que tomes nota de las percepciones y
expectativas que puedan tener estos grupos de interés.

Con la información obtenida realiza un análisis y define con cual
grupo empezarás a trabajar. Es importante establecer acciones
puntuales, cronograma de tiempo e indicadores de gestión.
(Medición de resultados)
Según las actividades planteadas detecta posibles alianzas con
instituciones claves para poder alcanzar las metas planteadas.


ACTIVIDAD 2
UNA ACCIÓN DE RESPONSABILIDAD SOCIAL EMPRESARIAL
Con lo que sabes acerca de la Responsabilidad Social Empresarial puedes planear
una iniciativa para que tu empresa la desarrolle. Recuerda que esta iniciativa puede
ir dirigida hacia cualquier grupo de interés que selecciones (colaboradores, accionis-
tas, comunidad, medio ambiente o proveedores).

Al finalizar, presenta la propuesta a tu asesor para que puedan discutirla en grupo y
elegir la mejor para implementarla en su empresa.

Asesoría
Se revisarán las distintas propuestas para la iniciativa de responsabilidad social
empresarial en grupos para así poder realizar los ajustes respectivos y elegir una que
se pueda implementar en la empresa. También, revisarán los anuncios que elaboraron
para la actividad de líderes. Si tienen alguna pregunta, no duden en consultarla con su
asesor.


1 ¿Qué son los recursos humanos y cuáles son los dos conceptos importantes que hay
que tomar en cuenta?
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2 Menciona cuatro características de un líder
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3 ¿Qué es la Responsabilidad Social Empresarial? ¿Cuál es la importancia de que una
empresa gestione la responsabilidad social?
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COMPRUEBO MIS LOGROS
EMPRESARIALES
PRIMERA PARTE |
LOS ESTADOS FINANCIEROS

Para evaluar nuestra empresa
necesitamos preparar nuestro
balance general.


Lograr que los
participantes
comprendan qué son
los estados financieros,
para qué sirven los
distintos tipos de
estados financieros, y
cómo se lleva a cabo un
estado de pérdidas y
ganancias.

Los estados financieros
Los estados financieros son documentos que te brindan un re-
sumen de sus resultados que permiten analizar la situación de la
empresa. Además, te permiten conocer su estructura económica y
financiera.

Existen tres tipos de estados financieros: el balance general, el
estado de pérdidas y ganancias, y el estado de flujo de efectivo.

BALANCE GENERAL Estado financiero que revela
la situación de las finanzas de
la empresa en un momento
determinado. Muestra los
bienes y obligaciones que
la empresa tiene en ese
momento. Generalmente, se
prepara una vez al año.


En los estados financieros la información se agrupa según sean
los activos, el pasivo o el patrimonio de la empresa.
Activo
Representa los recursos de propiedad de la empresa. Por ejemplo:
caja (saldo disponible en la empresa), banco (recursos guardados
en instituciones financieras), deudores (gente que le debe dinero a
la empresa), máquinas y equipo (valorizados), entre otros.

Pasivo
Constituido por las deudas y obligaciones de la empresa. Todo lo
que debe el negocio a sus acreedores (gente a quienes la empresa
les debe dinero), por préstamos que ha tomado (lo que se debe a
los acreedores).

Patrimonio neto:
Son los aportes de los dueños o los socios, así como los aumentos
que se producen por utilidades. En otras palabras, es lo que queda
después de vender todo lo que tiene la empresa y pagar todo lo
que debe. Por ejemplo: capital del propietario y ganancia obtenida.

Se espera que entre las cuentas del balance general se cumpla la
siguiente relación:

PATRIMONIO NETO +
PASIVO
----------------------------
ACTIVO

Esta igualdad demuestra que todos los activos de la empresa se en-
cuentran respaldados por los recursos del pasivo o del patrimonio
de dicha empresa. Esto quiere decir que se cuenta con suficiente
dinero (activo) para suplir las deudas de la empresa (pasivo).

Bastante gráfico es lo siguiente:

Activo Pasivo

Caja, bancos, etc. Deudas por pagar
Deudas por cobrar
Maquinaria, equipo Patrimonio


ESTADO DE PÉRDIDAS Es un estado financiero utili-

Y GANACIAS
zado para percibir si nuestra
empresa está teniendo pérdi-
das o ganancias. Se encarga
de resumir todos los ingresos y
gastos que se han generado y
producido durante un periodo
de tiempo. Sirve para calcular
la utilidad neta, que es la infor-
mación más importante de un
negocio, además de conocer
la estructura de ingresos y de
gastos de la empresa.

INGRESOS - UTILIDAD -
GASTOS IMPUESTOS % Utilidad neta
---------------------------- ---------------------------- Es la utilidad de la empresa
UTILIDAD UTILIDAD luego de haber descontado el
(ANTES DE LOS NETA porcentaje que corresponde a los
impuestos.
IMPUESTOS)

A diferencia del balance
general, el estado de pérdidas
y ganancias solo presenta la
información respecto a un
periodo contable y no todo
el historial financiero de la
empresa.

