Segmentacion de_mercado
- 1. APAZA REQUENA LEYDI SOFIA MERCADOTECNIA V MGR. JOSE RAMIRO ZAPATA BARRIENTOS 1 LIBEREMOS BOLIVIA SEGMENTACION DE MERCADO “No encuentres clientes para tus productos, encuentra productos para tus clientes”. SethGodin. INTRODUCCIÓN Considerarel mercadocomouna unidade intentarsatisfaceratodos susintegrantesconla misma oferta de producto es poco eficaz. El mercado es demasiado amplio y está formado por clientes diferentescondiversasnecesidadesde compra. Lasegmentaciónde mercado divide elmercadoen grupos con características y necesidades semejantes para poder ofrecer una oferta diferenciada y adaptada a cada unode losgrupos objetivo.Estopermite optimizarrecursosyutilizareficazmente nuestros esfuerzos de marketing. Existendiferentesvariablesparasegmentarel mercado,dependiendode cadaempresase utilizará unacombinacióndiferente.Lasvariablesde segmentaciónde mercadose encuentranagrupadasen variables geográficas, demográficas, psicográficas y de conducta. Un mercado se compone de personas y organizaciones con necesidades, dinero que gastar y el deseode gastarlo.Sinembargo,dentrode lamayorparte de los mercados lasnecesidadesydeseos de los compradores no son las mismas. Una empresa debe profundizar en el conocimiento de su mercado con el objeto de adaptar su oferta y su estrategia de marketing a los requerimientos de éste. La segmentación toma como punto de partida el reconocimiento de que el mercado es heterogéneo, y pretende dividirlo engrupososegmentos homogéneos,quepuedenserelegidoscomomercados-metade laempresa. Así pues, la segmentación implica un proceso de diferenciación de las necesidades dentro de un mercado. La identificación yelecciónde lossegmentosde mercadoplanteael problemade decidirlaposición que desea la empresa ocupar en dichos mercados, es decir, elegir un posicionamiento para sus productos. Uno de los factores fundamentalesen el éxito de los productos que se enfrentan a mercados competitivos se encuentra en un adecuado posicionamiento. En cierta forma podría hablarse del posicionamiento como la manera en que daremos a conocer nuestro producto o servicio y como pretendemos sea percibido por nuestro mercado meta. A continuación, desarrollaremos estos dos temas tan importantes para el marketing. DESARROLLO ASPECTOS POSITIVOS
- 2. APAZA REQUENA LEYDI SOFIA MERCADOTECNIA V MGR. JOSE RAMIRO ZAPATA BARRIENTOS 2 LIBEREMOS BOLIVIA La segmentación de mercado es un proceso que consiste en dividir el mercado total de un bien o servicio en varios grupos más pequeños e internamente homogéneos. La esencia de la segmentación es conocer realmente a los consumidores. Uno de los elementos decisivos del éxito de una empresa es su capacidad de segmentar adecuadamente su mercado. La segmentaciónestambiénunesfuerzopormejorarlaprecisióndel marketingde unaempresa.Es un proceso de agregación: agrupar en un segmento de mercado a personas con necesidades semejantes. El segmentode mercadoesun grupo relativamentegrande yhomogéneode consumidoresque se pueden identificar dentro de un mercado, que tienen deseos, poder de compra, ubicación geográfica, actitudes de compra o hábitos de compra similares y que reaccionarán de modo parecido ante una mezcla de marketing. El comportamiento del consumidorsuele serdemasiadocomplejocomopara explicarloconuna o dos características,se debentomaren cuentavariasdimensiones,partiendode lasnecesidadesde los consumidores. Se recomienda pues, presentar ofertas de mercado flexibles al segmento de mercado. La oferta de demanda flexible consiste en : Una solución que conste de elementos del productoyservicioque todoslosmiembrosdelsegmentovalorany opciones quesolounoscuantos valoren, cada opción implica un cargo adicional. Una buena segmentacióndebe tenercomoresultado subgruposo segmentosde mercado con las siguientescaracterísticas: Ser intrínsecamente homogéneos(similares): losconsumidoresdel segmentodebende serlo más semejantesposible respectode susprobablesrespuestasante las variablesde lamezclade marketingysus dimensionesde segmentación. Heterogéneosentre sí:losconsumidoresde variossegmentosdebenserlomásdistintosposible respectoa surespuestaprobable ante lasvariablesde lamezclade marketing Bastante grandes: para podergarantizar larentabilidad del segmento Operacionales:Para identificaralosclientes yescogerlasvariablesde lamezclade marketing.Se debe de incluirladimensióndemográficaparapodertomardecisionesreferentesalaplazay la promoción. Beneficiosde la Segmentaciónde mercados. Permite laidentificacióndelasnecesidadesde losclientesdentrode unsubmercadoyel diseñomás eficaz de la mezcla de marketing para satisfacerlas. Las empresas de tamaño medianopuedencrecermásrápidosi obtienenunaposiciónsólidaenlos segmentos especializados del mercado.
