Dr. dojun rhee idea to business process chapter 4 part 6

Confidential
WEEK
04
이 도준 박사
CEO of CVMP
사업 모델 수립 1
(시장, 고객 분류, 가치 제안) Part 6

Confidential
전 장 요약
 비즈니스 모델 캔버스는 회사 나 제품의 가치 제안 , 인프라, 고객 및
재정을 설명하는 요소가 있는 시각적 차트입니다 .
 Osterwalder의 비즈니스 모델 디자인 템플릿은 4개의 파트와 9개의
블록으로 구성되어 있습니다. 4개의 파트는 인프라, 가치 제안, 고객
그리고 재정입니다.

Confidential
1. 시장
2. 고객
3. 가치 제안
학습목차
1. 시장을 이해한다
2. 고객을 이해한다.
3. 고객에게 제공하는 가치 제안을 이해한다
학습목표

Confidential
 고객 문제 인식 등급
2. 고객
4) 고객 프로화일 작성
• 문제가 있는지 모름.
숨어있는 문제
(A latent problem) :
• 문제를 알고도 해결하려고 하는 의지가 없거나 변화의 기회를
인지하지 못한다.
수동적인 문제
(A passive problem):
• 문제 혹은 열정을 인식하고 해결책을 찾습니다. 그러나 내부에
서 진지하게 해결하려고 노력하지는 않고 있습니다.
능동적인/ 긴급한 문제
(An active or urgent pr
oblem) :
• 문제를 알고 내부에서 이미 해결안이 있습니다. 그러나 더 좋은
해결안에는 항상 구매할 의사가 있습니다.  고객 순위 1위
비전
(A vision):

Confidential
 고객 요구의 금문 율
2. 고객
4) 고객 프로파일 작성
고객은 내재된 요구를
가지고 있지만, 그들은
그런 요구를 가지고 있
는지 모른다.
고객은 그들의 요구를
이해하는데 어려움을
겪고있다.
고객의 요구들은 시간
에 따라 빨리 변한다.
고객은 눈으로 보 기전
에는 그들이 원하는 것
이 무엇인지 모른다
모든 고객의 오구들을
아는 것은 불가능하다

Confidential
 고객 요구 분석 프로세스
1. 분석 범위를 정한다 : 목표 정의
2. 데이터 확보 : 인터뷰, 포커스 그룹, 관찰
3. 데이터 해석 : 고객 요구 정의
4. 요구들을 정리 : 요구들의 순서 정리
5. 중요성 확인 : 서 베이, 요구들을 수치화
6. 프로세스의 반복
2. 고객

Confidential
 고객 요구 유형
1. 직접적 요구 : 제품에 관한 요구. 판단이 쉽다
2. 내재된 요구 : 탐색이 필요. 제품에 관한 것이 아니라 시스템이나 사용에 관한
것이다.
3. 일정한 요구 : 제품 본질과 관련
4. 변화하는 요구 : 기술의 변화로 해결 가능
5. 일반적인 요구 : 모든 고객에게 적용
6. 니치 요구 (제한적인 요구) : 시장 규모가 적음
2. 고객

Confidential
 스타트 업에게 가장 좋은 고객
 회사에 매우 중요한 문제로 인지하고 회사 스스로 해결안을 개발하고 있는
고객
 그러나 그 문제의 해결안이 고객의 전문 분야가 아닌 경우
2. 고객

Confidential
 인간의 욕구 5단계 : 매슬로
2. 고객
http://www.ablenews.co.kr/News/NewsContent.aspx?CategoryCode=0006&News
Code=000620121021165654832658

Confidential
 고객의 프로화일
2. 고객
고객이 해야 하는 일
고객의 이익
고객의 고통
기능적인 일 (업무)
사회적인 일 (봉사)
개인적/정서적인 일 (기분 전환)
• 원하지 않는 비용 과 상황
• 시간, 돈, 비효율, 실수
• 부정적인 감정 (좌절)
• 위험 (기술적, 사회적, 재정적))
• 꼭 필요로 하는 이익
• 기대되는 이익
• 원하는 이익

Confidential
 고객의 형태
2. 고객
고객 타입 특징 과 예
최종 사용자 그들의 요구와 동기에 대한 깊은 이해가 필요
최종 사용자는 구매에 가장 영향이 작은 고객이다 (B2B)
영향을 주는 사람 고객의 결정에 강력한 영향을 주는 제3자.
추천인 판매에 직접 영향을 주는 사람
Economic buyers 구매나 예산을 조절/승인하는 사람 예) 구매 임원, 예산 부장
의사 결정권자 경제적 구매자 또는 의사 결정 계층에서 훨씬 더 높은 곳에 있는 사람
Saboteurs 어떤 사람도 방해자가 될 수 있다. 그들의 의도, 패턴 그리고 위치를 파
악하라