ESTADO DE FLUJO
DE EFECTIVO Es un balance financiero que
muestra los cambios o varia-
ciones de dinero en efectivo
en un periodo determinado.
También muestra de dónde
proviene el efectivo y en qué
se gasta o invierte.

El estado de flujo de efectivo
te permite saber con cuánto
dinero cuenta tu empresa para
seguir operando.


ACTIVIDAD
HACIENDO MI ESTADO DE PÉRDIDAS Y GANANCIAS
• Lee el siguiente ejemplo para ver cómo es que Flora realizó su estado de pérdidas y
ganancias.

Flora decidió poner su propia empresa. Ella vendía chalinas y chalecos con aplicaciones
y bordados a mano. Comenzó siendo una empresa pequeña que vendía sus productos a
sus amigos del barrio. Sin embargo, cada vez se fue haciendo más conocida y su empre-
sa continuó creciendo. Tuvo que contratar personal para que la ayuden a producir sus
prendas de abrigo. Además, debido a que su empresa ya está formalizada, debe pagar un
impuesto al Estado.

Flora necesita de tu ayuda para poder construir un estado financiero que le permita calcular las
pérdidas y ganancias que su empresa podría estar teniendo. Para esto, ella necesita calcular la
utilidad neta de su empresa.

Con la información que te daremos, a continuación, ayuda a Flora a hacer un estado de
pérdidas y ganancias para su empresa calculando la utilidad neta de la misma.

Impuesto que debe pagar al Estado: 20%
Dinero invertido en sueldos de empleados: 400 soles
Dinero invertido en comprar los ingredientes y materiales: 600 soles
Dinero que ha ganado con la venta de bizcochuelos, rosquitas de yuca, tortillas
de yuca y ñutes: 3000 soles

Recuerda estas fórmulas:

UTILIDAD (antes de los impuestos) = INGRESOS - GASTOS

UTILIDAD NETA = UTILIDAD – IMPUESTOS %.

Primero debemos calcular cuáles han sido los gastos de Flora y cuáles son los ingresos.

Ingresos Gastos

3000 (chalinas y chalecos) 600 (ingredientes y materies)
400 (sueldos de empleados)

Ahora debemos calcular la utilidad restándole a los ingresos de Berenice los gastos que
ha tenido.

UTILIDAD (antes de los impuestos) = 3000 - 1000.

Una vez que sabemos que la utilidad de Berenice es de 2000 soles podemos calcular cuál
será su Utilidad Neta una vez que pague los impuestos. Para esto tenemos que restarle los
impuestos que habrá que pagarle al Estado a la utilidad que hemos obtenido previamente.

UTILIDAD NETA = 2000 – 20 %(2 000).

Para calcular cuánto es el 20% de 2000 multiplicamos 2000 x 0.2 = 400


De esta manera, obtenemos que la utilidad neta de la empresa de Flora es de 1600 soles.

Flora puede estar tranquila de que su empresa por el momento está teniendo mayores
ganancias y no pérdidas, lo cual le dice que el negocio está siendo rentable.

• Ahora que ya sabes cómo se lleva a cabo el estado de pérdidas y ganancias, haz el de tu
empresa para así poder evaluar los resultados de la misma.

Asesoría
Se revisará el trabajo realizado y los resultados obtenidos en el estado de pérdidas y
ganancias.

Si quedara alguna duda acerca del tema revisado, consultarla con el asesor.

No te olvides que debes organizarte para llevar a cabo las actividades que se presenta-


1. ¿Qué son los estados financieros?

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2. ¿Qué tipo de estados financieros conoces? Explica uno de ellos.

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SEGUNDA PARTE |
COMPARTIENDO MI EXPERIENCIA

Ahora, debemos poner en práctica
lo que hemos aprendido y compartir
las experiencias entre todos.


Lograr que los
participantes
compartan con el
resto del grupo
sus logros y
los resultados
de su proyecto
empresarial.

Exposición de proyectos
Organízate en tu grupo para preparar una exposición de los
resultados obtenidos de tu empresa.

Presenten los siguientes puntos:

• Nombre de la empresa, visión y misión: explicar qué es lo que
tu empresa hace.

• Proceso de producción: explicar el proceso de producción se-
guido para desarrollar su producto.

• Exposición de resultados: mostrar cómo les fue (pueden utilizar
materiales de apoyo como, por ejemplo, su estado de pérdidas
y ganancias), las lecciones aprendidas y algunas anécdotas que
quieran compartir acerca de su experiencia.
MI PROYECTO
Recuerden que pueden innovar y ser creativos en su exposición,
aumentando algunos puntos que consideren importantes y que
no estén entre los presentados.


Si has llegado hasta aquí es
porque tienes un gran potencial
como empresario.

110 MANUAL JOVEN EMPRENDEDOR

r
Ma

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do

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el Jov en
en Empr

BIBLIOGRAFÍA

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