Pp tla funcion comercial
- 1. Economía 2.º Bachillerato La función comercial Enfoques de la función comercial Ø Centra su esfuerzo en hacer productos de calidad Enfoque producto Ø No tiene en cuenta la evolución del mercado Enfoque ventas Ø Conlleva cierta agresividad comercial Ø Centra su esfuerzo en las ventas Enfoque marketing Ø Implica relaciones continuas empresa - clientes Ø Centra su esfuerzo en atraer y fidelizar a los clientes Enfoque marketing social Ø Trata de equilibrar los beneficios de la empresa, los intereses de los consumidores y el bienestar social
- 2. Economía 2.º Bachillerato La función comercial Clases de mercados Mercado industrial: los bienes y servicios satisfacen las necesidades de las empresas Mercado de consumo: los bienes y servicios satisfacen las necesidades de las familiasPor el motivo de compra Mercado tendencial: evolución futura del mercado Mercado actual: consumidores actuales Por las posibilidades de expansión Competencia imperfecta: monopolio, oligopolio, competencia monopolística Competencia perfecta Por el grado de competencia Mercado potencial: consumidores actuales más los que pueden llegar a serlo
- 3. Economía 2.º Bachillerato La función comercial Fases de la investigación mercados Delimitar la cuestión que se va a estudiar Las fases de la investigación comercial Establecer el plan de investigación Buscar y obtener la información distinguiendo la información secundaria de la primaria Analizar los datos y concluir con un informe
- 4. Economía 2.º Bachillerato La función comercial Métodos de la investigación mercados Métodos de obtención de información primaria Ø Sondeos por encuesta: § Selección de una muestra de la población § Diseño del cuestionario § Elección del tipo de encuesta § Tratamiento de los datos Ø Experimentación Ø Observación del comportamiento de los consumidores Ø Técnicas cualitativas de investigación: § Dinámica de grupo § Entrevista en profundidad
- 5. Economía 2.º Bachillerato La función comercial Análisis del consumidor El análisis del consumidor comprende el estudio de todas aquellas circunstancias o motivos que influyen en el proceso de decisión de compra. Reconocimiento de la necesidad Búsqueda de información Valoración de las alternativas Decisión de compra Evaluación de la decisión Proceso de decisión de compra
- 6. Economía 2.º Bachillerato La función comercial Segmentación de mercados La segmentación es un proceso de división del mercado en grupos o segmentos de consumidores con pautas homogéneas de consumo. Socioeconómico Geográfico Demográfico Psicográfico Variables utilizadasCriterios Comportamiento de compra Edad Sexo Circunstancias familiares Región o Comunidad Autónoma Tamaño de la ciudad Hábitat Renta anual Ocupación Estudios Personalidad Estilos de vida Frecuencia de compra Beneficios esperados Lealtad de marca
- 7. Economía 2.º Bachillerato La función comercial Marketing estratégico El marketing estratégico estudia las necesidades del mercado y su evolución con el fin de diseñar la estrategia comercial de la empresa. Análisis y diagnóstico de la situación: fijación de objetivos y diseño de la estrategia de marketing Análisis interno: valoración de las fortalezas y debilidades de la empresa Análisis de la situación Estrategia de marketing Análisis externo: descubrir oportunidades y amenazas del entorno y del mercado Diagnóstico ¿Cómo somos?
- 8. Economía 2.º Bachillerato La función comercial El producto El producto es todo bien o servicio que se ofrece en el mercado para satisfacer una necesidad. El producto Producto básico: atributos tangibles y observables Amplitud de gama Profundidad de línea Longitud de gama Gamas Dimensiones Producto ampliado: valores añadidos Producto simbólico: satisfacción personal o psicológica del consumidor
- 9. Economía 2.º Bachillerato La función comercial Atributos del producto Packaging (envase + etiquetado) Atributos de los productos Marca Nombre, símbolo o logotipo que identifica y diferencia los productos de la empresa Estrategias de marca: • marca única • marcas múltiples • marca blanca Protege en el transporte Aporta información Publicita el producto Se ajusta a las normas
- 10. Economía 2.º Bachillerato La función comercial Ciclo de vida del producto Introducción Crecimiento Madurez Declive Tiempo Beneficios/Ventas Ventas Beneficios 0
- 11. Economía 2.º Bachillerato La función comercial El precio: métodos de fijación El precio es la cantidad de dinero que se paga por la adquisición de un producto. En función de los costes Métodos de fijación de precios Precio = coste + margen (%) sobre coste En función de la demanda Si la demanda es elástica (Ep > 1) una subida de precio reduce el ingreso total y viceversa Si la demanda es inelástica (Ep < 1) una subida de precio eleva el ingreso total y viceversa En función de la competencia Precios superiores si el producto está claramente diferenciado Precios al mismo nivel si el producto no está diferenciado y hay un precio de mercado Precios inferiores si se trata de atraer un segmento o de penetrar en un mercado establecido
- 12. Economía 2.º Bachillerato La función comercial El precio: estrategias Precios diferenciales Estrategias de precios Descuentos por compras, por pronto pago, a colectivos, ... Precios psicológicos Precios de prestigio Precios mágicos Precios para líneas de productos Precios cautivos Precio en dos componentes Precio paquete Aplazamiento del pago sin intereses Rebajas periódicas Precios de costumbre Precios para productos nuevos Precios de descremación Precios de penetración
- 13. Economía 2.º Bachillerato La función comercial La promoción La promoción informa sobre el producto o la marca, resalta su utilidad y ventajas y persuade al cliente para que lo compre. Instrumentos Publicidad Anuncios televisivos y cinematográficos Cuñas radiofónicas Cartelería exterior Inserciones en prensa, revistas, internet, ... Promoción de ventas Relaciones públicas Venta personal Sponsorización y patrocinio Relaciones con los medios de comunicación Cupones de descuento Muestras gratuitas Relación directa vendedor - cliente
- 14. Economía 2.º Bachillerato La función comercial La distribución La distribución incrementa la utilidad de los bienes al dotarlos de utilidad de espacio o lugar, utilidad de tiempo y utilidad de posesión. Según el número de intermediarios: Clases de canales de distribución Fabricante Mayorista Minorista ConsumidorLargo Corto Minorista ConsumidorFabricante Directo ConsumidorFabricante Según la propiedad de los intermediarios: Externo Los intermediarios son independientes del fabricante Propio Los intermediarios son delegaciones de los fabricantes
- 15. Economía 2.º Bachillerato La función comercial La distribución Canal de distribución funciones Ajustan la oferta a la demanda Realizan actividades de transporte, almacenamiento y conservación del producto Promocionan el producto Reducen el número de contactos Prestan servicios adicionales: asesoramiento, instalación, garantía, etc.