Running leanサマリ
2 likes501 views
備忘録として。お客さんと話をするのは本当に難しい..。 This is my memo from "Running Lean". It is difficult that talking to customers...
Running leanサマリ
- 3. 2@eno0904 Running Leanとは？ ソリューションを決定する前に、解決に値する課題を見つける方法 顧客が欲しいと思うものを構築・計測する方法 初期の顧客を見つける方法 Product／Market Fitとは何か Product／Market Fitを反復的に改善する方法 資金調達の理想的な時期 価格のテスト方法 リリース1.0に含めるものを決める方法 速度・学習・集中を最大化する方法
- 4. 3@eno0904 Running Leanの原則 リーンキャンバス(製品の戦術的な地 図や見取り図)を作成する 見込顧客を考えて作成する。意識す るのは次の点； ① 顧客とユーザーを区別する ② 顧客セグメントを細分する ③ 最初は全てを1枚のキャンバスにま とめる ④ 顧客セグメントごとにリーンキャン バスを書く 1 プランAを文書化する プランのどの部分に最初に集中する か決める 上位3つのリスク； ① 課題 ② チャネル ③ 収益の流れとコスト構造 この順に、人に話を聞いてリスクを評 価する 2 プランで最もリスクの 高い部分を見つける 顧客の話を「聴く」 3つのリスクの体系的な評価方法； A) 課題を理解する B) ソリューションを決定する C) 定性的に検証する D) 定量的に検証する 具体的には以下を実施してテストする ① 課題インタビュー ② ソリューションインタビュー ③ MVPインタビュー 3 プランを体系的に テストする
- 6. 5@eno0904 リーンキャンバス※を作成する Running Leanは顧客重視。以下の番号順に作成する １-1．プランAの文書化 収益の流れ 収益モデル 顧客生涯価値 収益 粗利益 コスト構造 顧客獲得コスト 流通コスト ホスティングコスト 人件費など 課題 上位３つの課題 既存の代替品： ソリューション 上位3つの機能 独自の価値提案 (UVP) あなたの差別化要因と注目 に値する価値を説明した単 一で明確な説得力のある メッセージ 即効性のある明快な見出し = 顧客が望む結果 + 明確 な期限 + それが達成され なかった場合に代替案 圧倒的な優位性 簡単にコピーや購入ができ ないもの 顧客セグメント ターゲットにする顧客 アーリーアダプター： 主要指標 計測する主要活動 チャネル 顧客への経路 １ 23 4 5 67 8 9 ※ ビジネスモデルを9つの部品に分解し、リスクの高いものから体系的にテストするもの
- 8. 7@eno0904 ２-1．プランで最もリスクの高い部分を見つける 上位3つのリスク; ①課題／②チャネル／③収益の流れ・コスト構造 この順に、人に話を聞いてリスクを評価する 収益の流れ 収益モデル 顧客生涯価値 収益 粗利益 コスト構造 顧客獲得コスト 流通コスト ホスティングコスト 人件費など 課題 上位３つの課題 既存の代替品： ソリューション 上位3つの機能 独自の価値提案 (UVP) あなたの差別化要因と注目 に値する価値を説明した単 一で明確な説得力のある メッセージ 即効性のある明快な見出し = 顧客が望む結果 + 明確 な期限 + それが達成され なかった場合に代替案 圧倒的な優位性 簡単にコピーや購入ができ ないもの 顧客セグメント ターゲットにする顧客 アーリーアダプター： 主要指標 計測する主要活動 チャネル 顧客への経路 １ 23 4 5 67 8 9
- 9. 8@eno0904 ２-2．スタートアップの3つのリスクカテゴリ P：製品リスク ▶ 正しい製品をつくる C：顧客リスク ▶ 顧客への経路を作る M：市場リスク ▶ 実現可能なビジネスを作る 収益の流れ 収益モデル 顧客生涯価値 収益 粗利益 コスト構造 顧客獲得コスト 流通コスト ホスティングコスト 人件費など 課題 上位３つの課題 既存の代替品： ソリューション 上位3つの機能 独自の価値提案 (UVP) あなたの差別化要因と注目 に値する価値を説明した単 一で明確な説得力のある メッセージ 即効性のある明快な見出し = 顧客が望む結果 + 明確 な期限 + それが達成され なかった場合に代替案 圧倒的な優位性 簡単にコピーや購入ができ ないもの 顧客セグメント ターゲットにする顧客 アーリーアダプター： 主要指標 計測する主要活動 チャネル 顧客への経路 １ 23 4 5 67 8 9 M C C M C P PP P M P M
