Projeto Ped Broker Aparecido Greenlux Brasil by Target Log
- 1. Projeto de Consultoria Go-To-Market
- 2. Entendendo o conceito de Go-To-Market! 2 Considerando a crescente complexidade na forma de operar da indústria, distribuidores (joint Venture), o que as empresas possam fazer para relacionar-se melhor com seus consumidores? A resposta é uma estratégia chave : Go-To-Market. Go-T0-Market é um conceito que se escuta cada vez mais para atender e eficientemente o mercado. É uma fórmula que gera uma vantagem competitiva e econômica em cada um dos segmentos dos clientes.
- 3. A implementação de um modelo Go-to-Market é um processo difícil, pois rompe Paradigmas de trabalhos estabelecidos há muitos anos. É importante seguir nestes processos como um projeto sólido e planos robustos de implementação e de gestão de mudanças, para que a transição para o novo modelo seja bem sucedida. 3 Depois de um estudo profundo, já é possível segmentar, o desafio é fazer isso Melhor que a concorrência. Como foi citado, devemos fazer um diagnóstico real Da situação de mercado, perfil dos consumidores, dessa forma irá garantir resultados Reais para a empresa. Implementação do Go-To-Market!
- 4. TENDÊNCIAS DA ECONOMIA PARA 2017 4 “O pior na economia já passou” Henrique Meirelles - Estadão – 15/01 2016 (F) 2017 (F) -3.60% 0.30% -3.56% 0.50% -3.50% 0.70% -3.50% 0.50%
- 5. 5 Economia Brasil PIB Desemprego Rendimento médio Inflação Recessão de 2015 e 2016 tem resultado em significativa queda da inflação. Com isso, ciclo de queda da taxa de juros já foi iniciado e deverá ser intensificado em 2017 O mercado de trabalho não vem apresentando retomada, muito devido a incertezas do rumo da economia e demanda abaixo da expectativa Fase atual de ajustes faz parte do ciclo de reequilíbrio da economia necessário para o país retornar ao crescimento deverá ser intensificado em 2017 Renda familiar média, que vem apresentando crescimentos baixos e queda em 2016, impacta diretamente no consumo das famílias Após dois anos de recessão na economia brasileira, 2017 apresenta tendência de estabilidade. Mas ainda será um ano desafiador.
- 6. 6 Mesmo em crise, lojas de vizinhança continuam em crescimento. DESEMPENHO LOJA DE VIZINHANÇA FY 2010 FY 2015 Fonte: Revista Distribuição AGO 2016 | Euromonitor Internaciona | *GFK Brazil Estimativa Conveniência e Comodidade Atinge 80,000* PDVs Consolidação 1,200B 365M +229% • I N D I R E TO G E N E R A L I S TA •
- 7. 7 E VÊM CRESCENDO... Localização conveniente É altamente importante na escolha da loja para 63% dos brasileiros (versus 56% global) FORMATO VIZINHANÇA
- 8. •CONVENIÊNCIA 8 TÊM ESPAÇO PARA SE DESENVOLVER NO BRASIL E VÊM CRESCENDO...
- 9. 9 CANAIS DE DISTRIBUIÇÃO OPORTUNIDADES Fonte: Nielsen Base 2016 Total Brasil 1,066,730 POS FORÇA CANAL D+ FOOD GENERALISTA D+ FARMA DIRECT BAR TRAD 1-4CK 5-9CK 10-19CK 20-49CK+50CK Drug Chain Ind Drugstore Canal Indireto Canal Direto DISTRI. Alta Competência Baixa Competência Alta Penetração Baixa Penetração ATACADO FARMA DIRETO Trad 400,795 POS 37.57% AS 1-4 ckts 75,120 POS 7.04% AS 10-19 ckts 2,664 POS 0.29% AS 50 + ckts 126 POS 0.01% AS 20-49 ckts 1,000 POS 0.09% AS 5-9 ckts 5,634 POS 0.53% Independent Drugstore 79,108 POS 7.42% Drugstore Chain 6,449 POS 0.6% Bar 495,834 POS 46.48% MAIORCONCENTRAÇÃO
- 10. •MARCA PRÓPRIA E IMPORTADOS 10 Importância da MP (Importações) TÊM ESPAÇO PARA SE DESENVOLVER NO BRASIL No mundo.... 16,1% Na América Latina... 7,9% No Brasil..... 5,2% E VÊM CRESCENDO... 13,4% versus 9,6% de marcas fabricantes 58 novas Marcas Próprias em 2016, especialmente de varejistas regionais SOURCE: ESTUDO DE MARCAS PRÓPRIAS 2016 NIELSEN
- 11. •PESQUISA GLOGAL SOBRE PRODUTOS DURÁVEIS E SUSTENTÁVEIS 11 E VÊM CRESCENDO... SUSTENTÁVEIS (ECOLÓGICOS) ALTA QUALIDADE 48% DESEMPENHO SUPERIOR 42% INGREDIENTES NATURAIS 42% MATERIAIS PREMIUM 39% NENHUM OUTRO PRODUTO OFERECE 34% RESPONSABILIDADE SOCIAL 31%
- 12. 12 BRASIL PED – Programa de Execução e Distribuição. Projeto Distribuidores Como nasceu esse Projeto!!!
