Unit5

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Unidad 5

Publicidad y Promoción

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MRKT202-C5
Pág
1

Al Final de Esta Presentación, Usted
Debería Estar en Capacidad de:

1. Explicar la importancia de los objetivos específicos para guiar el esfuerzo de
publicidad.
2. Identificar el momento en que se necesitan los diferentes tipos de
publicidad.
3. Aplicar el proceso para la selección del ―mejor medio‖.
4. Diferenciar entre la publicidad en internet y la publicidad en otros medios.
5. Explicar el proceso de creación del ―mejor‖ mensaje — asegurarse que
palabras e imágenes comuniquen lo que se requiere comunicar. Se conoce
como ―the copy thrust‖.
6. Describir las funciones y medios de pago de las agencias de publicidad.
7. Analizar las vías legales de la publicidad.
8. Explicar la importancia y naturaleza de la promoción de ventas.

Pág 2
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Al Final de Esta Presentación, Usted
Debería Estar en Capacidad de:

9. Comparar las ventajas y limitaciones de diferentes tipos de promoción de
ventas.
10. Explicar el proceso a través del cual los objetivos de precios guían la
planificación de la estrategia para decisiones relacionadas al precio.
11. Explicar las selecciones que los gerentes de mercadeo realizan en relación
con la flexibilidad de precio.
12. Enumerar las consideraciones que realiza el gerente de mercadeo cuando se
establece el nivel de precio para un producto en las etapas tempranas del
ciclo de vida del producto.
13. Definir las variaciones posibles de una estructura de precio incluyendo
descuentos, subsidios, y quién paga los costos de transporte.
14. Definir el concepto de asignación de precio al valor y su rol en la obtención
de una ventaja competitiva.
15. Analizar la legalidad de las políticas de nivel de precio y flexibilidad de
precio.
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Decisiones de Promoción y el Proceso de
Planificación de Estrategia de Mercadeo

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Estrategias e Promoción, Publicidad, y
Promoción de Ventas

Promoción/ Introducción
a Comunicaciones
Venta Personal y Publicidad y Promoción
Integradas de Mercadeo Servicio al Cliente de Ventas

Gastos de Decisiones de La publicidad y Decisiones de
publicidad estrategia de las leyes promoción de
publicidad ventas

Pág 5
MRKT202-C5

Las Dimensiones Internacionales
Son Importantes

Las decisiones de
planificación de la
estrategia básica para
publicidad y promoción
de ventas son las
mismas en todo el
mundo, pero la
apariencia y la
sensación de la
publicidad y promoción
de ventas varía
considerablemente de
un país a otro.

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MRKT202-C5

Gastos de Publicidad como Porcentaje de Ventas
para Categorías de Productos Ilustrativas

Refinación de Petróleo
Petroleum refining
P.C. y equipos de oficina
Computers and office equipment
Asesoría de Negocios
Investment advice
Productos products
Plastic plásticos
Productos lácteos
Dairy products
Motores vehicles and carrocerías
Motor de carros y car bodies
Soft drinks, y agua
Gaseosas water
Calzado (exceptorubber)
Footwear (except gomas)
Cable and servicios pagos de TV
Cable y other pay TV services
Watches and Relojes
clocks
Azúcar/Productos confeccionados
Sugar and confectionary products
Artículos deportivos y atléticos
Sporting and athletic goods
Juegos y and toys
Games juguetes
Jabónand detergent
Soap y detergente
Bebidas de malta
Malt beverages
Servicios deservices
Business negocio
Perfume andcosméticos
Perfumes y cosmetics
0,0 2,0 4,0 6,0 8,0 10,0 12,0 14,0 16,0 18,0 20,0
Publicidad como un porcentaje de ventas

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Gastos de Publicidad de Minoristas

Grocery stores
Tiendas de víveres
Hotels andmoteles
Hoteles y motels
Sitios de comida
Eating places
Catalog, de ordenes, catálogo
Casas mail-order houses

Tiendas de ropa parastores
Women's clothing damas
Renta de videos y DVD
Video tape/DVD rental
Jewlry stores
Joyerías
Amusement parks
Parques de diversiones
Furniture stores
Tiendas de muebles