- 3. APAZA REQUENA LEYDI SOFIA MERCADOTECNIA V MGR. JOSE RAMIRO ZAPATA BARRIENTOS 3 LIBEREMOS BOLIVIA La empresacrea una oferta de producto o serviciomás afinaday pone el precioapropiadopara el público objetivo. La selección de canales de distribución y de comunicación se facilita en mucho. La empresa enfrenta menos competidores en un segmento específico Se generan nuevas oportunidades de crecimiento y la empresa obtiene una ventaja competitiva considerable. Proceso de Segmentación de mercados. Se examina el mercado para determinar las necesidades específicas satisfechas por las ofertas actuales, las que no lo son y las que podrían ser reconocidas. Se llevan acabo entrevistas de exploración y organiza sesiones de grupos para entender mejor las motivaciones, actitudes y conductas de los consumidores. Recaba datos sobre los atributos y la importancia que se les da, conciencia de marca y calificacionesde marcas, patrones de uso y actitudes hacia la categoría de los productos; así como, datos demográficos, psicográficos, etc. ANÁLISIS:Se interpretanlosdatosparaeliminarlasvariablesyagruparo construirel segmentocon losconsumidoresquecompartenunrequerimientoenparticularyloque losdistingue delosdemás segmentos del mercado con necesidades diferentes. PREPARACIÓN DEPERFILES:Se preparaunperfil de cadagrupoentérminosde actitudesdistintivas, conductas, demografía,etc.Se nombraa cada segmentoconbase asu característicadominante.La segmentacióndebe repetirseperiódicamenteporquelossegmentoscambian.Tambiénse investiga la jerarquía de atributos que los consumidores consideran al escoger una marca, este proceso se denomina partición de mercados. Esto puede revelar segmentos nuevos de mercado. Tipos de Segmentaciónde mercado SegmentaciónGeográfica:subdivisiónde mercadosconbase ensuubicación.Posee características mensurables yaccesibles. SegmentaciónDemográfica:se utilizaconmuchafrecuenciayestámuy relacionadaconla demandayes relativamente fácil de medir. Entre lascaracterísticasdemográficasmásconocidas están: la edad,el género,el ingresoylaescolaridad. SegmentaciónPsicográfica:Consiste enexaminaratributosrelacionadosconpensamientos, sentimientosyconductasde una persona.Utilizandodimensionesde personalidad,características del estilode viday valores. Segmentaciónpor comportamiento:se refiere al comportamientorelacionadoconel producto, utilizavariablescomolosbeneficiosdeseadosde unproductoyla tasa a la que el consumidor utilizael producto. ALCANCES
- 4. APAZA REQUENA LEYDI SOFIA MERCADOTECNIA V MGR. JOSE RAMIRO ZAPATA BARRIENTOS 4 LIBEREMOS BOLIVIA Variables de segmentación de mercado: -Geográficas: países, regiones, ciudades o códigos postales. -Demográficas:genero,edad,ingresos,educación,profesión,clase social, religión o nacionalidad. -Psicográficas: estilo de vida y personalidad. -Conductual: frecuencia de uso del producto, búsqueda del beneficio,nivel de fidelidad, actitud hacia el producto. Un claro ejemplo de una buena estrategia de segmentación de mercado en el sector de la moda es Inditex. El fabricante y distribuidor de moda español, ha sabido perfectamente segmentar un mercadomaduroy complejoengruposconcaracterísticas semejantes. El grupoInditex se dirigeal mercado mediante sus cadenas de tiendas: Zara, Pull and Bear, Massimo Dutti, Oysho, Uterqüe, StradivariusyBerska.Cadaunadeellassedirigeaunsegmentodemercadodiferenteconunaoferta de productos diferente, dependiendo de las necesidades de cada segmento. Segmentación de mercado de Inditex: Zara es la marca más generalista de Inditex.Se dirige a familias jóvenes de clase media (mujeres, hombres y niños) que buscan las últimas tendencias y calidad a buen precio. Pull and Bear está enfocado a jóvenes que buscan tendencias actuales de moda urbana desenfadada. Massimo Dutti está dirigido a un público