Dr. dojun rhee idea to business process chapter 12 part 7

Confidential
WEEK
12
이 도준 박사
CEO of CVMP
마케팅/영업 전략 수립
Part 7

Confidential
1. 마케팅 목표 수립
2. STP 전략 (segmentation, targeting, positioning)
3. 4P 전략 (product, price, place, promotion)
학습목차
1. 사업성 분석에서 수집한 데이터를 기반으로 마케팅/영업 전
략을 수립하고, 전략을 실행하고, 지속적으로 사업을 관리하
는 방법을 배우도록 하겠습니다.
학습목표

Confidential
 유통경로는 마케팅 경로 또는 판매 경로라고 하는데, 일반적으로 어떤 제품이나
서비스를 생산자로부터 최종소비자나 사용자에게 옮겨가는 전 과정을 일컫는 말로
이해되고 있다.
 유통 경로란 어떤 유통구조하에서 특정 상품이나 서비스를 생산자로부터 소비자에게
이전시키는 과정에서 참여하는 모든 개인이나 회사의 결합이라고 할 수 있다.
12. 마케팅/영업 전략 수립
3) 4P 전략 : 유통 경로

Confidential
 유통경로가 존재하는 근본적인 이유는 생산자와 소비자 사이에 시간, 장소, 형태상의
불일치가 있기 때문이다.
 시간 상의 불 일치 란 생산 시점과 소비 시점의 불일치를 가리킨다.
 우리나라에서 쌀은 가을에만 생산되지만 소비는 1년 내내 일어난다.
 장소 상의 불 일치 란 생산 장소와 소비 장소의 불일치를 가리킨다.
 생산은 농촌지역에서 이루어지지만, 소비는 전국적으로 일어난다.
 형태상의 불 일치 란 생산되는 형태와 소비되는 형태의 불일치를 가리킨다.
 쌀의 경우 생산자는 대량으로 생산하지만 소비자는 10kg, 20kg 등과 같이 소량으로 구매한다.
출처: http://fastinformation.tistory.com/31

Confidential
 유통경로의 구조
 생산자-중간상-최종소비자의 흐름에서
 순방향의 흐름은… 물적 소유, 소유권, 촉진
 역방향의 흐름은… 대금, 주문
 쌍방향의 흐름은… 구매 협상, 금융, 위험부담, 정보
 유통 기구 및 유통 조직은 기업입장에서는 통제 불가능한 환경 요인
 판매 경로는 유통 기구 중에서 자기 제품의 유통경로로서 선정한 판매업자의 결합
유통 기구 : 생산된 상품이 소비되기까지 거
치는 수단이나 기구의 총칭. 예) 수송·판매

Confidential
 유통경로의 기능.
1. 물적 소유: 물리적 제품은 저장, 보관하고 운반하는 기능
2. 소유권: 한 유통기관으로 부터 다른 유통 기관에 소유권을 이전시키는 기능.
3. 촉진: 고객을 유인하기 위해 제품에 대한 설득적 커뮤니케이션을 수행하는 기능.
4. 주문: 제조업자에게 경로구성원들이 상품을 구매하기 위해 역방향의 커뮤니케이션을 하는 기능

Confidential
 유통경로의 기능.
5. 대금지불: 구매자가 판매 자에게 제품이나 서비스에 대한 대금을 지불하는 기능.
6. 협상: 가격을 포함한 매매조건에 대하여 거래 협상을 하는 기능.
7. 금융: 거래에 필요한 자금을 획득하고 분배하는 기능.
8. 위험부담: 경로 활동 수행 과정에서 수반되는 위험을 부담하는 기능.
9. 정보: 고객이나 경쟁자, 상품, 기타 마케팅 환경 요인에 대한 마케팅 조사 정보를 수집하고 제공

Confidential
 인터넷의 등장으로 가장 큰 영향을 받은 마케팅 믹스 요소가 바로 유통이라고 할 수
있다.
 실제로 유통 기능들 중에서 촉진, 협상, 주문접수, 관계 유지 등을 생산자가 웹사이트를
통하여 직접 수행하는 것이 가능해졌다.
 그 결과, 도매상이나 소매상 같은 중간 상들의 역할이 줄어들게 되었고, 델처럼
중간상을 배제하고 대부분의 유통기능을 생산자가 직접 수행하는 회사들도 등장하게
되었다. 이처럼 유통경로에서 중간 상들을 배제하는 것을 디스인터미디에이션이라고
부른다.

Confidential
유통 경로
제조업자-소비자 제조업자는 가구방문판매나 우편주문판매를 할 수 있다.
제조업자-소매상-소비자 가전제품이나 의류, 자동차 등의 제조업자가 대리점이나 독립적인 일
반 소매상을 통해 제품을 판매하는 경우
제조업자-도매상-소매상-소
비자
소매 업자가 소량의 제품을 구매하고 다수이며 분산되어 있고, 제조업
자가 소매업자와 직접 접촉할 필요가 없거나 강력한 도매상을 이용할
수 있을 때, 생필품이나 잡화와 같은 공산품 제조업자들이 주로 이용
하는 유통경로이다.
제조업자-대리상-소매상-소
비자
다수의 대규모 소매상들에게 상품을 판매하는 방식의 유통경로를 말
한다
제조업자-대리상-도매상-소
매상-소비자
제조업자의 대리상이나 거간, 산지의 수집상이나 중개 상등이 도매상
에 상품을 공급하는 경우가 해당된다.

Dr. dojun rhee idea to business process chapter 12 part 7

More Related Content

What's hot (14)

Similar to Dr. dojun rhee idea to business process chapter 12 part 7 (20)

More from Dojun Rhee (20)

Dr. dojun rhee idea to business process chapter 12 part 7

Editor's Notes