0,0 2,0 4,0 6,0 8,0 10,0 12,0 14,0 16,0 18,0 20,0
Publicidad como un porcentaje de ventas

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Establecer Objetivos de Publicidad Es
una Decisión de Estrategia

Posicionar Marcas

Introducir Nuevos
Productos

Obtener Salida

Contacto Permanente

Los Objetivos Soportar Fuerza de Ventas
de Publicidad
Deberían Ser Obtener Acción Inmediata
Específicos
Mantener Relaciones

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Los Objetivos Guían la
Implementación
• Evaluación y
Conciencia Interés
Prueba
• Campaña de Intriga • Avisos informativos o • Avisos competitivos
• Avisos pioneros descriptivos • Copias persuasivas
• Jingles/slogans • Avisos imagen/celebridad • Avisos comparativos
• Publicidad viral • Avisos de búsqueda • Testimoniales
• Anuncios • Avisos vía E- mail
• Demostraciones

Decisión Confirmación

• Avisos de acción • Avisos recordatorios
directa del minorista • Avisos informativos del
• Avisos en el punto de ―porqué‖
compra
• Ofertas asociadas a
acuerdo de precios

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Los Objetivos Determinan los
Tipos de Publicidad
Tipos de
Publicidad

Publicidad Publicidad de
Institucional Producto

Publicidad Publicidad Publicidad
Pionera Competitiva Recordatoria

Directa Indirecta Comparativa

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MRKT202-C5

Publicidad Competitiva Hace
Énfasis en la Demanda Selectiva

La publicidad competitiva
trata de desarrollar la
demanda selectiva por un
producto o una marca Lejos de la simplicidad
específica. Los avisos
competitivos se vuelven más Aún más lejos

importantes en la medida en
que se incrementa la
competencia y en la medida
en que el producto entra en Nuevo Nestlé Crunch con Caramelo
la etapa de madurez.

Introduciendo la combinación perfecta de chocolate crunchy con una capa suave de
dulce y cremoso caramelo. Este es un gusto que va más allá del chocolate simple

PORQUÉ SER SIMPLE? CUANDO TU PUEDES SER CRUNCHY

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MRKT202-C5

Un Aviso de la Competencia
Que Es Comparativo

No espere que las Toallas “Windex” hagan
el trabajo de las toallas “Clorox”
La publicidad comparativa va
cabeza a cabeza con productos
de la competencia al hacer
comparaciones específicas
entre las marcas. A pesar de
Las toallas para superficie
y vidrio de Windex” no
desinfectan. Sólo las

que los anuncios comparativos
toallas desinfectantes de
“Clorox” tienen el podre
desinfectante y limpiador

son comunes en los EE.UU., del Clorox.

ellos todavía están prohibidos
en algunos otros países.

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MRKT202-C5

La Publicidad Recordatoria
Refuerza una Relación Favorable

Los publicidad recordatoria
trata de mantener el nombre
del producto enfrente del
público. Es útil para soportar
productos exitosos hasta bien
entrada las etapas de
madurez del mercado y
declinación de ventas, del
ciclo de vida del producto.

Generación tras generación, Buster Brown ha sido un líder en
calzados para niños de alta calidad. A través de los años Un par para recordar
hemos estado motivados para proporcionar estilos de moda y
ajuste perfecto. Y con cada año de experiencia, nosotros
aprendemos un poco más acerca de lo que se requiere para
fabricar exactamente los mejores productos; lo cual
significa que más y más padres están buscando a Buster
Brown para el par perfecto

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MRKT202-C5

La Publicidad Institucional
Recuerda Nuestro Nombre
Algunas veces las compañías usan
publicidad institucional para:

Conectar las Divisiones
de una Compañía en la
Mente del Consumidor

Defender Causas e
Ideas

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MRKT202-C5

Verificar Sus Conocimientos

Un anuncio de televisión para las tiendas ―Target‖
alienta a los consumidores a ir a su tienda ―Target‖ más
cercana para una gran liquidación de final de
temporada que iniciará dentro de dos semanas. Este
tipo de publicidad es:

A.pionera.
B.recordatoria.
C.competitiva indirecta.
D.competitiva directa.
E.institucional.