- 13. Quis... 13Fonte: Dados internos/ Nielsen Retail Index • Quais são as maiores oportunidades para a categoria de Iluminação? continuar crescendo em cima da concorrência e entrar em outros mercados, por exemplo; licitações, Home center, Indústria moveleira, Arquitetos Etc.!!! • Quais são as tendências do mercado de Lâmpadas Fluorescente? Ascensão da Classe C, migração do consumidor para produtos ecologicamente corretos , crescimento do mercado de construção civil, complexos comerciais, manutenção em prédios públicos etc.: • Quais são os principais benefícios do Projeto Distribuidor? Sistematizar os processos, aumentar positivação de MIX e de PDV, melhorar rentabilidade • Em qual distribuidor a Greenlux vai concentrar os seus esforços de melhorias?
- 14. Então começamos a pensar fora da caixa! Como podemos melhorar nossa distribuição e ao mesmo tempo rentabilizar nossos cliente? 14
- 15. Projeto Distribuidor Brasil (Broker) 15 Projeto Broker Distribuidor Análise Swot Logística Merchandising Inteligência de mercado (pesquisas)
- 16. Primeiro temos que entender o conceito de distribuidor e atacadista Principais diferenças ATACADO GENERALISTA: • Vários fornecedores, muitos SKU’s • Baixas margens • Baixa prestação de serviço • Baixo foco em categorias e/ou marcas • Trabalha melhor na oportunidade/ ofertas • Baixo compromisso com o controle de rupturas e nível de estoque • Procura negociações de grandes volumes em fechamentos 16 DISTRIBUIDOR PONTO À PONTO PED : • Poucos fornecedores (de 5 à 10) • Prestação de serviço, ex promotores, lay Out, • Gerenciamento e consultoria etc • Foco no Mix e Marcas • Trabalha positivação • Alto controle do nível de serviço e rupturas • Prefere negociações regulares com mais entregas • Operador Logístico • Carteira de clientes próprio • Equipe de vendas dedicada a marca
- 17. COMO SERÁ EXPANDIDO A OPERAÇÃO LOGÍSITICA JOINT VENTURE GREENLUX, TARGET LOG E SP MASTER 17 A Greenlux desembarca no Brasil através de parceira entre a Distribuidora SP Master e a Target log, responsável pelas importações e operação logística. E em pouco tempo de operação, já está presente nos maiores clientes do Brasil, graças a sinergia entre produtos já cadastrados em seus clientes e o aproveitamento da força de vendas. Para aumentar a expansão da marca, em especial no mercado de São Paulo, há então a fusão entre SP Master distribuidora e a Target Log. Ampliação do mix, através de novas importações realizadas pela Target log e favorecimento cambial. A Target Log, é uma Joint Venture com presença internacional e detentora de algumas marcas de diversos segmentos como: luvas de borracha, pano multiuso e lâmpadas eletrônicas.
