F I C H A F O R M A C IÓ N C O M E R C I A L
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El documento presenta una serie de cursos de formación comercial impartidos por la empresa Iddealia. Brevemente describe los objetivos, destinatarios y contenido de cursos de atención telefónica, técnicas de venta, negociación y distribución comercial. El objetivo general es cualificar a profesionales para que respondan con garantías a mercados más competitivos mediante la adquisición de habilidades prácticas en diferentes áreas comerciales.
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- 1. Formación comercial Una buena formación resulta imprescindible para alcanzar el éxito empresarial. Los cursos de formación impartidos por Iddealia buscan cualificar a profesionales que respondan con garantías a mercados más competitivos y dinámicos Curso... Dirigido a.... Atención telefónica Todas aquellas personas que utilicen el teléfono en su gestión comercial y también aquellas que apoyen la labor de la red comercial. Técnicas de venta Todas aquellas personas dedicadas a la venta y que en su día a día Negociación tienen que negociar. Distribución comercial Todas las personas cuyas funciones estén vinculadas a la distribución comercial: gerentes, directores comerciales y ejecutivos. Metodología - Exposición práctica de elementos conceptuales y contraste de opinión entre los asistentes. - Presentación y desarrollo de casos prácticos y ejemplos específicos.
- 2. CURSO DE TÉCNICAS DE VENTA Objetivos Destinatarios Conocer lo que el mercado espera Vendedores, comerciales, los hoy de los vendedores encargados de negociar y captar Aprender las claves para convertir clientes, jefes de ventas, quienes una venta en una compra del atienden rutas, promotores,... En cliente. definitiva, a todas aquellas Conocer las necesidades del cliente personas que se dedican a la y aportarle motivos para el cambio. venta. Programa 1. Cambios en la oferta y la demanda. 2. La satisfacción del cliente. ¿Por qué es tan importante? Elementos que influyen en la satisfacción del cliente. 3. La atención al cliente. La calidad del servicio y atención personalizada. Los momentos de la verdad. Funciones del personal de primera línea. 4. El proceso de comunicación. La comunicación con el cliente: problemas y soluciones Comunicación verbal: ¿cómo hablar al cliente? Comunicación no verbal: ¿cómo actuar ante el cliente? 5. Interacción vendedor-cliente. La recepción. Prospección del cliente: pregunta y escucha. Detección del producto deseado: escucha activa. La argumentación del producto: el rol del asesor El tratamiento de objeciones. La despedida
- 3. CURSO DE NEGOCIACIÓN Objetivos Destinatarios Desarrollar habilidades personales Directores comerciales, jefes de para llevar a cabo negociaciones ventas, comerciales que en su positivas. labor diaria necesitan negociar. Dar a conocer técnicas innovadoras para el control de cada una de las fases de una negociación. Programa 1. Concepto de negociación. 2. Tipos de negociación. Negociación Distributiva o de Confrontación. Negociación Integrativa o Cooperativa. 3. Negociación tradicional vs. negociación moderna. La negociación “dura”. Nuevo enfoque: la negociación “moderna”. Obstáculos para la colaboración. 4. Mejorar las relaciones fabricante-distribuidor. 5. La Estrategia del negociador. Componentes del perfil negociador. Cualidades del negociador. 6. Etapas de la negociación. 7. Principios de la negociacion. 8. Los pilares de éxito de la negociación. Dimensiones de la negociación. 9. Análisis cuantitativo: precios, márgenes, rentabilidad sobre la venta, sobre la compra, precios netos, precios tarifa, PVP. 10. Diez claves para mejorar la negociación.
- 4. CURSO DE DISTRIBUCIÓN COMERCIAL Objetivos Entender cómo es el canal de distribución y los agentes que actúan en él. Concretar los aspectos a definir en el canal. Selección e identificación de canales Identificar alternativas actuales de distribución comercial Comprender las relaciones actuales entre fabricación y distribución Programa Destinatarios 1. Distribución: concepto y factores. Dirigido a gerentes, futuros 2. Los canales de distribución. gerentes, directores comer- ciales y ejecutivos cuyas Definición funciones estén vinculadas Funciones a la distribución comercial. Clasificación Nuevo concepto de intermediación 3. Elementos básicos para el establecimiento de un canal de distribución. Criterios para la selección del canal de distribución Factores a tener en cuenta en la selección del canal de dstribución Movimientos actuales en el canal de distribución 4. Elección de un sistema de ditribución. Proceso para diseñar un modelo de distribución eficiente Criterios para el posicionamiento y rentabilidad de los negocios de distribución 5. Gestión de punto de venta: merchandising y gestión de categorías 6. Distribución online 7.Tendencias de la distribución: relación fabricante-distribución
- 5. CURSO DE ATENCIÓN TELEFÓNICA Objetivos Destinatarios Conocer los elementos clave que Televendedoras, teleoperadoras, intervienen en el proceso de dptos. de telemarketing, personal comunicación. de call centers, sevicios post Aprender técnicas de atención venta y todas las personas que telefónica que faciliten el proceso utilicen el teléfono en la gestión de venta. comercial. Programa 1. El proceso de comunicación. Elementos de la comunicación. La comunicación con el cliente:problemas y soluciones. Comunicación verbal: qué expresiones utilizar. 2. ¿Qué entendemos por vender? Dimensiones vendedor-comprador. La empatía con el cliente. La importancia de escuchar: la escucha activa. 3. El proceso de venta y sus etapas. Preparación de la venta. Arte de preguntar. Tipos de preguntas. 4. El proceso de venta y sus etapas. Arquetipos de clients. Presentación personal y de empresa. Personalización de llamadas. Saber identificar las necesidades del cliente. Presentación de productos/servicios. Objeciones habituales en la venta por teléfono. Cierres de venta telefónica. La despedida.