Pág 16
MRKT202-C5


El banco ―Community‖ envía un aviso vía correo directo a
algunos miles de clientes, ofreciendo tarifas de financiamiento
especialmente bajas para vehículos nuevos sólo por un tiempo
limitado. El aviso menciona algunas otras instituciones
financieras y muestra sus respectivas tasas de interés para
préstamo. El banco ―Community‖ promete mejorar cualquier
tasa ofrecida para un término comparable. Este tipo de
publicidad es:

A. pionera.
B. competitiva indirecta.
C. comparativa.
D. recordatoria.
E. institucional

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MRKT202-C5

Coordinar Esfuerzos de Publicidad
con Relaciones de Cooperación

Reducción de
Cooperación
Precios por
vertical
Publicidad

Elementos
Clave
Preocupaciones Publicidad de
éticas Cooperación

Comunicaciones
Integradas

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Selección del ―Mejor‖ Medio –
Como Enviar el Mensaje

Objetivos de Promoción

Características del
Mercado Meta

Fondos Disponibles

Naturaleza del Medio

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MRKT202-C5

Comparación de Medios
publicitarios
% creci-
2008 gasto.
Medio (millardos)
miento Ventajas Desventajas
2007-08

Demostraciones, buena
Televisión Costoso en total,
$70.0 5.7% atención, amplio alcance,
& cable mercados meta cableados ―desorden‖

Relativamente costoso
Audiencia
Correo por contacto, ―correo
$63.7 4.5 seleccionada, flexible,
directo basura‖, es difícil
puede personalizarse
retener la atención

Podría ser costosa, de
Perió-dicos Flexible, oportuna,
$42.1 - 1.8 corta vida, ninguna
mercado local
lectura.

Amplio alcance, bajo Atención débil, muchas
Radio $18.6 0.2 costo, audiencia y diferentes tasas, corta
segmentada exposición
Pág 20
MRKT202-C5

Comparación de Medios
publicitarios
% creci-
2008 gasto.
Medio (millardos)
miento Ventajas Desventajas
2007-08
Muchos competidores
Alcanza clientes
Páginas listados en el mismo
$14.7 1.1% locales que buscan
amarillas lugar, difícil de
info. de compra
diferenciar
Muy dirigido a
mercado meta, buen Inflexibilidad, largos
Revistas $14.1 3.0
detalle, alta tasa de plazos de entrega
lectura

Avisos conectados a sitios
con más detalle, algunos Difícil comparar costos
Internet $12.7 16.5 ―pagan por resultados‖, con otros medios
fácil de seguir resultados

Flexible, repite
Al aire ―Mercado de Masas‖,
$6.6 6.1 exposición, no es
libre muy corta exposición
costosa
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MRKT202-C5

Un Énfasis en Establecer
Mercado Meta

Medios
Correo Directo
Tradicionales Son
Ha Crecido
Más Enfocados

Elementos
Clave

―Medios
Medios
Obligatorios‖
Especializados
Podrían Agotar
Están Creciendo
los Fondos

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MRKT202-C5

Publicidad e Internet

Se Desea
Respuesta
Directa
Influye en Algunos Sitios
Muchos Ofrecen Mejor
Compradores Precisión

Elementos
Requiere Clave Avisos en Buscadores
se hacen Coincidir
Mantener con Palabras Claves
Interés del Consumidor

Seleccionar
Pagar Según Mercado Meta
Desempeño Según
comportamiento

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MRKT202-C5

Planificar el Mejor Mensaje—
Captar la Atención

PREVENGA INCENDIOS FORESTALES

DEJE DE JUGAR CON FOSFOROS, COLORADO.

En la planificación del mensaje, la decisión clave es especificar la ―copia de empuje‖: Que
deberían comunicar las palabras y las ilustraciones. La ―copia de empuje‖ debería ser
diseñada para alcanzar los objetivos de promoción.
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MRKT202-C5

AIDA – Atención, <interés,
Deseo y Acción

Captar Atención

Mantener Interés

Aumentar Deseo

Provocar Acción

¿Pueden Funcionar los Mensajes Globales?
Pág 25
MRKT202-C5


Un famoso atleta aparece en un comercial de una
fricción para alivio del dolor que puede calmar molestias
musculares y dolores. Él dice, ―Si esto funciona para mi,
seguramente funcionará para ti‖. Este testimonio está
principalmente dirigido a la etapa de _________ del
modelo AIDA.