- 18. Projeto Distribuidor Brasil 18 Perfil de consumo Como é feito a distribuição Peq/Med Mercado Lojas de UD Mercearias Distribuidores PED. Lojas material construção 1º Comodidade 2º Praticidade 3º Impulso
- 19. 88 MAPEAMENTO DE ÁREA DE ATUAÇÃO
- 20. 88 ANÁLISE ATRAVÉS DE IPC VERSUS VENDAS REALIZADAS Análise IPC Área São Paulo Análise Setembro Coordenador Vendedor Município/ Região População Total Num. Domicílios (Total) Comércio Varejista Comércio Atacadista Clientes Ativos Objetivo Por Habitante Objetivo Por Cidade Clientes Positivados Venda Realizada % venda X objetivo RONALDO PAULO APARECIDA 35057 10365 2524 140 0,50 R$ 17.528,50 R$ 35.000,00 199,67% RONALDO AGUINALDO ARUJA 76592 20766 1503 220 0,50 R$ 38.296,00 R$ 40.000,00 104,45% RONALDO RAUL BERTIOGA 49810 14786 1231 53 0,50 R$ 24.905,00 R$ 32.000,00 128,49% RONALDO RAUL BIRITIBA-MIRIM 28998 8535 485 30 0,50 R$ 14.499,00 R$ 18.900,00 130,35% RONALDO PAULO CACAPAVA 85768 24972 1837 143 0,50 R$ 42.884,00 R$ 49.000,00 114,26% RONALDO PAULO CAMPOS DO JORDAO 48197 14468 2240 56 0,50 R$ 24.098,50 R$ 29.000,00 120,34% RONALDO AGOSTINHO CARAGUATATUBA 103409 32748 3150 275 0,50 R$ 51.704,50 R$ 62.000,00 119,91% RONALDO PAULO CEZAR CRUZEIRO 77437 23328 2520 170 0,50 R$ 38.718,50 R$ 41.000,00 105,89% RONALDO PAULO CEZAR CUNHA 21756 7030 400 15 0,50 R$ 10.878,00 R$ 15.000,00 137,89% RONALDO PAULO CEZAR ESPIRITO SANTO DO PINHAL 42066 13093 1092 223 0,50 R$ 21.033,00 R$ 19.000,00 90,33% RONALDO DAVID FERRAZ DE VASCONCELOS 171128 48967 2113 174 0,50 R$ 85.564,00 R$ 65.000,00 75,97% RONALDO AGOSTINHO GUARAREMA 26294 7928 768 78 0,50 R$ 13.147,00 R$ 21.300,00 162,01% RONALDO PAULO CEZAR GUARATINGUETA 112910 34473 3493 216 0,50 R$ 56.455,00 R$ 32.000,00 56,68% RONALDO TÂNIA / SAMIRA GUARULHOS 1238424 359466 21916 3327 0,50 R$ 619.212,00 R$ 320.000,00 51,68% RONALDO AGUINALDO ITAQUAQUECETUBA 327203 89646 3865 348 0,50 R$ 163.601,50 R$ 90.000,00 55,01% RONALDO AGOSTINHO JACAREI 213421 64828 4857 399 0,50 R$ 106.710,50 R$ 110.000,00 103,08% RONALDO JOSE JAMBEIRO 5509 1700 101 13 0,50 R$ 2.754,50 R$ - 0,00% RONALDO PAULO CEZAR LORENA 83024 25199 2806 195 0,50 R$ 41.512,00 R$ 32.000,00 77,09% RONALDO LAUCIANDRA MAIRIPORA 83362 22487 1646 361 0,50 R$ 41.681,00 R$ 48.000,00 115,16% RONALDO AGOSTINHO MOGI DAS CRUZES 393456 114933 8088 847 0,50 R$ 196.728,00 R$ 220.000,00 111,83% RONALDO IVANILDO OSASCO 667873 198900 13091 1461 0,50 R$ 333.936,50 R$ 250.000,00 74,86% RONALDO OSNIR PINDAMONHANGABA 149318 43667 3448 289 0,50 R$ 74.659,00 R$ 56.000,00 75,01% RONALDO AGOSTINHO PIRACAIA 25326 7909 731 88 0,50 R$ 12.663,00 R$ 10.000,00 78,97% RONALDO GUERRA POTIM 20116 4826 273 29 0,50 R$ 10.058,00 R$ 8.000,00 79,54% RONALDO PAULO SANTO ANTONIO DO PINHAL 6535 1975 238 8 0,50 R$ 3.267,50 R$ - 0,00% RONALDO MIRELI SAO JOSE DOS CAMPOS 637125 188903 14795 1849 0,50 R$ 318.562,50 R$ 320.000,00 100,45% RONALDO FERNANDA SUZANO 266220 74507 5434 491 89 0,50 R$ 133.110,00 40 R$ 155.000,00 116,45% RONALDO DENIS TAUBATE 282438 84315 6922 607 0,50 R$ 141.219,00 R$ 189.000,00 133,83% RONALDO DENIS TREMEMBE 41658 10799 785 152 0,50 R$ 20.829,00 R$ 25.000,00 120,02% RONALDO DENIS UBATUBA 80184 25312 2460 157 0,50 R$ 40.092,00 R$ 62.000,00 154,64% RONALDO ROBERSON ZONA NORTE 0,50 R$ 40.000,00 RONALDO SERGINHO ZONA LESTE 1 0,50 R$ 60.000,00 RONALDO THIAGO ZONA LESTE 2 0,50 R$ 40.000,00 ACOMPNHAMENTO PARA IDENTIFICAR AS REGIÕES ONDE PODEM SER MELHORADAS
- 21. 88 Não dá mais pra esperar, o Mercado está pedidndo e nós pergutamos. Para onde vamos??? Qual melhor caminho?? Precisamos estar bem em ambos os canais, tanto no atacado que defende volume e nos distribuidores que defende o mix e rentabilidade além de distribuição, portanto temos que ajustar a forma de participação junto ao ponto à ponto atendendo as suas necessidades e as da Trading E hoje estamos fazendo isso?
