Puzza di marcio, caffè amaro e disinfettante per le mani

Tempo di lettura: 220 secondi, circa

“Tutto dipende dalle circostanze e dall'ambiente in cui si trova l'uomo. Tutto è determinato dall'ambiente, l'uomo per se stesso non è nulla. (Fedor M. Dostoevskij)

DANNATE VARIABILI

Perché studiare le interazioni umane, invece di limitarsi allo studio (molto più semplice) della comunicazione? La risposta è semplice: qualsiasi variabile alla quale siamo esposti influenza in modo a volte anche molto potente i nostri processi decisionali inconsci e quelli dei nostri interlocutori. Tradotto, per chi vende o chi gestisce persone: le risposte che vi danno sono di certo viziate anche dagli stimoli ai quali i vostri interlocutori sono o sono stati esposti. Potete subire questa cosa, oppure potete gestirla, dipende dal grado di conoscenza che avete della materia. Facciamo qualche semplice esempio, pescando fra alcune recenti e stuzzicanti ricerche.

PUZZA, BEVANDE AMARE E GEL PER LE MANI

Una ricerca di Alex Jordan ha verificato come la (sorry) "puzza di scoreggia" influenzasse in modo profondo le risposte e le valutazioni morali di persone intervistate su svariati argomenti: se le persone erano esposte alla puzza, il loro atteggiamento diventava più critico e il loro senso morale più intransigente, ovvero erano più propense a giudicare "male" determinati comportamenti altrui, giudicati non così "male" da chi invece non era esposto all'odore. La "colpa" è del nervo olfattivo, che trasporta segnali sugli odori alla corteccia insulare la quale, in base agli odori con i quali viene stimolata, influenza i nostri giudizi sulle persone. La stessa cosa accade, per esempio, se alle persone intervistate viene preventivamente offerta una bevanda amara o una bevanda zuccherata: il sapore amaro influenza le nostre valutazioni in modo davvero potente. Se il vostro interlocutore sta sorseggiando una bevanda amara mentre vi parla, potrebbe diventare un filo più inconciliante su determinati argomenti ed essere meno disposto a trattare durante una negoziazione, cosa che invece non accade se lo stesso interlocutore ha mangiato o bevuto qualcosa di dolce. Ma attenzione: come ha riportato anche Dan Ariely, fra i massimi esperti di cognizione incarnata al mondo, tenere in mano una tazza piena di una bevanda calda per qualche minuto ci rende molto più empatici, disponibili e gentili. Gli esempi sono moltissimi: anche solo esser seduti vicino a un distributore di gel per le mani ci rende più moralmente intransigenti e critici, così come il lavarci le mani: più puliti siamo, più pulizia intorno pretendiamo (e basta dare un'occhiata in giro per notare la correlazione fra sporco e caos mentale e moralità non proprio rigidissima: fanno eccezione gli psicopatici, ma è un tema che richiede trattazioni diverse). E i colori? Possibile che il bianco abbassi la produttività e annichilisca la creatività? O che un ambiente openspace sortisca gli stessi effetti? Ebbene, sì. E studiare interazioni umane significa avere contezza di tutte queste variabili e degli effetti biologici e psicologici che esercitano su noi e gli altri.

QUINDI CHE SI FA?

Siamo quindi forse in balìa del mondo esterno? Siamo quindi vittime di tutto quel che capita intorno, senza possibilità di far nulla? No di certo. Tutte queste variabili cambiano la nostra percezione, e quindi la nostra realtà: avere coscienza di questo ci permette da un lato di valutare con più attenzione i comportamenti nostri e dei nostri interlocutori e d'altro lato di prendere le opportune contromisure. Anzitutto, come dicevo, possiamo valutare il contesto con un occhio più critico: dove mi trovo? di quali colori sono e siamo circondati? quali sono i materiali con i quali sto e stiamo interagendo? E gli odori? E il cibo? E le bevande? E i vestiti? Insomma, studiando interazioni umane noi possiamo tracciare un profilo chimico sensato: possiamo cioè inferire quale tipo di mix chimico sia presente nel nostro interlocutore perché sappiamo quali reazioni prevedibili scatenano le variabili che abbiamo citato. E visto che il mix chimico che abbiamo in corpo influenza i nostri comportamenti, le ripercussioni positive di questo tipo di conoscenza sono evidenti. E qui scatta anche la questione contromisure: se io so che il mio interlocutore potrebbe essere un po' più rigido nelle sue posizioni anche a causa di variabili come quelle citate, potrò adottare un linguaggio metaforico più "morbido" e "caldo", ovvero sfruttare l'effetto delle parole sul cervello. Oppure, potrò adottare strategie comportamentali e cognitive atte a modulare le sue reazioni: farlo accomodare su un divano morbido, accendere un diffusore per ambiente, offrirgli qualcosa di caldo e dolce... insomma: abbiamo molto più potere di quel che pensiamo, l'importante è sapere che cosa cercare e sapere come fare per gestire quel che non possiamo controllare.

Paolo Borzacchiello

Per saperne di più sulla scienza delle interazioni umane, frequentare i nostri percorsi integrati e accedere ai nostri contenuti esclusivi (comprese ricerche scientifiche e fonti cui si fa riferimento nella newsletter), visita il nostro portale: le prime 24 ore sono free (nessun rinnovo automatico, nessuna carta di credito richiesta). Inizia da qui

©hce international