A. atención
B. interés
C. deseo
D. acción
E. confirmación

Pág 26
MRKT202-C5

Agencias de Publicidad
Frecuentemente Hacen el Trabajo

O.P. 2007
Organi- Las agencias más
localiza- ganancias Clientes selectos
zación grandes millardos
ción

BBDO Worldwide,
―Omnicon Nueva Apple, Bud, ExxonMobil,
DDB Worldwide, $12.69
Group‖ York FedEx, GE, Pepsi
TBWA Worldwide

Grey Worldwide,
Altria, American Express,
―WPP J WT, Oglivy &
Londres $12.38 Ford, GlaxcoSmithKline,
Group‖ Mather Worldwide,
IBM, P&G
Y&R

DraftFCB, Lowe GM, Johnson & Johnson,
―Inter- Nueva
Worldwide, McCann $6.55 Microsoft, Unilever, UPS,
public‖ York
Erickson Worldwide Verizon

Pág 27
MRKT202-C5

Agencias de Publicidad
Frecuentemente Hacen el Trabajo

O.P. 2007
Organi- Las agencias más
localiza- ganancias Clientes selectos
zación grandes millardos
ción

Leo Burnett
British Airways, Coca-Cola,
Publicis Worldwide, Publicis
Paris $6.38 Disney, Kellogg’s, L’Oreal,
Groupe Worldwide, Saatchi
McDonald’s
& Saatchi

Canon, Hitachi,
Colby & Partners, International Olympic
Dentsu Tokyo $2.93
Dentsu Committee, Kao,
Matsushita, Toshiba

AT&T, Cablevision, Columbia
Aegis Aegis Media, Isobar,
Londres $2.21 House, Comcast, Green
Group Synovate
Mountain Energy, Qwest

Pág 28
MRKT202-C5

Medir la Efectividad de la
Publicidad no Es Fácil

Considerar la Mezcla
Total de Mercadeo

Investigación y Pruebas
Podrían mejorar
Probabilidades

Visión Retrospectiva
Podría Conducir a la
Previsión

Pág 29
MRKT202-C5

¿Cómo Evitar Publicidad Desleal?

Gobierno Debería Comisión Federal de
Comercio (USA)
Indicar lo Que Es Controla Prácticas
Leal Desleales

Soportar
Reclamaciones por Los Estándares
Publicidad Es un Están Cambiando
Área Dudosa
Pág 30
MRKT202-C5

Promoción de Ventas: Haga Algo Diferente
para Provocar Cambio

Periodo de Periodo de Periodo de

Ventas Unitarias

Ventas Unitarias
Ventas Unitarias

Promoción Promoción Promoción

Tiempo Tiempo Tiempo

Las ventas aumentan Las ventas aumentan Las ventas
temporalmente, luego temporalmente y aumentan y luego
decrecen, luego luego retornan a su permanecen a un
retornan al nivel regular nivel regular nivel más alto

Pág 31
MRKT202-C5

Problemas para Gerenciar la
Promoción de Ventas

Erosiona Necesidad
Lealtad de
de la Alternativas
Marca
Problemas
Clave

No es para Difícil de
Novatos Gerenciar

Pág 32
MRKT202-C5

Diferentes Tipos de Promoción de
Ventas para Diferentes Mercados Meta
La promoción de ventas es muy
flexible y puede estar dirigida a
consumidores finales,
intermediarios, o a los propios
empleados de una compañía

Tan sólo entre para tener opción de RELLENE CON ROSADO
ganar uno de estos grandes Y ENTRE EN LOS
premios:
• Chevys Silverado Negras CONCURSOS NEGROS
• Sistemas de Mapas Electrónicos
de Garmin (GPS)
• TVs de Pantalla Grande de Philips
Magnavox
• Kits de Alta Resistencia para
Taladros de DeWalt.