- 22. Distribuidor e Atacado Uma forma pratica é analisar os números de ambos os canais como no exemplo abaixo 22 Fonte MIS – Acumulado da categoria e Mercado em OIS 74% 62% 68% 79% 18% 3% 7% 29% 9% 19% Category 1 Category 2 Category 3 OTHERS 24% 9% Mar de oportunidades Mar de oportunidades Mar de oportunidades
- 23. 23 PRECISAMOS ESTAR SEMPRE ATENTOS O QUE AS EQUIPES E CONSUMIDORES QUEREM SABER, O QUE PENSAM??? O QUE PRECISAM??
- 24. Distribuidores unidos jamais serão vencidos!!! ASG Associação distribuidores greenlux Fomos a campo para ver, ouvir e sentir nossos clientes…. LIDER SINDICAL DOS CLIENTES 24
- 25. Fabricantes que já atuam com esse conceito Exemplos : 25 Pro que não aprendermos com os outros!
- 26. 26 OBJETIVOS ObjetivosDepois das análises e diagnósticos, chegamos nas seguintes conclusões.
- 27. PILARES DO PED - PROGRAMA DE EXECUÇÃO E DISTRIBUIÇÃO 27 GREENLUX POLITICAS KPI’S DISTRIBUIDOR SER ENTENDIDO COMO EXTENSÃO DA INDUSTRIA IMPLEMENTAÇÃO DOS KPÍS PADRONIZAÇÃO DOS PROCESSOS CLIENTE REFERENCIAR DISTRIBUIDOR COMO REPRESENTANTE DA INDUSTRIA OFERECER DISPONIBILIDADE E VISIBILIDADE AOS PRODUTOS GREENLUX
- 28. 28 INA+INFC INB RANKING ABAD E finalmente, qual o caminho?? Mapa de cobertura • Mapeamos o potencial da região usando ferramentas Nielsen e visitas a campo • Mapeamos os principais PDV’S usando ranking ABAD, ABRAS • Definimos área do distribuidor mediante ao potencial de cobertura • Traçamos perfil completo dos clientes
- 29. Análise e acompanhamento perfil cliente 29 RAZÃO SOCIAL Nome Fantasia Proprietario Gerente Compras Gerente de vendas QTDE VENDEDORES : MARK UP APROX QTDE CORDENADORES: RANKING NA BIC QTDE TELEMKT: QTDE PROMOTORES: CRESC % 2011 2012 2013 2011 2012 2013 1º 1º 1º 2º 2º 2º 3º 3º 3º 4º 4º 4º 5º 5º 5º PERFIL DO CLIENTE Area de Atuação EQUIPE COMERCIAL RANKING RANKING GERAL RANKING PERFUMARIA RANKING STATIONERY NIVEL DE PARCERIA EVOLUÇÃO DE FATURAMENTO CLIENTES ANALISE EVOLUÇÃO EM R$ EVOLUÇÃO CLIENTE ATIVOS TOTAL CLIENTE CLASSIFICAÇÃO SUB CANAL: Atacado Distribuidor YTD Total 2011 2.091.426R$ 4.337.617R$ 2012 1.557.271R$ 5.088.878R$ 2013 3.004.727R$ 3.004.727R$ Dif % 92,95% 59,04% 2011 2.899.920R$ 5.415.372R$ 2012 2.814.832R$ 6.758.989R$ 2013 3.945.853R$ 3.945.853R$ Dif % 40,18% 58,38% YTD Total 2011 118.712R$ 247.175R$ 2012 71.623R$ 291.734R$ 2013 96.528R$ 96.528R$ Dif % 34,77% 33,09% 2011 202.874R$ 342.787R$ 2012 125.346R$ 292.391R$ 2013 171.947R$ 171.947R$ Dif % 37,18% 58,81% YTD Total 2011 1.279.032R$ 2.549.385R$ 2012 825.556R$ 2.937.562R$ 2013 1.494.921R$ 1.494.921R$ Dif % 81,08% 50,89% 2011 1.505.541R$ 2.758.114R$ 2012 1.562.373R$ 3.891.456R$ 2013 1.825.349R$ 1.825.349R$ Dif % 16,83% 46,91% YTD Total 2011 481.710R$ 1.121.331R$ 2012 517.195R$ 1.476.558R$ 2013 1.319.756R$ 1.319.756R$ Dif % 155,18% 89,38% 2011 746.974R$ 1.477.580R$ ACOMPANHAMENTO SELL IN - OUT ANALISE S H A V E R Sell in T O T A L Sell in Sell out L I G H T E R Sell in Sell out CLIENTE: ANALISE VENDEDOR RESPONSAVEL: Aparecido ANALISE GERENTE REGINONAL RESPONSAVEL: APARECIDO ANALISE S T A T I O N E R Y Sell in Sell out R$ 2.091.426 R$ 1.557.271 R$ 3.004.727R$ 2.899.920 R$ 2.814.832 R$ 3.945.853 2011 2012 2013 Evolução Sell IN - OUT Sell in Sell out R$ 118.712 R$ 71.623 R$ 96.528 R$ 202.874 R$ 125.346 R$ 171.947 2011 2012 2013 Evolução Sell IN - OUT Stationery Sell in Sell out R$ 1.279.032 R$ 825.556 R$ 1.494.921R$ 1.505.541 R$ 1.562.373 R$ 1.825.349 2011 2012 2013 Evolução Sell IN - OUT Lighter Sell in Sell out R$ 517.195 R$ 1.319.756 R$ 746.974 R$ 825.138 R$ 1.630.767 Evolução Sell IN - OUT SHAVER Sell in Sell out
