Iniziare e concludere alla grande

"Nella vita non esistono che gli inizi" (Madame de Staël)

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COME A LETTO

Mi si passi l'audacia, ma il nostro approccio alle presentazioni o ai meeting dovrebbe essere come quello che in linea di principio dovremmo adottare... in contesti più intimi: un grande inizio e un finale spettacolare. Troppo audace questo paragone? Chissà. Sta di fatto che principio di priorità e principio di recenza sono due argomenti che, quando parliamo di presentazioni, dovrebbero essere al centro della nostra attenzione. Sostanzialmente, si tratta di questo: il cervello umano si lascia fortemente suggestionare dalla prima impressione, ovvero dalle prime cose che ascolta o vede o legge (principio di priorità) e si ricorda molto facilmente le ultime cose che ascolta, o vede o legge (principio di recenza).

FALSE PARTENZE

Qualsiasi presentazione di vendita o commerciale dovrebbe, quindi, iniziare alla grande. Per “alla grande” intendo dal punto di vista chimico: dobbiamo, infatti, assicurarci di avere l’attenzione del nostro cliente o potenziale cliente e di ispirare a questo cliente quel senso di credibilità, autorevolezza e fiducia che poi lo porterà, passo dopo passo, a convincersi del fatto che la vostra idea e la vostra soluzione sono in assoluto la miglior soluzione per lui. Dal punto di vista chimico, l’attenzione si traduce in adrenalina e la fiducia si traduce in serotonina (è ovviamente, questa, una esemplificazione didattica, ma dovrebbe rendere l’idea). E, sempre dal punto di vista chimico, ci sono alcune cose che spesso vengono fatte o dette che, letteralmente, azzerano queste due così importanti sostanze. Vediamole insieme. 1) Iniziare con la storia lunga e tediosa della vostra azienda: gratifica voi, non il pubblico. È di una noia mortale, e riduce la soglia di attenzione. 2) Esordire con troppi salamelecchi: grazie per essere qui, grazie per essere intervenuti oggi e così via. Sarà uno scambio di valore reciproco, è bene che lo ricordiate a loro e a voi stessi. 3) Utilizzare un linguaggio poco consono a un leader: “spero che vi interessi”, “provo a spiegarvi”, “adesso vorrei provare a fare con voi il punto della situazione” e così via. E se proprio volere annoiare a morte i presenti con queste storie che hanno l’unico scopo di gratificare l’ego di chi le racconta, raccontatela dopo 10 minuti, non prima. Prima, parlate di qualcosa che interessi a loro: una situazione che li riguarda, un loro problema, un tema caldo. Prima, loro, poi voi. Poi, come detto, niente ringraziamenti: andate al sodo. “Buongiorno, mi chiamo Paolo Borzacchiello. Più tardi, vi dirò qualcosa di me… ma ora, parliamo di voi: oggi, o conoscete il modo in cui funziona il cervello, o avrete un problema. Un grave problema. Oggi, per questo, inizio a spiegarvi che cos’è e come funziona il potere delle parole”. Come notate, nel finale, ho utilizzato un linguaggio direttivo e molto autorevole: la fiducia del cliente è assicurata, anche senza avergliela chiesta.

PESSIMI FINALI

Come dicevo, è importante anche chiudere alla grande. Una delle slide che dovreste cancellare, se ancora non l’avete fatto, dal vostro Power Point, è la tristissima “grazie per l’attenzione”, che fa tanto “meeting” anni ’80 e che oggi ha un sapore talmente antico da risultare davvero inaccettabile. Servono dinamismo, tonicità, sprint: andate al sodo, lasciateli con una frase ispirazionale, preparate una call to action come si deve ma, per piacere, niente “grazie per l’attenzione”. Si può essere educati in altro modo, senza sembrare una mummia arrivata dall’antico Egitto per fare cose che non hanno più senso. Assolutamente vietato anche “ringraziare per la fiducia accordata”, perché parlare di fiducia in vendita non è mai una buona idea: le persone hanno bisogno di essere guidate, di avere qualcuno che dica loro cosa fare. Preparatevi una call to action potente, quindi: che cosa volete che facciano, dopo che voi avrete finito di parlare? Che azione precisa dovranno compiere? A voi la scelta, ricordatevi solo di fare qualcosa al riguardo, perché non c’è nulla di peggio di un cliente che assiste a una presentazione commerciale e che, alla fine, si chiede “e adesso che cosa devo fare io”? Cancellate anche dal vostro vocabolario il termine “fiducia” (a meno che siate preti): grazie per la fiducia, fidatevi e così via. Si tratta di pessimi finali e voi, per i vostri clienti e i vostri business, potete certamente fare di meglio.

Paolo Borzacchiello

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