El fabricante más grande del mundo
de fibra de vidrio y productos
relacionados Atlantis University. All Rights Reserved.
Pág 33
MRKT202-C5

Decisiones de Precio y el Procesos de
Planificación de Estrategia de Mercadeo

Clientes
Ambiente Externo del Mercado

Segmentación y
selección
F.
O. Mercado
Compañía
D. Meta

A.
Diferenciación y
Posicionamiento

Competidores

Pág 34
MRKT202-C5

Planificación de Estrategia y Objetivos
y Políticas de Fijación de Precios

Objetivos y Políticas Establecimiento de
de la fijación de Precios en el Mundo
Precios de Negocios

Objetivos Políticas Fijación de Elementos legales y
de fijación de fijación Precios y valor políticas de fijación
de precios de precios del consumidor de precios

Pág 35
MRKT202-C5

El Precio Tiene Muchas
Dimensiones de Estrategia

Niveles de Precio
Flexibilidad del
Durante el Ciclo de
Precio
Vida del Producto

Políticas
Clave de
Fijación de
Precios
Costos de Descuentos y
Transporte – Quién Tolerancias – A
Paga y Cuando Quién y Cuando

Pág 36
MRKT202-C5

Precio Intercambiado por Algo de Valor –
Visión del Consumidor o Usuario

Precio Algo de Valor

Precio de Lista Producto
Menos: descuentos – Bien físico
– Cantidad – Servicio
– Estacionalidad – Aseguramiento de calidad
Intercambio
– Pronto pago – Facilidades de reparación
– Ventas Temporales – Empaque
Menos: tolerancias/rebajas – Garantía de crédito
– Recibo de productos Lugar de entrega o cuando
usados esté disponible
– Bienes dañados
Menos: reembolso al
consumidor y valor de
cupón
Más: transporte e impuestos

Pág 37
MRKT202-C5

Precio Intercambiado por Algo de Valor –
Visión de los Miembros del Canal

Precio Algo de Valor

Precio de lista Producto
Menos: descuentos – De marca – bien conocido
– Cantidad – Garantía de calidad y legal
– Estacionalidad – Servicio – facilidades de
reparación
– Pronto pago Intercambio – Empaque conveniente
– Comercial o funcional
Lugar
– ―Acuerdos‖ temporales
– Disponibilidad – cuando/donde
Menos: tolerancias/rebajas
Promoción
– Bienes dañados
– Promoción apunta a los
– Publicidad usuarios finales clientes
– Pago de incentivos Precio
– Tarifa de almacenaje – Garantía de nivel de precios
Más: transporte, impuestos, – Suficiente margen e
tarifas, y costos de manejo inventario se transforman
o disposición para permitir ganancias

Pág 38
MRKT202-C5

Los Objetivos Deben Guiar la Planificación de
Estrategia para Fijación de Precio

Ganancia
objetivo/meta
Orientado a la
ganancia
Maximizar
ganancia

Objetivos de
fijación de precio

Pág 39
MRKT202-C5


Ganancia
objetivo/meta
Orientado a la
ganancia
Maximizar
ganancia
Crecimiento en
dólares o unidades
vendidas
Objetivos de Orientado a
fijación de precio las ventas Crecimiento en
porción de mercado

Pág 40
MRKT202-C5


Ganancia
objetivo/meta
Orientado a la
ganancia
Maximizar
ganancia
Crecimiento en
dólares o unidades
vendidas
Objetivos de Orientado a
fijación de precio las ventas Crecimiento en
porción de mercado

Reunir/estabilizar
la competencia
Orientado al
―statu quo‖ Ninguna
competencia en
precio
Pág 41
MRKT202-C5


Una compañía de alta tecnología, líder de la industria acaba de
anunciar que estaba reduciendo sus precios y que fijaría los
precios de sus productos a cualquier nivel que fuese necesario
para proteger su porción del mercado. Esto es evidencia de un
objetivo de fijación de precio del tipo ____________ :

A. meta de retorno sobre la inversión
B. orientado al ―status quo‖
C. maximización de ganancias
D. orientado a las ventas
E. ninguna competencia en precio

Pág 42
MRKT202-C5

Mayoría de las Firmas Fijan Políticas
Específicas de Fijación de Precios para
Alcanzar Objetivos

Política de un Política de
Sólo Precio Precios Flexible
•El mismo para todos •Diferentes clientes,
• Artículos diferentes precios
comprados con •Base de datos facilita
frecuencia O el proceso
•Puede resultar más •Personal de ventas
conveniente puede ajustar precios
•Bajo costo •Excesivo recortes
•Mantiene las buenas pueden afectar
relaciones ganancias

Pág 43
MRKT202-C5

Excesivos Recortes de Precios –
Erosionan las Ganancias

$100 precio lista

$100 10% recorte de precio
 Nuevo precio = $90

Costo por unidad = $80
50% recorte margen de
ganancia
$60

$40
Ganancia
$20
$20 $10

Pág 44
MRKT202-C5

Políticas de Nivel – de Precios Durante
el Ciclo de Vida del Producto

¿Ya tú eres digital?.