tanto masculino como femenino, sofisticado, independiente y cosmopolita. Ofrece moda de mayor calidad y trasmite imagen de elegancia clásica. Bershka está dirigida principalmente al público femenino aunque actualmente también se puede encontrar moda masculina. Su público es más joven (adolescentes) y buscan tendencias más atrevidas y provocadoras que la moda urbana de Pull and Bear. Stradivarius está enfocado a un público femenino joven con un estilo dinámico, informal e imaginativo. Oyshotrasladael know-howde Inditexal sectorde lalenceríayropainteriorfemenina,dirigiéndose a un público que busca calidad a buen precio Uterqüe está especializada en complementos de moda (bolsos, calzado, marroquinería, pañuelos gafas paraguas) acompañada de una cuidada selección de ropa. Sus productos son de edición limitadaperoaun precioasequible.Utilizanlasmejorescalidadesycuidanhastael últimodetalle. Enfoques de segmentación de mercado:
- 5. APAZA REQUENA LEYDI SOFIA MERCADOTECNIA V MGR. JOSE RAMIRO ZAPATA BARRIENTOS 5 LIBEREMOS BOLIVIA Dentro de la segmentación de mercado encontramos diferentes enfoques. El grado de segmentaciónque adoptecadaempresadependeráexclusivamentede losrecursos que dispongay de los objetivos que tenga establecidos. El marketing masivo es el punto de partida de la segmentación, se caracteriza por producir, comunicarydistribuirmasivamente unúnicoproductoparatodoslosclientes.Este enfoquehasido el más utilizado por las empresas durante décadas. Hoy en día es difícil llegar al público masivamente,ademásresultamuypocorentable porlagrandiversidadde mediosde comunicación y de puntos de distribución. El marketing de segmentos se encuentra prácticamente a mitad de camino entre el marketing masivoyel marketingpersonalizado. Comocomentabaal principiolasegmentacióntratade dividir el mercado en grupos con características y necesidades semejantes, el objetivo del marketing de segmentos es adaptar la oferta de la empresa a las necesidades de estos grupos. El marketingde nichosdaunpasomás enla segmentaciónde mercado,tratade reduciraúnmásel enfoque de segmentación, buscando mercados más pequeños con necesidades que no se encuentran correctamente satisfechas. Normalmente podemos encontrar los nichos de mercado dividiendosegmentosensubsegmentos,peroesnecesarioencontrarel equilibrioperfectoentre la especializacióndel mercadoylarentabilidad,esdecirlosnichoshande tenerel suficiente tamaño como para que sean rentables. El marketing personalizadoo tambiénconocido como “marketing de uno a uno” es el últimonivel de segmentación. Este enfoque de segmentación de mercado trata a los clientes de forma individual, ahora gracias a la tecnología también es posible aplicarlo a un mercado de masas y ofrecerproductosde forma individual.Al cliente se le dala oportunidadde participaren el diseño del producto o de la oferta, obteniendo así una alta personalización. Empresas como Nike y Heineken ya han adoptado el marketing personalizado con sus servicios Nike ID y Your Heineken, permitiendo a sus clientes personalizar sus productos. USOS La segmentación de mercados es una eficaz estrategia que ayuda a las compañías a establecer las característicasque tienenencomúnsusconsumidoresyaconocerlosmejor.Paradeterminarestos rasgos comunes, la segmentación se sirve de cuatro variables diferentes, que proporcionan información.Estasvariablesse puedenutilizarde formaindividual ocombinada,enfunciónde las características y objetivos de la empresa. Geográficas.Supone dividirel mercadoenfunciónde laubicaciónconcretade cada grupo. Existendiversoscriteriosautilizar,así,por ejemplo,se puede acotarlosgrupos en función de si viven en un país, región o ciudad concreta. También se puede segmentar en función de si habitan en el campo o en la ciudad, o en zona de costa o de montaña.