Confidential
 질문
 누가 당신의 제품을 매일 사용하는 사용자 인가요 ?
 누가 influencer, recommender, economic buyer, decision maker, saboteur인가요 ?
2. 고객

Confidential
 고객 아키타입 (보편적인 이미지, 본질)
 누가 구매할 것이고 혹은 제품을 사용할 것인지 알 수 있도록 도움을 줍니다.
 제품 전략을 명확히 하도록 도움을 줍니다.
 고객 확보를 도움을 줍니다.
2. 고객
https://www.slideshare.net/sblank/week10-woofyy-final/8-
Customer_ArchetypePersonaMeet_BridgetAge_early_30sMarital

Confidential
 고객 원형을 그려보세요
 그들은 누구입니까?
 직위 / 직위 / 연령 / 성 / 역할
 그들은 어떻게 구매합니까?
 그들에게 중요한 것은 무엇입니까?
 그들에게 구매 동기가 되는 것은 무엇입니까?
 누가 그들을 영향을 줍니까?
 고객의 하루를 그려보십시오.
2. 고객
http://www.littlesistersofthepoorpalatine.org/c37-blog-posts/a-day-in-the-life-of-a-sister/

Confidential
 B2B 경우
 목표 기업의 많은 분야에 대하여 매우 깊은 이해가 요구
 Example : software를 은행에 판매하는 경우
2. 고객
은행원 (최종 사용자) Branch manager 지점 관리자 Bank President 은행 총재
그들은 어떤 제품을 사용하고 있나
요 ?
그들은 어떻게 하루를 지내고 있나
요 ?
그들은 무엇을 하고 잇나요 ?
현재 사용하는 제품을 얼마나 많은
시간을 사용하고 있나요 ?
새로운 제품이 그들에게 어떻게 영
향을 주고 있나요 ?
그들은 무엇을 읽고 있나요 ?
그들이 당신의 제품을 사용하고 난
후에 그들의 생활은 어떻게 변화하
였나요 ?
그들의 결정을 누가 영향을 미치고
있나요 ?

Confidential
 B2C 경우
 소비자들은 오늘 어떻게 그들의 문제를 해결하고 있나요 ?
 당신의 제품을 가지고 그들은 어떻게 문제를 해결하고 있나요 ?
 그들은 더 기쁜 가요 ? 더 스마트 해졌 나요 ? 기분이 더 좋아졌 나요 ?
 무엇이 이들 소비자들이 구매하도록 독려하는지를 이해하 시나요 ?
2. 고객

Confidential
 고객 조직도
 대부분의 고객은 혼자서만 일하지는 않습니다.
 소비자는 친구/가족과 상호 작용
 비즈니스맨은 그들의 동료와 상호 작용
 고객을 중심으로 영향을 주는 사람들의 영향 지도 제작
2. 고객
http://www.pklns.com/ko/about-us/organization/

Confidential
2. 고객
https://m.blog.naver.com/PostView.nhn?blogId=mayanie&logNo=220822513011&proxyReferer=https%3
A%2F%2Fwww.google.co.kr%2F

Confidential
 실습
 고객의 문제 가설 수립  가설 검증
질문 준비
 문제 해결 아이디어 가설 수립  가설
검증 질문 준비
 해결안이 속한 산업 및 시장 가설 수립
 가설 검증 준비
2. 고객
https://m.blog.naver.com/PostView.nhn?blogId=mayanie&logNo=220822513011&proxyReferer=https%3
https://m.blog.naver.com/PostView.nhn?blogId=mayanie&logNo=220822513011&proxyReferer=https%

Confidential
요약
• 고객이란 바로, 나를 포함한 나와 사적으로 또는 업무적으로 연관된
사람 또는 집단을 말합니다.
• 연간 제품 출시의 95 %가 실패로 돌아가며 이러한 실패의 대부분은
잘못된 시장 세분화 때문입니다
• 시장 세분화를 잘하면 효율적으로 마케팅과 영업을 할 수 있습니다.
• 세분화를 위하여 고객 프로파일을 분석해야 합니다. 고객이 해야할
일, 고객의 고통, 고객이 받고 싶은 혜택 등을 철저히 분석해야 합니다.
• 분석 결과를 이용하여 시장을 효율적으로 세분화하고 공략해야 합니
다.

Dr. dojun rhee idea to business process chapter 4 part 6

More Related Content

Similar to Dr. dojun rhee idea to business process chapter 4 part 6 (20)

More from Dojun Rhee (20)

Dr. dojun rhee idea to business process chapter 4 part 6

Editor's Notes