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La comercialización es esencial para llevar productos del productor al consumidor, y a menudo se pasa por alto en los estudios de mercado. Los canales de distribución, que pueden incluir múltiples intermediarios, afectan el costo y la eficiencia en la entrega de productos. La elección del canal adecuado depende de la naturaleza del producto, el mercado objetivo y el control deseado sobre el mismo.
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- 2. 2.7 COMERCIALIZACIONDefinición de Comercialización: Es la actividad que permite al productor hacer llegar un bien o un servicio al consumidor con los beneficios de tiempo y lugar.Este componente del estudio de mercado es el mas descuidado ya que al evaluar un proyecto siempre se hacen suposiciones de que el producto va directamente al público o al consumidor y se evitan todo el análisis de una buena comercialización.En general ninguna empresa tiene la capacidad de colocar el producto directamente al consumidor. Siempre existen intermediarios.Buena comercialización es aquella que coloca el producto en un sitio y momento adecuado, para dar al consumidor la satisfacción que el espera con la compra.Se puede estar produciendo el mejor articulo en su genero el mejor precio, pero si no se tienen los medios para hacerlo llegar al consumidor en forma eficiente, esa empresa ira a la quiebra.Entre el productor y el consumidor final puede haber varios intermediarios, cada uno ganando de 25% a 30% del precio de adquisición del producto, de manera que si hubiera cuatro intermediarios, un producto doblaría su precio desde que sale de la empresa productora hasta el consumidor final.¿Porque se justifica la existencia de tantos intermediarios?
- 3. Canales de distribución y su naturaleza Ruta que toma un producto para pasar del productor a los consumidores finales.Consumo en masaProductoresConsumo industrialCanales para productos de consumo popularCanales para productos industrialesProductores-consumidores Productores-minoristas-consumidores Productores-mayoristas-minoristas- consumidoresd. Productores-agentes-mayoristas- minoristas-consumidoresProductor-usuario industrial Productor-distribuidor industrial -usuario industrial Productor-agente-distribuidor -usuario industrial
- 4. Canales de distribución y su naturaleza DEFINICION DE CANAL DE DISTRIBUCION: Es la Ruta que toma un producto para pasar del Productor a los Consumidores Finales. En cada intermediario o punto que se detenga esa trayectoria existe un pago o transacción.DEFINICION DE CANAL DE DISTRIBUCION: Es la Ruta que toma un producto para pasar del Productor a los Consumidores Finales. En cada intermediario o punto que se detenga esa trayectoria existe un pago o transacción.A. Canales para productos de consumo popular1A. PRODUCTORES-CONSUMIDORES. Este canal es la vía mas corta, simple y rápida. Se utiliza cuando el consumidor acude directamente a la fabrica a comprar los producto, también incluye las ventas por correo. Aunque por esta vía el producto cuesta menos al consumidor, no todos los fabricantes practican esta modalidad, ni todos los consumidores están dispuestos a ir directamente a hacer la compra.2A. PRODUCTORES-MINORISTAS-CONSUMIDORES. Es un canal muy común y la fuerza se adquiere al entrar en contacto con mas minoristas que exhiban y vendan los productos. En nuestro país este es el caso de las misceláneas.3A. PRODUCTORES- MAYORISTAS-MINORISTAS-CONSUMIDORES. El mayorista entra como auxiliar al comercializar productos mas especializados, este tipo de canal se da en la venta de medicinas, ferretería, madera, etc.4A. PRODUCTORES-AGENTES-MAYORISTAS-MINORISTAS-CONSUMIDORES. Aunque es el canal mas indirecto, es el mas utilizado por empresas que venden sus productos a cientos de km de su sitio de origen. De hecho, el agente en sitios tan lejanos lo entrega en forma similar al canal tipo 3 y en realidad queda reservado para casi los mismos productos, pero entregados en zonas muy lejanas.
- 5. B. Canales para productos industriales1B. PRODUCTOR-USUARIO INDUSTRIAL. Es usado cuando el fabricante considera que la venta requiere la atencion personal al consumidor.2B. PRODUCTOR-DISTRIBUIDOR INDUSTRIAL-USUARIO INDUSTRIAL. El distribuidor es el equivalente al mayorista. La fuerza de ventas de este canal reside en que el productor tenga contacto con muchos distribuidores. El canal se usa para vender productos no muy especializados, pero solo de uso industrial.3B. PRODUCTOR-AGENTE-DISTRIBUIDOR-USUARIO INDUSTRIAL. Es la misma situacion del canal 4 para productos de consumo populAr, es deicr para realizar ventas en lugares muy alejados.Es conveniente hacer notar que todas las empresas utilizan siempre mas de un canal de distribucion.
- 6. Finalmente, en esta parte del estudio deberá hacerse una breve descripción de la trayectoria que sigue el producto desde la salida de la planta hasta el punto donde la empresa pierde la responsabilidad sobre él, aunque este punto sea el consumidor final.
- 7. SELECCION DEL CANAL DE DISTRIBUCION MAS ADECUADOEn la evaluación de un proyecto el investigador debe analizar cual es el canal mas común que utilizan los productos similares al que se quiere introducir en el mercado. Es importante conocer cuanto la empresa está dispuesta a invertir en la comercialización de sus productos.OBJETIVOS A TOMAR EN CUENTA EN UNA COMERCIALIZACIONCOBERTURA DEL MERCADO.1a y 1b son muy simples, cubren menos mercado.4a y 3b son los que encarecen el precio pero abarcan mas mercado.Para mercado selecto: primera opción.Para mercado popular: segunda opción.CONTROL SOBRE EL PRODUCTOMas intermediarios menos control sobre el producto1a y 1b: mas control.4a y 3b: el producto puede llegar muy deteriorado al consumidor.COSTOS1a y 1b: menor costo aparentemente ya que es mas barato atender a 10 mayoristas que a 1000 consumidores.
- 8. BENEFICIOS QUE LOS INTERMEDIARIOS APORTAN A LA SOCIEDADAsignan a los productos el sitio y momento adecuados. Concentran y distribuyen grandes volúmenes de productos diversos a lugares lejanos. Asumen riesgos de transportación acercando el mercado a cualquier tipo de consumidor. Están en contacto con el productor y a la vez con el consumidor, conocen los gustos de éste y pueden pedir que elabore que se elabore exactamente la cantidad y el tipo de artículo que sabe que se va a vender.
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- 19. Las siguientes expresiones de capacidad constituyen una forma de medir la eficiencia: una razón entre la salida y la entrada, la diferencia la constituye la forma en que éstas son medidas.