- 10. 9@eno0904 2-3. 3つのリスクの体系的な評価方法 ① 課題を理解する 顧客インタビューや顧客観察などを行って、解決に値する課題かどうか理 解する 誰が課題を持っているか？それはどんな課題か？現時点でどのように解決 されているか？ ② ソリューションを決定する デモを作って顧客にソリューションを見せてテストする ソリューションはうまくいきそうか？アーリーアダプターは誰か？価格モ デルは大丈夫か？ ③ 定性的に検証する MVPを作ってアーリーアダプターに見せる。 独自の価値提案に気づいてもらえるか？アーリーアダプターをどう探す か？お金は払ってもらえるか？
- 11. 10@eno0904 2-3. 3つのリスクの体系的な評価方法(続き) ④ 定量的に評価する 製品リスク • 解決に値する課題かどうか確認する • MVPを決定する • MVPを構築して、小規模に検証する(UVPデモ) • 大規模に検証する 顧客リスク • 不満を持っている人を特定する • 製品をすぐに欲しいと思うアーリーアダプターに範囲を狭める • アウトバウンドチャンネルから開始してもOK • 但しすこしづつ拡大可能なインバウンドチャネルも構築／開発していく 市場リスク • 既存の代替品から競合他社を特定して、ソリューションの価格を設定する • 顧客の声を聞いて、価格をテストする(口約束) • 顧客の行動を見て、価格をテストする • ビジネスモデルがうまくいくように、コスト構造を最適化する
- 13. 12@eno0904 3-1. 顧客と話をするのは難しい… 顧客に何が欲しいかを聞いてはいけない。行動観察する。顧客は嘘をつく。 台本に合わせて会話する 見込顧客を絞りこまない 直接面会してインタビューする。知り合いから始める 誰かと一緒に行く。話しながら顧客の行動を観察することは難しいので 中立的な場所を選ぶ。売り込みだと思われないようにするため 十分な時間をもらう 謝礼や贈り物をしない インタビューを録音しない バイアスがかかるし、しゃべりにくい インタビュー後すぐに文書化する すぐ忘れる 30～60人にインタビューする インタビューのスケジュール調整を委託する
- 14. 13@eno0904 3-2. 課題インタビュー 次のリスクを検証するためにインタビューする 製品リスク：何を解決するのか？(課題) 市場リスク：競合は誰なのか？(既存の代替品) 顧客リスク：誰が困っているのか？(顧客セグメント) 顧客インタビューの構造 ① 歓迎 ：2分間・場の設定 ② 顧客情報の収集 ：2分間・顧客セグメントの検証 ③ ストーリーの伝達 ：2分間・課題の文脈の設定 ④ 課題の優先順位 ：4分間・課題の検証 ⑤ 顧客の世界観の探求 ：15分間・課題の検証 ⑥ まとめ ：2分間・今後の協力依頼と紹介依頼 ⑦ 結果の文書化 ：5分間 課題インタビューの終了条件(最低10人) アーリーアダプターとなる顧客が特定できた 「絶対に必要」な課題が見つかった 現在の顧客の解決方法がわかった
- 15. 14@eno0904 3-3. ソリューションインタビュー 課題インタビューで学習したことを再度確認し、以下のリスクを検証 顧客リスク：誰が困っているのか(アーリーアダプター) 製品リスク：課題をどのように解決するのか(ソリューション) 市場リスク：どのような価格モデルにするのか(収益の流れ) ソリューションインタビューの構造 ① 歓迎 ：2分間・場の設定 ② 顧客情報の収集 ：2分間・顧客セグメントの検証 ③ ストーリーの伝達 ：2分間・課題の文脈の設定 ④ デモ ：15分間・ソリューションの検証 ⑤ 価格の検証 ：3分間・収益の流れ ⑥ まとめ ：2分間・質問、今後の協力依頼と紹介依頼 ⑦ 結果の文書化 ：5分間 ソリューションインタビューの終了条件 アーリーアダプターの顧客情報が特定できた 「絶対に必要」な課題がわかった 課題を解決するのに必要な最小限の機能が定義できた 顧客が支払ってくれる価格がわかった (概算で)うまくいきそうなビジネスが構築できた
- 16. 15@eno0904 3-4. MVPインタビュー MVPインタビューの構造 歓迎 ：2分間・場の設定 ランディングページの提示 ：2分間・UVPの検証 価格ページの提示 ：3分間・価格の検証 登録とアクティベーション ：15分間・ソリューションの検証 まとめ ：2分間・今後の協力依頼 結果の文書化 ：5分間