Piense en el precio inicial y
especificaciones de una
cámara cuando las cámaras
digitales aparecieron por Cualquier cámara puede ser digital.
Sólo una puede ser ELPH.
primera vez en el mercado.
¿Cómo se comparan esos
precios iniciales de las
cámaras y sus especificaciones
con la cámara digital que
usted puede obtener por el
mismo precio hoy en día?.

Pág 45
MRKT202-C5

Trato Selectivo vs. Penetración

Precio Fijación de precios seleccionando lo mejor Precio Fijación de precios para penetración

La firma trata de
Precio vender a precios
selectivo altos antes de
apuntar a La firma trata de
inicial
consumidores más vender al mercado
sensibles al precio total a un bajo precio
Segundo
precio Precio de
penetración

Precio final

Cantidad Cantidad

Pág 46
MRKT202-C5

Otras Políticas de Nivel de
Precios
En este anuncio, Lean Cuisine
ofrece al cliente una reducción de
un dólar en la compra de una Si las donas viejas es el
nueva comida del estilo de la Yin, este es el Yang
cocina asiática

Ahorre $1.00
en cualquiera de las dos (2)
variedades de comida del estilo
asiático de “Lean Cuisine”

VISITE LeanCuisine.com
ENTRE en el concurso Armonizar Tu
Hogar y usted podría
GANE una consulta de Feng Shui
1,000,000 Yen
El suministro de un año de
comida de estilo asiático de
“Lean Cuisine”

Pág 47
MRKT202-C5

Políticas de Descuento: Reducciones
de la Lista de Precios

Cantidad Estacionalidad

A Partir de la
Lista de
Liquidación / Precios
Pronto Pago
Remate

Reducción a
miembro del canal
por asumir alguna
función de Mercadeo
Pág 48
MRKT202-C5

Políticas de Tolerancias/Rebajas –
Fuera de la Lista de Precios

Publicidad Hecha por Almacenaje por
Otros Miembros del Otros Miembros
Canal del Canal

Tipos Comunes
De Tolerancias
/ Rebajas

Entrega de Producto
Usado para Nueva
Pago de
Compra Incentivos

Pág 49
MRKT202-C5


Una compañía de construcción está considerando la compra
de una nueva grúa a un distribuidor de dichos equipos. El
distribuidor. le ofrece a la compañía de construcción algunos
miles de dólares como crédito en el precio por la entrega de
la vieja grúa que la compañía desea reemplazar. Este crédito
ofrecido por el distribuidor es una tolerancia / rebaja del
tipo:

A. Rebaja/tolerancia por entrega de equipo usado.
B. precio de liquidación / remate.
C. descuento estacional.
D. descuento por asumir alguna función de mercadeo.
E. descuento por pronto pago.

Pág 50
MRKT202-C5

Algunos Clientes Obtienen Algo
Extra
Cupón del fabricante Expira el 8/4/01
Ahorre $1.00
en la compra del 2 en 1
pasta de dientes y enjuague bucal

• Ligera acción espumante
• Alcanza entre los dientes y los
lugares difíciles de accesar
• Matar los gérmenes que causan el
mal aliento

Los consumidores que usan cupones y reembolso al consumidor
pueden recibir otras reducciones en precios
Pág 51
MRKT202-C5

El Precio Lista Podría Depender de las
Políticas Geográficas de Fijación de Precios

Precio Libre a Precio por
Bordo F.O.B. Zona

Políticas
Geográficas
Usuales

Distribución
Absorción
Uniforme/Igual
Costo de Envío
para Todos
Pág 52
MRKT202-C5