- 30. Benefícios PRINCIPAIS PONTOS Plano Estratégico, KPIs (metas) • Negócios • Distribuição • Estoques • Área de atuação definida • Troca eletrônica de informação, através de Dashboard, EDI • Padronização dos processos • Prioridade em material de PDV e ações promocionais
- 31. EM QUE CONSISTEM O PROGRAMA: Metas Pontos Investimentos MECÂNICA Treinamentos
- 32. QUAIS SÃO AS METAS ? Sell In Sell Out Distribuição Greenlux Target QUANTITATIVAS Nível de serviço QUALITATIVAS EXEMPLOS DE KPIs METAS
- 33. EX: QUADRO DE PONTUAÇÃ0 KPI’s SELL IN SELL OUT DISTRIBUIÇÃ0 TOTAL 95 95 190 380 Lâmpada 3 U 220 5 5 10 20 Lâmpada 3 U 127 5 5 10 20 Lâmpada Espiral 220 10 10 20 40 Lâmpada Espiral 127 20 20 40 80 Lâmpada Led 220 V 20 20 40 80 Lâmpada Led 127 V 15 15 30 60 Lâmpada Led 220 V 20 20 40 80 KPI’S 33
- 34. investimentos para a marca… Ações estratégicas Merchandising Rentabilidade Nível de serviço Onde serão usados??
- 35. Ter um bom produto, ótimo preço, boa distribuição e muita propaganda não será suficiente para alavancar seus negócios se no “ponto de venda” não estivermos bem posicionados. As pesquisas mostram que 85% das compras são decididas dentro da loja na hora da compra, o que nos tem levado a aumentar nosso investimento em merchandising para garantir que todo seu esforço de meses em planejamento e divulgação não seja perdido naqueles segundos finais no PDV em que o cliente leva para decidir se levará seu produto ou o do concorrente. É por isso que dispomos de uma equipe de merchandising no ponto de venda, altamente treinados e qualificados sendo um poderoso aliado para o cliente para concretizar a compra no espaço físico. Nossa equipe merchandising entra aí como a chave que permite a atração, conhecimento e conversão. Merchandising no Ponto de Venda
- 36. O cenário atual está muito competitivo. Por isso, pequenos ganhos em preço, rapidez e agilidade fazem com que uma empresa tenha vantagem sobre outra. Ter uma boa supply chain (ou seja, uma cadeia de suprimentos) se refere principalmente à administração dos recursos necessários para a atividade de uma empresa ou o abastecimento de uma rede de varejo. Baseados em uma logística ágil e eficiente, visamos atender, com rapidez e segurança, as necessidades do mercado.
- 37. Garantia Greenlux 37 GARANTIA GREENLUX DE EXCELENTES CONDIÇÕES COMERCIAIS, ALÉM DE BENEFÍCIOS EXCLUSIVOS ORGULHO DE VESTIR A CAMISA
- 38. Necessário um bom planejamento na implementação de processos. Cronograma Calendário Jan Fev Mar Abr Mai Jun Jul Ago Set Out Nov Dez 2016 /2017 Planejamento X X X Implementação Piloto X Testes X X Implementação demais clientes . X X X Revalidação X X Expansão Brasil X 38