- 6. APAZA REQUENA LEYDI SOFIA MERCADOTECNIA V MGR. JOSE RAMIRO ZAPATA BARRIENTOS 6 LIBEREMOS BOLIVIA Demográficas. Otra forma de dividir a los consumidores es atendiendo a características como la edad, el sexo, el estado civil o los ingresos. Psicográficas.Criterioscomolaclase social a la que pertenecen,el estilode vidaque llevan o losvaloresque comparten,sontambiénmuyutilizadosalahorade dividirenmercadoen segmentos. De conducta. Los hábitos de consumo son una variable muy estudiada por determinadas compañías, ya que proporcionan información extra muy útil para diseñar y establecer estrategias de marketing, en especial. Ventajasde la segmentaciónde mercados Estructurar el mercado en pequeños grupos homogéneos, puede ser una eficaz estrategia para tu empresa. Gracias a esta segmentación, podrás conocer y comprender mejor a tus consumidores, averiguarlosrasgosque tiene encomúnycuálessonsusgustos,susintereses,susnecesidades,sus hábitos o sus deseos. Este conocimiento te proporciona una serie de ventajas, entre las que cabe destacar: Incrementala posibilidadde satisfacerlas necesidadesde cada segmentode mercado. Al conocermejora tusclientes lasopcionesde satisfacersusnecesidadessonmayores.Ahora puedesofrecerunserviciopersonalizadooespecializadoque cumplaconsusexpectativas. Te permite seleccionarlas estrategias más adecuadas para cada segmento. Identificarlos rasgos específicos de los diversos grupos, facilita la creación de estrategias y acciones concretas de marketing, dirigidas para cada grupo. Favorece un mayor aprovechamiento de los recursos y disminución de los costos. Al diseñarestrategiasespecíficasparacada segmento,se aprovechanmejorlosrecursosy se ahorran costes en marketing, publicidad e, incluso, en producción. Puedes descubrir nuevos nichos de mercado. Al analizar los rasgos, las necesidades e intereses de tus clientes, puedes descubrir nuevos nichos de mercado que aún no estén cubiertos. Mejora la imagen de tu negocio y favorece una mayor ventaja competitiva. Ofrecer un serviciopersonalizado,adaptadoa tus clientes,que satisfagasusnecesidadesysupere sus expectativas,ademásde mejorartuimagenyconseguirunamayor fidelizaciónde clientes, favorecerá tu posicionamiento frente a tus competidores. No obstante, a pesar de las múltiples ventajas que puede tener la segmentación de mercados, tambiénposeeciertosinconvenientes.Unaineficazsegmentaciónpuede hacerque pierdasmuchas oportunidades de negocio, al centrarse, por ejemplo, en un sector equivocado o dejar de lado a otros segmentos.
- 7. APAZA REQUENA LEYDI SOFIA MERCADOTECNIA V MGR. JOSE RAMIRO ZAPATA BARRIENTOS 7 LIBEREMOS BOLIVIA CONCLUSIÓN La segmentaciónde mercadoesuna forma de buscar nuevasoportunidadesenel mercadototal a travésdel conocimientorealde losconsumidores.Se llevaacaboatravésde unprocesoque consta de 3 etapas: Estudio, Análisis y Preparación de perfiles. El segmento de mercado debe de ser homogéneo a su interior, heterogéneo al exterior, con un número suficiente de consumidores para que sea rentable; y operacional, es decir, que incluya dimensiones demográficas para poder trabajar adecuadamente en la plaza y promoción del producto.Los segmentosvancambiandopor elloesimportante realizarlasegmentaciónde forma periódica. El posicionamiento es el lugar que ocupa el producto en la mente del consumidor, ademáses un indicador de la percepción del cliente sobre nuestro producto y mezcla de marketing en comparación con el demás producto existentes en el mercado. Los mapas perceptuales son un panoramamásvisual de nuestrolugarconrespectoaloscompetidoresyde lapercepciónque tiene el cliente de nosotros. La escalera de productos se refiere a la posición que ocupa la empresa que mejor se recuerda con respecto a las otras. A través de los mensajes más simplificados se logra comunicar de mejor manera la estrategia de posicionamiento que se decidió. Podemos asegurar entonces que, la segmentación y el posicionamiento son actividades complementarias, que dependen una de otra para que el producto logre permanecer en la mente del consumidor meta por un periodo largo e incluso de forma permanente. REFERENCIAS https://mglobalmarketing.es/blog/75-citas-de-marketing/ https://robertoespinosa.es/2013/09/17/segmentacion-de-mercado-concepto-y- enfoque https://www.monografias.com/trabajos13/segmenty/segmenty.shtml https://www.masquenegocio.com/2015/08/26/segmentacion- mercados/#:~:text=La%20segmentaci%C3%B3n%20de%20mercados%20es,v ariables%20diferentes%2C%20que%20proporcionan%20informaci%C3%B3n.
- 8. APAZA REQUENA LEYDI SOFIA MERCADOTECNIA V MGR. JOSE RAMIRO ZAPATA BARRIENTOS 8 LIBEREMOS BOLIVIA VIDEOS https://www.youtube.com/watch?v=U0QstUPn9Rg COMENTARIO: Creo que cada vez la segmentación del mercado es más importante y sin duda es un factor determinante a la hora de tener éxito o no con la comercialización de un producto o servicio, aún más si cabe cuando cada vez más se tiende a un marketing. https://www.youtube.com/watch?v=VeKycCAEt10 COMENTARIO: La segmentación es uno de los pilares que se aprenden cuando uno comienza a estudiar esta disciplina,yaquíse explicamuybien.Sinunasegmentaciónadecuadanose puede realizarninguna estrategia.