Janet Eckerd desea comprar un nuevo Volvo. Ella vive en Richmond,
Virginia, pero no puede encontrar el color exacto y el modelo que ella
desea en sus concesionarios locales. Eckerd investiga en la WEB y descubre
que un concesionario que está a 90 minutos de distancia, en Alexandria,
Virginia, tiene el carro que ella quiere. Ella llamó al concesionario y
averiguó que el precio del vehículo es el mismo que en Richmond, aunque el
concesionario de Alexandria quiere cargarle a Janet 150 $ adicionales para
pagar a alguien que por manejar el carro desde Alexandria hasta la cas de
Janet en Richmond. Como Janet estaba a punto de rechazar la oferta y
colgar el teléfono, el concesionario ofreció renunciar el pago extra por el
envío y dejar el precio exactamente igual al precio en Richmond. Esta
táctica geográfica de fijación de precio asumida por el concesionario de
Alexandria es una forma de:

A. precio F.O.B..
B. fijación de precio por zona.
C. fijación de precio distribuida uniformemente.
D. fijación de precio de intermediario.
E. fijación de precio con absorción de costo de envío.
Pág 53
MRKT202-C5


La política geográfica de fijación de precios más simple de
administrar para un vendedor es:

A. fijación de precio distribuida uniformemente.
B. precio F.O.B..
C. fijación de precio por zona.
D. fijación de precio con absorción de costo de
envío.
E. fijación de precio de acuerdo al ciclo de vida del
producto.

Pág 54
MRKT202-C5

Políticas de Fijación de Precios Combinada con
Valor de Impacto para el Consumidor

Mirar el Punto de Vista
del Consumidor

Fijación de Precios Basada en
el Valor = Valor para el
Consumidor

Importante Definir Mercado
Meta y Competencia

Fijación de Precios Basada en el
Valor Se Ajusta a la Estrategia
Orientada el Mercado
Pág 55
MRKT202-C5

Legalidad de Políticas
de Fijación de Precios
Dumping:
Leyes Contra Fijación de precios de
Practicas de venta en mercados
extranjeros menor al costo
Comercio de producción o menor al
Desleales precio de venta en
mercado domestico

Elementos
Clave

Acuerdo de Arreglo
de Precios Entre Precios de
Competidores. Lista Falsos
(Ilegal)

Pág 56
MRKT202-C5

Discriminación de Precios (Mismo Producto
Precios Dif. para Consumidores Dif.)

―Igual Clase y
Ley Calidad‖ Deben
―Robinson- venderse al mismo
Patman‖ precio

Elementos
Bases Clave Diferencias de Costo,
―Proporcionalmente Permite Precios
Iguales‖, Fijan Precios Diferentes
Iguales

Igualar a la
Competencia, Puede
Ser Permitido

Pág 57
MRKT202-C5

Términos Claves
• Precio • Política de fijación de precios
selectiva
• Objetivo de retorno sobre la
ganancia • Política de fijación de precios
par penetración
• Objetivo de maximización de la
ganancia • Acuerdo de precios
introductorio
• Objetivo orientado a las ventas
• Precios básicos de lista
• Objetivos de Statu quo
• Descuentos
• Ninguna competencia en precio
• Descuentos por cantidad
• Precios administrados
• Descuentos acumulados por
• Política de un sólo precio cantidad
• Política de precio flexible • Descuentos no acumulados por
cantidad

Pág 58
MRKT202-C5

Términos Claves
• Descuentos estacionales • Rebaja por pago de incentivos (o
premios en metálico
• Neto
• Descuento por recibo de
• Descuentos por pronto pago productos usados
• 2/10, neto 30 • Reembolso al consumidor
• Descuentos comerciales • Libre a Bordo F.O.B.
(funcionales)
• Fijación de precio por zonas
• Precio de venta
• Fijación de precios con
• Fijación de precios bajos todos
los días distribución uniforme

• Tolerancias/rebajas • Fijación de precio con absorción
de costo de envío
• Rebajas por publicidad
• Fijación de precio basada en el
• Rebajas por almacenaje
valor

Pág 59
MRKT202-C5

Términos Claves

• Leyes contra prácticas
comerciales desleales
• Dumping
• Precios de lista falsos
• Reforma (ley) Wheeler-Lea
• Arreglo de precios
• Ley Robinson-Patman
• Discriminación de precios

Pág 60
MRKT202-C5

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